第一篇：贏(yíng)在施工

我們采用超越行業(yè)315標(biāo)準(zhǔn)的全套施工管理方案，從工人資格認(rèn)證、培訓(xùn)到質(zhì)量檢驗(yàn)、擁有一套嚴(yán)格規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)體系?！緦?zhuān)業(yè)施工項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)】

項(xiàng)目經(jīng)理、施工隊(duì)長(zhǎng)、質(zhì)檢員共同組成施工項(xiàng)目管理隊(duì)伍，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)整體工程進(jìn)度，質(zhì)檢員負(fù)責(zé)工程質(zhì)量，施工隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)工地現(xiàn)場(chǎng)施工，共同確保整個(gè)項(xiàng)目工程的順利完成?！緦?zhuān)業(yè)的施工技術(shù)人員】

施工團(tuán)隊(duì)由高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)工人組成，擁有多年的施工經(jīng)驗(yàn)，我們定期安排對(duì)工人進(jìn)行嚴(yán)格系統(tǒng)的職業(yè)道德和先進(jìn)工藝技術(shù)的培訓(xùn)，使其具備強(qiáng)烈的質(zhì)量意識(shí)和客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。? 每月四次項(xiàng)目經(jīng)理職業(yè)道德、崗位素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)； ? 每月兩次施工隊(duì)職業(yè)道德、崗位素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)； ? 每月四次預(yù)算核算職業(yè)道德、崗位素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)； ? 每月兩次客服部職業(yè)道德、崗位素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)； ? 每月四次工地檢查，標(biāo)準(zhǔn)化工地全面推廣； 【嚴(yán)格的工人上崗認(rèn)證制度】

每個(gè)施工人員都必須經(jīng)過(guò)定期的培訓(xùn)后，通過(guò)才能取得上崗資格，取得資格后，通過(guò)三到六個(gè)月的試用期才能成為合格的玉婷工人。【完善的材料選擇、配送與驗(yàn)收體系】

預(yù)算部門(mén)將嚴(yán)格控制材料的種類(lèi)和數(shù)量，避免偷工減料和以次充好等現(xiàn)象的發(fā)生； 專(zhuān)業(yè)的材料配送中心，將材料配送到工地，嚴(yán)防偷換材料的情況發(fā)生；

材料配送到工地后，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理和你的檢查后才能使用，以防材料不合格； 【嚴(yán)格的項(xiàng)目進(jìn)度控制】

根據(jù)開(kāi)工前的合同規(guī)定，工程部門(mén)會(huì)制定包括施工工序、施工驗(yàn)收、材料進(jìn)場(chǎng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的詳盡施工進(jìn)度計(jì)劃，并向業(yè)主提交《施工進(jìn)度表》，確保業(yè)主對(duì)施工進(jìn)度心中有數(shù)。而材料部門(mén)將會(huì)對(duì)材料訂購(gòu)、交底、配送及驗(yàn)收、安裝程序全程監(jiān)督，以確保材料調(diào)度順暢。【強(qiáng)有力的成本控制制度】

實(shí)施嚴(yán)格的成本控制體系，規(guī)范而精于細(xì)節(jié)的工程圖紙使裝修花費(fèi)一目了然，盡量避免后期增項(xiàng)；施工人員嚴(yán)格按照?qǐng)D紙施工，杜絕了工人自行想象的弊端，保證施工目標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)，減少增項(xiàng)的可能?！疽?guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖┕D紙】 玉婷全套施工圖紙包括：圖紙封面、目錄及設(shè)計(jì)施工說(shuō)明、電氣設(shè)計(jì)說(shuō)明、原始房型尺寸圖、結(jié)構(gòu)改建圖、平面布置圖、地面鋪設(shè)圖、頂面設(shè)計(jì)圖、開(kāi)關(guān)線(xiàn)路圖、強(qiáng)電布置圖、弱電布置圖、水路圖、立面索引圖、施工立面圖、剖面圖 【按工序質(zhì)檢分項(xiàng)驗(yàn)收制度】

除專(zhuān)業(yè)質(zhì)檢員定期檢查工地之外，公司巡查人員和工程總監(jiān)還將到工地不定期抽查。施工驗(yàn)收方面，每個(gè)階段工藝（水電、泥工、木工、安裝等）完成后必須由質(zhì)檢員檢查及業(yè)主驗(yàn)收合格認(rèn)可后，方能進(jìn)入下一道工序，從而杜絕各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問(wèn)題?！粳F(xiàn)場(chǎng)文明施工管理】

