第一篇：十一個典型銷售案例分析

TCL電腦銷售案例分析

銷售人員的成功是經驗的不斷積累，自信是成功的不斷積累，下面收集的是一些銷售經驗和案例，很多都是從一些優(yōu)秀的銷售人員那兒學來的。供大家借鑒：

1、抓住顧客的需求，你就可以死馬當活馬醫(yī)。我覺得最讓我高興的也最有成就感的就是把那些已經表示不在我這兒買的客戶或其條件我們根本無法滿足的客戶給抓住了，最后選擇了我們。

案例一：廣州某專賣店。一位客人，大概五十歲左右，職業(yè)大概是科技干部，他來店就直接詢問TCL銳翔A6510價格能不能便宜，當時我們覺得送他一些軟件也就足矣，畢竟來一個有需要的客人不容易，可他卻對此嗤之以鼻，說別人能便宜五百塊賣給他，當時我們都斷然表示懷疑，可是當你詢問他一些問題之后，比如哪一家店，該機型的一些配臵細節(jié)，生產日期等等，希望從中找出點漏洞來，結果是一無所獲。這位爺知道的好像不比咱們少多少。于是我們都頓生放棄之心，我們的員工不愿過多理會他了。我真的很不服氣，憑什么呀？別人降一千塊賣機給你，據他說還是朋友介紹的，而且他手里還拿著一張朋友為他裝機的報價清單，如此這樣，你還來問我們價格，還來一個勁向表示懷疑的我們證明別人降價給他是真的事情。這只有一個原因，他并不100%滿意。銳翔A6510是當時價位最高的產品，12998，便宜500，還得付12488。他愿意付出這么多嗎，享受到殺價的快感，可能要付出購買絕對值很高的價格卻并不適合自己的電腦的代價，估計他并不愿意。好，就從這下手。首先充當顧問，我非常耐心并非常關切地告訴他，你可以去他那兒購買，并表情嚴肅地請其注意一些事項如生產日期、是否配備AV中心、遙控器，包裝箱切不可開封過（同時告訴其如何判斷方法），否則，品質很難保證。并?認真?地評價他朋友給他的報價清單，告訴他這個報價并不合理，其中有的配件已經屬于清倉類產品，有些配件的價格其實更便宜。等等。如此一來，他就在那兒抱怨他的朋友不仁義，所以我推斷那個朋友并非?鐵哥們?那種。為這，我們大概談了半個多小時，最后了解到他女兒今年考上了大學，為了獎勵她，打算買臺電腦，銳翔A的外觀比較符合女孩子的口味。接下來，我就開始推銷TCL電腦了，告訴他，銳翔3210更適合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！選銳翔3210，更明智。然后，我怎么說的，大家都應心知肚明了。最后，他說，要和我交個朋友。大概是第三天，他帶他的妻子和女兒，一起過來看銳翔A電腦，我又給他介紹了一遍，多么時尚的外觀……比他原先要付出的人民幣要少一半，當場決定購買。然后，他的妻子說我是一個很誠實的很熱情的小伙子，值得信賴。于是在她的要求下，我又多送了他一套軟件。然后他們要求我當場裝系統(tǒng)，在開箱之前非常他仔細地察看了包裝箱，看看是否開過箱，方法就是我前天告訴他的方法。

案例二：上海某專賣店。一家三口，男的看起來是個知識分子型的干部，啤酒肚較為明顯。妻子屬于賢惠的那種。小女兒。非常和諧的一家。比較理性。當時店里的客人較多，他們好像也沒有特別要購買的意思，每一款機型面前，我們的同事也都給他門介紹了一番。當時店里的客人多，大家都沒有特別去跟隨他們。他們好像在那兒隨便看看似的，也不問，事后判斷可能在考慮的一些東西。一會之后他們在門口一直在看一套正在演示的日歷制作系統(tǒng)，于是我上去充當顧問，給他們介紹該機型的特點。然后，他說，價錢太高了，買電腦在加上打印機和數碼相機，錢就太多了，超出了預算。天哪，他們還真的要買電腦啊，還特別需要打印、攝影功能。還等什么，開始推銷吧！于是，我告訴他，現在您購買銳翔6105A電腦，加99元獲贈高分辨率彩色打印機，加598獲贈200萬像素的TCL 2188數碼相機。您只需付出不到5000元的價錢，您的所有需要都能滿足。客人茅塞頓開，然后就十分關心銳翔6105A到底如何。于是，我耐心地給他介紹，此處刪去500字。并拿出友立的家庭相冊制作光盤給他演示，他的小女兒特別喜歡，我告訴她，我們還有一個可愛的公仔送給她。最后的結果是，他們付完全款（從頭到尾沒談價），還表示對數碼攝像機感興趣，到貨通知。

2、爭取第三者，你就成功了一大半。否則，你會輸得很慘。在我們的銷售經歷中，經常有這樣的情況：一班人馬殺將過來，塵土飛揚中，仿佛給我們帶來好的預感?？纱藭r，你倒仿佛不知所措了，該給誰重點介紹、向誰重點推銷？？如果領頭的是一員元帥或者大將級別的，那你自然理所當然的?擒賊先擒王?；但是如果領頭的是一位類似于蜀國阿斗或者是一位只管出錢的主，帶著一班管家謀士前來，你該如何呢？對策就是，哄著?東家?，捧著?管家?。管家的認識與判斷，直接決定著東家的最終決策。我在遇到這種情形首先考慮到的是領頭的是誰？誰對決策有重要影響？對于?管家?，我的策略就是真誠的贊賞和肯定，并愿意與他商量，讓他考慮這個產品不會造成煩惱和可得到長久的服務保障。我甚至暫時撇開東家。我主動與他握手，尤其是在領頭人直接告訴你，這位是來幫我選電腦的。我與他握手，并表示?有您在，一定能選擇到最適合你們的產品?。接下來，就是嚴肅的認真地詢問和耐心的介紹。利用第三者，你甚至可以把一些難推的機型給賣掉。為什么呢？第三者考慮的更多的是?性價比?，而促銷機型往往的優(yōu)勢就在價格便宜，即性價比較高。如果你是第三者，你怎樣幫別人購買？你會有壓力。別人也一樣。銷售員還要善于消釋他的壓力。強調我們的服務政策與良好的服務形象。第三者往往多少有點電腦基礎，我們要善于聆聽，而不是同他辯論。讓他從使用者的具體應用和享受到的服務來考慮問題，而不是什么價格爭論，配臵爭論等。

案例三：武漢某專賣店

上午一開始兩位小姐進店，職業(yè)不詳?？粗鴻C器和資料彩頁，我們也給她們很多的介紹，她表示可以考慮，但自己不了解電腦，要請一位朋友來幫助她選擇。二個多小時后，她們果然回來，并帶了一位男性朋友。同時也就給我們帶來了痛苦――就是他，最終認為價格高和配臵低為由離開。事后分析，原因有

一、我們沒有明確兩位小姐的需求；

二、我們沒有準確判斷那位先生的心理狀態(tài)；

三、我們沒有讓這位先生從使用者的具體應用和享受到的服務來考慮問題。從而使我們陷入了一個無法自拔的漩渦：銳翔6105A配臵較低，顯卡集成，性能不夠高。銳翔A3210外觀時尚，但是價格高。結論：購買兼容機。如果我們面對這樣一個結局，是非常不幸的。其實如果是一般情形的客人，我們非常容易說服，畢竟內涵是不同的，我們幾乎天天都會在做這樣的解釋。但這個案例涉及到第三者，一個從外延上考慮問題的第三者，一個不知到其所思所想的第三者，一切都變得棘手了。該案例提出來，只是希望大家能夠多思考一下，或許能有所啟示。但大家不要這樣假設：這位先生為討歡心，過于負責，全力投入?性價比?；為獻殷勤，不惜時間與精力，為心儀的女人奔波忙碌；或者趁機投機，從裝機中，賺點差價。到底是怎么回事？我真想問一問她們，可是，這是不可能的。

3、現場演示與用戶體驗。我們在銷售時，往往覺得現場演示和用戶體驗是比較費時費事的。其實這是良好服務的體現。案例四：以前，我在武漢某專賣店做銷售工作，一天，在外場做活動，所有品牌機傾巢出動，由于TCL當時（1999年）還處于一窮二白，沒品牌，沒錢，沒絕對價格優(yōu)勢的情況下，我們之在外場拿到了一個最小最小的場位，但我們?yōu)榱嗽黾游?，將兩臺最高檔的樣機擺在外面，一臺接上打印機，免費為顧客提供制作個人年歷的服務，另一臺聯上互聯網玩游戲（當時上網的人還不多），結果招徠了許多顧客前來觀看，盡管我們的場地小，產品也沒有絕對優(yōu)勢，可是客人就到這來買，尤其店面本身很小，幾個客人進店購買，感覺著像是蜂擁而至。路過的人開始猶豫，猶豫的人做出決定。那種感覺真的很好。

案例五：北京某商場 整個上午都沒幾個客人，到了中午時分，來了兩位男士，父子，進到賣場即開口詢問有沒有配臵高的機器，我連忙說有，有，邊說邊把他們往高端區(qū)引領，還沒過去，就發(fā)現那個20出頭的男孩子眼睛就一直盯著海盜PC，心中暗暗高興，連忙介紹：TCL最新推出了基于游戲體驗的海盜PC，性能極為強勁，配臵高，外觀炫酷，最適合體現年輕人的個性，同時，在多媒體應用和家庭娛樂方面也有很好的表現。說完偷偷的瞅瞅那位父親，沒什么不悅之色，心中安定許多。將父子兩引到海盜機器面前，請他們坐下，還沒等我開口，男孩子已經打開了CS，直接使用網絡連接，干起仗來，嘴里不停的說‘爽啊’，我連忙向他父親夸贊起孩子‘電腦玩得真好啊，這么熟練，一定很早就使用電腦了吧，真是了不得，您一定很重視孩子的素質教育、、、、、、’為了讓他父親對海盜PC能有更好的感覺，我打開了‘極品飛車’（看見他手上的車鑰匙）請他用方向盤體現了一把飛車的感覺，起初用戶不太愿意，有些不自然，但很快就沉浸于游戲中，低音震動耳機、賽車方向盤，無與倫比的真實畫質，這一切都將用戶牢牢吸引，接下來的工作就很容易了，因為用戶已經高度認可了這款機器，趕緊趁熱打鐵，成交。后來才知道，他父親是個車迷。

