第一篇：銀行拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)典型材料
為進(jìn)一步做好個(gè)人信貸業(yè)務(wù)市場營銷工作，不斷提高業(yè)務(wù)競爭力，提高市場占有率，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展，xx分行采取多項(xiàng)舉措，不斷加快個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的拓展，該行的主要做法有：
一、建立和完善按揭項(xiàng)目備案制度。建立和完善了按揭項(xiàng)目備案制度，由個(gè)貸中心牽頭，對(duì)規(guī)劃、城建、房管部門和開發(fā)企業(yè)進(jìn)行走訪，掌握按揭項(xiàng)目線索后下發(fā)各支行，由支行選擇性地跟進(jìn)營銷，后續(xù)營銷進(jìn)度按期向市行個(gè)貸中心備案，不僅避免了各支行的重復(fù)營銷，而且及時(shí)掌握了后續(xù)營銷中遇到的問題以及反饋的合理建議，使?fàn)I銷工作更加主動(dòng)，加快了營銷工作的節(jié)奏。
二、完善了考核辦法。對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的計(jì)價(jià)進(jìn)行了調(diào)整，根據(jù)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模、結(jié)構(gòu)調(diào)整、同業(yè)競爭等工作內(nèi)容，遵循誰營銷、誰受益的獎(jiǎng)勵(lì)原則，對(duì)產(chǎn)品計(jì)價(jià)中的工資性費(fèi)用和經(jīng)營性費(fèi)用進(jìn)行了合理調(diào)整。有效地激勵(lì)了支行和客戶經(jīng)理的營銷積極性。
三、優(yōu)化營銷渠道。個(gè)人貸款中心以業(yè)務(wù)處理中心＋部門模式運(yùn)作，集中處理各行營銷項(xiàng)目的后續(xù)工作，包括貸款資料收集、整理、錄入、上報(bào)、貸款發(fā)放和辦理抵押等全部工作。
第二篇：銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班總結(jié)
銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班總結(jié)
6月1日至8日，在總行教育部和培訓(xùn)中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，部分一級(jí)（直屬）分行主管個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人以及總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、監(jiān)事會(huì)辦公室、法律事務(wù)部等共計(jì)28名同志參加了培訓(xùn)?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下：
一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容
本期培訓(xùn)班邀請(qǐng)了金融管理局、中國交通保險(xiǎn)有限公司、工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家，分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。
（一）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與服務(wù)營銷模式
近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務(wù)品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)；個(gè)別銀行采用產(chǎn)品定位策略；個(gè)人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個(gè)性化貸款息率和個(gè)性化還款方案層出不窮；申請(qǐng)手續(xù)簡便；批核時(shí)間快速（最快可以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)發(fā)卡）；業(yè)務(wù)外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。
近年來的部分銀行以另一品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，如永亨銀行成立永亨信用財(cái)務(wù)、花旗銀行成立花旗財(cái)務(wù)、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時(shí)間才能放貸，并且審批較嚴(yán)格，而財(cái)務(wù)公司勝在經(jīng)營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財(cái)務(wù)公司”這個(gè)服務(wù)品牌，就是要融合銀行和財(cái)務(wù)公司二者之長，使個(gè)人信貸業(yè)務(wù)既具有銀行良好的商譽(yù)背景，又具有財(cái)務(wù)公司快速彈性的經(jīng)營優(yōu)勢。
目前的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)種類主要有兩大類：
1、有抵押貸款產(chǎn)品，包括：
（1）住房按揭貸款；
（2）汽車貸款；
（3）存款/股票/基金質(zhì)押貸款，港幣存款質(zhì)押率可達(dá)100％，外幣存款一般在80％以上；股票質(zhì)押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運(yùn)作。
2、無抵押貸款產(chǎn)品，包括：
（1）信用卡貸款；
（2）循環(huán)貸款，審批條件相對(duì)較嚴(yán)，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費(fèi)或個(gè)人經(jīng)營用途的資金周轉(zhuǎn)需要；
（3）無抵押透支主要指通過個(gè)人支票戶口進(jìn)行的額度較大的賬戶透支活動(dòng)；
（4）分期貸款（如稅務(wù)貸款、裝修貸款和進(jìn)修貸款等），一般為指定用途的個(gè)人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個(gè)人客戶的稅務(wù)貸款。
銀行業(yè)個(gè)人信貸產(chǎn)品的服務(wù)營銷模式主要有以下幾種：
第一，網(wǎng)點(diǎn)營銷，這是產(chǎn)品銷售的主陣地；
第二，網(wǎng)絡(luò)營銷；
第三，客戶經(jīng)理營銷，主要是借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)；
第四，自動(dòng)柜員機(jī)營銷，自動(dòng)柜員機(jī)是豐富的廣告媒體；
第五，內(nèi)部營銷，包括內(nèi)部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動(dòng)營銷；
第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補(bǔ)自身資源的不足，提升產(chǎn)品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務(wù)的范圍。
（二）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理
以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)：
1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口
以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設(shè)mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時(shí)存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實(shí)時(shí)減低用于計(jì)算利息的貸款本金余額，即對(duì)提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時(shí)將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請(qǐng)最多2次的還款假期，每次最長可達(dá)60天的暫延還款期。當(dāng)然，渣打?qū)ortgageone?增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開戶費(fèi)港元，年費(fèi)500港元，手續(xù)費(fèi)增加了銀行收入。
與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業(yè)產(chǎn)品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計(jì)劃、中銀的“置理想”按揭計(jì)劃等。
2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口
以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設(shè)一個(gè)特惠息率的儲(chǔ)蓄賬戶，此儲(chǔ)蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時(shí)鎖定客戶的貸款與存款，進(jìn)而保持客戶不會(huì)流失。對(duì)于特惠息率儲(chǔ)蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計(jì)算。類似的產(chǎn)品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計(jì)劃、中銀的“置合息”按揭計(jì)劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。
3、按揭貸款與保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合以中銀（）于2月推出了“失業(yè)供樓保障計(jì)劃”為例：因經(jīng)濟(jì)低迷，失業(yè)率高達(dá)6.1％，直接打擊居民買房意愿。個(gè)別開發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈(zèng)失業(yè)供樓保險(xiǎn)，并與特定銀行合作，推出相關(guān)的按揭計(jì)劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時(shí)的推出了“失業(yè)供樓保障計(jì)劃”組合產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是貸款與保險(xiǎn)的組合，保險(xiǎn)期為24個(gè)月，保費(fèi)由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長供款6個(gè)月。
4、按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計(jì)劃，面向購買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等。
5、自定義還款方式的按揭產(chǎn)品
匯豐銀行推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個(gè)月僅歸還應(yīng)還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項(xiàng)還款方式，每項(xiàng)最少為期6個(gè)月。此項(xiàng)按揭計(jì)劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。
6、高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品
以恒生銀行的“好二按”按揭計(jì)劃為例，客戶購買房屋時(shí)，按揭成數(shù)最高可以達(dá)到房產(chǎn)估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業(yè)的按揭保險(xiǎn)公司或者房地產(chǎn)開發(fā)商下屬的財(cái)務(wù)公司提供，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對(duì)“好二按”收取手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司亦要收取保費(fèi)。
在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，強(qiáng)調(diào)5c的原則：
第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；
第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結(jié)欠；
第三，資產(chǎn)（capital），即了解客戶的資產(chǎn)類別和價(jià)值；
第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；
第五，條件（conditions），即了解社會(huì)規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。
（三）商業(yè)銀行的伙伴營銷
近年來，商業(yè)銀行的營銷模式經(jīng)歷了產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷和伙伴營銷三個(gè)階段。所謂產(chǎn)品營銷（productmarketing），是指20世紀(jì)60——70年代后期，銀行通過產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新來滿足客戶的需求，表現(xiàn)是銀行通過持續(xù)不斷的開發(fā)各種新產(chǎn)品，來滿足客戶的各方面理財(cái)需要。
至20世紀(jì)80年代初期，銀行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產(chǎn)品缺乏顯著差異性。銀行業(yè)紛紛開始關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的過程，提供各種增殖服務(wù)，發(fā)展到服務(wù)營銷（servicemarketing）階段。表現(xiàn)是銀行開始注重服務(wù)過程，而不是產(chǎn)品本身。恒生銀行帶頭進(jìn)行服務(wù)過程的改善，裝修銀行大堂，建設(shè)貴賓理財(cái)區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行紛紛模仿。
到20世紀(jì)90年代后期，匯豐銀行認(rèn)為傳統(tǒng)的服務(wù)營銷已經(jīng)不再具有競爭優(yōu)勢，進(jìn)而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關(guān)系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務(wù)已經(jīng)不僅僅是財(cái)富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財(cái)富增值，而是有目標(biāo)的組織財(cái)富的合理配置與管理。
但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。匯豐銀行在這方面的改進(jìn)值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉(zhuǎn)變市場定位為“理財(cái)銀行”，對(duì)那些沒有理財(cái)需要的客戶采取分層利率定價(jià)和收取手續(xù)費(fèi)等方式逐步進(jìn)行分流。通過價(jià)格的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)主要目標(biāo)：一是淘汰客戶，對(duì)于一些低貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行主動(dòng)淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財(cái)、物等資源來服務(wù)“理財(cái)客戶”。
