第一篇：作為一名銀行優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

作為一名銀行優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

1、聰明，有潛質(zhì)，第一反應(yīng)就是考慮對方怎么想。人際關(guān)系能力強(qiáng)，能記住客戶的點滴細(xì)節(jié)，能辨別誰是優(yōu)質(zhì)客戶，能在不同場合講話，小的細(xì)節(jié)做得很到位，很直覺的記住客戶的生日。

2、吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律，專業(yè)要求高，要有沖勁，上進(jìn)心，心態(tài)平穩(wěn)，經(jīng)驗豐富，服從管理，團(tuán)隊歸屬感強(qiáng)，手到，眼到，口到，腿到，做到。

3、愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng)，客戶經(jīng)理要成為人際高手，掌握客戶心理的技巧，4、能與客戶打成一片，能夠了解客戶核心的需求，成為銀行產(chǎn)品的專家，得到客戶的信任。知道如何利用競爭對手的產(chǎn)品來突出我們自身的優(yōu)勢，什么時候靠，什么時候比，什么時候壓。能夠管理好客戶，投入與收獲兼顧。

5、運用借力銀行所有的資源。

第二篇：《優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理》

《優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理》讀后感

在上級領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，我看了《優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理》這本書。通過學(xué)習(xí)《優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理》叢書后，需要做到了以下三件事情：擁有基本的銷售技巧，進(jìn)行合理的時間安排，做好客戶關(guān)系管理。如果能把這幾件事情做好，就一定能取得不錯的成績。

然而銀行客戶經(jīng)理,既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其主要職責(zé)是負(fù)責(zé)建立與維系銀行與客戶的關(guān)系,在全面了解客戶需求的同時向其營銷金融產(chǎn)品;并且在主動防范金融風(fēng)險的前提下,協(xié)調(diào)銀行內(nèi)各有關(guān)部門為客戶提供全方位的金融服務(wù),為銀行謀取效益,實現(xiàn)銀企雙贏。

銀行客戶經(jīng)理全方位服務(wù)于客戶，對客戶的公關(guān)力度和聯(lián)系緊密度進(jìn)一步加強(qiáng)，促進(jìn)了基本客戶群的穩(wěn)定和發(fā)展。情感營銷、理財營銷、技術(shù)營銷等多種營銷手段逐步被重視或運用，增強(qiáng)了銀行與客戶的密切聯(lián)系，提高了客戶對我行的信賴度。另一方面，銀行客戶經(jīng)理制強(qiáng)調(diào)責(zé)權(quán)利的緊密結(jié)合，有利于調(diào)動銀行客戶經(jīng)理拓展市場的積極性，強(qiáng)化市場拓展和客戶服務(wù)，促進(jìn)客戶資源優(yōu)良化，提高銀行的市場占有率，增強(qiáng)銀行實力。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行客戶經(jīng)理必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)和提高、熟悉金融業(yè)務(wù)、企業(yè)管理、市場分析等專業(yè)理論知識與實際操作技能，并加以靈活運用，使自己符合銀行客戶經(jīng)理的知識性特征，從某種意義上說，銀行客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)高低一定程度上左右其工作的質(zhì)量與效能。熟練掌握銀行專業(yè)知識，為客戶理財提供金融產(chǎn)品，為客戶提

供綜合的金融理財服務(wù)；熟悉了解企業(yè)經(jīng)營管理知識；掌握必要的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)；具有較廣的人文和社會等知識面；敏銳的洞察力與較強(qiáng)的調(diào)研分析能力；金融產(chǎn)品的綜合運用與創(chuàng)新能力；較強(qiáng)的公關(guān)能力；良好的效益理念與風(fēng)險意識。

“了解你的客戶”是所有銷售開始的前提，也是客戶經(jīng)理重要的工作內(nèi)容。進(jìn)行客戶關(guān)系的管理，首先就需要通過各種渠道盡可能全面的了解客戶的信息。有些內(nèi)容通過開戶時填寫的資料，簡單的言語交談就能了解，而有些信息，比如客戶的身份、氣質(zhì)、性格、愛好等，則需要通過深層次的溝通或者側(cè)面的觀察揣摩才能了解，還有一些客戶比較隱私的信息，則需要通過長期的接觸，取得了客戶的信任之后，才能得知。比如客戶的資產(chǎn)狀況，一般來說在雙方?jīng)]有建立起充分的信任之前，客人對這類信息都會比較保護(hù)，不會輕易透露，那么客戶經(jīng)理除了可以旁敲側(cè)擊的了解之外，也可以借助一些財務(wù)管理工具，為客戶進(jìn)行需求分析，讓客人知道你為什么需要這些信息，了解之后你會使用這些信息做什么事情，對他會有什么好處，并且告訴客戶對于這些信息你一定會充分保密，那么這樣你也能問到一些需要的信息。做好客戶關(guān)系的管理，一定要充分的了解客戶，保持經(jīng)常與客戶交流，多問客戶問題，多聽客戶聊聊他的生活與想法，并且做個有心人，察言觀色，全面了解。

