第一篇：加油站便利店贏利奇跡

中油BP：創(chuàng)造便利店盈利神話

中油BP由中國(guó)石油與英國(guó)石油全球兩大石油巨子聯(lián)手，在廣東省構(gòu)建成品油零售網(wǎng)絡(luò)，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮點(diǎn)就是便利店非油業(yè)務(wù)。短短5年，中油BP便利店收入增長(zhǎng)13倍。2003年，便利店的收入達(dá)到5690萬(wàn)元，利潤(rùn)790萬(wàn)元。2004年，營(yíng)業(yè)收入過(guò)億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)過(guò)千萬(wàn)；2005營(yíng)業(yè)收入超過(guò)2億元；并積極籌劃新服務(wù)模式，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)年收入4億元的目標(biāo)！

中油BP以便利店為基礎(chǔ)的非油品經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造了“三個(gè)最”：中國(guó)最大的中外合資加油站便利店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)、華南最大的便利店連鎖網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)最大的福利彩票連鎖網(wǎng)絡(luò)。

顧客：進(jìn)來(lái)就有購(gòu)物的欲望

走進(jìn)中油BP加油站便利店，整齊有序的貨架、琳瑯滿目的商品、色彩艷麗的促銷廣告，熱情誠(chéng)懇的服務(wù)員，令人賞心悅目。中油BP便利店根據(jù)區(qū)位的不同，分為高級(jí)店、標(biāo)準(zhǔn)店和基本店。其中，最多的是標(biāo)準(zhǔn)店。這些標(biāo)準(zhǔn)店擁有22大類、125小類、3140多個(gè)品種的商品。商品中，食品占了70%。新上市的受歡迎的飲料和正在做活動(dòng)的燃油精擺在便利店最顯眼的位置，并常常有促銷等優(yōu)惠活動(dòng)。這種規(guī)模經(jīng)營(yíng)、集中采購(gòu)、集中配送的方式，降低了7.5%的采購(gòu)成本。加上當(dāng)前巨型超市不斷增加，街邊小店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸退出日用消費(fèi)品市場(chǎng)，而進(jìn)市區(qū)采購(gòu)?fù)＼囄痪o張，且收費(fèi)較高，都加速推動(dòng)著加油站成為更高一級(jí)“一站式大賣(mài)場(chǎng)”的綜合服務(wù)區(qū)。

中油BP便利店市場(chǎng)部中方經(jīng)理羅政偉：顧客需要什么樣的商品和服務(wù)，我們就盡量提供什么，不會(huì)自我設(shè)限。目前已開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目如：汽車護(hù)理中心、地磅、散裝機(jī)油、電子廣告、促銷品廣告、資產(chǎn)出租、代辦粵通卡，并開(kāi)通繳費(fèi)功能、代售福利彩票、與“肯德基”簽訂協(xié)議，推出快餐服務(wù)等，下一步還將逐步推出互聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)取款機(jī)等業(yè)務(wù)。以便利店為重點(diǎn)的非油品經(jīng)營(yíng)，越來(lái)越成為中油BP非常重要的利潤(rùn)組成部分。

北京加油站非油品業(yè)務(wù)處境堪憂

在北京市場(chǎng)上，中國(guó)石化和中國(guó)石油兩大集團(tuán)開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)已近三年，但令主管領(lǐng)導(dǎo)苦惱的是，加油站非油品業(yè)務(wù)到目前還沒(méi)有給兩大公司帶來(lái)更大的實(shí)惠。中國(guó)石化零管處處長(zhǎng)柴志明：“目前，我們的加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展情況不太好?！?/p>

位于東三環(huán)三元橋附近的中石化左家莊加油站，日平均加油量超過(guò)了80噸，來(lái)往車輛非常頻繁，但實(shí)宜捷便利店卻顯得冷清不少。便利店里潤(rùn)滑油和燃油添加劑占了店面接近三分之一的面積，此外，貨架上擺放著一些品牌的飲料、水和日用品。進(jìn)出便利店的顧客，除了領(lǐng)取報(bào)紙外，很少有人選購(gòu)店里的東西。便利店負(fù)責(zé)人稱，左家莊加油站便利店的銷售額在中國(guó)石化北京石油分公司所有加油站里排在前兩名，每月流水大概在2.5萬(wàn)元左右?！邦櫩妥疃噘I(mǎi)些飲料和小食品，日用品幾乎成了擺設(shè)。”

在朝陽(yáng)區(qū)大屯路上，由石油大學(xué)和中國(guó)石油合資的一家加油站里，便利店的景況相對(duì)好一些。這家物美便利店20多平方米左右。進(jìn)店去，迎面看到的是一張“莫奈?印象”汽車香水的招貼畫(huà)，下面擺放的各色各樣的汽車香水,旁邊掛著一排精致時(shí)令用品。整個(gè)店的大半部分?jǐn)[放的都是潤(rùn)滑油、玻璃水、燃油精、座套等各種汽車用品；食品、飲料和毛巾、牙膏等日常用品占據(jù)了小半部分店面。從便利店一側(cè)的小門(mén)出去，是汽車保養(yǎng)車間，這里提供的服務(wù)包括更換機(jī)油、更換電瓶、清洗空調(diào)、清洗水箱、洗車等。

在這個(gè)日加油量40噸左右的加油站里，便利店和汽車養(yǎng)護(hù)等非油品業(yè)務(wù)的月收入達(dá)20萬(wàn)元左右。

遭遇管理瓶頸

專家介紹，由于現(xiàn)存的管理體制及管理方式，國(guó)內(nèi)的非油品服務(wù)長(zhǎng)期受到制約。通常，一個(gè)加油站要有七、八個(gè)證照，這也就是說(shuō)，被七、八個(gè)部門(mén)歸口管理。各機(jī)構(gòu)條塊分割，各行各法，加油站增設(shè)其它服務(wù)項(xiàng)目，審批很難。

特色服務(wù)是關(guān)鍵

中石化左家莊加油站便利店店面雖小，但招貼畫(huà)和其他各種室內(nèi)裝飾，卻營(yíng)造出像小型超市一樣的氛圍，即使商品的品種并不多，也給人琳瑯滿目的感覺(jué)，當(dāng)然就比較容易引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。中石油大屯路加油站開(kāi)展特色服務(wù)，在所有非油品業(yè)務(wù)收入中，汽車養(yǎng)護(hù)一項(xiàng)的比例高達(dá)75％。

加油站競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)油企加快探尋便利店贏利模式

隨著外資石油巨頭在中國(guó)油品零售市場(chǎng)的迅猛擴(kuò)張，加上中海油、中化通過(guò)收購(gòu)加油站搶占地盤(pán)，加油站的競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)著兩大集團(tuán)加快解決如何才能使非油品業(yè)務(wù)步入正軌，早日成為加油站新的盈利點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

中國(guó)石化：合作經(jīng)營(yíng)之道

中石化將與東方實(shí)創(chuàng)企業(yè)管理（深圳）有限公司合作，在全國(guó)所屬3萬(wàn)余座加油站全面啟動(dòng)非油品業(yè)務(wù)，首期業(yè)務(wù)將主要集中于戶外廣告、便利店、汽車美容、汽車快修等項(xiàng)目。