目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財(cái)需求的客戶（即：理財(cái)客戶）才是匯豐的目標(biāo)客戶群。要成為匯豐理財(cái)客戶，必須要滿足三個(gè)基本條件：（1）具有一定的財(cái)富水平；（2）客戶具有財(cái)富管理目標(biāo)，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個(gè)目標(biāo)；（3）客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，銀行也鼓勵(lì)客戶去主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，銀行也對(duì)自身產(chǎn)品體系進(jìn)行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險(xiǎn)類、投資類的產(chǎn)品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品，同時(shí)也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。在完整的產(chǎn)品體系下，銀行可以為理財(cái)客戶設(shè)計(jì)包括儲(chǔ)蓄、投資、融資、保險(xiǎn)等全方位的理財(cái)規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定風(fēng)險(xiǎn)并確保中長期的財(cái)富增長。
二、收獲
（一）經(jīng)營理念超前
資本市場高度發(fā)達(dá)，利率完全市場化，金融同業(yè)競爭十分激烈，為了保持資產(chǎn)回報(bào)率，近十年來，各商業(yè)銀行都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的效益增長點(diǎn)，大力發(fā)展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴(kuò)張個(gè)人業(yè)務(wù)；花旗銀行通過改造組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程，實(shí)施個(gè)人業(yè)務(wù)“一站式”服務(wù)；大新銀行全力拓展個(gè)人信用卡市場等。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括三大類，第一類是以財(cái)富管理為主的私人銀行業(yè)務(wù)，第二類是以融通資金為主的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，第三類是以帳戶管理為主的普通理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人信貸是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)資本占用少、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散、附加值比較高等特點(diǎn)，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要途徑。
在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)中可能存在兩類錯(cuò)誤：第一類錯(cuò)誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯(cuò)誤是“錯(cuò)過好的客戶”。傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是為了避免第一類錯(cuò)誤，這通常會(huì)導(dǎo)致犯了大量第二類的錯(cuò)誤；而個(gè)人信貸業(yè)務(wù)由于先天具有整體風(fēng)險(xiǎn)低、風(fēng)險(xiǎn)分散的特點(diǎn)，應(yīng)該允許出現(xiàn)第一類錯(cuò)誤（但要將其控制在一定比例之內(nèi)），同時(shí)盡量避免出現(xiàn)第二類錯(cuò)誤。
在銀行內(nèi)部的運(yùn)營管理方面，銀行強(qiáng)調(diào)“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”，追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)人、財(cái)、物等經(jīng)營資源的配置完全依靠市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回報(bào)。我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)“高收益和零風(fēng)險(xiǎn)并行”，一方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是高收益業(yè)務(wù)，必須大力發(fā)展，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)某些個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)，就進(jìn)行大幅度政策收緊，這導(dǎo)致我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。
（二）經(jīng)營戰(zhàn)略明確
對(duì)銀行而言，經(jīng)營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財(cái)銀行。對(duì)于銀行而言，各專業(yè)部門也會(huì)根據(jù)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)計(jì)詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷渠道、定價(jià)策略等。
而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時(shí)實(shí)施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。
（三）業(yè)務(wù)流程清晰
商業(yè)銀行在個(gè)人貸款流程設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)個(gè)人貸款的特點(diǎn)，實(shí)行以分級(jí)管理、差別化授權(quán)為主，小額貸款在前臺(tái)營銷部門內(nèi)部進(jìn)行審批，額度稍大點(diǎn)的貸款按程序上報(bào)上級(jí)管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報(bào)專門審批部門審批，貸款流程清晰，責(zé)任明確，較好地處理了市場拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的矛盾，能夠在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下快速應(yīng)對(duì)客戶需求，提高市場占比。為了提高業(yè)務(wù)審批效率，一些商業(yè)銀行還根據(jù)客戶職業(yè)、收入和財(cái)產(chǎn)擁有情況，事先核定授信額度，額度內(nèi)的融資通過信用卡或電子銀行進(jìn)行處理，客戶不必多次往返銀行，申請(qǐng)、使用貸款非常方便。
商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時(shí)間為兩小時(shí)左右，短的可在半小時(shí)內(nèi)完成，而對(duì)于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎(chǔ)上可在當(dāng)天回復(fù)審批結(jié)果。商業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進(jìn)的電子審批系統(tǒng)。在貸款受理階段，工作人員可通過系統(tǒng)集成，與其他業(yè)務(wù)的主機(jī)系統(tǒng)相連接，直接調(diào)用申請(qǐng)人的基本資料、存貸款狀況、個(gè)人信用記錄等信息，一方面減少了數(shù)據(jù)資料手工重復(fù)輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請(qǐng)人的資產(chǎn)狀況，降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權(quán)限，在保證審批效率的同時(shí)減少違規(guī)情況的發(fā)生，同時(shí)根據(jù)電子數(shù)據(jù)監(jiān)控流程進(jìn)度，進(jìn)行業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分析?；诟咝У碾娮訉徟到y(tǒng)，銀行在為客戶提供快速服務(wù)的同時(shí)，也為系統(tǒng)內(nèi)的績效評(píng)估提供了依據(jù)。
（四）產(chǎn)品創(chuàng)新迅速
地方很小，卻云集了200多家金融機(jī)構(gòu)，同業(yè)競爭異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產(chǎn)品創(chuàng)新。同時(shí)，利率完全市場化和混業(yè)經(jīng)營也為商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。各商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)由市場營銷部門承擔(dān)，前臺(tái)（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺(tái)（信貸管理部門）意見后，交由新產(chǎn)品委員會(huì)討論決定，這種信貸產(chǎn)品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領(lǐng)先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力，其提出的風(fēng)險(xiǎn)管理措施比較有力，能夠防止前臺(tái)只唯市場不顧風(fēng)險(xiǎn)的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進(jìn)、相互制約。此外，商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行--花旗財(cái)務(wù)；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)品牌建設(shè)上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財(cái)；農(nóng)業(yè)銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認(rèn)同度不高。
（五）風(fēng)險(xiǎn)管理有效
商業(yè)銀行根據(jù)個(gè)人貸款特點(diǎn)，采用了有別于法人客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和方法：
一是堅(jiān)持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機(jī)構(gòu)通過精確計(jì)算認(rèn)為：個(gè)人信貸客戶數(shù)量大，交易筆數(shù)多，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊螅鋲馁~損失率基本符合大數(shù)定律，個(gè)人貸款規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越易分散，損失的概率就越小，贏利的機(jī)會(huì)大大增加，只要按照正常的流程去規(guī)范操作，業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，就能夠盈利，規(guī)模越大，贏利越多。個(gè)人貸款不能簡單的以單戶、單筆計(jì)算盈利與風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該以概率管理的方法來測算盈利和風(fēng)險(xiǎn)。
二是堅(jiān)持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業(yè)法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進(jìn)行決策時(shí)，要加上決策者的素質(zhì)和智慧。個(gè)人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規(guī)定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業(yè)銀行都開發(fā)了個(gè)人信用（包括信用卡在內(nèi)）打分和審批系統(tǒng)，每筆貸款均通過系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行審批處理，風(fēng)險(xiǎn)控制手段非常先進(jìn)。除此之外，他們還充分運(yùn)用資產(chǎn)證券化、信用調(diào)期、附加保險(xiǎn)等工具，轉(zhuǎn)移或分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。
三是堅(jiān)持以業(yè)績考核為主，責(zé)任追究為輔。商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置非常扁頻化，前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)和支行主要營銷個(gè)人金融產(chǎn)品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統(tǒng)一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產(chǎn)品計(jì)價(jià)方法，開發(fā)了考核程序，每個(gè)月都能對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員進(jìn)行業(yè)績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業(yè)績和工作經(jīng)歷劃分等級(jí)，實(shí)行等級(jí)工資制。如果營銷人員在貸款調(diào)查中未盡到責(zé)任，則要降級(jí)使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調(diào)離崗位，直至辭退。營銷部門對(duì)客戶經(jīng)理組成營銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)客戶經(jīng)理通常配備一個(gè)助理和一個(gè)秘書，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)商務(wù)談判、貸前調(diào)查，秘書負(fù)責(zé)辦理貸款手續(xù)，這相當(dāng)于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實(shí)和客戶經(jīng)理“一手清”。同時(shí)，設(shè)立若干個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理如保險(xiǎn)、基金、信用卡等，為客戶經(jīng)理提供營銷支撐。
（六）科技手段先進(jìn)
為了適應(yīng)從“全民銀行”到“理財(cái)銀行”的轉(zhuǎn)變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務(wù)客戶、監(jiān)督服務(wù)過程方向轉(zhuǎn)變。銀行在改進(jìn)信息系統(tǒng)功能時(shí)，積極學(xué)習(xí)國際先進(jìn)的系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于領(lǐng)先的技術(shù)和功能模塊直接購買或者外包以節(jié)省成本。