4、善于營造氛圍，為銷售工作奠定基礎。很多人訴苦說，銳翔A真是挺難推銷的，配臵不高，價格不低，如果找不到切入點，很難說服客人購買，其實銷售A系列產品就是在幫顧客找感覺。案例六：深圳某專賣店。由于該專賣店面積狹小，樣機只能放3臺，還顯得很擁擠，在此情況下，A產品的銷售情況可以想像，我?guī)退齻兂隽藗€主意，我將她們店面中的小玻璃茶幾挪到店面門口靠在一邊，找了塊天藍色的透明桌布，很隨意的平鋪在茶幾上，將銳翔A擺在茶幾上，背后墻上貼上A產品的海報，然后在路邊小店花了10塊錢買了個花瓶和素雅的插花，又在精品店找了只小小的，但很精致的CD架，連花瓶一塊放在主機旁，插上幾張CD，仔細擺放、協調好，盡量營造出一種家的溫馨氛圍，雖然整個賣場看起來還是很擠很雜，在門口的A產品卻顯得卓爾不群，高雅而時尚。結果從那天開始，該店面的MM絡繹不絕，公司不得以，將銷售人員全換成了女孩子、、、、、、5、丟卒保車與聲東擊西。我們在銷售時提倡介紹引申產品，但是必須把握時機與主次，否則會使一些本來順利的銷售變得很棘手。譬如，客人可能因為某些產品的品質不佳而懷疑你的其他產品，譬如電腦臺，我們電腦臺不包安裝，客人是很難理解的，如果你的商圈競爭很激烈，客人本來在你這兒買電腦，因為你的服務令其懷疑，他可能重新考慮的。所以，我們一定要留心這一點。我更愿意在他交付訂金后，大家心情比較愉快的時候，介紹引申產品。我們要在車與卒之間有一個取舍，我們肯定會丟卒保車。丟卒保車的第二個意思，是一種報價技巧。案例七：大家知道，電腦城競爭異常激烈，價格更是非常透明。你不報低價，他報低價。最后，大家買一臺電腦，可能就100元――200元的利潤，甚至不到100元。你不賣，別人賣。所以，他們報價很有玄機。對主要配件如CPU、內存、硬盤等報價，可能比市場價要便宜10――20元，甚至40――50元。顧客比較各家的報價時，主要考慮的就是這些重要配件，于是覺得你的報價很有吸引力，對你也就有了信任?？墒菣C箱，鍵盤，聲卡、音響，這些小配件品牌多，價格不透明，每一臺賺你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。有一次，我們賣了電腦后，又買了一臺打印機，報價比進價便宜10元，顧客聽完，又去其他商鋪打聽，最后回來說成交，我們說打印線要另外選購，顧客知道打印機不包括打印線后，自然要購買，我們把進價3元的打印線買給他30元，他都沒猶豫一下就掏錢了，因為他事先只知道打聽打印機的價錢，壓根兒就沒考慮一條打印線的問題。結果，大家都很快樂！所以，我在擺放價目牌的時候，我通常喜歡在銳翔6105A的旁邊放多一個虛擬的6105X價格牌（上面產品的價格自然比6105A貴），用戶實在要買（瘋了），就說沒貨即可。

6、故意請示（求助領導）。顧客在購買商品時，砍價是很正常的事，我們都是一樣的?？硟r，是一件令人興奮的自豪的滿足的事情。所以，我覺得，客人之于砍價，往往看重過程大于看重結果。銷售人員如果這樣認識?砍價?行為，就會明白應聲降價并非明智之舉。你降的爽快，客人未必買的爽快。――他還要圖痛快哩！我建議大家借鑒的招數――?假稱請示領導，意在煮泡咖啡?。案例八：具體是這樣：先向客人表示，我們的價格是全國統(tǒng)一的零售價，您需要兩臺，我得先請示一下領導，看看能否給您一些優(yōu)惠，好嗎？請您稍等?？腿丝隙∣K，還可能對你心存感激呢。這時候，你就可以進去泡完一杯咖啡后再出來，?傳話?說：經理說如果你現在能夠落單，可以給您適當優(yōu)惠，每臺便宜多少多少。――順理成章，滴水不漏。

7、背水一戰(zhàn)。在以前的銷售工作中我曾多次遇上這樣的非常痛苦的事情。也就是已經順利地進行完銷售步驟，進入顧客最終的購買決策時刻，顧客竟然改變主意，說再回去考慮考慮。案例九：大連某專賣店。開業(yè)第一天。一家三口。此夫婦二人接受我店至少兩位同事的接待，他們問得非常詳細，往回過幾次，也知道我們的服務政策和產品，同時也知道當天購買有100元的優(yōu)惠，可他們偏偏不拿定主意，不知道該買6230還是買6250，因此猶豫不決，我們都希望他們在開業(yè)當天購買，可那伙計好像就較上勁了。當時我十分不甘心，采用我以前用過的一招，他們走到門口邊，談話間我就刻意走到他們前面，擋在前面，擋住他們的視線，――離開店，這是一念間的事情，我必須盡量阻止，并且轉移他的思路。勸他現在落訂，我說，你們現在買，可以便宜100元，那男的說，?100元無所謂?，這時候，我就對他老婆說，?100元也是錢，你們反正要買，是不是？既然過兩天買，不如現在定下來，這樣兩天就相當于凈賺100元，何樂而不為？有100總比沒有100強?（我的聲音很大）他老婆就說，?只是現在還沒有拿定主意買哪一款?！我說，?這不要緊，您現在這訂下來，我們安排送貨，如果您改變主意，可以事先打電話通知，我們會按您的要求送貨給您，并且安裝調試！??這樣您就不用擔心什么了，還能省100元，要知道100元都能再買幾套精彩軟件了?最后，客人被幾乎?強行?引導到收銀臺前，終于交出了100元訂金（收銀小姐極其配合，說訂金一般都交五百，那男的說就交100吧），預定銳麗6250，結果是第二天，打電話通知我們，改買銳麗6230。

8、以毒攻毒，博取同情。很多時候，顧客不還價就不買，而且是500/800的砍，到最后無論我們用盡36計也無法讓用戶相信我們已經沒賺錢了，因為用戶永遠都相信一條：‘買的沒有賣的精’，他永遠都覺得我們賺了很多錢。對于這種用戶，與其強行讓用戶相信我們還不如我們自己向用戶赤裸坦誠相對。案例十，武漢某專賣店。一家三口進店，呆了一個半小時，花了半個小時推薦電腦，花了一個小時與用戶砍價。用戶一定要我們降價500元，而我們只能答應用戶加400元送打印機（實際讓利170元）（99年），尚有180元利潤空間，若直接降價500元，就等于虧錢了，最后雙方僵持不下。我在一旁看了半天，一直沒說話，我分析這一家人肯定是工薪階層（用戶言談/衣著打扮/選購機型/毫厘必爭），女士是一家之主（至少在購物方面），一直在主導砍價，電腦是買個孩子用的，那個十來歲的小女孩對機器上演示的SNOOPY教學軟件一直很感興趣，男士應該是位知識份子，一直悶頭不說話，而且已經有煩躁之色（等的時間太長）。這時我示意讓兩位同事離開，讓其中一位同事去教小孩子去玩動畫教學軟件，自己帶上公司的賬本坐在用戶的斜側面開始訴苦，從行業(yè)的不景氣到電腦城的競爭激烈，并說明自己也是工薪族，感慨掙錢難（讓用戶有共鳴），然后適時的拿出公司的賬本，放到用戶面前，用事實告訴他，一臺價值5000元的電腦，只能掙不到400元，打印機給你優(yōu)惠了300，等于是我們才掙了不到100元，如果您一定要優(yōu)惠500，我們根本沒法做。這時男士已經開始埋怨女士，但那位女士仍然堅持要優(yōu)惠400元，這時，我看到火候差不多了，就明確表達，堅定的說，加400元送打印機是最低限，并假意收起賬本打算起身離去，這時恰好孩子也跑過來，纏著她母親撒嬌，一定要買，我又順水推舟答應送她們一套動畫教學軟件（免費的）OK，搞掂，最后這臺機器賺了180元，事后做了些美程服務（買了件跳舞毯，買了一堆插座/視保屏），又賺了80。

結尾：分析顧客的神態(tài)，也挺有意思。比如，客人進店，你跟他招呼，或給一張單張給他，他顯得特別緊張，有退縮的動作。這往往說明他無意購買，你最好當個優(yōu)秀的好顧問得了。因為，有意購買的人是需要您的熱情服務的，并渴望您的服務的，好比如廁者手接別人遞過來的衛(wèi)生紙一般神情安詳。但是某位大哥看都不看你資料一眼，你別以為他是個閑漢！他到有可能是個大買家哩。因為他不懂電腦，深知自己看了也還是不懂！再說，?要是懂電腦，我還買電腦并且還是品牌電腦干啥呀？但是，大哥我現在就需要電腦。小子哎，別讓我看那啥玩藝兒配臵，你給我說說哪款電腦最好，我買就得了！?

分析與判斷顧客的消費心理，不，其實，應該稱為顧客的購買策略，往往就是一種有效的銷售策略。案例十一

成都某專賣店，下午3:――4:點，一對中年男女，各騎一輛摩托車。到店直接看新到的7220V。就在我和同事興致勃勃的滿心歡喜地給他們介紹時，詳細檢驗后，他們竟然說在別的地方已經落訂了，我們查問后，他們說是某公司的門市。他們說他們可以便宜，我直接追問，到底便宜多少？那女的最后吞吞吐吐的說便宜200元，說當時我到你們店，但你們店沒有貨，后來去到那家，他們也沒有貨，但那家說，有貨就可以便宜300元賣?？墒菑乃麄儤O不愿開口的神情可以看出，他們好像有些底氣不足，然后，我直截了當的跟他們說，這樣做違反TCL的規(guī)定，因此他們不會為您開具正式發(fā)票。TCL銳翔7220V是很有競爭優(yōu)勢的新品，到貨量少，需求大。所以我們沒有辦法便宜200元，我們店開業(yè)不久，希望更多的通過服務來提高我們的競爭力，于是就詳細的介紹我們專賣店 的各種特色服務。我們就是要向顧客表達出我們的服務形象，讓他們在進行購買決策時不得不考慮這一點。我們相信這樣做是明智的，比那種瞬間表現出冷漠要好得多！再說，我們也不止一次的遇到這樣的問題，即顧客在那兒一個勁地向你作?真情?告白：別人那兒買的很便宜！從而給你莫名的壓力。此其一，千萬別上這?莫須有?的?離間計 ?；其二：銳翔7220V本來就有價位優(yōu)勢，利潤空間不高，且供貨緊張，也沒有理由如此?跌份?吶！

結果怎樣呢？顧客過來，付款購買。為什么呢？問其原因，男人說某公司那邊還確定不了供貨日期，我們估計當時他們其實也沒有交訂金。――這大概就是難言之隱所在。這個結果讓我們很是興奮，同時也不算太意外。

啟示：若沒貨，客人問，可以通過優(yōu)惠方式抓住客戶（如送軟件、禮品等），但前提是，必須交下定金。

其實，銷售案例是很多的，只是一時不易記起?？傊N售需要我們平常不斷總結經驗，多點思考，不斷嘗試，就會有很多意想不到的收獲。

家用產品事業(yè)部

第二篇：銷售 【典型案例】

銷售 【典型案例】 來源：珠三角采購網

【典型案例】 

理賠的價值就是兌現保險承諾，保險責任一切以條款與法律為準 , 寬嚴適度統(tǒng)一,合理簡化理賠流程,避免案件積壓、拖延,最大限度地保障客戶的權益，是理賠的服務宗旨。我們本著“從實、公平、效率”的理賠原則，不斷提高專業(yè)技能、改進服務方式，確保我們的客戶能夠得到高品質的理賠服務。同時盡力為客戶提供多方面需求的保險保障產品，盡可能為廣大市民提供切實的保障。

案例一：生命尊嚴提前給付案

案情簡介：

被保險人童某于 99年10月10日在公司投保平安永利20萬，附加意外傷害10萬，意外醫(yī)療1萬.。

2002年4月，被保險人因右上腹疼痛2月，到醫(yī)院經胃鏡檢查提示：十二指腸潰瘍，予藥物治療后無好轉，后經CT檢查發(fā)現有肝癌晚期，手術治療后被保險人向公司提出理賠申請，公司根據被保險人目前身體狀況及疾病診斷證明作出對其及生命尊嚴提前給付的決定，提前給付保險金10萬元。

生命尊嚴：

（1）公司目前的產品中，有疾病型、養(yǎng)老型、投資型、意外保障等。條款中的生命尊嚴提前給付是我司在同業(yè)中最早實施的。它體現了對被保險人的臨終關懷，讓其在生命的最后時刻，深刻地體驗到了生命的尊嚴與保險的真諦，并盡最大限度解決了被保險人家庭的財務危機。

