第一篇：通信行業(yè)中集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

通信行業(yè)中集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

摘 要：隨著通信技術(shù)的發(fā)展和信息化建設(shè)在各行業(yè)的深入，集團(tuán)客戶(hù)對(duì)信息需求日趨個(gè)性化，集團(tuán)客戶(hù)的重要性日益凸現(xiàn)。集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)是穩(wěn)定集團(tuán)客戶(hù)，通信行業(yè)的消費(fèi)具有客戶(hù)長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的特性，因此穩(wěn)定客戶(hù)是企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如何把握這一戰(zhàn)略客戶(hù)群，并推進(jìn)其穩(wěn)定增長(zhǎng)，已成為電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：通信行業(yè);集團(tuán)客戶(hù);營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著我國(guó)3G事業(yè)的快速發(fā)展，我們的通信行業(yè)迎來(lái)了全新的運(yùn)營(yíng)時(shí)代。各大通信行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者與管理者都開(kāi)始逐漸在市場(chǎng)中積極尋找新的客戶(hù)，這就在一定程度上，提高了我國(guó)通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使得越來(lái)越多通信行業(yè)不得不調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，借以不斷增加自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，如何正確的在其自身發(fā)展的通信行業(yè)中找到最適合市場(chǎng)需要，以及發(fā)展自身經(jīng)濟(jì)效益集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略就成為通信行業(yè)發(fā)展的重中之重。

一、通信行業(yè)中發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

對(duì)于一個(gè)以客戶(hù)效益為經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展的重要組成的企業(yè)而言，一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以在短時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，還可以為企業(yè)開(kāi)拓出更為美好的前景。因此，對(duì)于通信行業(yè)來(lái)說(shuō)當(dāng)然也不例外，一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以在短時(shí)間內(nèi)給通信行業(yè)帶來(lái)大量的客戶(hù)，還可以適當(dāng)?shù)脑黾油ㄐ判袠I(yè)在其行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，給通信行業(yè)帶來(lái)發(fā)展的新空間以新環(huán)境。

二、通信行業(yè)中集團(tuán)客戶(hù)具備的特征

對(duì)于一個(gè)通信行業(yè)而言，其要想在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，就必須根據(jù)現(xiàn)今集團(tuán)客戶(hù)的具體需求，找到最為合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能對(duì)“癥”下藥，拉近自身企業(yè)與集團(tuán)客戶(hù)之間的關(guān)系，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。因此，通信行業(yè)必須對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，找出需求特點(diǎn)，才能更好的發(fā)展自身企業(yè)。通信行業(yè)要根據(jù)不同客戶(hù)的業(yè)務(wù)要求將服務(wù)分為以下4大類(lèi)：

1.開(kāi)通電話(huà)人工語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)。

通信行業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，所以要想迅速提高自身服務(wù)的質(zhì)量以及開(kāi)發(fā)新客源，就必須提高服務(wù)的質(zhì)量，而在行業(yè)中開(kāi)展電話(huà)人工語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，不僅給客戶(hù)一種客戶(hù)至上的心理暗示，還可以及時(shí)收到市場(chǎng)中的發(fā)展信息，也可以迅速發(fā)現(xiàn)自己服務(wù)中存在的不足，對(duì)于通信企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。另外，在電話(huà)人工系統(tǒng)中，還可以包含一些新業(yè)務(wù)的辦理等等，不僅給企業(yè)做了宣傳，還為企業(yè)增添了經(jīng)濟(jì)效益。

2.通信行業(yè)在其發(fā)展的過(guò)程中一定要最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，為客戶(hù)辦理一些雙贏的業(yè)務(wù)，借此不斷增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的財(cái)富價(jià)值。

3.通信行業(yè)要最大限度的滿(mǎn)足集團(tuán)客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，為客戶(hù)免費(fèi)提供系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)。而通信行業(yè)的服務(wù)若是有了一些變動(dòng)或者是變化，就要立刻通知已辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，讓其可以順利進(jìn)行服務(wù)系統(tǒng)升級(jí)工作，為客戶(hù)帶來(lái)最大的利益。

三、完善通信行業(yè)中集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，通信行業(yè)要想徹底發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)，就必須對(duì)其自身的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)整，才能更好的發(fā)展我國(guó)的通信行業(yè)。

1.通信行業(yè)要最大限度完善自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。

對(duì)于通信行業(yè)而言，一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，不僅僅可以提升自身企業(yè)的工作效益，還能讓客戶(hù)從心里感覺(jué)到自己選擇通信行業(yè)是正確的。但是，目前我國(guó)的通信行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)體系仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，其整個(gè)的管理體系仍存在許多的漏洞，亟需人們?nèi)ソ鉀Q、去完善。因此，通信行業(yè)要不斷根據(jù)市場(chǎng)的需要以及市場(chǎng)的客戶(hù)發(fā)展方向，構(gòu)建一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，將自身企業(yè)通信的事業(yè)發(fā)展到最好。將客戶(hù)的利益始終放在第一位，才能在本質(zhì)上發(fā)展通信行業(yè)。另外，通信行業(yè)還要盡自己最大的努力構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的后期客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)以及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，爭(zhēng)取最大限度的發(fā)展已存在的客戶(hù)中的潛在經(jīng)濟(jì)，徹底的實(shí)現(xiàn)服務(wù)“一條龍”的優(yōu)秀員工素質(zhì)，我們要一方面提升集團(tuán)客戶(hù)售后服務(wù)水平;另一方面將售后的事情真正交給后臺(tái)去做，將客戶(hù)經(jīng)理解脫出來(lái)專(zhuān)心做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

