第一篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認(rèn)知面對的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個解決對方問題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對方喜歡的能力，這需要考究你個人涵養(yǎng)和學(xué)識，整個內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對人性的迅速識別能力；

心態(tài)

今天我們可以不合作，但我想認(rèn)識你這個朋友。三人行，必有我?guī)熝桑?/p>

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽光微笑，動的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語，小動作等；

涵養(yǎng)學(xué)識

彬彬有禮，特別是對前臺或是接待的人要特別尊重和賞識，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方三個優(yōu)點(diǎn)給予贊美，在交流過程中，給予適當(dāng)?shù)馁澝勒J(rèn)同，臨走時(shí)注意跟對方打招呼，感謝對方的接待，不影響的情況下可希望認(rèn)識成為朋友。

對人的尊重，認(rèn)同，賞識，和個人的學(xué)識；讓別人喜歡你，是因?yàn)橛凶寗e人喜歡的點(diǎn)，這些點(diǎn)是什么，對方憑什么喜歡你。每個人都渴望被他人認(rèn)可，每個人都渴望學(xué)到一些東西，所以注重在兩個方面提升自己，一是對他人價(jià)值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺是整個店信息的中樞，對于我們把握信息非常重要。

備課

對整個行業(yè)的經(jīng)營趨勢和行業(yè)趨勢有一個自己獨(dú)特的理解

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營狀況有一個整體了解

對要洽談的店有個大致的了解，通過網(wǎng)絡(luò)，同行，及其內(nèi)部人員等

氣氛營造

銷售要營造一種良好的氛圍，相互互相坦誠，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅(jiān)持一點(diǎn)，我們面對的是人，而人是有情的，如果營造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動性及方向

很多時(shí)候，客戶并不知道自己的危險(xiǎn)，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對方發(fā)

現(xiàn)對方的問題，明確問題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說服的，客戶只能說服自己，盡可能引導(dǎo)式發(fā)問，把控談判方向；不宜說得過多，視對方需求而談。過多地談你的項(xiàng)目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識到他自己的問題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點(diǎn)到為止，一步步推進(jìn)，這一次的會談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對方工作環(huán)境和對方人，然后做誠懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請指教？

常懷感恩心

每個人都有看待這個世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進(jìn)

? 短信跟進(jìn)：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問候

短信；

? 電話跟進(jìn)：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進(jìn)；

? 拜訪跟進(jìn)：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進(jìn)：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進(jìn)

關(guān)于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問題---難點(diǎn)問題---暗示問題---需求效益問題

你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是解決方案。而解決方案是看針對對方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。

再從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點(diǎn)問題。

難點(diǎn)問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務(wù)，這是你需要擴(kuò)大其問題，痛苦點(diǎn)，讓其足以想改變。及進(jìn)入到暗示問題。

最后，當(dāng)客戶確實(shí)認(rèn)識到需要改變時(shí)，展示解決問題后的無限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過是幫助客戶看到問題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價(jià)值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問。

對客戶性格的分析

可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個人對其理解和側(cè)重點(diǎn)不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。

這里姑且借用當(dāng)前國內(nèi)最簡單，最流行的性格色彩學(xué)來做分析。

紅色

著重表現(xiàn)力，以快樂為導(dǎo)向。注重人與人之間的感覺。談判時(shí)覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時(shí)可多談些與事情之外的東西亦可。會去嘗試新的合作。

藍(lán)色

著重思考力，以完美為導(dǎo)向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點(diǎn)不完美而忽視其余九點(diǎn)。與藍(lán)色性格人打交道會很累，對方要求嚴(yán)格。但一旦合作，忠誠度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動力，以結(jié)果為導(dǎo)向，目標(biāo)指向明確，宜開門見山，能幫到對方創(chuàng)造什么價(jià)值。喜歡對方爽快，不拖拉，半天進(jìn)入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過對方。能展示你獨(dú)特的價(jià)值讓對方認(rèn)同你。會主動嘗試新的合作。只要其認(rèn)同價(jià)值。

綠色

著重平和力，以人情為導(dǎo)向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時(shí)間跟，多點(diǎn)堅(jiān)持，同時(shí)告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第二篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計(jì)劃。

(1)做好訪前計(jì)劃，在洽談時(shí)才會有應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計(jì)劃時(shí)可認(rèn)真設(shè)想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆?，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對比一下，看看哪些目的達(dá)到了，哪些目的沒達(dá)到。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進(jìn)行下一次拜訪時(shí)能夠達(dá)到預(yù)期的目的。

