第一篇：輕松搞定客戶的裝修業(yè)務(wù)銷售話術(shù)

輕松搞定客戶的裝修業(yè)務(wù)銷售話術(shù)

處理客戶異議的話術(shù)

“不，謝謝，我對我的現(xiàn)狀很滿意”

王總，您要知道，您找我們公司真的很不錯，許多其他的業(yè)主，就像XXXX您知道吧？連他都是找我們公司裝修的。很多業(yè)主在沒有來過我們公司之前，尤其是沒看到我們公司給他們裝修后的效果和帶來的好處之前，也是像您這樣說的，所以，我們有必要見一下面（詳細(xì)溝通一下）。您看下周二的下午3點如何？

我不感興趣

1、我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的。不過小陳有另外一個看法，就好比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的。所以有沒有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？

2、您說沒有興趣？沒關(guān)系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓我現(xiàn)在給您簡單介紹一下我們這次活動給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

3、太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我了，所以看來今天我這通電話是打?qū)α恕Ｒ驗槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，這次我們的活動是今年為止優(yōu)惠力度最大的一次。

我不需要

1、“是這樣，王先生，許多業(yè)主剛接到我的電話還不了解我們的公司將會為他們帶來多大的好處時，和您的反應(yīng)一樣。所以您的想法我非常了解?！蓖瑫r列舉幾個為之服務(wù)的幾家小區(qū)和業(yè)主的名字，并說明為他們帶來的好處有多大。

2、沒關(guān)系，對于您還不了解的東西，您說不需要是正常的，接下來我僅僅花一分鐘時間向您做一個簡單的介紹，看看我們可以給您帶來什么，如果聽完之后您還是覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

3、您可以告訴我您不需要的原因嗎？是已經(jīng)找了別的裝飾公司，還是對我們不夠信任和了解呢？或者是您覺得我們公司無法幫助到您把家裝好？關(guān)于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡單說一下。

我很忙

1、看您工作這么繁忙，打擾您真是不好意思。這樣吧，為了不耽誤您的時間，就3分鐘，請您抽3分鐘聽我說幾句，說完我立馬就走。

3、我打電話的原因只是為了能和您約一次面談。

4、沒關(guān)系的，提前了解一下對您日后裝修會有很大幫助，而且這次咨詢會機會難得！或留下QQ發(fā)一些活動內(nèi)容或效果圖。

5、沒關(guān)系，是這樣的，張先生，我是一個很直爽的女孩子。我可以問一下張先生，您說現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是對我們的產(chǎn)品不感興趣呢？

6、是的，其實我也很忙，我的時間也很寶貴。所以我就長話短說，如果只花2分鐘的時間，就能夠帶給您更多的利益、讓您節(jié)省50%的裝修成本，您是后感興趣呢？

你把資料發(fā)過來吧

1、那為什么我們不見面談一談呢？下周二下午3點怎么樣？

2、那為什么我們不電話中溝通一下呢？我們確實應(yīng)該詳細(xì)溝通一下，我的經(jīng)驗是……

3、是這樣的，李先生。我們的設(shè)計方案是根據(jù)每個客戶的實際情況進(jìn)行有針對性的設(shè)計，因此在給您發(fā)資料之前，我需要先請教您一兩個問題，您看可以嗎？

4、好的，沒問題。不過考慮到資料只是一些枯燥的數(shù)據(jù)，所以為了方便您理解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發(fā)資料，好嗎？

過幾天再說吧

1、我想您一定是想好好考慮一下，是這樣吧？裝修是人生的大事，再怎么樣，也不能隨隨便便就決定吧！根據(jù)2011年中國裝飾協(xié)會的調(diào)查顯示，目前裝修投訴率高達(dá)47%，您知道很多裝修公司在裝修的時候有四大陷阱嗎？

2、好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時間的話，不如讓他們過來了解一下。要么這樣子，我把我們公司地址發(fā)給你，到時候您時間再安排一下，我星期五再聯(lián)系一下您！

晚點裝修，近期沒這個打算

1、沒關(guān)系的，您可以前期對裝修作一個全面的了解。剛好我們這次也有這個活動，對您的戶型我們也做了方案，您可以來看看，參觀下1000平米的材料展廳和樣板房。了解裝修所需的材料和標(biāo)準(zhǔn)工程.2、XX先生（女士），您喜歡什么樣的風(fēng)格啊，留個QQ吧，我給您傳一些我們做過的案例，（以后不斷跟進(jìn)）祝您工作愉快。

3、您看，咱家的房子已經(jīng)買了，裝修是早晚的事，即使您不裝修或者不選擇我們公司，我們給您提供了這么好的平臺，讓您了解關(guān)于裝修方面的知識，對您來說也不是什么壞事，也是一次學(xué)習(xí)的機會，您說是吧，所以呢，你還是過來了解一下吧。

我已經(jīng)找其他公司在做了

【電話營銷員】您現(xiàn)在其他公司是做平面呢還是做效果呢？

【客戶】平面

【電話營銷員】XX先生或者小姐，別墅的設(shè)計對設(shè)計師的要求很高，很多設(shè)計師都是用套房的設(shè)計理念進(jìn)行別墅設(shè)計，我們公司有個很強大的設(shè)計師團隊，設(shè)計師的作品在亞太地區(qū)獲得優(yōu)秀獎，做過的別墅實際案例相當(dāng)多。如果您不介意的話，我們同樣可以給您平面布局，讓您進(jìn)行多家比較，也許我們公司可以給到您更好的幫助（效果）

【客戶】我交設(shè)計定金了

【電話營銷員】如果您能采用我們的方案，在以后的施工中，我們會把您先前的設(shè)計定金損失那一塊送還給您。您現(xiàn)在為什么不來比較一下呢？

你從什么地方知道我電話的1、一個偶然的機會

2、這是個秘密，我不說您會怪我嗎？

3、像您這樣成功的人，有太多人希望認(rèn)識您，我也是其中一個！

4、你的資料在我們公司的VIP客戶里，其實更為重要的是，今天我打電話給您，究竟可以給您帶來什么樣的利益，您說是嗎？

5、是您的朋友介紹的?。ㄈ绻蛻糇穯柲奈慌笥呀榻B的）您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因為他不希望給您造成壓力。我既然受人之托理當(dāng)恪守信用，您說呢？

6、對不起！如果我們的服務(wù)給您帶來麻煩，我在這里給您道歉！我們只想給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，至于這個號碼是我們市場部提供的，具體我也不是很清楚！對不起！我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

