第一篇：銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

銀行零售業(yè)務(wù)是指銀行機構(gòu)向居民個人、家庭、中小企業(yè)提供的金融活動，包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌、投資理財?shù)雀黝悩I(yè)務(wù)。相對于批發(fā)業(yè)務(wù)“對公業(yè)務(wù)”而言，零售業(yè)務(wù)具有單筆規(guī)模小、風(fēng)險分散、收益穩(wěn)定；客戶群體龐大、易于發(fā)展中間業(yè)務(wù)；屬于資本節(jié)約型業(yè)務(wù)等諸多特點。正因為如此，一方面在國內(nèi)居民財富日益膨脹、金融需求多樣化所形成的良好形勢推動下，另一方面在我國加入WTO后銀行業(yè)對外開放程度加深和受到外資銀行咄咄逼人的業(yè)務(wù)競爭，以及國內(nèi)金融監(jiān)管國際化發(fā)展、注重資本監(jiān)管和風(fēng)險監(jiān)管形勢的經(jīng)營環(huán)境擠壓下，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基本選擇。

一、國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

由于長期以來我國銀行業(yè)經(jīng)營一直存在“重批發(fā)、輕零售”的現(xiàn)象，一直把個人金融業(yè)務(wù)視為投入大、成本高、規(guī)模小的低效業(yè)務(wù)，致使零售銀行業(yè)務(wù)一直未得到重視，目前總體發(fā)展水平還處于初期階段，與花旗、匯豐、渣打等零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較先進的銀行相比，在思想觀念、市場定位、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、管理流程機制、信息技術(shù)應(yīng)用、人力資源等方面仍存在著諸多的實際問題。主要表現(xiàn)在：

（一）經(jīng)營觀念落后，經(jīng)營模式陳舊。表現(xiàn)在：一是沒有正確認識零售業(yè)務(wù)的價值和戰(zhàn)略發(fā)展地位，將零售業(yè)務(wù)等同于儲蓄吸存。在實際工作中，大多數(shù)的銀行把通過零售銀行吸收存款放在了首要的地位，存款指標(biāo)的完成情況幾乎成為零售銀行業(yè)績考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。二是沒有真正體現(xiàn)“以客戶為中心”和追求價值最大化的經(jīng)營理念。在體制、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、業(yè)務(wù)流程等方面都未能圍繞客戶需求進行實質(zhì)性的改變，“一字排開的柜臺、一視同仁的服務(wù)、千篇一律的產(chǎn)品、眉毛胡子一把抓的推銷”成為當(dāng)前國內(nèi)零售業(yè)務(wù)狀況的寫照；在實際工作中“以產(chǎn)品為中心”的思想根深蒂固，不重視對客戶需求的研究，不尊重客戶體驗；在“業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值”的傳統(tǒng)模式價值觀影響下，只看到了銀行價值創(chuàng)造的直接載體，忽視了為銀行帶來業(yè)務(wù)的主體（客戶）、為創(chuàng)造銀行價值的手段（服務(wù)）、為客戶提供服務(wù)的主體（員工），導(dǎo)致客戶價值沒人關(guān)心、服務(wù)品質(zhì)沒人過問、員工為銀行創(chuàng)造的價值不能作為判斷員工績效的依據(jù)。三是缺乏市場定位觀念，對零售業(yè)務(wù)市場層次、市場定位把握不準(zhǔn)確、不到位，對客戶分類、需求定位方面的研究不夠深入，更缺乏針對區(qū)域經(jīng)濟特點和自身優(yōu)勢確定明晰市場策略，導(dǎo)致了產(chǎn)品同

一、服務(wù)無差別、核心產(chǎn)品不突出。

（二）產(chǎn)品品種有限、功能單一，品牌意識和創(chuàng)新意識薄弱。一是品種有限，結(jié)構(gòu)不合理。雖然近幾年零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品品種逐步在創(chuàng)新中豐富，但總體上功能單

