第一篇：對公客戶經(jīng)理陌拜感言

陌拜感悟

在公司部短短幾個月時間，作為一名新客戶經(jīng)理，如何獲取自己的客戶資源是我面臨一大難題。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈總有用完的一天，這時候，陌拜就成了你獲取客戶資源的唯一途徑。下面我就對自己這幾個月的陌拜心得，總結(jié)如下。擁有一個良好的心態(tài)。

無論是電話拜訪，還是實地拜訪，都要做好被拒絕的心理準備。你進入99個企業(yè)，可能只有一個企業(yè)不拒絕你，這時候不要心灰意冷，有句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法”。用耐心去積累經(jīng)驗，找出方法，成功還會離你遠么？

在面對客戶的冷語相向時，不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠來篩選合作伙伴的。

詳細了解客戶的背景，找出他的需求所向。

當你拿到客戶的聯(lián)系方式時，你不應該盲目的前去拜訪，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果你連客戶所從事的行業(yè)都不知道，你拿什么去跟客戶交流？你又如何向客戶介紹自己，介紹產(chǎn)品？ 扎實的專業(yè)基礎(chǔ)。

你的專業(yè)知識就是你手中的武器，只有你掌握的越多，了解的越扎實，面對客戶各種刁鉆、難纏的問題，才能越得心應手的解決。

找到關(guān)鍵話語人。

一個企業(yè)真正能拍板與你合作的，只有高層。你一定要前方百計的直接與其見面，交流溝通。回訪登記維護。

每天做好日常的記錄，包括怎樣認識客戶的，每次見客戶的時間、地點，客戶對產(chǎn)品的看法、客戶所說的話、客戶所關(guān)心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。

陌拜開始時是有難度的，但你要堅持下去，苦過累過，當?shù)谝淮魏献髡勏聛硎?，?nèi)心的喜悅是難以言表的，那種成就感會讓你終生難忘。要記住，你的拜訪客戶數(shù)與成功合作的客戶數(shù)事成正比的，水滴石穿、鐵杵成針，只要你堅持，沒有你拿不下的客戶，促不成的合作！

第二篇：陌拜心得

陌拜心得

4月19日我跟我們部門同事王國峰一起去到了車公廟的天濟大廈進行了陌生拜訪。在這次拜訪的過程當中，我體會頗多，由于我從事電話銷售工作以前一直都未接觸過類似的工作，因此這次陌生拜訪多少有些緊張。

之前聽過很多拜訪的同事的分享，我們早早就準備好了相關(guān)資料和著裝等等就出去了。我們?nèi)サ哪菞澊髲B不算豪華的辦公區(qū)，但是也不算是破舊的那種，好在物業(yè)保安都不管我們的。我們徑直坐電梯到了頂樓。第一家公司還算是一般般的中小型企業(yè)，他聽過我們的介紹以后說先留下我們的資料，他沒有聽過我們?；仡^了解以后就跟我們聯(lián)系。其實大部分的公司都是這樣的一些敷衍式的回復，先是說不了解，然后聽我們的介紹以后就說留下資料有需要再聯(lián)系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事經(jīng)理廖先生，他說他對我們公司非常了解，已經(jīng)來我們公司三次參加過相關(guān)的HR沙龍了，對我們公司的杜操啊冷總啊這些人都比較熟悉。因此我們受到了他的熱情接待，因為他們公司涉及到的領(lǐng)域很多，因此也問及我們公司別的一些網(wǎng)站的客戶情況，包括深圳這邊的業(yè)務情況等等，不過很可惜我除了對我們網(wǎng)站自己的情況比較了解一點以外別的都知之甚少。另外還有一家公司：深圳市凱弦電氣自動化有限公司，他是做電氣自動化的，之前用過很多網(wǎng)站都感覺不怎么樣，因此多多少少對網(wǎng)絡招聘有些失望，之前也不了解我們公司，聽過我們的介紹以后就留下了我們的資料，說是需要開通臨時權(quán)限然后看看我們的人才庫然后再考慮合作。由于他們都不是我們行業(yè)的，并且OA資源都在別的同事哪里因此回來以后這兩家意向客戶我都交給了相關(guān)的負責人去跟進了。

