第一篇：廠家業(yè)務(wù)員如何防止被經(jīng)銷商架空？
廠家業(yè)務(wù)員如何防止被經(jīng)銷商架空？
糖酒快訊2007-06-08 08:
54常常聽說，業(yè)務(wù)員在具體跟進(jìn)品牌產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷商的過程中，稍不留神，就容易被經(jīng)銷商架空，成為一尊木偶，所謂的區(qū)域銷售業(yè)績、個(gè)人工作考核指標(biāo)完全受到經(jīng)銷商的控制和擺布，也就是說，業(yè)務(wù)員在這種情況下就成為廠家在該區(qū)域的犧牲品，品牌廠家與經(jīng)銷商的博弈中，中間溝通環(huán)節(jié)失敗了。
那么，究竟哪些企業(yè)什么類型的企業(yè)的業(yè)務(wù)員會容易出現(xiàn)這種問題呢？出現(xiàn)這種問題的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？廠家對于經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的管理該如何控制和進(jìn)行？我們從以下四點(diǎn)現(xiàn)象分別探討，從中尋求問題的對策。
應(yīng)該說，業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商架空是件很不光彩的事情，無論對于企業(yè)本身來講，還是對業(yè)務(wù)員自身出發(fā)，都意味著廠家對經(jīng)銷商管理的失敗，管理失敗往往意味著廠家對經(jīng)銷商的控制力減弱，意味著廠家品牌建設(shè)的不力，意味著業(yè)務(wù)員自身能力的欠缺。
過客式業(yè)務(wù)員管理體制
國內(nèi)有一些大品牌家電企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)員常常被經(jīng)銷商戲稱為“過客”，就是說企業(yè)派駐業(yè)務(wù)員，只是一個(gè)皇帝的新裝，上傳下達(dá)而已，可有可無，有則體現(xiàn)大公司形象，無則多少有點(diǎn)缺憾。尤其是現(xiàn)今科技帶來的通訊發(fā)達(dá)，廠家的指令由總部的銷售督辦直接發(fā)往經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員只是順帶知會一下，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員根本沒有改變指令的權(quán)利和空間。同時(shí)企業(yè)對這些業(yè)務(wù)員的管理采取更為強(qiáng)制性的打一槍換一個(gè)地方的流動式管理，業(yè)務(wù)員沒有固定的根據(jù)地，沒有固定服務(wù)的經(jīng)銷商對象，從而經(jīng)銷商已經(jīng)形成習(xí)慣，對業(yè)務(wù)員不理不問，很明顯，即使送點(diǎn)好處給業(yè)務(wù)員，也是沒有回報(bào)的。
業(yè)務(wù)員在這種管理體制下，沒有主觀能動的發(fā)揮空間，對企業(yè)對經(jīng)銷商的厭倦是必然的，打一槍換一個(gè)地方看似對業(yè)務(wù)員有一種不斷鍛煉的機(jī)會，但是同時(shí)也造就了業(yè)務(wù)員不安分的心理狀態(tài)，一有風(fēng)吹草動，就會產(chǎn)生“換山頭”的想法。從另一個(gè)角度看，廠家采取這種管理方式的目的也許就是想通過這種頻繁的流動式管理控制業(yè)務(wù)員的腐敗行為，但物極必反，腐敗行為是控制了，但是“人心散了，隊(duì)伍就不好帶了”，廠家在管理過程中所消耗的人力控制成本是極大的，很明顯，廠家對業(yè)務(wù)員不信任，業(yè)務(wù)員憑什么要給廠家賣命，一旦時(shí)機(jī)成熟，業(yè)務(wù)員三十六計(jì)走為上，一旦形成循環(huán)，廠家與經(jīng)銷商之間的環(huán)節(jié)越來越成為空城狀態(tài)，成為中空的信息對流，那么廠家與經(jīng)銷商之間的某種距離人為的縮小，這是不利于管理和控制的。
廠家員工孵化經(jīng)銷商體制
這種情況從目前許多企業(yè)來看，是最為成功的經(jīng)銷商生成方式，尤其是前幾年，比如家電企業(yè)的金正，手機(jī)行業(yè)的金立，保健行業(yè)的天年都是很好的例子，這種方式對于產(chǎn)品單一化的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說是很有效的，經(jīng)銷商啟動資金少，但對企業(yè)的忠誠度相當(dāng)高，企業(yè)甚至持股與經(jīng)銷商共同經(jīng)營，短期內(nèi)目標(biāo)一致，達(dá)成銷售。很明顯，位于這種體制狀態(tài)之下的業(yè)務(wù)員，天然成為被架空的對象。但這種狀態(tài)與上面那種形式不一樣，這種狀態(tài)下業(yè)務(wù)員是可以通過自身的努力獲得“一席之地”。
經(jīng)銷商本身來自企業(yè)內(nèi)部，很多更是從企業(yè)的中高層直接孵化，因此經(jīng)銷商對企業(yè)內(nèi)部的情況非常了解，有些和老板的關(guān)系也非常密切，出什么事情，有什么事情解決不樂，打個(gè)電話回去就可以了，反而快捷方便，要業(yè)務(wù)員何用？這種情況下，經(jīng)銷商往往把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己的“打工仔”，呼來喝去，為自己做事就留，不聽話就打電話給總部投訴。業(yè)務(wù)員面對一個(gè)區(qū)域，通常要面對很多經(jīng)銷商，如果每天的工作就是打雜，相信這樣的狀態(tài)不會持續(xù)太久。
業(yè)務(wù)員自身能力的欠缺
這一點(diǎn)最為直白，相信大家都能夠理解，當(dāng)今營銷環(huán)境，最貴的就是“人才”！企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，創(chuàng)業(yè)期間老板事必躬親已經(jīng)變得很不實(shí)際了，必然需求大批的經(jīng)理人幫助完成企業(yè)的擴(kuò)張和強(qiáng)大，業(yè)務(wù)員作為企業(yè)和經(jīng)銷之間的橋梁是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一方面，企業(yè)需要通過業(yè)務(wù)員控制經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商動態(tài)，幫助經(jīng)銷商完成銷售業(yè)績，另一方面，經(jīng)銷商需要通過業(yè)務(wù)員獲得企業(yè)信息和資源，來完成銷售過程中的種種行為，從而達(dá)到業(yè)績完成的目的。這樣的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員它必須能夠同時(shí)從兩個(gè)層面考慮問題，一方面完成企業(yè)交給的任務(wù)，一方面要滿足經(jīng)銷商的要求，而往往企業(yè)和經(jīng)銷商之間是難以調(diào)和的，差價(jià)就那么多，誰都想多爭取一點(diǎn)，于是，擺在業(yè)務(wù)員面前的選擇就是力保企業(yè)利益，盡量協(xié)調(diào)和滿足經(jīng)銷商的要求，這是很難的。而一旦業(yè)務(wù)員處理這兩種層面的能力欠缺，那么對于工作任務(wù)的完成自然會打折扣，久而久之，業(yè)務(wù)員達(dá)不到經(jīng)銷商所要求的目的需求，“這樣的業(yè)務(wù)員對協(xié)助完成區(qū)域銷售指標(biāo)是不稱職的”，經(jīng)銷商就會面臨用之則不達(dá)，棄之則煩惱的境地，很自然，這樣的業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商架空是難免的。
業(yè)務(wù)員生硬貫徹廠家指令 與第三點(diǎn)形成鮮明差異的是，業(yè)務(wù)員處處過分維護(hù)廠家利益，置經(jīng)銷商的需求于不
顧，處處為難經(jīng)銷商，是經(jīng)銷商錯(cuò)過一次又一次的提升機(jī)會。業(yè)務(wù)員是廠家派出的一個(gè)棋子，是用來監(jiān)督和協(xié)調(diào)控制經(jīng)銷商的工具，廠家的一個(gè)指令通過業(yè)務(wù)員傳達(dá)，可能會出現(xiàn)幾種情況，如果這個(gè)指令對某些區(qū)域適用，對某些區(qū)域不適用，那么，適用的區(qū)域經(jīng)銷商執(zhí)行會很迅速，不適用的經(jīng)銷商就會很猶豫，就會找業(yè)務(wù)員商量對策，請求業(yè)務(wù)員和廠家協(xié)調(diào)，能否有第三種方案，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就必須有效地?fù)?dān)負(fù)起這個(gè)重任，如果業(yè)務(wù)員毫不猶豫堅(jiān)決要求經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的指令，對經(jīng)銷商的損失可能是很大，那么經(jīng)銷商也許會執(zhí)行，但經(jīng)銷商對廠家的怨恨很可能會來的比對業(yè)務(wù)員的怨恨要少。當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大之后，這個(gè)業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商利用合理的理由架空是遲早的事。
在上面這個(gè)事件中，業(yè)務(wù)員完全可以利用自己的位置，為經(jīng)銷商爭取第三種合理的解決方案。充分研究區(qū)域經(jīng)銷商所處的銷售環(huán)境，設(shè)身處地的為經(jīng)銷商考慮，在不違背廠家的利益前提下，提交幾種可行性方案給總部參考，相信只要是真心追求雙贏的廠家都會慎重對待來自一線的聲音，進(jìn)行充分的研討，再確定最終實(shí)施方案。如果方案通過，那么業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商的心目中就是英雄，自然也會越來越忠誠于廠家；同時(shí)，這樣的業(yè)務(wù)員為廠家增添多一個(gè)忠誠的經(jīng)銷商，廠家也會給業(yè)務(wù)員記一功，待以時(shí)日，必成大器。
第二篇：經(jīng)銷商如何走出與廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系誤區(qū)
經(jīng)銷商如何走出與廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系誤區(qū)
張帆
談到廠家業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商往往張口就是抱怨：很少來拜訪經(jīng)銷商，來了也是催著打款進(jìn)貨；廠家給的支持政策不能及時(shí)傳達(dá)，承諾的各種費(fèi)用不能及時(shí)支付；經(jīng)常在大區(qū)經(jīng)理面前數(shù)落經(jīng)銷商的失誤??原本是廠家派給經(jīng)銷商的得力助手，現(xiàn)在卻成了宣泄憤懣的靶子。記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，很多商貿(mào)公司的老板在和廠家業(yè)務(wù)員的溝通中經(jīng)常陷入幾個(gè)誤區(qū)，進(jìn)而導(dǎo)致雙方產(chǎn)生各種矛盾。
誤區(qū)一：稱兄道弟易入陷阱
商場如戰(zhàn)場，酒肉朋友是靠不住的，更何況廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間直接隔著“利益”。如果經(jīng)銷商過于信任廠家業(yè)務(wù)員，一不留神也會遭遇合同陷阱。