中國(guó)石化在北京，對(duì)于已成規(guī)模的合作項(xiàng)目，如實(shí)宜捷便利店、小蜜蜂汽車修理等項(xiàng)目，仍然按原計(jì)劃運(yùn)行。在上海，也有近40家聯(lián)華快客便利店。在地方二、三級(jí)城市堅(jiān)持與本地超市合作，進(jìn)行大規(guī)模的低成本擴(kuò)張。例如，中國(guó)石化湖北石油分公司與武漢中百便民超市連鎖公司合作，在湖北1300多座中石化加油站中，車主可以一邊等待加油，一邊在中百超市里購(gòu)物。

此外，中國(guó)石化已經(jīng)與麥當(dāng)勞簽訂了為期20年的合作協(xié)議，并已于2007年1月，在北京建成并投入運(yùn)營(yíng)首家“得來(lái)速”餐廳。在不久的將來(lái)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇等國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)陸續(xù)開(kāi)發(fā)建設(shè)加油站餐廳。

中國(guó)石油：非油業(yè)務(wù)因地制宜

盡管目前中石油沒(méi)有統(tǒng)一的非油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和策略，要求各分公司按照中石油出臺(tái)的“因地制宜、因站制宜，分級(jí)分類，有計(jì)劃、有步驟的開(kāi)展非油業(yè)務(wù)”指導(dǎo)原則，結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)狀態(tài)、客流及消費(fèi)習(xí)慣等因地制宜地開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)，根據(jù)各地開(kāi)展的業(yè)務(wù)來(lái)看，大致可以分為以下幾種模式：

專業(yè)化自主經(jīng)營(yíng)（中油BP模式）

統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷；采取第三方物流管理，統(tǒng)一實(shí)行全省配送，統(tǒng)一進(jìn)行退換貨管理的模式已正式走向成熟。

優(yōu)勢(shì)分析：擁有自主經(jīng)營(yíng)管理控制權(quán)，與主營(yíng)業(yè)務(wù)配合效應(yīng)好，獨(dú)享經(jīng)營(yíng)收益。劣勢(shì)分析：缺乏相應(yīng)的專業(yè)管理人員、管理組織與經(jīng)驗(yàn)；缺乏日用品零售品牌支持，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，培育期長(zhǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大；初期投入高，經(jīng)營(yíng)管理成本較高。

完全自主經(jīng)營(yíng)（黑龍江模式）

與中油BP實(shí)施的自主經(jīng)營(yíng)不同，黑龍江銷售分公司實(shí)行完全自主經(jīng)營(yíng)方式，即統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一核算的管理模式。充分利用中國(guó)石油的品牌價(jià)值及實(shí)力，由公司加油站管理處統(tǒng)一管理，物資公司統(tǒng)一采購(gòu)、配送、定價(jià)，財(cái)務(wù)處統(tǒng)一核算。從2006年5月初開(kāi)始，全省20個(gè)直屬及分公司配置專門(mén)運(yùn)營(yíng)部門(mén)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)所屬的近千座加油站便利店。2006年，實(shí)現(xiàn)小商品配送額1904萬(wàn)元，銷售額1010萬(wàn)元，初步實(shí)現(xiàn)了從油品專營(yíng)零售商到以油為主綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

優(yōu)勢(shì)分析：擁有管理控制權(quán)，能完全配合并促進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展思路，起到較好地互補(bǔ)作用。同時(shí)，能夠獨(dú)享經(jīng)營(yíng)收益。劣勢(shì)分析：一是在貨物采購(gòu)、物流等管理經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏專業(yè)管理人員；二是初期缺乏廣泛的便利店供應(yīng)商的社交關(guān)系，影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，經(jīng)營(yíng)管理成本高。

本土合作經(jīng)營(yíng)（重慶模式）

重慶銷售分公司統(tǒng)一提出業(yè)務(wù)要求并提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、設(shè)備及人員，合作公司負(fù)責(zé)確定商品品種、進(jìn)貨、配送、免費(fèi)退換貨等管理工作，利潤(rùn)雙方五五分成。目前重慶所屬600家加油站，有20多家加油站采用這種合作方式。

優(yōu)勢(shì)分析：短期內(nèi)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。各盡所長(zhǎng)，按勞分配，同時(shí)培養(yǎng)專業(yè)人才。劣勢(shì)分析：存在品牌風(fēng)險(xiǎn)，不利于長(zhǎng)期增值。

分散經(jīng)營(yíng)（寧夏模式）

寧夏銷售分公司提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及各種設(shè)施設(shè)備，加油站員工自籌資金，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。目前寧夏銷售公司共有近30座加油站獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，這些便利店規(guī)模小，無(wú)固定資產(chǎn)投資計(jì)劃；便利店依靠職工個(gè)人集資、進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)，完全是職工的自發(fā)行為，無(wú)統(tǒng)一的預(yù)算管理和控制。這種經(jīng)營(yíng)管理模式較為原始，雖然員工積極性高，直接見(jiàn)效。但不確定性和隨意性較大，貨物質(zhì)量等沒(méi)有保證，層次較低

出租經(jīng)營(yíng)（上海模式）。

上海銷售分公司提供現(xiàn)有加油站的場(chǎng)地，將便利店、洗車場(chǎng)、廣告位等設(shè)施分別出租給專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)，水電、人員、設(shè)備費(fèi)用完全由承租方承擔(dān)。銷售公司收取租金，納入加油站的非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。

優(yōu)勢(shì)分析：利用現(xiàn)有閑置資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較小，無(wú)需投入資金和人力，收入相對(duì)穩(wěn)定。劣勢(shì)分析：不利于公司規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，只是短暫行為；僅是租賃關(guān)系，無(wú)法實(shí)現(xiàn)增值價(jià)值；由于沒(méi)有其他控制權(quán)，存在品牌管理風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)內(nèi)加油站便利店發(fā)展緩慢原因分析

消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題

我國(guó)老百姓的生活消費(fèi)習(xí)慣與外國(guó)人有著根本的不同，更多的居民是通過(guò)自行車與公共交通出行購(gòu)物。在市區(qū)，各種商場(chǎng)超市更是鱗次櫛比，人們只要購(gòu)物，首選到這些地方而非加油站便利店。基于汽車一族的很多需求，還都沒(méi)有產(chǎn)生。同時(shí)，跑長(zhǎng)途的汽車以卡車和貨車為主，這些司機(jī)消費(fèi)能力弱，基本沒(méi)有在加油站消費(fèi)、休閑的時(shí)間和習(xí)慣。另外，人們還擔(dān)心有些食品的周轉(zhuǎn)時(shí)間很長(zhǎng)，新鮮程度不夠等等。

收入水平還較低

根據(jù)國(guó)際先例，便利店業(yè)態(tài)本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展，相比美國(guó)的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過(guò)這條線沒(méi)多久，其他廣大城市和地區(qū)離這一水平還有很長(zhǎng)的路要走，因而目前整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。