與同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統(tǒng)對(duì)市場營銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進(jìn)行人為分隔，沒有按照統(tǒng)一客戶視圖進(jìn)行有效的整合；最后，信息系統(tǒng)研發(fā)進(jìn)度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。
三、建議
（一）制定發(fā)展戰(zhàn)略
總行應(yīng)由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、信貸管理部、授信業(yè)務(wù)部、信用審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部等相關(guān)部門共同參與，盡快制定個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細(xì)化并落實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設(shè)，合理配置人、財(cái)、物等資源，協(xié)調(diào)解決個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的各種問題，建立和完善問責(zé)制度，使各部門切實(shí)負(fù)起責(zé)任，溝通協(xié)作，共同促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
（二）理順管理體制
工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機(jī)制及內(nèi)部管理體制正處于調(diào)整完善之中，我們應(yīng)該按照“以客戶為中心，以贏利為目標(biāo)、以流程控制為抓手、以系統(tǒng)建設(shè)為保障”來加快構(gòu)建符合個(gè)人信貸業(yè)務(wù)規(guī)律的管理體制，這一體制要充分體現(xiàn)“前臺(tái)一站營銷、中臺(tái)集中審批、后臺(tái)統(tǒng)一管理”和分級(jí)授權(quán)、差別授權(quán)的管理要求，要有利于“產(chǎn)品多樣化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、審批集中化、管理系統(tǒng)化”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點(diǎn)對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人信貸尤為重要。
從實(shí)際情況看，影響個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素有四個(gè)，即：產(chǎn)品、價(jià)格、效率和服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化、利率同樣化的條件下，效率和服務(wù)是決定個(gè)貸發(fā)展的重要因素。從這個(gè)角度來說，個(gè)人信貸前中后臺(tái)分離更適于在部門內(nèi)部進(jìn)行崗位分離，即把支行作為前臺(tái)營銷部門，二級(jí)分行專業(yè)部門作為審批、監(jiān)督部門（中臺(tái)），省行、總行專業(yè)部門作為管理部門（后臺(tái)）。在支行（前臺(tái)）重點(diǎn)是構(gòu)建以個(gè)人貸款中心為主體、以理財(cái)中心為依托、以一般網(wǎng)點(diǎn)為補(bǔ)充的營銷體系；在二級(jí)分行（中臺(tái)）重點(diǎn)是搞好個(gè)人貸款審批中心和貸后管理中心建設(shè)；總、省行重點(diǎn)是進(jìn)行業(yè)務(wù)授權(quán)監(jiān)控、制定制度辦法、研究開發(fā)產(chǎn)品和系統(tǒng)等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風(fēng)險(xiǎn)控制。
（三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新
一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。個(gè)人貸款對(duì)象是數(shù)量巨大的個(gè)人客戶，不同地區(qū)不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業(yè)銀行緊隨市場變化，制定產(chǎn)品創(chuàng)新計(jì)劃，適時(shí)推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業(yè)中差別化經(jīng)營能力；二是重視制度創(chuàng)新。我國的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內(nèi)部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務(wù)管理上一定要制定差別化的信貸政策，實(shí)行區(qū)別對(duì)待、分類指導(dǎo)。同時(shí)，要根據(jù)市場、客戶需求變化，及時(shí)修訂各種制度辦法。在制度辦法執(zhí)行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進(jìn)一步強(qiáng)化“幸福貸款”品牌建設(shè)，利用品牌的效應(yīng)和社會(huì)影響力，提高個(gè)人貸款營銷的實(shí)際效果。
（四）整合信息資源
科技是第一生產(chǎn)力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢所在。為此，總行要進(jìn)一步加快個(gè)人貸款管理系統(tǒng)建設(shè)，當(dāng)前，重點(diǎn)是搞好十個(gè)子系統(tǒng)開發(fā)。一是開發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個(gè)人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動(dòng)催收系統(tǒng)；七是建立貸款對(duì)帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；十是建立合作機(jī)構(gòu)監(jiān)控管理系統(tǒng)。上述十大系統(tǒng)的開發(fā)運(yùn)用，可以大大提高我行個(gè)人貸款的審批效率和日常管理水平。
匯報(bào)人：個(gè)人金融業(yè)務(wù)部
第三篇：銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班總結(jié)
銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班總結(jié)
6月1日至8日，在總行教育部和培訓(xùn)中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，部分一級(jí)（直屬）分行主管個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人以及總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、監(jiān)事會(huì)辦公室、法律事務(wù)部等共計(jì)28名同志參加了培訓(xùn)?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下：
一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容
本期培訓(xùn)班邀請(qǐng)了金融管理局、中國交通保險(xiǎn)有限公司、工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家，分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。
（一）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與服務(wù)營銷模式
近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務(wù)品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)；個(gè)別銀行采用產(chǎn)品定位策略；個(gè)人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個(gè)性化貸款息率和個(gè)性化還款方案層出不窮；申請(qǐng)手續(xù)簡便；批核時(shí)間快速（最快可以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)發(fā)卡）；業(yè)務(wù)外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。
近年來的部分銀行以另一品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，如永亨銀行成立永亨信用財(cái)務(wù)、花旗銀行成立花旗財(cái)務(wù)、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時(shí)間才能放貸，并且審批較嚴(yán)格，而財(cái)務(wù)公司勝在經(jīng)營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財(cái)務(wù)公司”這個(gè)服務(wù)品牌，就是要融合銀行和財(cái)務(wù)公司二者之長，使個(gè)人信貸業(yè)務(wù)既具有銀行良好的商譽(yù)背景，又具有財(cái)務(wù)公司快速彈性的經(jīng)營優(yōu)勢。
目前的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)種類主要有兩大類：
1、有抵押貸款產(chǎn)品，包括：
（1）住房按揭貸款；
（2）汽車貸款；
（3）存款/股票/基金質(zhì)押貸款，港幣存款質(zhì)押率可達(dá)100％，外幣存款一般在80％以上；股票質(zhì)押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運(yùn)作。
2、無抵押貸款產(chǎn)品，包括：
（1）信用卡貸款；
（2）循環(huán)貸款，審批條件相對(duì)較嚴(yán)，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費(fèi)或個(gè)人經(jīng)營用途的資金周轉(zhuǎn)需要；
（3）無抵押透支主要指通過個(gè)人支票戶口進(jìn)行的額度較大的賬戶透支活動(dòng)；
（4）分期貸款（如稅務(wù)貸款、裝修貸款和進(jìn)修貸款等），一般為指定用途的個(gè)人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個(gè)人客戶的稅務(wù)貸款。
銀行業(yè)個(gè)人信貸產(chǎn)品的服務(wù)營銷模式主要有以下幾種：
第一，網(wǎng)點(diǎn)營銷，這是產(chǎn)品銷售的主陣地；
第二，網(wǎng)絡(luò)營銷；
第三，客戶經(jīng)理營銷，主要是借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)；
第四，自動(dòng)柜員機(jī)營銷，自動(dòng)柜員機(jī)是豐富的廣告媒體；
第五，內(nèi)部營銷，包括內(nèi)部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動(dòng)營銷；
第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補(bǔ)自身資源的不足，提升產(chǎn)品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務(wù)的范圍。
（二）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理
以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)：
1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口
以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設(shè)mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時(shí)存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實(shí)時(shí)減低用于計(jì)算利息的貸款本金余額，即對(duì)提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時(shí)將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請(qǐng)最多2次的還款假期，每次最長可達(dá)60天的暫延還款期。當(dāng)然，渣打?qū)ortgageone?增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開戶費(fèi)港元，年費(fèi)500港元，手續(xù)費(fèi)增加了銀行收入。
與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業(yè)產(chǎn)品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計(jì)劃、中銀的“置理想”按揭計(jì)劃等。
2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口
以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設(shè)一個(gè)特惠息率的儲(chǔ)蓄賬戶，此儲(chǔ)蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時(shí)鎖定客戶的貸款與存款，進(jìn)而保持客戶不會(huì)流失。對(duì)于特惠息率儲(chǔ)蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計(jì)算。類似的產(chǎn)品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計(jì)劃、中銀的“置合息”按揭計(jì)劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。
3、按揭貸款與保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合以中銀（）于2月推出了“失業(yè)供樓保障計(jì)劃”為例：因經(jīng)濟(jì)低迷，失業(yè)率高達(dá)6.1％，直接打擊居民買房意愿。個(gè)別開發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈(zèng)失業(yè)供樓保險(xiǎn)，并與特定銀行合作，推出相關(guān)的按揭計(jì)劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時(shí)的推出了“失業(yè)供樓保障計(jì)劃”組合產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是貸款與保險(xiǎn)的組合，保險(xiǎn)期為24個(gè)月，保費(fèi)由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長供款6個(gè)月。
4、按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計(jì)劃，面向購買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等。
5、自定義還款方式的按揭產(chǎn)品
