第一篇：上海市分行對公客戶經(jīng)理隊伍建設

附件：

對公客戶經(jīng)理隊伍建設

三年行動計劃綱要（2010-2012）

為適應上海國際金融中心和國際航運中心（以下簡稱“兩個中心”）建設，加快推進我行對公業(yè)務經(jīng)營轉型和精細化管理，提升市場營銷能力和經(jīng)營管理水平，爭創(chuàng)地區(qū)主流銀行，建立一支適應市場競爭要求、運轉高效有序的對公客戶經(jīng)理隊伍，促進對公業(yè)務全面持續(xù)發(fā)展，特制定本計劃綱要。

一、加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設的重要性和緊迫性

（一）加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設是破解業(yè)務操作瓶頸、提升市場營銷能力的需要。

目前，我行對公客戶經(jīng)理數(shù)量不足、結構不合理的矛盾較為突出，不僅導致日常業(yè)務操作得不到充分的人力保障，而且造成在一些重點領域、重大項目、重要客戶及其核心業(yè)務競爭上處于比較劣勢，制約了對公業(yè)務的有效開展。截至2009年3月，全行對公客戶經(jīng)理約960人（數(shù)字統(tǒng)計口徑：包括各經(jīng)營行公司金融部、國際業(yè)務部、客戶部、網(wǎng)點的對公客戶經(jīng)理，不包括分行各對公業(yè)務部門人員。2009年末，本次崗位管理體系實施到位后，將按新的對公客戶經(jīng)理口徑進行重新確認，下同），占全行員工（含勞務派遣制員工）9380人的10.24%；其中各經(jīng)營行從事信貸業(yè)務操作的對公客戶經(jīng)理約488人，占全行對公客戶經(jīng)理的50.83%。全行對公客戶經(jīng)理尤其是從事信貸業(yè)務操作的對公客戶經(jīng)理總量明顯不足，市區(qū)支行對公客戶經(jīng)理短缺現(xiàn)象更為突出，一定程度上出現(xiàn)了有業(yè)務而無人操作的局面。同時，我行對公客戶經(jīng)理隊伍結構不盡合理，全行對公客戶經(jīng)理平均年齡接近40歲，本科以上學歷約占42.56%，中級職稱以上僅占31.32%。人員年齡結構的相對老化和知識能力結構的相對弱化，影響了對公客戶經(jīng)理隊伍的勝任能力和營銷能力，且進一步凸顯了數(shù)量上的不足，制約了我行對公業(yè)務的拓展，在激烈競

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爭的市場格局下，我行主流客戶、主流業(yè)務的市場份額有所下降。

（二）加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設是積極應對市場競爭、推進對公業(yè)務經(jīng)營轉型的需要。

上?！皟蓚€中心”建設將帶動現(xiàn)代服務業(yè)和先進制造業(yè)的加快發(fā)展，產業(yè)結構更趨高端化，客戶需求日益多樣化，新型業(yè)務應運而生，同業(yè)競爭進一步加劇。總行股份制改革后，確立了現(xiàn)代公司治理機制，經(jīng)營管理模式進一步優(yōu)化，在3510戰(zhàn)略的引領下，正向建設國際一流大型商業(yè)銀行的愿景邁進。面對區(qū)域經(jīng)濟金融的新形勢，伴隨總行股改上市的新要求，上海分行作為總行的重點城市行，要實現(xiàn)系統(tǒng)排頭兵和地區(qū)主流銀行的目標，必須全面推進業(yè)務經(jīng)營轉型。戰(zhàn)略重點要從郊區(qū)逐步轉向郊區(qū)與市區(qū)并重，對公業(yè)務要從存貸款服務為主逐步轉向提供綜合金融服務，信貸業(yè)務要從速度效益型逐步轉向質量、速度、效益相統(tǒng)一型，營銷方式要從傳統(tǒng)方式逐步轉向綜合營銷、交叉營銷。因此，在進一步理順對公業(yè)務營銷體系、增強對公業(yè)務營銷合力的同時，全行迫切需要鍛造一支富有市場競爭力的對公客戶經(jīng)理隊伍。

（三）加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設是提升對公業(yè)務精細化管理水平、保證可持續(xù)發(fā)展的需要。

精細化管理的實質是通過規(guī)則的細化、標準化、制度化，實現(xiàn)高質量、高效率、低成本運行管理。實施對公業(yè)務精細化管理，是推進我行業(yè)務經(jīng)營轉型、提高經(jīng)營管理水平、保證可持續(xù)發(fā)展的基礎。加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設，是對公業(yè)務精細化管理的重要組成部分，也是推進對公業(yè)務精細化管理的重要保障。目前，我行對公業(yè)務精細化管理水平有待進一步提升，客戶營銷、客戶關系管理、盡職調查、網(wǎng)上作業(yè)、貸后管理、風險防控、檔案管理等方面都存在一定的薄弱環(huán)節(jié)，有些工作還流于形式。這些問題的解決，要求我行對公客戶經(jīng)理隊伍不斷優(yōu)化工作品質、改進工作作風，增強執(zhí)行力，有效提升我行對公業(yè)務精細化管理水平。

