第一篇：二季度代理金融數(shù)據(jù)庫營銷工作總結(jié)
二季度代理金融數(shù)據(jù)庫營銷工作總結(jié)一、二季度代理金融數(shù)據(jù)庫工作總結(jié)
2011年二季度代理金融數(shù)據(jù)庫營銷工作在“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)”的總體工作基調(diào)下，有序開展各項工作。營銷工作堅持以客戶為中心,以市場為導向,進一步優(yōu)化內(nèi)部作業(yè),強化部門架構(gòu),提升整體能力,增強核心競爭力,擴大市場占有,提升效益水平,努力構(gòu)建“客戶-產(chǎn)品-渠道”三位一體的市場經(jīng)營新格局.二季度較好地完成了上級下達的各項指標和任務(wù),在統(tǒng)籌全局經(jīng)營發(fā)展,生產(chǎn)調(diào)度,經(jīng)營預算及費用管理,總部經(jīng)濟組織協(xié)調(diào)及策劃, 截至6月底。二季度累計實現(xiàn)數(shù)據(jù)應(yīng)用90萬條（次），實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷收入300萬元，完成全年計劃的75%；.全市累計維護農(nóng)村優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)8萬條，維護城市優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)8萬條，完成全年維護計劃的75%；全省各縣市、市州局完成2011年度第一次數(shù)據(jù)庫營銷成果發(fā)布會。
二、注重業(yè)務(wù)發(fā)展與市場開發(fā),明確目標緊抓重點
1、強化全局經(jīng)營指導
“建黨九十周年”為契機，針對全局業(yè)務(wù)重點的發(fā)展特性,分別開展各階段的勞動競賽,設(shè)立階段性目標,以業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻獎,重點項目推進獎等促進階段性業(yè)務(wù)的有效開展.年初至今,已開展了航空客票,短信,網(wǎng)站上游客戶營銷,分銷物流等勞動競賽,六月份緊跟落實代理金融數(shù)據(jù)庫營銷，集郵個性化郵票和定向開發(fā)以及代理金融保險理財中間業(yè)務(wù)的各項競賽活動.同時,強化了重點項目階段性推進目標,將分季度目標與部門績效相掛鉤,進一步加強了過程管控.2、調(diào)動非營主動性,開展非營積分活動
在全局開展非營營銷積分活動,有效調(diào)動全局能動資源,推廣業(yè)務(wù)宣傳的同時,也很好地加強了各層面之間的溝通,使得信息更為暢通,合作更為廣泛.3、以重點項目為抓手,強化重點業(yè)務(wù)對大盤的重要性.為著力優(yōu)化業(yè)務(wù)經(jīng)濟結(jié)構(gòu),突出發(fā)展重點高效業(yè)務(wù),我部門擬定并統(tǒng)一下發(fā)了《關(guān)于推進2011年無錫全區(qū)郵政重點經(jīng)營項目工作的通知》,確定了全區(qū)15個重點經(jīng)營項目,其中綜合性項目3項,郵務(wù)類專業(yè)性項目10項,代理金融專業(yè)性項目2項.除科學制定相關(guān)政策以外,我部門對各大項目的序時進度提出了具體要求
(細化到每個單位每季度),與部門績效考評直接掛鉤;并且為確保我區(qū)在全省的相應(yīng)地位,對于重點項目的落實提出了“位次目標”,包括32項分項指標的完成率,綜合性及專業(yè)性項目的序時進度以及單項排名力爭達到全省的相應(yīng)位置等.通過積極落實與推進,二季度我區(qū)重點項目各分項達標數(shù)達到項,位列全省前茅.四、存在的問題:
1、網(wǎng)點規(guī)劃和選址還缺乏科學的理論指導,如何更好的滿足顧客的需求還需進一步提高;
2、營業(yè)平臺實體化運作深入程度還不夠,如何真正實現(xiàn)平臺的高效運作還需進一步完善.3、宣傳力度不足。
五、工作要求
1、明確責任，精心組織安排
根據(jù)省公司的相關(guān)要求,制定了本年度大客戶管理的相關(guān)規(guī)定和要求,以發(fā)文的形式將各項工作重點和目標要求明確到位.并且針對不同層面人員,進行了專業(yè)知識培訓,指導一線全面重視大客戶管理工作.同時,制定了大客戶升級活動方案,在全年開展各專業(yè),營業(yè)和區(qū)分局的大客戶升級活動.2010年1-6月,全區(qū)VIP以上用郵大客戶數(shù)為901個,同比增長59%.大客戶用郵收入達11455.4萬元,同比增長32%,占郵務(wù)類總收入(代理金融除外)的66%.無錫市局累計VIP以上客戶401個,同比增長34%,大客戶用郵收入達6867.25萬元,同比增長35%,占郵務(wù)類總收入(代理金融除外)的63.28%.2010年繼續(xù)在全局范圍內(nèi)開展客戶走訪活動,1-6月組織開展了分層走訪,專題客戶走訪活動,至6月全局走訪企業(yè)客戶4310家,完成計劃指標的43.1%.2、業(yè)務(wù)宣傳
