第一篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例二免費(fèi)下載

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則

記者：黃華

編者按：在我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳媒領(lǐng)域，一種新的營(yíng)銷方式正在無限接近，將來它很有可能重新改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則……事實(shí)上，在美國(guó)和歐洲已經(jīng)發(fā)展了近30年歷程的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷早已成為哈佛商業(yè)評(píng)論，道瓊斯、財(cái)富雜志等著名媒介常用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。

在中國(guó)，售價(jià)昂貴的《哈佛商業(yè)評(píng)論》一直在企業(yè)界享有盛譽(yù)，而如何將它進(jìn)行更有效的市場(chǎng)推廣，最大限度的擴(kuò)大有效讀者群則是該媒體高層安排給北京世紀(jì)微碼營(yíng)銷咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“微碼營(yíng)銷”）的一項(xiàng)重要工作?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》雜志的中國(guó)營(yíng)銷攻略

在國(guó)外，道瓊斯、財(cái)富雜志等已經(jīng)廣泛使用了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這種方式；在中國(guó)，《哈佛商業(yè)評(píng)論》一脈相承。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志在中國(guó)的市場(chǎng)策略采用了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的方式，通過EDM將信息有效傳遞到目標(biāo)客戶手里。直復(fù)營(yíng)銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關(guān)系管理更多的是一種理念，而數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷將這種理念和營(yíng)銷技術(shù)落到實(shí)處。

“幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶、降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率、使消費(fèi)者成為企業(yè)長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的用戶，保證企業(yè)掌握穩(wěn)定的客戶群、為營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。”《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志項(xiàng)目小組成員，微碼營(yíng)銷公司客戶經(jīng)理張小姐認(rèn)為，正是由于遵循這些數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的基本理念，項(xiàng)目才獲得了初步成功?！爸坝X得人們對(duì)哈佛商業(yè)評(píng)論都知道，但實(shí)際一接觸才發(fā)現(xiàn)好多人不知道這本雜志；因此我們不僅僅是幫助客戶找到了定單，還幫他們做了品牌推廣”。她說。

大展身手?jǐn)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷力推《CXO》雜志

如果說《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志因?yàn)閯倓偱c微碼營(yíng)銷展開合作，尚不具備很強(qiáng)的說服力，那《CXO》雜志的成功運(yùn)做則充分說明了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的強(qiáng)大威力。期刊業(yè)是最需要并且最適合數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的行業(yè)，不論是保持讀者的續(xù)訂率還是發(fā)展更多新讀者，都需要數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷來大顯身手。微碼營(yíng)銷公司在過去的三年中一直為《CXO》雜志系統(tǒng)地規(guī)劃和實(shí)施數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷策略和項(xiàng)目，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，吸收了一定的經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)人集團(tuán)是國(guó)際知名的出版集團(tuán)，其屬下的CXO雜志是服務(wù)于企業(yè)高層財(cái)務(wù)管理人士的專業(yè)雜志。在全球（特別是美國(guó)）大中型企業(yè)高級(jí)財(cái)務(wù)管理人士中擁有巨大的影響力。2002年中，該雜志計(jì)劃進(jìn)入中國(guó)，期望在2-3年時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)起一批忠實(shí)的高質(zhì)量的讀者群。因?yàn)橹袊?guó)出版行業(yè)對(duì)外資還沒有完全放開，該雜志先期以免費(fèi)贈(zèng)閱的方式發(fā)展讀者擴(kuò)大影響力。在投入期內(nèi)，雜志的管理層還期望在廣告銷售、會(huì)議活動(dòng)和讀者數(shù)據(jù)服務(wù)等領(lǐng)域獲得一些收入。在讀者訂閱和續(xù)訂管理上，該雜志選擇了微碼營(yíng)銷公司作為專業(yè)的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷合作伙伴，來幫助雜志推動(dòng)讀者訂閱并且管理讀者關(guān)系。