匯豐銀行推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個(gè)月僅歸還應(yīng)還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項(xiàng)還款方式，每項(xiàng)最少為期6個(gè)月。此項(xiàng)按揭計(jì)劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。
6、高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品
以恒生銀行的“好二按”按揭計(jì)劃為例，客戶購買房屋時(shí)，按揭成數(shù)最高可以達(dá)到房產(chǎn)估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業(yè)的按揭保險(xiǎn)公司或者房地產(chǎn)開發(fā)商下屬的財(cái)務(wù)公司提供，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對(duì)“好二按”收取手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司亦要收取保費(fèi)。
在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，強(qiáng)調(diào)5c的原則：
第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；
第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結(jié)欠；
第三，資產(chǎn)（capital），即了解客戶的資產(chǎn)類別和價(jià)值；
第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；
第五，條件（conditions），即了解社會(huì)規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。
（三）商業(yè)銀行的伙伴營銷
近年來，商業(yè)銀行的營銷模式經(jīng)歷了產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷和伙伴營銷三個(gè)階段。所謂產(chǎn)品營銷（productmarketing），是指20世紀(jì)60——70年代后期，銀行通過產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新來滿足客戶的需求，表現(xiàn)是銀行通過持續(xù)不斷的開發(fā)各種新產(chǎn)品，來滿足客戶的各方面理財(cái)需要。
至20世紀(jì)80年代初期，銀行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產(chǎn)品缺乏顯著差異性。銀行業(yè)紛紛開始關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的過程，提供各種增殖服務(wù)，發(fā)展到服務(wù)營銷（servicemarketing）階段。表現(xiàn)是銀行開始注重服務(wù)過程，而不是產(chǎn)品本身。恒生銀行帶頭進(jìn)行服務(wù)過程的改善，裝修銀行大堂，建設(shè)貴賓理財(cái)區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行紛紛模仿。
到20世紀(jì)90年代后期，匯豐銀行認(rèn)為傳統(tǒng)的服務(wù)營銷已經(jīng)不再具有競爭優(yōu)勢，進(jìn)而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關(guān)系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務(wù)已經(jīng)不僅僅是財(cái)富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財(cái)富增值，而是有目標(biāo)的組織財(cái)富的合理配置與管理。
但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。匯豐銀行在這方面的改進(jìn)值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉(zhuǎn)變市場定位為“理財(cái)銀行”，對(duì)那些沒有理財(cái)需要的客戶采取分層利率定價(jià)和收取手續(xù)費(fèi)等方式逐步進(jìn)行分流。通過價(jià)格的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)主要目標(biāo)：一是淘汰客戶，對(duì)于一些低貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行主動(dòng)淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財(cái)、物等資源來服務(wù)“理財(cái)客戶”。
目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財(cái)需求的客戶（即：理財(cái)客戶）才是匯豐的目標(biāo)客戶群。要成為匯豐理財(cái)客戶，必須要滿足三個(gè)基本條件：（1）具有一定的財(cái)富水平；（2）客戶具有財(cái)富管理目標(biāo)，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個(gè)目標(biāo)；（3）客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，銀行也鼓勵(lì)客戶去主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，銀行也對(duì)自身產(chǎn)品體系進(jìn)行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險(xiǎn)類、投資類的產(chǎn)品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品，同時(shí)也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。在完整的產(chǎn)品體系下，銀行可以為理財(cái)客戶設(shè)計(jì)包括儲(chǔ)蓄、投資、融資、保險(xiǎn)等全方位的理財(cái)規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定風(fēng)險(xiǎn)并確保中長期的財(cái)富增長。
二、收獲
（一）經(jīng)營理念超前
資本市場高度發(fā)達(dá)，利率完全市場化，金融同業(yè)競爭十分激烈，為了保持資產(chǎn)回報(bào)率，近十年來，各商業(yè)銀行都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的效益增長點(diǎn)，大力發(fā)展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴(kuò)張個(gè)人業(yè)務(wù)；花旗銀行通過改造組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程，實(shí)施個(gè)人業(yè)務(wù)“一站式”服務(wù)；大新銀行全力拓展個(gè)人信用卡市場等。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括三大類，第一類是以財(cái)富管理為主的私人銀行業(yè)務(wù)，第二類是以融通資金為主的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，第三類是以帳戶管理為主的普通理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人信貸是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)資本占用少、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散、附加值比較高等特點(diǎn)，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要途徑。
在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)中可能存在兩類錯(cuò)誤：第一類錯(cuò)誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯(cuò)誤是“錯(cuò)過好的客戶”。傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是為了避免第一類錯(cuò)誤，這通常會(huì)導(dǎo)致犯了大量第二類的錯(cuò)誤；而個(gè)人信貸業(yè)務(wù)由于先天具有整體風(fēng)險(xiǎn)低、風(fēng)險(xiǎn)分散的特點(diǎn)，應(yīng)該允許出現(xiàn)第一類錯(cuò)誤（但要將其控制在一定比例之內(nèi)），同時(shí)盡量避免出現(xiàn)第二類錯(cuò)誤。
在銀行內(nèi)部的運(yùn)營管理方面，銀行強(qiáng)調(diào)“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”，追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)人、財(cái)、物等經(jīng)營資源的配置完全依靠市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回報(bào)。我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)“高收益和零風(fēng)險(xiǎn)并行”，一方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是高收益業(yè)務(wù)，必須大力發(fā)展，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)某些個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)，就進(jìn)行大幅度政策收緊，這導(dǎo)致我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。
（二）經(jīng)營戰(zhàn)略明確
對(duì)銀行而言，經(jīng)營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財(cái)銀行。對(duì)于銀行而言，各專業(yè)部門也會(huì)根據(jù)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)計(jì)詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷渠道、定價(jià)策略等。
而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時(shí)實(shí)施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。
（三）業(yè)務(wù)流程清晰
商業(yè)銀行在個(gè)人貸款流程設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)個(gè)人貸款的特點(diǎn)，實(shí)行以分級(jí)管理、差別化授權(quán)為主，小額貸款在前臺(tái)營銷部門內(nèi)部進(jìn)行審批，額度稍大點(diǎn)的貸款按程序上報(bào)上級(jí)管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報(bào)專門審批部門審批，貸款流程清晰，責(zé)任明確，較好地處理了市場拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的矛盾，能夠在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下快速應(yīng)對(duì)客戶需求，提高市場占比。為了提高業(yè)務(wù)審批效率，一些商業(yè)銀行還根據(jù)客戶職業(yè)、收入和財(cái)產(chǎn)擁有情況，事先核定授信額度，額度內(nèi)的融資通過信用卡或電子銀行進(jìn)行處理，客戶不必多次往返銀行，申請(qǐng)、使用貸款非常方便。
商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時(shí)間為兩小時(shí)左右，短的可在半小時(shí)內(nèi)完成，而對(duì)于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎(chǔ)上可在當(dāng)天回復(fù)審批結(jié)果。商業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進(jìn)的電子審批系統(tǒng)。在貸款受理階段，工作人員可通過系統(tǒng)集成，與其他業(yè)務(wù)的主機(jī)系統(tǒng)相連接，直接調(diào)用申請(qǐng)人的基本資料、存貸款狀況、個(gè)人信用記錄等信息，一方面減少了數(shù)據(jù)資料手工重復(fù)輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請(qǐng)人的資產(chǎn)狀況，降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權(quán)限，在保證審批效率的同時(shí)減少違規(guī)情況的發(fā)生，同時(shí)根據(jù)電子數(shù)據(jù)監(jiān)控流程進(jìn)度，進(jìn)行業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分析。基于高效的電子審批系統(tǒng)，銀行在為客戶提供快速服務(wù)的同時(shí)，也為系統(tǒng)內(nèi)的績效評(píng)估提供了依據(jù)。
（四）產(chǎn)品創(chuàng)新迅速
地方很小，卻云集了200多家金融機(jī)構(gòu)，同業(yè)競爭異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產(chǎn)品創(chuàng)新。同時(shí)，利率完全市場化和混業(yè)經(jīng)營也為商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。各商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)由市場營銷部門承擔(dān)，前臺(tái)（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺(tái)（信貸管理部門）意見后，交由新產(chǎn)品委員會(huì)討論決定，這種信貸產(chǎn)品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領(lǐng)先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力，其提出的風(fēng)險(xiǎn)管理措施比較有力，能夠防止前臺(tái)只唯市場不顧風(fēng)險(xiǎn)的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進(jìn)、相互制約。此外，商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行--花旗財(cái)務(wù)；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)品牌建設(shè)上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財(cái)；農(nóng)業(yè)銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認(rèn)同度不高。
（五）風(fēng)險(xiǎn)管理有效
商業(yè)銀行根據(jù)個(gè)人貸款特點(diǎn)，采用了有別于法人客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和方法：