2.通信行業(yè)要對(duì)自己的員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，借以來(lái)提高員工的綜合素質(zhì)，進(jìn)而不斷提升與集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)系。對(duì)于任何一個(gè)服務(wù)行業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量以及與客戶(hù)的關(guān)系都是保障服務(wù)行業(yè)發(fā)展的重中之重。因此，通信行業(yè)務(wù)必要定期對(duì)自己的員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，才能在本質(zhì)上徹底保障企業(yè)員工對(duì)客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量以及最大程度的拉近其與客戶(hù)的關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任感以及歸屬感。

另外，業(yè)務(wù)員要時(shí)常對(duì)已存在的客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，歸納在服務(wù)過(guò)程中存在的不足，這種調(diào)查、歸納不僅僅可以讓客戶(hù)感覺(jué)到其選擇的企業(yè)是把自己的利益與服務(wù)放在第一位，還可以更好的發(fā)現(xiàn)通信運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)于以后通信行業(yè)自身的發(fā)展提供了一些市場(chǎng)信息以及發(fā)展的方向。

3.通信行業(yè)要盡量為集團(tuán)客戶(hù)提供具備集團(tuán)性質(zhì)的服務(wù)。

對(duì)于一個(gè)集團(tuán)客戶(hù)而言，其不只是對(duì)自身一個(gè)人的服務(wù)，而是面對(duì)整個(gè)集團(tuán)，在人數(shù)上是占有一定的比例的。因此，通信行業(yè)可以采取適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)改變，將現(xiàn)今已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)根據(jù)集團(tuán)的特殊性，進(jìn)行合理有機(jī)的改變與完善，讓其具有更高的兼容性以及針對(duì)性。采取這種量身制定的方案，不僅可以讓集團(tuán)客戶(hù)感覺(jué)到通信行業(yè)不是死板、枯燥、不懂得開(kāi)通的，還可以讓通信行業(yè)自身感覺(jué)到市場(chǎng)究竟需要哪些服務(wù)以及其自身未來(lái)的發(fā)展方向。通信行業(yè)在為集團(tuán)客戶(hù)改變服務(wù)方案時(shí)，一定要分析集團(tuán)客戶(hù)具有的特點(diǎn)與特色，進(jìn)行合理的修改，才能在本質(zhì)上保障方案具有更高的使用性與實(shí)踐性。

4.通信行業(yè)要不斷加強(qiáng)其與業(yè)務(wù)集成商的合作。對(duì)于一個(gè)通信行業(yè)而言，并不總是需要自身的業(yè)務(wù)員跑到市場(chǎng)去“拉”客戶(hù)，應(yīng)適當(dāng)?shù)倪x擇與SI(業(yè)務(wù)集成商)合作，SI不僅具有廣泛的集團(tuán)人脈，還具有多方面的渠道。因此，通信行業(yè)要不斷加強(qiáng)其與業(yè)務(wù)集成商的合作關(guān)系，讓自身企業(yè)具備更高、更強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這不僅僅為通信行業(yè)自身節(jié)約了成本預(yù)算，還帶動(dòng)了業(yè)務(wù)集成商企業(yè)的發(fā)展，真正意義上做到了雙贏。通信行業(yè)與SI合作方式有很多種，例如：依托運(yùn)營(yíng)商共享客戶(hù)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等。

結(jié)束語(yǔ)

放眼全球市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)一體化已成為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)多邊發(fā)展的過(guò)程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，我國(guó)的通信行業(yè)要想更加順利的發(fā)展以及取得更為廣大的成績(jī)，就必須合理的分析現(xiàn)在發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及通信集團(tuán)客戶(hù)的具體需要，然后根據(jù)其具有的本身特點(diǎn)，合理的改變營(yíng)銷(xiāo)的方法與策略，將自身企業(yè)與集團(tuán)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展的最好，借此不斷增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓通信企業(yè)在集團(tuán)客戶(hù)的穩(wěn)定開(kāi)拓工作中，創(chuàng)造性地進(jìn)行“為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值”的工作，這樣才能真正的吸引客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。參考文獻(xiàn)：

[1]周文輝、王艷萍。大客戶(hù)伙伴關(guān)系中的創(chuàng)新與控制[J].長(zhǎng)沙通信職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，(04)。

[2]呂志國(guó)。資費(fèi)套餐評(píng)估模型及評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的研究[J].廣東通信技術(shù)，2007，(07)。

[3]黃世華、馬成業(yè)。手機(jī)“套餐”的篩選方法研究[J].甘肅聯(lián)合大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)，2009，(02).[4]周華蘭、張異軍。湖南唐人神長(zhǎng)沙分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].經(jīng)濟(jì)師，2010，(05)。

[5]沈珂。從客戶(hù)生命周期看電信行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(學(xué)苑版)，2010，(12)。

第二篇：通信行業(yè)中集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著我國(guó)3G事業(yè)的快速發(fā)展，我們的通信行業(yè)迎來(lái)了全新的運(yùn)營(yíng)時(shí)代。各大通信行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者與管理者都開(kāi)始逐漸在市場(chǎng)中積極尋找新的客戶(hù)，這就在一定程度上，提高了我國(guó)通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使得越來(lái)越多通信行業(yè)不得不調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，借以不斷增加自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，如何正確的在其自身發(fā)展的通信行業(yè)中找到最適合市場(chǎng)需要，以及發(fā)展自身經(jīng)濟(jì)效益集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略就成為通信行業(yè)發(fā)展的重中之重。

