第一篇：駐點(diǎn)營銷 演講稿

銀行駐點(diǎn)營銷演講稿

我認(rèn)為銀行駐點(diǎn)營銷的訣竅包括銀行駐點(diǎn)營銷前的準(zhǔn)備工作，營銷過程中處理好和銀行的關(guān)系，和客戶的關(guān)系，和其他券商的關(guān)系以及工作總結(jié)和后續(xù)學(xué)習(xí)，鑒于此，我做出以下工作計(jì)劃。

一、營銷前的準(zhǔn)備工作

首先，我應(yīng)當(dāng)立足于現(xiàn)實(shí)，對當(dāng)前的行業(yè)狀況，環(huán)境狀況有所了解，在培訓(xùn)階段苦練內(nèi)功：盡可能了解公司的發(fā)展現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)范圍，文化理念，服務(wù)特色，商務(wù)禮儀，業(yè)務(wù)操作的所有流程，法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，堅(jiān)持在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)營銷，當(dāng)然還要對競爭對手的情況熟悉。另外還要對銀行的業(yè)務(wù)有所了解，當(dāng)客戶問及時能輕松應(yīng)答。要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，在工作時采取多樣化形式，把所學(xué)業(yè)務(wù)知識與營銷技能相結(jié)合。

二、營銷過程中的注意事項(xiàng)

1.在工作之前我應(yīng)當(dāng)對所駐點(diǎn)銀行的周邊環(huán)境有所熟悉，占盡地利優(yōu)勢，每天上班前要檢查一下工作所必需的東西，例如個人著裝是干凈整潔，筆和筆記本是否帶著，公司的宣傳材料是否充足，名片是否充足，通訊設(shè)備是否能正常使用，電腦是否能正常使用?？蛻艚?jīng)理工作前對自己工作的整理是一天工作成敗的基礎(chǔ)。

2.銀行的員工關(guān)系一定要維護(hù)好。尊重銀行領(lǐng)導(dǎo)，見到銀行領(lǐng)導(dǎo)要主動打招呼問好，要和銀行的理財(cái)經(jīng)理，柜臺人員，服務(wù)人員做朋友，了解他們的興趣愛好，坦誠相待，情感投資。努力做好銀行要求的業(yè)務(wù)，完成好任務(wù)，積極參與銀行的活動（有問題要及時向領(lǐng)導(dǎo)請示）。同時要注意不斷從各種渠道獲得新的客戶信息。

3.對于新客戶和潛在客戶：做好宣傳，嚴(yán)格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范，做好來電咨詢和新客戶的預(yù)約開戶工作，提醒他們辦理業(yè)務(wù)時帶著有效身份證明文件以及另外一些注意事項(xiàng)，向客戶提供服務(wù)時應(yīng)針對不同的客戶提供不同的服務(wù)，讓他們了解股市的發(fā)展?fàn)顩r，理財(cái)產(chǎn)品的比較，自己公司的優(yōu)勢，當(dāng)然可以適當(dāng)?shù)呐e一些薦股成功的案例，理財(cái)規(guī)劃的建議，讓客戶清楚的了解產(chǎn)品可能給客戶帶來的收益以及存在的風(fēng)險(xiǎn)。另外，向客戶介紹我們公司的客服體系，讓他們的疑惑在第一時間能夠得到解決。當(dāng)天開好的客戶要當(dāng)天回訪，有意向開通的客戶要不間斷的回訪。

對于老客戶和大客戶：要盡可能的熟悉，如果還不熟悉的，盡量找機(jī)會熟悉。要定期與他們保持聯(lián)系，聯(lián)系時要保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，讓客戶覺得你是真心地關(guān)心他，縮短與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確的引導(dǎo)。一些熟悉的老客戶，盡量讓他們介紹一下身邊的親戚朋友。在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶（此項(xiàng)也適用與銀行員工），以穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。

