第一篇：華潤(rùn)盯上加油站便利店

華潤(rùn)盯上加油站便利店

China Resources: increasingly convenient

China Resources Enterprise calls itself the biggest supermarket group in China.Though its hold on that title may not be secure yet, the state-owned company is already eyeing another retail sector: convenience stores.Wang Weiyong, senior vice president of China Resources’ retail group, told beyondbrics that the company has its eye on the 11,000 petrol station convenience stores operated by PetroChina, many under the name uSmile.“China Resources and PetroChina are both state-owned enterprises and we have had communications with their management team,” he said.“I proposed that they gave the business to us, but they said no and prefer to do it by themselves.” China Resources, which is listed in Hong Kong, already operates more than 500 convenience stores in mainland China and Hong Kong under the names Suguo, Howdy and Vango, but is strongest in supermarkets, of which it has about 2,500 stores of varying size and format.China Resources’ HK$35bn($4.5bn)in retail sales last year made it one of the country’s largest groups, but market researchers Access Asia ranked RT-Mart, a Taiwanese-French joint venture, and Carrefour as larger by revenue, with WalMart a close fourth.華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)(China Resources Enterprise)自稱(chēng)是中國(guó)最大的超市集團(tuán)。盡管這把交椅可能尚未坐穩(wěn)，但這家國(guó)有企業(yè)已盯上了另一個(gè)零售領(lǐng)域：便利店。

華潤(rùn)零售集團(tuán)高級(jí)副總裁王維勇向Beyondbrics表示，該公司已盯上了中石油(PetroChina)經(jīng)營(yíng)的1.1萬(wàn)家加油站便利店，其中不少店面使用的是“昆侖好客”(uSmile)品牌。

他表示：“華潤(rùn)和中石油都是國(guó)企，我們已與他們的管理團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)。我建議他們把這塊業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給我們，但他們拒絕了，他們更愿意自己做?！?華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)在香港上市，目前在中國(guó)內(nèi)地和香港經(jīng)營(yíng)著500多家蘇果、蘇果好的(Howdy)和Vango品牌便利店。但華潤(rùn)最強(qiáng)大的業(yè)務(wù)是超市，目前擁有約2500家規(guī)模、形式不一的超市。華潤(rùn)去年的零售額達(dá)到350億港元（合45億美元），由此成為中國(guó)最大的超市集團(tuán)之一。但按照市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)通亞公司(Access Asia)的排名，以收入衡

量，大潤(rùn)發(fā)(RT-Mart)與家樂(lè)福(Carrefour)排名華潤(rùn)之前，沃爾瑪(WalMart)緊隨華潤(rùn)之后位居第四。大潤(rùn)

發(fā)是一家臺(tái)法合資企業(yè)。

Clearly, some petrol stations have less retail potential than others: in 2007 China Resources sold its fuel business, which included 20 petrol stations in Hong Kong, to fellow state company Sinopec for $512m in what it described as a move to focus on its

顯然，某些加油站的零售潛力要低于另一些加油站：2007年，華潤(rùn)把旗下燃油業(yè)務(wù)——其中包括在香港的20家加油站——以5.12億美元的價(jià)格出售給了同為國(guó)企的中石化(Sinopec)。按照華潤(rùn)的描述，此舉旨在專(zhuān)注自身“核心業(yè)務(wù)”“core business” of retailing.China Resources, which also owns Snow, the world’s biggest beer brand by sales volume, is biding its time on uSmile.“So far PetroChina is doing a good job, with revenue as much as Rmb5bn, but they are not so professional and are learning from us,” said Wang, noting China Resources has sent trainers to work with PetroChina convenience store staff.“We feel it is our future acquisition opportunity,” Wang said.“You know, today’s boss doesn’t want to sell the business but who knows the next boss’ opinion.”

（即零售業(yè)務(wù)）。華潤(rùn)旗下還擁有全球銷(xiāo)量最大的啤酒品牌雪花啤酒(Snow)，該公司正等待收購(gòu)昆侖好客的良機(jī)。王維勇表示：“中石油迄今為止做得不錯(cuò)，收入高達(dá)50億元人民幣。但他們并不是很專(zhuān)業(yè)，而且在向我們學(xué)習(xí)?！彼赋觯A潤(rùn)已派出培訓(xùn)人員與中石油便利店的員工共事。

他表示：“我們覺(jué)得，這是我們未來(lái)的一個(gè)收購(gòu)機(jī)會(huì)。你知道，目前的老板不想出售這塊業(yè)務(wù)，但誰(shuí)知道下一任老板是怎么想的呢?！?/p>

第二篇：鐵西加油站便利店

便利店事跡材料

普蘭店銷(xiāo)售分公司鐵西加油站

鐵西加油站現(xiàn)有員工8人，位于普蘭店鐵西辦事處張店村，其中便利店面積占20平米。在上級(jí)單位的大力支持下，經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力，自便利店業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2010年鐵西加油站便利店完成銷(xiāo)售收入——萬(wàn)元，毛利——萬(wàn)元，圓滿完成公司下發(fā)的銷(xiāo)售任務(wù)。

2011年一季度完成銷(xiāo)售——萬(wàn)元，順利完成任務(wù)指標(biāo)。鐵西加油站便利店地處農(nóng)村，位于202國(guó)道旁，周邊超市、便利店稀少，比較之下，我們的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，便利店的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)多樣化, 為了讓員工思想“開(kāi)竅”，站經(jīng)理帶領(lǐng)全體員工，認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，深入調(diào)研市場(chǎng)，站經(jīng)理和員工一道定期走訪客戶，及時(shí)了解掌握客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的反饋意見(jiàn)并及時(shí)做出整改，進(jìn)一步推動(dòng)便利店的銷(xiāo)售。為了把銷(xiāo)售工作做得更好，先后組織員工學(xué)習(xí)了《非油業(yè)務(wù)手冊(cè)》、《銷(xiāo)售技巧》等相關(guān)的宣傳、業(yè)務(wù)知識(shí)。服務(wù)中融入了更多的人性化和親情化，大力提倡微笑服務(wù)，親情服務(wù)。賣(mài)出一包煙后一句“顧客慢走”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)字贏得了大量的回頭客。

