第一篇：拓展渠道,應(yīng)該如何吸引經(jīng)銷商

拓展渠道，應(yīng)該如何吸引經(jīng)銷商

對于企業(yè)招商來說，經(jīng)銷商是招商的最終目的所在。如何招到足夠的經(jīng)銷商，如何招到合適的經(jīng)銷商，對于企業(yè)來說，都是需要考慮的重要問題。通路快建旗下招商網(wǎng)站生意街平臺擁有200人商機包裝團隊，對招商項目的賣點提煉以及推廣策劃有豐富的經(jīng)驗，對于如何吸引經(jīng)銷商有著幾點建議。

1.展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)已有的成就和榮譽

一個企業(yè)的歷史通常會是一部輝煌的歷史，因為能在激烈的市場競爭中獲得一席之地的企業(yè)莫不是在某些方面獲得成功。首先，要在招商廣告中介紹企業(yè)的發(fā)展史。企業(yè)對于經(jīng)銷商是陌生的，但是要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)?只靠招商廣告中平淡無奇的說是遠遠不夠的，要有說服力的招商證據(jù)，而客觀存在的歷史就是最好的證明。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。當然，這點對于創(chuàng)業(yè)公司是不適合的，但是我們可以采取變通的方法，比如讓經(jīng)銷商看到企業(yè)團隊的實力。

2.展示樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來

招商廣告中一味的稱贊產(chǎn)品或者項目如何如何優(yōu)秀是遠遠不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西，而樣板市場就是最好的實例。對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設(shè)到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商廣告中，向經(jīng)銷商展示樣板市場，讓經(jīng)銷商看到他的未來。據(jù)通路快建了解，目前大部分中小型企業(yè)在建立樣板市場方面經(jīng)驗不足，此時，不妨請專業(yè)的招商外包公司來為企業(yè)提供指導。

3.做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景

在招商廣告中，要給經(jīng)銷商展示出項目長久的規(guī)劃，對項目前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，加盟這樣的項目，是有前途的。連未來都沒有規(guī)劃的企業(yè)，難免讓招商有“圈錢”之嫌。

4.建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷

為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去并且獲得高額的利潤，這才是經(jīng)銷商加盟的最終目的所在。

5信息時代招商渠道多元化

除了傳統(tǒng)的線下招商渠道，隨著電子信息技術(shù)的進步，招商渠道更加多元化，招商工作能夠全天候24小時進行，網(wǎng)絡(luò)招商成為很多傳統(tǒng)企業(yè)打破傳統(tǒng)地域束縛、擴大招商渠道的方式

之一。招商網(wǎng)站也如雨后春筍般一涌而出，作為專業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商平臺，如生意街有著專業(yè)招商推廣與招商策劃團隊，具有豐富的招商項目包裝經(jīng)驗，以及如何通過網(wǎng)絡(luò)招商廣告吸引經(jīng)銷商、拓展渠道的經(jīng)驗。

總而言之，招商推廣作為企業(yè)招商的重要部分，必須全方位拓展，只有這樣才能找到合適的經(jīng)銷商，實現(xiàn)企業(yè)良性循環(huán)。

第二篇：渠道業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商說什么

渠道業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商說什么？ 和經(jīng)銷商的搏弈是渠道業(yè)務(wù)員最重要的工作內(nèi)容，爭取到互惠雙贏是我們的目標之一。作為渠道業(yè)務(wù)員，我們經(jīng)常被要求“能說、能做、能思考”。“說”就是溝通，溝通一定有技巧。筆者以自己的經(jīng)歷，從“非專業(yè)”的角度，和大家來分享一些心得。

渠道業(yè)務(wù)員幾乎無一例外地碰到一個問題，他們的客戶會經(jīng)常提出：你們的價格太貴了！你們的條件太苛刻了！你們的門檻太高了。

客戶提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把價格、條件、門檻拉到很低的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為客戶的本意是向業(yè)務(wù)員要條件、要支持，這些問題不過是最容易找到的一個借口。