市場部嚴格按照省公司企業(yè)VI視覺規(guī)范,對外業(yè)務(wù)宣傳全方位維護江蘇郵政全省統(tǒng)一的廣告形象.并以重點項目重點宣傳為原則,合理利用各類媒體,制定了全年宣傳工作計劃及預算安排.按照省公司的宣傳要求,規(guī)劃下半年金融數(shù)據(jù)庫營銷與業(yè)務(wù)宣傳.綜合運用郵政現(xiàn)有宣傳資源包括自有資源,如跑馬屏與網(wǎng)點顯示終端等,綜合各專業(yè)及重
點項目宣傳需求,合理布置,提前預算,建立健全業(yè)務(wù)宣傳申報等管控體系.根據(jù)業(yè)務(wù)要求和時間進度,對重點市場和重點經(jīng)營項目業(yè)務(wù)宣傳資源的傾斜性配置.根據(jù)實際效果,適度加大對新媒體廣告的投放比例,提升郵政品牌的宣傳力度.除社會媒體資源外,依托郵政信函傳媒,企業(yè)形象期刊,11185服務(wù)熱線,183網(wǎng)站,門店視頻裝置等自有媒體,開展一些具有較強針對性的郵政業(yè)務(wù)宣傳活動,實現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)發(fā)展與廣告宣傳之間的良性互動.3、業(yè)務(wù)發(fā)展與市場開發(fā)
下半年將繼續(xù)圍繞“轉(zhuǎn)方式,調(diào)結(jié)構(gòu)”的工作基調(diào),繼續(xù)圍繞年初制定的工作總體思路,認真規(guī)劃好代理金融數(shù)據(jù)庫營銷類各板塊,專業(yè)的良性發(fā)展,妥善處理“好”與“快”的關(guān)系,綜合考慮發(fā)展規(guī)模,速度與效益,做到規(guī)模與效益發(fā)展的統(tǒng)一,實現(xiàn)重點突出,支撐到位,協(xié)調(diào)發(fā)展.規(guī)劃好郵務(wù)類業(yè)務(wù)板塊與專業(yè)的良性發(fā)展,力爭實現(xiàn)跨越式發(fā)展,實現(xiàn)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的統(tǒng)一.加強對專業(yè)層面的技術(shù)支撐,增強專業(yè)發(fā)展能力.繼續(xù)實行“行業(yè)+項目+專業(yè)+信息”四維一體的業(yè)務(wù)開發(fā)模式,整合全局資源,拉動全局經(jīng)濟增長,引領(lǐng)全局經(jīng)營發(fā)展.首先以重點項目為抓手,以客戶走訪為基礎(chǔ),階段推進各項重點業(yè)務(wù)的發(fā)展,全面把握重點項目的序時進程與全省位置,以重點拉動項目與收入.再次全面開拓校園市場,在校園包裹,校園報刊與校園函件的基礎(chǔ)上,以創(chuàng)新項目《Young》為切入點,搭建學校,學生,商戶之間的廣告媒介平臺,在校園市場樹立郵政品牌形象.4、經(jīng)營管理:以有效激勵推動業(yè)務(wù)發(fā)展
經(jīng)營管理以“效益”,“規(guī)?！眱墒肿?兩不誤為中心,突出發(fā)展高效業(yè)務(wù),把控速度,規(guī)模與效益之間的權(quán)衡關(guān)系,以有效地激勵與考核措施推動業(yè)務(wù)發(fā)展,努力完成全年經(jīng)營目標.設(shè)置階段性目標考核:擬設(shè)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻獎,重點項目推進獎.根據(jù)“項目帶動,整體推進”的原則,以省公司部署的重點經(jīng)營項目完成情況為目標,予以重點獎勵.營銷費用的配置與使用
根據(jù)省公司2010年營銷費用配置政策,在原營銷費用管理辦法基礎(chǔ)上,繼續(xù)規(guī)范營銷費用報支流程,加強營銷費用去向的管控,調(diào)節(jié)營銷費用的使用方向.結(jié)
合大客戶系統(tǒng),完善營銷費用使用辦法,控制總量,并配合專業(yè)部門擬定各單項業(yè)務(wù)配置標準,突出營銷類業(yè)務(wù)費用配置,降低窗口類業(yè)務(wù)費用配置.5、建立營銷體系及學習培訓
繼續(xù)深化營銷體系建設(shè).一是完善對兩支營銷隊伍的管理模式,根據(jù)“雙向管理”模式,由市場部制定專職營銷員的日常行為規(guī)范和管理標準,實現(xiàn)對專職營銷員的橫向管理;由專業(yè)(主要是代理金融專業(yè))對專職營銷員的營銷業(yè)績進行考評,實現(xiàn)對專職營銷員的縱向管理.二是完善綜合營銷與專業(yè)營銷之間相互代理結(jié)算辦法,重點解決郵政務(wù)類營銷員平均業(yè)績較低的問題.三是加強對農(nóng)村營業(yè)平臺營銷人員的配備,解放農(nóng)村支局長.四是進一步加強培訓,提升素質(zhì),采用循序漸進的系統(tǒng)培訓模式,對于達到一定要求的優(yōu)秀營銷員,給予更高級別的提升式培訓.6、客戶管理
