第一篇：XX卷煙營銷部2011年品牌培育建功立業(yè)工作

南郊卷煙營銷部2011年品牌培育建功立業(yè)

工作總結

南郊卷煙營銷部在大同市局黨組和營銷中心的正確領導下2011年以品牌培育為第一要務，以卷煙上水平為主導思想，以“

532、461”品牌培育為主線，以優(yōu)秀營銷部工作為契機，大力開展知名品牌培育建功立業(yè)活動，通過全體營銷人員的不懈努力取得了卓越的成績，涌現(xiàn)出許多優(yōu)秀的營銷人員，為品牌培育工作打下了扎實的市場基礎?，F(xiàn)將一年來的品牌培育工作總結如下：

一、品牌培育銷售業(yè)績

2011年1-10月總銷量27484.42箱，七匹狼系列銷售995.62箱，占比3.62%，同比增加30.15 %；黃鶴樓系列銷售607.792箱，占比2.21%，同比增加78.22 %；云煙系列銷售3432.86箱，占比12.49%，同比增加 50.51 %；通過10個月的品牌培育攻堅戰(zhàn)，南郊營銷部取得了非常好的銷售業(yè)績，同時也為培育大品牌、大市場奠定了良好的基礎。

二、品牌培育工作開展模式

1、“四個加強”提升品牌培育能力

一是加強宣傳引導。南郊營銷部要求客戶經(jīng)理在拜訪市場時，加強宣傳、強化促銷、積極引導，把相關品牌更換包裝設計等信息詳細告知零售客戶，介紹該品牌的全國性知名度、美譽度，讓零售客戶、消費者有更加直觀的了解。

二是加強經(jīng)營指導。向零售客戶傳授卷煙推薦方法和銷售經(jīng)驗，提高客戶銷售技能，通過客戶的推薦，增強消費者對重點知名品牌的認知度。

三是加強卷煙出樣。幫助零售客戶做好新改版品牌上柜出樣工作，通過擺放醒目位置、拓展陳列寬度、美化柜臺環(huán)境等方法，進一步刺激消費者關注，促其主動購買。

四是加強信息收集?？蛻艚?jīng)理定期開展市場調(diào)查，全面了解新版品牌的走勢、市場反映等信息。

2、“三舉措”提升終端品牌傳播力

一是文字傳播。充分利用《知名品牌培育手冊》、《大同煙草服務窗煙草報》、工業(yè)部門提供的新品牌宣傳海報等行業(yè)內(nèi)部刊物，向客戶和消費者傳遞最新的行業(yè)信息、新品預告、貨源告知、重點品牌宣傳、品牌文化等，通過客戶經(jīng)理加強對零售客戶培訓和溝通，對消費者有目的地引導、推薦相關品牌，適當引導消費。

二是口頭講授。客戶經(jīng)理在拜訪過程中，面對面、點對點向零售客戶傳播講解各知名卷煙品牌的優(yōu)勢和賣點，以及該品牌的文化底蘊和內(nèi)涵，從而提高客戶對培育品牌的認知度，并及時采集品牌走勢、價格、庫存、需求等信息，定期幫助客戶做好卷煙出樣、庫存管理、品牌推介指導，切實不斷提高客戶的盈利空間，激發(fā)客戶對知名品牌培育的積極性。三是通過QQ群展示。在QQ群里開啟知名品牌展示介紹，拓寬零售終端對知名品牌傳播的了解渠道，強化新品卷煙宣傳效果，為零售終端建立一個傳播品牌價值的服務平臺。

3、“三加強”力促零售終端品牌培育再上新水平

一是加強品牌宣傳。通過網(wǎng)上課堂、品牌宣傳單頁等，宣傳行業(yè)重點知名品牌，正面引導發(fā)揮零售客戶在品牌培育中的作用，突出零售終端在品牌培育中的樞紐作用，鞏固品牌培育的陣地，激發(fā)品牌培育活力。

二是加強終端產(chǎn)品陳列。爭取用最大面積、最佳位置、最優(yōu)數(shù)量陳列重點品牌，讓消費者“找得到、看得到、買得到”，發(fā)揮零售終端展現(xiàn)品牌、培育品牌、引導消費、信息傳遞等作用。

三是加強經(jīng)營指導。通過“135”工作法的便捷方法，幫助客戶理財、異議處理、銷售預測分析等，制作個性化營銷指導，突出商品推介、店面設計、柜臺展示、淡季營銷、網(wǎng)上訂貨等零售客戶業(yè)務技能培訓，提升客戶培育品牌、服務消費者能力。

4、站柜服務”助推“七匹狼”

今年9月份以來南郊營銷部根據(jù)市公司營銷中心《“七匹狼.藍”品牌推廣方案》的工作要求，以打響“七匹狼.藍”品牌，促使“七匹狼.藍”品牌更好地融入南郊市場，成為當?shù)赝瑱n次卷煙消費主選的營銷目標，開展 “我為客戶站柜”活動。本次活動以“七匹狼.藍”標準店為主體、其他標準店為輔作為定點推介點，要求每位客戶經(jīng)理每次拜訪時安排一個小時站柜，通過給零售戶充當營業(yè)員，面對面地與消費者進行溝通、詳細講解七匹狼.藍品牌的品質(zhì)、賣點、包裝等特色，并且做好終端陳列，在零售終端前柜及背架醒目位置按零包2包、整條3條進行集中陳列，使消費者在高頻率的視覺沖擊中接受產(chǎn)品信息，強化品牌印象，激發(fā)購買欲望，從而提高客戶卷煙盈利水平。進一步提升七匹狼品牌市場知名度、美譽度，促進七匹狼品牌的快速成長。

5、培育新品卷煙“五字訣”