通過這次的陌生拜訪客戶，最主要的感受就是覺得我自己對我們公司內(nèi)部都了解太少了，比如我們?nèi)グ菰L的客戶問到房地產(chǎn)英才網(wǎng)在深圳有哪些主要客戶我都不知道，既然要去拜訪就應該想到客戶會問到這些問題，另一個角度講我們應該熟悉這些東西的。還有我們的交際能力，臨場應變能力的不足都是特別突出的，我們除了打電話以外好像真的什么都不太會。還反映出打電話的效率遠比上面拜訪效率更高，我們?nèi)绻既グ菰L的話每天累死累活可能能淘出一家意向客戶，可是打電話足不出戶也能打出兩家意向客戶。因此我們以后一定要更加要好好利用平時打電話的時間好好打電話跟客戶溝通。努力提升自身的業(yè)務知識和交際能力才能更加有效快速的成單。

第三篇：寫字樓陌拜方案

寫字樓陌拜方案

前言

淡市之下，當上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標所需要的客戶量。實施“走出去”，用保險式營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標，長期堅持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。

一、陌拜前準備

1.根據(jù)項目之前發(fā)送DM直郵的情況及范圍分析，本次陌拜范圍鎖定在南二環(huán)、含光路沿線，高新區(qū)早期寫字樓內(nèi)入駐企業(yè)為主。（具體陌拜時間及地點見附表一）

2.? 項目的資料袋，袋內(nèi)裝有項目宣傳資料、禮品、叉車卡、平層圖等；

? 足夠的名片，并將名片釘在項目的宣傳資料上。建議同時為每位商務顧問制作

刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之

需。

? 小禮品，比如印有項目LOGO的精美紙巾一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。

3.剛開始陌生拜訪的時候商務顧問在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團隊之間及時溝通，互相予以輔導。銷售經(jīng)理可在每次例會上對銷售代表進行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導。陌拜小組人員組成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議向陌拜小組提供交通費，商務顧問憑票據(jù)報銷。

二、拜訪流程

本次陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。

（陌拜說辭附表二）

? 第一輪：簡單派發(fā)資料階段

【時間】： 10月17---11月1日

【目的】：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的?！救蝿铡浚海?）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進

行拜訪的寫字樓眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。

（2）在短時間向客戶介紹我們的項目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶

及時挖掘。

實現(xiàn)目標：（１）真實電話 ；（２）有效調(diào)查問卷——基本資料、原意購買的原因、價格區(qū)間、區(qū)域抗性。

? 第二輪：回訪階段

【時間】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進行再次上門。

【任務】：（結(jié)果：確定是否有意向來）

（1）對于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑

談。進一步拉近距離。

（2）對于誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不

買，他們的朋友也有可能會買。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來了。

實現(xiàn)目標:確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。

? 第三輪：邀請上門階段

【時間】： 11月底

【目的】：客戶升級。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠

意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。

【任務】：商務顧問向誠意客戶送邀請函。通過邀請其上門進一步了解項目，可與項目

簽約儀式結(jié)合，邀請其來售樓部在項目實地考察或者參加簽約儀式，充分增強客戶信息，體現(xiàn)實力。

實現(xiàn)目標：第三輪篩選出誠意客戶，預約其上門時間。

三、拜訪技巧

1.第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里

有一些小技巧：

? 出發(fā)前制作一張表格（附表三）。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避免回來

整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細情況。

? 若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這

樣比較省力，待回來后再整理。

2.每一個片區(qū)，每一個寫字樓入駐企業(yè)都有其特殊的情況，如該棟寫字樓內(nèi)同領(lǐng)域企

業(yè)較多、經(jīng)營遇到較大競爭等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。?

在剛開始拜訪某棟寫字樓的時候，需要先做足功課，針對這一棟的特殊情

況進行突破?？膳c物業(yè)人員或者保安先進行詳聊，了解到這棟寫字樓的企業(yè)入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對房子的需求情況等。若此處無法突破，也盡量從側(cè)面（甚至保潔員處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。

?

