第一篇：便利店作為加油站新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

便利店作為加油站新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在歐美國(guó)家迅猛發(fā)展。在這些國(guó)家，加油站的便利店建設(shè)日趨成熟，已形成有站就有便利店的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展程度。便利店實(shí)行統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一配送的“三統(tǒng)一”管理體制，加油站與便利店整合經(jīng)營(yíng)，已成為歐美加油站的重要特征。與國(guó)外加油站便利店相比，中國(guó)石化便利店發(fā)展也有幾年時(shí)間，可發(fā)展為什么就始終止步不前呢？

制約因素

筆者認(rèn)為，制約中國(guó)石化便利店經(jīng)營(yíng)發(fā)展中有兩大因素：加油站運(yùn)營(yíng)體制和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。

首先，國(guó)外加油站與國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)體制不同。例如歐美的加油站大部分都是自助加油機(jī)，司機(jī)加完油后要到加油站便利店柜臺(tái)付錢(qián)或刷卡，這就決定了國(guó)外加油站便利店的“入店率”很高。而國(guó)內(nèi)多采取的是加油員加完油后收錢(qián)，司機(jī)根本不用下車(chē)，就可以完成整個(gè)加油過(guò)程，從而導(dǎo)致便利店的“入店率”很低，甚至可以達(dá)到零。因此，便利店裝修的再漂亮，貨品擺放的再如何整齊、豐富，沒(méi)有司機(jī)進(jìn)店消費(fèi)，也是沒(méi)有什么意義的事情。

其次，中國(guó)雖然經(jīng)歷了改革開(kāi)放近三十年的洗禮，經(jīng)濟(jì)得到長(zhǎng)足發(fā)展，國(guó)內(nèi)私家車(chē)正在逐年增加，司機(jī)這一職業(yè)也在慢慢淡化，但職業(yè)司機(jī)依舊在國(guó)內(nèi)占有很大一部分比例。對(duì)于職業(yè)司機(jī)來(lái)講，無(wú)論是從消費(fèi)水平，還是從消費(fèi)自主性上來(lái)看，沒(méi)有辦法與歐美等“生活在車(chē)輪上的國(guó)家”消費(fèi)能力相提并論。

另?yè)?jù)專(zhuān)業(yè)期刊上報(bào)到，便利店業(yè)務(wù)本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展，相比歐美國(guó)家的收入水平，僅以湖北省為例，人均GDP剛剛跨過(guò)2000美元這條線(xiàn)沒(méi)多久，因而目前整體便利店業(yè)務(wù)發(fā)展還處于起步階段。

那么，在這期間沒(méi)有什么捷徑可走呢？例如，有的加油站為了沖高便利店的銷(xiāo)售額，不顧企業(yè)發(fā)行加油卡對(duì)顧客的承諾，私自幫公車(chē)司機(jī)套取卡上現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)加油站便利店內(nèi)商品。公司主管部門(mén)看到加油站的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)滿(mǎn)臉喜悅，甚至對(duì)套現(xiàn)行為睜一只眼，閉一只眼。筆者認(rèn)為此舉萬(wàn)萬(wàn)不可，并且應(yīng)該立刻禁止！殊不知，短時(shí)間的經(jīng)濟(jì)效益，會(huì)給中國(guó)石化品牌形象帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p害。

解決策略

既然便利店經(jīng)營(yíng)沒(méi)有捷徑，那么是否要坐等中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，自身不做任何努力呢？筆者認(rèn)為，此舉也不可取。中國(guó)石化便利店要發(fā)展，應(yīng)該是緊張有序，穩(wěn)步發(fā)展。主要可以從以下幾個(gè)方面著手：

一是堅(jiān)持獎(jiǎng)勵(lì)政策。筆者作為加油站便利店的直接管理者，對(duì)此有很深刻的認(rèn)識(shí)。在加油站，當(dāng)便利店剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，公司對(duì)銷(xiāo)售提成還沒(méi)有明確政策的時(shí)候。無(wú)論筆者如何做員工的思想工作，員工對(duì)賣(mài)水的興趣始終不大，并且還有抵觸情緒，認(rèn)為自己的分內(nèi)工作是加油，賣(mài)水只是額外增加我們的負(fù)擔(dān)。因此，每天的銷(xiāo)售只是寥寥幾筆，甚至還有零銷(xiāo)售?？梢坏┕久鞔_了10%的利潤(rùn)提成，筆者將這一政策傳達(dá)給員工的時(shí)候，便利店的銷(xiāo)售可以說(shuō)是發(fā)生了翻天覆地的變化。筆者所在加油站最高峰，單飲料這一品種，日銷(xiāo)售可達(dá)1000元。由此可見(jiàn)，偏重獎(jiǎng)勵(lì)的政策是促進(jìn)便利店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要手段。

二是設(shè)專(zhuān)職人員，提高入店率。針對(duì)目前加油站普遍取消收銀員，而由員工自己收銀趨勢(shì)，我們可以采取保持員工自己收銀這一格局不變，在用工條件允許的情況下，設(shè)置專(zhuān)職售貨員。油品發(fā)票及IC卡小票統(tǒng)一由專(zhuān)職售貨員負(fù)責(zé)，目的是把顧客“請(qǐng)”進(jìn)店內(nèi)，同時(shí)也可以減輕加油員的工作壓力。在給顧客開(kāi)票的同時(shí)，專(zhuān)職售貨員建議顧客是否需要購(gòu)買(mǎi)飲料等便利店內(nèi)商品。由于專(zhuān)職售貨的工資與便利店銷(xiāo)售掛鉤，“推銷(xiāo)商品”也不會(huì)是空談?？梢韵胂蟾呷氲曷屎蜕唐吠其N(xiāo)，對(duì)便利店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高，勢(shì)必會(huì)起到推波助瀾的作用。

