第一篇：全腦營銷在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的感悟

全腦營銷在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的感悟朱永堅朱琦

摘要：醫(yī)藥銷售日趨復(fù)雜，競爭日趨激烈，醫(yī)藥銷售理念必須要不斷創(chuàng)新，本文旨在探討在醫(yī)藥基礎(chǔ)銷售技巧上綜合全腦博弈（營銷）的理念創(chuàng)造銷售的新模式。

資深銷售行為學(xué)家孫路弘先生巨著《用腦拿訂單－銷售中的全腦博弈》一書，從剖析中國銷售人員的行為角度出發(fā)，在定量分析的研究基礎(chǔ)上獲得了定性的結(jié)論，而且理論、實踐結(jié)合完整。孫大師提出的“全腦博弈 ”：即左腦計劃，右腦銷售（LPRS－Left Brain Planning, Right Brain selling）。其理論的基本支持點是：左腦偏好接受數(shù)字信息、精確、冷靜、知識性的、利益、邏輯線索、理性思維、謹(jǐn)慎決策。右腦偏好接受模擬信息、模糊、熱情、經(jīng)驗性的、友誼、模糊意識、感性思維、快速決策。決策主要依靠左腦，但受右腦的嚴(yán)重影響。在此理論基礎(chǔ)上總結(jié)出了左右腦在工作時的30條結(jié)論（詳見《用腦拿訂單－銷售中的全腦博弈》一書），并且將這些結(jié)論與銷售過程（銷售初期、銷售中期、銷售后期）相聯(lián)系。深刻地分析了左右腦在不同銷售階段所起的關(guān)鍵作用。

通讀全文，會對從事銷售、銷售培訓(xùn)工作的人士產(chǎn)生強烈的沖擊。對不同行業(yè)的銷售都有深刻的指導(dǎo)意義。尤其適用于產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)含量高、消費者購買能力強的行業(yè)。本文旨在探討醫(yī)藥銷售領(lǐng)域中如何結(jié)合全腦博弈來有效提高營銷的技巧。

醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，是一個特殊的銷售領(lǐng)域，為什么這樣說呢？ 主要是因為該領(lǐng)域的特殊性和局限性。其 特殊性表現(xiàn)為：銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，即醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)涉及消費者的生命和健康。在大多數(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)的銷售過程中，銷售者和終端使用者(患者)不發(fā)生直接互動，通過間接的使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務(wù)工作者）發(fā)生轉(zhuǎn)移，其局限性表現(xiàn)在：由于中國的整體環(huán)境限制，醫(yī)藥銷售仍屬于小眾消費，只能讓一部分的消費者（患者）感覺有相關(guān)性。消費群體的動機復(fù)雜，當(dāng)身體不適或患病時需求明顯，在痊愈后又表現(xiàn)出抑制。同時，間接使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務(wù)工作者）更是一個精選群體，他們的接受教育層次相對較高，自主判 1

斷能力強，需求動機層次豐富。這些都使醫(yī)藥銷售過程充滿了挑戰(zhàn)。盡管如此，醫(yī)藥銷售依然符合商品流通的一般規(guī)律，也是一個銷售和采購的過程，符合銷售的基本流程，需要多種銷售技巧的綜合運用。

醫(yī)藥的銷售過程，也是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、不同的動機、不同的方式進行互相交流的過程，通過溝通達成雙方一致的交易，包括七個基本步驟：訪前準(zhǔn)備――順利開場――探詢需求――傳遞信息――處理異議――獲得新承諾――訪后分析。在整個過程中，有時銷售人員采取主動，有時潛在客戶采取主動；有時彼此僵持，有時愉快合作。總之，在整個銷售過程中充滿了變數(shù)，充滿了不確定性和潛在發(fā)展的可能性。銷售人員既可以隨機應(yīng)變，也可以以不變應(yīng)萬變。在和潛在客戶的互動中，依靠實力、魅力、影響力等諸多因素，最終構(gòu)成腦力的博弈。

全腦銷售的技能如何在醫(yī)藥銷售的基本步驟中體現(xiàn)的呢？我們從銷售的3個階段來體會。

銷售初期，是指與潛在客戶建立初步聯(lián)系的階段，初次認(rèn)識，知道彼此姓名、職位、愛好以及了解潛在需求的最初階段，也就是 “順利開場”和 “探詢需求”的階段。在這一階段，潛在客戶的全腦運作方式偏好于用右腦來認(rèn)識銷售人員，用左腦建立信任。在沒有事先準(zhǔn)備的面對面接觸中，絕大多數(shù)客戶會使用右腦。客戶在與銷售人員接觸時，必定會進行初步判斷，左腦主管判斷，判斷需要大量的信息，在不了解銷售人員的背景和信息的情況下，判斷往往是不準(zhǔn)確的，于是客戶不得不采用右腦來幫助，這樣就會形成模糊的印象。