一是懂?？蛻艚?jīng)理首先對新品卷煙的吸味、焦油含量、配方等情況了如指掌，在此基礎上，向零售客戶介紹產(chǎn)品特點和賣點，宣傳相關品牌知識，提高零售客戶對新品卷煙的認識，讓客戶在銷售過程中便于推銷。

二是利。充分利用新品牌在投放初期貨源較為充足，既可以緩解其它品牌貨源供不應求的狀況，又可以進一步擴大消費群進行創(chuàng)收。同時，還可以通過訂購新品卷煙在客戶分類中占有的分值比重等與獲利息息相關，刺激零售客戶的銷售積極性。

三是激。通過告知周圍其他客戶的新品牌銷售情況，如某客戶已賣了多少條，獲利多少，吸引了多少消費者的消息，激發(fā)客戶培育新品牌的積極性，形成你追我趕的氛圍，帶動整體銷售。

四是導。很多時候，客戶并不是不愿訂購新品牌，而是擔心顧客不認可，造成積壓。作為客戶經(jīng)理，關鍵是要幫助客戶做些實實在在的事情，為客戶做好新品卷煙的陳列，與客戶交流銷售技巧和方法，指導零售客戶在銷售過程中如何主動向消費者宣傳、推薦該產(chǎn)品。有了好的銷售途徑，才能促使客戶從被動接受轉向主動需求。

五是情。美國推銷大王喬?坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解”。因此，“情字決”是最重要的一條。用心用情于與客戶交往每一方面，為客戶熱情地、積極地提供卷煙商品以外的超值服務，不失時機地聯(lián)絡好、維系好客戶的情感，通過感情營銷和服務營銷讓客戶感知并產(chǎn)生感動，為做好品牌培育打下堅實的基礎。

總之，2012年南郊營銷部仍將按照市局、營銷中心工作要求繼續(xù)培育知名品牌，打造532.461品牌航母，為品牌培育再上新水平做出應有的貢獻。

南郊營銷部為培育知名品牌建功立業(yè)先進

個人事跡報告

南郊營銷部客戶經(jīng)理曹世忠 三舉措服務新入網(wǎng)零售戶

一是基礎培訓。客戶經(jīng)理走訪零售客戶一對一培訓相結合，向新入網(wǎng)零售戶講解煙草專賣法律法規(guī)、煙草專賣零售許可證規(guī)范使用及卷煙零售戶的權利和義務，使他們首先樹立起守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營、誠信經(jīng)營三大意識。

二是業(yè)務指導。宣傳煙草行業(yè)的卷煙營銷政策和開展的相關活動，傳授了營銷知識和卷煙防騙、防調(diào)包、真假卷煙鑒別保護財產(chǎn)安全等營銷、營利方面的重點知識，使他們與煙草公司建立起互利互惠、和諧共贏的關系。

三是技巧提升?？蛻艚?jīng)理與新入網(wǎng)零售戶主動結對，加強對新入網(wǎng)零售戶日常銷售、卷煙出樣、保持合理庫存、新品卷煙培育等方面的策略指導，幫助新入網(wǎng)零售戶盡快進入角色，提升卷煙經(jīng)營能力。

一是開設“小課堂”。針對不同年齡、不同文化、不同環(huán)境的客戶人群，通過網(wǎng)上課堂、鄉(xiāng)村學堂、召開零售客戶座談會以及在走訪中的面對面培訓等方式把行業(yè)知名品牌信息、品牌培育政策和方向傳遞給零售戶，提高重點品牌的知名度和美譽度，形成品牌培育合力。

二是推廣“小竅門”。向零售客戶介紹卷煙陳列方法、品牌推薦技巧，指導客戶如何掌握消費者需求，主動向消費者推薦新品牌，用熱情周到的服務贏得先機，轉“被動銷售”為“主動銷售”。

三是用好“小標簽”。新品牌標價簽及時發(fā)放到位，對脫色、卷曲、不整潔的，客戶經(jīng)理要適時進行更換，使卷煙陳列整齊有序、標簽對位、明碼實價、品牌齊全，增加消費者的購買欲望。

四是寫好“小分析”。密切關注知名品牌卷煙在市場上的反映，捕捉市場信息，分析動態(tài)形勢，及時反饋有價值的信息。同時，指導零售戶根據(jù)市場反映靈活調(diào)整經(jīng)營策略，從而更好地促進卷煙品牌培育工作。

一是細心分析。對卷煙市場的品牌進行調(diào)研分析，依據(jù)新品卷煙的不同特點，結合當?shù)厥袌鼋?jīng)營規(guī)模、消費需求等實際情況，選擇適合新品牌培育的客戶業(yè)態(tài)和地理位置，找準消費突破口。

二是耐心宣傳。客戶經(jīng)理向客戶全面、客觀地介紹新上市卷煙的產(chǎn)品特點、市場定位等信息，對品牌包裝、價位、吸食口味等細節(jié)方面知識進行耐心宣傳和引導，提高品牌知名度和美譽度。

三是精心指導。根據(jù)鋪面和柜臺情況，指導客戶做好新品卷煙生動化陳列與價格標簽補貼工作，增強消費者對新品牌的認識和了解，促進購買行為的形成。并選擇經(jīng)營位置和銷售較好的客戶作為重點宣傳對象，開展站柜服務，現(xiàn)場傳授營銷技巧，提高終端上柜率及動銷率。

四是用心跟蹤。掌握品牌培育活動過程，定期進行市場跟蹤和分析，及時了解零售客戶對于新品牌的評價以及銷量、市場認可度情況，認真負責做好信息的整理和反饋，為營銷決策提供依據(jù)。

