第一篇：經(jīng)銷商最喜歡的四種業(yè)務(wù)員

經(jīng)銷商最喜歡的四種業(yè)務(wù)員

我到市場(chǎng)看望經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)常聽到他們跟我說(shuō)，XX業(yè)務(wù)員“對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任”、“從不顧客戶的感受”、“始終站在廠家的一邊”、“不誠(chéng)實(shí)、不可靠”、“老是拖延不解決問(wèn)題”、“高高在上”、“過(guò)多插手”等等這方面的抱怨。很多業(yè)務(wù)員做了七、八年，也不知道經(jīng)銷商喜歡哪一類業(yè)務(wù)員，那確實(shí)是夠悲哀的。從業(yè)務(wù)員這一層面說(shuō)，我看到的也是很少業(yè)務(wù)員真正去研究怎么樣做才能令經(jīng)銷商滿意，讓公司業(yè)務(wù)開展得一帆風(fēng)順。筆者認(rèn)為，要做一個(gè)冠軍業(yè)務(wù)員或者說(shuō)是做一個(gè)受經(jīng)銷商喜歡乃至擁戴的業(yè)務(wù)員確實(shí)是我們要研究和清楚的。到底哪些業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商喜歡的呢？

一、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員

顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

我估計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣場(chǎng)要求的，比廠家的運(yùn)作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問(wèn)的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。主要在以下方面指導(dǎo)和培訓(xùn)：

1.看他的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專業(yè)化分工。

2.績(jī)效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核，考核項(xiàng)目合不合理。

3.組織技能能否滿足市場(chǎng)要求，銷售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。

4.各項(xiàng)工作有沒(méi)有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開，是否定時(shí)開，每天談什么內(nèi)容。

5.財(cái)務(wù)管理有沒(méi)有進(jìn)銷存賬本；出納、會(huì)計(jì)分工是否明確；對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒(méi)有明確的制度和流程。

6.辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有按“5S”要求執(zhí)行。

7.倉(cāng)庫(kù)管理有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒(méi)有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。

8.跟單、開單流程是否清晰；有沒(méi)有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

9.客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。

10.對(duì)產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。

11.對(duì)超市和二批的加價(jià)率是否合理，這也關(guān)系到盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。

12.怎么樣開發(fā)市場(chǎng)，先開發(fā)那些市場(chǎng)，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動(dòng)等等。

以上內(nèi)容我們都可以以顧問(wèn)形式進(jìn)行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進(jìn)，使客戶在你的指導(dǎo)下成長(zhǎng)和發(fā)展。還可以針對(duì)客戶需求對(duì)客戶的人員做一些培訓(xùn)。這樣做你無(wú)形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實(shí)質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學(xué)生還不聽老師的話嗎？

二、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員

大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動(dòng)型”經(jīng)銷商。

沒(méi)有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是500強(qiáng)企業(yè)這與他們都沒(méi)有關(guān)系。依我看對(duì)經(jīng)銷商還是要“動(dòng)之以利，曉之還是以利”。

一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看你有沒(méi)有本事去拿，怎么樣去拿。

我過(guò)去手下有一個(gè)業(yè)務(wù)員，很能干，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他每到一個(gè)市場(chǎng)，總是首先物色一個(gè)有代表性的超市，然后動(dòng)員經(jīng)銷商付出一定代價(jià)做好這個(gè)超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導(dǎo)購(gòu)等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到他的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作意見；而他則告訴上司說(shuō)這個(gè)店很有代表性，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來(lái)多少收獲，能帶動(dòng)其他超市學(xué)習(xí)。接下

來(lái)就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng)。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛，誰(shuí)用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績(jī)。作為經(jīng)銷商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂(lè)而不為？

三，能解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)員

市場(chǎng)問(wèn)題幾乎每天都有，但很多時(shí)候經(jīng)銷商的埋怨就是來(lái)源于業(yè)務(wù)員沒(méi)有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題。日積月累，問(wèn)題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來(lái)越深，最后演變成敵對(duì)關(guān)系。通常有以下問(wèn)題需要及時(shí)處理：

1.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理，特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴，要及時(shí)做出反應(yīng)，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說(shuō)要先穩(wěn)住經(jīng)銷商和消費(fèi)者的情緒，給一些補(bǔ)償，平息他們的怨恨，然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。2.對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理