第三篇：一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

一、必須清晰自己的目標(biāo) 目標(biāo)要明確，要堅定?？蛻艚?jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，只不過行長是你，客戶經(jīng) 理是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去 營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方 向。當(dāng)時我孤身一人來到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客 戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng) 銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結(jié)果 就是你會把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對這個行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業(yè)，第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是 自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業(yè)客戶，我 有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計方案。而 我這時也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡單的書 面報告報送分行審批、風(fēng)險控制部門，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任 的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行 有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業(yè)營銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營銷的時候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理基本崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)``

銀行客戶經(jīng)理基本崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)``

1、加強(qiáng)市場研究分析，掌握市場變化，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供詳實的參考依據(jù)。

2、負(fù)責(zé)對各支行上報的重點項目進(jìn)度跟蹤、落實，按季進(jìn)行通報。

3、在銀行從事個人客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作。

4、在銀行網(wǎng)點識別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)。

5、對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。

6、負(fù)責(zé)組織(或參與)銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實施工作的營銷人員。

7、負(fù)責(zé)銀行客戶關(guān)系的建立和維護(hù);

8、負(fù)責(zé)完成相應(yīng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售指標(biāo);

9、負(fù)責(zé)售前和售后的協(xié)調(diào)工作;

10、負(fù)責(zé)與合作銀行各相關(guān)機(jī)構(gòu)建立并保持良好的合作關(guān)系;

11、負(fù)責(zé)參與與銀行業(yè)務(wù)有關(guān)的會議與談判以及事務(wù)協(xié)調(diào);

12、負(fù)責(zé)收集用戶信息，及時向產(chǎn)品開發(fā)部門提供建議;

13、負(fù)責(zé)配合或組織公司其他部門及成員完成銀行產(chǎn)品項目的接入和實施;

14、負(fù)責(zé)草擬、簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議等工作

商業(yè)銀行目前經(jīng)營的主要收入來源是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開展順利的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點基本要求。

首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識;全方位是指客戶經(jīng)理能對客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。

其次，客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識，他也許對所學(xué)知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Fact finding)后再用銀行名片。

最后，客戶經(jīng)理要會把握營銷時機(jī)。過早進(jìn)入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時會成為其他 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷時候的比較基矗

下面，我們通過香港的H銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對國內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。銀聯(lián)信分析：

香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職責(zé)

(一)客戶需求調(diào)查與研究

一般主要由銀行調(diào)研部門負(fù)責(zé)市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。

1、發(fā)掘客戶的有效途徑

(1)現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶(但不強(qiáng)求)。

(2)親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務(wù)，如 信用卡業(yè)務(wù)。

(3)再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。

(4)報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報，以免客戶經(jīng)理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問清財務(wù)老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。

(5)上市公司名錄。

(6)行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。

(7)展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。

(8)社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動。

(9)其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。

(10)COLD CALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。

二、具體金融服務(wù)

作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入。

現(xiàn)在的趨勢是：交叉式銷售;擴(kuò)大收費業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費收入高達(dá)40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費收入基本無風(fēng)險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向;“一站式”服務(wù)，包括 房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。

三、加強(qiáng)關(guān)系-中國城市

1、先選出大戶及重點戶，排隊探訪。

2、較頻繁地以電話方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。

3、適當(dāng)宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進(jìn)行額度控制。宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。

4、積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。

5、適當(dāng)?shù)剡\用通融權(quán)限。每個客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個通融權(quán)有多大?？蛻艚?jīng)理對通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負(fù)責(zé)人處得以解決，對總部的沖擊相對較校

6、介紹各部門業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶認(rèn)識。

7、主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)。

8、禮節(jié)性接觸。

9、小禮物。如客戶開新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用，質(zhì)量較好，有銀行標(biāo)志在上面。

四、授信申請

客戶經(jīng)理在客戶提出授信申請時的角色是：

1、資料準(zhǔn)備+撰寫授信申請書+解答提問

優(yōu)點：更容易反映客戶的實際資信;省時;培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。

缺點：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚善，刻意不知道);攤薄推廣業(yè)務(wù)時間。