第二篇：卷煙營銷部品牌培育實施方案

**分公司品牌培育實施方案

為貫徹落實**分局（分公司）**工作會議精神，注重品牌培育、強化品牌經(jīng)營、做大市場、做強品牌，結合**分公司實際，特制定本方案。

一、指導思想

樹立品牌經(jīng)營戰(zhàn)略思想，通過品牌培育“一拉、一推、一轉移”，實現(xiàn)品牌培育升級，積極構建符合卷煙經(jīng)營發(fā)展方向、經(jīng)營思路和目標要求的品牌培育體系；在符合市公司品牌、價區(qū)規(guī)劃框架內(nèi)，通過優(yōu)化品牌、優(yōu)化價區(qū)、優(yōu)化類別，促進銷售轉型，使**分公司的整體銷售結構得到大幅提升；通過開展“知名品牌培育建功立業(yè)活動”，充分發(fā)揮市場營銷的基礎作用和引領作用，進一步調(diào)動和激勵營銷線全體員工培育知名品牌的積極性、主動性、創(chuàng)造性，推動“532”和“461”知名品牌加快成長。

二、組織領導

為加強品牌培育力度，有效指導品牌培育工作開展，確保品牌培育取得實效，特成立卷煙品牌培育領導小組：

組 長： 副組長： 成 員：

下設辦公室，辦公室設在營銷部，營銷部主任兼任品牌培育辦公室主任。

三、工作措施

（一）準確定位重點價區(qū)

要把零售價400元以上、180-240元確立為一類煙重點價區(qū)，把零售價130-150元確立為二類煙重點價區(qū)，把零售價100元左右確立為三類煙重點價區(qū)，對下降型價區(qū)和零售價50元以下三個價區(qū)實施逐步優(yōu)化，真正使重點價區(qū)成為拉升結構的重要引擎；要通過對主導品牌、輔助品牌、成長性品牌以及淘汰品牌對比分析，對同價位銷量低的品牌逐步優(yōu)化掉；對市場基礎好、銷量大、能夠大力提升結構的品牌要大力做強，對輔助性、成長性品牌制定目標，實施培育，使其銷量逐步提升。

（二）科學確定重點品牌

各客戶服務部及客戶經(jīng)理均須結合各自轄區(qū)實際經(jīng)營特點和各自的量、價、類別卷煙銷售任務指標情況，運用價區(qū)分析原理、分析方法和分析工具，科學確定出適合自己轄區(qū)銷售和培育的重點品牌（規(guī)格）并進行大力推介培育和銷售。

（三）合理規(guī)劃各類別卷煙市場比重

各客戶服務部和客戶經(jīng)理要根據(jù)品牌培育工作目標要求所確定的各類別卷煙比重發(fā)展目標，結合轄區(qū)市場實際和月度經(jīng)營任務指標，科學合理規(guī)劃出客戶服務部和各訪銷線路月度分類別卷煙銷售比重，明確各類別卷煙月度市場投放量，把握好投放節(jié)奏，確保各類別卷煙的均衡、協(xié)調(diào)銷售和發(fā)展。

（四）建立卷煙經(jīng)營目標提報和確定制度

加強市場分析和目標研究，客戶經(jīng)理必須針對重點價區(qū)，在掌握市場實際需求狀況的基礎上，會制定出既符合公司要求，又符合轄區(qū)實際需求的重點價區(qū)銷售和培育目標，每月以表格形式將制定的目標提報客戶服務部，經(jīng)客戶服務部主任審評核定后，由客戶服務部報請分公司營銷部復審確定，營銷部復審確定后，入檔備案。

（五）加強營銷技能培訓

要大力加強對客戶經(jīng)理的營銷技能培訓工作，重點是提升卷煙營銷分析技能，使每個客戶經(jīng)理均能掌握卷煙價區(qū)原理，能夠依據(jù)卷煙實際銷售需求，對各卷煙價區(qū)銷售狀況和對經(jīng)營指標完成的貢獻度進行分析，從而針對本單位、各條訪銷線路的品牌經(jīng)營和線路情況，利用價區(qū)分析工具，結合**分公司品牌培育相關要求，科學、準確地確定出本單位和各線路的重點銷售、重點培育價區(qū)。通過加強對營銷技能的培訓，提升客戶經(jīng)理業(yè)務素質(zhì)和品牌培育能力，著力品牌培育優(yōu)化升級，努力促進重點價區(qū)擴容和其它品牌向重點品牌轉移，以品牌培育帶動目標價區(qū)銷售，以目標價區(qū)銷售促進卷煙升檔增量。

（六）強化重點價區(qū)品牌培育

根據(jù)各片區(qū)不同的經(jīng)營環(huán)境、不同的消費需求、各客戶的不同經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營類型、客戶類別、地理位置、經(jīng)營能力、綜合實力等，制訂不同的貨源投放策略，滿足不同客戶的經(jīng)營需求； 3 要加強對品牌的分析工作，切實做好對重點價區(qū)新品引入的宣傳和培育，通過新品發(fā)布、終端推介、合理投放，建立實時跟蹤評估制度，精心培育品牌，不斷提高其認知度，從而達到通過增加重點價區(qū)品牌種類、數(shù)量促進重點價區(qū)擴容的目的；要集中重點價區(qū)市場資源培育重點品牌，重點抓好中華、蘇煙、黃金葉系列、黃鶴樓系列、玉溪、云煙、利群、、紅塔山等一、二類煙品牌的擴銷,努力使高檔煙成為引領卷煙消費的重要引擎，促進高檔煙銷售比重大幅提升，強力推進重點價區(qū)、重點品牌的擴容增量，不斷提高重點價區(qū)、重點品牌的銷售貢獻度。