三是開(kāi)展多種業(yè)務(wù)，偏重強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。從國(guó)外“服務(wù)站”成功經(jīng)驗(yàn)可以看到，除了開(kāi)展便利店經(jīng)營(yíng)以外，還可以提供汽車(chē)美容，快餐，甚至是汽車(chē)旅館等服務(wù)。但由于國(guó)內(nèi)外加油站體制不同，在普遍觀(guān)念沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的情況下，各個(gè)石油公司也不能急于求成，不宜短時(shí)間內(nèi)開(kāi)展過(guò)多的非油品業(yè)務(wù)，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)帶來(lái)更多的負(fù)面效應(yīng)，引發(fā)一系列問(wèn)題。因此，只能逐步展開(kāi)，有條不紊的進(jìn)行?？蓮?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合卻不一樣，由于借助了對(duì)方最優(yōu)勢(shì)的資源，取長(zhǎng)補(bǔ)短，越早開(kāi)展起來(lái)，對(duì)中國(guó)石化帶來(lái)的效益越大。武漢石油龍陽(yáng)湖加油站與麥當(dāng)勞成功的一次“聯(lián)姻”就是很好的例證。

因此便利店經(jīng)營(yíng)，有一個(gè)漫長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程。期間，我們要一步一個(gè)腳印，穩(wěn)步發(fā)展。切忌走捷徑，也不能盲目突進(jìn)。

第二篇：我國(guó)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：我國(guó)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

在我國(guó)，商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展的步伐卻是很快。近兩年來(lái)商業(yè)銀行與政府、企業(yè)簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的協(xié)議不時(shí)地見(jiàn)諸于報(bào)端，如2003年3月和7月中國(guó)工商銀行分別與云南省政府、鄭州市政府簽訂了《銀政合作協(xié)議》，為它們提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)；4月中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行也分別以1000億元人民幣授信北京市政府，并通過(guò)《金融合作協(xié)議》為其提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等。財(cái)務(wù)顧問(wèn)這項(xiàng)中間業(yè)務(wù)開(kāi)始變得炙手可熱起來(lái)?；诖?，現(xiàn)階段探討如何規(guī)范、發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。

一、商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行依托自身在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶(hù)群方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供策劃、咨詢(xún)、分析、方案設(shè)計(jì)等服務(wù)并從中收取一定咨詢(xún)費(fèi)的業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)的對(duì)象有兩大類(lèi)：一類(lèi)是資金籌集者，包括國(guó)內(nèi)外工商企業(yè)和各級(jí)政府部門(mén)，對(duì)工商企業(yè)而言，主要是為其提供并購(gòu)重組顧問(wèn)、風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)、項(xiàng)目融資顧問(wèn)等；對(duì)政府來(lái)說(shuō)，則主要涉及實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策，制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，就區(qū)域經(jīng)濟(jì)和行業(yè)經(jīng)濟(jì)的整合提出決策方案，委托銀行進(jìn)行公共工程的可行性分析、籌資安排和資金運(yùn)用，進(jìn)行國(guó)有資產(chǎn)的估價(jià)、出售和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等；另一類(lèi)是投資者，包括中小投資者或機(jī)構(gòu)投資者，主要內(nèi)容是為投資者進(jìn)行宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)分析、公司分析和市場(chǎng)分析，為其提供投資項(xiàng)目策劃和投資方案等。不同層次的商業(yè)銀行根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略側(cè)重領(lǐng)域又會(huì)有所不同。這一業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是銀行為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)“量體裁衣”，以提升銀行的服務(wù)層次與核心競(jìng)爭(zhēng)力。它使商業(yè)銀行走出一條“融資”與“融智”相結(jié)合的道路，也體現(xiàn)了21世紀(jì)知識(shí)管理的新思維。

二、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)興起的原因分析

（一）從商業(yè)銀行角度審視

1.迎接外資銀行挑戰(zhàn)的需要。隨著入世過(guò)渡期的即將結(jié)束，我國(guó)商業(yè)銀行將面臨外資銀行強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。但受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境、信用體系或成本費(fèi)用等因素的限制，外資銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上與中資銀行全面爭(zhēng)鋒的可能性不大，那么潛在市場(chǎng)巨大的中間業(yè)務(wù)將是外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)，而在中間業(yè)務(wù)中外資銀行又可能會(huì)憑借其運(yùn)作的嫻熟和經(jīng)驗(yàn)的豐富選擇財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為突破口。目前外資銀行收入結(jié)構(gòu)中非利差收入已經(jīng)占到40%～70%，其中具有高智力含量的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入占20%～30%.到2003年，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行平均非利差收入不足10%.可見(jiàn)，中間業(yè)務(wù)的興盛，已經(jīng)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大沖擊，只有進(jìn)行贏利模式的脫胎換骨，我國(guó)商業(yè)銀行才有同外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的資格。

2.拓展贏利空間的需要。目前我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代，存貸市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，銀行的存貸利差縮小，經(jīng)營(yíng)成本增加，贏利空間有收窄的趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)建設(shè)銀行的分析統(tǒng)計(jì)，存貸利差每收窄1個(gè)百分點(diǎn)，效益將減少100億元以上。隨著資本市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和利率的市場(chǎng)化，這種趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。商業(yè)銀行要擺脫目前的這種困境，必須要尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是一種不直接占有資金成本，不產(chǎn)生壞賬的低風(fēng)險(xiǎn)高收益的黃金業(yè)務(wù)，積極拓展不僅可以增加商業(yè)銀行的收入，使收入結(jié)構(gòu)多元化，而且它可以通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和內(nèi)外部資源的整合，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)客戶(hù)去使用銀行新的產(chǎn)品和服務(wù)。開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)具有不可估量的滾動(dòng)效應(yīng)和聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