深入“客戶資產(chǎn)”理念的傳導,提升“客戶價值”.一是做好客戶基礎(chǔ)管理,完善機構(gòu)設(shè)置,規(guī)范系統(tǒng)的操作,加強CRM系統(tǒng)應(yīng)用.二是提高客戶管理的實戰(zhàn)效用,通過加強對郵政客戶資源的梳理和分析,及時關(guān)注行業(yè)客戶和重點大客戶用郵發(fā)展趨勢,加強客戶損益核算,實現(xiàn)客觀數(shù)據(jù)分析為業(yè)務(wù)發(fā)展提供依據(jù).三是以客戶為中心,實行分等分級管理,開展形式多樣的大客戶維護活動,逐步推行客戶差異化服務(wù),從而實現(xiàn)客戶滿意度的提升.四是統(tǒng)籌預算安排,實行申報審批制度,完善大客戶管理激勵辦法;五是整合資源,提升大客戶規(guī)模效益,促進三大板塊融合發(fā)展.六是對大客戶升級各項指標進行落實,爭取全面完成指標要求.繼續(xù)做好客戶開發(fā)工作,落實中小企業(yè)走訪活動,以方案營銷與項目支撐客戶走訪,加強過程監(jiān)控與后續(xù)反饋力度,通過激勵與考核措施保證走訪質(zhì)量.7、謀劃可持續(xù)發(fā)展能力建設(shè)及獎懲辦法
進一步推動中心局,支局,營業(yè)點的實體化運作.一是以2009年損益核算積累的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),完善核算辦法.二是進一步增強“中心”的管理力量,擴大經(jīng)營自主權(quán).三是在省公司指導下,引入連鎖經(jīng)營品種,擴大經(jīng)營范圍.四是重新制定營業(yè)環(huán)節(jié)與各專業(yè)之間的結(jié)算價格,通過損益核算客觀公正的反映各營業(yè)平臺的業(yè)績,為局調(diào)整網(wǎng)點經(jīng)營思路和服務(wù)方向提供支撐.加快電子商務(wù)平臺的建設(shè),集中力量進行渠道建設(shè)和平臺建設(shè).以傳統(tǒng)信息
和代理業(yè)務(wù)平臺建設(shè)為支撐,以資源整合為核心,著力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),通過發(fā)展電子商務(wù)升級改造傳統(tǒng)郵務(wù)業(yè)務(wù).
第二篇：二季度代理金融數(shù)據(jù)庫營銷工作總結(jié)
二季度代理金融數(shù)據(jù)庫營銷工作總結(jié) 一、二季度代理金融數(shù)據(jù)庫工作總結(jié)
2011年二季度代理金融數(shù)據(jù)庫營銷工作在“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)”的總體工作基調(diào)下，有序開展各項工作。營銷工作堅持以客戶為中心,以市場為導向,進一步優(yōu)化內(nèi)部作業(yè),強化部門架構(gòu),提升整體能力,增強核心競爭力,擴大市場占有,提升效益水平,努力構(gòu)建“客戶-產(chǎn)品-渠道”三位一體的市場經(jīng)營新格局.二季度較好地完成了上級下達的各項指標和任務(wù),在統(tǒng)籌全局經(jīng)營發(fā)展,生產(chǎn)調(diào)度,經(jīng)營預算及費用管理,總部經(jīng)濟組織協(xié)調(diào)及策劃, 截至6月底。二季度累計實現(xiàn)數(shù)據(jù)應(yīng)用90萬條（次），實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷收入300萬元，完成全年計劃的75%；.全市累計維護農(nóng)村優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)8萬條，維護城市優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)8萬條，完成全年維護計劃的75%；全省各縣市、市州局完成2011第一次數(shù)據(jù)庫營銷成果發(fā)布會。
二、注重業(yè)務(wù)發(fā)展與市場開發(fā),明確目標緊抓重點
1、強化全局經(jīng)營指導
“建黨九十周年”為契機，針對全局業(yè)務(wù)重點的發(fā)展特性,分別開展各階段的勞動競賽,設(shè)立階段性目標,以業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻獎,重點項目推進獎等促進階段性業(yè)務(wù)的有效開展.年初至今,已開展了航空客票,短信,網(wǎng)站上游客戶營銷,分銷物流等勞動競賽,六月份緊跟落實代理金融數(shù)據(jù)庫營銷，集郵個性化郵票和定向開發(fā)以及代理金融保險理財中間業(yè)務(wù)的各項競賽活動.同時,強化了重點項目階段性推進目標,將分季度目標與部門績效相掛鉤,進一步加強了過程管控.2、調(diào)動非營主動性,開展非營積分活動