陜西的馬經(jīng)理和一個(gè)飲料品牌的業(yè)務(wù)員小王相處得一直不錯(cuò)，雙方甚至以兄弟相稱。一天，小王來找老馬，告訴他公司為了拉動銷量，準(zhǔn)備搞一次大的促銷活動，返利可觀，還有3個(gè)數(shù)碼相機(jī)做贈品。但條件是一次打款10萬，貨賣不完可以調(diào)換。老馬想都沒想就在合同上簽了字?；顒痈懔?，但是效果很差，老馬的庫房里壓了不少貨。老馬給小王打電話，手機(jī)卻總是關(guān)機(jī)。老馬慌了神，趕緊去找大區(qū)經(jīng)理，這才發(fā)現(xiàn)，小王給自己的返利竟然比廠家規(guī)定的少了3個(gè)點(diǎn)，而且數(shù)碼相機(jī)也少了兩臺。老馬差點(diǎn)暈過去，自己竟然被“兄弟”插了一刀。不僅如此，通過和其他經(jīng)銷商的交流，老馬得知，上次產(chǎn)品提價(jià)，小王給他的進(jìn)貨價(jià)，竟然比別的經(jīng)銷商還高了兩毛錢??此時(shí)小王已經(jīng)辭職不干了。老馬一氣之下病倒了。
和老馬有同樣遭遇的經(jīng)銷商不在少數(shù)。只憑口頭之約就付諸實(shí)施，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大。對待和廠家的合作，經(jīng)銷商始終要記住“先小人后君子”，凡是雙方約定的協(xié)議，一定落成文本，有廠家領(lǐng)導(dǎo)的簽字蓋章，經(jīng)銷商才能簽字執(zhí)行。其次，經(jīng)銷商要及時(shí)參加廠家當(dāng)?shù)剞k事處的會議，多和大區(qū)經(jīng)理溝通，及時(shí)了解廠家的運(yùn)作方法和各種政策，做到透明經(jīng)營，消除不必要的損失。經(jīng)銷商大會是經(jīng)銷商了解外界情況的最佳場合，既可以和其他地區(qū)的經(jīng)銷商加強(qiáng)交流，可以了解公司內(nèi)情；也可以學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)?？傊还軓S家業(yè)務(wù)員以前給經(jīng)銷商留下多么完美的印象，有過多少次成功的合作，腦子里要始終繃緊一根弦。否則就會像上文的老馬一樣，一時(shí)疏忽釀成大錯(cuò)。
誤區(qū)二：高傲自負(fù)忽視廠家業(yè)務(wù)員
有些經(jīng)銷商看到年輕的廠家業(yè)務(wù)員，便倚老賣老，懷疑對方的能力。一旦廠家業(yè)務(wù)員稍有失誤，便貶低、排斥他們。無論廠家業(yè)務(wù)員提出什么意見，一律不采納。廠家業(yè)務(wù)員在他們心中就是擺設(shè)，沒有任何作用，無論大事小情他們一個(gè)電話就打到了大區(qū)經(jīng)理，甚至直接打到廠家總部。這樣做，看似和廠家直接對接，省去了中間步驟，但效果真的好嗎？
山西侯馬的鞏經(jīng)理有個(gè)張姓朋友，代理著一款知名可樂和一款知名方便面，兩個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員盡心盡力幫他做市場，但他始終認(rèn)為他們提出的方案沒水平，經(jīng)常和兩個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)生沖突，有時(shí)還口無遮攔。其中一個(gè)可樂廠家的業(yè)務(wù)員實(shí)在無法忍受，回到總部告了一狀。廠家以為，年輕業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)不足，如果換一個(gè)年紀(jì)大一點(diǎn)可能情況會好起來。沒想到，新派去的沒過兩天也回來告狀，雙方無法正常合作，廠家為了自身的利益，干脆取消了他的代理權(quán)。
這位張經(jīng)理不以此為鑒，沒過多久，方便面廠家業(yè)務(wù)員也回了一次總部，如實(shí)匯報(bào)后，張經(jīng)理連方便面都做不成了?！敖?jīng)銷商的根本就是產(chǎn)品的代理權(quán)，代理權(quán)都沒了，去哪里掙錢？”
廠家業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商聯(lián)系廠家的紐帶，千萬不可輕視他們的作用。俗話說，和氣生財(cái)，雙方合作難免產(chǎn)生分歧，但如果連普通朋友關(guān)系都不能維持，生意也不會做痛快。廠家業(yè)務(wù)員代表廠家利益，如果經(jīng)銷商抵制廠家業(yè)務(wù)員，不就是在抵制廠家的利益嗎？如此，經(jīng)銷商再想從廠家獲利也就無從談起了。
誤區(qū)三：缺乏自信，過分依賴廠家業(yè)務(wù)員
這樣的經(jīng)銷商分為兩類，一類是遇到挫折和瓶頸期的經(jīng)銷商；另一類是初入商海的新經(jīng)銷商，對困難估計(jì)不足，舉步維艱。恰巧此時(shí)廠家業(yè)務(wù)員提出了幾個(gè)很棒的方案，幫助經(jīng)銷商在短時(shí)間內(nèi)走出困境，將極大贏得經(jīng)銷商對他的信任。隨著合作時(shí)間不斷增加，逐漸演變?yōu)閷S家業(yè)務(wù)員產(chǎn)生依賴，如果他們不拿主意，經(jīng)銷商就無法拍板。
山東川島醬油的李經(jīng)理告訴記者，這樣的經(jīng)銷商處境很危險(xiǎn)，“市場必須自己做，過分依賴廠家業(yè)務(wù)員，會讓自己的經(jīng)營思路變得狹窄，慢慢失去做市場的信心和實(shí)力。還有一種可能對經(jīng)銷商更加不利，當(dāng)廠家業(yè)務(wù)員對當(dāng)?shù)厥袌雒靡磺宥?，掌握了所有渠道資源，很可能建議廠家跳過經(jīng)銷商直接操作，到時(shí)候經(jīng)銷商哭都來不及?！崩罱?jīng)理在濟(jì)南有個(gè)朋友，手中代理四個(gè)品牌，公司規(guī)模很大，但由于擔(dān)心市場競爭激烈，過分依賴廠家業(yè)務(wù)員，結(jié)果今年三個(gè)品牌的廠家直接跳過他操作當(dāng)?shù)厥袌?，公司一落千丈?/p>
渠道、網(wǎng)絡(luò)資源有多重要，想必經(jīng)銷商比誰都清楚。尤其是在市場競爭日益激烈的今天，渠道扁平化一直是市場操作的主題，經(jīng)銷商如果把握不了自己的市場，離失敗也就不遠(yuǎn)了。尤其是剛剛跨入商海的新經(jīng)銷商和遇到挫折的老經(jīng)銷商，要對自己和自己的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場充滿信心，抓牢手中的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，否則就會像暖水里的青蛙，隨著溫度升高，慢慢死亡。
誤區(qū)四：貪圖小利，和廠家業(yè)務(wù)員一起暗箱操作
有些廠家業(yè)務(wù)員為了完成銷售任務(wù)，拿到更多的提成，拉攏經(jīng)銷商合伙騙取廠家各種支持費(fèi)用和政策。這樣的“合作”有兩種，第一是雙方合伙截留廠家的政策，吃虧的是下面的二批商；第二種是經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)打款進(jìn)貨，由廠家業(yè)務(wù)員出面向廠家申請更多的支持費(fèi)用和政策，雙方按照約定“分享”這些費(fèi)用。看似神不知鬼不覺，實(shí)則危險(xiǎn)至極。
第一種情況中，一旦廠家業(yè)務(wù)員翻臉，借機(jī)向經(jīng)銷商索賄，經(jīng)銷商只能啞巴吃黃連，否則對方一狀告到廠家，代理權(quán)不保；第二種更甚，前幾次“合作”成功后，雙方都受益，廠家業(yè)務(wù)員開始頻頻找經(jīng)銷商搞小勾當(dāng)，由于二人的“協(xié)議”上不了臺面，自然沒有廠家認(rèn)可。終有一天，經(jīng)銷商將款打進(jìn)，廠家業(yè)務(wù)員完成了自己的銷售任務(wù)失口否認(rèn)，經(jīng)銷商想后悔都來不及。找到大區(qū)經(jīng)理理論，對方理直氣壯：你們的協(xié)議有廠領(lǐng)導(dǎo)的簽字蓋章嗎？誰給你們的權(quán)利？經(jīng)銷商理虧，再想找那個(gè)業(yè)務(wù)員，對方早就調(diào)離了。而那些多打款進(jìn)的貨，由于缺乏合理的操作手段，很可能就爛在倉庫里。吃過這樣虧的經(jīng)銷商不在少數(shù)。
是踏踏實(shí)實(shí)的做市場，掙實(shí)在錢，還是冒著風(fēng)險(xiǎn)，和廠家業(yè)務(wù)員一起鉆空子，謀些蠅頭
小利，到頭來賠錢丟信譽(yù)，明智的經(jīng)銷商自會明白。君子愛財(cái)，取之有道。
這些誤區(qū)，相信很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，或者目前正陷入其中不能自拔。怎樣才能和廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行正常溝通，達(dá)到雙贏局面？
交朋友，和氣生財(cái)
廠家業(yè)務(wù)員很清楚，只有保證經(jīng)銷商的銷量和利潤，自己的收入才會穩(wěn)定。經(jīng)銷商雖然受教育水平層次不一，但經(jīng)商多年經(jīng)驗(yàn)豐富，是自己學(xué)習(xí)的最佳對象。而且，廠家業(yè)務(wù)員往往是從廠家派到外地，人生地不熟，生活上難免不習(xí)慣和不方便之處，很可能影響其工作狀態(tài)。如果經(jīng)銷商能把握業(yè)務(wù)員的這三點(diǎn)心理，在合作中誠實(shí)守信，在實(shí)際操作中多提供經(jīng)驗(yàn)，在生活上給予一定的關(guān)心和照顧，往往會收到很好的效果。
陜西幸幸商貿(mào)公司的王靜經(jīng)理代理著四五個(gè)品牌，和廠家業(yè)務(wù)員打交道多年，他直言自己喜歡做人做事都實(shí)在的人，合作起來比較放心?！暗寣Ψ秸嫘母冻觯阕约阂惨拐\。對業(yè)務(wù)員的感情投資是很必要的，有時(shí)候勝過你多打款進(jìn)貨。但是一定要把握好這個(gè)度，經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)員就是工作關(guān)系，不能走的太近，也不能太疏遠(yuǎn)?！?/p>
互相學(xué)習(xí)，采納業(yè)務(wù)員的合理建議
廠家業(yè)務(wù)員大多是年輕人，受過高等教育，在走南闖北中也積累了很多有效的營銷案例和操作手段。這些理論知識，恰恰是很多草根經(jīng)銷商所欠缺的，二者恰恰可以互相彌補(bǔ)。秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)理王煒認(rèn)為，廠家業(yè)務(wù)員的理念要比經(jīng)銷商先進(jìn)，虛心接受業(yè)務(wù)員的建議，可以帶動自己營銷團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步。經(jīng)銷商要不斷發(fā)展，必須吸收廠家的發(fā)展模式，才能和廠家齊頭并進(jìn)，共同盈利。漢中三樂食品公司邵經(jīng)理則認(rèn)為，廠家業(yè)務(wù)員初到一個(gè)市場，經(jīng)銷商要主動配合，幫助他樹立信心。“他提出的方案可以嘗試運(yùn)作，作為廠家的代表，出發(fā)點(diǎn)肯定不是對經(jīng)銷商有害的。如果成功了，皆大歡喜。如果受到挫折，他自己就會明白理論和實(shí)際有差別，雙方再溝通也就容易多了?！?/p>
設(shè)置專職副總，對口接洽廠家業(yè)務(wù)員
漢中三樂食品公司邵經(jīng)理告訴記者，他現(xiàn)在所任的職務(wù)--副總經(jīng)理就是公司為了和廠家業(yè)務(wù)員更好的溝通，專門設(shè)置的。其職責(zé)范圍是，“廠家業(yè)務(wù)員提出的操作方案，匯總的市場問題，以及各種促銷活動方案，我先和廠家業(yè)務(wù)員溝通協(xié)商，我覺得合適了，再轉(zhuǎn)給總經(jīng)理。這樣如果對公司不合適的方案和政策在我這里就被卡掉了。如果老總對方案不滿，也可以先和我溝通，不會和廠家業(yè)務(wù)員有直接的沖突。廠家業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商要提一些要求和建議，也可以先反饋到我這里?！鄙劢?jīng)理認(rèn)為，設(shè)置這個(gè)職位后，雙方之間多了一座橋梁。溝通更加順暢，矛盾少多了。而且他經(jīng)常和廠家業(yè)務(wù)員去下面的市場調(diào)研，可以及時(shí)帶回市場第一手的信息。
讓業(yè)務(wù)員成為公司的培訓(xùn)師和監(jiān)督員