3.建立新型銀政、銀企關(guān)系的需要。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，政府是銀行的頂頭上司，在銀行眼中政府不是客戶(hù)，在政府心中，銀行也不是真正的服務(wù)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)十幾年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，銀行與政府的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)上的變化。從政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)可以看出，政府不但是銀行的“新”客戶(hù)，而且是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其結(jié)果是雙贏的格局：政府得到了銀行的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，銀行增加了利潤(rùn)收入和影響力。從銀企關(guān)系來(lái)看，近年來(lái)，資本市場(chǎng)的發(fā)展導(dǎo)致以傳統(tǒng)信貸關(guān)系為主要紐帶的銀企關(guān)系受到了挑戰(zhàn)，外資銀行的進(jìn)入也使業(yè)已建立的銀企關(guān)系格局發(fā)生了變化。銀行通過(guò)擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，通過(guò)提前參與企業(yè)的項(xiàng)目或發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性前移，達(dá)到穩(wěn)定和控制優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)的目的；此外，為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入了解，有利于解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，加強(qiáng)銀行整體的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制。

4.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。在現(xiàn)有法律的框架下，我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，這是我國(guó)現(xiàn)階段合乎邏輯的必然選擇。但隨著市場(chǎng)化程度的提高，以為客戶(hù)提供最佳金融服務(wù)為中心的混業(yè)經(jīng)營(yíng)是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，毋庸置疑我國(guó)商業(yè)銀行要融入到這一潮流中。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行在不違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)禁令的前提下逐步向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的正的服務(wù)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)十幾年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，銀行與政府的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)上的變化。從政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)可以看出，政府不但是銀行的“新”客戶(hù)，而且是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其結(jié)果是雙贏的格局：政府得到了銀行的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，銀行增加了利潤(rùn)收入和影響力。從銀企關(guān)系來(lái)看，近年來(lái)，資本市場(chǎng)的發(fā)展導(dǎo)致以傳統(tǒng)信貸關(guān)系為主要紐帶的銀企關(guān)系受到了挑戰(zhàn)，外資銀行的進(jìn)入也使業(yè)已建立的銀企關(guān)系格局發(fā)生了變化。銀行通過(guò)擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，通過(guò)提前參與企業(yè)的項(xiàng)目或發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性前移，達(dá)到穩(wěn)定和控制優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)的目的；此外，為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入了解，有利于解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，加強(qiáng)銀行整體的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制。

4.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。在現(xiàn)有法律的框架下，我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，這是我國(guó)現(xiàn)階段合乎邏輯的必然選擇。但隨著市場(chǎng)化程度的提高，以為客戶(hù)提供最佳金融服務(wù)為中心的混業(yè)經(jīng)營(yíng)是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，毋庸置疑我國(guó)商業(yè)銀行要融入到這一潮流中。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行在不違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)禁令的前提下逐步向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的突破口。開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不僅本身能帶來(lái)豐厚的回報(bào)，而且可以大大改善國(guó)內(nèi)銀行“一條腿走路”的不利局面，為未來(lái)混業(yè)經(jīng)營(yíng)積累經(jīng)驗(yàn)、鍛煉人才、儲(chǔ)備客戶(hù)，可以說(shuō)是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的前哨戰(zhàn)。

（二）從客戶(hù)方面考察

1.以股份制改造、上市、兼并、收購(gòu)和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等為主要形式的結(jié)構(gòu)大調(diào)整、企業(yè)大重組的經(jīng)驗(yàn)改革將全面推進(jìn)，企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)方案的制訂、并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的尋找以及融資服務(wù)安排都需要財(cái)務(wù)顧問(wèn)支持。

2.國(guó)內(nèi)很多私營(yíng)企業(yè)已超越粗放經(jīng)營(yíng)階段，正處在向規(guī)?；缕脚_(tái)躍升的當(dāng)口，也迫切需要經(jīng)驗(yàn)豐富的財(cái)務(wù)顧問(wèn)提供指導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。比如聘請(qǐng)商業(yè)銀行當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)已成為溫州老板的時(shí)髦之舉。據(jù)介紹，財(cái)務(wù)顧問(wèn)極大地增強(qiáng)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的造血功能。財(cái)務(wù)顧問(wèn)不僅解決了企業(yè)發(fā)展急需的資金問(wèn)題，而且為企業(yè)提供了發(fā)展的“金點(diǎn)子”，便于企業(yè)做大做好。

3.伴隨全球化、信息化撲面而來(lái)，企業(yè)正在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到資本經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，而企業(yè)可使用的資本擴(kuò)張工具、競(jìng)爭(zhēng)工具更多，難度更大，專(zhuān)業(yè)要求更高，如何合理地利用信息化手段，如何利用國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)等復(fù)雜的情況使越來(lái)越多的企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對(duì)，需要尋求“外腦”的支持。

4.隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入進(jìn)行，如何振興地方經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)；如何促進(jìn)當(dāng)?shù)貒?guó)有經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)；如何招商引資，分析投資環(huán)境；如何支持基礎(chǔ)設(shè)施和重大項(xiàng)目建設(shè)等等關(guān)系到國(guó)計(jì)民生。對(duì)于非專(zhuān)業(yè)化的地方政府而言，迫切需要銀行等金融機(jī)構(gòu)“融智”。

三、開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

（一）防范新的金融風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

在新的銀政合作模式下，銀行和政府過(guò)于“親密接觸”，有可能醞釀新的金融風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椋环矫嬲谶x擇誰(shuí)充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的過(guò)程中沒(méi)有充分市場(chǎng)化運(yùn)作，選擇的過(guò)程不太明晰；另一方面，政府需要過(guò)問(wèn)的項(xiàng)目大多涉及國(guó)有大中型企業(yè)，而這些企業(yè)又多半是銀行的高端客戶(hù)。在這種情況下，有些銀行可能為了獲取財(cái)務(wù)顧問(wèn)資格、收取業(yè)務(wù)費(fèi)用而盲目加大對(duì)這些客戶(hù)的貸款，從而制造出新的問(wèn)題貸款。