我們經(jīng)常會(huì)遇見經(jīng)銷商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi)、終端合同費(fèi)、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出，但又沒(méi)有能夠及時(shí)報(bào)銷。對(duì)費(fèi)用之類的你一定要言出必行。一個(gè)經(jīng)銷商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家，看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷就可以知道他們有沒(méi)有誠(chéng)信”。

3.對(duì)竄貨的投訴處理

很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務(wù)員這個(gè)層面，我認(rèn)為首先是及時(shí)向你的上司匯報(bào)，匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量、地點(diǎn)、店名、時(shí)間、金額，經(jīng)銷商的反應(yīng)程度，危害程度，對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，然后又及時(shí)向你的經(jīng)銷商報(bào)告處理結(jié)果。4，對(duì)退貨的投訴處理

業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn)、退貨流程，以免到了經(jīng)銷商退貨時(shí)才“臨急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷商退貨是很難避免的，只要能及時(shí)換貨或者是按制度執(zhí)行就行。

當(dāng)然，市場(chǎng)的問(wèn)題還有很多，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒(méi)有按計(jì)劃促銷進(jìn)行活動(dòng)等等問(wèn)題，作為業(yè)務(wù)員你只要記住“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”，我相信你就會(huì)成為一個(gè)會(huì)處理問(wèn)題的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

四、勤奮工作型業(yè)務(wù)員

能做到上面三類業(yè)務(wù)員，我想水平還是比較高的，一般都會(huì)受到經(jīng)銷商的喜歡，但很多業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，水平一般，我有一個(gè)想法，那就是你必須勤奮，俗語(yǔ)說(shuō)得好“天道酬勤”。

勤奮肯定不會(huì)令人生厭。

我見過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員，姓陳，23歲，他剛從學(xué)校畢業(yè)，做銷售不到五個(gè)月，分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題：三個(gè)業(yè)務(wù)員過(guò)去都沒(méi)有找到經(jīng)銷商來(lái)合作；其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無(wú)結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個(gè)20元錢一個(gè)晚上的小旅館住下，他不敢住好的，沒(méi)有業(yè)績(jī)。他思來(lái)想去終于想去一個(gè)辦法。然后前往準(zhǔn)客戶處，問(wèn)客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法，說(shuō)可以先試。老板同意。

小陳進(jìn)公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來(lái)還要幫老板點(diǎn)貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動(dòng)去做。

也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫(yī)在醫(yī)院沒(méi)人照顧。小陳主動(dòng)提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無(wú)微不至。甚至是老板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。

直到這時(shí)，老板才想起問(wèn)小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX紙業(yè)公司的。老板這才恍然大悟。

小陳就是通過(guò)自己的勤奮來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒(méi)有不喜歡勤奮的人的，在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候，這未必不是一個(gè)好方法；總算自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很

高，勤奮還是需要的。

經(jīng)銷商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，我想你只有了解經(jīng)銷商的需求，多一點(diǎn)站在經(jīng)銷商的角度思想問(wèn)題，你就會(huì)做得很好，你就會(huì)成為經(jīng)銷商喜歡的人。

其實(shí)，能得到經(jīng)銷商的喜歡，你的業(yè)務(wù)就成功了一半。

第二篇：最受經(jīng)銷商歡迎的四種業(yè)務(wù)員

最受經(jīng)銷商歡迎的四種業(yè)務(wù)員

一、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員

顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。我估計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣場(chǎng)要求的，比廠家的運(yùn)作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問(wèn)的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。

主要在以下方面指導(dǎo)和培訓(xùn)：

1.看他的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專業(yè)化分工。

2.績(jī)效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核，考核項(xiàng)目合不合理。

3.組織技能能否滿足市場(chǎng)要求，銷售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。

4.各項(xiàng)工作有沒(méi)有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開，是否定時(shí)開，每天談什么內(nèi)容。

5.財(cái)務(wù)管理有沒(méi)有進(jìn)銷存賬本；出納、會(huì)計(jì)分工是否明確；對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒(méi)有明確的制度和流程。

6.辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有按“5S”要求執(zhí)行。

7.倉(cāng)庫(kù)管理有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒(méi)有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。

8.跟單、開單流程是否清晰；有沒(méi)有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

9.客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。

10.對(duì)產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。

11.對(duì)超市和二批的加價(jià)率是否合理，這也關(guān)系到盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。