一是堅(jiān)持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機(jī)構(gòu)通過精確計(jì)算認(rèn)為：個(gè)人信貸客戶數(shù)量大，交易筆數(shù)多，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊?，其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律，個(gè)人貸款規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越易分散，損失的概率就越小，贏利的機(jī)會(huì)大大增加，只要按照正常的流程去規(guī)范操作，業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，就能夠盈利，規(guī)模越大，贏利越多。個(gè)人貸款不能簡單的以單戶、單筆計(jì)算盈利與風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該以概率管理的方法來測算盈利和風(fēng)險(xiǎn)。
二是堅(jiān)持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業(yè)法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進(jìn)行決策時(shí)，要加上決策者的素質(zhì)和智慧。個(gè)人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規(guī)定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業(yè)銀行都開發(fā)了個(gè)人信用（包括信用卡在內(nèi)）打分和審批系統(tǒng)，每筆貸款均通過系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行審批處理，風(fēng)險(xiǎn)控制手段非常先進(jìn)。除此之外，他們還充分運(yùn)用資產(chǎn)證券化、信用調(diào)期、附加保險(xiǎn)等工具，轉(zhuǎn)移或分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。
三是堅(jiān)持以業(yè)績考核為主，責(zé)任追究為輔。商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置非常扁頻化，前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)和支行主要營銷個(gè)人金融產(chǎn)品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統(tǒng)一營銷、捆綁營銷?？傂袑ｉT制定了產(chǎn)品計(jì)價(jià)方法，開發(fā)了考核程序，每個(gè)月都能對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員進(jìn)行業(yè)績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業(yè)績和工作經(jīng)歷劃分等級(jí)，實(shí)行等級(jí)工資制。如果營銷人員在貸款調(diào)查中未盡到責(zé)任，則要降級(jí)使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調(diào)離崗位，直至辭退。營銷部門對(duì)客戶經(jīng)理組成營銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)客戶經(jīng)理通常配備一個(gè)助理和一個(gè)秘書，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)商務(wù)談判、貸前調(diào)查，秘書負(fù)責(zé)辦理貸款手續(xù)，這相當(dāng)于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實(shí)和客戶經(jīng)理“一手清”。同時(shí)，設(shè)立若干個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理如保險(xiǎn)、基金、信用卡等，為客戶經(jīng)理提供營銷支撐。
（六）科技手段先進(jìn)
為了適應(yīng)從“全民銀行”到“理財(cái)銀行”的轉(zhuǎn)變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務(wù)客戶、監(jiān)督服務(wù)過程方向轉(zhuǎn)變。銀行在改進(jìn)信息系統(tǒng)功能時(shí)，積極學(xué)習(xí)國際先進(jìn)的系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于領(lǐng)先的技術(shù)和功能模塊直接購買或者外包以節(jié)省成本。
與同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統(tǒng)對(duì)市場營銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進(jìn)行人為分隔，沒有按照統(tǒng)一客戶視圖進(jìn)行有效的整合；最后，信息系統(tǒng)研發(fā)進(jìn)度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。
三、建議
（一）制定發(fā)展戰(zhàn)略
總行應(yīng)由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、信貸管理部、授信業(yè)務(wù)部、信用審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部等相關(guān)部門共同參與，盡快制定個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細(xì)化并落實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設(shè)，合理配置人、財(cái)、物等資源，協(xié)調(diào)解決個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的各種問題，建立和完善問責(zé)制度，使各部門切實(shí)負(fù)起責(zé)任，溝通協(xié)作，共同促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
（二）理順管理體制
工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機(jī)制及內(nèi)部管理體制正處于調(diào)整完善之中，我們應(yīng)該按照“以客戶為中心，以贏利為目標(biāo)、以流程控制為抓手、以系統(tǒng)建設(shè)為保障”來加快構(gòu)建符合個(gè)人信貸業(yè)務(wù)規(guī)律的管理體制，這一體制要充分體現(xiàn)“前臺(tái)一站營銷、中臺(tái)集中審批、后臺(tái)統(tǒng)一管理”和分級(jí)授權(quán)、差別授權(quán)的管理要求，要有利于“產(chǎn)品多樣化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、審批集中化、管理系統(tǒng)化”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點(diǎn)對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人信貸尤為重要。
從實(shí)際情況看，影響個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素有四個(gè)，即：產(chǎn)品、價(jià)格、效率和服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化、利率同樣化的條件下，效率和服務(wù)是決定個(gè)貸發(fā)展的重要因素。從這個(gè)角度來說，個(gè)人信貸前中后臺(tái)分離更適于在部門內(nèi)部進(jìn)行崗位分離，即把支行作為前臺(tái)營銷部門，二級(jí)分行專業(yè)部門作為審批、監(jiān)督部門（中臺(tái)），省行、總行專業(yè)部門作為管理部門（后臺(tái)）。在支行（前臺(tái)）重點(diǎn)是構(gòu)建以個(gè)人貸款中心為主體、以理財(cái)中心為依托、以一般網(wǎng)點(diǎn)為補(bǔ)充的營銷體系；在二級(jí)分行（中臺(tái)）重點(diǎn)是搞好個(gè)人貸款審批中心和貸后管理中心建設(shè)；總、省行重點(diǎn)是進(jìn)行業(yè)務(wù)授權(quán)監(jiān)控、制定制度辦法、研究開發(fā)產(chǎn)品和系統(tǒng)等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風(fēng)險(xiǎn)控制。
（三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新
一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。個(gè)人貸款對(duì)象是數(shù)量巨大的個(gè)人客戶，不同地區(qū)不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業(yè)銀行緊隨市場變化，制定產(chǎn)品創(chuàng)新計(jì)劃，適時(shí)推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業(yè)中差別化經(jīng)營能力；二是重視制度創(chuàng)新。我國的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內(nèi)部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務(wù)管理上一定要制定差別化的信貸政策，實(shí)行區(qū)別對(duì)待、分類指導(dǎo)。同時(shí)，要根據(jù)市場、客戶需求變化，及時(shí)修訂各種制度辦法。在制度辦法執(zhí)行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進(jìn)一步強(qiáng)化“幸福貸款”品牌建設(shè)，利用品牌的效應(yīng)和社會(huì)影響力，提高個(gè)人貸款營銷的實(shí)際效果。
（四）整合信息資源
科技是第一生產(chǎn)力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢所在。為此，總行要進(jìn)一步加快個(gè)人貸款管理系統(tǒng)建設(shè)，當(dāng)前，重點(diǎn)是搞好十個(gè)子系統(tǒng)開發(fā)。一是開發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個(gè)人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動(dòng)催收系統(tǒng)；七是建立貸款對(duì)帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；十是建立合作機(jī)構(gòu)監(jiān)控管理系統(tǒng)。上述十大系統(tǒng)的開發(fā)運(yùn)用，可以大大提高我行個(gè)人貸款的審批效率和日常管理水平。
匯報(bào)人：個(gè)人金融業(yè)務(wù)部
第四篇：公司及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)種類(銀行)
公司及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)種類（銀行）
目 錄
并購貸款 1 金銀倉R融資 2 應(yīng)收賬款融資 2 國內(nèi)保理 3 法人賬戶透支 4 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資 5 訂單融資 6 電子商務(wù)融資（e貸通）7 倉單融資 8 保單融資 10 固定資產(chǎn)貸款 10 流動(dòng)資金貸款 11 房地產(chǎn)開發(fā)貸款 12 個(gè)人住房貸款 13 個(gè)人再交易住房貸款 14 公積金個(gè)人住房貸款 15 個(gè)人住房組合貸款 16 個(gè)人商業(yè)用房貸款 18 個(gè)人住房抵押額度貸款 19 ‘房易安’交易資金托管業(yè)務(wù) 20 固定利率個(gè)人住房貸款 21 ‘存貸通’個(gè)人貸款增值賬戶業(yè)務(wù) 22 合力貸 23 等額遞增還款服務(wù) 23
寬限期還款方式 23 個(gè)人消費(fèi)額度貸款 24 個(gè)人汽車貸款 25 個(gè)人權(quán)利質(zhì)押貸款 27 國家助學(xué)貸款 29 下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款 30 個(gè)人助業(yè)貸款 32
并購貸款
產(chǎn)品簡介：
并購貸款，是指建設(shè)銀行向并購方或因其并購交易而設(shè)立的“子公司”（SPV）發(fā)放的，用于支付并購交易價(jià)款的貸款。
特色與優(yōu)勢：
1、并購貸款是目前唯一可用于支持股本權(quán)益性融資的信貸類產(chǎn)品，該產(chǎn)品通過發(fā)放貸款的形式為企業(yè)并購交易提供資金支持。
2、貸款使用期限長，一般不超過5年。
3、貸款靈活性強(qiáng)，可根據(jù)客戶具體的交易方案，在受讓原有股東股權(quán)，認(rèn)購新增股權(quán)，承接債務(wù)和收購資產(chǎn)等多種并購交易模式下提供融資支持。
4、專業(yè)化運(yùn)作：建設(shè)銀行憑借豐富的國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)資源，以及具備國際化視野的專業(yè)并購團(tuán)隊(duì)，在為企業(yè)提供并購融資的同時(shí)，還可以為并購交易提供全方位的顧問服務(wù)，為企業(yè)在并購過程中充分識(shí)別各類風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格談判、做好風(fēng)險(xiǎn)處置預(yù)案提供有力支持。
5、整體性方案：建設(shè)銀行在為企業(yè)設(shè)計(jì)并購融資方案過程中，將統(tǒng)籌企業(yè)并購交易和后續(xù)整合的融資需求，進(jìn)而為企業(yè)并購后的發(fā)展提供有力金融支持。
辦理程序：
符合建設(shè)銀行并購貸款業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)可向建行提出并購貸款融資需求，建設(shè)銀行并購業(yè)務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)企業(yè)的并購交易情況和企業(yè)在建設(shè)銀行授信額度的使用情況提供并購貸款資金支持以及相關(guān)服務(wù)。
1、申請(qǐng)：企業(yè)可以向建設(shè)銀行各級(jí)對(duì)公營業(yè)機(jī)構(gòu)提出并購貸款申請(qǐng)；
2、擔(dān)任并購財(cái)務(wù)顧問參與前期盡職調(diào)查：建設(shè)銀行將結(jié)合企業(yè)的貸款申請(qǐng)，安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)就并購交易結(jié)構(gòu)、目標(biāo)企業(yè)相關(guān)情況等方面進(jìn)行盡職調(diào)查；
3、融資方案設(shè)計(jì)：根據(jù)企業(yè)的并購貸款需求和前期盡職調(diào)查結(jié)果，提出融資方案和相應(yīng)貸款條件；
4、申報(bào)審批：將與企業(yè)協(xié)商一致的并購融資方案申報(bào)審批；
5、簽訂并購貸款業(yè)務(wù)合同和提款：并購貸款經(jīng)我行審批同意后，擬訂并簽署貸款合同，落實(shí)提款先決條件后可支用貸款。
金銀倉?融資是指經(jīng)銷商持建設(shè)銀行認(rèn)可的購銷合同和訂單，基于優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)廠商信用，以建設(shè)銀行認(rèn)可的倉儲(chǔ)公司出具的倉單作為質(zhì)押，向建設(shè)銀行申請(qǐng)的短期融資信貸業(yè)務(wù)。