（二）建立健全相關(guān)法規(guī)政策

目前的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行辦法》只是一個(gè)指導(dǎo)性文件，缺乏具體的業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則。可在其基礎(chǔ)上盡快頒布《商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理辦法》作為其必要的補(bǔ)充，對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)

準(zhǔn)、業(yè)務(wù)范圍、操作規(guī)程、監(jiān)督管理等作更具體、更明確的規(guī)定。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可出臺(tái)《財(cái)務(wù)顧問(wèn)法》，以規(guī)范業(yè)務(wù)的開(kāi)展。如誰(shuí)來(lái)監(jiān)管財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如何防范個(gè)人“尋租”現(xiàn)象的發(fā)生，都是當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。

（三）培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)人才

財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才的欠缺與拓展業(yè)務(wù)的緊迫性形成了十分突出的矛盾，為此須加大人才資源的開(kāi)發(fā)力度，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，不斷壯大專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。一是加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工的教育培訓(xùn)，提高現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)的急需；二是從現(xiàn)有人員中選拔一批敢于開(kāi)拓創(chuàng)新，懂技術(shù)、精管理的人員進(jìn)行培訓(xùn)，努力使他們既專(zhuān)又通，為業(yè)務(wù)的拓展奠定基礎(chǔ)；三是加大中高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)力度，提高專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍的力量；四是要建立一個(gè)科學(xué)而又合理的人才激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)他們的主動(dòng)性、積極性與創(chuàng)造性。

（四）營(yíng)造業(yè)務(wù)開(kāi)展的良好環(huán)境

金融管理部門(mén)在商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)銀行的過(guò)程中，應(yīng)充分發(fā)揮監(jiān)督管理作用，創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，防止惡意競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)銀行應(yīng)采取及時(shí)的違規(guī)處罰措施，維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)的公平性。杜絕各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與其他專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)之間的不規(guī)范行為，為我國(guó)商業(yè)銀行拓展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個(gè)健康、公平而又規(guī)范的環(huán)境。

（五）組建專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)

為推動(dòng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的有序開(kāi)展，應(yīng)組建專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)。其主要職責(zé)有：（1）負(fù)責(zé)制定業(yè)務(wù)統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃，明確目標(biāo)定位；（2）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的研究設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、宣傳及營(yíng)銷(xiāo)工作；（3）制定有關(guān)的規(guī)章制度、操作程序和業(yè)務(wù)考核體系；（4）負(fù)責(zé)選拔培訓(xùn)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才；（5）負(fù)責(zé)總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，組織經(jīng)驗(yàn)交流等等。其下面又可以設(shè)不同的子部門(mén)，比如企業(yè)并購(gòu)部門(mén)、信息咨詢(xún)部門(mén)等，這樣使業(yè)務(wù)開(kāi)展更加有的放矢。

（六）各商業(yè)銀行之間應(yīng)進(jìn)行協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，開(kāi)放和合作正變得與競(jìng)爭(zhēng)同樣重要。面對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行的強(qiáng)力挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須擺脫那種粗放型的低層次的競(jìng)爭(zhēng)，取而代之的是合作基礎(chǔ)上的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)。協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)的實(shí)質(zhì)是從追求獨(dú)家利益到互惠互利，從你死我活勢(shì)不兩立到雙贏、多贏。因此，在拓展財(cái)務(wù)顧問(wèn)這一知識(shí)密集型業(yè)務(wù)的過(guò)程中，處于相對(duì)劣勢(shì)的各商業(yè)銀行應(yīng)樹(shù)立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全局的競(jìng)爭(zhēng)理念，摒棄狹隘的自我意識(shí)，最大限度地發(fā)揮資源、信息、人才、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力，為我國(guó)銀行參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造有利條件。

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第三篇：商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)—投資銀行業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)—投資銀行業(yè)務(wù)

投資銀行業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱(chēng)投行業(yè)務(wù)）相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)而言，業(yè)務(wù)范圍廣并且在不斷開(kāi)拓新的領(lǐng)域。按照國(guó)際慣例，投行業(yè)務(wù)主要包含八類(lèi)核心業(yè)務(wù)：證券承銷(xiāo)、證券交易、資產(chǎn)管理、企業(yè)并購(gòu)、理財(cái)顧問(wèn)、風(fēng)險(xiǎn)投資、項(xiàng)目融資、資產(chǎn)證券化。投行業(yè)務(wù)發(fā)展離不開(kāi)直接融資的發(fā)展，2010年以來(lái)，隨著我國(guó)直接融資規(guī)模在社會(huì)融資總額中的占比逐漸超過(guò)50%，商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)也日漸發(fā)展起來(lái)。

商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)最初是以非金融企業(yè)債務(wù)融資工具的承銷(xiāo)發(fā)行為核心內(nèi)容。所謂債務(wù)融資工具，是指通過(guò)交易商協(xié)會(huì)注冊(cè)發(fā)行的非金融企業(yè)債務(wù)融資工具，包括短融、超短融、中票、定向工具、資產(chǎn)支持票據(jù)和中小企業(yè)集合票據(jù)等信用債產(chǎn)品。自2007年9月人民銀行下屬的交易商協(xié)會(huì)成立以來(lái)，以市場(chǎng)化的注冊(cè)制管理方式，推出了一系列創(chuàng)新產(chǎn)品。截至2013年年底，非金融企業(yè)債務(wù)存量規(guī)模超過(guò)5萬(wàn)億元，在中國(guó)信用債券市場(chǎng)的占比接近70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了發(fā)改委主管的企業(yè)債存量和證監(jiān)會(huì)主管的公司債存量。在交易商協(xié)會(huì)批準(zhǔn)的主承銷(xiāo)商中，A類(lèi)主承銷(xiāo)商有32家，包括了20家全國(guó)性商業(yè)銀行和12家券商，B類(lèi)為11家城商行。商業(yè)銀行不僅可以通過(guò)主承銷(xiāo)商資格為企業(yè)發(fā)債獲取中間業(yè)務(wù)收入，還可以為銀行帶來(lái)巨大的綜合效益。