（2）各種嚴重疾病經公司認定現有醫(yī)療技術無法治愈，且平均存活期在六個月以下，被保險人都可以提出生命尊嚴提前給付保險金。

案例二：急難援助案件

案情簡介：

被保險人蕭某 1998年5月24日投?？堤?0萬、意外（192）30萬+意外醫(yī)療（193）1萬、育英10萬、同時購買急難救助卡一份。2002年8月在自駕車旅游途中，在崎嶇山路中行進過程中，由于道路塌方，被倒塌的樹木砸傷致顱腦重度損傷，送當地醫(yī)院救治，由于當地不具備開顱手術的醫(yī)療條件，病人急需搶救。

案件發(fā)生后，公司擬定了多項救助方案，并委托某分公司理賠部主任帶領當地醫(yī)學院的腦外科專家趕往當地醫(yī)院協助搶救治療。并將 1萬元醫(yī)療費用交到其家屬手中，確保了治療費用。同時，公司派出醫(yī)學專業(yè)人員前往探望病人、慰問家屬并協助處理相關事宜。

急難救助：

每份僅需 10元的急難救助卡，公司特約機構電話服務中心提供全年無休息，每日24小時的服務。所提供的服務項目涉及醫(yī)療咨詢、醫(yī)療監(jiān)控、緊急口訊傳遞、醫(yī)療轉送、醫(yī)療轉送回居住地、墊付住院保證金、親屬探病、協助送回未滿十六歲兒童（具體內容以中國平安保險公司國內急難救助手冊為準）。被保險人在我司購買急難援助卡，公司提供了及時的協助。在客戶遭遇危難時，保險救助真正體現了人間真情。

案例三：失能豁免保費案

案情簡介：

被保險人潘某 2001年5月8日在公司投保世紀理財保險89000元，年交保費12060元。9個月后，被保險人在體檢時發(fā)現左肺腫物，后確診為左上肺葉周圍型肺癌。并在上海市肺科醫(yī)院行腫瘤切除術，術中雙肺部分切除。經某市公安局法醫(yī)驗傷中心鑒定：被保險人肺功能中度以上

損害，符合GB/T16180-1996 d四級34款規(guī)定。其傷殘已構成四級。公司于是作出對其投資連接保險保費豁免的決定。

保費豁免：

（1）“失能”是指被保險人因疾病或意外事故喪失勞動能力，并且在事故發(fā)生后經過180天，仍然處于無法從事任何工作的狀態(tài)。勞動能力喪失的判定標準按照國家技術監(jiān)督局發(fā)布的〈職工工傷與職業(yè)病致殘程度鑒定〉標準中一至四級致殘程度鑒定標準辦理。

（2）保費豁免是保險產品的又一特征，既被保險人或投保人在罹患癌癥或遭受意外傷害或疾病致全殘,免交余下各期的保險費，免除了被保險人因患重大疾病時，日常生活的維持已不容易更無力繼續(xù)交納保費，同時仍然擁有保險保障。

（3）公司涉及保費豁免的險種還有平安康樂保險、平安康泰保險、平安少兒保險等等。當被保險人或投保人達到合同所約定的標準時，公司都將提供類似的服務。

案例四：提前介入調查案件

案情簡介：

被保險人李某 1997年7月23日在公司投保平安幸福保險10萬元。2002年3月11日晚，被保險人與朋友（包括我司一名業(yè)務人員）一起吃飯后，開車出去玩，途中由于其它車輛違章駕駛，導致車禍，被保險人李某當場死亡，業(yè)務人員馬上向公司報案。接報案后，公司立即派出調查人員前往事故現場調查核實，經交警大隊、及醫(yī)生證實被保險人身故及無責任免除事項事實后，判定屬于公司應承擔的保險責任范圍。3月20日，被保險人身故家屬向公司提交理賠申請，3月21日，公司即向其受益人支付身故保險金158590元。

為什么要及時報案：

（1）便于指導客戶就診；就診醫(yī)院的選擇不當，容易引發(fā)理賠糾紛；于醫(yī)療險條款中對“公費醫(yī)療或社保規(guī)定的自費項目及藥品”不負給付保險金的責任，如果沒有恰當的用藥及檢查項目的過程指導，將會出現很多醫(yī)療費不能理賠的情況，報案時的及時提醒就顯得很重要；通過報案，將使不合規(guī)的醫(yī)院就診行為的到及時的糾正、便于指導客戶用藥及檢查；同時通過保險公司對醫(yī)院的了解和認識，也利于客戶得到更好的治療。

（2）便于指導客戶收集理賠材料和及時提出理賠申請：理賠應交的材料以及這些材料通過什么渠道收集，特別是一些需要及時固定證據的材料，一旦沒有及時收集到，事后將很難補救，報案時的專業(yè)人員的指導有時就顯得相當重要；

（3）便于公司及時慰問、探視客戶，以便公司對客戶的特殊困難及時了解并提供相應的幫助，如為行動不便的客戶現場辦理授權委托，為重大傷殘客戶床邊鑒定傷殘；

（4）便于案件的及時調查取證：事故性質的不確定而影響理賠結論，有些事故的性質決定了現場證據收集的重要性，特別是意外傷害事故，同時，提前調查還有利于提高理賠時效。

調查提前介入：

（1）理賠調查的提前介入大大地提高了理賠時效。該項工作要求業(yè)務員在接到客戶報案后要在第一時間將相關信息報告理賠部，便于理賠部門作出快速反應。

（2）提前介入不僅有助于快速核實保險事故，防止相關證據的滅失，避免今后發(fā)生理賠糾紛。同時，公司專業(yè)理賠人員的介入，還可以代表公司慰問傷者或家屬，解答理賠過程中客戶提出的各種疑問，指導受益人準備相關理賠材料。這樣，在客戶提交相關理賠材料后將大大縮短理賠時間，增加客戶滿意度。但理賠調查的提前介入完全依靠客戶的及時報案。

【警示案例】

“案例警示錄”收集日常工作中發(fā)現的問題，這些問題都是需代理人、合同當事人遵守的原則或規(guī)則。但由于種種原因，合同當事人未能遵循合同約定的這些原則或規(guī)則，導致合同保障不能充分履行，引起理

賠糾紛?！鞍咐句洝笔占诉@些實例并加以分析，旨在提醒大家規(guī)范行為，并正確指導合同當事人遵守合同約定，避免不必要的糾紛，順利獲得應有保障。

一、為什么要延長住院申請

津貼型醫(yī)療保險的條款約定，住院時間超過 15天應及時提交延長住院申請和醫(yī)生的診斷證明，到理賠部辦理延長住院 申請手續(xù) ；否則住院津貼按15天計算。在此就以下提醒各業(yè)務同仁：

1、知道客戶出險后，代理人應及時向理賠部報案，以便了解正確的索賠程序。

2、知道客戶住院可能超過15天，代理人最好能提醒客戶按合同要求提交延長住院申請。

案例：樂某未及時提交延長住院申請案

案情介紹：

1、投保情況： 1998年9月7日投保住院安心（185）一份。

2、出險情況： 2001年12月18日因急性附件炎住入某醫(yī)院治療，2001年1月23日出院，共住院36天。但未提交延長住院申請。

理賠結論：賠付 15天的住院津貼。

二、進行保險欺詐行為的后果：

理賠是以客觀事實為基礎的，任何不符合客觀事實的虛假編造都是經不起調查、核實的，最終也不可能得到保險人的賠償?！侗ｋU法》第二十八條規(guī)定，被保險人或受益人在未發(fā)生保險事故的情況下，謊稱發(fā)生了保險事故，向保險人提出賠償或者給付保險金的請求的，保險人有權解除保險合同，并不退還保險費；投保人、被保險人或者受益人故意制造保險事故的，保險人有權解除保險合同，不承擔賠償或者給付保險金的責任，也不退還保險費；投保人、被保險人或者受益人以偽造、變造的有關證明、資料或者其他證據，編造虛假的事故原因或者夸大損失程度的，保險人對其虛報的部分不承擔賠償或者給付保險金的責任。發(fā)生上述情況，進行保險欺詐活動，構成犯罪的，依法追究刑事責任。

案例 1 ：蔡某涂改發(fā)票案

案情介紹：

1、投保情況：2000年10月12日投保意外（193）10萬+意外醫(yī)療（194）2萬。

2、出險情況：2000年10月2日晚在龍崗區(qū)協昌玩具廠（蔡某工作單位）下樓梯時，因樓梯積水不慎摔傷致第五腰椎滑脫，發(fā)生醫(yī)療費用11101元，共計72張，其中有33張原始收據的金額、姓名有涂改跡象。理賠部對其未涂改的部分發(fā)票進行受理，賠付金額3000元。被保險人認為其發(fā)票雖然有涂改，但治療醫(yī)院可證明其費用是真實的，并出具了醫(yī)院的證明，我司未予采納，被保險人上訴某人民法院。

理賠結論：某人民法院判決如下：“駁回原告的訴訟請求。原告涂改醫(yī)療費單據的行為違法，也違背了誠實信用原則，本院對此予以嚴厲的批評和譴責”。

案例警示：

《保險法》第二十七條第三款規(guī)定：保險事故發(fā)生后，投保人、被保險人或者受益人以偽造、變造的有關證明、資料或者其他證據，編造虛假的事故原因或者夸大損失程度的，保險人對其虛報的部分不承擔賠償或者給付保險金的責任。根據《保險法》規(guī)定，保險人無義務再查證被涂改的證據是否真實，所以雖然對方提供醫(yī)院的相關證明，保險人仍然可依法對涂改部分不予賠付。

案例 2 ：陳某虛報醫(yī)療費用案

案情介紹：

1、投保情況：2001年11月6日投保意外（191）10萬+意外醫(yī)療（192）1萬。

2、出險情況：2001年11月6日下午17：40分被保險人下班途中經一岔路口，被車撞傷致：左髕骨開放撕裂骨折。在某醫(yī)院發(fā)生醫(yī)療費用10550元。在審核過程中，理賠人員發(fā)現兩張大額門診發(fā)票（一張550元、一張8000元）無相關病歷及處方記載。經多方核實為該院美容科開出的“購買除色素斑口服液”及一女性王某做的“注射式隆胸手術”費用。

理賠結論：扣除不合理費用后賠付。

案例警示：

保險條款已明確：只承擔被保險人本人因意外事故致傷、致殘而發(fā)生的醫(yī)療費用，對于在治療過程中發(fā)生的治療其它疾病、不合理用藥、過度治療的費用以及超出社保公費醫(yī)療規(guī)定的自費項目均不與承擔；而一人投保全家享受的現象更應杜絕。象陳某這樣虛報醫(yī)療費用，不但的不到賠償，而且造成理賠過程麻煩，甚至可能通報其單位，造成不好影響。

案例3：程某出險后投保案

案情介紹：

程某于2001年9月26日填寫投保單，為自己投保了752平安鴻盛、191意外傷害、192意外醫(yī)療險，保單于2001年9月27日生效。

2002年3月26日，程某提交了理賠申請書及某醫(yī)院的放射學科報告書、病歷等材料，要求理賠2000元。本部門詢問其出險經過，其稱于2001年9月27日也即保單生效當日中午下班時，經過菜市場，因為地上有油而摔跤，扭傷了右腳踝，當時沒有在意，下午仍去上了班，同日在某醫(yī)院拍X光片，才知是骨折。經多次詢問，程堅持稱其是2001年9月27日摔傷。

