第一篇：企業(yè)如何作交易客戶的資信調查

資信調查是指在訂立經濟合同之前，企業(yè)對交易客戶的公司、經濟組織，或者個人的簽約資格、資本狀況、商業(yè)信用，通過一定手段和途徑進行的考察、了解。根據《中華人民共和國合同法》第二條規(guī)定，自然人、法人、其他組織均可以成為經濟合同的主體。在經濟貿易中進行嚴格的資信調查，掌握交易對象是否誠信可靠，這是避免上當受騙、草率簽約及提高履約率和經濟效益的關鍵。本文就如何做好交易客戶的資信調查談些粗淺的看法。

一、簽約主體資格的調查

根據我國現行的法規(guī)，經濟活動的主體大致可分為法人(領取《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》)、非法人經濟組織(領取《營業(yè)執(zhí)照》)和自然人(包括個人獨資、個人合伙、領取《營業(yè)執(zhí)照》)。交易對象的主體不同，所涉及的合同內容也有所不同，因而發(fā)生的權利義務也不盡相同。只有弄清對方的法律地位，才能弄清到底誰承擔責任，是承擔有限責任，還是無限責任。對交易對象進行資信調查，應從以下幾個方面開展。

1.對法人的資格調查。判定一個經濟組織是否具有法人資格的主要標志，是看其是否持有工商行政管理機關頒發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，并需了解對方經濟組織的法定名稱、住所、營業(yè)范圍、主營業(yè)地的詳細地址、廠長、經理和董事長姓名等事項。若對方是公司，則還需了解其性質，即屬于有限責任公司、無限責任公司、股份有限公司、總公司、分公司、子公司中的哪一種，對于不具有法人資格企圖以法人名義簽訂合同的當事人，應予拒絕。

2.對公民個人(包括個人獨資、個人合伙、個體經營、農村承包經營戶)的資格調查。對個人獨資企業(yè)、個人合伙企業(yè)、個體工商戶、農村承包經營戶，應調查其是否依法經工商行政管理部門核準登記，并領取營業(yè)執(zhí)照。至于對公民的資格調查，主要是對公民的自身狀況的了解，確定其是否具有法定的權利能力和行為能力。

3.對非法人經濟組織的資格調查。非法人經濟組織是指未取得法人資格，但依照法定程序和條件取得了營業(yè)執(zhí)照，法律允許其從事生產經營活動的組織。在調查這類合同當事人的主體資格時，應當調查其是否按照法律規(guī)定登記并領取營業(yè)執(zhí)照，對于未經核準登記，也未領取營業(yè)執(zhí)照，卻以非法人經濟組織的名義簽訂合同的當事人，絕不能與之簽約。對于有些非法人經濟組織是企業(yè)法人所屬的分支機構，或者是事業(yè)單位和社會團體設立的經營單位，不具有法人資格，但它可以在授權的營業(yè)范圍內，以其所從屬的法人的名義簽訂合同，所產生的權利義務由法人承擔。因此，在調查這一類合同當事人的主體資格時，應注意同時調查其所從屬的法人的主體資格。

4.對外方當事人的資格調查。對方當事人是外國的企業(yè)、組織的，應當搞清其法律地位和性質。調查的主要內容有三項：一是調查其企業(yè)或組織是否合法存在;二是調查其法定名稱、地位、法定代表人姓名、國籍及企業(yè)或組織的注冊地;三是調查其企業(yè)是有限公司還是無限公司，是否具備法人條件，是否具備簽訂合同相應的資信能力，以防止非法組織或已經注銷的企業(yè)、組織進行招搖撞騙活動。對方當事人是國外公民個人的，應當主要調查其國籍及自身狀況，確定其是否具有法定的權利能力和行為能力以及資信能力等。

5.對保證人的資格調查。合同的簽訂要求有保證人保證時，應當調查保證人的主體資格的合法性。作為保證人，必須具有民事行為能力;必須具有代為清償主債務的能力和承擔賠償責任的能力;還必須符合《中華人民共和國擔保法》有關保證人的限制性規(guī)定：國家機關不得作為保證人;學校、醫(yī)院等以公益事業(yè)為目的的事業(yè)單位、社會團體不得作為保證人;企業(yè)法人的分支機構、職能部門不得作為保證人，但企業(yè)法人的分支機構有法人書面授權的，可以在授權范圍內提供保證。

6.代理人的資格調查。代理人必須事先取得委托人的授權，并根據授權范圍以委托人的名義簽訂合同，才對委托人直接產生權利義務。因此，在起草合同前，必須審查代理人的代理身份和代理資格。審查的具體內容包括：一是其是否有被代理人簽發(fā)的授權委托書;二是其代理行為是否超越了代理權限;三是其代理權是否超出了代理期限。

二、經濟狀況的調查 1.資本狀況?？蛻舻馁Y本狀況包括注冊資本、實有資本、公積金以及所擁有的其他形式財產，資本狀況是客戶經濟實力和履約能力的標志。

注冊資本是客戶在注冊機構登記的資本數額，它是表示公司等法人經濟組織依法成立必須具有的最低資本數額。在調查中應注意，資本額與欲成交商品額間應有適當的比例關系。成交貿易額若超過資本額是

不適當的，容易上當吃虧。尤其當客戶是股份有限公司時，其一旦經營失敗，僅以注冊資本承擔有限責任，而其資本額是其償債的最高界限，不足清償債務時，便可申請破產以逃避債務，保護其實有財產。

資產負債情況是表明客戶經濟狀況的一個主要因素。掌握和了解客戶所負債務與其注冊資本的比例，確定其是否屬于負債經營。對客戶的資本及負債情況的調查，可以要求對方提供近期的年報表、資產負債表、損益表和有關業(yè)務往來的金融機構出具的資本信用證書來掌握。企業(yè)還可以要求客戶提供其開戶銀行的名稱、帳戶，企業(yè)可以通過銀行、咨詢公司、信托公司及其他途徑調查了解客戶的資金情況。

2.客戶的經營范圍?？蛻舯仨氃谄浣洜I范圍以內從事經濟活動。為此，在簽訂合同前，必須審查合同項目是否超出了其營業(yè)執(zhí)照上規(guī)定的經營范圍。對于一些重要生產資料和特殊商品，還應要求其出示生產許可證或經營許可證。