我國(guó)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

我國(guó)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。自2010年起貨幣政策調(diào)整所引致的信貸規(guī)模收縮，使得包括投行業(yè)務(wù)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)，愈加成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行寄予厚望的新興利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。2013年，多家上市銀行的投行業(yè)務(wù)擴(kuò)張。金融脫媒給商業(yè)銀行帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。隨著債券市場(chǎng)的快速發(fā)展，上市銀行在債務(wù)融資工具和債券承銷(xiāo)與發(fā)行等投行業(yè)務(wù)方面發(fā)展迅速，而在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，企業(yè)并購(gòu)重組的需求激增，也促進(jìn)了商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)發(fā)展。

目前我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容。一是企業(yè)直接融資業(yè)務(wù)的發(fā)行承銷(xiāo)商，如：短期融資券、中期票據(jù)、企業(yè)債發(fā)行等。業(yè)務(wù)側(cè)重為發(fā)行方案的設(shè)計(jì)、顧問(wèn)咨詢(xún)、撰寫(xiě)報(bào)告、報(bào)送審批、簿記、發(fā)行等；二是企業(yè)的融資咨詢(xún)顧問(wèn)，業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)是企業(yè)提供資金融通方案的建議和咨詢(xún)，提供可行性方案等；三是銀信合作模式下為企業(yè)提供融資業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)側(cè)重通過(guò)信托貸款模式為企業(yè)融通資金；四是企業(yè)集團(tuán)的資金管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)側(cè)重對(duì)大型企業(yè)集團(tuán)的資金管理和通過(guò)理財(cái)實(shí)現(xiàn)其資金有效增值而收取手續(xù)費(fèi)和管理費(fèi)；五是兼并、重組的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)及并購(gòu)貸款業(yè)務(wù)，側(cè)重提供國(guó)企重組兼并和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的投資顧問(wèn)方案，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈整合出具整合方案，理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，進(jìn)而按并購(gòu)貸款的規(guī)則給與一定的并購(gòu)貸款資金支持；六是托管類(lèi)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，為企業(yè)投資提供信息和方案，業(yè)務(wù)側(cè)重為通過(guò)資金類(lèi)托管和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)化管理收取托管費(fèi)和管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)；七是銀團(tuán)貸款融資牽頭組團(tuán)、離岸融資業(yè)務(wù)咨詢(xún)，業(yè)務(wù)側(cè)重為通過(guò)銀團(tuán)貸款的牽頭組團(tuán)收取一定的牽頭管理費(fèi)和承諾費(fèi)，以及對(duì)企業(yè)的離岸業(yè)務(wù)需求代為聯(lián)系離案金融機(jī)構(gòu)并定制融資方案。

商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)。首先，投資銀行業(yè)務(wù)在銀行收入結(jié)構(gòu)中已占據(jù)一定比重。實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)、滿(mǎn)足客戶(hù)多樣性的融資需求、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的重要?jiǎng)訖C(jī)。目前，國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)收入已占據(jù)一定的比重，在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系、拓展收入來(lái)源中做出了重要貢獻(xiàn)。其次，產(chǎn)品創(chuàng)新與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。創(chuàng)新是投資銀行用以分散風(fēng)險(xiǎn)、拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行高度重視以傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)為依托進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，并取得了良好的效果。例如工行依托信貸資產(chǎn)，大力開(kāi)發(fā)間接銀團(tuán)產(chǎn)品，目前該產(chǎn)品已成為工行最主要的投行收入來(lái)源之一。此外，民生銀行也借助傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)，大力拓展融資策劃、信用增級(jí)等投資銀行產(chǎn)品，不僅獲得了良好的收益，而且鞏固了與高端客戶(hù)的銀企關(guān)系。最后，組織架構(gòu)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成型。經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)初步形成了比較完善的組織體系，培養(yǎng)了一支專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。工行、建行、交行等各主要銀行，均在總行和發(fā)達(dá)地區(qū)分行設(shè)立了獨(dú)立的投資銀行部，并在其他部分分行設(shè)立了投資銀行二級(jí)部，建立覆蓋經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的、比較完整的投資銀行業(yè)務(wù)體系。以工行為例，目前已經(jīng)在1/3以上的分行設(shè)立了獨(dú)立的投資銀行部，在1/3的分行設(shè)立了投資銀行二級(jí)部。此外，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)投資銀行部定位為統(tǒng)籌全行投資銀行業(yè)務(wù)的綜合部門(mén)，理順了內(nèi)部關(guān)系。部分銀行還通過(guò)高管人員的人事安排，理順了投資銀行部與境外機(jī)構(gòu)的關(guān)系。在組織保障下，各行通過(guò)幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展，初步建立了一支專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。

主要銀行投資銀行業(yè)務(wù)收入情況。根據(jù)2013年上市商業(yè)銀行披露的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，銀行業(yè)整體業(yè)績(jī)?cè)鏊僬谙禄?，但是銀行中間業(yè)務(wù)收入?yún)s仍保持高速增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2013年多家銀行投行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率超過(guò)50%（如表1所示）。