本部門認為此案疑點頗多，經調查表明程出險的日期為 2001年9月25日，不是9月27日，也即是說出險在前，投保在后。

理賠結論：拒賠，二核決定下一保單對其 191、192險不予續(xù)保。

案例警示：

業(yè)務員虛假陳述事實騙取了公司的事故證明，從而騙取理賠款。鑒于該業(yè)務員存在著業(yè)務品質問題，而且在理賠過程中態(tài)度極為惡劣，公司決定對其作除名處理。

三、關于如實告知

由于人身保險合同的承保標的是人的身體和生命，保險公司就有必要對其健康狀況有一個全面的了解，因為保險費率是根據大數法則計算出來的，影響保險費率的主要因素是利率、費用率及死亡率，由于利率取決于國家，費用率取決于保險公司的經營成本，投保人群的差異對其影響很小，保險公司對其比較容易對其進行測算及控制，而對于死亡率，由于它是按照整個社會人群的健康狀況為基礎測算出來的，理論上就要求被保險人（或投保人）身體狀況符合正常人群的水平。但是，由于商業(yè)保險的特性，它不可能象社保那樣規(guī)定社會所有人群投保，而是由投保人出于自愿而投保，這首先就意味著投保人擁有對投保的決定權；同時由于保險后可能產生的巨大利益，相對來講身體狀況較差的人投保意愿必然更強，保險公司如不加以選擇，將面臨著巨大風險；因此，從權利義務對等的原則出發(fā)，保險公司有必要對投保人（被保險人）的投保需求進行審核及選擇，對健康狀況的了解就成為十分重要的環(huán)節(jié)了。

由于疾病的隱私性及隱秘性，除非當事人本人，外人很難發(fā)現，有些病即使對醫(yī)生來講，如果病人不配合，不將其身體不適情況告訴給醫(yī)生，也往往檢查不出來。因此作為遵循最大誠信原則的保險合同，投保人和被保險人有義務對投保書中的健康詢問作出如實的回答，否則將必然會影響合同的效力。

投保人違反告知義務的情形主要有隱瞞、避重就輕等故意告知不實或由于對保險要求不了解而產生過失遺漏等，其所引起的相應法律后果也是不同的。

投保人過失未告知自身或被保險人健康狀況的，而此事實如果能夠影響保險公司承保決定（如拒保、加費承?；蜓悠诔斜＃?，保險公司即有權解除保險合同。事實上有些疾病只要加很少的一點保費，就可以獲得無憂的保障，隱瞞疾病有時確實得不償失。

投保人對自身的異常健康狀況故意不告知，致使保險公司作出錯誤承保決定的，保險公司有權解除保險合同，并不退還保險費，保險人對解除合同前發(fā)生的事故不承擔保險責任；如某人在確診癌癥后投保，即使是車禍死亡也不能得到理賠。

最后值得一提的是，健康告知應當是書面告知，且必須如實詳細，口頭告知在法律上是無效的。

案例 1：劉某異地帶病投保拒賠案

案情介紹：

2001年9月13日，公司接客戶劉某報案稱：其弟劉某某于當天凌晨“腦溢血”在某地死亡。10月8日，受益人劉某備齊相關資料，以“外傷性顱內出血”死亡向我司提出索賠“意外傷害身故保險金”合計68萬元（康泰20萬，99年4月8日投保；永福30萬，2001年4月20日投保；意外18萬2001年6月6日投保）。

經調查核實，被保險人劉某某98年12月即首次投保前3個多月即因“慢性胰腺炎、胰管結石”在某醫(yī)院住院手術治療，手術后合并“繼發(fā)性糖尿病”，其后病情逐漸加重，最后于9月13日因“糖尿病并發(fā)多器官功能衰竭”死亡，根本就無“外傷性顱內出血”的情況，相關證明材料均屬偽造。

理賠結論：投保人及被保險人“故意不實告知”，依《保險法》及條款約定決定“不予給付保險金，并解除保險合同，所交保費二萬余元不予退還。

案例警示： 本案是一起典型的逆選擇并有保險欺詐嫌疑的案例，過程中反映的展業(yè)中存在的問題不容忽視。

案例 2：短險中斷后重新投保未如實告知案

案情介紹：

孫某，1997年6月投保住院安心險，繳費至1998年6月，后因未續(xù)繳保費而失效，1999年1月重新新增附約住院安心。孫某于2002年8月6日住院治療，出院診斷為糖尿病、高脂血癥、高血壓高危，病歷記載被保險人四年前有血糖升高，但查詢其投保告知，未對血糖升高作如實告知。

理賠結論：拒賠，且核保人對該住院安心險作出二次核保決定，從作出理賠決定之日起不予續(xù)保住院安心險。

案例警示：

根據條款規(guī)定首期后分期保險費應按保險單所載明的方法及日期支付，如到期未交付日期的次日起六十日為寬限期。合同中止二年內，投保人申請恢復合同效力的，應填寫復效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康申明書或本公司指定醫(yī)療機構出具的體檢報告書，經本公司審核同意，雙方達成復效協議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復。即復效時需進行重新核保。

本案客戶申訴說其雖然 1999年新增附約時存在血糖升高，但其1997年便投保了住院安心險，那時候并沒有血糖升高的情況，客戶主張其保單有效期應從1997年開始計算，不能從1999年才開始計算，故不構成不實告知。客戶的這種理解是錯誤的，雖然客戶1997年與1999年投保的都是同一個險種，但是中途曾失效過，且安心險本身即為一年期險種，故新的保險合同生效日期應以重新投保時核準的日期為準，其健康告知亦以重新投保時的告知為準。

四、法定受益弊大于利

保單中經常出現“法定”受益人字樣，當然，這并不違反公司規(guī)定，但須知這將為今后的理賠帶來巨大的隱患。

其一：受益人的確定困難。大家知道，“法定”受益人，通常是指法律規(guī)定的被保險人第一順序繼承人（即父母、配偶及子女），如此眾多的人受益，首先必須由公安戶籍管理部門來認定確定父母是否生存；法律規(guī)定非婚生子女與婚生子女有同樣的繼承權利，如果被保險人存在非婚生子女的話，其親子關系的確認本身就是一個難題。

其二：保險金的給付困難。要求諸多的受益人同時來公司領取保險金往往是不現實的。公證委托受領往往耗時過長，核實起來也相當困難，就有些繼承人過于分散的問題，公證本身就不是一件容易的事。因此使結案長達半年，而保險金無法給付出去的情況時有發(fā)生。

其三：征收遺產稅的隱患。保險金是不需要納稅的，但是，當填具“法定”受益人后即留下了隱患。因為被保險人的身故保險金被當作遺產由其法定繼承人繼承。這時如果被保險人的保險金和他的其它遺產累計金額（非保險金本身）達到遺產稅的起征點，就必須繳納遺產稅。這樣，我們的客戶就有可能蒙受巨大的財產損失。

案例：法定受益不能及時受領案

案情介紹：



1、投保情況：1997投保長壽（9704）20萬。



2、出險情況：2001年9月1日一輛粵B—47192d的小轎車途經某高速東行，時逢小雨，車速100公里/小時，因路面積水、車輛失控碰撞中央護欄后，側翻于路面水溝，致使乘客葉某被拋出車外，造成二死二傷的重大交通事故。10月16日公司接到相關報案，立即提前介入調查。10月28日受益方向我司遞交材料，經核算當天公司即做出賠付20萬元的決定。

理賠結論：賠付 20萬元

案例警示：

該案的焦點在于從做出理賠決定到至今已有一年余，由于法定受益人牽扯財產分割糾紛，受益人無法提供必須的證明材料，保險金也一直未能受領。在投保時盡量引導客戶指定受益人不失為減少事后受益人受領保險金困難的行之有效的辦法。

五、關于職業(yè)變更

根據193條款第十一條：“被保險人變更其職業(yè)或工種，投保人或被保險人應于十日內以書面通知本公司。被保險人所變更的職業(yè)或工種，依照本公司職業(yè)分類其危險降低時，本公司自接到通知之日起，按其差額退還未滿期保險費；其危險程度增加時，本公司自接到通知之日起，按其差額增收未滿期保險費?? 被保險人所變更的職業(yè)或工種，依照本公司職業(yè)分類其危險程度增加而未依前項約定通知而發(fā)生保險事故的，本公司按其原收保險費與應收保險費的比例計算給付保險金。

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案例：張某職業(yè)變更未及時通知案

案情介紹：



1、投保情況：2000年6月15日意外傷害（193）20萬+意外醫(yī)療（194）1萬。



2、出險情況：2001年6月15日上午張某在錦文閣樓外11層處進行外墻裝修作業(yè)，由于安全繩在19樓處斷裂致張某從11樓直墜3樓平臺，當場死亡。

案例警示：

我公司在審核該案的過程中，發(fā)現其生前為某裝飾工程公司的外墻噴漆工，.最低應按5類職業(yè)收費承保，而其投保書中填寫為“景灝商貿發(fā)展有限公司的安裝工人，為4類職業(yè)”。

核賠人依據核保人意見，在充分考慮被保險人利益的基礎上，決定按 5類職業(yè)收費標準來計算給付金額，并報經總公司核保核賠部批準，作出賠付129230.77元的理賠決定。足額的保費才能得到足額的保障。

六、住院的概念：

住院是指被保險人因疾病或意外傷害而入住醫(yī)院之正式病房進行治療，并正式辦理如出院手續(xù)，不包括入住門診觀察室、家庭病房、其它非正式病房、掛床住院及不合理的住院。

案例：鐘某不合理醫(yī)療案

案情介紹：

鐘某，女，2001年7月投保住院費用險4檔。2002年4月11日至2002年4月12日期間，以“支氣管炎”為診斷，在某醫(yī)院住院治療，發(fā)票費用為4752元。經調查病歷發(fā)現被保險人只住了一天院，在住院期間進行了全面身體檢查，有些檢查項目與支氣管炎無關，檢查完后就要求出院。經詢問經治醫(yī)生，經治醫(yī)生介紹這些檢查是鐘某主動提出來的要求，在住院的第二天，便提出辦理出院。

理賠結論：全額拒賠。

案例警示：

本案被保險人住院非因必需的治療，而是以檢查為目的的住院，屬于不合理住院，不符合住院費用保險的要求，故拒賠。

第三篇：典型案例分析（定稿）

安徽花鼓燈嘉年華旅游管理有限公司商管部

典型案例分析

案例一：

地點：7號歡樂水吧

時間：2012年6月1日

事件過程：當天營業(yè)期間游客很多，一對夫婦帶領兒童在7號歡樂水吧購買一瓶鮮果粒，營業(yè)員收錢、找零、出售商品都很順利，但過5分鐘后，這對夫婦拿著擰開的飲料跑過來，投訴飲料過期，瓶口處已發(fā)霉。案例分析：

1、園區(qū)自營點銷售飲品都是廠家直接配送貨物，部門驗收時每一批的生產日期和數量都經過嚴格檢驗，過期商品決對不可能出現在水吧內。

2、節(jié)假日營運期間，游客很多，夫婦此舉動會影響營業(yè)員銷售，且分散其注意力，第一反應要提高警惕，觀察窗口前的其他游客，是否有同伙趁著混亂時偷取商品或營業(yè)額。

應對措施：營業(yè)員接過投訴的商品，首先認真檢查生產日期，與水吧內的商品核對是否為同一批次，說明此飲料確實是該水吧售出，出售時瓶蓋未曾打開，確實存在發(fā)霉現象。應立刻告知領班詳情，經過調查發(fā)現此瓶飲料為運輸過程中擠碰造成。領班和營業(yè)員迅速向游客道歉，說明詳情并對換，損壞的飲料送回廠家更換。

