第一篇：家具建材行業(yè)分析

2014年我國家具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其未來展望

我國家具行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)取得了不小的成績，成為了最大的生產(chǎn)國和出口國之一。2014年，對于家具行業(yè)而言，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)家具企業(yè)不能繼續(xù)閉門造車，應(yīng)著眼廣闊的市場環(huán)境，選擇適合自己的設(shè)計(jì)理念和經(jīng)營方式，在越來越激烈的競爭下，保證自己的權(quán)益，在業(yè)界脫穎而出，取得更好的業(yè)績。

2013年“雙十一”，天貓的收益，給家具行業(yè)帶來了巨大震動，家具電商化已是大勢所趨。為了開拓渠道，許多家具企業(yè)紛紛試水電商平臺。當(dāng)前，家具行業(yè)試水電商還存在經(jīng)銷商、物流、標(biāo)準(zhǔn)化、前期投入等諸多問題，如果在未解決這些問題之前盲目投入電商，也不是企業(yè)的明智之舉，但電商的發(fā)展已經(jīng)勢不可擋，在2014年，家具行業(yè)電商時代的步伐也將越邁越大。傳統(tǒng)家具企業(yè)在埋頭苦干的同時，應(yīng)更多地關(guān)注電商平臺的發(fā)展，以期走得更快、更穩(wěn)。

在國內(nèi)家具市場上，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品風(fēng)格相互抄襲，同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，在辦公家具領(lǐng)域內(nèi)，尤為嚴(yán)重。許多小型企業(yè)不具備自主設(shè)計(jì)的能力，同時由于設(shè)計(jì)人才缺失，品牌推廣意識弱，開發(fā)新產(chǎn)品資金大、周期長和風(fēng)險(xiǎn)大等諸多因素，部分企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營時，只注重?cái)U(kuò)大經(jīng)營，而不注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量，也缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。正因如此，我國家具行業(yè)存在著同質(zhì)化低端競爭現(xiàn)象，而使得中高端市場中一直被國際品牌家具占領(lǐng)，家具企業(yè)要想在市場“亂戰(zhàn)”中脫穎而出，必須著重考慮研發(fā)和品牌提升問題。

定制家具已成為業(yè)界極具發(fā)展?jié)摿Φ纳虣C(jī)。在房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展的今天，個性化的裝修風(fēng)格逐漸受到人們的追捧，定制家具也就順勢成為一種時尚生活的標(biāo)志。隨著80后新生代消費(fèi)群體的成長，定制家具因符合現(xiàn)代年輕人崇尚個性、展現(xiàn)自我魅力的要求迎來了高速增長。眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入定制家具行列，其中既有覺察到商機(jī)而新建的企業(yè)，也有為了適應(yīng)市場需求變化，特設(shè)定制家具生產(chǎn)線實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。

隨著定制概念的進(jìn)一步深化，消費(fèi)者對定制概念的要求也越來越多、越來越精細(xì)化和高端化，以往在政府采購領(lǐng)域內(nèi)常見的定制家具，已經(jīng)漸漸走進(jìn)人們的生活。

近幾年來,簡約家具越來越受到消費(fèi)者的喜愛和追捧。因?yàn)楝F(xiàn)代人工作越來越忙碌,緊張的生活，巨大的精神壓力，導(dǎo)致人們更加向往清新自然、隨意輕松的環(huán)境。同時，環(huán)保理念的深入人心，使得越來越多的人開始選擇減量化設(shè)計(jì)。簡約風(fēng)不僅影響了人們的居家生活，在政府采購領(lǐng)域和企事業(yè)單位采購中，簡約設(shè)計(jì)也同樣受到了用戶的推崇，簡約的辦公家具逐步取代了高檔厚重的大班臺和大班椅，減排和厲行節(jié)儉的決心慢慢體現(xiàn)出來。很多家具企業(yè)已經(jīng)著手從色彩、材質(zhì)等方面突破，以簡單樸素為主要風(fēng)格，打造2014年的流行趨勢。智能家具經(jīng)過多年的概念炒作，逐步展現(xiàn)出“春意”，資金關(guān)注、政策引導(dǎo)和扶持、各大智能家具創(chuàng)業(yè)園的創(chuàng)立，無不為這個新生事物的發(fā)展注入了動力。

智能家具產(chǎn)品組合打破了傳統(tǒng)家具的組合模式，充分發(fā)揮了用戶的主觀創(chuàng)造性，外形尺寸、組合模式不再是家具生產(chǎn)廠家說了算，而是用戶根據(jù)個人的喜好和家庭空間的實(shí)際情況，自由組合自由搭配。將組合智能、電子智能、機(jī)械智能、物聯(lián)智能巧妙地融入家具產(chǎn)品當(dāng)中，使家具智能化、國際化和時尚化，是未來家具行業(yè)的發(fā)展潮流和趨勢，值得家具企業(yè)更加地關(guān)注。但家具企業(yè)也不能盲目樂觀，智能家具產(chǎn)品要想被普通消費(fèi)者全面接受，尚有一段距離。

長期以來，家具甲醛超標(biāo)問題一直困擾著消費(fèi)者。業(yè)內(nèi)人士表示，傳統(tǒng)家具行業(yè)過去確實(shí)較少談及環(huán)保，整個市場對價格敏感度偏高，“追求數(shù)量，以量取勝，以低價取勝”的做法屢見不鮮。但目前，隨著人們環(huán)保意識增強(qiáng)，對于家具的環(huán)保要求也越來越高，環(huán)保在家具企

