第一篇：客戶經(jīng)理如何做好新品卷煙培育工作

客戶經(jīng)理如何做好新品卷煙培育工作

如何做好新卷煙品牌培育工作，需從以下幾個(gè)方面著手：

一、加強(qiáng)宣傳、引導(dǎo)。要在較短時(shí)間內(nèi)培育好新品卷煙，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要讓客戶在短時(shí)間內(nèi)知曉該類新品卷煙，只有知曉了新品卷煙才可能有定購該檔卷煙上柜的可能性。而客戶經(jīng)理的首要任務(wù)就是做好新品卷煙培育工作。

二、確定目標(biāo)客戶，確定客戶潛在上柜新品卷煙。目標(biāo)明確，培育工作才能有效開展。作為客戶經(jīng)理需結(jié)合客戶周邊的主流消費(fèi)群，分析客戶卷煙消費(fèi)檔次，比如客戶以經(jīng)營中、高檔卷煙為主，我們就可以向客戶介紹50版大紅鷹、蘭州（硬如意）等卷煙，而沒有必要向客戶介紹2.5元檔的硬紅蘭州。山區(qū)客戶可以適當(dāng)定位中、低檔卷煙，我們就可向客戶介紹雄獅（硬）、黃果樹（佳品）等卷煙，而沒必要介紹玉溪（軟尚善）。集鎮(zhèn)、公路沿線客戶可以定位中、高檔卷煙，可見目標(biāo)客戶定位清晰，培育工作才能找到發(fā)力點(diǎn)，方能有效提升品牌培育力度。

三、跟蹤分析訂貨客戶卷煙庫存情況。卷煙動(dòng)銷較快，說明新品卷煙在很快地成長，這時(shí)客戶經(jīng)理需主動(dòng)向客戶請(qǐng)教、分析，并把這一經(jīng)驗(yàn)及時(shí)告之其他客戶。卷煙動(dòng)銷慢的，說明新品卷煙出現(xiàn)了一定的問題，此時(shí)，客戶經(jīng)理需結(jié)合自身所學(xué)，幫助客戶出謀劃策，以有效指導(dǎo)客戶經(jīng)營卷煙，化解新品卷煙培育的危機(jī)，爭取契機(jī)。

總之，新品卷煙培育工作任重道遠(yuǎn)，作為客戶經(jīng)理需結(jié)合當(dāng)前品牌培育的有利時(shí)機(jī)，科學(xué)合理的安排營銷活動(dòng)，做好新品卷煙培育工作，做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第二篇：卷煙新品市場調(diào)研報(bào)告（范文）

關(guān)于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場調(diào)研報(bào)告

為進(jìn)一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場認(rèn)可度、收集零售客戶和消費(fèi)者的意見和建議，為兩個(gè)新品進(jìn)入建安區(qū)市場提供具有參考價(jià)值的市場依據(jù)，建安區(qū)分公司靈井市場部于2017年8月15日，通過對(duì)12個(gè)信息采集點(diǎn)對(duì)卷煙零售客戶、消費(fèi)者開展調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時(shí)間：2017年8月15日。

2、調(diào)查人：客戶經(jīng)理。

3、調(diào)查方式：走訪零售商戶、消費(fèi)者的方式進(jìn)行調(diào)查。

4、調(diào)查要求：了解兩個(gè)卷煙規(guī)格客戶庫存情況、市場反應(yīng)情況，收集消費(fèi)者對(duì)兩個(gè)卷煙規(guī)格的評(píng)價(jià)。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽(yù)度達(dá)到了家喻戶曉的程度，倍受轄區(qū)中高檔卷煙消費(fèi)者的青睞。其市場基礎(chǔ)較好，卷煙消費(fèi)群體穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠度較高。

2、營銷環(huán)境

優(yōu)勢：目前該檔次卷煙消費(fèi)群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價(jià)位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個(gè)品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場已流通較長時(shí)間，品牌知名度較高，通過已在市場流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷售業(yè)績，因此，此時(shí)公司及時(shí)引入投放，消費(fèi)者嘗試購買心理應(yīng)較強(qiáng)，容易產(chǎn)生對(duì)該卷煙的購買行為。