二、加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設的總體要求和階段性目標

（一）加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設的總體要求。

根據(jù)分行3510發(fā)展規(guī)劃，緊緊抓住上?！皟蓚€中心”建設契機，深入貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持“以人為本”的經(jīng)營管理理念，理順對公客戶經(jīng)理崗位序列，以提升市場營銷和信貸業(yè)務操作能力為重點，加強對公客戶經(jīng)理配備和培養(yǎng)，努力提高對公客戶經(jīng)理隊伍素質，力爭用三年時間打造一支數(shù)量充足、結構合理、專業(yè)高效、勇于競爭、紀律嚴明的對公客戶經(jīng)理隊伍，全面提升上海分行綜合營銷能力，促進各項對公業(yè)務又好又快發(fā)展。

（二）加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設的階段性目標。

1、數(shù)量目標。

確保對公客戶經(jīng)理隊伍總體數(shù)量與業(yè)務發(fā)展相匹配。2010至2012年內，全行累計新配備對公客戶經(jīng)理不少于300人，2012年末全行對公客戶經(jīng)理數(shù)量占全行員工的比例不低于13%。其中，全行累計新配備從事信貸業(yè)務操作的對公客戶經(jīng)理不少于200人，2012年末從事信貸業(yè)務操作的對公客戶經(jīng)理數(shù)量占全行對公客戶經(jīng)理的比例不低于55%。

2、質量目標。

確保對公客戶經(jīng)理隊伍總體質量與市場競爭相適應。2012年末，全行對公客戶經(jīng)理綜合素質有所改善，專業(yè)技能有所提升，業(yè)務操作能力有所提高，市場營銷能力有所增強。

3、結構目標。

確保對公客戶經(jīng)理隊伍總體結構與上海分行人才資源配臵相吻合。2012年末，全行對公客戶經(jīng)理隊伍年齡結構優(yōu)化，學歷層次提高，專業(yè)技能增強。全行對公客戶經(jīng)理平均年齡保持在40周歲以下，本科以上學歷占比達到50%以上，具有中級以上職稱資格的占比達到40%以上。

三、加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設的主要措施

（一）統(tǒng)一思想認識，加強組織領導，堅定不移地推進對公客戶經(jīng)理隊伍建設。

各級領導要提高認識，統(tǒng)一思想，精心策劃，著力推進，確保落實。

分行層面要成立對公客戶經(jīng)理隊伍建設三年行動計劃推進領導小組，組長由分行主要負責人擔任，副組長由分管副行長擔任，小組成員由分行公司業(yè)務部、人力資源部、房地產信貸部、機構業(yè)務部、國際業(yè)務部、投資銀行部、信貸管理部主要負責人擔任，負責全行對公客戶經(jīng)理隊伍建設工作的組織、推動和協(xié)調，推進領導小組辦公室設在公司業(yè)務部。各經(jīng)營行也要參照分行建立相應組織機構，成立支行對公客戶經(jīng)理隊伍建設三年行動計劃推進領導小組，負責本單位對公客戶經(jīng)理隊伍建設的組織推進工作，研究落實分解計劃和各項具體措施，確保對公客戶經(jīng)理隊伍建設各項工作有序開展。

（二）有計劃多渠道充實人員，確保對公客戶經(jīng)理數(shù)量穩(wěn)步增加。一是制定對公客戶經(jīng)理量化補充計劃。分行確定分年度的補充總量，各經(jīng)營行結合實際提出分年度需求計劃后上報分行，由分行統(tǒng)一協(xié)調分配人員補充額度。二是對內要從現(xiàn)有人員中充分挖掘潛力。選拔一批業(yè)務知識豐富、公共關系廣泛、營銷技能過硬、經(jīng)驗判斷準確的專業(yè)人員充實到一線客戶經(jīng)理崗位。三是對外要暢通招聘優(yōu)秀人才的渠道。在每年的招聘工作中，優(yōu)先考慮招聘適合客戶經(jīng)理崗位的高學歷應屆畢業(yè)生，在經(jīng)過相關業(yè)務崗位的鍛煉后，選用充實到客戶經(jīng)理隊伍中。對一些新興業(yè)務的關鍵崗位可以向社會公開招聘，參考市場薪酬水平，破格引進高端人才。四是確保對公客戶經(jīng)理的有效配備。合理配備營銷團隊對公客戶經(jīng)理，原則上單個對公客戶經(jīng)理重點管戶（貸款戶及重點存款客戶）數(shù)量不超過15戶。支行公司金融部對非管轄支行派駐或派出營銷團隊后，該營銷團隊所在非管轄支行不再專門配備對公客戶經(jīng)理，其他非管轄支行可根據(jù)對公存款規(guī)模、客戶數(shù)量等因素，合理配備一定量的對公客戶經(jīng)理。

（三）加強持續(xù)培養(yǎng)和培訓，提高對公客戶經(jīng)理隊伍整體質量。要從分行、支行、基層網(wǎng)點三個維度，以提升市場營銷和信貸業(yè)務操作能力為重點，全面推進對公客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和培訓，全面提高對公客戶經(jīng)理隊伍的整體素質。一是建立對公客戶經(jīng)理個人職業(yè)規(guī)劃。由人