盡管他們可能受過這方面專業(yè)的培訓，許多的業(yè)務(wù)員面對這個問題依然會很緊張?，F(xiàn)實中，我們經(jīng)常見到業(yè)務(wù)員聽到這個問題后會立刻給客戶來一堆解釋和說明，甚至有時會馬上作出讓步。而這個時候，對手正在竊笑！

業(yè)務(wù)員要過的第一關(guān)就是“說”。那么，“說”什么呢？

一、講故事

我們這里說的講故事，從另一個角度來講，是以自己的知識滿足客戶對自身發(fā)展的需求。

1、講行業(yè)的“故事”

在我們的行業(yè)中，經(jīng)常會有經(jīng)銷商告訴我們：這個行業(yè)多么多么難做，這個行業(yè)的利潤有多么多么的低。。。這些想法本身并沒有錯。因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，很多行業(yè)形成了嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化，價格競爭也非常的白熱化。其真實的問題在于只看到客觀存在的一面，而沒有真正去挖掘銷售的機會。

以文具行業(yè)為例。文具如筆、文件夾、本冊等是一個大家比較熟悉的類別，幾乎每天都要用到它們，技術(shù)含量也非常低。十年前，在信息交流僅僅依靠紙張來交流的情況下，誰能預計到今天的文具市場竟然超過了幾百億！

齊心文具公司1992年成立，該公司開始做文具時，自己只是個代理商，公司資金不足，同樣也面臨行業(yè)何去何從的困惑。但他們能夠從國外的文具發(fā)展中，發(fā)現(xiàn)辦公文件管理是必然的趨勢，并發(fā)覺其中隱藏的巨大商機。對時代潮流的把握成就了一個知名企業(yè)的崛起。

現(xiàn)在的商業(yè)競爭環(huán)境變得更加的殘酷，我們的經(jīng)銷商同樣需要把握行業(yè)發(fā)展的脈博，并能積極主動應(yīng)對市場的變化。

作為廠家的代表，我們引導我們的經(jīng)銷商，就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他，“我們是最可以告訴你最新的趨勢，跟著我們，沒錯！”

2、講企業(yè)的“故事”

企業(yè)的故事往往濃縮了老板的成長史、企業(yè)的發(fā)展史。這些部分本身或許并不具有很偉大的意義，但它卻能折射出老板的行事風格和企業(yè)的運作特點，這個部分恰恰是客戶所關(guān)心的。因為客戶所以愿意和我們合作，除卻直接的利益獲得外，經(jīng)銷商也非常在意這個企業(yè)的均衡發(fā)展和遠期的回報。企業(yè)的過去無疑是最有說服力的。

還是上面的例子。該公司起步階段面臨很多困難，幾乎步履惟艱。但齊心公司的老板秉承了潮汕人一貫的“誠信”和“吃苦”精神，一步步腳踏實地，將一個蝸居在二房一廳的文具批發(fā)行發(fā)展成年銷售3個億的中國知名企業(yè)。一個民營企業(yè)有一個靈魂，這個靈魂往往就是老板的思想和行為風格。它是企業(yè)文化價值最原始的體現(xiàn)。

把公司內(nèi)部的信息甚至機密當成“故事”去透露給合作伙伴當然是愚蠢的，我們向客戶傳遞的是企業(yè)成功的歷史、是可以用來吸引合作伙伴的案例。

3、講經(jīng)銷商的“故事”：

品牌的力量無處不在。體現(xiàn)在渠道上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費品經(jīng)銷客戶的慣用手法，也的確是一種實效的手段。

品牌的發(fā)展一定催生了大量成功企業(yè)的誕生和成長。你可以尋找到很多生動的例子告訴你的新客戶：我們過去可以帶動他們的致富，今天也可以推動你的成長！

我曾經(jīng)去拜訪一個經(jīng)銷商。這個經(jīng)銷商老板非常好學，也期待企業(yè)快速的成長。長期以來對我們的關(guān)注度都比較低。參觀其門面后，我們有一次比較長時間的聊天。后來我給他建議，與其“百花齊放”，不如“一支獨秀”。為什么？