經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力，鐵西加油站非油銷(xiāo)售工作成績(jī)?nèi)〉幂^好的成績(jī)。按照大連銷(xiāo)售及普蘭店公司相關(guān)要求，非油銷(xiāo)售“上銷(xiāo)量、保增長(zhǎng)”本站主要采取以下幾方面銷(xiāo)售措施：

以“主業(yè)”帶動(dòng)“副業(yè)”

來(lái)加油站的客戶各種各樣，員工根據(jù)顧客的情緒變化，在言談舉止中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這就是所謂察言觀色找機(jī)會(huì)。員工們利用每次加油的機(jī)會(huì)熱情的向顧客介紹昆侖潤(rùn)滑油和便利店其他業(yè)務(wù)。通過(guò)溝通以此了解客戶所需，拉近與客戶關(guān)系，促進(jìn)站內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

抓住節(jié)日和季節(jié)的機(jī)會(huì)，拓展“非油”業(yè)務(wù)。

節(jié)日銷(xiāo)售的關(guān)鍵：是提前準(zhǔn)備，提前營(yíng)銷(xiāo)。每逢節(jié)假日，都要提前開(kāi)始準(zhǔn)備，搜集市場(chǎng)信息、掌握好商品流通量，年關(guān)期間，送禮較多，搶占香煙消費(fèi)市場(chǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程中，著重推薦長(zhǎng)途司機(jī)、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位的司機(jī)，促使此類(lèi)客戶進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，增加銷(xiāo)量。

季節(jié)銷(xiāo)售的關(guān)鍵： 把握好季節(jié)交換性的便利店商品和潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售特點(diǎn)。如（夏季進(jìn)行各種水類(lèi)堆頭銷(xiāo)售，擺在加油島的顯眼位置）并開(kāi)展“后備箱計(jì)劃”帶動(dòng)商品銷(xiāo)售。

績(jī)效考核，合理分配“非油“業(yè)務(wù)

根據(jù)加油站便利店商品銷(xiāo)售任務(wù)，制定切實(shí)可行的管理措施和考核制度，把銷(xiāo)售指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)員工，銷(xiāo)售任務(wù)完成要有明確的時(shí)間，銷(xiāo)售任務(wù)完成情況進(jìn)行績(jī)效考核?？偨Y(jié)銷(xiāo)售中的亮點(diǎn)和不足。

日常工作

1、要貨：是保證便利店商品豐富，吸引顧客眼球，要貨時(shí)與顧客需求相結(jié)合。

2、整理商品:對(duì)貨架上的商品進(jìn)行整理，做到整

齊、有序。保證商品銷(xiāo)售方便性和安全性。

3、清潔衛(wèi)生：清潔的環(huán)境是營(yíng)造良好的銷(xiāo)售范圍，提升顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

從農(nóng)村的地理環(huán)境思考，多樣化是便利店的未來(lái)。，在特定的環(huán)境下發(fā)展出特定的模式。鐵西加油站便利店將以”“精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)創(chuàng)新“做為今后的工作準(zhǔn)則。將顧客的滿意度做為我們的目標(biāo)。以飽滿的熱情，真誠(chéng)的微笑努力開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售新業(yè)績(jī)。隨著公司對(duì)我們的要求越來(lái)越嚴(yán)格我們?cè)絹?lái)越覺(jué)得業(yè)務(wù)知識(shí)的匱乏：一是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏，二是仍然存在其他一些困難。所以我們要積極參加公司組織的培訓(xùn)，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。企業(yè)精神的首要便是團(tuán)隊(duì)，當(dāng)一個(gè)擁有共同目標(biāo)并且愿意為這個(gè)目標(biāo)而努力的這樣一群人成功的幾率占相當(dāng)大一部份比值，所以做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)凝聚力，提高員工的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)。我們要努力做好各項(xiàng)基礎(chǔ)

管理工作，規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作各項(xiàng)服務(wù)工作，來(lái)著力提升我們便利店的品牌形象。

不積跬步，無(wú)以致千里。員工以辛勤的汗水澆灌出鐵西加油站便利店的長(zhǎng)足進(jìn)步。

第三篇：國(guó)外加油站便利店

外國(guó)加油站便利店經(jīng)營(yíng)特色

（來(lái)源: 加油站管理網(wǎng) 編輯:加油站管理網(wǎng) 更新時(shí)間:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次瀏覽）

1.加油站的服務(wù)設(shè)施，最大限度地突出了“以顧客為本”的經(jīng)營(yíng)思想。

德國(guó)各石油公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，非常重視并突出“以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求”的經(jīng)營(yíng)思想。便利店銷(xiāo)售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報(bào)紙雜志、水果、汽車(chē)零部件、紀(jì)念品和其它日用品等，類(lèi)似一個(gè)小型的“超市”。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷飲、面包房、洗車(chē)、汽車(chē)換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話亭、休閑娛樂(lè)等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷(xiāo)售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車(chē)、換機(jī)油充氣和網(wǎng)吧等，服務(wù)設(shè)施不斷完善，而每一個(gè)設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)置都是為了方便顧客，為了向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。

2.環(huán)境整潔，價(jià)格合理，管理水平高，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)。

加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布，以保證車(chē)輛進(jìn)入流暢和便利為準(zhǔn)則，不影響其它車(chē)輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開(kāi)架式銷(xiāo)售。商品銷(xiāo)售價(jià)格合理，為廣大客戶所接受。銷(xiāo)售方式既有人工銷(xiāo)售，又有自動(dòng)投幣消費(fèi)，還可以網(wǎng)上購(gòu)物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種方式結(jié)算。洗車(chē)服務(wù)多為機(jī)械化自動(dòng)操作，時(shí)間短，效率高。對(duì)于便利店等服務(wù)設(shè)施的管理，各大石油公司都充分運(yùn)用了現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過(guò)5人（除有大型洗車(chē)業(yè)務(wù)之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點(diǎn)的加油站外，絕大部分加油站實(shí)行24小時(shí)晝夜服務(wù)。

3.商品實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，其它服務(wù)與專(zhuān)業(yè)公司合作。