力資源部門從招聘進行開始，根據(jù)對公營銷工作不同階段的不同特點，設立適合不同層級對公客戶經(jīng)理的職業(yè)培養(yǎng)計劃，明確崗位輪換和崗位培養(yǎng)目標，實行持續(xù)跟蹤管理。二是加強對公客戶經(jīng)理持續(xù)培訓。由分行人力資源部門、產品部門和各前臺部門組織開展各類業(yè)務、產品和素質培訓，努力提高對公營銷人員實戰(zhàn)能力。對于新上崗營銷人員，重點進行產品、信貸政策方面的系統(tǒng)性培訓；對于有一定業(yè)務經(jīng)驗的營銷人員，可側重于營銷技巧、綜合營銷方案等方面的培訓。三是建立業(yè)務骨干帶教制度。各行要從現(xiàn)有對公客戶經(jīng)理中選出業(yè)務骨干，建立帶教老師名單，為每一位新員工配備帶教老師，幫助新員工盡快掌握業(yè)務技能。帶教結果要列入對帶教老師的考核和獎勵，并將帶教能力和帶教成效作為對公客戶經(jīng)理崗級晉升的標準之一。四是加強職業(yè)道德教育。培養(yǎng)客戶經(jīng)理形成愛崗敬業(yè)、勇于奉獻、頑強拼搏、執(zhí)行力高的工作作風，打造我行高素養(yǎng)的市場營銷中堅力量。

（四）強化激勵約束機制，構建科學有效的對公客戶經(jīng)理績效考核體系。

一是加大資源配臵的傾斜力度。適度加強對對公客戶經(jīng)理績效考核資源分配的支持力度，對營銷業(yè)績突出的客戶經(jīng)理要進行重獎，獎勵程度要不低于地區(qū)同業(yè)，在系統(tǒng)內具有吸引力。二是加大績效考核力度。擴大績效考核收入在對公客戶經(jīng)理總收入中的比重，獎勵比例要與其貢獻相掛鉤，與其業(yè)績相匹配，在考核個人營銷業(yè)績的同時，加強團隊業(yè)績的考核，將個人與團隊的營銷業(yè)績有機結合。三是實施整體薪酬激勵。在強調物質薪酬激勵的同時，更多地采取評優(yōu)表彰、崗位晉升、帶薪休假等方式，對客戶經(jīng)理實施非物質激勵。四是鼓勵參加各類社會考級考證。對于獲得各類資格和證書的對公客戶經(jīng)理給予一定方式的獎勵，并優(yōu)先安排到相適應的崗位。五是建立人員退出機制。對于營銷業(yè)績偏差、管理水平偏低、責任心不強、不能勝任崗位的對公客戶經(jīng)理，應按規(guī)定退出，建立能進能出的對公客戶經(jīng)理使用機制，促進客戶經(jīng)理的優(yōu)勝劣汰。六是搭建和運用考核數(shù)據(jù)平臺。通過建立對公客戶關系管理系統(tǒng)，形成集客戶信息、管理信息于一體的數(shù)據(jù)倉庫，在為營銷工作提供技術支持的同時，也為對公客戶經(jīng)理業(yè)績考核提供數(shù)據(jù)平臺，建立科學有效的對公客戶經(jīng)理營銷業(yè)績考核體系。

（五）構建動態(tài)分級崗位序列，規(guī)范對公客戶經(jīng)理日常管理。根據(jù)總行人力資源綜合改革的部署，在崗位體系統(tǒng)一定編的框架下，研究制定上海分行對公客戶經(jīng)理管理辦法，實施對全行對公客戶經(jīng)理的統(tǒng)一管理。主要內容包括對公客戶經(jīng)理的序列、準入、考核、進退、培訓、日常管理等一系列制度規(guī)范。一是建立對公客戶經(jīng)理崗位序列。從高至低劃分為若干個等級，不同等級的客戶經(jīng)理享受的基本收入、福利待遇和保障有所區(qū)別。二是推行動態(tài)等級管理。嚴格對公客戶經(jīng)理的準入，實現(xiàn)對公客戶經(jīng)理統(tǒng)一的資格認證考試，建立科學的考評制度與方法，根據(jù)考評結果實施對公客戶經(jīng)理的晉升、降級或退出。三是加強對公客戶經(jīng)理日常管理。建立對公客戶經(jīng)理客戶拜訪制度、信息收集反饋制度、工作日志制度、例會制度、報告制度、培訓制度等一系列日常工作制度，規(guī)范客戶經(jīng)理的日常管理。四是適時建立客戶營銷服務項目小組的營銷運作模式，從縱橫兩個方向組成營銷團隊對客戶開展全方位的營銷服務。

（六）精心組織，狠抓落實，確保對公客戶經(jīng)理隊伍建設三年行動計劃取得實效。

一是各經(jīng)營行要按照分行的總體部署，切實加強領導，精心組織，有序推進，扎扎實實地開展工作，確保業(yè)務經(jīng)營和隊伍建設“兩手抓、兩手都要硬”，在對公客戶經(jīng)理隊伍建設上下真功、出實效。二是為充分體現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績與人才培養(yǎng)的有效平衡，分行將按年對各經(jīng)營行對公客戶經(jīng)理隊伍建設進展情況進行評價打分，并列入班子年度考核內容。三是對公客戶經(jīng)理隊伍建設三年行動計劃結束后，分行將對整體活動情況進行總結評比，對在活動中取得突出成績和成功經(jīng)驗的單位進行表彰和獎勵，具體考核獎勵辦法另行確定和實施。