客戶的具體目標(biāo)要求被概括為以下四個(gè)方面，第一：讀者訂閱數(shù)量目標(biāo)，第一年訂閱讀者達(dá)到18000人。第二年訂閱讀者達(dá)到40000人。第二、訂閱讀者的質(zhì)量目標(biāo)，中大型企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)副總等財(cái)務(wù)專業(yè)高層管理者占50%以上；總裁、總經(jīng)理等。企業(yè)綜合管理人士占30%左右；其他職能管理者數(shù)量不能超過20%。第三、維護(hù)良好的讀者關(guān)系，每半年續(xù)訂率達(dá)到80%以上。第四、獲得附加收入，支持附加服務(wù)的發(fā)展，獲得廣告以外的更多來源的收入。對(duì)此，微碼營(yíng)銷公司提出了針對(duì)性很強(qiáng)的方案。

他們認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的目的主要有三個(gè)方面：客戶開發(fā)、客戶保留和客戶價(jià)值的最大化。在這個(gè)案例中，就體現(xiàn)在發(fā)展更多的訂閱讀者、保持高的續(xù)訂率、提供附加服務(wù)來獲得更大收益。這一切，都需要精確的目標(biāo)客戶分析作為基礎(chǔ)。

該雜志的目標(biāo)讀者是大中型企業(yè)和事業(yè)機(jī)構(gòu)的高層財(cái)務(wù)管理者及部分綜合管理人士，其他讀者如普通財(cái)務(wù)職員、學(xué)生等并不被看重。

因此，微碼營(yíng)銷公司首先需要分析潛在的讀者分布并且確定目標(biāo)讀者群。這個(gè)目標(biāo)讀者群既要符合業(yè)務(wù)的要求，還需要考慮到實(shí)際的可操作性。也就是說讀者的數(shù)據(jù)庫可以建立，讀者數(shù)據(jù)也有較大可能收集到。微碼營(yíng)銷公司通過數(shù)據(jù)庫的查詢和分析，初步確定了以北京、上海為主的180000個(gè)企業(yè)高層管理人士為目標(biāo)讀者。推廣項(xiàng)目主要以直郵宣傳和直接贈(zèng)閱推廣為主，共設(shè)計(jì)了6輪直郵推廣和兩輪贈(zèng)閱推廣。值得一提的是，讀者介紹項(xiàng)目也取得了很好的效果。同時(shí)，應(yīng)客戶要求微碼營(yíng)銷公司也做了電子郵件推廣的測(cè)試性項(xiàng)目。

除了用多種方法推廣獲得合格的訂閱讀者以外，良好的讀者關(guān)系相當(dāng)重要。一方面對(duì)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力影響頗大，另一方面也直接影響讀者的續(xù)訂率。微碼營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)了個(gè)性化的讀者生日卡項(xiàng)目，同時(shí)優(yōu)化了讀者續(xù)訂的流程，使得讀者能夠輕松愉快的完成續(xù)訂的手續(xù)。讀者可以通過網(wǎng)站注冊(cè)、電話申請(qǐng)、傳真申請(qǐng)等多種方式來完成免費(fèi)訂閱申請(qǐng)和續(xù)訂。

在附加產(chǎn)品方面，微碼營(yíng)銷公司支持客戶完成了兩屆高峰論壇，協(xié)助客戶出租讀者信息等，獲得了超過預(yù)期的收入。

營(yíng)銷利器改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則

國(guó)外媒介在中國(guó)市場(chǎng)上通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷不斷獲得新的成功的事實(shí)引起了中國(guó)傳媒人的關(guān)注，一些主流財(cái)經(jīng)期刊在悄然中開始嘗試……

營(yíng)銷利器正在改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則。

微碼營(yíng)銷公司總裁費(fèi)建平先生認(rèn)為數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷對(duì)于《CXO》雜志的成功之處在于，通過一系列的營(yíng)銷，達(dá)到了發(fā)展讀者的數(shù)量要求，雜志主編對(duì)讀者的高質(zhì)量尤其滿意。同時(shí)雜志發(fā)行主管對(duì)于精細(xì)周到的讀者溝通設(shè)計(jì)和管理方面也稱贊有加。推廣費(fèi)用只用了預(yù)算的78%，有效的會(huì)務(wù)支持也增加了雜志的收入，預(yù)計(jì)第三年將實(shí)現(xiàn)收支平衡。這對(duì)一個(gè)定位在投入期的雜志來講是一個(gè)巨大的成功。