業(yè)中已經(jīng)不僅僅是一個概念，需要家具企業(yè)從本源上解決甲醛超標(biāo)問題，在生產(chǎn)全過程中都須考慮環(huán)保設(shè)計(jì)，國家對家具檢測方面也很重視，新標(biāo)準(zhǔn)層出不窮。在政府采購領(lǐng)域內(nèi)，也有越來越多的采購單位對家具檢測提出了要求，并對有環(huán)保認(rèn)證和檢測證書的供應(yīng)商給予一定的加分。

隨著2012年四季度地產(chǎn)銷售上升，2013年家具行業(yè)迎來了回暖期，眾多企業(yè)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略部署，繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營版圖。此外，倉儲式賣場的出現(xiàn)，讓家具企業(yè)開始思考賣場開拓新模式的可能性。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2014-2018年 中國木制家具制造行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析報(bào)告》顯示:由于出口受阻、國內(nèi)市場消費(fèi)力下降，家具企業(yè)在2013年積極開拓新渠道，走渠道下沉的路線，積極開拓三四線的新興市場。更有部分小型企業(yè)開始考慮整合，家具基地、產(chǎn)業(yè)園區(qū)層出不窮，以同業(yè)聯(lián)盟和異業(yè)聯(lián)盟等方式，共同尋求發(fā)展出路。2014年，家具企業(yè)勢必會繼續(xù)深入思考，創(chuàng)新經(jīng)營理念，拓展銷售空間，通過企業(yè)轉(zhuǎn)型，贏得更多的市場份額。

第二篇：家具建材行業(yè)主動營銷

家具建材行業(yè)主動營銷

第一節(jié) 小區(qū)內(nèi)尋找

一、新交房小區(qū)

我們做門店銷售的，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的。新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以專職業(yè)務(wù)員或?qū)з弳T一定抓住小區(qū)交房這個機(jī)會。

首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時間和地點(diǎn)，不要錯過小區(qū)交房時間。

其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它品牌壟斷市場（建材品牌常見此現(xiàn)象，家具較少），所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長建立良好的合作關(guān)系。

接下來就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來調(diào)查，對所有戶型都做出詳細(xì)的解讀，推出幾種優(yōu)惠套餐（床+床墊+其它，主臥+客臥）。

專職業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開展工作就會比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)主就越輕松。

交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒時間來考慮買家具，那我們就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因?yàn)橐坏┻^了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進(jìn)行反芻，一定要這樣做好“客戶儲存”。

二、樓上樓下、左鄰右舍

一旦搞定了某位業(yè)主，就可以順藤摸瓜找“樓上樓下、左鄰右舍”，對于業(yè)主們來說多幾戶購買可以“還價”，又可以更好地“維權(quán)”，買得更放心。

我們可以不厭其煩地帶客戶上門店參觀，再實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

三、裝修尾盤小區(qū)

裝修尾盤小區(qū)是容易忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。有一個導(dǎo)購員，從小區(qū)交房開始，就一直盯住該小區(qū)，一直守了一年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)她一個人就簽了近30單，后來她撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多單?？梢娕苄^(qū)，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒有銷售。

四、老小區(qū)（單位宿舍）

針對單位集資建房或單位團(tuán)購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳。如果單位夠大的話，我們不妨在此待上十天半個月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此我們可以與老人們拉拉家常，談一些家裝和家具不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門人形成非常熟的關(guān)系，通過一個客戶一個客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，做成4、5單生意是沒有問題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感。

第二節(jié) 客戶電話名單

電話營銷是現(xiàn)代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內(nèi)通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。我們總結(jié)了以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。我們要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點(diǎn)：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話和手機(jī)號碼，固定電話一般不會頻繁更換號碼，但給顧客打固定電話容易造成顧客的反感（電話都追到家里了?。蚴謾C(jī)號碼顯得自然點(diǎn)。

2、要注意與小區(qū)的交房時間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內(nèi)與客戶聯(lián)系。期房都要一兩年才交房，現(xiàn)實(shí)意義就不大了。

二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工）

在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥柎a，如果你能結(jié)識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。

四、從其它同行處搜集

第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關(guān)系的家裝建材店合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，同行之間也應(yīng)建立一種保密潛規(guī)則，維護(hù)對方的利益，別動不動就把他出賣了。

五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。

在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒有一定的電話基本功，很難吸引客戶。所以我們要苦練打電話基本功。

第三節(jié) 掌握團(tuán)購信息

以上我們討論的是單個客戶業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。

有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團(tuán)購群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購房信息搜集起來較困難，而且比較少。因此，業(yè)務(wù)員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

一、提前搜集團(tuán)購單位信息

由于團(tuán)購需要長期的組織準(zhǔn)備工作，所以我們必須提前對市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購單位或合資建房信息有全面了解，必須以信息搜集為前提。

1、團(tuán)購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、什么時候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時間

4、集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

5、單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人是誰

6、團(tuán)購房當(dāng)中誰是發(fā)起人，誰是具體落實(shí)者

二、單位團(tuán)購組織方法

1、找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過他取得關(guān)系的突破

2、在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識一些單位基層人員，通過他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略