第二篇：華夏銀行成都分行對公客戶經(jīng)理工作職責

銀行對公客戶經(jīng)理助理要學哪些知識

如果你是大學畢業(yè)銀行工作對你來說應該不成問題因為我也是專業(yè)不對口進入銀行工作的。要看你從事的是什么崗位。如果是客戶經(jīng)理助理的話不知道你是什么銀行應該股份制吧為什么還有客戶經(jīng)理助理這個崗位一般銀行客戶經(jīng)理的設置分兩種一種是獨立客戶經(jīng)理一種是AB角客戶經(jīng)理就是分小組的一個人管外一個人管內一般國有銀行現(xiàn)在大都實行第一種制度股份制銀行多實行第二種制度。如果你們銀行實行第二種制度的話我想你應該是所謂的B角了就是A角營銷進來的客戶你要維護好比如說申報授信和貸款整理檔案資料等等。

如果要成為真正的客戶經(jīng)理要關心幾個方面

一就是溝通客戶經(jīng)理的本質就是營銷一定要會溝通會與陌生人打交道要向老客戶經(jīng)理學習與客戶談判的技巧比如利率怎么定怎么調查企業(yè)等等與客戶溝通問問題不能太直要講究技巧。

二就是業(yè)務知識。建議你要認真學習你們的信貸業(yè)務手冊一般的業(yè)務一定懂否則和客戶談判會出笑話的。

三就是會計這是客戶經(jīng)理必不可少的知識一定要從報表中能看出企業(yè)的一些情況雖然當今大多企業(yè)報表都有水份首先你申報貸款和授信就必須分析財務報表你首先要從報表說服審批人

最后就是建議你從基礎業(yè)務做起從我們銀行來看進來的大學生直接從事客戶經(jīng)理的后來的發(fā)展后勁都不大因為整個銀行業(yè)務太多尤其是運行方面的你要想真正成為業(yè)務專家會計、儲蓄及一些個人銀行方面的知識也是必須懂一點的因為你也要向一些對公客戶的老總們介紹你們銀行的卡、理財啊等個銀業(yè)務。

還有就是風險知識技術含量最高的應該是項目評估如果你什么時候能夠獨立完成項目評估了說明你的銀行業(yè)務已經(jīng)差不多學成了。

說的比較雜都是自己一個字一個字打出來的我也是大學畢業(yè)進入銀行如今已經(jīng)第六個年頭了感慨比較多但愿對你有用。

銀行客戶經(jīng)理的工作職責

銀行客戶經(jīng)理分好幾類不知你說的是哪種當然這幾類客戶經(jīng)理都可以交叉銷售產品不是太局限于既定的范圍

一零售客戶經(jīng)理指在××銀行從事個人客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作的人員。在商貿市場附近的二級支行或代理網(wǎng)點配備1名專職零售客戶經(jīng)理。其他二級支行的零售客戶經(jīng)理原則上由網(wǎng)點人員兼職。零售客戶經(jīng)理隸屬二級支行或代理網(wǎng)點管理。

二對公客戶經(jīng)理是指具備相應任職資格和能力從事××銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員。人員配備每個開辦對公業(yè)務的網(wǎng)點至少配備1名對公客戶經(jīng)理。對公客戶經(jīng)理隸屬二級支行管理。

三信貸客戶經(jīng)理指在××銀行從事信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作的人員。人員配備可根據(jù)信貸業(yè)務開辦情況每增設一個營業(yè)部至少增加3名信貸客戶經(jīng)理。信貸客戶經(jīng)理原則上配備在縣支行和開辦貸款業(yè)務的二級支行。

四理財經(jīng)理是指具備相應任職資格和能力從事××銀行個人客戶關系管理、營銷方案策劃與實施為個人客戶提供各種財務分析、規(guī)劃或投資建議、銷售理財計劃及投資性產品的營銷人員。主要從事代銷基金、國債、保險、本外幣理財產品、第三方存管等產品銷售工作。人員配備 按折算后的所屬網(wǎng)點大客戶數(shù)量配備專兼職理財經(jīng)理。

五大堂經(jīng)理指在××銀行網(wǎng)點識別并引導客戶、挖掘優(yōu)質客戶資源、推介銷

售金融產品、提供業(yè)務咨詢和服務的營銷人員。人員配備營業(yè)面積在200㎡以上、地理位置優(yōu)越、交易量較大的網(wǎng)點可配備專職大堂經(jīng)理1人。其他網(wǎng)點原則上配備兼職大堂經(jīng)理。

六產品經(jīng)理是指負責組織或參與銀行某一金融產品或產品線的創(chuàng)新設計、生產營銷、管理服務和應用實施工作的營銷人員。主要負責從環(huán)境分析、產品策劃、產品設計開發(fā)到產品營銷、推廣、維護、改進和市場效果評價的全過程管理和服務支撐工作。人員配備產品經(jīng)理歸屬各業(yè)務部門管理。在省分行配備公司產品經(jīng)理2名、零售產品經(jīng)理2名、信貸產品經(jīng)理1名。市分行暫各設個人、對公、信貸產品經(jīng)理1人由各業(yè)務部門業(yè)務管理崗兼職。

銀行客戶經(jīng)理職責

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關系的代表又是銀行對外業(yè)務的代表。其職責是開場全面了解客戶需求并向其營銷產品、爭攬業(yè)務同時協(xié)調和組織全行各有關專部門及機構為客戶提供全方位的金融服務在主動防范金融風險的前提下建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。

