第一篇：TD終端營銷及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)思路

TD終端營銷及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)思路

因?yàn)橐恢睆氖峦ㄐ胚\(yùn)營商培訓(xùn)的原因，最近看了一些業(yè)內(nèi)人士關(guān)于TD營銷的文章，看似專業(yè)，實(shí)際應(yīng)用價值很低，可以給營銷策劃人員或營銷管理人員看看，但對于終端一線營銷人員去看，始終覺得看起來有道理，但還是不知如何去下手，而且專業(yè)術(shù)語對于他們來說，猶如隔靴搔癢，迷糊了好一陣。目前很缺乏實(shí)用、通俗、容易理解、有效的營銷思路和具體方法。

針對這種現(xiàn)狀，我認(rèn)為這很正常，通信運(yùn)營商重組后，形成了三國鼎立的局面，在通話業(yè)務(wù)利潤逐年增長乏力的形勢下，各大運(yùn)營商寄希望于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的大力推廣，帶來APRU值的穩(wěn)步提升。但現(xiàn)實(shí)情況是，TD營銷面臨瓶頸，也需要一個長期的市場培育過程，可能是定位出問題，也可能是客戶教育還不到位，總之給我們的感覺是技術(shù)概念炒作很多，但能夠落地給客戶的實(shí)際價值的新業(yè)務(wù)很少。很多情況下，大家都是摸著石頭過河，還在不斷探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的過程中。

2009年是3G元年，全球呼、手機(jī)地圖、139郵箱、手機(jī)報等新業(yè)務(wù)如雨后春筍般一個接一個地推出，“百花齊放”成為移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的真實(shí)寫照；手機(jī)視頻、139移動郵箱、移動應(yīng)用商場、手機(jī)閱讀、手機(jī)錢包成為2009年移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的一道亮麗風(fēng)景線。我就一直在想，其實(shí)基于終端內(nèi)嵌定制化平臺只是營銷業(yè)務(wù)的第一步，最終還是還是依靠網(wǎng)點(diǎn)以及窗口的多元化推廣方式來獲得市場的接受，客戶的認(rèn)可，產(chǎn)生具有持續(xù)價值的客戶群。

那針對目前三大通信運(yùn)營商之一的中國移動（移動，電信和聯(lián)通模式雷同，方法通用）一線員工的特點(diǎn)與現(xiàn)狀，我想結(jié)合營業(yè)廳現(xiàn)場調(diào)研的情況，簡要提供幾點(diǎn)思路：

1、細(xì)分客戶群，匹配不同的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)類型。

目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業(yè)務(wù)，或者是自己熟悉的業(yè)務(wù)，而非客戶真正所需要的業(yè)務(wù)，所以造成了業(yè)務(wù)量上升和客戶投訴率同步上升的不正?，F(xiàn)象，也造成非活躍客戶增多，這位后續(xù)營銷埋下了隱患。在一線網(wǎng)點(diǎn)要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，必須在熟悉業(yè)務(wù)知識的同時，對于客戶的大致身份，性格，資費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)傾向，現(xiàn)狀問題，以及個人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應(yīng)的業(yè)務(wù)類型，這需要經(jīng)驗(yàn)的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)，獲得感性和理性認(rèn)知，從而發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，促成訂購。

這說明，我們的一線銷售人員應(yīng)該多花時間在總結(jié)如何利用好體驗(yàn)區(qū)、體驗(yàn)設(shè)備上，多理解客戶在體驗(yàn)過程中的感受，多訓(xùn)練客戶溝通技巧，關(guān)鍵在于體現(xiàn)“體驗(yàn)營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。

3、TD終端屬于專業(yè)化產(chǎn)品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己訓(xùn)練成“終端操作專家”。

當(dāng)客戶要在了解終端功能，操作體驗(yàn)業(yè)務(wù)時，作為營銷人員能夠在最短時間內(nèi)，以專業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現(xiàn)場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業(yè)形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的話術(shù)或語言。

在所有的網(wǎng)點(diǎn)，所有的宣傳資料和業(yè)務(wù)手冊均是從產(chǎn)品介紹出發(fā)，全篇充滿專業(yè)術(shù)語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TD-SCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓(xùn)過程中，要求所有學(xué)員在介紹或推介具體業(yè)務(wù)過程中，必須全部轉(zhuǎn)化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認(rèn)同。

5、TD終端以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷過程中，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客戶的“買點(diǎn)”，而不是所謂資費(fèi)，功能，用途，賣點(diǎn)。

