第一篇：2011年建材行業(yè)發(fā)展策略分析

2011年建材行業(yè)發(fā)展策略分析

發(fā)布人：奧邦建材 來源：數(shù)字水泥 發(fā)布于：2011-10-30 22:44:09 瀏覽：621 次

目前家居建材領(lǐng)域面臨著原材料漲價、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升、人力成本居高不下、消費(fèi)者日漸成熟這樣的局面，意味著暴利時代將終結(jié)，微利時代將來領(lǐng)。這無疑又給家居建材行業(yè)在繼續(xù)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、提高銷售份額、打造品牌影響力方面出了一道難題。

如何解決這一難題呢？目前一些企業(yè)也正在尋求解決之道。

一、建立良性的營銷渠道

中國的家居建材行業(yè)起步晚，營銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長，特別是涂料、櫥柜等建材產(chǎn)品具有特殊性，更需要有良性的營銷渠道作為支撐。

除了賣場、自營店、加盟代理等形式外，做體驗(yàn)館、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式也讓建材商家挖到了金子。如今又把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到微博，微博送門這樣的點(diǎn)子也層出不窮。據(jù)介紹，這樣的網(wǎng)絡(luò)訂單在總營業(yè)額中占比不小，而且還能爭取異地咨詢的客戶，已經(jīng)被很多商家視為是與實(shí)體店、賣場店等營銷渠道了。

二、搶占三、四級市場

價格越來越透明、代理商利潤越來越稀薄，每到“五一”、“十一”促銷期，空前激烈的“價格戰(zhàn)”讓人眼花繚亂。但很多涂料代理商則表示，單子不少，利潤率實(shí)在不高。于是，就有行業(yè)資

深營銷人士分析，三、四級市場的空缺還非常大，這也是眾多企業(yè)未來搶占市場份額的主要方向。

三、走差異化品牌之路

中國是建筑涂料生產(chǎn)大國，但是還處在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤很低，而木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導(dǎo)致企業(yè)普遍處于微利邊緣。對此很多涂料代理商表示，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢的勞動密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是企業(yè)未來提高利潤率的關(guān)鍵。

第二篇：建材行業(yè)分析

建材工業(yè)是重要的基礎(chǔ)原材料及制品產(chǎn)業(yè)，主要由非金屬礦業(yè)、建筑材料和新型無機(jī)非金屬材料三大材料產(chǎn)業(yè)組成，產(chǎn)品主要用于建筑、汽車、化工、輕工、電子、國防工業(yè)等行業(yè)。我國建材產(chǎn)業(yè)目前產(chǎn)業(yè)門類齊全、產(chǎn)品基本配套、技術(shù)水平顯著提高、競爭能力不斷增強(qiáng)、面向國內(nèi)國際兩個市場發(fā)展。我國是世界建材生產(chǎn)和消費(fèi)大國，水泥玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、墻體材料等許多產(chǎn)品產(chǎn)量都多年高居世界第一，但還不是建材強(qiáng)國，產(chǎn)品性能、質(zhì)量、檔、以及物耗、能耗和環(huán)保方面與先進(jìn)發(fā)達(dá)國家相比差距仍然較大。

一、當(dāng)前建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀

2010年中共中央一號文件明確提出，2010年將推動資源要素向農(nóng)村配置，繼續(xù)加大國家對農(nóng)業(yè)農(nóng)村的投入力度，包括財(cái)政支出、金融服務(wù)、農(nóng)村市場開拓等多個方面。除繼續(xù)增加“三農(nóng)”投入、大幅度提高家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品最高限價外，一號文件還指出，要把支持農(nóng)民建房作為擴(kuò)大內(nèi)需的重大舉措，采取有效措施推動建材下鄉(xiāng)，以支持和鼓勵農(nóng)民依法建設(shè)自用住房,擴(kuò)大內(nèi)需。據(jù)來自中國建筑材料聯(lián)合會的調(diào)查，每年農(nóng)村居民用于建房和房屋維修、維護(hù)的消費(fèi)絕大部分為建材消費(fèi)。而且這是源自于農(nóng)民自覺自發(fā)的需求，如果有相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，激發(fā)農(nóng)民建房增長10-15%，則每年可拉動國內(nèi)消費(fèi)5500-6000億元，這將在當(dāng)前全球金融危機(jī)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢下，有力地拉動國內(nèi)需求。建材下鄉(xiāng)是農(nóng)村消費(fèi)新增長點(diǎn)。因?yàn)闊o論是農(nóng)村住房改善還是危房改造都需要大量的建材，刺激消費(fèi)的空間巨大，也有利于改善民生。建材行業(yè)下鄉(xiāng)是繼汽車、家電業(yè)之后又一大舉措。建材下鄉(xiāng)比家電下鄉(xiāng)對于農(nóng)村消費(fèi)市場的拉動作用還要大。通過實(shí)施建材下鄉(xiāng)政策，農(nóng)村市場對水泥、鋼材及玻璃的需求量將大幅增長，這將帶動相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)銷趨旺。

2010年我國建材工業(yè)克服國際金融危機(jī)不利影響，總體保持了較快增長，主要建材產(chǎn)品生產(chǎn)銷售增速回升，價格水平止跌回穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)定增長，建材投資熱情高漲，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新的成效。2010年11月份，建材行業(yè)增加值同比增長18.6%，比上月加快0.9個百分點(diǎn)。據(jù)中國建材聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，當(dāng)月水泥產(chǎn)量

1.76億噸，同比增長16.4%；平板玻璃產(chǎn)量5668萬重量箱，增長11.7%。1-11月，建材行業(yè)增加值同比增長19.6%；水泥產(chǎn)量16.9億噸，增長13.9%；平板玻璃產(chǎn)量6.08億重量箱，增長16.1%。水泥價格小幅上漲，平板玻璃價格平穩(wěn)。

據(jù)建材工業(yè)聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，11月份重點(diǎn)建材企業(yè)水泥平均出廠價359元/噸，比上月上漲22元/噸，環(huán)比上漲6.4%；平板玻璃平均出廠價81.7元/重量箱，與上月持平。11月末，重點(diǎn)建材企業(yè)水泥庫存663萬噸，同比下降35.6%；平板玻璃庫存1570萬重量箱，增長10.4%。