出差在外

實在對不起！您看您什么時候回來？我到時候再聯(lián)系您！祝您旅途愉快！

有時間就去看看吧。

嗯，好的，因為這次客戶比較多，禮物有限，我可以幫您登記下，預(yù)留一份禮品，安排優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和設(shè)計師為您服務(wù)，您看您大概什么時候來呢？好的，稍后我把地址和時間發(fā)到您手機上，歡迎您參加，謝謝。

好多公司給我打過電話了，很煩人

好多公司給你打過了，可我這是第一次給你打啊，而且我真的覺得這次活動真的對你們

業(yè)主有很大的幫助，活動內(nèi)容不僅有裝修知識,還有風(fēng)水與裝修的結(jié)合，讓你在裝修方面更能獨到好處，你看你是否考慮下

到時候有空就去看看吧，不一定有空的（有需求的）

好的，這次機會很難得，您盡量安排一下時間，我在星期五再跟您聯(lián)系確認(rèn)一下，幫你預(yù)留一下位置，好的，那我待會先把地址和時間用短信告訴您，歡迎您來參加，好的，再見！

你們怎么又打電話過來了

是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打電話給你。（要的就是客戶表示不要明天打電話了，有什么事情現(xiàn)在就說的效果）

哦，給您添煩惱了，真抱歉。不過如果因為這個原因，使您失去了一個節(jié)省2萬元裝修費用的機會，那就更不好了。

是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了。上周三我曾經(jīng)和您聯(lián)系過，但是您表示讓我下個月再打過來，所以今天您才接到我的電話。

今天打電話給您沒有別的意思，只是到了五一勞動節(jié)，打個電話祝您勞動節(jié)快樂，順便送一份我們公司的新資料給您。您五一節(jié)怎么安排的呀？

我還要考慮考慮

我非常理解您現(xiàn)在的想法，不過多考慮一天的話，您可能就會損失這個絕好的機會了，您是說嗎？

考慮是應(yīng)該的，因為我自己做任何決定之前都要好好考慮考慮。不過我想了解一下，是什么原因讓您心存顧慮呢？

李先生，是不是我哪些地方做得不夠好，所以您還有考慮考慮一下？

您說還要考慮一下，這就說明剛才說提到的問題，的確對您產(chǎn)生了實際的影響。既然如此，我們?yōu)槭裁床辉缍ò堰@個事情定下來呢？

您可以慢慢考慮，不過您也知道，只有前50位提前預(yù)定的業(yè)主才可以享受到我們這次的特大驚喜和現(xiàn)場的禮品，現(xiàn)在已經(jīng)差不多有40位客戶成功預(yù)定了，所以如果您決定要來參加的話，還是早點做決定比較好。您看這個周末您能安排過來嗎？

我還要和某某商量一下

這點小事情，您自己做主就可以了。

一個大男人，不會連這點兒小事都不能做主吧（女生比較合適用此話術(shù)）

那太好了，這件事情是應(yīng)該征求您太太的意見，我知道您非常尊重您太太。不如這樣吧，我先給您太太介紹一下這次活動的具體情況，這樣也方便你們之間的交流，您看怎么樣？

您可以直接告訴我，是不是有什么地方您還有些不放心，有的話直接說就可以了。

沒錢裝修

正是因為沒有錢，所以就更加要想辦法省錢，這個活動優(yōu)惠力度這么大，就是幫您省錢的。

如果不考慮錢的問題，您是不是就可以馬上做出決定呢？

這可是開國際玩笑?。±罾习迥f沒有錢，只怕連奧巴馬都笑了！

某某先生，您可以直接告訴我，您說沒有錢是不是不感興趣，還是您覺得根本不需要，如果是的話，我肯定不再打擾您。

在我的客戶中，有80%的客戶一開始都表示自己沒有錢，但是當(dāng)他們來到現(xiàn)場、仔細(xì)了解了我們公司，了解了我們的方案能給他們帶來什么價值和好處之后，錢方面的問題就不存在了，所以現(xiàn)在讓我給您解釋一下，好嗎？

我還要比較比較

俗話說“貨比三家不上當(dāng)”，所以您說要比較比較也很正常，可以知道您是和哪家公司做比較嗎？

我最喜歡和其他公司比較了，因為我們就是這個城市第一品牌的裝飾公司，您想比較神秘，是價格、設(shè)計、施工還是服務(wù)呢？

我也和您一樣，在最后做決定之前也喜歡比較比較。據(jù)我所知，目前我們城市能稱得上是一線品牌的裝飾公司主要有三個，我分別來給您介紹一下，好嗎？

比較是應(yīng)該的，不過這里有個時間成本，您會為此花費很多的時間，還不一定能選出適合自己的裝飾公司。您選不選擇我們公司沒有關(guān)系，我恰好是這個家裝領(lǐng)域的專家，我給您簡單的介紹一下吧，看能不能對你有所幫助。

怎么沒有聽說過你們公司

不會吧，您真的沒有聽說過嗎？我們是咱們市第一品牌的裝飾公司，像某某別墅、某某大型工程、某某小區(qū)很多都是我們做的。

看來是我們的工作沒有做好，原本我以為大部分的客戶都知道我們公司，看來我的判斷有誤。那么現(xiàn)在我給您大致介紹一下，其實我們公司早在……

每個公司的運行模式和企業(yè)文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽到的機會多一點。而我們公司則喜歡做內(nèi)功，因為我們相信只要把施工質(zhì)量做好，把給您的服務(wù)做得好一點，就更能得到客戶的認(rèn)可，而且還可以讓客戶得到更多的實惠。

聽別人說了你們公司不咋地

這個也可以理解，畢竟連蘋果、三星這樣的手機，也有很多人覺得不滿意，關(guān)鍵是看咱們公司究竟能不能幫您解決實際問題，是不是適合您。您找的肯定不是名氣最大的公司，而是最適合您的公司，鞋究竟合適不合適，只有腳知道啊！

有這回事情嗎？我還是第一次聽說，可以說說他哪里覺得有意見嗎？

天下沒有一個公司、一個產(chǎn)品能讓每一個人都滿意的，這是很正常的事情。004km.cn當(dāng)然不滿意的理由有很多種，比如……

任何產(chǎn)品都不能保障百分百不出質(zhì)量問題，就算寶馬車也有拋錨的時候，您說呢？您說您有個朋友用了之后發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，其實只能說他運氣不好而已，而且事情已經(jīng)得到解決，這說明我們公司的維修服務(wù)還是不錯的，您應(yīng)該更放心才是。