劣勢：同價(jià)位競品繁多，且不泛強(qiáng)勢品牌，如白沙（天天向上細(xì)支）和南京（煊赫門）等細(xì)支卷煙已經(jīng)占據(jù)一定市場，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競爭上相對(duì)處于劣勢，受客戶的消費(fèi)習(xí)慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時(shí)間和市場的檢驗(yàn)。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）調(diào)查結(jié)果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個(gè)定點(diǎn)戶共訂購50條，目前庫存12條，市場反應(yīng)良好。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時(shí)尚的占68%，認(rèn)為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對(duì)長期吸食意愿，43%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占31%和26%。主要消費(fèi)群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區(qū)共上柜76戶，累計(jì)訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時(shí)尚的占73%，認(rèn)為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對(duì)長期吸食意愿，38%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占34%和28%。主要消費(fèi)群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產(chǎn)品特點(diǎn)。從產(chǎn)品特點(diǎn)上看，大部分受調(diào)查戶對(duì)該煙的外包裝給予了認(rèn)可，主要結(jié)合該煙的定價(jià)與外包裝與同價(jià)位卷煙相比，包裝有立體感及時(shí)尚因素；口感方面與同價(jià)位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場反映。根據(jù)市場收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對(duì)該煙定價(jià)能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷（購買）該煙，但同價(jià)位競品顯然較具競爭力，受調(diào)查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時(shí)，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強(qiáng)客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行有效的市場培育。

四、相關(guān)建議

（一）客戶經(jīng)理工作

1.加大宣傳?？蛻艚?jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧與消費(fèi)者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將兩個(gè)新品的品牌價(jià)值向零售戶做好宣傳，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強(qiáng)推介?？蛻艚?jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費(fèi)者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力?？蛻艚?jīng)理應(yīng)根據(jù)消費(fèi)的實(shí)際能力，指導(dǎo)客戶訂購價(jià)位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進(jìn)一步提高品牌知名度和社會(huì)影響力，應(yīng)在擴(kuò)大上柜面的基礎(chǔ)上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應(yīng)，提高消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個(gè)新品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點(diǎn)、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細(xì)化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點(diǎn)對(duì)其市場占有率、成長性、目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者意見等方面情況的了解，并及時(shí)匯總 報(bào)告，以便采取相應(yīng)銷售措施，使其達(dá)到銷售的最佳狀態(tài)。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點(diǎn)投放戶偏少，覆蓋面有限，應(yīng)進(jìn)一步增加投放點(diǎn)，提高市場占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價(jià)值所在。

靈井市場部

2017年8月16日

第三篇：卷煙行業(yè)客戶經(jīng)理工作流程

卷煙行業(yè)客戶經(jīng)理工作流程

客戶經(jīng)理的工作如果按照工作地點(diǎn)來劃分的話，可分為室外工作和室內(nèi)工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；室內(nèi)工作主要是分析總結(jié)銷售數(shù)據(jù)，完善各種軟件資料。為便于客戶經(jīng)理記憶和操作，我們把客戶經(jīng)理工作流程概括為：七、十、七，即七項(xiàng)工作要點(diǎn)、十項(xiàng)工作步驟、七項(xiàng)拜訪內(nèi)容。

一、月度工作要點(diǎn)

（一）具體 “七項(xiàng)工作要點(diǎn)”

1、每月1日下午填寫月總結(jié)與分析，提交至市場經(jīng)理。

2、每周一下午填寫周總結(jié)與分析，提交至市場經(jīng)理。

3、每周對(duì)信息采集點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，填寫數(shù)據(jù)采集表。