一、通信行業(yè)中發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

對(duì)于一個(gè)以客戶(hù)效益為經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展的重要組成的企業(yè)而言，一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以在短時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，還可以為企業(yè)開(kāi)拓出更為美好的前景。因此，對(duì)于通信行業(yè)來(lái)說(shuō)當(dāng)然也不例外，一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以在短時(shí)間內(nèi)給通信行業(yè)帶來(lái)大量的客戶(hù)，還可以適當(dāng)?shù)脑黾油ㄐ判袠I(yè)在其行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，給通信行業(yè)帶來(lái)發(fā)展的新空間以新環(huán)境。

二、通信行業(yè)中集團(tuán)客戶(hù)具備的特征

對(duì)于一個(gè)通信行業(yè)而言，其要想在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，就必須根據(jù)現(xiàn)今集團(tuán)客戶(hù)的具體需求，找到最為合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能對(duì)“癥”下藥，拉近自身企業(yè)與集團(tuán)客戶(hù)之間的關(guān)系，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。因此，通信行業(yè)必須對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，找出需求特點(diǎn)，才能更

好的發(fā)展自身企業(yè)。通信行業(yè)要根據(jù)不同客戶(hù)的業(yè)務(wù)要求將服務(wù)分為以下4大類(lèi)：

1.開(kāi)通電話(huà)人工語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)。

通信行業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，所以要想迅速提高自身服務(wù)的質(zhì)量以及開(kāi)發(fā)新客源，就必須提高服務(wù)的質(zhì)量，而在行業(yè)中開(kāi)展電話(huà)人工語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，不僅給客戶(hù)一種客戶(hù)至上的心理暗示，還可以及時(shí)收到市場(chǎng)中的發(fā)展信息，也可以迅速發(fā)現(xiàn)自己服務(wù)中存在的不足，對(duì)于通信企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。另外，在電話(huà)人工系統(tǒng)中，還可以包含一些新業(yè)務(wù)的辦理等等，不僅給企業(yè)做了宣傳，還為企業(yè)增添了經(jīng)濟(jì)效益。

2.通信行業(yè)在其發(fā)展的過(guò)程中一定要最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，為客戶(hù)辦理一些雙贏的業(yè)務(wù)，借此不斷增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的財(cái)富價(jià)值。

3.通信行業(yè)要最大限度的滿(mǎn)足集團(tuán)客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，為客戶(hù)免費(fèi)提供系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)。而通信行業(yè)的服務(wù)若是有了一些變動(dòng)或者是變化，就要立刻通知已辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，讓其可以順利進(jìn)行服務(wù)系統(tǒng)升級(jí)工作，為客戶(hù)帶來(lái)最大的利益。

三、完善通信行業(yè)中集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，通信行業(yè)要想徹底發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)，就必須對(duì)其自身的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)整，才能更好的發(fā)展我國(guó)的通信行業(yè)。

1.通信行業(yè)要最大限度完善自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。

對(duì)于通信行業(yè)而言，一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，不僅僅可以提升自身企業(yè)的工作效益，還能讓客戶(hù)從心里感覺(jué)到自己選擇通信行業(yè)是正確的。但是，目前我國(guó)的通信行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)體系仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，其整個(gè)的管理體系仍存在許多的漏洞，亟需人們?nèi)ソ鉀Q、去完善。因此，通信行業(yè)要不斷根據(jù)市場(chǎng)的需要以及市場(chǎng)的客戶(hù)發(fā)展方向，構(gòu)建一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，將自身企業(yè)通信的事業(yè)發(fā)展到最好。將客戶(hù)的利益始終放在第一位，才能在本質(zhì)上發(fā)展通信行業(yè)。另外，通信行業(yè)還要盡自己最大的努力構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的后期客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)以及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，爭(zhēng)取最大限度的發(fā)展已存在的客戶(hù)中的潛在經(jīng)濟(jì)，徹底的實(shí)現(xiàn)服務(wù)“一條龍”的優(yōu)秀員工素質(zhì)，我們要一方面提升集團(tuán)客戶(hù)售后服務(wù)水平;另一方面將售后的事情真正交給后臺(tái)去做，將客戶(hù)經(jīng)理解脫出來(lái)專(zhuān)心做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

2.通信行業(yè)要對(duì)自己的員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，借以來(lái)提高員工的綜合素質(zhì)，進(jìn)而不斷提升與集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)系。對(duì)于任何一個(gè)服務(wù)行業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量以及與客戶(hù)的關(guān)系都是保障服務(wù)行業(yè)發(fā)展的重中之重。因此，通信行業(yè)務(wù)必要定期對(duì)自己的員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，才能在本質(zhì)上徹底保障企業(yè)員工對(duì)客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量以及最大程度的拉近其與客戶(hù)的關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任感以及歸屬感。

另外，業(yè)務(wù)員要時(shí)常對(duì)已存在的客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，歸納在服務(wù)過(guò)程中存在的不足，這種調(diào)查、歸納不僅僅可以讓客戶(hù)感覺(jué)到其選擇的企業(yè)是把自己的利益與服務(wù)放在第一位，還可以更好的發(fā)現(xiàn)通信運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)于以后通信行業(yè)自身的發(fā)展提供了一些市場(chǎng)信息以及發(fā)展的方向。