在全局開展非營營銷積分活動,有效調(diào)動全局能動資源,推廣業(yè)務(wù)宣傳的同時,也很好地加強了各層面之間的溝通,使得信息更為暢通,合作更為廣泛.3、以重點項目為抓手,強化重點業(yè)務(wù)對大盤的重要性.為著力優(yōu)化業(yè)務(wù)經(jīng)濟結(jié)構(gòu),突出發(fā)展重點高效業(yè)務(wù),我部門擬定并統(tǒng)一下發(fā)了《關(guān)于推進2011年無錫全區(qū)郵政重點經(jīng)營項目工作的通知》,確定了全區(qū)15個重點經(jīng)營項目,其中綜合性項目3項,郵務(wù)類專業(yè)性項目10項,代理金融專業(yè)性項目2項.除科學制定相關(guān)政策以外,我部門對各大項目的序時進度提出了具體要求(細化到每個單位每季度),與部門績效考評直接掛鉤;并且為確保我區(qū)在全省的相應(yīng)地位,對于重點項目的落實提出了“位次目標”,包括32項分項指標的完成率,綜合性及專業(yè)性項目的序時進度以及單項排名力爭達到全省的相應(yīng)位置等.通過積極落實與推進,二季度我區(qū)重點項目各分項達標數(shù)達到 項,位列全省前茅.四、存在的問題:
1、網(wǎng)點規(guī)劃和選址還缺乏科學的理論指導,如何更好的滿足顧客的需求還需進一步提高;
2、營業(yè)平臺實體化運作深入程度還不夠,如何真正實現(xiàn)平臺的高效運作還需進一步完善.3、宣傳力度不足。
五、工作要求
1、明確責任，精心組織安排
根據(jù)省公司的相關(guān)要求,制定了本大客戶管理的相關(guān)規(guī)定和要求,以發(fā)文的形式將各項工作重點和目標要求明確到位.并且針對不同層面人員,進行了專業(yè)知識培訓,指導一線全面重視大客戶管理工作.同時,制定了大客戶升級活動方案,在全年開展各專業(yè),營業(yè)和區(qū)分局的大客戶升級活動.2010年1-6月,全區(qū)VIP以上用郵大客戶數(shù)為901個,同比增長59%.大客戶用郵收入達11455.4萬元,同比增長32%,占郵務(wù)類總收入(代理金融除外)的66%.無錫市局累計VIP以上客戶401個,同比增長34%,大客戶用郵收入達6867.25萬元,同比增長35%,占郵務(wù)類總收入(代理金融除外)的63.28%.2010年繼續(xù)在全局范圍內(nèi)開展客戶走訪活動,1-6月組織開展了分層走訪,專題客戶走訪活動,至6月全局走訪企業(yè)客戶4310家,完成計劃指標的43.1%.2、業(yè)務(wù)宣傳
市場部嚴格按照省公司企業(yè)VI視覺規(guī)范,對外業(yè)務(wù)宣傳全方位維護江蘇郵政全省統(tǒng)一的廣告形象.并以重點項目重點宣傳為原則,合理利用各類媒體,制定了全年宣傳工作計劃及預算安排.按照省公司的宣傳要求,規(guī)劃下半年金融數(shù)據(jù)庫營銷與業(yè)務(wù)宣傳.綜合運用郵政現(xiàn)有宣傳資源包括自有資源,如跑馬屏與網(wǎng)點顯示終端等,綜合各專業(yè)及重點項目宣傳需求,合理布置,提前預算,建立健全業(yè)務(wù)宣傳申報等管控體系.根據(jù)業(yè)務(wù)要求和時間進度,對重點市場和重點經(jīng)營項目業(yè)務(wù)宣傳資源的傾斜性配置.根據(jù)實際效果,適度加大對新媒體廣告的投放比例,提升郵政品牌的宣傳力度.除社會媒體資源外,依托郵政信函傳媒,企業(yè)形象期刊,11185服務(wù)熱線,183網(wǎng)站,門店視頻裝置等自有媒體,開展一些具有較強針對性的郵政業(yè)務(wù)宣傳活動,實現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)發(fā)展與廣告宣傳之間的良性互動.3、業(yè)務(wù)發(fā)展與市場開發(fā)
下半年將繼續(xù)圍繞“轉(zhuǎn)方式,調(diào)結(jié)構(gòu)”的工作基調(diào),繼續(xù)圍繞年初制定的工作總體思路,認真規(guī)劃好代理金融數(shù)據(jù)庫營銷類各板塊,專業(yè)的良性發(fā)展,妥善處理“好”與“快”的關(guān)系,綜合考慮發(fā)展規(guī)模,速度與效益,做到規(guī)模與效益發(fā)展的統(tǒng)一, 實現(xiàn)重點突出,支撐到位,協(xié)調(diào)發(fā)展.規(guī)劃好郵務(wù)類業(yè)務(wù)板塊與專業(yè)的良性發(fā)展,力爭實現(xiàn)跨越式發(fā)展,實現(xiàn)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的統(tǒng)一.加強對專業(yè)層面的技術(shù)支撐,增強專業(yè)發(fā)展能力.繼續(xù)實行“行業(yè)+項目+專業(yè)+信息”四維一體的業(yè)務(wù)開發(fā)模式,整合全局資源,拉動全局經(jīng)濟增長,引領(lǐng)全局經(jīng)營發(fā)展.首先以重點項目為抓手,以客戶走訪為基礎(chǔ),階段推進各項重點業(yè)務(wù)的發(fā)展,全面把握重點項目的序時進程與全省位置,以重點拉動項目與收入.再次全面開拓校園市場,在校園包裹,校園報刊與校園函件的基礎(chǔ)上,以創(chuàng)新項目《Young》為切入點,搭建學校,學生,商戶之間的廣告媒介平臺,在校園市場樹立郵政品牌形象.4、經(jīng)營管理:以有效激勵推動業(yè)務(wù)發(fā)展