12.怎么樣開發(fā)市場(chǎng)，先開發(fā)那些市場(chǎng)，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動(dòng)等等。

以上內(nèi)容我們都可以以顧問(wèn)形式進(jìn)行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進(jìn)，使客戶在你的指導(dǎo)下成長(zhǎng)和發(fā)展。還可以針對(duì)客戶需求對(duì)客戶的人員做一些培訓(xùn)。這樣做你無(wú)形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實(shí)質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學(xué)生還不聽老師的話嗎？賈長(zhǎng)松老師幫助企業(yè)建設(shè)組織系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)托管，徹底解放老板！鄭州長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng)：http://

二、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員

大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動(dòng)型”經(jīng)銷商。沒(méi)有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是500強(qiáng)企業(yè)這與他們都沒(méi)有關(guān)系。依我看對(duì)經(jīng)銷商還是要“動(dòng)之以利，曉之還是以利”。

一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看你有沒(méi)有本事去拿，怎么樣去拿。

我過(guò)去手下有一個(gè)業(yè)務(wù)員，很能干，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他每到一個(gè)市場(chǎng)，總是首先物色一個(gè)有代表性的超市，然后動(dòng)員經(jīng)銷商付出一定代價(jià)做好這個(gè)超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導(dǎo)購(gòu)等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到他的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作意見；而他則告訴上司說(shuō)這個(gè)店很有代表性，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來(lái)多少收獲，能帶動(dòng)其他超市學(xué)習(xí)。接下來(lái)就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng)。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛，誰(shuí)用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績(jī)。作為經(jīng)銷商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂(lè)而不為

三、能解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)員

市場(chǎng)問(wèn)題幾乎每天都有，但很多時(shí)候經(jīng)銷商的埋怨就是來(lái)源于業(yè)務(wù)員沒(méi)有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題。日積月累，問(wèn)題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來(lái)越深，最后演變成敵對(duì)關(guān)系。

通常有以下問(wèn)題需要及時(shí)處理：

1.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理，特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴，要及時(shí)做出反應(yīng)，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說(shuō)要先穩(wěn)住經(jīng)銷商和消費(fèi)者的情緒，給一些補(bǔ)償，平息他們的怨恨，然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。

2.對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理

我們經(jīng)常會(huì)遇見經(jīng)銷商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi)、終端合同費(fèi)、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出，但又沒(méi)有能夠及時(shí)報(bào)銷。對(duì)費(fèi)用之類的你一定要言出必行。一個(gè)經(jīng)銷商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家，看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷就可以知道他們有沒(méi)有誠(chéng)信”。

3.對(duì)竄貨的投訴處理

很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務(wù)員這個(gè)層面，我認(rèn)為首先是及時(shí)向你的上司匯報(bào)，匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量、地點(diǎn)、店名、時(shí)間、金額，經(jīng)銷商的反應(yīng)程度，危害程度，對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，然后又及時(shí)向你的經(jīng)銷商報(bào)告處理結(jié)果。

4，對(duì)退貨的投訴處理

業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn)、退貨流程，以免到了經(jīng)銷商退貨時(shí)才“臨急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷商退貨是很難避免的，只要能及時(shí)換貨或者是按制度執(zhí)行就行。

當(dāng)然，市場(chǎng)的問(wèn)題還有很多，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒(méi)有按計(jì)劃促銷進(jìn)行活動(dòng)等等問(wèn)題，作為業(yè)務(wù)員你只要記住“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”，我相信你就會(huì)成為一個(gè)會(huì)處理問(wèn)題的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

四、勤奮工作型業(yè)務(wù)員

能做到上面三類業(yè)務(wù)員，我想水平還是比較高的，一般都會(huì)受到經(jīng)銷商的喜歡，但很多業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，水平一般，我有一個(gè)想法，那就是你必須勤奮，俗語(yǔ)說(shuō)得好“天道酬勤”。勤奮肯定不會(huì)令人生厭。

我見過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員，姓陳，23歲，他剛從學(xué)校畢業(yè)，做銷售不到五個(gè)月，分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題：三個(gè)業(yè)務(wù)員過(guò)去都沒(méi)有找到經(jīng)銷商來(lái)合作；其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無(wú)結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個(gè)20元錢一個(gè)晚上的小旅館住下，他不敢住好的，沒(méi)有業(yè)績(jī)。他思來(lái)想去終于想去一個(gè)辦法。然后前往準(zhǔn)客戶處，問(wèn)客戶招不

