第一篇：一個大商場營銷企劃經(jīng)理的一天

一個大商場營銷企劃經(jīng)理的一天

前言：去年的這個時候，筆者曾撰文《一個大商場營銷部長的商戰(zhàn)實錄自述》，原為自省文章，偶然在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表，沒想到得到業(yè)界同仁的抬愛，迅速風靡網(wǎng)絡，瀏覽量一度高居商場營銷類文章排行榜首，究其原因實為此類具有實戰(zhàn)操作性的文章稀少。在與聯(lián)商網(wǎng)愉快合作一年之際，筆者以第三人稱的口吻撰寫此文，希望能夠再度在業(yè)內引起共鳴。

在外界眼中，營銷企劃經(jīng)理是個甩甩筆桿子，動動嘴皮子，跑跑市場的輕松工作，即使在企業(yè)內部，這個職位一樣是處于“高不成，低不就”的工作狀態(tài)。營銷企劃部在企業(yè)中的位置也處于非核心位置。說其主要，每每大型活動它是樞紐和核心部門；說其次要，其在企業(yè)中的位置還遠抵不上業(yè)務經(jīng)營部門。筆者從事了近十年的商場經(jīng)營管理工作，其中在百貨業(yè)、超市業(yè)態(tài)和服飾專營商場、專業(yè)門店從事過營銷、企劃和商場經(jīng)營的中層管理工作，深諳營銷企劃工作的個中辛苦，也深為目前國內大型商場在營銷企劃工作的誤區(qū)所困擾，所以愿撰此文，與業(yè)界同仁共饗。

早上8點某商場營銷企劃部的王經(jīng)理來到單位，離8點40分的員工簽到時間還有40分鐘，他有點睡意朦朧。頭一天到報社送稿，從報社的設計間走出的時候，已是晚上九點多，直到十點多他才吃完晚餐，洗漱完畢，進入夢鄉(xiāng)。今天上午他要先給部室全體人員開個早會，重申一下馬上要開始的“買送”大型活動注意事項。走入聯(lián)合辦公的大辦公室時，還沒有人來，他馬上坐到辦公桌前構思起今天一天的工作安排。很快上班的時間到了，營銷部的幾個年輕的科員陸續(xù)到了。

王經(jīng)理看了看表，已經(jīng)8點40分了，人員已經(jīng)全部到齊，就將幾個大學生叫到一起，開個一個簡短的布置會議。會上王經(jīng)理布置了工作分工，并重點強調了幾個注意事項：一是要在開業(yè)前將三個門前的看板布置到位；二是要在活動進行過程中不定時地巡視賣場，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通、處理；三是要密切關注競爭對手XX商場的活動動態(tài)和客流量，做好市場調研。會議用了5分鐘，接下來的就是各自工作，每次布置賣場，王經(jīng)理都要親自上陣，和屬下們一起完成每一項細節(jié)工作。在每次大型活動進行之前，由兩項工作需要提早安排：一是要安排全體人員的廣播大會，由營銷部拿出員工培訓文案，讓全體員工知曉，以免造成活動進行過程中不必要的解釋；二是要做到相關工作人員各盡其責，而營銷部要做好銜接和溝通工作。這是活動開始時的重要步驟。

背景點評：當初營銷部是王經(jīng)理請命籌建的，而這四個大學生是營銷部在已解除一次的前提下，重新招入的新鮮血液，領導想做好營銷部的決心也可謂之“用心良苦”。

說到營銷部，先說說它的背景構成：作為一個新成立的部門，營銷部的全稱是“XX地區(qū)集團營銷本部”，共分為三個部分。一是營銷企劃部分，共有四人，都是剛剛參加工作的大學生；二是總服務臺部分，共三人，負責會員卡前臺服務和總服務臺工作；三是美工部分，共兩人，負責平面設計和美工制作。而核心的部分還是在營銷企劃，他的主要工作精力幾乎都放在這上邊，領導的意圖昭然若揭，希望以此部門做為實驗基地，以此鍛煉培養(yǎng)新人，而這正說明了營銷企劃工作處于一個異常尷尬的境地，既重視，又不敢投入精兵強將，怕一旦失敗，對全局造成影響

營銷述評：一個完整的營銷工作分成三大部分，第一要進行前期的策劃和宣傳，營銷部要負責具體的媒體廣告投放、店面氛圍布置、活動組織協(xié)調、市場競爭對手動向分析，為領導決策提供科學、翔實的數(shù)據(jù)和動態(tài)信息；第二要進行活動進行中的動態(tài)跟蹤，做好企業(yè)內部活動的監(jiān)督和具體指導，以及主要競爭對手的客流、活動動態(tài)信息的數(shù)據(jù)分析調研，這個過程往往被企業(yè)所忽視，而實際上活動進行中好比一次長跑的“途中跑“階段，充分重視和均勻用力才不能被競爭對手超越，切不可做完活動就完事大吉；第三是活動進行后的反饋階段，這個階段也易被多數(shù)企業(yè)所忽視，而在數(shù)據(jù)分析上的大而化之，又使得活動總結流于形式，筆者在XX集團工作時的一張《營銷效果反饋報告》表格應該是比較翔實地反映了一次營銷活動的全過程。

有很多的網(wǎng)友發(fā)EMAIL向我索要這份表格，我都沒有一一回復，實在覺得這只不過是一張普通表格，沒有太過驚人之處。在這里愿將它貢獻出來，與大家共饗。

人力述評：營銷部的四名大學生各有特點：鄂XX是唯一的男孩，體重200多斤的他，性格憨厚老實，工作任勞任怨；王X是最聰明的一個，腦筋活絡，會看領導眼色工作；賈X是最有心計的一個女孩，心思縝密，少言寡語；姚XX雖然辦起事來風風火火，但比較毛草。這四個初出茅廬的年輕人構建了營銷部的主體，而營銷部又處于這樣一個眾人矚目的位置，工作能否做好，王經(jīng)理的作用非常關鍵。

在用人的過程中，王經(jīng)理并沒有做好人盡其才，知人善用，可以說在人力資源的使用上，不僅是公司還是王經(jīng)理本人都沒有盡到應有的作用。一是在人才的培養(yǎng)上，王經(jīng)理不敢放手讓他們去做策劃，而只是一些“零打碎敲”的工作，每次高層決策會議，他們也得不到旁聽與學習的機會。在這個需要腦力激蕩和經(jīng)驗才智的部門，他們只能算是實習生，而不能做為“成手兒”使用，而可悲的是整個集團真正的營銷好手也屈指可數(shù)，而且大多不愿從事營銷企劃這個“吃力不討好”的工作。二是在人才的使用上，盡管他（她）們都是大學生，起點較高，但在從事營銷企劃這項工作上，不是只有高學歷才能適合，相反有些中專生一樣可樣做得很好，關鍵看能否有一顆充滿激情與創(chuàng)意的心和不斷求知求新的精神。而四人中只有王X比較適合，其它三人都不是做營銷的料兒，賈X比較適合做行政管理，鄂XX適合做平面設計；姚XX適合做賣場銷售，但是在營銷部需要的是既懂策劃，又善于溝通的多面手，而絕非單項這么簡單。

上午9點，開業(yè)的鈴聲已經(jīng)打響，剛剛還人聲渲雜的辦公室已經(jīng)寂靜下來，各商場的經(jīng)理都已到賣場檢查，營銷部的幾名大學生也下到賣場檢查活動開始后的氛圍布置工作，包括各收銀臺的“活動須知”是否有漏貼和文字疏漏的地方，店內的活動宣傳是否到位，店內的各主要氛圍布置點是否安排到位（店外的氛圍布置由物業(yè)部協(xié)助完成）等工作。王經(jīng)理剛在辦公桌前坐定，接到了總經(jīng)理辦公室的電話，辦公室主任通知9點到小會議室開會，這是每次大型活動的例行會議，他趕緊準備好了已經(jīng)復印好的活動方案，拿著筆記本大踏步地向六樓小會議室走去（聯(lián)合辦公室在四樓）。

會議在9點10分開始，由集團總裁王XX主持，集團中高層領導悉數(shù)參加，會議室內人人神情肅穆，氣氛異常緊張，偶而的幾聲咳嗽聲此刻顯得分外刺耳。會上，王總通報了這次活動的主要內容，并著重強調了競爭對手此次的活動內容，要求各商場經(jīng)理密切關注，隨時通報活動情況。由于知道了老總的行事作風，幾位經(jīng)理爭先恐后地匯報了開業(yè)前在競爭對手處得來的市場情報，王總頻頻點頭。王經(jīng)理看著手機的顯示屏，已經(jīng)是9點30分了，心里想著下步的工作安排，心已經(jīng)沒有在會上了，因為這種會議往往是東扯一句、西扯一句，很長時間沒有主題，這也是中國人的通病，喜歡長篇大論，彷佛只有多多渲染才能讓別人覺得自己工作做了很多。每當這種時候，王經(jīng)理總會低頭想著工作，他在筆記本上信筆由韁地胡亂寫畫著，猛然間聽到有人重重地喊著他的名字，抬起來，看到王總拿著一張當天出版的《XX晚報》質問他：為什么版面是黑色的？“本來是設計成彩色的，可是XX商場的X經(jīng)理非得要這個顏色，只有改過來了”，心里這樣想著，嘴上不由自主地嘟囔了出來。王總聽到了，很不高興，后面一大堆話接踵而至，可王經(jīng)理已經(jīng)麻木了，只聽得到嗡嗡聲，而沒有字符貫入耳中。批評完了王經(jīng)理，王總話峰一轉，宣布了一項決定，在另一家分店實行“買100送100”活動，用集團的整合營銷拖垮競爭對手的氣焰。這個決定有些突然，王經(jīng)理還沒緩過勁來，關鍵是這個宣傳怎么做？他思忖著。既然決定了，只有想法子了。會議結束，已經(jīng)是10點多了，今天是9月30日，明天就是“十一”，電視臺的人下午就會放假，看來只有走關系了。