聽說你們公司報價太高了（太貴了）

是嗎？李先生，不知道您說的太貴了，具體的定義是什么呢，是購買超出您的預(yù)算，還是和其他公司的相比較而言呢？

為什么您會有這個想法呢，我可以了解一下嗎？

天啊！我們公司的報價您還覺得貴?。课也幌嘈?。

為什么您覺得貴？

是的，單從表面來看我們的價格確實比同類的那些沒有品牌的小裝飾公司和游擊隊要高一點點。但是東另一個角度來講，其實我們的性價比是最好的，因為對比同樣的材料同樣的設(shè)計而言，我們可以幫您節(jié)省20%的裝修費用。我來幫您算一下，……

張先生，有句俗話叫做一分錢一分貨，雖然價格看起來是高了點，但是在材料方面我們用的都是一線品牌的環(huán)保材料，相比其他公司都是領(lǐng)先的。比如，同樣是轎車，桑塔納總是無法跟寶馬比，因為兩者的檔次不一樣，您說呢？而且像您這樣有身份地位的成功人士，也只有這樣才配得上您的身份呀！

等你們做活動我再過來

也好，不過您也知道這次趕上了我們的店慶，一年只有一次啊，下次的話您可能要等很久，而且據(jù)我所知，下次的活動優(yōu)惠力度絕對沒有這么大，這次活動的規(guī)模比較大，所以我們的優(yōu)惠力度也會很大，您來到了現(xiàn)場還有禮品贈送，同時還有抽大獎的機會。

您什么時候來我都非常歡迎，不過如果您要等活動的話，其實也沒有必要，因為這次我們推出的折扣和優(yōu)惠力度已經(jīng)很大了，再低的話公司就要賠本了，所以現(xiàn)在買才正是時候。

那又何必呢？因為下一次活動都不知道是什么，再說價位方面已經(jīng)很低了，您看這樣好不好，您先來我們公司看一下，先來了解一下，您看怎么樣？

第二篇：如何提高房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)：輕松搞定98%客戶的房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)大全

一般情況下，陌生銷售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常?？煞譃槿糠?，第一次電話拜訪，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成交款。以下幾個能輕松搞定98%客戶的房地產(chǎn)電話銷售技巧，是對這三大內(nèi)容的具體介紹。

第一次電話三大技巧：

房地產(chǎn)銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

房地產(chǎn)銷售第一次打電話可以提到產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。房地產(chǎn)銷售可以問客戶一些答案肯定的問題，比如有的銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。

房地產(chǎn)銷售秘技二：房地產(chǎn)銷售在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些，這就是持續(xù)性轟炸和溝通的一個支點，沒有了這個支點，房地產(chǎn)銷售與客戶的聯(lián)系就斷了，就沒了，有了這個支點，房地產(chǎn)銷售就可以在未來的某一天與這個客戶成交。

房地產(chǎn)銷售秘技三：房地產(chǎn)銷售在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。比如銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

房地產(chǎn)銷售秘技四：真實的謊言

這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?

房地產(chǎn)銷售秘技五：避實就虛。

當(dāng)房地產(chǎn)銷售的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的，這樣就完成了房地產(chǎn)銷售避實就虛的目的，就可以更好的引導(dǎo)客戶進(jìn)行成交，而不是在一些無關(guān)緊要的問題上過多糾纏。房地產(chǎn)銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

房地產(chǎn)銷售一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限，時間有限，如果不立刻付款就會失去一次難得的機會，只有這樣房地產(chǎn)銷售的業(yè)績才會越來越高，銷售才會越來越好。

房地產(chǎn)銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

當(dāng)客戶提了一些不利于房地產(chǎn)銷售的條件時，要讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害，會讓你不好做人做事，這是博取客戶同情的一種方法，如果運用得當(dāng)，會為房地產(chǎn)銷售帶來源源不斷的笑意。

房地產(chǎn)銷售秘技八：房地產(chǎn)銷售需讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進(jìn)行交易。與此同時，客戶還會覺得房地產(chǎn)銷售一個人情，在一些條件條款上能讓就會讓了，不會太過苛刻。比如房地產(chǎn)銷售可以在整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。

第三篇：裝飾公司營銷話術(shù)技巧,讓你輕松搞定客戶

裝飾公司營銷話術(shù)技巧，讓你輕松搞定客戶

怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說服與改變客人在公司里消費，提高業(yè)績？

競爭時代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設(shè)計師，助理不會與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績，留下的是遺憾。

一.與客人建立好感的三要素：

臉笑 嘴甜 腰軟

臉笑： 笑容---服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說，世上最好的化妝品就是笑容，古語有舉手不打笑臉人之說，所以笑容是人的魅力標(biāo)志之一！嘴甜：一個會贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！

腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)狞c頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動作，可改變?nèi)藢θ说暮酶校?/p>

笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：

微笑（嘴角上翹）---稱三分笑

愉快笑（露出牙齒6-8顆）---稱為七分笑

開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）---稱為十分笑

二.與客人建立好感的話術(shù)

笑容+贊美+語言結(jié)合 見到生客----三分笑

話術(shù)：“您好！歡迎光臨！”

“您好！請問有什么可以幫您的嗎？”

“您給人的感覺好親切呦！”

見到熟客----七分笑

話術(shù)：“您好！好久不見，真的好想您呦！”

“您是越來越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好啊！”

“您變瘦了，越來越苗條了！”

“您的臉色越來越好了！”

見到老客人----十分笑

話術(shù)：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好

多快樂！”

“今天我就知道您會來，要不早上起來，咋會莫名奇妙地開心呢！”

“您看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無光了！”

“您看，您一來，我們店里的生意一下子多了起來，都是被您美貌吸引過來的！”

三 贊美技巧

贊美貼切，感覺到真誠：

帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機靈等）

長頭發(fā)男士贊美他的個性及藝術(shù)家的氣質(zhì)

老人有福氣

胖人富態(tài)

瘦人苗條、精神等 對人的贊美

關(guān)于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡單說一下。

話術(shù)：“您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西?！?/p>

“您真酷，好象某某明星?！?/p>

“您真溫柔體貼，您太有女人味了?！?/p>

“您雖然不太愛講話，但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕?！?/p>

對身體贊美

話術(shù)：“您的皮膚紅潤，看起來好舒服！”

“您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”

“您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！”

“您的體質(zhì)真好，從沒聽說您生過病?！?/p>

“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”

對心理贊美

話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！”

“您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”

“您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”

“您真平易近人！”

對精神層面贊美

話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功?。　?/p>

“您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！”

“您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”

對生理贊美

話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨樹一幟??！”

“你的知識是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”

對感情贊美

話術(shù)：“您對老婆真好！“

“您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！“

“您和您老公真般配，我們好羨慕啊！“

“您老公對您真好！您真幸福！”