比如有些朋友說，移動公司的無線座機(jī)的殺手锏則是資費(fèi)，這是表象，實(shí)際對于普通家庭用戶來講，這個資費(fèi)檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關(guān)鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統(tǒng)的通話功能，以及短信等增值業(yè)務(wù)而言，很多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身就是呈現(xiàn)非必需性特點(diǎn)，既然是非必需性，必然是趨向一個消費(fèi)特點(diǎn)：具有一定的非理性成分。如果客戶認(rèn)可了，覺得對于自身能帶來實(shí)際價值，資費(fèi)并不是最主要考慮的因素，當(dāng)然前提是資費(fèi)與競爭對手并沒有明顯優(yōu)勢。

6、在專項(xiàng)服務(wù)上要多下功夫。

電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風(fēng)風(fēng)火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因?yàn)?G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是需要一定的專業(yè)服務(wù)能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產(chǎn)品缺乏專業(yè)吸引力，也對于品牌形象產(chǎn)生不良印象。

所以，我建議營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)要設(shè)立專兼職的服務(wù)專員，在TD終端及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識方面非常

精通，對于一些VIP或大客戶要有重點(diǎn)性服務(wù)，對于普通用戶也要展示專業(yè)化水平，更好地服務(wù)好每位用戶。

7、在完成指標(biāo)的同時，更應(yīng)注重客戶教育和培育工作。

客戶購買產(chǎn)品或業(yè)務(wù)只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺和工具，尤其是針對現(xiàn)在已經(jīng)開始的移動MM的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實(shí)際是客戶教育和培育過程。所以，不能為了完成終端和業(yè)務(wù)的指標(biāo)，而盲目推廣客戶無利用價值的業(yè)務(wù)給客戶，否則移動公司未來的手機(jī)軟件應(yīng)用商店推廣之路就會變得越艱難。

第二篇：體驗(yàn)式營銷——3G

體驗(yàn)式營銷——3G 隨著3G時代的深入，電信業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)向包括增值業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、3G應(yīng)用等在內(nèi)的一站式電信服務(wù)轉(zhuǎn)型。3G業(yè)務(wù)的競爭是面向客戶需求的內(nèi)容和服務(wù)的比拼，3G的精彩在于它的新功能和新時尚，其核心和本質(zhì)是客戶體驗(yàn)、客戶感知，因此，競爭的核心不是銷售而是體驗(yàn)，這意味著2G時代的銷售模式已不適應(yīng)發(fā)展的需要，3G運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型勢在必行。

我們認(rèn)定，只有在銷售終端為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會，讓目標(biāo)顧客通過觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)3G的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)或性能，才能促使顧客全面認(rèn)知、喜好并最終選擇聯(lián)通的3G產(chǎn)品和服務(wù)。為此，東莞市分公司創(chuàng)新3G銷售模式，全面推行“教育+體驗(yàn)”為主的體驗(yàn)式營銷。

探索舉措——

一、建設(shè)3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)系統(tǒng)

以觸摸屏演示的方式，讓用戶了解3G的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，通過手機(jī)同屏等手段方便店員進(jìn)行業(yè)務(wù)演示和推介，并可以通過體驗(yàn)系統(tǒng)進(jìn)行選號、增值業(yè)務(wù)訂制等業(yè)務(wù)操作。

體驗(yàn)系統(tǒng)采用豎式寬屏的觸摸屏為展示媒介，集成了多種3G業(yè)務(wù)的展示，包括手機(jī)電視、可視電話、手機(jī)音樂等。同時加入了方便用戶操作業(yè)務(wù)的元素，如：網(wǎng)上營業(yè)廳、增值業(yè)務(wù)定制、3G業(yè)務(wù)查詢、手機(jī)參數(shù)查詢等。體驗(yàn)系統(tǒng)經(jīng)常使客戶愛不釋手，有客戶說：“通過這個系統(tǒng)，才開始了解3G是什么”，而我們的店員則笑稱：“這個體驗(yàn)系統(tǒng)成了聯(lián)通3G業(yè)務(wù)的完美代言?！?/p>

二、改造業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)

分業(yè)務(wù)展示3G各項(xiàng)應(yīng)用，使店內(nèi)宣傳更加簡潔、突出，為每個門店配備了包括iPhone在內(nèi)的多款智能手機(jī)、無線上網(wǎng)卡的體驗(yàn)工具包，全面在沃店推行真機(jī)體驗(yàn)，使消費(fèi)者更直觀地了解3G、使用3G。