知道了客戶在此階段的大腦運作規(guī)律，銷售人員可以利用客戶右腦的功能。首先，在態(tài)度上要熱情、自信、真誠，堅信自己的工作、公司、產(chǎn)品是一流的，可以為客戶帶來價值，不要讓客戶感覺不切實際；其次，、專業(yè)、得體的服飾，恰當(dāng)?shù)姆Q呼，合理地切入談話時機，這些都可以讓客戶啟動右腦的感性思維，依靠感覺來形成初步的判斷，幫助左腦建立信任，愿意和銷售人員展開對話。由于客戶的大腦處于感性判斷階段，此時對銷售人員的第一次防范機制并不強烈，銷售人員可以順利地對客戶潛在需求進行初步了解，如： 客戶的購買潛力、對產(chǎn)品的印象、喜好程度、使用原則、購買原則等。一旦這些基礎(chǔ)信息和銷售的目標(biāo)吻合，客戶的潛在需求浮出水面，銷售人員就應(yīng)該通過明確的溝通議程來進入產(chǎn)品的演示

階段。反之，如果一開始就啟動客戶的左腦，形成理性判斷，就容易引發(fā)客戶的防范心理，防范機制確立得越早，遭到拒絕的機會就越大。所以，總體來看，在銷售初期，針對客戶的左腦，銷售人員應(yīng)該采用的銷售流程是：

1． 挖掘客戶的困難；

2． 解釋困難形成的原因；

3． 闡明困難存在導(dǎo)致的后果。

針對客戶的右腦，銷售人員應(yīng)該采用的銷售流程是：

1． 銷售人員是誰，以及銷售人員的專業(yè)；

2． 銷售人員為什么知道客戶困難以及困難形成的原因；

3． 銷售人員為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。

當(dāng)溝通進入產(chǎn)品演示階段，也就是通常意義上的“銷售中期”—是指銷售人員與潛在客戶進入可能合作的階段，在獲得客戶承諾前看似唾手可得，又飄忽不定的階段，是一個讓銷售人員痛苦掙扎的階段。主要體現(xiàn)于 “傳遞產(chǎn)品信息” 和 “處理客戶異議”兩個步驟。在這一階段，客戶的大腦運作偏好于：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷；左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格?？蛻粼诖穗A段對銷售人員的信息逐步詳細(xì)，也開始啟動理智的左腦，邏輯地進行思考，表現(xiàn)出深思熟慮，客戶既會比較產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，也會比較產(chǎn)品之間的價格。此現(xiàn)象在醫(yī)藥專業(yè)人群的推廣中顯得尤為明顯。這就是為何這一階段會讓銷售人員如此的痛苦。

那么，銷售人員該如何應(yīng)對呢？針對客戶的理性左腦，首先，銷售人員應(yīng)該讓自己的左腦運作起來，要成為專業(yè)的產(chǎn)品代言人，充分了解客戶、自己的產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、治療領(lǐng)域的信息；正確、清晰地傳遞信息 組合；要把產(chǎn)品的特征演示轉(zhuǎn)化為利益的描述，針對左腦關(guān)注的利益，（左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、行業(yè)動機、職責(zé)、局限的、短暫的）要集中在客戶的行業(yè)利益、客戶的客戶即—患者利益的展現(xiàn)上，讓客戶理性地去思考。其次，制定異議的防范措施，面對客戶的異議，要分辨出客戶異議的真實動機，異議是針對產(chǎn)品本身還是針對服務(wù)的需求，要透徹理解客戶的所有問題，對自己的產(chǎn)品和企業(yè)要絕對的自信，對產(chǎn)品可以幫助客戶解決哪些問題要認(rèn)識透徹，客戶可以據(jù)此來客觀公正地分析目前的狀況，從

而形成決定。最后，要核實客戶的確認(rèn)程度。切記，客戶的沉默不代表最終答案。

針對客戶的感性右腦，銷售人員則要加強溝通表現(xiàn)的能力，右腦要高度展現(xiàn)出現(xiàn)場的表達能力、處境判斷能力、快速決定能力。其表現(xiàn)是，第一，駕馭非正式話題的能力，例如，通過打比喻、講故事來渲染醫(yī)藥產(chǎn)品化學(xué)、物理的特征，賦予產(chǎn)品情感的因素，加強客戶的右腦好感。第二，拓展周邊人際關(guān)系的能力，要善于利用客戶周邊的關(guān)系網(wǎng)和客戶的個人愛好，注意所列舉的對象，要和客戶的學(xué)術(shù)地位相近、彼此的人際關(guān)系是正向的；第三，此時要集中客戶個人利益的轉(zhuǎn)化（右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機、自我發(fā)展、是廣闊的、長期的），目的是加強對左腦行業(yè)利益的關(guān)注，通過價值的渲染來淡化價格的阻礙因素。第四，挖掘競爭產(chǎn)品的能力。要小心處理客戶與競爭產(chǎn)品的關(guān)系。不要惡意詆毀競爭產(chǎn)品，應(yīng)從正面去理解、承認(rèn)并贊揚客戶選擇的合理性，以加快客戶右腦快速做判斷的反應(yīng)。

總之，在銷售中期，醫(yī)藥銷售人員要努力掌握醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識，要善于運用各種產(chǎn)品演示的輔助工具（產(chǎn)品單頁、醫(yī)學(xué)文獻等）同時，要提升語言的表現(xiàn)技巧，通過生動的形式來陳述枯燥的產(chǎn)品理論知識，啟動客戶豐富的聯(lián)想，從而做出購買的承諾。