3.通信行業(yè)要盡量為集團(tuán)客戶(hù)提供具備集團(tuán)性質(zhì)的服務(wù)。

對(duì)于一個(gè)集團(tuán)客戶(hù)而言，其不只是對(duì)自身一個(gè)人的服務(wù)，而是面對(duì)整個(gè)集團(tuán)，在人數(shù)上是占有一定的比例的。因此，通信行業(yè)可以采取適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)改變，將現(xiàn)今已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)根據(jù)集團(tuán)的特殊性，進(jìn)行合理有機(jī)的改變與完善，讓其具有更高的兼容性以及針對(duì)性。采取這種量身制定的方案，不僅可以讓集團(tuán)客戶(hù)感覺(jué)到通信行業(yè)不是死板、枯燥、不懂得開(kāi)通的，還可以讓通信行業(yè)自身感覺(jué)到市場(chǎng)究竟需要哪些服務(wù)以及其自身未來(lái)的發(fā)展方向。通信行業(yè)在為集團(tuán)客戶(hù)改變服務(wù)方案時(shí)，一定要分析集團(tuán)客戶(hù)具有的特點(diǎn)與特色，進(jìn)行合理的修改，才能在本質(zhì)上保障方案具有更高的使用性與實(shí)踐性。

4.通信行業(yè)要不斷加強(qiáng)其與業(yè)務(wù)集成商的合作。對(duì)于一個(gè)通信行業(yè)而言，并不總是需要自身的業(yè)務(wù)員跑到市場(chǎng)去“拉”客戶(hù)，應(yīng)適當(dāng)?shù)倪x擇與SI(業(yè)務(wù)集成商)合作，SI不僅具有廣泛的集團(tuán)人脈，還具有多

方面的渠道。因此，通信行業(yè)要不斷加強(qiáng)其與業(yè)務(wù)集成商的合作關(guān)系，讓自身企業(yè)具備更高、更強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這不僅僅為通信行業(yè)自身節(jié)約了成本預(yù)算，還帶動(dòng)了業(yè)務(wù)集成商企業(yè)的發(fā)展，真正意義上做到了雙贏。通信行業(yè)與SI合作方式有很多種，例如：依托運(yùn)營(yíng)商共享客戶(hù)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等。

結(jié)束語(yǔ)

放眼全球市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)一體化已成為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)多邊發(fā)展的過(guò)程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，我國(guó)的通信行業(yè)要想更加順利的發(fā)展以及取得更為廣大的成績(jī)，就必須合理的分析現(xiàn)在發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及通信集團(tuán)客戶(hù)的具體需要，然后根據(jù)其具有的本身特點(diǎn)，合理的改變營(yíng)銷(xiāo)的方法與策略，將自身企業(yè)與集團(tuán)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展的最好，借此不斷增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓通信企業(yè)在集團(tuán)客戶(hù)的穩(wěn)定開(kāi)拓工作中，創(chuàng)造性地進(jìn)行“為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值”的工作，這樣才能真正的吸引客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

第三篇：0-行業(yè)-集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略-電信行業(yè)

集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

? 課程背景

動(dòng)蕩和不可預(yù)見(jiàn)的變化是當(dāng)今社會(huì)的主題

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響在中國(guó)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，沿海城市務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)，就業(yè)機(jī)會(huì)減少，手機(jī)離網(wǎng)率增加，單用戶(hù)消費(fèi)值（ARPU）減少，新增用戶(hù)速度下降，渠道代理進(jìn)貨量銳減……

這一系列的變化都在挑戰(zhàn)著當(dāng)今的移動(dòng)行業(yè)。在高度競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無(wú)法解決問(wèn)題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大的作用，只有那些致力于建立堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)、良好的文化、培養(yǎng)出高效能員工的企業(yè)或組織才能穩(wěn)定成功地達(dá)到目標(biāo)。

身處充滿(mǎn)激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶(hù)業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式行銷(xiāo)人才，是運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷(xiāo)售模式必將演變成顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。

《集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》的重點(diǎn)在于，讓客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)工作，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

? 課程收益

? 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī) ? 充分掌握集團(tuán)客戶(hù)的采購(gòu)決策行為 ? 鎖定集團(tuán)客戶(hù)的需求

? 掌握集團(tuán)客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念 ? 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

? 本課程的適合人員

運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理 ? 課程時(shí)間

2天

? 第一部分

集團(tuán)客戶(hù)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1.什么是集團(tuán)客戶(hù)

? 集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)鍵特征 ? 集團(tuán)客戶(hù)的生命周期 ? 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性 ? 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售鏈

? 集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力 ? 誰(shuí)是集團(tuán)客戶(hù)？

? 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

2.集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

? 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位 ? 規(guī)模對(duì)集團(tuán)客戶(hù)需求的深刻影響 ? 不同行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重 ? 如何對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 客戶(hù)需求的深層次挖掘

? 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)集團(tuán)客戶(hù)需求進(jìn)行梳理 ? 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)

? 第二部分 集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵－天、地、人

3.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 ? WTO－與狼共舞

? 變局－3G的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) ? 營(yíng)銷(xiāo)－集團(tuán)客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