對皮膚贊美+發(fā)型贊美

話術(shù)：“您的皮膚看起來好美，身材簡直是魔鬼身材！”

“您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！”

“您的頭發(fā)可以拍廣告了！”

對臉部贊美

話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來好媚氣啊！”

“您的臉型一看就是富貴相！”

“您的胡子長的好象藝術(shù)家！”

“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”

對衣服贊美

話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您啊！您穿西裝真有型！”

“這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！

“您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！

“您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！”對氣質(zhì)贊美

話術(shù)：“您的氣質(zhì)好高雅！”

“您的氣質(zhì)感覺不凡！”

“您是個很有品位的人，感覺好會享受！”

“您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”

對動作贊美

話術(shù)：“您抽煙的樣子，看起來真有型！”

“您走起路來，真像個時裝模特！”

“您走起路來，跟軍人一樣！”

“您走路的樣子，好高雅！”

對笑容贊美

話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！”

“您的笑聲真動人！”

“您笑起來真漂亮，好動人！”

“您笑起來，眼睛都在笑，好舒服！”

“您的笑容很有吸引力！”

對感覺贊美

話術(shù)：“您給人感覺好親切！”

“您給人感覺像明星！”

“您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！”

“您給人感覺好浪漫！”

“您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！”

“您給人的感覺，我說不出來，但絕不是一般人！”

四.建立良好印象的方法、話術(shù)

（1）.接待生客話術(shù)

一個陌生的客人進(jìn)入到公司里，因為對材料、技術(shù)、服務(wù)不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語言溝通就顯得很重要了。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。

接待話術(shù)：“您是第一次光臨我們公司嗎？小姐！”

“您就在附近吧，今天順道來的？”

“我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？”

“像您能夠光臨本公司，就是對我們公司的一種認(rèn)可！”

個人推銷暗示：

話術(shù)A：“我個人不大會說話，但只要有您的配合，我相信一定會為您設(shè)計一個好的家！”

話術(shù)B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對不會錯的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！

如：“我們公司開業(yè)了四年了，您知道我們服務(wù)了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對我們的服務(wù)盡管放心！”----數(shù)子暗示交定金好（有活動）

“我們附近有很多客戶都找我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀）

暗示設(shè)計師很有經(jīng)驗：

話術(shù)A：“我們這里設(shè)計師工作三至十多年了，接待了數(shù)千客戶還多，所以您就不用擔(dān)心了！”

話術(shù)B：“他在國際設(shè)計大賽上拿過許多獎，近來他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來！”

五 增加熟客感情話術(shù)

裝飾公司開發(fā)一個新客戶很不容易，但留住一個熟客卻不需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)客戶，而忽略熟客感受，時常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。關(guān)于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡單說一下。

接待話術(shù)：“好久不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！”

“美女，今天真漂亮?。　?/p>

“上次幫您設(shè)計房子很好吧，有沒有算過有多少朋友想到你家參觀呀！”

記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護(hù)。

話術(shù)：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 004km.cn

除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語言打招呼，請客戶坐，可以給熟客特殊照顧。

話術(shù)：“周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的禮品！”

關(guān)照服務(wù)好熟客，每個細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交流。

六.引導(dǎo)客人興趣點話題

20歲左右女孩談話興趣

如：“你有喜歡的明星嗎？”

“明星中你最喜歡誰？“

“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“

28歲左右未婚談時尚名牌香水、服飾

如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！”

“最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！”

“聽說某某明星也喜歡你這種香水！”

“你對香水真有研究！”

“你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！”

38歲聊家庭

如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！”

“我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”

48歲聊珠寶

如：“哇，今天您戴的項鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質(zhì)！”“哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”

58歲聊老人項目

如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！”

“您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！”

“您是怎么保養(yǎng)的？看起來還是那么年輕！”

“最近我看電視《***》，那些老人可真不一般！”

男人聊手機型號、手表、汽車、房地產(chǎn)

如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活

老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣

七 引發(fā)客人興趣點六部曲：

（1）.工作（2）.穿戴（3）.孩子（4）.老公（5）.家庭（6）.朋友

（1）.工作：了解客人經(jīng)濟實力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？”

（2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“

（3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛吧！他多大了？”（4）.老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！”

（5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”

（6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”

八.怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)

咨詢客戶

心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔(dān)心價位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因為我們不了解客戶對價位的需求。盲目報價，客人會因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來詳細(xì)溝通。

話術(shù)：(1).“我要了解一下你要做的項目，”（避開對方直接問價，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶.）

(2).“那您請這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑?/p>

（3）.如果客戶不坐，說：“我只是問一下，我們可以先幫你免費量房，免費設(shè)計、免費預(yù)算?！?，裝不裝沒關(guān)系，你應(yīng)該這樣說：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。）

報價策略心理分析

一般設(shè)計人員報價無論多少，客戶都會說太貴了，這是正?，F(xiàn)象。為了合理報價，我們采用積極說話法，先報高一點的價格，再報低的價格，這樣會形成對比.報價話術(shù)：“有兩種價格，材料不一樣，所以價位也不一樣。最好的是潔水牌，價格是120元/米，另一種相對低一點，是金牛牌，價格是58元/米?！?/p>

如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己的價格優(yōu)勢。

話術(shù)： 這個價格還貴呀？這可是最低價，你去問一下用這個品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要7-8萬元。你自己身邊朋友也裝過吧，這一行的行情你也是知道的，對吧？”

如果客人說便宜一點，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應(yīng)她，這樣會使

我們這種產(chǎn)品項目形象大打折扣。使對方對我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對我們的價格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺得價格與價值成正比，我們應(yīng)該說：

話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價?！保ㄍㄟ^做工比較麻煩緩解客人對價格的認(rèn)可）

話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點下來?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產(chǎn)生一種強烈的期望，吊一下對方的胃口。）

為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。

話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是白問呀，對吧？”

如果客戶說你先幫我問一下吧，如果你們價格低一點的話，那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從而做到心中有底。

話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！”

如果客人說出的價位你認(rèn)為不合理。

話術(shù)：“這個價格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來，XX元，而且還可以送你一個鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個中間不失為一個非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會跟經(jīng)理談價位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對方的殺價心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。

在確定客人接受價格時，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。

話術(shù)：“我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價格給這么低，還送保潔。唉，人長的漂亮就是不一樣！”

九.女性消費心理

1.裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費心理

俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會。

對設(shè)計師來說，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計師即被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客戶了如指掌的金牌設(shè)計師。

