第一篇：ERP 沙盤(pán)模擬教學(xué)的實(shí)踐與探索

ERP 沙盤(pán)模擬教學(xué)的實(shí)踐與探索

摘要：隨著信息技術(shù)的迅速普及和應(yīng)用，ERP 作為企業(yè)現(xiàn)代管理的工具，在企業(yè)信息化管理中得到了廣泛的運(yùn)用。文章就如何進(jìn)一步開(kāi)發(fā)、利用好ERP 實(shí)訓(xùn)室資源，完善ERP 實(shí)訓(xùn)室的功能，提高學(xué)生在實(shí)踐方面的動(dòng)手能力等方面作簡(jiǎn)要探討。關(guān)鍵詞：ERP 沙盤(pán)模擬；教學(xué)；實(shí)踐與探索

Abstract: with the rapid popularization of information technology and application, ERP as enterprise of the modern management tool, in the enterprise information management has been widely used.Articles about how to further development, make good use of ERP training room resource, perfect ERP training rooms of the function, improve the students' practical ability in practice aspects in this paper.Keywords: ERP sand table simulation;Teaching;Practice and exploration

一、前言

當(dāng)今企業(yè)管理的核心已從傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代注重內(nèi)部資源、控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的供應(yīng)鏈管理，而ERP 作為先進(jìn)的現(xiàn)代管理工具，現(xiàn)已成為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的砝碼，企業(yè)對(duì)熟悉ERP 的復(fù)合型管理人才的需求也日益增多。而ERP 沙盤(pán)作為一個(gè)企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐培訓(xùn)工具，讓學(xué)生在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)、整體營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)結(jié)算等一系列活動(dòng)中體會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的全過(guò)程，領(lǐng)悟科學(xué)的管理規(guī)律，提高管理能力。上海海洋大學(xué)緊跟市場(chǎng)發(fā)展的需要，在經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院開(kāi)設(shè)ERP課程及ERP 沙盤(pán)課程，與上海用友軟件公司進(jìn)行合作授課，并取得了較大成功。

二、ERP 沙盤(pán)模擬的概念、內(nèi)容及背景

（一）概念

ERP 沙盤(pán)模擬，指的是針對(duì)代表先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)———ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。它是一種以市場(chǎng)和客戶(hù)需求為導(dǎo)向，以實(shí)行企業(yè)內(nèi)外資源優(yōu)化配置，消除生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一切無(wú)效的勞動(dòng)資源，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為目的，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為平臺(tái)，集客戶(hù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、計(jì)劃、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、服務(wù)、信息集成和業(yè)務(wù)流程重組等功能為一體。ERP 沙盤(pán)模擬課程，不同于傳統(tǒng)的課堂灌輸授課方式，是通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)，來(lái)模擬企業(yè)運(yùn)行狀況。讓學(xué)生在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)、整體營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)結(jié)算等一系列活動(dòng)中體會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的全過(guò)程，認(rèn)識(shí)企業(yè)資源的有限性，從而深刻理解ERP 的管理思想，領(lǐng)悟科學(xué)的管理規(guī)律，提升管理能力。

（二）內(nèi)容

ERP 沙盤(pán)模擬的學(xué)習(xí)內(nèi)容分為三部分： 生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和供應(yīng)鏈管理。ERP 沙盤(pán)模擬，主要采用學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自助學(xué)習(xí)、互助學(xué)習(xí)為主，老師講授為輔，并適當(dāng)進(jìn)行輔導(dǎo)、操作演示等教學(xué)方式相結(jié)合，讓學(xué)生逐步掌握ERP 軟件的操作技能，運(yùn)用ERP 軟件處理企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。同時(shí)，還舉行ERP 沙盤(pán)模擬操作競(jìng)賽等。本課程針對(duì)不同教學(xué)內(nèi)容，采用了不同的授課方式和教學(xué)組織方式，使ERP 班上的每一位同學(xué)都在不同程度上受到先進(jìn)管理思想的熏陶，樹(shù)立了科學(xué)管理、科學(xué)決策的理念，培養(yǎng)了同學(xué)們自主創(chuàng)新能力，教學(xué)效果比較顯著。

（三）背景

ERP 沙盤(pán)模擬，是20 世紀(jì)90 年代在美國(guó)流行起來(lái)的一種企業(yè)管理信息化的方法和工具。近幾年又在我國(guó)應(yīng)用發(fā)展迅速，上海海洋大學(xué)于2003 年已將其引入教學(xué)體系，成為管理教學(xué)改革的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。ERP 本身不只是一個(gè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，也不僅僅是企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理以及信息技術(shù)等多種學(xué)科相結(jié)合的綜合產(chǎn)物，它是一個(gè)集組織模型、企業(yè)規(guī)范、管理方法為一體的綜合管理應(yīng)用體系，是一種嶄新的管理思想。

三、ERP 沙盤(pán)模擬教學(xué)的問(wèn)題與不足

（一）教學(xué)內(nèi)容過(guò)于單一

ERP 是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，是對(duì)各方面知識(shí)的綜合運(yùn)用。雖然知識(shí)是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，但對(duì)知識(shí)的運(yùn)用卻需要