二、我國建材商品進(jìn)出口發(fā)展現(xiàn)狀

2010年，我國建材主要商品出口保持繼續(xù)全面恢復(fù)增長的好勢頭。1～11月份，建材商品出口額達(dá)到174億美元，同比增長28.1%；進(jìn)口額實(shí)現(xiàn)108億美元，同比增長58.6%。其中，建筑衛(wèi)生陶瓷、建筑技術(shù)玻璃和玻璃纖維及制品出口保持30%以上的增長。預(yù)計(jì)全年建材商品出口額為190億美元，增長25%。盡管2010年以來，出現(xiàn)了貿(mào)易摩擦增多、人民幣升值等諸多影響出口的因素，但建材出口企業(yè)積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，努力開拓國際市場，改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)水平，總體出口形勢好于2009年。受國內(nèi)市場需求增長的拉動，建材主要進(jìn)口商品均保持了較快增長態(tài)勢。

結(jié)構(gòu)優(yōu)化，質(zhì)量提高，價格實(shí)現(xiàn)較快增長。受國際市場緩慢復(fù)蘇的影響，2010年以來，建材商品出口保持了較快增長態(tài)勢，出口商品價格穩(wěn)步上升。1～11月份，建材商品出口離岸價格同比上漲了6.1%，其中平板玻璃和玻璃纖維制品價格上漲幅度較大，分別上漲了18.6%和12.3%，建材商品的出口結(jié)構(gòu)和質(zhì)量有了明顯提高。2010年1～11月，建筑衛(wèi)生陶瓷出口額達(dá)41.6億美元，同比增長31.9%。其中，陶瓷磚出口額達(dá)34.5億美元，同比增長35.3%；衛(wèi)生陶瓷出口額達(dá)7億美元，同比增長17.5%。建筑用石累計(jì)出口量1150萬噸，同比增長12.3%，其中11月份當(dāng)月建筑用石出口恢復(fù)增長速度有所加快。

建筑技術(shù)玻璃行業(yè)出口額實(shí)現(xiàn)28.5億美元，同比增長38%。平板玻璃出口額達(dá)5.9億美元，同比增長25.3%。雖然平板玻璃出口數(shù)量同比僅增長5.8%，但出口額仍保持較快增長，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步優(yōu)化。鋼化、夾層和中空等技術(shù)玻璃出口額實(shí)現(xiàn)12.5億美元，同比增長38.6%。

玻璃纖維及制品出口量為112.6萬噸，同比增長26.6%，出口額16.2億美元，同比增長38%。玻璃纖維行業(yè)是對外依存度較高的行業(yè)，約有50%的產(chǎn)品出口，特別是2010年以來，反傾銷案件增多，貿(mào)易摩擦加大，潛在的市場風(fēng)險不容忽視。水泥及水泥熟料出口量為1523萬噸，同比增長5.1%，出口額6.8億美

元，同比增長6.2%。資源性和高附加值建材商品進(jìn)口保持了快速增長態(tài)勢。2010年1～11月，建材商品進(jìn)口額108億美元，同比增長58.6%。在進(jìn)口商品中，大理石和花崗石荒料進(jìn)口量為1072萬噸，同比增長55.4%，進(jìn)口額19.4億美元，同比增長58.9%；玻璃纖維及制品進(jìn)口量23萬噸，同比增長36.3%，進(jìn)口額8.4億美元，同比增長50.5%；平板玻璃進(jìn)口量為21萬噸，同比增長69.6%，進(jìn)口額

7.5億美元，同比增長161.4%；導(dǎo)電玻璃進(jìn)口量3.2萬噸，同比增長73.4%，進(jìn)口額6.9億美元，同比增長92.9%。

三、我國建材商品進(jìn)出口貿(mào)易特點(diǎn)

第一，建材主要產(chǎn)品出口普遍較快增長。建筑用石制品．建筑衛(wèi)生陶瓷．水泥。水泥熟科，建筑技術(shù)玻璃．玻璃纖維制品和輕質(zhì)建材的出口均實(shí)現(xiàn)了較快增長，且增速均超過28%。

第二，出口商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，高附加值、深加工產(chǎn)品的出口增速加快。以汽車玻璃，玻璃纖維制品為代表的高附加值，深加工商品出口大幅增加，而以花崗石板材為代表的傳統(tǒng)產(chǎn)品出口增速明顯減緩。建材出口產(chǎn)品品種質(zhì)量提升、出口價格上升、建材商品出口構(gòu)成進(jìn)一步優(yōu)化。

第三，技術(shù)裝備出口成為亮點(diǎn)。以我國日產(chǎn)5,000噸級新型干法水泥生產(chǎn)工藝技術(shù)和以中國洛陽浮法玻璃先進(jìn)技術(shù)為主．以技術(shù)和工程總承包帶動成套設(shè)備的出口，我國建材技術(shù)裝備已先后打入東南亞。中東、中亞、歐洲等市場，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭。

第四，國際市場不斷擴(kuò)大。建材商品出口已達(dá)216個國家和地區(qū)，出口市場分布多極化的格局已經(jīng)形咸。對美國、香港特別行政區(qū)、日本、韓國和比利時等五個國家地區(qū)建材商品出口占我國建材商品出口總額50%。從出口地區(qū)分布來看，對亞太地區(qū)建材商品出口占建材出口總額55%，歐盟占19%，非洲國家占4%。

第五，貿(mào)易順差擴(kuò)大。我國主要建材進(jìn)口商品是作為國內(nèi)建筑用石加工業(yè)原材料的大理石和花崗石荒料，以及高檔玻璃纖維及制品、導(dǎo)電玻璃、石英玻璃、石棉密封制品等。近年來大理石和花崗石荒料進(jìn)口量雖然大幅度增加，但同時我國建筑用石制品和其它建材商品出口也大幅度增長，貿(mào)易順差進(jìn)一步擴(kuò)大。