（七）強力促提重點價區(qū)擴容

客戶經(jīng)理要清楚知道重點價區(qū)是哪些，重點品牌（規(guī)格）有哪些，在充分了解掌握轄區(qū)各片區(qū)商業(yè)環(huán)境、消費群體構成情況、消費水平和消費特點、每個客戶卷煙經(jīng)營主銷價區(qū)品牌（規(guī)格）及銷量的基礎上，對轄區(qū)重點價區(qū)的銷售區(qū)域和客戶進行細分，明確出各重點價區(qū)的主銷、次銷、輔銷區(qū)域和目標客戶，建立目標區(qū)域和客戶銷售檔案，鎖定目標市場和客戶，跟蹤了解其銷售情況，指導客戶經(jīng)營，結合客戶建設要求，有針對性地深挖市場潛力，確保指標完成，促提重點價區(qū)擴容。

（八）力抓重點品牌（規(guī)格）卷煙增量

客戶經(jīng)理必須緊密關注市場和品牌動態(tài)，根據(jù)各品牌（規(guī)格）在市場的實際表現(xiàn)和價格反應，運用《貨源需求預測表》和《貨源計劃執(zhí)行測算表》等表格，測算出各重點品牌（規(guī)格）卷煙的 動銷率（即：具體品牌規(guī)格卷煙在一定時期內(nèi)的增、減幅度），精準把握重點品牌（規(guī)格）卷煙的市場動態(tài)變化情況，做到合理投放貨源量，穩(wěn)定市場價格；在充分考慮各品牌（規(guī)格）的互補性和成長性的基礎上，通過加強品牌替代性研究，實施對同一價區(qū)重點品牌（規(guī)格）加大市場供應投放量和壓縮、控制非重點品牌（規(guī)格）的市場供應投放量策略，形成同一價區(qū)不同品牌之間供應量差異，促使消費需求向重點品牌（規(guī)格）移動，促進重點品牌（規(guī)格）增量。

（九）深入開展“知名品牌培育建功立業(yè)活動”

聚集目標，強化責任，全面落實品牌培育要求，切實做好品牌培育工作。通過制訂和實施《知名品牌培育建功立業(yè)活動實施方案》，激發(fā)和調(diào)動卷煙營銷活力和工作熱情，推動“532”和“461”知名品牌加快成長，為行業(yè)“532”和“461”知名品牌的發(fā)展奠定良好的市場基礎和牢固的工作基礎，為**煙草實現(xiàn)新一輪跨越式發(fā)展提供強勁動力。

五、工作要求

要細化任務指標分解，加強育牌工作過程管理和工作效果考核。通過對重點品牌的預測準確率、訂單滿足率、銷售增長率等指標，以及是否嚴格執(zhí)行本方案工作措施要求把各項工作落實到位等情況的監(jiān)督考核，確保品牌培育效果。

第三篇：品牌培育建功立業(yè)演講稿

品牌培育—從點滴做起

尊敬的各位領導、親愛的同事們：

大家好！今天我演講的題目是《品牌培育—從點滴做起》。

往日的輝煌早已刻入歷史的豐碑，唯有那奮進的腳步還頻頻敲響于我們耳際。今天，我們激情昂揚，不是為了重溫一個個洋溢著誓言與汗水的鏡頭，而是要接過歷史的繩索，做黃河口頑強拼搏的纖夫!在新的歷史起點，面對“532”“461”所帶來的巨大挑戰(zhàn)，我們將從基層抓起，從點滴做起。品牌培育是實現(xiàn)零售戶滿意的基礎，是實現(xiàn)消費者滿意的保證，是客戶經(jīng)理的重要職責之一，更是煙草全體干部職工腳踏實地、默默無聞的實際行動。

在武威煙草客戶經(jīng)理的隊伍中，有眾多“80”后的新鮮面孔” 他們的加入，讓客戶經(jīng)理的隊伍更加壯大，讓煙草隊伍也有了更新鮮的血液。他們代表著年輕的新一代，在生活上充滿活力和激情，崇尚個性的他們，做起工作來也是與眾不同、多姿多彩。我所工作的部門中有這樣一名“80后”的客戶經(jīng)理，工作中他“把客戶當親人、視客戶如上帝”，在工作崗位上散發(fā)著自己的“光”和“熱”，他就是我們的客戶經(jīng)理—33。

他把品牌培育看作是打一場仗，他認為只有占據(jù)“天

時、地利、人和”才能讓培育的品牌在市場中站穩(wěn)腳跟，從而贏得市場，贏得消費者。

33他是一名農(nóng)網(wǎng)的客戶經(jīng)理，負責一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)，受經(jīng)營環(huán)境的限制，所轄零售戶對新品牌接受的程度一直很低，對此，他并沒有急于求成，而是認真地分析了每位零售戶的經(jīng)營環(huán)境和客戶不接受的原因，而客戶不接受的原因主要是說以前都沒有銷售過，怕不好賣，積壓資金，時間長了造成虧損，所以不愿上柜，或是上柜后銷售緩慢，所以不愿再訂購；針對這些問題，他經(jīng)過認真思考，決定從三個方面著手開展品牌培育工作：第一、更加耐心地服務和熱情的態(tài)度貫串始終，讓客戶更加信任他；第二、全面為零售戶宣傳市場和品牌的發(fā)展趨勢，讓客戶知道培育“

532、461”知名品牌，形成大品牌能為零售戶帶來更多、更穩(wěn)定的市場空間和利潤空間；第三、選點帶面，讓部份有經(jīng)營意識的零售戶先上柜，傳授營銷知識和營銷技巧，鼓勵零售戶多向消費者推薦和宣傳，讓周圍零售戶看到愿意上新品，愿意推新品給零售戶自身帶來的經(jīng)營優(yōu)勢，從而提高零售戶接受新品牌的積極性。