產(chǎn)品特點(diǎn)：
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提前融資，立即完成貨款支付和采購交易
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融資工具多樣，包括貸款、銀行承兌匯票、法人賬戶透支等 為您提供的便利：
1、買方企業(yè)根據(jù)建行認(rèn)可的購銷合同及訂單即可得到建設(shè)銀行信貸資金支持；
2、賣方可提前收到回籠資金，提高資金效率；
3、買方可根據(jù)銷售情況靈活掌握還款時(shí)間。業(yè)務(wù)辦理流程：
1、買賣雙方簽訂購銷合同；
2、買方、賣方、建設(shè)銀行及倉儲(chǔ)公司簽訂協(xié)議；
3、買方與建設(shè)銀行簽訂融資合同；
4、買方按貨款的一定比例在建設(shè)銀行存入保證金，建設(shè)銀行按購銷合同約定的貨款向買方提供融資，并直接將資金劃付賣方，賣方收到貨款后發(fā)貨至建設(shè)銀行指定倉庫；
5、買方分批部分償還建設(shè)銀行貸款贖貨。
七、建設(shè)銀行要求的其他資料。辦理渠道及辦理流程
1.辦理渠道：學(xué)生通過所在學(xué)校與簽訂業(yè)務(wù)合作關(guān)系的我行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系。
2.辦理流程：
①申請(qǐng)。由借款人向?qū)W校提出申請(qǐng)，填寫《中國建設(shè)銀行國家助學(xué)貸款申請(qǐng)表》，學(xué)校對(duì)借款人的身份證件及其家庭經(jīng)濟(jì)困難情況證明材料的真實(shí)性進(jìn)行初審，并出具意見。貸款行不直接受理借款人的申請(qǐng)。
②受理及審批。貸款行收到學(xué)校送達(dá)的借款人申請(qǐng)表及有關(guān)資料后，應(yīng)對(duì)借款人申請(qǐng)資料的真實(shí)性和完整性進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并審查學(xué)校是否已簽署初審意見、貸款總量是否未超過相應(yīng)助學(xué)貸款管理部門核定給該學(xué)校的貸款控制總量。將審查同意發(fā)放貸款的學(xué)生名單及金額通知借款人所在學(xué)校，由學(xué)校通知學(xué)生。
③發(fā)放。經(jīng)審批同意貸款的，由學(xué)校組織學(xué)生簽訂《中國建設(shè)銀行國家助學(xué)借款合同》，國家助學(xué)貸款實(shí)行借款人一次申請(qǐng)、貸款行一次審批、單戶核算、分次發(fā)放的方式。其中，學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)貸款按學(xué)年（期）發(fā)放，直接劃入借款人所在學(xué)校在建設(shè)銀行開立的賬戶上；生活費(fèi)貸款（每年的2月、8月不發(fā)放生活費(fèi)貸款），根據(jù)合同約定定期劃入借款人在建設(shè)銀行開立的活期儲(chǔ)蓄賬戶。
④貸后管理。借款人因畢業(yè)、結(jié)業(yè)、肄業(yè)、退學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)、出國、被取消學(xué)籍等原因離校，應(yīng)在離校前與貸款行簽訂《國家助學(xué)借款還款補(bǔ)充協(xié)議》（以下簡稱《補(bǔ)充協(xié)議》）?！堆a(bǔ)充協(xié)議》簽署后，學(xué)校方可為借款人辦理離校手續(xù)。貸款行須取得借款人離校后的聯(lián)系方式。借款人畢業(yè)、結(jié)業(yè)、肄業(yè)的，貸款行應(yīng)取得其工作單位的相關(guān)信息。
⑤貸款回收。借款人應(yīng)按《借款合同》和《補(bǔ)充協(xié)議》的規(guī)定償還貸款本金和利息。借款人可以與貸款行約定還款賬戶定期扣款或到貸款行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)償還貸款。對(duì)于提前償還貸款的，借款人應(yīng)符合建設(shè)銀行規(guī)定的條件并按照建設(shè)銀行的規(guī)定的有關(guān)手續(xù)辦理。
下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款
下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款指中國建設(shè)銀行在政府指定的貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保的前提下，向中華人民共和國境內(nèi)（不含港、澳、臺(tái)地區(qū)）的下崗失業(yè)人員發(fā)放的人民幣貸款。
基本規(guī)定
1.貸款對(duì)象：下崗失業(yè)人員
2.貸款額度：最低額度為人民幣2000元，單戶貸款額度最高不超過2萬元（含2萬元）。
3.貸款期限：期限最長不超過2年，借款人提出延長期限，經(jīng)擔(dān)保機(jī)構(gòu)同意繼續(xù)提供擔(dān)保的，可按人民銀行規(guī)定延長還款期限一次。延長期限在原貸款到期日基礎(chǔ)上順延，最長不得超過一年。
4.貸款利率：執(zhí)行中國人民銀行規(guī)定的同期貸款利率，不上浮。5.擔(dān)保方式：政府制定的擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保 6.需要提供的申請(qǐng)材料： 辦理渠道及辦理流程
1.辦理渠道：借款人通過中國建設(shè)銀行開辦下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款的業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)申請(qǐng)辦理。
2.辦理流程：①受理。申請(qǐng)小額擔(dān)保貸款需由借款人所在社區(qū)或所在企業(yè)推薦，經(jīng)勞動(dòng)保障部門審查，貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)審核并承諾擔(dān)保后，借款人自愿向建設(shè)銀行提出借款申請(qǐng)，并填寫《中國建設(shè)銀行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款申請(qǐng)表》；
②貸前調(diào)查。經(jīng)辦行收到借款人申請(qǐng)表及有關(guān)資料后，應(yīng)對(duì)借款人申請(qǐng)資料的真實(shí)性和完整性進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并審查擔(dān)保機(jī)構(gòu)是否已簽署承諾擔(dān)保意見；
③審批。經(jīng)辦行填寫《中國建設(shè)銀行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款審批表》根據(jù)有關(guān)程序?qū)徟?，在收到借款人申?qǐng)表及有關(guān)資料后150個(gè)工作日內(nèi)完成審批，并同時(shí)填寫《中國建設(shè)銀行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款審批表》（見附件），將審批結(jié)果通知借款申請(qǐng)人；
④發(fā)放。經(jīng)審批同意貸款的，經(jīng)辦行應(yīng)與借款人簽訂《中國建設(shè)銀行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保借款合同》，并在合同中約定貸款額度、期限、利率、還款方式、逾期利息、用途及其它有關(guān)事項(xiàng)。小額擔(dān)保貸款對(duì)借款人實(shí)行單戶頭管理、單戶頭核算的方式。貸款資金劃入借款人在建設(shè)銀行開立的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶上。
⑤貸后管理。一級(jí)分行或地市級(jí)經(jīng)辦行應(yīng)與當(dāng)?shù)刎?cái)政部門指定的擔(dān)保機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議。擔(dān)保機(jī)構(gòu)應(yīng)按照財(cái)政部門規(guī)定及與協(xié)議合同的要求規(guī)定，將擔(dān)?；鸫嫒朐诮?jīng)辦行設(shè)立的擔(dān)保基金專項(xiàng)帳戶。小額擔(dān)保貸款責(zé)任余額不得超過貸款擔(dān)?；鹚诮?jīng)辦銀行存款余額的五倍。經(jīng)辦行在每月終了填制《中國建設(shè)銀行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款統(tǒng)計(jì)報(bào)表》和《中國建設(shè)銀行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款貼息情況統(tǒng)計(jì)表》報(bào)送當(dāng)?shù)氐厥胸?cái)政和上級(jí)行。
⑥貸款回收。非微利項(xiàng)目貸款，實(shí)行按月/或按季結(jié)息。貸款償還實(shí)行等額本息還款方式。非微利項(xiàng)目借款期限在一年以內(nèi)的，貸款償還，貸款到期一次性歸還貸款本息。借款期限在一年以上的，貸款償還實(shí)行按月/或按季等額本息還款方式。微利項(xiàng)目貸款，實(shí)行按
季結(jié)息，并由財(cái)政按季全額貼息。借款期限在一年以內(nèi)的，貸款到期一次性歸還貸款本金。借款期限在一年以上的，貸款償還實(shí)行按月或按季等額本息還款方式。借款人償還貸款本息采取委托扣款的方式,從約定的還款帳戶中扣除
個(gè)人助業(yè)貸款
基本規(guī)定：
1.貸款對(duì)象：年滿十八周歲，具有完全民事行為能力的中國公民,且借款人年齡與貸款期限之和不超過60周歲。
2.貸款額度：最低額度10萬元，最高授信額度500萬元。
3.貸款期限：貸款期限一般為1年（含），額度有效期限最長不超過5年； 4.貸款利率：按照中國建設(shè)銀行的貸款利率規(guī)定執(zhí)行；
5.擔(dān)保方式：擔(dān)保采取抵押、質(zhì)押和保證方式，但是不接受單純以（8）建設(shè)銀行需要的其他資料。辦理流程：
1.客戶申請(qǐng)?？蛻粝蜚y行提出申請(qǐng)，書面填定申請(qǐng)表，同時(shí)提交相關(guān)資料；
2.簽訂合同。銀行對(duì)借款人提交的申請(qǐng)資料調(diào)查、審批通過后，雙方簽訂借款合同、擔(dān)保合同，視情況辦理相關(guān)公證、抵押登記手續(xù)等；
3.發(fā)放貸款。經(jīng)銀行審批同意發(fā)放的貸款，辦妥所有手續(xù)后，銀行以轉(zhuǎn)賬方式向借款人指定個(gè)人結(jié)算賬戶發(fā)放貸款；
4.按期還款。借款人按借款合同約定的還款計(jì)劃、還款方式償還貸款本息；
5.貸款結(jié)清。貸款結(jié)清包括正常結(jié)清和提前結(jié)清兩種。①正常結(jié)清：在貸款到期日（一次性還本付息類）或貸款最后一期（分期償還類）結(jié)清貸款；②提前結(jié)清：在貸款到期日前，借款人如提前部分或全部結(jié)清貸款，須按借款合同約定，提前向銀行提出申請(qǐng)，由銀行審批后到指定會(huì)計(jì)柜臺(tái)進(jìn)行還款。
貸款結(jié)清后，借款人應(yīng)持本人有效身份證件和銀行出具的貸款結(jié)清憑證領(lǐng)回由銀行收押的法律憑證和有關(guān)證明文件，并持貸款結(jié)清憑證到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續(xù)。
第五篇：銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班總結(jié)
銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班總結(jié)
6月1日至8日，在總行教育部和培訓(xùn)中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，部分一級(jí)（直屬）分行主管個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人以及總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、監(jiān)事會(huì)辦公室、法律事務(wù)部等共計(jì)28名同志參加了培訓(xùn)?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下：
一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容
本期培訓(xùn)班邀請(qǐng)了金融管理局、中國交通保險(xiǎn)有限公司、工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家，分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。
（一）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與服務(wù)營銷模式
近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務(wù)品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)；個(gè)別銀行采用產(chǎn)品定位策略；個(gè)人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個(gè)性化貸款息率和個(gè)性化還款方案層出不窮；申請(qǐng)手續(xù)簡便；批核時(shí)間快速（最快可以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)發(fā)卡）；業(yè)務(wù)外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。
近年來的部分銀行以另一品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，如永亨銀行成立永亨信用財(cái)務(wù)、花旗銀行成立花旗財(cái)務(wù)、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時(shí)間才能放貸，并且審批較嚴(yán)格，而財(cái)務(wù)公司勝在經(jīng)營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財(cái)務(wù)公司”這個(gè)服務(wù)品牌，就是要融合銀行和財(cái)務(wù)公司二者之長，使個(gè)人信貸業(yè)務(wù)既具有銀行良好的商譽(yù)背景，又具有財(cái)務(wù)公司快速彈性的經(jīng)營優(yōu)勢。
目前的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)種類主要有兩大類：
1、有抵押貸款產(chǎn)品，包括：
（1）住房按揭貸款；
（2）汽車貸款；
（3）存款/股票/基金質(zhì)押貸款，港幣存款質(zhì)押率可達(dá)100％，外幣存款一般在80％以上；股票質(zhì)押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運(yùn)作。
2、無抵押貸款產(chǎn)品，包括：
（1）信用卡貸款；
（2）循環(huán)貸款，審批條件相對(duì)較嚴(yán)，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費(fèi)或個(gè)人經(jīng)營用途的資金周轉(zhuǎn)需要；
（3）無抵押透支主要指通過個(gè)人支票戶口進(jìn)行的額度較大的賬戶透支活動(dòng)；
（4）分期貸款（如稅務(wù)貸款、裝修貸款和進(jìn)修貸款等），一般為指定用途的個(gè)人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個(gè)人客戶的稅務(wù)貸款。
銀行業(yè)個(gè)人信貸產(chǎn)品的服務(wù)營銷模式主要有以下幾種：
第一，網(wǎng)點(diǎn)營銷，這是產(chǎn)品銷售的主陣地；
第二，網(wǎng)絡(luò)營銷；
第三，客戶經(jīng)理營銷，主要是借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)；