2、資料準(zhǔn)備+解答提問

授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。

優(yōu)點：內(nèi)容更為客觀;客戶經(jīng)理有更多時間推廣業(yè)務(wù)。

缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況;提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個辦理時間較長。

五、貸款監(jiān)控

若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經(jīng)理通過突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個做遠(yuǎn)期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時間辦公室無人上班，打電話卻有人接，推測該公司可能有問題，通過發(fā)提單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預(yù)防措施避免了一場大的損失。

六、提供訊息

客戶經(jīng)理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營管理的分析，提供一些企業(yè)經(jīng)營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。

第五篇：如何做一名合格的銀行客戶經(jīng)理

如何做一名合格的客戶經(jīng)理

一、要會看數(shù)據(jù)

信貸系統(tǒng)、經(jīng)營決策系統(tǒng)、報表管理系統(tǒng)每天、每月都呈現(xiàn)給我們無數(shù)數(shù)據(jù)。怎么去看這些數(shù)據(jù)，才能從這些數(shù)據(jù)當(dāng)中挖崛出來有效信息用來指導(dǎo)我們的工作呢？

看數(shù)字——看你干得怎么樣。數(shù)字是表象，只反映了時點或日均狀況，是靜態(tài)的。它反映成績，但不反映趨勢。它只說明了在某個時間點上你干的怎么樣，達(dá)到了一個什么水平，更深層次的問題數(shù)字是不會呈現(xiàn)的。

看結(jié)構(gòu)——看你干得累不累。表象下面是真相。數(shù)字背后的結(jié)構(gòu)才是數(shù)據(jù)帶給我們的真相。結(jié)構(gòu)反映了貸款、存款的穩(wěn)定性、持久性、可發(fā)展性和效益性。也就是說，這個月、這段時間的工作好不好干就要到數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)上去找答案。授信結(jié)構(gòu)、貸款到期結(jié)構(gòu)一定要安排得合理，階段性的和全年的工作才好開展。有的社將貸款證的授信結(jié)構(gòu)安排得很集中，就必然造成貸款證大量到期，貸款余額波動劇烈，工作強(qiáng)度急劇加大。

看質(zhì)量——看你干的好不好。真相背后是真理。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)下面就是數(shù)據(jù)所反映的質(zhì)量。在銀行領(lǐng)域，質(zhì)量才是真理。同樣的存款規(guī)模下，誰的活期存款占比多，誰的應(yīng)付息就少，誰的存款質(zhì)量就好；同樣的貸款規(guī)模下，誰的抵質(zhì)押貸款占比多，誰的風(fēng)險就小，誰的資產(chǎn)質(zhì)量就優(yōu)。

所以做一個合格的客戶經(jīng)理，首先就要會看數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)和這些數(shù)據(jù)背后所反映的結(jié)構(gòu)問題、質(zhì)量問題來安排自己工作的側(cè)重點，有針對性地上數(shù)字、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量。

二、要重視源頭把關(guān)，學(xué)會做貸前調(diào)查

一筆貸款行不行，在70%以上取決于貸前調(diào)查是否扎實。貸前調(diào)查做的扎實可信，貸與不貸這個決策就做的正確。這個信貸決策是保證一筆貸款質(zhì)量的關(guān)鍵。那如何抓好這個源頭呢？靠三品四策。

三品。三品指人品、產(chǎn)品和押品。

人品是基礎(chǔ)。企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、自然人客戶人品的如何，關(guān)乎道德風(fēng)險的大小。人品好，這個企業(yè)或個人就會想方設(shè)法努力掙錢還貸，風(fēng)險就??；人品差，這個企業(yè)或個人就會想方設(shè)法逃廢債務(wù)，風(fēng)險就大。

產(chǎn)品是支柱。一個企業(yè)或個人生產(chǎn)的產(chǎn)品好不好，有沒有市場，有沒有銷路，能不能贏利，這是一筆貸款可不可以做的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品好，有銷路，就能支持企業(yè)發(fā)展，就有現(xiàn)金流支持償還企業(yè)或個人償還貸款，按時還本付息就比較可靠。有好產(chǎn)品正常銷售回款形成充足的現(xiàn)金流，以此構(gòu)成第一還款來源的才可以做。關(guān)于一個行業(yè)的平均發(fā)展水平、一種產(chǎn)品的市場行情這個都可以從互聯(lián)網(wǎng)上特別是中國經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)上查詢得到。