招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法，說(shuō)可以先試。老板同意。

小陳進(jìn)公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來(lái)還要幫老板點(diǎn)貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動(dòng)去做。

也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫(yī)在醫(yī)院沒(méi)人照顧。小陳主動(dòng)提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無(wú)微不至。甚至是老板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。

直到這時(shí)，老板才想起問(wèn)小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX紙業(yè)公司的。老板這才恍然大悟。

小陳就是通過(guò)自己的勤奮來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒(méi)有不喜歡勤奮的人的，在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候，這未必不是一個(gè)好方法；總算自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高，勤奮還是需要的。

經(jīng)銷商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，我想你只有了解經(jīng)銷商的需求，多一點(diǎn)站在經(jīng)銷商的角度思想問(wèn)題，你就會(huì)做得很好，你就會(huì)成為經(jīng)銷商喜歡的人。其實(shí)，能得到經(jīng)銷商的喜歡，你的業(yè)務(wù)就成功了一半。

第三篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個(gè)問(wèn)題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷量？進(jìn)場(chǎng)以

后業(yè)務(wù)員銷售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂(lè)著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過(guò)半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過(guò)幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問(wèn)題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問(wèn)題解決了，其他一切問(wèn)題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問(wèn)題、回款問(wèn)題、銷量問(wèn)題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問(wèn)題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒(méi)有得出任何解決問(wèn)題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒(méi)有說(shuō)要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某校氩坏肋M(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過(guò)來(lái)，到超市過(guò)來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問(wèn)題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒(méi)有可能變成一種通過(guò)商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問(wèn)我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒(méi)有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺(jué)到不是很好賣。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過(guò)程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問(wèn)題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒(méi)有就老實(shí)的說(shuō)沒(méi)有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼?，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂(lè)意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法?？梢?，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒(méi)有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)！

第四篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡(jiǎn)直神志不清！

中國(guó)營(yíng)銷30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對(duì)經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)大多做不起來(lái)；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開誰(shuí)都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌?、眼界不同、?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券

做終端的人一定越來(lái)越多，市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢(shì)一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)（用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營(yíng)（把入場(chǎng)券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷商這張“入場(chǎng)券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。

具體動(dòng)作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷商）。

第二，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，一定要注意深入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說(shuō)：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)！”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。

如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶起來(lái)，比你銷量還大！”——這說(shuō)明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說(shuō)明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。

優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。

缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

2．通過(guò)促銷活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?huì)。

其二，“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶建立進(jìn)貨記錄，每個(gè)客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來(lái)交回公司，公司通過(guò)這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶的銷量，然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶，幫經(jīng)銷商激勵(lì)下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷量截留獎(jiǎng)品，但是各個(gè)客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶相對(duì)大，哪個(gè)客戶相對(duì)小，還是能反映出來(lái)的。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。

缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒(méi)有客戶信任度，沒(méi)有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說(shuō)明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶，對(duì)大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來(lái)。

優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶直接見面，一對(duì)一溝通，建立了初步客情，將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。

缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時(shí)分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。

缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會(huì)減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會(huì)感覺(jué)到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會(huì)覺(jué)得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說(shuō)明：經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒(méi)有分類建檔，倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過(guò)個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶資料、銷售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。

缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高?？煽诳蓸?lè)推行這個(gè)做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰(shuí)完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒(méi)有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒(méi)有

經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng)；更重要的是，沒(méi)有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會(huì)大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái)，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動(dòng)老板呢？利潤(rùn)故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來(lái)逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁唬　?/p>

于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動(dòng)請(qǐng)纓：“張老板，今天我沒(méi)事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣不動(dòng)，我去試一試?！苯?jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個(gè)產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過(guò)廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動(dòng)！晚上回來(lái)，立刻向經(jīng)銷商稟報(bào)：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是282塊錢”。

第三天晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>

第四天再稟報(bào)……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動(dòng)?！庇辛松现艿臉I(yè)績(jī)墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)我很客氣，對(duì)他的司機(jī)賣不動(dòng)新品也很惱火，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動(dòng)買單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)這樣作用有嗎？絕對(duì)有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工，絕對(duì)對(duì)你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。

特別注意！晚上回來(lái)跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤(rùn)故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”，“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動(dòng)他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰(shuí)？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動(dòng)他的員工！

怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯啊，送個(gè)小禮物呀，講個(gè)笑話呀，一起送送貨啊，記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜?，越在乎別人對(duì)他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來(lái)，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn)，這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來(lái)了”，你的影響力自然會(huì)加大。

（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個(gè)經(jīng)銷商，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個(gè)品牌做得很好，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個(gè)舞臺(tái)，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎？也許他們不是你的直接競(jìng)品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個(gè)人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤(rùn)故事，說(shuō)服經(jīng)銷商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷商抱怨沒(méi)錢進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他：“什么沒(méi)錢，我讓你進(jìn)方便面你沒(méi)錢，看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。

·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動(dòng)他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場(chǎng)利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問(wèn)題。

（3）你更不是殺手：有個(gè)學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評(píng)價(jià)他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個(gè)放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場(chǎng)券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過(guò)業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)），要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對(duì)經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會(huì)說(shuō)：“別跟他一般見識(shí)，那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了，你在大家心目中的“那個(gè)德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書還快”——平時(shí)挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問(wèn)題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問(wèn)題翻臉比翻書還快”，這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái)，經(jīng)銷商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷商覺(jué)得更安全、不會(huì)賠錢；經(jīng)銷商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng)；對(duì)經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤(rùn)故事、專業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量做市場(chǎng)，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。

第五篇：業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)

業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)的情形。從我個(gè)人看來(lái)，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化，于是依著前兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，作了一點(diǎn)補(bǔ)充。

1、在跟經(jīng)銷商溝通的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員通常會(huì)去問(wèn)經(jīng)銷商很多問(wèn)題。本來(lái)的話，詢問(wèn)是沒(méi)有錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員一定要識(shí)大體，要明白什么問(wèn)題可以問(wèn)，什么問(wèn)題不能問(wèn)。

1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問(wèn)了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問(wèn)的問(wèn)題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤(rùn)，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無(wú)關(guān)緊要的話題就不用提了，一個(gè)避免沖淡主題，另一個(gè)給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點(diǎn)關(guān)注的是客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，這個(gè)的話可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒(méi)有太多時(shí)間能陪業(yè)務(wù)員坐下來(lái)一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問(wèn)小偷一樣的盤問(wèn)，因此必要的時(shí)候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時(shí)候，再慢慢深入。

2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)合適的話。語(yǔ)言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時(shí)掌握說(shuō)話的尺度，使自己要一直保持在主動(dòng)地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無(wú)論是誰(shuí)說(shuō)他的東西不好，誰(shuí)都會(huì)急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯(cuò)誤。

2）不能因?yàn)檎f(shuō)希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺(jué)就是一個(gè)業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會(huì)成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會(huì)向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入被動(dòng)。

3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷商或者其他人對(duì)自己的品牌或者個(gè)人有出言不遜的時(shí)候，必須據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊?？梢圆恍枰@個(gè)經(jīng)銷商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。

3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個(gè)很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會(huì)找出很多理由，“要不過(guò)幾天再說(shuō)罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說(shuō)”，諸如此類不勝枚舉。

通常這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢(shì)的一面，用自己的氣勢(shì)替他們作決定，就是常說(shuō)的“忽悠”了。主動(dòng)挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語(yǔ)氣要堅(jiān)定，同時(shí)要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過(guò)一個(gè)月來(lái)把你收回去！”給他拉一個(gè)模擬訂單，把常用的價(jià)格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶中招以后，一個(gè)禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動(dòng)的話，就可以直接補(bǔ)貨，再給他們?cè)黾右恍┬驴?，這樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有中招，仍然要禮貌的離開說(shuō)“下次再來(lái)拜訪”。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個(gè)增加拜訪機(jī)會(huì)，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，非常確實(shí)可行。但相比較如今有一個(gè)很大的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個(gè)德高望重的老總率領(lǐng)我們組團(tuán)去“忽悠”的。利用團(tuán)隊(duì)的忽悠力量，經(jīng)常會(huì)把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨。現(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問(wèn)題是如果趁熱把經(jīng)銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時(shí)候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會(huì)讓人覺(jué)得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實(shí)不是。經(jīng)銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒(méi)有進(jìn)他們的柜臺(tái)，他們就覺(jué)得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場(chǎng)的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個(gè)，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動(dòng)，市場(chǎng)便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實(shí)也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學(xué)問(wèn)還是很多。

又扯遠(yuǎn)了都！