當(dāng)客戶展現(xiàn)出顯性的或隱形的購買信號，例如: “積極聆聽、點頭、詢問購買細(xì)節(jié)等“時，則開始進入銷售后期。所謂銷售后期，就是銷售人員在與潛在客戶溝通進入到即將簽約，但又沒有最后簽約的階段。主要體現(xiàn)“獲得客戶承諾”這個步驟。在醫(yī)藥銷售中，客戶進入該階段時，價格的控制因素已經(jīng)不再成為阻礙，因為終端客戶才是真正的支付者，價格壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移。此階段客戶會更多地集中在承諾后的服務(wù)和合作的雙贏結(jié)果上。這一階段，潛在客戶的全腦運作偏好于右腦，左腦的影響相對薄弱?？蛻舻乃伎寄Ｊ皆僖淮渭械接夷X，會下意識地朝以下方向思考：“他們可靠嗎？一旦做出承諾，對方還會像以前一樣滿足我的需求嗎？還會一如既往地對我無微不至地關(guān)懷嗎？” 有了這樣的猶豫，購買信號的表現(xiàn)就會變得微弱。因此銷售人員在此階段要左、右腦全面開弓，促使客戶快速做出承諾。其運作是: 第一，銷售人員要動用左腦的理性思維，邏輯地表達。要再次向客戶總結(jié)先前的利益，將單個情景片斷有效地擴展成為一個完整的故事情節(jié)，來削弱客戶再次產(chǎn)生防御機制的可能。第二，要動用右腦的感性思維，用良好的溝通渲染能力來感染客戶，給客戶營造一個安全、穩(wěn)妥、引以為榮的購買感覺。

在承諾期，客戶主要集中在右腦，決策的速度很快，銷售人員要及時捕捉購買信號來協(xié)商承諾使用產(chǎn)品。盡量將資源的投入降低，倡導(dǎo)的反復(fù)發(fā)是：先讓客戶自己做出具體的承諾，而后銷售人員再提出具體數(shù)量，讓客戶做出表示。再次，讓客戶借鑒同行的經(jīng)驗來達成銷售的目標(biāo)。最后，才是動用有限的銷售資源，利用資源投入的互惠互利原則使客戶給出承諾。值得提醒的是，客由于次階段客戶右腦決策很快，銷售人員要敢于向客戶實施積極正面的壓力，當(dāng)客戶做出具體承諾時，銷售人員要立即給予合適的贊揚和鼓勵，使客戶堅信做出了正確的決定。

請從事醫(yī)藥銷售的朋友們牢記全腦博弈的核心------左腦計劃: 全面掌握行業(yè)知識、轉(zhuǎn)化產(chǎn)品利益、建立自己的顧問形象、樹立產(chǎn)品權(quán)威;右腦銷售: 良好的溝通方式、穩(wěn)固的客戶關(guān)系、積極的壓力銷售。如果銷售人員既能掌握基礎(chǔ)的銷售技巧，又能充分利用客戶的大腦思維偏好，那么在實際銷售中就又多了一把利器。

綜上所述，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)將“全腦博弈”理念有機地運用于銷售步驟中，并不斷地在實踐中去檢驗、感悟，努力成為銷售行為藝術(shù)的締造者。

參考文獻：

1． 孫潞弘 《 用腦拿訂單－銷售中的全腦博弈》

2． 阿斯利康中國管理學(xué)院 《 醫(yī)藥核心銷售技巧培訓(xùn)》

3． 托尼.博贊（Tony.Buzan）, 理查德.伊斯雷爾（Rachard.Israel）

《全腦銷售》

作者單位： 阿斯利康中國管理學(xué)院 學(xué)習(xí)與發(fā)展部

聯(lián)系地址：上海市南京西路1168號中信泰富廣場42樓

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聯(lián)系方式：朱永堅(第一作者***)，朱琦(第二作者***)Email方式： jack.zhu@astrazeneca.com

jane.zhu@astrazeneca.com

朱永堅：男，阿斯利康中國管理學(xué)院學(xué)習(xí)發(fā)展部 高級銷售培訓(xùn)顧問 朱琦：女，阿斯利康中國管理學(xué)院學(xué)習(xí)發(fā)展部 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

第二篇：醫(yī)藥銷售招商工作感悟

工作感悟

今天突然發(fā)現(xiàn)自己來到公司已經(jīng)兩周的時間，兩周的時間其實很短，但是對我來說絕對是一個思想發(fā)生巨大蛻變的過程，之前在車間認(rèn)為做銷售只要努力，只要堅持就能做好，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做一名銷售很難，做一名優(yōu)秀的銷售更難。

銷售是一種挑戰(zhàn)性很強的工作，努力和堅持只是做好銷售的基本要素，我們還要具備虛心的素質(zhì)，像一塊海綿一樣在做銷售之前把車間的那些不適合銷售這個環(huán)境的東西擠出去，以一個空的狀態(tài)重新吸收銷售的營養(yǎng)，在工作中有不對的地方，有處理不當(dāng)?shù)那闆r應(yīng)該虛心的接受批評，以做一個最優(yōu)秀的銷售人員來要求自己，銷售接觸的是客戶是醫(yī)生是形形色色的人，如果再以在車間工作的方式去與人相處交流是不恰當(dāng)?shù)模热缯f一些簡單的禮儀，以前也許不會注重這些細(xì)節(jié)，但是領(lǐng)導(dǎo)給指出來之后自己也想了很多，我們在外面的一舉一動都是代表著齊魯?shù)男蜗?，體現(xiàn)著自身的素養(yǎng)。