經(jīng)營管理以“效益”,“規(guī)?！眱墒肿?兩不誤為中心,突出發(fā)展高效業(yè)務(wù),把控速度,規(guī)模與效益之間的權(quán)衡關(guān)系,以有效地激勵與考核措施推動業(yè)務(wù)發(fā)展,努力完成全年經(jīng)營目標.設(shè)置階段性目標考核:擬設(shè)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻獎,重點項目推進獎.根據(jù)“項目帶動,整體推進”的原則,以省公司部署的重點經(jīng)營項目完成情況為目標,予以重點獎勵.營銷費用的配置與使用
根據(jù)省公司2010年營銷費用配置政策,在原營銷費用管理辦法基礎(chǔ)上,繼續(xù)規(guī)范營銷費用報支流程,加強營銷費用去向的管控,調(diào)節(jié)營銷費用的使用方向.結(jié)合大客戶系統(tǒng),完善營銷費用使用辦法,控制總量,并配合專業(yè)部門擬定各單項業(yè)務(wù)配置標準,突出營銷類業(yè)務(wù)費用配置,降低窗口類業(yè)務(wù)費用配置.5、建立營銷體系及學習培訓
繼續(xù)深化營銷體系建設(shè).一是完善對兩支營銷隊伍的管理模式,根據(jù)“雙向管理”模式,由市場部制定專職營銷員的日常行為規(guī)范和管理標準,實現(xiàn)對專職營銷員的橫向管理;由專業(yè)(主要是代理金融專業(yè))對專職營銷員的營銷業(yè)績進行考評,實現(xiàn)對專職營銷員的縱向管理.二是完善綜合營銷與專業(yè)營銷之間相互代理結(jié)算辦法,重點解決郵政務(wù)類營銷員平均業(yè)績較低的問題.三是加強對農(nóng)村營業(yè)平臺營銷人員的配備,解放農(nóng)村支局長.四是進一步加強培訓,提升素質(zhì),采用循序漸進的系統(tǒng)培訓模式,對于達到一定要求的優(yōu)秀營銷員,給予更高級別的提升式培訓.6、客戶管理
深入“客戶資產(chǎn)”理念的傳導,提升“客戶價值”.一是做好客戶基礎(chǔ)管理,完善機構(gòu)設(shè)置,規(guī)范系統(tǒng)的操作,加強CRM系統(tǒng)應(yīng)用.二是提高客戶管理的實戰(zhàn)效用,通過加強對郵政客戶資源的梳理和分析,及時關(guān)注行業(yè)客戶和重點大客戶用郵發(fā)展趨勢,加強客戶損益核算,實現(xiàn)客觀數(shù)據(jù)分析為業(yè)務(wù)發(fā)展提供依據(jù).三是以客戶為中心,實行分等分級管理,開展形式多樣的大客戶維護活動,逐步推行客戶差異化服務(wù),從而實現(xiàn)客戶滿意度的提升.四是統(tǒng)籌預算安排,實行申報審批制度,完善大客戶管理激勵辦法;五是整合資源,提升大客戶規(guī)模效益,促進三大板塊融合發(fā)展.六是對大客戶升級各項指標進行落實,爭取全面完成指標要求.繼續(xù)做好客戶開發(fā)工作,落實中小企業(yè)走訪活動,以方案營銷與項目支撐客戶走訪,加強過程監(jiān)控與后續(xù)反饋力度,通過激勵與考核措施保證走訪質(zhì)量.7、謀劃可持續(xù)發(fā)展能力建設(shè)及獎懲辦法
進一步推動中心局,支局,營業(yè)點的實體化運作.一是以2009年損益核算積累的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),完善核算辦法.二是進一步增強“中心”的管理力量,擴大經(jīng)營自主權(quán).三是在省公司指導下,引入連鎖經(jīng)營品種,擴大經(jīng)營范圍.四是重新制定營業(yè)環(huán)節(jié)與各專業(yè)之間的結(jié)算價格,通過損益核算客觀公正的反映各營業(yè)平臺的業(yè)績,為局調(diào)整網(wǎng)點經(jīng)營思路和服務(wù)方向提供支撐.加快電子商務(wù)平臺的建設(shè),集中力量進行渠道建設(shè)和平臺建設(shè).以傳統(tǒng)信息和代理業(yè)務(wù)平臺建設(shè)為支撐,以資源整合為核心,著力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),通過發(fā)展電子商務(wù)升級改造傳統(tǒng)郵務(wù)業(yè)務(wù).