德國(guó)的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)配置的；其它代理形式或租賃形式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購(gòu)。對(duì)于后者，各大石油公司除了從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購(gòu)中取得折扣、降低成本外，還要收取租賃、代理者一定的采購(gòu)費(fèi)用，以提高自己的營(yíng)業(yè)收入。在快餐、洗車(chē)等項(xiàng)目上，各大石油公司與社會(huì)上的一些專(zhuān)業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進(jìn)行合作，借鑒、利用他們的專(zhuān)業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，提高加油站自身的整體服務(wù)水平。

從事加油站工作多年，隨著市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，石油行業(yè)由最初的重視油品經(jīng)營(yíng)，已轉(zhuǎn)變?yōu)橛推贩怯推方?jīng)營(yíng)并重的經(jīng)營(yíng)理念。目前國(guó)內(nèi)非油品事業(yè)雖呈迅猛發(fā)展趨勢(shì)，尚處于經(jīng)驗(yàn)積累階段，比起國(guó)外同行業(yè)非油事業(yè)，我們才剛剛起步，對(duì)這一新生事物如何在市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，為企業(yè)開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)時(shí)代的發(fā)展非油品事業(yè)前程似錦且勢(shì)不可擋，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同情弱者，不創(chuàng)新突破只有出局。所以，我個(gè)人認(rèn)為，我們理應(yīng)有一幅遠(yuǎn)景規(guī)劃，考慮為將來(lái)成長(zhǎng)的需求，有必要將我們現(xiàn)有的加油站，做一次“升級(jí)”。

作為油品經(jīng)營(yíng)行業(yè)，我們大多數(shù)加油站一直處于過(guò)去式的，單一的零售模式上，加油站整體設(shè)計(jì)上，一直是一成不變，自從拓展了非油品事業(yè)，才發(fā)現(xiàn)，我們?cè)械募佑驼緺I(yíng)業(yè)室普遍存在空間狹小，弊病日漸浮現(xiàn)。既便是擺上琳瑯滿目的商品，仍給人一種擁擠不堪的感覺(jué)，于是，顧客來(lái)也匆匆，去也匆匆。目前，我們中央倉(cāng)擁有豐富充足的貨源，加油站員工盡了最大的努力，增強(qiáng)了責(zé)任感與使命感，同時(shí)加大了服務(wù)宣傳力度，各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)高潮迭起，我們的商品上架及時(shí)，商品價(jià)格與大中型超市不相上下，同時(shí)，作為深受人們信賴(lài)的國(guó)有企業(yè)，我們擁有一流的品牌，蔚藍(lán)的色彩給人一種親和力與信賴(lài)感。我們擁有陣容強(qiáng)大的員工隊(duì)伍，眾多加油網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，如果能夠在“升級(jí)”上做文章，非油事業(yè)撐起“半壁江山”的局面決不是一句口號(hào)。

要想提高非油品的銷(xiāo)售量，有必要為其量身打造，而改造裝修的最終目的，圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售所做的文章。只在保守狹小的空間埋頭苦干，治標(biāo)不治本。每次外出旅行，我最喜歡去看南方的加油站及高速公路上的便利店，從他們那里得到不少的啟發(fā)與感慨。無(wú)論是去衛(wèi)生間，去餐廳，一律由超市經(jīng)過(guò)，看似平平淡淡，無(wú)形中便勾起旅客們強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望，不失為一種欲擒故縱的營(yíng)銷(xiāo)手段。

所以，做為戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃，還需高瞻遠(yuǎn)矚，建議下一步在擴(kuò)建或新建加油站時(shí)，在設(shè)計(jì)上做進(jìn)一步合理的全面布局，置留出一定的空間。改建或改造中的加油站，沒(méi)有條件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”設(shè)計(jì)，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”優(yōu)化。比如：可以打通與其相連的卡辦室，潤(rùn)滑油超市，站長(zhǎng)辦公室，員工宿舍等，騰出更多的空間讓給便利店?！案Q一斑而知全貌”。把易捷商品擺放的形象靚亮，商品飽滿，真正給加油站來(lái)一次視覺(jué)上的沖擊，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)籌劃，給顧客最舒適的環(huán)境、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最放心的質(zhì)量。

石化的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然剛剛起步，但發(fā)展空間很大。我們已經(jīng)有了一定的規(guī)模，如果能把易捷店面裝飾一新，把店面裝綴的賞心悅目，呈現(xiàn)一種前所未有的溫馨，更好的方便顧客與司機(jī)朋友，為他們提供更大的選擇空間，積極培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，以促銷(xiāo)為切入點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)節(jié)假日，傳統(tǒng)節(jié)日，做足功課，天道酬勤！勤能補(bǔ)拙，一分耕耘,一分收獲，非油品事業(yè)一定是花繁葉茂，絢麗燦爛

第四篇：加油站便利店市場(chǎng)研究報(bào)告

加油站便利店市場(chǎng)研究

近年來(lái)，中國(guó)石化、中國(guó)石油兩大集團(tuán)憑借強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，先后大舉進(jìn)入非油品業(yè)務(wù)，按照“能開(kāi)盡開(kāi)”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長(zhǎng)起來(lái)。目前，中國(guó)石化和中國(guó)石油加油站便利店數(shù)量分別達(dá)到了近

1.7萬(wàn)座和1萬(wàn)座，分別占到加油站總數(shù)的57%和50%。隨著加油站便利店數(shù)量逐漸趨于穩(wěn)定，靠快速開(kāi)店大幅提高營(yíng)業(yè)收入的發(fā)展模式已不可持續(xù)。如何深入研究和細(xì)分加油站便利店市場(chǎng)，通過(guò)滿足不同消費(fèi)群體的需求，提高單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，已成為當(dāng)前加油站便利店業(yè)務(wù)急需研究解決的課題。

中國(guó)石化、中國(guó)石油加油站遍布全國(guó)，成品油零售市場(chǎng)相對(duì)較大，面對(duì)的目標(biāo)顧客群體也較為復(fù)雜，因此有必要利用營(yíng)銷(xiāo)理論中STP分析法，即：市場(chǎng)細(xì)分(Subdivides Market)、目標(biāo)市場(chǎng)(TargetMarket)與市場(chǎng)定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價(jià)值”理論，對(duì)中國(guó)石化加油站進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，然后分析不同目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客需求特點(diǎn)，制定加油站便利店合適的商品組合和價(jià)格策略。