不止一位經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家業(yè)務(wù)員的理論水平和經(jīng)營思路都比他們先進(jìn)的多。但如何利用好廠家業(yè)務(wù)員這個(gè)優(yōu)勢，他們卻從未仔細(xì)打算。秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)理王煒利用廠
家業(yè)務(wù)員每次來自己公司，給他的業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員做培訓(xùn)，內(nèi)容包括新品上市推廣方法、廠家操作理念、對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治隹捶ǖ鹊取ＫJ(rèn)為，通過業(yè)務(wù)員帶來廠家的先進(jìn)理念，帶領(lǐng)自己的營銷團(tuán)隊(duì)提升能力，這是最重要的。此外，廠家業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)豐富，可以讓他做自己公司的市場監(jiān)督員，監(jiān)察自己的員工，反饋下游客戶的問題。
也給業(yè)務(wù)員下點(diǎn)任務(wù)
通常，廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家給經(jīng)銷商下達(dá)銷售任務(wù)，經(jīng)銷商能否也給業(yè)務(wù)員下點(diǎn)任務(wù)？陜西名洋商貿(mào)的郭濤經(jīng)理，就曾經(jīng)給蒙牛冰激凌和金鑼的廠家業(yè)務(wù)員下了訂單任務(wù)，讓他們?nèi)ナ袌錾贤其N產(chǎn)品。郭總解釋說，這樣做第一是檢驗(yàn)他們的市場運(yùn)作能力，第二讓他們充分了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，清楚認(rèn)識自家產(chǎn)品和競品相比有什么優(yōu)勢和劣勢?！斑B自己的產(chǎn)品都推銷不出去還怎么幫我們經(jīng)銷商？”很多經(jīng)銷商抱怨廠家業(yè)務(wù)員不到市場調(diào)查，胡亂下任務(wù)，這一招“反客為主”不知能否幫他們解決問題。
第三篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通
一個(gè)問題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場之后怎么提升銷量？進(jìn)場以
后業(yè)務(wù)員銷售績效、個(gè)人利益怎么評判測評？
這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？
誠然，對業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……
溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)
6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。
考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交
2.5萬元的入場費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……
在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費(fèi)用的話，利潤哪里來？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。
上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。
去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。
18號下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？
李小姐當(dāng)場做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！
雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時(shí)后，合同如期簽約。
其實(shí)，雙方在爭一個(gè)問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心
丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。
試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！
隨著營銷時(shí)代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。
現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！
為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。
費(fèi)用定位，不能承受之重
比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購經(jīng)理會認(rèn)為是把賣場做一個(gè)廣告平臺，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。
費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。
有個(gè)德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個(gè)賣場收發(fā)的費(fèi)用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。
因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。
方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。
涉及雙方利益的溝通博弈
我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。
怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?、二級?jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。
我們在蘇南營銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。
我們這來看一個(gè)例子：
AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。
這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說服對方來提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。
這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤水平。
方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時(shí)可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。
面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈
從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場？
經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡單介紹一些方略啟示。
方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實(shí)的說沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說出個(gè)意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。
業(yè)務(wù)員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因?yàn)榈教幰獎幼?，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法。可見，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。
WTO后，整個(gè)競爭的態(tài)勢發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。
當(dāng)然，終日面對和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來！
第四篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷商
廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？
我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個(gè)老總級別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。
簡直神志不清！
中國營銷30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。
廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌?、眼界不同、動機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。
廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場的入場券
做終端的人一定越來越多，市場維護(hù)一定越來越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場的一張“入場券”！
廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進(jìn)場），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。
廠家業(yè)務(wù)員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”
業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。
具體動作是什么？
第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）。
第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。
如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無所知。
如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。
那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：
1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端
說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。
優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動。
缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。
2．通過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單
說明：常用兩種方法。
其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?/p>