行業(yè)魚目混珠很正常，單純比較產(chǎn)品價格其實毫無意義。廠家和渠道都應(yīng)該把提高企業(yè)的核心競爭力作為提高的重中之重。一個發(fā)展中的企業(yè)，什么品牌都引進，實質(zhì)上是告訴廠家和業(yè)務(wù)員，我什么都不重視！結(jié)果自然是什么都有，然而什么都沒有！

而看看身邊的其他行業(yè)客戶，其中就有依靠我們起家的典型例子。在行業(yè)內(nèi)，提到該公司，大家自然就想起“這個經(jīng)銷商，做的很不錯！”，好的資源自然也先找到它了。

所以我為這個老板提供了一些產(chǎn)品規(guī)劃的建議：每個類別只保留2-4個品牌（其實已經(jīng)很多了，但他一下子砍掉也比較困難），以高中低進行規(guī)劃；重點突出1-3個行業(yè)知名品牌。

這次愉快的談話也使我們的產(chǎn)品成為該公司主力推廣的產(chǎn)品。銷售增長顯而易見，因為他在三個月之內(nèi)的銷售，等于去年他整年的銷售。

所以在銷售陷入僵局的時候，大家不妨換個方式，把自己的談話用事例豐富起來，讓聊天成為給經(jīng)銷商傳授的機會，讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接

受你的銷售思路。

二、喊口號

口號是什么，對銷售人員來說，口號喊出來是增強經(jīng)銷商信心的！

公司的榮譽、理念是口號，公司的價值觀、未來發(fā)展方向也是口號，這些東西作為銷售人員來說不僅要深植于心，更要經(jīng)常地喊、對經(jīng)銷商喊。

氣度影響格局，氣勢影響成效。很多的銷售機會都是“情景銷售”，很多的銷售現(xiàn)場達成與否在于客戶的一念之間。在客戶搖擺不定的時候，口號就是需要斬釘截鐵的喊出來！

“做我們的產(chǎn)品一定會賺錢！”“跟我們合作一定可以擴大你的影響力！”這些口號并不浮夸，而是你給客戶最好的宣導。這個時候，經(jīng)銷商和我們就象是一起上戰(zhàn)場的戰(zhàn)士，你要用自己的士氣去鼓舞他。

喊口號不是要鼓勵吹牛。漫無邊際的吹噓只會加重客戶的反感情緒和擔心。所以喊出來的口號一定要是通過努力可以實現(xiàn)的目標，或者你即將實施的步驟。

三、說道理

生意畢竟是理性的工作。合格的銷售人員賣好東西就可以了，優(yōu)秀的銷售人員卻必須對自己的銷售過程了然于心。

讓我們來看看如何應(yīng)對價格異議的一種解釋：

1、我們的產(chǎn)品價格的確不便宜（請注意，不是“貴”，而是“不便宜”，但物有所值，一定會讓您的公司覺得值得。（銷售中首先不應(yīng)產(chǎn)生爭辯，先接受它。同時告訴客戶，“貴”不重要，重要是“值得”）

2、賣點：材料、工藝、設(shè)計

材料：采用進口原料、增加防靜電劑，防寒劑。因此：不易變形、韌性好相比較：**品牌采用回收料：顏色灰暗；氣味剌鼻臭味；視覺不通透、斑點。最重要的是回收料可能從回收站收回，已被細菌感染，嚴重影響健康。

工藝：（1）工藝非常穩(wěn)定，工廠通過ISO9001認證；（2）人性化設(shè)計；不會刮手，手感舒適；（3）質(zhì)量有保證。

設(shè)計：系統(tǒng)化設(shè)計，形成輕松辦公的產(chǎn)品組合和系列，系體化一站式采購。因為過硬的品質(zhì)和技術(shù)，公司獲得了多項殊榮：中國十大品牌、廣東榮譽商標、廣東名牌產(chǎn)品。同時多年銷售全國排名第一，形成了品類齊全的中國知名品牌。