第四，自動(dòng)柜員機(jī)營銷，自動(dòng)柜員機(jī)是豐富的廣告媒體；
第五，內(nèi)部營銷，包括內(nèi)部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動(dòng)營銷；
第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補(bǔ)自身資源的不足，提升產(chǎn)品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務(wù)的范圍。
（二）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理
以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)：
1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口
以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設(shè)mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時(shí)存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實(shí)時(shí)減低用于計(jì)算利息的貸款本金余額，即對(duì)提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時(shí)將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請(qǐng)最多2次的還款假期，每次最長可達(dá)60天的暫延還款期。當(dāng)然，渣打?qū)ortgageone?增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開戶費(fèi)港元，年費(fèi)500港元，手續(xù)費(fèi)增加了銀行收入。
與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業(yè)產(chǎn)品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計(jì)劃、中銀的“置理想”按揭計(jì)劃等。
2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口
以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設(shè)一個(gè)特惠息率的儲(chǔ)蓄賬戶，此儲(chǔ)蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時(shí)鎖定客戶的貸款與存款，進(jìn)而保持客戶不會(huì)流失。對(duì)于特惠息率儲(chǔ)蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計(jì)算。類似的產(chǎn)品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計(jì)劃、中銀的“置合息”按揭計(jì)劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。
3、按揭貸款與保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合以中銀（）于2月推出了“失業(yè)供樓保障計(jì)劃”為例：因經(jīng)濟(jì)低迷，失業(yè)率高達(dá)6.1％，直接打擊居民買房意愿。個(gè)別開發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈(zèng)失業(yè)供樓保險(xiǎn)，并與特定銀行合作，推出相關(guān)的按揭計(jì)劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時(shí)的推出了“失業(yè)供樓保障計(jì)劃”組合產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是貸款與保險(xiǎn)的組合，保險(xiǎn)期為24個(gè)月，保費(fèi)由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長供款6個(gè)月。
4、按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計(jì)劃，面向購買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等。
5、自定義還款方式的按揭產(chǎn)品
匯豐銀行推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個(gè)月僅歸還應(yīng)還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項(xiàng)還款方式，每項(xiàng)最少為期6個(gè)月。此項(xiàng)按揭計(jì)劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。
6、高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品
以恒生銀行的“好二按”按揭計(jì)劃為例，客戶購買房屋時(shí)，按揭成數(shù)最高可以達(dá)到房產(chǎn)估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業(yè)的按揭保險(xiǎn)公司或者房地產(chǎn)開發(fā)商下屬的財(cái)務(wù)公司提供，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對(duì)“好二按”收取手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司亦要收取保費(fèi)。
在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，強(qiáng)調(diào)5c的原則：
第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；
第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結(jié)欠；
第三，資產(chǎn)（capital），即了解客戶的資產(chǎn)類別和價(jià)值；
第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；
第五，條件（conditions），即了解社會(huì)規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。
（三）商業(yè)銀行的伙伴營銷
近年來，商業(yè)銀行的營銷模式經(jīng)歷了產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷和伙伴營銷三個(gè)階段。所謂產(chǎn)品營銷（productmarketing），是指20世紀(jì)60——70年代后期，銀行通過產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新來滿足客戶的需求，表現(xiàn)是銀行通過持續(xù)不斷的開發(fā)各種新產(chǎn)品，來滿足客戶的各方面理財(cái)需要。
至20世紀(jì)80年代初期，銀行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產(chǎn)品缺乏顯著差異性。銀行業(yè)紛紛開始關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的過程，提供各種增殖服務(wù)，發(fā)展到服務(wù)營銷（servicemarketing）階段。表現(xiàn)是銀行開始注重服務(wù)過程，而不是產(chǎn)品本身。恒生銀行帶頭進(jìn)行服務(wù)過程的改善，裝修銀行大堂，建設(shè)貴賓理財(cái)區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行紛紛模仿。
到20世紀(jì)90年代后期，匯豐銀行認(rèn)為傳統(tǒng)的服務(wù)營銷已經(jīng)不再具有競爭優(yōu)勢，進(jìn)而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關(guān)系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務(wù)已經(jīng)不僅僅是財(cái)富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財(cái)富增值，而是有目標(biāo)的組織財(cái)富的合理配置與管理。
但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。匯豐銀行在這方面的改進(jìn)值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉(zhuǎn)變市場定位為“理財(cái)銀行”，對(duì)那些沒有理財(cái)需要的客戶采取分層利率定價(jià)和收取手續(xù)費(fèi)等方式逐步進(jìn)行分流。通過價(jià)格的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)主要目標(biāo)：一是淘汰客戶，對(duì)于一些低貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行主動(dòng)淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財(cái)、物等資源來服務(wù)“理財(cái)客戶”。
目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財(cái)需求的客戶（即：理財(cái)客戶）才是匯豐的目標(biāo)客戶群。要成為匯豐理財(cái)客戶，必須要滿足三個(gè)基本條件：（1）具有一定的財(cái)富水平；（2）客戶具有財(cái)富管理目標(biāo)，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個(gè)目標(biāo)；（3）客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，銀行也鼓勵(lì)客戶去主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，銀行也對(duì)自身產(chǎn)品體系進(jìn)行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險(xiǎn)類、投資類的產(chǎn)品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品，同時(shí)也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。在完整的產(chǎn)品體系下，銀行可以為理財(cái)客戶設(shè)計(jì)包括儲(chǔ)蓄、投資、融資、保險(xiǎn)等全方位的理財(cái)規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定風(fēng)險(xiǎn)并確保中長期的財(cái)富增長。
二、收獲
（一）經(jīng)營理念超前
資本市場高度發(fā)達(dá)，利率完全市場化，金融同業(yè)競爭十分激烈，為了保持資產(chǎn)回報(bào)率，近十年來，各商業(yè)銀行都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的效益增長點(diǎn)，大力發(fā)展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴(kuò)張個(gè)人業(yè)務(wù)；花旗銀行通過改造組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程，實(shí)施個(gè)人業(yè)務(wù)“一站式”服務(wù)；大新銀行全力拓展個(gè)人信用卡市場等。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括三大類，第一類是以財(cái)富管理為主的私人銀行業(yè)務(wù)，第二類是以融通資金為主的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，第三類是以帳戶管理為主的普通理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人信貸是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)資本占用少、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散、附加值比較高等特點(diǎn)，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要途徑。
在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)中可能存在兩類錯(cuò)誤：第一類錯(cuò)誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯(cuò)誤是“錯(cuò)過好的客戶”。傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是為了避免第一類錯(cuò)誤，這通常會(huì)導(dǎo)致犯了大量第二類的錯(cuò)誤；而個(gè)人信貸業(yè)務(wù)由于先天具有整體風(fēng)險(xiǎn)低、風(fēng)險(xiǎn)分散的特點(diǎn)，應(yīng)該允許出現(xiàn)第一類錯(cuò)誤（但要將其控制在一定比例之內(nèi)），同時(shí)盡量避免出現(xiàn)第二類錯(cuò)誤。
在銀行內(nèi)部的運(yùn)營管理方面，銀行強(qiáng)調(diào)“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”，追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)人、財(cái)、物等經(jīng)營資源的配置完全依靠市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回報(bào)。我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)“高收益和零風(fēng)險(xiǎn)并行”，一方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是高收益業(yè)務(wù)，必須大力發(fā)展，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)某些個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)，就進(jìn)行大幅度政策收緊，這導(dǎo)致我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。
（二）經(jīng)營戰(zhàn)略明確
對(duì)銀行而言，經(jīng)營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財(cái)銀行。對(duì)于銀行而言，各專業(yè)部門也會(huì)根據(jù)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)計(jì)詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷渠道、定價(jià)策略等。
而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時(shí)實(shí)施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。
（三）業(yè)務(wù)流程清晰