另外要具備一個清晰地頭腦，有自己解決問題的思路，時刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有總結(jié)，知道自己哪些做的不好，哪些沒考慮到，下次應(yīng)該怎么做，剛來到聊城的時候，去醫(yī)院了解情況硬著頭皮直接進辦公室去找護士或醫(yī)生，但是聊天的時候才知道自己的表現(xiàn)有多糟糕，根本沒明確自己到底想要了解什么東西，從哪個角度去了解，比如想要問醫(yī)生一個月某種產(chǎn)品開多少量，他可能不會告訴你，因為他也不會專門統(tǒng)計，但是我們可以問平均每天多少病號，都哪些病號用著這個產(chǎn)品，一天幾支，幾天一個療程，這樣我們自己就可以對用量有一個數(shù)，還不會顯得那么直白。

還有要有過硬的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品知識是我們推薦自身產(chǎn)品的武器，是我們展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)的前提，自己如果都不熟悉自己的產(chǎn)品，怎么可能讓客戶去了解認(rèn)可咱們的產(chǎn)品和齊魯?shù)钠放?。所以說打鐵還需自身硬，把自己的知識學(xué)到家是最重要的，剛開始和客戶交流的時候，只是把死記硬背的東西背給客戶聽，這樣是沒啥效果的，要學(xué)會熟練運用產(chǎn)品知識，用自己的語言去組織，去敘述，不一定所有的點都照顧到，但能抓住某一個點讓客戶感興趣就足夠了。

招商的過程是一個找商和招商的過程，找代理商一般三個途徑，第一通過老客戶介紹，第二商業(yè)公司中找，第三關(guān)系比較熟的醫(yī)生推薦，最常用的是前兩個，但我感覺最有效的是通過老客戶介紹，能夠更快的相處一個好的關(guān)系。找到代理商后，先了解他的操作區(qū)域，代理的哪些品種，想做我們公司哪些品種，然后選取目標(biāo)產(chǎn)品，和他聊的時候表達產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，以及咱們的政策比如市場保護和保證金等，側(cè)面也了解一下客戶的信譽，市場能力等情況，然后看客戶的意向作進一步的合作。需要注意的就是見新客戶要慎言慎行，像我這種經(jīng)驗不足的新手很可能就會被代理商套取一些重要的信息，使自己失去談判的主動性。還有就是老客戶的維護，我感覺拜訪過程中盡量以朋友的身份去溝通，更容易接近和相處，通過老客戶可以了解市場情況，一些發(fā)展形勢，某些產(chǎn)品在醫(yī)院銷售的量多少，以及存在的一些問題，我們應(yīng)該綜合分析，盡量的幫助客戶解決一些問題，比如產(chǎn)品上量中需要的學(xué)術(shù)方面的資料，業(yè)務(wù)員的知識培訓(xùn)等等。

在這一周，領(lǐng)導(dǎo)和老師不斷地指出我工作中的不足，耐心的教我解決的辦法，但是自己還是有很多地方做的不太好，比如產(chǎn)品知識不夠牢固，溝通技巧掌握的不好，解決問題的思路有時候過于狹隘，有想當(dāng)然的毛病，這些不足也是我進步的動力，我會去用心去學(xué)，認(rèn)真去改，努力早日達到領(lǐng)導(dǎo)和老師的要求，快速的成長為一個合格的銷售人員。

總之銷售需要我們付出100%的努力，拿出100%的激情，開放100%的思想，服從領(lǐng)導(dǎo)的指示，跟進公司的腳步，不斷地完善自我，挑戰(zhàn)自我，突破自我，成就自我。

第三篇：在全縣衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域

在全縣衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域 商業(yè)賄賂專項工作會議上的講話

吳曉芳

同志們：

這是一次非常重要的會議，是貫徹關(guān)于治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂行為的一次具體的動員會也是一個具體安排會。我們一定要結(jié)合衛(wèi)生部門的實際認(rèn)真貫徹落實，治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的不正之風(fēng)。我們希望在座的各位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真抓、真落實，把這場關(guān)系到廣大老百姓利益，關(guān)系到衛(wèi)生系統(tǒng)的威信和尊嚴(yán)，關(guān)系到醫(yī)務(wù)人員形象的非常重要工作開展好。