上午10點30分，來自分店的總經(jīng)理和王經(jīng)理一起打車來到了電視臺，通過熟人，又帶上了禮物，才勉強將廣告加入其中。而第二天的報紙還沒安排，王經(jīng)理辦完事后徑自打車回到了單位，因為這時時間就是效率，報社可不是自家開的，想什么時候送稿都行。

上午11點30分，王經(jīng)理回到單位，此時四名大學生已結束上午的市調和賣場巡視工作，正在抓緊整理著數(shù)據(jù)。他走到平面設計員鄂XX身邊，抓緊將設計思想和內容要求告訴他，稿子必須在下班前設計完，還要交由副總和總經(jīng)理審閱，然后送后報社，稿子容不得半點差池，明天就是“十一”，稿子必須保質保量地完成。

下午1點30分，鄂XX完成了稿子小樣，王經(jīng)理怎么看都有些不順眼，稿子的色彩太過鮮艷，老總不喜歡“太艷”的色彩，而且構圖也比較呆板。時間已經(jīng)所剩不多了，交給馬X吧。馬X擅長美術繪畫，有著繪畫功底，雖然不是專業(yè)平面設計出身，但對畫面色彩有搭配和構圖還是比較在行的，與鄂XX相比，她更具靈氣。馬X平時很少說話，也不參與到營銷企劃中來，但能把自己的事兒做好?！巴豕ぁ保ㄟ@是大家對他的敬稱，美工的簡稱）是她的頂頭上司，從到美工室開始，她一直跟著他（美工室是在營銷本部成立后劃歸進來的），雖然“王工”脾氣有些倔，但是業(yè)務能力很強，在自己的領域里他是絕對的權威，容不得別人的半點插手。一開始他還和王經(jīng)理相敬如賓，可是一次會議后的談話，改變了兩人的關系。王經(jīng)理在領導批評平面設計不力后，一古腦兒將怨氣撒在“王工”的身上，“以后設計的事兒我不管了”，讓“王工”的心很受傷，也顯露了王經(jīng)理的不成熟。這次馬X的設計還要經(jīng)過“王工”的首肯，雖然這個部門歸王經(jīng)理管，但還是要和“王工”打過招呼。

下午16點30分，在兩人的精雕細琢下，設計稿完成了，王經(jīng)理和馬X拿著稿子，先是找主管副總方X，可是這時方X不在，兩人在辦公室外的會客椅上等了20分鐘，方X回來了。看到稿子后方X比較滿意，只是對個別細節(jié)提出了自己的看法，這讓王經(jīng)理緊繃的神經(jīng)暫時放松了下來。兩人走出辦公室，忽匆匆地回到辦公室改了起來，時間一分一秒地過去了，很快快到了下班的時間，時針已經(jīng)指向了18點。王經(jīng)理知道，如果領導下班了，稿子又看不成了。兩人連忙一路小跑，走到六樓門口的時候，恰巧遇到了兩位老總正向外走，今天是少有的一次，老總頭一次正點下班，還好沒有耽誤時間。王經(jīng)理趕忙遞過設計稿，王總緊鎖眉頭看了半天，還好沒有做出大的改動，只提出了加上了一句“不滿意就退換，怎么滿意怎么辦”的企業(yè)理念在畫面的一角。這次應該是比較順利的一次，王經(jīng)理長長地松了一口氣。提到設計稿，王經(jīng)理心中有一個解不開的死結，為什么每次設計稿都要一把手親自審閱，而對于不懂設計的老總而言，今天改這兒，明天改那兒，對設計的整體連續(xù)性和時間上又有什么好處呢？每次設計都在重復著這樣一個程式：急匆匆定下活動方案，第二天就要交稿（有時甚至一下午稿子就要出來）——加班設計（幾乎都要到晚上8點以后，有時甚至要10點）——再到報社送稿（最慘的是到了后發(fā)現(xiàn)文件打不開，打車回來重新找毛病，該死的電腦經(jīng)常出問題，領導又不懂設計，不肯換機器），為此王經(jīng)理沒少挨報社制版車間師傅的“訓”，面對“每次都是你們最慢，你們領導能快點定稿不”的質問，王經(jīng)理每次都是苦笑置之。而對于這種現(xiàn)狀唯一改進的方法就是爭取設計稿在領導那兒一次OK，可這兒幾乎只有在最早的那個設計員那兒出現(xiàn)過，而此后的幾易設計人員，包括王經(jīng)理親自上陣，就很受傷，每次都要改不下三次以上。

回到辦公室，王經(jīng)理剛喝上一口水，馬X來到了他的辦公桌前，說到，她想“十一”請假，要到清原山區(qū)寫生。這讓王經(jīng)理很犯愁，因為這就營銷本部成立以來的第一次大型活動，部室的人員被要求全部不可能休息，可是在這個節(jié)骨眼如果有一人請假就會形成連鎖反應，至少會被其它人認為處事不公平。他沒有同意她的請假要求，可時一向溫婉少言的馬X卻放出狠話：“沒給假我就不干了，反正這次寫生我一定要去”。王經(jīng)理仍然沒有同意她的要求，果然過了“十一”她就來辭職了，這是后話。可最終的結果是公司最終向她妥協(xié)了，因為老總欣賞她的設計風格，不旦邀請她回來上班，還許下了她要求的工資漲到1000元的要求，原來她的工資是500，這回是翻了一番。

營銷述評：對于一個成熟完整的設計作品，應該包括企業(yè)的理念語；形象人物或卡通形象，企業(yè)徽標；企業(yè)標準色彩、輔助色彩等主要的設計元素。而這些卻恰恰是國內的某些大商場所不具備的，往往是設計稿老總想怎么定就怎么定，全然不顧營銷企劃部門的意見和建議。在這里速戰(zhàn)速決的戰(zhàn)術思維代替了“企業(yè)形象”的長期戰(zhàn)略。而對于王經(jīng)理所在的企業(yè)來說，做為一個營銷企劃部門的核心部分，平面設計這項一直是軟肋，不能不說是企業(yè)的悲哀，正如營銷企劃人才“一將難求”一樣，一個對老總“胃口”的平面人員也是“千金難求”。回想這段經(jīng)歷其實作為一個部門的經(jīng)理一定要做到公平、公正，這樣別人才會服眾的，如果一味為了妥協(xié)而退讓，只會使得部門整體利益受到損失。

19點了，幾個大學生都沒敢走，還等著安排工作，這就是老員工和新員工的區(qū)別吧。王經(jīng)理每天下班前都要給他們開會，總結一天的工作，盡管已經(jīng)過了下班時間，可是對于營肖部來說，加班已是家常便飯，反而正點下班，好像做了什么虧心事兒一樣。幾個女孩已面露焦急之色，“王經(jīng)理快點開吧，我還要趕車，一會兒沒有車了”，王X幾乎帶著哀求的口吻說。而其它幾人并沒有吭聲，顯然他們已經(jīng)等了很長時間。王經(jīng)理攤開筆記本，一項項落實著當天的工作進展情況，當對到促銷品發(fā)放的數(shù)量時，王X負責的促銷品沒有核對上。王經(jīng)理沒有說話，而王X趕緊跑到賣場，重新核對好了數(shù)字。王經(jīng)理招頭看了看表，已經(jīng)19點20分?！岸蓟丶野?，今天的工作到此為止”，說出這話的時候再一抬頭，已不見了幾個人的身影。“跑得還挺快！”王經(jīng)理哭笑不得。其實他是用心良苦，是為了給新來的員工養(yǎng)成嚴謹?shù)墓ぷ髁晳T，寧可犧牲個人時間也要讓他們多多經(jīng)常挫折，盡管占用了他們的時間，可是王經(jīng)理覺得對他們值得。

人力述評：前一段時間，無意中在網(wǎng)絡QQ上遇到了以前的王X，當初先一步辭職的她，現(xiàn)在在一家事業(yè)單位工作，工作雖悠閑自在，卻也十分懷念那段時光，他們相談甚歡。但她提到的一個細節(jié)還是讓王經(jīng)理心頭一緊。她說，“你經(jīng)常給我們開會到很晚，其實大家都有意見，為什么白天能做完的事兒要留到晚上去做呢？一次開會本來沒有賈X的事兒，你也讓她留下，她很不高興?！笔前?！是不是有時自己對他們的要求太過苛刻了，有時適合地放權與靈活還是應該有的。雖然已經(jīng)遠離這個工作有一段時間，但王經(jīng)理還是在心中思忖著。