4.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為

? 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性 ? 中國(guó)集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性 ? 中國(guó)人的公私觀念 ? 中國(guó)人的為人處事 ? 中國(guó)人的溝通習(xí)慣

? 中國(guó)人的思維方式

? 中國(guó)人的應(yīng)變能力 ? 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

5.人－打造集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

? 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立 ? 客戶(hù)經(jīng)理的工作重點(diǎn) ? 客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理 ? 客戶(hù)經(jīng)理的五項(xiàng)修煉 ? 客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容

? 客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

? 第三部分

客戶(hù)與銷(xiāo)售策略

6.客戶(hù)挖掘五步法

? 第一步

選擇市場(chǎng)

? 第二步

發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)

? 第三步

客戶(hù)背景調(diào)查

? 第四步

接近約見(jiàn)

? 第五步

加強(qiáng)關(guān)系 7.聞“香”識(shí)客戶(hù)

? 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù) ? 客戶(hù)背景調(diào)查 ? 銷(xiāo)售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)用戶(hù)(User Buyer)技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)8.客戶(hù)行為處事風(fēng)格分析

? 人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型 ? 人的行為處事風(fēng)格特征

? 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道 ? 如何打動(dòng)一把手

9.集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧

? 集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn) ? 客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)

親近度關(guān)系 信任度關(guān)系 人情關(guān)系

? 提升客戶(hù)關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系）用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）? 第四部分

集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

10.銷(xiāo)售流程以及銷(xiāo)售工具的使用

? 掌握銷(xiāo)售流程，識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 客戶(hù)采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用 ? 各種銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)工具分析

? 利用需求動(dòng)力模型掌控銷(xiāo)售工具的使用

11.FABE產(chǎn)品介紹技巧

? FABE是什么 ? 如何做FABE ? F-features ? A-advantages ? B-benefits ? E-evidence ? 如何讓FABE更有效

12.影響力銷(xiāo)售工具――SPIN ? SPIN是什么 ? 如何使用SPIN ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求－效益問(wèn)題 ? 如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

13.專(zhuān)業(yè)演示技巧

? 專(zhuān)業(yè)演示禮儀 ? 銷(xiāo)售演示前的準(zhǔn)備 ? 塑造有說(shuō)服力的印象 ? 利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶(hù)印象 ? 后續(xù)跟進(jìn)技巧

? 第五部分

集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)談判技巧

14.談判必要準(zhǔn)備工作

? 明確談判的目標(biāo)

? 談判人員的心態(tài)

? 報(bào)價(jià)策略

? 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位

? 談判議題安排策略

? 談判人員配合策略

? 談判風(fēng)格塑造

15.突破式談判五大步驟

? 跨越心理習(xí)慣

? 強(qiáng)制換位

? 重新定義

? 留有余地

? 實(shí)力引導(dǎo)

16.談判讓步與結(jié)束策略

? 讓步策略

? 讓步三要素

? 讓步底線(xiàn)控制 ? 談判友好結(jié)束策略

? 談判以執(zhí)行目標(biāo)

? 不要獨(dú)家全贏

? 買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的理念

第四篇：述職報(bào)告(通信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù))

風(fēng)雨兼程，最美重客人 —2015年述職報(bào)告

2015年，重客中心在市公司和集團(tuán)客戶(hù)部的指導(dǎo)下，圍繞 “存量保有、4G營(yíng)銷(xiāo)、通信與信息化收入、基礎(chǔ)管理” 等四大核心工作，扎實(shí)有效的進(jìn)行了工作方式方法的提升，在力保客戶(hù)穩(wěn)定的同時(shí)，力爭(zhēng)完成信息化收入拓展及新增。

一、以收入保有為中心，抓好四大驅(qū)動(dòng)，全力推進(jìn)拍照保有

至9月底，我中心拍照集團(tuán)保有率94.4%，全市排名第二；拍照成員保有率97.37%，全市排名第一；拍照收入保有率89.62%，全市排名第三。

1、建立了集團(tuán)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)危險(xiǎn)系數(shù)測(cè)算矩陣。根據(jù)統(tǒng)付情況、存費(fèi)時(shí)間、協(xié)議簽署情況、客戶(hù)關(guān)系等項(xiàng)目建立預(yù)警等級(jí)區(qū)分，并且結(jié)合每月經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)分析和首席客戶(hù)代表走訪(fǎng)，搜索高危集團(tuán)。針對(duì)高危集團(tuán)采取競(jìng)爭(zhēng)信息搜集。

2、分層簽約；對(duì)重點(diǎn)拍照客戶(hù)進(jìn)行外呼，每周按市公司檢索的拍照客戶(hù)消費(fèi)明細(xì)，對(duì)不高消費(fèi)水平的客戶(hù)推薦不同檔次的存費(fèi)、終端、流量活動(dòng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)；整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，按照消費(fèi)層級(jí)開(kāi)展存話(huà)費(fèi)贈(zèng)超市日常用品、存話(huà)費(fèi)贈(zèng)中高端手機(jī)的存費(fèi)活動(dòng)。在家屬院有寬帶覆蓋的集團(tuán)開(kāi)展存話(huà)費(fèi)贈(zèng)小區(qū)寬帶、存話(huà)費(fèi)贈(zèng)超市購(gòu)物券、存話(huà)費(fèi)贈(zèng)3/4G終端活動(dòng)。