3、對于比較有影響力且對團(tuán)購又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員

4、如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對團(tuán)購比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時間，組織一次單位團(tuán)購修說明會，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購的火熱氣氛。

5、要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購不成功，可以組織小團(tuán)購

6、將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團(tuán)購不成功，再單戶聯(lián)系

7、要做好團(tuán)購的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購單位與其它公司暗 中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。

第四節(jié) 參加各種展會、集采活動

現(xiàn)在各地經(jīng)常有網(wǎng)站或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，我們可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶眾多，機(jī)會大，缺點(diǎn)是個人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。

一、展會集采種類及特點(diǎn)

1、房地產(chǎn)交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫?，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房兩種。我們可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因?yàn)橘I現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修和買家具的時間比較短，所以意向性也比較高。

2、建材展銷會、家裝博覽會，多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務(wù)的展會。

3、集采，又稱團(tuán)購，多數(shù)情況是由單個建材公司或單個建材市場發(fā)起的。

4、家居品牌聯(lián)盟，多個品牌聯(lián)合在一起，可能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我們的競爭品牌。

二、及時了解展會、集采信息

1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，我們要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。

2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會”、“家裝團(tuán)購會”、“客戶聯(lián)誼會”等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳。

3、各種建材、家具的集采活動，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，我們要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。

4、還有一些建材市場、家具市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，我們要注意這方面的信息。

三、參加展會集采注意事項(xiàng)

我們?nèi)⒓痈鞣N展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會以外，應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現(xiàn)場人比較多，我們應(yīng)該采取“緊盯一個、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的業(yè)務(wù)策略，1、“緊盯一個”就是說要抓得準(zhǔn)，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準(zhǔn)客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好二、三個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶。

2、“輔助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會，當(dāng)他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。

3、“記錄電話”就是每盯一個客戶的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。

4、我們參加各種展會、說明會時，要注意不要與他們的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)到現(xiàn)場最好，若不能進(jìn)去可以在展會外面進(jìn)行攔截客戶。一般大型的展會，組織方都會出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機(jī)會還是相當(dāng)?shù)拇蟆?/p>

第五節(jié) 網(wǎng)上搜索

互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富，我們可以登錄當(dāng)?shù)匾恍┭b飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站，以及一些建材、裝修、家具方面的論壇，以獲取信息。

一、為自己的門店建立微博、微信

我們可以申請一個自己的微博、微信，以傳播專業(yè)知識、介紹產(chǎn)品和促銷信息、推廣自己門店、介紹自己服務(wù)客戶案例和客戶反饋，另外可以轉(zhuǎn)載“喜臨門官博、官微”的內(nèi)容。

建好微博、微信以后，要學(xué)會推廣，推廣的方法很多，例如：

1、在自己的名片上進(jìn)行推廣：可以在自己的名片背面，重點(diǎn)介紹一下自己的微博、微信。由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見得每個客戶都會主動聯(lián)系你，但如果你的名片上介紹了自己的微博、微信，而且還是很有特色，有些客戶就會順便上你的微博、微信上去參觀一下，這樣，就通過微博、微信把那些沒有留下聯(lián)系方式的客戶給拉回一部分。

2、要動員自己的親戚朋友加你為好友，多留評價。

3、及時對留言的客戶進(jìn)行回復(fù)，另一方面也要及時更新內(nèi)容，使自己的微博、微信常換常新，時時都有新鮮感。

第六節(jié) 人際關(guān)系推薦

我們可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關(guān)系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是推薦客戶價值較高，缺點(diǎn)是資源有限。因此，要求我們積極建立各種人際關(guān)系，擴(kuò)大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。

一、要與老客戶保持聯(lián)系，讓他們不斷為你推薦新客戶

我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā)展自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，讓過去服務(wù)的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

1、過去1-2年服務(wù)的客戶還在不斷為你介紹新客戶；

2、最近服務(wù)的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；

3、即將服務(wù)的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶

4、隨著你服務(wù)的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。

二、讓新客戶推薦新客戶

在我們實(shí)時聯(lián)系的新客戶當(dāng)中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來門店。一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強(qiáng)，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。

三、與自己的人脈保持不斷的聯(lián)系，總會有人為你介紹生意。

第七節(jié) 客戶資源網(wǎng)

對導(dǎo)購員和專職業(yè)務(wù)員來說，客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產(chǎn)生的根源來說，要想多簽單，就是要找到更多的客戶。誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。

根據(jù)上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，我們培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立自己的客戶資源網(wǎng)：

一、首先要廣泛布局

也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務(wù)渠道。第一步是對市內(nèi)樓盤進(jìn)行搜索，掌握各個小區(qū)的交房信息、團(tuán)購信息；第二步是建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，開通自己的微博、微信，并在名片上進(jìn)行推廣；第三步是同時結(jié)交更多的朋友，在各個小區(qū)建立聯(lián)系人；第四步是對當(dāng)月和最近的展會、集采等信息注意搜集；第五步是隨時結(jié)交更多的朋友，拓寬自己的人際關(guān)系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業(yè)務(wù)通道。

二、其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實(shí)，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，增加顧客資源。最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)