2.客戶經(jīng)理的職責

1聯(lián)系客戶 客戶經(jīng)理是全權代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理應積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系發(fā)現(xiàn)客戶的需求引導客戶的需求并及時給予滿足為客戶提供“一站式”one-stop服務。

2開發(fā)客戶 對現(xiàn)有的客戶客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系而對潛在的客戶客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶墮待開發(fā)二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求急待引導。

3營銷產品 根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求對市

場進行深入研究并提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃在與客戶的交往中客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務需求有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求要及時向有關部門報告探索為其開發(fā)專用產品的可能性?？蛻艚?jīng)理營銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品面向重點客戶宣傳金融產品市場公關和產品推銷。

4內部協(xié)調 客戶經(jīng)理是銀行對外服務的中心每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此客戶經(jīng)理握住的每筆業(yè)務都是銀行的財富需要所有相關部門的全力協(xié)助客戶經(jīng)理有責任發(fā)揮協(xié)調中心的作用引導客戶的每一筆業(yè)務在銀行中順暢、準確地完成?？蛻艚?jīng)理搞好內部協(xié)調主要有以下四個方面

1前臺業(yè)務窗口與二線業(yè)務部門之間的協(xié)調

2各專業(yè)部門之間的協(xié)調

3上下級部門之間的協(xié)調

4經(jīng)營資源分配的協(xié)調。內部協(xié)調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。

3.客戶經(jīng)理的素質要求

合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調能力具有時間管理和團隊精神的現(xiàn)代管理意識性格上要熱情開朗負有責任感并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發(fā)的管理經(jīng)驗。初、中級客戶經(jīng)理應具備以下條件

1品德素質。應具有較強的責任心和事業(yè)心嚴守銀行與客戶的秘密。

2營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。3知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解熟悉銀行各方面業(yè)務。4分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況能夠對客戶進行綜合分析對

客戶風險有較強的預見力。

5籌劃能力。工作目標明確實際計劃方案切實可行預算安排精確有效工作日程井然有序。

6協(xié)調能力。善于表達自己的觀點和看法與銀行管理層和業(yè)務層保持良好的工作關系團隊協(xié)作精神強。

4.客戶經(jīng)理的工作內容

1訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。

2細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。

3風險管理。有效監(jiān)測和控制客戶風險。

4客戶關系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源。

5客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。

6溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。

7談判。與客戶進行業(yè)務談判。

8辦理業(yè)務。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務。

5.客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別

1與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有很強的綜合性 綜合性主要體現(xiàn)在服務對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上。客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產品的營銷員負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協(xié)調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質金融服務。

2與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有更強的服務性 更強的服務性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現(xiàn)代化的服務手段上。商業(yè)銀行通過客戶經(jīng)理的服務展示商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和市場魅力服務性是商業(yè)銀行

客戶經(jīng)理的重要特征之一。

3與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有較強的開拓意識 開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。

4與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有比重更大的知識含量 商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應該掌握并能夠運用現(xiàn)代管理科學理論與知識對客戶進行認識和分析要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關知識根據(jù)營銷和客戶的需要對客戶進行知識管理。

第三篇：2018中國交通銀行黃石分行招聘對公客戶經(jīng)理(A4)

湖北銀行招聘網(wǎng)：http://hu.jinrongren.net/ 2018中國交通銀行黃石分行招聘對公客戶經(jīng)理(A4)

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職位名稱：對公客戶經(jīng)理(A4)工作部門：交通銀行黃石分行-交通銀行黃石分行營業(yè)部 工作地點：湖北-黃石 招聘人數(shù)：1 截止時間：2018-06-27

職位描述：

(1)認真學習并掌握我行公司業(yè)務產品特點及相關業(yè)務知識;(2)積極做好公司客戶的營銷開拓及維護工作;(3)深刻理解公司客戶需求并為其制定個性化金融服務方案;(4)嚴格執(zhí)行我行信貸政策及相關規(guī)范要求，做到合規(guī)經(jīng)營;(5)根據(jù)我行業(yè)務發(fā)展重點，協(xié)助做好個人客戶的營銷和推薦工作。職位要求：

(1)全日制大學本科及以上學歷，本科生30周歲以下;(2)金融、經(jīng)濟、財會、管理、市場營銷等相關經(jīng)濟管理專業(yè)，熟悉金融、經(jīng)濟基礎知識;(3)具有會計從業(yè)資格證或銀行從業(yè)資格證等相關資格證書者優(yōu)先;(4)具有良好的語言表達能力和溝通能力，較強的工作責任心和團隊協(xié)作精神;(5)有銀行客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先錄用;(6)身體健康，形象氣質好;品行端正，無任何違規(guī)違紀行為;符合交通銀行親屬回避規(guī)定。

銀行招聘考試資料

考試必備：銀行考試專用教材

第四篇：對公客戶經(jīng)理讀書筆記

1.RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）即風險調整資本收益，是由銀行家信托公司（Banker Trust）于20世紀70年代提出來的，其最初的目的是為了度量銀行信貸資產組合的風險。

2.商業(yè)銀行的資本，包括核心資本和附屬資本。

核心資本的來源 核心資本的來源包括發(fā)行普通股、提高留存利潤等方式。

核心資本的構成 核心資本是金融機構可以永久使用和支配的自有資金，其構成如下：（1）實收資本。實收資本是指已發(fā)行并完全繳足的普通股和永久性非累積優(yōu)先股，這是永久的股東權益。包括國家資本、法人資本、個人資本、外商資本(2)資本公積(3)盈余公積(4)未分配利潤(6)儲務賬戶(7)公開儲備。包括股票發(fā)行溢價、保留利潤、普通準備金和法定準備金的增值等。