國(guó)內(nèi)加油站管理體制不利于便利店購(gòu)物

國(guó)外加油站管理方式有助于司機(jī)加油同時(shí)進(jìn)行購(gòu)物。比如，美國(guó)的加油站大部分都是自助加油，司機(jī)加完油后一定要到加油站內(nèi)便利店柜臺(tái)付錢(qián)或刷卡。這就決定了國(guó)外加油站便利店的入店率這一指標(biāo)很高，國(guó)內(nèi)則有很多工人在外面守候著收錢(qián)，從而導(dǎo)致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。

市區(qū)加油站不利于長(zhǎng)期停放車輛

國(guó)內(nèi)加油站尤其是市區(qū)內(nèi)加油站加油車輛較多，等候加油車輛排成長(zhǎng)龍，進(jìn)站車輛駐留時(shí)間短。加油站占地面積小，又沒(méi)有方便的地方去停車，如果不是特別需要的東西，司機(jī)都不愿匆匆購(gòu)買(mǎi)。

多數(shù)便利店服務(wù)功能簡(jiǎn)單

市區(qū)商店、超市、大賣(mài)場(chǎng)密度較高，而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡(jiǎn)單服務(wù)功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買(mǎi)賣(mài)。加上我國(guó)禁止在加油站銷售利潤(rùn)較高的香煙與即食品等原因，到便利店購(gòu)物私家車很少。

中國(guó)加油站便利店如何脫穎而出

中國(guó)石油煉油與銷售分公司加油站管理處處長(zhǎng)王長(zhǎng)江介紹，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，以便利店為代表的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)早已司空見(jiàn)慣。美國(guó)95%的加油站都有便利店，“加油站”這個(gè)名稱已經(jīng)被“汽車服務(wù)區(qū)”替代，司機(jī)來(lái)到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養(yǎng)美容，可以買(mǎi)香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、交電話費(fèi)、買(mǎi)彩票?！澳茉谄渌胤阶龅氖虑?，在加油站都能做”，國(guó)外加油站便利店的利潤(rùn)，占加油站總利潤(rùn)的比例高達(dá)20%至40%左右。

國(guó)外經(jīng)驗(yàn)證明，非油品業(yè)務(wù)是加油站新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。廣東油氣商會(huì)會(huì)長(zhǎng)梁承娛認(rèn)為，相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展情況而言，我國(guó)目前正處于從提供油品服務(wù)的加油站向有油品業(yè)務(wù)的便利店過(guò)渡的階段，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然緩慢，但發(fā)展空間很大。

對(duì)于加油站經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，拓展非油品業(yè)務(wù)是一塊營(yíng)養(yǎng)豐富的硬骨頭，啃這塊骨頭也有一些竅門(mén)。

首先是加油站的非油品業(yè)務(wù)，要有加油站特色，最重要的是圍繞汽車、司機(jī)做工作，多考慮司機(jī)的需求。2004年12月28日，重慶高速公路發(fā)展有限公司宣布與中國(guó)石油重慶銷售分公司、中國(guó)石化川渝重慶分公司分別達(dá)成框架協(xié)議，共同修建90座高速公路服務(wù)區(qū)。兩大公司將打破傳統(tǒng)單一的服務(wù)區(qū)模式，除了供來(lái)往車輛停車休息、加油、乘客休息、餐飲外，還將從事汽車修理、便利店、餐飲、住宿、娛樂(lè)、物流等多元化經(jīng)營(yíng)。其中便利店經(jīng)營(yíng)將突出汽車美容、汽車用品銷售等業(yè)務(wù)。

其次是加油站的商品要足夠豐富，整體布局設(shè)計(jì)要能夠吸引人，并保證購(gòu)物免費(fèi)停車位。王長(zhǎng)江處長(zhǎng)透露，中國(guó)石油在開(kāi)展加油站非油品業(yè)務(wù)方面主攻方向依然是便利店，將進(jìn)一步擴(kuò)大便利店的規(guī)模，大型便利店的商品可能會(huì)達(dá)到上千種。

再次是便利店的選址很關(guān)鍵。中國(guó)石油重慶銷售分公司與山城超市合作，在所屬780多座加油站中，有選擇性地在主城自營(yíng)加油站開(kāi)建160多家“天天便利店”。便利店負(fù)責(zé)人龔經(jīng)理說(shuō)：“在當(dāng)前加油站非油品業(yè)務(wù)還不成熟的狀況下，對(duì)便利店的選址、設(shè)計(jì)顯得尤為關(guān)鍵，必須參照加油站日均油品銷量，公私車比例，及周邊小區(qū)消費(fèi)水平、商業(yè)設(shè)施的完善程度等有選擇的開(kāi)建?！?/p>

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所綜合研究室主任鄧郁松介紹，在歐洲，基本達(dá)到了有加油站就有便利店的程度。在美國(guó)，幾乎有加油站的地方就會(huì)有餐廳、便利店以及設(shè)施齊全的衛(wèi)生間等。在中國(guó)，雖然現(xiàn)在看中國(guó)加油站非油品業(yè)務(wù)的開(kāi)展還缺少足夠的利潤(rùn)，但實(shí)際上，便利店必將越來(lái)越快的成為非油品業(yè)務(wù)有效的盈利模式。

“一塊處女地，一個(gè)大方向”。中國(guó)油企正在經(jīng)歷便利店盈利模式市場(chǎng)培育期的陣痛，但誰(shuí)先在這一新的業(yè)態(tài)領(lǐng)域下手，并最終殺出重圍，誰(shuí)就將贏取未來(lái)！

第二篇：加油站探尋便利店贏利模式

加油站探尋便利店贏利模式

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有加油站數(shù)量已超過(guò)9.5萬(wàn)座，而目前石油公司加油站之間產(chǎn)品質(zhì)量與品種已經(jīng)沒(méi)有十分明顯差別。在國(guó)內(nèi)成品油零售、批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)放開(kāi)，而產(chǎn)品本身沒(méi)有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，各大銷售企業(yè)紛紛通過(guò)擴(kuò)大加油站延伸產(chǎn)品的服務(wù)功能，形成自己的品牌特色，吸引消費(fèi)者。于是，如“加油站+便利店”、“加油站+旅館”、“加油站+快餐店”、“加油站+汽車保養(yǎng)”、“加油站+洗車業(yè)務(wù)”、“加油站+保險(xiǎn)業(yè)”等多種組合形式逐漸嶄露市場(chǎng)。生意冷熱不均

以北京市場(chǎng)為例，據(jù)了解，中國(guó)石化和中國(guó)石油兩大集團(tuán)開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)已近三年，但令主管領(lǐng)導(dǎo)苦惱的是，加油站非油品業(yè)務(wù)到目前還沒(méi)有給兩大公司帶來(lái)更大的實(shí)惠。中國(guó)石化零管處相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“目前，我們的加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展情況不太好?！?/p>