了解到這些情況后，針對這些情況進行調(diào)整。若某棟寫字樓內(nèi)金融企業(yè)居

多，可以以一家有代表性的企業(yè)為重要突破點，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶舉例，進一步消除客戶心理陌生及不信任感覺。

2013年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜說辭

? 置業(yè)顧問：您好，打擾一下！? 前臺：您好，請問你有什么事嗎？

? 置業(yè)顧問：我先自我介紹下，我是曲江國際金融中心（全力行地產(chǎn)）的商務顧問楊陽。

我們何總讓我給貴公司總經(jīng)理送來一份資料和邀請函，請問方便引見嗎？? 前臺：你給我就可以了，是什么資料？

? 置業(yè)顧問：資料是我們何總讓我們送給你們總經(jīng)理的，是我們開發(fā)的甲級寫字樓曲江

國際金融中心的資料和禮品，另外還有一份特別重要的邀請函，我們何總千叮嚀萬囑咐，這份邀請函和資料一定要送到貴公司總經(jīng)理那里，麻煩您一定轉(zhuǎn)交。? 前臺：那你放這里就行了。

? 置業(yè)顧問：呵呵，我還特地給您備了份禮品，我們項目做的精美的筆記本。? 前臺：呵呵，好的，謝謝。

? 置業(yè)顧問：那就麻煩您一定把邀請函還有資料交給你們總經(jīng)理呀，這是我的名片，我們何總特別交代，說讓我一定要把資料送到，麻煩你留個電話給我吧，明天早上我給你打電話確定下，好給我們領(lǐng)導匯報工作，你們領(lǐng)導參加我們活動，有啥事情咱也好溝通么，認識了就是朋友。

?（根據(jù)前臺情況，置業(yè)顧問找話題攀談，打探有用的信息）

? 置業(yè)顧問：貴司最近在買寫字樓嗎？貴司的寫字樓是租的還是買的？這里的辦公環(huán)境

怎么樣呀？物業(yè)服務好不好？?（置業(yè)顧問根據(jù)前臺回答的情況）

開始簡單介紹項目信息，并透漏大型金融企業(yè)進駐信息

您好，剛聽您說了目前你們的辦公環(huán)境，但是對貴公司來說目前可以有更好的選擇，其實我們這次來的目的主要還想推薦我們的項目，我們是曲江絕對第一的5A甲級寫字樓，無論從配置還有各項服務上都在曲江市一流的，光十部電梯這樣的設置一定便捷性上可以充分滿足大型企業(yè)的需求。目前已經(jīng)蓋到25層了，并且大型的金融機構(gòu)也已經(jīng)選擇了我們，請您一定轉(zhuǎn)達給貴公司領(lǐng)導，有意向可以隨時跟我們聯(lián)系，我們項目售樓部非常好找，就在曲江會議中心一層，來的話可以隨時帶他直接去樓體內(nèi)部看項目整體情況。謝謝您的接待，再見！

附表三

第四篇：對公客戶經(jīng)理讀書筆記

1.RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）即風險調(diào)整資本收益，是由銀行家信托公司（Banker Trust）于20世紀70年代提出來的，其最初的目的是為了度量銀行信貸資產(chǎn)組合的風險。

2.商業(yè)銀行的資本，包括核心資本和附屬資本。

核心資本的來源 核心資本的來源包括發(fā)行普通股、提高留存利潤等方式。

核心資本的構(gòu)成 核心資本是金融機構(gòu)可以永久使用和支配的自有資金，其構(gòu)成如下：（1）實收資本。實收資本是指已發(fā)行并完全繳足的普通股和永久性非累積優(yōu)先股，這是永久的股東權(quán)益。包括國家資本、法人資本、個人資本、外商資本(2)資本公積(3)盈余公積(4)未分配利潤(6)儲務賬戶(7)公開儲備。包括股票發(fā)行溢價、保留利潤、普通準備金和法定準備金的增值等。

3.進口代付是一種融資方式，付款人如有融資需求，可在付款日前通過其辦理業(yè)務的銀行（開證行，代收行或匯出匯款銀行）向提供此項業(yè)務的銀行（代付行）詢價。雙方協(xié)商一致后，在付款日由代付行先行墊付款項向收款人付款。待代付到期日，再由付款人將應付款項、利息和相關(guān)銀行費用償還給代付行的一種業(yè)務模式。