4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預(yù)測調(diào)整做準(zhǔn)備。

關(guān)鍵點(diǎn)：客戶篩選、總量預(yù)測

5、每月6日至10日，正常拜訪，側(cè)重拜訪波動(dòng)大、企業(yè)級(jí)客戶，為個(gè)體預(yù)測調(diào)整提供依據(jù)。

關(guān)鍵點(diǎn)：三個(gè)客戶群體、個(gè)體預(yù)測調(diào)整

6、每月11日至月末，正常拜訪。

7、每月最后一個(gè)工作日填制次月月度拜訪計(jì)劃。

（二）正常拜訪的標(biāo)準(zhǔn)

1、拜訪戶數(shù)：城區(qū)不得少于30戶，農(nóng)村不得少于25戶。

2、服務(wù)時(shí)間：每戶不得少于8分鐘，個(gè)別客戶服務(wù)時(shí)間視實(shí)際情況適當(dāng)延長。

3、服務(wù)內(nèi)容：視客戶所需服務(wù)內(nèi)容按照七項(xiàng)內(nèi)容服務(wù)流程進(jìn)行重點(diǎn)指導(dǎo)、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循“

十、七”的工作標(biāo)準(zhǔn)，即十項(xiàng)工作步驟、七項(xiàng)拜訪內(nèi)容。

（一）按時(shí)到崗參加晨會(huì)?？蛻艚?jīng)理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由營銷科長主持的晨會(huì)。

晨會(huì)內(nèi)容：傳達(dá)營銷政策、布置工作重點(diǎn)、提醒注意事項(xiàng)及貨源限量、講評(píng)工作得失、反饋比較普遍性的問題。

（二）精心制作拜訪日程?？蛻艚?jīng)理在8：30前，根據(jù)客戶拜訪頻率和拜訪內(nèi)容，認(rèn)真填制完成拜訪日程表。

（三）清點(diǎn)工具準(zhǔn)備出發(fā)。拜訪工具包內(nèi)應(yīng)包括三種資料：

1、介紹資料。包括貨源分配表、產(chǎn)品介紹、標(biāo)價(jià)簽、促銷計(jì)劃、宣傳資料等等；

2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托車（電動(dòng)車、自行車）、頭盔等；

4、其他資料。包括應(yīng)及時(shí)返還給零售戶的物品及個(gè)人其他物品等；

（四）規(guī)劃行程實(shí)地拜訪?？蛻艚?jīng)理在9：30前必須到達(dá)第一個(gè)客戶處，并嚴(yán)格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。

拜訪服務(wù)流程七項(xiàng)內(nèi)容：

1、問

①問好；

②問近期銷售情況和動(dòng)態(tài)；

2、看

①看庫存是否合理；

②看卷煙擺放是否整齊；

③看價(jià)格標(biāo)簽是否完整；

④看煙簽是否對(duì)應(yīng)；

⑤看零售客戶是否有非法卷煙；

3、介

①介紹營銷政策；

②介紹品牌變化；

③介紹貨源供應(yīng)；

④推介新品牌；

⑤介紹銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略；

4、整

①整理柜臺(tái)衛(wèi)生；

②整理卷煙擺放；

③整理價(jià)格標(biāo)簽；

5、收

①收集專賣信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；

②收集市場信息。收集市場需求的變化；收集消費(fèi)者對(duì)某些品牌的反映；收集各類宴會(huì)、會(huì)議及集團(tuán)購買信息；收集商圈消費(fèi)者的信息；

③收集零售客戶變動(dòng)信息；

④收集服務(wù)信息。收集零售客戶對(duì)電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；

6、答

①回答客戶提出的個(gè)性問題，能現(xiàn)場解決的現(xiàn)場解決，不能現(xiàn)場解決的，請(qǐng)示主管部門或領(lǐng)導(dǎo)后給與答復(fù)；