2.公司從業(yè)人員了解女性消費心理的好處

作為設(shè)計師，了解女性特有的消費心態(tài)及想法，就能掌握主動權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計師為自己所做的一切。此時，設(shè)計師推薦的增值服務(wù)，即使價格昂貴，客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費額，卻得到了滿意的服務(wù)。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。

3.了解女性消費心理的幾大要素

A.女性是聽覺動物

女性有一個特點，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。因此，當(dāng)一位女性客戶進(jìn)公司后，她即使看了價格表，還是會問具體價格。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。至于具體項目的價格，往往希望有人能詳細(xì)解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時間考慮是否需要這項服務(wù)。

由此可知，公司在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣傳片等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務(wù)。女性是需要被說服的，因此，作為一名設(shè)計師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。

B.女性以服裝、化妝為視覺中心

女人的眼睛雖然不喜歡看價格表，但對美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。當(dāng)她們在看這些東西時，其實早已在心中想象自己擁有這些東西時的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因為許多方案談可能需要幾個小時的時間，這樣就減少了疲倦感.C.女性視儀容形象為生命

女人愛美已成為一個硬道理，因此她們非常重視別人對自己儀容的評價，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當(dāng)一位女性客戶說以前裝修房子時，有些設(shè)計師就存在一個誤區(qū)，批評以前房子裝的不好，以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為女人是不喜歡被批評的。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設(shè)計師要切記：過去不等于未來，批評它就等于判自己的死刑。

D.女性對過去的經(jīng)驗記憶牢固

女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠(yuǎn)的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當(dāng)一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會把每一個小細(xì)節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至?xí)碛图哟滓环钡剿磉叺娜烁黄鹜春弈愫湍闼诘牡?。由此可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù)好一個女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這樣的結(jié)果，你還會得罪女人嗎？

E.女性的價格知覺強于實用知覺

在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為“好就是貴，貴就是好！”。這種價格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場上往往用288、388、488、588…888等來定價格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。她們認(rèn)為88有一個層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動時，單價一定要高。因為在女性客人的認(rèn)知中，價格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。如果價格比原來提升一點，女性客戶基于價格知覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有占大便宜的感覺。在搞優(yōu)惠活動時，如果公司里的常客可以建議她選擇比平常做的項目高一點的項目，趁這個機會88折的優(yōu)惠服務(wù)。如此一比較，客人就會怦然心動了。要運用女人的價格知覺，還有一個辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機會。因為女人的實用知覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費水準(zhǔn)，再運用一點技巧，價格就好談了?？腿司蜁X得非常優(yōu)惠，物有所值。

F.女性自我肯定的能力較差

女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，設(shè)計師在為客戶設(shè)計房子時，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的房型，以堅定她裝修的決心。當(dāng)完成一個設(shè)計方案時，設(shè)計師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款方案真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時尚更高雅了。

G.女性對未來感到不安

女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當(dāng)她裝一款房子時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔(dān)心是否比較漂亮。因此，設(shè)計師用肯定的語氣非常關(guān)鍵。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。當(dāng)客人提出疑問時，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對”等話術(shù)。

十．開發(fā)客戶話術(shù)

拉客話術(shù)：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個好消息，我們公司本月針對XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動，100平米只需38800元+200贈送灶具油煙機（注意針對客戶現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘禮品相送！”

電話開發(fā)客人話術(shù)： “您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因為我們公司成立X年，于1月1日為新老客戶設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨?！?/p>

“您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次拜訪您，您有裝修方面的困擾，剛好這次我們有針對性方案的優(yōu)惠。如果您要來，可事先電話通知我，我為您安排時間，到時會有設(shè)計師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費時間等待了，您看如何？”

十一.裝修設(shè)計5問

自我介紹：“小姐，您好！我是XX公司設(shè)計師，很高興為您服務(wù)！”

1.問稱呼：“請問小姐怎么稱呼？”

2.問是否是熟客：“小姐，您是第一次來嗎？”

3.問方案：“小姐，您有喜歡的方案嗎？”

4.問習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的案例嗎？”；“您還有什么自己的喜好？”

5.問滿意度：“您以前有很滿意的案例嗎？”

話術(shù)案例：“小姐，根據(jù)您的性格及職業(yè)特點，應(yīng)該做這款方案更合適。這種方案是本的時尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！”通過與客戶溝通問話，設(shè)計師必須了解客戶所喜歡的、對房子的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客戶認(rèn)可。一個成功的房屋設(shè)計，必須加入客戶習(xí)慣、愛好及往成功經(jīng)驗。

十二.送客話術(shù)

一個好的開始不如一個好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實每當(dāng)客戶消費后，總是有些失落感。適當(dāng)安慰和鼓勵，會讓客人充滿信心，特別在客戶即將離公司前，對工作人員的交代話術(shù)，記得比較清楚.話術(shù)A:“小姐，再見！希望很快能見到您的親人開工與您一起來！“

話術(shù)B：“姐，記得開工一定要來哦！如果沒時間，請隨時打電話給我，千萬別將就呀！裝修一套房子不容易呀”

話術(shù)C.“姐，非常感謝您的光臨，如果感覺好，一定別忘了幫我介紹客戶呀！”

話術(shù)D.“姐，下次來時，記得打我電話，我第一時間為您服務(wù)，好嗎？”

話術(shù)E.“姐，真是不想讓您走，記得有人問一定要幫我宣傳哦！”

話術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來，別讓我們等太久，我們公司有優(yōu)惠活動我第一時間一定先打電話告訴您！”

第四篇：銷售如何搞定客戶

【銷售心理學(xué)一】

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運氣，而是因為有方法

【銷售心理學(xué)二】

客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。

所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【銷售心理三】

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......【銷售心理學(xué)：搞定客戶的5個關(guān)鍵點】

1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

5、如何挖掘顧客的終生價值。

【殺價中的五個潛規(guī)則】

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

【最賺錢的性格是執(zhí)著】

調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

【如何賣掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實用銷售心理學(xué)：

其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

【強大的潛意識】

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會認(rèn)為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

【搞定客戶的三法則】

1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。

3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷

【消費心理學(xué)：便利店里的陷阱】

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導(dǎo)顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?】

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容;

2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

4.承諾將立即處理，積極彌補;

5.提出解決方法及時間表, 請對方確認(rèn);

6.做事后的滿意度確認(rèn)。

【為什么商品價格末位是“9”】

一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。

比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第五篇：裝修話術(shù)

電話裝修話術(shù)

公司：您好！** 我是格潤思裝飾公司的**。聽朋友講您在金科名苑定了一套房子，是嗎？

請問您準(zhǔn)備什么時間裝修？我們公司想為您的新房做套設(shè)計和估算。供您參考和了解。

客戶：可以/已經(jīng)有其他公司幫我做過方案了

公司：您看什么時候有時間，來我們公司做一個詳細(xì)的了解。/那也沒有關(guān)系啊，房子裝修是一個大事，您可以多了解幾家，而且我們公司先有很多進(jìn)行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面對比一下，這樣才能對您家裝修做出最好的選擇。

公司：您好！請問是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（女士）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計當(dāng)中：xxx先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計有沒有做啊？ 設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報價格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我的朋友**給我的，他說認(rèn)識您。/是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

★聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。

標(biāo)準(zhǔn)銷售用語

（一）問談

與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動向客戶問候。彬彬有禮的問候即能夠消除客戶的防范，又能避免對方處于尷尬局面。

1、“您好，我是格潤思裝飾公司的業(yè)務(wù)銷售人員***，這是我的名片??”