第三篇：2010建材行業(yè)發(fā)展及展望

2010合肥家居建材行業(yè)發(fā)展總結(jié)分析

2010年家居市場整體概況：

2009年全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)似乎并沒有讓安徽的家居行業(yè)感到冬天的寒冷，市場的發(fā)展勢頭雖說不上迅猛，但也穩(wěn)步前進(jìn)，正常過度。正當(dāng)大家以平常的心態(tài)迎接2010年新春第一波銷售旺季時，市場的強(qiáng)力反彈，銷售爆棚卻打了所有商家一個“措手不及”，讓大家對市場又重新燃起了希望。然而6月份過后，市場卻急轉(zhuǎn)直下，歸于平淡，如同腦后一棒，莫名其妙。即便各大賣場和廠商不惜血本，重金投入“十一”黃金銷售期，市場反應(yīng)也是相當(dāng)?shù)钠降?，不免讓大家心頭又重新籠罩起陰云?？偟膩碚f，2010年安徽建材家居行業(yè)的發(fā)展可謂是高開低走，起伏不斷，太多的不確定。這些情況看似很意外，但仔細(xì)的推敲分析，卻也在意料之中。我個人認(rèn)為，宏觀的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境，安徽家居建材行業(yè)發(fā)展所處的階段以及安徽家居建材行業(yè)發(fā)展的特有模式，三者結(jié)合是導(dǎo)致2010年安徽家居建材行業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定的主要原因，也必將在未來一段時間繼續(xù)影響著安徽家居建材行業(yè)的發(fā)展。

首先，隨著2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的浮云漸漸遠(yuǎn)去，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展在平穩(wěn)過度之后出現(xiàn)井噴，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時也帶來了新一輪的危機(jī)——經(jīng)濟(jì)過熱，這一現(xiàn)象在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中體現(xiàn)的尤為明顯。而在資源短缺的現(xiàn)今時代，貨幣貶值，物價上漲等一系列社會問題也隨之產(chǎn)生。這些無不影響著家居建材行業(yè)的發(fā)展。在整個2010年的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對合肥家居建材行業(yè)產(chǎn)生較大影響的因素主要有以下三點(diǎn)：

1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響力減弱，消費(fèi)群體和房產(chǎn)市場由觀望轉(zhuǎn)向行動。

隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的減弱，經(jīng)濟(jì)形式也逐漸明朗，在相對寬松的樓市政策基礎(chǔ)上，2009年下半年，合肥乃至全國的房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，消費(fèi)者也由對樓市觀望轉(zhuǎn)向?qū)嶋H行動，在中國樓市買漲不買跌的潛在規(guī)律下，房地產(chǎn)業(yè)與廣大消費(fèi)者相互推進(jìn)，共同締造了合肥樓市的“神話”，其結(jié)果是樓市銷量屢破紀(jì)錄，房價屢創(chuàng)新高。09年樓市的火爆也直接推動了下游家居建材行業(yè)在2010年上半年出現(xiàn)短暫的輝煌。

2、房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺，讓房地產(chǎn)發(fā)展回歸平穩(wěn)

為抑制房價攀高和樓市過熱，2010年伊始，國家出臺了一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策。先是宣布國企不得投資房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，增加保障房和廉租房的建設(shè)，后又提高貸款基準(zhǔn)利率，提高購房門檻等，這一系列政策的出臺，把火熱的房產(chǎn)市場又重新打回了原型，合肥的樓市也在2010年中后期遭遇滑鐵盧，銷量大幅下降，市場又重新恢復(fù)到觀望狀態(tài)。樓市調(diào)控的連鎖反映也最終波及到家具建材行業(yè)，這也是導(dǎo)致2010年中后段合肥家居建材行業(yè)整體銷量不給力的原因之一。而樓市調(diào)控的影響在未來幾年時間里會體現(xiàn)的更加明顯。

3、物價上漲，成本增加，市場消費(fèi)能力不足，商家舉步維艱

2010年，原材料、人力、運(yùn)輸、物價等成本上漲迅猛，消費(fèi)者在家居建材方面的消費(fèi)能力略顯不足?？土髁吭谙陆?，成本卻在持續(xù)上漲，要是在往年，行業(yè)早就整體提價了，但面對客流的逐漸減少，盡管漲價的聲音不斷，但真正大幅提價的商家并不多，很多商家都是選擇降低利潤，自我消化。消費(fèi)能力跟不上物價的上漲，商家舉步維艱也一定程度上影響了合肥家具建材行業(yè)的發(fā)展，造成了

后半年銷量大幅下降的局面。

從目前來看，處于下游的家居建材行業(yè)整體發(fā)展還不夠成熟，在面對宏觀經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境的變化面前，顯得毫無抵擋之力，只得承受痛苦。作為正處在發(fā)展階段的合肥家居建材市場，必須要在發(fā)展的同時，逐漸調(diào)整優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)，合理布局，良性競爭，只有這樣才能健康發(fā)展，抵抗風(fēng)險。當(dāng)然，這條路會很長，很痛苦，但結(jié)果一定是好的。

其次，近幾年來，合肥的發(fā)展可謂是翻天覆地。濱湖新區(qū)、政務(wù)區(qū)、新站區(qū)的拔地而起，老城區(qū)的拆遷改造，輕軌高架的修建等，無不顯示著合肥正朝著中部大都市的方向邁進(jìn)。相對于北京上海等大都市家居建材行業(yè)的逐漸成熟，合肥家居建材行業(yè)的發(fā)展顯得相對閉塞和落后。但是近幾年，伴隨著城市的快速發(fā)展，合肥的家居建材行業(yè)也不甘寂寞，飛速發(fā)展，而在整體銷量平淡的2010年，合肥家居建材行業(yè)卻是大事不斷，五彩繽紛，把正處在快速發(fā)展中的合肥家居建材行業(yè)的特點(diǎn)體現(xiàn)的淋漓盡致。

2010年合肥家居建材市場主要呈現(xiàn)的特點(diǎn)：

1、高端品牌入駐合肥，傳統(tǒng)市場筑城擴(kuò)疆

隨著居然之家、伊賽特相繼開業(yè)，再加上早前已開業(yè)的紅星美凱龍，國內(nèi)一線家居建材市場云集合肥，這勢必將打破合肥家居建材行業(yè)的現(xiàn)狀格局。高端市場的入駐，在帶來國內(nèi)國際一線家居建材品牌，提高合肥家居建材消費(fèi)檔次的同時，也將帶來更為先進(jìn)的管理經(jīng)營理念和模式，競爭的同時也是帶動。面對品牌市場的不斷入駐，傳統(tǒng)家居建材市場也不甘落后，筑城擴(kuò)疆。先是傳統(tǒng)市場五金機(jī)電城，華東國際建材城落成開業(yè)，又有五里廟市場和紅旗建材市場的擴(kuò)建改造。整個2010年合肥家居建材市場共新增新賣場4個，使合肥市場上的專業(yè)家居建材賣場數(shù)量突破了20個，并且，在未來2-3年內(nèi)海陸續(xù)將會還有數(shù)個新市場入駐。