2013年，工行實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入294.86億元，其中工行著力發(fā)展的銀團(tuán)安排、并購(gòu)重組、股權(quán)融資、結(jié)構(gòu)化融資等業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較快；交行2013年實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入77.00億元，占全部中間業(yè)務(wù)收入的26.19%，全行全年境內(nèi)累計(jì)主承銷(xiāo)債務(wù)融資工具149支，主承銷(xiāo)發(fā)行金額達(dá)人民幣3104.11億元；中信銀行在2013年通過(guò)投資銀行業(yè)務(wù)累計(jì)為客戶(hù)提供了4944.88億元的融資規(guī)模，同比增長(zhǎng)35.02%，并實(shí)現(xiàn)投資銀行非利息收入40.48億元；招商銀行2013年實(shí)現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)收入21.08億元，全年累計(jì)主承銷(xiāo)直接債務(wù)融資工具199支，主承銷(xiāo)金額達(dá)1475.40億元；北京銀行2013的債券承銷(xiāo)、銀團(tuán)貸款、結(jié)構(gòu)融資、并購(gòu)融資等投行業(yè)務(wù)板塊均衡發(fā)展，債券承銷(xiāo)項(xiàng)目總規(guī)模達(dá)到1676億元，銀團(tuán)、并購(gòu)以及結(jié)構(gòu)融資業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)融資規(guī)模超過(guò)500億元。

我國(guó)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題

業(yè)務(wù)范圍受限制。在“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”現(xiàn)狀下，我國(guó)商業(yè)銀行只能從事部分簡(jiǎn)單的，低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的投資銀行業(yè)務(wù)，而與資本市場(chǎng)、資本運(yùn)作相關(guān)的一些復(fù)雜的，高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)項(xiàng)目受到嚴(yán)格限制或監(jiān)管。例如，目前所有商業(yè)銀行都無(wú)法獲得IPO經(jīng)營(yíng)資格，堵住了商業(yè)銀行為客戶(hù)直接融資的大門(mén)?！渡虡I(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù)，不得向企業(yè)投資，這就使得商業(yè)銀行無(wú)法在股票包銷(xiāo)和證券交易上服務(wù)客戶(hù)。雖然禁止銀行從事某些高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的投行業(yè)務(wù)，在風(fēng)險(xiǎn)防范方面起到了積極作用，但也在一定程度上束縛了那些風(fēng)險(xiǎn)防控優(yōu)秀的銀行的投行業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。

金融自主創(chuàng)新不足，投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)不夠豐富。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行，特別是中小銀行在開(kāi)展投行業(yè)務(wù)時(shí)自主創(chuàng)新能力和動(dòng)力不足，多以吸納和移植為主，即通過(guò)簡(jiǎn)單模仿同業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行“研發(fā)”。因此，投行業(yè)務(wù)不僅產(chǎn)品種類(lèi)相對(duì)匱乏，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求；且同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，各行在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、客戶(hù)定位、營(yíng)銷(xiāo)渠道和盈利模式等方面均大同小異，難以形成進(jìn)取向上的良性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

專(zhuān)業(yè)人才匱乏，績(jī)效考核機(jī)制滯后。投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專(zhuān)業(yè)化的金融中介服務(wù)，它要求有一支精通金融、財(cái)務(wù)、法律等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并具有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才隊(duì)伍作為業(yè)務(wù)支撐。商業(yè)銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較單一，不能完全勝任投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，在較大程度上形成人力資源的瓶頸制約。人才的缺乏會(huì)導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量方面存在較大不足和隱患。在績(jī)效考核機(jī)制方面，一些銀行未能妥善處理總行投行部與分支行之間的“條”、“塊”關(guān)系，在業(yè)績(jī)分配問(wèn)題上存在利益沖突。

收入結(jié)構(gòu)單一，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依賴(lài)嚴(yán)重。目前，多數(shù)商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)收入仍主要依賴(lài)于債務(wù)融資工具承銷(xiāo)和常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)；而IPO及再融資配套服務(wù)、并購(gòu)重組、信貸資產(chǎn)證券化、綠色金融、結(jié)構(gòu)化銀團(tuán)、高端財(cái)務(wù)顧問(wèn)等新興業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，尚未形成規(guī)模。

風(fēng)險(xiǎn)防控面臨多重挑戰(zhàn)。投行業(yè)務(wù)屬于典型的輕資本業(yè)務(wù)，無(wú)需占用或較少占用商業(yè)銀行的資本，因而風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對(duì)較低。但銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)時(shí)仍要注重防控風(fēng)險(xiǎn)。

總結(jié)

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)高度全球化、一體化的時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)要隨時(shí)應(yīng)對(duì)不斷變化了的市場(chǎng)，這勢(shì)必導(dǎo)致其融資模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)的融資需求不再局限于傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的貸款和結(jié)算，而更多的是通過(guò)金融工具和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及服務(wù)模式的創(chuàng)新得以滿(mǎn)足。傳統(tǒng)銀行的盈利模式因息差收窄而受到挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)在金融市場(chǎng)中的作用也逐步弱化，包括金融市場(chǎng)完善、金融工具和產(chǎn)品創(chuàng)新在內(nèi)的金融深化亟待加強(qiáng)。固守在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的規(guī)模擴(kuò)張必然在資本方面給商業(yè)銀行帶來(lái)嚴(yán)峻考驗(yàn)和巨大的擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)。而日益擴(kuò)大的以中間業(yè)務(wù)為核心的投資銀行業(yè)務(wù)必然成為商業(yè)銀行最大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

第四篇：鐵西加油站便利店

便利店事跡材料

普蘭店銷(xiāo)售分公司鐵西加油站

鐵西加油站現(xiàn)有員工8人，位于普蘭店鐵西辦事處張店村，其中便利店面積占20平米。在上級(jí)單位的大力支持下，經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力，自便利店業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2010年鐵西加油站便利店完成銷(xiāo)售收入——萬(wàn)元，毛利——萬(wàn)元，圓滿(mǎn)完成公司下發(fā)的銷(xiāo)售任務(wù)。