今天，我代表縣委、縣政府做重要講話，主要講四個問題。

一、關(guān)于認(rèn)識問題

認(rèn)識問題是我們目前最重要的問題。真正把治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂作為很重要的工作，下決心抓好的單位不是太多，問題出在認(rèn)識上。醫(yī)藥購銷中的不正之風(fēng)，簡單說，主要是藥品器械的開單提成、耗材的開單提成，到底老百姓怎么看呢？第一，它嚴(yán)重的損害了老百姓的利益，包括我們父老鄉(xiāng)親的利益。當(dāng)我們的兄弟姐妹受到損害的時候，我們能夠熟視無睹嗎？第二，它也嚴(yán)重的損害了我們的形象。群眾認(rèn)為這是普遍現(xiàn)象。在老百姓的心目中，我們還是白衣天使嗎？“看病貴”有一半原因是開單提成造成的，是藥價貴造成的，如果能把這個問題治理好，很多老百姓就敢看病了。第三，它是對黨和政府榮譽的損害。上學(xué)、看病這種事是最敏感的，最容易讓老百姓反感，最能引起黨中央、國務(wù)院的高度重視。國務(wù)院文件中，把治理醫(yī)藥購銷不正之風(fēng)排在第五位。所以，在座的各位，一定要從思想上解決這個問題。

實話實說，我們每一年都開衛(wèi)生系統(tǒng)的廉政會、糾風(fēng)會,為什么效果不大好呢？就是沒有真正重視，當(dāng)然還有其它原因，我希望大家今天都認(rèn)真考慮一下。大家會說，你光讓大夫不要拿，醫(yī)藥公司那些人老來，我們又管不住。我說，如果你真的把門關(guān)好，進來的小偷就會少。有人認(rèn)為法不責(zé)眾。我們不是以查案為主，是以自查為主。自查自糾，正面教育，洗溫水澡，是保護每一位醫(yī)務(wù)人員的，不管你收了多少錢，只要你承認(rèn)了，你改了，就沒事，就保護你，給出路，而且給尊嚴(yán)。如果聽任這種現(xiàn)象發(fā)生，好不容易培養(yǎng)一個大夫就這樣讓人家拉下水，在座的各位院長、各位局長難道就沒有責(zé)任嗎？你手下一個很好的大夫輕易的就被人家拉下水，吃了毒藥，進了監(jiān)獄，難道你就沒有責(zé)任嗎？正好國家給我們這種機會，讓大家洗洗澡，自己洗自己的，把門關(guān)起來，把簾子拉起來，誰也不讓看見，把自己身上的臟東西洗掉，干干凈凈的出來，有什么不好，如果不抓住這種機會，最后讓檢察部門抓住，怎么辦，是追究大夫的責(zé)任呢？還是追究院領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任？這個道理是非常淺顯的，問題在于我們各級領(lǐng)導(dǎo)、各個院長是不是把這個道理、這種做法，給每一個大夫講清楚了。我現(xiàn)在擔(dān)心的是，很多院長在大會上一念就完了，根本就沒有進入大夫的心中，沒有入耳入心。很多大夫不知道政策，不知道中央的決心，不知道當(dāng)前中央這種自查自糾的正面教育為主的政策，就走了過程，走了過程之后呢，你認(rèn)為老百姓就看不見嗎？你認(rèn)為紀(jì)律監(jiān)察部門就不知道嗎？到那個時候，怎么說？害了別人也害了自己呀！當(dāng)然，還有一種認(rèn)識是害怕影響醫(yī)院的收入，醫(yī)院的收入，藥品是很大一塊。實話說，藥品收入越多的單位，它的純收入越少。回扣是醫(yī)藥經(jīng)銷領(lǐng)域中的基本推銷手段，哪個單位敢說他沒有。所以說我們必須把這件事作為當(dāng)前的頭等大事來抓，周密的計劃安排，針對醫(yī)院的實際情況，認(rèn)真的進行動員部署，組織強的班子，細(xì)化我們的工作措施，把工作落實到每一位醫(yī)務(wù)人員身上。