②解釋客戶提出的普遍問題，從不同的角度分析，處理客戶情緒；

7、記

①填寫《客戶服務(wù)手冊(cè)》；

②記錄客戶模擬訂單；

③記錄重點(diǎn)拜訪效果；

④記錄客戶建議或投訴；

（五）階段總結(jié)途中休整。中午選擇適當(dāng)用餐點(diǎn)進(jìn)餐，并對(duì)上午的拜訪工作作簡要效果總結(jié)。

（六）任務(wù)完成結(jié)束拜訪。下午3：00結(jié)束市場實(shí)地拜訪工作，并準(zhǔn)備啟程回營銷部。

（七）匯報(bào)工作答復(fù)客戶。下午4：00至辦公室。每日拜訪結(jié)束后，上交拜訪日程表，就一天的拜訪情況做出簡要總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)反饋客戶提出的意見，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)給客戶以明確的答復(fù)。

1、當(dāng)日計(jì)劃拜訪戶數(shù)。計(jì)劃拜訪戶數(shù)為每天拜訪日程表中所列客戶數(shù)量。

2、當(dāng)日實(shí)際拜訪戶數(shù)。實(shí)際拜訪戶數(shù)為實(shí)地提供拜訪服務(wù)的客戶的數(shù)量。

3、未拜訪客戶的原因。說明未拜訪客戶的具體原因。

4、卷煙庫存總體概況。為當(dāng)日所拜訪線路內(nèi)客戶卷煙庫存的平均數(shù)量，以及數(shù)量是否合理，結(jié)構(gòu)是否合理。

5、重點(diǎn)客戶庫存情況。對(duì)重點(diǎn)客戶的庫存情況要認(rèn)真記錄，重點(diǎn)分析。

6、卷煙消化速度如何。當(dāng)日拜訪線路客戶的卷煙消化速度快慢，周圍商圈消費(fèi)特點(diǎn)是否改變。

7、重點(diǎn)品牌上柜情況。當(dāng)日拜訪的客戶中，重點(diǎn)品牌應(yīng)上柜的戶數(shù)、實(shí)際上柜戶數(shù)。

8、客戶普遍反映的問題。當(dāng)日拜訪過程中，大多數(shù)客戶提出的相同性質(zhì)的問題。

9、客戶投訴及建議。個(gè)別客戶的投訴和具有借鑒意義的建議。

10、今日拜訪主要收獲。營銷技巧、服務(wù)策略等業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高以及客戶關(guān)系的進(jìn)一步改善等。

（八）加強(qiáng)督促注重效果?？蛻艚?jīng)理進(jìn)入分銷系統(tǒng)查閱當(dāng)日客戶訂單執(zhí)行情況，對(duì)不能履約的客戶要進(jìn)行電話溝通；對(duì)電子結(jié)算不成功的客戶要重點(diǎn)溝通，查明原因，杜絕類似現(xiàn)象的發(fā)生。

（九）查閱數(shù)據(jù)把握重點(diǎn)。準(zhǔn)備明日需拜訪的客戶資料，包括其經(jīng)營情況，本周、本月業(yè)績完成數(shù)據(jù)，計(jì)算協(xié)議量進(jìn)度，為第二天走訪做好準(zhǔn)備。

（十）填寫表格嚴(yán)格執(zhí)行。本項(xiàng)工作在需求預(yù)測階段（每月1日-10日）和制作月度拜訪計(jì)劃時(shí)進(jìn)行，正常拜訪階段不作具體要求。

第四篇：卷煙行業(yè)客戶經(jīng)理工作流程

巴基斯坦公司客戶經(jīng)理工作流程

客戶經(jīng)理的工作包含了室外工作和室內(nèi)工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；室內(nèi)工作主要是分析總結(jié)銷售數(shù)據(jù)，完善各種軟件資料?？蛻艚?jīng)理工作流程分為月度和日常兩部分內(nèi)容。

一、月度工作要點(diǎn)

（一）工作要點(diǎn)和規(guī)定：

1、每月1日下午填寫月總結(jié)與分析，提交至市場經(jīng)理。

2、每周一下午填寫周總結(jié)與分析，提交至市場經(jīng)理。

3、每周對(duì)信息采集點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，填寫數(shù)據(jù)采集表。

4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預(yù)測調(diào)整做準(zhǔn)備。（客戶篩選、總量預(yù)測）