其二，“批發(fā)積分獎勵”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶建立進(jìn)貨記錄，每個(gè)客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點(diǎn)客戶，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。
注意！該活動中最后收上來的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報(bào)銷量截留獎品，但是各個(gè)客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶相對大，哪個(gè)客戶相對小，還是能反映出來的。
優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。
缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。
3．業(yè)務(wù)員走訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情
說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來。
優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。
缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。
4．建立封閉通路
說明：常用兩種方法。
其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。
其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時(shí)分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。
優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會減少。
缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。
在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。
5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)
說明：經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料、儲運(yùn)資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。
優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動廠家立刻能聞風(fēng)而動。
缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高?？煽诳蓸吠菩羞@個(gè)做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。
廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理
銷量靠誰完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。
沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有
經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。
廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。
廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”
業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。
1．擒賊先擒王
經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動老板呢？利潤故事！
[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁?！?/p>
于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說高價(jià)面賣不動，我去試一試?！苯?jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。
我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個(gè)產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動！晚上回來，立刻向經(jīng)銷商稟報(bào)：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。
第三天晚上回來稟報(bào)：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>
第四天再稟報(bào)……
一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。
注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發(fā)動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動?！庇辛松现艿臉I(yè)績墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對我很客氣，對他的司機(jī)賣不動新品也很惱火，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。
上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來功勞給誰？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。
死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標(biāo)桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。
特別注意！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>
賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。
先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)高利潤新產(chǎn)品”，“天天講利潤故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！
2．射人先射馬
賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工！
怎么發(fā)動他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)：
（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請吃個(gè)飯啊，送個(gè)小禮物呀，講個(gè)笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。
（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費(fèi)用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。
為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。
（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產(chǎn)品知識、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務(wù)必須主動給他們培訓(xùn)，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。
（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！
廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”
同一個(gè)經(jīng)銷商，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個(gè)品牌做得很好，說明這個(gè)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒有問題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個(gè)舞臺，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運(yùn)力、倉庫、人員等資源。
廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個(gè)人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。
廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處
業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：
·講利潤故事，說服經(jīng)銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；
·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進(jìn)貨的時(shí)候說他：“什么沒錢，我讓你進(jìn)方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。
·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。
……
廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴
經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。
廠家業(yè)務(wù)員如何對待“商業(yè)合作伙伴”
1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色
（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！
（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。
（3）你更不是殺手：有個(gè)學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價(jià)他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個(gè)放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。
（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。
2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”
廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一
樣防下去。
怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！
什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會說：“別跟他一般見識，那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對了，你在大家心目中的“那個(gè)德行”，就是你的公眾形象。