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（一）：為什么《CXO》雜志續(xù)訂率能達(dá)到83.7%

續(xù)訂率一直是出版商最頭痛的事情，續(xù)訂率高代表讀者將越來越多，而管理不好續(xù)訂率，則雜志的影響力和實(shí)力總在原地徘徊。美國(guó)的期刊業(yè)面臨同樣的問題，續(xù)訂成本居高不下，讀者保持率很低，大部分期刊陷入打折的惡性循環(huán)。他們的對(duì)策是，建立讀者的個(gè)性化網(wǎng)頁、鼓勵(lì)用信用卡訂閱、附帶銷售相關(guān)產(chǎn)品或活動(dòng)等。

微碼營(yíng)銷公司采用了以個(gè)性化的讀者關(guān)懷來保持讀者續(xù)訂率。在客戶注冊(cè)的信息中，收集了客戶出生日期信息，設(shè)計(jì)了特別的生日賀卡，在讀者生日到來的前一周寄到讀者的手中。微碼營(yíng)銷公司還開發(fā)了特別的信息系統(tǒng)來支持這項(xiàng)工作。這樣對(duì)企業(yè)來講，讀者生日祝福是很系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的做法，并不會(huì)帶來很大的工作量。但在讀者看來，這是很個(gè)性化的行為，因?yàn)椴徽搹目ㄆ畔⒑蜁r(shí)間上，都是很個(gè)性化的。讀者很喜歡這樣的賀卡，有的讀者甚至專門致電或回信表示感謝。另外，為了方便讀者續(xù)訂，微碼營(yíng)銷公司還設(shè)計(jì)了整個(gè)流程，務(wù)必使讀者最方便的完成更新訂閱信息、發(fā)送訂閱信息、成功續(xù)訂確認(rèn)等過程。在這方面，網(wǎng)站續(xù)訂功能起到了非常重要的作用。

在第一年，續(xù)訂率平均在83.7%，超過當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)。

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（二）：如何鼓勵(lì)老讀者介紹新讀者

在第一年第四季度的時(shí)候，微碼營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)了專門的推廣項(xiàng)目，鼓勵(lì)讀者介紹新讀者。在前面三個(gè)季度的推廣中，已經(jīng)獲得了16000人左右的高質(zhì)量的讀者，他們平均讀了六期雜志，應(yīng)該對(duì)雜志比較了解了，相當(dāng)部分的讀者已經(jīng)很認(rèn)可了。這個(gè)介紹新讀者的項(xiàng)目分為兩部分，一是鼓勵(lì)所有的讀者介紹其他公司的高層管理人員來免費(fèi)訂閱；二是鼓勵(lì)總經(jīng)理介紹本公司的高級(jí)財(cái)務(wù)管理人士成為讀者。這個(gè)項(xiàng)目的推廣相當(dāng)成功，通過傳真和網(wǎng)上注冊(cè)，共獲得了3916個(gè)有效的訂閱讀者?？偨?jīng)理級(jí)讀者介紹本公司的新讀者尤其積極，平均介紹1.8人，申請(qǐng)人的質(zhì)量也非常好。為此，企業(yè)向每一位參與活動(dòng)的介紹者發(fā)了熱情洋溢的感謝信，這樣可以進(jìn)一步提升讀者對(duì)雜志社的信任感和忠誠(chéng)度。

第二篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例及分析

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷助力甲骨文，贏得中國(guó)市場(chǎng)。

【事件描述】

甲骨文公司為了推廣公司治理機(jī)構(gòu)極其IT解決方案，制定了全球推廣目標(biāo)，并將關(guān)注焦點(diǎn)定位在企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。財(cái)務(wù)經(jīng)理上。由于統(tǒng)一的推廣方案無法兼顧不同國(guó)家、地區(qū)的客戶需求差異和文化差異，甲骨文公司雖然投入了巨額營(yíng)銷費(fèi)用，但傳播效果并不理想。