3.進口代付是一種融資方式，付款人如有融資需求，可在付款日前通過其辦理業(yè)務的銀行（開證行，代收行或匯出匯款銀行）向提供此項業(yè)務的銀行（代付行）詢價。雙方協(xié)商一致后，在付款日由代付行先行墊付款項向收款人付款。待代付到期日，再由付款人將應付款項、利息和相關銀行費用償還給代付行的一種業(yè)務模式。

4.流動比率：代表企業(yè)以流動資產償還流動負債的綜合能力。流動比率=流動資產÷流動負債，流動比率越低，則意味著企業(yè)短期償債能力不強，但如果比率過高，說明企業(yè)可能不善舉債經(jīng)營，經(jīng)營者過于保守，將導致企業(yè)短期資金的利用效率較差。

速動比率代表企業(yè)以速動資產償還流動負債的綜合能力。速動比率通常以（流動資產一存貨）÷流動負債表示，速動資產是指從流動資產中扣除變現(xiàn)速度最慢的存貨等資產后，可以直接用于償還流動負債的那部分流動資產。但也有觀點認為，應以（流動資產一待攤費用一存貨一預付賬款）÷流動負債表示。這種觀點比較穩(wěn)健。由于流動資產中，存貨變現(xiàn)能力較差；待攤費用是已經(jīng)發(fā)生的支出，應由本期和以后各期分擔的分攤期限在一年以內的各項費用，根本沒有變現(xiàn)能力；而預付賬款意義與存貨等同，因此，這三項不包括在速動資產之內。由此可見，速動比率比流動比率更能表現(xiàn)一個企業(yè)的短期償債能力。一般經(jīng)驗認為：流動比率在2：1比較適當，而速動比率則為1：1。

這兩項指標都是從靜態(tài)分析的角度反映了企業(yè)短期的償債能力。對于企業(yè)經(jīng)營者來說，分析企業(yè)短期償債能力是非常重要的。因為企業(yè)只有具備足夠的流動資產來償還債務，才能夠保證債權人的資金安全，使企業(yè)的信貸管理步入良性循環(huán)的軌道。企業(yè)的投資者則可以通過這些指標來識別企業(yè)財務狀況的好壞，進一步判斷企業(yè)在市場中具有的競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。當然，在使用該指標時還要注意，速動比率和流動比率只是反映企業(yè)某一時點的狀態(tài)，孤立地分析靜態(tài)指標，會片面理解企業(yè)財務狀況，影響對企業(yè)短期償債能力的正確評價。分析企業(yè)短期償債能力同時還應結合其它相關因素綜合分析，如非籌資性現(xiàn)金流入與流動負債的比率、利息支付倍數(shù)等。

5.協(xié)定存款是指客戶通過與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》，約定期限、商定結算賬戶需要保留的基本存款額度，由銀行對基本存款額度內的存款按結息日或支取日活期存款利率計息，超過基本存款額度的部分按結息日或支取日人行公布的高于活期存款利率、低于六個月定期存款利率的協(xié)定存款利率給付利息的一種存款。

中國工商銀行可與客戶簽訂單位協(xié)定存款合同，在結算賬戶之上開立協(xié)定存款賬戶，并約定結算賬戶的額度，由銀行將結算賬戶中超額度的部分轉入?yún)f(xié)定存款賬戶，單獨按照協(xié)定存款利率計息。

單位應與開戶行簽訂《協(xié)定存款合同》，合同期限最長為一年（含一年），到期任何一方如未提出終止或修改，則自動延期。凡申請在中國工商銀行開立協(xié)定存款賬戶的單位，須同時開立基本存款賬戶或一般存款賬戶（以下簡稱“結算戶”），用于正常經(jīng)濟活動的會計核算，該賬戶稱為A戶，同時電腦自動生成協(xié)定存款賬戶（以下簡稱B戶）。如單位已有結算賬戶，則將原有的結算賬戶作為A戶，為其辦理協(xié)定存款手續(xù)。

協(xié)定存款的起存金額請向當?shù)毓ど蹄y行咨詢。

協(xié)定存款賬戶的A戶視同一般結算賬戶管理使用，可用于現(xiàn)金轉賬業(yè)務支出，A戶、B戶均不得透支，B戶作為結算戶的后備存款賬戶，不直接發(fā)生經(jīng)濟活動，資金不得對外支付。

每季末月二十日或協(xié)定存款戶（B戶）銷戶時應計算協(xié)定存款利息。季度計息統(tǒng)一于季度計息日的次日入賬；如屬協(xié)定存款合同期滿終止續(xù)存，其銷戶前的未計利息于季度結息時一并計入結算戶（A戶）。

單位協(xié)定存款的利息計算參照人民幣活期存款的相關規(guī)定。

協(xié)定存款合同期滿，若單位提出終止合同，應辦理協(xié)定存款戶銷戶，將協(xié)定戶（B戶）的存款本息結清后，全部轉入基本存款賬戶或一般存款賬戶中。結清A戶，B戶也必須同時結清。在合同期內原則上客戶不得要求清戶，如有特殊情況，須提出書面聲明，銀行審核無誤后，辦理清戶手續(xù)。