2、重營銷缺創(chuàng)意，市場反響逐顯疲態(tài)

賣方市場的快速擴(kuò)大，讓2010年的合肥家居建材行業(yè)競爭變得尤為激烈。無論是新入駐的品牌綜合類市場，還是經(jīng)營多年的本土傳統(tǒng)市場，又或是各個行業(yè)的品牌廠商和家裝行業(yè)，為搶奪有限的市場資源，站穩(wěn)腳跟，大家都把經(jīng)營的重點(diǎn)放在營銷上，于是出現(xiàn)了2010年合肥家居建材市場上你方唱罷我登場，圍追堵截，你追我趕，拼投入，拼消耗的營銷混戰(zhàn)的錯亂局面。據(jù)相關(guān)專業(yè)市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年合肥家居建材市場上各大賣場、團(tuán)購網(wǎng)站、品牌廠商、家裝公司等，營銷投入在30萬元以上的活動共計(jì)40余場，共投入營銷費(fèi)用約2000余萬元，平均每月有3場大型的促銷活動。當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)還不包括中等投入的營銷活動。

行業(yè)營銷意識的增強(qiáng)對行業(yè)自身的發(fā)展來說本來是件好事，然而過于盲目跟從，頻率過高缺乏創(chuàng)意的營銷比拼，反而把行業(yè)的發(fā)展引向了一個惡性循環(huán)的境地。在行業(yè)整體缺少思考和創(chuàng)新的情況下，合肥家居建材市場上的營銷模式更多的是相互的抄襲模仿。明星代言、總裁簽售、現(xiàn)金返還、家裝套餐，抽獎贈禮，品牌聯(lián)盟等營銷模式你放唱罷，我方登場。高頻率的重復(fù)單一的活動形式，讓促銷活動本該具有的吸引力大打折扣，消費(fèi)者的審美也出現(xiàn)了疲勞，對促銷活動失去興趣。但為搶奪資源，賣場廠商要么增加營銷投入，要么降低產(chǎn)品利潤，最終導(dǎo)致的結(jié)果是成本不斷增加，利潤不斷減少，本來有益的營銷活動卻變成了價格營銷和成本營銷，苦的最終是行業(yè)本身。也許這個階段是市場發(fā)展必經(jīng)的階段，但過程卻太過殘酷，所以行業(yè)的發(fā)展，在營銷模式上一定要有所突破，尋求新的增長點(diǎn)。

3、品牌廠商欲突圍，多元化經(jīng)營成趨勢

物價上漲，成本增加，競爭激烈，利潤走低。這是近兩年來，合肥家居建材市場發(fā)展過程中所遇到的困難和瓶頸。面對這些客觀存在的因素，過去大把掙錢的時代已經(jīng)結(jié)束，轉(zhuǎn)而取代的是單一品種經(jīng)營所面臨的風(fēng)險越來越大，利潤越來越低。經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策調(diào)控的細(xì)微變化隨時可能會給行業(yè)發(fā)展帶來滅頂之災(zāi)。為了分散經(jīng)營風(fēng)險，增強(qiáng)市場競爭力，尋求新的利潤增長點(diǎn)，搶占更多市場資源，部分品牌廠商已經(jīng)開始嘗試，由單一品種經(jīng)營走向多元化品種經(jīng)營，力求在殘酷的市場競爭中牢牢站穩(wěn)腳跟。如圣象地板先后推出和雅木門和美詩移門品牌，家誠地板推出家誠木門品牌等。在實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變之后，各大品牌廠商又加強(qiáng)了對品牌文化的重新定位和包裝，形成以單一品牌=多品種的模式，力求以更加完善充實(shí)的品牌形象和內(nèi)涵面世，獲得更大的品牌認(rèn)知度。這些經(jīng)營思路的改變無不體現(xiàn)出各大品牌廠商對市場發(fā)展的洞察力和感知力，也在一定程度上預(yù)示著合肥家居建材行業(yè)未來發(fā)展的走向。

4、實(shí)力品牌壟占市場，“四無”品牌漸行漸遠(yuǎn)

隨著市場競爭日益激烈，家居建材行業(yè)已由高利時代走向微利時代。在利潤低薄，市場資源有限的情況下。如何更快更多更有效的搶占市場資源，才是品牌生存的根本之道。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時，除關(guān)注價格外，也開始更多的關(guān)注品牌、服務(wù)及產(chǎn)品特色等。在市場需求發(fā)生變化的同時，各大品牌廠商也及時進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，除在營銷宣傳上增加投入外，在售后服務(wù)及產(chǎn)品研發(fā)上也下足了功夫，從而能夠確保市場占有率并不斷擴(kuò)張。而無資金、無營銷、無服務(wù)、無特色的“四無”品牌，在激烈的市場競爭中毫無 競爭力，市場資源也在逐漸萎縮，慢慢被淘汰。2010年合肥家居建材行業(yè)的發(fā)展就是一個活生生的例子，在高頻率的市場營銷大戰(zhàn)中，主角往往就是各個行業(yè)最有實(shí)力的幾個品牌，他們在營銷宣傳、售后服務(wù)及產(chǎn)品更新速度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)其他品牌。當(dāng)然，他們的市場占有率也隨之不斷增加，而留給其余品牌的生存空間也在不斷縮小，直至被淘汰。合肥家居建材行業(yè)已開始走向少數(shù)品牌壟斷大部分市場的時代。