2011年一季度完成銷(xiāo)售——萬(wàn)元，順利完成任務(wù)指標(biāo)。鐵西加油站便利店地處農(nóng)村，位于202國(guó)道旁，周邊超市、便利店稀少，比較之下，我們的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，便利店的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)多樣化, 為了讓員工思想“開(kāi)竅”，站經(jīng)理帶領(lǐng)全體員工，認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，深入調(diào)研市場(chǎng)，站經(jīng)理和員工一道定期走訪(fǎng)客戶(hù)，及時(shí)了解掌握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的反饋意見(jiàn)并及時(shí)做出整改，進(jìn)一步推動(dòng)便利店的銷(xiāo)售。為了把銷(xiāo)售工作做得更好，先后組織員工學(xué)習(xí)了《非油業(yè)務(wù)手冊(cè)》、《銷(xiāo)售技巧》等相關(guān)的宣傳、業(yè)務(wù)知識(shí)。服務(wù)中融入了更多的人性化和親情化，大力提倡微笑服務(wù)，親情服務(wù)。賣(mài)出一包煙后一句“顧客慢走”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)字贏得了大量的回頭客。

經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力，鐵西加油站非油銷(xiāo)售工作成績(jī)?nèi)〉幂^好的成績(jī)。按照大連銷(xiāo)售及普蘭店公司相關(guān)要求，非油銷(xiāo)售“上銷(xiāo)量、保增長(zhǎng)”本站主要采取以下幾方面銷(xiāo)售措施：

以“主業(yè)”帶動(dòng)“副業(yè)”

來(lái)加油站的客戶(hù)各種各樣，員工根據(jù)顧客的情緒變化，在言談舉止中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這就是所謂察言觀(guān)色找機(jī)會(huì)。員工們利用每次加油的機(jī)會(huì)熱情的向顧客介紹昆侖潤(rùn)滑油和便利店其他業(yè)務(wù)。通過(guò)溝通以此了解客戶(hù)所需，拉近與客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)站內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

抓住節(jié)日和季節(jié)的機(jī)會(huì)，拓展“非油”業(yè)務(wù)。

節(jié)日銷(xiāo)售的關(guān)鍵：是提前準(zhǔn)備，提前營(yíng)銷(xiāo)。每逢節(jié)假日，都要提前開(kāi)始準(zhǔn)備，搜集市場(chǎng)信息、掌握好商品流通量，年關(guān)期間，送禮較多，搶占香煙消費(fèi)市場(chǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程中，著重推薦長(zhǎng)途司機(jī)、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位的司機(jī)，促使此類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，增加銷(xiāo)量。

季節(jié)銷(xiāo)售的關(guān)鍵： 把握好季節(jié)交換性的便利店商品和潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售特點(diǎn)。如（夏季進(jìn)行各種水類(lèi)堆頭銷(xiāo)售，擺在加油島的顯眼位置）并開(kāi)展“后備箱計(jì)劃”帶動(dòng)商品銷(xiāo)售。

績(jī)效考核，合理分配“非油“業(yè)務(wù)

根據(jù)加油站便利店商品銷(xiāo)售任務(wù)，制定切實(shí)可行的管理措施和考核制度，把銷(xiāo)售指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)員工，銷(xiāo)售任務(wù)完成要有明確的時(shí)間，銷(xiāo)售任務(wù)完成情況進(jìn)行績(jī)效考核?？偨Y(jié)銷(xiāo)售中的亮點(diǎn)和不足。

日常工作

1、要貨：是保證便利店商品豐富，吸引顧客眼球，要貨時(shí)與顧客需求相結(jié)合。

2、整理商品:對(duì)貨架上的商品進(jìn)行整理，做到整

齊、有序。保證商品銷(xiāo)售方便性和安全性。

3、清潔衛(wèi)生：清潔的環(huán)境是營(yíng)造良好的銷(xiāo)售范圍，提升顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

從農(nóng)村的地理環(huán)境思考，多樣化是便利店的未來(lái)。，在特定的環(huán)境下發(fā)展出特定的模式。鐵西加油站便利店將以”“精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)創(chuàng)新“做為今后的工作準(zhǔn)則。將顧客的滿(mǎn)意度做為我們的目標(biāo)。以飽滿(mǎn)的熱情，真誠(chéng)的微笑努力開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售新業(yè)績(jī)。隨著公司對(duì)我們的要求越來(lái)越嚴(yán)格我們?cè)絹?lái)越覺(jué)得業(yè)務(wù)知識(shí)的匱乏：一是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏，二是仍然存在其他一些困難。所以我們要積極參加公司組織的培訓(xùn)，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。企業(yè)精神的首要便是團(tuán)隊(duì)，當(dāng)一個(gè)擁有共同目標(biāo)并且愿意為這個(gè)目標(biāo)而努力的這樣一群人成功的幾率占相當(dāng)大一部份比值，所以做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)凝聚力，提高員工的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)。我們要努力做好各項(xiàng)基礎(chǔ)

管理工作，規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作各項(xiàng)服務(wù)工作，來(lái)著力提升我們便利店的品牌形象。

不積跬步，無(wú)以致千里。員工以辛勤的汗水澆灌出鐵西加油站便利店的長(zhǎng)足進(jìn)步。

第五篇：國(guó)外加油站便利店

外國(guó)加油站便利店經(jīng)營(yíng)特色

（來(lái)源: 加油站管理網(wǎng) 編輯:加油站管理網(wǎng) 更新時(shí)間:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次瀏覽）

1.加油站的服務(wù)設(shè)施，最大限度地突出了“以顧客為本”的經(jīng)營(yíng)思想。

德國(guó)各石油公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，非常重視并突出“以顧客為中心，最大限度地滿(mǎn)足和超越顧客的要求”的經(jīng)營(yíng)思想。便利店銷(xiāo)售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報(bào)紙雜志、水果、汽車(chē)零部件、紀(jì)念品和其它日用品等，類(lèi)似一個(gè)小型的“超市”。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷飲、面包房、洗車(chē)、汽車(chē)換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話(huà)亭、休閑娛樂(lè)等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷(xiāo)售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車(chē)、換機(jī)油充氣和網(wǎng)吧等，服務(wù)設(shè)施不斷完善，而每一個(gè)設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)置都是為了方便顧客，為了向客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)。