當然，在他實踐過程中有遇到困難，有辛苦，有汗水，或許還有淚水，但是他現(xiàn)在回想起客戶滿意的笑容，這一切似乎都已經(jīng)不重要了。

記得有一天下午，天氣突然降溫，雖然很冷加上已走訪了大半天，腿有些酸痛，嗓音也有些沙啞，但他還是堅

持按計劃進行拜訪服務，讓自己像以往一樣面帶笑容來到了周客戶店鋪中向他問好，可周客戶不理彩，接著看電視，這位客戶雖然平時臉色就不怎么好，但還不至于這樣對他，于是他就問：“周叔，是不是我的工作開展有什么不當?shù)胤?？您可以提出來?！敝芸蛻暨@才回過頭來說：“這還不是你上次推薦的黃鶴樓在我這里一點都不好賣，你看吧，只賣了兩三包，你不是害我嗎？”是的，上次拜訪時向周客戶推薦了黃鶴樓（軟藍），并給他介紹這個品牌的相關信息和賣點，再說他這里是在達利園工廠旁邊，應該是能銷售這個品牌的，于是他微笑著對周客戶說：“周叔，你不用擔心，今天我來幫你推銷推銷。”

這時正好有消費者買煙，他就開始了在周客戶家的站柜銷售，始終微笑著，耐心地向消費者介紹、推薦，一會兒就幫客戶銷售了四五包，周客戶的態(tài)度這才逐漸緩和，對他說：“小楊，坐吧，你也累了?！彼f：“沒關系，周叔，我的工作就是協(xié)助您更好的經(jīng)營，遇到困難我們一起克服，你看只要我們對消費態(tài)度好些，再耐心些，我相信我們可以把生意做得更好。”周客戶笑了，說：“是的，是的，現(xiàn)在時間不早了，在我家吃飯再走吧?！彼f：“不了，謝謝，回辦公室還有工作。”離開的路上，冷風還是不停的刮著，但回想起客戶滿意的笑容，他的心里是暖的。作為一名客戶經(jīng)理我們的工作是平凡的、是忙碌的，也是充實的；看見客戶在我們的幫助下經(jīng)營能力有了提高，我們驕傲我是一名客戶經(jīng)理；看見客戶的卷煙盈利有了增加，我們自豪我是一名客戶經(jīng)理；現(xiàn)在全面推進“532”“461”這一基本方針和戰(zhàn)略任務的實現(xiàn)，作為“品牌培育”的直接踐行者，需要我們不斷提高自身素質(zhì)，解決前進中的問題，讓我們攜起手來，不畏堅難，從現(xiàn)在做起，用心培育品牌，用心服務客戶，斗志昂揚地去迎接武威煙草更加美好、更加燦爛的明天！

第四篇：卷煙品牌培育策略

銷量增長率高相對市場份額也高，市場占有率、產(chǎn)品上柜率高；品牌知名度高；單牌銷售變化可以直接影響到總體銷量，是我們企業(yè)銷售和利潤主要的、穩(wěn)定的來源；產(chǎn)品生產(chǎn)工業(yè)企業(yè)發(fā)展前景良好，貨源供應基本可以得到保證，出現(xiàn)政策性變化的可能性不大的卷煙牌號（規(guī)格），B區(qū)各牌號均屬于市場的領導者，在生命周期的劃分里大部分屬于成長期。培育策略：我們可以根據(jù)不同區(qū)域的銷售結構具體分解到客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)宣傳指導零售客戶經(jīng)營，提高成長性重點品牌的上柜率和動銷率，完成重點品牌培育計劃月銷售。以月初與客戶經(jīng)理確定的目標達成率為依據(jù)，月末按客戶經(jīng)理實際完成比例來考核（以客戶經(jīng)理工作評估標準中此項工作所占分值權重為準）C區(qū)、瘦狗類品牌 銷量增長率低相對市場份額也低的品牌，主要是進入衰退期的品牌。培育策略：這區(qū)間的牌號已大部分屬于退出市場的狀態(tài)，但從培育的角度我們還可以從中挑選一部分牌號經(jīng)過一段時間的推廣、宣傳后，銷量增幅排名和市場份額排名仍不能提高，動銷率低下，就進入自然銷售階段，由市場做出選擇。這些牌號需要客戶經(jīng)理、電話訂貨員根據(jù)各區(qū)域不同的銷售特點向客戶宣傳、提示。投放時根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況有所側重。D區(qū)、現(xiàn)金牛品牌

銷量遞增率低相對市場份額高的品牌，這些品牌大部分是成熟、穩(wěn)定的品牌，是品牌生命周期的成熟階段。

培育策略：采取維護的方式，密切關注單牌銷售趨勢變化，要采取措施盡量維持這些品牌取得的成績，延長它生命周期，貨源供應上努力保證滿足市場需求，盡力提升或維持現(xiàn)有的客戶群和市場份額，注重培育可以替代它的牌號。E為可替代性一般牌號，F(xiàn)為可替代性重點牌號。

E和F是在同類型、檔次卷煙中具有代表性；其價格、吸味適合本地主流消費；銷量、上柜率還有上升空間的；在明星類品牌和現(xiàn)金牛品牌出現(xiàn)問題時最有可能起到替代作用的，多數(shù)屬于上市不足一年的牌號。

可替代性一般牌號：已有一定的銷售基礎，市場份額相對較小。

可替代性一般牌號的培育策略：挑選牌號進行推廣、宣傳后，如若動銷率仍低下，進入自然銷售由市場做出選擇。部分前期經(jīng)過試銷不能得到市場認可的品牌可直接轉入瘦狗類品牌 可替代性重點牌號的培育：已有一定的銷售基礎，市場份額較大。培育策略：進一步拓展市場占有率，加大客戶經(jīng)理和電

話訂貨員的推介力度，提高市場認知度和上柜率，提升穩(wěn)定市場的銷售量。制定目標牌號及重點關注牌號鋪貨率和指標完成率，以月初及目標產(chǎn)品上柜率確定之日起經(jīng)與客戶經(jīng)理確定的目標為依據(jù)，月末按客戶經(jīng)理實際完成比例來考核客戶經(jīng)理（以客戶經(jīng)理工作評估標準中此項工作所占分值權重為準）