4.流動比率：代表企業(yè)以流動資產(chǎn)償還流動負債的綜合能力。流動比率=流動資產(chǎn)÷流動負債，流動比率越低，則意味著企業(yè)短期償債能力不強，但如果比率過高，說明企業(yè)可能不善舉債經(jīng)營，經(jīng)營者過于保守，將導致企業(yè)短期資金的利用效率較差。

速動比率代表企業(yè)以速動資產(chǎn)償還流動負債的綜合能力。速動比率通常以（流動資產(chǎn)一存貨）÷流動負債表示，速動資產(chǎn)是指從流動資產(chǎn)中扣除變現(xiàn)速度最慢的存貨等資產(chǎn)后，可以直接用于償還流動負債的那部分流動資產(chǎn)。但也有觀點認為，應以（流動資產(chǎn)一待攤費用一存貨一預付賬款）÷流動負債表示。這種觀點比較穩(wěn)健。由于流動資產(chǎn)中，存貨變現(xiàn)能力較差；待攤費用是已經(jīng)發(fā)生的支出，應由本期和以后各期分擔的分攤期限在一年以內(nèi)的各項費用，根本沒有變現(xiàn)能力；而預付賬款意義與存貨等同，因此，這三項不包括在速動資產(chǎn)之內(nèi)。由此可見，速動比率比流動比率更能表現(xiàn)一個企業(yè)的短期償債能力。一般經(jīng)驗認為：流動比率在2：1比較適當，而速動比率則為1：1。

這兩項指標都是從靜態(tài)分析的角度反映了企業(yè)短期的償債能力。對于企業(yè)經(jīng)營者來說，分析企業(yè)短期償債能力是非常重要的。因為企業(yè)只有具備足夠的流動資產(chǎn)來償還債務，才能夠保證債權(quán)人的資金安全，使企業(yè)的信貸管理步入良性循環(huán)的軌道。企業(yè)的投資者則可以通過這些指標來識別企業(yè)財務狀況的好壞，進一步判斷企業(yè)在市場中具有的競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。當然，在使用該指標時還要注意，速動比率和流動比率只是反映企業(yè)某一時點的狀態(tài)，孤立地分析靜態(tài)指標，會片面理解企業(yè)財務狀況，影響對企業(yè)短期償債能力的正確評價。分析企業(yè)短期償債能力同時還應結(jié)合其它相關(guān)因素綜合分析，如非籌資性現(xiàn)金流入與流動負債的比率、利息支付倍數(shù)等。

5.協(xié)定存款是指客戶通過與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》，約定期限、商定結(jié)算賬戶需要保留的基本存款額度，由銀行對基本存款額度內(nèi)的存款按結(jié)息日或支取日活期存款利率計息，超過基本存款額度的部分按結(jié)息日或支取日人行公布的高于活期存款利率、低于六個月定期存款利率的協(xié)定存款利率給付利息的一種存款。

中國工商銀行可與客戶簽訂單位協(xié)定存款合同，在結(jié)算賬戶之上開立協(xié)定存款賬戶，并約定結(jié)算賬戶的額度，由銀行將結(jié)算賬戶中超額度的部分轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)定存款賬戶，單獨按照協(xié)定存款利率計息。

單位應與開戶行簽訂《協(xié)定存款合同》，合同期限最長為一年（含一年），到期任何一方如未提出終止或修改，則自動延期。凡申請在中國工商銀行開立協(xié)定存款賬戶的單位，須同時開立基本存款賬戶或一般存款賬戶（以下簡稱“結(jié)算戶”），用于正常經(jīng)濟活動的會計核算，該賬戶稱為A戶，同時電腦自動生成協(xié)定存款賬戶（以下簡稱B戶）。如單位已有結(jié)算賬戶，則將原有的結(jié)算賬戶作為A戶，為其辦理協(xié)定存款手續(xù)。

協(xié)定存款的起存金額請向當?shù)毓ど蹄y行咨詢。

協(xié)定存款賬戶的A戶視同一般結(jié)算賬戶管理使用，可用于現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬業(yè)務支出，A戶、B戶均不得透支，B戶作為結(jié)算戶的后備存款賬戶，不直接發(fā)生經(jīng)濟活動，資金不得對外支付。