1.如開戶行已開辦通存通兌業(yè)務的，協(xié)定存款賬戶（A戶）內資金可以在其它已聯(lián)網(wǎng)機構使用。

2.協(xié)定存款余額兩年以上（含兩年）低于起存金額的，將利息結清后，作為一般賬戶處理，不再享受優(yōu)惠利率。

3.協(xié)定存款賬戶連續(xù)使用兩年以后仍需繼續(xù)使用，須與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》。

6.經(jīng)濟學中EVA是Economic Value Added的縮寫，意為“經(jīng)濟附加值”，又稱經(jīng)濟利潤、經(jīng)濟增加值，公司每年創(chuàng)造的經(jīng)濟增加值等于稅后凈營業(yè)利潤與全部資本成本之間的差額。其中資本成本包括債務資本的成本，也包括股本資本的成本。從算術角度說，EVA 等于稅后經(jīng)營利潤減去債務和股本成本，是所有成本被扣除后的剩余收入 7.資本性支出是指通過它所取得的財產或勞務的效益，可以給予多個會計期間所發(fā)生的那些支出。因此，這類支出應予以資本化，先計入資產類科目，然后，再分期按所得到的效益，轉入適當?shù)馁M用科目。與資本性支出相對應的是收益性支出，又叫期間費用。我國《企業(yè)會計準則》第二十條規(guī)定：“會計核算應合理劃分收益性支出與資本性支出。凡支出的效益與本會計相關的，應當作為收益性支出；凡支出的效益與幾個會計相關的，應當作為資本性支出”。會計核算應嚴格區(qū)分收益性支出與資本性支出的界限，收益性支出指受益期不超過一年或一個營業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項支出僅僅是為了取得本期收益；資本性支出是指受益期超過一年或一個營業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項支出不僅是為了取得本期收益，而且也是為了取得以后各期收益。

8.“NRA” 賬戶也可能指境外機構在中國境內銀行業(yè)金融機構開立的人民幣銀行結算賬戶。9.“銀關通”是中國工商銀行為進出口企業(yè)實現(xiàn)電子化報關和無紙化通關而專門開發(fā)的一項最新金融產品。它充分利用了現(xiàn)代信息技術和工商銀行強大的科技優(yōu)勢，將海關業(yè)務系統(tǒng)、中國電子口岸網(wǎng)上支付系統(tǒng)和工商銀行業(yè)務系統(tǒng)聯(lián)為一體，共同為進出口企業(yè)客戶提供安全高效的通關繳納稅費服務。

10.股東權益又稱凈資產，即所有者權益。是指公司總資產中扣除負債所余下的部分，是指股本、資本公積、盈余公積、未分配利潤之和，代表了股東對企業(yè)的所有權，反映了股東在企業(yè)資產中享有的經(jīng)濟利益。

11.國內發(fā)票融資是指境內銷貨方（借款人）在不讓渡應收賬款債權情況下，以其在國內商品交易中所產生的發(fā)票為憑證，并以發(fā)票所對應的應收賬款為第一還款來源，由銀行為其提供的短期貸款。辦理國內發(fā)票融資必須以真實、合法的交易和債權債務關系為基礎。12.保函（letter of Guarantee）是指銀行作為擔保人，應商業(yè)交易一方（申請人）的需求，以其自身的信譽向商業(yè)交易的另一方（受益人）為擔保申請人的某種責任和義務的履行而作出的一種具有一定金額、期限、承擔某種支付責任或經(jīng)濟賠償可書面付款保證。銀行保函主要用于合同履約、國際投標、工程承包、補償貿易以及境外籌資等需要。銀行可提供的保函業(yè)務分為融資性保函和非融資性保函兩大類。

融資性保函包括：融資擔保、融資租賃擔保、透支擔保、延期付款擔保等。非融資性保函包括：投標擔保、履約擔保、預付款擔保、進口付款擔保等

13.權責發(fā)生制指凡是當期已經(jīng)實現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生或應當負擔的費用，無論款項是否收付，都應當作為當期的收入和計費，計入利潤表中；凡是不屬于當期的收入和費用，即使款項已在當期收付，也不應當作為當期的收入和費用。收付實現(xiàn)制是與權責發(fā)生制相對應的一種會計基礎，是以款項的實際收付為計算標準，確定本期的收益和費用業(yè)務的一種制度，又稱為實收實付或現(xiàn)金制。即凡是本期實際收到款項的收益和支出的款項的費用，無論經(jīng)濟權利、經(jīng)濟權利是否應屬于本期，均作為本期的收入和費用處理。14.可變現(xiàn)凈值（NRV）是指在日?；顒又?，以預計售價減去進一步加工成本和預計銷售費用以及相關稅費后的凈值。在可變現(xiàn)凈值計量下，資產按照其正常對外銷售所能收到現(xiàn)金或者現(xiàn)金等價物的金額扣減該資產至完工時估計將要發(fā)生的成本、估計的銷售費用以及相關稅費后的金額計量。