定期檢查現(xiàn)場(chǎng)文明施工，要求工人著統(tǒng)一制服，材料碼放整齊，工具擺放合理，對(duì)電梯和樓道等公共設(shè)施進(jìn)行覆膜保護(hù)，粉塵無(wú)擴(kuò)散，控制噪音擾民，及時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng)垃圾及成品保護(hù)?！拘录夹g(shù)的使用和推廣】

工程中心不斷吸取行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)施工工藝，研發(fā)和推廣先進(jìn)技術(shù)，為業(yè)主提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品和工藝。工程中心不斷吸取行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)施工工藝，研發(fā)和推廣先進(jìn)技術(shù)，為業(yè)主提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品和工藝。

第二篇：贏(yíng)在執(zhí)行-

讀《贏(yíng)在執(zhí)行》幾點(diǎn)收獲

《贏(yíng)在執(zhí)行》是余世維老師的大作，大學(xué)期間就接觸過(guò)他的教學(xué)視頻，整本書(shū)詳細(xì)介紹了企業(yè)和員工關(guān)于執(zhí)行力的重要性，如何提高執(zhí)行力，從而提高工作效率，創(chuàng)造價(jià)值。以下只是我感覺(jué)對(duì)我有感觸的方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹。

一是，強(qiáng)調(diào)了執(zhí)行力決定企業(yè)生死存亡，所以要打造高效執(zhí)行的員工。千里之行始于足下，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有不能貫徹制定的目標(biāo)計(jì)劃，員工不能腳踏實(shí)高效認(rèn)真地的工作，我想企業(yè)很難有立足之地，員工也很難有好的未來(lái)。

二是，工作態(tài)度決定執(zhí)行力。俗話(huà)說(shuō)態(tài)度決定一切，沒(méi)有端正的工作態(tài)度，得過(guò)且過(guò)，優(yōu)哉游哉，不可能完整完全的做好工作，很難將工作做下去。因此，態(tài)度，對(duì)我們的執(zhí)行至關(guān)重要，這是執(zhí)行力的開(kāi)始。

三是，執(zhí)行就是講目標(biāo)逐個(gè)落實(shí)。我們既然制定了目標(biāo)，就要有目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方式方法，步驟和流程，不能簡(jiǎn)單的就是我要達(dá)到什么程度就結(jié)束了。因此，要把目標(biāo)量化到每個(gè)流程，細(xì)化到日常工作里面，然后一步一個(gè)腳印達(dá)成目標(biāo)。

四是，溝通讓執(zhí)行更有效。書(shū)里面講的“有執(zhí)行力的員工主動(dòng)回報(bào)（回頭報(bào)告）”，勤與上級(jí)溝通，確保正確執(zhí)行，很有必要，這樣才能夠準(zhǔn)確知道自己當(dāng)前工作的狀態(tài)，并能夠發(fā)現(xiàn)不足，得到有效的意見(jiàn)。當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)同事讓你做事情，一定要問(wèn)清楚有什么要求和規(guī)定，什么時(shí)間完成，地點(diǎn)在哪里，要不要隨時(shí)匯報(bào)等等。多聽(tīng)少說(shuō)，簡(jiǎn)化語(yǔ)言，保持謙遜，能夠更好的保證溝通順利進(jìn)行，從而知道執(zhí)行力度。

五是提高職業(yè)化，提速執(zhí)行力。要比客戶(hù)懂更多知識(shí)才能鎮(zhèn)得住場(chǎng)子，能夠忽悠別人和防止被忽悠。用心的不要屢次犯同一個(gè)錯(cuò)誤。書(shū)中提出了員工走向職業(yè)化的五個(gè)途徑，值得思考：

① 幫客戶(hù)買(mǎi)東西：了解客戶(hù)的目的，真正需求和潛在的問(wèn)題，提出指導(dǎo)性的建議； ② 搜集整理自己的資料庫(kù)：能夠?yàn)榭蛻?hù)提供自己的獨(dú)立的讓人信服的看法；

③ 多與他人探討交流：人很多時(shí)候都是當(dāng)局者迷旁觀(guān)者清，讓客戶(hù)有所收獲； ④ 定期優(yōu)化自己的工作流程：不能墨守成規(guī)，不斷改進(jìn)自己的工作流程；