1、每個月通過自己在小區(qū)主動尋找的客戶，達(dá)到了

人；

2、每個月通過老客戶，又為自己推薦了

人；

3、每個月通過朋友，為自己增加了

個客戶資源；

4、每個月通過網(wǎng)絡(luò)，為自己增加了

個客戶資源；

5、每個月都能了解一些團(tuán)購、集采和展會信息，又增加了

個客戶電話號碼；

我們追求的效果是在自己的客戶資源中，形成實(shí)時、近期和遠(yuǎn)期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠(yuǎn)，源源不斷，永不枯竭，你的業(yè)績就會水漲船高！

2012年8月

第三篇：建材行業(yè)分析

建材工業(yè)是重要的基礎(chǔ)原材料及制品產(chǎn)業(yè)，主要由非金屬礦業(yè)、建筑材料和新型無機(jī)非金屬材料三大材料產(chǎn)業(yè)組成，產(chǎn)品主要用于建筑、汽車、化工、輕工、電子、國防工業(yè)等行業(yè)。我國建材產(chǎn)業(yè)目前產(chǎn)業(yè)門類齊全、產(chǎn)品基本配套、技術(shù)水平顯著提高、競爭能力不斷增強(qiáng)、面向國內(nèi)國際兩個市場發(fā)展。我國是世界建材生產(chǎn)和消費(fèi)大國，水泥玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、墻體材料等許多產(chǎn)品產(chǎn)量都多年高居世界第一，但還不是建材強(qiáng)國，產(chǎn)品性能、質(zhì)量、檔、以及物耗、能耗和環(huán)保方面與先進(jìn)發(fā)達(dá)國家相比差距仍然較大。

一、當(dāng)前建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀

2010年中共中央一號文件明確提出，2010年將推動資源要素向農(nóng)村配置，繼續(xù)加大國家對農(nóng)業(yè)農(nóng)村的投入力度，包括財(cái)政支出、金融服務(wù)、農(nóng)村市場開拓等多個方面。除繼續(xù)增加“三農(nóng)”投入、大幅度提高家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品最高限價外，一號文件還指出，要把支持農(nóng)民建房作為擴(kuò)大內(nèi)需的重大舉措，采取有效措施推動建材下鄉(xiāng)，以支持和鼓勵農(nóng)民依法建設(shè)自用住房,擴(kuò)大內(nèi)需。據(jù)來自中國建筑材料聯(lián)合會的調(diào)查，每年農(nóng)村居民用于建房和房屋維修、維護(hù)的消費(fèi)絕大部分為建材消費(fèi)。而且這是源自于農(nóng)民自覺自發(fā)的需求，如果有相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，激發(fā)農(nóng)民建房增長10-15%，則每年可拉動國內(nèi)消費(fèi)5500-6000億元，這將在當(dāng)前全球金融危機(jī)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢下，有力地拉動國內(nèi)需求。建材下鄉(xiāng)是農(nóng)村消費(fèi)新增長點(diǎn)。因?yàn)闊o論是農(nóng)村住房改善還是危房改造都需要大量的建材，刺激消費(fèi)的空間巨大，也有利于改善民生。建材行業(yè)下鄉(xiāng)是繼汽車、家電業(yè)之后又一大舉措。建材下鄉(xiāng)比家電下鄉(xiāng)對于農(nóng)村消費(fèi)市場的拉動作用還要大。通過實(shí)施建材下鄉(xiāng)政策，農(nóng)村市場對水泥、鋼材及玻璃的需求量將大幅增長，這將帶動相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)銷趨旺。

2010年我國建材工業(yè)克服國際金融危機(jī)不利影響，總體保持了較快增長，主要建材產(chǎn)品生產(chǎn)銷售增速回升，價格水平止跌回穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)定增長，建材投資熱情高漲，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新的成效。2010年11月份，建材行業(yè)增加值同比增長18.6%，比上月加快0.9個百分點(diǎn)。據(jù)中國建材聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，當(dāng)月水泥產(chǎn)量

1.76億噸，同比增長16.4%；平板玻璃產(chǎn)量5668萬重量箱，增長11.7%。1-11月，建材行業(yè)增加值同比增長19.6%；水泥產(chǎn)量16.9億噸，增長13.9%；平板玻璃產(chǎn)量6.08億重量箱，增長16.1%。水泥價格小幅上漲，平板玻璃價格平穩(wěn)。

據(jù)建材工業(yè)聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，11月份重點(diǎn)建材企業(yè)水泥平均出廠價359元/噸，比上月上漲22元/噸，環(huán)比上漲6.4%；平板玻璃平均出廠價81.7元/重量箱，與上月持平。11月末，重點(diǎn)建材企業(yè)水泥庫存663萬噸，同比下降35.6%；平板玻璃庫存1570萬重量箱，增長10.4%。

二、我國建材商品進(jìn)出口發(fā)展現(xiàn)狀

2010年，我國建材主要商品出口保持繼續(xù)全面恢復(fù)增長的好勢頭。1～11月份，建材商品出口額達(dá)到174億美元，同比增長28.1%；進(jìn)口額實(shí)現(xiàn)108億美元，同比增長58.6%。其中，建筑衛(wèi)生陶瓷、建筑技術(shù)玻璃和玻璃纖維及制品出口保持30%以上的增長。預(yù)計(jì)全年建材商品出口額為190億美元，增長25%。盡管2010年以來，出現(xiàn)了貿(mào)易摩擦增多、人民幣升值等諸多影響出口的因素，但建材出口企業(yè)積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，努力開拓國際市場，改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)水平，總體出口形勢好于2009年。受國內(nèi)市場需求增長的拉動，建材主要進(jìn)口商品均保持了較快增長態(tài)勢。