甲骨文中國(guó)公司發(fā)現(xiàn)，僅僅將目標(biāo)聯(lián)系人定位在財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理是不夠的，鑒于此，甲骨文中國(guó)公司策劃了一套整合的營(yíng)銷溝通方案來推廣產(chǎn)品。此次活動(dòng)采用EDM、財(cái)務(wù)類網(wǎng)站的Banner廣告、直銷、針對(duì)性報(bào)刊夾寄以及電話訪問等多種傳播形式，向企業(yè)高層管理者、財(cái)務(wù)主管、IT負(fù)責(zé)人等20萬目標(biāo)受眾傳播甲骨文公司的公司治理理念及產(chǎn)品，挖掘銷售機(jī)會(huì)，提升甲骨文公司的品牌知名度。

經(jīng)過2個(gè)多月的實(shí)施，甲骨文中國(guó)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。將近2萬人對(duì)活動(dòng)表示有興趣，閱讀了宣傳資料或是訪問了宣傳網(wǎng)站。最終甲骨文公司挖掘出900多個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

【案例分析】

此次甲骨文公司能在中國(guó)市場(chǎng)取得良好的業(yè)績(jī)，可以說數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷發(fā)揮了巨大作用。甲骨文中國(guó)公司的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷對(duì)其他企業(yè)來說，也是很有借鑒意義的。

（1）準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)是項(xiàng)目高效運(yùn)行的基礎(chǔ)。

本項(xiàng)目通過仔細(xì)甄選，從多種途徑選擇有效、符合要求的目標(biāo)客戶，成為項(xiàng)目順利進(jìn)行的保證。

（2）產(chǎn)品訴求迎合了傳播對(duì)象的關(guān)注熱點(diǎn)。

公司治理是企業(yè)管理層普遍關(guān)心的熱點(diǎn)問題，伴隨著國(guó)家相關(guān)法規(guī)的出臺(tái)，國(guó)內(nèi)公司對(duì)此更是高度重視，甲骨文公司適時(shí)推出這一理念，立即引起了客戶的共鳴。

（3）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷成為整合傳播的支撐。

客戶數(shù)據(jù)的采集、反饋管理、后期跟蹤等數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)成為良好效果的保證。多種方式組合的整合傳播極大地增強(qiáng)了推廣效果，吸引了眾多客戶反饋。

第三篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例

一、賣游戲幣的例子

案例：有一個(gè)人，04年時(shí)，他曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。他當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)他一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷幫了很大的忙。

分析：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個(gè)人上網(wǎng)賣東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時(shí)，每個(gè)來買幣的人，他都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時(shí)還不購買的客戶： 很多客戶并不馬上購買，可能只是詢?cè)儍r(jià)。很多賣家對(duì)于這樣的客戶是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對(duì)于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購買力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購買。而且即使其本身購買力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶：

對(duì)于經(jīng)常購買游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購買的散戶：

對(duì)于偶爾買一點(diǎn)開開葷的散戶，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖：

有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

通過以上方法，當(dāng)年他總共賺了有小幾十萬，但是實(shí)際上總共在他這兒消費(fèi)過的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開發(fā)最成功的一個(gè)客戶是一個(gè)上班族，其一開始沒想在他這兒長(zhǎng)期購買，因?yàn)樗膬r(jià)錢偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實(shí)用戶，他一個(gè)人就在他這兒消費(fèi)了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶。

二、理發(fā)店的例子

案例：理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。而對(duì)于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因?yàn)閻勖朗桥说奶煨?，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非?；鸨?。

而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會(huì)為來理發(fā)的用戶，都建立一個(gè)客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過MSN等工具與客戶進(jìn)行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾?，要想長(zhǎng)期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車”排隊(duì)。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的主意(當(dāng)然，那時(shí)候還沒有這個(gè)說法，也沒這個(gè)名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個(gè)客人要做鞋，直接來支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來越滿意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