經(jīng)過(guò)個(gè)人的綜合、歸納、分析、判斷等才能發(fā)揮作用，如果不具備對(duì)知識(shí)的這種加工能力，就不可能真正掌握知識(shí)，就不可能具備駕馭知識(shí)的能力，也難以具備創(chuàng)新能力。一方面，幾乎所有的ERP 實(shí)驗(yàn)都是以制造型企業(yè)為模擬對(duì)象開(kāi)展的，對(duì)于其他行業(yè)的模擬管理實(shí)驗(yàn)則基本沒(méi)有涉及，造成學(xué)生的知識(shí)面比較狹窄； 另一方面表現(xiàn)為課程側(cè)重對(duì)ERP 的基本操作，輕視對(duì)企業(yè)決策的分析和評(píng)價(jià)。目前的ERP 模擬實(shí)驗(yàn)，幾乎都是要求學(xué)生完成“輸入-處理-輸出”的循環(huán)，即先把實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)錄入ERP 系統(tǒng)，然后設(shè)置一些參數(shù)，ERP 系統(tǒng)自動(dòng)處理，最后系統(tǒng)輸出各種數(shù)據(jù)。這實(shí)質(zhì)上只是對(duì)ERP 系統(tǒng)的操作訓(xùn)練，而對(duì)于一些管理思想、管理決策方法卻很少運(yùn)用。

（二）教學(xué)方法有待改進(jìn)

受到教學(xué)方法的限制，傳統(tǒng)的ERP教學(xué)流于抽象的理論講述和單調(diào)的軟件演示，學(xué)員往往容易迷失在復(fù)雜的軟件操作之中，無(wú)法體會(huì)ERP 對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)所發(fā)揮的作用。而真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是千變?nèi)f化的，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的管理者會(huì)隨著企業(yè)外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化通過(guò)ERP 對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行規(guī)劃。但這樣的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法復(fù)制的，而他人的經(jīng)驗(yàn)雖然可以給人以啟迪，但不能代替管理實(shí)踐。所以近年來(lái)普遍采用的案例教學(xué)法，雖然從一定程度上調(diào)動(dòng)了學(xué)員的主觀能動(dòng)性，提高了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，但終究是紙上談兵，學(xué)生無(wú)法真正深入其中，獲得切身的真實(shí)感受。另外，由于ERP 沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)的設(shè)置相對(duì)較復(fù)雜，模擬企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)又具有連續(xù)性，因此ERP 沙盤(pán)模擬教學(xué)需要較多的連續(xù)學(xué)時(shí)，而且傳統(tǒng)的教學(xué)模式中實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)安排的也比較分散，這是限制ERP 沙盤(pán)模擬實(shí)施的一個(gè)重要因素。

（三）師資水平尚欠火候

ERP 沙盤(pán)模擬教學(xué)，是一個(gè)涉及企業(yè)各職能部門(mén)的管理思想和管理軟件，它的綜合性決定了教授這門(mén)課程的教師必須精通企業(yè)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、物流管理、計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。首先，要求教師要有比較綜合的知識(shí)素養(yǎng)，而目前在高校的教師中熟悉經(jīng)濟(jì)管理學(xué)各方面知識(shí)，又能綜合運(yùn)用的復(fù)合型教師非常少，使得當(dāng)前高校ERP 課程教師匱乏。其次，部分教師仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的教學(xué)模式和方法，對(duì)新的教學(xué)沒(méi)有體會(huì)，因而對(duì)ERP 沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)的興趣不高。再次，ERP 教師的工作量相對(duì)較大，因而也會(huì)阻礙教師主動(dòng)地承擔(dān)該實(shí)驗(yàn)課程。我們知道，在教學(xué)過(guò)程中，教師是起主導(dǎo)作用的，如果教師的主動(dòng)性、積極性不能被充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，就會(huì)對(duì)ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)效果造成影響。

四、ERP 沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程的探索

ERP 沙盤(pán)模擬，在操作過(guò)程中可以提高了學(xué)生分析解決問(wèn)題的能力，塑造其“寬容、誠(chéng)信、守法”的職業(yè)品質(zhì)，并鍛煉同學(xué)們的全局觀念以及規(guī)劃能力。但在實(shí)訓(xùn)方案實(shí)施中，我們也碰到了一些問(wèn)題，從ERP 沙盤(pán)模擬教學(xué)實(shí)際考慮，筆者認(rèn)為應(yīng)重點(diǎn)需要做好以下幾項(xiàng)工作：

（一）逐步完善教學(xué)內(nèi)容

作為模擬學(xué)習(xí)的一種方式，ERP 沙盤(pán)模擬在理念推廣和實(shí)踐操作到一定階段時(shí)，可以對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和擴(kuò)充，并整合其他實(shí)訓(xùn)資源，融入商貿(mào)、經(jīng)管、金融及其他專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。首先，擴(kuò)大教學(xué)的內(nèi)容含量。讓學(xué)生親手編制一些簡(jiǎn)單的生產(chǎn)計(jì)劃，不僅有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力，而且還能促使學(xué)生更好地理解生產(chǎn)基礎(chǔ)理論，為后續(xù)專(zhuān)業(yè)課程的學(xué)習(xí)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。其次，應(yīng)注意教學(xué)內(nèi)容的可持續(xù)發(fā)展。即實(shí)踐教學(xué)應(yīng)根據(jù)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求及市場(chǎng)的變化，及時(shí)設(shè)置和調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，而且要適度超前發(fā)展。再次，要突出對(duì)學(xué)生的能力培養(yǎng)。對(duì)創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)，要注意培養(yǎng)學(xué)生解決問(wèn)題的能力等。這樣可充分利用商務(wù)實(shí)訓(xùn)資源，進(jìn)一步提高實(shí)訓(xùn)的綜合效果。