3.生產經營情況。主要了解客戶近年來的盈虧情況，產品銷售情況以及在國內國際市場上競爭能力的強弱情況及發(fā)展?jié)摿?，可以通過客戶生產、銷售數量和從事新產品、新技術開發(fā)等重點部門的雇員的人數、資歷、報酬及他們的工作情況中得到估價。

4.客戶與本企業(yè)經貿往來的情況。了解客戶與本企業(yè)開展業(yè)務的情況，比較容易分析客戶在目前和未來對本企業(yè)開展業(yè)務的價值。應從以下幾個方面重點了解：一是客戶與本企業(yè)建立業(yè)務聯系的情況，包括客戶與本企業(yè)開展聯系的時間，聯系的次數，聯系的商品種類，以及在聯系中提出的要求和問題，在聯系中對本企業(yè)的態(tài)度等;二是客戶與本企業(yè)的成交記錄，它可以反映出雙方各自的意圖、經營作風和彼此關系;三是客戶歷年來的履約情況;四是有關爭議、索賠、理賠的情況。

5.客戶與其他客戶往來的情況。如果客戶與本企業(yè)是首次接洽業(yè)務，只能通過客戶與其他客戶的經貿往來情況加以考慮，即使客戶與本企業(yè)不是首次接洽業(yè)務，但由于種種原因，對客戶本身的材料搜集不夠理想，在此情況下，搜集客戶與其他客戶往來的材料，其他廠商對客戶的看法或評價，有很重要的參考價值。

三、如何搜集客戶的調查資料

1.委托國內外咨詢公司對客戶進行資信調查。咨詢公司作為一種信息產業(yè)，具有業(yè)務網絡較廣、速度較快、信息準確的優(yōu)勢，應充分利用這個有利于的渠道對指定的交易對象進行全面調查。

2.委托國內金融機構及其國外分支機構對客戶進行資信調查。一般的企業(yè)均與金融機構有業(yè)務往來，通過金融機構調查客戶的資信尤其是資金狀況是比較準確的。我國銀行與國外各地銀行一般都有代理關系，可以通過他們來調查國外客戶的資信情況。

3.通過工商行政管理部門及駐外經濟機構調查。工商行政管理部門一般掌握有客戶的注冊情況、資金情況、經營范圍、經營歷史等，所以是獲得客戶材料極為可靠的信息途徑。如果是國外客戶，可委托我駐各國的商務參贊處幫助了解，一般的大使館、領事館都可向本國調研人員提供信息資料。另外，我國一些大公司的駐外業(yè)務機構也可以幫助了解客戶的資信情況、經營范圍、經營能力等。

4.請求老客戶及行業(yè)協(xié)會、商會等提供材料。與本企業(yè)長期合作的老客戶及包銷商、代理商也能提供一些必要的材料。國內外一些城市中大都設有行業(yè)協(xié)會、商會等促進貿易的民間機構，可以利用這些機構了解國內外客戶的資信狀況，尤其是一些名不見經傳的中小企業(yè)的情況。

5.通過各種新聞媒介搜集資料。國內外各種權威性報紙、雜志、書刊和國內外各大通訊社、電視網經常會發(fā)布有關的經濟、外貿資料，其中往往涉及到某些企業(yè)的情況，要善于從中獲取線索。

上述的客戶材料，均屬于通過間接途徑獲得的二手材料，僅僅依靠這些間接資料還不夠完備，還應盡可能地廣泛搜集第一手材料。

1.談判材料。通過談判所獲得的客戶材料是重要的一手材料。因為在談判中，對方的經營作風、經營能力及對本企業(yè)的貿易態(tài)度都會得到體現，談判中也往往需要涉及到客戶的資本、資金、目前的經營狀況等資料，所以，談判是搜集客戶資料的極好機會。談判材料包括談判記錄、談判摘要、主談人的總結等。

2.業(yè)務往來函電。一般單位都保存有客戶往來函電資料以備查閱，包括詢價、發(fā)盤、還盤、接受等交易磋商函電，也包括執(zhí)行合同，爭議處理等來往函電。這些函電可以全面反映客戶的經營品質、經營作風和經營能力，反映客戶關注的問題及其交易態(tài)度等。

3.其他途徑。如通過派出的考察團、推銷團或訪問團等直接獲得客戶的材料，通過商品博覽會、展銷會、洽談會等獲取客戶的有關數據信息資料。

通過各種途徑搜集到所需的資料后，必須對材料進行鑒別、整理、加工。在通過周密調查、加工處理后所得的情況與事實的基礎上，圍繞客戶的資本、資金情況、信譽、業(yè)務能力等作綜合評價，以便于比較準確地選擇貿易對象。

1.基本客戶。這類客戶的特點是資金雄厚，經營作風好，有較強的業(yè)務能力，與本企業(yè)有廣泛良好的合作，這類客戶是開展貿易的重點客戶，可考慮擴大與他們的貿易往來，在日常交易中應優(yōu)先與這類客戶成交，并可給予必要的優(yōu)惠。

2.一般客戶。這類客戶的特點是信譽好，但資金、能力一般，與本企業(yè)成交的量、次有限，多數是與本企業(yè)有很好貿易關系的中小客商。對這類客戶可根據他們的情況，利用他們信譽好、履約好的長處，逐步扶持發(fā)展。

3.可往來客戶。這類客戶，本企業(yè)只有初步的函電往來等接觸，沒有成交記錄，有待從業(yè)務中進一步考察鑒定?？蛇m當與之開展業(yè)務，但成交量不宜過大。

4.停止往來客戶。這類客戶經營作風差，信譽不佳，不宜與之進行大規(guī)模的貿易往來，確有必要進行交往時，也要十分審慎，并需備妥各種防范措施。

第二篇：客戶資信調查的內容和范圍

對客戶資信調查的內容和范圍。

(l)國外企業(yè)的組織機構情況，包括企業(yè)的性質、創(chuàng)建歷史、內部組織機構、主要負責人及擔任的職務、分支機構等。調查中，應弄清廠商企業(yè)的中英文名稱、詳細地址，防止出現差錯；

(2)政治情況，主要指企業(yè)負責人的政治背景，與政界的關系以及對我國的政治態(tài)度等；

(3)資倍情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個方面。資金是指企業(yè)的注冊資本、財產以及資產負債情況等；信用是指企業(yè)的經營作風、履約信譽等。這是客戶資信調查的主要內容，特別是對中間商更應重視。例如，有的客戶愿和我們洽談上億美元的投資項目，但經調查其注冊資本只有幾十萬美元。對這樣的客戶，我們就該打上個問號；