業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對你建立個(gè)印象“翻臉比翻書還快”——平時(shí)挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個(gè)公眾形象一旦建立起來，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想。
廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識自己在這場游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。
廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會賠錢；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤故事、專業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設(shè)分銷商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。
第五篇：廠家對經(jīng)銷商促銷方案
一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉
限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎勵比如，月度任務(wù)完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵
5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費(fèi)者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中
銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發(fā)貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當(dāng)然促銷的對象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對消費(fèi)者開展促銷活動
未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消滅在萌芽狀態(tài)
模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或?yàn)槠?/p>
哪類渠道？
如果是渠道與終端聯(lián)動的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者；
效果預(yù)測短期的效果有哪些？長期的效果如何？
產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？
促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備
當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等
新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：
滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校
如果是單純的渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷，還要包括如下部分：
從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進(jìn)度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動期限等 4.促銷時(shí)間：（略）
培訓(xùn)支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌錾系臋C(jī)會點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬變須要隨機(jī)應(yīng)變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎勵的額度的梯級這樣設(shè)置的臺階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀
筆者的工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷的策劃與實(shí)施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓(xùn)與指導(dǎo)辦事處各級人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個(gè)好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字：“如何策劃渠道促銷”時(shí)，競?cè)粵]有一篇文章是專門討論這個(gè)課題的而關(guān)于“如何策劃消費(fèi)者促銷”的內(nèi)容卻浩如煙海可見營銷界關(guān)于渠道促銷的內(nèi)容是相當(dāng)稀缺的關(guān)于渠道促銷，筆者斷斷續(xù)續(xù)的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應(yīng)因此，今天想借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺，談?wù)剛€(gè)人對如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷活動結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評估：本次促銷活動是否達(dá)到了預(yù)期的效果？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？本次促銷活動的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？
實(shí)物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈送實(shí)物不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階因?yàn)槭袌錾喜煌?jīng)銷商的實(shí)力差距較大
針對消費(fèi)者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點(diǎn)促銷、聯(lián)合促銷、降價(jià)促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)十三招》）
消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)為目的 2.促銷目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營利率等
渠道促銷時(shí)間跨度以1-3月為宜；
人員支持：支持專職導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員，或者給予導(dǎo)購員銷售提成方面的支持 3.時(shí)間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時(shí)間限制但對于明年渠道促銷來說，原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：
完成月度（或階段性、）銷售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當(dāng)?shù)厥袌雒媾R的主要困難、區(qū)域市場特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個(gè)目的：
階段獎勵（季度、獎勵）：對完成銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道詈貌幻鞔_返利的具體比例對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎在獎勵的同時(shí)要宣傳成經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿
輔助飾品及pop安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的pop、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最佳
對重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整：針對促銷主題，對組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場氣氛重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng) 9.投入產(chǎn)出分析：整個(gè)促銷活動預(yù)計(jì)將投入多少？預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫存為最終結(jié)果，短期行為明顯而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發(fā)展為結(jié)果長期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預(yù)算、市場推廣活動支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場現(xiàn)場秀活動、展會支持等 促銷備貨
廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場dm廣告等支持 新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市常此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季
市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動的投入
三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：
哪類產(chǎn)品？
競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產(chǎn)品對我司造成影響？ 6.促銷策略：達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法其實(shí)是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法
渠道層面：渠道秩序問題？渠道結(jié)構(gòu)問題？渠道運(yùn)營問題？（營利率？產(chǎn)出率？終端績效？導(dǎo)購問題？渠道質(zhì)量問題？）
促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項(xiàng)目商品的促銷價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語言與促銷宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致
銷售競賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設(shè)置不同的獎勵方式 福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國等福利
渠道促銷的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期
費(fèi)用預(yù)算所有可預(yù)見的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷人員工資、宣傳費(fèi)用、活動費(fèi)用等等
