第一篇：印刷行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)管理策略研究

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下印刷企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析

如果說(shuō)經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一股寒流，那么企業(yè)就是寒風(fēng)中無(wú)家可歸的孩子，想要不被凍僵，它們就必須向前奔跑、發(fā)熱；而不是在寒冷中縮成一團(tuán)。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)還不見(jiàn)底的時(shí)候，印刷企業(yè)到底應(yīng)該把資金投入到哪里呢？有人說(shuō)是把錢(qián)存起來(lái)，這是有一定道理的，這類(lèi)企業(yè)就好比在寒風(fēng)中縮成一團(tuán)，保一時(shí)之暖；有的企業(yè)，則不單單從經(jīng)濟(jì)周期角度看待“不景氣”，而是在找到“結(jié)構(gòu)變化因素”的基礎(chǔ)上，果斷地改變經(jīng)營(yíng)模式，繼續(xù)積極“投資”，借機(jī)提高競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。這類(lèi)企業(yè)，就好比是在寒冷中向前奔跑、發(fā)熱，最終不但能活下來(lái)而且能活得更好。

成功的企業(yè)家都知道，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中進(jìn)行投資，主要有兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)：一是技術(shù)，二是營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)投資革新了生產(chǎn)力，而投資廣告宣傳和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在這種形勢(shì)下比其他任何時(shí)候容易提高市場(chǎng)占有率。

一、對(duì)能夠提升生產(chǎn)效率的技術(shù)進(jìn)行投資

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來(lái)讓所有人都捂緊了自己的錢(qián)包，在銀根緊縮的大環(huán)境下，企業(yè)幾乎很難下定決心購(gòu)買(mǎi)昂貴的印刷設(shè)備。但是，減少投資并不意味著不投資，這些印刷企業(yè)要想在四面楚歌中殺出一條血路，就必須提高自己的生產(chǎn)效率。因此，印刷機(jī)控制系統(tǒng)、小型色彩測(cè)量工具、多工能印后加工系統(tǒng)等一系列物美價(jià)廉的產(chǎn)品就成為了它們的首要目標(biāo)。這些產(chǎn)品只需要一點(diǎn)點(diǎn)投資，就能給印刷企業(yè)的工作效率帶來(lái)極大的改觀。

此外，對(duì)員工進(jìn)行新技術(shù)的培訓(xùn)也不失為一種有效的投資方式。人才是企業(yè)最大的財(cái)富，只有擁有了高素質(zhì)的人才，印刷企業(yè)才能在改造原有技術(shù)、采用新技術(shù)和優(yōu)化工作流程的過(guò)程中得到更大的回報(bào)。如果說(shuō)“時(shí)間就是金錢(qián)”，那么“效率就是企業(yè)的生命”，因此，對(duì)能夠提升生產(chǎn)效率的技術(shù)進(jìn)行投資絕對(duì)是印刷企業(yè)度過(guò)經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬的一個(gè)法寶。

二、堅(jiān)持自己的營(yíng)銷(xiāo)策略

現(xiàn)在還沒(méi)到必須削減廣告預(yù)算的時(shí)候。有研究表明，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)增加營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的企業(yè)往往能夠以更低的成本擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，并獲得理想的投資回報(bào)率。如果你必須要削減成本，那么也一定要盡量保持對(duì)小廣告的發(fā)布頻率。增加對(duì)直銷(xiāo)手段的應(yīng)用，這能讓你更好地去測(cè)量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投資回報(bào)率和獲得更直接的營(yíng)銷(xiāo)效果。

從美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)最近發(fā)布的研究報(bào)告中，我們可以看出：60%的營(yíng)銷(xiāo)人員都認(rèn)為取消或減少在重要營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目上的支出是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)困難時(shí)期犯下的最大錯(cuò)誤。聰明的企業(yè)不會(huì)在經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候停止自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，相反，他們會(huì)利用這個(gè)特殊時(shí)期開(kāi)展大規(guī)模的宣傳活動(dòng)，吸引客戶(hù)、甩開(kāi)對(duì)手、創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

三、了解客戶(hù)需求，用產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)話(huà)

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的情況下，印刷企業(yè)的的客戶(hù)當(dāng)然也不能幸免于難。作為企業(yè)，你應(yīng)該積極去了解自己的客戶(hù)想從你那里得到些什么。不要以為低廉的價(jià)格是他們唯一追求的東西，盲目的價(jià)格大戰(zhàn)只會(huì)讓印刷企業(yè)在衰退的泥潭中越陷越深。

在經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)候，客戶(hù)往往都會(huì)去尋找一些性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品，因此，印刷企業(yè)可以對(duì)自己的產(chǎn)品重新進(jìn)行一次評(píng)估，并根據(jù)客戶(hù)在一定時(shí)期內(nèi)的反饋意見(jiàn)，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。此外，它們還應(yīng)該堅(jiān)持了解客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣，并保持恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)組合。此外，要憑自己過(guò)硬的質(zhì)量而不是偷工減料來(lái)留住客戶(hù)。如果你能在經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)候?yàn)榭蛻?hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品，那就一定能贏得客戶(hù)的芳心。

四、審時(shí)度勢(shì)，改變經(jīng)營(yíng)模式

隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不斷加劇，很多公司都把印刷外包和多渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)當(dāng)作了自己的救命稻草。

當(dāng)納利全球文檔解決方案公司負(fù)責(zé)英國(guó)和愛(ài)爾蘭市場(chǎng)的總經(jīng)理邁克·戈登（Mike Gordon）日前在接受記者采訪時(shí)表示該公司在過(guò)去三個(gè)月里承接的印刷外包訂單出現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)。

顯然，隨著有越來(lái)越多的客戶(hù)開(kāi)始尋找外包機(jī)會(huì)，當(dāng)納利公司已經(jīng)把當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境看成了一個(gè)寶貴的發(fā)展機(jī)遇。邁克·戈登說(shuō)：“現(xiàn)在有很多企業(yè)現(xiàn)在都把以前獨(dú)立的服務(wù)整合到了一起，以便為客戶(hù)提供一個(gè)大規(guī)模、多樣化的服務(wù)解決方案。與此同時(shí)，客戶(hù)們也希望能通過(guò)一個(gè)綜合性解決方案來(lái)全面管理自己與客戶(hù)之間的通訊。供應(yīng)商要有能力把這些元素管理好，并把它們有機(jī)地整合在一起?！?/p>

據(jù)了解，以前只能在銀行和公共事業(yè)中看到的事務(wù)性郵件服務(wù)現(xiàn)在也逐漸擴(kuò)展到了醫(yī)藥領(lǐng)域，并為印刷外包和個(gè)性化印刷創(chuàng)造了良好的發(fā)展契機(jī)。

經(jīng)濟(jì)的寒流并不可怕，可怕的是喪失了對(duì)溫暖的渴望。即使四周寒風(fēng)呼嘯，即使腳下的路不滿(mǎn)了荊棘，我們?nèi)匀灰赂业嘏芟氯?，因?yàn)槎旖K將過(guò)去，春天就在前方??

http:// 發(fā)稿日期:2009-2-2

3印刷企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

http://news.pack.cn2005年11月01日中國(guó)包裝網(wǎng)作者:

今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞被越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)，要想樹(shù)立真正的市場(chǎng)觀念，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真諦，要走的路還很長(zhǎng)。我們還必須重談“印刷企業(yè)最需要營(yíng)銷(xiāo)而又最缺乏營(yíng)銷(xiāo)”這樣一個(gè)老問(wèn)題。本文就印刷企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作一些論述，供大家參考。正確面對(duì)現(xiàn)實(shí)

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。理論上把它分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念五種類(lèi)型。它是隨著一個(gè)國(guó)家（市場(chǎng)、行業(yè)）的發(fā)展程度而發(fā)展的，由于我國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較晚，印刷企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在著下列一些問(wèn)題：

●企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后。

●營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重短缺和管理不善。

●有些企業(yè)不會(huì)運(yùn)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。

●有些印刷企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中法制觀念不強(qiáng)。

●印刷企業(yè)大多數(shù)缺乏品牌意識(shí)。樹(shù)立正確性營(yíng)銷(xiāo)觀念

營(yíng)銷(xiāo)觀念是印刷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。它的核心問(wèn)題是，以什么為中心來(lái)開(kāi)展印刷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所以，營(yíng)銷(xiāo)觀念的正確與否，對(duì)印刷企業(yè)的興衰具有決定性的作用。

印刷企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是“產(chǎn)值第一”，不管市場(chǎng)、不計(jì)盈虧。而改革開(kāi)放后開(kāi)始實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)，有些印刷企業(yè)又往往走上另一極端—“利潤(rùn)第一”，其結(jié)果難免導(dǎo)致短期行為，損害企業(yè)形象和企業(yè)的市場(chǎng)地位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)是“市場(chǎng)第一”。占有市場(chǎng)，贏得顧客，是印刷企業(yè)發(fā)展的根基。

積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新，向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變是時(shí)代的要求。目前，有不少印刷企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念仍停留在生產(chǎn)觀念和推銷(xiāo)觀念階段，因此，做好營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作的第一步應(yīng)是，積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新，向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念主要包括：社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念、顧客滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)觀念、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念及企業(yè)形象觀念等。

回顧我國(guó)這些年來(lái)印刷工業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，不難看出從事書(shū)刊印刷的企業(yè)發(fā)展緩慢，步履艱難；而包裝印刷企業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在書(shū)刊印刷企業(yè)的前面。這當(dāng)中的主要原因是書(shū)刊印刷企業(yè)還沒(méi)有真正走向市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)，其業(yè)務(wù)由上級(jí)出版行政部門(mén)或出版社下發(fā)，收費(fèi)按照規(guī)定的書(shū)刊統(tǒng)一工價(jià)，產(chǎn)品加工出來(lái)后，也不必過(guò)問(wèn)銷(xiāo)售，失去了發(fā)展的良機(jī)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，印刷企業(yè)必須正視現(xiàn)實(shí)，從思想上真正樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)和管理

變化莫測(cè)的市場(chǎng)，要求印刷企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，還要有良好的綜合素質(zhì)（道德素質(zhì)、心理素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、語(yǔ)言表達(dá)能力等）。這就要求我們的印刷企業(yè)利用多渠道培養(yǎng)、引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才。要想培養(yǎng)一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員并非是一朝一夕就能做到的，印刷企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。

不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理和控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。可口可樂(lè)公司的名言是“過(guò)程做得好，結(jié)果自然好”。

企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。制定營(yíng)銷(xiāo)策略

從印刷業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，印刷品進(jìn)入市場(chǎng)基本上是兩種類(lèi)型，一種是訂貨型，另一種是推銷(xiāo)型。目前印刷企業(yè)主要是訂貨型。這種印品的生產(chǎn)，完全根據(jù)客戶(hù)預(yù)定的需求進(jìn)行生產(chǎn)，客戶(hù)根據(jù)自身對(duì)于印品的要求，尋找符合該印品生產(chǎn)要求的企業(yè)，然后來(lái)樣來(lái)稿或提出印品設(shè)計(jì)意圖，委托印刷企業(yè)代為設(shè)計(jì)、加工和訂貨。因此，印刷企業(yè)對(duì)客戶(hù)的依賴(lài)心理較強(qiáng)。為此，印刷企業(yè)必須積極地制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并注意以下幾個(gè)方面：

●書(shū)刊印刷企業(yè)，要繼續(xù)貫徹國(guó)家新聞出版署確立的我國(guó)印刷及設(shè)備器材工業(yè)2010年前技術(shù)發(fā)展方向“印前數(shù)字網(wǎng)絡(luò)化、印刷多色高效化、印后多樣自動(dòng)化、器材高效系列化”的二十八字方針，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際，缺什么補(bǔ)什么，全面提高企業(yè)技術(shù)素質(zhì)。由于科技的不斷進(jìn)步，印刷工藝會(huì)不斷改進(jìn)，新印品不斷涌現(xiàn)。誰(shuí)能最先進(jìn)入市場(chǎng)，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)。印刷企業(yè)只有不斷創(chuàng)造新工藝，大力推廣新印品，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，才能立足于市場(chǎng)。另外要注意印刷正向小批量、多彩色、多品種、高質(zhì)量及小型化方向發(fā)展。

●印品要形成個(gè)性化，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。所謂個(gè)性化就是將企業(yè)印品與行業(yè)內(nèi)的其他印品形成鮮明對(duì)比，努力做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，使本企業(yè)形成特色。隨著平版印刷的發(fā)展，全息印刷、曲面印刷、噴墨印刷、立體印刷等層出不窮，對(duì)這些印刷手段的開(kāi)發(fā)、利用是培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)重要課題。

●實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。企業(yè)品牌的樹(shù)立，是信息時(shí)代的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)策略。所謂品牌營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)品牌的形象塑造、宣傳和對(duì)其所依附的印品更新、質(zhì)量提高等營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，千方百計(jì)地創(chuàng)立全國(guó)品牌乃至世界名牌，從而借助于名牌來(lái)促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

●積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。目前，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)正以每年20%的速度遞增。大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易無(wú)疑是信息時(shí)代印刷企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的嶄新途徑，在不久的將來(lái)會(huì)成為企業(yè)普遍采用的重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。我們要用數(shù)字化帶動(dòng)現(xiàn)代化，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為印刷企業(yè)提供了一種可以全面展示其印品和服務(wù)的品種和數(shù)量的虛擬空間，制作良好的網(wǎng)絡(luò)廣告能夠起到提高企業(yè)知名度和商業(yè)信譽(yù)的作用。網(wǎng)絡(luò)使廠家得以擴(kuò)展其品牌的影響力，真正擴(kuò)大企業(yè)的覆蓋面。

總之，如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是印刷企業(yè)一個(gè)永恒的課題。

作者單位：江蘇省新聞出版學(xué)校 南京市雨花東路152號(hào)(210012)責(zé)任編輯：陳迎春信息來(lái)源：印刷世界

經(jīng)營(yíng)之道：印刷包裝業(yè)規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)策略(上)

2006年8月22日 9:29來(lái)源：西部包裝網(wǎng)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，印刷包裝業(yè)已步入微利時(shí)代，昔日的賣(mài)方市場(chǎng)不復(fù)存在，倘若經(jīng)營(yíng)者決策失誤或不能準(zhǔn)確分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，企業(yè)就會(huì)走向危險(xiǎn)的邊緣，甚至釀成一敗涂地的惡果。眾所周知，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要方面在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，換言之，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞是靠營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)——銷(xiāo)售收入的多少和利潤(rùn)空間所決定的。國(guó)外一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，失敗企業(yè)80%的原因是不能規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)造成的，很多這方面的案例也證明了這一點(diǎn)。失敗者的種種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)無(wú)情地鞭撻著我們：營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)猛于虎！

要規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，我們首先就要剖析它當(dāng)前在印刷包裝行業(yè)中主要表現(xiàn)在哪此方面：

一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)低下

企業(yè)內(nèi)個(gè)別的起關(guān)鍵作用的和占主流的營(yíng)銷(xiāo)人員，若其素質(zhì)低又缺乏職業(yè)道德這是非常危險(xiǎn)的，很容易出現(xiàn)截留貨款，私自降價(jià)拿回扣，伙同客戶(hù)欺騙公司等劣跡，姑息、遷就、容忍這種人無(wú)異于玩火自焚，山東某紙箱廠營(yíng)銷(xiāo)人員集體舞弊案就是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)。

二、缺少有效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度

沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，就無(wú)法按規(guī)矩辦事，就會(huì)出漏子。譬如，合同未作評(píng)審就投入生產(chǎn)，遇到不良客戶(hù)貨款回收困難不說(shuō)，還為其留下種種拒絕付款的借口；再比如對(duì)客戶(hù)的資料不登記存檔，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員改換門(mén)庭，企業(yè)對(duì)此一無(wú)所知，勢(shì)必就被動(dòng)，甚至造成不良后果，這些漏洞無(wú)形中就增加了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

三、感情用事與客戶(hù)不訂合同，僅憑口頭協(xié)議

經(jīng)關(guān)系好感情不錯(cuò)的同行或親朋介紹的客戶(hù)，簽定合同怕引起朋友的誤解，礙面子憑感情只是口頭協(xié)議，在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)位方面發(fā)生誤解、糾紛，結(jié)果為企業(yè)留下隱患，因此造成的親朋反目，企業(yè)受損的事并不鮮見(jiàn)。