(4)經營范圍，主要是指企業(yè)生產或經營的商品、經營的性質，是代理商、生產商，還是零售批發(fā)商等；

(5)經營能力，每年的營業(yè)額、銷售渠道、經營方式以及在當地和國際市場上的貿易關系等。此外，對客戶資信進行調查后，應建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案?？傊?，要善于利用不同類型客戶的長處，為我服務。

第三篇：資信調查

資信調查

資信調查是指在訂立經濟合同之前，企業(yè)對交易客戶的公司、經濟組織，或者個人的簽約資格、資本狀況、商業(yè)信用，通過一定手段和途徑進行的考察、了解。根據《中華人民共和國合同法》第二條規(guī)定，自然人、法人、其他組織均可以成為經濟合同的主體。在經濟貿易中進行嚴格的資信調查，掌握交易對象是否誠信可靠，這是避免上當受騙、草率簽約及提高履約率和經濟效益的關鍵。本文就如何做好交易客戶的資信調查談些粗淺的看法。

一、簽約主體資格的調查

根據我國現行的法規(guī)，經濟活動的主體大致可分為法人（領取《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》）、非法人經濟組織（領取《營業(yè)執(zhí)照》）和自然人（包括個人獨資、個人合伙、領取《營業(yè)執(zhí)照》）。交易對象的主體不同，所涉及的合同內容也有所不同，因而發(fā)生的權利義務也不盡相同。只有弄清對方的法律地位，才能弄清到底誰承擔責任，是承擔有限責任，還是無限責任。對交易對象進行資信調查，應從以下幾個方面開展。

1.對法人的資格調查。判定一個經濟組織是否具有法人資格的主要標志，是看其是否持有工商行政管理機關頒發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，并需了解對方經濟組織的法定名稱、住所、營業(yè)范圍、主營業(yè)地的詳細地址、廠長、經理和董事長姓名等事項。若對方是公司，則還需了解其性質，即屬于有限責任公司、無限責任公司、股份有限公司、總公司、分公司、子公司中的哪一種，對于不具有法人資格企圖以法人名義簽訂合同的當事人，應予拒絕。

2.對公民個人（包括個人獨資、個人合伙、個體經營、農村承包經營戶）的資格調查。對個人獨資企業(yè)、個人合伙企業(yè)、個體工商戶、農村承包經營戶，應調查其是否依法經工商行政管理部門核準登記，并領取營業(yè)執(zhí)照。至于對公民的資格調查，主要是對公民的自身狀況的了解，確定其是否具有法定的權利能力和行為能力。

3.對非法人經濟組織的資格調查。非法人經濟組織是指未取得法人資格，但依照法定程序和條件取得了營業(yè)執(zhí)照，法律允許其從事生產經營活動的組織。在調查這類合同當事人的主體資格時，應當調查其是否按照法律規(guī)定登記并領取營業(yè)執(zhí)照，對于未經核準登記，也未領取營業(yè)執(zhí)照，卻以非法人經濟組織的名義簽訂合同的當事人，絕不能與之簽約。對于有些非法人經濟組織是企業(yè)法人所屬的分支機構，或者是事業(yè)單位和社會團體設立的經營單位，不具有法人資格，但它可以在授權的營業(yè)范圍內，以其所從屬的法人的名義簽訂合同，所產生的權利義務由法人承擔。因此，在調查這一類合同當事人的主體資格時，應注意同時調查其所從屬的法人的主體資格。

4.對外方當事人的資格調查。對方當事人是外國的企業(yè)、組織的，應當搞清其法律地位和性質。調查的主要內容有三項：一是調查其企業(yè)或組織是否合法存在；二是調查其法定名稱、地位、法定代表人姓名、國籍及企業(yè)或組織的注冊地；三是調查其企業(yè)是有限公司還是無限公司，是否具備法人條件，是否具備簽訂合同相應的資信能力，以防止非法組織或已經注銷的企業(yè)、組織進行招搖撞騙活動。對方當事人是國外公民個人的，應當主要調查其國籍及自身狀況，確定其是否具有法定的權利能力和行為能力以及資信能力等。

5.對保證人的資格調查。合同的簽訂要求有保證人保證時，應當調查保證人的主體資格的合法性。作為保證人，必須具有民事行為能力；必須具有代為清償主債務的能力和承擔賠償責任的能力；還必須符合《中華人民共和國擔保法》有關保證人的限制性規(guī)定：國家機關不得作為保證人；學校、醫(yī)院等以公益事業(yè)為目的的事業(yè)單位、社會團體不得作為保證人；企業(yè)法人的分支機構、職能部門不得作為保證人，但企業(yè)法人的分支機構有法人書面授權的，可以在授權范圍內提供保證。

6.代理人的資格調查。代理人必須事先取得委托人的授權，并根據授權范圍以委托人的名義簽訂合同，才對委托人直接產生權利義務。因此，在起草合同前，必須審查代理人的代

理身份和代理資格。審查的具體內容包括：一是其是否有被代理人簽發(fā)的授權委托書；二是其代理行為是否超越了代理權限；三是其代理權是否超出了代理期限。

二、經濟狀況的調查 1.資本狀況?？蛻舻馁Y本狀況包括注冊資本、實有資本、公積金以及所擁有的其他形式財產，資本狀況是客戶經濟實力和履約能力的標志。

注冊資本是客戶在注冊機構登記的資本數額，它是表示公司等法人經濟組織依法成立必須具有的最低資本數額。在調查中應注意，資本額與欲成交商品額間應有適當的比例關系。成交貿易額若超過資本額是不適當的，容易上當吃虧。尤其當客戶是股份有限公司時，其一旦經營失敗，僅以注冊資本承擔有限責任，而其資本額是其償債的最高界限，不足清償債務時，便可申請破產以逃避債務，保護其實有財產。

資產負債情況是表明客戶經濟狀況的一個主要因素。掌握和了解客戶所負債務與其注冊資本的比例，確定其是否屬于負債經營。對客戶的資本及負債情況的調查，可以要求對方提供近期的年報表、資產負債表、損益表和有關業(yè)務往來的金融機構出具的資本信用證書來掌握。企業(yè)還可以要求客戶提供其開戶銀行的名稱、帳戶，企業(yè)可以通過銀行、咨詢公司、信托公司及其他途徑調查了解客戶的資金情況。