做好知名卷煙品牌培育工作

來源：寧夏固原市局

摘要：品牌培育作為卷煙商業(yè)企業(yè)的第一要務，而品牌發(fā)展上水平也是實現(xiàn)“卷煙上水平”的首要任務，“

532、461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出明確的指明了今后品牌培育的方向，煙草行業(yè)在為消費者提供值得信賴、值得忠誠的中式卷煙品牌，營造更好的消費和購買環(huán)境。

培育知名品牌，要注重發(fā)揮市場的基礎作用和引領作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環(huán)境。在此過程中，充分發(fā)揮我們培育品牌“班主任”職能，增強把握市場的真本領，落實公平規(guī)范的嚴要求，苦練引導消費的硬功夫，讓品牌吸引客戶、消費者，讓客戶、消費者選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準確把握消費特點的基礎上，通過培育知名品牌，提高引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。

一、概述

品牌培育作為卷煙商業(yè)企業(yè)的第一要務，而品牌發(fā)展上水平也是實現(xiàn)“卷煙上水平”的首要任務，“

532、461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出明確的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷煙知名品牌，為消費者提供值得信賴、值得忠誠的中式卷煙品牌，營造更好的消費和購買環(huán)境，值得我們每位煙草人深思。

作為商業(yè)企業(yè)的我們，要注重發(fā)揮市場的基礎作用和引領作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環(huán)境。在此過程中，充分發(fā)揮培育品牌“班主任”職能，增強把握市場的真本領，落實公平規(guī)范的嚴要求，苦練引導消費的硬功夫，讓品牌吸引客戶、消費者，讓客戶、消費者選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準確把握消費特點的基礎上，通過培育知名品牌，提高引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。

二、知名品牌培育思路

以“雙喜”品牌為例，作為知名品牌之一，從它產(chǎn)品特色：紅色的外包裝呈現(xiàn)喜慶的特點；6元檔的零售價位雖是消費者不易更改消費習慣的一個劣勢，但也是市場銷售的一大機會，于是，制定的培育方案與以“中國紅”為主色調(diào)，主打婚慶市場產(chǎn)品特點進行重點培育。

1、確定目標客戶，擴大品牌影響力

首先，確定在我市優(yōu)質(zhì)市場為主要促銷活動地點，為了擴大影響，選擇在品牌體驗中心作為品牌推廣傳播的前沿陣地，通過進行與品牌體驗中心客戶溝通，利用促銷宣傳單向進店消費者進行宣傳，利用促銷物料及宣傳彩頁，在品牌體驗中心營造喜慶吉祥的婚慶活動促銷氛圍，將品牌體驗中心作為婚慶促銷活動的終端宣傳點。另外，在優(yōu)質(zhì)市場所有客戶中進行重點宣傳，引導客戶也參與到培育雙喜品牌中來，并選取幾個輻射消費群體多、品牌推薦意識和能力較高的客戶也進行宣傳彩頁及宣傳單作為品牌推廣傳播的前沿陣地。

2、加強市場調(diào)研與拜訪工作，找準消費者的需求點

客戶作為品牌培育的執(zhí)行主體，是品牌培育的前哨站，是與消費者接觸的主要載體。首先要掌握消費者心理，把握好消費者需求點，而且宣傳品牌要站在消費者的角度，必須避免為宣傳而宣傳，其次是客戶經(jīng)理要結合行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的與客戶進行交流和溝通，在讓客戶了解行業(yè)發(fā)展狀況的同時，給予消費選擇品牌的主動權和建議權。如：客戶經(jīng)理宣傳知名品牌時，應告知客戶知名品牌的特點、利潤等，并讓客戶根據(jù)掌握到的品牌信息進行對消費者傳播、推薦、引導，這樣，既豐富了客戶的產(chǎn)品知識，又充分尊重了消費者的意愿，增加客戶在銷售時宣傳的主動性和消費者選擇品牌的目標性。

3、要有科學的品牌培育思路和方法

科學的品牌培育方法也是決定品牌培育成敗的關鍵因素，應結合品牌發(fā)展的規(guī)劃、品牌培育的內(nèi)在規(guī)律和轄區(qū)市場消費者消費特征，制定出合理的品牌培育辦法。一是定期對客戶進行回訪，了解品牌動銷情況，并解答客戶疑問；二是進一步強化終端建設提升工作，加大形象店建設，最終形成“有點向線，由線向面” 的發(fā)展格局，通過指導并幫助零售客戶做好科學陳列，把知名品牌卷煙陳列在最顯眼位置，為消費者呈現(xiàn)最佳視覺效果，從而達到促進銷售的目的；三是結合客戶庫存指導合理訂單，引導客戶養(yǎng)成定期盤點卷煙的良好習慣，對自己庫存做到心中有數(shù)；四是在緊俏品牌斷貨時，積極宣傳斷貨品牌相鄰價位的知名品牌，并且?guī)椭蛻舴治鲣N售情況，建議客戶訂購替代品牌，在不造成部分品牌庫存積壓的同時也為消費者提供更多選擇空間，零售客戶同樣也找到了新的盈利增長點。

4、亮麗終端促進雙喜品牌的成長

由于雙喜品牌沒有煙模，就與客戶溝通用整條卷煙和自己積攢的空條進行別致的生動化陳列。終端的有效陳列，增加雙喜品牌的“出鏡率”，讓更多消費者能夠知道這個品牌，提高消費者對品牌的認知程度，刺激消費者購買需求，從而形成“需求拉動銷售”的良性過程。