體驗(yàn)區(qū)分業(yè)務(wù)展示可視電話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂、手機(jī)郵箱、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)游戲等3G六大業(yè)務(wù)模塊和iPhone、上網(wǎng)卡、體驗(yàn)系統(tǒng)三大特色應(yīng)用，同時體驗(yàn)區(qū)配備了包括iPhone在內(nèi)的多款智能手機(jī)、無線上網(wǎng)卡的體驗(yàn)工具包。

三、制定標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

聘請專業(yè)顧問公司，協(xié)助制訂、優(yōu)化并固化業(yè)務(wù)體驗(yàn)及銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)現(xiàn)銷售動作的規(guī)范性、科學(xué)性和可復(fù)制性，使門店的銷售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不會因?yàn)椴煌臓I業(yè)員帶來不一樣的客戶體驗(yàn)。同時，制定規(guī)范的業(yè)務(wù)體驗(yàn)和銷售流程也使自有營業(yè)廳與合作門店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致，也間接地幫助合作伙伴提升了門店的銷售技巧和管理水平。標(biāo)準(zhǔn)化工作在自有營業(yè)廳試行一段時間以來，有效促進(jìn)了營業(yè)廳產(chǎn)能提升。

四、搭建3G玩家俱樂部

組織課堂交流、聚類沙龍、大型路演等各種體驗(yàn)活動，邀請3G玩家參與，培養(yǎng)種子用戶，培養(yǎng)用戶3G使用習(xí)慣，幫助渠道實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型。在運(yùn)營方面，重點(diǎn)圍繞五大模塊體系化推進(jìn)：

1、建立俱樂部基地，開展課堂交流。以營業(yè)廳或沃店為固定活動場所，按照3G手機(jī)應(yīng)用內(nèi)容劃分為iPhone應(yīng)用、生活應(yīng)用、娛樂應(yīng)用、工作與學(xué)習(xí)應(yīng)用四種基地類型。開辦了69場3G課堂，逾1000人次參與，俱樂部基地基本實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營。

2、組建專家團(tuán)隊(duì)，編撰《手機(jī)軟件手冊》。開發(fā)手機(jī)培訓(xùn)課件。面向全體員工及核心合作伙伴通過“四項(xiàng)能力模型”層層選拔，招募內(nèi)部玩家作為3G課堂的專業(yè)講師；編撰了《手機(jī)軟件手冊》發(fā)放到全市沃店，輔助沃店銷售，提升客戶服務(wù)；先后開發(fā)了iPhone系列、戰(zhàn)略機(jī)型系列、應(yīng)用主題系列等14種手機(jī)培訓(xùn)課件，深受用戶好評。

3、開展會員活動，以學(xué)習(xí)交流和聚類沙龍為主要形式，搭建溝通橋梁。開放的場地，自由分享的3G文化，客戶在這里認(rèn)識新的朋友，新的生意伙伴，客戶滿意度不斷攀升。截止目前，活躍會員近2000戶，有效發(fā)揮了“種子”的示范效應(yīng)。

4、提供特色會員服務(wù)，通過免費(fèi)手機(jī)培訓(xùn)班、One to one專家輔導(dǎo)、新業(yè)務(wù)優(yōu)先體驗(yàn)、折扣購配件、手機(jī)維修/美容、不定期會員活動等六項(xiàng)服務(wù)，盡顯會員特權(quán)。

5、廣泛宣傳推廣，市縣聯(lián)動開展多樣化、多類型的路演活動，以體驗(yàn)拉動銷售，突顯3G與生活的緊密聯(lián)系，傳遞“信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者”的理念。不僅如此，我們更注重品牌管理，專門設(shè)計了俱樂部專屬Logo，通過品牌傳播效應(yīng)促進(jìn)3G玩家俱樂部深入人心。

體驗(yàn)式營銷，讓用戶真實(shí)充分地感受到了3G時代帶來的全新飛速網(wǎng)絡(luò)和無限精彩生活，不僅是用戶認(rèn)識3G、了解3G、選擇3G、鎖定3G的有效階梯，更成為拉動銷售，提升效益，實(shí)現(xiàn)3G跨越發(fā)展和3G行業(yè)領(lǐng)先的特色發(fā)展之路。自開展體驗(yàn)式營銷以來，入網(wǎng)用戶數(shù)量及使用流量提升效果顯著，流量用戶占比較年初提升了12個百分點(diǎn)，戶均使用流量由年初的64M提升至116M。

第三篇：3G營銷策劃書

中國移動G3手機(jī)營銷策劃案 發(fā)表時間：2010-05-12 16:19:49 作者：吳晨、何小亞、周穎、胡超、彭文龍 學(xué)校：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 我要投票！閱讀：2350

