第一篇：外貿心得-搞定客戶前,先搞定老板!

搞定客戶前，先搞定老板!

首先要強調一句，在跟客戶談判的時候一定不能猶猶豫豫，要堅定一個信念：我的產(chǎn)品是最好的，我的價格是最優(yōu)惠的，盡量去談，要賣產(chǎn)品，就得堅信自己的是最好的！

當然你還要有一個靈活的頭腦，不管這個價格是你算的，還是老板給你現(xiàn)成的，你必須要了解你們公司的成本價是多少，我所說的成本價就是老板給你的初始價格，以這個價格為基礎去計算FOB和CIF。

很多人說我不知道成本價格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么辦呢，其實很簡單，倒著推回去就好了，問問你手頭的貨代，雜費，運費等等是多少，扣掉就知道了一個大體的成本價格。

例如單位CIF價格是1000美金，單位海運費是70美金，單位的雜費各種費用100元，扣掉就出來了。

你還要去了解同行的價格，這樣做到有數(shù)，更主要的是這是跟老板談判的資本，老板做生意就是為了賺錢，賺的越多越好，有的時候頭腦一熱給你的價格就會高出同行很多，這個時候你該怎么去談。

你告訴老板，客戶說你價格高，能不能降點，老板肯定會說，無論你給他多少他都會說高的，其實這個價格真不高，咱不賺錢啊，少了就不能做了（實際上利潤非常高），你再跟客戶談談吧。

于是乎你回頭跟客戶交涉，不降價，一下子就被做掉了！很多單子都是這樣丟掉的吧！所以你要掌握第一手資料，多問幾個同行的價格，拿著這些鐵證去跟老板去談價格，談其他的各種條件，這其中有大公司有比自己差的公司，更有說服力，如果老板真的想做好業(yè)務，開發(fā)市場，他會調整自己的思路，調整自己的利潤設置的。

除了這些有說服力的資料之外，還要注意方式方法，我們看這些說法：

1.老板有個客戶問價格，你覺得報多少？

2.老板有個客戶，聯(lián)系好久了，一直沒讓我報價，這次讓我報價了，應該是馬上要采購，挺大的，他一個月需求四五個柜子，這次是試訂單，他要樣品，我說服了他下試訂單，一個小柜，只要質量合格，以后就長期走，你看看怎么報價？

我的業(yè)務員如果是這兩個說法，我的報價是不同的，尤其是我忙的時候，第一種問法，我就直接給一個大約的價格，并不精確，可能高出不少；第二種說法，我就會好好的算一下，考慮到以后的合作，我會適當?shù)慕档蛢r格，讓業(yè)務員更有信心的去拿下訂單，所以你跟老板申請價格的時候，一定要盡量具備以下要素：

1.聯(lián)系很久的客戶了，當然這個就是你自己說了，雖然我能監(jiān)控他們的郵件，但是實在沒時間去找，也沒必要，我也知道他是想拿下訂單；

2.他需求量很大，雖然這次不大，但是會長期合作，沒有人不考慮長遠，這次少賺點，薄利多銷就好了

3.這個客戶一直從中國采購，或者說從競爭對手某某采購，可以編一個，反正誰也不知道，這招很管用，只要你說是競爭對手的，老板就有想挖過來的沖動，哪怕不賺錢，不賠，也不能讓競爭對手做；

4.咱們同行某某給他的價格是1000，咱們是1100，差距挺大的，咱得調整啊，不然這個客戶就丟了；

5.這個客戶對成本很了解，他能列出上下游的很多產(chǎn)品的價格，您看怎么辦？

6.這個客戶是中間商，我從網(wǎng)上查了一下，在當?shù)匦U有勢力的，咱得抓住他啊，不能丟了，抓住他就抓住了當?shù)氐氖袌雠叮?/p>

7.客戶可能過幾天來工廠考察，當然前提是得有合作的可能啊，您看怎么辦？

說法有很多，無非就是盡量證明客戶是很有誠意的，需求量很大的，能夠長久賺錢的，老板都喜歡這樣的客戶，其實說白了就是給老板畫餅，很多人都擔心啊，萬一降價了客戶還是沒談下來怎么辦，萬一接受了客戶的付款方式客戶還是沒下單怎么辦？