結(jié)構(gòu)優(yōu)化，質(zhì)量提高，價格實(shí)現(xiàn)較快增長。受國際市場緩慢復(fù)蘇的影響，2010年以來，建材商品出口保持了較快增長態(tài)勢，出口商品價格穩(wěn)步上升。1～11月份，建材商品出口離岸價格同比上漲了6.1%，其中平板玻璃和玻璃纖維制品價格上漲幅度較大，分別上漲了18.6%和12.3%，建材商品的出口結(jié)構(gòu)和質(zhì)量有了明顯提高。2010年1～11月，建筑衛(wèi)生陶瓷出口額達(dá)41.6億美元，同比增長31.9%。其中，陶瓷磚出口額達(dá)34.5億美元，同比增長35.3%；衛(wèi)生陶瓷出口額達(dá)7億美元，同比增長17.5%。建筑用石累計(jì)出口量1150萬噸，同比增長12.3%，其中11月份當(dāng)月建筑用石出口恢復(fù)增長速度有所加快。

建筑技術(shù)玻璃行業(yè)出口額實(shí)現(xiàn)28.5億美元，同比增長38%。平板玻璃出口額達(dá)5.9億美元，同比增長25.3%。雖然平板玻璃出口數(shù)量同比僅增長5.8%，但出口額仍保持較快增長，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步優(yōu)化。鋼化、夾層和中空等技術(shù)玻璃出口額實(shí)現(xiàn)12.5億美元，同比增長38.6%。

玻璃纖維及制品出口量為112.6萬噸，同比增長26.6%，出口額16.2億美元，同比增長38%。玻璃纖維行業(yè)是對外依存度較高的行業(yè)，約有50%的產(chǎn)品出口，特別是2010年以來，反傾銷案件增多，貿(mào)易摩擦加大，潛在的市場風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。水泥及水泥熟料出口量為1523萬噸，同比增長5.1%，出口額6.8億美

元，同比增長6.2%。資源性和高附加值建材商品進(jìn)口保持了快速增長態(tài)勢。2010年1～11月，建材商品進(jìn)口額108億美元，同比增長58.6%。在進(jìn)口商品中，大理石和花崗石荒料進(jìn)口量為1072萬噸，同比增長55.4%，進(jìn)口額19.4億美元，同比增長58.9%；玻璃纖維及制品進(jìn)口量23萬噸，同比增長36.3%，進(jìn)口額8.4億美元，同比增長50.5%；平板玻璃進(jìn)口量為21萬噸，同比增長69.6%，進(jìn)口額

7.5億美元，同比增長161.4%；導(dǎo)電玻璃進(jìn)口量3.2萬噸，同比增長73.4%，進(jìn)口額6.9億美元，同比增長92.9%。

三、我國建材商品進(jìn)出口貿(mào)易特點(diǎn)

第一，建材主要產(chǎn)品出口普遍較快增長。建筑用石制品．建筑衛(wèi)生陶瓷．水泥。水泥熟科，建筑技術(shù)玻璃．玻璃纖維制品和輕質(zhì)建材的出口均實(shí)現(xiàn)了較快增長，且增速均超過28%。

第二，出口商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，高附加值、深加工產(chǎn)品的出口增速加快。以汽車玻璃，玻璃纖維制品為代表的高附加值，深加工商品出口大幅增加，而以花崗石板材為代表的傳統(tǒng)產(chǎn)品出口增速明顯減緩。建材出口產(chǎn)品品種質(zhì)量提升、出口價格上升、建材商品出口構(gòu)成進(jìn)一步優(yōu)化。

第三，技術(shù)裝備出口成為亮點(diǎn)。以我國日產(chǎn)5,000噸級新型干法水泥生產(chǎn)工藝技術(shù)和以中國洛陽浮法玻璃先進(jìn)技術(shù)為主．以技術(shù)和工程總承包帶動成套設(shè)備的出口，我國建材技術(shù)裝備已先后打入東南亞。中東、中亞、歐洲等市場，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭。

第四，國際市場不斷擴(kuò)大。建材商品出口已達(dá)216個國家和地區(qū)，出口市場分布多極化的格局已經(jīng)形咸。對美國、香港特別行政區(qū)、日本、韓國和比利時等五個國家地區(qū)建材商品出口占我國建材商品出口總額50%。從出口地區(qū)分布來看，對亞太地區(qū)建材商品出口占建材出口總額55%，歐盟占19%，非洲國家占4%。

第五，貿(mào)易順差擴(kuò)大。我國主要建材進(jìn)口商品是作為國內(nèi)建筑用石加工業(yè)原材料的大理石和花崗石荒料，以及高檔玻璃纖維及制品、導(dǎo)電玻璃、石英玻璃、石棉密封制品等。近年來大理石和花崗石荒料進(jìn)口量雖然大幅度增加，但同時我國建筑用石制品和其它建材商品出口也大幅度增長，貿(mào)易順差進(jìn)一步擴(kuò)大。