四、核算失誤

營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)不精又缺少監(jiān)督審核，所接業(yè)務(wù)說(shuō)是掙錢(qián)，實(shí)際虧本，不到月底核算不知道，一算嚇一跳。這些都是未能根據(jù)生產(chǎn)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、管理成本等合理報(bào)價(jià)，如果更正極易造成客戶(hù)對(duì)企業(yè)的不信任和業(yè)務(wù)流失，不予更正就賠錢(qián)，顧及企業(yè)形象只能按合同完成訂單，無(wú)奈只好強(qiáng)撐。魯南一家外資企業(yè)就是一個(gè)很好的例子，實(shí)際綜保成本2.2元一只的紙箱，卻報(bào)價(jià)1.8元/只，一月生產(chǎn)60萬(wàn)只就虧損了26萬(wàn)元人民幣，現(xiàn)在被迫停產(chǎn)。

五、饑不擇食 急功近利,淡季時(shí)表現(xiàn)尤為突出

今年6月某印刷包裝公司生意清淡，這時(shí)來(lái)了個(gè)大客戶(hù)，自稱(chēng)是某知名酒業(yè)集團(tuán)的供應(yīng)處長(zhǎng)，因近期白酒銷(xiāo)量猛增，原來(lái)為其提供包裝的印刷廠已不能滿(mǎn)足他們的正常需求“久聞貴公司做包裝時(shí)間久、質(zhì)量好、價(jià)位低，我們決定將25萬(wàn)套某品眚的高檔白酒內(nèi)外包裝交給你們”。經(jīng)過(guò)幾番討價(jià)還價(jià)之后，酒業(yè)集團(tuán)的供應(yīng)處長(zhǎng)爽快的遞上一匝鈔票：“這是5萬(wàn)元定金，包裝全部完工后，按指定地點(diǎn)送到，余款一次結(jié)清分文不欠?！?/p>

幾天后，該印刷包裝公司加班加點(diǎn)完工后，將包裝運(yùn)到客戶(hù)指定的地點(diǎn)，一位干部模樣的人熱情接待業(yè)務(wù)員和司機(jī)，貨卸完當(dāng)要結(jié)算時(shí)，對(duì)方聲稱(chēng)：財(cái)務(wù)人員休班，你們先回去，我們明天一上班就把款匯到貴公司的帳戶(hù)上，請(qǐng)放心，我們大公司是非常守信的！次日印刷包裝公司打電話(huà)詢(xún)問(wèn)此事時(shí)，對(duì)方無(wú)人應(yīng)答，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理發(fā)覺(jué)不妙，火速派人催付余款，客戶(hù)已人去樓空。

六、對(duì)客戶(hù)缺乏了解與溝通，盲目壓庫(kù)

走訪客戶(hù)不及時(shí)，對(duì)客戶(hù)的需求缺乏了解，又不常與之溝通，以為客戶(hù)常用的產(chǎn)品多做一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，豈不知客戶(hù)根據(jù)市場(chǎng)需求已改變包裝，多做的產(chǎn)品只能報(bào)廢，此類(lèi)情況較多見(jiàn)。

七、質(zhì)量概念模糊

與客戶(hù)簽定合同時(shí)未明確質(zhì)量要求或質(zhì)量含糊不清，為客戶(hù)惡電降價(jià)退貨留下把柄。印刷包裝屬于承攬加工行業(yè)，本身的特性就決定了這個(gè)行業(yè)的被動(dòng)地位，包裝物印上客戶(hù)的商標(biāo)圖案。如不符合客戶(hù)的要求就是廢品，更何況印刷復(fù)制很難達(dá)到完美無(wú)缺，假如客戶(hù)要求印刷綠色實(shí)底版面，不弄清楚客戶(hù)要的是深綠還是淺綠就麻煩了。

八、貽誤交貨期造成客戶(hù)索賠

未如期交貨給客戶(hù)留下借口：耽誤了出口的船期，外商要索賠你們必須負(fù)連帶責(zé)任。這可能是真實(shí)的原因，也可能這批包裝由于客戶(hù)設(shè)計(jì)失誤就不想要，正愁找不到合適的理由，貽誤交期剛好正中下懷???

九、盲目擴(kuò)張 高估客戶(hù)的實(shí)力

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)單純追求業(yè)績(jī)盲目擴(kuò)張，被客戶(hù)興隆的假象蒙蔽或?qū)蛻?hù)未做充分調(diào)查一味賒銷(xiāo)，客戶(hù)已資不抵債還蒙在鼓里仍不肯罷手，停產(chǎn)兩年不余的山東臨沭縣某包裝廠就是很好的一面鏡子，該廠為鄰縣一大型玻璃公司做包裝箱，每送一次貨，玻璃公司只付30%的貨款，不送貨就拿不到一分錢(qián)，本應(yīng)適時(shí)中斷業(yè)務(wù)關(guān)系，然后再設(shè)法催付欠款，可包裝廠老板到玻璃公司考察后卻追加了兩宗業(yè)務(wù)，結(jié)果玻璃公司破產(chǎn)，200萬(wàn)的貨款換回一車(chē)低檔白酒。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

摘要：在新的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，中國(guó)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要獲得更廣闊的市場(chǎng)空間，就必須改革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。本文探討了網(wǎng)絡(luò)新媒體在教育領(lǐng)域進(jìn)行應(yīng)用的可能性和可行性，同時(shí)詳細(xì)闡述了網(wǎng)絡(luò)新媒體在教育領(lǐng)域應(yīng)用的手段。關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

一、緒論

自上世紀(jì)90十年代以來(lái)，中國(guó)民辦教育及培訓(xùn)行業(yè)逐漸興起，近年來(lái)隨著教育體制改革的不斷推薦，民辦教育更是方興未艾。2010年伊始，教育改革再次位于風(fēng)口浪尖，成為時(shí)下最受關(guān)注的話(huà)題之一。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，中國(guó)教育改革不斷深化，教育市場(chǎng)逐步放開(kāi)的大趨勢(shì)不會(huì)變，中國(guó)的民辦教育培訓(xùn)行業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還將有很大的擴(kuò)展空間。然而，相對(duì)于市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段的更新升級(jí)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)以小廣告、口碑、校園招生等方式為主的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)遠(yuǎn)不能適應(yīng)新時(shí)代的要求。近幾年，互聯(lián)網(wǎng)已成為全國(guó)各地的大中小型的教育機(jī)構(gòu)、各種培訓(xùn)項(xiàng)目公認(rèn)的高性?xún)r(jià)比招生渠道。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展招生營(yíng)銷(xiāo)工作已成為民辦教育機(jī)構(gòu)求生存與求發(fā)展的必修課。

二、教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之所以適合于教育培訓(xùn)行業(yè)，將成為教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的大勢(shì)所趨，是由教育培訓(xùn)行業(yè)自身不同于其他行業(yè)的顯著特點(diǎn)所決定的。這些特點(diǎn)包括：

1、網(wǎng)民結(jié)構(gòu)與教育培訓(xùn)客戶(hù)與服務(wù)對(duì)象相吻合。中國(guó)民辦教育市場(chǎng)的組成即它的目標(biāo)用戶(hù)人群為：幼兒和小學(xué)生，中學(xué)生，大學(xué)生，以及自學(xué)愛(ài)好者和在職人群。探討這一部分人群的上網(wǎng)習(xí)慣和我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率，就可以發(fā)現(xiàn)，教育產(chǎn)品的目標(biāo)群體和網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)人群基本吻合，中國(guó)民辦機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著精確的目標(biāo)人群，即分眾市場(chǎng)，教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大有可為。數(shù)據(jù)顯示，截止2007年12月31日，我國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.1億人，半年新增4800萬(wàn)。寬帶網(wǎng)民數(shù)1.63億人，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá)到5040萬(wàn)人。目前中國(guó)的網(wǎng)民群體仍以青年為主，總體網(wǎng)民中的31.8%都屬于18~24歲的青年。這個(gè)年齡段的網(wǎng)民中，學(xué)生網(wǎng)民群體占據(jù)重要地位。

2、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人文特色適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和其他傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)有重要的區(qū)別，就是其突出的人文性、人文精神，而人文性就決定了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)天生在網(wǎng)絡(luò)上就大有可為。

教育是傳遞社會(huì)生活經(jīng)驗(yàn)并培養(yǎng)人的社會(huì)活動(dòng)，是有意識(shí)的以影響人的身心發(fā)展為直接目標(biāo)的社會(huì)活動(dòng)，具有深厚的人文情懷。教育等文化產(chǎn)品天生適合在網(wǎng)絡(luò)上傳播。網(wǎng)絡(luò)用其直觀和形象的表達(dá)方式，用其充實(shí)的文字內(nèi)容和數(shù)據(jù)庫(kù)檢索，充分傳遞了人文的信息，是人文產(chǎn)品的最佳宣傳載體。以《百家講壇》為例，中央電視臺(tái)播出了《百家講壇》之后，其具有明星風(fēng)范的主講，通俗易懂的講解本應(yīng)一炮而紅，但事實(shí)并非如此，公眾對(duì)于《百家講壇》的真正熱情卻出現(xiàn)在了“網(wǎng)絡(luò)”對(duì)這個(gè)節(jié)目的“正負(fù)面評(píng)價(jià)”之后。對(duì)于百家講壇的探討首先出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)上，不論是正面的評(píng)價(jià)還是負(fù)面的抵制，大量吸引了網(wǎng)友的注意力，越來(lái)越多的網(wǎng)友更廣泛參與進(jìn)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)和電視臺(tái)互相借勢(shì)，形成了品牌激蕩和市場(chǎng)共鳴?！把矍蚪?jīng)濟(jì)”在事實(shí)上真真正正提高了《百家講壇》的知名度，公眾進(jìn)一步增加了對(duì)該節(jié)目的關(guān)注，中央電視臺(tái)的《百家講壇》收視率越來(lái)越高，《百家講壇》已經(jīng)成為了中國(guó)的一個(gè)獨(dú)特的社會(huì)文化現(xiàn)象。

由此可見(jiàn)，文化產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)媒體天生就有不可割舍的情結(jié)，它們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上更適合傳播。

三、教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

其實(shí)，教育培訓(xùn)行業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)有近十年的經(jīng)驗(yàn)，但直到現(xiàn)在，教育培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展并不成熟，還完全不能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代傳播方式和實(shí)際市場(chǎng)的需要。中國(guó)當(dāng)今民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)手段主要有也僅僅限于有“官方網(wǎng)站”和“網(wǎng)?！眱煞N產(chǎn)品。并且弊端百出，形式僵化，味如雞肋。教育技術(shù)學(xué)博士鄭永柏在中國(guó)教育報(bào)《網(wǎng)校何以溫而不火》一文中說(shuō)：“網(wǎng)校在很大程度上還是照搬普通中小學(xué)的辦學(xué)模式，從辦學(xué)目標(biāo)、課程設(shè)置，到教學(xué)組織形式、教育評(píng)價(jià)和管理等都缺少網(wǎng)絡(luò)教育的特色?！?/p>

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的局限性可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

（1）以“正面報(bào)道為主”的方針不符合受眾心理。網(wǎng)站內(nèi)容上以正面報(bào)道為主，硬廣告、硬新聞相對(duì)較多，客觀報(bào)道和軟性廣告較少，缺少對(duì)受眾的吸引力，內(nèi)容和形式不符合消費(fèi)心理。

（2）欄目相對(duì)缺少，沒(méi)有服務(wù)性欄目和營(yíng)銷(xiāo)欄目。當(dāng)今，盡管在多樣化方面各個(gè)教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)各具特色并在不斷改善，但比起其他網(wǎng)絡(luò)媒體，在服務(wù)性及營(yíng)銷(xiāo)型欄目方面仍舊十分欠缺。（3）宣傳力度不夠。教育機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站目前的宣傳渠道基本停留在本地的平面媒體上，輕描淡寫(xiě)提及支言半語(yǔ)，或印在機(jī)構(gòu)宣傳單頁(yè)的角落里，宣傳渠道過(guò)窄，宣傳力度過(guò)小。

（4）網(wǎng)站交互性弱。教育機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站并沒(méi)有和訪問(wèn)者有足夠的交互性。良好的互動(dòng)性和人文關(guān)懷要比網(wǎng)站內(nèi)容本身更具有直觀的吸引力，友好的用戶(hù)界面可以讓與其交互者產(chǎn)生良好的感覺(jué)進(jìn)而感情，而這正是當(dāng)今教育機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站所欠缺和忽視的。

（5）網(wǎng)站更新不及時(shí)。大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站沒(méi)有設(shè)專(zhuān)人管理，資料更新非常緩慢滯后，網(wǎng)站的訪問(wèn)者粘連度很差，經(jīng)常不會(huì)吸引網(wǎng)友再次登陸。

綜上所述，分析其原因，當(dāng)今中國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不善于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)用的原因并不復(fù)雜，對(duì)任何新生事物發(fā)展規(guī)律的探索必然要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)而痛苦的過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的全新概念里，教育培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也必將探索更加深入的新模式。

四、教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式的發(fā)展

教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能是通過(guò)綜合應(yīng)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的，正如前所述，各種網(wǎng)絡(luò)手段之間并非相互獨(dú)立的，職能的實(shí)現(xiàn)需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段共同作用。所以，教育機(jī)構(gòu)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)手段的選擇應(yīng)該是不斷創(chuàng)新并變化的。

（一）官方網(wǎng)站

“官方網(wǎng)站”是指由網(wǎng)站主題代表者所設(shè)置的網(wǎng)站，有別于網(wǎng)友為興趣設(shè)置的網(wǎng)站。如：教育培訓(xùn)公司為介紹其課程和服務(wù)項(xiàng)目所設(shè)置的網(wǎng)站，即可稱(chēng)為該教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“官方網(wǎng)站”。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和推廣的基礎(chǔ)，建立官方網(wǎng)站是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。它可以及時(shí)發(fā)布教育信息、對(duì)用戶(hù)信息進(jìn)行采集、與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)、并可加入在線報(bào)班等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。通過(guò)展示企業(yè)標(biāo)識(shí)、網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)部廣告、詳盡的機(jī)構(gòu)介紹和招生信息等有關(guān)內(nèi)容，立即提升了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌知名度，拓寬了展示和推廣教育品牌的渠道。

然而中國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站現(xiàn)狀令人擔(dān)憂(yōu)，更新不及時(shí)，網(wǎng)站內(nèi)容脫離實(shí)際，沒(méi)有性，只是純粹的展示等一系列弊端盡露無(wú)遺，大多數(shù)官方網(wǎng)站味如雞肋，幾近癱瘓。只有少數(shù)具備國(guó)際眼光的民族教育機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)媒體的重要作用，已經(jīng)開(kāi)始了用網(wǎng)絡(luò)媒體振興教育品牌的探索之路，并取得了一定的成就，如 “新東方教育科技集團(tuán)”的官方網(wǎng)站就是一個(gè)可供借鑒的成功案例。總體來(lái)說(shuō)，對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站的建設(shè)，我們建議秉著“個(gè)性化”、“人性化”、“智能化”的網(wǎng)絡(luò)傳播理念，在生動(dòng)性、互動(dòng)性等方面做出改進(jìn)和調(diào)整。

（二）網(wǎng)絡(luò)搜索引擎

搜索引擎(Search Engine)是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序搜集互聯(lián)網(wǎng)上的信息，在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶(hù)提供檢索服務(wù)的系統(tǒng)。從使用者的角度看，搜索引擎提供一個(gè)包含搜索框的頁(yè)面，在搜索框輸入詞語(yǔ)，通過(guò)瀏覽器提交給搜索引擎后，搜索引擎就會(huì)返回跟用戶(hù)輸入的內(nèi)容相關(guān)的信息列表。

搜索引擎被企業(yè)作為網(wǎng)站推廣和產(chǎn)品促銷(xiāo)的主要手段，但搜索引擎的作用并不限于搜索有價(jià)值的信息，搜索引擎還有更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，如搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)造和提升、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)站優(yōu)化診斷工具、顧客關(guān)系渠道拓展等。競(jìng)價(jià)排名屬于許可式營(yíng)銷(xiāo)，它讓客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，更容易為買(mǎi)賣(mài)雙方所接受。競(jìng)價(jià)排名將廣告和互聯(lián)網(wǎng)搜索結(jié)果捆綁到一起，盡管這是一種做廣告的形式，但這種被稱(chēng)為“贊助搜索”（Sponsored Search）的做法彌合了廣告與電子商務(wù)之間的隔閡，這是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)最得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。出于成本低廉和效果顯著的考慮，而且操作靈活易于管理和考評(píng)，競(jìng)價(jià)排名已經(jīng)成為越來(lái)越多企業(yè)的首選營(yíng)銷(xiāo)方式。