背景點評：王XX是在95年來到XX百貨大樓的，她作風潑辣、行事果敢，短短幾年就將一個瀕臨倒閉的企業(yè)扭虧為盈，成為當?shù)氐募{稅大戶，在98年加盟XX集團后更是三年三大步，成為集團內創(chuàng)利大戶。盡管她在經(jīng)營管理上有一套自己的套路和手段，可是她在營銷的態(tài)度問題上卻讓人不敢恭維，先不說營銷企劃部門幾度改弦更張，其短期的戰(zhàn)術性打法也讓營銷部門疲于奔命，而其工作上的隨機性也讓這塊根基本不穩(wěn)固的部門處于風雨飄搖之中。

營銷點評：企業(yè)的平面設計是一塊重要的工作，因為在公關致勝，眼球關注的年代，一份好的平面設計作品能讓企業(yè)大眾媒體競爭中從眾多的同業(yè)對手中脫穎而出，彰顯出企業(yè)的經(jīng)營理念和形象特質。在商場的店面裝飾和媒體宣傳上，國內的零售業(yè)在這點上稍遜一籌，無論從人員素質、機構建制，還是領導決策上都存在短視和不足。

雖然商場從95年就建立起了自己的CI系統(tǒng)，但在VI上卻一直沒有形成自己的特色，尤其是在報紙平面設計這一塊，一直沒有自己固定的設計人員和設計風格，往往是老總看好了就定下來，而不見鮮明的設計風格。王經(jīng)理雖然在營銷部成立之初就著手全面完善這項工作，但領導的不重視和人員素質限定了這項工作的進展。由于王經(jīng)理是文案出身，在這塊上也是外行，所以做起來特別累，而在最困難的時候，沒有平面設計的時候他還要親自上陣，用學來的半生不熟的設計水平勉強應付苛刻的設計要求。

在多數(shù)商場中，會將平面設計，甚至策劃工作交與專業(yè)廣告公司去做，但在實際操作中也有局限，因為營銷企劃工作必須與企業(yè)緊密結合，而且要隨機應變，而專業(yè)廣告公司不可能時時了解企業(yè)的動態(tài)與決策人的想法，所以無論是策劃方案還是設計作品不一定能達到企業(yè)的真正要求。

19點30分，王經(jīng)理和鄂XX拿著設計稿打車到了報社，還好設計間給排版的師傅還在，這次比較順利，雖然報社的報紙格式是photoshop的，他們光盤中的文件格式是corldraw的，但經(jīng)過轉換，一次OK了。經(jīng)過重新排版，調色、存檔，在電腦里看過整體的效果后，排版的師傅給他輸出了一張報樣。王經(jīng)理仔細檢查完文字內容后，在小樣上簽上名字。隨著一張菲林片的出稿，王經(jīng)理一天的工作也算告一段落。走出報社大樓，已經(jīng)21點了。一天的工作雖然緊張，卻也充實，只是在具體的細節(jié)上還有著諸多的不盡人意。王經(jīng)理感覺不僅累身，而且累心，還好總算順利完全工作。

企劃經(jīng)理，你惹誰了？

引言：

企劃經(jīng)理，你究竟惹誰了？

剛剛接到這個約稿標題的時候，使我不自覺地想起了兩個笑話：

一個是關于企業(yè)用人的笑話：“如果你善于掙錢，就去做銷售；如果你善于省錢，就去做財務；如果你善于花錢，就去做市場。”

另一個是關于男人的笑話：“男人，生命是父母的，身體是情人的，收入是老婆的，成績是領導的，榮譽是黨國的，只有缺點和錯誤是自己的?！?/p>

之所以能不自覺地想起這兩個風馬牛不相及的笑話，是因為這兩個原本沒有什么關聯(lián)的東東，在面對“企劃經(jīng)理”這一崗位的時候就產(chǎn)生了“交集”，那就是，長期以來，企劃經(jīng)理一直給外人形成這樣的印象：不會掙錢、不會省錢，卻很能想著法子花錢；有了成績是領導的，而一旦效果不佳，首先挨批的肯定是自己。

企劃經(jīng)理的尷尬：

如果從上面的兩個笑話來看，這企劃經(jīng)理說來真是讓人感到“比竇娥還冤”。按照行業(yè)經(jīng)營慣例，不論是新產(chǎn)品的上市銷售，還是老產(chǎn)品的自然銷售，進入市場之初必定有一個或大或少的企劃案子作為銷售依托。這樣才讓人感覺有理有據(jù)，大家的心里才更踏實。反之如果讓誰來拍腦袋做決策，則無論是企業(yè)領導還是企劃經(jīng)理自身，都會感覺顯得有點過于草率。

然而，業(yè)績的順利實現(xiàn)，似乎都是由銷售部門的廣大一線業(yè)務人員用雙腿給跑出來的，并美其名曰“跑業(yè)務，跑業(yè)務，好的業(yè)績當然是跑出來的?！保ㄑ韵轮馐侵该刻熳诳偛哭k公室空調吹著的那幫文弱書生是沒多大貢獻的。）于是乎，我們常常能看到各個企業(yè)（尤其是那些全國性的大企業(yè)）每年都會開上至少一次大規(guī)模的營銷年會，每次年會的時候都會有來自五湖四海的“邊疆衛(wèi)士”浩浩蕩蕩地奔赴回總部來，管吃管住管培訓，并且每次都會有相當一部分精力旺盛的銷售人員，擠出緊張的年會縫隙，還沒忘了在百忙之中抽空去照顧一下當?shù)氐膴蕵樊a(chǎn)業(yè)的生意。

待到5－8天緊湊的營銷年會結束之后，總部還往往會盛情地給這樣即將重返疆場的戰(zhàn)士設宴送行，臨走還會有一定的資料和禮品。這一點廣東的幾個大型家電企業(yè)往往比較慷慨，我曾有幸作為銷售人員參加過幾次，場面蔚為壯觀，好感人??！

鏡頭一轉，我們再看看市場企劃人員都在干些什么？平時，他們要做好來自全國各地的雞零狗碎的市場信息收集整理，憑著自己的各種分析工具從中找出蛛絲馬跡，提煉出產(chǎn)品設計及產(chǎn)品線規(guī)劃靈感、價格設置及促銷策略。節(jié)假日來臨，他們要至少提前一兩個月準備促銷方案、宣傳物料，并要絕對保證促銷方案的實用可行，宣傳物料必須在節(jié)前分發(fā)到各個終端網(wǎng)點。如果是搞一個營銷年會、新品發(fā)布會，或是參加一場博覽會，則又要提前設計各種展臺、背景、POP、物料，甚至還要親自過去提前布展，會后撤展。等等等等。

這一切，都是企劃經(jīng)理需要直接或間接操作的，其辛苦與瑣碎可想而知。但可能還會有銷售人員認為你每天空調吹著，冬暖夏涼，制作物料的時候偶爾還能趁機腐敗一把。談笑間收入也很可觀，多爽啊。

更有甚者，從直觀效果來講，企業(yè)的銷售業(yè)績通常與企劃經(jīng)理不相干，業(yè)績好也沒有他們受表揚的份。但當業(yè)績任務大打折扣時，卻是企劃人員惹的禍，這讓企劃人員特別是企劃經(jīng)理處于尷尬的境地。有人會說你設計的促銷方案執(zhí)行力不強，有人會說你設計的POP視覺效果不夠醒目，有人說你弄的贈品在終端不夠吸引人，有人還說你給他們發(fā)送物料太晚，貽誤了大好時機。大家各有各的道理，而企劃人員則好像成了罄竹難書的罪魁禍首。造成企劃經(jīng)理遭遇尷尬的真正根源：

那么，企劃經(jīng)理，是否真的受到了冤枉？這也是我一直在思考的問題。

上面的描述分別是我在企業(yè)先后從事銷售和市場工作時的真實體驗?？陀^地說，做銷售與做市場都不容易，只不過當前國內企業(yè)的市場營銷大多有所倚重：做銷售——體力為主，腦力為輔；做市場——腦力為主，體力為輔。久而久之才慢慢發(fā)生了偏離。最終演變成了：做銷售——要跑得勤，能喝酒、會處關系；做市場——要有創(chuàng)意，文思敏捷，方案奇特。這其實都是嚴重“偏科”的惡果。

有一首古詞叫做：“誰在玉樓歌舞？誰在玉關勞苦？”如果用來比喻企業(yè)的市場企劃人員和銷售業(yè)務人員是比較恰當?shù)?。通常情況下，中國企業(yè)的銷售人員長期奔赴在市場一線，雖然說每天出勤比較自由，但由于長期缺乏規(guī)范化的歷練和相對持續(xù)穩(wěn)定的自我學習生活形態(tài)，使得大家逐漸形成了獨具個性的“山大王”特征，真應了中國移動的那句話：“我的地盤聽我的”。（所以我們往往在全國范圍內都能普遍看到，越是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，其成功銷售經(jīng)驗就越是帶有不可復制性的個人印記）。這種散漫的“游牧式”生存狀態(tài)，使大多數(shù)銷售人員在享受樂不思蜀的充分自由之余，在夜深人靜的時候，仰望星空，心中又往往會產(chǎn)生一種被“發(fā)配邊疆”般的無盡悲涼?？芍^是“玉關勞苦”啊。