5、宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化，促使行業(yè)整合和洗牌

2010年為抑制房地產(chǎn)過熱，國家相繼出臺了一系列的樓市調(diào)控政策，讓火熱的房地產(chǎn)市場又恢復(fù)了往日的平靜。特別是在下半年，樓市銷量一度走低。根據(jù)合肥房產(chǎn)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2009年合肥共銷售商品房約為12萬套，而2010年合肥商品房銷量約為 8萬套。與此同時，合肥家居建材市場在2009年的基礎(chǔ)上又新增個，經(jīng)營面積增加了近一倍。顯然慘淡的樓市銷量，與不斷擴(kuò)容的家居建材市場不成正比，有限的市場資源已不足以滿足碩大的市場容量。而且隨著樓市政策的進(jìn)一步實(shí)施和新市場的不斷上馬，這一反差在未來一段較長的時間內(nèi)可能會還會不斷擴(kuò)大。經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控下的合肥家居建材行業(yè)已經(jīng)悄悄跨入整合和洗牌的階段。在這樣的背景下，以紅星和居然為首的外來高端賣場和以國邦集團(tuán)旗下三大市場為主的本土市場已經(jīng)開始了激烈的品牌、資源爭奪戰(zhàn)。而缺乏專業(yè)管理和營銷策劃的寶文、飾方城、金三角、東方商城等本土市場已處在被淘汰的邊緣。行業(yè)的洗牌不僅存在于賣場與賣場之間，同樣存在于各行業(yè)品牌廠商之間及家裝行業(yè)。在如今的大環(huán)境下，無論是各大賣場、品牌廠商，還是家裝行業(yè)，必須要優(yōu)化產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行資源重組，注重品牌打造，根據(jù)市場環(huán)境的變化適時

調(diào)整戰(zhàn)略。未來的市場競爭將是營銷、品牌、服務(wù)的競爭。

6、合肥大發(fā)展及公共設(shè)施建設(shè)，為行業(yè)發(fā)展帶來新契機(jī)

面對慘淡的樓市和家居建材零售市場，轟轟烈烈的合肥大發(fā)展及公共設(shè)施建設(shè)卻為行業(yè)的發(fā)展帶來新的契機(jī)。合肥大發(fā)展從現(xiàn)在直至未來很長的一段時間內(nèi)將重點(diǎn)圍繞城市擴(kuò)建、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和招商引資展開。這也將在未來一段時間內(nèi)為家居建材行業(yè)的發(fā)展提供三個突破口：

1、回遷房；

2、精裝房；

3、工程單。事實(shí)上，這三方的產(chǎn)出價值已經(jīng)為2010的慘淡的家居建材市場貢獻(xiàn)了一部分的力量，隨著城市發(fā)展步伐的加快及投入的增加，這三方面的領(lǐng)域必將是商家爭奪的新戰(zhàn)場。

總之，2010的合肥家居建材市場跌宕起伏。受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，以及合肥家居建材行業(yè)自身發(fā)展的需要，合肥市場已經(jīng)走入品牌整合與洗牌的階段，這個階段將是慘烈與痛苦的，但又是必然的，相信合肥的家居建材行業(yè)在走過這段糾結(jié)的歷程后，會更加健康有序的發(fā)展。

第三，安徽家居建材行業(yè)在走過十幾年的發(fā)展歷程后，也形成了一些特有的發(fā)展模式，而這些特有的模式在一定程度上又左右著自身的發(fā)展，并最終推動安徽家居建材行業(yè)在如今的經(jīng)濟(jì)大背景下快速的進(jìn)入整合洗牌階段。

1、團(tuán)購，家居體驗(yàn)館欲與專業(yè)賣場三分天下

近幾年來，以安徽團(tuán)購網(wǎng)為首的中介團(tuán)購組織在合肥的家具建材行業(yè)掀起了一股強(qiáng)力旋風(fēng)，火爆程度，讓行業(yè)膽寒。雖然大部分專業(yè)賣場表面上對團(tuán)購不屑一顧，但私底下卻對團(tuán)購活動圍追堵截，恨之入骨。團(tuán)購活動的盛行主要取決于其時尚流行的組織形式、高頻率的宣傳、印象中的團(tuán)購低價和高集中率的訂單。所以很多消費(fèi)者和品牌廠商樂此不彼，踴躍參加，相互推動，助推了團(tuán)購的發(fā)展。然而團(tuán)購盛行的同時，也逐漸暴露出產(chǎn)品質(zhì)量問題多，售后服務(wù)無保障，產(chǎn)品價格“惠”而不惠等問題。當(dāng)行業(yè)內(nèi)的專家一致認(rèn)為團(tuán)購活動會在2009年達(dá)到頂峰過后開始大走下坡路的時候，2010年的團(tuán)購活動表現(xiàn)依然強(qiáng)勁，特別是安團(tuán)的“3.15”和“9.17”兩場活動，一定程度上影響了整個合肥建材行業(yè)全年銷售情況的變化。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場的變化，團(tuán)購組織也在不斷進(jìn)行自我改造，注重品牌打造，完善服務(wù)體系和管理體系，提高活動檔次和質(zhì)量，以適應(yīng)市場需求，其中以安徽團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展最為典型。無論團(tuán)購是否最終會被市場淘汰，但至少在目前，合肥家居建材市場競爭激烈資源有限、商家每單必爭以及合肥家居建材行業(yè)消費(fèi)整體不夠理性的情況下，團(tuán)購將依然有其存在的空間，也必將成為專業(yè)賣場不可忽視的敵人。

樓市的慘淡，也嚴(yán)重影響了家裝行業(yè)的發(fā)展，催生了家裝行業(yè)的變革。在競爭同樣慘烈的家裝行業(yè)，可攫取的利潤空間越來越來小。為尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，家裝行業(yè)開始更加關(guān)注縱向性發(fā)展，涉足下游建材行業(yè)，形成購建材搞裝修一條龍服務(wù)的經(jīng)營模式，把原本兩個分開的業(yè)態(tài)合二為一，形成一個新的經(jīng)營模式。這樣的模式在合肥先前的發(fā)展比較緩慢，但隨著2010年山水空間和華然家居體驗(yàn)館的先后開業(yè)，這種業(yè)態(tài)更加引起了人們的關(guān)注，或許在未來的家裝行業(yè)會引領(lǐng)一股變革的風(fēng)潮。越來越多的家裝公司涉足家居建材行業(yè)，會在一定程度上截流一部分中高端的消費(fèi)群，瓜分市場訂單。雖然目前家居體驗(yàn)館的尚屬發(fā)展階段，規(guī)模較小，但誰也不敢保證未來它的發(fā)展又會如何？作為家居建材行業(yè)一股新興的力量，我們不得不給予更多的關(guān)注。