第四篇：2012建材行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢分析

建材行業(yè)：一樣的2012 不一樣的色彩

在目前宏觀政策背景下，明年房地產(chǎn)、基建投資規(guī)模以及經(jīng)濟(jì)不景氣拖累工業(yè)投資下降，全年投資增速下滑，建材行業(yè)作為跟投資唇齒相關(guān)的行業(yè)，明年的需求增速下降，我們給予行業(yè)“中性”評級。分段看，由于今年主要產(chǎn)品水泥、玻璃價格存在翹尾因素，明年上半年同比數(shù)據(jù)明顯下降，下半年環(huán)比會好轉(zhuǎn)。主要投資策略建議自下而上選擇，選擇個股比行業(yè)會更有效，在細(xì)分子行業(yè)中我們最看好管材行業(yè)，今年是水利政策年，明年才是水利投資真正開始第一年，供排水管道是水利建設(shè)必不可少環(huán)節(jié)，明年增速可觀。

水泥行業(yè)：需求增速下滑，降低評級至“中性”。影響水泥需求的主要因素來自房地產(chǎn)和基建投資增速的下降，根據(jù)我們的固定資產(chǎn)投資水泥消耗系數(shù)與投資增速敏感性測試模型，測算明年需求增速降至個位數(shù)5.5%-7.4%，比今年增速下降3-5個百分點(diǎn)。從價格上判斷，假設(shè)宏觀政策沒有出現(xiàn)大變化時，我們預(yù)計(jì)明年上半年水泥價格穩(wěn)中有降，下半年趨穩(wěn)上升，因今年高基數(shù)，明年利潤增速降低，一季度和二季度將是全年低點(diǎn)。水泥個股以選擇低供給區(qū)域最佳，數(shù)據(jù)顯示今明2年山西、青海、甘肅、貴州、重慶是供給過快區(qū)域，價格存下行壓力，東中部地區(qū)新增供給持續(xù)減少，仍舊是盈利水平最好區(qū)域，尤其是東北地區(qū)，個股中看好冀東水泥、亞泰集團(tuán)、金隅股份、同力水泥。

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玻璃行業(yè)：將邁入最冷冬季，維持“中性”評級。玻璃行業(yè)今年經(jīng)歷了新建生產(chǎn)線加之年初景氣度高位冷修復(fù)產(chǎn)等雙方面產(chǎn)能增加壓力，而下游需求房地產(chǎn)、汽車以及出口三駕馬車不得力，整個行業(yè)表現(xiàn)出：價格和毛利率不斷探底、庫存不斷創(chuàng)新高。行業(yè)正經(jīng)歷去庫存、去供給階段，何時能見底取決于下一個供需平衡點(diǎn)出現(xiàn)，需求側(cè)可作為空間較小，只能通過去供給來實(shí)現(xiàn)。目前冷修線比占到目前生產(chǎn)線總數(shù)的14.5%，2009年受金融危機(jī)影響，冷修比最高達(dá)到16.5%，預(yù)計(jì)這個數(shù)值肯定會被超過，玻璃行業(yè)將進(jìn)入漫長的寒冬季節(jié)，樂觀估計(jì)，行業(yè)至少持續(xù)4-5個月到底。玻璃行業(yè)是今年A股跌幅居前的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)已部分被釋放，選擇跌幅較大且自身產(chǎn)品具有特色和成長性的個股，推薦金剛玻璃。

管材行業(yè)：明年確定增長的細(xì)分行業(yè)，給予“看好”評級。目前大多數(shù)城市存在排水管道建設(shè)老舊、落后問題，我國現(xiàn)有的排水管道中，70%以上由上世紀(jì)80年代、90年代鋪設(shè)，使用年限較長而且主要是混凝土管、陶土管等傳統(tǒng)管材。近兩年極端天氣頻繁出現(xiàn)，部分城市北京、武漢等地出現(xiàn)持續(xù)暴雨，城市內(nèi)澇嚴(yán)重，管網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)跟不上城市發(fā)展，需要升級改建，需要更新和修護(hù)。加之今年中央一號文件中聚焦水利，管道工程作為水利工程中必不可少的配套設(shè)施，未來10年水利每年4000億投入必將帶來輸水管道的大發(fā)展。明年水利投資助推相關(guān)上市公司業(yè)績增長，看好青龍管業(yè)、巨龍管業(yè)、納川股份。

第五篇：家居建材行業(yè)深度分析

變革創(chuàng)新理念，突破招商困局

一、實(shí)現(xiàn)突破的三種思維

1、危機(jī)中的商機(jī)意識。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，“危機(jī)”中既有危險(xiǎn)，也有商機(jī)。當(dāng)危機(jī)成為一種普遍環(huán)境時，就不能再成為借口，因?yàn)榇蠹叶继幱谙嗤沫h(huán)境。把危機(jī)更多看成一種商機(jī)，這樣的思維方式更有助于我們?nèi)?chuàng)新變革。

2、行業(yè)低迷時期的產(chǎn)業(yè)升級意識。每一次行業(yè)的低迷都是一次行業(yè)的洗牌，家居業(yè)也不例外。房地產(chǎn)低迷對家居行業(yè)的沖擊不可避免，但能否以此為契機(jī)，率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，不但能夠突破困局，甚至可以改寫市場格局。