⑤ 打破常規(guī)勇于創(chuàng)新。

要培養(yǎng)自己的職業(yè)化的工作習(xí)慣，有些東西養(yǎng)成對(duì)自己的工作特別有好處，如總是面帶微笑，5S管理自己認(rèn)真執(zhí)行。不要掩蓋問(wèn)題的真相，不要過(guò)分夸張宣傳，做銷(xiāo)售千萬(wàn)不能流于形式而要去營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的潛意識(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)的安全感。

六是，形成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行合力。我們處在一個(gè)公司，一個(gè)部門(mén)，一個(gè)項(xiàng)目，這就是一個(gè)有目標(biāo)有追求的團(tuán)隊(duì)，要求我們注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)，自己代表著公司的形象。

大師的語(yǔ)言是讓大家踐行的，才能夠真正明白，贏(yíng)在執(zhí)行，值得你執(zhí)行！

第三篇：《贏(yíng)在精品》觀(guān)后感

《贏(yíng)在精品》觀(guān)后感

觀(guān)看了《贏(yíng)在精品》這個(gè)短片之后，對(duì)自己內(nèi)心觸動(dòng)較大，也讓自己感覺(jué)到在工作上還有很多不足的地方，也讓自己對(duì)于汽車(chē)精品理念有了一個(gè)比較深的體會(huì)。結(jié)合《贏(yíng)在精品》，個(gè)人認(rèn)為要做好汽車(chē)精品需要兩個(gè)前提：一是4S店的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，二是有一套成熟的汽車(chē)銷(xiāo)售主線(xiàn)業(yè)務(wù)。

一、4S店需要具備的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)

專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)就是技術(shù)上不怎么領(lǐng)先，成本上也沒(méi)有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但是它在一個(gè)行業(yè)里做得非常專(zhuān)，它只是在一種產(chǎn)品上做成了巨無(wú)霸。例如格蘭仕，微波爐很多企業(yè)都會(huì)做，但格蘭仕將微波爐做到了極致，這種我們就稱(chēng)之為專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)。4S店的專(zhuān)業(yè)化就體現(xiàn)在：

1、有統(tǒng)一的形象

塑造良好的形象是4S店全體員工都提倡的一點(diǎn)，他們穿著統(tǒng)一的西裝、系著統(tǒng)一的領(lǐng)帶、帶著統(tǒng)一的胸牌，都說(shuō)同一種語(yǔ)言，給人感覺(jué)著裝大方整潔，舉止優(yōu)雅，儀容端莊，禮儀也很適宜，無(wú)論是在素質(zhì)還是服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量方面，在常見(jiàn)的服務(wù)場(chǎng)所里面，4S店的工作人員給人的感覺(jué)是最好的。

2、有完善的展示

汽車(chē)4S店的展廳對(duì)產(chǎn)品都有完善的展示，一進(jìn)去就給人一種大氣、高雅、舒適的感覺(jué)，這一切都源于汽車(chē)4S店展廳采用了5S管理細(xì)則，對(duì)展廳每一處，每一樣產(chǎn)品均有詳細(xì)管理規(guī)定，比如：展廳的車(chē)都成45度角的擺放，每輛展車(chē)附近的規(guī)定位置（位于展車(chē)駕駛位的右前方）設(shè)有一個(gè)規(guī)格架，規(guī)格架上擺有與該展車(chē)一致的規(guī)格表；展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等定期清潔以保持干凈整潔；展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺(jué)舒適；展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)，在營(yíng)業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的輕音樂(lè)，等等。一切給人以整齊、標(biāo)示明確的感覺(jué)。

3、有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠(chǎng)家的系列車(chē)型，有廠(chǎng)家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用進(jìn)行具體規(guī)范，并且在銷(xiāo)售人員上崗前對(duì)此都有詳細(xì)的培訓(xùn)。整個(gè)銷(xiāo)售流程主要包括：熱情地招呼客戶(hù)——全面耐心地收集客戶(hù)需求的信息——滿(mǎn)足客戶(hù)需求——與客戶(hù)面對(duì)面地詳細(xì)協(xié)商－－做好售后服務(wù)的安排，每個(gè)步驟都有很專(zhuān)業(yè)、詳細(xì)的規(guī)范，并且有專(zhuān)人跟進(jìn)。

4、有足夠的售后保障

4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件、用品和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店，也是汽車(chē)廠(chǎng)家為了滿(mǎn)足客戶(hù)在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式，4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”，突出的就是完備的服務(wù)。4S店商家十分注重服務(wù)品牌的建立，做好售后服務(wù)正是其重要的著力點(diǎn)，如果售后服務(wù)沒(méi)有做好，將被4S店視為自砸招牌，又因?yàn)?S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家，所以在售后服務(wù)方面可以得到足夠的保障。