案例二：

地點：雨衣亭

時間：2012年10月1日

事件過程：國慶節(jié)天氣晴朗，參與峽谷巨浪的游客較多，雨衣亭處生意較

共頁，第頁

好，營業(yè)員忙而有序的工作，出售時會溫馨提示游客出售雨衣為一次性獨立包裝雨衣，請小心使用，一經出售概不退換。此時，一位男游客帶領一名不到1.5米的兒童要求退雨衣。

案例分析：

1、雨衣亭外擺放有溫馨提示牌，內容為此亭出售雨衣為一次性雨衣，一經出售概不退換，并且營業(yè)員出售時會再次提醒。

2、峽谷巨浪本屬于刺激性游戲，游戲入口處詳細說明禁止游玩該游戲的人群，其中就包括身高不足1.5米的兒童。

3、游客在看到以上兩個明顯標識時，仍堅持排隊購買，此舉動屬于自

愿行為，所以，打開過后的雨衣不予退換。

應對措施：應用禮貌用語向游客解釋，告知游客在不滿足游玩條件下仍參與游戲，屬于違反設備規(guī)定，操作員不讓其乘坐是正確的。但其打開并沒有使用的雨衣屬于自愿購買，無法二次銷售，營業(yè)員不承擔責任，所以不予退換。

案例三：

地點：歡樂超市

時間：2012年7月31日

事件過程：有位婦女購買了一件女士泳衣，一條男士泳褲，一個泳帽，一條毛巾，付完款到柜臺拿貨的時候，一名營業(yè)員發(fā)現毛巾那張收據沒有收銀員簽字，這就說明她沒有付款，便問游客原因。此事游客很不滿的回答：“我買了幾百塊的商品，怎么會少你一條毛巾的錢？這是你們收銀員的失誤！”并大吵大鬧，引來很多圍觀的游客。

案例分析：

1、此單據共三聯，收銀員根據單據收錢時會簽字，所以只要收錢，就

不會出現漏簽。

2、收銀員與營業(yè)員和顧客進行合理解釋，如果矛盾升級應立即通知部

門領班。領班應先安撫游客情緒，帶離現場，并進行初步調解。主管會第一時間到監(jiān)控室了解詳情。

應對措施：游客與超市員工之間偶爾會發(fā)生矛盾，但如果服務規(guī)范用語恰當會避免很多糾紛。在這個事件里，明顯出現了失誤：

1、營業(yè)員在收票拿貨時不應該說“毛巾是怎么回事”，該說：“您是否忘了付款？我?guī)绞浙y臺去付款吧？”這樣游客感到不傷面子，從而避免激化矛盾，使顧客感到尷尬。

2、收銀員在收銀時，應該唱收唱付“您共買××件，合計××元，收您××元，找零××元，請當面點清?！?同時提醒游客核對清楚。

3、不準與游客爭吵，發(fā)現問題首先檢討自己的錯誤，可以說：“對不起，給您添麻煩了?！币悦庖鹌渌櫩蛧^，堵塞通道。

4、員工不可以在工作期間議論游客是與非。

5、主管了解事件后，和藹的帶著這位游客到監(jiān)控室回看事件經過。游客看到員工很忙碌，憑票拿貨時營業(yè)員應該不會注意太多，付款時少交一張收據，此后在拿貨時又出示了此收據，監(jiān)控記錄了全過程。此辦法不僅讓游客全額付款，還有效的解決問題，避免了部門的投訴。

第四篇：典型案例分析

典型案例分析

案例：古詩詞綜合性學習活動的嘗試

1、利用傳統(tǒng)節(jié)日進行詩教。如清明節(jié)前一天，我和同學們一起重溫了杜牧的《清明》，春節(jié)前，學習了王安石的《元日》等。入情入境，給同學們留下了深刻的印象。

2、在活動中相機進行詩教。如學校組織到園山去春游，在蒙蒙細雨中，我和同學們一起吟誦起張志和的《漁歌子》，張旭的《山中留客》，別有一番情趣。

3、在對同學們的日常教育中，也有意識地滲透詩教。如在指導寫作時，引用杜甫的“讀書破萬卷，下筆如有神”“語不驚人死不休”的詩句，講賈島“僧敲月下門”的過程；在鼓勵同學們要刻苦努力學習時，引用“不經一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香”的詩句；在教育孩子們要孝敬父母時，又和大家重溫了孟郊的《游子吟》；在處理同學間的矛盾時，引用“欲窮千里目，更上一層樓”的意境等等。

此外，我閃還利用課文內容進行詩教，啟發(fā)同學們用富有詩意的語言來為自己的作文集命名等，都取得了較好的效果。

評析：本學段要求“誦讀優(yōu)秀詩文，注意在誦讀過程中體驗情感，領悟內容。背誦優(yōu)秀詩文50篇（段）。而上述案例重視古詩詞量的積累，這將有利于孩子們養(yǎng)成相對深厚的文化底蘊，將為孩子們一生的成長奠定一個扎實的文化根基。同學們通過課堂學習和和古詩詞的綜合實踐學習活動，已積累了一部分，但只有反復地運用，才能加強記憶與積累的效果，因此，我們應該更著眼于其綜合運用。如引導同學們用古詩詞名句來作為自己的座右銘，鼓勵同學們在寫作中引用和借鑒古詩詞等等。

典型案例分析：

語文苑里的一道亮麗的風景——語文綜合性學習的探索和嘗試 《語文課程標準》（以下簡稱“標準”）有一項全新的內容一綜合性學習?！皹藴省碧岢觯骸罢Z文綜合性學習有利于學生在感興趣的自主活動中全面提高語文素養(yǎng)，是培養(yǎng)學生主動探究、團結合作、勇于創(chuàng)新精神的重要途徑，應該積極提倡?！北疚木途C合性學習的選題與設計，談一些自己的看法。

一、綜合性學習與閱讀教學密切照應閱讀教材中，每單元之間的課文是相互關聯的，綜合性學習也就可以成為該單元的有機組成部分。以人教版第九冊第五單元為例，本組課文安排了《鯨》《蟋蟀的住宅》、《雪猴》等課文，這些課文分別講述了動物知識、人與動物之間的關系。該單元就以“人與動物”為主題設計活動。在“人與動物”這一母課題下，又按層次遞進分成這樣幾個子課題： 1．螞蟻（或其他常見小動物）生活習性探秘（實地觀察、交流介紹）。2．生物的進化、人類的起源（搜集資料、匯報成果）。3．動物知識知多少（知識競賽）。4．編一個童話故事，想像人和動物之間可能發(fā)生的故事（寫作）。學生在逐個進行上述活動時，在興趣的吸引下自行查找資料、自行安排觀察時間和方式、自行設計匯報成果??當學生們津津有味地談著一個個動物的故事時，頭頭是道地從鯨的進化，談到人類的起源，談到“物竟天擇”、“適者生存”時，你會驚異地發(fā)現，一個個“小法布爾”、“小達爾文”、“小布封”誕生了?? 我以為，這樣的綜合性學習的設計思路，體現了開放性原則。以往的語文活動課常常是這樣的一種模式：先給學生提供一個極廣的活動內容，然后達到一個相對單一的目標。比如：收集歇后語。這一活動，規(guī)模較大，涉及范圍也廣，但它的學習目標是相對單一，即通過搜集整理，豐富學生的語言積累。這好像一個漏斗，入口很寬，出口卻很窄。而綜合性學習模式，像一個倒置的漏斗，表面看入口窄，可是一旦進入活動課程就會發(fā)現有著廣闊的空間。比如，“人與動物”，可由此生發(fā)開去，讓探究的觸角伸到歷史、未來，延伸到文學、科學，延伸到地理、生物，延伸到現實生活中。這樣的綜合性學習，不但在內容上與閱讀有著緊密聯系，而且以課文學習為生長點，是課文的一種延伸和拓展。

二、綜合性學習與社會生活密切聯系 綜合性學習若刻板地與每一單元閱讀教學聯系，未免使這一充滿智慧的學習方式缺乏靈性。“標準”指出：“各地區(qū)都蘊藏著自然、社會、人文等多種語文課程資源。要有強烈的資源意識，去努力開發(fā)，積極利用?！薄俺浞掷脤W校、家庭和社區(qū)等教育資源，開展綜合性學習活動，拓寬學生的學習空間，增加學生語文實踐的機會。”如，結合我們當地的實際情況，我組織學生開展了“正是菊黃蟹肥時”的主題綜合性學習活動，有以下幾項內容： 1．觀察螃蟹，描述螃蟹（寫作）。2．為大閘蟹寫廣

告詞，作廣告畫（廣告策劃，上街展示）。3．采訪漁民家庭，了解蟹的生長過程（口語交際，寫采訪稿）。4．實地查看太湖水面，訪問環(huán)保部分（調查訪問，小組匯報）。5．為了子孫后代一致漁民的一封公開信（應用文）。這一次語文綜合性學習，既有內容的結合，又有能力的綜合，層層遞進，環(huán)環(huán)緊扣。整個活動，培養(yǎng)了學生搜集、篩選、整理資料的能力，培養(yǎng)了學生發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力。這次活動的4、5兩項內容，完全是學生在活動過程中逐漸萌發(fā)的新的想法新的方案。宣傳廣告、采訪家庭、匯報交流，都以小組為單位進行，學生活動中的參與程度和合作態(tài)度，都直接影響小組的合作成果。

因此，整個活動過程，強調了學生的自主、合作、探究的學習方式。

典型案例分析

一、案例的教育背景情況簡介學生個人背景：

1、本課的教育對象是剛入學的兒童，他們對小學生活既充滿好奇、渴望，同時又存在很多擔心和疑慮。

2、兒童的生長環(huán)境不同，個性不同，他們對學校的感受和體驗也會有很大的差異。教學背景：

1、在以注重素質教育的前提下，利用學校的各種設施，對學生實施針對性的教育。

2、為了讓學生通過校園探密活動，熟悉自己的校園，增進對學校的了解與親近感，了解學校的設施、設備。

二、事例的過程敘述（1）教師帶領“探密小分隊”的成員實地參觀校園環(huán)境及設施。有教師辦公室、教室、操場、衛(wèi)生室、樓廳、傳達室、廁所、以及操場上的設施（假山、滑梯、攀登架等）。（2）在參觀的過程中，教師認真觀察學生的活動情況，并引導學生自己對哪些是“上課”的場所、哪些是“下課”活動的場所、哪些是集體聚會的場所作出分析及判斷。（3）啟發(fā)學生發(fā)現校園里哪些地方可以隨便進入，哪些地方不可隨便進入，哪些地方不可攀爬，哪些地方不安全。（4）參觀后，請每位學生把參觀中印象最深的地方用筆畫出來，把學生自己認為最美麗的地方和最危險的地方也畫出來。（5）請學生說一說自己所畫的內容，進一步增進對學校的認識。（6）發(fā)給學生手工材料，動手擺擺簡單的學校平面圖，引導學生進一步了解學校的基本布局，同時讓學生初步形成方位意識和識圖能力。（7）最后，教師根據具體情況進行總結，目的是再一次讓學生了解學校的基本設施，并幫助學生學會利用一些與自己有關的校園設施來解決生活和學習中會遇到的問題，從而激發(fā)學生喜歡學校、喜歡學習的情感。同時，讓學生體會到自己發(fā)現問題、解決問題的必要性，增強學生的觀察能力、自我動手能力。

三、案例的分析與反思

（1）原因分析一年級的小學生對校園的認識并不深刻，因此進行必要的校園參觀可以讓學生從感官上初步了解學習環(huán)境，為今后能夠深入了解學校打下基礎。從學生自身考慮，對學校的了解可以增進他們對學校的喜愛之情，增進師生之情，增進安全意識，對其今后的學習生活有很大的幫助。通過本課的學習，不光使學生了解學校的基本設施，同時還要讓學生學會自己去發(fā)現問題、解決問題的方法、能力。