根據(jù)歐美經(jīng)驗(yàn)，便利店本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展。目前，我國(guó)人們的普遍生活水平還不高，相比美國(guó)的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過(guò)這條線，據(jù)此判斷，國(guó)內(nèi)整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。特別是在不發(fā)達(dá)地區(qū)，加油站便利店發(fā)展就更加緩慢。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不

平衡，顧客收入水平的差異，消費(fèi)習(xí)慣的不同，因此，位于不同省份和區(qū)域的加油站，其目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)也有著較大差異。如何細(xì)分加油站便利店消費(fèi)市場(chǎng)？筆者認(rèn)為地理位置是最適宜的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)地理位置的不同細(xì)分加油站便利店市場(chǎng)，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境、目標(biāo)顧客需求和消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析，確定便利店商品組合及市場(chǎng)定位。

1.城區(qū)加油站便利店

1.1市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

城區(qū)加油站目標(biāo)顧客一般可分為以下幾類(lèi)：機(jī)關(guān)企事業(yè)單位公務(wù)用車(chē)的車(chē)管人員或駕駛員、私家車(chē)一族、出租車(chē)司機(jī)或在加油站附近居住居民，除了臨時(shí)加油的外地車(chē)外，這些顧客加油相對(duì)比較固定，對(duì)品牌和服務(wù)比較看重，消費(fèi)者除了要求油品的質(zhì)量好外，還要求加油站服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，員工工作積極主動(dòng)，同時(shí)還特別注重加油站的整體形象、硬件設(shè)施、干凈整潔等。這類(lèi)顧客一般消費(fèi)能力比較強(qiáng)，接受新鮮事物較快，比較看重產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。另外，城區(qū)加油站便利店一般會(huì)處于鬧市，周?chē)鷷?huì)有眾多的超市、綜合百貨店、社會(huì)便利店，商品品種齊全、價(jià)格較低，而且消費(fèi)者購(gòu)物也相對(duì)比較方便，消費(fèi)者購(gòu)物選擇性大。因此，對(duì)于水、飲料、食用油等經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、相對(duì)比較敏感的商品，消費(fèi)者比較注意商品價(jià)格。

1.2便利店商品組合及價(jià)格定位

加油站便利店與超市及社會(huì)便利店相比，有著他們所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，如免費(fèi)停車(chē)購(gòu)物、員工服務(wù)到位、不用排隊(duì)等候、貨真價(jià)實(shí)等等，因此，在便利店商品種類(lèi)選擇及價(jià)格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據(jù)顧客價(jià)值讓渡理論，便利店經(jīng)營(yíng)的原則就是：要讓顧客總價(jià)值高于顧客總成本，制定合適的商品價(jià)格、便捷的購(gòu)物環(huán)節(jié)等，控制顧客總成本，通過(guò)營(yíng)造良好的外部環(huán)境、舒適的購(gòu)物氛圍、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度等，提高顧客總價(jià)值，最終目的就是要讓顧客感覺(jué)到加油站便利店消費(fèi)“挺劃算”、“挺合得來(lái)”，培育顧客消費(fèi)習(xí)慣，提高顧客回頭率。

城區(qū)加油站便利店的商品數(shù)量、商品種類(lèi)和價(jià)格定位要滿足顧客需要，經(jīng)營(yíng)范圍主要應(yīng)包括飲料類(lèi)、快餐類(lèi)食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機(jī)油、汽車(chē)護(hù)理用品以及日用品等。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中的需求理論，客觀上有能力購(gòu)買(mǎi)和主觀上愿意購(gòu)買(mǎi)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的兩個(gè)要素，在便利店商品設(shè)置上，要根據(jù)顧客群體的消費(fèi)能力不同，合理安排商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格，如對(duì)于水、飲料、食用油等相對(duì)于顧客敏感型的商品，便利店的價(jià)格要向超市價(jià)格適當(dāng)看齊，而對(duì)于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價(jià)格制定的相對(duì)較高些。

1.2.1出租車(chē)或企事業(yè)單位司機(jī)

對(duì)于出租車(chē)或企事業(yè)單位司機(jī)消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)能力相對(duì)較弱，對(duì)價(jià)格相對(duì)比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種價(jià)格較貴的初步印象。因此，對(duì)于水、飲料等大眾商品價(jià)格上要盡量與超市價(jià)格相當(dāng)，不宜制定太高，否則可能會(huì)“嚇跑”這些群體的顧客，同時(shí)要針對(duì)這些消費(fèi)群體，盡量出售一些他們?nèi)粘ＯM(fèi)的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內(nèi)提供彩票代售以及免費(fèi)開(kāi)水服務(wù)，這樣可以將這個(gè)群體的顧客吸引到店內(nèi)，增加購(gòu)買(mǎi)商品機(jī)會(huì)。

1.2.2私家車(chē)群體

對(duì)于私家車(chē)消費(fèi)群體，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)與上一種消費(fèi)群

體有著顯著的不同，這類(lèi)群體對(duì)價(jià)格相對(duì)不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內(nèi)的整潔度以及員工服務(wù)，對(duì)于這類(lèi)顧客群體來(lái)說(shuō)，僅用商品低價(jià)去吸引他們則是不適合的。首先，通過(guò)時(shí)尚的店面設(shè)計(jì)和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂(lè)），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費(fèi)者追求消費(fèi)檔次的消費(fèi)心理，重點(diǎn)要在營(yíng)造便利店商業(yè)氛圍上下功夫，力求營(yíng)造溫馨、時(shí)尚、舒適的店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境和氛圍，讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，并享受整個(gè)消費(fèi)過(guò)程。其次，在商品選擇和價(jià)格制定上，應(yīng)該充分結(jié)合這個(gè)群體的消費(fèi)能力和需求，如可以引進(jìn)銷(xiāo)售一些進(jìn)口食品、高檔香煙、高檔酒類(lèi)等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費(fèi)者比較敏感的商品外，其他商品的價(jià)格應(yīng)適當(dāng)略高于商超的價(jià)格，以保持一定的盈利空間。