2、“您好，又來打擾您了?！?/p>

3、“**先生，您好，我是格潤思裝飾公司的，打擾您了?！?/p>

（二）閑談

向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時機，直接切入主題。關(guān)鍵是如何引起業(yè)主對自己的興趣。

1、“近來天氣變化無常，請多注意身體?！?/p>

2、“您的房子位置很好，周邊環(huán)境也很好，眼光真不錯。您是從事??工作的吧？??”

（三）洽談

在合適的時候，可以與客戶針對裝修事宜進(jìn)行洽談。應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對方完全是為自己所思所慮。

1、“我想，您既然選擇了這樣好的房產(chǎn)，當(dāng)然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧？”

2、“您想怎樣裝修呢？”

3、“您對您房子的裝修有什么看法呢？”

4、“我們公司有自己專門的電腦預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算同最后的決算誤差前后不過10%，超出決算部分我們分文不收，而且保證在合同期內(nèi)按時完工，超過工期，您有權(quán)按合同行使自己的權(quán)利（如裝修額的 %處罰），這一類您完全可以放心。” 錯誤的開頭

下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

1、您好！*先生，我是房金裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時不考慮，謝謝——拒絕

2、您好，*先生，我是房金裝飾公司，我們公司是國家三級資質(zhì)企業(yè)，我們??（好，我知道了）

3、您好，*先生，請問您這個星期六有時間嗎？我是房金裝飾公司，我們??（對不起，我沒時間）

銷售話術(shù)舉例

您好！請問是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計有沒有做?。?設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報價格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇?！锪奶熘锌梢哉劦皆O(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。

溝通中價值塑造

（一）設(shè)計優(yōu)勢：

設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純設(shè)計的設(shè)計流程進(jìn)行的。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計，全程跟單，保證每一個工程的效果，確保精品品質(zhì)。

（二）設(shè)計流程：

1．我們需要給您的房子現(xiàn)場測量，設(shè)計師對空間感受與思考，現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。

2．平面設(shè)計構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化空間設(shè)計。

3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合您的要求。

4．我們與您需要不斷的交流，設(shè)計方案修正直到到滿意為止。設(shè)計其實是量身定制適合您才是最好的方案

5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。6．圖紙設(shè)計我們采用設(shè)計與審核分開的雙向?qū)徍酥贫?，團隊構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計效果（設(shè)計總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。

7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計效果一致，以免返工造成不必要的損失。

8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計收費一般分為兩步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設(shè)計需要三天時間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險。

第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純設(shè)計50元/平方。

（三）施工優(yōu)勢： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個驗收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

1、選材：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

2、效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。

確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。1＋2是設(shè)計驗收與施工管理模式統(tǒng)一。

（四）服務(wù)優(yōu)勢：

我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗。11個驗收環(huán)節(jié)，200多個驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。

（五）價格優(yōu)勢：

我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點服務(wù)模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設(shè)計機構(gòu)定點配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費減半，設(shè)計服務(wù)費減半，造價越高饋送五金或開關(guān)面板越多。

選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：（1）要公司的管理資料

（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計人員交流

（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險會很大。

家裝整理話術(shù)

客戶年齡心理

20-30歲之間的客戶

經(jīng)濟基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟實惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng) 驗不足，他們比較容易取得相信。重點是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。

30-40 歲客戶

這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。

所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟實用。女性客戶對美的追求更強烈，男性客戶更 渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計中，經(jīng)濟第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。

40-50 歲客戶

這一階段的客戶群，經(jīng)濟壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。

女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。50-60 歲客戶

這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時會顯得特別務(wù)實，講求實用，家里多以各種柜子為主，因為他們可儲藏的東西實在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物的需求。

當(dāng)然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希 望與子女團聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。

歲以上客戶

如果是普通工薪階層，到了這個年齡段，他們的收入就不會太高了，所以裝修更實用，對環(huán)保雖有一定 要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會花多高的資金來將房屋裝修得特別 時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比 任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好?？蛻袈殬I(yè)心理

工作單位

在不同工作單位，客戶對家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機關(guān)工作，他的潛意識中就有 一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng) 的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信 仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物??

老師與醫(yī)生

當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會很細(xì)，多數(shù)設(shè)計師把他們列為比較難對付的一列。但他們也有相應(yīng)的 好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定 要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計時，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。

從省錢、實用和設(shè)計上下手，跟沒設(shè)計過的屋里與眾不同 老板

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時間、財運、成本等。設(shè)計師要想辦法從時間上贏得客 戶的好感，為他節(jié)省時間，按照他的時間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財位，都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實 際營運成本很重要。

風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說 白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）

白領(lǐng)比較時尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個特征是時間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個因素，給他設(shè)計一個小酒吧、設(shè)計一個休閑區(qū)、設(shè)計比較好的家庭聚會空間（派對氣氛）都能打動他。同時，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。

從浪漫、實用又省錢上吸引他們 政府工作人員

這個是指在政府中有點權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的 各項施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對你 的工作流程也比較關(guān)注，因為你連做設(shè)計的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重 要，中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺 得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他 最想聽的，因為那代表了他的地位、權(quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任?? 實在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。

從設(shè)計上下手，讓他了解設(shè)計過的房子和沒設(shè)計過房子的不同，讓他與沒設(shè)計過的同事或者別人有個對比。產(chǎn)生優(yōu)越感

經(jīng)濟能力的調(diào)查方法

第一、當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價、總價、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟能力不高的客戶，一般不會在市中心房價 較高的地方買房，因為他買不起，即使買得起，他也不買太大的房子。第二、通過客戶的衣著和交通工具來了解

第三、通過觀察客戶日常的消費，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。

第四、通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他 朋友的消費能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟能力。包裝“自我”