每季末月二十日或協(xié)定存款戶（B戶）銷戶時應計算協(xié)定存款利息。季度計息統(tǒng)一于季度計息日的次日入賬；如屬協(xié)定存款合同期滿終止續(xù)存，其銷戶前的未計利息于季度結(jié)息時一并計入結(jié)算戶（A戶）。

單位協(xié)定存款的利息計算參照人民幣活期存款的相關(guān)規(guī)定。

協(xié)定存款合同期滿，若單位提出終止合同，應辦理協(xié)定存款戶銷戶，將協(xié)定戶（B戶）的存款本息結(jié)清后，全部轉(zhuǎn)入基本存款賬戶或一般存款賬戶中。結(jié)清A戶，B戶也必須同時結(jié)清。在合同期內(nèi)原則上客戶不得要求清戶，如有特殊情況，須提出書面聲明，銀行審核無誤后，辦理清戶手續(xù)。

1.如開戶行已開辦通存通兌業(yè)務的，協(xié)定存款賬戶（A戶）內(nèi)資金可以在其它已聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)使用。

2.協(xié)定存款余額兩年以上（含兩年）低于起存金額的，將利息結(jié)清后，作為一般賬戶處理，不再享受優(yōu)惠利率。

3.協(xié)定存款賬戶連續(xù)使用兩年以后仍需繼續(xù)使用，須與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》。

6.經(jīng)濟學中EVA是Economic Value Added的縮寫，意為“經(jīng)濟附加值”，又稱經(jīng)濟利潤、經(jīng)濟增加值，公司每年創(chuàng)造的經(jīng)濟增加值等于稅后凈營業(yè)利潤與全部資本成本之間的差額。其中資本成本包括債務資本的成本，也包括股本資本的成本。從算術(shù)角度說，EVA 等于稅后經(jīng)營利潤減去債務和股本成本，是所有成本被扣除后的剩余收入 7.資本性支出是指通過它所取得的財產(chǎn)或勞務的效益，可以給予多個會計期間所發(fā)生的那些支出。因此，這類支出應予以資本化，先計入資產(chǎn)類科目，然后，再分期按所得到的效益，轉(zhuǎn)入適當?shù)馁M用科目。與資本性支出相對應的是收益性支出，又叫期間費用。我國《企業(yè)會計準則》第二十條規(guī)定：“會計核算應合理劃分收益性支出與資本性支出。凡支出的效益與本會計相關(guān)的，應當作為收益性支出；凡支出的效益與幾個會計相關(guān)的，應當作為資本性支出”。會計核算應嚴格區(qū)分收益性支出與資本性支出的界限，收益性支出指受益期不超過一年或一個營業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項支出僅僅是為了取得本期收益；資本性支出是指受益期超過一年或一個營業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項支出不僅是為了取得本期收益，而且也是為了取得以后各期收益。

8.“NRA” 賬戶也可能指境外機構(gòu)在中國境內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)開立的人民幣銀行結(jié)算賬戶。9.“銀關(guān)通”是中國工商銀行為進出口企業(yè)實現(xiàn)電子化報關(guān)和無紙化通關(guān)而專門開發(fā)的一項最新金融產(chǎn)品。它充分利用了現(xiàn)代信息技術(shù)和工商銀行強大的科技優(yōu)勢，將海關(guān)業(yè)務系統(tǒng)、中國電子口岸網(wǎng)上支付系統(tǒng)和工商銀行業(yè)務系統(tǒng)聯(lián)為一體，共同為進出口企業(yè)客戶提供安全高效的通關(guān)繳納稅費服務。

10.股東權(quán)益又稱凈資產(chǎn)，即所有者權(quán)益。是指公司總資產(chǎn)中扣除負債所余下的部分，是指股本、資本公積、盈余公積、未分配利潤之和，代表了股東對企業(yè)的所有權(quán)，反映了股東在企業(yè)資產(chǎn)中享有的經(jīng)濟利益。