2.郊區(qū)、國(guó)省道高速路加油站便利店

2.1 市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

到郊區(qū)、國(guó)省道和高速路加油站加油的多數(shù)是長(zhǎng)途客貨運(yùn)輸車(chē)輛的司機(jī)或長(zhǎng)途旅客，一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)型的消費(fèi)者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時(shí)，還想檢查和維修車(chē)輛，調(diào)節(jié)和放松一下長(zhǎng)時(shí)間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補(bǔ)充體力，順便購(gòu)買(mǎi)一些食品和日用品。同時(shí)，這類(lèi)旅客對(duì)于應(yīng)急商品的需求種類(lèi)并不像平時(shí)集中采購(gòu)那樣繁多，一般會(huì)集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關(guān)商品如毛巾、香皂等個(gè)人洗滌用品等。因此，根據(jù)這一顧客群體的消費(fèi)特點(diǎn)，加油站在進(jìn)行業(yè)務(wù)定位時(shí)應(yīng)以提供服務(wù)、滿足顧客需要為主，在強(qiáng)化品牌知名度吸引顧客的同時(shí)，一定要根據(jù)顧

客的消費(fèi)特點(diǎn)，通過(guò)便利店、汽車(chē)快速維修及住宿等非油品業(yè)務(wù)吸引消費(fèi)者。由于這些消費(fèi)群體需求較多的是應(yīng)急、補(bǔ)充購(gòu)買(mǎi)等，他們?cè)诩佑驼颈憷甑纳唐贩N類(lèi)和價(jià)格要求上一般不會(huì)太苛刻。

2.2 便利店商品組合及價(jià)格定位

在便利店商品設(shè)置上應(yīng)該配備與旅行相關(guān)的商品，而不必像市區(qū)內(nèi)加油站便利店的品種那樣齊全，應(yīng)該根據(jù)大車(chē)司機(jī)、長(zhǎng)途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類(lèi)小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛(wèi)生等普通日用消費(fèi)品。由于這部分顧客具有加油、應(yīng)急、順路、補(bǔ)充購(gòu)買(mǎi)、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點(diǎn)，他們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價(jià)格應(yīng)適當(dāng)高點(diǎn)，以保證一定的利潤(rùn)空間。

3.農(nóng)村加油站便利店

3.1市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村加油站目標(biāo)顧客主要是農(nóng)用車(chē)輛，包括農(nóng)用三輪車(chē)，拖拉機(jī)，往返縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的班線汽車(chē)的司機(jī)及收割機(jī)，農(nóng)民自家農(nóng)用機(jī)具的擁有者等。農(nóng)村市場(chǎng)日用商品相對(duì)不是很豐富，而且購(gòu)買(mǎi)到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對(duì)更多。因此，可以充分利用兩大集團(tuán)品牌知名度，在加油站便利店售賣(mài)一些日用商品，特別是要重點(diǎn)售賣(mài)煙酒類(lèi)商品，吸引消費(fèi)者來(lái)到便利店消費(fèi)。但由于這類(lèi)顧客的收入水平普遍比較低，消費(fèi)能力不太強(qiáng)，因此對(duì)便利店商品價(jià)格敏感度較高。

3.2 便利店商品組合及價(jià)格定位

由于目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，大部分地區(qū)的農(nóng)村加油站便利店的營(yíng)業(yè)收入還不高。對(duì)于農(nóng)村加油站便利店，可針對(duì)農(nóng)村消

費(fèi)者收入普遍不高、消費(fèi)能力不強(qiáng)、對(duì)商品價(jià)格敏感度較高，以及農(nóng)村商品市場(chǎng)不規(guī)范、假冒偽劣商品較多的特點(diǎn)，重點(diǎn)售賣(mài)煙酒類(lèi)的保真商品，吸引消費(fèi)者來(lái)到加油站便利店消費(fèi)。應(yīng)充分考慮農(nóng)民的消費(fèi)水平，日用消費(fèi)品的價(jià)格不宜過(guò)高。同時(shí)，為了滿足農(nóng)村消費(fèi)者日常生產(chǎn)的需要，可以利用兩大集團(tuán)的品牌信譽(yù)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，提供質(zhì)量保證、價(jià)格實(shí)惠的農(nóng)資產(chǎn)品，如煤油、農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。

4.結(jié)語(yǔ)

便利店業(yè)務(wù)屬于社會(huì)商品零售業(yè)，處于完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。中石化、中石油兩大集團(tuán)長(zhǎng)期專(zhuān)注于油品業(yè)務(wù)，涉足便利店業(yè)務(wù)時(shí)間還不長(zhǎng)，俗話說(shuō)“隔行如隔山”，在便利店日常運(yùn)營(yíng)中，物流配送、品類(lèi)管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等很多環(huán)節(jié)相對(duì)比較薄弱，有待于進(jìn)一步學(xué)習(xí)、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業(yè)務(wù)中來(lái)，通過(guò)反復(fù)的理論和實(shí)踐，促進(jìn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)科學(xué)健康發(fā)展。

第五篇：加油站便利店贏利奇跡

中油BP：創(chuàng)造便利店盈利神話

中油BP由中國(guó)石油與英國(guó)石油全球兩大石油巨子聯(lián)手，在廣東省構(gòu)建成品油零售網(wǎng)絡(luò)，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮點(diǎn)就是便利店非油業(yè)務(wù)。短短5年，中油BP便利店收入增長(zhǎng)13倍。2003年，便利店的收入達(dá)到5690萬(wàn)元，利潤(rùn)790萬(wàn)元。2004年，營(yíng)業(yè)收入過(guò)億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)過(guò)千萬(wàn)；2005營(yíng)業(yè)收入超過(guò)2億元；并積極籌劃新服務(wù)模式，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)年收入4億元的目標(biāo)！

中油BP以便利店為基礎(chǔ)的非油品經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造了“三個(gè)最”：中國(guó)最大的中外合資加油站便利店?duì)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、華南最大的便利店連鎖網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)最大的福利彩票連鎖網(wǎng)絡(luò)。