4、通過(guò)統(tǒng)付觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)提升粘性，截止目前我中心統(tǒng)付業(yè)務(wù)滲透率達(dá)到86%，相當(dāng)于大部分的集團(tuán)及成員通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理觸點(diǎn)服務(wù)參與了集團(tuán)統(tǒng)一付費(fèi)活動(dòng)，享受了集團(tuán)話(huà)費(fèi)優(yōu)惠，在網(wǎng)粘性及服務(wù)滿(mǎn)意度獲得一定程度提升。

二、繼續(xù)以終端發(fā)展作為核心，提升4G網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)知曉度

1、多措并舉，提升4G終端覆蓋率

重客中心以集團(tuán)成員終端覆蓋率提升作為重點(diǎn)，通過(guò)對(duì)集團(tuán)終端滲透率低于35%的集團(tuán)檢索，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)辦公、掃樓、外呼、短信群發(fā)、微信朋友圈等營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行推廣，第一時(shí)間將公司開(kāi)展的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳到客戶(hù)群中。積極拓展?fàn)I銷(xiāo)思路，充分抓住各種契機(jī)，協(xié)調(diào)代理商、聯(lián)盟商家開(kāi)展多種形式的宣傳活動(dòng)：利用各種節(jié)日，有節(jié)炒節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)等時(shí)機(jī)持續(xù)開(kāi)展拍照集團(tuán)客戶(hù)駐地營(yíng)銷(xiāo)。

為規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理駐地工作流程，提升駐地效果，中心統(tǒng)一下發(fā)了駐地工作計(jì)劃表，嚴(yán)格規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)行駐地工作前的準(zhǔn)備工作以及駐地后的收尾工作，加強(qiáng)與聯(lián)盟商家、代理渠道協(xié)同，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改正不足，將信息化、4G發(fā)展、統(tǒng)付等多項(xiàng)工作融于一體，整合營(yíng)銷(xiāo)。截至2015年9月底已經(jīng)完成駐地110余次，駐地集團(tuán)60余家。駐地現(xiàn)場(chǎng)換卡953張，4G用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換296戶(hù)?？蛻?hù)經(jīng)理終端人均發(fā)展量從年初的2部提升至5.9部，提升效果顯著。

2、深度發(fā)展，努力提升集團(tuán)成員4G用戶(hù)滲透率

年初，重客中心針對(duì)4G用戶(hù)滲透率指標(biāo)偏低的現(xiàn)狀，重點(diǎn)監(jiān)控“4G終端發(fā)展勞動(dòng)競(jìng)賽”、“4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋下2G高流量用戶(hù)4G遷移”、“存量4G終端轉(zhuǎn)化”和“4G專(zhuān)項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)”等工作開(kāi)展情況，分步驟、有計(jì)劃的進(jìn)行安排，有效促進(jìn)了成員4G用戶(hù)滲透率指標(biāo)提升。

做好存量4G終端轉(zhuǎn)化、2G高流量客戶(hù)及自備機(jī)客戶(hù)的整合營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)目前存量4G終端未換卡客戶(hù)與2G高流量目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行排重，為客戶(hù)經(jīng)理每天走訪(fǎng)、外呼制定日任務(wù)。每天早班會(huì)對(duì)當(dāng)日發(fā)展情況進(jìn)行匯總，了解發(fā)展情況，總結(jié)難點(diǎn)與亮點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)共享。截至2015年9月底中心成員4G用戶(hù)滲透率從年初的9.1%提升至29%。

三、以全業(yè)務(wù)增收為抓手，以多項(xiàng)管理手段為保障，力保信息化收入增長(zhǎng)

截止到9月底，2015信息化收入完成1293萬(wàn)元，全業(yè)務(wù)收入完成857萬(wàn)元，分別完成A1值時(shí)間進(jìn)度的84%、78%，提前時(shí)間進(jìn)度9個(gè)、3個(gè)百分點(diǎn)。

1、理順全業(yè)務(wù)勘察、施工、售后流程，加大對(duì)全業(yè)務(wù)勘察、施工的監(jiān)控力度，通過(guò)設(shè)計(jì)和監(jiān)理周會(huì)制度提升時(shí)效，確保了智慧城市、金融類(lèi)客戶(hù)等重點(diǎn)項(xiàng)目順利施工及時(shí)計(jì)費(fèi)，同時(shí)加強(qiáng)了與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心的溝通及配合，成立了重要客戶(hù)故障處理組，并下發(fā)了重要客戶(hù)故障處理辦法，形成了多部門(mén)聯(lián)動(dòng)，取得了較好的效果。

2、結(jié)合客戶(hù)需求的詳細(xì)調(diào)研，通過(guò)客戶(hù)分層項(xiàng)目管理機(jī)制，重客中心將圍繞集團(tuán)客戶(hù)需求，在摸排集團(tuán)客戶(hù)各個(gè)業(yè)務(wù)核心部門(mén)個(gè)性需求的基礎(chǔ)上，展開(kāi)預(yù)算調(diào)研、全業(yè)務(wù)需求調(diào)研、粘性產(chǎn)品調(diào)研等，確保了智慧城市新增項(xiàng)目、秦皇島銀行生產(chǎn)線(xiàn)路擴(kuò)容項(xiàng)目、建行省談項(xiàng)目、農(nóng)行省談項(xiàng)目等大型項(xiàng)目的增收拉動(dòng)，確保了考核的達(dá)成。