而市場企劃人員呢？起初大多是比較追求上進，靈性和悟性都很強的銷售人員被調到總部提拔而成。但久而久之，長期四體不勤，不下市場一線，每天忙于辦公室里的那些枯燥的瑣事和各種流程與報表，使得他們越來越?jīng)]有市場策劃靈感。再加上要想順利地在總部“混”下去，還要不厭其煩地忙于研究“政治路線”，認真鉆研“在哪棵大樹底下能更好地乘涼？”這些都使得企劃人員在市場策劃方面的“貢獻率”越來越下降。雖說還沒達到“玉樓歌舞”的境界，但起碼已經(jīng)讓一線的銷售人員產(chǎn)生了“我們掙錢養(yǎng)你們”的感覺。從這個角度上看，前面對企劃經(jīng)理的評價也并沒有太冤枉他們。

還有一點就是“官本位思想”，我并不是說每個企劃人員都有官本位思想，但起碼有相當一部分人還是有的。俗話說“屁股決定腦袋?！比说挠^點往往會隨著自己的位置變遷而產(chǎn)生強烈的反差。比如古代的很多窮書生在自己窮困潦倒的時候往往痛恨貪官污吏，而一旦自己撈到功名，便展現(xiàn)出其豺狼本性，比原來他罵的那些貪官污吏還黑。又如，很多人擠公交車的時候，在自己還沒有上車之前，就拼命往上擠，而一旦自己上了車，則馬上罵下面沒上車的人“擠什么擠”。同樣道理，我們的很多企劃人員自己在市場一線做業(yè)務的時候問問認為那些企劃人員的方案狗屁不是，都是閉門造車的廢紙；而一旦自己做了企劃人員，則又往往認為自己做的方案是最好的，最科學的，很難再聽進去市場一線的不同意見，很不情愿讓別人來改動。這也是很多企劃人員策劃作品脫離實際的最直接的主觀原因。

最后一點，很多企劃經(jīng)理在“帷幄”中“運籌”出的方案往往無法落地。這是讓大家感覺“做企劃很虛”的致命因素。

中國自古對“智慧”這種無形商品的評價一直缺乏一種科學的評估。就連被我們祖祖輩輩神化了的“智慧先導”諸葛亮，也仍然要靠身體力行來使自己的智慧落地，以此才換取了大家的信任。放在今天，這樣才算完成一個優(yōu)秀的企劃經(jīng)理的職責與使命。否則，我們不妨退一步來進行分解，便不難看出今天的很多企劃經(jīng)理被“邊緣化”的真正根源。

諸葛亮是中國歷史上最早知道販賣智慧的人，他在南陽“躬耕壟畝”的時候便能“定三分天下”，但那時候他沒法像我們現(xiàn)在的許多專家一樣在網(wǎng)上發(fā)文章，所以他的威名傳播力度其實并不大。并且他自己還連個漂亮的老婆都娶不到，如果說他有本事，誰信呢？但后來他用欲擒故縱的策略跟劉老板在隆中舉辦了一場《對話》，這才被劉老板招聘到企業(yè)中來，成了一名真正意義上的企劃經(jīng)理。

故事進展到這里，跟今天很多企業(yè)的企劃經(jīng)理的崛起方式是基本一致的：都是原來自己很有能耐，后來用各種方法給老板展現(xiàn)了才華，然后便被挖到了企業(yè)中來，然后便當上了出謀劃策的“師爺”。但諸葛亮比很多企劃經(jīng)理更聰明，他們火燒博望、火燒新野、七擒孟獲、草船借箭、三氣周瑜、空城退敵，先后策劃了很多漂亮的企劃案，并在自己的親身實踐中驗證著自己的確高人一籌。即便是后來六出祁山時有所失誤，但起碼也是自己執(zhí)行了、驗證了才知道不行。

回頭看今天很多企業(yè)的企劃經(jīng)理，天天在“帷幄”中“運籌”，就是偏偏不下市場，偶爾蜻蜓點水一樣走訪一些樣板市場，回到總部以后便抓緊策劃方案，然后便甩給一線的銷售人員去執(zhí)行，待到執(zhí)行不力的時候又找出各種客觀原因來搪塞自己的責任。捫心自問，今天我們企劃經(jīng)理的企劃案，有幾個是自己在帶頭親自率領大家實現(xiàn)的呢？哪怕僅僅是給大家做個“示范工程”也好交代啊。由此可見，很多企劃案失敗的最關鍵原因往往是根本就沒法落地！看來還是鄧爺爺說的好：實踐才是檢驗企劃案好壞唯一標準啊。

結論與建議：

總體來講，絕大多數(shù)中國企業(yè)在面對“策劃”這一概念的時候都是一種非常矛盾的“騎墻”心理。他們做事本分，卻又天天在尋求捷徑；他們認為企劃很虛，卻又不惜重金在迷戀著策劃；他們認為方案好看與執(zhí)行效果好是兩碼事，卻又不自覺地更愿意被一些精美的方案所迷惑。

企劃部門是企業(yè)內部的，社會上的策劃公司是衍生的外圍機構，其實差不多是“?！迸c“野?！钡膮^(qū)別，一個是成本不高，還好使喚，而另一個雖威猛有力，但想拿來用還是要費些代價的。

好在今天的銷售人員都比較好學，在科特勒等大師的大旗號召下，如果有一天，所有的銷售人員同時自身又具有很強的市場分析及策劃能力，或許我們的企劃經(jīng)理就都可以省省心了。

張會亭

第二篇：商場營銷經(jīng)理實習總結

商場營銷經(jīng)理實習總結

商場營銷經(jīng)理實習總結

經(jīng)過近兩個多月在公司值班經(jīng)理的實習，在領導和同事們的關照和指導下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進步。在公司我學到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅讓我學會了做事，還教會了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。在此我由衷的感謝公司，給了我這么好的一次機會。

兩個多月的值班經(jīng)理學習，讓我學到更多的知識，也得到了更好的提升。綜合理論課知識的學習，學到的是讓自己能更好地指導每天的工作；現(xiàn)場實習的經(jīng)驗驗證了學到的理論知識，更好地提高了工作效率，也讓我明白了值班經(jīng)理的職責所在。值班經(jīng)理，即為分部經(jīng)理的助手。

1、貨源的管理：暢銷商品貨源的跟進，滯銷商品的處理。

2、商務談判：掌握談判技巧，聯(lián)合商家做促銷活動，讓利益最大化。

3、售后服務管理：掌握處理投訴技巧，解決顧客的投訴，受理顧客投訴、咨詢、建議，并做好記錄。

4、團隊管理：掌握分部員工的情況。做好員工的動員，激勵團隊。做好員工的績效面談，有情況及時向分部經(jīng)理匯報，并提出好的建議。要經(jīng)營成功的事業(yè)，必先經(jīng)營成功的團隊。所以，管理好團隊，為公司培養(yǎng)更多的人才，為公司創(chuàng)造最大化的利益。

5、必要時分擔經(jīng)理的工作，做好分部的銷售管理：銷售分析，找出銷售差異的原因，并提出方案；做好促銷，評估促銷的結果。

6、成本控制管理：防損，盤點的跟進；商品的驗收、防盜；報損及易耗品的控制；促銷讓利的分析。

7、收入管理：為分部開辟新的收入途徑。

8、現(xiàn)場管理：商品、服務和環(huán)境，是現(xiàn)場管理的工作重點，商品的陳列、商品的質量、商品的價格、服務的到位（導購）、環(huán)境的衛(wèi)生及顧客的滿意度等。

沒有危機，就是最大的危機。做為一名零售企業(yè)的管理者，要時刻提高自身對市場競爭的敏感度。只有時刻掌握市場的變化，經(jīng)過對變化的分析，然后采取相應有效的營銷活動應對，才能為公司贏取更多的利益。市場競爭，時刻存在，如何在競爭中取得最大的優(yōu)勢，就是做為管理者的職責所在。作為一名管理人員，不但要時刻具備對市場的敏感度，更要時刻的提升自己的知識與業(yè)務技能。因為，安于現(xiàn)狀就是最大的陷阱，所以，學習知識、提升自身的能力

勢在必行。pdca（計劃、實施、驗證、整改）模式的學習、應用及驗證讓我受益非淺。讓我懂得在工作中，好好應用pdca，使自己的工作簡單明了化，進一步提高工作效率。

在以后的工作中，我會全情地投入去工作，讓自己成為一名具有強烈責任感和使命感，有遠大目標，在困難面前堅忍不拔的xx百貨人。帶領好團隊，為公司創(chuàng)造更大的利益。成功，每個人都渴望成功，但是真正成功的人卻很少。成功即為實現(xiàn)自我目標。想要實現(xiàn)自我目標，就要讓自身得到提升。不斷地學習，認真的思考，每天進步一點點，靠近成功一點點，就是最好的提升。