（三）個(gè)人網(wǎng)絡(luò)媒體

作為一種新的媒體現(xiàn)象，自媒體的影響力有可能超越傳統(tǒng)媒體；作為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)傳播模式，它將成為該領(lǐng)域最具影響力的工具。個(gè)人媒體以其即時(shí)性、個(gè)體性、開(kāi)放性、交互性，完全占領(lǐng)了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的死角，是教育機(jī)構(gòu)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法寶。

個(gè)人媒體是個(gè)體性和社會(huì)性的統(tǒng)一，并不只是個(gè)人信息的孤島，它真正的生命力在于它以個(gè)人信息平臺(tái)為中心，幫助人們更方便、全面的傳遞信息。在個(gè)人化、分散化的形式背后，恰恰是一個(gè)更為交互化、社會(huì)化的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。即時(shí)性的個(gè)人媒體信息發(fā)布造就了海量信息的出現(xiàn)，也就造就了無(wú)窮無(wú)盡的信息可讀性，網(wǎng)絡(luò)寫(xiě)手的力量已經(jīng)完全勝出了傳統(tǒng)死板的官方發(fā)言稿的效果。個(gè)人媒體作為一種社會(huì)交流工具，將言論、評(píng)論、郵件、即時(shí)通信、論壇等互動(dòng)功能于一體，其開(kāi)放性的設(shè)計(jì)已經(jīng)成為了網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)，更將網(wǎng)絡(luò)的傳播功能發(fā)揮到了一個(gè)新的高度。

（四）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)就相當(dāng)于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)虛擬化的社會(huì)群體，可以說(shuō)是一個(gè)多用戶(hù)的資源整合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)用戶(hù)在登陸社區(qū)時(shí)的心態(tài)、期望和登陸其他門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或使用即時(shí)通信工具時(shí)是完全不同的，這是一種純休閑的態(tài)度，他們忙于表達(dá)自己或了解對(duì)某種事物的觀點(diǎn)、看法，查找相關(guān)的信息。由于處于這樣一種心態(tài)，網(wǎng)民對(duì)與商業(yè)廣告的信息排斥、拒絕的可能性大大降低，特別是當(dāng)這些信息是以其他網(wǎng)友以言論、觀點(diǎn)的形式展現(xiàn)出來(lái)時(shí)。從傳播效果來(lái)說(shuō)，社區(qū)對(duì)于商業(yè)宣傳有

（五）即時(shí)通訊工具

Instant Messaging（實(shí)時(shí)傳訊，即IM）是一種可以讓使用者在網(wǎng)絡(luò)上建立某種私人聊天室（chat room）的實(shí)時(shí)通訊服務(wù)。目前在互聯(lián)網(wǎng)上受歡迎的即時(shí)通訊軟件包括QQ、MSN Messenger等，由于IM產(chǎn)品的高普及度，他們已經(jīng)成為網(wǎng)民們重要的生活方式。到目前為止，即時(shí)通訊已經(jīng)超越了電子郵件而成為互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)與消費(fèi)者最主要的電子聯(lián)絡(luò)工具，如此巨大的人群，超高的人氣正是教育品牌進(jìn)行推廣的優(yōu)質(zhì)沃土，為教育品牌在海量的人群中的有效營(yíng)銷(xiāo)提供了前提條件。

即時(shí)通訊工具廣告模式豐富，效果顯著。目前主流聊天工具都支持多媒體網(wǎng)絡(luò)廣告，由于即時(shí)通訊工具具有超高的互動(dòng)性和知名度，受眾對(duì)于在即時(shí)通訊工具上出現(xiàn)的廣告，相比電視廣告和戶(hù)外廣告，更具親切感。

（六）手機(jī)媒體

手機(jī)在人們的日常生活中扮演著越來(lái)越重要的角色，已經(jīng)溶入了人們的生活。手機(jī)不僅可以用來(lái)打電話(huà)、發(fā)信息，現(xiàn)在還被作為一種重要的信息傳播工具。彩信，群發(fā)，無(wú)線上網(wǎng)，代表著新一代隨身媒體的興起。隨著通訊技術(shù)(例如3G)、計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展與普及，手機(jī)就是具有通訊功能的迷你型電腦，手機(jī)媒體也成為是網(wǎng)絡(luò)媒體的延伸，具有受眾資源極其豐富、傳播功能極其全面、傳播速度極快范圍極廣、互動(dòng)極其廣泛極其迅速等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)不可比擬的優(yōu)勢(shì)，必將在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)傳播中扮演愈來(lái)愈重要的角色。

五、結(jié)論

目前，中國(guó)民辦教育培訓(xùn)行業(yè)的品牌推廣意識(shí)還比較淡薄，品牌推廣的技術(shù)和手段也非常傳統(tǒng)，即使有少數(shù)教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)媒體的嘗試，卻有著先天的局限性，未能充分認(rèn)識(shí)和應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)這一新興工具，亟需改進(jìn)。本文在理論和實(shí)踐相結(jié)合的基礎(chǔ)上，探討了網(wǎng)絡(luò)新媒體在教育領(lǐng)域進(jìn)行應(yīng)用的可能性和可行性，同時(shí)詳細(xì)闡述了網(wǎng)絡(luò)新媒體在教育領(lǐng)域應(yīng)用的手段。在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，中國(guó)的教育培訓(xùn)行業(yè)還將有很大的發(fā)展前途，教育培訓(xùn)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法與模式的探索還有很長(zhǎng)的路要走。

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第三篇：中式快餐行業(yè)二級(jí)市場(chǎng)調(diào)查及營(yíng)銷(xiāo)策略研究

中式快餐行業(yè)二級(jí)市場(chǎng)調(diào)查及營(yíng)銷(xiāo)策略研究

【摘要】涪陵作為重慶市六大區(qū)域中心城市之一，素有“渝東南門(mén)戶(hù)”之稱(chēng)，在城市化進(jìn)程不斷加快的同時(shí)，人們的生活方式和居住形態(tài)都有著根本性的變化，大眾化餐飲正在逐漸走向快餐化。中式快餐作為新生代的主力軍，在向標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)變的同時(shí)，受地方條件的限制，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式也為其發(fā)展帶來(lái)了一系列問(wèn)題。所以，探索創(chuàng)新的文化理念，制定因地制宜的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以便促使涪陵區(qū)中式快餐健康向上發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】中式快餐；二級(jí)市場(chǎng)；消費(fèi)者行為；中餐西營(yíng)

2010年，中國(guó)現(xiàn)代快餐產(chǎn)業(yè)大會(huì)暨首屆全國(guó)大眾化餐飲論壇在北京隆重開(kāi)幕，標(biāo)志著中國(guó)快餐業(yè)的黃金時(shí)期已經(jīng)到來(lái)，并會(huì)以北京等大城市和發(fā)達(dá)地區(qū)為中心，逐漸向全國(guó)蔓延開(kāi)來(lái)，走向一個(gè)成熟的發(fā)展階段。根據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)快餐專(zhuān)業(yè)委員會(huì)發(fā)布《2009中國(guó)快餐50強(qiáng)報(bào)告》顯示：真功夫餐飲管理有限公司排名第五，而擁有“肯德基”、“必勝客”品牌的百勝餐飲集團(tuán)中國(guó)事業(yè)部和麥當(dāng)勞（中國(guó)）有限公司占據(jù)排行榜的前兩位，因此，在快餐行業(yè)中，相比西式快餐，中式快餐發(fā)展仍存差距。隨著快餐行業(yè)在一級(jí)市場(chǎng)的飽和，餐飲企業(yè)將目光投向了更具潛力的二級(jí)市場(chǎng)，鑒于目前國(guó)內(nèi)對(duì)中式快餐在二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展研究比較宏觀，筆者對(duì)重慶市二級(jí)市場(chǎng)（以涪陵區(qū)為例）進(jìn)行了較為細(xì)致的市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探析。

一、涪陵快餐市場(chǎng)調(diào)查分析

（一）消費(fèi)者總量分析

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，涪陵區(qū)快餐消費(fèi)群體主要年齡集中在18—45歲，職業(yè)為白領(lǐng)、學(xué)生、銷(xiāo)售員等占多數(shù)，以女性消費(fèi)群體為主。根據(jù)第六次全國(guó)人口普查統(tǒng)計(jì)，截至2010年11月1日，涪陵區(qū)常住人口為106.67萬(wàn)，具有大學(xué)（指大專(zhuān)以上）程度的8.68萬(wàn)人；具有高中（含中專(zhuān)）程度的14.32萬(wàn)人；具有初中程度的38.84萬(wàn)人（以上各種受教育程度的人包括各類(lèi)學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生）。所以，涪陵區(qū)快餐消費(fèi)需求強(qiáng)烈，市場(chǎng)潛力巨大。

（二）快餐行業(yè)現(xiàn)狀分析

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，涪陵擁有的西式快餐店以肯德基、德克士為代表。其中，肯德基、德克士各1家，數(shù)量較少，且發(fā)展規(guī)模不大，較之一線城市餐廳管理并不全面；中式快餐則包含鄉(xiāng)村基、龍抄手、夫妻面、老麻抄手等比較知名品牌，其中以鄉(xiāng)村基為首。除此之外，大街小巷中穿插著零星的快餐販賣(mài)小店；但都未能形成規(guī)模，小店運(yùn)營(yíng)注重眼前利益，從就餐到管理講究人員操作，餐飲質(zhì)量受人員影響大?？傮w來(lái)看，涪陵快餐市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)良好，但并不完善，無(wú)論是中式快餐還是西式快餐，都未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和技術(shù)化，廚房未能充分借助電腦的信息化管理，與半員工工作的方式相結(jié)合，導(dǎo)致整個(gè)涪陵快餐市場(chǎng)未能踏上正軌，快餐店質(zhì)量,轉(zhuǎn)自[星論文網(wǎng)]參差不齊，管理雜亂無(wú)章，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式所帶來(lái)的一系列問(wèn)題都將不利于快餐行業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。

（三）消費(fèi)者行為分析

為更好的了解消費(fèi)者對(duì)快餐的需求和消費(fèi)能力，筆者對(duì)鄉(xiāng)村基及涪陵區(qū)兩個(gè)

商圈進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，僅在鄉(xiāng)村基調(diào)查的兩小時(shí)中共有278人次進(jìn)店用餐，并在12：30—13：30呈現(xiàn)高峰期。

1.消費(fèi)者就餐需求分析

通過(guò)調(diào)查，結(jié)合進(jìn)店原因與理想價(jià)位交叉分析，可以證實(shí)，單純就餐占消費(fèi)人數(shù)的49%，是消費(fèi)者進(jìn)快餐店的第一原因，而26%的休閑消費(fèi)也不可忽視。同時(shí)，促銷(xiāo)作用的明顯不足，證明了市場(chǎng)依然是需求為主導(dǎo)的市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)分析，此市場(chǎng)屬于增量市場(chǎng)，因此滿(mǎn)足消費(fèi)者就餐需求成為快餐店的首要目標(biāo)。針對(duì)休閑消費(fèi)，定位也在較低價(jià)位，可見(jiàn)休閑細(xì)分市場(chǎng)并不能成為快餐經(jīng)營(yíng)者的主要目標(biāo)市場(chǎng)。

2.消費(fèi)者剩余分析

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者就餐的實(shí)際花費(fèi)和價(jià)格上升空間進(jìn)行分析后得出，中等價(jià)位的13元套餐，其消費(fèi)者剩余依然較高。證明現(xiàn)今快餐經(jīng)營(yíng)者對(duì)消費(fèi)者的讓利空間較大。而在讓利空間大的市場(chǎng)中，以降價(jià)促銷(xiāo)為手段的促銷(xiāo)活動(dòng)并不能取得良好的成績(jī)，因此，中式快餐的促銷(xiāo)方式重點(diǎn)放在產(chǎn)品組合上，維持在2-3元的消費(fèi)者剩余是合適的。在調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)品牌中式快餐、非品牌中式快餐有明確的界定，證明品牌中式快餐的市場(chǎng)教育是成功的。而這樣的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)品牌快餐經(jīng)營(yíng)者而言，無(wú)疑是一個(gè)利好的消息?？梢钥隙ǖ氖?，在未來(lái)的發(fā)展中，品牌快餐的核心價(jià)值將得以體現(xiàn)，二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

二、中式快餐在二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展問(wèn)題分析

（一）餐飲企業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理

中式快餐缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理，直接影響中式快餐企業(yè)的規(guī)?；?、規(guī)范化和科技化，如何實(shí)現(xiàn)餐飲產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，是中式快餐不斷發(fā)展壯大的瓶頸。目前，中餐企業(yè)依然講究傳統(tǒng)的人工操作，例如夫妻面、老麻抄手等餐飲產(chǎn)品味道的好壞取決于掌廚師傅的手藝和水平，這也導(dǎo)致同一品牌同一產(chǎn)品卻有不同的味道，限制了類(lèi)似餐飲企業(yè)的發(fā)展。

（二）資金實(shí)力不足，未能充分利用科學(xué)技術(shù)

二級(jí)市場(chǎng)中，一般的中式快餐企業(yè)多屬于個(gè)體、私營(yíng)或合作企業(yè)，資金力量較為薄弱，難以購(gòu)進(jìn)先進(jìn)的器材進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與加工，使得企業(yè)人力資源投入大，產(chǎn)品規(guī)范化難以保證。

（三）員工素質(zhì)較低，主人翁意識(shí)淡薄

中式快餐企業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，員工大部分是本地招聘，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)文化等因素的影響，員工的素質(zhì)較低，未能將自己作為企業(yè)的一部分，僅僅是將其當(dāng)成是一份工作，導(dǎo)致主人翁意識(shí)淡薄，導(dǎo)致經(jīng)常與消費(fèi)者發(fā)生摩擦，不利于企業(yè)形象的樹(shù)立和推廣。

三、二級(jí)市場(chǎng)環(huán)境下的中式快餐發(fā)展探析

（一）培養(yǎng)提高員工素質(zhì)，實(shí)行“中餐西營(yíng)”

中式快餐在二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展中，要對(duì)員工進(jìn)行統(tǒng)一培養(yǎng)、統(tǒng)一管理，借鑒西式快餐的成功經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程以機(jī)械化的設(shè)備為主，過(guò)程中每一個(gè)工作環(huán)節(jié)量化，使員工按照既定的工作流程進(jìn)行操作。同時(shí)，中式快餐要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品定位，再配置不同的崗位設(shè)備和用具，管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，真正實(shí)現(xiàn)“中餐西營(yíng)”。

（二）因地制宜，打造特色快餐

中餐企業(yè)應(yīng)注重地方特色，將百姓喜愛(ài)的地方小吃加以挖掘改進(jìn)，以西方快餐企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)體系引入中式快餐，使之盡快從手工隨意型、單店

作坊型、傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型向標(biāo)準(zhǔn)化方向轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

（三）準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

中式快餐擁有中華民族五千年悠久的飲食文化底蘊(yùn)為基礎(chǔ)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富多樣，且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值方面較洋快餐要高，因此，雖然洋快餐在中國(guó)“橫掃千軍如卷席”，但中式快餐在消費(fèi)者心日中仍有著極其重要的位置，中國(guó)人始終還是要吃“中式快餐”的，這不僅僅是一種傳統(tǒng)情節(jié)，也有口味和飲食習(xí)慣上的差異。所以，以營(yíng)養(yǎng)為突破口，以“營(yíng)養(yǎng)、健康”為理念是中式快餐打開(kāi)市場(chǎng)與洋快餐競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略核心，這才是中式快餐發(fā)展的出路所在。

參考文獻(xiàn)：

[1]田華杰,于濤.中國(guó)集體經(jīng)濟(jì):中式快餐營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[J].2010(08).作者簡(jiǎn)介：樊星（1989－），女，重慶人，長(zhǎng)江師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院團(tuán)委副書(shū)記，研究方向：消費(fèi)者行為。