2、采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

第三篇：八分鐘學(xué)習(xí)銷售如何做好大客戶拜訪

八分鐘學(xué)習(xí)銷售如何做好大客戶拜訪

案例背景：

一、所處行業(yè)：輸配電設(shè)備，配電室高低壓成套設(shè)備。

二、客戶類型：韓國獨(dú)資企業(yè)，以下稱作甲方。

三、項(xiàng)目背景描述：我司總部在湖北武漢，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建廠。目前能聯(lián)系到甲方的三個人：

1、K副總，甲方公司一名副總，有一定權(quán)決定，目前主要有他負(fù)責(zé)。

2、徐工，項(xiàng)目經(jīng)理，有一定的建議權(quán)。

3、孫助，甲方公司主管，也是K副總助理，基本沒什么權(quán)利，開會旁聽，可以過去一些信息。我司領(lǐng)導(dǎo)：Z總：和此區(qū)供電局領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系維護(hù)的不錯。只要甲方認(rèn)可，我們就能拿下這個項(xiàng)目。供電局領(lǐng)導(dǎo)：王局，此區(qū)供電局副局長

四、該項(xiàng)目所處階段：該項(xiàng)目本來預(yù)計(jì)今年10份用電，在6月份的時(shí)候，我聯(lián)系了孫助，多次聯(lián)系后，孫助給了我徐工的電話，之后我聯(lián)系徐工，徐工說還早，讓我過兩個月再聯(lián)系他。到8月初，我聯(lián)系徐工，徐工說我們公司有人聯(lián)系過他，還給他送了資料。我雖然已在公司將此項(xiàng)目備案保護(hù)，但仍有其他同事去跟進(jìn)，僧多粥少，還跟公司獨(dú)立群體老板制度有關(guān)，無法避免內(nèi)部競爭。之后通過電話跟進(jìn)了解到目前要修改用電方案，可能明年6月份左右才能用到電這一塊（和后來孫助的口徑是一致的），之后的聯(lián)系中，徐工和孫助明確說明，韓國領(lǐng)導(dǎo)的意思是交給供電局做，只有供電局指定的公司他們才會認(rèn)可。但是目前已經(jīng)沒有電老虎這一說 ：但是甲方只認(rèn)定供電公司。

五、客戶關(guān)系評估：打電話聯(lián)系K副總，他裝作不清楚此事，說此件事不由他負(fù)責(zé)，但從孫助口中得知他主管此事。和徐工約見一直失敗，可能是由于之前我司同事去見過他，他已經(jīng)了解了我司的情況。和孫助一直微信聯(lián)系，此人聊得來，但不起作用，能得到一些信息。

六、所需解決的問題：怎樣讓供電局領(lǐng)導(dǎo)和甲方領(lǐng)導(dǎo)巧妙相見？我讓孫助幫忙和K副總約時(shí)間，讓我們領(lǐng)導(dǎo)去拜訪一下K副總。據(jù)孫助反映，K副總說“之前不是已經(jīng)見過了嗎？是我沒說清楚嗎？再來，誰也是一樣的?！睂O助說他提了幾次了，以至于老總開始懷疑他。所以后續(xù)我問他K副總的郵箱、微信、以及他們的辦公地址，他都不肯透漏給我。但是孫助給我指明，要想見面只有通過供電局約見才可以。之后我們Z總?cè)ヒ娏送蹙?。王局表態(tài)，只要K副總?cè)ニk公室一起聊聊，這個項(xiàng)目沒有問題。現(xiàn)在的問題是：