（二）不斷改進(jìn)教學(xué)方法

ERP 沙盤(pán)模擬，是一種強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心的開(kāi)放式教學(xué)思想，其核心是充分鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考問(wèn)題。盡管教師們采用了不同的教學(xué)方法，也受到了良好的教學(xué)效果，但仍然存在不盡如人意之處，需要我們?cè)谝院蟮腅RP 教學(xué)中揚(yáng)長(zhǎng)避短。首先，及時(shí)點(diǎn)評(píng)。對(duì)于在沙盤(pán)模擬演練過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，教師應(yīng)該及時(shí)點(diǎn)評(píng)，指出問(wèn)題的性質(zhì)和解決辦法，使同學(xué)們?cè)诎l(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程中積累知識(shí)，鍛煉能力。其次，設(shè)計(jì)或總結(jié)。通過(guò)沙盤(pán)模擬演練，應(yīng)該讓每一位同學(xué)設(shè)計(jì)制造業(yè)企業(yè)的運(yùn)作流程，企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)決策要涉及哪些知識(shí)點(diǎn)，或者談各自的收獲、體會(huì)、存在的問(wèn)題及其努力的方向等。再次，關(guān)注理論教學(xué)方式。在專(zhuān)業(yè)理論內(nèi)容安排上，應(yīng)該按照ERP 要求的思想、理念和ERP 軟件構(gòu)建的業(yè)務(wù)流程，不斷修改調(diào)整專(zhuān)業(yè)理論教學(xué)內(nèi)容與方法。

（三）努力打造合格師資

ERP 沙盤(pán)涉及企管、會(huì)計(jì)、物流、電子商務(wù)等多方面的知識(shí)，有綜合性強(qiáng)、跨學(xué)科、跨專(zhuān)業(yè)、對(duì)教師的知識(shí)面要求高等特點(diǎn)，只單純掌握本專(zhuān)業(yè)知識(shí)是無(wú)法勝任該課程的。這要求負(fù)責(zé)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教師具有扎實(shí)的理論功底，全面掌握相關(guān)的知識(shí)，這樣才能較好地開(kāi)展ERP 沙盤(pán)模擬實(shí)踐教學(xué)。教師的問(wèn)題解決了，教出來(lái)的學(xué)生才能去運(yùn)用、拓展真正的ERP 管理思想。這樣的校企結(jié)合才是真正的結(jié)合。因此，我們建議，盡快在各高校建立實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)教師培訓(xùn)基地，形成和完善師資培養(yǎng)基地全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)，教育部及用友公司定期組織對(duì)實(shí)踐教學(xué)教師的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流，讓教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師作示范課；設(shè)立專(zhuān)門(mén)的教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)在教學(xué)、研發(fā)等方面有推動(dòng)作用的教師給予表彰。

五、ERP 沙盤(pán)模擬教學(xué)的意義

ERP 沙盤(pán)模擬課程摒棄了傳統(tǒng)的以理論和案例分析為主的方式，用一種全新的感官?zèng)_擊效果，通過(guò)真實(shí)的模擬沙盤(pán)進(jìn)行學(xué)習(xí)，使枯燥的課程變得生動(dòng)、有趣。通過(guò)逼真的商場(chǎng)模擬，充分地調(diào)動(dòng)了參與者的競(jìng)爭(zhēng)熱情，在培養(yǎng)應(yīng)用型人才方面，越來(lái)越顯示出其獨(dú)特的意義。

（一）對(duì)拓寬學(xué)生的知識(shí)面有新的渠道

傳統(tǒng)的高校課程設(shè)置和課程內(nèi)容而言，單科比較突出、內(nèi)容充實(shí)，但各科之間存在壁壘，聯(lián)系比較薄弱。如微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法等，都是主干專(zhuān)業(yè)課程，都有很強(qiáng)的實(shí)力，但如何跨越各科分隔和部門(mén)壁壘，綜合這些知識(shí)并運(yùn)用于工作解決實(shí)際問(wèn)題，可能就相對(duì)薄弱。ERP 沙盤(pán)模擬課程，將單科知識(shí)互相聯(lián)系起來(lái)，將書(shū)本知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際問(wèn)題，更加注重學(xué)生綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)。使得學(xué)生在精通本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)也對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)有所了解，培養(yǎng)學(xué)生綜合分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使學(xué)生的知識(shí)儲(chǔ)備更加牢固、豐富，為以后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）為本科教育改革提供了新的思路

ERP 沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)產(chǎn)生了一個(gè)新的教學(xué)思路，即體驗(yàn)式創(chuàng)新教學(xué)法。其做法是：學(xué)生在老師積極有效的幫助下開(kāi)展研究式學(xué)習(xí)和體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，提高創(chuàng)新素質(zhì)，努力形成創(chuàng)新人格的教學(xué)方法。上海海洋大學(xué)在講授ERP 課程時(shí)，教師由原來(lái)的解說(shuō)者和知識(shí)傳播者變成為學(xué)生學(xué)習(xí)的幫助者和促進(jìn)者，課堂教學(xué)由聽(tīng)講模式，變成教師為學(xué)生設(shè)計(jì)情境，創(chuàng)造寬松的教學(xué)氣氛，允許多元思維并存，讓學(xué)生動(dòng)腦、動(dòng)口、動(dòng)手，學(xué)生不再是容器，而是創(chuàng)造者，是學(xué)習(xí)的主人，這樣取得了很好的效果。

（三）對(duì)復(fù)合型管理人才培養(yǎng)的新嘗試

大學(xué)畢業(yè)生的適應(yīng)力和實(shí)踐性對(duì)企業(yè)顯得尤為重要。這就要求處于角色轉(zhuǎn)變過(guò)程中的學(xué)生必須具備適應(yīng)工作、適應(yīng)崗位、適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的能力，而其學(xué)生時(shí)代所積累的知識(shí)和技能要運(yùn)用到實(shí)踐中去，就要求其必須具備實(shí)踐性。ERP 沙盤(pán)模擬課程融角色扮演、案例分析和專(zhuān)家診斷于一體，學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容接近企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，學(xué)生在訓(xùn)練中必須共同發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、分析問(wèn)題、制定決策、組織實(shí)施。這一過(guò)程極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，正是在成功與失敗的體驗(yàn)中，學(xué)生學(xué)到了管理知識(shí)，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦。