2.客戶的經營范圍?？蛻舯仨氃谄浣洜I范圍以內從事經濟活動。為此，在簽訂合同前，必須審查合同項目是否超出了其營業(yè)執(zhí)照上規(guī)定的經營范圍。對于一些重要生產資料和特殊商品，還應要求其出示生產許可證或經營許可證。

3.生產經營情況。主要了解客戶近年來的盈虧情況，產品銷售情況以及在國內國際市場上競爭能力的強弱情況及發(fā)展?jié)摿?，可以通過客戶生產、銷售數量和從事新產品、新技術開發(fā)等重點部門的雇員的人數、資歷、報酬及他們的工作情況中得到估價。

4.客戶與本企業(yè)經貿往來的情況。了解客戶與本企業(yè)開展業(yè)務的情況，比較容易分析客戶在目前和未來對本企業(yè)開展業(yè)務的價值。應從以下幾個方面重點了解：一是客戶與本企業(yè)建立業(yè)務聯系的情況，包括客戶與本企業(yè)開展聯系的時間，聯系的次數，聯系的商品種類，以及在聯系中提出的要求和問題，在聯系中對本企業(yè)的態(tài)度等；二是客戶與本企業(yè)的成交記錄，它可以反映出雙方各自的意圖、經營作風和彼此關系；三是客戶歷年來的履約情況；四是有關爭議、索賠、理賠的情況。

5.客戶與其他客戶往來的情況。如果客戶與本企業(yè)是首次接洽業(yè)務，只能通過客戶與其他客戶的經貿往來情況加以考慮，即使客戶與本企業(yè)不是首次接洽業(yè)務，但由于種種原因，對客戶本身的材料搜集不夠理想，在此情況下，搜集客戶與其他客戶往來的材料，其他廠商對客戶的看法或評價，有很重要的參考價值。

三、如何搜集客戶的調查資料

1.委托國內外咨詢公司對客戶進行資信調查。咨詢公司作為一種信息產業(yè)，具有業(yè)務網絡較廣、速度較快、信息準確的優(yōu)勢，應充分利用這個有利于的渠道對指定的交易對象進行全面調查。

2.委托國內金融機構及其國外分支機構對客戶進行資信調查。一般的企業(yè)均與金融機構有業(yè)務往來，通過金融機構調查客戶的資信尤其是資金狀況是比較準確的。我國銀行與國外各地銀行一般都有代理關系，可以通過他們來調查國外客戶的資信情況。

3.通過工商行政管理部門及駐外經濟機構調查。工商行政管理部門一般掌握有客戶的注冊情況、資金情況、經營范圍、經營歷史等，所以是獲得客戶材料極為可靠的信息途徑。如果是國外客戶，可委托我駐各國的商務參贊處幫助了解，一般的大使館、領事館都可向本國調研人員提供信息資料。另外，我國一些大公司的駐外業(yè)務機構也可以幫助了解客戶的資信情況、經營范圍、經營能力等。

4.請求老客戶及行業(yè)協(xié)會、商會等提供材料。與本企業(yè)長期合作的老客戶及包銷商、代理商也能提供一些必要的材料。國內外一些城市中大都設有行業(yè)協(xié)會、商會等促進貿易的民

間機構，可以利用這些機構了解國內外客戶的資信狀況，尤其是一些名不見經傳的中小企業(yè)的情況。

5.通過各種新聞媒介搜集資料。國內外各種權威性報紙、雜志、書刊和國內外各大通訊社、電視網經常會發(fā)布有關的經濟、外貿資料，其中往往涉及到某些企業(yè)的情況，要善于從中獲取線索。

上述的客戶材料，均屬于通過間接途徑獲得的二手材料，僅僅依靠這些間接資料還不夠完備，還應盡可能地廣泛搜集第一手材料。

1.談判材料。通過談判所獲得的客戶材料是重要的一手材料。因為在談判中，對方的經營作風、經營能力及對本企業(yè)的貿易態(tài)度都會得到體現，談判中也往往需要涉及到客戶的資本、資金、目前的經營狀況等資料，所以，談判是搜集客戶資料的極好機會。談判材料包括談判記錄、談判摘要、主談人的總結等。

2.業(yè)務往來函電。一般單位都保存有客戶往來函電資料以備查閱，包括詢價、發(fā)盤、還盤、接受等交易磋商函電，也包括執(zhí)行合同，爭議處理等來往函電。這些函電可以全面反映客戶的經營品質、經營作風和經營能力，反映客戶關注的問題及其交易態(tài)度等。

3.其他途徑。如通過派出的考察團、推銷團或訪問團等直接獲得客戶的材料，通過商品博覽會、展銷會、洽談會等獲取客戶的有關數據信息資料。

通過各種途徑搜集到所需的資料后，必須對材料進行鑒別、整理、加工。在通過周密調查、加工處理后所得的情況與事實的基礎上，圍繞客戶的資本、資金情況、信譽、業(yè)務能力等作綜合評價，以便于比較準確地選擇貿易對象。

1.基本客戶。這類客戶的特點是資金雄厚，經營作風好，有較強的業(yè)務能力，與本企業(yè)有廣泛良好的合作，這類客戶是開展貿易的重點客戶，可考慮擴大與他們的貿易往來，在日常交易中應優(yōu)先與這類客戶成交，并可給予必要的優(yōu)惠。

2.一般客戶。這類客戶的特點是信譽好，但資金、能力一般，與本企業(yè)成交的量、次有限，多數是與本企業(yè)有很好貿易關系的中小客商。對這類客戶可根據他們的情況，利用他們信譽好、履約好的長處，逐步扶持發(fā)展。

3.可往來客戶。這類客戶，本企業(yè)只有初步的函電往來等接觸，沒有成交記錄，有待從業(yè)務中進一步考察鑒定?？蛇m當與之開展業(yè)務，但成交量不宜過大。

4.停止往來客戶。這類客戶經營作風差，信譽不佳，不宜與之進行大規(guī)模的貿易往來，確有必要進行交往時，也要十分審慎，并需備妥各種防范措施。

1、了解合作方的基本情況，保留其營業(yè)執(zhí)照復印件，如果合作方是個人，應詳細記錄其身份證號碼、家庭住址、電話。了解這些信息有利于我方更好地履行合同，同時，當出現糾紛的時候，有利于我方的訴訟和法院的執(zhí)行。