5、有良好的信譽(yù)度和人性化的服務(wù)

4S店有一系列的客戶(hù)投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，對(duì)客戶(hù)的異議能做到公正及時(shí)的處理，給車(chē)主留下信譽(yù)良好的印象。此外，4S店要讓車(chē)主真正的享受到“上帝”的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車(chē)還有備用車(chē)供你使用，整個(gè)流程有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就能完成整個(gè)售后業(yè)務(wù)。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售的主線(xiàn)業(yè)務(wù)

4S店把新車(chē)賣(mài)給顧客，接著給顧客做汽車(chē)裝飾，然后做金融保險(xiǎn)和上牌服務(wù)，車(chē)壞了幫顧客的車(chē)保養(yǎng)，最后這車(chē)顧客不要了，4S店收回，再介紹一臺(tái)新車(chē)給顧客，這樣一來(lái)4S店永遠(yuǎn)都會(huì)有生意做。這就是4S店的一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程靠什么來(lái)維持？客戶(hù)滿(mǎn)意度！客戶(hù)滿(mǎn)意度就是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的核心。如果將汽車(chē)銷(xiāo)售看作一條鏈條的話(huà)，這鏈條中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷了，顧客就不再到4S店消費(fèi)了。例如，4S店賣(mài)車(chē)給顧客，顧客發(fā)現(xiàn)你賣(mài)得太貴了，顧客就很有可能就認(rèn)為你店內(nèi)的裝飾、維修等服務(wù)都是貴的，就不在你在這里服務(wù)了?；蛘?S店將車(chē)賣(mài)給顧客，因?yàn)?S店某個(gè)店員在說(shuō)話(huà)時(shí)或者其他方面對(duì)顧客不恭敬，或者是說(shuō)藐視了他，顧客以后的保養(yǎng)、維護(hù)都不會(huì)來(lái)4S店做了，4S店就會(huì)失去了這位顧客以后所有的生意。所以，為了能夠滿(mǎn)足這一點(diǎn)，所有的廠(chǎng)家都會(huì)將顧客的滿(mǎn)意度作為一個(gè)考核要點(diǎn)，只有顧客滿(mǎn)意度保持了，汽車(chē)銷(xiāo)售才能形成很好的過(guò)程，這是汽車(chē)銷(xiāo)售的核心，也是為什么這么多主機(jī)廠(chǎng)要求4S店把顧汽車(chē)銷(xiāo)售的主線(xiàn)業(yè)務(wù)

如何從汽車(chē)后市場(chǎng)找到利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)呢？眾所周知汽車(chē)零售、汽車(chē)金融、汽車(chē)裝飾、汽車(chē)維修是后市場(chǎng)的四大項(xiàng)目。從國(guó)外和國(guó)內(nèi)的對(duì)比中可以看到，中國(guó)國(guó)內(nèi)4S店經(jīng)過(guò)十年的奮斗，汽車(chē)零售、汽車(chē)金融、汽車(chē)維修這三個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況與國(guó)外的經(jīng)營(yíng)狀況已經(jīng)很接近了。區(qū)別最大的在于汽車(chē)裝飾也就是汽車(chē)精品銷(xiāo)售這塊。國(guó)內(nèi)4S店維修的利潤(rùn)還高于國(guó)外的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)4S店的資源是壟斷的，顧客來(lái)到4S店，銷(xiāo)售人員告訴顧客：這款產(chǎn)品是原廠(chǎng)的，謝絕還價(jià)。但在國(guó)外是不能這樣的，國(guó)外的原廠(chǎng)精品一出廠(chǎng)就要給消費(fèi)者報(bào)價(jià)。這就是我們中國(guó)與國(guó)外不一樣的地方。當(dāng)然，4S店的這種好日子還有多久就難說(shuō)了。因?yàn)殡S著我們國(guó)家防暴利法、防壟斷法的逐步實(shí)施，以后整車(chē)廠(chǎng)想壟斷配件的部分幾乎不可能了。國(guó)外有一套叫米切爾的系統(tǒng)，通過(guò)這套系統(tǒng)，新車(chē)只要一出廠(chǎng)，廠(chǎng)家就要將所有零部件的價(jià)格公布給出來(lái)。相信這樣的系統(tǒng)不久也會(huì)在我們國(guó)家的汽車(chē)市場(chǎng)試用。因此，汽車(chē)維修不是一