5、每月6日至10日，正常拜訪，側(cè)重拜訪波動(dòng)大、企業(yè)級(jí)客戶，為個(gè)體預(yù)測調(diào)整提供依據(jù)。（三個(gè)客戶群體、個(gè)體預(yù)測調(diào)整）

6、每月11日至月末，正常拜訪。

7、每月最后一個(gè)工作日填制次月月度拜訪計(jì)劃。

（二）正常拜訪的標(biāo)準(zhǔn)：

1、拜訪戶數(shù)：城區(qū)不得少于30戶，農(nóng)村不得少于25戶。

2、服務(wù)時(shí)間：每日客戶拜訪時(shí)間原則上不少于5小時(shí)，單體客戶拜訪時(shí)間自主安排，時(shí)間服從質(zhì)量。

3、服務(wù)內(nèi)容：視客戶所需服務(wù)內(nèi)容按照七項(xiàng)內(nèi)容服務(wù)流程進(jìn)行重點(diǎn)指導(dǎo)、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循十項(xiàng)工作步驟、七項(xiàng)拜訪內(nèi)容。

（一）按時(shí)到崗參加晨會(huì)。客戶經(jīng)理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由市場經(jīng)理主持的晨會(huì)。

晨會(huì)內(nèi)容：傳達(dá)營銷政策、布置工作重點(diǎn)、提醒注意事項(xiàng)及貨源限量、講評(píng)工作得失、反饋比較普遍性的問題。

（二）精心制作拜訪日程?？蛻艚?jīng)理在8：30前，根據(jù)客戶拜訪頻率和拜訪內(nèi)容，認(rèn)真填制完成拜訪日程表。

（三）清點(diǎn)工具準(zhǔn)備出發(fā)。拜訪工具包內(nèi)應(yīng)包括三種資料：

1、介紹資料。包括產(chǎn)品介紹、標(biāo)價(jià)簽、促銷計(jì)劃、宣傳資料和表格通知等；

2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托車（電動(dòng)車、自行車）、頭盔等；

4、其他資料。包括應(yīng)及時(shí)返還給零售戶的物品及個(gè)人其他物品等；

（四）規(guī)劃行程實(shí)地拜訪?？蛻艚?jīng)理在9：30前必須到達(dá)第一個(gè)客戶處，并嚴(yán)格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。

拜訪服務(wù)流程七項(xiàng)內(nèi)容：

1、問候

①問好；

②問近期銷售情況和動(dòng)態(tài)；

2、查看

①看庫存是否合理；

②看卷煙擺放是否整齊；

③看價(jià)格標(biāo)簽是否完整；

④看煙簽是否對(duì)應(yīng)；

3、介紹

①介紹營銷政策；

②介紹品牌變化；

③介紹貨源供應(yīng)；

④推介新品牌；

⑤介紹銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略；

4、整理

①整理柜臺(tái)衛(wèi)生；

②整理卷煙擺放；

③整理價(jià)格標(biāo)簽；

5、收集

①收集專賣信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；

②收集市場信息。收集市場需求的變化；收集消費(fèi)者對(duì)某些品牌的反映；收集各類宴會(huì)、會(huì)議及集團(tuán)購買信息；收集商圈消費(fèi)者的信息；

③收集零售客戶變動(dòng)信息；

④收集服務(wù)信息。收集零售客戶對(duì)電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；

6、答疑

①回答客戶提出的個(gè)性問題，能現(xiàn)場解決的現(xiàn)場解決，不能現(xiàn)場解決的，請(qǐng)示主管部門或領(lǐng)導(dǎo)后給與答復(fù)；