2、審查合作方有無簽約資格。我國法律對某些行業(yè)的從業(yè)資格做了限制性規(guī)定，沒有從業(yè)資格的單位和個人不得從事特定的業(yè)務，如果我方與沒有資格的主體簽訂此類合同將給我方帶來經濟損失。（無效合同的處理方法：合同法第五十八條，合同無效，因該合同取得的財產，應當予以返還；不能返還或者沒有必要返還的應當折價補償。有過錯的一方應當賠償對方因此所受的損失，雙方都有過錯的，應當各自承擔相應的責任）。

3、合作方的商業(yè)信譽和履約能力。盡可能對合作方實地考察，或者委托專業(yè)機構對其資信情況進行調查。

對于客戶的資信調查就不能只看其外表，否則可能陷入“現代陳壽亭”給你設下的陷阱，對于

你的合作伙伴在交易之前應當進行專業(yè)的資信調查。資信調查我們一般稱為5c分析法即：

1、信用品質(Character)；

2、償付能力（Capacity)；

3、資本（Capital)；

4、抵押品（C0llateral)；

5、經濟狀況（Conditions)。

信用品質是指你的潛在客戶是不是一個講信用的人或者企業(yè)，如果你的客戶在與平時的客戶維護過程中，經常發(fā)生拖欠、賴賬的情況，那么你也不要指望他對你會大發(fā)慈悲。

償付能力是指你的客戶的現金流情況，有些企業(yè)可能有很多資產，但是企業(yè)的資產并不代表他的現金流，如果企業(yè)現金流出現問題，也會導致合同履行不利。

資本是指企業(yè)現在所擁有的資產，這里需要指出的是企業(yè)的資本不等于注冊資本，注冊資本有變動性，一個企業(yè)開始注冊資金1000萬元，可能隨著時間的推移變成2000萬（賺了），也可能變成500萬（賠了），更有企業(yè)非法抽逃注冊資金的，總之營業(yè)執(zhí)照上的注冊資金僅供參考，不能完全當真。

抵押品是指企業(yè)對潛在的債務能否設定抵押，如果能夠設定抵押，你實現債權的可能性就大多了。

經濟狀況是指企業(yè)總的經濟走勢，尤其對于一些長期合同，這方面尤其重要，有些企業(yè)表面看來很有實力，但是可能因為某些政策原因會導致其破產（比如：環(huán)保），這個時侯就要把控企業(yè)的方向了。

當然，這只是資信調查的基本原則，具體的操作要看實際情況去處理。

第四篇：企業(yè)資信調查內容

被擔保機構的資信審查

企業(yè)資信調查是擔保業(yè)務受理后，首先接觸到的工作，非常重要，決定這個項目是否可以繼續(xù)操作，具體的內容清楚后，將如實填入<擔保業(yè)務操作流程相關底稿>留存，待報評審會。

1、企業(yè)基本工商情況調查及核驗

企業(yè)基本工商情況是指在工商局查詢到的目標企業(yè)基本情況，主要包括發(fā)起股東情況、股東結構及其歷史變化、驗資機構名稱、住所及主要依據、銀行基本賬戶、主管部門、相關政府或上級部門批文、房屋土地證、分支機構、對外投資、住所及經營場所、重大登記事項的歷次變更、曾任高管人員、企業(yè)資產構成及經營概況、章程、營業(yè)執(zhí)照及其他資質文件、企業(yè)性質、是否有獨立法人資格、歷年主要財務報表及特殊情況告、吊銷營業(yè)執(zhí)照及企業(yè)注銷情況等。多數情況下，企業(yè)在工商部門的登記內容由企業(yè)工作人員自己填寫提交，工商登記部門也不加詳實核查，因此對于這些信息要本著具體問題具體分析的態(tài)度，不能輕信，也不能輕易放過任何可能存在的資信線索。目前，企業(yè)工商登記電腦查詢系統(tǒng)中的企業(yè)資料有限，存在查詢權限的等級限制，掃描成圖像文件時也存在字跡不清、漏頁等問題，無法進一步獲取更加 翔實的信息，因此必要時可考慮查詢工商局保存的紙質檔案，便于獲取更多資信線索。比如，查獲企業(yè)歷年變動的住所或經營場所登記情況后，可詢問出租場地方的基層負責人，如負責收取租金的財務部門相關人員。由于基層負責人常年與目標企業(yè)打交道，負責收取租金、處理與目標企業(yè)的糾紛等，目標企業(yè)是否延付、拒付租金，是否經營良好，這些基層負責人員均有詳細的第一手資料，極富參考價值。而且，從一些負責追討租金和提供售后服務的人員處還可查獲企業(yè)現在的辦公場所和法定代表人住址。

有的目標單位連續(xù)搬遷辦公場所，這屬于典型的空殼公司逃債行為，目的在于竭力避免被債權人追及。對這種企業(yè)，要考慮同時采取多種渠道探尋，例如通過互聯網、查號臺、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)法定代表人身份證載明住址，以及其他線索延伸搜尋。搜尋時要注意方式方法，保持細心和適當的想象力。如屬于建筑行業(yè)的企業(yè)，就考慮行業(yè)特點通過環(huán)保、建設規(guī)劃等部門搜尋施工現場，并進而找到企業(yè)當前住址。對企業(yè)上級主管部門相關人員、股東或曾任高管人員的延伸調查、談話詢問，只要有適當的方法與手段，也?？色@取有用信息。

2、企業(yè)真實可變現資產情況的調查及核驗

企業(yè)資信調查中的核心部分是企業(yè)真實可變現資產情況的調查及核驗，真實可變現資產的價值及變現速度決定了企業(yè)償債能力的大小。企業(yè)真實可變現資產情況包括土地、房產的產權人名稱、性質和有無抵押、查封或其他權利限制情況，是否存在產權糾紛或涉訴，以及機器設備情況、車輛情況、持有股權、債券或其他金融憑證、票據或其他金融證券資產、其他可變現資產或權利等。調查過程中要注意登記部門的登記情況可能并不是最終的準確情況，某些相關部門的管理不善，可能導致資料失真。比如，土地、房屋的抵押、查封狀況，有可能漏登記，或出現產權單位名稱筆誤、漏字。在查詢時要堅持寬范圍原則：查詢產權單位名稱時盡可能以核心詞匯寬范圍查詢，對同一企業(yè)下的所有土地、房產均作權屬、抵押兩種查詢，對企業(yè)有其他名稱或改制前后、更名前后的不同名稱也要一一查詢，防止企業(yè)實際資產未納入報告范圍，盡量避免遺漏。同時，在出具調查報告時要謹慎用詞。