5、在拜訪過程中，把握機會向消費者推薦

在拜訪過程中，逢消費者問5元價位的卷煙以備結婚時用，引導客戶強力推薦雙喜品牌卷煙，重點介紹、推薦雙喜品牌的特點，突出紅色喜慶的包裝，且在推薦過程中，因“六六大順”象征著吉祥如意，用價位6元向消費者表示祝愿，這樣，把握消費者的心理，把握銷售機會，讓六元雙喜早日深入人心。

三.培育好知名品牌的措施

通過這樣一個品牌培育案例，努力提高營銷人員的觀察力和分析力，將會把不可能變?yōu)楝F(xiàn)實，從中鍛煉思考和探索的能力，不斷提升培育品牌的能力和獲得與客戶溝通的技巧及品牌推薦的技巧，應用到所有知名品牌培育工作中。

1、要保證知名品牌的上柜率

只有做到知名品牌上柜，才能讓消費者看得到，認得出，買得到，在消費者購買的同時客戶可以推薦新的品牌替代原來口味相似的品牌，這樣才能打開市場，促進品牌培育。保證知名品牌上柜率是每位客戶經(jīng)理的重要工作之一，客戶經(jīng)理應關注知名品牌培育動態(tài)，監(jiān)控管轄內(nèi)的每位零售客戶，針對每一戶的品牌上柜情況進行跟蹤調(diào)研，對存在空白的品牌重點進行培育，穩(wěn)步推進，確?？蛻舻闹放粕瞎衤蔬_標。

2、以點帶面，做好知名品牌培育工作

結合轄區(qū)市場調(diào)研的實際情況，確定輻射力和影響力較好的目標客戶，作為品牌培育、品類引導、結構提升的前沿窗口，加大引領和調(diào)控力度，持續(xù)發(fā)揮零售終端在品牌培育中的寶貴作用。并根據(jù)不同品牌規(guī)格、不同市場情況制定合適的品牌培育方案，采取不同的宣傳方式，加大對重點品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動銷率。要結合不同區(qū)域、不同季節(jié)、不同消費群體開展品牌培育工作，可利用知名品牌獲利水平帶動周邊有潛力客戶培育知名品牌，成功對這部分客戶進一步挖掘市場潛力，不僅提高品牌的知名度和影響力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免無節(jié)奏全面投放導致知名品牌資源浪費

3、調(diào)動零售客戶培育知名品牌的積極性

零售客戶直接面對的是廣大消費者，所以零售終端才是品牌的主要推動者，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，營銷人員可以利用在零售戶的店內(nèi)采取駐店營銷進行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進與零售戶之間的感情，為建立消費者檔案開一個好頭，可以形成良好的互動局面，這就要求我們營銷人員做好零售客戶的基礎工作。

4、關注知名品牌培育的售前、售中、售后服務工作

在知名品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購率；售后要做好經(jīng)營指導，隨時掌握客戶的進、銷、存情況，提供客戶經(jīng)營技巧，指導客戶做好合理庫存，提高客戶的經(jīng)營能力；品牌的培育始終是要接受市場的考驗，客戶經(jīng)理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動態(tài)。

5、做好終端建設的提升，創(chuàng)造知名品牌的成長空間

終端建設，是實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)的保證。開展終端建設的目標是，轉變營銷人員觀念，由過去注重對零售終端管理向服務零售終端轉變；從傳統(tǒng)的壟斷性商品和服務為主，向統(tǒng)一的品牌形象、規(guī)范的經(jīng)營行為、標準的管理要求和創(chuàng)新性的服務手段為主轉變，提高營銷人員服務能力和服務水平，提升客戶的經(jīng)營能力和盈利水平，提高零售終端傳播品牌文化、品牌價值和引導消費的作用，提高終端培育品牌的能力。一是要建立健全終端客戶數(shù)據(jù)庫，清晰明確地掌握終端客戶的基礎信息、營銷信息、出樣能力信息。二是要把終端客戶的信息應用到營銷服務工作當中，要針對不同的商圈、業(yè)態(tài)、星級的客戶，制定營銷服務策略，進一步提高營銷服務的針對性和有效性。三是要把零售終端的柜臺、貨架當作煙草商業(yè)企業(yè)的重要資源，作為推介知名品牌、培育知名品牌的一線陣地。通過規(guī)范終端陳列，提升客戶向消費者推介品牌的能力。客戶經(jīng)理要通過開展終端陳列維護工作，充分發(fā)揮零售終端傳播品牌文化、傳遞品牌價值的窗口作用，提升終端客戶培育品牌的能力，進而提高客戶的經(jīng)營能力和盈利水平

6、通過“135”工作法，打牢基礎

認真分析市場、分析品牌、分析客戶，準確把握各知名品牌的市場反應，精準掌握市場信息，精準衡量市場定位，精準了解消費群體、精準培育卷煙品牌、精準實施客戶服務終端，切實夯實品牌培育的環(huán)境，通過將知名品牌培育以PDCA循環(huán)法的形式進行解讀，進一步細化培育步驟與培育要領，明確“培育什么、如何培育、怎么培育”的問題。從品牌狀態(tài)分析、品牌培育計劃制訂、到品牌培育的終端維護跟蹤，再到知名品牌培育的成效評估與持續(xù)改進，有針對性地制訂品牌培育的具體措施，為品牌發(fā)展保駕護航。

7、把握銷售技巧，創(chuàng)造銷售機會

通過客戶培訓、客戶互動交流的方式與客戶進行面對面的交流，聽取客戶的建議和意見，使客戶間有好的銷售方法進行交流，并且為了提高經(jīng)營指導的能力，找到一些有關銷售技巧與客戶交流，提供“引導選擇法”、“卷煙二選一法”、“吊胃口法”、“拋磚引玉法”等僅供客戶參考，創(chuàng)造銷售機會，也可提高銷售利潤，引導客戶成為培育知名品牌的主力軍，做好知名品牌展示“維護員”、品牌推介“宣傳員”和品牌成長“信息員”。