個(gè)有前景的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)要想明顯提升自己，只有從最薄弱的地方去下手。從圖表中我們可以知道，與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)最薄弱的地方是在汽車(chē)裝飾這個(gè)項(xiàng)目上，國(guó)外做到20％的利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)做到5％的利潤(rùn)，這就意味著在汽車(chē)裝飾這塊，國(guó)內(nèi)還有3倍的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。所以說(shuō)，4S店從汽車(chē)裝飾這塊項(xiàng)目著手，必然能產(chǎn)生最快、最高的效能。

以上是我對(duì)《贏(yíng)在精品》的體會(huì)與看法，我們現(xiàn)在需要好的理念、好的營(yíng)銷(xiāo)方法和正確技巧，再加上100%的執(zhí)行力，加入好的汽車(chē)沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)方式，不會(huì)有好的口碑和生命力，期望我們?nèi)w員工行動(dòng)起來(lái)，把我們的優(yōu)勢(shì)與真誠(chéng)傳播給每一位顧客！

第四篇：贏(yíng)在管理

贏(yíng)在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理精英

●培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)。

●培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2 — 3天

● 培訓(xùn)目標(biāo)：

◇ 了解銷(xiāo)售管理者的職責(zé)和職能，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)帶頭人的各項(xiàng)素質(zhì)及能力要求；

◇ 掌握銷(xiāo)售管理的流程、制度建立的原則和標(biāo)準(zhǔn)；

◇ 理解銷(xiāo)售管理的職責(zé)在于規(guī)劃銷(xiāo)售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶(hù)關(guān)系；

◇ 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等；

◇ 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援；

◇ 通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷(xiāo)售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)；◇ 領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享。●培訓(xùn)方式：情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動(dòng)。

● 前言：

銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整。如何識(shí)別求職者加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的適合度。如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷(xiāo)售人員。激勵(lì)員工的方法有哪些。管理工作中有哪些適合授權(quán)。什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理如何與他們溝通。如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與。只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

● 課程提綱：

第一部分：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理

1.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位

2.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本能力要求

12種基本能力

創(chuàng)新

績(jī)效管理

激勵(lì)下屬

計(jì)劃執(zhí)行

培養(yǎng)他人

資源整合制度構(gòu)建

授權(quán)能力

學(xué)習(xí)力

全局觀(guān)念

自我管理

影響力

3.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本工作

搭班子

定戰(zhàn)略

帶隊(duì)伍

4.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人工作的三條主線(xiàn)

數(shù)據(jù)線(xiàn)

狀態(tài)線(xiàn)

事務(wù)線(xiàn)

5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的工作核心

1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)

2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶(hù)服務(wù)

6.經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建立

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的三大注意事項(xiàng)

網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)

第二部分：銷(xiāo)售管理者的角色定位

1.銷(xiāo)售管理者的角色定位

銷(xiāo)售管理者的角色

銷(xiāo)售管理者的心理定位與行為定位

當(dāng)代銷(xiāo)售管理者面臨的挑戰(zhàn)

銷(xiāo)售管理者的自我認(rèn)知

2.銷(xiāo)售管理者的心態(tài)

心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果

優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者應(yīng)樹(shù)立的心態(tài)

銷(xiāo)售管理者成長(zhǎng)的3個(gè)階段

銷(xiāo)售管理者的3種價(jià)值

關(guān)注圈與影響圈

3.銷(xiāo)售管理者的自我管理

銷(xiāo)售管理者的工作習(xí)慣

銷(xiāo)售管理者的處世習(xí)慣

銷(xiāo)售管理者的心態(tài)習(xí)慣

銷(xiāo)售管理者的學(xué)習(xí)

第三部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理

1.管理工具

表單

例會(huì)

跟訪(fǎng)

述職

2.控制焦點(diǎn)

方向

進(jìn)度

行為

態(tài)度

3.績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

4.員工業(yè)績(jī)的兩大要素：能力與承諾

5.領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持

6.情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

1.給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟

2.傾聽(tīng)的五大技巧與障礙

3.促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第五部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售

1、三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸

營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多快消品

銷(xiāo)售體系一對(duì)一工業(yè)品

服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

周期長(zhǎng)

需求特別

決策人多

競(jìng)爭(zhēng)激烈

3、一般大客戶(hù)培訓(xùn)的重點(diǎn)

行業(yè)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

競(jìng)品知識(shí)

4、大客戶(hù)培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因

從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起

中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法

以往大客戶(hù)銷(xiāo)售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)

5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售

中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶(hù)