據(jù)了解，位于東三環(huán)三元橋附近的一家中石化加油站，日平均加油量超過(guò)80噸，來(lái)往車輛非常頻繁，但易捷便利店卻顯得很冷清。便利店里潤(rùn)滑油和燃油添加劑占了店面接近三分之一的面積，此外，貨架上擺放著一些品牌的飲料、水和日用品。進(jìn)出便利店的顧客，除了領(lǐng)取報(bào)紙外，很少有

人選購(gòu)店里的東西。便利店負(fù)責(zé)人稱，左家莊加油站便利店的銷售額在中國(guó)石化北京石油分公司所有加油站里排在前兩名，每月流水大概在2.5萬(wàn)元左右?！邦櫩妥疃噘I(mǎi)些飲料和小食品，日用品幾乎成了擺設(shè)?！?/p>

“現(xiàn)在北京市已經(jīng)有20多家加油站配套商店變臉為易捷了，首期改造集中在中心城區(qū)，今后將陸續(xù)延伸至京郊各加油站?！睎|方實(shí)創(chuàng)企業(yè)管理有限公司曹小姐介紹，自從中石化加油站變臉后，就有不少?gòu)S商主動(dòng)上門(mén)尋求合作，現(xiàn)在各家店的商品種類與此前比豐富了很多，像康師傅這樣的廠家也為他們提供10元/箱的特價(jià)水，這在整合前是不可想像的。

位于太平湖、左家莊、十里河三個(gè)加油站的易捷便利店的生意差距明顯。太平湖店的工作人員介紹，開(kāi)業(yè)以后生意并不好，主要原因在于價(jià)格較高。易捷便利店各種商品的售價(jià)與一般便利超市的價(jià)格并無(wú)太大差距。建設(shè)亟待提速

其實(shí)，在成品油零售市場(chǎng)對(duì)外放開(kāi)，加油站競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，石油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)到了并且已經(jīng)著手在所屬加油站增設(shè)非油品服務(wù)，但是發(fā)展還不均衡。

業(yè)內(nèi)人士介紹，近幾年，石油銷售企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)銷增效，加快了終端銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐，加油站數(shù)量增加很快，可還沒(méi)有從根本上改變加油站服務(wù)單一的情況。目前，中國(guó)石油加油站中“三星級(jí)”以上的加油站基本開(kāi)設(shè)了便利店，其他中小型加油站一般沒(méi)有便利店。造成加油站便利店總體水平不高的主要原因還是受傳統(tǒng)觀念影響，認(rèn)為加油站就是賣(mài)油的，干別的是“不務(wù)正業(yè)”，對(duì)加油站便利店的未來(lái)發(fā)展前景存在模糊認(rèn)識(shí)。因此，造成部分石油銷售企業(yè)在實(shí)施加油站便利店?duì)I銷策略方面存在畏難情緒，從而也直接影響了加油站便利店的發(fā)展。

目前，石油銷售企業(yè)所屬加油站利潤(rùn)多來(lái)自油品經(jīng)營(yíng)，非油品經(jīng)營(yíng)收入在總收入中的比例甚微。我國(guó)成品油零售市場(chǎng)全面對(duì)外開(kāi)放后，面對(duì)來(lái)自國(guó)外石油巨頭的挑戰(zhàn)和沖擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，加油站獲利空間將被大大壓縮，油品銷售本身逐漸步入微利時(shí)代已不可避免。如果加油站只以油品銷售為利潤(rùn)來(lái)源，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力則會(huì)大打折扣。石油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者也看到了這一點(diǎn)，并已著手拓展加油站服務(wù)功能，力圖改變目前加油站服務(wù)單一的狀態(tài)。發(fā)展遭遇瓶頸

但是，在加油站開(kāi)設(shè)便利店不是件易事，真正運(yùn)作起來(lái)難度不小。專家介紹，由于現(xiàn)存的管理體制及管理方式，國(guó)內(nèi)的非油品服務(wù)長(zhǎng)期受到制約。特別是有關(guān)部門(mén)對(duì)開(kāi)設(shè)加油站便利店具有一定的束縛。比如在加油站開(kāi)設(shè)便利店，涉及工商、稅務(wù)、公安、消防、質(zhì)量監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等多個(gè)部門(mén)，接受多方面的監(jiān)督、管理和檢查。通常，一個(gè)加油站要有七

八個(gè)證照，這也就是說(shuō)，要被七八個(gè)部門(mén)歸口管理。各機(jī)構(gòu)條塊分割，各行各法，加油站增設(shè)其他服務(wù)項(xiàng)目，審批很難。另一方面，專家認(rèn)為，收入水平較低、生活消費(fèi)習(xí)慣不同以及加油站體制不同，是我國(guó)加油站目前還無(wú)法大規(guī)模推廣便利店業(yè)態(tài)的三大根本原因。

在美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車是一種生活必需品，居民即使平時(shí)去便利店購(gòu)物，也都是開(kāi)車出去的。而北京雖然私車保有量與增長(zhǎng)速度都在全國(guó)前列，但老百姓的生活消費(fèi)習(xí)慣與外國(guó)人有著根本的不同，而更多的居民是通過(guò)自行車與公共交通出行購(gòu)物。因此，基于有車一族的很多需求還都沒(méi)有產(chǎn)生。肯德基設(shè)在大屯附近家和超市的中國(guó)首家“汽車穿梭餐廳”的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀就非常能說(shuō)明這一點(diǎn)。

而且，國(guó)內(nèi)加油站的管理體制與國(guó)外有著根本不同。比如，美國(guó)的加油站大部分都是自助加油，司機(jī)加完油后一定要到加油站內(nèi)的便利店柜臺(tái)付錢(qián)或刷卡。這就決定了國(guó)外加油站便利店的“入店率”這一技術(shù)指標(biāo)很高，這也是國(guó)外一般每個(gè)加油站有６個(gè)加油口，只需要一對(duì)夫婦輪流值班即可經(jīng)營(yíng)的原因。而國(guó)內(nèi)則有很多工人在外面守候著收錢(qián)，司機(jī)根本不需要下車就可以完成加油過(guò)程。從而導(dǎo)致這些加油站便利店的“入店率”最低可以達(dá)到零。競(jìng)爭(zhēng)中如何突破

據(jù)中國(guó)石油煉油與銷售分公司加油站管理處處長(zhǎng)王長(zhǎng)

江介紹，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，以便利店為代表的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)早已司空見(jiàn)慣。美國(guó)95%的加油站都有便利店，“加油站”這個(gè)名稱已經(jīng)被“汽車服務(wù)區(qū)”替代，司機(jī)來(lái)到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養(yǎng)美容，可以買(mǎi)香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、交電話費(fèi)、買(mǎi)彩票?！澳茉谄渌胤阶龅氖虑?，在加油站都能做”，國(guó)外加油站便利店的利潤(rùn)，占加油站總利潤(rùn)的比例高達(dá)20%至40%左右。