一、引言

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，高科技技術(shù)越來越多，引領(lǐng)世界的3G技術(shù)席卷中國市場。G3市場的擴(kuò)容必將導(dǎo)致手機(jī)終端爭奪越發(fā)激烈。相比于WCDMA、CDMA2000這兩個已在國外發(fā)展成型的3G網(wǎng)絡(luò)，中國移動G3采用的是國內(nèi)自主研發(fā)的TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致大量現(xiàn)有3G機(jī)型不能在國內(nèi)使用，需針對TD網(wǎng)絡(luò)重新研發(fā)。因此，TD手機(jī)在市場上的需求量增加。

二、營銷環(huán)境分析

（一）中國移動g3手機(jī)概念

中國移動G3手機(jī)是今年才有的概念，因?yàn)榻衲?月份3G牌照發(fā)放以后移動才推出了G3品牌，中國移動給手機(jī)其實(shí)質(zhì)就是TD手機(jī)。

（二）G3手機(jī)的功能

中國移動推出多款內(nèi)置 CMMB模塊的中國移動G3手機(jī)，讓手機(jī)具備了電視功能，更重要的是，用移動G3手機(jī)看電視“不花流量、不花錢”。在TD上支持的3G特色業(yè)務(wù)有可視電話、可視電話補(bǔ)充業(yè)務(wù)、視頻留言、視頻會議、多媒體彩鈴等。另外，中國移動主推的TD特色業(yè)務(wù)還包含更快的無線上網(wǎng)速度。不需要更換號碼、不需要更換SIM卡，也不需要到營業(yè)廳登記，只需要更換TD手機(jī)，就可以使用3G特色業(yè)務(wù)。中國移動的3G業(yè)務(wù)比聯(lián)通、電信更加完善，技術(shù)也更加高超。

（三）移動競爭對手分析

1、中國聯(lián)通——沃：

基于WCDMA的3g技術(shù)，提供超過想象的3g體驗(yàn)。暢快無限的上網(wǎng)卡，即享資訊的手機(jī)上網(wǎng)、最新最全的手機(jī)音樂、精彩紛呈的手機(jī)電視、聲像傳情的可視電話、還有暢游全球的漫游業(yè)務(wù)。

2、中國電信——天翼：

（1）中國電信手機(jī)用戶：打造手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供手機(jī)聊天工具，方便用戶隨時隨地與好友溝通，帶動手機(jī)短信和手機(jī)上網(wǎng)流量，增加互聯(lián)網(wǎng)用戶黏性。

（2）手機(jī)版服務(wù)范圍：中國電信為天翼品牌下全部移動用戶（189、133和153用戶）提供免費(fèi)下載的天翼 Live

手機(jī)客戶端，目前提供Windows Mobile版本和Brew版本，正在研發(fā)支持更多型號的手機(jī)。

（3）中國電信攜手浙江衛(wèi)視首開3G電視新聞直播。

電信、聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)目前還不是很完善，在中國已經(jīng)建立威望的中國移動首先開發(fā)中國3G標(biāo)準(zhǔn)的TD手機(jī)，這是電信、聯(lián)通所不能超越的，在技術(shù)的發(fā)展上，中國移動先人一籌，因此，中國移動TD手機(jī)在功能上也將大大超越聯(lián)通、電信。

（四）G3的SWOT分析

1、優(yōu)勢：作為國內(nèi)移動通信市場的領(lǐng)導(dǎo)廠商，中國移動在2G時代就已經(jīng)積累了豐富的用戶資源、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，更有其強(qiáng)大的品牌、服務(wù)創(chuàng)新能力為支持以及先進(jìn)的技術(shù)。中國移動首先開發(fā)中國3G標(biāo)準(zhǔn)的TD手機(jī)，是適合中國3G業(yè)務(wù)特色的機(jī)型，在技術(shù)的發(fā)展上，中國移動比聯(lián)通、電信技高一籌。相信消費(fèi)者會被TD手機(jī)的獨(dú)特功能吸引。

2、劣勢：另外兩家3G運(yùn)營商特別是中國電信品牌“天翼”的強(qiáng)勢推出，對移動3G市場產(chǎn)生了強(qiáng)大的沖擊。如何應(yīng)對“天翼”的先入為主造成的用戶群的流失，是一件棘手的難題。業(yè)務(wù)優(yōu)惠策略是聯(lián)通、電信首推的策略，與他們打價格戰(zhàn)，會降低中國移動產(chǎn)品的檔次。