六、結(jié)束語(yǔ)

開(kāi)設(shè)ERP 沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)課程，真正實(shí)現(xiàn)了以“教”為中心轉(zhuǎn)向以“學(xué)”為中心，學(xué)生成為教學(xué)活動(dòng)的主體，教師的作用從以課堂講授為主轉(zhuǎn)向以教學(xué)設(shè)計(jì)與組織、指導(dǎo)、監(jiān)控、考核學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)為主。作為一個(gè)企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)的工具，ERP 沙盤(pán)對(duì)企業(yè)運(yùn)行狀況進(jìn)行真實(shí)模擬，讓學(xué)生們身臨其境，真正感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，在成功與失敗的體驗(yàn)中，既鞏固了學(xué)生的理論知識(shí)，又提高了學(xué)生的動(dòng)手能力，更重要的是拓寬了學(xué)生的思維。同時(shí)，在啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行換位思考，加強(qiáng)大學(xué)生之間的溝通與理解，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量和優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立學(xué)生的戰(zhàn)略意識(shí)，為畢業(yè)生突破就業(yè)障礙打通了一條道路。參考文獻(xiàn)：

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第二篇：ERP沙盤(pán)模擬

ERP沙盤(pán)模擬

（一）市場(chǎng)策略的制定 在第二輪還未開(kāi)始之前，我們就必須制定出一個(gè)合理的產(chǎn)品市場(chǎng)方案，根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)容或是縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也有不同的變化。因此在這幾年的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，要明確市場(chǎng)導(dǎo)向，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求量和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的需求量的變化做出調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，我們制定出如下計(jì)劃： 產(chǎn)品策略：由市場(chǎng)預(yù)測(cè)可知R產(chǎn)品雖然研發(fā)成本較貴，但是其越到后面的年份價(jià)格和需求量越大，且生產(chǎn)只需要3個(gè)材料費(fèi)用和1個(gè)制造費(fèi)用（全自動(dòng)下）且只占用一條生產(chǎn)線。C產(chǎn)品雖然前幾年市場(chǎng)前景廣闊，但是后勁不足且生產(chǎn)C產(chǎn)品需要B產(chǎn)品做原料大大限制了生產(chǎn)能力。S產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用高且市場(chǎng)需求不大，故而本企業(yè)將以生產(chǎn)R產(chǎn)品為主，將初始年的B產(chǎn)品下線后，馬上進(jìn)行生產(chǎn)線的改造。同時(shí)留1-2條生產(chǎn)線做B的生產(chǎn)以減小全部生產(chǎn)R帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)本地市場(chǎng)B系列產(chǎn)品需求及價(jià)格的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：除了國(guó)際市場(chǎng)，B產(chǎn)品的價(jià)格有逐年遞減的趨勢(shì)，并且一開(kāi)始的價(jià)格也不高，只有5M左右。從第五年開(kāi)始，B產(chǎn)品的純利潤(rùn)將趨于零。為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們決定在第一年第一季度開(kāi)始就投資新產(chǎn)品的研發(fā)。在選擇開(kāi)發(fā)哪種產(chǎn)品時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，R產(chǎn)品價(jià)格逐年上升，到了第四年達(dá)到B的兩倍，而其研發(fā)所需投入12M。經(jīng)過(guò)1.5年的研發(fā)后即可投入生產(chǎn)，并且R產(chǎn)品越是到后面的年份市場(chǎng)越大價(jià)格越高。而且對(duì)比起C產(chǎn)品R產(chǎn)品實(shí)際只占用一條生產(chǎn)線。所以最終我們選擇了研發(fā)R。根據(jù)市場(chǎng)資料分析，ISO系列的認(rèn)證不會(huì)那么快出現(xiàn)故而此項(xiàng)研究我們安排在了第2 3年開(kāi)始。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：未來(lái)7年由于市場(chǎng)的開(kāi)拓直接關(guān)系到企業(yè)可以拿到的訂單數(shù)量，也關(guān)系到企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的成敗，故而市場(chǎng)的開(kāi)拓再第一年年初就必須進(jìn)行，但是從市場(chǎng)預(yù)測(cè)看國(guó)際市場(chǎng)雖然開(kāi)拓周期長(zhǎng)但是B產(chǎn)品需求巨大且價(jià)格高，國(guó)際市場(chǎng)也必須開(kāi)拓。另外，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)畢竟容量有限，我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比分析：進(jìn)入時(shí)間分別需要2年、3年、4年，所需投資分別為1M、2M、3M、4M。因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略和生產(chǎn)能力需要大量的市場(chǎng)訂單才能消化，所以我們將開(kāi)發(fā)所有的市場(chǎng)。爭(zhēng)取再以后R產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中取得兩到三個(gè)市場(chǎng)老大的位置。

競(jìng)爭(zhēng)策略：本公司主要走差異化競(jìng)爭(zhēng)，直接跳過(guò)C產(chǎn)品，在R產(chǎn)品上投廣告，使得能取得1到2個(gè)市場(chǎng)的R產(chǎn)品市場(chǎng)老大地位。B產(chǎn)品上一直保持平穩(wěn)生產(chǎn)以能消化產(chǎn)能為準(zhǔn)。