第四篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

所謂數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷就是企業(yè)通過收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式?；蛘撸瑪?shù)據(jù)庫營(yíng)銷就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的方法，手段有：

直復(fù)營(yíng)銷，精準(zhǔn)營(yíng)銷，數(shù)字營(yíng)銷，互動(dòng)營(yíng)銷，直郵廣告(DM)，電子郵件營(yíng)銷(EDM)，無線短信營(yíng)銷，彩信營(yíng)銷(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營(yíng)銷(EFax)和電話營(yíng)銷(TM,呼叫中心)

營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：

可測(cè)度

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是惟一一種可測(cè)度的廣告形式。你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴(kuò)展或重新制定、調(diào)整你的營(yíng)銷計(jì)劃。

而傳統(tǒng)的廣告形式（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對(duì)一個(gè)模糊的大致的群體，究竟目標(biāo)人群占多少無法統(tǒng)計(jì)，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半”。

可測(cè)性

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試，其結(jié)果還可以進(jìn)行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費(fèi)獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進(jìn)行一段時(shí)間的小規(guī)模測(cè)試后，計(jì)算哪一封郵件產(chǎn)生的回報(bào)最高，之后就運(yùn)用獲得最佳反應(yīng)的方案進(jìn)行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營(yíng)銷效率

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。目前美國(guó)已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫，85%的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷來加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶

權(quán)威專家分析，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用回頭客忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情紐帶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測(cè)其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，建立起長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，運(yùn)用大眾傳媒（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，使他們緊跟其后推出對(duì)抗方案，勢(shì)必影響預(yù)期的效果。而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，可與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，避免公開對(duì)抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段運(yùn)用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運(yùn)用于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。

收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個(gè)人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。

有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營(yíng)銷成本。

（3）為使用營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫的公司提供這些消費(fèi)者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷售、服務(wù)、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和其他方法。

（4）反擊競(jìng)爭(zhēng)者的武器。

數(shù)據(jù)庫可以反映出與競(jìng)爭(zhēng)者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，改進(jìn)營(yíng)銷策略，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。

（5）及時(shí)的營(yíng)銷效果反饋，可以分析市場(chǎng)活動(dòng)的短期和長(zhǎng)期效果，并提出改進(jìn)方法。

營(yíng)銷特點(diǎn)：

1、提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)

2、競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數(shù)字整合營(yíng)銷思路

運(yùn)作程序：

一般來講，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過程。

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？?、信用卡記錄等都可以選擇性地進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。

（2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。

（3）數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營(yíng)銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫。

（4）尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消

費(fèi)者模型，此類消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營(yíng)銷工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：簽定購物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠(chéng)度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫不僅對(duì)服裝廠有用，而且對(duì)于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)記錄及其他促銷活動(dòng)而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，使數(shù)據(jù)庫適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷在我國(guó)剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來越多的企業(yè)將會(huì)采用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式，因?yàn)樵谖磥砑ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛好更為重要了。

關(guān)于數(shù)據(jù)采集

近年來，隨著數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對(duì)客戶精確細(xì)分的呼聲越來越強(qiáng)烈。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細(xì)分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

以下是可能的潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道：

1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為直復(fù)營(yíng)銷行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要角色。

2.目錄營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷組織。這類組織直接給消費(fèi)者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價(jià)格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會(huì)有豐富的客戶會(huì)員數(shù)據(jù)可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。

5.信用調(diào)查公司。在國(guó)外有專門從事客戶信用調(diào)查的公司，而且這類公司一般愿意出售這些客戶的數(shù)據(jù)。

6.專業(yè)調(diào)查公司。在消費(fèi)品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過長(zhǎng)期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數(shù)據(jù)。

7.消費(fèi)者研究公司。這類組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶消費(fèi)行為特征，這類數(shù)據(jù)可以通過購買獲取。

8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)。可以通過與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司進(jìn)行合作或交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機(jī)構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報(bào)紙。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息。