第三篇：二季度代理保險營銷方案
中國工商銀行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理個人壽險營銷方案
為促進我行代理保險業(yè)務(wù)平穩(wěn)、快速發(fā)展，提高中間業(yè)務(wù)收入，充分調(diào)動一線營銷人員的積極性，聯(lián)合十二家保險公司共同推出2009年二季度代理保險營銷活動方案。
一、活動時間
2009年4月1日-2009年6月30日
二、參與活動公司險種
人保壽、中英、生命、合眾、泰康、平安5年期躉交產(chǎn)品；國壽鴻富六年期躉交產(chǎn)品；長城、嘉禾、新華、太平、太平洋十年期躉交產(chǎn)品。
三、活動目標
按月下達活動目標，四月份活動必保目標7000萬元（5、6月份任務(wù)另行下達），力爭任務(wù)9000萬元。
四、活動獎勵（獎勵費用由合作保險公司負擔）
（一）按月評選支行營銷組織獎
每實現(xiàn)代理保額1萬元，積1個營銷積分。
（二）評選優(yōu)秀柜員（客戶經(jīng)理）營銷獎
柜員（客戶經(jīng)理）每實現(xiàn)代理保額1萬元，積2個營銷積分。
（三）回饋客戶
五、考核辦法
各合作保險公司將依據(jù)營銷獎勵積分按月組織相應(yīng)的保險理財培訓、拓展訓練等活動。
六、其它事項
（一）對客戶的回饋實行統(tǒng)一品種、規(guī)格，由各公司自行安排購置、發(fā)放工作，并向工商等有關(guān)部門進行備案。
（二）在向客戶兌現(xiàn)獎品時，不得隨意降低標準。各行認真做好實時監(jiān)督。每周一將檢查情況上報分行。
（三）在網(wǎng)點擺放的客戶獎品，要擺放整齊，不得影響網(wǎng)點環(huán)境。如客戶提出變更獎品需求時，可與公司協(xié)商解決。
第四篇：數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷案例
一、賣游戲幣的例子
案例：有一個人，04年時，他曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。他當時屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當時應(yīng)該是這個游戲里最知名的商人，玩這個游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當時他一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背后，數(shù)據(jù)庫營銷幫了很大的忙。
分析：數(shù)據(jù)庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個人上網(wǎng)賣東西有一個習慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時，每個來買幣的人，他都會和他聊一聊，弄清楚對方在那個城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費的、身邊有多少個朋友一起玩、對其它玩家的影響力如何等等。當掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進行有針對性的維護。一般客戶大概可以分四種：
1、暫時還不購買的客戶： 很多客戶并不馬上購買，可能只是詢詢價。很多賣家對于這樣的客戶是直接放棄，這點很不對。因為網(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購買力如何，其次要看一下是不是會經(jīng)常購買。而且即使其本身購買力不行，但他身邊或許有很多強力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當成為朋友之后，下次肯定會在你這兒消費。
2、重點維護的大客戶：
對于經(jīng)常購買游戲幣，特別是消費額高的大客戶，一定要重點維護。對于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。
3、偶爾購買的散戶：
對于偶爾買一點開開葷的散戶，可以不用重點維護。但是不維護不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。
4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖：
有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當成大客戶重點維護。因為從他身上能挖掘到資源。
通過以上方法，當年他總共賺了有小幾十萬，但是實際上總共在他這兒消費過的人加一塊也就80多個。當時開發(fā)最成功的一個客戶是一個上班族，其一開始沒想在他這兒長期購買，因為他的價錢偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實用戶，他一個人就在他這兒消費了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個忠實客戶。
二、理發(fā)店的例子
案例：理發(fā)大家都知道，是一個擁有上千年歷史的老行當了，現(xiàn)在的理發(fā)店競爭越來越激烈。而對于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因為愛美是女人的天性，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個理發(fā)店能有一群忠實的女性顧客，那生意一定會非?；鸨?/p>
而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營銷，牢牢抓住了600個白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會為來理發(fā)的用戶，都建立一個客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時間、用的什么燙發(fā)水等等，同時還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。
其次，通過MSN等工具與客戶進行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進感情等。因為大家都知道，要想長期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會成為你的回頭客。
而且當客戶要理發(fā)時，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對用戶的期望值把握的非常準確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時間，同時也避免客人多時“撞車”排隊。
三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營銷
一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。
內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當時京城的制鞋行業(yè)競爭也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營并不是一帆風順，因為這些達官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營銷的主意(當然，那時候還沒有這個說法，也沒這個名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個備載實際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細記載了京城內(nèi)所有達官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個客人要做鞋，直接來支會一聲就行，不需要費勁的去溝通需求了。
《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對他的鞋越來越滿意這個原因外，還有個意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因為在當時，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈親友或者下級送給上級。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當時不可多得的精準信息，大大方便了送禮者。
第五篇：數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷
所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式?；蛘?，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。
數(shù)據(jù)庫營銷的方法，手段有：
直復營銷，精準營銷，數(shù)字營銷，互動營銷，直郵廣告(DM)，電子郵件營銷(EDM)，無線短信營銷，彩信營銷(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營銷(EFax)和電話營銷(TM,呼叫中心)
營銷優(yōu)勢：
可測度