廣告策略：第一年投入4-6M的廣告只要拿到B的單即可以后基本都做R單，B單能消化產(chǎn)能即可。根據(jù)市場(chǎng)容量制定出最合適的廣告策略，以拿到市場(chǎng)老大為主要目的，但是不能使廣告費(fèi)用太高影響財(cái)務(wù)狀況。另外注意有些年份的市場(chǎng)容量的變化和產(chǎn)品需求的變化，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，拿到與生產(chǎn)能力相配套的單。

（二）市場(chǎng)策略的實(shí)施與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

第一年：第一年由于只能生產(chǎn)B,R產(chǎn)品尚未研發(fā)成功，及生產(chǎn)線尚未改造成功，在本地市場(chǎng)中占領(lǐng)B產(chǎn)品的較大市場(chǎng)份額，希望爭(zhēng)取成為在B產(chǎn)品本地市場(chǎng)的市場(chǎng)老大，考慮到第一年大家的產(chǎn)能一樣，面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也一樣，廣告投3的會(huì)很多，所以我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)廣告投了4，拿到了兩張B產(chǎn)品單子，銷(xiāo)售額為32。根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行R的研發(fā)、開(kāi)拓區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際市場(chǎng)。并獲得了區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)入。

第二年：由于生產(chǎn)線即將建成，R產(chǎn)品也快開(kāi)發(fā)完成，我們小組在廣告上投了6M，希望能夠多拿定單，做上市場(chǎng)老大。

事實(shí)上我們也基本上拿到了想象中的訂單，根據(jù)我們對(duì)R深長(zhǎng)能力的分析預(yù)算，我們的R產(chǎn)品在第3季度投產(chǎn)到第4季度可以產(chǎn)出3個(gè)而我們拿到的訂單總數(shù)是兩個(gè)R，故而能基本滿(mǎn)足。另外為了消化剩下的3個(gè)B的存貨以及今年產(chǎn)出的4個(gè)B，我們?cè)贐上又投了2M的廣告，拿到了4個(gè)B的訂單。

另外考慮到以后的生產(chǎn)資格要求，開(kāi)始研發(fā)ISO9000、ISO14000的研發(fā)。并在這年獲得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)準(zhǔn)入資格。第三年：由于在第三年R產(chǎn)品新增了區(qū)域和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們希望通過(guò)加大廣告投資，多拿定單。搶占市場(chǎng)老大的位置。我們投入16M的廣告得到了六張定單：總量為9個(gè)R和6個(gè)B，總銷(xiāo)售額超過(guò)100M。此輪我們總共拿到了4個(gè)市場(chǎng)老大位置。在R產(chǎn)品方面，我們拿到了本地市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老大。在產(chǎn)品B方面，我們很輕易地拿到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)老大的位置，在以后的生產(chǎn)中，我們只需投入1的廣告，就可以輕而易舉得拿到自己想要的B訂單。但是再拿訂單的時(shí)候我們錯(cuò)誤地估計(jì)了B的生產(chǎn)能力導(dǎo)致B有違約風(fēng)險(xiǎn)。最后是在A公司和F公司高價(jià)買(mǎi)入兩個(gè)B使我們不至于違約，但是利潤(rùn)少了4M。第四年：首先，我們對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，我們與B組有著共同的核心產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)，其產(chǎn)能上幾乎與我們一模一樣，所以將B組作為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是十分明確的。通過(guò)觀察，除B組是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，另外還有兩組有柔性線的也有生產(chǎn)R產(chǎn)品的可能性，但是據(jù)觀察，他們的柔性線主要用于生產(chǎn)C產(chǎn)品，所以我們就不擔(dān)心他們會(huì)來(lái)我們的目標(biāo)市場(chǎng)上插一腳。憑借上年我們?cè)赗市場(chǎng)上拿到了本地和國(guó)內(nèi)兩個(gè)老大，今年繼續(xù)穩(wěn)做這兩個(gè)市場(chǎng)的老大，問(wèn)題并不大。區(qū)域市場(chǎng)的老大被B組搶占，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)考慮，我們希望在本輪在區(qū)域市場(chǎng)上也搶一些訂單，爭(zhēng)取將區(qū)域市場(chǎng)搶回來(lái)，根據(jù)訂單數(shù)量情況和其他組R產(chǎn)能狀況，廣告在區(qū)域市場(chǎng)投入較大，但是后來(lái)出現(xiàn)了意想不到的情況，根據(jù)我們的估測(cè)E組將主要生產(chǎn)C,但在這一輪，E組用其柔性線生產(chǎn)R，拿走了我們想要的區(qū)域的訂單，造成區(qū)域市場(chǎng)被B組穩(wěn)穩(wěn)站住腳跟，也給我們的廣告費(fèi)造成一定的浪費(fèi)。

在本地和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上我公司基本拿到了非常好的訂單?？偣餐度肓?4M的廣告費(fèi)，獲得120M的銷(xiāo)售額，毛利達(dá)到66M。

第五年：在B產(chǎn)品方面，由于我們的產(chǎn)能有限，所以對(duì)訂單的要求也不高，投兩個(gè)市場(chǎng)的1M廣告費(fèi)就基本能滿(mǎn)足。然而總結(jié)上年，我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B組各有自己的R產(chǎn)品市場(chǎng)老大，上一年在亞洲R市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)老大，這一年?duì)幦～@得亞洲市場(chǎng)的老大，我們就可以穩(wěn)定勝局，所以在亞洲市場(chǎng)上投放了5M的廣告，但是結(jié)果B組以1M的優(yōu)勢(shì)拿到了亞洲市場(chǎng)老大位置并且在這一個(gè)市場(chǎng)上就拿到90M的銷(xiāo)售量，而我們?cè)谶@一市場(chǎng)上投了5M的費(fèi)用僅僅拿到了銷(xiāo)售額為12的單子。在此次廣告投放中，最大的失敗就是在亞洲市場(chǎng)上，我們的財(cái)務(wù)很明確地跟我講過(guò)，最大廣告財(cái)務(wù)預(yù)算為18，但此輪我們投了16M,希望在最小成本內(nèi)獲得最大利益，結(jié)果還是由于過(guò)于膽小，失去了亞洲市場(chǎng)做老大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給了B組反超自己的機(jī)會(huì)。第六年：此年的市場(chǎng)情況可以說(shuō)是盡收眼底，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確，產(chǎn)能明確，市場(chǎng)老大明確，我們僅僅根據(jù)自己的產(chǎn)能情況就給出了廣告費(fèi)用分配情況，這一年，我們用了11M的廣告費(fèi)用，拿到了八張單子，銷(xiāo)售額為162M。