二、準(zhǔn)確把握總體要求、工作原則和工作重點

全縣屬衛(wèi)生系統(tǒng)開展治理的醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作的總體要求是，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，結(jié)合工作實際，統(tǒng)一部署，突出重點，標(biāo)本兼治，綜合治理，組織開展自查自糾，堅決糾正違反職業(yè)道德和市場規(guī)律的不正當(dāng)行為，使醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的從業(yè)人員受到深刻的法制、紀(jì)律和職業(yè)道德教育，增強抵制商業(yè)賄賂的自覺性和廉潔行醫(yī)的意識，樹立良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)，依法嚴(yán)肅的查處醫(yī)藥購銷的重大商業(yè)賄賂行為，懲處犯罪行為，查處案件，堅決遏制醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂現(xiàn)象蔓延的勢頭，針對存在的問題，通過深化改革，健全制度，完善管理，堵住漏洞，建立防控醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的長效機制，鏟除滋生商業(yè)賄賂的土壤和條件，同時，在工作中注意維護醫(yī)療機構(gòu)的穩(wěn)定，保持正常的醫(yī)療服務(wù)秩序。在專項治理工作中，各醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)及相關(guān)單位要堅持以下四個工作原則：一是標(biāo)本兼治，綜合治理的原則。我們既要糾正違反職業(yè)道德和市場規(guī)律、影響公平競爭的不正當(dāng)交易行為，要依法依紀(jì)嚴(yán)肅查處數(shù)額巨大、唯利是圖的受賄案件，斬斷不法商販在醫(yī)院違規(guī)營利的途徑，要通過教育、制度、監(jiān)督、改革等措施，建立科學(xué)規(guī)范的防控商業(yè)賄賂長效機制。二是統(tǒng)籌謀劃部署，穩(wěn)步有序推進。各單位要對專項治理工作進行周密的安排部署，認(rèn)真做好組織準(zhǔn)備和教育動員工作。一定要認(rèn)真的進行動員，首先要把科主任的思想工作做通，把中層的思想做通，科主任認(rèn)識到位了，那就比較容易，科主任深陷其中又不能自查自糾，這個事就難辦。要堅持原則，嚴(yán)肅認(rèn)真，防止走過程，要及時掌握專項治理工作發(fā)展的態(tài)勢，加強政策研究和分類指導(dǎo)，研究解決工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，積極穩(wěn)妥的推進工作的深入開展。三是明確工作重點，著力解決突出問題。各單位要認(rèn)真調(diào)查研究，摸清本地區(qū)、本單位商業(yè)賄賂的表現(xiàn)形式，掌握易于發(fā)生商業(yè)賄賂的主要環(huán)節(jié)和重點崗位，有針對的采取措施，專項治理工作既要全面部署，整體推進，又要突出抓好藥品高質(zhì)耗材、醫(yī)用器械購銷或處方用藥、耗材使用等重點環(huán)節(jié)，這些重點環(huán)節(jié)，各位領(lǐng)導(dǎo)也都很清楚，要抓住這些環(huán)節(jié)，有針對性的采取措施。四是嚴(yán)格掌握政策，維護穩(wěn)定大局。各單位要正確的區(qū)分正常的商業(yè)交往與不正當(dāng)交易的政策界線，正常的購銷活動還是要進行，問題就是不要有收受賄賂這種現(xiàn)象。要正確的區(qū)分違紀(jì)違規(guī)與違法犯罪的界限，正確的處理開展專項治理與做好日常醫(yī)療工作的關(guān)系，既要有效的治理購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂，也要維護醫(yī)療機構(gòu)人員的穩(wěn)定，保持正常的醫(yī)療服務(wù)秩序。這點很重要，我們反復(fù)強調(diào)，以自查自糾為主，一定要把“自查自糾”這四個字用好，不要叫大家人人過關(guān)，驚恐不安，搞成一種運動，主要是以教育為主，春風(fēng)化雨，細(xì)致入微，相信我們廣大醫(yī)務(wù)人員是能夠把這個輕重掂清楚。

三、具體工作安排

按照《關(guān)于開展治理商業(yè)賄賂專項工作實施方案》的要求，結(jié)合我們系統(tǒng)的實際，全縣衛(wèi)生系統(tǒng)專項治理工作分四個階段進行。在專項治理工作中，要做好以下幾項工作。

1、開展以胡錦濤總書記“榮辱觀”為主題的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育 正面教育及自我教育是這次工作的重點。首先，我們一定要組織醫(yī)務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)胡錦濤總書記“八榮八恥”重要講話精神，學(xué)習(xí)黨中央、國務(wù)院、省委、省政府、衛(wèi)生部、衛(wèi)生廳以及市委、市政府印發(fā)的文件。實話實說，這些年我們有些醫(yī)務(wù)人員沒有認(rèn)真地學(xué)習(xí)國家的政策法規(guī)。一定要認(rèn)真的組織學(xué)習(xí)，教育廣大衛(wèi)生人員分清是非，明辨榮辱，樹立正確的價值觀、利益觀和榮辱觀。自古以來，為醫(yī)者德為先，要當(dāng)大夫，必須德要好，德性不好的人不配當(dāng)大夫，因為病人的命在你手里，病人的花費你代他采購。如果這個大夫自己醫(yī)德不好，他替別人采購的時候，他想自己在里面落好處，他就不配當(dāng)大夫，所以說醫(yī)者德為先。其次，要向廣大衛(wèi)生工作者進一步明確或重申有關(guān)法律規(guī)定、政策界限和紀(jì)律要求。要集中時間，集中精力，組織醫(yī)務(wù)人員學(xué)習(xí)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)規(guī)范等規(guī)范制度，學(xué)習(xí)《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《藥品管理法》、《反不正當(dāng)競爭法》和《醫(yī)師宣言》、衛(wèi)生部的“八條紀(jì)律”、衛(wèi)生廳的“九條禁令”等，增強廣大衛(wèi)生人員自我教育、自我管理、自我約束的自覺性。希望教育要來真的，要起實效,不要做表面文章。第三，要宣傳正面典型，弘揚正氣。我們每個單位都有好的大夫、好的干部，要多表揚，要樹立典型，就是拿過回扣的大夫，也是很辛勞的，有很多人是被動的，他不想拿，不愿拿，在自覺不自覺的情況下拿了回扣。我們要肯定醫(yī)務(wù)人員，他們確實很辛苦。我們絕大多數(shù)大夫是好的，當(dāng)我們決定從事醫(yī)學(xué)事業(yè)的時候，都是報著一個非常神圣的愿望：治病救人，當(dāng)一個好大夫。第四，要堅持警鐘常鳴，多搞警示教育。希望大家多利用新聞媒體的反面典型，開展提醒教育，防微杜漸，使大家增強自律意識。同時，希望各單位的領(lǐng)導(dǎo)要嚴(yán)格要求自己，要帶好頭，只有我們帶好頭，我們就不怕，我們就敢管，如果說我們也和藥商一來二往，那基層科主任他就有想法，你就不好管他。過去如果有，這次自查自糾了就不要怕，如果自己唯唯諾諾，那就難辦了。第五，要加強宣傳。各單位要廣泛宣傳有關(guān)的政策和工作開展情況。希望大家注意和媒體溝通，有好的事讓媒體知道，不要光把那些傷疤讓別人看，把我們漂亮的地方也讓人家看看，有一批好的稿件宣傳我們各個醫(yī)院治理商業(yè)賄賂工作。