在以后的學習生活中，我還是會按照最高的要求來嚴格要求自己，使自己做到最好?，F(xiàn)在的形勢下，找到一份好的工作并不容易，所以我對自己的要求就要更加的高了，這是對我將來的負責。我希望在以后的歲月里我能夠做到更好！

第三篇：商場企劃工作計劃

商場企劃工作計劃

轉眼已到年底，2009已近在眼前，回顧09年的工作歷程，雖然總體來說還算過得去，但不足之處也是很顯而易見的;新年將即，針對本職工作的特殊性質及特點，結合自身素質和能力，對下一工作進行展望和規(guī)劃.職務分析

企劃，廣意上講應為規(guī)劃、策劃、實施及監(jiān)督，即根據(jù)市場環(huán)境特點及變化，針對企業(yè)本身，為企業(yè)指定長、中、短期戰(zhàn)略目標，包括為企業(yè)謀劃各階段可行性經(jīng)營發(fā)展路線，企業(yè)形象包裝、廣告公關策劃等;而根據(jù)我們商場本身性質及特定要求，暫時性企劃的職權主要表現(xiàn)在廣告公關策劃實施、企業(yè)自身形象包裝，及各類活動的策劃與實施三個主要方面，商場企劃工作計劃。

因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以上三個重點工作來進行。

一、活動策劃

思想闡述

就現(xiàn)階段而言，我市各大商場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導消費者消費、提升自身銷售額的目的，工作計劃《商場企劃工作計劃》。

作為我們而言，活動，毋庸置疑是一定要做，但是無何在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創(chuàng)造更多價值，第一是要掌握市場變化，在招數(shù)上出奇，以奇制勝;第二要時刻把握消費心理，攻心為上;其三就是制造廣告效應，控制好宣傳這步棋，以聲奪人(酒香就怕箱子深、再好的東西、再新穎的構思、再多的讓利，消費者不知道，也于事無補)。所以以上這三點，將是在09年活動策劃中重點體現(xiàn)的。

首先，對于一年當中幾個重要節(jié)日(如春節(jié)、三八、五

一、國慶、元旦等)，將進行重點分析論證，這就需要花大量時間做好各方面的調研工作，根據(jù)消費者思想及商場自身等因素綜合分析來制定方案，這一點將是告別以往僅以折扣、降價為主要銷售突破的第一步。

其次，商場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩汀⒅覍嶎櫩?，也將是商場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會員，推行會員卡以至星利城家園卡，同時不斷通過相關活動把顧客提升為星利城家族的一分子、一部分，應是09年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運用起來。

其三，活動雖然是提升商場銷售的一個重要手段，但也不能盲目的做，更不能一個活動剛結束另一個又接起來，這樣一來將失去活動自身的本質意義，也更容易使消費者感到乏味，對于我們的活動也就感覺參加不參加無所謂了(反正天天都一樣，都有“活動”)。我們商場以后的發(fā)展方向或給人的感覺應該是朝高檔次進發(fā)，這就注定活動要做就必須要以精為主，而不是以多為主。因此，次年除各大節(jié)日活動外，每月最多應控制在一個活動，且時間不宜過長，盡量把握在一周至十天左右，讓消費者對我們的活動產(chǎn)生饑渴感，達到只要我們一有活動，就能有明顯績效的目的和效果。

第四篇：一個營銷企劃經(jīng)理的成長自白

一個營銷企劃經(jīng)理的成長自白

2004年，如全國零售市場敲響競爭的鐘聲一樣，淄博市場也逐漸變的慘烈起來，2005年伊始就是在國際的舞臺上各色人等的綜合競爭，我們作為內資零售企業(yè)從業(yè)人員，有些許激動、點滴觸動但是更多的則是摩拳擦掌、躍躍欲試的激情。作為我個人，在營銷策劃部副經(jīng)理的位置上已經(jīng)作了整整兩年，回想這兩年和當初做普通職員之時明顯的感覺到了不同，其間收獲和感觸頗多，但是更多的則是一種使命感和壓力。1、2004年自身的工作總結 2004年是我做企劃的第四個年頭，整整四年的企劃工作經(jīng)歷讓我從當初對企劃片面的認識，即企劃就是寫寫策劃文稿，提供給有關部門參考，然后再在廣告方面加上力度；到四年之后我逐步明確了，營銷策劃工作是一個綜合性工作，一方面有策劃文案的提供，廣告力度的支持，更為重要的則是貼近市場，靠近顧客的一線業(yè)務知識，周密細致的前期市場調查和預測，關注并時刻跟蹤競爭對手，廣泛的涉獵先進企業(yè)的企劃經(jīng)驗等等?；仡?004一年的工作，有得有失，現(xiàn)分別總結匯報如下：

分管工作：（1）營銷策劃方案提供 總起來看，2004年的營銷策劃方案提供較之于以前有了更多的針對性和合理性，被業(yè)務部門采用的范圍更加廣泛了，執(zhí)行的力度和深度也得到了加強。2004年重點圍繞空調節(jié)、五一黃金周、十一黃金周和店慶、元旦春節(jié)市場等策劃較為重要的大型活動下功夫，突出早計劃早安排，前期調查、競爭對手預測、活動展開的層次、一線狀況都有了較為明顯的涵蓋。

（2）市場調查 在市場調查方面著重圍繞專業(yè)公司提供的數(shù)據(jù)進行了系統(tǒng)地挖掘，整理出了××廣場滿意度調查報告，結合315獨立運作了××購物廣場顧客狀況調查，并形成了較為詳細的書面調查報告，從中得到了一些靠想象無法得到的數(shù)據(jù)，為今后的營銷策劃工作提供了一定的支撐。其次安排本部門新進員工某某密切關注平面媒體的競爭對手和本公司廣告投放情況，一方面培養(yǎng)年輕同志關注零售市場，更多的則是為了積累一些競爭對手發(fā)布廣告的規(guī)律，由于該工作剛剛起步，加之該同志平時日常工作比較繁瑣，該項工作做得還不夠系統(tǒng)，但是已經(jīng)為我們今后工作提供了一個有效的平臺。

（3）網(wǎng)站建設和管理 2004年是××315網(wǎng)站投入最大的一年，也是改版較為徹底的一年，完成投資5000元，基本具備了一個企業(yè)網(wǎng)站的所有功能，企業(yè)郵箱由原來的20m擴展到100m，郵箱用戶名由原來的2個擴展的4個，擴充了財務、經(jīng)理辦公專用郵箱。此次該版重點建設了論壇平臺、電子商城試點、維護系統(tǒng)建立等，今后××315網(wǎng)站的維護完全可以不需要專門的計算機人才，只需要懂得日常的辦公軟件即可進行維護，提高了維護的效率，避免了人為原因造成公司網(wǎng)站的癱瘓，并為今后各商場發(fā)布信息提供了一個有效的平臺。（4）廣播媒體的管理;根據(jù)部門安排，我負責廣播廣告的發(fā)布維護工作。經(jīng)過與電臺合作伙伴的親密配合，未發(fā)生嚴重的廣告責任事件，并且理清了××廣告發(fā)布的時間序列（見上表）。2、2004年自身意識轉變 意識決定行為，2004年的工作過程中自己更為注重自認意識形態(tài)的轉變，從原來的企業(yè)職工過渡的企業(yè)主人，企業(yè)的一草一木、一滴水一度電都關系到自身的收入和發(fā)展狀況。變則是一個永恒的主題，是一個保持旺盛斗志的主要因素。（1）管理理念的變通 管理，歷來是一個矛盾體，如何能夠樹立管理者的威信，我的理解并不能單純依靠手中的權力，更多的則是權威，作為營銷策劃部的管理者，盡管是副職，但是必須對本部門的業(yè)務熟練掌握，只有業(yè)務熟練了，才能夠正確地引導本部門員工，不懂的、不明確的更要有虛心的心態(tài)去向他們請教，而不能僅僅依靠手中的權力不懂裝懂故弄玄虛，2004年本部門員工進出不太頻繁，但是每一名職工都有自己的優(yōu)勢和劣勢，我結合自己年輕的特性，通過與他們建立伙伴關系，用自己的業(yè)務意識去引導他們學習業(yè)務，利用自己心細的特性關心他們的日常生活，對一些個別問題則毫不留情的批評，通過多層次引導，全方位個性化疏導，使得部門的戰(zhàn)斗力有了一定程度的增強。

（2）從業(yè)道德的明晰

做人做事都需要一個人有起碼的道德意識，在這個問題上我始終能夠擺正自己的位置，從業(yè)一天就要負責一天，在這個位置上干一天就要對這個位置負責一天，就要對企業(yè)負責一天，因為我清楚地知道，無論社會如何發(fā)展，人的道德滑坡就直接影響個人的發(fā)展！道德不過關，就一事無成遺憾終生！