10.政府機(jī)構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷示例引

開始這項(xiàng)工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們?cè)囍?，以最古老的郵寄目錄進(jìn)化成信息化的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為-->貨物的配送-->更新客戶消費(fèi)行為-->退貨處理-->更新客戶消費(fèi)行為-->精準(zhǔn)的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為...(如此循環(huán))

可見，客戶數(shù)據(jù)庫的建立是開始數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的第一件要事，之后的更新客戶消費(fèi)行為則是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的重點(diǎn)。細(xì)致地完成這兩項(xiàng)工作后，就達(dá)到數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的目的是提升企業(yè)的銷售力，減少冗余的廣告投入，進(jìn)而產(chǎn)生更豐厚的利潤(rùn)。

法律風(fēng)險(xiǎn)：

任何的事情都可能會(huì)有法律的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在法律沒有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來講，針對(duì)B2B類數(shù)據(jù)，只要是通過正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷公司通過自己的營(yíng)銷活動(dòng)所采集到的B2C類數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營(yíng)銷的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵的問題在于，市場(chǎng)上（不論是黑色市場(chǎng)還是灰色市場(chǎng)）存在著大量通過非正規(guī)渠道收集到的個(gè)人信息，并以非常低廉的價(jià)格進(jìn)行交易。在沒有嚴(yán)密法律規(guī)制的市場(chǎng)里，個(gè)人信息的濫用和個(gè)人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個(gè)準(zhǔn)入門檻很低并且無秩序、無自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營(yíng)銷者也會(huì)有恃無恐地積極參與。相信隨著我國(guó)針對(duì)個(gè)人信息保護(hù)的系列法律、法規(guī)不斷出臺(tái)和完善，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步得到健康的發(fā)展。

營(yíng)銷案例：

歐萊雅與麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例

讓我們回頭看一下消費(fèi)者購買的過程，互動(dòng)式營(yíng)銷的關(guān)鍵在于消費(fèi)者購買的不同階段，應(yīng)該采取一個(gè)什么樣的方式，來最大限度地影響消費(fèi)者的行為，從而達(dá)到我們提高收入，得到我們提到的營(yíng)銷回報(bào)率。

快餐業(yè)的顧客流失是非?？斓?，你在大學(xué)的時(shí)候可能會(huì)去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗(yàn)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)星期吃十次快餐并不是一個(gè)十分有益健康的選擇。這就是麥當(dāng)勞為什么時(shí)時(shí)刻刻地需要增加新的消費(fèi)者，因?yàn)樗延械南M(fèi)者在經(jīng)過一段時(shí)間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補(bǔ)充消費(fèi)者，并且消費(fèi)一段時(shí)間，以保住他們的收入。麥當(dāng)勞在中國(guó)有一個(gè)非常有創(chuàng)意的舉動(dòng)，他利用手機(jī)短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來吸引消費(fèi)者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。

麥當(dāng)勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬的手機(jī)短信，由于他的短信是非常有針對(duì)性的，他只針對(duì)他的目標(biāo)客戶。并且是在正確的地方，合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，把這個(gè)手機(jī)短信送到消費(fèi)者手中，那么他收獲的效果非常好，對(duì)他這種短信的促銷的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當(dāng)勞做過的最為有

效、最為成功的一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)之一，為麥當(dāng)勞獲得了新的消費(fèi)者。

與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國(guó)，在收集和整理信息的過程中與麥當(dāng)勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個(gè)問題呢，他們?cè)趲讉€(gè)月前和《中國(guó)婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開辦了一個(gè)網(wǎng)站，叫“伊人風(fēng)采”，針對(duì)他們的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)也是《中國(guó)婦女》雜志的目標(biāo)讀者，這是一致的。電子版雜志通過自建的EDMSYS平臺(tái)，第一時(shí)間低成本地向目標(biāo)讀者發(fā)送，并及時(shí)得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個(gè)歐萊雅的品牌實(shí)際上是放在他這個(gè)網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強(qiáng)迫消費(fèi)者直接進(jìn)入到購買產(chǎn)品這個(gè)階段，而是向消費(fèi)者提供消費(fèi)者所需要的信息，從而吸引消費(fèi)者，以增加對(duì)品牌的了解。事實(shí)上，這個(gè)網(wǎng)站開辦一周內(nèi)就吸引了1800萬人。如果購買的頻率不在于購買信息，而在于購買本身的話。那么舉個(gè)例子。在中國(guó)e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費(fèi)者，解決在他們購買機(jī)票以及預(yù)定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關(guān)理論：