國(guó)外經(jīng)驗(yàn)證明，非油品業(yè)務(wù)是加油站新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展情況而言，我國(guó)目前正處于從提供油品服務(wù)的加油站向有油品業(yè)務(wù)的便利店過(guò)渡的階段，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然緩慢，但發(fā)展空間很大。

值得一提的是，幾年前中油BP由中國(guó)石油與英國(guó)石油（BP）全球兩大石油巨子聯(lián)手，在廣東省構(gòu)建成品油零售網(wǎng)絡(luò)，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮點(diǎn)就是便利店非油業(yè)務(wù)。短短幾年，中油BP便利店收入增長(zhǎng)13倍,2005年?duì)I業(yè)收入超過(guò)2億元。并且，中油BP以便利店為基礎(chǔ)的非油品經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造了“三個(gè)最”：中國(guó)最大的中外合資加油站便利店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)、華南最大的便利店連鎖網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)最大的福利彩票連鎖網(wǎng)絡(luò)。

由此看來(lái)，對(duì)于加油站經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，拓展非油品業(yè)務(wù)是一

塊營(yíng)養(yǎng)豐富的硬骨頭，啃這塊骨頭也可以有一些竅門(mén)。

專家表示，首先加油站的非油品業(yè)務(wù)，要有加油站特色，最重要的是圍繞汽車、司機(jī)做工作，多考慮司機(jī)的需求。2004年12月，重慶高速公路發(fā)展有限公司宣布與中國(guó)石油重慶銷售分公司、中國(guó)石化川渝重慶分公司分別達(dá)成框架協(xié)議，共同修建90座高速公路服務(wù)區(qū)。兩大公司將打破傳統(tǒng)單一的服務(wù)區(qū)模式，除了供來(lái)往車輛停車休息、加油、乘客休息、餐飲外，還將從事汽車修理、便利店、餐飲、住宿、娛樂(lè)、物流等多元化經(jīng)營(yíng)。其中便利店經(jīng)營(yíng)將突出汽車美容、汽車用品銷售等業(yè)務(wù)。

同時(shí)，加油站的商品要足夠豐富，整體布局設(shè)計(jì)要能夠吸引人，并保證購(gòu)物免費(fèi)停車位。王長(zhǎng)江處長(zhǎng)透露，中國(guó)石油在開(kāi)展加油站非油品業(yè)務(wù)方面主攻方向依然是便利店，將進(jìn)一步擴(kuò)大便利店的規(guī)模，大型便利店的商品可能會(huì)達(dá)到上千種。

在國(guó)內(nèi)加油站零售市場(chǎng)目前不成熟的狀況下，加油站便利店的選址就顯得尤為關(guān)鍵，初期應(yīng)該盡可能選在靠近社區(qū)和流動(dòng)人口較多的加油站。并且，只能穩(wěn)步推進(jìn)，逐步擴(kuò)張。據(jù)悉，中國(guó)石油重慶銷售分公司與山城超市合作，在所屬780多座加油站中，有選擇性地在主城自營(yíng)加油站開(kāi)建160多家“天天便利店”。便利店負(fù)責(zé)人龔經(jīng)理說(shuō)：“在當(dāng)前加油站非油品業(yè)務(wù)還不成熟的狀況下，對(duì)便利店的選址、設(shè)計(jì)顯得尤

為關(guān)鍵，必須參照加油站日均油品銷量，公私車比例，及周邊小區(qū)消費(fèi)水平、商業(yè)設(shè)施的完善程度等有選擇地開(kāi)建?！? 國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所綜合研究室主任鄧郁松介紹，在歐洲，基本達(dá)到了有加油站就有便利店的程度。在中國(guó)，雖然現(xiàn)在看中國(guó)加油站非油品業(yè)務(wù)的開(kāi)展還缺少足夠的利潤(rùn)，但實(shí)際上，便利店必將越來(lái)越快的成為非油品業(yè)務(wù)有效的盈利模式。而眼下，中國(guó)油企似乎正在努力走出便利店盈利模式市場(chǎng)培育過(guò)程的陣痛期。

第三篇：鐵西加油站便利店

便利店事跡材料

普蘭店銷售分公司鐵西加油站

鐵西加油站現(xiàn)有員工8人，位于普蘭店鐵西辦事處張店村，其中便利店面積占20平米。在上級(jí)單位的大力支持下，經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力，自便利店業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2010年鐵西加油站便利店完成銷售收入——萬(wàn)元，毛利——萬(wàn)元，圓滿完成公司下發(fā)的銷售任務(wù)。

2011年一季度完成銷售——萬(wàn)元，順利完成任務(wù)指標(biāo)。鐵西加油站便利店地處農(nóng)村，位于202國(guó)道旁，周邊超市、便利店稀少，比較之下，我們的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，便利店的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)多樣化, 為了讓員工思想“開(kāi)竅”，站經(jīng)理帶領(lǐng)全體員工，認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷工作，深入調(diào)研市場(chǎng)，站經(jīng)理和員工一道定期走訪客戶，及時(shí)了解掌握客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的反饋意見(jiàn)并及時(shí)做出整改，進(jìn)一步推動(dòng)便利店的銷售。為了把銷售工作做得更好，先后組織員工學(xué)習(xí)了《非油業(yè)務(wù)手冊(cè)》、《銷售技巧》等相關(guān)的宣傳、業(yè)務(wù)知識(shí)。服務(wù)中融入了更多的人性化和親情化，大力提倡微笑服務(wù)，親情服務(wù)。賣(mài)出一包煙后一句“顧客慢走”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)字贏得了大量的回頭客。

經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力，鐵西加油站非油銷售工作成績(jī)?nèi)〉幂^好的成績(jī)。按照大連銷售及普蘭店公司相關(guān)要求，非油銷售“上銷量、保增長(zhǎng)”本站主要采取以下幾方面銷售措施：

以“主業(yè)”帶動(dòng)“副業(yè)”

來(lái)加油站的客戶各種各樣，員工根據(jù)顧客的情緒變化，在言談舉止中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這就是所謂察言觀色找機(jī)會(huì)。員工們利用每次加油的機(jī)會(huì)熱情的向顧客介紹昆侖潤(rùn)滑油和便利店其他業(yè)務(wù)。通過(guò)溝通以此了解客戶所需，拉近與客戶關(guān)系，促進(jìn)站內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

抓住節(jié)日和季節(jié)的機(jī)會(huì)，拓展“非油”業(yè)務(wù)。

節(jié)日銷售的關(guān)鍵：是提前準(zhǔn)備，提前營(yíng)銷。每逢節(jié)假日，都要提前開(kāi)始準(zhǔn)備，搜集市場(chǎng)信息、掌握好商品流通量，年關(guān)期間，送禮較多，搶占香煙消費(fèi)市場(chǎng)，銷售過(guò)程中，著重推薦長(zhǎng)途司機(jī)、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位的司機(jī)，促使此類客戶進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售范圍，增加銷量。