品牌培育是引導消費、促進效益增長的關鍵，在品牌培育中我們不能單單追求短期效果，而忽視了營銷策略以及品牌培育的內(nèi)在規(guī)律，不能單單追求客戶的認可，而忽視了消費者對品牌的忠誠；把提升零售終端價值作為網(wǎng)建新的課題，把培育知名品牌作為品牌發(fā)展上水平的“助推器”。

第五篇：XX卷煙品牌培育方案

XX品牌培育方案

一：目的

1.通過品牌培育，幫助卷煙零售客戶提高卷煙銷量，提升品牌結構，增加贏利，進而增強零售客戶對公司的依賴度，實現(xiàn)企業(yè)與零售客戶的雙贏。

2.加強對新品牌“XX”在本區(qū)域市場的宣傳，促進零售客戶、消費者對“XX”的認知、了解，以便于“XX”順利導入市場、擴銷上量。培育時間：XX年XX月XX日~X月XX日 二：策劃人員：XXX、XXX、XXX 三：背景

轄區(qū)省內(nèi)黃山系列卷煙的銷售一直占有相當?shù)氖袌龇蓊~，該價位相鄰檔次卷煙的銷售一直不錯，唯獨XX的銷售狀況較差，上柜率只有6％，零售戶的銷售熱情不高，如果強行上柜，會在零售戶中間造成抵觸，不利于XX品牌的發(fā)展。四：市場狀況分析

（一）品牌優(yōu)勢： 從產(chǎn)品看：省內(nèi)強勢品牌，相同價位的卷煙目前只有湖北省的“黃鶴樓金砂”且目前的銷量不大

（二）品牌劣勢

包裝不夠鮮艷，吸味偏淡，目標消費者相對單一

（三）機會

目前實行的稍緊平衡的投放政策使得XX相鄰價位的卷煙社會庫存萎縮較多，勢必要分流一部分消費者，轄區(qū)二類卷煙占總體銷售的比例為25％，XX的銷售占二類卷煙的比例為2.1％，有很大的上升空間。

（四）威脅

目前轄區(qū)相同價位的卷煙只有湖北“黃鶴樓金砂”且黃鶴樓金砂依托黃鶴樓強大的品牌影響力和有力的宣傳，銷量持續(xù)攀升對XX有一定的威脅

五、目標消費群體及特征分析

有一定經(jīng)濟基礎且對卷煙的口味比較挑剔的小企業(yè)業(yè)主以及年輕人。這部分人群對卷煙的品牌頑固性不強，一般比較接受銷售人員的推薦，年輕消費者有追求新奇的心理。

六、銷售促進建議

充分利用消費者對“黃山”卷煙的認知度，及時將黃山品牌的悠久歷史、品牌文化及內(nèi)涵等信息傳達給消費者，引起其購買的欲望，宣傳角度以平面廣告（宣傳單）為主，向消費者傳達如下信息點：“方寸之間、錦繡無限”、以及XX見證了我錦繡年華的奮斗還將見證我更華美壯麗的錦繡前程的理念等。促銷的對象以如下為主。

（一）針對客戶

1.邀請篩選出的16家客戶參加座談會，兩個星期內(nèi)，客戶經(jīng)理對選出的客戶進行重點維護。

2.訂煙贈送一些小禮品，以刺激客戶上柜。

3.對這些客戶進行特殊扶持，比如緊俏貨源的適當傾斜。4.向客戶分發(fā)一些品吸煙

5.在店鋪內(nèi)張貼該品牌、該企業(yè)的POP廣告(要求醒目、美觀、整潔、持久)。

6.生動陳列。①使用異色調(diào)明碼標價簽。②明顯的標記。如在柜臺上張貼“重點培育戶”標識。③卷煙陳列。采用多包甚至條陳列。

（二）針對終端消費者

1.在流動人口較多的場所舉行人員促銷（伴以促銷品）。2.集齊本品牌的一些材料可以兌換卷煙。

3.在目標群體出入場所散發(fā)傳單、品吸煙。

七、推廣方案

（一）目標

提升XX的品牌上柜率和市場占有率。(二)確定品牌推廣主題

“方寸之間 錦繡無限” “XX見證了我錦繡年華的奮斗還將見證我更華美壯麗的錦繡前程”

（三）促銷活動計劃 1.派發(fā)宣傳單及樣品煙活動

①活動目的：通過本次活動，提高公眾對“XX”卷煙的認知度、美譽度。

②活動時間：1個月。③活動地點：目標群體經(jīng)常出入場所。

④活動對象：有一定經(jīng)濟基礎且對卷煙的口味比較挑剔的小企業(yè)業(yè)主以及年輕人

⑤促銷物件準備：宣傳單、兩支裝品吸煙。

⑥費用預算：

宣傳單制作：由廠家提供

兩支裝品吸煙：由廠家提供 2.消費者買贈促銷活動

①活動目的：前期選定16家零售店開展買贈促銷活動，提升銷售終端和消費者對“XX”卷煙的品牌認知度、美譽度。②活動時間：1個月。

③活動地點：經(jīng)挑選的16家卷煙零售店。

④活動構思：在這16家零售店購買“XX”卷煙的消費者，每購買1包贈送打火機一只并以此類推；一次性購買一條贈送價值10元的禮品一份。

⑤宣傳物料：每戶配一套（由廠家定）。

八、方案的效果評估

對前期的品牌定位、市場調(diào)查、品牌培育、投放策略等方法是否準確、有效進行評估，并及時調(diào)整、改進。具體評估有：是否達到銷售目標、市場占有率、企業(yè)經(jīng)營利潤、客戶盈利水平。