說道理是要以科學的證據(jù)來為自己的產(chǎn)品尋找支撐點，是要從“使用價值”的角度來說明我們的產(chǎn)品“物有所值”的“值”在什么地方。

國人講“言多必失”，渠道業(yè)務(wù)員要讓客戶接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹立一個品牌的形象，進而吸引和鞏固我們的客戶。以上方法，大家不妨一試。

第三篇：拓展溝通渠道

一，拓展溝通渠道。對于企業(yè)領(lǐng)導與職工之間，職工與職工之間，溝通渠道暢通至為重要。

而微信就可以實現(xiàn)隨時隨地地溝通交流，第一時間解決問題。尤其是一些不便當面溝通的事情，微信就起到了橋梁和紐帶的作用。

二，即時上情下達。日常工作都是以命令形式下達。微信的資源共享功能就讓命令以最快的速度到達每一個受命者手中，節(jié)約了時間，提高了工作效率。

三，增強團隊意識。以部門、銷售團隊以及項目建起來的群，會讓每一位職工隨時體會到這

是一個團隊，一榮俱榮、一損俱損，自己一定要為團隊的建設(shè)多做貢獻；就會不自覺地維護團隊利益。這樣，無形中增強了團隊凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。

四，助力個人成長。微信是一個移動的網(wǎng)絡(luò)空間，每個人都能從中汲取大量有用的信息，開

拓視野，不斷學習，不斷進步。同時，廣大職工又可以通過這個平臺展示自己，鍛煉自己，讓個人能力快速成長。

五，促進盈利，盈利是每個企業(yè)永恒的主題。溝通渠道的暢通、信息傳遞的及時、團隊意識的增強、個人能力的成長，這一切反過來又為安全生產(chǎn)增加了一道保險。

第四篇：渠道經(jīng)銷商向渠道運營商蛻變

——豐谷酒業(yè)攜手全國渠道運營商“打天下”

借力四川所啟動的“中國白酒金三角”戰(zhàn)略之深度推進，目前已穩(wěn)健躍居川酒第五強，欲躋身全國一線品牌的豐谷酒業(yè)，在去年實現(xiàn)銷售收入24億的基礎(chǔ)上，計劃今年實現(xiàn)銷售收入突破30億元大關(guān)，并提出了到2015年過50億元的“十二五”的中期目標，以及突破100億元大關(guān)的遠期目標——

昨日（5月28日），在白酒市場上一直有著“渠道創(chuàng)新之王”的豐谷酒業(yè)從成都傳出消息，全國70多家白酒行業(yè)規(guī)模核心渠道運營商云集天府，同豐谷酒業(yè)高層簽署“讓渠道贏”戰(zhàn)略合作協(xié)議，并借勢豐谷市場重心由川內(nèi)全面轉(zhuǎn)向全國，實現(xiàn)省內(nèi)外市場業(yè)績的雙倍增。

在中國白酒行業(yè)關(guān)注熱度激增的時下，豐谷緣何此時強化酒商的戰(zhàn)略聯(lián)盟作用，深化渠道之變，記者將從不同視野，更深層次，更專業(yè)的角度來解讀這一事件的真實背景。

變謀

“限高令”改變白酒市場增長模式

縱觀白酒業(yè)態(tài)，豐谷的這一市場變革舉措，乃中國白酒“限高令”出臺后，第一批全方位作出市場策略調(diào)整的酒業(yè)。

3月26日，在第五次廉政工作會議上，傳出消息，今年要嚴格控制“三公”經(jīng)費，繼續(xù)實行零增長，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，影響首先表現(xiàn)在上市酒企的集體跳水；在隨后兩個月的時間里，白酒市場出現(xiàn)了兩個極端，一是高端一線品牌價格由原來的“漲”聲不斷拉大同二、三線品牌的距離，到急速回調(diào)挽留公務(wù)消費大市場；一是二線前端品牌借公務(wù)消費尋求低調(diào)奢華替代品之機，高舉進入這一消費市場，并實現(xiàn)強勢增長勢頭。