②解釋客戶提出的普遍問題，從不同的角度分析，處理客戶情緒；

7、記錄

①填寫《客戶服務(wù)手冊(cè)》；

②記錄客戶模擬訂單；

③記錄重點(diǎn)拜訪效果；

④記錄客戶建議或投訴；

（五）階段總結(jié)途中休整。中午選擇適當(dāng)用餐點(diǎn)進(jìn)餐，并對(duì)上午的拜訪工作作簡要效果總結(jié)。

（六）任務(wù)完成結(jié)束拜訪。下午3：00結(jié)束市場實(shí)地拜訪工作，并準(zhǔn)備啟程回公司。

（七）匯報(bào)工作答復(fù)客戶。下午4：00至辦公室。每日拜訪結(jié)束后，上交拜訪日程表，就一天的拜訪情況做出簡要總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)反饋客戶提出的意見，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)給客戶以明確的答復(fù)。

1、當(dāng)日計(jì)劃拜訪戶數(shù)。計(jì)劃拜訪戶數(shù)為每天拜訪日程表中所列客戶數(shù)量。

2、當(dāng)日實(shí)際拜訪戶數(shù)。實(shí)際拜訪戶數(shù)為實(shí)地提供拜訪服務(wù)的客戶的數(shù)量。

3、未拜訪客戶的原因。說明未拜訪客戶的具體原因。

4、卷煙庫存總體概況。為當(dāng)日所拜訪線路內(nèi)客戶卷煙庫存的平均數(shù)量，以及數(shù)量是否合理，結(jié)構(gòu)是否合理。

5、重點(diǎn)客戶庫存情況。對(duì)重點(diǎn)客戶的庫存情況要認(rèn)真記錄，重點(diǎn)分析。

6、卷煙消化速度如何。當(dāng)日拜訪線路客戶的卷煙消化速度快慢，周圍商圈消費(fèi)特點(diǎn)是否改變。

7、重點(diǎn)品牌上柜情況。當(dāng)日拜訪的客戶中，重點(diǎn)品牌應(yīng)上柜的戶數(shù)、實(shí)際上柜戶數(shù)。

8、客戶普遍反映的問題。當(dāng)日拜訪過程中，大多數(shù)客戶提出的相同性質(zhì)的問題。

9、客戶投訴及建議。個(gè)別客戶的投訴和具有借鑒意義的建議。

10、今日拜訪主要收獲。營銷技巧、服務(wù)策略等業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高以及客戶關(guān)系的進(jìn)一步改善等。

（八）加強(qiáng)督促注重效果?？蛻艚?jīng)理進(jìn)入分銷系統(tǒng)查閱當(dāng)日客戶訂單執(zhí)行情況，對(duì)不能履約的客戶要進(jìn)行電話溝通；對(duì)電子結(jié)算不成功的客戶要重點(diǎn)溝通，查明原因，杜絕類似現(xiàn)象的發(fā)生。

（九）查閱數(shù)據(jù)把握重點(diǎn)。準(zhǔn)備明日需拜訪的客戶資料，包括其經(jīng)營情況，本周、本月業(yè)績完成數(shù)據(jù)，計(jì)算協(xié)議量進(jìn)度，為第二天走訪做好準(zhǔn)備。

（十）填寫表格嚴(yán)格執(zhí)行。本項(xiàng)工作在需求預(yù)測階段（每月1日-10日）和制作月度拜訪計(jì)劃時(shí)進(jìn)行，正常拜訪階段不作具體要求。

第五篇：客戶經(jīng)理如何做好元旦卷煙營銷(2014.1.2)（小編推薦）

如何做好節(jié)日期間的卷煙銷售工作

陳文明

隨著元旦的臨近，卷煙銷售工作進(jìn)入又一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。作為工作在一線的客戶經(jīng)理如何做好客戶日常拜訪、做好市場預(yù)測、繼續(xù)和諧客我關(guān)系，將直接影響元旦市場的銷售和客戶對(duì)煙草公司的滿意度與忠誠度。為此，客戶經(jīng)理著力于五個(gè)加強(qiáng)，積極備戰(zhàn)節(jié)日市場，打好2014年“開門紅”的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)。每位客戶經(jīng)理要有學(xué)習(xí)的意識(shí)，要有提高自身素質(zhì)的覺悟性。在當(dāng)前煙草行業(yè)新形勢下，客戶經(jīng)理要轉(zhuǎn)變思想觀念，切實(shí)履行職責(zé)，注重業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷水平的提高，利用工作之余加強(qiáng)對(duì)訂單供貨、營銷技巧等知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷提高客戶經(jīng)理的“六種能力”，即：信息把握能力、市場需求能力、知識(shí)學(xué)習(xí)能力、品牌引導(dǎo)能力、服務(wù)創(chuàng)新能力、關(guān)系協(xié)調(diào)能力。