1、Z總（我領(lǐng)導(dǎo)）需要和K副總（甲方）到王局辦公室說甲方認(rèn)可我公司。

2、Z總需要和王局到K副總辦公室表明供電局力薦我公司。現(xiàn)在沒有辦法讓任何一方去對方的辦公室，尷尬局面不知如何破局！【案例解析】一千個讀者就有一千個哈姆雷特，一個銷售案例，有多少人接觸就有多少不同的感觸，這個電力設(shè)備銷售的操盤手認(rèn)為這個案例成敗關(guān)鍵點(diǎn)在“促成電力局王局長和甲方K總的會面”，認(rèn)為只要會面，甲方K總就一定會給電力局局長面子而把設(shè)備的采購訂單給電力局支持的本案操盤手。這個判斷是正確的，不過時(shí)機(jī)錯了，正確的事情需要在正確的地點(diǎn)和正確的時(shí)間去做，而據(jù)操盤手打探核實(shí)的信息是“用電在2017年6月，如果考慮供貨時(shí)間，簽訂合同應(yīng)該在2017年3月”。無論是6月還是3月，這都是明年了，要知道現(xiàn)在才9月份，你計(jì)劃安排王局長和K副總見面，難道讓他們聊明年2017年6月才可能發(fā)生的事情，這怎么聊？一個管理者，如王局和K總，都知道如何處理事情，也一定依照“要事優(yōu)先”的原則去處理重要的，緊急的事情。你的這個明年才會進(jìn)入采購期的設(shè)備的事情，在他們眼里是典型的“無關(guān)緊要，還沒到處理時(shí)間的，可以放一放再去考慮的事情”。所以，你急，他們不急，他們在踢皮球，踢著玩。銷售是講拜訪頻率和密度的?，F(xiàn)在的客情是明顯的“接觸階段”，所以你先別急急忙忙要搞商務(wù)和找關(guān)系（王局）切入。事情還沒到那一步呢！首先確定了采購時(shí)間應(yīng)該在今年年底或明年3月前后，那么現(xiàn)在是9月份，你最少有3個月時(shí)間慢慢這個項(xiàng)目筑基，接下來你應(yīng)該做什么呢？1：把甲方的電氣工程師找到并拜訪這是一個有推薦權(quán)利的人，可以把你的品牌推到k副總那里。奇怪的事，你的客情描述里卻沒有這個專業(yè)工程師的只言片語。這是你工作失責(zé)的部分。2：直接拜訪K副總你電話打過，也委托他的助理幫你約過，但是為什么不直接去呢？你的級別太低，約K總，K總必定是要拒絕你的，大人物怎么能隨便見小人物呢？所以，這個情況下，約不如直接去見。見面說什么？5秒鐘內(nèi)介紹你是那個公司叫什么，然后說，你去年大學(xué)畢業(yè)，這是你的第一份工作，很多事情不懂請多關(guān)照。說到這基本上你就成功了。這叫喚起“同理心”，誰沒第一次的稚嫩呢？如果有時(shí)間你就夸他，說，沒來之前，覺得K總是個嚴(yán)肅嚴(yán)厲的人，但是一接觸感覺非常有耐心能寬容我給講這么多話?；旧险f到這個程度就可以告辭了，有些話要留下一次見面說，千萬別一口氣說太多，說太多，容易暴露你的不足，讓人判斷你沒價(jià)值，反而以后他再不理你了。3：策劃一場技術(shù)交流會讓孫助幫你組織，甲方電力工程師，工程部經(jīng)理，K副總，監(jiān)理徐工，如果成行的話，你再讓王局派個電氣技術(shù)員來旁聽，這樣實(shí)質(zhì)上就相當(dāng)于王局親自到。開個這樣的技術(shù)交流會于情于理于法于工作都是幾方都不反對的學(xué)習(xí)、交流、溝通的機(jī)會。

第四篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪

業(yè)務(wù)新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶

開發(fā)新客戶對于銷售新人來說是一項(xiàng)基本、重要的工作。

“萬事開頭難”，如何面對陌生客戶，并說好幾句開場白，對業(yè)務(wù)進(jìn)行十分重要。一般業(yè)務(wù)新手在見到老板之前，往往多會在心里準(zhǔn)備好幾套話語，但真正面對客戶之時(shí)，往往就會卡口，說不出來，如果遇到急操的老板，往往會被拒之門外，這樣對業(yè)務(wù)員心里打擊較大，所以作充分準(zhǔn)備很重要。

(一)陌生拜訪前準(zhǔn)備

陌拜的準(zhǔn)備分：1.心里方面，2計(jì)劃方案準(zhǔn)備

一，心里方面

1自信；信心來自內(nèi)心，只有做到相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，才可以樹立強(qiáng)大信心

2堅(jiān)定的心態(tài)，見到客戶不悲不亢

3態(tài)度誠懇 “知之為知之，不知為不之”講話要適當(dāng)，不能信口開河，否則會給客戶留下不好印象，效果適得其反。

4控制情緒無論遇到什么情況，多要控制自己情緒

計(jì)劃方案準(zhǔn)備

二，計(jì)劃方案：

目的；

我們的銷售是連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，理念而不是僅僅是產(chǎn)品。

2計(jì)劃任務(wù)