（2）措施分析措施

一、利用“探密小分隊”的形式，進行校園的參觀活動。它的優(yōu)點是讓每位同學都成為這個小分隊的成員，增強活動的神秘感，從而激發(fā)同學的興趣，更好的對校園進行觀察。措施

二、利用動手畫圖的活動，讓學生充分展現自己的才華和優(yōu)點，發(fā)揮其創(chuàng)造力和想象力，激發(fā)學生學習的樂趣。措施

三、發(fā)給每個學生一套手工材料，讓學生在動手制作的過程中，了解學校的設施、布局，及培養(yǎng)良好的方位感。

（3）效果分析通過對學生上課的成果分析（他們畫的圖，做過的手工等）了解學生的學習情況，從而分析學生掌握知識的效果。從結果看出，大部分學生對這樣的上課內容的安排感到興趣十足，同時他們都通過這堂課了解了學校的基礎設施，從而規(guī)范了他們在學校的日?；顒印?/p>

（4）存在問題由于學生的年齡較小，在制作平面圖的過程中，動手制作時，有的學生就會遇到困難，跟不上大家的速度，需要重點指導。

四、今后打算利用各種教學措施對學生進行授課，增強學生的學習興趣。加強與家長的聯系與合作，針對培養(yǎng)學生的自理能力?？梢匝埣议L參加一些教學活動。充分調動學生的主動性及參與性，采用引導的教學方法，讓學生成為學習的主人。清脆悅耳的鈴聲又一次把我們帶入課堂，這是一節(jié)新課程低年級語文課，走進教室二`三十人的清靜，嶄新桌椅的整潔便映入眼簾。學生們四人圍座，桌面上還放著各種誘人而又奪目的組別標志：有梨、蘋果、蜜桃等，色彩鮮艷令人望而垂涎。加之教師動聽親切的話語讓人體會到和諧的氛圍，感受著新課程理念下的這種耳目一新。

語文課在老師的引導下順利地進行著，教師那言談話語中已經把昔日的傳授者變?yōu)榱藢W生學習的促進者，那曾經居高臨下的位置今天也變成平等的首席。為了達到培養(yǎng)學生的目的，使學生真正成為課堂的主體。努力讓學生做到自主、合作、探究。游戲和各種媒體手段也是接踵而來。學生組內合作學習更是必不可少。這不，學生又開始討論了。雖然只是二十余人的班級，但討論的聲音卻是沸沸揚揚。連我這位聽課老師也倍受感染，不自覺地想走入他們中間。

我信步來到蘋果組，組內的一名男生正在大聲說著。仔細一聽，原來他們在為誰先回答哪個問題而爭吵。見到了我的造訪，驟然停止了“討論”。為了不打擾他們，我又來到了另一個組：香蕉組。一位女生見到了我，如同見到了裁判，立刻舉手后便說：“老師，他說錯了，應該上這樣的?！倍俏煌瑢W則搶白道：“我沒錯！”為了不引起大的波動，我回到了座位。但我的心里似乎感覺到了什么。當我環(huán)視四周，在教室的角落處，梨組中有一名同學正呆呆地坐著。他好象對大家的討論并不感興趣。短短的討論時間到了。教師找了幾位同學進行了回答，很快通過了問題。一節(jié)看上去很完美的研究課在學生高亢的：“棒棒，我真棒！”中結束了。

然而，那呆呆的眼神和那兩張爭執(zhí)的面孔我始終不能忘記。它使我在思考：什么樣的合作才是成功的合作學習，什么樣的問題才是學生值得討論而同時又能吸引學生參與的問題呢？

〈〈新課程標準〉〉積極倡導的自主、合作、探究的學習方法，它要求教師在授課內容的確定，教學方法的選擇，評價方式的設計等各方面都要有助于學習方式的形成。無論教師的每一步都應遵循：“一切為了孩子，為了孩子的一切”的原則。合作學習也不例外。

首先合作學習是有組織、有分工的。尤其針對低年級學生組內學習。必須讓每個學生知道自己的任務。例如：組長、記錄人等。從而達到每個人都能參與并發(fā)表意見。另外，當學生之間發(fā)生爭議時，教師要給學生方法，組織意見一致的同學進行題，即有必要討論再討論。這樣學生才會有興趣，樂于參與。討論。并與其他意見進行爭辯。切不可放之不管。

其次，教師要求學生討論的問題必須是大家希望解決的問此外，教師還要把握當出現新知識時，需要新能力時再進行討論。新課程理念取而代之了消然引退的沿用了幾十年的教學大綱，這一變革有如春風拂面，給我們帶來了無限生機，讓我們體會到了新的活力。然而我們教育者應看到并關注那些教育中最本質的東西，挖掘其內涵。這是某一節(jié)課，某一周所不可能完成的目標。我們提倡自主、合作、探究的學習方式，并不是不要接受學習，更不是浮于研究學習的表面，而是靠老師的不斷引導，讓學生不斷體驗，終究領悟，努力接受新知識的過程。

迷茫于新課程的我，慢慢已經找到了航燈。但我深深體會到：雖然已是春風拂面，但腳下卻是荊棘萬千。

第五篇：典型案例分析

稅務稽查是稅收工作的重要組成部分，做好稽查工作，對于正確貫徹新稅制形勢下國家的稅收法律法規(guī)，打擊偷逃騙抗稅，維護稅收秩序，保障稅收收入，促進社會主義市場經濟的健康發(fā)展具有重要的意義。作為國稅部門的稽查干部，增值稅稽查是我們的重中之重。當前的稅收執(zhí)法形勢仍然十分嚴峻，偷逃騙抗稅行為屢禁不止，且手段不斷翻新，有的違法數額驚人，性質十分惡劣，不僅造成了國家稅收的大量流失，而且嚴重擾亂了社會主義市場經濟秩序。面對現實，我們稽查干部，只有不斷加大執(zhí)法力度，大力開展稅務稽查，建立強有力的檢查監(jiān)督機制，才能在真正意義上實現稽查的三項職能，即打擊涉稅違法行為，推進稅收征管，促進反腐倡廉。

強化稅務稽查關鍵是提高稽查干部隊伍素質。稅務稽查處于反偷逃抗騙稅的前沿，是一項政策性，技術性很強的工作，只有不斷加強業(yè)務技能培訓和學習，并通過實踐不斷的去總結分析和研究，才能提高稽查人員稅收政策水平和實際工作操作技能，以適應不斷發(fā)展變化的新形勢下稅務稽查工作的需要。

作為增值稅稽查，其重點無非就是增值稅銷項稅額和進項稅額兩個方面的稽查。把握這兩點，有關增值稅的檢查問題就會迎刃而解。因為作為增值稅一般納稅人，其增值稅應納稅額就等于銷項稅額減去進項稅額，一切增值稅偷逃騙稅所采取的手段和方法都是緊緊圍繞這兩個方面做文章。

我們根據實際檢查工作中遇到的一些典型案例，分別從增值稅銷項稅額和進項稅額兩個方面進行歸納、剖析、總結，從中研究摸索出一條行之有效的檢查方法，供大家在日常檢查中共同學習、借鑒和探討。

一、進項稅額方面

進項稅額是增值稅應納稅額的抵扣項目，它是對增值稅一般納稅人檢查的一項重要內容。對進項稅額的檢查，我們主要通過檢查企業(yè)的“生產成本”、“原材料”、“材料采購”、“低值易耗品”、“在建工程”、“應付福利費”、“待處理財產損益”、“管理費用”、“待攤費用”、“應交稅金—應交增值稅（進項稅額）”等明細帳，審核增值稅專用發(fā)票、農副產品收購憑證、運輸發(fā)票、廢舊物資收購發(fā)票等進項稅額抵扣憑證，以及通過交叉稽核，金稅協查等方法發(fā)現和核實問題。

1、購進固定資產取得進項發(fā)票抵扣進項稅額，偷逃增值稅。(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行了檢查。首先，檢查人員對其“應交稅金—應交增值稅”明細帳的進項稅額專欄進行了檢查，發(fā)現該企業(yè)于2002年5月18日銀付20號憑證，購進機器另配件一宗，進項稅額為9486元。檢查人員對該筆業(yè)務產生了懷疑，經進一步審查該筆業(yè)務的記帳憑證與原始憑證，發(fā)現共開具有4張增值稅專用發(fā)票，購貨內容為粉碎機配件，合計價款55800元，進項稅額9486元，其對應科目為“低值易耗品”。經進一步核實實物，實際為購進的5臺粉碎機整機。經對有關采購人員詢問得知，是采購人員在購臵設備時，有意讓供貨單位采用化整為零的手段分開發(fā)票并將貨物名稱改為配件。在證據面前，企業(yè)財務負責人不得不承認了其購進應屬固定資產的貨物而計入低值易耗品，用于抵扣進項稅額，偷逃增值稅9486元的違法事實。

(2)案情分析

該企業(yè)購進固定資產采用化整為零的方式，將其轉變?yōu)橘忂M低值易耗品——另配件，從而達到抵扣進項稅額偷逃增值稅的目的?！吨腥A人民共和國增值稅暫行條例實施細則》第十九條第一項之規(guī)定：“固定資產是指使用期限超過一年的機器、機械、運輸工具以及其他與生產、經營有關的設備、工具、器具”。根據上述規(guī)定該企業(yè)明顯違反了《中華人民共和國增值稅暫行條例》第十條第一項的規(guī)定。

通過本案可見，納稅人的偷稅手段是非常隱蔽的，這就要求我們檢查人員在檢查中要明察秋毫，遇到可疑問題窮追不舍，既要作到企業(yè)帳證相（核）對，又要帳實相（核）對。

(3)案件處理

根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第十條第一項規(guī)定：“購進固定資產，其進項稅額不得從銷項稅額中抵扣”。應轉出進項稅額9486元；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定：企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

2、用于非應稅項目的購進貨物或應稅勞務抵扣進項稅額，偷逃增值稅。

(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行了檢查。檢查人員在對其2002的“在建工程”明細帳檢查時，發(fā)現7月份“某某酒精車間”借方有發(fā)生額。經了解，該企業(yè)正在新建一酒精車間，檢查人員隨即想到該企業(yè)可能存在從“原材料”庫中領用鋼材等物資用于基建的問題。因此先檢查了該企業(yè)“在建工程——工程物資”明細帳，未發(fā)現有鋼材購進記錄。隨后又對“在建工程——某某酒精車間”明細帳對照記帳憑證及原始憑證進行了檢查，在其記錄的工程成本中也無鋼材項目。于是檢查人員決定通過檢查“原材料”明細帳核實問題。通過檢查“原材料——鋼材”明細帳貸方發(fā)生額及對照記帳憑證、原始憑證、出庫單等，發(fā)現某某酒精車間領用鋼材金額30萬元，其中：5萬元對應科目為“制造費用”；25萬元對應科目為“待攤費用”，且無應交增值稅的核算，經核實，發(fā)出的原材料為實際成本（不含增值稅）。對上述疑點，檢查人員詢問了有關財務人員，解釋說這些鋼材是用于酒精車間設備的大中修理。為此，檢查人員又進一步到該企業(yè)技改辦了解并查閱了有關資料，但未發(fā)現2002年7月份以來的大中修理記錄，卻發(fā)現了某某酒精車間的工程預算書及有關工程成本明細表，從中證實該批鋼材正是用于了新建車間工程，且金額數量均相符，并非設備的大中修理。在證據面前，企業(yè)財務人員不得不承認了由于當年市場需求擴大，白酒及酒精銷量激增，造成當期銷項稅額過大，而進項稅額抵扣偏少，為少繳增值稅，企業(yè)將新建工程領用的鋼材小額部分直接記入“制造費用”帳戶，大額部分則通過記入“待攤費用”然后分期轉入“制造費用”的方式進行核算，同時將工程耗用鋼材的進項稅額5.1萬元全部在當期銷項稅額中抵扣，從而達到偷逃增值稅的目的。