3、商業(yè)模式的創(chuàng)新意識。任何一次產(chǎn)業(yè)升級，都會伴隨著新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。所以，如果我們創(chuàng)新理念，敢于打破舊式思維，變革現(xiàn)有的商業(yè)模式，一定會有所突破。

二、洞察家居行業(yè)的真相

家居賣場對消費(fèi)者的核心價值是什么呢？

我認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)質(zhì)量保證、顧客最低購買總成本（價格、時間、便利等），也就是消費(fèi)者讓渡價值的最大化。

而豐富的品類、賣場的購物環(huán)境、顧客的購物體驗(yàn)等，只能算是次核心價值。不是說次核心價值不重要，而是相對于核心價值，次核心價值應(yīng)該屈居第二。

國產(chǎn)手機(jī)的歷史沉浮就是明證。當(dāng)初靠外觀設(shè)計(jì)、功能概念等打天下的國產(chǎn)手機(jī)，如今都已成昨日黃花。品牌手機(jī)如今是諾基亞、三星等國外手機(jī)的天下，因?yàn)樗麄兙o緊抓住了手機(jī)的核心價值：可靠、實(shí)用、便利、耐久等。

所以，對消費(fèi)者而言，家居賣場應(yīng)該緊緊圍繞上述家居行業(yè)的核心價值做文章，才可能被消費(fèi)者接受。

如何整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源，成為消費(fèi)者核心價值的提供者，成為消費(fèi)者家居產(chǎn)品購買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個必須逾越的障礙。

當(dāng)前家居行業(yè)的經(jīng)營模式大致有兩種：一種是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一收銀、分成提點(diǎn)的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時遭遇了種種困難，但其圍繞消費(fèi)者核心價值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進(jìn)，最終會成為市場的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬無一失、毫無風(fēng)險(xiǎn)，但由于其產(chǎn)品定制環(huán)節(jié)存在賣場無法控制的若干漏洞，長遠(yuǎn)看有可能是一條死路。國美、蘇寧家電經(jīng)營模式的成功就是明證，因?yàn)樗麄兪冀K站在消費(fèi)者一方，是消費(fèi)者的代言人。

家居大賣場也有過類似“統(tǒng)一收銀、提點(diǎn)分成”經(jīng)營模式的討論，但終因其定制式、流通環(huán)節(jié)控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來比較困難，最后都無疾而終。

但毋庸置疑，未來市場一定是客戶的市場、是消費(fèi)者的市場。只有洞察家居行業(yè)的真相，緊緊把握消費(fèi)者利益導(dǎo)向，方能在未來激烈的市場競爭中取勝。

三、做真正的家居產(chǎn)業(yè)整合運(yùn)營商

1、傳統(tǒng)商業(yè)模式：

傳統(tǒng)模式的產(chǎn)業(yè)鏈條的模式是：

它是一條終端完全開放的產(chǎn)業(yè)鏈，非常容易被競爭對手擊破，從而喪失市場份額。此種模式已經(jīng)不具備較強(qiáng)的競爭力。

首先來看未來的發(fā)展趨勢：

從地產(chǎn)角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來發(fā)展趨勢。

從家裝行業(yè)看，工廠化、集成化、專業(yè)化是發(fā)展趨勢。隨著家裝公司利潤空間的縮小，沒有

任何保障“家裝游擊隊(duì)”將逐漸退出歷史舞臺。

所以，未來家居行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈條又增加了兩個重要環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)商、家裝公司。

2、新型商業(yè)模式：

由上圖可以看出，我們?nèi)绻奄u場、消費(fèi)者、家裝公司、房地產(chǎn)商，通過一種利益鏈條整合到一起，就會形成一個閉合的、不易擊破的環(huán)形終端，它將會具有很強(qiáng)的市場競爭力。關(guān)鍵是，利益鏈條在哪里？

四、打造真正的“整體家居”商業(yè)模式

首先來關(guān)注各方的利益：

消費(fèi)者——質(zhì)量，服務(wù)，購物總成本（價格、時間、便利、體驗(yàn)等）

房地產(chǎn)商——讓買房者獲得最強(qiáng)的真實(shí)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)最大價值感，激發(fā)新的潛在購買力。家裝公司——最大化展示設(shè)計(jì)水平，使顧客獲得最強(qiáng)的直觀體驗(yàn)，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。

賣場——獲取最大的有效客戶，實(shí)現(xiàn)更多的重復(fù)性購買，形成忠誠客戶群，培養(yǎng)家居消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

我們獨(dú)創(chuàng)的住房實(shí)景超市完全可以實(shí)現(xiàn)上述利益鏈條的各項(xiàng)功能。

一套房子擺在超市里，請家裝公司進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛(wèi)，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費(fèi)者可以在現(xiàn)場的實(shí)景中感受全部體驗(yàn)。同時，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產(chǎn)商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購買力。幾方相輔相成，互為推動，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。

各方的利益都在這里得到體現(xiàn)。

這就是整體家居的概念。它是當(dāng)前我們的核心訴求。

大明家居的品牌目標(biāo)

——中國整體家居（連鎖）賣場第一品牌。

五、實(shí)景住宅（家居）超市招商策略

首先明確，實(shí)景住宅超市的招商對象有房地產(chǎn)商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。