商業(yè)銀行在個(gè)人貸款流程設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)個(gè)人貸款的特點(diǎn)，實(shí)行以分級(jí)管理、差別化授權(quán)為主，小額貸款在前臺(tái)營銷部門內(nèi)部進(jìn)行審批，額度稍大點(diǎn)的貸款按程序上報(bào)上級(jí)管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報(bào)專門審批部門審批，貸款流程清晰，責(zé)任明確，較好地處理了市場拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的矛盾，能夠在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下快速應(yīng)對(duì)客戶需求，提高市場占比。為了提高業(yè)務(wù)審批效率，一些商業(yè)銀行還根據(jù)客戶職業(yè)、收入和財(cái)產(chǎn)擁有情況，事先核定授信額度，額度內(nèi)的融資通過信用卡或電子銀行進(jìn)行處理，客戶不必多次往返銀行，申請(qǐng)、使用貸款非常方便。
商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時(shí)間為兩小時(shí)左右，短的可在半小時(shí)內(nèi)完成，而對(duì)于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎(chǔ)上可在當(dāng)天回復(fù)審批結(jié)果。商業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進(jìn)的電子審批系統(tǒng)。在貸款受理階段，工作人員可通過系統(tǒng)集成，與其他業(yè)務(wù)的主機(jī)系統(tǒng)相連接，直接調(diào)用申請(qǐng)人的基本資料、存貸款狀況、個(gè)人信用記錄等信息，一方面減少了數(shù)據(jù)資料手工重復(fù)輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請(qǐng)人的資產(chǎn)狀況，降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權(quán)限，在保證審批效率的同時(shí)減少違規(guī)情況的發(fā)生，同時(shí)根據(jù)電子數(shù)據(jù)監(jiān)控流程進(jìn)度，進(jìn)行業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分析。基于高效的電子審批系統(tǒng)，銀行在為客戶提供快速服務(wù)的同時(shí)，也為系統(tǒng)內(nèi)的績效評(píng)估提供了依據(jù)。
（四）產(chǎn)品創(chuàng)新迅速
地方很小，卻云集了200多家金融機(jī)構(gòu)，同業(yè)競爭異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產(chǎn)品創(chuàng)新。同時(shí)，利率完全市場化和混業(yè)經(jīng)營也為商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。各商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)由市場營銷部門承擔(dān)，前臺(tái)（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺(tái)（信貸管理部門）意見后，交由新產(chǎn)品委員會(huì)討論決定，這種信貸產(chǎn)品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領(lǐng)先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力，其提出的風(fēng)險(xiǎn)管理措施比較有力，能夠防止前臺(tái)只唯市場不顧風(fēng)險(xiǎn)的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進(jìn)、相互制約。此外，商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行--花旗財(cái)務(wù)；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)品牌建設(shè)上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財(cái)；農(nóng)業(yè)銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認(rèn)同度不高。
（五）風(fēng)險(xiǎn)管理有效
商業(yè)銀行根據(jù)個(gè)人貸款特點(diǎn)，采用了有別于法人客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和方法：
一是堅(jiān)持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機(jī)構(gòu)通過精確計(jì)算認(rèn)為：個(gè)人信貸客戶數(shù)量大，交易筆數(shù)多，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊?，其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律，個(gè)人貸款規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越易分散，損失的概率就越小，贏利的機(jī)會(huì)大大增加，只要按照正常的流程去規(guī)范操作，業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，就能夠盈利，規(guī)模越大，贏利越多。個(gè)人貸款不能簡單的以單戶、單筆計(jì)算盈利與風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該以概率管理的方法來測算盈利和風(fēng)險(xiǎn)。
二是堅(jiān)持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業(yè)法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進(jìn)行決策時(shí)，要加上決策者的素質(zhì)和智慧。個(gè)人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規(guī)定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業(yè)銀行都開發(fā)了個(gè)人信用（包括信用卡在內(nèi)）打分和審批系統(tǒng)，每筆貸款均通過系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行審批處理，風(fēng)險(xiǎn)控制手段非常先進(jìn)。除此之外，他們還充分運(yùn)用資產(chǎn)證券化、信用調(diào)期、附加保險(xiǎn)等工具，轉(zhuǎn)移或分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。
三是堅(jiān)持以業(yè)績考核為主，責(zé)任追究為輔。商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置非常扁頻化，前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)和支行主要營銷個(gè)人金融產(chǎn)品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統(tǒng)一營銷、捆綁營銷?？傂袑ｉT制定了產(chǎn)品計(jì)價(jià)方法，開發(fā)了考核程序，每個(gè)月都能對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員進(jìn)行業(yè)績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業(yè)績和工作經(jīng)歷劃分等級(jí)，實(shí)行等級(jí)工資制。如果營銷人員在貸款調(diào)查中未盡到責(zé)任，則要降級(jí)使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調(diào)離崗位，直至辭退。營銷部門對(duì)客戶經(jīng)理組成營銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)客戶經(jīng)理通常配備一個(gè)助理和一個(gè)秘書，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)商務(wù)談判、貸前調(diào)查，秘書負(fù)責(zé)辦理貸款手續(xù)，這相當(dāng)于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實(shí)和客戶經(jīng)理“一手清”。同時(shí)，設(shè)立若干個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理如保險(xiǎn)、基金、信用卡等，為客戶經(jīng)理提供營銷支撐。
（六）科技手段先進(jìn)
為了適應(yīng)從“全民銀行”到“理財(cái)銀行”的轉(zhuǎn)變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務(wù)客戶、監(jiān)督服務(wù)過程方向轉(zhuǎn)變。銀行在改進(jìn)信息系統(tǒng)功能時(shí)，積極學(xué)習(xí)國際先進(jìn)的系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于領(lǐng)先的技術(shù)和功能模塊直接購買或者外包以節(jié)省成本。
與同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統(tǒng)對(duì)市場營銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進(jìn)行人為分隔，沒有按照統(tǒng)一客戶視圖進(jìn)行有效的整合；最后，信息系統(tǒng)研發(fā)進(jìn)度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。
三、建議
（一）制定發(fā)展戰(zhàn)略
總行應(yīng)由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、信貸管理部、授信業(yè)務(wù)部、信用審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部等相關(guān)部門共同參與，盡快制定個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細(xì)化并落實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設(shè)，合理配置人、財(cái)、物等資源，協(xié)調(diào)解決個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的各種問題，建立和完善問責(zé)制度，使各部門切實(shí)負(fù)起責(zé)任，溝通協(xié)作，共同促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
（二）理順管理體制
工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機(jī)制及內(nèi)部管理體制正處于調(diào)整完善之中，我們應(yīng)該按照“以客戶為中心，以贏利為目標(biāo)、以流程控制為抓手、以系統(tǒng)建設(shè)為保障”來加快構(gòu)建符合個(gè)人信貸業(yè)務(wù)規(guī)律的管理體制，這一體制要充分體現(xiàn)“前臺(tái)一站營銷、中臺(tái)集中審批、后臺(tái)統(tǒng)一管理”和分級(jí)授權(quán)、差別授權(quán)的管理要求，要有利于“產(chǎn)品多樣化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、審批集中化、管理系統(tǒng)化”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點(diǎn)對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人信貸尤為重要。
從實(shí)際情況看，影響個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素有四個(gè)，即：產(chǎn)品、價(jià)格、效率和服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化、利率同樣化的條件下，效率和服務(wù)是決定個(gè)貸發(fā)展的重要因素。從這個(gè)角度來說，個(gè)人信貸前中后臺(tái)分離更適于在部門內(nèi)部進(jìn)行崗位分離，即把支行作為前臺(tái)營銷部門，二級(jí)分行專業(yè)部門作為審批、監(jiān)督部門（中臺(tái)），省行、總行專業(yè)部門作為管理部門（后臺(tái)）。在支行（前臺(tái)）重點(diǎn)是構(gòu)建以個(gè)人貸款中心為主體、以理財(cái)中心為依托、以一般網(wǎng)點(diǎn)為補(bǔ)充的營銷體系；在二級(jí)分行（中臺(tái)）重點(diǎn)是搞好個(gè)人貸款審批中心和貸后管理中心建設(shè)；總、省行重點(diǎn)是進(jìn)行業(yè)務(wù)授權(quán)監(jiān)控、制定制度辦法、研究開發(fā)產(chǎn)品和系統(tǒng)等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風(fēng)險(xiǎn)控制。
（三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新
一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。個(gè)人貸款對(duì)象是數(shù)量巨大的個(gè)人客戶，不同地區(qū)不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業(yè)銀行緊隨市場變化，制定產(chǎn)品創(chuàng)新計(jì)劃，適時(shí)推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業(yè)中差別化經(jīng)營能力；二是重視制度創(chuàng)新。我國的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內(nèi)部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務(wù)管理上一定要制定差別化的信貸政策，實(shí)行區(qū)別對(duì)待、分類指導(dǎo)。同時(shí)，要根據(jù)市場、客戶需求變化，及時(shí)修訂各種制度辦法。在制度辦法執(zhí)行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進(jìn)一步強(qiáng)化“幸福貸款”品牌建設(shè)，利用品牌的效應(yīng)和社會(huì)影響力，提高個(gè)人貸款營銷的實(shí)際效果。
（四）整合信息資源
科技是第一生產(chǎn)力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢所在。為此，總行要進(jìn)一步加快個(gè)人貸款管理系統(tǒng)建設(shè)，當(dāng)前，重點(diǎn)是搞好十個(gè)子系統(tǒng)開發(fā)。一是開發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個(gè)人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動(dòng)催收系統(tǒng)；七是建立貸款對(duì)帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；十是建立合作機(jī)構(gòu)監(jiān)控管理系統(tǒng)。上述十大系統(tǒng)的開發(fā)運(yùn)用，可以大大提高我行個(gè)人貸款的審批效率和日常管理水平。
匯報(bào)人：個(gè)人金融業(yè)務(wù)部
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