(2)案情分析

該企業(yè)采用固定資產在建工程領用鋼材直接記入“制造費用”而不通過“在建工程”核算的方法，從而達到抵扣進項稅額偷逃增值稅的目的。該企業(yè)逃避稅收的手段非常隱蔽，且這種情況在實際工作中經常遇到，我們在檢查中要特別注意。檢查此類問題，我們應首先檢查企業(yè)的“在建工程”明細帳，審核檢查期借方有無發(fā)生額；其次注意工程所用物資；然后通過檢查“在建工程——工程物資”、“原材料”等明細帳，核實其工程領用材料的來源，必要時可延伸到企業(yè)其他部門車間。如證實是從“原材料”帳領用，看其是否已作進項稅額轉出處理。

同時，通過此案例提醒我們在檢查中還應該注意其他同類問題，即納稅人購進貨物或應稅勞務是否用于其他非應稅項目。根據《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》第二十條規(guī)定：“增值稅非應稅項目是指提供非應稅勞務、轉讓無形資產、銷售不動產、固定資產在建工程等。納稅人新建、改建、擴建、修繕、裝飾建筑物，無論會計制度規(guī)定如何核算，均屬于固定資產在建工程”。

(3)案件處理

根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第十條第二項規(guī)定：“用于非應稅項目的購進貨物或應稅勞務，不得抵扣進項稅額”。應轉出進項稅額5.1萬元；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定：企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

3、用于免稅項目的購進貨物或應稅勞務抵扣進項稅額，偷逃增值稅。

(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行檢查。檢查人員在對其2002的會計決算報表中的損益表進行審核時，發(fā)現全年實現產品銷售收入3500萬元，其他業(yè)務收入12萬元。經與收入明細帳核實，其“產品銷售收入”帳核算的是產成品白酒與酒精的銷售收入，“其他業(yè)務收入” 帳核算的是副產品酒糟的銷售收入。因酒糟屬免稅產品，故企業(yè)已按規(guī)定將免稅產品酒糟所耗用的購進貨物和應稅勞務包含的進項稅額作了轉出處理，經檢查人員計算數額無誤。但檢查人員根據白酒生產企業(yè)所產產品的構成比例判斷，其兩者的收入明顯不成比例。經核實企業(yè)“原材料”明細帳，也未發(fā)現有外購酒精用于生產白酒的核算，證明該企業(yè)所售白酒及酒精均為自己加工生產，從而更加懷疑企業(yè)存在問題的可能性很大。為此，檢查人員對其“產成品——酒糟”明細帳進行了查核，發(fā)現其貸方發(fā)生額與“其他業(yè)務支出”借方發(fā)生額的數量與金額相符，且產成品借方基本無余額。隨后，檢查人員在企業(yè)財務人員的陪同下來到其生產車間及成品倉庫，并立即查閱了車間生產記錄及產品保管帳，通過與“產成品”明細帳核對，發(fā)現有大量酒糟產品未在“產成品”帳中登記核算，而是由車間及倉庫生產入庫后直接銷售，然后每月以報表的形式將銷售情況上報財務部門，財務部門將其記入“其他應付款”的貸方掛帳處理。檢查人員通過核實“其他應付款”明細帳，共計隱瞞酒糟免稅銷售收入45萬元，按規(guī)定計算少轉出進項稅額5.8萬元。

(2)案情分析

該企業(yè)采用大量免稅產品生產、銷售不入帳，收取款項直接記入“其他應付款”掛帳核算的方法，造成免稅產品所耗用的購進貨物及應稅勞務的進項稅額無法計算轉出，從而達到抵扣進項稅額偷逃增值稅的目的。該企業(yè)逃避稅收的手段非常隱蔽，其性質非常惡劣，這也是一些兼營免稅項目的企業(yè)所慣用的手法，有的故意隱瞞免稅收入，而有的則故意擴大免稅收入范圍，總之一個目的就是想盡辦法偷逃增值稅。

本案提示我們，作為生產企業(yè)如果其生產的產品中既有應稅產品又有免稅產品，在檢查中檢查人員應當首先看其是否依據《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》第二十三條所規(guī)定的公式進行正確計算并轉出了進項稅額；其次，發(fā)現疑點找準突破口，通過對“產成品”明細帳與實物帳進行核對，查實其是否隱瞞了免稅產品數量及收入。

(3)案件處理

根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第十條第三項規(guī)定：“用于免稅項目的購進貨物或應稅勞務，不得抵扣進項稅額”。應轉出進項稅額5.8萬元；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定：企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

4、用于集體福利或個人消費的購進貨物或應稅勞務抵扣進項稅額，偷逃增值稅。

(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行檢查。檢查人員在對其2002的“原材料”帳簿審核時，發(fā)現明細帳中煤炭的購進數額較大，特別是年初與年底的購進與其他月份相比明顯增多，遂對照記帳憑證及原始憑證進行檢查，發(fā)現在購進時均取得了增值稅進項發(fā)票并抵扣了稅款。審核其貸方發(fā)生額時，除每月用于生產耗用轉入“生產成本”外，另有一部分用于了職工食堂及浴池、當年1、2、11、12月份用于職工宿舍取暖，其對應科目均為借記“管理費用”，這一部分共計金額32.5萬元。該企業(yè)對上述用于職工集體福利所購進的煤炭均未作進項稅額轉出處理，造成偷逃增值稅4.23萬元。

(2)案情分析

該企業(yè)利用本廠生產需要大量煤炭的條件，從中將部分煤炭用于本廠福利部門及職工集體福利等方面，采取直接記入“管理費用”帳而不進行“應付福利費”、“應交稅金——應交增值稅（進項稅額轉出）”處理的核算方法，造成集體福利所耗用的購進貨物的進項稅額不作轉出，從而達到偷逃增值稅的目的。

本案提示我們，在檢查中要注意鑒別企業(yè)購進貨物是用于生產還是用于集體福利或個人消費，不但要審查其帳務處理更要對照原始憑證進行核實，即透過現象看本質。另外，這里還要區(qū)分企業(yè)用于集體福利或個人消費的是產成品還是外購貨物，若是產成品則就不應作進項稅額轉出處理而應作銷售處理了。

(3)案件處理

根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第十條第四項規(guī)定：用于集體福利或個人消費的購進貨物或應稅勞務，不得抵扣進項稅額,應轉出進項稅額4.23萬元；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定：企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

5、非正常損失的購進貨物及非正常損失的在產品、產成品所耗用的購進貨物或應稅勞務抵扣進項稅額，偷逃增值稅。

(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行檢查。檢查人員在對其2002會計報表審閱時，發(fā)現8月份資產負債表中“待處理流動資產凈損失”一欄期末數比年初數增加185,196.80元。詢問企業(yè)財務負責人，說明是2002年7月份由于雨季到來，連日降雨過多，致使購進的原材料玉米、高粱等受潮霉爛變質，以及存放產成品白酒的庫房坍塌，一部分散裝白酒被砸碎，造成流動資產直接損失16.72萬元，其中原材料——玉米、高粱損失10萬元，產成品——散裝白酒損失6.72萬元。該企業(yè)根據損失額，依照稅法有關規(guī)定轉出進項稅額17,996.80元，經與損益表中進項稅額轉出欄核對，數字無誤。通過核實明細帳，發(fā)現2002年8月份有兩筆業(yè)務，企業(yè)帳務處理如下：

A借:待處理財產損益——流動資產損失

185,166.80 貸:原材料 ——玉米

75,000

——高粱

25,000

產成品 ——散裝白酒

67,200

應交稅金——應交增值稅（進項稅額轉出）17,966.80 B借:銀行存款

668,800

貸:原材料

400,000

產成品

268,800 對于第二筆業(yè)務,檢查人員提出疑問,隨之對照記帳憑證及原始憑證核對,發(fā)現原始憑證記載該筆銀行存款為保險公司賠款。經詢問企業(yè)財務負責人,說明是由于企業(yè)對大部分財產進行了投保,且由于該批財產損失的原因確系自然因素造成,故保險公司經過調查,給予了668,800元的經濟賠償。企業(yè)根據賠償后的實際損失，記入“待處理財產損益”帳戶，對保險公司已賠償的數額未做損失處理，直接沖減了原材料和產成品，也未做進項稅額轉出處理。通過核實保險公司認可的損失明細表，數額相符，經計算共計少轉進項稅額71,987.20元。

(2)案情分析

根據《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》第二十一條規(guī)定：“非正常損失是指生產、經營過程中正常損耗外的損失，包括：(1)自然災害損失；(2)因管理不善造成貨物被盜、發(fā)生霉爛變質損失；(3)其他非正常損失”。該企業(yè)因自然因素及保管不善所發(fā)生的流動資產非正常損失只按保險賠償后的凈額轉出了進項稅額，其余損失均未按規(guī)定作進項稅額轉出處理，從而造成偷逃增值稅。

本案提示我們，企業(yè)發(fā)生非正常損失的情況在實際檢查中經常遇到，檢查人員一定要熟練掌握政策規(guī)定，認真審核報表、帳簿及憑證，對混淆界限，故意偷稅的要嚴肅查處。

(3)案件處理

根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第十條第五、六項規(guī)定：“非正常損失的購進貨物及非正常損失的在產品、產成品所耗用的購進貨物或應稅勞務，不得抵扣進項稅額”。應轉出進項稅額71,987.20元；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定：企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

6、虛開農副產品收購憑證抵扣稅款，偷逃增值稅。(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行檢查。檢查人員根據該企業(yè)主要以糧食、瓜干生產白酒及酒精的特點，著重檢查了企業(yè)“原材料”明細帳中糧食及薯類的購進情況，發(fā)現該企業(yè)主要以直接向農民收購農產品的方式購進原材料，且收購金額特別大。隨之對照其記帳憑證及原始憑證逐月進行了核實，發(fā)現原材料的借方對應科目為“現金”、“銀行存款”及“應付帳款”，其中應付帳款貸方發(fā)生額累計230萬元，且對方為鄰縣李某某。審核其開具銷貨方為李某某的農產品收購憑證，發(fā)現單筆金額均在10萬元以上，有的甚至達幾十萬元，貨物名稱多為玉米和高粱。對于一個農業(yè)生產者來說銷售糧食數額如此之大，且該廠經常欠款掛“應付帳款”，這種情況引起了檢查人員的懷疑。通過進一步審查“應付帳款”的借方發(fā)生額，發(fā)現其對應科目為“生產成本”。一般來講，應付帳款的借方應對應銀行存款或現金。為此，檢查人員調來了倉庫保管帳進行深入調查，發(fā)現帳實明顯不符。在事實面前，企業(yè)財務負責人交代了實情：為達到偷稅目的，2002年初企業(yè)按玉米、高粱的市場收購價格自行開具了農產品收購憑證，并相應作了進項稅額抵扣，開具金額共計230萬元，抵扣進項稅額29.9萬元，具體帳務處理如下：

A虛開收購憑證

借：原材料——玉米/高粱

2,001,000

應交稅金——應交增值稅(進項稅額)

299,000 貸:應付帳款——李某某

2,300,000 B逐步結轉成本

借：生產成本

貸：原材料——玉米/高粱 C虛“付款”