4.對于其他券商：競爭存在于各行各業(yè)，證券也不例外，在與其

他券商的競爭中，我們應(yīng)該做到不違反法律法規(guī)，不惡意誹謗，不夸大其詞，不承諾收益，不全權(quán)委托，遵循傭金標(biāo)準(zhǔn)。面對激烈的競爭，我應(yīng)該盡量從他們的宣傳材料，公司網(wǎng)站上獲取他們的產(chǎn)品信息，并與本公司的產(chǎn)品相比較，吸取他們產(chǎn)品的長處并向領(lǐng)導(dǎo)提出建議，明確自己產(chǎn)品的特色，當(dāng)客戶提出其他券商的產(chǎn)品時，我們要做到把雙方的理財(cái)產(chǎn)品做比較，肯定自己公司的優(yōu)勢，即知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

三、工作總結(jié)和后續(xù)學(xué)習(xí)

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，客戶經(jīng)理工作不是一朝一夕的事，是一項(xiàng)長期奮斗的過程。鑒于此，我對自己有以下要求 1：每周要力爭增加2個以上的新客戶，還要留意多個潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的不足，及時改正，同時努力尋找新的營銷方法。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作爭取留住客戶。4：待人要真誠，對客戶不能有隱瞞和欺騙，站在客戶的立場分析，在有些問題上自己和客戶是一致的。5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，客戶遇到問題，不能懈怠或置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，為公司樹立良好的形象。6：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，學(xué)習(xí)他們的長處彌補(bǔ)自己的短處，充實(shí)自我，完善自我，養(yǎng)成終身學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。7：自信是非常重要的。要經(jīng)常為自己加油打氣，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。8：定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，和

公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

在未來的工作中，我將堅(jiān)決貫徹“知識圖強(qiáng)，求實(shí)奉獻(xiàn)”的核心理念，貫徹“團(tuán)結(jié)、開拓，求實(shí)，高效”的企業(yè)精神。奮發(fā)進(jìn)取，兢兢業(yè)業(yè)，努力完成公司分配的工作和任務(wù)。當(dāng)然工作中總會有各種各樣的困難，我會及時向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事多多給予批評指正。

第二篇：駐點(diǎn)營銷方案

國海證券柳州屏山大道營業(yè)部客戶經(jīng)理韋宗原

柳州銀行柳石支行駐點(diǎn)

營銷方案

為深化我證券營業(yè)部與柳州銀行的業(yè)務(wù)合作，集中加大我證券營業(yè)部的宣傳推廣力度，以多項(xiàng)新穎的營銷手段，實(shí)現(xiàn)新開證券帳戶和三方存管帳戶優(yōu)質(zhì)客戶資源向柳州銀行和我證券營業(yè)部的集結(jié)。借柳州銀行在全市范圍內(nèi)大力開展全市三方存管業(yè)務(wù)推廣專項(xiàng)活動的契機(jī)，以新開證券帳戶客戶集中在我證券營業(yè)部開戶為目標(biāo)，特制定本人駐點(diǎn)柳州銀行柳石支行的營銷方案。

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)人脈的開發(fā)步驟。

1、了解網(wǎng)點(diǎn)的狀況。新進(jìn)駐一個銀行網(wǎng)點(diǎn)之前，對這家銀行網(wǎng)點(diǎn)的狀況應(yīng)有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量、客戶質(zhì)量等。

2、廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)。去銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)，最好直接接觸該銀行網(wǎng)點(diǎn)行長、主管，領(lǐng)導(dǎo)的意見往往能起到?jīng)Q定性作用，為了提高對方的信任，除了與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系外，還要多與柜員、大堂經(jīng)理、保安進(jìn)行交流和溝通，主動為他們做力所能及的事情，爭取參與銀行網(wǎng)點(diǎn)開展的活動，樹立良好的形象，積累人脈關(guān)系。和他們建立良好 的關(guān)系，從而能接觸到他們手上的客戶或得到他們的引薦。