這點大可不必擔心，丟單的原因有很多，老板也很清楚，他們是從業(yè)務員這種底層工作做起的，他看的到你為了拿單子的努力，這一點就足夠了，相反，你天天無精打采，有客戶來問，也是半死不活的問一句，老板一定不會喜歡你。

所以讓自己充滿斗志，讓自己充滿希望，老板喜歡這種業(yè)務！辛苦整理干貨分享給大家，要發(fā)貨 找我哦！

第二篇：銷售如何搞定客戶

【銷售心理學一】

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運氣，而是因為有方法

【銷售心理學二】

客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【銷售心理三】

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯(lián)銷售......【銷售心理學：搞定客戶的5個關鍵點】

1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

5、如何挖掘顧客的終生價值。

【殺價中的五個潛規(guī)則】

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

【最賺錢的性格是執(zhí)著】

調查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

【如何賣掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實用銷售心理學：

其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

【強大的潛意識】

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

【搞定客戶的三法則】

1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷

【消費心理學：便利店里的陷阱】

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

2、相互關聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?】

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1.發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;

2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

4.承諾將立即處理，積極彌補;

5.提出解決方法及時間表, 請對方確認;

6.做事后的滿意度確認。

【為什么商品價格末位是“9”】

一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。

比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第三篇：十天搞定外貿函電

十天搞定外貿函電

解讀《跟單信用證統(tǒng)一慣例(2007年修訂本)》第600號出版物 跟單信用證一本通

外貿英語口語字詞句段大全

第四篇：先搞定上班恐懼癥

先搞定上班恐懼癥 上班恐懼癥是一個普遍的心理恐懼癥問題，尤其是對于那些白領來說，更是容易患上這樣的疾病，那么職場白領應對上班恐懼癥心理有哪些辦法可行呢？

生活中很多人都存在上班恐懼癥，特別是在假期將要結束時。針對上班恐懼癥大家要及時找到合適的方法進行調節(jié)和治療，以免影響身心健康。那么如何應對上班恐懼癥呢？下面小編就教大家?guī)讉€應對妙招，從此讓你愛上工作。

第一，調整心態(tài)，放松心情是關鍵

春節(jié)大吃大喝大睡后，要開始自我調節(jié)心理狀態(tài)，恢復正常的上班節(jié)奏。心理上可能會有“一年之計在于春”的宏愿和瑣碎小事的矛盾。

建議：1.白天工作時可以喝【臺州人才網(wǎng)】tzrc.cc點綠茶、花茶減壓，也可以每過幾個小時進行一次慢而深的呼吸，想像好似隨著吐故納新，緊張離開了身體。

2.可在中醫(yī)師的指導下服用丹梔逍遙散、柴胡舒肝散等中藥，改善情緒，消除對上班的恐懼。

第二，調整作息時間

長假玩樂過度，甚至通宵喝酒打牌等，打亂了人體正常的生物鐘，造成植物神經(jīng)系統(tǒng)紊亂，結果“睡眠紊亂”就會找上門。

建議：1.可以通過休息或給身體補充營養(yǎng)得到解除，要做到早睡早起，起居有序，要保證有足夠的睡眠時間。

2.上班族應盡快停止各種應酬，抓緊時間自我調節(jié)，規(guī)律睡眠、飲食，從生活內容到作息時間都做出相應的調整，靜心思考上班后應該做的事。

第三，運動對付節(jié)后上班神經(jīng)性厭食

節(jié)日期間吃多了，容易引起神經(jīng)性厭食；中醫(yī)認為可適當吃一些健胃消食藥。建議：

1、盡量吃得清淡，讓塞滿魚肉的腸胃休息一下。

2、參加一項自己喜歡的運動，如輕快的步行、慢跑、跳舞、伸展等，做一些使自己心跳加快、出汗的運動，胃口也會調整到正常狀態(tài)。

第五篇：搞定難纏客戶--讀后感（模版）

如何搞掂難纏的客戶

-------與難纏客戶(SOBS)打交道的10個有效策略

本書共180多頁，比較薄瀏覽兩遍。有一些詞句與中文語措詞等有些差異性，讀得較為慢，第二次挑選了自己感興趣的章節(jié)仔細看。書中談到舉了很多例子，雖然與我目前的銷售工作不是一個目標，但真正的精髓的東西，還是值得人去反復理解深化和學習。