公司自我的包裝，對于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對自己的重視程度，有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親切信任的實質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難 的。這個可以從設(shè)計師的閱歷,設(shè)計過哪些東西,從事設(shè)計的時間等下手,反差對比,比如說咱們公司非常小,但 要說咱們公司剛成立的,雖然小,但是做出來的東西一定會讓您滿意,而且小就代表它的成本會節(jié)省,這會使您 節(jié)省很多裝修中虛高的費用.-------您可以看看我們公司做出來的東西,業(yè)務(wù)員可以拿出公司照片等東西說服他 客戶角度

與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對立的層面。這里介紹幾個與客戶站在同一角度進(jìn)行溝通的方法：

1、稱呼：在與客戶溝通中，設(shè)計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么樣”等對立性的稱呼，而 應(yīng)該盡量說“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。

有些設(shè)計師在說到客戶家的房子時，總是說“你家的房子怎樣”，這種說法無疑總是在提醒客戶：這套房 子是他家的，設(shè)計師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時都很高。設(shè)計師應(yīng)該這樣說：咱家的房子，咱們在考慮裝修時，咱們應(yīng)該選擇一個比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險最低的裝修方案??用我們、咱們使客戶的潛意中形成設(shè)計師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。

站在客戶的角度與客戶對話，就像客戶自己在與自己對話一樣，站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自己一樣，能起到意想不到的好效果。比如，客戶說公司的報價太高了，自己的經(jīng)濟條件達(dá)不到時，可以這樣說：

是啊，有時候我也在想，有沒有價格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這樣的家裝公司，對 我們這些工薪階層肯定比較有利?？墒牵蠖嗲闆r下，價格與質(zhì)量是成正比的，價格低了，并不等于公司 的利潤就會降低。

所以呢，在利潤不變的情況下，價格低所帶來的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降低成本呢？要么是 使用一些不環(huán)保不過硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過硬的施工隊，只有這樣才能讓價格低下來。那也就是說我們花了低價格做了低裝修，對不對？甚至也可以說我們少花一些錢，就讓自己在不環(huán)保的家 庭當(dāng)中生活十幾年乃至幾十年，那對我們而言是不劃算的呀。

一句“我們”讓客戶覺得很親切，這些話就象是客戶對自己所說的，低價格所帶來的種種不可靠和危害性 是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價！

在與客戶溝通方案時，設(shè)計師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊 ”“ 如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢”??

站在客戶的角度，還有一點就是不要盲目否定客戶的想法，對客戶自己而言，他每一個想法都是科學(xué)的，都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設(shè)計師輕易否定客戶的想法，就形成與客戶對立的局 面。所以，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶的想法，多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。

比如：當(dāng)客戶說衛(wèi)生間吊頂用 PVC 板時，設(shè)計師應(yīng)該這樣說：對，也可以，PVC 板畢竟便宜一些，要 是整個算下來，就能省下近500 元錢呢！不過，PVC 板比較容易老化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年，白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說幾年以后 PVC 老化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時單獨找工人也不是很方便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個問題了。

一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來說服客戶。當(dāng)客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時，以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“??那樣多好啊”“??還真不錯”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料 或討價不完的時候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是??那就麻煩了”，“要是??對孩 子成長就不太有利了”，等等?！锖瀱尾呗裕?/p>

和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對立的說服更有效！利用工具

設(shè)計師要善于利用工具來進(jìn)行客戶溝通。有時候用好一個工具，勝過設(shè)計師自己說的千言萬語。工具的作用有很多，一是節(jié)省時間，二是提高可信度，三可以對客戶進(jìn)行洗腦。

我們把工具分成以下幾種：

1、人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理

2、自己制作的各類工具手冊、圖表

3、報紙、網(wǎng)站等媒體 業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員也是設(shè)計師的工具，在設(shè)計師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對設(shè)計師的推崇，比設(shè)計師自我介紹要 更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時說，我們公司**設(shè)計師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他 除了在家裝設(shè)計方面有優(yōu)勢外，同時自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育??），我們有一個客戶就 是他運用家裝風(fēng)水，使家庭??經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計師在與客戶見面前就形成了好的印象?？蛻襞笥?/p>

如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。設(shè)計師可以利用老客 戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過程中，有什么問題也可以請教老客戶，或者雙方談得不太融洽時，也可以請老客戶從中斡旋?? 善于造夢

很多設(shè)計師反映說，簽單很困難，競爭很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報價太高，所以我沒 有簽很多單，主要是因為客戶沒有錢，我們價格高。

我們知道，價格是簽單的很重要的因素，如果價格與客戶的經(jīng)濟能力或支付意愿相差太大的話，客戶是 不會與我們合作的。但這并不是說價格決定簽單。

以我們自己購物為例，我想去買一塊手機，本來心中想購買一款價格在 1000 元左右的手機，甚至給自 己定了絕對不能超出 1200 元的上限。我到手機賣場，比較了很多款的手機，突然有一個營業(yè)員向我介紹一 款手機，她說這一款手機不僅待機時間長達(dá) 50 天，MP4 功能也真正完全實現(xiàn)，130 萬的相素，這些功能與 其它手機都差不多，重點向你推薦一個特別的功能，一看你就是個老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。業(yè)務(wù)還可以。好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號碼儲存進(jìn)手機還要 一個字一個字地打？ 是啊。我們這款手機，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個手機名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手機發(fā)送給對方就行了，并且手機名片還有聲音和圖像，電話號碼、姓名、工作單位不用 再手輸了。是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時，您只需要輕輕掃描一下，就將對方的電話號碼、姓名、單位、職務(wù)、郵 箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲存進(jìn)手機，多方便快捷呀！那它多少錢呢？ 1600 元，很便宜。怎么會便宜呢？我只想買 1200 元的手機。是啊，您看它貴了 400 元，可是你想過沒有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時間呀？ 而且它的造型也很時尚，更符合您的身份呀！是不錯，最后不得已買了 1600 元的手機。當(dāng)你遇到更美好的事物時，你就會改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個更好的家庭夢想時，客戶也 就會改變他當(dāng)初的想法！營業(yè)員為買手機的客戶造了一個夢，這就是不用帶名片了，名片不夠時可以用手機發(fā)送名片了，可以不 用很麻煩地打字了?? 設(shè)計師也要善于為客戶造夢，如果差價在 3000 元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn) 有的資金不夠，他想也不過是借 3000 元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個 3000 元他買的是一 個夢想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。

設(shè)計師可以從以下幾個方面去為客戶造夢：

1、沒有風(fēng)險沒有麻煩最有保障

2、家人都身體健康，心情愉快

3、朋友來了也會交口稱贊裝修有品位

4、對孩子的教育成長更有利

5、創(chuàng)造出了一個書房

6、家庭聚會、朋友聚會時的感覺更好 ?? 獲取客戶喜歡的一個重要原則

要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒有人不喜歡受到別人贊美，也沒有人喜歡 獲取客戶喜歡的一個重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對客戶自身、客戶家的房子、客戶的家 人予以適當(dāng)?shù)馁澝?，馬上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首 先要發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，哪怕是一個小小的細(xì)節(jié)。

常見的贊美方式

贊美客戶本身方面：

1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？

2、您看起來就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很 勻稱很健美

3、您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡?? 贊美客戶房子方面：

1、咱家這房子地段很好，肯定會升值

2、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯，你瞧那?