3、強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢。在和銀行的領(lǐng)導(dǎo)接觸前，多挖掘一些公司的競爭優(yōu)勢，以作比較。

4、細(xì)化合作方案。在駐點(diǎn)中，可以向公司的相關(guān)部門申請，組織一些營銷活動，將銀行員工發(fā)展成為自己的客戶，增加雙方的熟悉程度。

二、駐點(diǎn)過程中的注意事項(xiàng)。

1、注意著裝儀表。銀行員工的服裝通常很正規(guī)，在和對方接觸的過程中，自己本身也應(yīng)著職業(yè)裝并按要求佩戴好工作牌，以表示尊敬，并給對方留下良好的印象。

2、事先做好準(zhǔn)備工作。事先多收集銀行的資料，多了解該銀行的基本情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找到相互的業(yè)務(wù)合作點(diǎn)。

3、嚴(yán)禁與客戶沖突。在銀行駐點(diǎn)時，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生沖突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場，協(xié)助平息**。

4、考勤。在銀行駐點(diǎn)必須做到與銀行職員同一時間上下班，有事不能來時，必須要與銀行領(lǐng)導(dǎo)或主管人員請假，并堅(jiān)持不懈，讓銀行職員感覺到我們證券駐點(diǎn)人員是他們的長期合作伙伴。

5、宣傳資料。我們平常帶過去的折頁資料，要按銀行的規(guī)定放到指定的位置，如有大的宣傳展架擺放時，要事先

征求銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的意見。領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可擺放。

三、銀行客戶的開發(fā)。

1、分清新老股民，調(diào)整自身定位。在銀行駐點(diǎn)會遇到各式各樣的準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶可能是剛?cè)胧械男率?，也可能是有十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談些理念，技術(shù)指標(biāo)分析。而對于老股民，不妨以他們?yōu)閹?，虛心與他們多交流，多溝通。另外，自身必須每天都關(guān)注財(cái)經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家對當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢的評論，和近期的市場熱點(diǎn)板塊和熱門的股票。這樣才有和客戶關(guān)流的話題。

2、想辦法獲得準(zhǔn)客戶的聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。在網(wǎng)點(diǎn)與準(zhǔn)客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因?yàn)槌醮我娒?，?zhǔn)客戶的戒備心都比較重，所以并不會輕易把自己的聯(lián)系方式告訴他人。所以最好能用自己的誠肯態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準(zhǔn)客戶信服，或者考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。在得到客戶的聯(lián)系方式后，要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，或給客戶發(fā)一些市場信息或問侯祝福信息，以至于客戶不會把你淡忘。

3、了解準(zhǔn)客戶的意向和需求，耐心解釋流程。在與客戶建立初步的聯(lián)系和信任后，要試探準(zhǔn)客戶的的投資意向和需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機(jī)會，并需要耐

心的解釋流程，打消客戶的疑慮。

四、銀行客戶服務(wù)要點(diǎn)。

1、充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)，適時進(jìn)行投資者教育。

2、了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)，或根據(jù)客戶的需求上門服務(wù)。

3、將最新資訊及時提供給客戶。

4、關(guān)注市場變化，及時向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。

第三篇：證券營銷銀行駐點(diǎn)拜訪心得體會

證券營銷銀行駐點(diǎn)拜訪心得體會

為了能夠更好的了解體會證券公司客戶經(jīng)理的工作，為了能夠順利的從事這項(xiàng)工作，2012年12月30日，我?guī)Я苏猩蹄y行，進(jìn)行了一次實(shí)地考察。