數(shù)據(jù)庫營銷是惟一一種可測度的廣告形式。你能夠準確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴展或重新制定、調(diào)整你的營銷計劃。
而傳統(tǒng)的廣告形式（報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對一個模糊的大致的群體，究竟目標人群占多少無法統(tǒng)計，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半”。
可測性
數(shù)據(jù)庫營銷就像科學實驗，每推進一步，都可以精心的測試，其結(jié)果還可以進行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進行一段時間的小規(guī)模測試后，計算哪一封郵件產(chǎn)生的回報最高，之后就運用獲得最佳反應(yīng)的方案進行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運用適當?shù)男问?，都可以進行小規(guī)模的測試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。
降低成本，提高營銷效率
數(shù)據(jù)庫營銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現(xiàn)準確定位。目前美國已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫，85%的企業(yè)認為他們需要數(shù)據(jù)庫營銷來加強競爭力。由于運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準確找出某種產(chǎn)品的目標消費者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。具有關(guān)資料統(tǒng)計，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長期忠實客戶
權(quán)威專家分析，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。用回頭客忠誠度數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強企業(yè)與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
企業(yè)制勝的秘密武器
傳統(tǒng)營銷中，運用大眾傳媒（報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其后推出對抗方案，勢必影響預期的效果。而運用數(shù)據(jù)庫營銷，可與消費者建立緊密關(guān)系，一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營銷手段運用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運用于激烈的市場競爭中去，從而在市場上站穩(wěn)了腳跟。
營銷數(shù)據(jù)庫具有哪些作用：
（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。
收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個人資料、交易記錄等信息。
（2）選擇適當?shù)南M者。
有針對性地進行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營銷成本。
（3）為使用營銷數(shù)據(jù)庫的公司提供這些消費者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷售、服務(wù)、顧客忠誠計劃和其他方法。
（4）反擊競爭者的武器。
數(shù)據(jù)庫可以反映出與競爭者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競爭者的優(yōu)劣勢，改進營銷策略，提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。
（5）及時的營銷效果反饋，可以分析市場活動的短期和長期效果，并提出改進方法。
營銷特點：
1、提供直接可控的、個性化的服務(wù)
2、競爭隱蔽化
3、溝通渠道多樣化
4、成本最小化，效果最大化
5、科技含量高
6、可變數(shù)字整合營銷思路
運作程序：
一般來講，數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個基本過程。
（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場調(diào)查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔?？ā⑿庞每ㄓ涗浀榷伎梢赃x擇性地進入數(shù)據(jù)庫。
（2）數(shù)據(jù)存儲，將收集的數(shù)據(jù)，以消費者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費者數(shù)據(jù)庫。
（3）數(shù)據(jù)處理，運用先進統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細數(shù)據(jù)庫。
（4）尋找理想消費者，根據(jù)使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消
費者模型，此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費者作為營銷工作目標。
（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：簽定購物優(yōu)惠券價值目標，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數(shù)據(jù)庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營項目開發(fā)。
（6）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時反映消費者的變化趨勢，使數(shù)據(jù)庫適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營需要。
數(shù)據(jù)庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計算機普及應(yīng)用，堅信有越來越多的企業(yè)將會采用數(shù)據(jù)庫營銷這一現(xiàn)代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什么比了解消費者習慣和愛好更為重要了。
關(guān)于數(shù)據(jù)采集
近年來，隨著數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對客戶精確細分的呼聲越來越強烈。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群。
以下是可能的潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道：
1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為直復營銷行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。
2.目錄營銷與直復營銷組織。這類組織直接給消費者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。
3.零售商。一些大型的零售公司也會有豐富的客戶會員數(shù)據(jù)可以獲取。
4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。
5.信用調(diào)查公司。在國外有專門從事客戶信用調(diào)查的公司，而且這類公司一般愿意出售這些客戶的數(shù)據(jù)。
6.專業(yè)調(diào)查公司。在消費品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過長期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數(shù)據(jù)。
7.消費者研究公司。這類組織往往分析并構(gòu)建復雜的客戶消費行為特征，這類數(shù)據(jù)可以通過購買獲取。
8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)。可以通過與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司進行合作或交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。
9.雜志和報紙。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息。
10.政府機構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機關(guān)和研究機構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。