由于我們?cè)趶V告費(fèi)已經(jīng)投下去的情況下又決定下一輪改造生產(chǎn)線，將唯一B產(chǎn)品生產(chǎn)線改成R，全部生產(chǎn)R，B的產(chǎn)能減小2，造成投了廣告，但卻不能拿單的情況，浪費(fèi)了1M的廣告費(fèi)。所以，在進(jìn)行廣告費(fèi)投入之前，要對(duì)自己的產(chǎn)能有準(zhǔn)確的估算，并且在拿單時(shí)，要做到每期產(chǎn)能和訂單交貨期的沒(méi)有矛盾，這樣才能做到廣告費(fèi)不浪費(fèi)，也不會(huì)產(chǎn)生違約情況。

第七年：這是決勝的一年，可是在這最后一年，我們?cè)谑袌?chǎng)上和廣告上卻不能出奇制勝，原因是我們的產(chǎn)能已經(jīng)固定不變，我們的市場(chǎng)和B組的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎分離開(kāi)來(lái)，互不影響，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，此時(shí)所能做的是：合理分配廣告費(fèi)，將自己的產(chǎn)能最大化地消化掉。

今年我們投入了15M的廣告費(fèi)，足足拿了9張單子，消化了我們的所有產(chǎn)能，但是因?yàn)橄胂慨a(chǎn)能與有些單子的交貨期出現(xiàn)一些沖突，最后我們的一張單子違約一季，少賺了2M，但是總得來(lái)講，少賺也是賺，總比產(chǎn)能過(guò)剩好。

第三篇：ERP沙盤(pán)模擬

ERP沙盤(pán)模擬—采購(gòu)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

為期一周的ERP沙盤(pán)模擬比賽就這樣結(jié)束了，經(jīng)過(guò)此次的實(shí)驗(yàn)我對(duì)ERP有了更深一層的理解和體會(huì)，從中我學(xué)到了很多在書(shū)本上學(xué)不到的東西，學(xué)到了很多關(guān)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況。

在這次比賽中我們共分成24個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行比賽。在比賽中，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)5、6人，各代表著CEO,財(cái)務(wù)總監(jiān)，生產(chǎn)總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事6的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。此次我們組的運(yùn)行模式是：由財(cái)務(wù)總監(jiān)預(yù)算全年的財(cái)務(wù)狀況，由生產(chǎn)總監(jiān)提供整年的生產(chǎn)能力，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行廣告的投放，爭(zhēng)取獲得價(jià)格高的訂單，報(bào)告全年的需求量，由生產(chǎn)總監(jiān)計(jì)劃生產(chǎn)的方式及數(shù)量，由采購(gòu)總監(jiān)計(jì)算生產(chǎn)所需產(chǎn)品的所需要的原材料的數(shù)量及其使用的時(shí)間，根據(jù)原材料購(gòu)買(mǎi)的原則確定應(yīng)該什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)最合適。在整個(gè)過(guò)程中我擔(dān)任的是采購(gòu)總監(jiān)一職，采購(gòu)總監(jiān)和其他的職務(wù)一樣是ERP運(yùn)營(yíng)中必不可少的一員，它要下原料訂單，買(mǎi)原材料。它既要跟財(cái)務(wù)總監(jiān)商量好采購(gòu)費(fèi)用又要跟生產(chǎn)總監(jiān)商量好產(chǎn)能，又要根據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)投標(biāo)到的訂單來(lái)確定原材料的量。

在我看來(lái)：作為一名采購(gòu)人員其職責(zé)是把好原材料這一關(guān)。要知道整個(gè)運(yùn)作過(guò)程都是在生產(chǎn)產(chǎn)品然后賣(mài)產(chǎn)品，在生產(chǎn)的時(shí)候我們采購(gòu)就得與生產(chǎn)總監(jiān)商量好什么時(shí)候需要原材料就得提前購(gòu)買(mǎi)。M1，M2原材料提前一個(gè)季度購(gòu)買(mǎi)，提前兩個(gè)季度下定單；M3，M4原材料提前兩個(gè)季度購(gòu)買(mǎi)，就得提前三個(gè)季度下定單，必須把這些都記牢了不然就會(huì)延誤生產(chǎn)，進(jìn)而延誤交貨，如果延誤交貨就得扣除相應(yīng)的違約金，這樣權(quán)益就會(huì)降低，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)受到損害。我們采購(gòu)總監(jiān)除了要跟生產(chǎn)總監(jiān)做好配合之外我們還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)做好配合，財(cái)務(wù)總監(jiān)每年都要做一個(gè)財(cái)務(wù)上的預(yù)算，所有進(jìn)出款項(xiàng)都要一清二楚，我們購(gòu)買(mǎi)原材料花的錢(qián)都要通過(guò)財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算進(jìn)行撥款的，一個(gè)企業(yè)要運(yùn)行的好就得有章有序，ERP也是如此，這是我在培訓(xùn)和比賽中感悟到的。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)跟我們關(guān)系也很重要，每一年初他們都要接一年的訂單，一年能生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品我們就要采購(gòu)多少原材料，這些都是環(huán)環(huán)相扣的，除了營(yíng)銷(xiāo)，CEO也要很關(guān)注采購(gòu)，就是怕出任何差錯(cuò)，從這兒看來(lái)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作還是非常重要。