我是上午到的銀行，第一眼并沒有找到那位客戶經(jīng)理，本以為客戶經(jīng)理就是在一個位置上坐著。問了前臺，前臺說他還沒有來，當(dāng)時已經(jīng)是九點(diǎn)多。這點(diǎn)我認(rèn)為他做的不是很到位。正確的做法是應(yīng)當(dāng)在銀行上班前的15分鐘到銀行。可能他也有他自己的原因吧。于是，我就坐在那里等。過了不久。一位身著職業(yè)裝的男性引起了我的注意。因?yàn)樗┑囊路y行很相似，沒有奇怪的發(fā)型，一切的外表看上去都是那么正規(guī)。只見他一來，就跟大堂經(jīng)理前臺打招呼，對于不是很熟悉的面孔也是微笑，以示友好。在打招呼之后，他就來到了一個大堂的一個起眼的角落，收拾東西，整理工作臺面，看了折頁名片夠不夠用，有沒有拜訪整齊，把今天要派發(fā)的折頁都改好印章。準(zhǔn)備開始今天的工作。

一天的工作開始了，銀行里的客戶還不多，他就起來，在銀行大堂里幫助大堂經(jīng)理指引客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，就像是一個銀行大堂經(jīng)理。因?yàn)檫@是和客戶最好的接觸機(jī)會，所以在這之前，要求所有的客戶經(jīng)理在進(jìn)入銀行的第一個星期，必須熟悉銀行的所有的業(yè)務(wù)。充當(dāng)大堂經(jīng)理不但可以接觸到客戶，而且可以和銀行的大堂經(jīng)理保安打好關(guān)系。必要時主動要求幫大堂經(jīng)理值中午班，為以后他們給你介紹客戶打好基礎(chǔ)。

在引導(dǎo)客戶在辦理銀行業(yè)務(wù)的同時，給客戶遞上公司介紹和產(chǎn)品服務(wù)介紹的折頁，并簡單的自我介紹，開始營銷。但這其中我認(rèn)為有一些注意事項(xiàng)：(1)開戶的流程一定要熟悉。（2）轉(zhuǎn)托管的流程，我們營業(yè)部的席位號。這都是我們經(jīng)紀(jì)最基本的業(yè)務(wù)知識，一定要熟練，而且不能有任何的錯誤。營銷的時候配合自己營銷手冊里的工具，讓客戶了解你了解公司，了解公司的產(chǎn)品。

在閑暇之余，他會回到自己的位置，打開電腦，把在公司總部得到的股票推薦和分析師推薦的理由牢記并溫習(xí)，打開一些咨詢網(wǎng)，把今天要申購的股票，新股上市，昨天周邊股市的情況，國家頒布的重要的政策新聞否收集下來，這個基本工作非常的重要，因?yàn)檫@是你一天和客戶的談?wù)摰脑掝}，否則即使你遇到了客戶，也不知道和他們聊些什么。

看了一上午，我看到了以為正規(guī)的證券營銷客戶經(jīng)理銀行駐點(diǎn)的工作。我學(xué)到了很多，為以后打下了基礎(chǔ)。我總結(jié)了以下幾個方面。

(一)如何開展工作：

1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡單的問候，網(wǎng)上收集各類信息，儲備營銷話術(shù)，了解國內(nèi)國際財(cái)經(jīng)新聞，專家對大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。

2、尋找客戶：不要被動等待客戶前來咨詢，應(yīng)該主動出擊。從大堂著手，接待來銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對在排號等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時候也會來看看行情，這時我們應(yīng)該抓住機(jī)會同他們聊聊大盤，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個積累潛在客戶的過程，再充分利用公司的咨詢，通過電話，短信等進(jìn) 行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會被我們的誠意和熱情所打動，從而發(fā)展成為自己的客戶。

3、意向溝通：首先對普通的客戶做一個初步的溝通，可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請他做完一個問卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個大面積撒網(wǎng)的過程；其次對潛在客戶重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶是在其他券商開戶，了解一下對方的服務(wù)怎樣，有沒有專人服務(wù)，有沒有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時介紹本公司的強(qiáng)勢產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。