第四篇：劇院營(yíng)銷(xiāo)策略研究

劇院營(yíng)銷(xiāo)策略研究

【摘要】 劇院應(yīng)該是中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分之一，同時(shí)也是組織各種藝術(shù)表演的主要演出場(chǎng)所。我國(guó)劇院所要演出的劇目在安排演出時(shí)上要做到新編歷史戲、現(xiàn)代戲還有優(yōu)秀傳統(tǒng)劇目兼收并蓄的方針。對(duì)于一些有積極意義的富于地方特色的節(jié)目，劇院也要根據(jù)觀眾和票房需求，安排出演。如何更好地承擔(dān)自身使命與職責(zé)，在向社會(huì)、觀眾提供優(yōu)質(zhì)、高檔的文化精神產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)劇院自身價(jià)值和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，是一項(xiàng)重要的問(wèn)題。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的三十多年來(lái)的持續(xù)提高，以及人民群眾文化素質(zhì)的不斷提升，人們的精神文化需求也日漸增長(zhǎng)。北京作為偉大中國(guó)的首都，也是中國(guó)文化之都，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均GDP水平早已步入中等發(fā)達(dá)國(guó)家行列，其文化市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全國(guó)平均水平，其劇院演出模式也逐漸完備，對(duì)北京劇院營(yíng)銷(xiāo)策略的研究對(duì)于破解這一問(wèn)題具有重要意義。本文將根據(jù)唐·舒爾磁的4R營(yíng)銷(xiāo)理論，以及品牌管理，圍繞如何提升觀眾的忠誠(chéng)度，打造品牌效應(yīng)，以TVCC為研究范例，以利于北京劇院行業(yè)的良性發(fā)展?！娟P(guān)鍵詞】劇院

TVCC 4R 營(yíng)銷(xiāo)

策略

一、序言

1.1選題意義

21世紀(jì)初，美國(guó)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論之父磁在4C 營(yíng) 銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論——4R營(yíng)銷(xiāo)理論(The Marketing Theory of 4Rs)，4R即：Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))組成，它認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品提供者需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起更為穩(wěn)固的主動(dòng)性關(guān)系。所謂的4R理論其實(shí)是把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作核心，著重建立消費(fèi)者對(duì)商家或生產(chǎn)者的忠誠(chéng)。它集中闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)組合要素：第一，跟消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（Relativity）。在全面發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，消費(fèi)者具有較為明顯的動(dòng)態(tài)性。要提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)，形成一種相互需要的關(guān)系，令消費(fèi)者跟企業(yè)聯(lián)系在一起；強(qiáng)化市場(chǎng)反應(yīng)（Reaction）。市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，消費(fèi)者的需求也就越發(fā)多樣，要盡量滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，建立起關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)就必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)效力；關(guān)系（Relation）營(yíng)銷(xiāo)具有的重要性?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，從單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；回報(bào)（Retribution）是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)其本身存在的意義于其能為企業(yè)帶來(lái)回報(bào)和利潤(rùn)的能力。而企業(yè)最重要的任務(wù)就是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)創(chuàng)造使用價(jià)值。因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)必須注重其在經(jīng)濟(jì)關(guān)系中能否取得回報(bào)。

SWOT分析法。SWOT分析法就是態(tài)勢(shì)分析法，它是由美國(guó)的舊金山大學(xué)管理學(xué)教授韋力客在上世紀(jì)80年代初提出，主要包括分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)(weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，內(nèi)部分析的目的旨在找出組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。對(duì)機(jī)會(huì)跟威脅分析則往往把注意力放在外部環(huán)境的變化中還有對(duì)企業(yè)的可能產(chǎn)生的影響上，對(duì)外部進(jìn)行分析的目的是識(shí)別企業(yè)外部環(huán)境中那些影響其戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)和威脅。因此，確切的說(shuō)SWOT分析實(shí)際上就是把對(duì)企業(yè)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。通過(guò)對(duì)企業(yè)的額SWOT分析，可以幫助企業(yè)把有限的資源聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和機(jī)會(huì)更明顯的地方，并且找出能夠?qū)①Y源與能力環(huán)境進(jìn)行最契合的戰(zhàn)略加以創(chuàng)建。

1.2研究背景

全國(guó)商業(yè)演出呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。根據(jù)道略文化產(chǎn)業(yè)研究中心在2014年5月發(fā)布的《2013年中國(guó)商業(yè)演出市場(chǎng)票房報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，”2013年我國(guó)商業(yè)演出市場(chǎng)總票房收入共計(jì)88億元，相比2012年下降5.7%；我國(guó)商業(yè)演出市場(chǎng)演出場(chǎng)次總計(jì)13.8萬(wàn)場(chǎng)，較上年增長(zhǎng)6%；全國(guó)商業(yè)演出觀眾人數(shù)7346萬(wàn)人次，同比下降7.3%?？傮w來(lái)看，2013年的商業(yè)演出市場(chǎng)是我國(guó)首次呈現(xiàn)下降局面，但從個(gè)劇種的表現(xiàn)來(lái)看，又各有不同：國(guó)內(nèi)話(huà)劇增長(zhǎng)強(qiáng)勁，票房首次突破7億元，同比增長(zhǎng)6.5%，演出場(chǎng)次同比增長(zhǎng)12%；觀眾增長(zhǎng)15.7%。音樂(lè)劇票房收入達(dá)2.34億元，體量較小，但增速達(dá)21.7%，演出場(chǎng)次同比增長(zhǎng)53.2%，票房同比增長(zhǎng)14.5%。觀眾人數(shù)首次突破百萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)40.4%，兒童劇演出7576場(chǎng)，同比增長(zhǎng)11.6%。下滑明顯的是演唱會(huì)，2013年全國(guó)共有演唱會(huì)票房27億元，下降近4億元。”

北京市商業(yè)演出整體態(tài)勢(shì)向好。《2013年中國(guó)商業(yè)演出市場(chǎng)票房報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，各劇種商業(yè)演出票房收入中，僅有演唱會(huì)一項(xiàng)下滑，同比下降11.7%，票房收入4.3億；其余劇種均穩(wěn)步提升，話(huà)劇票房收入達(dá)1.2億，占全國(guó)市場(chǎng)的16%，規(guī)模穩(wěn)居全國(guó)首位；音樂(lè)劇票房收入5716萬(wàn)元，同比上升一倍多；兒童劇演出收入達(dá)1.29億，占全國(guó)49%。作為中國(guó)政治、文化中心，北京商業(yè)演出市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于全國(guó)平均水平，僅有上海能與之比肩。京滬以18%的劇場(chǎng)承接57%的演出，穩(wěn)居演出市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

商業(yè)演出發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)商演已經(jīng)積聚了相當(dāng)力量，不僅場(chǎng)館眾多，而且演出場(chǎng)次量大。此次出現(xiàn)下滑，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為與中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)，機(jī)關(guān)事業(yè)單位三公經(jīng)費(fèi)收緊有關(guān)。這次下降也在一定程度上擠干了我國(guó)商業(yè)演出市場(chǎng)的政策水分。因此，可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)商業(yè)演出未來(lái)走勢(shì)將更多依靠市場(chǎng)力量扭轉(zhuǎn)，隨著80、90人員逐漸走向社會(huì)年輕觀眾將成為消費(fèi)主力，格調(diào)高雅、藝術(shù)性強(qiáng)的話(huà)劇、音樂(lè)劇、音樂(lè)節(jié)等領(lǐng)域逆勢(shì)上揚(yáng)，未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大。

1.2.1TVCC建設(shè)背景

中國(guó)中央電視臺(tái)堪稱(chēng)中國(guó)傳媒行業(yè)的巨無(wú)霸，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化、消費(fèi)需求多元化，以及科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的特點(diǎn)，社會(huì)、普通大眾對(duì)文化生活和文化產(chǎn)品的需求水平不斷提升。中國(guó)加入世貿(mào)WTO之后，來(lái)自國(guó)際傳媒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中國(guó)中央電視臺(tái)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為提升央視傳媒形象，更好擔(dān)負(fù)起新技術(shù)、高質(zhì)量、高水平的宣傳報(bào)道及市場(chǎng)化產(chǎn)品的社會(huì)進(jìn)步賦予給它新的使命，央視于2004年開(kāi)始建設(shè)全新的大樓，并于2014年完成竣工。新的大樓即TVCC（電視文化中心），它以是開(kāi)放的、壯觀的形象矗立于北京，成為北京CBD的地標(biāo)。TVCC的主要功能是接待訪客，同時(shí)對(duì)公眾開(kāi)放。在首層．人們可穿過(guò)大堂直達(dá)1 500座的劇場(chǎng)、大型宴會(huì)廳、數(shù)碼影院，錄音棚、展覽設(shè)施。大樓內(nèi)部包含為2008奧運(yùn)會(huì)特別設(shè)立的國(guó)際演播中心，同時(shí)設(shè)有五星級(jí)酒店，客人從大樓東側(cè)專(zhuān)屬停靠站進(jìn)入便可直達(dá)位于五層的登記處及餐廳、休息室和會(huì)議廳。央視電視文化中心（以下簡(jiǎn)稱(chēng)TVCC）是中央電視臺(tái)新樓主樓的文化配套設(shè)施，是央視媒體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重要組成部分，是完全市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的實(shí)體。TVCC做為中央電視臺(tái)嶄新的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，將充分利用央視媒體資源，品牌資源及央視主體業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。TVCC集酒店、大劇院、旅游商品、演播室等于一體的綜合媒體服務(wù)機(jī)構(gòu)，采用完全市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)社會(huì)開(kāi)放。TVCC是連接央視與社會(huì)的橋梁，是實(shí)現(xiàn)央視成為世界一流媒體國(guó)際化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的重要實(shí)施平臺(tái)；是消除觀眾心目中神秘感、增加親切感的重要手段；是央視塑造社會(huì)公信力、傳播央視精神的重要窗口。

TVCC建成后，便成為北京市中心一流的大劇院，必將為繁榮北京文化市場(chǎng)做出巨大貢獻(xiàn)。

1.2.2文化的傳承與矛盾沖突 如何使文化傳承與新媒體完美結(jié)合，一直是文化演出市場(chǎng)關(guān)注的重要話(huà)題。秉持“傳承文明，開(kāi)拓創(chuàng)新”宗旨的央視，近幾年，央視依靠其強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行著傳統(tǒng)文化的傳承與創(chuàng)新，當(dāng)然，這種傳承依靠的主要是電視這一傳統(tǒng)媒體，比如中央電視臺(tái)推出的大型飲食紀(jì)實(shí)節(jié)目《舌尖上的中國(guó)》，主創(chuàng)人員將富于中國(guó)傳統(tǒng)文化的的飲食作為反映中國(guó)深厚美學(xué)特征的載體，使用現(xiàn)代傳播理念和攝影技術(shù)，給眾多的視頻設(shè)計(jì)作品賦予了深刻的民族印記。每年一度的央視春晚，更是傳承傳統(tǒng)文化理念與新媒體新技術(shù)相結(jié)合的典范，至今為止，在中國(guó)沒(méi)有哪一個(gè)舞臺(tái)、劇院能將二者完美結(jié)合，使文化傳播變得如此生動(dòng)，如此令百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)。在中央電視臺(tái)春晚舞臺(tái)上，近2000名觀眾齊聚演播大廳，整個(gè)大廳使用傳統(tǒng)的具有濃郁喜慶色彩的中國(guó)紅的主色調(diào)，演出內(nèi)容除了年輕觀眾偏愛(ài)的歌舞演唱類(lèi)劇目外，每年都少不了傳統(tǒng)戲曲環(huán)節(jié)，尤其京劇，占了相當(dāng)分量。體現(xiàn)著中國(guó)傳統(tǒng)戲曲藝術(shù)的的最高水準(zhǔn)，也起到了良好的推介作用。而央視在春晚直播方面則體現(xiàn)了較為先進(jìn)的技術(shù)水準(zhǔn)：全球同步直播，先進(jìn)的舞臺(tái)效果。使傳統(tǒng)文化搭乘先進(jìn)技術(shù)的快船走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，走向世界?？v觀央視利用新媒體對(duì)傳承傳統(tǒng)文化，其作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，即：一是使用媒體資源對(duì)傳統(tǒng)文化的開(kāi)發(fā)，用現(xiàn)代技術(shù)手段根據(jù)文化產(chǎn)品制作的規(guī)律賦予文化新的活力，讓消費(fèi)者和受眾喜聞樂(lè)見(jiàn)；二是密切人與文化互動(dòng)關(guān)系的設(shè)計(jì)，讓受眾參與其中，身臨其境，更好地感受領(lǐng)略、解讀判斷，充分發(fā)揮傳統(tǒng)文化的欣賞價(jià)值。在媒體資源的外顯設(shè)計(jì)方面，應(yīng)更加考量媒體資源體現(xiàn)傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)。資源外顯要在外顯符號(hào)結(jié)構(gòu)上表達(dá)傳統(tǒng)文化的深厚內(nèi)涵，展現(xiàn)傳統(tǒng)文化的特質(zhì)；視屏界面的色彩、形態(tài)等要素的選擇與整合應(yīng)由民族藝術(shù)的特點(diǎn)，形成飽含中華民族意味的視覺(jué)形式。視覺(jué)文化以其直觀、簡(jiǎn)潔的特點(diǎn)，正逐步挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的語(yǔ)言文化符號(hào)傳播系統(tǒng)，這也是劇院商業(yè)演出所憑借的傳播形式，要使視覺(jué)文化更多的與新技術(shù)、新梅體結(jié)合，打造觀眾所喜聞樂(lè)見(jiàn)的視聽(tīng)盛宴，方能更好地傳播傳統(tǒng)文化。

1.4愿景與使命

北京市的文化市場(chǎng)是一個(gè)比較成熟、開(kāi)放的市場(chǎng)。多年的發(fā)展，已經(jīng)培育了一批高水準(zhǔn)的演藝團(tuán)隊(duì)，廣大群眾對(duì)話(huà)劇、京劇、古典音樂(lè)劇等優(yōu)秀項(xiàng)目具有較大熱情，擁有較好商業(yè)演出氣氛。而TVCC依托CCTV強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和無(wú)可匹敵的技術(shù)傳播優(yōu)勢(shì)，在首都的商業(yè)演出市場(chǎng)中已占盡天時(shí)、地利、人和，TVCC更應(yīng)該將這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，為北京乃至全國(guó)全世界的消費(fèi)者提供高水準(zhǔn)、高檔次的文化產(chǎn)品，進(jìn)一步滿(mǎn)足北京各界對(duì)高雅藝術(shù)的追求。使TVCC真正成為央視與大眾的橋梁，滿(mǎn)足觀眾對(duì)先進(jìn)文化尤其是高雅藝術(shù)的需求，獲得更高的精神享受。

二、行業(yè)發(fā)展外部環(huán)境分析：

2.1行業(yè)概況

2.1.1美國(guó)百老匯演出市場(chǎng)分析借鑒

“百老匯”是英語(yǔ)broadway的音譯，翻譯成漢語(yǔ)就是“寬闊的大道、大街”的意思。從谷歌地圖上看，百老匯大街縱貫曼哈頓南北，沿路有許多著名的建筑、文化景點(diǎn)。在美國(guó)乃至全球，人們提起百老匯，已經(jīng)很少有人把它僅僅作為一條街，甚至很少有人知道它原來(lái)就是一條街，更多人是把它當(dāng)作一個(gè)代名詞，一種象征，即：美國(guó)戲劇舞臺(tái)藝術(shù)的中心。我在此文章中提到的百老匯演出市場(chǎng)主要意指百老匯整個(gè)產(chǎn)業(yè)，它的成功經(jīng)驗(yàn)將對(duì)TVCC產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供借鑒。