3、機(jī)會：鑒于3G還是個新事物，受眾對其不夠了解。因而受眾對了解3G產(chǎn)品的愿望比較迫切，適時的推出體驗(yàn)活動，有助于讓受眾更好地了解移動產(chǎn)品的特色業(yè)務(wù)、超炫上網(wǎng)體驗(yàn)。另外G3所采用的TD-SCDMA是我國具有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)。國家及受眾對擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品的支持力度是巨大的。

4、挑戰(zhàn)：面對中國聯(lián)通，中國天翼會有激烈的手機(jī)價格戰(zhàn)，在手機(jī)功能方面，要想推陳出新還需要好久的研發(fā)時間，因此，只能從現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕祪r、推出優(yōu)惠政策，達(dá)到中國移動G3手機(jī)在市場上的占有份額。

三、營銷策略

（一）營銷目標(biāo)

我們的目標(biāo)是將中國移動G3手機(jī)在市場上占據(jù)大部分份額，人人都能認(rèn)識G3手機(jī)，認(rèn)可G3手機(jī)，并且愿意使用G3手機(jī)。推出G3手機(jī)的品牌，打出一片G3熱潮。

（二）目標(biāo)市場描述

購買手機(jī)的消費(fèi)者中，增長較快的人群是職員、工人、服務(wù)人員和學(xué)生。這一人群以每年約22%的升幅快速增長；其中學(xué)生消費(fèi)群的年增幅最高，達(dá)60%。職員對手機(jī)的要求具備一般功能外，對手機(jī)的款式、保密功能、存儲功能等商務(wù)功能也十分看中。他們更換手機(jī)的頻率比較高，對手機(jī)的價格接受能力高。因?yàn)閷δ芤蟠?，一般購買中高端的手機(jī)。學(xué)生是一個接受新事物能力很強(qiáng)的群體，對手機(jī)的外觀、款式、品牌、上網(wǎng)、視屏等功能很看中。但是在校期間更換手機(jī)的頻率不大，一般會購買中端手機(jī)，品牌意識強(qiáng)。而工人和服務(wù)人員對手機(jī)除基本功能之外的需求相對于前兩個群體少，除意外情況下不會輕易更換手機(jī)，對手機(jī)的價格接受能力不高，通常情況下購買中低端手機(jī)。

（三）市場定位

將G3手機(jī)定位為中高檔產(chǎn)品，但在價格上做到低、中、高價位都存在，以適合更多的人群。在產(chǎn)品上選擇差異性營銷策略，針對不同的細(xì)分市場推出不同顏色、款式、功能、價位的手機(jī)。

（四）營銷組合描述

1、產(chǎn)品：中國移動G3手機(jī)

中國移動G3手機(jī)是TD手機(jī)的代稱，其內(nèi)置CMMB模塊手機(jī)電視，具備可視電話、可視電話補(bǔ)充業(yè)務(wù)、視頻留言、視頻會議、多媒體彩鈴等功能。該產(chǎn)品對現(xiàn)代消費(fèi)者來說，更加具備時代氣息，更容易被消費(fèi)者接受。

2、服務(wù)策略：嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量，“三包”服務(wù)，在銷售過程中做到5S: Smile（微笑）,Speed（快速）,Standared（標(biāo)準(zhǔn)）,Sincere（真誠）,Satisfy（滿意）。在售后中做到4A：All free service（全免費(fèi)服務(wù)）,All life service（全程服務(wù)）,All round the clock（全天候服務(wù)）,All round China（全國服務(wù)）,At most one day（一日服務(wù)）。消費(fèi)者使用手機(jī)一個月后，及時電話問候得到消費(fèi)群體對手機(jī)的意見，綜合建議提高自身產(chǎn)品的性能和特色。

3、分銷渠道：將G3手機(jī)推銷到在目標(biāo)市場有一定影響力的賣場、超市、購物中心、中國移動營業(yè)廳等人口密集的公共場所，即使消費(fèi)者不一定購買，也可以了解到G3手機(jī)的款式、功能、價格和其他相關(guān)信息，對他們以后的購物，產(chǎn)生潛在影響力。采用直接分銷，或者盡量縮短分銷長度。可以解決節(jié)約銷售過程中的成本，又利于廠家控制，能夠及時掌握銷售情況并做出正確的調(diào)整。