（二）溝通中遇到的問題以及解決方案：

（1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。

（2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會富有，可以選擇一些成長性好，財(cái)務(wù)佳的公司來做長期投資。

（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰家的服務(wù)質(zhì)量好。

（4）股票被套牢的：詢問客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。

（5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。

（三）促成開戶：

首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏溃麄兙褪俏覀儸F(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過我們的引導(dǎo)，開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工，我們可以通過公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開的戶，因?yàn)楣ば袥]有外網(wǎng)，無法及時了解行情，買賣股票，他針對這種情況，對這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時，通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。

在股市行情火爆的時候，因?yàn)橛匈嶅X效應(yīng)，會有很多新增客戶進(jìn)場，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會有抄底的新客戶進(jìn)來，所以不管是在什么時候，銀行都會有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會爭取到這些客戶。

對于潛在的客戶重點(diǎn)關(guān)注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過自己的真誠服務(wù)，打動他們，讓他們成為自己的客戶。

營銷成功的客戶：對于這類客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多 次開發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時候送上一些小禮品，生病的時候送去一份關(guān)懷。你真誠的對待他們，他們也會感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會叫上我，因?yàn)楦泄餐膼酆?，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院?dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對別人，別人也會怎么對你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工作做起來也會輕松很多。

這次銀行拜訪讓我不僅看到了怎樣才是一位正規(guī)的銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，從著裝，與銀行職工的交往，與客戶的交流，到為人，我都受益匪淺。開發(fā)客戶不是一天兩天就能做到的，需要長期積累，人際關(guān)系也需要慢慢培養(yǎng)。他就是我以后的目標(biāo)，我要以此為榜樣，爭取早點(diǎn)發(fā)展成為證券界的精英。

第四篇：銀行駐點(diǎn)

1.銀行駐點(diǎn)的證券客戶經(jīng)理 是由各個證券公司派到不同的銀行網(wǎng)點(diǎn)，工資要看地方定，一般至少1000起點(diǎn)，開一個客戶會有提成，一個有效戶（看各個證券公司的要求）會多一些，每月一般會有指標(biāo)，不完成也沒有問題，累計(jì)到下月啊，太多不完成 當(dāng)然自己走人算了！

2.客戶資源越多越好啊，干什么都要人脈的，沒有不要緊，慢慢在銀行發(fā)展??！

3.有的證券公司給的提成高些，有的低，例如給客戶開戶報(bào)銷的士費(fèi)，都有多少不同的，還有你們的工資會按照你的客戶的傭金提成的啊！這個也是各個證券公司自己定的。

4.一般只有客戶經(jīng)理開始慢慢往上爬啊，要想做分析員，很難，要求很高，而且也不是你這個專業(yè)可以做的，要求的方面很多。

駐點(diǎn)在民生銀行，是繁華區(qū)域，其他銀行也有很多。這里一天大概150左右的人流量。

銀行里面加上我，一共有5家券商。華林，國泰，招商，還有一個打醬油的。我是接替前輩的工作呆在那。華林的在那有一年了，跟銀行關(guān)系應(yīng)該很好了。其余的也都有幾個月。

這個月銀行有三方存款的比賽，說是要淘汰幾個券商，只留兩個。我是外地人，只有幾個同學(xué)在，撐死了也就能有7，8個三方存款。

我不太擔(dān)心三方存款，自己努力做，實(shí)在不行了就換家銀行。我想知道券商如何跟銀行打好關(guān)系。除了幫銀行做事，拿號，人多的時候疏導(dǎo)人流。還有什么需要注意的。

我是新人，在證券公司剛實(shí)習(xí)2周多，5月份考證。希望前輩們教導(dǎo)我下。

本人從業(yè)人員，從工商銀行做起的，比你運(yùn)氣好點(diǎn)，只有國信和我們證券公司，競爭不是很強(qiáng)，但是逐漸發(fā)現(xiàn)國信的和銀行關(guān)系非常不錯，而且人家業(yè)績也非常不錯，月薪基本能保證在1萬左右。銀行人流量每天400個號左右，每季度40個三方存管的任務(wù)。