押品是保障。押品大家都懂，有質(zhì)押物品、抵押物品等。有易變現(xiàn)的押品做擔(dān)保，這種貸款一般風(fēng)險較小，大家都喜歡做。但是決不能迷信押品，押品只是一種擔(dān)保形式，不是第一還款來源。銀行做信貸決不是要買誰的押品。押品雖然具有風(fēng)險兜底的作用，但處置起來耗時耗力，因此只有將第一還款來源和押品綜合起來考慮才是最好的。

小結(jié)一下，人品好、產(chǎn)品好、押品好，這種貸款要積極做；人品好，產(chǎn)品好，押品不好或沒有押品，這種貸款可以做，但要追加其他足額有效的擔(dān)保；人品好，押品好，產(chǎn)品不好，這樣的貸款不可以做，因為信貸資金決不是用來買押品的。產(chǎn)品好、押品好但人品不好，這樣的貸款決不可以做！你不可能把精力用來和一個人品不好的人斗智慧上。四策就是望、聞、問、切。

望氣質(zhì)。考察一個人如何首先就要看他的氣質(zhì)如何。有些人，確實看上一眼就知道他實誠不實誠、老實不老實。這并非是以貌取人。其貌不揚，衣著樸素的人未必就不誠信；衣冠楚楚，相貌堂堂的騙子大有人在。這望氣質(zhì)主要是靠閱人無數(shù)的人生經(jīng)驗。干客戶經(jīng)理久了，接觸的人多了，經(jīng)驗就出來了。

聞聲譽(yù)。聞聲譽(yù)就是要多方打聽這個人、這個企業(yè)的經(jīng)營狀況、品行操守、信用狀況等諸多情況。要充分調(diào)動我們的信息渠道和人脈網(wǎng)胳來全面了解他的聲譽(yù)狀況，并進(jìn)行交叉驗證。但并不是因為所有人都認(rèn)為他好，我們就也認(rèn)為他好，要親自接觸考察來下結(jié)論；也不能因為所有人都認(rèn)為他不好，我們就一口咬定他不好，要親自接觸考察再下結(jié)論。最好的一個聲譽(yù)狀態(tài)是所有守信的客戶都認(rèn)為他好，而所有不守信用的劣質(zhì)客戶都認(rèn)為他不好，這個評價就是比較客觀的。但還是要親自考察一下再做結(jié)論。這樣一個人的聲譽(yù)狀況就可以基本確定了。

問情況。通過當(dāng)面詢問和側(cè)面走訪了解來了解這個借款人生產(chǎn)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品產(chǎn)銷情況、水電耗費情況、員工工資支付等情況。如果一個人連他企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)銷情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款情況、上下游客戶情況、員工工資等情況都說不清楚，那么這個人基本是不關(guān)心企業(yè)經(jīng)營的，沒把精力和心思放在企業(yè)上。不懂行的老板來經(jīng)營企業(yè)是干不好的。這個就不能貸。

切實際。在望、聞、問的基礎(chǔ)上就可以大致做出一個比較合理的信貸決策了。切實際就是要將貸與不貸、貸多貸少、貸長貸短、貸款擔(dān)保等問題與這個企業(yè)的實際情況匹配起來。不能因為是自己的客戶就先入為主，心理許給他貸款，一切要按實際來，實事求是，能貸則貸，不貸明拒，不能兩可。根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營情況，測算實際資金需求，宜多則多，宜少則少，不盲貸也不惜貸。貸款期限要與生產(chǎn)經(jīng)營周期匹配起來，生產(chǎn)周期長，貸款期限就長；生產(chǎn)周期短，資金回攏快，貸款期限就短，避免長貸短用和短貸長用現(xiàn)象的發(fā)生。擔(dān)保方式有押品最好，沒有只有能有足額有效的擔(dān)保來覆蓋風(fēng)險就好。

三、優(yōu)化擔(dān)保結(jié)構(gòu)

擔(dān)保的有效性取決于兩個方面，一個是擔(dān)保實力，一個是擔(dān)保意愿。用公示來表達(dá)：擔(dān)保有效性=擔(dān)保實力*擔(dān)保意愿。有擔(dān)保實力沒有擔(dān)保意愿，這個的擔(dān)保人最好不要，因為意愿為0時，擔(dān)保有效性為0，而且這種擔(dān)保實力反倒成了執(zhí)行擔(dān)保的阻力，他會調(diào)動各方面的力量來阻撓我們實現(xiàn)債權(quán)。有擔(dān)保意愿沒有擔(dān)保實力的擔(dān)保是空擔(dān)保，說的再好決心再大，就是沒錢，一切也等于零。