對土地、房產還要進行現場查勘。切實掌握企業(yè)土地、房產現狀，清晰區(qū)分可變現資產范圍。如企業(yè)擁有產權的土地已經建為家屬樓，則將所占土地變現已不具可行性。多做現場查勘詢問，還有助于提高土地房產變現的處理效率。對機器設備、車輛的調查要特別注重保持及時控制的可能性。如擔保方將機器設備抵押，或法院將機器設備扣押，但作為權益對價方仍無法消除對方擅自處理機器設備的可能。抵押的機器設備無法切實掌握在權利方手中，也就給了抵押方隨時將機器設備單方處理的機會。所以，調查時要著重考察機器設備及其附屬物的實際可控性。對車輛的調查則要重點審查在車管部門的備案情況及車輛已度過的折舊年限。對調查目標單位持有股權、債券、金融憑證、票據、其他可變現資產或權利的調查工作也要堅持審查其實際可控情況，如不能予以實際有效控制，則應如實寫入調查報告，并進一步提出控制建議。

3、企業(yè)資信自薦報告的核驗

企業(yè)為獲得貸款、融資、合作機會或信用評級，常會出具或聘請第三方出具企業(yè)資信自薦報告。一般情況下，完整的企業(yè)資信自薦報告包括企業(yè)基本情況介紹、發(fā)展歷史、企業(yè)上下屬體系、管理架構、人力資源狀況、商業(yè)渠道、主要合作伙伴、過去三年經審計的財務

報表及最新季報、未來三年發(fā)展規(guī)劃或綱要、所處產業(yè)介紹、區(qū)域市場情況介紹、企業(yè)在行業(yè)中的地位、經營業(yè)績、所獲榮譽、資金需求及理由、資金投入方向及其梯層進度、收入測算、高管簡歷、是否有改制情況或歷史遺留問題等。在對企業(yè)資的調查中，要重點核驗融資目的、資金投向、預期利潤與行業(yè)或產品平均收益率比較、現金流能力、貸款數額和結構、有無逾期、抵押情況、擔保情況、涉訴情況、歷年利潤分配等，并通過談話加以核實。

4、其他資信調查工作

在企業(yè)資信調查工作中，除以上幾方面之外，還可通過一些側面調查進行配合，以便于全面反映目標單位的完整資信情況。比如，考察企業(yè)法人治理結構是否健全、有效，進行上下游企業(yè)或上下游產品鏈調查，進行主要市場競爭對手調查，進行合同履約情況、有否特殊背景、相關政府主管人員調查。此外，還應調查目標企業(yè)是否拖欠員工五險一金及繳納比例，有無職工集資，有無大股東惡意控制或賬務混亂情況等。考察時要注意甄別信息，避免受假象干擾。

5、資信調查及評估報告的價值

1）、通過注冊資料、相關公司、歷史背景、經營狀況等信息的調查，可以了解企業(yè)的合法性、公司規(guī)模和貿易方式；

2）、通過經營狀況、財務及銀行資料、以及支付記錄等信息的調查，可以了解企業(yè)的支付款功能力和信用習慣；

3）、通過對被調查對象的訴訟、抵押及破產等公共信息的調查，可以了解企業(yè)的安全性。

企業(yè)資信調查是一項繁復、細致的工作，需要投入大量精力，需要有探索精神。調查涉及的方面較多，內容復雜，具體情況多種多樣，時常會出現意料之外的變化。在這種情況下，既要做到細致詳實、資產線索確鑿可信，又要注意不迷信表面數據，而善于通過表面線索敏銳察覺并進而摸索、發(fā)掘出調查對象的真實資產狀況，透徹分析企業(yè)資信水平。

在對目標單位進行資信調查時，往往時間極為有限，而且要對調查工作及出具的調查報告承擔法律責任，這使企業(yè)資信調查工作成為一項極富挑戰(zhàn)性的工作。

第五篇：客戶資信管理

客戶資信管理

客戶資信管理包括信用額度、信用期限、信用政策三方面內容。

客戶信用檔案包括：

1）客戶基礎資料：即有關客戶最基本的原始資料

2）業(yè)務狀況：包括客戶的銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業(yè)務關系及合作情況

3）交易現狀：包括客戶的銷售活動現狀、問題、客戶公司戰(zhàn)略和未來展望，以及客戶的市場形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。

應收賬款收現保證率=當期必要現金支付總額-當期其他穩(wěn)定可靠的現金流入總額÷當期應收賬款總計金額

客戶選擇與應收賬款管理

應收款管理所面臨的最大問題就是如何解決信用管理與銷售拓展之間的矛盾，企業(yè)如何可以在風險與發(fā)展當中求得一個平衡。這個永遠的問題永遠不會有標準的答案。不同的企業(yè)在不同的階段在不同的戰(zhàn)略引導下都會有不同的選擇和傾向。但有一點是明確的，無論我們的決策如何，我們需要在下注之前，有完整的信息與詳盡的分析做為支持。本文的作者認為企業(yè)需要實現一種經營轉變：從以市場份額為中心轉向以價值創(chuàng)造為中心。我想也倒也并非是所有企業(yè)都要這種轉變，我們要在風險與發(fā)展間求得一個認可的平衡點。

一、客戶并非都是上帝

生活中，經?？梢月牭竭@樣的聲音：客戶至上，客戶就是上帝！這樣的話語已經成為企業(yè)乃至講臺上彬彬有禮、學識淵博的教授們的口頭禪，但細加分析的結論也許會令人大失所望。

撇開應收賬款所引起的壞賬損失不談，僅就企業(yè)的目標而言，客戶就是上帝的說法也是值得懷疑的。假若價值最大化是現代企業(yè)的理性追求，那么現實地 看，并非所有的客戶都能給企業(yè)帶來價值。因為今天的市場格局已是買方市場，客戶力量的增強導致產品價格整體下降，很多產品乃至整個行業(yè)的利潤水平下降、盈 利空間縮小。在這樣的市場結構中，并非所有的定單都具有經濟性，即產生了無利潤區(qū)，并且經濟地圖上無利潤區(qū)的板塊越來越多、越來越大。如同《發(fā)現利潤區(qū)》 一書的作者們所指出的，無利潤區(qū)是企業(yè)的“黑洞”。自然界的黑洞使光線被吸入不再復出，而經濟黑洞則使資金投入后不會產生利潤。盡管企業(yè)界對市場份額的追 求異常急切，認為獲得市場份額后利潤會隨之而來，但這種熱切追求卻可能是導致經濟中無利潤區(qū)擴大的最大根源。