首先回答你的三方的問題，其實(shí)銀行只關(guān)心三方的數(shù)量，而據(jù)我說知目前開戶都是免費(fèi)甚至還倒送東西，那么你就盡量多開空戶吧，盡量多地給銀行簽到三方。

其次，和銀行的關(guān)系是慢慢來的。剛開始你就是大堂經(jīng)理了，努力幫助大堂做事，銀行有什么事情都幫忙做好，你不懂的客戶問的銀行業(yè)務(wù)問題你千萬不要胡亂回答，而是問柜臺或者大堂經(jīng)理，有把握回答正確的才回答。你的目標(biāo)，不是柜臺，而是三個人打好關(guān)系：一個是大堂經(jīng)理，一個是銀行負(fù)責(zé)人（主任或者行長），還有一個是最重要的，就是銀行的理財(cái)經(jīng)理或者客戶經(jīng)理。怎么樣打好這個關(guān)系呢？首先我告訴你，銀行內(nèi)部的關(guān)系非常復(fù)雜，無論你聽到誰說誰的不好或者好，你都不要告訴你三人……這個是最基本的。然后有事沒事就多和行長啊理財(cái)經(jīng)理去溝通，說說你自己，多多了解他們的工作，反正多交流就可以了。

其實(shí)你知道關(guān)鍵是做好銀行的關(guān)系，但是我告訴你，你的方向錯了。你的想法是對的，但是要做好銀行關(guān)系，關(guān)鍵還是要你自己的專業(yè)知識過關(guān)，特別是分析股票一定要準(zhǔn)確，不要一推一個套，至少得70%的成功率。還有，你的有些業(yè)務(wù)是和銀行沖突的，比如基金，一定先照顧銀行利益。

和大堂里的客戶溝通，主要就是轉(zhuǎn)戶的問題了，可以從股票、服務(wù)、傭金等方面入手，一般客戶滿足其一個方面肯定能搞定了，千萬不要三個方面同時答應(yīng)客戶……那樣你很難做的。

為人一定誠實(shí)，守信，這個非常非常重要。做這個不只是做股票，而且是做人。等銀行的人都夸你這個人的人品的時候，其實(shí)即使你股票做得稍微差一點(diǎn)點(diǎn)，都還是會給你介紹客戶的。

因?yàn)槟愕木W(wǎng)點(diǎn)券商多，競爭強(qiáng)，一定找到你比別人強(qiáng)勢的地方，比如你們公司傭金低？或者推薦股票準(zhǔn)？或者服務(wù)比較全面？或者銀行幫你介紹客戶了公司能給銀行一些好處？

如果這些強(qiáng)勢的地方你一個都沒有，你可以選擇換一家券商了。

沒想到的再提醒我補(bǔ)充。

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-14

22:13:41

看到有人回帖的請人吃飯，非常不妥。我告訴你，我在銀行，都是大堂啊行長啊理財(cái)經(jīng)理和我一起吃飯，而且從來沒有是我請，都是他們請。你要知道，就算是銀行的理財(cái)經(jīng)理其實(shí)對理財(cái)也是一竅不通的，但是千萬不要讓他覺得他（她）一竅不通，而是讓他們知道，你或者你公司做股票很厲害……如果你連etf都不知道，你怎么給人家講解etf套利？所以，別以為穿個西裝打個領(lǐng)帶就都能是金融從業(yè)人員……證券不像保險(xiǎn)那么好忽悠人的，你做得好天天有客戶請你吃飯?zhí)焯旄悖べY也一定不會發(fā)愁。所以記住，做人是根本，做票是必要條件。所以，好好學(xué)習(xí)股票，有了專業(yè)知識，你不找客戶，在那里講解股票，都能吸引一大堆客戶過來聽的……