美國(guó)百老匯作為全球商業(yè)戲劇演出的中心，有數(shù)據(jù)顯示，在2012-2013年百老匯劇院演出1624周，觀眾1324萬(wàn)，上演新劇42部，創(chuàng)造了11.4億美元的票房。目前，在戲劇產(chǎn)業(yè)上，僅有英國(guó)倫敦西區(qū)劇院區(qū)能與之相較一二，其他國(guó)家或地區(qū)還遠(yuǎn)足以撼動(dòng)其霸主地位。然而，誰(shuí)能想到，享譽(yù)全球的百老匯歌劇院的曾經(jīng)是“大都會(huì)演唱廳”，該演唱廳后來(lái)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，先后改為賭場(chǎng)、溜冰場(chǎng)等，直到1887年才改建成百老匯大劇院，此后，各類(lèi)戲劇院在此地云集，百老匯大街也逐漸成為美國(guó)戲劇藝術(shù)創(chuàng)作演出中心。世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，美國(guó)深陷其中，工廠倒閉，工人失業(yè)，此時(shí)的百老匯推出大量諷刺現(xiàn)實(shí)，的音樂(lè)劇，迅速獲得民眾的青睞，也積聚了一批忠誠(chéng)的觀眾。時(shí)代的創(chuàng)傷、人民的悲痛以及對(duì)未來(lái)的夢(mèng)想，使百老匯音樂(lè)劇在這個(gè)嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，迎來(lái)了自己蓬勃發(fā)展的春天。二戰(zhàn)中，美國(guó)歷史上第一部劇情音樂(lè)劇——《俄克拉荷馬》誕生，深情呼喚著美國(guó)精神的復(fù)蘇，這也迎來(lái)了百老匯音樂(lè)劇的第一個(gè)黃金歲月，直到70年代，藝術(shù)家們把新的藝術(shù)理念和創(chuàng)造形式融入到音樂(lè)劇的創(chuàng)作中，自此開(kāi)啟了百老匯劇院的第二個(gè)全盛時(shí)期。到80年代，由于制作規(guī)模和制作成本的不斷擴(kuò)大，以及電視唱片業(yè)的沖擊，百老匯音樂(lè)劇使百老匯的劇院血本無(wú)歸的境遇。目前，“百老匯劇院的音樂(lè)劇主要有兩種：一是重排以前的經(jīng)典劇目；二是對(duì)相同題材以音樂(lè)劇的形式進(jìn)行重新上演。”隨著音樂(lè)劇核心競(jìng)爭(zhēng)力——?jiǎng)?chuàng)新的減弱，百老匯音樂(lè)劇的核心觀眾正日益減少，而這又使得音樂(lè)劇的創(chuàng)作者失去了繼續(xù)創(chuàng)作的動(dòng)力，彼此陷入惡性循環(huán)，百老匯也日漸式微。上世紀(jì)末，百老匯在政界和文化界知名人士的大力推動(dòng)下，不斷深化的市場(chǎng)體制改革，迎合社會(huì)需求多元化、國(guó)際化，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)手段的努力，百老匯的劇院才慢慢走出困境，每年票房收入逾10億美元，它跌宕起伏的發(fā)展歷程，己為現(xiàn)代戲劇產(chǎn)業(yè)的提供了難得經(jīng)典范例。回顧歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)，百老匯的成功，主要來(lái)源于這幾個(gè)方面：一是建立標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，運(yùn)用制作人制度和以劇院經(jīng)營(yíng)管理為核心：以劇院集團(tuán)為核心，完成劇目從創(chuàng)作、投資制作、挑選演員并組織培訓(xùn)到劇目推廣銷(xiāo)售和舞臺(tái)演出等一系列的環(huán)環(huán)環(huán)相扣的全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)一次投入多年產(chǎn)出的規(guī)模效應(yīng)；二是企業(yè)化運(yùn)作，雖然經(jīng)營(yíng)的文化藝術(shù)產(chǎn)品，但其運(yùn)營(yíng)模式有其是營(yíng)銷(xiāo)模式完全是企業(yè)化運(yùn)營(yíng)，在運(yùn)營(yíng)中，百老匯通過(guò)多年積累起來(lái)的顧客關(guān)系，不斷拓展人脈，也即4R營(yíng)銷(xiāo)理論中的Relevance（關(guān)聯(lián)），并不斷通過(guò)迎合觀眾口味和需求，增強(qiáng)反應(yīng)(Reaction)能力，強(qiáng)化與顧客關(guān)系(Relationship)，不斷提升顧客忠誠(chéng)度，由此獲得Reward(回報(bào))；三是更加專(zhuān)業(yè)化的資源配置。一方面專(zhuān)業(yè)分工細(xì)致，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)化程度，另一方面合作式的投資方與制作團(tuán)隊(duì)的合作方式，最大限度的發(fā)揮制作團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力，對(duì)其形成激勵(lì)，同時(shí)也增強(qiáng)了合作過(guò)程中應(yīng)對(duì)危機(jī)的靈活性；四是善于運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，尤其是先進(jìn)的攝影技術(shù)和傳播技術(shù)，使戲劇演出不固定在舞臺(tái)，而是通過(guò)DVVCD等形式走向普通階層，擴(kuò)大了影響面。

2.1.2國(guó)內(nèi)主要城市演出市場(chǎng)分析

中國(guó)的劇院現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)要晚于西方國(guó)家，甚至晚于印度等新興國(guó)家，加之中國(guó)的文化體制制約，商業(yè)演出的流動(dòng)性較小，而幅員遼闊、歷史悠久，也使國(guó)內(nèi)的劇院演出呈現(xiàn)條塊分割、壁壘分明的情況。從地域劃分，主要是北京、上海、廣州三大劇院演出市場(chǎng)，其中北京最為繁盛，幾乎占了全國(guó)戲劇產(chǎn)業(yè)的五分之二?？傮w來(lái)看，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)各地文化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)入“大躍進(jìn)”時(shí)期，大劇院的建設(shè)也愈加多。我國(guó)的劇院經(jīng)營(yíng)管理模式是在建設(shè)規(guī)劃時(shí)期就已經(jīng)制定好了一座劇院的整體設(shè)計(jì)，功能定位、空間布局、技術(shù)參數(shù)設(shè)定，都會(huì)與劇院的今后的經(jīng)營(yíng)管理方式息息相關(guān)。由于劇院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特殊性，及其在文化產(chǎn)業(yè)中的特殊地位，我國(guó)較大型的劇院完全由都是有國(guó)家、地方政府出資建設(shè)的，這也決定了劇院建成后必然成為受到體制影響，即：除少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、開(kāi)放程度較高城市的劇院市場(chǎng)化程度較高外，它們中大部分都成為了公有制的帶有企業(yè)性質(zhì)的事業(yè)單位，在管理方式沿用行政管理的模式，在運(yùn)營(yíng)上更多帶有公益性色彩，管理方式滯后、營(yíng)銷(xiāo)觀念薄弱。最終導(dǎo)致劇院、劇場(chǎng)使用率長(zhǎng)期低位徘徊。有數(shù)據(jù)顯示，京滬以占全國(guó)17%的劇院數(shù)量，實(shí)現(xiàn)了占全國(guó)59%的商業(yè)演出份額。而京滬大型新劇院的代表如國(guó)家大劇院、上海大劇院等，往往是形成了較為完備的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念，自身成立了獨(dú)立的管理、經(jīng)營(yíng)部門(mén)，市場(chǎng)化程度較高。第二是劇院持有者和專(zhuān)業(yè)管理公司合作經(jīng)營(yíng)的模式，結(jié)成聯(lián)盟，如保利院線、中演院線，這種經(jīng)營(yíng)管理模式的產(chǎn)生，也是隨著我國(guó)劇院、劇場(chǎng)進(jìn)行體制改革而出現(xiàn)的，這一類(lèi)的劇院多為原隸屬于政府相關(guān)文化部門(mén)的劇院組成。劇院擁有者和專(zhuān)業(yè)的管理公司按照雙方的出資比例，成立新的有限責(zé)任之公司，這個(gè)新的公司就會(huì)負(fù)責(zé)劇院未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于劇院擁有者和管理公司，可以在各自擅長(zhǎng)的方面做工作，共同促進(jìn)劇院的發(fā)展目標(biāo)，有著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)協(xié)調(diào)發(fā)展的特殊性能。在提高劇院經(jīng)營(yíng)收入的同時(shí)，還可以保證劇院方的人員合理化配置，解決了管理人員的工作出路并且還可以?xún)?yōu)化經(jīng)營(yíng)管理方式。由北京市文化局與保利文化藝術(shù)有限公司合作成立的北京保利紫荊城劇院管理有限公司，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的中山音樂(lè)廳項(xiàng)目就是采用了這一模式。第三種是委托經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)的方式是將劇院委托給專(zhuān)業(yè)的劇院管理公司，雙方根據(jù)具體的委托協(xié)議，獲得各自相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。在合作期內(nèi)，劇院業(yè)主將劇院委托給管理公司后就不再參與關(guān)于劇院的任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，只是以整租后的租金為收入來(lái)源。而其他的由組織演出項(xiàng)目、租用場(chǎng)地、附屬設(shè)施的營(yíng)業(yè)收入等全部歸管理公司所有。這種經(jīng)營(yíng)模式是根據(jù)目前我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的演出市場(chǎng)條件出現(xiàn)的?，F(xiàn)存的演出市場(chǎng)的種種不完善、不成熟的情況，多數(shù)新近建設(shè)的大劇院還一時(shí)不能適應(yīng)市場(chǎng)化運(yùn)作的方式，和市場(chǎng)大環(huán)境激烈的競(jìng)爭(zhēng)，維持劇院的正常運(yùn)作會(huì)顯現(xiàn)的很艱難，這樣的全權(quán)托管方式可以再幾年內(nèi)穩(wěn)定市場(chǎng)環(huán)境，并提升劇院的知名度。多數(shù)情況下這類(lèi)全托的劇院多數(shù)是在政府給予資金補(bǔ)貼的前提下，實(shí)施這樣的經(jīng)營(yíng)方式的。開(kāi)啟這種模式先河的是上海東方藝術(shù)中心，它通過(guò)招投標(biāo)的方式，在全國(guó)尋求劇院管理合作者。

這三大網(wǎng)絡(luò)是國(guó)內(nèi)商業(yè)演出的標(biāo)桿，不論是在演出規(guī)模上還是在藝術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，都在全國(guó)范圍內(nèi)走在前列。在三大網(wǎng)絡(luò)之外，依據(jù)演出市場(chǎng)份額，又明顯有以云南旅游演出、遼寧二人轉(zhuǎn)、浙江農(nóng)村演出和湖南娛樂(lè)性演出等獨(dú)居特色的劇院經(jīng)營(yíng)，但這幾個(gè)省份無(wú)論在規(guī)模、藝術(shù)水準(zhǔn)都遠(yuǎn)不能京滬相抗衡。

2.1.3北京演出市場(chǎng)分析及劇院運(yùn)營(yíng)管理模式分析

北京是中國(guó)最大、最繁榮的商業(yè)演出市場(chǎng)，其以占全國(guó)10%左右的劇院、劇場(chǎng)創(chuàng)造了占全國(guó)30%以上的演出收入，出演唱業(yè)屈居第二以外，其它各項(xiàng)演出指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先全國(guó)。這一切成績(jī)的取得，得益于以下3點(diǎn)因素：一是北京經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均可支配收入32000元，達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，人們有較強(qiáng)的消費(fèi)能力；二是北京居民文化素質(zhì)較高，每1000人中大學(xué)生比例在全國(guó)無(wú)可匹敵，較高的文化素質(zhì)催生了對(duì)文化產(chǎn)品的需求；三是劇院運(yùn)作較為規(guī)范科學(xué)，一些大的劇院如：國(guó)家大劇院等有自己的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，管理水平較高。在此以北京保利劇院管理公司和國(guó)家大劇院為例，對(duì)其管理模式、發(fā)展前景、盈利模式進(jìn)行分析。

北京保利劇院管理有限公司經(jīng)營(yíng)著35家劇院、有觀眾廳 65個(gè)，觀眾座位 72225個(gè)。經(jīng)營(yíng)管理的國(guó)有資產(chǎn)已超過(guò) 200億元。管理業(yè)務(wù)已全面靜茹全國(guó) 20個(gè)省市自治區(qū)，成為綜合性集團(tuán)化劇院管理企業(yè)。其組織管理模式屬于垂直型 4級(jí)管理架構(gòu)，總公司下設(shè)三個(gè)部門(mén)，演出運(yùn)營(yíng)中心、管理中心、財(cái)務(wù)中心分管地方的 33個(gè)地方分公司，而 33個(gè)地方分公司則分管地方劇院和演出場(chǎng)所。從總部下設(shè)的三大部門(mén)來(lái)看，相對(duì)簡(jiǎn)單，只設(shè)演出運(yùn)營(yíng)中心對(duì)全國(guó)的地方公司的演出進(jìn)行統(tǒng)籌管理，然后由地方分公司對(duì)地方劇院的具體演出安排自行決定，這種制度設(shè)定，能夠達(dá)到簡(jiǎn)政放權(quán)的目的，專(zhuān)業(yè)化分工和因地制宜將能最大化的提高經(jīng)營(yíng)效率。其它的兩個(gè)部門(mén)的功能也類(lèi)似，基本是對(duì)地方賦予了較大的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)限，但總公司對(duì)于分公司的財(cái)務(wù)控制又能起到對(duì)于地方分公司在財(cái)務(wù)使用方面的限制作用。此外，公司的垂直管理模式還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于，公司擴(kuò)張的邊際成本較低，這一成本主要包括管理上的隱形成本，扁平化組織架構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)張很容易引起管理上的超負(fù)荷從而導(dǎo)致低效率，但垂直型的管理模式則容易復(fù)制，且本身這種組織架構(gòu)的伸縮性較強(qiáng)，容量較大。采取委托化的經(jīng)營(yíng)管理模式，保利的定位是專(zhuān)業(yè)化的劇場(chǎng)管理公司，但從其自身來(lái)看，在全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模的興建劇場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，以占領(lǐng)市場(chǎng)的方案顯然不可行，而在地方，有許多劇場(chǎng)受政府補(bǔ)助，但卻不善管理，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題。在此背景下，保利與這些劇場(chǎng)的合作就成了水到渠成的事情。地方劇場(chǎng)將整個(gè)劇場(chǎng)以整租的形式委托給保利經(jīng)營(yíng)，劇場(chǎng)所有者不參與經(jīng)營(yíng)，保利完成地方劇場(chǎng)承擔(dān)的任務(wù)并給予一定的報(bào)酬。加之這種模式可以有效促使劇院人才流動(dòng)和劇目交流，對(duì)于像保利這樣資源豐富、規(guī)模巨大的公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑更有助于盤(pán)活資源。

中國(guó)國(guó)家大劇院高 46.68米。由法國(guó)建筑師Paolo.androu主持設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)方為法國(guó)巴黎機(jī)場(chǎng)公司。是當(dāng)時(shí)亞洲最大的劇院綜合體,也是新北京的地標(biāo)性建筑。它的組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出較為明顯的扁平化組織架構(gòu)的特點(diǎn)。由于國(guó)家大劇院承擔(dān)著國(guó)家藝術(shù)教育的重要任務(wù)，所以其組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)并追尋經(jīng)營(yíng)效率最大化這一原則，藝術(shù)教育交流和藝術(shù)研究發(fā)展也是其重要的價(jià)值目標(biāo)，因此，國(guó)家大劇院并未也難以實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)的行擴(kuò)張。

國(guó)家大劇院因是國(guó)家出資建立，采取的是自行管理模式，是經(jīng)營(yíng)者和管理者，它的生存和發(fā)展既需要演出經(jīng)營(yíng)收入，更離不開(kāi)國(guó)家的資金扶持。在盈利實(shí)現(xiàn)方式上看，一部分來(lái)自于劇場(chǎng)出租業(yè)務(wù)，即演出團(tuán)隊(duì)的租金；另一部分來(lái)自原創(chuàng)劇作演出的盈利。劇作的原創(chuàng)性正是國(guó)家法劇院區(qū)別于北京其他大劇院的意向關(guān)鍵指標(biāo)。

自身?yè)碛袕?qiáng)大的原創(chuàng)無(wú)疑使國(guó)家大劇院有潛力在未來(lái)演藝市場(chǎng)的發(fā)展中占據(jù)高地。

三、內(nèi)部資源SWOT分析

3.1 S-央視品牌資源

S即優(yōu)勢(shì)（strengths），TVCC是中國(guó)中央電視臺(tái)出資建設(shè)的，央視所具有的豐富、良好的品牌資源是TVCC最有價(jià)值的資源，也是TVCC參與演出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所擁有的最大的優(yōu)勢(shì)。

3.1.1媒體行業(yè)資源

中央電視臺(tái)是當(dāng)今中國(guó)大陸最具競(jìng)爭(zhēng)力的主流媒體，也是中國(guó)傳媒行業(yè)的巨無(wú)霸。據(jù)統(tǒng)計(jì)，央視目前擁有422個(gè)數(shù)字付費(fèi)頻道，覆蓋全國(guó)14億觀眾，在171個(gè)國(guó)家和地區(qū)落地，擁有3.14億海外用戶(hù)。同時(shí)基本具備了全天24小時(shí)不間斷、日均多語(yǔ)種150條、視頻素材120條的發(fā)稿能力。中央電視臺(tái)在全國(guó)設(shè)有31個(gè)國(guó)內(nèi)記者站，并與50多家地方電視臺(tái)建立了比較完善的電視直播聯(lián)盟體系。2013年央視19個(gè)開(kāi)路頻道總體收視分額達(dá)38%，創(chuàng)2000年來(lái)新高；全國(guó)14億觀眾人均每日收看中央電視臺(tái)節(jié)目的時(shí)間為52分鐘（人均每日收看電視時(shí)間為154分鐘）。在新媒體方面，央視也非常重視網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)沒(méi)的作用，先后開(kāi)辦004km.cn