無利潤區(qū)的客戶不能給企業(yè)創(chuàng)造價值，而在利潤區(qū)的客戶也并非都是企業(yè)的價值創(chuàng)造者，這是《發(fā)現利潤區(qū)》一書的作者們所忽視的。理論上，企業(yè)的價 值并非是用利潤而是用經營活動產生的現金凈流量來計量的，而現實中，收益性與流動性、利潤與現金流并非總是同步發(fā)生的。有兩種情況導致利潤區(qū)的客戶不能成 為創(chuàng)造價值的客戶：

其一，收益性與流動性的時間性差異。在現有的會計核算模式下，利潤按權責發(fā)生制原則核算，以權責關系的實際發(fā)生而非現金的實際流動為基準確定入 賬時間。而在現代市場經濟環(huán)境中，收益性與流動性的背離又作為常態(tài)存在。我國上市公司2006年數據顯示，應收賬款占主營業(yè)務收入的比重平均在20% 以上，有的行業(yè)（如廣播傳媒行業(yè)）高達40%以上，有的公司收入和利潤增長了，而現金流量卻未同步增長。以河北威遠生化股份為例，該公司2005年和 2006年報顯示，主營業(yè)務收入分別增長36.14%和23.36%，而應收賬款余額分別增長64.93%和102.94%。2007年半年報又披露，主 營業(yè)務收入與凈利潤同比分別增長28.44%和31.93%，而應收賬款增長63.07%。截至2007年6月30日，威遠生化的應收賬款已較2005年 年初時增加了約447%，占主營業(yè)務收入的比重也從2005年的不足18%增至68%。

其二，收益性與流動性的永久性差異。應收賬款并非都能回籠，壞賬損失的大量存在將導致會計上的營業(yè)收入與收到的現金在絕對數量上不一致，這種差 別并非存在于某個或某些會計期間，而是存在于企業(yè)整個持續(xù)經營期間?，F實地看，壞賬損失的情況是相當嚴重的。國際上通行的做法是把1年以上的應收賬款視為 壞賬，按此標準，2006年我國上市公司將有1/3的應收賬款形成壞賬。不少公司因為壞賬的發(fā)生而導致巨額虧損。比如四川長虹，截至2004年12月25 日，美國經銷商APEX拖欠該公司賬款4.675億美元，根據對APEX公司現有資產的估算，長虹實際損失完全可能超過3.1億美元，據此，公司當年不得 不計提壞賬準備3.1億美元，致使賬面虧損37億元。同，中科健年報中披露虧損15億元，該公司當年實現主營業(yè)務收入17.27億元，實現主營業(yè)務利 潤2 873萬元，而各項準備金計提卻合計高達12.04億元，其中應收賬款和其他應收款在內的壞賬準備為7.53億元，占虧損數字的一半以上。類似的案例還有 很多。

因此，即使從價格方面看是處在利潤區(qū)的客戶，但從現金流轉方面看卻有可能不是企業(yè)價值的創(chuàng)造者，其中的奧秘就是應收賬款和壞賬損失。所以強化應收賬款管理甚至比強化營銷管理意義更大。

二、爭取市場份額還是謀求價值增長

并非所有的客戶都是上帝，這個結論或看法在我國更有現實意義。這并非因為我國的商品市場結構已經快速地實現從賣方市場向買方市場轉型，而是因為 我國社會結構中存在著比西方國家嚴重得多的信用缺失。根據中國市場學會2001年的統(tǒng)計，我國企業(yè)應收賬款的平均壞賬率約為5%～10%，美國僅為 0.25%～0.5%，相差10～20倍；平均拖延期，美國企業(yè)為7天,中國企業(yè)為90天。又據中國人民銀行研究局的資料統(tǒng)計，我國每年信用損失5 855億元,相當于財政收入的36.8%，其中逃廢債達1 800億元。

在這樣的市場環(huán)境中，企業(yè)經營者們的經營態(tài)度、管理意示和目標追求應該是非常明確的—通過擴大市場份額和有效的信用管理，擴大價值創(chuàng)造區(qū)域并實 現企業(yè)價值的持續(xù)、快速增長，然而反觀實現，我們經常聽到或感受到的卻是別一種聲音和氛圍—市場第一。即使是在那些市場份額位居榜首的企業(yè)，市場份額及快 速擴張也是其最高的目標追求。

這種追求源于一種錯誤的常規(guī)觀念，即認為獲得市場份額后利潤將隨之而來，市場份額越高利潤就越多。在短缺經濟或賣方市場環(huán)境中，這樣的觀念無疑是正確的，但在過剩經濟環(huán)境中，高強度的市場競爭和客戶討價還價能力的提升使客戶在企業(yè)價值創(chuàng)造中的作用發(fā)生了變化和分化，出現了“有市無利”或“有市無值”的客戶 群體，削弱或切斷了市場份額與利潤或價值創(chuàng)造之間的正相關性。在這樣的形勢下，傳統(tǒng)的常規(guī)觀念就有調整、修正或創(chuàng)新的必要。如同《發(fā)現利潤區(qū)》一書的作者 們所指出的，創(chuàng)新者的觀念應該是：客戶看重什么？在何處可以獲利？如何在該處獲得市場份額？所以，創(chuàng)新觀念應先考慮是否能夠獲利或創(chuàng)造價值再考慮爭取市 場，是以客戶和利潤為中心、與常規(guī)觀念不同的思維方式和經營模式。而且，在買方市場環(huán)境中，對市場份額的過分關注和對市場擴張的熱切追求會使企業(yè)陷入惡性 價值創(chuàng)造陷阱，是一種危險的經營戰(zhàn)略或策略。首先，市場份額可能會侵蝕利潤，損害價值創(chuàng)造，因而市場擴張和增長越快，價值流失的數量就越大；其次，市場寬 度越大，管理控制的難度也越大，并且超越自身承受能力或脫離現實的高速增長也面臨著對管理的挑戰(zhàn)；再次，為了抓住老客戶群和拓展新客戶群，企業(yè)往往需要降 低價格，并把經營范圍擴大到自己不具有優(yōu)勢的領域；最后，為了爭取更多的客戶和市場份額，企業(yè)往往會選擇和設計迎合客戶的信用政策，放寬對客戶的信用額 度、信用期限和信用條件，從而更易于形成應收賬款和壞賬，損害企業(yè)價值，最終有可能導致企業(yè)失敗。