2、認(rèn)真的開展自查自糾

這次的方法重點是自查自糾。自查自糾的3個重點。一是要查思想認(rèn)識是不是到位。二是要查有沒有開單提成。三是要把一些漏洞查出來。進藥的環(huán)節(jié)、開藥的環(huán)節(jié)、統(tǒng)方的環(huán)節(jié)、藥商進醫(yī)院的環(huán)節(jié),重點環(huán)節(jié)查出來之后加以整改，建章立制。第三，要堅持區(qū)別對待、寬嚴(yán)相濟的原則，嚴(yán)格把握原則界限。這就是說，一般問題查出來就算了，自查自糾了，既往不咎，數(shù)額較大，仍然是自查自糾了的，我認(rèn)為也應(yīng)該按自查自糾處理。對死不認(rèn)帳，證據(jù)確鑿的人，那就不用我說了，就是受賄罪。反商業(yè)賄賂是涉及到每個人的，不要說是院長、公務(wù)員，還是醫(yī)生，只要你收受賄賂，讓別人查出來了就以受賄罪論處。我們開了一個非常大的門，希望大家走，如果你不走，只走小門，小門進去就不自由了。省上有個要求，廳直單位、各市衛(wèi)生局，要把自查自糾的總結(jié)報衛(wèi)生廳，我們要報省政府和衛(wèi)生部。

3、嚴(yán)肅查處重大商業(yè)賄賂案件

要把查辦大案、要案貫穿于專項整治工作的全過程，要堅持以法辦案、文明辦案，準(zhǔn)確的掌握法律和政策，嚴(yán)格區(qū)分一般不正當(dāng)交易行為與違法犯罪的界限，做到寬嚴(yán)相濟、懲教結(jié)合，達到教育多數(shù)，懲治犯罪的目的。

在查辦案件的過程中，要注意把握以下四個問題。第一，要暢通信息舉報的渠道，各單位、各衛(wèi)生局要設(shè)立舉報電話、投訴箱、舉報箱，能夠比較好的、方便的掌握線索。發(fā)現(xiàn)線索要及時排查，重大案情要向上級衛(wèi)生部門和紀(jì)檢部門報告。第二，不管涉及到誰都要一查到底，并且上報，得到上級部門的支持。第三，要堅決查處涉及到衛(wèi)生行政部門及其工作人員的商業(yè)賄賂案件，對這些人濫用職權(quán)、以權(quán)謀私，在招標(biāo)采購、工程建設(shè)、行政審批、監(jiān)督檢查等活動中收受賄賂的案件必須嚴(yán)肅查處。第四，要主動與當(dāng)?shù)丶o(jì)檢監(jiān)察、公安、工商、審計等部門密切配合，建立線索移送、案件協(xié)辦、信息共享機制。

4、建立長效機制

長效機制非常重要。首先，各個醫(yī)院、要完善院務(wù)、政務(wù)公開制度。買藥也好、蓋房也好、買設(shè)備也好、任用干部也好，你搞透明規(guī)范，不要暗箱操作，這樣意見就少，疑惑也就少了。二要結(jié)合醫(yī)院管理年，規(guī)范醫(yī)療服務(wù)的管理，要從制度上規(guī)范用藥、檢查、收費等行為，要發(fā)動科主任做好這件事。三要完善藥品招標(biāo)采購制度。

四、關(guān)于加強領(lǐng)導(dǎo)

1、強化領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，搞好協(xié)調(diào)配合，形成工作合力。專項治理這件事靠各位局長，搞的好不好，就靠你們各位了。單位的工作搞的好不好，就看院長，只要院長真正重視，這件事絕對是有成效的。我們要落實這兩級的責(zé)任，縣衛(wèi)生局為整個區(qū)域負(fù)責(zé)，院長為本院負(fù)責(zé)，同時，要互相配合、上下配合，跟監(jiān)察、糾風(fēng)等相關(guān)部門配合，共同把工作搞好。

2、加強督導(dǎo)檢查

對縣上來說就是縣級醫(yī)院?？h醫(yī)院搞好了，我認(rèn)為80%問題解決了。同時，有好的做法、好的經(jīng)驗或者發(fā)現(xiàn)什么問題、有什么好的建議，要及時通報。商業(yè)賄賂是個全國性的問題，有很深的體制機制原因，所以，我們要通過改革、通過探索，找到更好的方法，需要大家集思廣益去做。第一，醫(yī)院的采購等行為，是否建立了公開透明的制度，是不是被廣大的衛(wèi)生人員所知道、所認(rèn)可。第二，醫(yī)院的藥品價格是不是降下來了，與社會零售藥店的價格還有什么差距，如果說哪個醫(yī)院的價格跟零售藥店的價格持平，我可以說基本沒有回扣了。第三，回扣是否真正得到遏制。第四,醫(yī)務(wù)人員的收入是否和檢查、開單提成脫鉤。第五,沒有群眾舉報。我們要用這5條硬指標(biāo)來衡量我們這次治理商業(yè)賄賂專項工作的成效，相信大家一定會做出好的成績。