顧客：進(jìn)來(lái)就有購(gòu)物的欲望

走進(jìn)中油BP加油站便利店，整齊有序的貨架、琳瑯滿目的商品、色彩艷麗的促銷(xiāo)廣告，熱情誠(chéng)懇的服務(wù)員，令人賞心悅目。中油BP便利店根據(jù)區(qū)位的不同，分為高級(jí)店、標(biāo)準(zhǔn)店和基本店。其中，最多的是標(biāo)準(zhǔn)店。這些標(biāo)準(zhǔn)店擁有22大類(lèi)、125小類(lèi)、3140多個(gè)品種的商品。商品中，食品占了70%。新上市的受歡迎的飲料和正在做活動(dòng)的燃油精擺在便利店最顯眼的位置，并常常有促銷(xiāo)等優(yōu)惠活動(dòng)。這種規(guī)模經(jīng)營(yíng)、集中采購(gòu)、集中配送的方式，降低了7.5%的采購(gòu)成本。加上當(dāng)前巨型超市不斷增加，街邊小店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸退出日用消費(fèi)品市場(chǎng)，而進(jìn)市區(qū)采購(gòu)?fù)＼?chē)位緊張，且收費(fèi)較高，都加速推動(dòng)著加油站成為更高一級(jí)“一站式大賣(mài)場(chǎng)”的綜合服務(wù)區(qū)。

中油BP便利店市場(chǎng)部中方經(jīng)理羅政偉：顧客需要什么樣的商品和服務(wù)，我們就盡量提供什么，不會(huì)自我設(shè)限。目前已開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目如：汽車(chē)護(hù)理中心、地磅、散裝機(jī)油、電子廣告、促銷(xiāo)品廣告、資產(chǎn)出租、代辦粵通卡，并開(kāi)通繳費(fèi)功能、代售福利彩票、與“肯德基”簽訂協(xié)議，推出快餐服務(wù)等，下一步還將逐步推出互聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)取款機(jī)等業(yè)務(wù)。以便利店為重點(diǎn)的非油品經(jīng)營(yíng)，越來(lái)越成為中油BP非常重要的利潤(rùn)組成部分。

北京加油站非油品業(yè)務(wù)處境堪憂

在北京市場(chǎng)上，中國(guó)石化和中國(guó)石油兩大集團(tuán)開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)已近三年，但令主管領(lǐng)導(dǎo)苦惱的是，加油站非油品業(yè)務(wù)到目前還沒(méi)有給兩大公司帶來(lái)更大的實(shí)惠。中國(guó)石化零管處處長(zhǎng)柴志明：“目前，我們的加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展情況不太好?！?/p>

位于東三環(huán)三元橋附近的中石化左家莊加油站，日平均加油量超過(guò)了80噸，來(lái)往車(chē)輛非常頻繁，但實(shí)宜捷便利店卻顯得冷清不少。便利店里潤(rùn)滑油和燃油添加劑占了店面接近三分之一的面積，此外，貨架上擺放著一些品牌的飲料、水和日用品。進(jìn)出便利店的顧客，除了領(lǐng)取報(bào)紙外，很少有人選購(gòu)店里的東西。便利店負(fù)責(zé)人稱(chēng)，左家莊加油站便利店的銷(xiāo)售額在中國(guó)石化北京石油分公司所有加油站里排在前兩名，每月流水大概在2.5萬(wàn)元左右。“顧客最多買(mǎi)些飲料和小食品，日用品幾乎成了擺設(shè)。”

在朝陽(yáng)區(qū)大屯路上，由石油大學(xué)和中國(guó)石油合資的一家加油站里，便利店的景況相對(duì)好一些。這家物美便利店20多平方米左右。進(jìn)店去，迎面看到的是一張“莫奈?印象”汽車(chē)香水的招貼畫(huà)，下面擺放的各色各樣的汽車(chē)香水,旁邊掛著一排精致時(shí)令用品。整個(gè)店的大半部分?jǐn)[放的都是潤(rùn)滑油、玻璃水、燃油精、座套等各種汽車(chē)用品；食品、飲料和毛巾、牙膏等日常用品占據(jù)了小半部分店面。從便利店一側(cè)的小門(mén)出去，是汽車(chē)保養(yǎng)車(chē)間，這里提供的服務(wù)包括更換機(jī)油、更換電瓶、清洗空調(diào)、清洗水箱、洗車(chē)等。

在這個(gè)日加油量40噸左右的加油站里，便利店和汽車(chē)養(yǎng)護(hù)等非油品業(yè)務(wù)的月收入達(dá)20萬(wàn)元左右。

遭遇管理瓶頸

專(zhuān)家介紹，由于現(xiàn)存的管理體制及管理方式，國(guó)內(nèi)的非油品服務(wù)長(zhǎng)期受到制約。通常，一個(gè)加油站要有七、八個(gè)證照，這也就是說(shuō)，被七、八個(gè)部門(mén)歸口管理。各機(jī)構(gòu)條塊分割，各行各法，加油站增設(shè)其它服務(wù)項(xiàng)目，審批很難。

特色服務(wù)是關(guān)鍵

中石化左家莊加油站便利店店面雖小，但招貼畫(huà)和其他各種室內(nèi)裝飾，卻營(yíng)造出像小型超市一樣的氛圍，即使商品的品種并不多，也給人琳瑯滿目的感覺(jué)，當(dāng)然就比較容易引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。中石油大屯路加油站開(kāi)展特色服務(wù)，在所有非油品業(yè)務(wù)收入中，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)一項(xiàng)的比例高達(dá)75％。

加油站競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)油企加快探尋便利店贏利模式

隨著外資石油巨頭在中國(guó)油品零售市場(chǎng)的迅猛擴(kuò)張，加上中海油、中化通過(guò)收購(gòu)加油站搶占地盤(pán)，加油站的競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)著兩大集團(tuán)加快解決如何才能使非油品業(yè)務(wù)步入正軌，早日成為加油站新的盈利點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

中國(guó)石化：合作經(jīng)營(yíng)之道

中石化將與東方實(shí)創(chuàng)企業(yè)管理（深圳）有限公司合作，在全國(guó)所屬3萬(wàn)余座加油站全面啟動(dòng)非油品業(yè)務(wù)，首期業(yè)務(wù)將主要集中于戶外廣告、便利店、汽車(chē)美容、汽車(chē)快修等項(xiàng)目。

中國(guó)石化在北京，對(duì)于已成規(guī)模的合作項(xiàng)目，如實(shí)宜捷便利店、小蜜蜂汽車(chē)修理等項(xiàng)目，仍然按原計(jì)劃運(yùn)行。在上海，也有近40家聯(lián)華快客便利店。在地方二、三級(jí)城市堅(jiān)持與本地超市合作，進(jìn)行大規(guī)模的低成本擴(kuò)張。例如，中國(guó)石化湖北石油分公司與武漢中百便民超市連鎖公司合作，在湖北1300多座中石化加油站中，車(chē)主可以一邊等待加油，一邊在中百超市里購(gòu)物。