2.環(huán)境整潔，價(jià)格合理，管理水平高，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)。

加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布，以保證車(chē)輛進(jìn)入流暢和便利為準(zhǔn)則，不影響其它車(chē)輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開(kāi)架式銷(xiāo)售。商品銷(xiāo)售價(jià)格合理，為廣大客戶(hù)所接受。銷(xiāo)售方式既有人工銷(xiāo)售，又有自動(dòng)投幣消費(fèi)，還可以網(wǎng)上購(gòu)物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種方式結(jié)算。洗車(chē)服務(wù)多為機(jī)械化自動(dòng)操作，時(shí)間短，效率高。對(duì)于便利店等服務(wù)設(shè)施的管理，各大石油公司都充分運(yùn)用了現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過(guò)5人（除有大型洗車(chē)業(yè)務(wù)之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點(diǎn)的加油站外，絕大部分加油站實(shí)行24小時(shí)晝夜服務(wù)。

3.商品實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，其它服務(wù)與專(zhuān)業(yè)公司合作。

德國(guó)的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)配置的；其它代理形式或租賃形式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購(gòu)。對(duì)于后者，各大石油公司除了從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購(gòu)中取得折扣、降低成本外，還要收取租賃、代理者一定的采購(gòu)費(fèi)用，以提高自己的營(yíng)業(yè)收入。在快餐、洗車(chē)等項(xiàng)目上，各大石油公司與社會(huì)上的一些專(zhuān)業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進(jìn)行合作，借鑒、利用他們的專(zhuān)業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，提高加油站自身的整體服務(wù)水平。

從事加油站工作多年，隨著市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，石油行業(yè)由最初的重視油品經(jīng)營(yíng)，已轉(zhuǎn)變?yōu)橛推贩怯推方?jīng)營(yíng)并重的經(jīng)營(yíng)理念。目前國(guó)內(nèi)非油品事業(yè)雖呈迅猛發(fā)展趨勢(shì)，尚處于經(jīng)驗(yàn)積累階段，比起國(guó)外同行業(yè)非油事業(yè)，我們才剛剛起步，對(duì)這一新生事物如何在市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，為企業(yè)開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)時(shí)代的發(fā)展非油品事業(yè)前程似錦且勢(shì)不可擋，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同情弱者，不創(chuàng)新突破只有出局。所以，我個(gè)人認(rèn)為，我們理應(yīng)有一幅遠(yuǎn)景規(guī)劃，考慮為將來(lái)成長(zhǎng)的需求，有必要將我們現(xiàn)有的加油站，做一次“升級(jí)”。

作為油品經(jīng)營(yíng)行業(yè)，我們大多數(shù)加油站一直處于過(guò)去式的，單一的零售模式上，加油站整體設(shè)計(jì)上，一直是一成不變，自從拓展了非油品事業(yè)，才發(fā)現(xiàn)，我們?cè)械募佑驼緺I(yíng)業(yè)室普遍存在空間狹小，弊病日漸浮現(xiàn)。既便是擺上琳瑯滿(mǎn)目的商品，仍給人一種擁擠不堪的感覺(jué)，于是，顧客來(lái)也匆匆，去也匆匆。目前，我們中央倉(cāng)擁有豐富充足的貨源，加油站員工盡了最大的努力，增強(qiáng)了責(zé)任感與使命感，同時(shí)加大了服務(wù)宣傳力度，各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)高潮迭起，我們的商品上架及時(shí)，商品價(jià)格與大中型超市不相上下，同時(shí)，作為深受人們信賴(lài)的國(guó)有企業(yè)，我們擁有一流的品牌，蔚藍(lán)的色彩給人一種親和力與信賴(lài)感。我們擁有陣容強(qiáng)大的員工隊(duì)伍，眾多加油網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，如果能夠在“升級(jí)”上做文章，非油事業(yè)撐起“半壁江山”的局面決不是一句口號(hào)。

要想提高非油品的銷(xiāo)售量，有必要為其量身打造，而改造裝修的最終目的，圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售所做的文章。只在保守狹小的空間埋頭苦干，治標(biāo)不治本。每次外出旅行，我最喜歡去看南方的加油站及高速公路上的便利店，從他們那里得到不少的啟發(fā)與感慨。無(wú)論是去衛(wèi)生間，去餐廳，一律由超市經(jīng)過(guò)，看似平平淡淡，無(wú)形中便勾起旅客們強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望，不失為一種欲擒故縱的營(yíng)銷(xiāo)手段。

所以，做為戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃，還需高瞻遠(yuǎn)矚，建議下一步在擴(kuò)建或新建加油站時(shí)，在設(shè)計(jì)上做進(jìn)一步合理的全面布局，置留出一定的空間。改建或改造中的加油站，沒(méi)有條件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”設(shè)計(jì)，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”優(yōu)化。比如：可以打通與其相連的卡辦室，潤(rùn)滑油超市，站長(zhǎng)辦公室，員工宿舍等，騰出更多的空間讓給便利店?！案Q一斑而知全貌”。把易捷商品擺放的形象靚亮，商品飽滿(mǎn)，真正給加油站來(lái)一次視覺(jué)上的沖擊，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)籌劃，給顧客最舒適的環(huán)境、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最放心的質(zhì)量。

石化的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然剛剛起步，但發(fā)展空間很大。我們已經(jīng)有了一定的規(guī)模，如果能把易捷店面裝飾一新，把店面裝綴的賞心悅目，呈現(xiàn)一種前所未有的溫馨，更好的方便顧客與司機(jī)朋友，為他們提供更大的選擇空間，積極培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，以促銷(xiāo)為切入點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)節(jié)假日，傳統(tǒng)節(jié)日，做足功課，天道酬勤！勤能補(bǔ)拙，一分耕耘,一分收獲，非油品事業(yè)一定是花繁葉茂，絢麗燦爛