營銷新人的首要任務(wù)就是把自己“陌生”的地位-轉(zhuǎn)化成“好朋友、哥兒們”從“不認(rèn)識-認(rèn)識-好感-認(rèn)可-信賴”

3計(jì)劃路線

銷售新人要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排工作時(shí)間，提高效力，4計(jì)劃好開場白

好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個

開場白，發(fā)現(xiàn)需求，有效的提問和傾聽，異意處理，達(dá)成交易，致謝告辭

一）開場白

伸手不打笑臉客，我們要從內(nèi)心做到一種微笑，他是自信與真實(shí)，可以為洽談帶來很好的氛圍，起碼客戶會給你一個表達(dá)機(jī)會。起碼客戶會給你一個很好的表達(dá)機(jī)會。

1)有了這種良好氛圍，業(yè)務(wù)員要充分利用時(shí)間，向客戶介紹自己和公司，講明來意，講清楚產(chǎn)品給客戶帶來哪些利益和好處，2)這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品的本身發(fā)掘，：比如產(chǎn)品的特性，包裝，價(jià)格等，至于銷售政策，市場管理，市場推廣等，需要在后面更深入的溝通才可以系統(tǒng)的講，不然，第一個程序沒做好，后面就不會談好

二），發(fā)掘需求---（略）

三）有效的提問和傾聽

提問；

應(yīng)該是讓客戶感覺不到你很有目的性，否則效果會適得其反，所以，在提問的過程中應(yīng)該講究一點(diǎn)方法：

1.從現(xiàn)實(shí)入手提問，在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你看到的去溝通這樣會比較自然，溝通氛圍也比較輕松，比如：客戶經(jīng)營的產(chǎn)品品牌，客戶店面的裝修，產(chǎn)品擺放情況等，多可以是話題。

舉例一：

銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預(yù)約的小張，我今天趕過來

就是給您帶來一款是你驚喜的新產(chǎn)品，我下面詳細(xì)給您介紹下產(chǎn)品吧

客戶，資料留下，我自己看看再與你聯(lián)系，另外，我姓林，不姓

李，銷售人員，哦，對不起，上次電話里我聽錯了。

（發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長得真像你?？?戶，我侄子，我還沒結(jié)婚呢

★你認(rèn)為這個銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯誤？

2.從想到的問題入手，從現(xiàn)場溝通想到客戶的發(fā)家史，客戶的長遠(yuǎn)想法等；

3.從客戶關(guān)注的角度提問，比如價(jià)格，質(zhì)量問題，政策支持等 傾聽；

在于客戶的溝通過程中，可以從客戶的話語中分析各種有效的信息；

1.專注話題，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時(shí)注意客戶的表情語

言與肢體語言。

2.盡量避免打斷客戶的說話，讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相

關(guān)信息。

3.說該說的話，要遵守一些商業(yè)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的。

舉例二：

醫(yī)院客戶的辦公室，銷售人員在向醫(yī)院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？

客戶：不錯，圖像非常清晰，我們對檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質(zhì)量監(jiān)控，每款產(chǎn)品多經(jīng)

過嚴(yán)格的檢驗(yàn)，所以能切實(shí)、有效地保證品質(zhì)完美。

客戶，是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯。上周我參加一個學(xué)術(shù)交

流會時(shí)，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

銷售人員,謝謝您！我們的產(chǎn)品不只是質(zhì)量不錯，售后服務(wù)也很好。我們提供24小時(shí)售后上門服務(wù)，你只要打一個電話，我們?nèi)藛T30分鐘內(nèi)趕到維修，另外還提供另一臺新機(jī)供你臨時(shí)使用?？蛻?，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立

只有幾年，卻已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器戒行業(yè)的領(lǐng)先者。你知道為什么？就是因?yàn)槲覀儶?dú)特的經(jīng)營模式，我先來給你介紹一下我們的經(jīng)營模式吧------（銷售人員在開心的講，客戶在聽，并頻頻點(diǎn)頭，）

這時(shí)，辦公室電話響起，客戶拿起了電話—

客 戶，哦，好的，我馬上過去，（放下電話，轉(zhuǎn)向銷售人員）對不起，我還有個會要開。

銷售人員，沒關(guān)系，今天談的很投機(jī)，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過程中，一共出現(xiàn)二次銷售機(jī)會；