此外，中國(guó)石化已經(jīng)與麥當(dāng)勞簽訂了為期20年的合作協(xié)議，并已于2007年1月，在北京建成并投入運(yùn)營(yíng)首家“得來(lái)速”餐廳。在不久的將來(lái)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇等國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)陸續(xù)開(kāi)發(fā)建設(shè)加油站餐廳。

中國(guó)石油：非油業(yè)務(wù)因地制宜

盡管目前中石油沒(méi)有統(tǒng)一的非油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和策略，要求各分公司按照中石油出臺(tái)的“因地制宜、因站制宜，分級(jí)分類(lèi)，有計(jì)劃、有步驟的開(kāi)展非油業(yè)務(wù)”指導(dǎo)原則，結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)狀態(tài)、客流及消費(fèi)習(xí)慣等因地制宜地開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)，根據(jù)各地開(kāi)展的業(yè)務(wù)來(lái)看，大致可以分為以下幾種模式：

專(zhuān)業(yè)化自主經(jīng)營(yíng)（中油BP模式）

統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷(xiāo)；采取第三方物流管理，統(tǒng)一實(shí)行全省配送，統(tǒng)一進(jìn)行退換貨管理的模式已正式走向成熟。

優(yōu)勢(shì)分析：擁有自主經(jīng)營(yíng)管理控制權(quán)，與主營(yíng)業(yè)務(wù)配合效應(yīng)好，獨(dú)享經(jīng)營(yíng)收益。劣勢(shì)分析：缺乏相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)管理人員、管理組織與經(jīng)驗(yàn)；缺乏日用品零售品牌支持，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，培育期長(zhǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大；初期投入高，經(jīng)營(yíng)管理成本較高。

完全自主經(jīng)營(yíng)（黑龍江模式）

與中油BP實(shí)施的自主經(jīng)營(yíng)不同，黑龍江銷(xiāo)售分公司實(shí)行完全自主經(jīng)營(yíng)方式，即統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一核算的管理模式。充分利用中國(guó)石油的品牌價(jià)值及實(shí)力，由公司加油站管理處統(tǒng)一管理，物資公司統(tǒng)一采購(gòu)、配送、定價(jià)，財(cái)務(wù)處統(tǒng)一核算。從2006年5月初開(kāi)始，全省20個(gè)直屬及分公司配置專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)部門(mén)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)所屬的近千座加油站便利店。2006年，實(shí)現(xiàn)小商品配送額1904萬(wàn)元，銷(xiāo)售額1010萬(wàn)元，初步實(shí)現(xiàn)了從油品專(zhuān)營(yíng)零售商到以油為主綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

優(yōu)勢(shì)分析：擁有管理控制權(quán)，能完全配合并促進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展思路，起到較好地互補(bǔ)作用。同時(shí)，能夠獨(dú)享經(jīng)營(yíng)收益。劣勢(shì)分析：一是在貨物采購(gòu)、物流等管理經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏專(zhuān)業(yè)管理人員；二是初期缺乏廣泛的便利店供應(yīng)商的社交關(guān)系，影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，經(jīng)營(yíng)管理成本高。

本土合作經(jīng)營(yíng)（重慶模式）

重慶銷(xiāo)售分公司統(tǒng)一提出業(yè)務(wù)要求并提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、設(shè)備及人員，合作公司負(fù)責(zé)確定商品品種、進(jìn)貨、配送、免費(fèi)退換貨等管理工作，利潤(rùn)雙方五五分成。目前重慶所屬600家加油站，有20多家加油站采用這種合作方式。

優(yōu)勢(shì)分析：短期內(nèi)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。各盡所長(zhǎng)，按勞分配，同時(shí)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才。劣勢(shì)分析：存在品牌風(fēng)險(xiǎn)，不利于長(zhǎng)期增值。

分散經(jīng)營(yíng)（寧夏模式）

寧夏銷(xiāo)售分公司提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及各種設(shè)施設(shè)備，加油站員工自籌資金，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。目前寧夏銷(xiāo)售公司共有近30座加油站獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，這些便利店規(guī)模小，無(wú)固定資產(chǎn)投資計(jì)劃；便利店依靠職工個(gè)人集資、進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)，完全是職工的自發(fā)行為，無(wú)統(tǒng)一的預(yù)算管理和控制。這種經(jīng)營(yíng)管理模式較為原始，雖然員工積極性高，直接見(jiàn)效。但不確定性和隨意性較大，貨物質(zhì)量等沒(méi)有保證，層次較低

出租經(jīng)營(yíng)（上海模式）。

上海銷(xiāo)售分公司提供現(xiàn)有加油站的場(chǎng)地，將便利店、洗車(chē)場(chǎng)、廣告位等設(shè)施分別出租給專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)營(yíng)，水電、人員、設(shè)備費(fèi)用完全由承租方承擔(dān)。銷(xiāo)售公司收取租金，納入加油站的非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。

優(yōu)勢(shì)分析：利用現(xiàn)有閑置資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較小，無(wú)需投入資金和人力，收入相對(duì)穩(wěn)定。劣勢(shì)分析：不利于公司規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，只是短暫行為；僅是租賃關(guān)系，無(wú)法實(shí)現(xiàn)增值價(jià)值；由于沒(méi)有其他控制權(quán)，存在品牌管理風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)內(nèi)加油站便利店發(fā)展緩慢原因分析

消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題

我國(guó)老百姓的生活消費(fèi)習(xí)慣與外國(guó)人有著根本的不同，更多的居民是通過(guò)自行車(chē)與公共交通出行購(gòu)物。在市區(qū)，各種商場(chǎng)超市更是鱗次櫛比，人們只要購(gòu)物，首選到這些地方而非加油站便利店。基于汽車(chē)一族的很多需求，還都沒(méi)有產(chǎn)生。同時(shí)，跑長(zhǎng)途的汽車(chē)以卡車(chē)和貨車(chē)為主，這些司機(jī)消費(fèi)能力弱，基本沒(méi)有在加油站消費(fèi)、休閑的時(shí)間和習(xí)慣。另外，人們還擔(dān)心有些食品的周轉(zhuǎn)時(shí)間很長(zhǎng)，新鮮程度不夠等等。