“‘限高令’對二線前端品牌可能提供了一個贏得市場，縮小與一線品牌的差距，或者說是一個挺進一線品牌的機會?！泵鎸ψ?/p>

局，豐谷總經(jīng)理張軍先生如是說。

有業(yè)內(nèi)人士表示，高端白酒之前均是在較強的品牌張力下，主要依靠提價來實現(xiàn)銷售收入和利潤增長，在“限高令”對高端白酒公務(wù)消費市場有所限制后，高端白酒漲價風聲停息，酒企亦不能再以這種提價的方式來實現(xiàn)市場增長，必須變革原有競爭模式才會贏得市場新的發(fā)展機遇。

為此，在新一輪的競爭面前，渠道精細化建設(shè)方面居于行業(yè)領(lǐng)先地位的豐谷，在深度分析白酒市場未來發(fā)展趨勢后，決意進一步全方位掌控全國化渠道優(yōu)勢，精耕渠道謀求深度共贏發(fā)展，借勢全國渠道運營商“打天下”。

不難看出，豐谷已抓緊了“贏在渠道”這根繩，開拓并堅實著“渠道”這個既傳統(tǒng)厚重又創(chuàng)新無限的增長模式。

圍突

推進渠道經(jīng)銷商向渠道運營商蛻變

渠道如同一塊擠不干的浸水海綿。白酒市場中，在渠道中起核心作用的是區(qū)域市場的經(jīng)銷商，如何調(diào)動經(jīng)銷商在區(qū)域市場的渠道營銷的積極性、主動性，爭霸市場的主動權(quán)，成了廠家贏得市場必經(jīng)之路。

據(jù)悉，在此次戰(zhàn)略聯(lián)盟合作中，豐谷從全國1100多家白酒經(jīng)銷商中精選出70多家實力強、規(guī)模大的核心經(jīng)銷商，成立

豐谷渠道戰(zhàn)略運營商聯(lián)盟，開始對全國重點市場重新布局。此舉對經(jīng)銷商來說是一種緊密合作、創(chuàng)新發(fā)展的渠道利益分配新模式，對豐谷來說，更是渠道營銷模式的升華。

據(jù)了解，經(jīng)銷商蛻變成渠道運營商后，豐谷渠道運營商在自己管轄的市場范圍內(nèi)，除自覺地擔當起產(chǎn)品銷售和物流配

送外，還將享受到所在區(qū)域市場豐谷品牌的獨家代理權(quán)，市場主動開發(fā)權(quán)，市場利益的專享權(quán)。當全國有著資本實力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和渠道運營能力的經(jīng)銷商，聯(lián)盟集結(jié)在豐谷這一個品牌上時，其所折射出來的品牌與渠道核變能量將是巨大的，必將推動廠商與渠道運營商之間共享共榮的品牌發(fā)展成果。

在當天簽約儀式上張軍總經(jīng)理指出，天府成都只是豐谷渠道運營商戰(zhàn)略聯(lián)盟的開始，隨著豐谷全國化市場戰(zhàn)略的推進，“豐谷歡迎更多有實力、符合戰(zhàn)略聯(lián)盟條件的經(jīng)銷商積極加入到豐谷渠道運營商這個大家庭中來”。

起航

借力渠道運營商優(yōu)勢挺進一線品牌

中國白酒在經(jīng)歷造酒、賣酒時代后，開始進入新的飲酒時代，行業(yè)的這一過程演變，締造出白酒品牌在消費市場中的無窮魅力。品牌一度成為白酒消費者的地位、品位、財富的代名詞，品牌的成功主導著市場渠道的成功。

張軍在分析品牌優(yōu)勢時說，源于東漢，興于唐宋，精于大清，尊于當今的豐谷，在歷史、原生態(tài)釀造等方面與眾多品牌一樣，具有相當多的精彩發(fā)展演繹，但