如今的合肥家居建材行業(yè)已不是單純的賣場與賣場之間的競爭，團(tuán)購和家居

體驗(yàn)館的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)市場固有的競爭模式，也讓目前的合肥家居建材行業(yè)競爭更慘烈。這對專業(yè)的家居建材賣場的發(fā)展來說及有利也有弊。可能在短時間內(nèi)，這種局面會讓專業(yè)賣場感到一定的壓力，但它同時也促進(jìn)了專業(yè)賣場不斷自我完善，并與專業(yè)賣場一起推動合肥家居建材行業(yè)的調(diào)整與優(yōu)化。

2、本土品牌發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，助推行業(yè)發(fā)展前行

伴隨著安徽家居建材行業(yè)的發(fā)展成長，安徽本土也涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的品牌廠商，并在各自的行業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮著重要的作用，成為合肥家居建材行業(yè)的重要組成部分，并推動者整個家居建材行業(yè)的發(fā)展前行。這其中的主要代表有，專業(yè)賣場中的安徽國邦集團(tuán)旗下三大賣場，地板行業(yè)的琥珀地板、木王地板、大國地板、家誠地板、國林地板等，櫥柜行業(yè)的志邦廚柜，油漆行業(yè)的飛箭油漆，移門衣帽間行業(yè)的雅百寶等。這些品牌借助天時、地利、人和的優(yōu)勢，通過自身不斷的努力，在近幾年內(nèi)得到飛速的發(fā)展。本土品牌的快速成長壯大，讓合肥家居建材市場出現(xiàn)了本土品牌主導(dǎo)引領(lǐng)部分行業(yè)發(fā)展的局面，這也是合肥家居建材行業(yè)發(fā)展的特有模式。但隨著紅星、居然等一大批國內(nèi)一線賣場和品牌廠商陸續(xù)入駐合肥后，將對安徽本土品牌形成前所未有的沖擊，特別是在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，安徽本土品牌如何突出重圍，屹立不倒，應(yīng)該值得我們?nèi)ニ伎?。我想本土品牌在穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷擴(kuò)大本土影響力外，還需繼續(xù)完善自身管理與服務(wù)，加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)與投放，引進(jìn)新的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，并適時走出去，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，降低經(jīng)營風(fēng)險。做到隨市場變化而變化，隨市場發(fā)展而發(fā)展。相信安徽本土品牌未來會走的更好更遠(yuǎn)。

當(dāng)任何一個行業(yè)發(fā)展到供大于求的階段，那么它必然會面臨著優(yōu)勝劣汰的競爭局面。2010年是合肥家居建材行業(yè)飛速發(fā)展的一年，同時也是合肥家居建材行業(yè)進(jìn)入整合洗牌的起始年。未來幾年時間內(nèi)，合肥的家居建材行業(yè)可能會出現(xiàn)大范圍的淘汰與被淘汰，競爭的慘烈程度也可能會超出我們的想象，但合肥的家居建材行業(yè)的發(fā)展需要血的洗禮，沒有舍哪會有得，相信風(fēng)雨過后必見彩虹。

第四篇：建材行業(yè)的營銷策略

建材行業(yè)的營銷策略

現(xiàn)在中小企業(yè)的建材營銷正面臨越來越大的挑戰(zhàn)。當(dāng)下的營銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，原先以推銷為主要手段的營銷越來越行不通，迫切需要一套適用于建材工程營銷的理論來整合營銷資源，指導(dǎo)營銷行動。

中國建材工程營銷實(shí)踐存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工業(yè)企業(yè)在建材工程營銷操作中無奈的陷于實(shí)務(wù)與關(guān)系。現(xiàn)行的各種營銷理論大多是快速消費(fèi)品，其理論是在研究消費(fèi)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，與建材工程營銷的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。沒有工業(yè)品營銷理論的指導(dǎo)，實(shí)踐中只能以過去的經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo)，在環(huán)境變化時難免產(chǎn)生失誤；更有的無奈地套用消費(fèi)品營銷理論，無視工業(yè)品的特征與實(shí)際，勢必困境重重。

傳統(tǒng)行業(yè)銷售戰(zhàn)略的普遍認(rèn)識是：公司首先將它的產(chǎn)品定位，例如定在“低價格位”或“高質(zhì)量位”……根據(jù)這種定位提出一個引人注目、聳人聽聞的廣告詞；然后花巨額資金鋪天蓋地打廣告，直至廣告得到大眾的認(rèn)同；再輔以一些常規(guī)推銷手段，把產(chǎn)品打入渠道，最終才可以形成公司的銷售。在建材工程行業(yè)襲用傳統(tǒng)消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)的策略和方法，多刊登廣告肯定是不能解決問題的，同樣關(guān)系營銷的作用也逐漸衰弱。要做到這些，公司就不能把力量集中在廣告和關(guān)心營銷上，而是必須認(rèn)識和分析市場。要突出重圍關(guān)鍵是做好以下的七點(diǎn)。

一、產(chǎn)品為先、樹獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢

當(dāng)前建材工程企業(yè)銷售上的困境很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品的高度同質(zhì)化下引發(fā)的惡性競爭，因?yàn)楫a(chǎn)品上沒有特別的優(yōu)勢，為了爭取業(yè)務(wù)只有以付款方式、價格和關(guān)系作為手段。例如涂料、門業(yè)、塑鋼窗、膨脹劑等大部分建材工程產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，技術(shù)十分成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，產(chǎn)品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價格趨于透明，銷售量的邊際利潤極低，由此帶來的結(jié)果是工程建材市場業(yè)務(wù)難做！應(yīng)收帳款總是居高不下！建材企業(yè)難找優(yōu)秀的經(jīng)銷商！