市場層面：市場上的問題點(diǎn)？機(jī)會點(diǎn)？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？
哪類客戶？
5.負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進(jìn)人？
終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評比；終端建設(shè)質(zhì)量評比；終端后期維護(hù)評比；導(dǎo)購激勵等
二、如何編制渠道促銷方案
一、渠道促銷的5w1h思維
哪類市場？
嚴(yán)格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”，多數(shù)是“學(xué)院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴(yán)重筆者根據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷的常見指標(biāo)進(jìn)行解釋，權(quán)當(dāng)拋磚引玉：
綜合優(yōu)劣勢：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢是什么？
宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)
市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費(fèi)者促銷、市場支持獎勵金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺階返
利要求辦事處經(jīng)理對每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉
限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎勵比如，月度任務(wù)完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費(fèi)者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中 銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發(fā)貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當(dāng)然促銷的對象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對消費(fèi)者開展促銷活動
未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消滅在萌芽狀態(tài)
模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或?yàn)槠?/p>
哪類渠道？
如果是渠道與終端聯(lián)動的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者；
效果預(yù)測短期的效果有哪些？長期的效果如何？
產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？
促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備
當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等
新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：
滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校
如果是單純的渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷，還要包括如下部分：
從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進(jìn)度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動期限等 4.促銷時(shí)間：（略）
培訓(xùn)支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌錾系臋C(jī)會點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬變篇二：廠家對經(jīng)銷商促銷方案
激勵經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對經(jīng)銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動足了腦筋，而沒有認(rèn)真實(shí)行獎勵，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎勵，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。
通常，廠商對經(jīng)銷商的激勵可以分為物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質(zhì)獎勵包括兩種，一種是協(xié)議式獎勵，指通過簽訂的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎勵，如：任務(wù)完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設(shè)定的銷售、產(chǎn)品、促銷等專項(xiàng)獎勵政策或階段性獎勵，如：產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎、階段性達(dá)成獎、終端開發(fā)獎、促銷獎、新產(chǎn)品推廣獎等；精神獎勵則包括業(yè)績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經(jīng)銷商激勵的方式同樣是多變的，在實(shí)際工作中對經(jīng)銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的激勵需要在市場中不斷實(shí)踐和升華。下面就分別對常用的12種經(jīng)銷商激勵的方法進(jìn)行闡述。1.任務(wù)完成獎 廠家在協(xié)議中通常都會為經(jīng)銷商制定當(dāng)?shù)匿N售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會包含銷售總指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時(shí)會包括中間的一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會制定經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)的獎勵措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎勵國內(nèi)外旅游、獎勵培訓(xùn)的方式，通過對任務(wù)完成獎的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。2.超額獎
激勵經(jīng)銷商超額完成指標(biāo)是每一個(gè)廠家的共同愿望，為激勵經(jīng)銷商超額完成，通常協(xié)議中會對超額完成的部分制定特殊獎勵，如：對超額部分提高返利的比例，下一給予更多的市場費(fèi)用支持等。超額獎通常采用梯度設(shè)置，梯度越高獎勵越大，鼓勵能超額的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更多的銷量。3.回款獎
經(jīng)銷商通常會經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經(jīng)銷商資金資源的一種爭取，經(jīng)銷商為了長期合作通常會將大品種、優(yōu)勢品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對象，通過設(shè)定按時(shí)回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。
回款獎的設(shè)定通常與回款的時(shí)間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結(jié)算價(jià)格，也可以采用同樣的價(jià)格，按照貨款到賬的時(shí)間執(zhí)行不同的銷售折扣。4.信貸獎
對于長期合作、有一定銷售量基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，廠家通常都會給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對經(jīng)銷商的一種激勵措施，也是對廠家貨款風(fēng)險(xiǎn)的一種保障；隨著經(jīng)銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經(jīng)銷商市場的擴(kuò)大；同時(shí)對于銷售量下滑的經(jīng)銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時(shí)間，有效地進(jìn)行資金的控制。5.批量折扣獎
批量的大小決定了廠家的運(yùn)營成本，廠家總是希望經(jīng)銷商訂貨要有計(jì)劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運(yùn)輸，因此通過批量折扣獎的設(shè)定，可以有效地調(diào)整經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量和訂貨時(shí)間。操作中可以通過設(shè)定不同批量享受不同的價(jià)格、折讓，或贈品數(shù)量等方式來實(shí)現(xiàn)。
6.產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎
廠家通常都是多產(chǎn)品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷售比例，為促進(jìn)銷售，設(shè)定產(chǎn)品銷售的專項(xiàng)獎可以有效保證企業(yè)的推廣重點(diǎn)，可以通過增加專銷產(chǎn)品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費(fèi)用投入、增配銷售人員、給予經(jīng)銷商專項(xiàng)市場推廣費(fèi)用等方法實(shí)現(xiàn)。7.階段性達(dá)成獎
廠家進(jìn)行階段性的銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會采用階段性達(dá)成獎來激勵經(jīng)銷商，具體做法是在一個(gè)銷售的特定階段，給予經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定的獎勵方式更為優(yōu)惠的獎勵措施，確保達(dá)成階段性的銷售目標(biāo)。階段性達(dá)成獎的內(nèi)容可以是多方面的，如銷量、促銷、細(xì)分市場開發(fā)等，時(shí)間持續(xù)的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會選擇不同的產(chǎn)品和主題開展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷商為企業(yè)的目標(biāo)而安排工作。8.終端開發(fā)獎