文化品牌張力尚有待進一步深耕。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，廠家與運營商優(yōu)勢互補，深度合作，無疑將合力推進豐谷品牌在區(qū)域市場與目標市場的快步成長。

2012年初，在去年24億市場基礎(chǔ)上，豐谷推出今年30億元、2015年50億元的“十二五”中期目標，以及年銷售100億元的遠期目標。隨豐谷綿陽松埡萬噸優(yōu)質(zhì)曲酒生產(chǎn)基地一期工程的建成投產(chǎn)，豐谷100億元的年產(chǎn)能已經(jīng)造就。聯(lián)盟渠道運營商與豐谷

共同“拓市場”、“打天下”、“享利益”，這也成為豐谷實現(xiàn)100億元目標的重要一環(huán)。

“授人與魚，不如授之以漁”。采訪時張軍總經(jīng)理透露，接下來，豐谷將對這些遴選出來的渠道運營商，在管理技術(shù)、公關(guān)服務(wù)、經(jīng)營理念上進行深度指導，提高運營商更加專業(yè)、更加規(guī)范的綜合能力；將運營商全面納入豐谷的銷售體系、服務(wù)體系、培訓體系、分配體系和信息化集成體系中來，轉(zhuǎn)變以前簡單的廣告、促銷、鋪貨等買賣關(guān)系，實施多層的激勵、扶持方式，實現(xiàn)多層渠道增值服務(wù)來激勵運營商。誠然，也只有豐谷區(qū)域渠道運營商都強大了，才能助推豐谷品牌的強大，進而實現(xiàn)豐谷酒業(yè)沖刺中國白酒行業(yè)一線品牌目標的達成。

共贏

一個主題三駕馬車助力渠道運營商市場開拓

豐谷酒業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的只有一個，就是以開放的姿態(tài)，實際行動增強渠道運營商的信心，實現(xiàn)廠商共贏。

在戰(zhàn)略合作過程中，豐谷在做好區(qū)域經(jīng)營權(quán)界定，區(qū)域品牌打造分工，區(qū)域市場開發(fā)和成果分配等工作的同時，堅持“一個主題，三駕馬車”共同著力品牌長遠發(fā)展，大步越跨，主動謀求創(chuàng)新和蛻變，尋求未來戰(zhàn)略更加堅實的基礎(chǔ)。

據(jù)了解，豐谷酒業(yè)“新掌舵人”張軍剛上任不久，就審時度勢地提出“一個主題，三駕馬車”的戰(zhàn)略構(gòu)想，著力打造豐谷品牌在市場上的競爭力和可持續(xù)發(fā)展的能力。

“一個主題”是指打造百年豐谷，使之成為中國白酒行業(yè)的卓越企業(yè)，“三駕馬車”是指以生產(chǎn)系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)、文化品牌傳播系統(tǒng)為主的企業(yè)發(fā)展三要素，內(nèi)外兼修，齊駕并驅(qū)，已為豐谷全國市場的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

實際上，在豐谷品牌核心運營商戰(zhàn)略聯(lián)盟啟動前，豐谷全國現(xiàn)有上千家經(jīng)銷商就已全面開始了深度渠道改革，重新定位市場，主動出擊市場，以實戰(zhàn)的行動譜寫著渠道的輝煌。

2012年是中國白酒行業(yè)拐點之年，也是豐谷騰空發(fā)展的關(guān)鍵年。應(yīng)市創(chuàng)新突圍，因時抱團策動，形成品牌拉動，渠道給力的“推拉結(jié)合”強勢，積極主導市場，豐谷必將厚積薄發(fā)，贏在渠道率先變革的起跑線上，贏在品牌聯(lián)盟征戰(zhàn)的戰(zhàn)略進行中。

第五篇：經(jīng)銷商管理也叫渠道管理

經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。

渠道管理工作包括：

① 對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。② 加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

③ 對經(jīng)銷商負責，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

④ 加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

⑤ 加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

⑥其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進行培訓，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。