作者：hotqiao 回復(fù)日期：2010-04-15

18:23:49

感謝ss

剛下班回來。在前臺站了一天，幫忙拿號，填單子。和其他券商的關(guān)系也還好，中午一起吃的飯。下午的時候一直在跟大堂經(jīng)理瞎聊。

如果到銀行會給你介紹客戶這種程度，需要怎么努力？

介紹銀行的產(chǎn)品？我呆的民生銀行大廳里專門有一個理財(cái)經(jīng)理（男），只要是過來詢問理財(cái)?shù)?，都直接去找他了。怕我是幫不了銀行開發(fā)客戶了。給股票信息？又沒內(nèi)幕消息，自己分析的有用么？銀行里都是女的啊

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-20

17:29:05

這些天比較忙，上個月業(yè)績拿了第一，所以需要干的事情反而也比較多，所以就才看到你這帖子。

我簡單分析了一下，其實(shí)銀行里都是女的反而好，就好我網(wǎng)點(diǎn)一樣啦。轉(zhuǎn)戶有一個原則，只要是對方券商并且在這個網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理的客戶，你就不應(yīng)該和人家談轉(zhuǎn)戶，這個潛規(guī)則一定要遵守。

給銀行開發(fā)客戶，其實(shí)還是有機(jī)會的，你在銀行呆久了，自然會有一些比較熟悉的客戶的，有事沒事你都把要買銀行理財(cái)產(chǎn)品的或者銀行的潛在客戶往理財(cái)經(jīng)理哪里帶過去，并且說話的時候要盡量幫助銀行說話，但是不要過多，多了的話反而會讓銀行不滿的。只要做久了，銀行的理財(cái)經(jīng)理對你的印象會非常好的，只要就打下了基礎(chǔ)。多找這個理財(cái)經(jīng)理聊天，聊聊自己對工作的感受，對銀行和券商的感想，反正多分享是好事。和其他券商就盡量之談行情。

給股票信息的話，其實(shí)關(guān)鍵還是要你自己專業(yè)知識過硬，所以我以前說了，這個才是最關(guān)鍵的東西，有了這個其他的才能有實(shí)現(xiàn)的可能。任何人都沒什么內(nèi)幕，所以別靠什么內(nèi)幕。正因?yàn)殂y行里的都是女的，都不懂股票所以才好做啊。我的很多客戶還都是女的呢，呵呵！

我在國信上班,剛做這行一個月多，直到現(xiàn)在才開了兩個有效客戶，但資金量都少得可憐，我每天的工作就是到中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行去上班，因?yàn)槿耸植粔颍砸苋g銀行，一個字：累，但這不重要，重要的是不知道怎么樣去開戶客戶呀，每天在銀行里都以發(fā)呆為主了，要不就是坐在電腦旁看新聞，沒有業(yè)績好郁悶呀。我想請教一下各位經(jīng)紀(jì)人高手指點(diǎn)一下，這樣下去真的不行了。

下面是一些銀行里的信息反饋：

1。中國銀行：是我現(xiàn)在的這個鎮(zhèn)唯一的中國銀行，客流量最大，特別是星期一和星期五，可以說排長龍，有的客戶要等一個半鐘左右才能排到自己，但看著這么多的潛在客戶卻無從下手，在這銀行里的證券公司的駐點(diǎn)也只有國信這一家。但電腦擺放的位置很不明顯，不細(xì)心的客戶跟本不知道我那是干什么的；一個多月了從這里開出兩個戶，一個是新開，一個是轉(zhuǎn)戶過來的，注意：中行的行長是我的老鄉(xiāng)，雖不是同一個縣，但都是同一個市的，因?yàn)槲覀兌际浅鲩T在外打工的。所以關(guān)系還一般。