不論是醫(yī)院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時(shí)期，都會把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷商針對廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷售的好壞。廠家設(shè)定終端開發(fā)獎就是為了激勵經(jīng)銷商終端開發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開發(fā)的級別、數(shù)量給予相應(yīng)金額的獎勵、對經(jīng)銷商開發(fā)終端的業(yè)務(wù)人員?？瞠剟?、對達(dá)成終端開發(fā)數(shù)量給予相應(yīng)的返利和折讓等。9.促銷獎
促銷進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷商市場能力是否強(qiáng)、市場表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應(yīng)的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結(jié)果給予相應(yīng)的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費(fèi)用的支持獎勵等。10.新產(chǎn)品開發(fā)獎
新產(chǎn)品的銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會對新產(chǎn)品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的關(guān)注。新產(chǎn)品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。
11.經(jīng)銷商評比獎
沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過經(jīng)銷商會議的方式，對上一的經(jīng)銷商進(jìn)行評比，頒發(fā)各種獎勵，以便讓經(jīng)銷商在比較中認(rèn)清差距，明確努力的目標(biāo)。經(jīng)銷商評比的獎勵設(shè)定沒有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實(shí)際情況決定，最常見到的是業(yè)績達(dá)成獎、業(yè)績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經(jīng)銷商評比獎可以以獎杯、獎牌、牌匾、證書等方式體現(xiàn)。12.合作獎勵
廠家關(guān)注經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和能力，還關(guān)注經(jīng)銷商與廠家的契合度，和諧合作、對企業(yè)有一定忠誠度的經(jīng)銷商也是企業(yè)進(jìn)行獎勵的主要對象。如：精誠合作獎、五年十年十五年合作獎、最佳配合獎等。其體現(xiàn)方式同經(jīng)銷商評比獎。篇三：如何在廠家促銷活動中勝出
如何在廠家促銷活動中勝出
伊萊克斯空調(diào)由于銷量不佳被迫撤出了北京地區(qū)國美店。在各大家電賣場雖有展柜，展示燈都沒有開，門庭冷落。店內(nèi)的促銷人員稱，伊萊克斯空調(diào)暫時(shí)沒有貨，可能要等 5月以后才能知道有無銷售。對于伊萊克斯空調(diào)為什么銷量不佳？有一家電連鎖巨頭的采購人員分析，這主要和伊萊克斯空調(diào)的營銷方面的不足有關(guān)。不過有業(yè)內(nèi)人士分析，伊萊克斯空調(diào)表現(xiàn)不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的經(jīng)營方式使得伊萊克斯和伊歐電器在產(chǎn)品終端促銷以及品牌建設(shè)方面沒有找到平衡點(diǎn)。2003年伊萊克斯與區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)銷商上海伊歐電器有限公司簽署了中國內(nèi)地地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品的全面合作協(xié)議，伊歐電器全面負(fù)責(zé)伊萊克斯空調(diào)在中國內(nèi)地的銷售及品牌經(jīng)營。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然伊萊克斯這種做法通過對營銷渠道的改造，實(shí)現(xiàn)扁平化管理，減少了中間環(huán)節(jié)，從而在一定程度上避免了國際大公司體制不靈活、市場反應(yīng)速度慢的劣勢。但是他們的合作還存在一個(gè)不可避免的問題———在產(chǎn)品銷售及品牌經(jīng)營的執(zhí)行過程中各自均會以自己的利益和目標(biāo)為重。
一經(jīng)銷商就不滿伊萊克斯空調(diào)在終端促銷推廣的支持力度。他一針見血地指出，“不是自己的親生子，在市場推廣方面到底是伊歐電器應(yīng)該出?大頭”還是伊萊克斯出?大頭?”？如果是代理商，誰都希望能夠保持自己的利潤就可以了?！?---------據(jù)羊城晚報(bào)2004年4月5日報(bào)道
二、如何在廠家促銷活動中勝出
而大多經(jīng)銷商更關(guān)注的是自身年尾利益所得，這種相輔相成的促銷政策困惑很容易導(dǎo)致上述所報(bào)道的伊萊克斯空調(diào)銷售困境。若要對廠商關(guān)于促銷政策各自理解的這種現(xiàn)象要試圖消滅不太現(xiàn)實(shí)，這是商業(yè)利益中雙方合理正確的立場。只要對各自立場的態(tài)度可以適當(dāng)做些調(diào)整，或許有助于維持雙方的共贏局面。
那么在廠商合作中，經(jīng)銷商到底在堅(jiān)持自身立場利益的基礎(chǔ)上，針對廠家促銷政策應(yīng)該做怎樣的態(tài)度調(diào)整才能解除目前尷尬的困惑呢？
第一 算請自己的帳，用數(shù)據(jù)來征服廠家 目前產(chǎn)品促銷政策的制定都是由廠家來越庖代俎的完成制定，制定的依據(jù)是銷售經(jīng)理的區(qū)域市場經(jīng)驗(yàn)和今年的銷售總?cè)蝿?wù)以及配套資源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的無非是為了轉(zhuǎn)移庫存，調(diào)動收斂經(jīng)銷商，具體顧客的利益都是總部高端統(tǒng)一的市場促銷活動來維持。
經(jīng)銷商主觀臆斷的理解只要把廠家促銷政策套到手自己就心中有數(shù)，這樣年底預(yù)期利益風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也大大降低。而對渠道下游的成員以及參與促銷活動人員的利益可能考慮很少，如果實(shí)在對利益阻撓很大就再次向廠家申請?zhí)貏e資源或以此為由解釋市場業(yè)績不理想。
廠家認(rèn)為經(jīng)銷商永不知足永遠(yuǎn)有很多過分要求，經(jīng)銷商抱怨廠家政策支持不到位總是很吝嗇。
兩者的分歧在促銷政策的實(shí)際效果不明確。
對這種局面，經(jīng)銷商要想主動進(jìn)攻的辦法就是從自己的銷售日帳出手，對所經(jīng)營產(chǎn)品廠家的每次促銷政策從推出到結(jié)束的銷售數(shù)據(jù)做個(gè)匯總，這樣商家也清楚哪個(gè)促銷政策立竿見影。同時(shí)當(dāng)然要考慮自己的庫存和區(qū)域市場差異情況，這樣經(jīng)銷商在與廠家對話時(shí)就可以主動出擊。也就是當(dāng)廠家銷售機(jī)構(gòu)要制定促銷政策時(shí)可以勇敢的站出來很自信的說“對這個(gè)促銷政策我有話說”。當(dāng)然過程中也可以拒絕一些廠家促銷政策，自身逐漸學(xué)會從銷售日帳數(shù)據(jù)中來量身訂做促銷政策，然后向廠家主動申請。
廠商唯一的共同點(diǎn)就是增加產(chǎn)品區(qū)域銷量，在這個(gè)統(tǒng)一戰(zhàn)線下商家完全應(yīng)該把促銷政策的制定權(quán)和參與權(quán)搶過來并勇于發(fā)揮。
第二 禁止半路攔截利益，學(xué)會看客吃飯 可能每個(gè)廠家都對這個(gè)場景很無奈，因?yàn)槿魏斡?jì)劃周密的促銷活動都是最終依靠經(jīng)銷商來貫徹落實(shí)，當(dāng)然其中漏洞也被經(jīng)銷商直接無情占有。
快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都看到過這樣的場景：
幾個(gè)售貨員小姐像天文愛好者似的，一人拿 ??
三、如何在廠家促銷活動中勝出
著一瓶綠茶，瓶底對著太陽，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側(cè)面努力地看過去，“開瓶見喜”和“再來一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會兒她們就每人拿著一瓶飲料開始分享“勝利果實(shí)”了。這是廠家推出“再來一瓶”、“開瓶見喜”促銷活動，目的是為了讓消費(fèi)者覺得實(shí)在，能夠看得見，摸得著。
也有顧客碰到這樣的場景：
我有一次買飲料，受廣告促銷的影響，我點(diǎn)名要某某品牌的綠茶，并且當(dāng)時(shí)我親眼看到經(jīng)銷商商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經(jīng)營商卻說不賣。理由是那種牌子的飲料不好，最后在我的一再追問下，這個(gè)經(jīng)銷商終于說出了之所以不賣那個(gè)品牌綠茶的原因：原來那些綠茶全部是他精心挑出來的有獲獎標(biāo)志的產(chǎn)品。
這就是促銷活動中的半路攔截利益現(xiàn)象，可想而知廠家對此有多無奈，經(jīng)銷商也只是謀取眼前短暫利益，只有顧客最后會慢慢遠(yuǎn)離這個(gè)產(chǎn)品。
所以廠商永遠(yuǎn)就象是綁在一根繩上的螞蚱，只有中間顧客那條繩穩(wěn)固，兩頭利益才會穩(wěn)定，否則只能滅亡。
對經(jīng)銷商而言在這個(gè)過程中應(yīng)該這樣調(diào)整：
首先要堅(jiān)決禁止半路攔截，把眼光放長遠(yuǎn)點(diǎn)，不要目光短淺，顧客是廠商共有的顧客，只要能保證顧客利益，自身利益才會穩(wěn)固，也就是財(cái)源滾滾。
其次要善于結(jié)合區(qū)域市場狀況分解利益，不要死搬硬套的執(zhí)行促銷政策。這也就是促銷活動的細(xì)化，具體內(nèi)容包括利益分配，事項(xiàng)責(zé)任人以及庫存調(diào)整辦法。
最后就是在利益分配中要把自己的普通員工也劃進(jìn)利益分配范圍之內(nèi)。一般在促銷活動執(zhí)行過程中銷售人員都比日常工作辛苦勞累，要注意調(diào)整員工工作節(jié)奏，適當(dāng)?shù)耐瞥鲆恍┘钷k法只會得到事半功倍的促銷效果，而不是現(xiàn)在的一些促銷活動的只是流于表面形式，員工在促銷活動中開攀談會。
第三 處處留心，警惕工商關(guān)注的促銷誤區(qū)
相信吃一塹長一智的經(jīng)銷商在這個(gè)方面印象深刻，但大多經(jīng)銷商還是對此很薄弱。如今隨著終端制勝理念的推崇，在促銷花招上更是八仙過河各顯神通，層層推新。但這幾年冷落了，因?yàn)闆]有新招可用了，但促銷活動的熱潮并不減。其中虛假宣傳、有獎銷售、虛假打折的六大行為更是眾廠商在節(jié)假日推出的花樣出新百厭不爽餓促銷活動。但可惜這些促銷行為也同時(shí)受到到工商部門的重點(diǎn)“照顧”。
這六大促銷行為是：
首先，利用虛假宣傳進(jìn)行不正當(dāng)競爭，大炒概念。??篇四：2011經(jīng)銷商會議策劃方案
經(jīng)銷商會議策劃方案
一 會議背景
公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會議思路： ——畫餅
廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計(jì)劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”?！P(guān)懷
人情味十足。與會的多是經(jīng)銷商老板，廠家應(yīng)利用會議之機(jī)，多一些感情投入，增進(jìn)廠商關(guān)系，推動“廠商一體”的進(jìn)程。從一些細(xì)節(jié)入手，彰顯人性化。如會議期間生日者、生病者等，適時(shí)送上祝福
——?dú)夥?/p>