假設(shè)我們計(jì)劃有五十套實(shí)景住宅陳列：

選擇10家房地產(chǎn)商，每家五個戶型，他們提供住宅毛坯結(jié)構(gòu)部分的建造成本；

選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設(shè)計(jì)成本（人工及輔料為主）；

選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；

選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；

選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；

選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品牌進(jìn)入家居賣場其實(shí)也是一種有益的嘗試。

培訓(xùn)50個全能型的家居顧問，他們能夠講解從房產(chǎn)、家居建材、家裝知識、家電、家紡等所有的內(nèi)容，讓顧客一次感受整體家居的全部。

實(shí)景住宅超市，既是住宅案場接待中心，同時又是家裝超市、家居品牌體驗(yàn)店、家電品牌體驗(yàn)店、家紡館，消費(fèi)者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發(fā)其購買欲望。

而且，原來需要1家承擔(dān)的成本，現(xiàn)在有6家來分擔(dān)，租金的壓力大大降低。而經(jīng)營成本，是目前所有商家當(dāng)前環(huán)境下最關(guān)注的因素。再對上述商家招商要注意以下問題：

1、上述入住實(shí)景超市的商家，同時都是我們家居賣場、家電賣場、建材超市等區(qū)域的客戶；

2、與客戶溝通時，要重點(diǎn)訴求我們整體家居的聯(lián)動效應(yīng)、客戶的關(guān)聯(lián)效應(yīng)等，可以和家居建材招商同步進(jìn)行；

3、著力突出“中國首家”、“中國第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個高位；

4、商場內(nèi)的品牌進(jìn)入實(shí)景超市，租金以打包方式收取。

當(dāng)然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步探討。

六、家居建材賣場招商策略

家居建材品牌，2008年開始遭遇寒冬，這是不爭的事實(shí)。大多數(shù)商家開始按兵不動或收縮陣線，招商難度加大。

家居賣場存在三方利益：廠家、經(jīng)銷商、運(yùn)營商。整個渠道里面，經(jīng)銷商是個關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商承受較大的資金壓力：首批進(jìn)貨、賣場租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場租金壓力。租金的承受能力是決定其進(jìn)場的關(guān)鍵因素。

大明家居是新創(chuàng)品牌，剛開始的策略一定是放水養(yǎng)魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點(diǎn)如下：

1、突出“中國整體家居大賣場第一品牌”，突出新型商業(yè)模式的差異化訴求，努力提升客戶對這一商業(yè)模式的認(rèn)可度。

2、突出“實(shí)景住宅家居超市”的優(yōu)勢，凸顯其價值鏈的核心競爭力可以幫助商家實(shí)現(xiàn)價值最大化。

3、努力向客戶灌輸“危機(jī)中的商機(jī)”、“產(chǎn)業(yè)升級的拐點(diǎn)”、“家居行業(yè)進(jìn)入理性時代”等理念，增強(qiáng)客戶信心，借助我們的新型商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)升級轉(zhuǎn)型。

4、租金采取打包方式（賣場租金和實(shí)景超市租金），盡可能減輕商家壓力。

5、家居建材的品牌集中度很低，消費(fèi)者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個人能說出來。

所以，很多情況下，賣場品牌就代表產(chǎn)品品牌，賣場品牌背書產(chǎn)品品牌。除了幾個一線頂尖品牌重點(diǎn)攻克外外，其他大多數(shù)我們盡可能選擇對手相對較弱的二線品牌。

6、建議開辟出一部分區(qū)域，選擇一些小體積的標(biāo)準(zhǔn)化家居建材產(chǎn)品，嘗試建材超市模式，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。

“賣場+超市”的模式，在百貨零售業(yè)比較成功，相信在家居行業(yè)同樣適用。這對招商來講也是一個賣點(diǎn)。

七、家電賣場招商策略

家電連鎖的商業(yè)模式也待升級，隨著利潤空間的壓薄，粗放式的急速擴(kuò)張并沒有帶來更多利潤，反而使競爭更加慘烈。家電賣場期待新型模式的出現(xiàn)。

百思買進(jìn)駐中國多年，雖然進(jìn)展緩慢，但從2008年開始發(fā)力，2009年將會有多家門店開出。千萬不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗(yàn)為核心的“零促銷員”模式最終將被市場接受。

家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進(jìn)駐大明家居，將會極大提升整個賣場品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。

若與國美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實(shí)景體驗(yàn)優(yōu)勢。

總結(jié)一下，家電賣場招商談判的要注意如下幾個要點(diǎn)：

1、重點(diǎn)突出新型商業(yè)模式的訴求。

2、強(qiáng)調(diào)“整體家居”、“實(shí)景住宅（家居）超市”等優(yōu)勢，結(jié)合家電連鎖品牌模式創(chuàng)新的需求，打造“實(shí)景住宅家電體驗(yàn)館”的獨(dú)特優(yōu)勢。

3、著力訴求“中國整體家居大賣場第一品牌”。

4、整體的租金優(yōu)勢也是薄利的家電賣場所追求的。

5、大明家居所處“濟(jì)南家居核心商圈”，亦即山東家居的最高位。進(jìn)駐大明，就立足了濟(jì)南、占領(lǐng)了山東。上述地理位置優(yōu)勢一定要重點(diǎn)闡述。