（3）競爭學習觀念的主導 競爭是市場發(fā)展的主旋律，剛剛踏入社會的時候，還不能夠正確理會競爭的含義，逐漸的隨著零售行業(yè)和我們公司面臨的競爭局面日益嚴峻，才真正的懂得什么是真正的競爭，慘烈的競爭中不進則退，進步慢了仍然是退步。結合于此，我通過積極與業(yè)內同行聯(lián)絡，并借助于國內零售門戶網(wǎng)站聯(lián)商網(wǎng)，擔任了該網(wǎng)站營銷策劃論壇的版主，使得我自身有了一個學習的好天地，能夠結識國內零售業(yè)界的精英，也拓展了自己的眼界。競爭的壓力讓我擁有了一種使命感，唯有自身的快速發(fā)展才是立足于零售業(yè)界之基本，唯有不斷學習提升才是個人快速發(fā)展的唯一通道！

（4）大局觀念的提升

在企業(yè)里面，各個部門都是企業(yè)這個大型機械的零部件，只有更加宏觀的，更加理性的擺正自己的位置，才能夠更好的為兄弟部門服務，為業(yè)務經(jīng)營獻力，通過2004年的工作我更加堅定了大局重于一切的信念，樹立全局意識的信心。

3、2004年存在的不足 04年盡管有了一定程度微不足道的進步，但是結合實際、結合行業(yè)發(fā)展來看，自身還是存在很大問題的，這些問題急需要在05年乃至以后很長一段時間內改進。（1）創(chuàng)意缺乏、方案的新穎程度欠缺

有些時候過多地依靠一種慣性，說的客觀一些就是有些“懶惰”，認為有些東西已經(jīng)是成熟的，不需要再變動，直接拿來就用；還有就是對自己的“失敗”不能夠正確理解，認為有些東西已經(jīng)向領導提出，既然領導不采用，或者執(zhí)行上貫徹力度不夠，就沒有必要重復說了，形成了一定的“免疫力”。個人認為這些都是一些意識問題，是一些有待于迅速解決的束縛自己發(fā)展的“意識休眠”。

（2）數(shù)據(jù)調查的力度和專業(yè)性相應不足 雖然2004年做了一次大型調查，但是總感覺調查的力度和頻次還有所欠缺，專業(yè)性也不太高。在進行的3?15調查中，僅僅利用了《魯中晨報》一個媒體刊登征求意見的表格，所以導致對媒體的調查數(shù)據(jù)明顯地出現(xiàn)了偏差，如針對平面媒體的調查中，很明顯的魯中晨報的好評率占據(jù)了絕對優(yōu)勢，這與事實是不太符合的（晚報的數(shù)據(jù)不應該如此之低），還有針對電視媒體，由于此次調查的受眾主要是平面媒體的讀者，這部分人對平面媒體關注（至少是一個讀者），那么對電視媒體的關注自然就會相應的降低；而且魯中晨報的讀者自然不能夠代表更為廣泛的百姓大眾。所以，這一次調查雖然有些方面較之于以往是一個突破，但是很明顯的存在漏洞，也是今后應當極力避免的。（3）廣播媒體廣告的分布和到達還有待于優(yōu)化

我公司在廣播媒體上投放的時間段分析如上所述，我個人的理解，這些分布還是有些明顯的不足的，如經(jīng)濟和文藝頻道的下午的播出時段應當調整，經(jīng)濟臺的××信息港作用不明顯，不如更換形式，通過加大播出頻此來彌補作用上的不足。

2005年，從我個人來講還是比較樂觀的，從更多地宏觀數(shù)據(jù)來看，只要本土零售企業(yè)不是在睡大覺，被動的等待競爭，還是會有一個非常好的發(fā)展機遇的，深圳的零售市場就是一個明顯的例子，作為最早開放零售市場的城市，截止到2004年，內資零售企業(yè)不但沒有倒下，反而在各個方面都較之于外資零售進入之前有了突飛猛進的發(fā)展。鮮活的事實告訴我們，只要有活力，只要有準備，只要大家齊心協(xié)力，困難永遠只會給我們讓路。

1、公司營銷策劃方面

（1）媒體投放;’在媒體投放方面，一方面加強媒體投放的科學性和合理性，更多地則是加強媒體投放的監(jiān)督和控制。

平面媒體，抓好晨報、晚報的覆蓋作用，積極穩(wěn)妥地做好兩大媒體的公關，為了避免新聞曝光事件的發(fā)生，除了原有的和兩報廣告部加強業(yè)務往來降低費用支出外，也應當加強與新聞部門的感情聯(lián)絡。加強聯(lián)絡的方式除了正常的友好往來之外，可以結合會員卡的改革，為他們積極爭取vip會員資格，一來他們可以正常享受折扣，顯示他們的身份，更多地則是借助于他們的關系資源，放大我們的會員制優(yōu)勢，起到雙重效果。在平面媒體廣告投放方面，我們可以嘗試有針對性的投放，如晨報的讀者群覆蓋比較大，個人用戶比較多，而晚報則是機關用戶比較多，老年用戶比較多，那么在投放廣告的時候，可以做到幾個相結合，覆蓋面和成本相結合，根據(jù)活動商品的用戶群性質決定用哪一個媒體，不貪圖低的千人成本；平面廣告和dm夾報相結合，該期活動有dm的，可以采取一個報紙硬廣告投入，另一個媒體夾報投遞dm的方式；投放和監(jiān)督相結合，在廣告文案上或者活動執(zhí)行上加大靈活性，可以采取單次加大成本測得有效數(shù)據(jù)的辦法，調查實際到達率和有效率，從而對廣告的到達率指標進行測評，并指導我們的廣告投放方向。

dm的印數(shù)針對性變化，并加強投放的監(jiān)督。針對超市的可以相對的保持穩(wěn)定，如果是針對綜合賣場的可以適當?shù)募哟笸斗诺挠?shù)。在投遞的方式上，根據(jù)每次活動的力度和針對性適當?shù)恼{整，夾報發(fā)行僅僅針對綜合賣場，而且在該媒體沒有硬廣告或者至多有軟文廣告，人工投遞則適用于超市活動，并且在投放的時候，不能過多的貪圖范圍的廣度而忽略了投放的密度。無論是夾報還是人工投遞，都應該定期的顧客分析，調查dm相應的到達率，結合賣場銷售數(shù)據(jù)綜合分析，不能夠只把廣告投放出去了事，廣告的投放只是營銷活動的開始，更多地工作依靠后一個流程的數(shù)據(jù)分析來完成，大幅源的dm投放管理就很值得我們學習借鑒。

廣播和電視可以適當?shù)慕档陀矎V告的投入，結合媒體調測，可以有針對性地放棄一些頻道投入（沒有效果還不如不投放），適當?shù)募哟笮侣剤笏?，避免曝光事件的發(fā)生。其他媒體，現(xiàn)在一些廣告公司利用自身的特點，創(chuàng)辦了一些直投廣告，在這方面投入的時候我們應當引起注意，有些制作精良，投遞渠道暢通的我們可以考慮合作，甚至是投入，但是對于一些粗制濫造，渠道不暢，甚至是利用我們渠道的直投廣告，我們應當避免投入，即便是免費的（這方面可以理解為對方在利用我們品牌）。銀座商城曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過某些廣告公司利用“曾經(jīng)為銀座做過廣告”的輿論去拉廣告的現(xiàn)象，也應當引起我們的注意。

網(wǎng)絡媒體，今年中央9大部位通過網(wǎng)絡向廣大網(wǎng)友拜年，已經(jīng)在網(wǎng)絡界引起了一陣軒然大波，也著實說明了網(wǎng)絡媒體的成熟，我們公司可以探討在網(wǎng)絡媒體上適當?shù)耐度耄涣硗?，通過與商場、供應商聯(lián)手做活公司××315網(wǎng)站仍然是一項投入少見效快的網(wǎng)絡廣告方式。

（2）市場調查

市場調查，作為一項非常有效的數(shù)據(jù)來源方式，得到了各類公司的肯定和應用。我公司在市場調查力度方面明顯的偏弱，除各商場派員到競爭對手那里采集價格之外，基本上沒有大型的市場調查活動。對于2005年，沃爾瑪特、易初蓮花、利群國內先進的零售商場進入之后，市場調查對于我們零售類公司顯得尤為重要。據(jù)傳，義烏小商品城目前正在展開對各大賣場食品類零售價、批發(fā)價、來源等方面的專項調查。對于我公司來說，一方面從市場調查隊伍上應該建立健全，或者說應當實現(xiàn)共享，即由原來各商場負責的市場調查事項，改由商場和營銷策劃部共同管理，以策劃部管理為主，由策劃部對所有數(shù)據(jù)進行及時整理，形成書面的報告，轉交各商場使用，急需的數(shù)據(jù)可以由調查人抄報兩份分別報送；另一方面，調查的內容進一步拓展，即由原來的單一價格調查，可以根據(jù)季節(jié)、時間的不同進行相應的豐富和調整，比如315期間可以展開顧客滿意度的面對面問卷調查，重大活動期間可以進行購買意愿調查，相對淡季期間可以進行商圈調查，關于競爭對手的全面調查納入平時的基本調查內容。這樣，由策劃部對調查隊伍的成員進行單項考核，納入該同志崗位工資考核的一部分指標?，F(xiàn)在營銷策劃部劃歸業(yè)務對口管轄，正好避免了原來經(jīng)營策劃兩張皮的弊端，如果能夠進一步整合原有的資源，實現(xiàn)營銷策劃部市場調查功能的完善和提升，將對我公司營銷策劃工作水平的提升有一個良好的基礎作用。