2。農(nóng)業(yè)銀行：客流量也不錯，客戶質(zhì)量也好，最重要的是電腦位置放的特好，一進(jìn)銀行大門就可以看到幾臺電腦是玩股票的，一個安信的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)在那里駐點(diǎn)了，中投也有一臺電腦放在那，但從來沒看過那中投的家伙，怕過不了多久會給銀行掃地出門了，我們國信也有一個點(diǎn)在那，所以我也要經(jīng)常過去看看，聽說安信的那個每個月能從那里開發(fā)出30個左右的客，但我卻一個也沒開發(fā)出來。

3。工商銀行：也是在中國銀行和農(nóng)業(yè)銀行附近的一個小銀行，客流量不大，基本是在工廠上班的人去那比較多，所以大資金的客戶比較少，三家銀行排成一個一字形，所以我基本上每隔兩三天就要從中國銀行走到農(nóng)業(yè)銀行，再去工商看看。從第一家走到最后一家要25分鐘左右。

這三家銀行，不用說中行和農(nóng)行最好，但我就是不知道怎么去開發(fā)客戶，好郁悶呀，小弟請求各位高手們指點(diǎn)一下呀，小弟一定不勝感激。

第五篇：銀行駐點(diǎn)

如何銀行駐點(diǎn)

銀行駐點(diǎn)，是以銀行為營銷工作開展的場所，將銀行及其周邊的資源開發(fā)殆盡，是一種輻射面最廣，接觸面最大，客戶資源很有效的一種營銷方式。

那么如何在銀行開展?fàn)I銷工作呢？我們將從頭至尾學(xué)習(xí)以下幾個要點(diǎn)。

首先就是端正心態(tài)，我們是去銀行挖資源找客戶的，不是去睡覺吃飯的，而我們的工作性質(zhì)決定了我們經(jīng)常會被拒絕，沒關(guān)系，被拒絕也沒什么，大不了找下一個潛在客戶。但是我們只要找到一個資源就要好好利用……

然后我們來學(xué)習(xí)如何開展。

客戶經(jīng)理會由老員工帶至銀行，介紹給銀行的大堂等等，到了銀行之后，要做的事情是：馬上熟悉銀行的各種業(yè)務(wù)；爭取記住每一個銀行大廳的工作人員的姓名；記住銀行周邊有哪些店鋪等等，以便以后的工作的開展。

熟悉一切之后，帶上電腦，無線網(wǎng)卡，資料，名片夾，開始營銷。到了銀行之后，將資料、名片夾、電腦擺好（電腦屏幕上只能打開行情和交易軟件，面向銀行大廳的客戶）。

一、在辦業(yè)務(wù)人員多的時候，幫助銀行處理業(yè)務(wù)（填資料，引導(dǎo)客戶等），但是，記住，在做這些事情時，注意與客戶交談，在其填寫資料的時候打聽其投資狀況，表明你的身份，如果合適，記住客戶的聯(lián)系方式，可以直接要求客戶留下手機(jī)號碼，QQ號碼，如果客戶有疑慮不要強(qiáng)求，可以在其填資料時偷偷記下聯(lián)系方式。

二、與每一個銀行的工作人員大好關(guān)系，甚至包括保安和保潔人員，他們長期待在銀行。認(rèn)識的人不會比其他人員少。

三、營銷一定要積極主動，注意力始終放在客戶辦理業(yè)務(wù)的等待區(qū)和注意進(jìn)出銀行的人，尤其是銀行的VIP區(qū)和理財(cái)區(qū)，隨時注意動向，只要有人透出投資意向，就主動上前攀談。

四、幾乎所有規(guī)定都按照銀行的規(guī)定來，但是當(dāng)銀行的利益和自己自身的利益產(chǎn)生沖突時，自己的利益放在第一位。

五，衣著整齊，言語體現(xiàn)素質(zhì)，代表的公司

六、利用休息時間到銀行周邊的商鋪，銀行，寫字樓等做宣傳，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。