季節(jié)銷售的關(guān)鍵： 把握好季節(jié)交換性的便利店商品和潤(rùn)滑油的銷售特點(diǎn)。如（夏季進(jìn)行各種水類堆頭銷售，擺在加油島的顯眼位置）并開(kāi)展“后備箱計(jì)劃”帶動(dòng)商品銷售。

績(jī)效考核，合理分配“非油“業(yè)務(wù)

根據(jù)加油站便利店商品銷售任務(wù)，制定切實(shí)可行的管理措施和考核制度，把銷售指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)員工，銷售任務(wù)完成要有明確的時(shí)間，銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行績(jī)效考核?？偨Y(jié)銷售中的亮點(diǎn)和不足。

日常工作

1、要貨：是保證便利店商品豐富，吸引顧客眼球，要貨時(shí)與顧客需求相結(jié)合。

2、整理商品:對(duì)貨架上的商品進(jìn)行整理，做到整

齊、有序。保證商品銷售方便性和安全性。

3、清潔衛(wèi)生：清潔的環(huán)境是營(yíng)造良好的銷售范圍，提升顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

從農(nóng)村的地理環(huán)境思考，多樣化是便利店的未來(lái)。，在特定的環(huán)境下發(fā)展出特定的模式。鐵西加油站便利店將以”“精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)創(chuàng)新“做為今后的工作準(zhǔn)則。將顧客的滿意度做為我們的目標(biāo)。以飽滿的熱情，真誠(chéng)的微笑努力開(kāi)創(chuàng)銷售新業(yè)績(jī)。隨著公司對(duì)我們的要求越來(lái)越嚴(yán)格我們?cè)絹?lái)越覺(jué)得業(yè)務(wù)知識(shí)的匱乏：一是專業(yè)知識(shí)的缺乏，二是仍然存在其他一些困難。所以我們要積極參加公司組織的培訓(xùn)，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。企業(yè)精神的首要便是團(tuán)隊(duì)，當(dāng)一個(gè)擁有共同目標(biāo)并且愿意為這個(gè)目標(biāo)而努力的這樣一群人成功的幾率占相當(dāng)大一部份比值，所以做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)凝聚力，提高員工的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)。我們要努力做好各項(xiàng)基礎(chǔ)

管理工作，規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作各項(xiàng)服務(wù)工作，來(lái)著力提升我們便利店的品牌形象。

不積跬步，無(wú)以致千里。員工以辛勤的汗水澆灌出鐵西加油站便利店的長(zhǎng)足進(jìn)步。

第四篇：國(guó)外加油站便利店

外國(guó)加油站便利店經(jīng)營(yíng)特色

（來(lái)源: 加油站管理網(wǎng) 編輯:加油站管理網(wǎng) 更新時(shí)間:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次瀏覽）

1.加油站的服務(wù)設(shè)施，最大限度地突出了“以顧客為本”的經(jīng)營(yíng)思想。

德國(guó)各石油公司在營(yíng)銷過(guò)程中，非常重視并突出“以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求”的經(jīng)營(yíng)思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報(bào)紙雜志、水果、汽車零部件、紀(jì)念品和其它日用品等，類似一個(gè)小型的“超市”。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話亭、休閑娛樂(lè)等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車、換機(jī)油充氣和網(wǎng)吧等，服務(wù)設(shè)施不斷完善，而每一個(gè)設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)置都是為了方便顧客，為了向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。

2.環(huán)境整潔，價(jià)格合理，管理水平高，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)。

加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布，以保證車輛進(jìn)入流暢和便利為準(zhǔn)則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開(kāi)架式銷售。商品銷售價(jià)格合理，為廣大客戶所接受。銷售方式既有人工銷售，又有自動(dòng)投幣消費(fèi)，還可以網(wǎng)上購(gòu)物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種方式結(jié)算。洗車服務(wù)多為機(jī)械化自動(dòng)操作，時(shí)間短，效率高。對(duì)于便利店等服務(wù)設(shè)施的管理，各大石油公司都充分運(yùn)用了現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過(guò)5人（除有大型洗車業(yè)務(wù)之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點(diǎn)的加油站外，絕大部分加油站實(shí)行24小時(shí)晝夜服務(wù)。

3.商品實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，其它服務(wù)與專業(yè)公司合作。

德國(guó)的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)配置的；其它代理形式或租賃形式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購(gòu)。對(duì)于后者，各大石油公司除了從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購(gòu)中取得折扣、降低成本外，還要收取租賃、代理者一定的采購(gòu)費(fèi)用，以提高自己的營(yíng)業(yè)收入。在快餐、洗車等項(xiàng)目上，各大石油公司與社會(huì)上的一些專業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進(jìn)行合作，借鑒、利用他們的專業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，提高加油站自身的整體服務(wù)水平。

從事加油站工作多年，隨著市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，石油行業(yè)由最初的重視油品經(jīng)營(yíng)，已轉(zhuǎn)變?yōu)橛推贩怯推方?jīng)營(yíng)并重的經(jīng)營(yíng)理念。目前國(guó)內(nèi)非油品事業(yè)雖呈迅猛發(fā)展趨勢(shì)，尚處于經(jīng)驗(yàn)積累階段，比起國(guó)外同行業(yè)非油事業(yè)，我們才剛剛起步，對(duì)這一新生事物如何在市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，為企業(yè)開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)時(shí)代的發(fā)展非油品事業(yè)前程似錦且勢(shì)不可擋，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同情弱者，不創(chuàng)新突破只有出局。所以，我個(gè)人認(rèn)為，我們理應(yīng)有一幅遠(yuǎn)景規(guī)劃，考慮為將來(lái)成長(zhǎng)的需求，有必要將我們現(xiàn)有的加油站，做一次“升級(jí)”。

作為油品經(jīng)營(yíng)行業(yè)，我們大多數(shù)加油站一直處于過(guò)去式的，單一的零售模式上，加油站整體設(shè)計(jì)上，一直是一成不變，自從拓展了非油品事業(yè)，才發(fā)現(xiàn)，我們?cè)械募佑驼緺I(yíng)業(yè)室普遍存在空間狹小，弊病日漸浮現(xiàn)。既便是擺上琳瑯滿目的商品，仍給人一種擁擠不堪的感覺(jué)，于是，顧客來(lái)也匆匆，去也匆匆。目前，我們中央倉(cāng)擁有豐富充足的貨源，加油站員工盡了最大的努力，增強(qiáng)了責(zé)任感與使命感，同時(shí)加大了服務(wù)宣傳力度，各種營(yíng)銷活動(dòng)高潮迭起，我們的商品上架及時(shí)，商品價(jià)格與大中型超市不相上下，同時(shí)，作為深受人們信賴的國(guó)有企業(yè)，我們擁有一流的品牌，蔚藍(lán)的色彩給人一種親和力與信賴感。我們擁有陣容強(qiáng)大的員工隊(duì)伍，眾多加油網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，如果能夠在“升級(jí)”上做文章，非油事業(yè)撐起“半壁江山”的局面決不是一句口號(hào)。