一、種類有限，創(chuàng)新也僅僅是簡單復(fù)制，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其缺乏個性化與差異化的金融產(chǎn)品。經(jīng)營中注重傳統(tǒng)的低盈利品種而忽視了對理財業(yè)務(wù)、消費信貸業(yè)務(wù)以及零售中間業(yè)務(wù)等高收益業(yè)務(wù)的拓展。二是產(chǎn)品創(chuàng)新針對性不強，缺乏對市場中“有效需求”充分調(diào)查的基礎(chǔ)，在一定程度上帶有盲目性和隨意性。三是品牌意識薄弱?，F(xiàn)代企業(yè)專家史蒂芬金這樣評價優(yōu)秀品牌對企業(yè)的重要性：“產(chǎn)品是企業(yè)所產(chǎn)生的東西，品牌是消費者所購買的東西。產(chǎn)品可以被競爭者模仿，優(yōu)秀品牌卻是獨一無二的；產(chǎn)品易過時落伍，但成功的優(yōu)秀品牌卻能經(jīng)久不衰?！钡L期以來，國有商業(yè)銀行習(xí)慣以業(yè)務(wù)名稱代替品牌名稱，以業(yè)務(wù)管理代替品牌管理；同時各銀行都不同程度缺乏集中本行優(yōu)勢所獨創(chuàng)且他行不能替代的核心產(chǎn)品，1 / 4

無法形成良好品牌。

（三）營銷戰(zhàn)略不明，營銷體系亟待健全。一是營銷戰(zhàn)略不明。由于觀念缺陷和市場定位研究不足，國內(nèi)商業(yè)銀行長期缺乏系統(tǒng)、有效的零售業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略針對性較差。二是組織結(jié)構(gòu)模式落后，營銷組織不力。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的市場營銷組織構(gòu)架基本上是政府組織形式的變體，是按專業(yè)縱向建立、按區(qū)劃管理而行程的總分行制或類似結(jié)構(gòu)，總體上屬于直線－職能型與地區(qū)事業(yè)部型的結(jié)合體。這種組織構(gòu)架的管理層級多、信息反饋損耗大，缺乏全局觀，組織損耗成本高，容易出現(xiàn)相互推諉、扯皮、功能重復(fù)或缺位的情形，也造成縱向的條與整體的塊之間的不相融，營銷渠道不暢通。

（四）服務(wù)和客戶關(guān)系管理滯后，難以適應(yīng)現(xiàn)代金融競爭的需要。一是欠缺科學(xué)的客戶關(guān)系管理。目前，國有商業(yè)銀行在對客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)后，很少再會對客戶進行跟蹤服務(wù)，詢問客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，意見建議等，并根據(jù)客戶的經(jīng)濟狀況和風(fēng)險承擔(dān)能力向客戶推薦適合的其他金融產(chǎn)品。加之缺乏客戶信息收集機制和高效的客戶分析工具，造成客戶結(jié)構(gòu)難以優(yōu)化，客戶信息難以共享，分層次服務(wù)策略難以實施等等。二是欠缺科學(xué)合理的業(yè)務(wù)流程。由于多數(shù)銀行網(wǎng)點實行以自我為中心的、封閉的、一字排開的推銷方式，業(yè)務(wù)流程以業(yè)務(wù)處理為中心，網(wǎng)點人員忙于應(yīng)付大量的記賬和現(xiàn)金業(yè)務(wù)，沒有把主要精力放在識別客戶、挖掘客戶和優(yōu)化服務(wù)上來。加之業(yè)務(wù)流程中審批環(huán)節(jié)多、存在重復(fù)控制的現(xiàn)象，因此客戶辦理業(yè)務(wù)的周期長，環(huán)節(jié)多，手續(xù)復(fù)雜，服務(wù)效率難以真正提高。三是欠缺人性化的高質(zhì)量服務(wù)。由于客戶的無限性與銀行資源有限性的矛盾，重視所有客戶的結(jié)果是對所有人都不重視，尤其是對高端客戶的不尊重；文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)只能停留在態(tài)度層面上，無法認真研究客戶需求并針對性開展高品質(zhì)和深層次服務(wù)；另外，商業(yè)銀行現(xiàn)有人員素質(zhì)普遍達不到客戶資產(chǎn)增值的需要，提供給客戶的服務(wù)仍只局限于一般的、較低水準(zhǔn)的服務(wù)，難以滿足客戶更高層次的服務(wù)需求。