（3）活動執(zhí)行力監(jiān)測 反思以往，業(yè)務經(jīng)營部門談到某些活動的力度不可謂不大，營銷策劃部門的宣傳也不能說不夠轟轟烈烈，但是就是活動的效果不是很明顯，業(yè)務經(jīng)營部門所說的效果不明顯我想一般情況下是指的營業(yè)額。與兄弟公司，尤其是國內大型成熟零售公司所進行的營銷活動相比較，我們的活動監(jiān)測力度明顯的偏弱。浙江銀泰百貨是一個專門以年輕人為基礎消費群的有活力的公司，該公司原總經(jīng)理厲玲曾經(jīng)在03年首屆營銷策劃論壇上提出，執(zhí)行力大于一切！該公司認為營銷策劃方案的給出，僅僅是營銷活動的第一步，執(zhí)行力度的好與壞將直接影響最終的營銷效果。

我認為，在我公司營銷活動當中，往往出現(xiàn)策劃執(zhí)行兩張皮的狀況。一方面，策劃的工作截止到廣告推出、現(xiàn)場裝飾完畢，經(jīng)營部門的工作截止到促銷內容報送完畢，現(xiàn)場海報張貼完畢，而穿插于兩者之間或者貫徹始終的一根線沒有接續(xù)起來。根據(jù)現(xiàn)有的狀況，營銷策劃部門在方案制定的時候，應當詳細給出執(zhí)行方案，具體細化到每一步的操作，做到“事事有人管，人人有事做”，并結合方案的實際，給出測評表格，如銷售額度對比、顧客流量、商品銷售數(shù)量、當天折扣情況、贈品總數(shù)量、有無贈品的顧客需求狀況等具體的指標，由前臺營業(yè)人員和后臺綜合業(yè)務多角度給出，活動期間每天一報，營銷策劃部則根據(jù)現(xiàn)場指標反饋狀況進行方案的調控、廣告投放的策略更改、現(xiàn)場裝飾的改變等等。每一次營銷策劃文案提報結束之后，隨之而來的不是任務的完成，而是一個開始，一個新一輪的分析數(shù)據(jù)、測評營銷效果、為下一次營銷策劃提供依據(jù)的新開始。營銷策劃工作不僅僅是廣告策劃的過程，這一點需要有一個清晰的認識。部分部門認為只要廣告打好了，活動就會有效果，活動效果不好，就是宣傳廣告沒有做好，有些部門或許會認為只要廣告出去了，策劃就算完成了，就只等著收獲銷售額和利潤，這只能說有些片面，營銷過程不僅僅局限于廣告過程，需要各部門、各個層次人員的親密配合，各類數(shù)據(jù)有效支撐，是一個科學的論證和修改的過程，絕對不是拍腦袋、出點子、想辦法的過程。對比優(yōu)勢企業(yè)我們在營銷策劃方面的偏弱還不僅僅是一個時間的問題，人才問題，更多的則是一個意識問題，信念問題。

營銷策劃發(fā)端于數(shù)據(jù)，接續(xù)于數(shù)據(jù)，最終落腳還是在數(shù)據(jù)。

（4）學習提高 學習是一個永恒的主題。對于營銷策劃人員基本素質和現(xiàn)實變化的矛盾則顯得更為突出。戰(zhàn)場上沒有常勝將軍，營銷策劃界更沒有永遠的大師，更何況我們目前的狀況。學習，則是我們先期的投資，更是我們保持相對勝利的法寶和武器。對于營銷策劃人員來說學習顯得點多面廣，經(jīng)營一線的知識要熟悉，商品屬性要熟悉，顧客心理要掌握，購買過程要體會，競爭對手的營銷會跟蹤分析，營銷基本業(yè)務知識要熟練，國內外先進的營銷措施要接觸，并能夠運用于自己工作實際當中。結合當前的實際，我們一方面要注意走出去，到優(yōu)勢企業(yè)和發(fā)達城市去參觀去體會，光看還只是一個很淺薄的方面，需要和業(yè)界的同行多交流，交換看法，溝通有無；另外還需要自身的涉獵要廣泛，營銷策劃人員注定是一個雜家，多方面的知識都要涉獵，要善于結合實踐運用知識；所謂提高則是在一個層面上有否定自我的勇氣，有否定自我的能力，不能呆在原地踏步走，要學會向更高層次邁進。

（5）人才培養(yǎng)、引進 營銷企劃工作需要依靠一個團隊，形成團隊的戰(zhàn)斗力，才能夠推陳出現(xiàn)，披荊斬棘。所以說，我公司應當積極引進相關營銷策劃人才?？陀^地講，目前的人才市場是一買方市場，人才供大于求是一個不爭的事實。我們公司如何在這種市場狀況下引進人才，留住人才，則是我們應當著力探討的問題。但就營銷策劃人才的引進來說，我認為人才引進是一個系統(tǒng)的過程，大學畢業(yè)生剛剛畢業(yè)并不能被稱之為人才，只能說是畢業(yè)生或者人才胚子，畢業(yè)生踏入企業(yè)之后通過一個良好的平臺，一個競爭的平臺從而最終實現(xiàn)賽馬的效果，才能夠真正使得人才脫穎而出。嚴格地講，目前大學內專業(yè)的營銷策劃學科并沒有系統(tǒng)地建立，多數(shù)的營銷策劃人員是來自市場營銷專業(yè)、廣告學專業(yè)，而大部分市場營銷專業(yè)的學生有紛紛流向營銷業(yè)務工作，廣告學專業(yè)的學生進入專業(yè)廣告公司比較多，從事營銷策劃工作的比例偏低；從另外一個層面講，許多畢業(yè)生對于營銷策劃工作又有著較多的天真地理解，認為營銷策劃就是忽悠，就是出點想辦法，而忽略了系統(tǒng)的營銷知識的全面應用，因而會導致人才定位的不準確，或者說高估自我現(xiàn)象的出現(xiàn)。對于此，我公司應當積極地走進校園，大膽的嘗試推銷自我，為什么沃爾瑪能夠吸引那么多的各學科的畢業(yè)生，我想除了品牌作用之外更多的則是對于行業(yè)的信心。對于學生們比較關心的薪酬待遇問題不防設立一個跳一跳可以購得著的目標值，大量的吸納畢業(yè)生，結合工作的過程實現(xiàn)逐步淘汰，實現(xiàn)優(yōu)中選優(yōu)。此類畢業(yè)生進入企業(yè)之后，需要有營銷策劃部門制定一個科學的實習體系，讓畢業(yè)生全方位多角度認識企業(yè)，熟悉業(yè)務范疇，熟悉工作職責，學會工作程序。應當說，大學畢業(yè)生的基本素質是比較好的，但是也是心理比較脆弱的一類人群，他們往往會把理想與現(xiàn)實經(jīng)常對立，往往會在現(xiàn)實中迷失方向，所以需要更多的引導和疏導。

人才除了引進，大多數(shù)企業(yè)比較喜歡的是內部培養(yǎng)。內部培養(yǎng)的人才相對忠誠度更高，也比較容易進入角色，在這一方面，我公司不妨敞口口子，通過內部招聘的方式來嘗試選拔營銷策劃人才。

2、公司企業(yè)文化方面

（1）內部顧客概念的確立：職工凝聚力、職工積極性、職工自豪感。沃爾瑪、西爾斯等大型國際零售巨頭，對于本公司員工的購買潛力都有著比較系統(tǒng)的認識，員工同樣認同為顧客（內部顧客），員工購買都有著固定的員工通道，并能夠享受較為理想的折扣。社會上許多企業(yè)對于本公司員工也都有著各種各樣的優(yōu)惠政策。如煙草行業(yè)讓職工有限額購買折扣煙的特權、通信類公司會讓職工限額使用通話時間、電力自來水等公司會把本公司的產(chǎn)品作為職工暗補的一種福利等等。我公司不妨在這方面進行嘗試，以一種相對合理的價格、限額方式向職工公開提供優(yōu)惠（只有公司職工享有這種權利），既能夠有效挖掘職工（乃至家屬、親戚朋友，在目前公司積極展開親情卡、團購工作的情況下，顯得更有意義）購買力，又能夠增加職工的凝聚力、積極性和自豪感。

（2）社會形象定位的提升：積極參與公益活動、注意自身宣傳導向、建立售后服務系統(tǒng)、提出售前服務新理念。在眾多社會公益活動中，經(jīng)常能夠見我們的競爭對手的影子，投入并不一定非常大，但是效果出奇的好，所以在以后的營銷系統(tǒng)中，不妨專門針對公益活動進行研究和探討，積極參與，并及時“提高曝光度”，讓社會大眾知曉我們的公益行動，從而增加“××”品牌的公益成分含量，提升我們的社會形象。