人類(lèi)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)的影響已經(jīng)根深蒂固，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入，但是相比國(guó)際優(yōu)秀企業(yè)，國(guó)內(nèi)的應(yīng)用才剛剛起步。隨著網(wǎng)絡(luò)交易、傳播對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透和影響，國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)尤其是劇院等文化演出和傳播企業(yè)，如果不能有效地利用低成本高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),將面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的基本目的是為了增加信息的傳播面，讓更多的人了解產(chǎn)品，與更多的顧客建立聯(lián)系，直至獲得消費(fèi)者的青睞，取得回報(bào)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以輕松的可做到這一點(diǎn)，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法都能使顧客更加快捷地接觸到產(chǎn)品的有關(guān)詳細(xì)信息。同時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)以其巨大的接觸面和極高的信息量，提升了宣傳效率，營(yíng)銷(xiāo)效率，同時(shí)極大的降低了人力成本，而且可以更為輕松的達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以激發(fā)宣傳者的創(chuàng)新意識(shí)，避免現(xiàn)實(shí)促銷(xiāo)宣傳中的千篇一律，人才資源先對(duì)雄厚的企業(yè)甚至可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。

TVCC身后是央視，具有國(guó)家大劇院、保利劇院等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可比擬的人才優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)建立官方網(wǎng)站，加強(qiáng)自身宣傳及營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)宣傳的特點(diǎn)，及時(shí)在官網(wǎng)上發(fā)布演出信息，讓觀眾及時(shí)知曉有關(guān)演出情況，引發(fā)觀眾興趣，建立與觀眾的關(guān)聯(lián)，通過(guò)查看觀眾的留言，了解觀眾的關(guān)注面、興趣點(diǎn)，實(shí)時(shí)把握觀眾需求動(dòng)向。并將這種動(dòng)向迅速在劇院內(nèi)部包括主創(chuàng)人員層面進(jìn)行消化。也可以通過(guò)頭腦風(fēng)暴法等方式，提煉劇院產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新理念。逐步改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以符合大眾消費(fèi)需求。

5.1.2.2.5 TVCC MOBILE

TVCC MOBILE即TVCC的手機(jī)傳播，當(dāng)前，隨著APP技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始應(yīng)用于手機(jī)，智能手機(jī)已基本具備了上網(wǎng)功能，我國(guó)有近4億的智能手機(jī)用戶(hù)，這是巨大的基礎(chǔ)市場(chǎng)，是一個(gè)數(shù)量龐大的受眾面，推動(dòng)TVCC在手機(jī)平臺(tái)的傳播，無(wú)疑將極大地提升營(yíng)銷(xiāo)效果。而手機(jī)的上網(wǎng)功能與方式，和電腦并不完全相同，主要表現(xiàn)在手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)更貴，但攜帶方便，而手機(jī)屏幕較小，一個(gè)頁(yè)面上所能承載的信息相對(duì)較小，因此，手機(jī)頁(yè)面?zhèn)鞑サ母嗍俏淖痔幚硇畔?，而不是圖像、音頻信息。因此，在利用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就要充分考慮到這一點(diǎn)。也要把握通過(guò)手機(jī)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律。一是建立手機(jī)短信的發(fā)布平臺(tái)，向廣大手機(jī)用戶(hù)發(fā)布劇院演出的相關(guān)短信，引發(fā)手機(jī)用戶(hù)的興趣；二是建立劇院手機(jī)報(bào)等手機(jī)媒體，編發(fā)劇院演出、劇院場(chǎng)館設(shè)施、劇目主創(chuàng)人員信息、演藝明星相關(guān)信息，引發(fā)讀者的興趣，建立于觀眾的關(guān)聯(lián)；三是適時(shí)開(kāi)展手機(jī)平臺(tái)上的有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)、回答問(wèn)題送話(huà)費(fèi)、觀看演出送手機(jī)登活動(dòng)，增進(jìn)與關(guān)總的關(guān)系；四是根據(jù)手機(jī)平臺(tái)反映的問(wèn)題，進(jìn)行劇院演出劇目的修改、潤(rùn)色，提升自身的反映能力。

5.1.3多元化產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

我們生在一個(gè)多元化的世界，面對(duì)的是多元化的市場(chǎng)需求，單純靠某一種經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不可能滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者需求尤其是極具個(gè)性的文化需求。因此，我們需要開(kāi)拓各種業(yè)務(wù)，以不斷適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，不斷滿(mǎn)足人們文化需要。

5.1.3.1時(shí)尚“秀”場(chǎng)

所謂時(shí)尚秀場(chǎng)，多數(shù)場(chǎng)合實(shí)際是時(shí)裝表演（fashion show），是由時(shí)裝模特在專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所通過(guò)走T臺(tái)表演，展示時(shí)裝的活動(dòng)。一般是在鋪有長(zhǎng)長(zhǎng)的跑道式地毯的表演臺(tái)上，模特穿上特制的時(shí)裝和配以相應(yīng)的飾品，以特定的步伐和節(jié)奏來(lái)回走動(dòng)并做各種動(dòng)作和造形。時(shí)裝模特是傳遞設(shè)計(jì)師意圖的使者，用自己的形體姿態(tài)動(dòng)作與時(shí)裝融合。通過(guò)模特，把服裝、音樂(lè)、表演融為一體，達(dá)到高度完美的藝術(shù)統(tǒng)一。這類(lèi)表演演出成本較低，對(duì)于演出場(chǎng)所的場(chǎng)地要求和技術(shù)要求較低，但在時(shí)尚界的影響較大，具有引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚的巨大效應(yīng)。中國(guó)最早的時(shí)裝表演算起來(lái)可能是著名畫(huà)家葉淺予先生組織的。當(dāng)時(shí)，他在“云裳”時(shí)裝公司任時(shí)裝設(shè)計(jì)師，一家英國(guó)紡織印花布洋行找到他，要他為他們辦一次時(shí)裝展覽，后來(lái)葉淺予在南京路一家著名的外商惠羅百貨公司樓上辦起了上海第一次時(shí)裝展覽會(huì)。如今時(shí)尚秀在國(guó)內(nèi)已具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，央視也即將舉辦2014秋冬中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周、2014中國(guó)服裝論壇，屆時(shí)時(shí)尚界人士云集北京，也是對(duì)TVCC一個(gè)極好的宣傳推介機(jī)會(huì)。就場(chǎng)地而言，TVCC具有較大優(yōu)勢(shì)，它擁有1500個(gè)座位，相比國(guó)家大劇院動(dòng)則2000多的作為，在場(chǎng)地上更符合時(shí)尚秀的要求，在燈光方面、舞臺(tái)方面也具有較大優(yōu)勢(shì)。時(shí)尚秀其引領(lǐng)時(shí)尚、聚焦眼球的功能也能為其起到幾號(hào)的宣傳效果。

5.1.3.2重大活動(dòng)與新聞發(fā)布

在信息化日益明顯的今天，重大活動(dòng)和新聞發(fā)布的的重要性日益突出，而重大活動(dòng)和新聞發(fā)布往往規(guī)模較大，層級(jí)較高，一般的場(chǎng)所難以滿(mǎn)足這一規(guī)模和層級(jí)需要，自己建設(shè)場(chǎng)地又會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)，因此許多組織的重大活動(dòng)往往傾向于在劇院等地方開(kāi)展。劇院承辦這一類(lèi)活動(dòng)不僅可以收取比較可觀的場(chǎng)租，同時(shí)因?yàn)槿藛T密集，出席人員非富即貴，本身對(duì)劇院來(lái)講也是一種很好的宣傳，可謂名利雙收，而隨著會(huì)展業(yè)的發(fā)展，重大活動(dòng)與新聞發(fā)布對(duì)場(chǎng)地要求也變得越來(lái)越苛刻。TVCC憑借傳媒優(yōu)勢(shì)和場(chǎng)地適中的優(yōu)勢(shì)，又處在中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)中心北京這一地域，相對(duì)于國(guó)家大劇場(chǎng)、兒童劇場(chǎng)等局與昂更具有優(yōu)勢(shì)。

5.1.3.3名人名檔創(chuàng)意商品

名人名檔創(chuàng)意商品嚴(yán)格來(lái)講也是會(huì)展業(yè)的一部分，它對(duì)場(chǎng)地、交通的要求較高，同時(shí)也需要承辦單位具有較高的知名度，不會(huì)有人把創(chuàng)意產(chǎn)品擺到犄角旮旯里去。同時(shí)，它對(duì)舞臺(tái)、燈光等技術(shù)設(shè)備要求并不高，在北京CBD地塊，具備這些優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑TVCC是其中之一，也是極具優(yōu)勢(shì)之一。

5.1.3.4媒體產(chǎn)品及節(jié)目交易

隨著文化市場(chǎng)的持續(xù)繁榮，大量的媒體節(jié)目被制作出來(lái)，據(jù)國(guó)家廣電總局披露資料顯示，我國(guó)每年生產(chǎn)電視劇1000多萬(wàn)集，各類(lèi)電視節(jié)目近110萬(wàn)小時(shí)，這些海量產(chǎn)品需要市場(chǎng)消化，這就催生媒體產(chǎn)品與節(jié)目交易市場(chǎng)，TVCC完全可以成為交易場(chǎng)所的提供者、交易過(guò)程的參與者、交易活動(dòng)的服務(wù)者。利用專(zhuān)業(yè)的場(chǎng)地、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為廣大文化產(chǎn)品制作行業(yè)提供優(yōu)良服務(wù)。

5.1.3.5獨(dú)立創(chuàng)作演出

獨(dú)立創(chuàng)作演出在百老匯的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)中就取得了一定的成效，我國(guó)的國(guó)家大劇院也擁有雄厚的獨(dú)立創(chuàng)作能力和專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)。這種獨(dú)立創(chuàng)作能力為劇院長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了深厚的潛力。使得劇院可以參與劇作分成。TVCC本身可以憑借央視雄厚的人才優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)作班底，結(jié)合自身的場(chǎng)地，完全可以進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)作演出。

5.1.3.6 演出傳播

受困于時(shí)間、工作壓力和生活壓力，也有很多不會(huì)走進(jìn)劇院，而是通過(guò)觀看電視直播、轉(zhuǎn)播的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)文化需要，針對(duì)這一特點(diǎn)，許多電視臺(tái)都在自己大型的演播室進(jìn)行節(jié)目錄制，著名的演出節(jié)目如：春晚、元宵晚會(huì)等等，這些節(jié)目不僅在劇院的現(xiàn)場(chǎng)賺足觀眾喝彩，也通過(guò)電視轉(zhuǎn)播獲得更大的利潤(rùn)比如春晚全球轉(zhuǎn)播，每年可為主辦方帶數(shù)以?xún)|計(jì)的收益，而劉老根劇場(chǎng)、江西南昌的新中源劇院也會(huì)在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演的同時(shí)，進(jìn)行電視轉(zhuǎn)播。而電視播出與現(xiàn)場(chǎng)的觀看畢竟有所不同，一是燈光效果，普通的電視熒屏更笨就不可能具備現(xiàn)場(chǎng)的效果，二是音效，電視機(jī)無(wú)法復(fù)制現(xiàn)場(chǎng)的各種聲效?；诖?，側(cè)重TV的商業(yè)演出就必須考慮到電視觀眾的實(shí)際需要，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)電視傳播的特點(diǎn)，對(duì)演出的畫(huà)面感、演員的舞臺(tái)感以及聲音的立體感等要做出適當(dāng)調(diào)整。使得電視觀眾也能盡可能獲得優(yōu)良的觀賞效果，從而提高收視率。在解決了演出產(chǎn)品的攝制問(wèn)題之后，即可以啟動(dòng)傳播權(quán)的銷(xiāo)售，傳播權(quán)的銷(xiāo)售市場(chǎng)前景廣闊，它本身并不局限于電視媒體，在網(wǎng)絡(luò)視頻高度發(fā)展的今天，轉(zhuǎn)播權(quán)銷(xiāo)售給網(wǎng)絡(luò)傳播公司如：PPLIVE、優(yōu)酷等公司，也將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

5.1.3.7劇院冠名經(jīng)營(yíng)

劇院冠名并不是什么新鮮事務(wù)，今年的上海大劇院獻(xiàn)演的費(fèi)城交響樂(lè)團(tuán)音樂(lè)會(huì)，成為雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作之后首場(chǎng)“通用別克大師系列”的演出。近年來(lái)，利用商業(yè)贊助來(lái)平衡劇場(chǎng)營(yíng)運(yùn)開(kāi)支已經(jīng)成為國(guó)際大多數(shù)劇院通行的運(yùn)營(yíng)模式。上海音樂(lè)廳被冠名，身為音樂(lè)廳主管部門(mén)的上海大劇院藝術(shù)中心總裁張哲曾說(shuō)，“這不是創(chuàng)舉，這只是國(guó)際慣例”，極為誠(chéng)懇的表達(dá)了這一觀點(diǎn)。與整個(gè)劇院被冠名相比，劇院中的某個(gè)廳、館與商業(yè)結(jié)盟更為常見(jiàn)。例如英國(guó)皇家歌劇院LINBURY劇場(chǎng)，就由LINBURY基金會(huì)冠名贊助，專(zhuān)用于青年劇作家、編舞等新作品演出。

當(dāng)然，上海音樂(lè)廳的被冠名，也遭致部分市民的非議。但務(wù)實(shí)的說(shuō)，藝術(shù)的傳播雖然不應(yīng)和金錢(qián)扯上太多的關(guān)系，但絲毫不想獲得金錢(qián)的支持，藝術(shù)也是搞不下去的。上海大劇院作為非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)，每年有大量公益性藝術(shù)活動(dòng)需要推廣，需要資金支撐，被冠名，恰好可以再一定程度上解決資金問(wèn)題。所以，對(duì)于政府資金支持只占7%上海大劇院來(lái)說(shuō)，被冠名既是現(xiàn)實(shí)選擇，也為國(guó)內(nèi)其他有類(lèi)似困境的劇院提供較好的范例。

TVCC或許或許不差錢(qián)，但同樣可以引進(jìn)這一模式，與國(guó)內(nèi)外大型知名企業(yè)合作，爭(zhēng)取冠名，一方面增強(qiáng)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，提高自身的發(fā)展空間，對(duì)于觀眾而言，這樣也可以降低票價(jià)。

5.1.3.8演播室出租管理

按照共享經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，所有閑置的機(jī)器設(shè)備及其它各類(lèi)資源都是一種浪費(fèi)。機(jī)器設(shè)備場(chǎng)地的價(jià)值在于使用，不使用的機(jī)器就是沒(méi)有發(fā)揮原有的價(jià)值。因此，閑置的東西，需要在它被閑置的時(shí)候讓渡其使用價(jià)值，也就是讓其它主題使用。對(duì)于演播室也是這樣，并不存在連軸轉(zhuǎn)的劇院，任何一家劇院都會(huì)有閑置的器材設(shè)備，都會(huì)在某個(gè)時(shí)段有暫時(shí)不用的演播室。為了盤(pán)活這些資源，使物盡其用，最好的辦法便是出租出去。但出租并不是租出去不管，我們還需要加強(qiáng)出租方面的管理，首先，應(yīng)對(duì)所有演播室的使用頻率、使用時(shí)段進(jìn)行詳盡的摸底調(diào)查，理清楚功能和特點(diǎn)；其次，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行分析賽選，并將其同TVCC官網(wǎng)、手機(jī)平臺(tái)等信息渠道發(fā)布出去；再次，根據(jù)客戶(hù)的反饋信息，進(jìn)行篩選，挑選出合適的承租方，簽訂租讓協(xié)議，進(jìn)行出租。這樣的管理，既盤(pán)活了資源，增家了收入，也可以有效確保劇院設(shè)施的維護(hù)與安保。

5.2收入渠道

作為一家綜合性大型劇院，它的收入主要來(lái)自文化演出，但單純依靠文化演出時(shí)很難維持收支平衡的，它必然開(kāi)拓各種經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，比如前文已經(jīng)提到的6中經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，有了這樣的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目就必然會(huì)增加收入渠道。為劇院創(chuàng)收帶來(lái)保障。

5.2.1票務(wù)