擔(dān)保的最佳標(biāo)準(zhǔn)是足額有效。有押品擔(dān)保方式的最好，但一定要做好押品的抵質(zhì)押的登計工作，防范操作風(fēng)險。沒有押品擔(dān)保的，就是保證擔(dān)保了。所有的保證擔(dān)保一定要做成連帶責(zé)任保證。保證擔(dān)保最需要注意的就是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性問題。什么是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性呢？就是擔(dān)保人的擔(dān)保實力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)；擔(dān)保人的人數(shù)要合理。

擔(dān)保實力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)就是說擔(dān)保人之間實力和意愿不能相差懸殊。如若相差過大，就會在出現(xiàn)風(fēng)險時，出現(xiàn)擔(dān)保人之間相互觀望，不能達(dá)成共識的狀況。由于不只一個擔(dān)保人，擔(dān)保人中實力大、意愿強(qiáng)的擔(dān)保人自然不愿一個人承擔(dān)全部債務(wù)，他會要求均攤。而實力較差、意愿不強(qiáng)的擔(dān)保人就會希望銀行先處置那個實力強(qiáng)的擔(dān)保人，他會拖，一直拖著不履行義務(wù)。最后造成了“一個大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”無人理睬銀行、無人配合銀行的尷尬僵局。

擔(dān)保的人數(shù)要合理就是說擔(dān)保的人數(shù)不要過多。過多的擔(dān)保人會出現(xiàn)眾品難調(diào)的局面。當(dāng)把擔(dān)保人聚到一塊兒，商量處置方式時會出現(xiàn)七嘴八舌，各懷鬼胎，難以達(dá)成一致意見的狀況。

較強(qiáng)的擔(dān)保實力、較強(qiáng)的擔(dān)保意愿和多寡適宜的擔(dān)保人數(shù)才構(gòu)成了最佳的擔(dān)保結(jié)構(gòu)。

四、貸后管理要抓重點

貸款發(fā)放之后，就需要做貸后管理了。信貸質(zhì)量的30%取決于貸后管理是否到位、風(fēng)險處置是否及時恰當(dāng)。但是不同的信貸業(yè)務(wù)需要不同的貸后管理方式。公司類貸款金額大筆數(shù)少，全部做貸后管理是可以實現(xiàn)的，也是可以做好的。但是農(nóng)戶類小額貸款金額小，筆數(shù)多，一個農(nóng)村客戶經(jīng)理少則四五百多則八九百筆農(nóng)戶貸款，筆筆都去做貸檢，是不現(xiàn)實的。但貸檢還是要做，揀重點做。什么是重點？大額是重點，例外是重點。10萬元以上屬于大額貸款，如果有精力，5萬元以上也應(yīng)該算到大額里面；每一筆貸款都應(yīng)當(dāng)按時還本付息，出現(xiàn)欠息、逾期就是例外。在精力和時間有限的情況下，為了最大程度地防范風(fēng)險，就要把精力投入到檢查大額和例外中去，這個是最現(xiàn)實的辦法。貸后檢查將現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查結(jié)合起來，個人覺得現(xiàn)場檢查為主。貸檢中發(fā)現(xiàn)問題，可以大膽地提出風(fēng)險預(yù)警信號，不能因為貸款是自己發(fā)放的，就有意掩蓋風(fēng)險狀況，維持自己的面子；特別是貸款出現(xiàn)欠息和逾期之后，要及時跟進(jìn)，分析出現(xiàn)欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶爾忘記還是生產(chǎn)經(jīng)營出了問題，是我們貸款發(fā)放的方式、期限不合理還是其他原因。找出原因，區(qū)別對待和處置。如果欠息或逾期10天之內(nèi)且有明確償還計劃的，還尚可承受；多于10天，則必須充分警覺。

五、不斷學(xué)習(xí)充電

信貸是一門專業(yè)性很強(qiáng)的工作?，F(xiàn)代商業(yè)銀行的人才核心是客戶經(jīng)理，一只專業(yè)勝任的客戶經(jīng)理隊伍是商業(yè)銀行的巨大財富?？蛻舻亩鄻有?、客戶從事行業(yè)的多樣性要求客戶經(jīng)理成為一個多面手，具備很高的綜合素質(zhì)。如果不時時學(xué)習(xí)充電，掌握專業(yè)的信貸知識、行業(yè)知識、營銷知識，就隨時可能出現(xiàn)不能勝任工作甚至是被客戶給欺騙的現(xiàn)象。一個信貸人員要會營銷、會溝通、懂社會、懂業(yè)務(wù)，打的贏司，斗的過流氓。經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、政治學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、社會禮儀等各個方面都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，而且要做到學(xué)以致用，用來提高工作業(yè)績。