機(jī)會一，客戶；是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯。上周我參加一個學(xué)術(shù)交流會時(shí)，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

此時(shí)，銷售人員應(yīng)抓住這一機(jī)會，充分利用發(fā)問技巧探詢其它潛在客戶的資料。

機(jī)會二，客戶，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

此處，銷售人員應(yīng)該利用發(fā)問技巧，深入了解客戶的長期合作的期望是

什么？

4.要適當(dāng)?shù)奶釂枺@樣可以使溝通達(dá)到更好的的效果。在溝通中，注意轉(zhuǎn)

換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場，也會使溝通效果更好。

四，異意處理

針對客戶提出的異意，無論客戶出于什么原因，我們可以先表示認(rèn)同，一方面會讓客戶感到被認(rèn)同，另一方面也可以使我們有充足的機(jī)會與客戶溝通我們整體的思路，五，達(dá)成成交

在客戶有成交意愿的時(shí)間，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交，這就要求我們在拜訪客戶之前，做好各種準(zhǔn)備，攜帶協(xié)議文件等。

六，致謝吿辭

小結(jié)；

陌拜的目的就是達(dá)成成交，但成交率又很低，往往陌生拜訪會成為銷售整體工作的從新開始環(huán)節(jié)，所以它又很重要

其實(shí)，無論陌生拜訪是否成交，都需要進(jìn)行銷售跟進(jìn)拜訪工作，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，一些資料顯示，如下拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)： 2%的銷售時(shí)在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成而80%的銷售是在第4次至11次再次跟蹤拜訪后完成的。

上面是開發(fā)新客戶方面的，新人接手已合作客戶，在下一次中論述。

以上僅代表個人觀點(diǎn)，以期各位高手參與討論。

第五篇：如何做好客戶拜訪

潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪

一、新客戶拜訪

客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。

1、電話預(yù)約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。

2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。

3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。

4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。

5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷報(bào)酬，高利潤，店面裝修，服務(wù)等。

6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。

7、如果沒有當(dāng)場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們，準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。到門面時(shí)不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產(chǎn)品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息??”

二、合作客戶拜訪

對于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn)：

1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況；

2、展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購買；

3、收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解

決的問題，包括抱怨等；

4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等；

5、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶；

6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考；

7、完成拜訪記錄，回來后整理紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的：

達(dá)成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競品情報(bào)搜集等工作。

將以上工作總結(jié)起來，認(rèn)為拜訪客戶有以下步驟：

步驟一：事前計(jì)劃

事前計(jì)劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細(xì)市場動態(tài)記錄?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-10：30這個區(qū)間，或者是下午4：00-6：00的這個區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。

步驟二：掌握情報(bào)出門

去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時(shí)候開始。現(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才

能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少，利潤高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面

有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報(bào)。業(yè)務(wù)員的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產(chǎn)品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因此在拜訪時(shí)不妨給他們員工帶些小禮物（有時(shí)候時(shí)公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。

步驟四：催促定貨

拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達(dá)到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些目標(biāo)中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時(shí)候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品。

步驟五：解決問題

零售店是業(yè)務(wù)員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌

控經(jīng)銷商。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持；價(jià)格定位是否合理。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。

步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)

老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸μ嗟墓镜臉I(yè)務(wù)員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤滑油基礎(chǔ)知識（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經(jīng)營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰會不主推老師的產(chǎn)品？培訓(xùn)要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術(shù)名詞，銷售術(shù)語等。設(shè)想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。因此對他們的培訓(xùn)要通俗易懂，幫助其產(chǎn)生銷量。

步驟七：做好記錄

一般來說，業(yè)務(wù)員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時(shí)候要記：什么事情；什么時(shí)候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計(jì)劃、日工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長期受益。

做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個人應(yīng)具備的基本條件：

1.肯定自己。

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！?2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

3.有計(jì)劃地工作。

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4.具備專業(yè)知識。

銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。“這個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個問題我請經(jīng)理來跟你說明“，”這一點(diǎn)我不太清楚“?你的價(jià)值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r(shí)，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6.堅(jiān)持不懈。

被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打?。槐痪芙^第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p>

7.做正確的事。

銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8.優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。

每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級銷售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?/p>

9.正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會、沒用?請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：”一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面?！皭勰f：”心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。"

10.良好的個人形象。

你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而