書中總結和羅列出了出，針對各種情況的技巧和銷售的原則，還有個人提升的一些方法途徑，個人感覺如果能做到其中之一二，就會成功一大步。

個人感觸較深入處如下：

1）首是讀一本好書，最少要讀兩遍，因為一些道理初讀和復讀的感受是不同的。把認為好的地方多看一遍，才能真正理解。

2）難纏的客戶其實也是講理的，只是說他們更固守自己的意見或

對一件事的看法，不容易支改變他，讓他接受我們的觀點，所正確的分析原因，有效的溝通，是很關鍵問題，這里有一個正確的說No，就是怎么拒絕客戶，非常重要。意思說：換一個角度來委轉的回絕，或者建議性引導客戶，說出他拒絕你的真正原因和顧慮，才能更好的解。但是這只是針對正常的一些問題，對一些無理的要求，有些時候直接說不，效果也很好。

3）我們經(jīng)常接到客戶的一些電話、或者當面質疑的情況，有效回

應客戶質疑的三個要素：間隔回應客戶的挑釁、以提問回答客戶質疑、平靜放緩語速。針對客戶的一些打電話或者當面提出的抗意，我以前語速快，且容易掉到自己挖的大坑里，我學會

了控制語速，然后有效回答客戶的一些提問。

4）不要在小事上占上風，讓客戶得到小利，而促使整個事情成功，失小利而得大成。在成交過程，適當?shù)媒o客戶一些小便宜，賣給客戶點破綻，讓他感覺愉快或者占了便宜，你就能成功。

5）把你的交易籌碼別一下子拿出來，把客戶當成小孩子，別把兜

里的糖一下子都掏出來。慢慢給，引導客戶上鉤。

6）一般的女客戶都SOBS，因為性格決定了她們的思維和氣量，會斤斤計較一些事情，或者她們關注點和 我們異性是有細微差異的，往往難以把握。所以說這10條真理在針對某些問題上，雖然銷售的產(chǎn)品不一樣，但是比較實用。一是傾聽、二是善于示弱、三是滿足他們的自尊心。

7）銷售人員自已要有激情，把把這種激情，通過熱情和鼓勵、引

導的方式傳遞給客戶。也可能這個產(chǎn)品或者服務，只是他所備選中的一個小部分?；蛘甙磁抨犞v，只是小三或者小四的地位，但是也可能通過這種熱情來成勻。我原來工作的單位，曾經(jīng)有一個同事，文化水平不高，人也不帥，其貌不揚，但是非常善于談大訂單、善于開發(fā)大客戶、越是牛X的客戶，別人不愿意碰的客戶，他越能夠出成績，做出好業(yè)績。能夠做其他小業(yè)務員人員不能夠做的事情。通過一些溝通，了解到：這個人一是有激情，二是把非常會把握客戶的心理，三是喜歡讓自己顯得很專業(yè)，四也是最重的，有激情有熱情。

8）學會了和難纏的人打交道，就會發(fā)現(xiàn)，原來銷售是這么容易。

這就是從難到易的理論，就是學駕駛本一樣，從大車學起，掌握了最難弄的事情，會能夠應付一切其他情況

話語攻心術

個人讀了這本書后，有幾點與大家分享

1、書上講的說話，實際就是與人溝通合作，每個人都有一個無形的“逆鱗”，任保人都存在，如何有效地認識和避開，這就是與人溝通成功的關鍵，往往我們的客戶也同樣存這些暗點，怎么跟有客戶良好的溝通，這點是個關鍵。

2、情況越急，越不能亂說話，這章節(jié)說的是要多角度的看待問題，要以冷靜心態(tài)去看問題，用委婉的方式從另外一個角度或者換一種方式，能夠更好的解決矛盾，達到目標。也就是面對客戶的質疑或者否定某個方案的時候，越是針峰相對，抓住關鍵部位，話就有力量，越是能夠有效說服客戶。

3、與客戶溝通時，要重視與客戶的感情溝通，其實客戶平時很忙，也有內心脆弱的一面，讓客戶把自己當朋友，把握機會多給予溫暖和關懷的話，也能收到較好的效果，更利于我們成功訂單和開戶。

4、還有怎么與一個貌似有距離的人打開局面的“請你幫幫我”和

“是啊”萬能語，都是拿來能用的東西。