3、咱家這房子建筑質(zhì)量很好

4、咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣

5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來真舒服 ??

贊美客戶家人方面：

1、孩子：您孩子很聰明，真可愛

2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看

3、子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來肯定能上好大學(xué)（有好工作）

4、子女工作：您孩子工作很好啊

5、愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會關(guān)心人）

在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，并及時予以真誠的贊美，同時對客戶的想法、說話予以 認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感：

1、要善于點頭說“對”

2、要認(rèn)真聆聽客戶的說話，并及時重復(fù)

3、認(rèn)同加贊美：您說得對極了，您不是做設(shè)計，您要是做設(shè)計我就得下崗了 贏得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他的心理需求。這就需要設(shè)計師對客戶進(jìn)行性格分析，針對不同的性格，說他們所喜愛的話，也就是“見人說人話，見鬼說鬼話”。選擇話題

我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過一些家裝以外的話題，贏得客戶 的好感，往往不在于你設(shè)計得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙 方感興趣的其它話題，既對設(shè)計師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計師就是不知道該和客戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時顯得比較尷尬。這里介紹幾種：

與女客戶溝通的話題

1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？

2、您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？

3、最近蔬菜漲價很厲害啊？

4、聽說某商場正在搞促銷，過去看嗎？

5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？

6、聽說**要來開演唱會，去不去看呀？

7、聽說今年中國首富是個 26 歲的女孩嗎 與男客戶溝通的話題

1、最近看中國足球隊的比賽了嗎

2、聽說伊拉克局勢最近很不好

3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕

4、你和太太在一個單位嗎

5、有沒有打算明年去看奧運會呀

6、最近有個車展過去看了嗎

7、最近這物價紛紛上漲啊 與年青客戶溝通的話題

1、你們打算什么時候要孩子啊？

2、你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？

3、你們單位一周休息幾天呢？

4、周末一般參加什么活動嗎？

5、您有沒有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？

6、現(xiàn)在要創(chuàng)業(yè)還真不容易啊 與老年客戶溝通的話題

1、您年輕時候，都做過哪些工作？

2、你們年輕的時候都吃了不少苦吧？

3、您有幾個孩子，都做什么工作呢？

4、您孩子經(jīng)?；貋砜茨鷨?？

5、您現(xiàn)在還出去參加什么老年活動嗎？

6、您對年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎

7、您年輕時都去過哪里

8、象我這么大的時候您在做什么呢？ 與外地客戶溝通的話題

1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯呀

2、你們老家說話是不和我們這里不同啊

3、你們那邊有什么特色小吃嗎

4、從這上你老家有多遠(yuǎn)啊

5、你每年都回一趟老家嗎

6、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎

7、有沒有想過回老家創(chuàng)業(yè)呢 與兒童溝通的話題

1、你今年上幾年級了？

2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？

3、平時喜歡看什么類型的節(jié)目呀？

4、平時上爺爺奶奶家去嗎？

5、暑（寒）假上哪里去玩了？

6、新房子你喜不喜歡呀？

7、你喜歡什么類型的玩具呢？ 語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以 從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。

比如，當(dāng)客戶說價格太高了，設(shè)計師可以這么說：我們都想價格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？

客戶說：沒有！

好，那有沒有公司故意把價格報得很高，讓別的公司以低價簽單呢？ 客戶說：沒有！

好，那如果一個公司價格比較低，那你說他還會不會賺錢呢？ 客戶說：會，不賺錢他干什么？ 對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用于施工，對不對？ 客戶說：對！

那他用于施工的錢是不是就少了？ 客戶說：是！

那他用于買材料的錢是不是就少了？ 客戶說：是！

那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 客戶說：不能！

那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對不對？ 客戶說：這??

那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對不對？ 客戶說：對。

那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會不會受到影響？ 客戶說：會，肯定會有影響。

對。由于現(xiàn)場不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會皮膚過敏，對不對？ 大人還好一點，要是小孩子皮膚過敏，他會很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對不對？由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會對孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一孩子?

客戶說：那不行，我們不能害孩子。

對呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會少操很多心，對不對？ 客戶說：對呀！

那你愿意少花一些錢，而給自己建一個不太環(huán)保又可能風(fēng)險還很大的房子嗎？ 客戶說：不愿意。那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？ 客戶說：愿意！??

反面的煽動性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯誤認(rèn)識。

熱情的最后一個表現(xiàn)方式，就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。有些設(shè)計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計師對客戶跟蹤的不及時，人家都簽單了，才想起 來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動客戶而簽單。

一般來說，設(shè)計師簽單前要對客戶跟蹤達(dá) 10 次以上，直到客戶簽單。有一個設(shè)計師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情讓客戶感動得不得不簽單。

有一個客戶，他在量房時，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了，量完房以后，他回到公司立即開始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請客戶過來看預(yù)算，客戶說在現(xiàn)場有事走不開，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考。

客戶看了預(yù)算以后，不置可否。

第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個星期，讓水泥 吃勁，也避免踩動地磚。

客戶說謝謝，表示想找施工隊裝修。

第三天，他又給客戶打電話，說可以先帶客戶去市場上看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。

客戶說不用他去，他又給客戶打電話，說已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項，要給客戶送去?？蛻舨煌猓孟挛缢秩ピ撔^(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場，就將家裝施工注意事項送給客戶，還給了一張客戶購買家電的優(yōu)惠卡，說大約買油煙機能便宜 50 元。

然后他就走了。當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶 要謹(jǐn)防施工隊趁機撈回扣??

過了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項，客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個單自己再沒有后悔的地方了。誰知不到三分鐘，客戶居然來找他，現(xiàn)場交了訂金。

客戶說： 我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊裝修，可是你還是一再地給我提供 各種信息，你明知簽不下來我這個單了，還要無私地幫助我，真的讓我很感動。昨天我去看了油煙機，結(jié) 果人家真給我優(yōu)惠了 50 元，我談完價格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可 能簽單的情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊了，找你們裝修??