美麗佳門業(yè)在中國高度激烈的門業(yè)市場競爭中“脫穎而出”，它是怎么做到的呢？美麗佳門業(yè)原先專業(yè)生產(chǎn)防盜門和裝甲防盜門，但防盜門在中國門業(yè)市場競爭是極端激烈的，產(chǎn)品沒有明顯的特色，只能以價格取勝。美麗佳門業(yè)通過市場分析最終產(chǎn)品將定位于裝甲雕刻防盜門，在裝甲防盜門上雕刻各種美式、法式、英式等異域風(fēng)情的圖案。美麗佳門業(yè)定位于國內(nèi)裝甲雕刻防盜門領(lǐng)導(dǎo)品牌，為國內(nèi)豪華樓盤提供個性化產(chǎn)品，可以說美麗佳開辟了一個新的品類（原先每個大的門業(yè)企業(yè)都會推出幾款裝甲雕刻門產(chǎn)品，但沒有一家企業(yè)成系列的生產(chǎn)和開發(fā)）。產(chǎn)品新的定位和開發(fā)后為美麗佳在經(jīng)銷商渠道建設(shè)和工程市場拓展中都提供了極大的推動。

對于中小建材企業(yè)來說，差異化的產(chǎn)品策略是成功最為關(guān)鍵的戰(zhàn)略，通常只有成功的產(chǎn)品戰(zhàn)略才有可能進(jìn)一步塑造差異化的品牌戰(zhàn)略和具有相當(dāng)競爭力的渠道利益政策，而這些對于成功的建立優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道體系至關(guān)重要。

二、建品牌、樹差異化品牌形象

中國工程市場的特殊性，因?yàn)楣I(yè)品營銷中存在較重的“灰色營銷”成份（即通過灰色攻關(guān)搞掂相關(guān)利益主體），使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。

這里要解決兩個問題，第一、對于很多企業(yè)來說，樹立品牌的好處在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少費(fèi)用，是否從實(shí)施上具有可執(zhí)行性。

現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實(shí)：當(dāng)用戶考慮某種產(chǎn)品及其公司時，必然會想到這個行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，并根據(jù)這個等級依次作出購買決定。

中小建材工程企業(yè)完全可以在短時間低成本的打造強(qiáng)勢品牌。賽高塑膠地板原先的廣告語是“志存高遠(yuǎn)”，筆者根據(jù)企業(yè)所有的技術(shù)和關(guān)鍵生產(chǎn)原料等都來自歐洲、并且已經(jīng)在中國具有一定的工程應(yīng)用的現(xiàn)實(shí)，將定位改成“源自歐洲的塑膠地材優(yōu)勢供應(yīng)商”并弱化民營企業(yè)的形象。極大的提升了企業(yè)的專業(yè)形象。并進(jìn)一步從每一個細(xì)節(jié)，企業(yè)的包裝、樣本培訓(xùn)冊、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等、營銷廣告資料等各個方面去體現(xiàn)企業(yè)的這個形象。力求企業(yè)在和市場、經(jīng)銷商、終端客戶接觸的第一時間所展示的每一個細(xì)節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺！

對于中小建材工程企業(yè)來說品牌打造，能極大推動市場的銷售。同時，品牌的打造，還能產(chǎn)生極大的品牌溢價。

三、以人員推銷為核心，打造職業(yè)化、專家型的銷售團(tuán)隊(duì)

建筑材料的工程項(xiàng)目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)，直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨(dú)斗的能力。因此，對直銷人員的要求很高。優(yōu)秀的建材工程企業(yè)的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內(nèi)找到恐怕不容易。

建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當(dāng)慎重。尤其是金額巨大的、技術(shù)含量高的電梯、消防設(shè)備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個角度開展人員推銷，實(shí)行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

四、注重關(guān)系營銷，突出專家型、顧問式銷售

中國的工程市場目前很大程度上依然是一個很不規(guī)范的市場，老一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業(yè)銷售人員中依然盛行。有些做法確實(shí)曾經(jīng)曾在一段時間對于企業(yè)，甚至不少行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果。但目前依然倚重于關(guān)系營銷的企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)營銷成本增加。這種關(guān)系營銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱；其次，這種關(guān)系營銷很多是不符合目前國內(nèi)法律規(guī)定的，這樣的操作對于企業(yè)會造成很大的傷害。

建材工程采購中能不能成功，客勤關(guān)系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關(guān)系起的作用是“線人”；在客戶決策時，客勤關(guān)系的作用是“拍板”；在客戶服務(wù)過程中，客勤關(guān)系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，客勤關(guān)系的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)，就會為競爭對手的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會。長期的買賣關(guān)系是伙伴關(guān)系，只有建立伙伴關(guān)系才有可能獲得持續(xù)的買賣！

關(guān)系營銷是一把“雙刃劍”，企業(yè)要善于把握和應(yīng)用才能對企業(yè)的項(xiàng)目成交起到極大的推動作用。

五、在工程直銷運(yùn)作中建立合理的利益體系

低價入市、報價低往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項(xiàng)目。在建材工程的營銷拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。

建材工程項(xiàng)目的購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費(fèi)差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業(yè)主指定承包商采購，報價上就需與承包商達(dá)成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價和利潤空間。承包商全權(quán)采購，這是建材工程企業(yè)最不愿意面對的情況，企業(yè)所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益，對其的影響力很小，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤，所以只能給他最低的價格。

其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購過程中，用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值！公司價值與個人價值同時決定價格！價格高的風(fēng)險在于“灰色的猜疑”，而價格低的風(fēng)險在于“質(zhì)量的陷阱”，因此都必須解決相應(yīng)問題，價格不能以喪失利潤為代價。

結(jié)論：給承包商合理的利潤空間，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項(xiàng)目。

六、樹明星工程、建樣板市場

購買五、六元的一支牙膏談不上什么風(fēng)險，但購買數(shù)十萬、數(shù)百萬元的建筑材料存在很大的風(fēng)險?？蛻魮?dān)心新買的產(chǎn)品，性能是否出眾?企業(yè)能否正常的供應(yīng)？企業(yè)有沒有很好的生產(chǎn)質(zhì)量？假使產(chǎn)品出了故障，企業(yè)是否能夠提供高質(zhì)量的售后服務(wù)?……一系列問題使項(xiàng)目采購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業(yè)擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔(dān)憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關(guān)鍵性的“明星”項(xiàng)目，而非廣告，這與建材工程市場特點(diǎn)有關(guān)。全國地標(biāo)性建筑工程的采用或者類似萬科等全國著名的房產(chǎn)開發(fā)商的使用可以取得千金難買的信譽(yù)與市場的重視，而這些卻是廣告手段永遠(yuǎn)得不到的。