開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作，關(guān)系到衛(wèi)生事業(yè)改革發(fā)展的大局，關(guān)系到我們醫(yī)療衛(wèi)生隊伍的尊嚴(yán)，關(guān)系到我們廣大老百姓的利益，也關(guān)系到黨和政府在群眾心目中的威望，相信大家一定能夠按照這次會議的安排，真抓實干，把這項工作真正落到實處,做出成效。

第四篇：如何學(xué)會醫(yī)藥銷售人員的營銷方法

如何學(xué)會醫(yī)藥銷售人員的營銷方法

中國逐步進入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注，藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。因此，醫(yī)藥企業(yè)需提高企業(yè)營銷人員的基本素質(zhì)與營銷方法，分享醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)掌握的八種營銷方法，供醫(yī)藥企業(yè)參考。

在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥企業(yè)要想處于不敗之地，企業(yè)自身的營銷方法就顯得愈發(fā)重要。營銷方法thldl.org.cn是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要企業(yè)營銷人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶。對此，醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

營銷方法

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。

營銷方法

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。

營銷方法

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

營銷方法

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實際需要，例如想要得到更多

信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步市場營銷方法的策略。

周正業(yè)老師

領(lǐng)導(dǎo)力管理專家

團隊建設(shè)專家

南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士

上海交大客座教授

歷任美資跨國公司高級經(jīng)理

歐洲最大培訓(xùn)公司合作講師

現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、營銷學(xué)院執(zhí)行院長

◇工作或項目經(jīng)歷：

本科畢業(yè)分配至江蘇省重點中學(xué)從教，教育事跡被文匯報、上海青年報、常州日報、常州電視臺先后報道。1999年加盟安利（中國），從一名普通直銷員錘煉成為這家跨國公司鉆石特級經(jīng)銷商，市場先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國，開發(fā)并培訓(xùn)打造千人直銷團隊，十二年的培訓(xùn)歷練，超過兩千場次、十萬人次的培訓(xùn)經(jīng)驗，在巔峰團隊打造、員工激勵以及銷售技巧和觀念心態(tài)方面有較為獨到而犀利的實戰(zhàn)經(jīng)驗。2011年開始成為企顧司等數(shù)家培訓(xùn)公司合作講師，為客戶企業(yè)分享在市場開拓、團隊建設(shè)等方面的心得和體會。營銷方法

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定營銷方法。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

營銷方法

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

營銷方法

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時，要根據(jù)拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

營銷方法

八、及時跟進

在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達到預(yù)期結(jié)果了，在實際銷售過程中，可能會發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時跟進，督促客戶承諾的達成，否

則，這就是一個無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環(huán)節(jié)特別注意。

醫(yī)藥營銷是一個對營銷人員營銷方法和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營銷人員為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經(jīng)驗進行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身營銷技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。

第五篇：淺析市場部在醫(yī)藥營銷中的功能[模版]

淺析市場部在醫(yī)藥營銷中的功能

藥企的銷售部門與市場部門是醫(yī)藥營銷的兩大基本職能部門。成功的藥企有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了。

市場部在21世紀(jì)的營銷活動中，主要職責(zé)有：01、制定營銷目標(biāo)計劃。02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品成長策略。08、制定產(chǎn)品價格。09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)。

11、中大型促銷活動的策劃及組織。

12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。

14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定營銷目標(biāo)計劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。

市場部與銷售部就好比一只共命鳥，他們之間需要充分的主動平等包容式溝通。通過高效地溝通達到緊密配合。市場部應(yīng)主動將以下企劃提供給銷售部，并作高效的說明、培訓(xùn)及研討：01、銷售促進計劃。02、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。03、POP投放計劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃。04、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。銷售部應(yīng)主動將以下工作向市場部提供：01、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。02、終端促銷信息反饋。03、區(qū)域銷售狀況與銷售組織狀況。04、競爭品牌市場信息反饋。05、客戶反饋。銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，以便靈活務(wù)實地調(diào)整市場作戰(zhàn)方法。銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。產(chǎn)品在醫(yī)院的售后學(xué)術(shù)服務(wù)是醫(yī)藥代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，屬于營銷管理的內(nèi)容，因此銷售部不僅僅完成銷售目標(biāo)，他們還在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，故銷售部要與市場部要進行包容性的高效必勝的溝通。我個人認(rèn)為市場部是空中部隊與武器制造部隊，產(chǎn)品經(jīng)理是武器制造部隊與導(dǎo)彈部隊，而產(chǎn)品主任或市場推廣經(jīng)理則是戰(zhàn)斗機部隊，而銷售部則是地面陸軍部隊。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，兩者聯(lián)合作戰(zhàn)才會完全取勝！