客戶(hù)拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶(hù)當(dāng)朋友

6、大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程

交換公開(kāi)信息

交換半公開(kāi)信息

交換隱私信息

7.大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技能

產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

8.靈活的異議處理

常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)

常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)

常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)

9.核心的人際關(guān)系

人際關(guān)系的本質(zhì)

人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

人際關(guān)系交往的規(guī)律

10.大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本功

最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話(huà)

主導(dǎo)

迎合墊子

制約

最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)

聆聽(tīng)的4個(gè)層面

聆聽(tīng)的13個(gè)技巧

效果最好的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法

講師介紹：

郝澤霖——銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。原西門(mén)子管理學(xué)院高級(jí)講師。

13年中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在西門(mén)子、中國(guó)人保、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。

精通人格分析、各種營(yíng)銷(xiāo)工具，尤其擅長(zhǎng)銷(xiāo)售管理精英打造、大客戶(hù)銷(xiāo)售、識(shí)人術(shù)，在銷(xiāo)售管理精英打造、識(shí)人術(shù)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，從小小業(yè)務(wù)員到號(hào)令全國(guó)的銷(xiāo)售管理本部總經(jīng)理，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。

現(xiàn)任天下伐謀咨詢(xún)高級(jí)合伙人，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)。

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第五篇：贏(yíng)在電子商務(wù)

平庸的人在談?wù)搫e人，成功的人在談?wù)撟约骸?/p>

優(yōu)秀的人在談?wù)撌袌?chǎng)，卓越的人在談?wù)撢厔?shì)。

21世紀(jì)，我們進(jìn)入了全球化時(shí)代：市場(chǎng)全球化，人才全球化，資金全球化……由于互利聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明我們累計(jì)財(cái)富的速度倍增！

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì)：截至2009年6月30日，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)達(dá)

到3.4億，已超過(guò)美國(guó)，位居世界第一，平均每天增加20萬(wàn)人。

美國(guó)2006年8月網(wǎng)上購(gòu)物的比例已經(jīng)達(dá)到了71%，而截至 2009年12月，中國(guó)

網(wǎng)上購(gòu)物比例只是22.1%

胡錦濤指出：大力發(fā)展電子商務(wù)是推進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的重要內(nèi)容。

溫家寶指出：中國(guó)政府支持互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和廣泛的應(yīng)用。按照《憲法》的規(guī)定，每一個(gè)公民都有利用互聯(lián)網(wǎng)的權(quán)利和自由。

1993年時(shí)全球僅50個(gè)網(wǎng)站，目前已超個(gè)1億個(gè)網(wǎng)站，且每天都在增加中.每間隔1秒鐘就有最少一名新用戶(hù)

每間隔2秒鐘就有一個(gè)人學(xué)會(huì)上網(wǎng)而加入網(wǎng)絡(luò)社群.電子商務(wù)現(xiàn)在已占全球總貿(mào)易額的近二分之一,其后續(xù)發(fā)展空間不可估量.電子商務(wù)是無(wú)型的信息流,是空中的社區(qū),無(wú)國(guó)界和時(shí)差限制,是一種消費(fèi)信息,在人們中傳遞,是信息時(shí)代的光速.電子商務(wù)是電子復(fù)合的消費(fèi)管道,堅(jiān)實(shí)而長(zhǎng)久,加上電子商務(wù)的無(wú)限市場(chǎng)空間,會(huì)

使電子商務(wù)的道路上越走越寬敞

電子商務(wù)是在創(chuàng)造自己的文化,其價(jià)值觀(guān)和文化觀(guān)將高于操作技巧,能具有很強(qiáng)的容納性和獨(dú)立性.而電子商務(wù)是新生事物,民眾對(duì)電子商務(wù)充滿(mǎn)了好奇和憧憬,電子商務(wù)代表了銷(xiāo)

售渠道的最新趨勢(shì).直銷(xiāo)帶來(lái)了分配模式的偉大變革,中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)因敏感而促

成了電子商務(wù)的完美交叉.一個(gè)嶄新的事業(yè)機(jī)會(huì)已向廣大直銷(xiāo)人徐徐展開(kāi)......如果你更有野心!

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您將擁有自己的品牌?。ㄆ放泼Q(chēng)自己起吧?。?/p>

您將擁有自己的網(wǎng)站?。?lèi)似攜程旅行網(wǎng)一樣的網(wǎng)站，我們可以給你做?。?/p>

您將擁有與公司共有資質(zhì)！（系統(tǒng)技術(shù)國(guó)企單位，國(guó)際航空服務(wù)公司授權(quán)，全國(guó)

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