15.國庫集中收付制度是指政府將所有財政性資金都納入國庫單一賬戶體系管理，收入直接繳入國庫或財政專戶，支出通過國庫單一賬戶體系支付到商品和勞務供應者或用款單位。國庫單一帳戶由五類帳戶體系構成：一是財政部門在中國人民銀行開設的國庫存款帳戶；二是財政部門在商業(yè)銀行開設的預算外資金財政專戶；三是財政部門在商業(yè)銀行開設的財政零余額帳戶，用于財政直接支付和清算；四是財政部門在商業(yè)銀行為預算單位開設的預算單位零余額帳戶，用于財權授權支付和清算；五是經(jīng)政府批準或授權財政部門開設特殊性資金專戶。16.即時通是指中國工商銀行運用現(xiàn)代計算機技術和通訊網(wǎng)絡，為公司客戶提供的一項資金異地通存通兌服務?？蛻艮k理通存業(yè)務時（給異地賬戶存款），收款人必須在工行開戶。辦理通兌業(yè)務時（從異地賬戶付款），付款人必須在工行開戶，并已與工行簽訂通兌協(xié)議，且其所開出的即時通付款憑證必須使用支付密碼。若要實現(xiàn)即時到賬，則收、付款單位雙方都必須在工行開戶。

17.投標保函是指在招標投標中招標人為保證投標人不得撤銷投標文件、中標后不得無正當理由不與招標人訂立合同等，要求投標人在提交投標文件時一并提交的一般由銀行出具的書面擔保。擔保銀行的責任是：當投標人在投標有效期內撤銷投標，或者中標后不能同業(yè)主訂立合同或不能提供履約保函時，擔保銀行就自己負責付款。菲迪克（FIDIC）條款中，投標保證金又譯作TENDER SECURITY.投標保函是指在投標中，招標人為防止中標者不簽定合同而使其遭受損失，要求投標人提供的銀行保函，以保證投標人履行招標文件所規(guī)定的義務：

1、在標書規(guī)定的期限內，投標人投標后，不得修改原報價、不得中途撤標；

2、投標人中標后，必須與招標人簽定合同并在規(guī)定的時間內提供銀行的履約保函。若投標人未履行上述義務，則擔保銀行在受益人提出索賠時，須按保函規(guī)定履行賠款義務。

18.損益類賬戶是指按照損益類會計科目開設的，用以具體核算和監(jiān)督企業(yè)生產經(jīng)營過程中的收益和費用、損失，以便計算確定損益的賬戶。該類賬戶的特點是：其核算對象是與損益的計算確定直接相關的；主要是用來反映企業(yè)收入和費用。1．用來反映營業(yè)損益的賬戶和反映營業(yè)稅的賬戶。如“主營業(yè)務收入”、“主營業(yè)務成本”、“銷售費用”、“營業(yè)稅金及附加”、“管理費用”、“財務費用”等賬戶。這里的收入和費用之間有著直接配比或期間配比的關系。2．用來反映營業(yè)外收支的賬戶。如“營業(yè)外收入”、“營業(yè)外支出”賬戶。3．用來反映所得稅的賬戶。如“所得稅費用”賬戶。19.議付是信用證的專用語，是外來語，所以真實含義與字面意思不盡相同。議付的真實含義是：當信用證的受益人持單據(jù)和匯票提交給議付行時，議付行對單據(jù)和匯票進行審核，如果審核無誤，議付行當即與受益人協(xié)商購買全套單據(jù)和匯票，并立即向受益人支付相應的款項，相當于買斷該信用證下的單據(jù)和匯票。然后，議付行將單據(jù)提交給開證行，要求開證行償付款項。這就是議付。目前我們國家的銀行并不做實際的議付，無論是什么形式的信用證，議付行只是做單據(jù)的轉遞行，并不購買受益人的單據(jù)，而是等待開證行的款到達后，直接轉給受益人。

第五篇：對公客戶經(jīng)理競聘

尊敬的各位領導：

大家好！大學畢業(yè)于xxxxx，所學專業(yè)是統(tǒng)計學，統(tǒng)計學的學習使得我的思維更加縝密，在大學期間除了完成基本學業(yè)以外，我考取了大學英語四六級證書、基金從業(yè)資格證、證券從業(yè)資格證、銀行從業(yè)資格證以及初級會計職稱證書。

今天我要競聘的崗位是對公客戶經(jīng)理。對于為什么競聘對公客戶經(jīng)理，我認為自己具備以下特質：

一是性格開朗外向，喜愛結識朋友。自入行以來，我積極參與支行工會、黨委及團委組織的各項活動，包括戶外郊游、分行運動會、三八節(jié)園藝插花、微黨課大賽、還有2018年春晚的主持等等。通過參加各項活動不僅結識了好友，同時也提高了自己的綜合素質水平。

二是責任心較強，對待工作盡職盡責。作為黨支部的組織委員，我主要負責黨支部會議記錄書寫和黨費收繳等工作，并協(xié)助支部書記發(fā)展新生力量。

三是做事踏實肯干。作為一名普通柜員，對待工作非常認真，堅持辦好每一筆業(yè)務，服務好每一位客戶。入行至今，未發(fā)生一筆操作風險事件及客戶投訴事件。除了做好日常柜面業(yè)務以外，我還積極承擔網(wǎng)點現(xiàn)金庫管理員及5個9大庫的職責。

四是具有一定的營銷能力和團隊協(xié)作能力。每次去大堂支援的時候，都與大堂同事高效配合，全力營銷E生活，融E聯(lián)、速通卡等小指標，可以保證每天一定的營銷量。除此外，在一季度開門紅，我與客戶經(jīng)理共同營銷保險，出單總額達100萬。

以上就是我的自我介紹和工作陳述，謝謝領導的聆聽！