因此，從價值創(chuàng)造和應收賬款管理的角度來說，企業(yè)需要實現一種經營轉變：從以市場份額為中心轉向以價值創(chuàng)造為中心。這一轉變的實現需要企業(yè)確立 以客戶選擇為起點、以價值創(chuàng)造為中心、以應收賬款管理為依托的經營模式（如表1所示），還需要企業(yè)經營者改變目前重經營輕財務、重利潤輕現金流的經營作風 與思路。

很顯然，創(chuàng)新的經營模式是適應買方市場結構和低信譽社會需要的。在這種經營模式中，應收賬款管理是一個重要的組成部分或要素。

三、企業(yè)周期、信用政策和應收賬款管理制度設計

盡管應收賬款管理對企業(yè)價值創(chuàng)造是必需的，在有些企業(yè)甚至是最重要的，但現實的狀況卻總是不盡如人意。其中一個重要的原因就是企業(yè)對市場的信用 政策和制度缺乏研究、選擇與設計。很多企業(yè)尤其是新興企業(yè)的信用管理或應收賬款管理制度是這樣設計的：從網上下載或借助其他途徑搜集另一家企業(yè)的信用管理 或應收賬款管理制度，再結合自身的實際情況進行修改。實際上，信用管理或應收賬款管理制度的設計是從信用戰(zhàn)略及政策的選擇開始的，所謂的信用管理制度，實 際上就是信用戰(zhàn)略及政策的具體化。在這里，信用戰(zhàn)略及政策是指一家企業(yè)根據經營戰(zhàn)略所選擇的信用風險策略和措施，并非教科書上所講的信用條件。

在管理學上，經營戰(zhàn)略是隨產品和企業(yè)周期階段的變化而變化的。在不同周期階段上，經營戰(zhàn)略的選擇是有差別的，相適應或匹配的信用戰(zhàn)略及政策也應 該是不一樣的。處在成長階段的企業(yè)，經營通常是以銷售或市場為導向的，高風險的信用戰(zhàn)略和寬松的信用政策是其爭取客戶所必需的；而到成熟和老化階段，企業(yè) 的目標追求相應地轉向利潤導向，銷售業(yè)務的管理從注重銷售轉向賬款回收和控制信用及風險，這時就需要選擇低風險的信用戰(zhàn)略及更穩(wěn)健的、從緊的信用政策（如 表2所示）。

信用政策的差別需要具體落實和體現在應收賬款管理制度中，換句話說，應收賬款管理制度實際上就是企業(yè)根據不同周期階段上經營戰(zhàn)略所選擇的信用政策的具體化。按照這個觀點，應收賬款管理制度的設計應以信用政策的選擇為前提。

表2 企業(yè)周期與信用政策選擇

四、流程再造與應收賬款管理

說到應收賬款管理，人們自然會想到流行的全程信用管理模式。從表3可以看出，該模式強調了管理的全過程性，這是應該給予肯定的。問題是，全程信用管理模式的有效實施需要以相關的流程再造為前提。所謂流程再造是指對企業(yè)內部業(yè)務及管理流程的重新構造和再設計，通常采用消除、簡化、整合、細化、信息化等方法。從信用管理的角度來說，需要再造的流程至少包括如下三個方面：

表3 全程信用管理模式

1、組織改造。實務工作中，信用及應收賬款業(yè)務涉及銷售、財務、物流、售后等多個部門和崗位，如何有效地分工和協(xié)調是組織安排的關鍵。至少有三個問題需要 解決：一是銷售與財務的職責如何界定。從內部牽制角度來看，銷貨與收款作為兩種不相容職務應分屬于兩個部門（營銷部門和財務部門）來管理，實際上這也是西 方國家的普遍做法。問題是，若考慮我國低信任度和關系本位的文化傳統(tǒng)，實踐中多數企業(yè)選擇銷售“一攬子承包”的做法，也就是由銷售部門一攬子承包銷售額、銷售費用和貨款回籠等指標，似乎更具文化適應性。但銷售一攬子承包將收款權利及責任歸屬于銷售部門畢竟是有缺陷的，需要設計必要的補救措施，這就是財務上 的定期或不定期的往來對賬制度必須建立與有效應用起來。二是是否有必要單獨設置信用管理部門。盡管許多學者倡導企業(yè)應設置獨立的信用管理部門，并且在理論 上這種建議也不無道理，但從關系本位的文化背景看，設置獨立的信用部門與銷售和財務分而治之的運作機制效果并無差異。因此，筆者還是堅持將收款責任歸屬于 銷售部門的中國傳統(tǒng)。三是合同管理的職責歸屬。實務中，合同通常是按照類別分屬于不同部門分散管理的，比如采購合同歸屬采購部門，銷售合同歸屬銷售部門，借款合同歸屬財務部門，勞動合同歸屬人力資源管理部門，等等。合同的分散管理帶來了管理標準和流程的不一致，導致印章管理上的困難并增大了合同管理風險，因此設置綜合性的、全口徑的合同管理功能是必要的。問題是，合同管理的職能應歸屬于哪個部門，盡管企業(yè)通常將該功能安排在辦公室或綜合性企業(yè)管理部門，但 筆者認為應將其配置在財務部門，以便財務部門對各類合同的資金流動進行統(tǒng)一、集中管理。事實上，不管是否配置給財務部門，財務部門都需要掌控企業(yè)的全部合 同。

2、業(yè)務流程優(yōu)化。與信用有關的銷售和收款業(yè)務是企業(yè)的關鍵性業(yè)務之一，且流程最為重要和復雜。如客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務流程、客戶信用評級業(yè) 務流程、訂單處理與內部授信業(yè)務流程、銷售風險控制業(yè)務流程、貨款回收業(yè)務流程等，其中賣方（企業(yè)）信用控制能力的提高和買方（客戶）信用風險的降低是使 各項業(yè)務流程得以改進的關鍵。這些流程的改進和完善，將有利于企業(yè)提升其在價值鏈中的增值水平。

3、信息化。組織和流程的有效運行，需要完備的信息化系統(tǒng)的支撐。信息化既是單個企業(yè)各有關部門有效溝通和協(xié)調信用及應收賬款管理的技術基礎，同時也是集團化公司內部實現集中型信用及應收賬款管理的關鍵手段。在信息化問題上，即使我們著眼于信用及應收賬款管理，也必須將其與其他業(yè)務管理有機整 合。也就是說，必須在企業(yè)乃至集團內部構筑一體化、網絡化的信息系統(tǒng)。