（五）渠道建設(shè)方面的問題?！傲闶蹣I(yè)務(wù)，渠道為王”。當(dāng)前國內(nèi)銀行客戶服務(wù)渠道也不斷發(fā)展和豐富，且電子銀行渠道擁有的客戶量正在迅速增加。但國內(nèi)銀行在服務(wù)渠道發(fā)展上普遍缺乏統(tǒng)一的策略和規(guī)劃，柜臺系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行、Call Center、手機銀行等相互分離，渠道之間缺乏信息交互通道，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶信息也得不到充分挖掘和利用，最終使技術(shù)支出不能促進生產(chǎn)力發(fā)展，相反多渠道發(fā)展卻成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和創(chuàng)新的障礙，并為今后渠道拓展和維護帶來很多問題。渠道的獨立分離所形成的數(shù)據(jù)分裂等、渠道沖突等問題，提升了業(yè)務(wù)成本，并成為客戶關(guān)系管理的障礙，降低了零售銀行業(yè)務(wù)競爭力。

（六）人力資源支持不足。銀行零售業(yè)務(wù)范圍廣泛，其產(chǎn)品功能和現(xiàn)代技術(shù)緊密結(jié)合，科技含量越來越高，包括個人結(jié)算、理財、金融咨詢、投資服務(wù)等業(yè)務(wù)同時滲透了很強金融專業(yè)知識；零售業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略能否有效實施最終取決于營銷人員的素質(zhì)。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)隊伍的主體基本上還是原來從事傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)的儲蓄人員，知識結(jié)構(gòu)單

一、知識老化嚴(yán)重，缺乏辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)、會計業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)操作技能。能夠適應(yīng)現(xiàn)代零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合性專業(yè)人才匾乏，對零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、業(yè)務(wù)組織、綜合理財、投資咨詢

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等都形成制約，必然會嚴(yán)重制約現(xiàn)代意義的銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、促進零售業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

要真正促進我國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場競爭能力，就必須從思想觀念、組織流程、產(chǎn)品服務(wù)、營銷渠道、人員團隊幾方面著手，形成系統(tǒng)化管理、專業(yè)化經(jīng)營的體系。

（一）強化戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)造雙向價值

“以市場為主導(dǎo)、以客戶為中心”是商業(yè)銀行經(jīng)營管理工作的根本方向。只重視業(yè)務(wù)而忽視客戶和客戶價值，就會忽視產(chǎn)生業(yè)務(wù)的源泉，也會在業(yè)務(wù)創(chuàng)造的機制設(shè)計上產(chǎn)生缺陷，并最終不利于商業(yè)銀行的發(fā)展。一是要強化“客戶價值觀”；要關(guān)注客戶有價值的需求尤其是能為銀行帶來高額利潤的高端客戶的需求，以客戶的滿意度作為評價工作的標(biāo)尺，把客戶放在銀行組織體系和業(yè)務(wù)流程圖的上方，圍繞客戶的需求和利益調(diào)動所有資源向客戶提供全方位、個性化的產(chǎn)品與服務(wù)。要通過給客戶提供良好的服務(wù)、給客戶良好的消費體驗來建立長久良好的客戶關(guān)系，以此為銀行創(chuàng)造價值。要把“客戶價值觀”深深植入企業(yè)文化之中、植入戰(zhàn)略實施之中，使之成為產(chǎn)品創(chuàng)新、組織構(gòu)造、流程改造、機制創(chuàng)新等各方面經(jīng)營改良的理念基礎(chǔ)。二是要在強化客戶服務(wù)觀念的基礎(chǔ)上建立零售業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略。要在對自身資源優(yōu)勢和市場客戶需求進行全面分析后，形成明確的市場定位、系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理觀念和分層實施策略；要識別并區(qū)分客戶價值，在此基礎(chǔ)上實施客戶分層和差異化服務(wù)策略。要通過明確的客戶觀念和明晰的市場定位，從根本上把握零售業(yè)務(wù)的整體拓展。