一、CRM的理論內(nèi)涵

CRM是一種顧客導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷理念，它是以顧客關(guān)系為重點(diǎn)，面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)，通過開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤(rùn)水平的一種營(yíng)銷管理策略?？傮w上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群;給那些重復(fù)購買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，以此來增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通，強(qiáng)化彼此之間互利互信的長(zhǎng)期合作關(guān)系;并且運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計(jì)開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個(gè)性化服務(wù)，或針對(duì)某一顧客群提供專門服務(wù)。

2.顧客的開發(fā)

借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場(chǎng)上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時(shí)候、以何種付款方式來滿足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運(yùn)用分銷、促銷、服務(wù)等營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來改進(jìn)服務(wù)，降低成本，贏得忠誠(chéng)。做好顧客開發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤(rùn)收人;(2)了解顧客價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營(yíng)銷方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營(yíng)銷手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)服務(wù)并降低成本;(4)通過銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，以不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠(chéng)度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進(jìn)行有針對(duì)性的促銷和交叉銷售活動(dòng);三要努力擴(kuò)大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。

二、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的興起

隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營(yíng)銷工具，而且通過改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

三.CRM與數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是一種營(yíng)銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。

第五篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的三個(gè)案例

三個(gè)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的案例

三個(gè)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的案例，從不同角度闡述一下數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的應(yīng)用，希望對(duì)大家有幫助。

一、賣游戲幣的例子

先說一個(gè)俺自己的案例。04年時(shí)，俺曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。俺當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。不謙虛的說，俺當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道我。而且從收入上說，俺也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)俺一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷幫了很大的忙。

上篇文章說過，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。俺上網(wǎng)賣東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時(shí)，每個(gè)來買幣的人，俺都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時(shí)還不購買的客戶

很多客戶并不馬上購買，可能只是詢?cè)儍r(jià)。很多賣家對(duì)于這樣的客戶是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對(duì)于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購買力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購買。而且即使其本身購買力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶。

對(duì)于經(jīng)常購買游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購買的散戶

對(duì)于偶爾買一點(diǎn)開開葷的散戶，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖

有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

通過以上方法，當(dāng)年俺總共賺了有小幾十萬，但是實(shí)際上總共在俺這兒消費(fèi)過的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開發(fā)最成功的一個(gè)客戶是一個(gè)上班族，其一開始沒想在我這兒長(zhǎng)期購買，因?yàn)榘车膬r(jià)錢偏貴。但是由于俺在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了俺的忠實(shí)用戶，他一個(gè)人就在俺這兒消費(fèi)了幾萬元，而且還給俺介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶。

二、理發(fā)店的例子

上面說的是網(wǎng)絡(luò)中的例子，下面再來和大家說一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子。理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。而對(duì)于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因?yàn)閻勖朗桥说奶煨?，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非?；鸨?/p>

而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢？

首先，這家理發(fā)店會(huì)為來理發(fā)的用戶，都建立一個(gè)客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍(lán)色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)院培訓(xùn)的朋友，請(qǐng)搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點(diǎn)卡母。轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保留此版權(quán)信息。

其次，通過MSN等工具與客戶進(jìn)行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾溃腴L(zhǎng)期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車”排隊(duì)。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

最后再來說一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的主意（當(dāng)然，那時(shí)候還沒有這個(gè)說法，也沒這個(gè)名詞，但是意思是一樣的），搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個(gè)客人要做鞋，直接來支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了?！堵闹袀漭d》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來越滿意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

三個(gè)案例說完了，不知道大家從中受到了啟發(fā)沒用。其實(shí)對(duì)于電子商務(wù)和營(yíng)銷型網(wǎng)站來說，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是非常適合的方法，是提升銷售額的不二法門。