11.國內(nèi)發(fā)票融資是指境內(nèi)銷貨方（借款人）在不讓渡應收賬款債權(quán)情況下，以其在國內(nèi)商品交易中所產(chǎn)生的發(fā)票為憑證，并以發(fā)票所對應的應收賬款為第一還款來源，由銀行為其提供的短期貸款。辦理國內(nèi)發(fā)票融資必須以真實、合法的交易和債權(quán)債務關(guān)系為基礎(chǔ)。12.保函（letter of Guarantee）是指銀行作為擔保人，應商業(yè)交易一方（申請人）的需求，以其自身的信譽向商業(yè)交易的另一方（受益人）為擔保申請人的某種責任和義務的履行而作出的一種具有一定金額、期限、承擔某種支付責任或經(jīng)濟賠償可書面付款保證。銀行保函主要用于合同履約、國際投標、工程承包、補償貿(mào)易以及境外籌資等需要。銀行可提供的保函業(yè)務分為融資性保函和非融資性保函兩大類。

融資性保函包括：融資擔保、融資租賃擔保、透支擔保、延期付款擔保等。非融資性保函包括：投標擔保、履約擔保、預付款擔保、進口付款擔保等

13.權(quán)責發(fā)生制指凡是當期已經(jīng)實現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生或應當負擔的費用，無論款項是否收付，都應當作為當期的收入和計費，計入利潤表中；凡是不屬于當期的收入和費用，即使款項已在當期收付，也不應當作為當期的收入和費用。收付實現(xiàn)制是與權(quán)責發(fā)生制相對應的一種會計基礎(chǔ)，是以款項的實際收付為計算標準，確定本期的收益和費用業(yè)務的一種制度，又稱為實收實付或現(xiàn)金制。即凡是本期實際收到款項的收益和支出的款項的費用，無論經(jīng)濟權(quán)利、經(jīng)濟權(quán)利是否應屬于本期，均作為本期的收入和費用處理。14.可變現(xiàn)凈值（NRV）是指在日?；顒又?，以預計售價減去進一步加工成本和預計銷售費用以及相關(guān)稅費后的凈值。在可變現(xiàn)凈值計量下，資產(chǎn)按照其正常對外銷售所能收到現(xiàn)金或者現(xiàn)金等價物的金額扣減該資產(chǎn)至完工時估計將要發(fā)生的成本、估計的銷售費用以及相關(guān)稅費后的金額計量。

15.國庫集中收付制度是指政府將所有財政性資金都納入國庫單一賬戶體系管理，收入直接繳入國庫或財政專戶，支出通過國庫單一賬戶體系支付到商品和勞務供應者或用款單位。國庫單一帳戶由五類帳戶體系構(gòu)成：一是財政部門在中國人民銀行開設的國庫存款帳戶；二是財政部門在商業(yè)銀行開設的預算外資金財政專戶；三是財政部門在商業(yè)銀行開設的財政零余額帳戶，用于財政直接支付和清算；四是財政部門在商業(yè)銀行為預算單位開設的預算單位零余額帳戶，用于財權(quán)授權(quán)支付和清算；五是經(jīng)政府批準或授權(quán)財政部門開設特殊性資金專戶。16.即時通是指中國工商銀行運用現(xiàn)代計算機技術(shù)和通訊網(wǎng)絡，為公司客戶提供的一項資金異地通存通兌服務。客戶辦理通存業(yè)務時（給異地賬戶存款），收款人必須在工行開戶。辦理通兌業(yè)務時（從異地賬戶付款），付款人必須在工行開戶，并已與工行簽訂通兌協(xié)議，且其所開出的即時通付款憑證必須使用支付密碼。若要實現(xiàn)即時到賬，則收、付款單位雙方都必須在工行開戶。

17.投標保函是指在招標投標中招標人為保證投標人不得撤銷投標文件、中標后不得無正當理由不與招標人訂立合同等，要求投標人在提交投標文件時一并提交的一般由銀行出具的書面擔保。擔保銀行的責任是：當投標人在投標有效期內(nèi)撤銷投標，或者中標后不能同業(yè)主訂立合同或不能提供履約保函時，擔保銀行就自己負責付款。菲迪克（FIDIC）條款中，投標保證金又譯作TENDER SECURITY.投標保函是指在投標中，招標人為防止中標者不簽定合同而使其遭受損失，要求投標人提供的銀行保函，以保證投標人履行招標文件所規(guī)定的義務：