4、價格策略：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，考慮不同品牌、不同G3手機(jī)的科技含量制定G3手機(jī)的價格，制定不同檔位的價格適合不同的消費(fèi)群體。但在不同的地區(qū)可以適當(dāng)?shù)牟捎貌煌膬r格，例如在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家可使同等產(chǎn)品的價格稍高一點(diǎn)，而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)價格可以偏低一些。這樣，可以避免產(chǎn)品的價位過低影響了產(chǎn)品的定位，也避免了因價格太高而無人購買的情況，調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性。采用尾數(shù)定價策略，對價格的末兩位數(shù)定為66、88，改變消費(fèi)者對價格的印象。

5、促銷策略：a、節(jié)假日促銷——在各大G3手機(jī)銷售店打折銷售、買G3手機(jī)送話費(fèi)購買G3的手機(jī)價格越高，送的話費(fèi)越多。b、有獎銷售——在商場進(jìn)行有獎銷售，獎品可以設(shè)置為G3手機(jī)、購買G3手機(jī)的抵價券或打折卡、G3手機(jī)的服務(wù)使用套餐、其他精美小禮物等。c、以舊換新活動——在中國移動營業(yè)廳舉辦以舊手機(jī)換取新的G3 手機(jī)的活動，吸引消費(fèi)者進(jìn)行購買。d、適時改變產(chǎn)品價格——在G3手機(jī)在被大部分群體所

熟知的情況下，越來越有購買欲望，可以合理降低G3手機(jī)的銷售價格。e、在銷售點(diǎn)設(shè)置網(wǎng)絡(luò)視頻介紹G3產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者對G3的了解。f、對員工購買G3手機(jī)進(jìn)行優(yōu)惠策略。

四、行動策劃案

（一）活動目的提高社會各界對G3產(chǎn)品的社會認(rèn)識度，提升消費(fèi)者對G3手機(jī)的購買欲望，通過媒體傳播的信息和贊助效應(yīng)強(qiáng)化G3產(chǎn)品時尚品牌的定位，同時提升中國移動品牌手機(jī)在市場上的占有份額，在競爭對手的強(qiáng)烈沖擊下脫穎而出。

（二）活動安排

1、在各個銷售點(diǎn)（手機(jī)賣場、營業(yè)廳、手機(jī)零售店等）設(shè)置網(wǎng)絡(luò)視頻教育，全面介紹G3手機(jī)的功能、性能和特色，讓消費(fèi)者對G3手機(jī)有具體的的了解。并在每個月的第一周開設(shè)一次G3座談會，現(xiàn)場解答消費(fèi)者對3G技術(shù)的疑惑。在銷售點(diǎn)設(shè)立一個顧客回饋箱，根據(jù)消費(fèi)者的回饋進(jìn)行分析提升G3產(chǎn)品的使用價值和銷售人員的服務(wù)態(tài)度。這個活動的實(shí)行時間在2010年6月底到2010年12月底。

2、在2010年9月開學(xué)的時候，舉行“G3進(jìn)校園”活動。在推廣3G技術(shù)的同時推廣中國移動G3手機(jī)。與學(xué)校協(xié)商好，在大學(xué)生活園區(qū)內(nèi)搭建一個舞臺，由模特展示新款的G3手機(jī)，解說員隨著音樂介紹每一款手機(jī)的功能特性。與學(xué)生現(xiàn)場互動，進(jìn)行可視電話聊天、無線上網(wǎng)等，親身體驗(yàn)G3手機(jī)的神奇。在臺下，我們安排幾名業(yè)務(wù)人員銷售G3手機(jī)，提供以下優(yōu)惠：凡現(xiàn)場購買一款G3手機(jī)的，可得到200元話費(fèi)和一張肯德基折扣券（價值50元）；在活動結(jié)束后7天內(nèi)到移動營業(yè)廳內(nèi)購買移動G3手機(jī)的，可享受在校園套餐中加入G3業(yè)務(wù)免費(fèi)使用2個月。活動當(dāng)天學(xué)生充值滿300元也可獲得一個G3手機(jī)（低檔）。

3、節(jié)假日在各賣場門口發(fā)傳單讓消費(fèi)者了解G3手機(jī)的近期價格，讓他們更有欲望購買。提供“以舊換新”活動，“舊”指的是高檔2G手機(jī)，“新”指的是同價位的3G手機(jī)。通過對舊2G手機(jī)使用時間折算出手機(jī)的實(shí)際價值，根據(jù)實(shí)際價值，再加部分現(xiàn)金換取新3G手機(jī)。折算方法：手機(jī)現(xiàn)有價值=手機(jī)實(shí)際價值*（1-m）n次方。m為每年的損耗百分值，n為買手機(jī)后幾年。