要想提高非油品的銷售量，有必要為其量身打造，而改造裝修的最終目的，圍繞產(chǎn)品銷售所做的文章。只在保守狹小的空間埋頭苦干，治標(biāo)不治本。每次外出旅行，我最喜歡去看南方的加油站及高速公路上的便利店，從他們那里得到不少的啟發(fā)與感慨。無(wú)論是去衛(wèi)生間，去餐廳，一律由超市經(jīng)過(guò)，看似平平淡淡，無(wú)形中便勾起旅客們強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望，不失為一種欲擒故縱的營(yíng)銷手段。

所以，做為戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃，還需高瞻遠(yuǎn)矚，建議下一步在擴(kuò)建或新建加油站時(shí)，在設(shè)計(jì)上做進(jìn)一步合理的全面布局，置留出一定的空間。改建或改造中的加油站，沒(méi)有條件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”設(shè)計(jì)，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”優(yōu)化。比如：可以打通與其相連的卡辦室，潤(rùn)滑油超市，站長(zhǎng)辦公室，員工宿舍等，騰出更多的空間讓給便利店?！案Q一斑而知全貌”。把易捷商品擺放的形象靚亮，商品飽滿，真正給加油站來(lái)一次視覺(jué)上的沖擊，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)籌劃，給顧客最舒適的環(huán)境、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最放心的質(zhì)量。

石化的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然剛剛起步，但發(fā)展空間很大。我們已經(jīng)有了一定的規(guī)模，如果能把易捷店面裝飾一新，把店面裝綴的賞心悅目，呈現(xiàn)一種前所未有的溫馨，更好的方便顧客與司機(jī)朋友，為他們提供更大的選擇空間，積極培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，以促銷為切入點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)節(jié)假日，傳統(tǒng)節(jié)日，做足功課，天道酬勤！勤能補(bǔ)拙，一分耕耘,一分收獲，非油品事業(yè)一定是花繁葉茂，絢麗燦爛

第五篇：加油站便利店市場(chǎng)研究報(bào)告

加油站便利店市場(chǎng)研究

近年來(lái)，中國(guó)石化、中國(guó)石油兩大集團(tuán)憑借強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，先后大舉進(jìn)入非油品業(yè)務(wù)，按照“能開(kāi)盡開(kāi)”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長(zhǎng)起來(lái)。目前，中國(guó)石化和中國(guó)石油加油站便利店數(shù)量分別達(dá)到了近

1.7萬(wàn)座和1萬(wàn)座，分別占到加油站總數(shù)的57%和50%。隨著加油站便利店數(shù)量逐漸趨于穩(wěn)定，靠快速開(kāi)店大幅提高營(yíng)業(yè)收入的發(fā)展模式已不可持續(xù)。如何深入研究和細(xì)分加油站便利店市場(chǎng)，通過(guò)滿足不同消費(fèi)群體的需求，提高單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，已成為當(dāng)前加油站便利店業(yè)務(wù)急需研究解決的課題。

中國(guó)石化、中國(guó)石油加油站遍布全國(guó)，成品油零售市場(chǎng)相對(duì)較大，面對(duì)的目標(biāo)顧客群體也較為復(fù)雜，因此有必要利用營(yíng)銷理論中STP分析法，即：市場(chǎng)細(xì)分(Subdivides Market)、目標(biāo)市場(chǎng)(TargetMarket)與市場(chǎng)定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價(jià)值”理論，對(duì)中國(guó)石化加油站進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，然后分析不同目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客需求特點(diǎn)，制定加油站便利店合適的商品組合和價(jià)格策略。

根據(jù)歐美經(jīng)驗(yàn)，便利店本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展。目前，我國(guó)人們的普遍生活水平還不高，相比美國(guó)的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過(guò)這條線，據(jù)此判斷，國(guó)內(nèi)整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。特別是在不發(fā)達(dá)地區(qū)，加油站便利店發(fā)展就更加緩慢。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不

平衡，顧客收入水平的差異，消費(fèi)習(xí)慣的不同，因此，位于不同省份和區(qū)域的加油站，其目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)也有著較大差異。如何細(xì)分加油站便利店消費(fèi)市場(chǎng)？筆者認(rèn)為地理位置是最適宜的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)地理位置的不同細(xì)分加油站便利店市場(chǎng)，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境、目標(biāo)顧客需求和消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析，確定便利店商品組合及市場(chǎng)定位。

1.城區(qū)加油站便利店

1.1市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

城區(qū)加油站目標(biāo)顧客一般可分為以下幾類：機(jī)關(guān)企事業(yè)單位公務(wù)用車的車管人員或駕駛員、私家車一族、出租車司機(jī)或在加油站附近居住居民，除了臨時(shí)加油的外地車外，這些顧客加油相對(duì)比較固定，對(duì)品牌和服務(wù)比較看重，消費(fèi)者除了要求油品的質(zhì)量好外，還要求加油站服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，員工工作積極主動(dòng)，同時(shí)還特別注重加油站的整體形象、硬件設(shè)施、干凈整潔等。這類顧客一般消費(fèi)能力比較強(qiáng)，接受新鮮事物較快，比較看重產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。另外，城區(qū)加油站便利店一般會(huì)處于鬧市，周圍會(huì)有眾多的超市、綜合百貨店、社會(huì)便利店，商品品種齊全、價(jià)格較低，而且消費(fèi)者購(gòu)物也相對(duì)比較方便，消費(fèi)者購(gòu)物選擇性大。因此，對(duì)于水、飲料、食用油等經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、相對(duì)比較敏感的商品，消費(fèi)者比較注意商品價(jià)格。

1.2便利店商品組合及價(jià)格定位

加油站便利店與超市及社會(huì)便利店相比，有著他們所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，如免費(fèi)停車購(gòu)物、員工服務(wù)到位、不用排隊(duì)等候、貨真價(jià)實(shí)等等，因此，在便利店商品種類選擇及價(jià)格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據(jù)顧客價(jià)值讓渡理論，便利店經(jīng)營(yíng)的原則就是：要讓顧客總價(jià)值高于顧客總成本，制定合適的商品價(jià)格、便捷的購(gòu)物環(huán)節(jié)等，控制顧客總成本，通過(guò)營(yíng)造良好的外部環(huán)境、舒適的購(gòu)物氛圍、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度等，提高顧客總價(jià)值，最終目的就是要讓顧客感覺(jué)到加油站便利店消費(fèi)“挺劃算”、“挺合得來(lái)”，培育顧客消費(fèi)習(xí)慣，提高顧客回頭率。

城區(qū)加油站便利店的商品數(shù)量、商品種類和價(jià)格定位要滿足顧客需要，經(jīng)營(yíng)范圍主要應(yīng)包括飲料類、快餐類食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機(jī)油、汽車護(hù)理用品以及日用品等。根據(jù)營(yíng)銷中的需求理論，客觀上有能力購(gòu)買(mǎi)和主觀上愿意購(gòu)買(mǎi)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的兩個(gè)要素，在便利店商品設(shè)置上，要根據(jù)顧客群體的消費(fèi)能力不同，合理安排商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格，如對(duì)于水、飲料、食用油等相對(duì)于顧客敏感型的商品，便利店的價(jià)格要向超市價(jià)格適當(dāng)看齊，而對(duì)于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價(jià)格制定的相對(duì)較高些。