任何一家劇院的主要業(yè)務(wù)都應(yīng)該是文化演出，演出收入可以分為票務(wù)收入、廣告收入和冠名收入，其中票務(wù)是相對(duì)主要的收入，也是能夠?qū)ζ渌杖氘a(chǎn)生巨大影響的一項(xiàng)?，F(xiàn)在，劇院票務(wù)大腳有票務(wù)公司經(jīng)營(yíng)，目前北京票務(wù)公司整體規(guī)模較小，專(zhuān)業(yè)票務(wù)網(wǎng)站以多票種銷(xiāo)售為主，北京的演出票務(wù)公司總共有100多家，以小規(guī)模票務(wù)公司為主，上規(guī)模的票務(wù)公司不到10家。另外，非專(zhuān)業(yè)性票務(wù)公司所占比重較大，票務(wù)經(jīng)營(yíng)只是非專(zhuān)業(yè)性票務(wù)公司的部分業(yè)務(wù)。另外，北京演出票務(wù)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站有75個(gè)（不包括可售票的演出場(chǎng)館和演出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站）。其中業(yè)務(wù)不限于演出票務(wù)的網(wǎng)站有53家，占總數(shù)的71%，大多數(shù)票務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售的票種不只是演出票，一般還銷(xiāo)售體育賽事票和電影票，此外還有部分網(wǎng)站同時(shí)銷(xiāo)售火車(chē)票、機(jī)票、旅游票等。另外，在這75家票務(wù)網(wǎng)站中實(shí)現(xiàn)異地連鎖的有12家，占總數(shù)的16%，大多數(shù)票務(wù)網(wǎng)站還只是在北京開(kāi)展業(yè)務(wù)。演出票務(wù)公司壟斷趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，目前，北京90%以上的演出都可以通過(guò)“中演票務(wù)通”來(lái)訂票；“中票在線”也包攬了北京票務(wù)市場(chǎng)80%的票務(wù)總代理業(yè)務(wù)，90%的話(huà)劇和大部分的體育賽事通過(guò)他們的平臺(tái)進(jìn)行售票。從這兩家領(lǐng)頭票務(wù)公司的發(fā)展軌跡和其所擁有的演出資源來(lái)看，它們已初步顯示了其作為信息平臺(tái)的潛力，逐漸成為豐富的演出節(jié)目超市。項(xiàng)目少的公司或網(wǎng)站為消費(fèi)者提供的可選擇性相對(duì)較差，價(jià)格方面的營(yíng)銷(xiāo)策略不能擺脫長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的困局。所以具備了足夠項(xiàng)目數(shù)量和市場(chǎng)地位的票務(wù)大公司會(huì)在領(lǐng)先的位置上越跑越遠(yuǎn)，直至實(shí)現(xiàn)壟斷。未來(lái)的票務(wù)行業(yè)很可能出現(xiàn)三分天下、一家獨(dú)大的局面。

5.2.1.1旅行社

國(guó)家對(duì)旅游事業(yè)的扶持力度正在加大，而北京有時(shí)傳統(tǒng)的旅游城市，每年入京旅游人數(shù)以?xún)|計(jì)，北京是一個(gè)巨大的旅游市場(chǎng)。坐擁巨大資源，自然應(yīng)及早謀劃，旅行社的營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目通常包括了各種交通運(yùn)輸票券（例如機(jī)票、巴士票與船票），套裝行程，旅行保險(xiǎn)，旅行書(shū)籍等的銷(xiāo)售，與國(guó)際旅行所需的證照（例如護(hù)照、簽證）的咨詢(xún)代辦。最小的旅行社可能只有一人，最大的旅行社則全球都有分店。從旅行社衍生的職業(yè)有：領(lǐng)隊(duì)、導(dǎo)游、票務(wù)員、簽證專(zhuān)員、計(jì)調(diào)員（旅游操作）等。經(jīng)營(yíng)旅行社是必須要持有當(dāng)局發(fā)出的有效牌照，并且必須是某指定旅行社商會(huì)的會(huì)員才能經(jīng)營(yíng)旅行團(tuán)，進(jìn)行帶團(tuán)旅行。課件，進(jìn)入旅行社業(yè)務(wù)，講給TVCC帶來(lái)巨大商機(jī)。

5.2.1.2現(xiàn)場(chǎng)演出

藝術(shù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大海中極難預(yù)測(cè)和駕御的一個(gè)領(lǐng)域，好的藝術(shù)生產(chǎn)很難作量化控制，對(duì)藝術(shù)的質(zhì)量也不可能制定出完全客觀的通用標(biāo)準(zhǔn)；而在各個(gè)藝術(shù)門(mén)類(lèi)中，相對(duì)于可以大量機(jī)械復(fù)制的電影、電視以及可以?xún)?chǔ)存在倉(cāng)庫(kù)里的繪畫(huà)、雕塑，需要真人當(dāng)場(chǎng)演出的表演藝術(shù)，尤其是其中的戲劇的市場(chǎng)，又更是難中之難。在當(dāng)今世界的戲劇市場(chǎng)中，眼光最靈、成就最大的弄潮兒無(wú)疑是百老匯四大音樂(lè)劇《貓》、《悲慘世界》、《歌劇院的幽靈》以及《西貢小姐》的制作人，英國(guó)人開(kāi)默任?麥肯拓須（Cameron McKintosh）。這四個(gè)戲可以說(shuō)個(gè)個(gè)都是戲劇史上的奇跡，其中資格最老的《貓》將在2000年六月二十五日演出最后一場(chǎng)，創(chuàng)下連續(xù)十八年在百老匯演出的紀(jì)錄。算到那天為止，這個(gè)演出場(chǎng)次的紀(jì)錄將是7，397場(chǎng)（而且是在同一個(gè)劇場(chǎng)），觀眾總數(shù)將達(dá)到一千萬(wàn)人次，票房總收入三億八千萬(wàn)美元。這些數(shù)字還遠(yuǎn)不是《貓》劇的最后總結(jié)算，這個(gè)戲經(jīng)常有許多劇組同時(shí)進(jìn)行演出，至今已經(jīng)在三十個(gè)國(guó)家演過(guò)，全球觀眾的總數(shù)估計(jì)是五千萬(wàn)人次；就在百老匯的《貓》關(guān)門(mén)以后，倫敦那個(gè)早在1981年就已首演的《貓》還會(huì)繼續(xù)演下去（《USA Today》）。所有這些演出的組織都是由麥肯拓須手下的分公司操作的，《貓》關(guān)門(mén)以后，上述的另外三個(gè)年輕一些的音樂(lè)劇還會(huì)在百老匯紅上好幾年，同時(shí)也有許多劇組在各國(guó)各地演出。在這四棵最大的搖錢(qián)樹(shù)之外，麥肯拓須還制作過(guò)《日落大道》等另外幾個(gè)成功的音樂(lè)劇，目前還有幾個(gè)大大小小的戲劇項(xiàng)目正在操作當(dāng)中。即便他以后的戲一個(gè)都不成功，到現(xiàn)在為止，他已經(jīng)成了有史以來(lái)最富有的戲劇家；也可以說(shuō)，麥肯拓須是人類(lèi)歷史上最懂得戲劇市場(chǎng)的運(yùn)作因而從中得益最多的制作人。然而，就連這樣一個(gè)老手，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)也常會(huì)與現(xiàn)實(shí)相距甚遠(yuǎn)。還是以《貓》為例，早在1991年的時(shí)候，他估計(jì)《貓》還能在百老匯堅(jiān)持差不多兩年，結(jié)果卻是還有將近九年。當(dāng)時(shí)他還估計(jì)《悲慘世界》只能再演四五年，現(xiàn)在已經(jīng)八九年過(guò)去了，還看不出什么時(shí)候需要停演。麥肯拓須很清楚地知道，自己對(duì)戲劇市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力有限，因此當(dāng)《時(shí)代》周刊的劇評(píng)家問(wèn)他有什么經(jīng)營(yíng)的訣竅時(shí)，他直截了當(dāng)?shù)鼗卮鹫f(shuō)：“我沒(méi)有任何公式。任何人要是在一生中取得過(guò)我那些戲當(dāng)中的一個(gè)那樣的成功，就已經(jīng)可以說(shuō)是運(yùn)氣非常之好。而我竟連著碰上了四個(gè)，這怎么可能呢？沒(méi)有人能解釋這里頭的道理。”現(xiàn)場(chǎng)演出是劇院重要的收入來(lái)源渠道，主要表現(xiàn)為巨大了關(guān)眾資源。

5.2.1.3電子商務(wù)

電子商務(wù)是指在互聯(lián)網(wǎng)(Internet)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)和增值網(wǎng)(VAN，Value Added Network)上以電子交易方式進(jìn)行交易活動(dòng)和相關(guān)服務(wù)活動(dòng)，是傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)各環(huán)節(jié)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。電子商務(wù)包括電子貨幣交換、供應(yīng)鏈管理、電子交易市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、在線事務(wù)處理、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)、存貨管理和自動(dòng)數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)。電子商務(wù)利用到的信息技術(shù)包括：互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、數(shù)據(jù)庫(kù)、電子目錄和移動(dòng)電話(huà)等，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。人們因自己所處的地位和對(duì)電子商務(wù)參與的角度和程度的不同，給出了許多不同的定義。通過(guò)電子商務(wù)的模式，經(jīng)營(yíng)劇院，可以產(chǎn)生巨大的利益，既可以方便觀眾，也能夠更好的推廣劇院品牌。

5.2.2轉(zhuǎn)播權(quán)銷(xiāo)售

5.2.3 CD/DVD銷(xiāo)售

CD、DVD都是行將就木的產(chǎn)品，待之而起的是網(wǎng)絡(luò)視頻，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更新速度之快令人瞠目結(jié)舌，如果繼續(xù)開(kāi)發(fā)這一類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是得不償失的。

5.2.4 TVCC.COM訂閱

人類(lèi)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)的影響已經(jīng)根深蒂固，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入，但是相比國(guó)際優(yōu)秀企業(yè)，國(guó)內(nèi)的應(yīng)用才剛剛起步。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)是首家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資訊門(mén)戶(hù)，那里提供了豐富的信息資源。從“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”Tinlu提供的相關(guān)資料表明，這也就意味著，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透，國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效地利用低成本高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段,將面臨著極大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的基本目的是為增加銷(xiāo)售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法都與直接或間接促進(jìn)銷(xiāo)售有關(guān)，但促進(jìn)銷(xiāo)售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值。以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷(xiāo)沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的人員促銷(xiāo)或者直接接觸式的促銷(xiāo)，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷(xiāo)的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。

TVCC可以通過(guò)建立官方網(wǎng)站，加強(qiáng)自身宣傳及營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)宣傳的特點(diǎn)，及時(shí)在官網(wǎng)上發(fā)布演出信息，讓觀眾及時(shí)知曉有關(guān)演出情況，引發(fā)觀眾興趣，建立與觀眾的關(guān)聯(lián)，通過(guò)查看觀眾的留言，了解觀眾的關(guān)注面、興趣點(diǎn)，實(shí)時(shí)把握觀眾需求動(dòng)向。并將這種動(dòng)向迅速在劇院內(nèi)部包括主創(chuàng)人員層面進(jìn)行消化。也可以通過(guò)頭腦風(fēng)暴法等方式，提煉劇院產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新理念。逐步使設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品符合大眾消費(fèi)需求。

5.2.5 TVCC收費(fèi)app

TVCC MOBILE即TVCC的手機(jī)傳播，當(dāng)前，隨著APP技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始應(yīng)用于手機(jī)，智能手機(jī)已基本具備了上網(wǎng)功能，我國(guó)有近4億的智能手機(jī)用戶(hù)，這是巨大的基礎(chǔ)市場(chǎng)，是一個(gè)數(shù)量龐大的受眾面，推動(dòng)TVCC在手機(jī)平臺(tái)的傳播，無(wú)疑將極大地提升營(yíng)銷(xiāo)效果。而手機(jī)的上網(wǎng)功能與方式，和電腦并不完全相同，主要表現(xiàn)在手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)更貴，但攜帶方便，而手機(jī)屏幕較小，一個(gè)頁(yè)面上所能承載的信息相對(duì)較小，因此，手機(jī)頁(yè)面?zhèn)鞑サ母嗍俏淖痔幚硇畔?，而不是圖像、音頻信息。因此，在利用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就要充分考慮到這一點(diǎn)。也要把我手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律。一是建立手機(jī)短信的發(fā)布平臺(tái)，向廣大手機(jī)用戶(hù)發(fā)布劇院演出的相關(guān)短信，引發(fā)手機(jī)用戶(hù)的興趣；二是建立劇院手機(jī)報(bào)等手機(jī)媒體，編發(fā)劇院演出、劇院場(chǎng)館設(shè)施、劇目主創(chuàng)人員信息、演藝明星相關(guān)信息，引發(fā)讀者的興趣，建立于觀眾的關(guān)聯(lián)；三是適時(shí)開(kāi)展手機(jī)平臺(tái)上的有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)、回答問(wèn)題送話(huà)費(fèi)、觀看演出送手機(jī)登活動(dòng)，增進(jìn)與關(guān)總的關(guān)系；四是根據(jù)手機(jī)平臺(tái)反映的問(wèn)題，進(jìn)行劇院演出劇目的修改、潤(rùn)色，提升自身的反映能力。

5.3溝通

不同客戶(hù)群的關(guān)注點(diǎn)往往不同，我們需要用不同的方式，去加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，明白其需求，針對(duì)其所需，告知我所有，必回取得較好營(yíng)銷(xiāo)效果。

5.3.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式士人不自覺(jué)的聯(lián)想到拉橫幅，貼廣告，但作為國(guó)內(nèi)一流的劇院，顯然是不會(huì)運(yùn)用這種所謂的宣傳方法的，我們更多的是采用電話(huà)訪問(wèn)電視宣傳的方式，建立于觀眾的聯(lián)系，是觀眾注意到TVCC的相關(guān)演出信息，并根據(jù)觀眾在采訪中提出的有關(guān)意見(jiàn)建議，進(jìn)行改進(jìn)，最終完成一次傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。

5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入，但是相比國(guó)際優(yōu)秀企業(yè)，國(guó)內(nèi)的應(yīng)用才剛剛起步。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)是首家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資訊門(mén)戶(hù)，那里提供了豐富的信息資源。從“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”Tinlu提供的相關(guān)資料表明，這也就意味著，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透，國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效地利用低成本高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段,將面臨著極大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的基本目的是為增加銷(xiāo)售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法都與直接或間接促進(jìn)銷(xiāo)售有關(guān)，但促進(jìn)銷(xiāo)售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值。以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷(xiāo)沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的人員促銷(xiāo)或者直接接觸式的促銷(xiāo)，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷(xiāo)的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。

TVCC可以通過(guò)建立官方網(wǎng)站，加強(qiáng)自身宣傳及營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)宣傳的特點(diǎn)，及時(shí)在官網(wǎng)上發(fā)布演出信息，讓觀眾及時(shí)知曉有關(guān)演出情況，引發(fā)觀眾興趣，建立與觀眾的關(guān)聯(lián)，通過(guò)查看觀眾的留言，了解觀眾的關(guān)注面、興趣點(diǎn)，實(shí)時(shí)把握觀眾需求動(dòng)向。并將這種動(dòng)向迅速在劇院內(nèi)部包括主創(chuàng)人員層面進(jìn)行消化。也可以通過(guò)頭腦風(fēng)暴法等方式，提煉劇院產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新理念。逐步使設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品符合大眾消費(fèi)需求。

5.3.3移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

TVCC MOBILE即TVCC的手機(jī)傳播，當(dāng)前，隨著APP技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始應(yīng)用于手機(jī)，智能手機(jī)已基本具備了上網(wǎng)功能，我國(guó)有近4億的智能手機(jī)用戶(hù)，這是巨大的基礎(chǔ)市場(chǎng)，是一個(gè)數(shù)量龐大的受眾面，推動(dòng)TVCC在手機(jī)平臺(tái)的傳播，無(wú)疑將極大地提升營(yíng)銷(xiāo)效果。而手機(jī)的上網(wǎng)功能與方式，和電腦并不完全相同，主要表現(xiàn)在手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)更貴，但攜帶方便，而手機(jī)屏幕較小，一個(gè)頁(yè)面上所能承載的信息相對(duì)較小，因此，手機(jī)頁(yè)面?zhèn)鞑サ母嗍俏淖痔幚硇畔?，而不是圖像、音頻信息。因此，在利用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就要充分考慮到這一點(diǎn)。也要把我手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律。一是建立手機(jī)短信的發(fā)布平臺(tái)，向廣大手機(jī)用戶(hù)發(fā)布劇院演出的相關(guān)短信，引發(fā)手機(jī)用戶(hù)的興趣；二是建立劇院手機(jī)報(bào)等手機(jī)媒體，編發(fā)劇院演出、劇院場(chǎng)館設(shè)施、劇目主創(chuàng)人員信息、演藝明星相關(guān)信息，引發(fā)讀者的興趣，建立于觀眾的關(guān)聯(lián)；三是適時(shí)開(kāi)展手機(jī)平臺(tái)上的有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)、回答問(wèn)題送話(huà)費(fèi)、觀看演出送手機(jī)登活動(dòng)，增進(jìn)與關(guān)總的關(guān)系；四是根據(jù)手機(jī)平臺(tái)反映的問(wèn)題，進(jìn)行劇院演出劇目的修改、潤(rùn)色，提升自身的反映能力。