（二）創(chuàng)新組織構(gòu)架，改造流程控制

一是要面向客戶的組織構(gòu)架，提高組織運行的質(zhì)量和決策效率。從總體上說，“事業(yè)部制＋產(chǎn)品線管理”的方式更能夠適應(yīng)零售銀行業(yè)務(wù)管理和組織的要求。要改變目前總分行制體制下條塊分割的管理體系狀況，按照零售銀行業(yè)務(wù)特點和客戶金融需求的變化趨向，建立適應(yīng)性的組織指揮和決策構(gòu)架。要在總體實行分權(quán)制的事業(yè)部設(shè)置基礎(chǔ)上，系統(tǒng)內(nèi)部按照產(chǎn)品線設(shè)置管理部門和人員，形成產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理共同支持的框架；在總行和分支機構(gòu)的組織管理上，總行事業(yè)部中心側(cè)重于統(tǒng)一組織、策劃、管理、研發(fā)等職能，而基層行直接改造成營銷平臺。二是要改造業(yè)務(wù)流程，在流程把握中控制風(fēng)險。要按照“以客戶為中心”的原則，梳理和完善前中后臺職能，形成統(tǒng)一、高效、安全、靈活的市場營銷前臺，產(chǎn)品服務(wù)中臺，風(fēng)險控制與技術(shù)支持后臺。要在流程環(huán)節(jié)中建立風(fēng)險點監(jiān)測和重要環(huán)節(jié)控制，全過程控制風(fēng)險。要通過組織構(gòu)架和流程的改造，實現(xiàn)客戶中心主義下的高度專業(yè)化與協(xié)同化，前后端一體化。

（三）創(chuàng)新產(chǎn)品體系，增強客戶體驗

一是要組織和應(yīng)用好產(chǎn)品創(chuàng)新?？蛻魞r值是基礎(chǔ)與終點，而提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、實現(xiàn)產(chǎn)品價值與服務(wù)價值是兩個重要的手段與工具，尤其產(chǎn)品是客戶接受銀行服務(wù)的前提，也是銀行創(chuàng)造價值的開端。因此，要高度重視通過不斷開發(fā)新的 3 / 4

產(chǎn)品為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。首先要加強基礎(chǔ)平臺產(chǎn)品體系的建設(shè)，包括數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、電話與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、零售系統(tǒng)產(chǎn)品等；其次要開發(fā)新的重點產(chǎn)品、特色產(chǎn)品和核心產(chǎn)品，如個人循環(huán)授信業(yè)務(wù)、特色消費服務(wù)等；再次是要針對不同的目標(biāo)客戶群進行產(chǎn)品的組合包裝，改進產(chǎn)品的功能與特性、簡化產(chǎn)品的流程與手續(xù)，要針對特定的大客戶或重點客戶群開發(fā)全新的產(chǎn)品。

二是要完善服務(wù)，通過提高服務(wù)效率、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量增強客戶體驗。銀行是金融服務(wù)企業(yè)，銀行經(jīng)營活動的實質(zhì)就是提供金融服務(wù)，銀行產(chǎn)品的本質(zhì)也就是向客戶提供能夠滿足其金融需求的服務(wù)。在此意義上來說，銀行經(jīng)營的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種服務(wù)，是一種服務(wù)的過程。要建立并執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一對外服務(wù)形象；要實施差別化服務(wù)管理，對重點和核心客戶實施增值服務(wù)，提供給客戶良好的消費精神體驗。

三是要充分利用信息技術(shù)和科技支持，建立良好的客戶服務(wù)平臺，實現(xiàn)平臺的標(biāo)準(zhǔn)化與應(yīng)用的多元化。要建立具有廣泛的適用性、高度的開放性、應(yīng)用的靈活性和一定的超前性零售系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)銀行等銀行服務(wù)的基礎(chǔ)平臺，滿足客戶數(shù)據(jù)分析和不同地域、不同層次、不同需求的分支機構(gòu)的基礎(chǔ)服務(wù)要求；另一方面，在技術(shù)平臺標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上為產(chǎn)品創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化組裝提供渠道，以適應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)定制的需要。

（四）虛實網(wǎng)點互補，加強渠道管理

一是要加強渠道建設(shè)。渠道是客戶獲得銀行產(chǎn)品與服務(wù)的載體與通道。要為客戶提供3A式的24小時全天候無障礙服務(wù)渠道，不能單純依賴傳統(tǒng)的物理網(wǎng)絡(luò)，更要建設(shè)和開放電話渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、關(guān)系渠道、營銷渠道等，使客戶隨時隨地享受銀行的服務(wù)。要充分挖掘和發(fā)揮銀行這些渠道的潛在價值，使之不僅成為簡單的銷售平臺，更要成為營銷平臺、客戶關(guān)系管理平臺、對外合作平臺、技術(shù)平臺，使渠道在銀行價值供應(yīng)鏈和利潤分配體系中的作用得到更大的體現(xiàn)。二是要完善營銷渠道體系，形成虛擬銀行和實體銀行相互補充，網(wǎng)點功能之間實現(xiàn)互補。