1.2.1出租車或企事業(yè)單位司機(jī)

對(duì)于出租車或企事業(yè)單位司機(jī)消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)能力相對(duì)較弱，對(duì)價(jià)格相對(duì)比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種價(jià)格較貴的初步印象。因此，對(duì)于水、飲料等大眾商品價(jià)格上要盡量與超市價(jià)格相當(dāng)，不宜制定太高，否則可能會(huì)“嚇跑”這些群體的顧客，同時(shí)要針對(duì)這些消費(fèi)群體，盡量出售一些他們?nèi)粘ＯM(fèi)的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內(nèi)提供彩票代售以及免費(fèi)開(kāi)水服務(wù)，這樣可以將這個(gè)群體的顧客吸引到店內(nèi)，增加購(gòu)買(mǎi)商品機(jī)會(huì)。

1.2.2私家車群體

對(duì)于私家車消費(fèi)群體，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)與上一種消費(fèi)群

體有著顯著的不同，這類群體對(duì)價(jià)格相對(duì)不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內(nèi)的整潔度以及員工服務(wù)，對(duì)于這類顧客群體來(lái)說(shuō)，僅用商品低價(jià)去吸引他們則是不適合的。首先，通過(guò)時(shí)尚的店面設(shè)計(jì)和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂(lè)），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費(fèi)者追求消費(fèi)檔次的消費(fèi)心理，重點(diǎn)要在營(yíng)造便利店商業(yè)氛圍上下功夫，力求營(yíng)造溫馨、時(shí)尚、舒適的店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境和氛圍，讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，并享受整個(gè)消費(fèi)過(guò)程。其次，在商品選擇和價(jià)格制定上，應(yīng)該充分結(jié)合這個(gè)群體的消費(fèi)能力和需求，如可以引進(jìn)銷售一些進(jìn)口食品、高檔香煙、高檔酒類等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費(fèi)者比較敏感的商品外，其他商品的價(jià)格應(yīng)適當(dāng)略高于商超的價(jià)格，以保持一定的盈利空間。

2.郊區(qū)、國(guó)省道高速路加油站便利店

2.1 市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

到郊區(qū)、國(guó)省道和高速路加油站加油的多數(shù)是長(zhǎng)途客貨運(yùn)輸車輛的司機(jī)或長(zhǎng)途旅客，一般來(lái)說(shuō)，這類型的消費(fèi)者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時(shí)，還想檢查和維修車輛，調(diào)節(jié)和放松一下長(zhǎng)時(shí)間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補(bǔ)充體力，順便購(gòu)買(mǎi)一些食品和日用品。同時(shí)，這類旅客對(duì)于應(yīng)急商品的需求種類并不像平時(shí)集中采購(gòu)那樣繁多，一般會(huì)集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關(guān)商品如毛巾、香皂等個(gè)人洗滌用品等。因此，根據(jù)這一顧客群體的消費(fèi)特點(diǎn)，加油站在進(jìn)行業(yè)務(wù)定位時(shí)應(yīng)以提供服務(wù)、滿足顧客需要為主，在強(qiáng)化品牌知名度吸引顧客的同時(shí)，一定要根據(jù)顧

客的消費(fèi)特點(diǎn)，通過(guò)便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業(yè)務(wù)吸引消費(fèi)者。由于這些消費(fèi)群體需求較多的是應(yīng)急、補(bǔ)充購(gòu)買(mǎi)等，他們?cè)诩佑驼颈憷甑纳唐贩N類和價(jià)格要求上一般不會(huì)太苛刻。

2.2 便利店商品組合及價(jià)格定位

在便利店商品設(shè)置上應(yīng)該配備與旅行相關(guān)的商品，而不必像市區(qū)內(nèi)加油站便利店的品種那樣齊全，應(yīng)該根據(jù)大車司機(jī)、長(zhǎng)途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛(wèi)生等普通日用消費(fèi)品。由于這部分顧客具有加油、應(yīng)急、順路、補(bǔ)充購(gòu)買(mǎi)、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點(diǎn)，他們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價(jià)格應(yīng)適當(dāng)高點(diǎn)，以保證一定的利潤(rùn)空間。

3.農(nóng)村加油站便利店

3.1市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村加油站目標(biāo)顧客主要是農(nóng)用車輛，包括農(nóng)用三輪車，拖拉機(jī)，往返縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的班線汽車的司機(jī)及收割機(jī)，農(nóng)民自家農(nóng)用機(jī)具的擁有者等。農(nóng)村市場(chǎng)日用商品相對(duì)不是很豐富，而且購(gòu)買(mǎi)到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對(duì)更多。因此，可以充分利用兩大集團(tuán)品牌知名度，在加油站便利店售賣(mài)一些日用商品，特別是要重點(diǎn)售賣(mài)煙酒類商品，吸引消費(fèi)者來(lái)到便利店消費(fèi)。但由于這類顧客的收入水平普遍比較低，消費(fèi)能力不太強(qiáng)，因此對(duì)便利店商品價(jià)格敏感度較高。

3.2 便利店商品組合及價(jià)格定位

由于目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，大部分地區(qū)的農(nóng)村加油站便利店的營(yíng)業(yè)收入還不高。對(duì)于農(nóng)村加油站便利店，可針對(duì)農(nóng)村消

費(fèi)者收入普遍不高、消費(fèi)能力不強(qiáng)、對(duì)商品價(jià)格敏感度較高，以及農(nóng)村商品市場(chǎng)不規(guī)范、假冒偽劣商品較多的特點(diǎn)，重點(diǎn)售賣(mài)煙酒類的保真商品，吸引消費(fèi)者來(lái)到加油站便利店消費(fèi)。應(yīng)充分考慮農(nóng)民的消費(fèi)水平，日用消費(fèi)品的價(jià)格不宜過(guò)高。同時(shí)，為了滿足農(nóng)村消費(fèi)者日常生產(chǎn)的需要，可以利用兩大集團(tuán)的品牌信譽(yù)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，提供質(zhì)量保證、價(jià)格實(shí)惠的農(nóng)資產(chǎn)品，如煤油、農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。

4.結(jié)語(yǔ)

便利店業(yè)務(wù)屬于社會(huì)商品零售業(yè)，處于完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。中石化、中石油兩大集團(tuán)長(zhǎng)期專注于油品業(yè)務(wù)，涉足便利店業(yè)務(wù)時(shí)間還不長(zhǎng)，俗話說(shuō)“隔行如隔山”，在便利店日常運(yùn)營(yíng)中，物流配送、品類管理、營(yíng)銷服務(wù)等很多環(huán)節(jié)相對(duì)比較薄弱，有待于進(jìn)一步學(xué)習(xí)、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業(yè)務(wù)中來(lái)，通過(guò)反復(fù)的理論和實(shí)踐，促進(jìn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)科學(xué)健康發(fā)展。