3、項(xiàng)目管理由中心總體控制，大型項(xiàng)目由中心牽頭管理促進(jìn)，小型項(xiàng)目由客戶(hù)經(jīng)理牽頭促進(jìn)。形成“首席客戶(hù)代表+客戶(hù)經(jīng)理+運(yùn)支主管+中心主管”組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，共同完成項(xiàng)目談判及收入落實(shí)。按照需求調(diào)研、談判促進(jìn)、項(xiàng)目勘察、簽署協(xié)議、項(xiàng)目采購(gòu)及施工、項(xiàng)目計(jì)費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)的滾動(dòng)管理，促進(jìn)項(xiàng)目盡早計(jì)費(fèi)。

四、夯實(shí)、穩(wěn)固、創(chuàng)新，循序漸進(jìn)做好基礎(chǔ)管理

1.做真做實(shí)：以2014年底拍照數(shù)據(jù)和集團(tuán)客戶(hù)資料為基礎(chǔ)，做好集團(tuán)基礎(chǔ)資料夯實(shí)工作，確保證照有效期、通訊錄質(zhì)量、協(xié)議上傳、通訊錄成員占比、雙人真實(shí)性等工作扎實(shí)，在夯實(shí)過(guò)程中寧可短暫性的犧牲個(gè)別指標(biāo)也保證指標(biāo)的真實(shí)度，建立日常基礎(chǔ)資料自查制度，將基礎(chǔ)資料真實(shí)性計(jì)入至客戶(hù)經(jīng)理管理評(píng)估考核中，以此來(lái)保證基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)有效。

2.合規(guī)有效：在基礎(chǔ)管理夯實(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從合規(guī)性和有效性?xún)蓚€(gè)方面進(jìn)行穩(wěn)固，合理防控風(fēng)險(xiǎn)，從兩個(gè)方面入手：1.以稽核管理抓手，按照公司下發(fā)的各項(xiàng)規(guī)章制度流程，梳理關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立中心內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理到業(yè)務(wù)主管到二級(jí)稽核三層管理體系，有效的減少風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)，1-9月業(yè)支中心的稽核通報(bào)中“0”通報(bào)項(xiàng)。2.做好欠費(fèi)追繳，清理長(zhǎng)期不繳納費(fèi)用的“僵尸業(yè)務(wù)”，截止9月底已無(wú)三個(gè)月以上的欠費(fèi)業(yè)務(wù)，真正做到業(yè)務(wù)有效性。

3.管理創(chuàng)新：夯實(shí)和穩(wěn)固工作促進(jìn)了業(yè)務(wù)和管理的良性發(fā)展，同時(shí)也促進(jìn)了創(chuàng)新發(fā)展：（1）在中心業(yè)務(wù)發(fā)展上，我們建立了業(yè)務(wù)主管作支撐、項(xiàng)目主管作關(guān)系的“縱橫式”結(jié)構(gòu)，消滅了客戶(hù)經(jīng)理孤軍奮戰(zhàn)的情況。（2）推行集團(tuán)客戶(hù)梯次營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)需求分析，營(yíng)銷(xiāo)模式的從“廣撒網(wǎng)”到“準(zhǔn)撒網(wǎng)”，提升了效率也減少了對(duì)客戶(hù)的“騷擾”（3）優(yōu)秀案例的模板化，在駐地工作開(kāi)展過(guò)程中，分析提煉綜合優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的做法，從前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)落地、宣傳口徑甚至服務(wù)態(tài)度等多方面整理出工作模板，復(fù)制推廣。

五、工作中存在的短板

1.在業(yè)務(wù)指標(biāo)方面：收入保有、流量統(tǒng)付和服務(wù)方面。

2在管理方面：創(chuàng)新方面仍然不足，手段和措施貧乏。

同志們，2015年是復(fù)雜變化的一年，從外部來(lái)看，國(guó)家廉政建設(shè)的推行、經(jīng)濟(jì)下行以及本地財(cái)政預(yù)算的收緊，對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生了非常大的限制和影響；從內(nèi)部來(lái)看各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源的壓降、新客戶(hù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)聘，給我們的工作帶來(lái)了極大地挑戰(zhàn)。但是，重客人本著艱苦奮斗、任勞任怨的工作精神，銳意進(jìn)取，積極創(chuàng)新，特別是新客戶(hù)經(jīng)理勇敢挑戰(zhàn)、努力提升。最終我們?nèi)〉昧朔浅?yōu)異的成績(jī)，在大項(xiàng)目建設(shè)上紅紅火火，在重點(diǎn)指標(biāo)上名列前茅。因此，作為一名重客人，我深感榮幸，也相信我們?cè)诮酉聛?lái)的日子，同舟共濟(jì)、風(fēng)雨兼程，共同創(chuàng)造美好的明天，謝謝。

第五篇：通信行業(yè)客戶(hù)維護(hù)工作計(jì)劃

通信行業(yè)的工作就是做好現(xiàn)在，將我們的工作做好，將客戶(hù)的利益放在第一位，將我們每一個(gè)人的能力發(fā)揮好，將我們的工作做到最好！

通信行業(yè)最基本的工作就是保證好客戶(hù)通話(huà)時(shí)的方便，在今后的工作中，我們的任務(wù)還要擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)，用最多的客戶(hù)維護(hù)工作來(lái)挽留我們的客戶(hù)。