“以舊換新”活動具體實(shí)施時間安排在節(jié)假日放假期間或者寒暑假放假期間，在進(jìn)行活動時，再加入一些優(yōu)惠策略，比如換手機(jī)價值超過2000元的送肯德基優(yōu)惠券可抵150元和100元話費(fèi)；換手機(jī)超過1000元的送100元話費(fèi)等，換的手機(jī)價值越高，優(yōu)惠越多。這個活動突出的特點(diǎn)是“舊手機(jī)換新機(jī)”和“送優(yōu)惠”，吸引消費(fèi)者的眼球，讓他們對G3手機(jī)更加關(guān)注，并能增強(qiáng)欲望購買。

活動將要與肯德基聯(lián)合，因?yàn)榭系禄称吩谥袊袌錾系闹群芨撸軓V大中小消費(fèi)者喜愛。移動G3手機(jī)的目標(biāo)市場定位在中、青年，因此肯德基的優(yōu)惠券的吸引力還是蠻大的。

（三）活動風(fēng)險評估

經(jīng)過對中國移動G3這個產(chǎn)品的分析，我們可以看到，它的競爭對手實(shí)力還是很強(qiáng)大的，但是由于中國移動的品牌在人們心中已經(jīng)根深蒂固了，所以中國移動的手機(jī)銷售前景還是蠻廣的。在目前，3G技術(shù)還沒發(fā)達(dá)的時候，手機(jī)制造成本高，內(nèi)置設(shè)備要求嚴(yán)格，中國移動采取降價策略、業(yè)務(wù)優(yōu)惠策略，取得的利潤會大大降低，但是贏得了廣闊的消費(fèi)者市場。等到3G技術(shù)的成熟，手機(jī)制造成本降低，消費(fèi)群體的認(rèn)可度越高，中國移動的品牌會越做越大，手機(jī)銷售量將逐漸上升。

第四篇：3G 時代手機(jī)終端營銷渠道轉(zhuǎn)型研究

3G 時代手機(jī)終端營銷渠道轉(zhuǎn)型研究

內(nèi) 容 簡 介

日本3G 業(yè)務(wù)市場從2001 年啟動，截止2005 年6 月用戶數(shù)達(dá)到3400 萬；韓國3G 市場從2000年10 月啟動，截止2004 年8 月，CDMA2000 1X 用戶總數(shù)已達(dá)到3121.85 萬個，其中CDMA2000 1X EV-DO用戶數(shù)達(dá)到841.27 萬個。國外3G 手機(jī)市場的迅速發(fā)展給移動通信業(yè)界帶來對于3G 市場未來前景的良好預(yù)期，也使中國還未完全啟動的3G 市場的競爭硝煙彌漫，銷售渠道之戰(zhàn)早已拉開了序幕。

伴隨著2.5G 時代中國手機(jī)市場中運(yùn)營商、手機(jī)廠商、渠道商等的激烈角逐，分析3G 業(yè)務(wù)開啟之前的中國手機(jī)市場銷售渠道的主體、渠道結(jié)構(gòu)情況、3G 移動業(yè)務(wù)及手機(jī)市場發(fā)展的要求，預(yù)測中國3G 時代手機(jī)市場的營銷渠道格局在各方力量對比中變化，并發(fā)生重大轉(zhuǎn)型：移動運(yùn)營商成為手機(jī)渠道的主要力量之一，今后將在手機(jī)的銷售市場上發(fā)揮較大的決定性作用。

博通智信基于詳盡的渠道信息數(shù)據(jù)庫、對手機(jī)渠道市場的深入研究，通過細(xì)致分析中國手機(jī)市場渠道發(fā)展演進(jìn)、主要手機(jī)品牌廠商的渠道演進(jìn)變化、2.5G 時代中國手機(jī)渠道的變化及特點(diǎn)、國外運(yùn)營商3G 業(yè)務(wù)市場發(fā)展及渠道建設(shè)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、3G 時代中國移動通信業(yè)務(wù)及各市場競爭主體競爭帶來的手機(jī)營銷渠道格局的可能變化，為運(yùn)營商、手機(jī)廠商提供3G 手機(jī)渠道策略選擇、渠道建設(shè)方面的可操作性建議，同時也為渠道商在3G 時代激烈的渠道格局競爭變化中提供了可借鑒的策略。

直到目前為止，中國手機(jī)市場的渠道發(fā)展經(jīng)歷了四個不同類型的階段：總代理制、自建營銷渠道、混合渠道模式、運(yùn)營商大力介入及混合渠道模式并存階段。