（五）科學(xué)搭配互補，完善人員團隊

一是要構(gòu)建團隊營銷新模式。要通過標(biāo)準(zhǔn)化、低成本服務(wù)為一般客戶提供業(yè)務(wù)處理和產(chǎn)品銷售渠道；要通過產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及相關(guān)業(yè)務(wù)專家的搭配，為重點客戶、高價值客戶提供高效率、高質(zhì)量的融智服務(wù)。二是要加強柜面一線人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。要通過專業(yè)訓(xùn)練和服務(wù)培訓(xùn)提升一線人員的服務(wù)技能；要培養(yǎng)其客戶導(dǎo)向意識，提高充分快速了解客戶的新想法、新需求的能力，從而創(chuàng)造新的市場機會。要加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，要結(jié)合實際進行全方位的技能、素質(zhì)培訓(xùn)，提升層次，適應(yīng)和全方位滿足客戶金融需求多樣化的需要。三是重視員工價值，要引導(dǎo)員工在服務(wù)客戶的過程中發(fā)揮和體現(xiàn)價值；要建立人才挖掘和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，為優(yōu)秀人才脫穎而出提供通道。要加快配套的非管理類別的干部任用制度的建設(shè)，通過客戶經(jīng)理、星級柜員、大堂經(jīng)理等相關(guān)職務(wù)聘任管理制度的實行和完善，鼓勵員工崗位成才，從發(fā)展業(yè)務(wù)、發(fā)展自我的角度積極走業(yè)務(wù)成才之路。

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第二篇：興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

服務(wù)民生：興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的特色發(fā)展之路

作為推進“業(yè)務(wù)發(fā)展模式與盈利模式”轉(zhuǎn)變的重要舉措之一，興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)改革在短短4年時間里，取得了跨越性的突破：截止2010年3月末，其零售貸款余額達1870.45億元，在九家股份制銀行中的排名由2006年的第六位迅速上升至目前的第二位；儲蓄增長率在2007-2009年間連續(xù)三年位列第一；本外幣理財產(chǎn)品、貴金屬經(jīng)紀(jì)、低碳信用卡等一批特色產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也深受市場歡迎。

“堅持以‘服務(wù)民生’為出發(fā)點，立足于客戶需求創(chuàng)新金融產(chǎn)品，改進和加強金融服務(wù)，是興業(yè)銀行贏得廣大零售客戶信賴，業(yè)務(wù)取得跨越式發(fā)展的關(guān)鍵?！迸d業(yè)銀行零售銀行管理總部負責(zé)人在談及零售業(yè)務(wù)的“超常規(guī)”發(fā)展時表示。細究興業(yè)銀行近幾年的零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品體系不難發(fā)現(xiàn)，興業(yè)銀行抓住市場機遇，緊跟經(jīng)濟社會發(fā)展，以“服務(wù)民生”為宗旨的零售業(yè)務(wù)導(dǎo)向在服務(wù)大眾、促進和諧社會建設(shè)的同時，客觀上也拓寬了其可持續(xù)發(fā)展空間。

1、零售貸款：以人為本 服務(wù)民生

興業(yè)銀行在2004年提出了“推進業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式”兩個“轉(zhuǎn)變”的重大決策，零售業(yè)務(wù)作為“一項增長后勁、分散風(fēng)險、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)”，責(zé)無旁貸地成為實現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”的重要途徑。

隨后，興業(yè)銀行開始了大刀闊斧的改革之路。2006年6月，興業(yè)銀行在上海成立零售銀行管理總部，拉開大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的序幕。

大力發(fā)展零售信貸，不僅是興業(yè)銀行實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的突破口，也是其服務(wù)民生的主要抓手。