上海曹揚(yáng)建筑粘合劑廠，這家企業(yè)生產(chǎn)的申泰品牌粘合劑幾乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中國最高建筑金茂大廈、東方明珠塔、世茂濱江花園、上海8萬人體育場、浦東國際機(jī)場……，2005年申泰開始全國化拓展，以“申泰——中國地標(biāo)性建筑工程的共同使用”為形象語，極大的提升了申泰在武漢等異地市場拓展速度。

對于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)非常有影響的地標(biāo)性建筑或者區(qū)域內(nèi)非常有影響的房產(chǎn)公司切入，例如在杭州綠城房產(chǎn)的應(yīng)用對于開發(fā)杭州市場有非常大的幫助。

結(jié)論：一家公司號召力的工程應(yīng)用案例越多，客戶對它的產(chǎn)品就愈信任、銷售價格就會逐步上升，產(chǎn)品就會長盛不衰。

七、建設(shè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售渠道

如果中國廣大區(qū)域內(nèi)有一定實(shí)力的經(jīng)銷商愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)對于中小建材企業(yè)來說是“夢寐以求”的事情，但現(xiàn)實(shí)的事情是對于中小建材企業(yè)來說要找到優(yōu)質(zhì)的代理商渠道已經(jīng)是十分困難的事了，目前不少建材企業(yè)的代理商網(wǎng)絡(luò)通常是熟識的當(dāng)?shù)乩相l(xiāng)，像一個個游擊隊(duì)員在當(dāng)?shù)氐氖袌錾匣钴S著，有些地方要做市場宏觀方面的工作，像與設(shè)計(jì)院聯(lián)絡(luò)、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得稍大的項(xiàng)目代理商不能問津。沒有組織的游擊隊(duì)，就必然發(fā)揮不了整體作戰(zhàn)能力。

第五篇：2012建材行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢分析

建材行業(yè)：一樣的2012 不一樣的色彩

在目前宏觀政策背景下，明年房地產(chǎn)、基建投資規(guī)模以及經(jīng)濟(jì)不景氣拖累工業(yè)投資下降，全年投資增速下滑，建材行業(yè)作為跟投資唇齒相關(guān)的行業(yè)，明年的需求增速下降，我們給予行業(yè)“中性”評級。分段看，由于今年主要產(chǎn)品水泥、玻璃價格存在翹尾因素，明年上半年同比數(shù)據(jù)明顯下降，下半年環(huán)比會好轉(zhuǎn)。主要投資策略建議自下而上選擇，選擇個股比行業(yè)會更有效，在細(xì)分子行業(yè)中我們最看好管材行業(yè)，今年是水利政策年，明年才是水利投資真正開始第一年，供排水管道是水利建設(shè)必不可少環(huán)節(jié)，明年增速可觀。

水泥行業(yè)：需求增速下滑，降低評級至“中性”。影響水泥需求的主要因素來自房地產(chǎn)和基建投資增速的下降，根據(jù)我們的固定資產(chǎn)投資水泥消耗系數(shù)與投資增速敏感性測試模型，測算明年需求增速降至個位數(shù)5.5%-7.4%，比今年增速下降3-5個百分點(diǎn)。從價格上判斷，假設(shè)宏觀政策沒有出現(xiàn)大變化時，我們預(yù)計(jì)明年上半年水泥價格穩(wěn)中有降，下半年趨穩(wěn)上升，因今年高基數(shù)，明年利潤增速降低，一季度和二季度將是全年低點(diǎn)。水泥個股以選擇低供給區(qū)域最佳，數(shù)據(jù)顯示今明2年山西、青海、甘肅、貴州、重慶是供給過快區(qū)域，價格存下行壓力，東中部地區(qū)新增供給持續(xù)減少，仍舊是盈利水平最好區(qū)域，尤其是東北地區(qū)，個股中看好冀東水泥、亞泰集團(tuán)、金隅股份、同力水泥。

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玻璃行業(yè)：將邁入最冷冬季，維持“中性”評級。玻璃行業(yè)今年經(jīng)歷了新建生產(chǎn)線加之年初景氣度高位冷修復(fù)產(chǎn)等雙方面產(chǎn)能增加壓力，而下游需求房地產(chǎn)、汽車以及出口三駕馬車不得力，整個行業(yè)表現(xiàn)出：價格和毛利率不斷探底、庫存不斷創(chuàng)新高。行業(yè)正經(jīng)歷去庫存、去供給階段，何時能見底取決于下一個供需平衡點(diǎn)出現(xiàn)，需求側(cè)可作為空間較小，只能通過去供給來實(shí)現(xiàn)。目前冷修線比占到目前生產(chǎn)線總數(shù)的14.5%，2009年受金融危機(jī)影響，冷修比最高達(dá)到16.5%，預(yù)計(jì)這個數(shù)值肯定會被超過，玻璃行業(yè)將進(jìn)入漫長的寒冬季節(jié)，樂觀估計(jì)，行業(yè)至少持續(xù)4-5個月到底。玻璃行業(yè)是今年A股跌幅居前的行業(yè)，風(fēng)險已部分被釋放，選擇跌幅較大且自身產(chǎn)品具有特色和成長性的個股，推薦金剛玻璃。

管材行業(yè)：明年確定增長的細(xì)分行業(yè)，給予“看好”評級。目前大多數(shù)城市存在排水管道建設(shè)老舊、落后問題，我國現(xiàn)有的排水管道中，70%以上由上世紀(jì)80年代、90年代鋪設(shè)，使用年限較長而且主要是混凝土管、陶土管等傳統(tǒng)管材。近兩年極端天氣頻繁出現(xiàn)，部分城市北京、武漢等地出現(xiàn)持續(xù)暴雨，城市內(nèi)澇嚴(yán)重，管網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)跟不上城市發(fā)展，需要升級改建，需要更新和修護(hù)。加之今年中央一號文件中聚焦水利，管道工程作為水利工程中必不可少的配套設(shè)施，未來10年水利每年4000億投入必將帶來輸水管道的大發(fā)展。明年水利投資助推相關(guān)上市公司業(yè)績增長，看好青龍管業(yè)、巨龍管業(yè)、納川股份。