在這實(shí)驗(yàn)中，最令人頭疼的就是采購(gòu)時(shí)的原材料什么時(shí)候下單，什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，要購(gòu)買(mǎi)多少量。我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)頭兩年是主打B、C為主，而這兩個(gè)產(chǎn)品的原料在采購(gòu)方面比較簡(jiǎn)單，我還可以搞清楚。但隨著企業(yè)的發(fā)展，我們企業(yè)開(kāi)發(fā)出了R產(chǎn)品，在后幾年里是B、C、R混合生產(chǎn)的，所以在材料采購(gòu)這方面就顯得有點(diǎn)復(fù)雜了。因?yàn)镽的原料要先預(yù)定兩三季度，這就得根據(jù)每季度各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量去細(xì)心的計(jì)算所需的M1、M2、M3各個(gè)原料的需求量各是多少。原料采購(gòu)多了會(huì)造成庫(kù)存原料閑置，流動(dòng)資金減少；但原料采購(gòu)不夠又會(huì)使產(chǎn)量減少，可能會(huì)導(dǎo)致無(wú)法按期交貨。

這次實(shí)驗(yàn)讓我深切的體會(huì)到：沒(méi)有小角色，只有小人物。在ERP沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)中，采購(gòu)人員是最不起眼。作為一個(gè)后勤部門(mén)，采購(gòu)總監(jiān)沒(méi)有沖鋒陷陣、建功立業(yè)的機(jī)會(huì)，只能默默無(wú)聞的隱藏在后面。當(dāng)出現(xiàn)庫(kù)存不足時(shí)，大家才會(huì)注意到你，但是越是看似不起眼的工作，大家在最后才能了解到他的默默無(wú)聞。同時(shí)，本次實(shí)驗(yàn)讓我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的可貴。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和強(qiáng)大的凝聚力，這項(xiàng)工作本來(lái)就是一個(gè)互相配合，互相幫助的工作，每個(gè)人又都負(fù)有別人不可替代的任務(wù)。如果說(shuō)比賽中沒(méi)有相互的溝通，忽略團(tuán)隊(duì)意識(shí)，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一盤(pán)散沙，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)處處碰壁。當(dāng)遇到困難，或者有些工作上的失誤的時(shí)候每個(gè)人要冷靜的思考，相互的協(xié)調(diào)，使損失降到最少，如果一味的埋怨、推脫責(zé)任只會(huì)陷入無(wú)法挽回的僵局。此次的ERP沙盤(pán)模擬為我們提供了一個(gè)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，大大激發(fā)了我們學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí)的熱情，讓我們?cè)跇?lè)趣中將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中。在這短短的5天中，我學(xué)到了比這一個(gè)學(xué)期還要多的知識(shí)。對(duì)于沙盤(pán)模擬的不足，我希望老師能夠多給我們一些像這種實(shí)操性課程的機(jī)會(huì)。這次的沙盤(pán)模擬讓我們深刻的體會(huì)了解到公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)流程，知道每個(gè)部門(mén)都不是獨(dú)立存在的，它既獨(dú)立又統(tǒng)一。這次ERP沙盤(pán)模擬課程是我在大學(xué)四年中很重要的一次經(jīng)歷。5天的時(shí)間讓我們意猶未盡，在依依不舍中離開(kāi)實(shí)驗(yàn)教室。希望老師能夠幫助我們向?qū)W校反映，增多上課的時(shí)間和課時(shí)，給予我們更多練手的機(jī)會(huì)和實(shí)踐。

總之，這次ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)使我受益匪淺。

第四篇：ERP模擬沙盤(pán)

ERP模擬沙盤(pán)訓(xùn)練的背景是設(shè)定為一家已經(jīng)營(yíng)若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，每組5人，分別擔(dān)任企業(yè)的CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)。其中CEO主要負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的決策和整體規(guī)劃;財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況，統(tǒng)計(jì)每年的財(cái)務(wù)報(bào)表。銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售，管理企業(yè)的訂單并保證按期交貨；生產(chǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程，根據(jù)情況安排生產(chǎn)，并根據(jù)需要對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行變更；采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)保證原料供應(yīng)及時(shí)、低成本、高質(zhì)量，各個(gè)角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門(mén)的同時(shí)，也要及時(shí)溝通與交流，保證相互之間的信息的通暢。每組自成公司，要親自經(jīng)營(yíng)一家擁有一億資產(chǎn)的銷(xiāo)售良好、資金充裕的企業(yè)，但面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)單一化，公司要如何保持成功及不斷的成長(zhǎng)，是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。同學(xué)們通過(guò)模擬企業(yè)的接單、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，在幾年內(nèi)將各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行對(duì)比，效益優(yōu)異的為獲勝者。

2、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

企業(yè)的利潤(rùn)是由銷(xiāo)售收入帶來(lái)的，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在企 業(yè)中的地位不言自明。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任是：開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

（1）開(kāi)拓市場(chǎng)

作為一家民營(yíng)企業(yè)，最初大都在其所在地注冊(cè)企業(yè)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，在 本地市場(chǎng)上已站穩(wěn)腳跟。在全球市場(chǎng)廣泛開(kāi)放之時(shí)，一方面要穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)，另一方面要積極拓展新市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間，才能力求在銷(xiāo)售量上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