數(shù)據(jù)庫營銷示例引
開始這項工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們試著，以最古老的郵寄目錄進化成信息化的數(shù)據(jù)庫營銷。
郵寄目錄的一般流程是：
郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫營銷流程也就是：
郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為-->貨物的配送-->更新客戶消費行為-->退貨處理-->更新客戶消費行為-->精準的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為...(如此循環(huán))
可見，客戶數(shù)據(jù)庫的建立是開始數(shù)據(jù)庫營銷的第一件要事，之后的更新客戶消費行為則是數(shù)據(jù)庫營銷的重點。細致地完成這兩項工作后，就達到數(shù)據(jù)庫營銷的目的是提升企業(yè)的銷售力，減少冗余的廣告投入，進而產(chǎn)生更豐厚的利潤。
法律風險：
任何的事情都可能會有法律的風險，尤其是在法律沒有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫營銷的風險，主要來自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來講，針對B2B類數(shù)據(jù)，只要是通過正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風險；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫營銷公司通過自己的營銷活動所采集到的B2C類數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營銷的信息，那么也不存在法律的風險；關(guān)鍵的問題在于，市場上（不論是黑色市場還是灰色市場）存在著大量通過非正規(guī)渠道收集到的個人信息，并以非常低廉的價格進行交易。在沒有嚴密法律規(guī)制的市場里，個人信息的濫用和個人信息獲取的低成本，必然導致一個準入門檻很低并且無秩序、無自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營銷者也會有恃無恐地積極參與。相信隨著我國針對個人信息保護的系列法律、法規(guī)不斷出臺和完善，數(shù)據(jù)庫營銷這個行業(yè)將會進一步得到健康的發(fā)展。
營銷案例：
歐萊雅與麥當勞的數(shù)據(jù)庫營銷案例
讓我們回頭看一下消費者購買的過程，互動式營銷的關(guān)鍵在于消費者購買的不同階段，應(yīng)該采取一個什么樣的方式，來最大限度地影響消費者的行為，從而達到我們提高收入，得到我們提到的營銷回報率。
快餐業(yè)的顧客流失是非常快的，你在大學的時候可能會去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗之后會發(fā)現(xiàn)一個星期吃十次快餐并不是一個十分有益健康的選擇。這就是麥當勞為什么時時刻刻地需要增加新的消費者，因為它已有的消費者在經(jīng)過一段時間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補充消費者，并且消費一段時間，以保住他們的收入。麥當勞在中國有一個非常有創(chuàng)意的舉動，他利用手機短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來吸引消費者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當勞的快餐。
麥當勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬的手機短信，由于他的短信是非常有針對性的，他只針對他的目標客戶。并且是在正確的地方，合適的時間，合適的場合，把這個手機短信送到消費者手中，那么他收獲的效果非常好，對他這種短信的促銷的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當勞做過的最為有
效、最為成功的一個營銷活動之一，為麥當勞獲得了新的消費者。
與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國，在收集和整理信息的過程中與麥當勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個問題呢，他們在幾個月前和《中國婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開辦了一個網(wǎng)站，叫“伊人風采”，針對他們的目標消費者，同時也是《中國婦女》雜志的目標讀者，這是一致的。電子版雜志通過自建的EDMSYS平臺，第一時間低成本地向目標讀者發(fā)送，并及時得到讀者的反饋。
大家可能注意到了，他們這個歐萊雅的品牌實際上是放在他這個網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強迫消費者直接進入到購買產(chǎn)品這個階段，而是向消費者提供消費者所需要的信息，從而吸引消費者，以增加對品牌的了解。事實上，這個網(wǎng)站開辦一周內(nèi)就吸引了1800萬人。如果購買的頻率不在于購買信息，而在于購買本身的話。那么舉個例子。在中國e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費者，解決在他們購買機票以及預定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。
相關(guān)理論：
一、CRM的理論內(nèi)涵
CRM是一種顧客導向的企業(yè)營銷理念，它是以顧客關(guān)系為重點，面向顧客優(yōu)化市場，通過開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤水平的一種營銷管理策略。總體上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:
1.顧客的獲取
借助CRM，企業(yè)可識別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標顧客群;給那些重復購買的顧客以獎勵，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認為自己得到了特別關(guān)注和獎勵，以此來增強企業(yè)與顧客的交往溝通，強化彼此之間互利互信的長期合作關(guān)系;并且運用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個性化服務(wù)，或針對某一顧客群提供專門服務(wù)。
2.顧客的開發(fā)
借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時候、以何種付款方式來滿足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運用分銷、促銷、服務(wù)等營銷戰(zhàn)略和策略來改進服務(wù)，降低成本，贏得忠誠。做好顧客開發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時間與地點提供顧客切實需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤收人;(2)了解顧客價值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營銷方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營銷手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進服務(wù)并降低成本;(4)通過銷售產(chǎn)品，向顧客個人或家庭實施更大規(guī)模的市場滲透，以不斷提高企業(yè)的市場占有率。
3.顧客的保持
在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進行有針對性的促銷和交叉銷售活動;三要努力擴大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。
二、數(shù)據(jù)庫營銷的興起
隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場營銷手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫營銷。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營銷工具，而且通過改變企業(yè)的經(jīng)營理念，改變了企業(yè)的市場營銷模式。
三.CRM與數(shù)據(jù)庫營銷
在市場營銷的實踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫營銷是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫營銷是一種營銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。
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