制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。（3）實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性
（4）開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，以簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與的目的。
二 會議目的
1.增進(jìn)經(jīng)銷商對公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實(shí)現(xiàn)2011年銷售目標(biāo)任務(wù)。2.最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調(diào)動經(jīng)銷商對震旦機(jī)器的銷售熱情和忠誠度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動他們主動學(xué)習(xí)的激情。
三 會議主題
1.攜手同行，共拓疆土——2011震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會 2.在新高度起飛：（該主題肯定了10年的成績，強(qiáng)調(diào)11年的工作目
標(biāo)，給人以鼓舞之氣。顯示了沒佳能對經(jīng)銷商工作的認(rèn)可，以及對未來美好的期望。整個(gè)主題引人思考，意味深長）3.攜手同行，共創(chuàng)震旦——2011震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會
四 會議時(shí)間： 2011年2月25—26日（25日下午經(jīng)銷商會議，26號上午培訓(xùn)）
五 會議策劃
會議前 ● 與會人員邀約
涉及事項(xiàng)： 1.與會人員確定（經(jīng)銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執(zhí)行人員確定：廖嶺、喬秋玲 4.接待安排確定：廖嶺、喬秋玲
● 會議確定
1.會議地點(diǎn)、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：美麗華大酒店，房卡發(fā)放和回收——廖嶺 3.物料準(zhǔn)備完成：廖嶺、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：廖嶺、李志、高傳賢、談俊玲 ● 人員分工表制作、分發(fā)完成： ● 時(shí)間進(jìn)度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷商獎勵制度》、《促銷活動方
案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：廖嶺、高傳賢
● 第三方與會人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總 會議中 ● 人員到位
● 我們不要讓業(yè)務(wù)員錯(cuò)過任何與客戶溝通的機(jī)會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以
要作以下事宜：
讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商作簡短的溝通、讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報(bào)或看新產(chǎn)品
? ——專題片
會議后
● 銷售跟進(jìn)：可能需要銷售做一些跟進(jìn)工作
六 會議流程
七 會議地點(diǎn) 1.25號下午：美麗華五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）
2.26號上午：美麗華五星級大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳 八 會議場地布置
● 簽到區(qū)
1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員：趙麗娟、蘇娟麗 攝影人員：唐海波 3.簽到禮品： 配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負(fù)責(zé)為來賓貼上logo（帶有編號）即可?？筛鶕?jù)編號在來賓離開的時(shí)候送上禮品，免去來賓攜帶的不便
接待：李萍
攝影示例——
● 會議＆宴會區(qū) 1.發(fā)言區(qū)＆表演區(qū) 2.座位區(qū)＆宴會區(qū)
● 新品發(fā)布安排
1． 與創(chuàng)意性的展示方式結(jié)合 2． 由來賓進(jìn)行部分操作，活躍會議氣氛
文檔附件
1.人員（部門）分工表 2.時(shí)間進(jìn)度表 略
注：時(shí)間進(jìn)度中需安排各部門碰頭會時(shí)間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務(wù)指南
會務(wù)指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午
感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務(wù)。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞
開場白：
華燈初上，星河璀璨，在這個(gè)美好的夜晚，我們歡聚一堂?；厥走^去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。
讓我們帶著實(shí)力和戰(zhàn)績?nèi)ペA得從容與自信篇五：2014經(jīng)銷商會議策劃方案
大型經(jīng)銷商會議策劃
一 會議氣氛
公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會議思路： 廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計(jì)劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。（3）實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性
（4）開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，以簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與的目的。
二 會議目的
1.增進(jìn)經(jīng)銷商對公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實(shí)現(xiàn)2014年銷售目標(biāo)任務(wù)。2.最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調(diào)動經(jīng)銷商對震旦機(jī)器的銷售熱情和忠誠度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動他們主動學(xué)習(xí)的激情。
三 會議主題
5.1.攜手同行，共拓疆土
6.2.在新的高度起飛（對經(jīng)銷商工作的認(rèn)可，以及對未來美好的期望。整個(gè)主題
引人思考，意味深長）7.3.攜手同行，共創(chuàng)震旦
四 會議時(shí)間： 2014年2月18—19日 會議前
● 與會人員邀約
涉及事項(xiàng)： 1.與會人員確定（經(jīng)銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執(zhí)行人員確定：袁**，李** 4.接待安排確定：袁**，李** ● 會議確定
1.會議地點(diǎn)、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：袁** 李**大酒店，房卡發(fā)放和回收——袁** 3.物料準(zhǔn)備完成：袁**、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：袁** ● 人員分工表制作、分發(fā)完成：(轉(zhuǎn)載于:廠家對經(jīng)銷商促銷方案)● 時(shí)間進(jìn)度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷商獎勵制度》、《促銷活動方
案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁**、高傳賢
● 第三方與會人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總
會議中 ● 人員到位
● 我們不要讓業(yè)務(wù)員錯(cuò)過任何與客戶溝通的機(jī)會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以
要作以下事宜：
讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商作簡短的溝通、讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報(bào)或看新產(chǎn)品
? ——專題片
會議后
● 銷售跟進(jìn)：可能需要銷售做一些跟進(jìn)工作
六 會議流程
七 會議地點(diǎn) 1.25號下午：溫州五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）2.26號上午：溫州五星級大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳
八 會議場地布置
● 簽到區(qū)
1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員： 攝影人員： 3.簽到禮品：
配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負(fù)責(zé)為來賓貼上logo（帶有編號）即可?？筛鶕?jù)編號在來賓離開的時(shí)候送上禮品，免去來賓攜帶的不便
接待：李萍
● 新品發(fā)布安排
1． 與創(chuàng)意性的展示方式結(jié)合 2． 由來賓進(jìn)行部分操作，活躍會議氣氛
文檔附件
1.人員（部門）分工表 2.時(shí)間進(jìn)度表
略
注：時(shí)間進(jìn)度中需安排各部門碰頭會時(shí)間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務(wù)指南
會務(wù)指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午
感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務(wù)。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞
開場白：
華燈初上，星河璀璨，在這個(gè)美好的夜晚，我們歡聚一堂?；厥走^去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。
讓我們帶著實(shí)力和戰(zhàn)績?nèi)ペA得從容與自信 讓我們帶著和睦與和諧去贏得希望與收獲 因?yàn)?我們堅(jiān)信成功將與我們同行！
結(jié)束語：
美好的夜晚總是讓人陶醉，幸福的時(shí)光總是讓人振奮
讓我們記住每一份感動、每一份歡笑！讓我們留下了每一份喜悅、每一份祝福！讓我們珍藏每一份溫馨、每一份關(guān)愛！讓我們擁有每一份希望、每一份夢想！團(tuán)結(jié)一致，共創(chuàng)我們2011年美好的明天！
物料準(zhǔn)備 2．全套會議資料（會務(wù)指南、總經(jīng)理簽名的歡迎信，放于來賓下榻房間內(nèi)）3．主題橫幅一條、背景墻
4． 簽到區(qū)背景板（簽到＆留影）5.背景板規(guī)格：4米*2.4米 6． 展架 7． 來賓禮品
建議：同活動主題相契合，體現(xiàn)創(chuàng)新和品位；同與會者生活相關(guān)；考慮大會整體費(fèi)用，成本在300元左右。
點(diǎn)擊咨詢 