1、在標書規(guī)定的期限內(nèi)，投標人投標后，不得修改原報價、不得中途撤標；

2、投標人中標后，必須與招標人簽定合同并在規(guī)定的時間內(nèi)提供銀行的履約保函。若投標人未履行上述義務，則擔保銀行在受益人提出索賠時，須按保函規(guī)定履行賠款義務。

18.損益類賬戶是指按照損益類會計科目開設的，用以具體核算和監(jiān)督企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的收益和費用、損失，以便計算確定損益的賬戶。該類賬戶的特點是：其核算對象是與損益的計算確定直接相關(guān)的；主要是用來反映企業(yè)收入和費用。1．用來反映營業(yè)損益的賬戶和反映營業(yè)稅的賬戶。如“主營業(yè)務收入”、“主營業(yè)務成本”、“銷售費用”、“營業(yè)稅金及附加”、“管理費用”、“財務費用”等賬戶。這里的收入和費用之間有著直接配比或期間配比的關(guān)系。2．用來反映營業(yè)外收支的賬戶。如“營業(yè)外收入”、“營業(yè)外支出”賬戶。3．用來反映所得稅的賬戶。如“所得稅費用”賬戶。19.議付是信用證的專用語，是外來語，所以真實含義與字面意思不盡相同。議付的真實含義是：當信用證的受益人持單據(jù)和匯票提交給議付行時，議付行對單據(jù)和匯票進行審核，如果審核無誤，議付行當即與受益人協(xié)商購買全套單據(jù)和匯票，并立即向受益人支付相應的款項，相當于買斷該信用證下的單據(jù)和匯票。然后，議付行將單據(jù)提交給開證行，要求開證行償付款項。這就是議付。目前我們國家的銀行并不做實際的議付，無論是什么形式的信用證，議付行只是做單據(jù)的轉(zhuǎn)遞行，并不購買受益人的單據(jù)，而是等待開證行的款到達后，直接轉(zhuǎn)給受益人。

第五篇：對公客戶經(jīng)理競聘

尊敬的各位領(lǐng)導：

大家好！大學畢業(yè)于xxxxx，所學專業(yè)是統(tǒng)計學，統(tǒng)計學的學習使得我的思維更加縝密，在大學期間除了完成基本學業(yè)以外，我考取了大學英語四六級證書、基金從業(yè)資格證、證券從業(yè)資格證、銀行從業(yè)資格證以及初級會計職稱證書。

今天我要競聘的崗位是對公客戶經(jīng)理。對于為什么競聘對公客戶經(jīng)理，我認為自己具備以下特質(zhì)：

一是性格開朗外向，喜愛結(jié)識朋友。自入行以來，我積極參與支行工會、黨委及團委組織的各項活動，包括戶外郊游、分行運動會、三八節(jié)園藝插花、微黨課大賽、還有2018年春晚的主持等等。通過參加各項活動不僅結(jié)識了好友，同時也提高了自己的綜合素質(zhì)水平。

二是責任心較強，對待工作盡職盡責。作為黨支部的組織委員，我主要負責黨支部會議記錄書寫和黨費收繳等工作，并協(xié)助支部書記發(fā)展新生力量。

三是做事踏實肯干。作為一名普通柜員，對待工作非常認真，堅持辦好每一筆業(yè)務，服務好每一位客戶。入行至今，未發(fā)生一筆操作風險事件及客戶投訴事件。除了做好日常柜面業(yè)務以外，我還積極承擔網(wǎng)點現(xiàn)金庫管理員及5個9大庫的職責。

四是具有一定的營銷能力和團隊協(xié)作能力。每次去大堂支援的時候，都與大堂同事高效配合，全力營銷E生活，融E聯(lián)、速通卡等小指標，可以保證每天一定的營銷量。除此外，在一季度開門紅，我與客戶經(jīng)理共同營銷保險，出單總額達100萬。

以上就是我的自我介紹和工作陳述，謝謝領(lǐng)導的聆聽！