收入水平還較低

根據(jù)國(guó)際先例，便利店業(yè)態(tài)本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展，相比美國(guó)的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過(guò)這條線沒(méi)多久，其他廣大城市和地區(qū)離這一水平還有很長(zhǎng)的路要走，因而目前整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。

國(guó)內(nèi)加油站管理體制不利于便利店購(gòu)物

國(guó)外加油站管理方式有助于司機(jī)加油同時(shí)進(jìn)行購(gòu)物。比如，美國(guó)的加油站大部分都是自助加油，司機(jī)加完油后一定要到加油站內(nèi)便利店柜臺(tái)付錢(qián)或刷卡。這就決定了國(guó)外加油站便利店的入店率這一指標(biāo)很高，國(guó)內(nèi)則有很多工人在外面守候著收錢(qián)，從而導(dǎo)致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。

市區(qū)加油站不利于長(zhǎng)期停放車(chē)輛

國(guó)內(nèi)加油站尤其是市區(qū)內(nèi)加油站加油車(chē)輛較多，等候加油車(chē)輛排成長(zhǎng)龍，進(jìn)站車(chē)輛駐留時(shí)間短。加油站占地面積小，又沒(méi)有方便的地方去停車(chē)，如果不是特別需要的東西，司機(jī)都不愿匆匆購(gòu)買(mǎi)。

多數(shù)便利店服務(wù)功能簡(jiǎn)單

市區(qū)商店、超市、大賣(mài)場(chǎng)密度較高，而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡(jiǎn)單服務(wù)功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買(mǎi)賣(mài)。加上我國(guó)禁止在加油站銷(xiāo)售利潤(rùn)較高的香煙與即食品等原因，到便利店購(gòu)物私家車(chē)很少。

中國(guó)加油站便利店如何脫穎而出

中國(guó)石油煉油與銷(xiāo)售分公司加油站管理處處長(zhǎng)王長(zhǎng)江介紹，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，以便利店為代表的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)早已司空見(jiàn)慣。美國(guó)95%的加油站都有便利店，“加油站”這個(gè)名稱(chēng)已經(jīng)被“汽車(chē)服務(wù)區(qū)”替代，司機(jī)來(lái)到這里，可以為汽車(chē)加油，可以做汽車(chē)保養(yǎng)美容，可以買(mǎi)香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、交電話費(fèi)、買(mǎi)彩票?！澳茉谄渌胤阶龅氖虑?，在加油站都能做”，國(guó)外加油站便利店的利潤(rùn)，占加油站總利潤(rùn)的比例高達(dá)20%至40%左右。

國(guó)外經(jīng)驗(yàn)證明，非油品業(yè)務(wù)是加油站新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。廣東油氣商會(huì)會(huì)長(zhǎng)梁承娛認(rèn)為，相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展情況而言，我國(guó)目前正處于從提供油品服務(wù)的加油站向有油品業(yè)務(wù)的便利店過(guò)渡的階段，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然緩慢，但發(fā)展空間很大。

對(duì)于加油站經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，拓展非油品業(yè)務(wù)是一塊營(yíng)養(yǎng)豐富的硬骨頭，啃這塊骨頭也有一些竅門(mén)。

首先是加油站的非油品業(yè)務(wù)，要有加油站特色，最重要的是圍繞汽車(chē)、司機(jī)做工作，多考慮司機(jī)的需求。2004年12月28日，重慶高速公路發(fā)展有限公司宣布與中國(guó)石油重慶銷(xiāo)售分公司、中國(guó)石化川渝重慶分公司分別達(dá)成框架協(xié)議，共同修建90座高速公路服務(wù)區(qū)。兩大公司將打破傳統(tǒng)單一的服務(wù)區(qū)模式，除了供來(lái)往車(chē)輛停車(chē)休息、加油、乘客休息、餐飲外，還將從事汽車(chē)修理、便利店、餐飲、住宿、娛樂(lè)、物流等多元化經(jīng)營(yíng)。其中便利店經(jīng)營(yíng)將突出汽車(chē)美容、汽車(chē)用品銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)。

其次是加油站的商品要足夠豐富，整體布局設(shè)計(jì)要能夠吸引人，并保證購(gòu)物免費(fèi)停車(chē)位。王長(zhǎng)江處長(zhǎng)透露，中國(guó)石油在開(kāi)展加油站非油品業(yè)務(wù)方面主攻方向依然是便利店，將進(jìn)一步擴(kuò)大便利店的規(guī)模，大型便利店的商品可能會(huì)達(dá)到上千種。

再次是便利店的選址很關(guān)鍵。中國(guó)石油重慶銷(xiāo)售分公司與山城超市合作，在所屬780多座加油站中，有選擇性地在主城自營(yíng)加油站開(kāi)建160多家“天天便利店”。便利店負(fù)責(zé)人龔經(jīng)理說(shuō)：“在當(dāng)前加油站非油品業(yè)務(wù)還不成熟的狀況下，對(duì)便利店的選址、設(shè)計(jì)顯得尤為關(guān)鍵，必須參照加油站日均油品銷(xiāo)量，公私車(chē)比例，及周邊小區(qū)消費(fèi)水平、商業(yè)設(shè)施的完善程度等有選擇的開(kāi)建?！?/p>

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所綜合研究室主任鄧郁松介紹，在歐洲，基本達(dá)到了有加油站就有便利店的程度。在美國(guó)，幾乎有加油站的地方就會(huì)有餐廳、便利店以及設(shè)施齊全的衛(wèi)生間等。在中國(guó)，雖然現(xiàn)在看中國(guó)加油站非油品業(yè)務(wù)的開(kāi)展還缺少足夠的利潤(rùn)，但實(shí)際上，便利店必將越來(lái)越快的成為非油品業(yè)務(wù)有效的盈利模式。

“一塊處女地，一個(gè)大方向”。中國(guó)油企正在經(jīng)歷便利店盈利模式市場(chǎng)培育期的陣痛，但誰(shuí)先在這一新的業(yè)態(tài)領(lǐng)域下手，并最終殺出重圍，誰(shuí)就將贏取未來(lái)！