通過分析中國手機(jī)銷售市場現(xiàn)狀、3G 移動通信業(yè)務(wù)特點(diǎn)，博通智信認(rèn)為運(yùn)營商直接向廠商定制3G 手機(jī)的生產(chǎn)方式?jīng)Q定了運(yùn)營商深度介入手機(jī)產(chǎn)品下游銷售環(huán)節(jié)的特征，其中主要原因如下：

首先，運(yùn)營商需要確保產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來達(dá)到與廠商簽約生產(chǎn)其進(jìn)行市場拓展所需的產(chǎn)品的目的，因而運(yùn)營商需要投入成本來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，包括渠道建設(shè)及管理；

其次，運(yùn)營商介入營銷渠道的管理能較快地收回手機(jī)定制的購買成本、收回對其服務(wù)業(yè)務(wù)營銷支出的成本，能夠清楚了解與手機(jī)捆綁的業(yè)務(wù)銷售的市場結(jié)果及反饋，以利于運(yùn)營商根據(jù)市場變化迅速作出應(yīng)變。

博通智信對國內(nèi)運(yùn)營商在渠道建設(shè)方面主要提出五點(diǎn)建議：

* 針對營銷目標(biāo)制定渠道策略，有重點(diǎn)、分步驟、分層次地構(gòu)造完善的渠道系統(tǒng) * 提高直屬的終端零售網(wǎng)點(diǎn)的管理水平、經(jīng)營效率和效益，充分發(fā)揮其終端零售能力 * 選擇業(yè)績和管理較好、分銷網(wǎng)絡(luò)大的外部渠道商進(jìn)入渠道體系

* 對于針對不同細(xì)分市場的產(chǎn)品，在已構(gòu)建好的渠道體系中有重點(diǎn)地選擇合適的分銷商，提高分銷效率，避免大而全的產(chǎn)品渠道分銷帶來的過高成本

* 與手機(jī)廠商在銷售渠道的建設(shè)和管理措施方面進(jìn)行探討和恰當(dāng)合作

同時，廠商也要改善目前的渠道結(jié)構(gòu)、提高渠道管理效率和渠道應(yīng)變力，以便在3G 時代更好地發(fā)揮已建立的渠道的功能，加強(qiáng)與運(yùn)營商的合作，獲得更多的市場份額。

渠道商需要在重組整合中增強(qiáng)分銷能力、提高實(shí)力、降低分銷成本，從而取得與運(yùn)營商、手機(jī)廠商更大的合作空間。

第五篇：營銷思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片區(qū)

（李開封）

業(yè)務(wù)員是能給企業(yè)帶來現(xiàn)金流和產(chǎn)生直接收入的人員，是企業(yè)最寶貴的財富，也是企業(yè)最重要的員工，每個卓越的公司都有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么作為田秀才市場中心的一員，我們應(yīng)該如何做好自己的片區(qū)呢？下面給大家講幾個小道理，供大家參考吧。

1、要招徠一群雞,必須舍得一把米，所謂“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就沒得，做市場也是如此,要做好你的片區(qū),就要舍得扔出去這一把米,要敢于向市場、向客戶投資（如開推廣會、促銷、示范田等），這樣才能獲得回報。

2、把一把鹽撒到鍋里,可能整鍋湯都沒味道，但把一把鹽撒到一碗湯里,這碗湯里就有味道了.這說明一個什么道理呢？在片區(qū)中，我們應(yīng)該把有限的資源（如時間、精力、費(fèi)用），投入到重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品上去運(yùn)作，打造出幾個明星產(chǎn)品和根據(jù)地市場，這樣才能產(chǎn)生好的業(yè)績。

3、當(dāng)天空下雨時,我們不能讓天不下雨,但我們可以給字準(zhǔn)備一把傘,讓自己不受雨淋.我 們改變不了整個天,但我們可以改變我們頭頂?shù)哪瞧?我們有時無法去改變大環(huán)境,但我們可以改變我們的小環(huán)境。雖然目前農(nóng)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，近幾年病蟲害發(fā)生不嚴(yán)重，農(nóng)藥產(chǎn)能供過于求，競爭十分激烈，這些情況我們都無法改變，但是我們的片區(qū)內(nèi)，我們應(yīng)該以敏銳的眼光和靈敏的嗅覺，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和空缺，如一些常年不大發(fā)生的小蟲子，平時不太注重的小面積經(jīng)濟(jì)作物（如花卉、藥材等），這些都能成為新的增長點(diǎn)，從而帶動業(yè)績的提升。