5.4基于收益管理的定價(jià)策略

現(xiàn)在多數(shù)的劇院定價(jià)策略都遵循如下原則：一是 以顧客的心理因素作為劇院的定價(jià)依據(jù)，制定出合乎其心理的價(jià)格，以引導(dǎo)消費(fèi)。主要有尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、分級(jí)定價(jià)、聲望定價(jià)等。二是折扣與讓價(jià)策略。包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣和同業(yè)折扣與傭金等。劇院還會(huì)以促銷(xiāo)組合的方式，進(jìn)行優(yōu)惠定價(jià)，即：劇院為達(dá)到一定的銷(xiāo)售和促銷(xiāo)目標(biāo)，將各種促銷(xiāo)工具互相配合，以實(shí)現(xiàn)最佳的促銷(xiāo)效果。這些工具通常包括各種形式的廣告、發(fā)布會(huì)、娛樂(lè)報(bào)道、劇院現(xiàn)場(chǎng)陳列，銷(xiāo)售輔助物(節(jié)目指南、宣傳小冊(cè)子、海報(bào))、勸誘工具(競(jìng)賽活動(dòng)、抵用券、贈(zèng)獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送)以及相關(guān)宣傳報(bào)道等。其中最為重要的是廣告、人員銷(xiāo)售、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系。下面我們簡(jiǎn)單討論其他幾種定價(jià)策略。

5.4.1庫(kù)存定價(jià)策略

庫(kù)存定價(jià)主要考慮成本法，以及邊際成本和機(jī)會(huì)成本。一場(chǎng)文化演出，很難做到票房售罄的現(xiàn)象，出現(xiàn)庫(kù)存就需要進(jìn)行一些處理的方式，首先就是去頂制定價(jià)格，在庫(kù)存能夠接受的情況下，按原價(jià)出售，在庫(kù)存難以承受的情況下，將一些位置差一些、票房差一些的票差價(jià)或優(yōu)惠銷(xiāo)售。

5.4.2時(shí)間定價(jià)策略

掌握觀眾觀看演出的時(shí)間規(guī)律，對(duì)不同的時(shí)間、場(chǎng)次采取差別定價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)點(diǎn)額最大化，主要表現(xiàn)為，在觀看演出的旺季、高峰期，適當(dāng)增加票價(jià)，在淡季適當(dāng)降低票價(jià)，甚至進(jìn)行增票，維持一定上座率。

5.4.3對(duì)手定價(jià)策略

一是要穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)是指以保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，避免正面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)。穩(wěn)定的價(jià)格通常是大多數(shù)劇院獲得一定目標(biāo)收益的必要條件。其實(shí)質(zhì)是通過(guò)本劇院產(chǎn)品的定價(jià)來(lái)左右整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，可以使市場(chǎng)價(jià)格在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，減少企業(yè)之間因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而發(fā)生的損失。為達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格的目的，通常情況下是由那些擁有較高的市場(chǎng)占有率、經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)或具有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)采用的定價(jià)目標(biāo)。二是追隨定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)有意識(shí)地通過(guò)給產(chǎn)品定價(jià)主動(dòng)應(yīng)付和避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)價(jià)格的制定，主要以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為依據(jù)，根據(jù)具體產(chǎn)品的情況稍高或稍低于競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格不變，實(shí)行此目標(biāo)的企業(yè)也維持原價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)，此類(lèi)企業(yè)也相應(yīng)地參照調(diào)整價(jià)格。一般情況下，中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格定得略低于行業(yè)中占主導(dǎo)地位的企業(yè)的價(jià)格。三是挑戰(zhàn)定價(jià)目標(biāo)。如果企業(yè)具備強(qiáng)大的實(shí)力和特殊優(yōu)越的條件，可以主動(dòng)出擊，挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取更大的市場(chǎng)份額。一般常用的策略目標(biāo)有：打擊定價(jià)，實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)主動(dòng)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可采用低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售產(chǎn)品；特色定價(jià)，實(shí)力雄厚并擁有特殊技術(shù)或產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良或能為消費(fèi)者提供更多服務(wù)的企業(yè)，可采用高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售產(chǎn)品；阻截定價(jià)，為了防止其他競(jìng)爭(zhēng)者加入同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)行列，在一定條件下，往往采用低價(jià)入市，迫使弱小企業(yè)無(wú)利可圖而退出市場(chǎng)或阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。

以TVCC的市場(chǎng)定位和實(shí)力，主要考慮穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)妥的價(jià)格保護(hù)政策。5.4.4會(huì)員制管理

會(huì)員制更多的屬于營(yíng)銷(xiāo)手段，目前市場(chǎng)上較為通行的辦法是設(shè)定一定數(shù)額的門(mén)檻費(fèi)，預(yù)存一定金額，享受會(huì)員優(yōu)惠，預(yù)存的金額有差額要求，會(huì)員級(jí)別及享受的優(yōu)惠也各部相同，北京往往分為9折、8折、6折。表面上看，享受會(huì)員待遇會(huì)降低票價(jià)，但這種讓利行為固化了消費(fèi)者與劇院之間的關(guān)系，有利于培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客，也更能有效的獲得回報(bào)。

六、保障策略

6.1組織

組織為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)成立具有一定的約束力的集合，組織的經(jīng)營(yíng)管理水平直接關(guān)系到劇院的生死存亡。為此，劇院要選擇合適的管理模式。

6.1.1實(shí)施扁平化管理 1981年，韋爾奇就任通用公司首席執(zhí)行官時(shí)，通用電氣公司從董事長(zhǎng)到現(xiàn)場(chǎng)管理員之間的管理層數(shù)目，多達(dá)26 層。韋爾奇上任后，頂住壓力，通過(guò)采取“無(wú)邊界行動(dòng)”管理措施，使公司管理層級(jí)數(shù)銳減至5-6層，縮減80%，徹底瓦解了自20世紀(jì)60年代就深植于組織內(nèi)部的官僚系統(tǒng)，不但節(jié)省了大筆開(kāi)支，更極大地提高了管理效率，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益大幅提高。實(shí)行扁平化管理，是指通過(guò)縮短經(jīng)營(yíng)管理通道和路徑，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)管理的寬度和幅度，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)管理效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，具體來(lái)說(shuō)，一般是指企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上二級(jí)分行所在地，二級(jí)分行與網(wǎng)點(diǎn)之間不再設(shè)辦事處這一中間管理層次的管理模式。這一模式在市區(qū)的選擇，可以減少管理層次和中間環(huán)節(jié)，縮短管理半徑，加大企業(yè)二級(jí)分行的直營(yíng)和集約化經(jīng)營(yíng)的力度?！氨馄交芾怼笔窍鄬?duì)于傳統(tǒng)的等級(jí)結(jié)構(gòu)管理模式而言的。傳統(tǒng)組織的特點(diǎn)表現(xiàn)為層級(jí)結(jié)構(gòu)，即在一個(gè)企業(yè)中，其高層、中層、基層管理者組成一個(gè)金字塔狀的結(jié)構(gòu)。董事長(zhǎng)和總裁位于金字塔頂，他們的指令通過(guò)一級(jí)一級(jí)的管理層，最終傳達(dá)到執(zhí)行者;基層的信息通過(guò)一層一層的篩選，最后到達(dá)最高決策者。而扁平組織則是指當(dāng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，改變?cè)瓉?lái)的增加管理層次的做法，轉(zhuǎn)而增加管理幅度。當(dāng)管理層次減少而管理幅度增加時(shí)，金字塔狀的組織形式就被“壓縮”成扁平狀的組織形式。扁平化管理是針對(duì)傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)“金字塔”式管理而言。金字塔式組織結(jié)構(gòu)是與集權(quán)管理體制相適應(yīng)的。在現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，金字塔式和扁平化共存。之所以“扁平化”成為現(xiàn)代組織變革的關(guān)鍵詞，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的組織形式難以適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，造成決策鏈過(guò)長(zhǎng)、反應(yīng)緩慢，為了不被淘汰，就必須選擇那些與市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高的部門(mén)，分權(quán)、授權(quán)管理，使企業(yè)集團(tuán)在規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，組織機(jī)構(gòu)趨向“扁平化”。特別是現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展、計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用，使嚴(yán)格意義上的多層級(jí)、層層匯報(bào)的垂直管理不再有效，從另一方面加速了企業(yè)組織機(jī)構(gòu)“扁平化”的趨勢(shì)。

進(jìn)入新世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛運(yùn)用，使得信息交流變得無(wú)限趨近0距離，通過(guò)信貸網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，底層員工可以無(wú)差別、無(wú)阻礙的與頂端管理者溝通，這就加強(qiáng)了信息交流的效率，也有利于管理無(wú)別界的實(shí)現(xiàn)。在文化傳媒領(lǐng)域，TVCC可以利用自身網(wǎng)絡(luò)和微博，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)管理體系，實(shí)現(xiàn)組織管理的扁平化，進(jìn)一步提升管理效率。

6.2人員

劇院的人員結(jié)構(gòu)決定工資效率及水平，建設(shè)一支高效、專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍對(duì)劇院來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義，因此，劇院需要加大人才引進(jìn)力度，引進(jìn)高精尖人才，同時(shí)，也要加大人才培養(yǎng)力度，促進(jìn)劇院人才的自我成長(zhǎng)。

6.2.1招募與提升

根據(jù)劇院業(yè)務(wù)特點(diǎn)和現(xiàn)有的人才結(jié)構(gòu)，制定人才招募計(jì)劃，積極招募優(yōu)秀人才出，也可以通過(guò)獵頭的方式，引進(jìn)經(jīng)驗(yàn)豐富、能力卓越的人才；同時(shí)，關(guān)注劇院內(nèi)部人員的培養(yǎng)，創(chuàng)造一切條件幫助人員自我提升。

6.2.2有效員工激勵(lì)體系

人才能力的發(fā)揮急需要外接隱私，也需要內(nèi)部因素，合理的人才激勵(lì)機(jī)制，有利于人才能力發(fā)揮和主觀能動(dòng)性的增長(zhǎng)。因此要更根據(jù)業(yè)務(wù)水平、業(yè)績(jī)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。

七、結(jié)論

7.1貢獻(xiàn)

通過(guò)對(duì)TVCC的營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，得出了一些粗淺的見(jiàn)解：一是劇院要加強(qiáng)自身定位，明確自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)；二是有科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念和行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，并且強(qiáng)力推行；三是要樹(shù)立品牌意識(shí)，當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，最終都是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，要著力打造優(yōu)秀品牌；四是多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往往要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，有利于資源的合理利用，有利于風(fēng)險(xiǎn)分散。

7.1.1理論

通過(guò)對(duì)4R營(yíng)銷(xiāo)理論的分析，我摸索出了劇院營(yíng)銷(xiāo)的基本理念和方法，即通過(guò)現(xiàn)代的宣傳手段，與顧客建立關(guān)聯(lián)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和觀眾的分析，提升劇院反應(yīng)能力，通過(guò)與觀眾各層面的互動(dòng)，增進(jìn)與觀眾交流，培養(yǎng)忠實(shí)觀眾，最終通過(guò)文化產(chǎn)品和文化服務(wù)，獲得回報(bào)。

7.1.2實(shí)踐

劇院可以應(yīng)用4R理論，投入于劇院的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如百老匯歌劇《貓》的營(yíng)銷(xiāo)，就展示了這種營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)意義。田漢大劇院、劉老根劇場(chǎng)也都非常關(guān)注觀眾的文化需求，建立與觀眾的良好互動(dòng)，這些都是4R理論實(shí)踐的實(shí)例。

7.1.2.1對(duì)TVCC

對(duì)TVCC而言，在擁有其他劇場(chǎng)無(wú)可比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)之后，通過(guò)其廣大的傳媒網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與觀眾的溝通交流，采取一些列手段，獲得觀眾認(rèn)可，建設(shè)一片忠誠(chéng)的觀眾網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于TVCC今后的營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)展將有重要意義。

7.1.2.2對(duì)相關(guān)類(lèi)似企業(yè)

對(duì)于其他大劇院而言，也具有非?，F(xiàn)實(shí)的意義，首先是推動(dòng)其營(yíng)銷(xiāo)理念成長(zhǎng)與更新，其次樹(shù)立品牌戰(zhàn)略意識(shí)，再次是進(jìn)一步鞏固多元化的經(jīng)營(yíng)方式。

7.2不足

受困時(shí)間因素和自身水平的原因，本文對(duì)于有些問(wèn)題探討得還不深刻、詳細(xì)：如定價(jià)策略、多元化經(jīng)營(yíng)策略等，今后，我將在實(shí)際工作當(dāng)中不斷汲取營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，總結(jié)工作中的額經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以期把理論運(yùn)用到實(shí)踐中去。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)策略研究

銀行營(yíng)銷(xiāo)策略研究

隨著銀行存貸利差逐漸縮小,銀行業(yè)必須尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),前景廣闊的零售業(yè)務(wù)無(wú)疑是商業(yè)銀行的首選。而且,龐大并在持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn),為我國(guó)金融發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ),構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的業(yè)務(wù)需求。近年來(lái)，零售業(yè)務(wù)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置，并已經(jīng)成為世界各大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要組成部分與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。論文在此背景下選擇中國(guó)股份制商業(yè)銀行的典型——中信銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展情況作為研究背景，通過(guò)從各種文獻(xiàn)獲得的大量資料作為研究基礎(chǔ)并結(jié)合筆者的實(shí)際工作，對(duì)中信銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行探索。

本文以商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略的制定與實(shí)施為研究主題，在陳述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)定義、特點(diǎn)和基本內(nèi)容，敘述了我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的理論背景和現(xiàn)狀，指出其存在的問(wèn)題、制約因素，從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面系統(tǒng)分析了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)因素，并通過(guò)比較分析國(guó)內(nèi)外商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，論述我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該如何確定零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，從而制定零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而總結(jié)出了可供我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)發(fā)展借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

論文通過(guò)對(duì)中信銀行在零售業(yè)務(wù)上的發(fā)展、現(xiàn)狀、定位等研究和分析的基礎(chǔ)上，指出了零售業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面所具有的重大戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，由此認(rèn)清了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確立了發(fā)展零售業(yè)務(wù)的基本營(yíng)銷(xiāo)原則和戰(zhàn)略目標(biāo)。從真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)策略；產(chǎn)品差異化策略；價(jià)格差異化策略；選擇有效地分銷(xiāo)渠道等四個(gè)方面提出了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略，并提出通過(guò)樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念，對(duì)零售業(yè)務(wù)準(zhǔn)確定位和統(tǒng)一規(guī)劃和管理；轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，積極研究定價(jià)技術(shù)；完善零售業(yè)務(wù)考核體系，建立健全科學(xué)的考核機(jī)制；完善人才培訓(xùn)機(jī)制，加快專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)步伐，加大零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；同時(shí)，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)管理，提高零售業(yè)務(wù)收入的同時(shí)做好零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范工作。論文意在促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，拓展我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

全文共分為六個(gè)部分：第一部分主要介紹國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。第二部分介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的定義、特點(diǎn)及發(fā)展前景。第三部分從中信銀行外部環(huán)境分析，介紹了中信銀的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第四部分從中信銀行的現(xiàn)狀入手，闡述了中信銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力及劣勢(shì)。第五部分結(jié)合中信銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的案例，分析了中信銀行零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)。第六部分總結(jié)出中信銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

我國(guó)零售業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，研究零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有助于指導(dǎo)實(shí)際工作，并盡快占領(lǐng)這一新興市場(chǎng)。零售業(yè)務(wù)也是擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)、培植消費(fèi)熱點(diǎn)的需要，目前居民儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)己經(jīng)出現(xiàn)了過(guò)度增長(zhǎng)的擔(dān)憂(yōu)，研究零售業(yè)務(wù)，有助于發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)動(dòng)員儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向投資的中介功能，實(shí)現(xiàn)投資渠道多元化，促進(jìn)金融體系資源優(yōu)化和社會(huì)資金的運(yùn)用效率。

本文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于：通過(guò)對(duì)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的研究，提出零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的新方法、新建議，為我國(guó)銀行金融工具和金融體制創(chuàng)新提供了思路。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略