（2）銷(xiāo)售管理

銷(xiāo)售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶(hù)的門(mén)戶(hù)。為此，銷(xiāo)售主管 應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶(hù)需求制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相

匹配的客戶(hù)訂單，與生產(chǎn)部門(mén)做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶(hù)，監(jiān)督貨款的回收，進(jìn)行客戶(hù)

關(guān)系管理。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還可以兼任商業(yè)間諜的角色，因?yàn)樗罘奖惚O(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比如對(duì)手

正在開(kāi)拓哪些市場(chǎng)？未涉足哪些市場(chǎng)？他們?cè)阡N(xiāo)售上取得了多大的成功？他們擁有哪類(lèi)生 產(chǎn)線？生產(chǎn)能力如何？充分了解市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以有利于今后的競(jìng)爭(zhēng)與合作。

第五篇：ERP沙盤(pán)模擬

ERP沙盤(pán)模擬帶給了我很多，我參加沙盤(pán)模擬已經(jīng)有3次了，每一次獲得的感覺(jué)都是不同的。從以前的不會(huì)玩到現(xiàn)在的熟悉，讓我感到自己在不斷地進(jìn)步著。ERP沙盤(pán)模擬比賽讓我學(xué)到很多，它不僅僅鍛煉我的思維，同時(shí)也讓我知道了做事情思考必須全面。其實(shí)玩ERP沙盤(pán)模擬，面對(duì)一家公司運(yùn)行6年，每一年都有不一樣的感受，有時(shí)為公司的經(jīng)營(yíng)困難憂(yōu)慮，有時(shí)為公司的盈利而欣喜。

第一次玩ERP沙盤(pán)模擬的時(shí)候，雖然拿著擁有那本書(shū)，但是還是有很多不懂，例如：權(quán)益值怎么計(jì)算？貸款的額度該如何計(jì)算？折舊要如何計(jì)算等等。雖然游戲的初始年，沙盤(pán)師王軍恒老師帶著我們?nèi)ネ妫瑢?duì)于權(quán)益值，折舊都有一定的了解，但是還是似懂非懂。沒(méi)辦法咯，只有繼續(xù)玩下去才知道。第一次玩ERP沙盤(pán)模擬的比賽，我擔(dān)任著我們組的CEO，所以要怎么才能使公司走得更遠(yuǎn)是擺在我面前最大的難題。我記得第一年把手工線都賣(mài)了，為了是購(gòu)買(mǎi)更高生產(chǎn)力的生產(chǎn)線，而且在第一年末貸了80M的長(zhǎng)貸，新建了4條全自動(dòng)生產(chǎn)線。誰(shuí)知道在第二年那80M用得七七八八，連第三年的廣告費(fèi)都有問(wèn)題，只好借高利貸，而且在第三年要停止正在建的生產(chǎn)線和研發(fā)到一半的P3。我記得當(dāng)時(shí)第三年我們算錯(cuò)了權(quán)益值，害得差不多破產(chǎn)，還好大家一起努力慢慢的算，終于計(jì)算出正確的權(quán)益值，權(quán)益值只剩下4。從第一次的比賽中，我總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1、借長(zhǎng)貸不能借太多，每年付長(zhǎng)貸的高額的長(zhǎng)貸利息會(huì)減少凈利潤(rùn)；

2、生產(chǎn)線最好錯(cuò)開(kāi)建設(shè)，應(yīng)為生產(chǎn)線的折舊更是拉低了凈利潤(rùn)；

3、當(dāng)一些錢(qián)賬期太長(zhǎng)，而當(dāng)時(shí)要用到時(shí)可以選擇貼現(xiàn)；

4、高利貸不能借太多，高利貸的高額利息與一年到期還款使得原本就資金較少的公司捉襟見(jiàn)肘，只能又貸高利貸來(lái)還款，使財(cái)政吃不消。本來(lái)我們組只想單一的賣(mài)P2產(chǎn)品，可是到后來(lái)發(fā)覺(jué)形式不對(duì)，轉(zhuǎn)生產(chǎn)P3，還好在第五年趕上生產(chǎn)，才能使第六年的年末權(quán)益回到了初始年的權(quán)益原點(diǎn)。

第二次參加ERP比賽有了第一次的經(jīng)驗(yàn)，本以為可以走得更遠(yuǎn)，哪知道只到了第3年就破產(chǎn)了。最后總結(jié)到得經(jīng)驗(yàn)是：我們第一，二年借了大量的短貸，當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)不出去時(shí)，短貸的償還讓我們背上了很大負(fù)擔(dān)，巨大的負(fù)擔(dān)讓我們只能停止生產(chǎn)，放棄原材料的采購(gòu)，但最后還是由于資金鏈斷流而破產(chǎn)，所以在貸款時(shí)必須想清楚要帶多少貸款，而且考慮自己的償還能力。

這次參加了ERP的學(xué)習(xí)，而且通過(guò)第三次的游戲，使我對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)更深，在這次的游戲中，我終于體會(huì)到了原來(lái)ERP沒(méi)有我以前玩過(guò)那么簡(jiǎn)單，你要做什么投資都要預(yù)計(jì)好，而且廣告的考慮非常重要。廣告的投放涉及到你產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且固定的單一投放市場(chǎng)會(huì)使自己吃力不討好。在游戲中，建設(shè)年只有第一到第二年，第三年就應(yīng)該開(kāi)始正式的銷(xiāo)售投入，如果在第三四年還在投資，那么權(quán)益值是上升不高的。

ERP曾經(jīng)帶給我歡喜，也帶給我悲傷，但是ERP的沙盤(pán)模擬讓我認(rèn)識(shí)了自己的管理能力，而且也讓我學(xué)到了很多。