對于服務理念的宣傳定位，我們的競爭對手淄博商廈是宣傳“購物無風險，退換更方便”，銀座則是“購物銀座，享受生活”，我們原有的宣傳是“百姓生活廣場”，突出了百姓價位的概念，下一步我們是否能夠“售前服務”上下功夫，結合前期我公司進行的知識服務，比如進行“引領消費，一步到位”“可信賴的服務，最貼心的呵護”等的宣傳（未經(jīng)過詳細推敲的說法），突出售前服務的功效，從而避免了“退換”帶來的時間和精力的消耗，退換再方便也不如一次準確購買舒心，相對于“退換方便”似乎更有可炒作的余地，也更符合百貨零售的發(fā)展趨勢。當然，在這同時積極疏通退換貨的渠道，在退換上不次于對手，可能更能夠在市場上形成領先的優(yōu)勢。當然，對于具體的運作過程和操作手法，還需要比較深入的進行調查和整理才能夠大力宣傳。

在未來的市場競爭中，唯有全力拼搏，方能立于不敗之地！一個全新的2005年撲面而來，我，作為內資零售從業(yè)人員，有信心，有能力把我們的企業(yè)建設的更加強大，更愿意為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻！

第五篇：情人節(jié)商場營銷策劃書（一）

情人節(jié)商場營銷策劃書(一)

一、主力活動：

甜蜜賀年獻冬品3元當9元花，春裝搶先上市8折起(2.13-2.15)

內容：顧客購買20__年冬裝憑銷售單可直接到收銀臺用3元當9元/6元/5元，依此類推，沒有零頭，無須湊整.2.14-2.15百貨VIP卡5倍積分!

二、特獻品牌活動(根據(jù)商場內各大品牌折扣)

三、SP輔助活動：

1)棒棒糖的愛戀(2月14日)

2.14日，凡到店消費任意金額即可到客服中心免費領取棒棒糖一只，數(shù)量有限，送完即止.甜蜜一百分

2.14日下午16：-18：，大門口免費棉花糖大派發(fā).費用預估：.5萬元

2)甜蜜過年溫暖速遞(2月13日-2月18日)

會員朋友在百貨區(qū)服飾類(女裝/內衣/男裝/休閑/運動/童裝)指定專柜購物滿5件商品及以上即可享受市內免費快遞.活動地點：百貨各樓層

費用預估：以實際使用快遞費結算，百貨與供應商對半分攤

3)愛情紅利券瘋狂送!(2月13日-2月15日)

全場單筆實付每滿1元送1元愛情紅利券，單票最高限送5張.紅利券限2.13-2.15使用，1F客服臺領取共1張.活動地點：一樓客服臺

費用預估：1萬紅利券

4)愛情基金惠預存!(2月13日-2月15日)

活動期間，情侶顧客進店預存5得6，預存1得13.(限前5對情侶顧客)

于5F收銀臺預存，本金不可退，使用時間為215.2.13-2.18

活動地點：5F收銀臺

費用預估：2萬禮券，預估產(chǎn)生連帶銷售2萬

5)愛.要表白，一起回我們的家!(2.13-2.14，每天14：-21：)

2月13日、14日，來__百貨給您浪漫、助您表白活動期間，我商場設有溫馨浪漫表白景點，凡情侶進店在景點區(qū)大膽向自己的情人表白、求婚，屆時將有神秘者助您一臂之力!

神秘者工作安排：根據(jù)來店表白的前1對情侶，在景點區(qū)情侶表白開始一刻，工作人員在音樂的伴奏下帶著羊兒樂隊(穿著小羊服裝的女郎伴舞)、準備送上玫瑰花一支、巧克力禮盒一份，為主人公吶喊助威.企劃安排專人拍攝視頻跟蹤每一個精彩的瞬間，并上傳官方微信平臺，顧客轉發(fā)分享哪一個能讓您最感動的表白視頻，從中抽出部分分享粉絲，送出電影票兩張.活動地點：一樓中庭

費用預估：2萬禮品費用，景點美布置1.5萬!

6)讓愛轉動，一站粘到底!(2月13日至2月15日)

活動期間，顧客單筆購滿214元可參加轉盤活動，即有機會贏取酒店情侶餐、百貨異業(yè)代金券或電影票等大禮，百分百有獎!

活動地點：一樓中庭

費用預估：1萬(不含異業(yè)聯(lián)盟贊助獎品5份)

四、微信活動

運用微信小軟件

1、愛情幸運上上簽!(2月13日-2月15日)

百萬新年賀歲禮送不停，微信測試愛情幸運上上簽游戲，凡參與粉絲分享本次活動至朋友圈便可根據(jù)官方微信提示進入下一步測試愛情幸運上上簽游戲，抽中上上簽即可憑驗證碼來店兌大禮一份哦!想測試一下您20__年桃花運如何嗎?一起來抽一支愛情幸運上上簽吧!

禮品設置：愛情幸運上上簽禮：新年禮金1元(每天設置5名)

愛情幸運中簽禮：新年禮金5元(每天設置1名)

心想事成禮：羊年小玩偶1只(每天設置2名)

活動地點：__百貨官方微信

費用預估：新年禮金可當現(xiàn)金花(在百貨區(qū)單筆滿3立減1元、5元，使用事項詳見禮金券背面，此項費用百貨與品牌使用供應商對半分攤，禮品為庫存現(xiàn)有禮品)

2、喜氣羊羊找不同!(2月13日-2月15日)

找出微信內兩張羊畫圖不同，將答案回復，答對者送新年禮品.禮品領取時間：2.13-2.15，地點：1F客服中心

五、互動環(huán)節(jié)活動

1、奔跑吧，愛情!(2月14日11：開始-22：結束)

奔跑吧，愛情!凡情侶雙人報名參與奔跑活動，根據(jù)闖關卡提示，完成各項闖關，即有機會贏取Iphone6大獎!

領取闖關卡地點：百貨一樓客服臺

闖關形式：全場設置12道關卡，每道關卡均設有具體要求.按規(guī)側完成即為順利通過關卡(闖關無先后順序)

獎品設置：完成12道關卡送Iphone6一部，完成11道關卡送魅族M_4一部，完成1道關卡送ipad

mini一部，完成6-9道關卡送闖關大禮

活動時間：20__年2月14日11：開始-22：結束

通關指南：

第一關：關注__百貨官方微信并轉發(fā)奔跑吧，愛情!或者愛.要表白，一起回我們的家等信息.蓋章地點：服務臺

第二關：集齊__百貨9大主力店logo照片并上傳朋友圈，發(fā)表如下口號__百貨生活秀、吃喝玩樂購

溫馨提示：可咨詢服務臺或場內工作人員

蓋章地點：服務臺

第三關：__百貨五樓餐飲商戶當天任意金額消費小票一張

蓋章地點：服務臺

第四關：在__百貨任一樓層找到奔跑吧，愛情!設計畫面并合影

蓋章地點：服務臺

第五關：持會員憑當日消費1積分小票即可蓋章

蓋章地點：服務臺旁電商抽獎處消1積分

第六關：持__百貨影城20__年12月份上影電影票根一張

蓋章地點：__百貨內影城

第七關：至2樓大玩家玩彩票機，當天累計6666張票，即可過關(很簡單哦)

蓋章地點：大玩家服務臺

第八關：至2樓大玩家玩神奇剪刀游戲機剪掉過關卡即為過關

蓋章地點：大玩家服務臺

第九關：在五樓餐飲商戶內尋找含有情、人、節(jié)、快、樂5個字樣菜名并拍下照片組成情人節(jié)快樂

蓋章地點：服務臺

提示：如芹菜炒雞(諧音情)、花生仁(諧音人)、蚧蛤湯(諧音節(jié))、紅燒魚塊(諧音快)、___樂___

第十關：參加2月14日愛.要表白，一起回我們的家!活動，大膽向自己的情人表白，并與現(xiàn)場羊兒樂隊合影.蓋章地點：服務臺

第十一關：參加__百貨讓愛轉動，一站粘到底活動抽獎，并抽中《百貨5周年慶賀慶珍藏版郵冊》

蓋章地點：服務臺

好啦，恭喜您來到了我們最后一個關卡啦，經(jīng)過了以上層層的通關考驗，是否覺兩人的感情更進了一步呢?嘻嘻，再加油吧，還剩最后一關考驗嘍，大獎就是您的啦!

第十二關：參加__百貨讓愛轉動，一站粘到底活動抽獎，并抽中《52限量精致版心意卡》

蓋章地點：服務臺

費用預估：5萬禮品費用，景點美布置.8萬!

注意：本項活動全程必須由情侶二人共同參與完成，另一方在__個環(huán)節(jié)離開或者中斷視為棄權，無權獲得相應獎品!

六、費用預估

媒體計劃：

電臺15元

短信5元

媒介廣告費小計：2元

促銷費：

禮品費用5元

禮券費用2元

公關費用3元

促銷費小計：1元

宣傳費：

美陳費用：3元

噴繪制作：25元

DM雜志類印刷：15

宣傳費小計：7元

預估合計：19元，按實際產(chǎn)生的費用為基準.七、部門分工：略