借：應付帳款——李某某

貸：生產成本

這樣，“原材料”、“生產成本”、“應付帳款”作了平衡處理。為掩人耳目達到偷稅目的，該企業(yè)將上述虛開的農產品收購憑證所含進項稅額分期分批記入“應交稅金——應交增值稅(進項稅額)”中，分月進行了抵扣。經查實，共計抵扣稅款29.9萬元。

(2)案情分析

此案為典型的虛開用于抵扣稅款的其他發(fā)票的違法犯罪行為。本案啟示我們，在增值稅檢查中不可忽視企業(yè)自行開具普通收購發(fā)票抵扣稅款的問題。對那些收購農副產品、廢舊物資的單位，雖然使用了稅務部門統(tǒng)一的發(fā)票也要核實其業(yè)務的真實性，以免類似本案虛開普通發(fā)票作進項稅額抵扣造成偷稅問題的發(fā)生。同時，國稅函[1995]288號通知還規(guī)定：“憑收購憑證扣稅的，僅限于收購農業(yè)生產者自產農產品時開具的經當地國稅部門批準認可的農產品收購憑證，對不按規(guī)定使用范圍使用和違反收購憑證開具規(guī)定而開具的收購憑證一律不得憑其進行稅款抵扣”。

(3)案件處理

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定：企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金；

根據《全國人民代表大會常務委員會關于懲治虛開、偽造和非法出售增值稅專用發(fā)票犯罪的決定》第五條規(guī)定，本案已構成犯罪，稅務機關應依法移交司法機關處理。

7、取得不符合規(guī)定的增值稅專用發(fā)票抵扣稅款，偷逃增值稅。

(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行檢查。在檢查中，檢查人員逐月審核了增值稅進項發(fā)票抵扣聯。針對當前煤炭經營市場混亂，個體經營者及小規(guī)模納稅人較多的現狀，重點對其煤炭購進業(yè)務所取得的進項發(fā)票進行了檢查，并對照“原材料”明細帳、記帳憑證及原始憑證認真核對每一筆業(yè)務。結果發(fā)現11月份有兩筆煤炭購進業(yè)務，增值稅專用發(fā)票開具銷貨方為某某物資經銷有限公司，金額合計12.4萬元，貨物已驗收入庫，并已付款，其帳務處理如下：

借：原材料——煤炭

124,000

應交稅金——應交增值稅（進項稅額）

16,120

貸：現金

140,120 后附有商品驗收人庫單及現金支票一張,注明收款人是李某某。檢查人員就此業(yè)務產生了懷疑：

一、收款人與發(fā)票銷貨單位不符；

二、如此大的金額用現金結算不符合企業(yè)財務常規(guī)。檢查人員進一步檢查往來帳戶發(fā)現應付帳款有李某某的名字，對此財務人員解釋，收款人李某某系某某物資經銷有限公司經理，因其經常來結算貨款所以往來戶就寫成了李某某。經對“應付帳款—李某某”明細帳以往的業(yè)務檢查發(fā)現，該戶曾與企業(yè)發(fā)生過幾筆業(yè)務，大多開具普通發(fā)票，開票單位卻為某某煤炭經營部，全部為現金結算。針對這種情況，檢查人員對企業(yè)財務人員進行了詢問，說明可能是企業(yè)改變單位名稱了。為此檢查人員分別將兩企業(yè)名稱及稅務登記證號碼記錄下來，通過CTAIS查詢，發(fā)現上述兩企業(yè)均屬于正常經營戶，未發(fā)生過注銷及變更登記。帶著證據檢查人員隨后專程來到某某物資經銷有限公司，并對其法人代表趙某依法進行了詢問。經詢問得知，李某某系從事煤炭經營的小規(guī)模納稅人，因無專用發(fā)票錯失多次煤炭銷售業(yè)務，后李某某找到趙某要求其代開增值稅專用發(fā)票，并根據開票金額支付趙某2—3%的手續(xù)費，因趙某與李某某關系一直不錯，故沒有拒絕，便為其代開了兩份增值稅專用發(fā)票，價稅合計140,120元。

(2)案情分析

該企業(yè)在明知李某某為小規(guī)模納稅人的情況下，卻按其提供的虛開代開的增值稅專用發(fā)票作進項稅額抵扣，從而造成偷逃增值稅。國家稅務總局國稅發(fā)[1997]134號通知第二款規(guī)定：“在貨物交易中，購貨方從銷售方取得第三方開具的專用發(fā)票，或者從銷貨地以外的地區(qū)取得專用發(fā)票，向稅務機關申報抵扣稅款或申請出口退稅的，應當按偷稅、騙取出口退稅處理，依照《中華人民共和國稅收征收管理法》及有關規(guī)定追繳稅款，并處以罰款?！蓖ㄟ^本案可以看出，新稅制實施以來，以各種手段在增值稅專用發(fā)票上做手腳，偽造、虛開、代開增值稅專用發(fā)票偷逃稅款的稅收違法犯罪行為屢禁不止。要求我們稅務稽查人員必須不斷提高業(yè)務技能，熟練掌握稅收政策，充分利用科技手段，加強發(fā)票管理和監(jiān)督，嚴查重罰，對構成犯罪的堅決移送司法機關追究刑事責任。

(3)案件處理

根據《增值稅專用發(fā)票使用規(guī)定》第八條第一項規(guī)定及《中華人民共和國發(fā)票管理辦法》第三十六條第四項規(guī)定，未按照規(guī)定取得發(fā)票的行為，由稅務機關責令限期改正，沒收非法所得，可以并處1萬元以下的罰款；

根據國稅發(fā)[1997]134號通知第二款規(guī)定及《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定，企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

8、取得運輸發(fā)票不符合規(guī)定或未按規(guī)定計算抵扣進項稅額，偷逃增值稅。

(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行檢查。在檢查中，檢查人員逐月審核了用于申報抵扣稅款的運輸發(fā)票復印件。發(fā)現在許多運輸發(fā)票上開具有數額不等的裝卸費、保險費等雜費，通過核實申報的進項稅額，均已按運輸費用計算并進行了抵扣。另外，在檢查中還發(fā)現該企業(yè)取得了一批貨運定額發(fā)票及部分運輸發(fā)票上發(fā)貨人、收貨人、貨物名稱及數量等項目填寫嚴重不全，但均作為合法憑證進行了稅款抵扣。經檢查人員統(tǒng)計，共計金額156,500元，已申報抵扣稅款10,955元。

(2)案情分析

本案從側面上反映了我們在征管方面存在一些薄弱環(huán)節(jié)，應引起我們足夠的重視。當前，貨物運輸發(fā)票缺乏規(guī)范統(tǒng)一，企業(yè)發(fā)生運輸費用單筆金額相對較小，抵扣率低，對進項稅額影響不大，因此稅務人員在對這些抵扣憑證進行審核時往往容易忽視。該企業(yè)正是利用這一點，從中鉆了個空子，將取得的不符合規(guī)定的運輸發(fā)票及不允許扣除的運輸雜費，計算并抵扣了進項稅額，從而造成偷逃增值稅10,955元。國家稅務總局國稅函發(fā)[1995]288號通知明確規(guī)定：“準予扣除的貨物運費金額是指在運輸單位開具的貨票上注明的運費、建設基金。不包括隨同支付的裝卸費、保險費等其他雜費?！眹惏l(fā)[1995]192號通知規(guī)定：“準予計算進項稅額扣除的貨運發(fā)票種類，不包括增值稅一般納稅人取得的貨運定額發(fā)票。準予計算進項稅額扣除的貨運發(fā)票，其發(fā)貨人、收貨人、起運地、到達地、運輸方式、貨物名稱、貨物數量、運輸單價、運費金額等項目填寫必須齊全，與購貨發(fā)票上所列的有關項目必須相符，否則不予抵扣?！?/p>

(3)案件處理

根據國稅函發(fā)[1995]288號通知規(guī)定及國稅發(fā)[1995]192號通知規(guī)定，對已抵扣的進項稅額10,955元作轉出處理；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定：企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

9、發(fā)生退貨或銷售折讓，未沖減進項稅額，偷逃增值稅。(1)基本案情

稅務檢查人員對某某酒廠2002納稅情況進行檢查。檢查人員在對該廠“營業(yè)外收入”明細帳進行檢查時，發(fā)現9月份15#憑證的會計記錄為：

借：應付帳款——某某玻璃廠

23,400

貸:營業(yè)外收入

23,400 經仔細審查記帳憑證與原始憑證,發(fā)現在記帳憑證摘要欄內記有”酒瓶折讓”字樣,其所附原始憑證是從銷售方取得的紅字增值稅專用發(fā)票。至此，檢查人員確認“營業(yè)外收入”所記載的前述內容是企業(yè)從銷貨方取得的折讓，該廠按折讓金額直接沖減“應付帳款”中的欠款，同時記入“營業(yè)外收入”的貸方，沒有按照規(guī)定相應的扣減當期進項稅額。經逐筆審查“營業(yè)外收入”貸方發(fā)生額，發(fā)現共發(fā)生銷售折讓額175,500元，應扣減進項稅額25,500元。

(2)案情分析 企業(yè)收取銷售方返還的折讓及進貨退出是一種比較常見的現象。按政策規(guī)定，企業(yè)應該以從銷售方取得的紅字專用發(fā)票記載的數額，抵減當期的進項稅額。否則，就構成偷稅行為。

此案中，企業(yè)將進貨折讓全部作為“營業(yè)外收入”核算，檢查人員比較容易發(fā)現并核實問題。但如果企業(yè)不通過“營業(yè)外收入”科目核算，而是借記“應付帳款”或“銀行存款”，貸記“原材料”，則檢查起來就復雜的多。因為通過審查帳簿一般較難發(fā)現問題，即使發(fā)現了問題，也只是從性質上予以確認，要查實所有問題，則必須耗費大量的時間在憑證中一紛紛去查找。因此，從另一個方面講，作為日常管理的征收機關在給企業(yè)開具“進貨退出或索取折讓證明單”后，要注意做好監(jiān)督管理工作，督促企業(yè)如實地及時地抵減進項稅額，防止國家稅款的流失。

(3)案件處理

根據國家稅務總局根據《增值稅專用發(fā)票使用規(guī)定》第十二條第二款規(guī)定：發(fā)生退貨或銷售折讓，在購買方已付貨款，或者貨款未付但已做帳務處理，發(fā)票聯及抵扣聯無法退還的情況下，購買方必須取得當地主管稅務機關開具的進貨退出或索取折讓證明單送交銷售方，作為銷售方開具紅字專用發(fā)票的合法依據。購買方在收到紅字專用發(fā)票后，應將紅字專用發(fā)票注明的增值稅額從當期進項稅額中扣減。如不扣減，造成不納稅或少納稅的，屬于偷稅行為。該企業(yè)上述行為已構成偷稅；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定，企業(yè)進行虛假的納稅申報，已構成偷稅，限期追繳所偷稅款，并處以所偷稅款0.5倍以上5倍以下的罰款；

根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條規(guī)定：從滯納稅款之日起，按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

以上是檢查人員在實際工作中比較常見的幾種利用進項稅額進行偷稅的現象。隨著市場經濟的進一步發(fā)展，稅收政策和稅制結構在不斷的變化更新和完善，企業(yè)進行偷稅的手段也更加隱蔽，新的形勢向我們稽查人員提出了更大的挑戰(zhàn)。稽查人員只有通過不斷的加強知識更新，刻苦鉆研業(yè)務技能，熟練掌握稅收政策，在實踐中勇于探索，敢于創(chuàng)新，才能積極的推進依法治稅，促進稅收征管，嚴厲打擊一切稅收違法犯罪行為，避免國家稅款的流失。