一、加大對(duì)網(wǎng)上老用戶(hù)的維護(hù)考核力度，明確考核指標(biāo)。

指標(biāo)一：arpu值大于80元以上用戶(hù)的預(yù)警任務(wù)完成率不得低于35%。

指標(biāo)二：arpu值大于80元以上用戶(hù)的動(dòng)態(tài)保有率必須達(dá)到100%

指標(biāo)三：全網(wǎng)用戶(hù)離網(wǎng)率不得高于7.5%

要保證以上指標(biāo)的健康發(fā)展,各縣分必須在以上銷(xiāo)售政策維系的同時(shí)，要從加大異網(wǎng)挖轉(zhuǎn)、清理黑話(huà)用戶(hù)、欠費(fèi)大戶(hù)清收及高端0次戶(hù)、租機(jī)損失用戶(hù)激活等多渠道、多手段，提升網(wǎng)上用戶(hù)維系效果。

二、以終端的差異化營(yíng)銷(xiāo)作為用戶(hù)維護(hù)的手段，加大中高端用戶(hù)的發(fā)展維護(hù)。

緊緊抓住節(jié)假日、營(yíng)銷(xiāo)旺季等有利時(shí)機(jī)，根據(jù)各階段市場(chǎng)情況，選擇重點(diǎn)代表機(jī)型，采取集中熱賣(mài)的方式，從終端的差異化營(yíng)銷(xiāo)需求上打開(kāi)中高端用戶(hù)發(fā)展與集團(tuán)攻堅(jiān)的契機(jī)?？傮w以三星w629、三星w579+等尊貴體驗(yàn)的雙網(wǎng)雙待終端打開(kāi)高端用戶(hù)消費(fèi)市場(chǎng)，以金鵬a5156等價(jià)位在1500元-3000元左右的中檔經(jīng)濟(jì)實(shí)惠終端，重點(diǎn)深入集團(tuán)單位撕口子、以arpu值在80元-200元之間的中端消費(fèi)用戶(hù)群體發(fā)展與維護(hù)為目標(biāo)，擴(kuò)大中端用戶(hù)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)收入的有效增長(zhǎng)。

三、加強(qiáng)用戶(hù)維系的過(guò)程化管理，提升維系工作的針對(duì)性，優(yōu)化維系效果。

1、采用多種維系手段，提升老用戶(hù)在網(wǎng)貢獻(xiàn)價(jià)值和進(jìn)長(zhǎng)。

將增加預(yù)存款作為維系的普遍方法，將二次捆綁作為重點(diǎn)客戶(hù)維系的特定方法。維系是所有c網(wǎng)老用戶(hù)的維系，而不是簡(jiǎn)單的租機(jī)用戶(hù)維系。要結(jié)合用戶(hù)arpu值、預(yù)存金額、在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)關(guān)鍵指標(biāo)分析，針對(duì)“預(yù)存話(huà)費(fèi)即將消費(fèi)完”、“租機(jī)協(xié)議即將到期”和“補(bǔ)貼金額即將到期”用戶(hù)，有效開(kāi)展分類(lèi)維護(hù)，在具體的實(shí)施中，要堅(jiān)決貫徹“手機(jī)成本優(yōu)先用于老用戶(hù)維護(hù)”原則。

2、深化“五分”，開(kāi)展有針對(duì)性的維護(hù)工作。通過(guò)對(duì)用戶(hù)的“分級(jí)、分檔、分期、分群、分類(lèi)”的五分體系建立，重點(diǎn)對(duì)arpu值大于80元以上的用戶(hù)進(jìn)行拍照維系，并將這些拍照用戶(hù)分解到各級(jí)維護(hù)單元，明確維系任務(wù)，下達(dá)維系指標(biāo)。

3、在確保維系政策覆蓋所有用戶(hù)的同時(shí)，根據(jù)用戶(hù)貢獻(xiàn)的不同，實(shí)行差異化維系措施。

共性措施：在各自有渠道，將“老用戶(hù)不換號(hào)享受同等優(yōu)惠”作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，常抓不懈，用戶(hù)同樣享受補(bǔ)貼優(yōu)惠、發(fā)展人同樣享受傭金激勵(lì)。中高端維系措施：繼續(xù)落實(shí)“手機(jī)成本優(yōu)先使用于老用戶(hù)”，并在享受存費(fèi)贈(zèng)費(fèi)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，實(shí)施差異化、專(zhuān)業(yè)化服務(wù):欠費(fèi)提醒、終端優(yōu)惠；針對(duì)高預(yù)存款用戶(hù)，重點(diǎn)推薦實(shí)用性增值業(yè)務(wù)，提高客戶(hù)價(jià)值。大眾用戶(hù)維系措施：結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以確保用戶(hù)入網(wǎng)首次現(xiàn)金流為正，以提高用戶(hù)預(yù)存款為基礎(chǔ)，施行資費(fèi)跟近和話(huà)費(fèi)贈(zèng)送優(yōu)惠，并利用增值業(yè)務(wù)綁定，進(jìn)一步降低話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼額度。

我們的工作就是做好現(xiàn)在，為將來(lái)的發(fā)展做出我們應(yīng)該做的事情。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象，所以我們一定要意識(shí)到這種危機(jī)，讓我們化危機(jī)為力量，將我們的最大的經(jīng)歷投入到工作中來(lái)，相信我們會(huì)有一個(gè)很美好的未來(lái)的，這就是最基本的！