加強(qiáng)市場調(diào)查。在節(jié)日卷煙銷售旺季，市場貨源供應(yīng)、品牌培育及銷售情況是客戶和企業(yè)最為關(guān)心的。如何將市局公司組織的貨源轉(zhuǎn)化為客戶所需的有效貨源，提高品牌的市場占有率，這就需要客戶經(jīng)理深入市場，多做調(diào)查、分析。通過開展對(duì)不同卷煙市場、不同類型客戶、不同消費(fèi)群體的全面調(diào)查和分析，不僅能快速準(zhǔn)確地為客戶提供各類卷煙貨源及品牌的投放市場情況，使客戶清楚掌握每日可訂購的品牌及數(shù)量，正確引導(dǎo)，合理庫存。

加強(qiáng)政策宣傳?？蛻艚?jīng)理對(duì)零售客戶進(jìn)行日常拜訪時(shí)，要將元旦市場的訪銷時(shí)間安排、卷煙供應(yīng)政策、品牌需求趨勢及貨源供應(yīng)等信息及時(shí)地向客戶多做宣傳、引導(dǎo)，盡量做到讓客戶對(duì)煙草的經(jīng)營信息有一個(gè)及時(shí)、全面地了解，并協(xié)同客戶做好經(jīng)營指導(dǎo)和購銷計(jì)劃。同時(shí)客戶經(jīng)理還要做好對(duì)客戶的友情提醒工作，例如謹(jǐn)防調(diào)包、收假幣等，督促檢查客戶的品牌上柜、明碼標(biāo)價(jià)、小票粘貼等情況。通過客戶經(jīng)理的宣傳和指導(dǎo)，進(jìn)一步提高客戶的贏利水平。

加強(qiáng)任務(wù)落實(shí)。節(jié)日卷煙市場的特殊性要求客戶經(jīng)理要講究銷售策略，強(qiáng)化過程管理，著力落實(shí)好目標(biāo)計(jì)劃、落實(shí)好信息收集、落實(shí)好服務(wù)質(zhì)量。在做好卷煙供應(yīng)政策宣傳促銷的同時(shí)，客戶經(jīng)理要高效化解、執(zhí)行、落實(shí)好上級(jí)制定的卷煙銷售計(jì)劃和品牌投放計(jì)劃，優(yōu)化資源配置，規(guī)范經(jīng)營、合理投放，精準(zhǔn)營銷，確保滿足市場供應(yīng)和消費(fèi)者需求，從而不斷提高客戶滿意度。同時(shí)客戶經(jīng)理還要注重落實(shí)好收集市場信息的工作，如庫存信息、價(jià)格信息、消費(fèi)者信息等，這些信息能有效指導(dǎo)貨源的投放、市場的控制。

加強(qiáng)客戶溝通。客戶經(jīng)理是連接企業(yè)與客戶的橋梁，隨著節(jié)日市場的來臨，為了更好的服務(wù)于每一位卷煙零售戶，以鞏固和開拓更大的旺季市場?？蛻艚?jīng)理必須樹立“四心”意識(shí)：一是用心，用心履行職責(zé)，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格要求，讓零售戶放心；二是真心，真心服務(wù)，指導(dǎo)客戶經(jīng)營，以客戶的利益為重；三是細(xì)心，細(xì)心走訪市場，通過采取詢問、多方打聽、勤動(dòng)口的方式，做到對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、經(jīng)營情況全面了解，并及時(shí)維護(hù)；四是耐心，耐心做好解釋，面對(duì)卷煙零售戶的疑問或咨詢，解釋起來要有耐心

2014年1月2日