截至2010年3月末，興業(yè)銀行個人購房按揭貸款客戶已超過41萬，余額達1646億元。同時，該行還提供個人消費貸款支持客戶在住房裝修、旅游、出國留學(xué)、購置大額耐用消費品等方面的消費需求；積極發(fā)放再就業(yè)小額貸款，為眾多下崗失業(yè)人員再就業(yè)提供資金支持；發(fā)放助學(xué)貸款，幫助品學(xué)兼優(yōu)、經(jīng)濟困難的學(xué)子一圓就學(xué)夢。在2008年四川“5.12”地震發(fā)生后，該行及時推出多項措施幫助災(zāi)區(qū)居民早日恢復(fù)正常生活，包括放緩受災(zāi)地區(qū)個貸客戶的還款要求、提供貸款支持重建住房等。在提供豐富的產(chǎn)品線的同時，興業(yè)銀行也根據(jù)市場變化不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。2009年，在全球經(jīng)濟低迷的背景下，興業(yè)銀行適時推出“隨薪供”貸款還款方式，并提供最長達3年的“暫免還本”服務(wù)，大大緩解了客戶的階段性還款壓力。這一貼心服務(wù)一經(jīng)推出即廣受好評，并獲得《銀行家》雜志、第一財經(jīng)電視、搜狐網(wǎng)等機構(gòu)聯(lián)合評選的“金融產(chǎn)品十佳獎”。

體現(xiàn)該行人性化產(chǎn)品設(shè)計用心的還有“省息”雙周供，通過縮短貸款期限幫助客戶節(jié)省利息支出；“按揭理財戶口”則通過返還理財收益實現(xiàn)“存款抵利息”；“還款寬限期”使客戶在最長10天的寬限期內(nèi)還款不產(chǎn)生逾期利息和罰息也不影響個人信用記錄。

興業(yè)銀行近期還將考慮推出創(chuàng)新產(chǎn)品“自在存貸”，客戶可將已抵押房產(chǎn)中未貸足或已還款部分轉(zhuǎn)換成可用額度，最大化房產(chǎn)抵押利用率，滿足其他消費需求。

滿足客戶需求的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，換來的是市場的充分認可與回報。興業(yè)銀行零售信貸規(guī)模在短短3年間實現(xiàn)了255%的增長，截至2010年3月末突破1800億元，且資產(chǎn)質(zhì)量始終保持優(yōu)良，不良率僅為 0.16%，遠低于行業(yè)平均水平，成為國內(nèi)零售信貸市場令人矚目的后起之秀。

2、“興業(yè)通”：成長型經(jīng)營業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

除了滿足零售客戶需求的產(chǎn)品線，興業(yè)銀行針對自雇人士、個體工商戶、合伙人和私營業(yè)主等“成長型經(jīng)營業(yè)主”，推出國內(nèi)首個綜合金融服務(wù)方案“興業(yè)通”。

作為2010年零售業(yè)務(wù)的重點創(chuàng)新產(chǎn)品，“興業(yè)通”可謂是該行零售業(yè)務(wù)板塊精品資源的“集大成者”，具有“貸款融資、支付結(jié)算、家庭理財、貴賓禮遇、專屬認同”五大特色。除了基礎(chǔ)的支付結(jié)算功能，“興業(yè)通”提供的貸款資金將有力支持成長型經(jīng)營業(yè)主擴大經(jīng)營規(guī)模、改善經(jīng)營條件；個性化理財服務(wù)可以幫助客戶建立科學(xué)的財務(wù)規(guī)劃，實現(xiàn)個人、家庭財富保值增值；提供貴賓禮遇，讓客戶輕松打理生活、更加專心事業(yè)。通過興業(yè)銀行提供的“一站式”服務(wù)，客戶的財務(wù)成本、時間成本、信息成本和生活成本均可以大大縮短。

值得注意的是，針對困擾大多數(shù)經(jīng)營業(yè)主的“融資難”問題，興業(yè)銀行還將撥出今年新增信貸額度的10%專項用于支持“興業(yè)通”客戶。在今年行業(yè)信貸規(guī)模普遍趨緊的情形之下，這樣的決心和力度并不多見。

興業(yè)銀行對個體私營經(jīng)濟的支持，還直接體現(xiàn)在簡化貸款申請手續(xù)、提高貸款審批效率、創(chuàng)新?lián)７绞降荣N近民心的貸款機制上。為滿足成長型經(jīng)營業(yè)主“短、頻、急、快”的用款需求，“興業(yè)通”專設(shè)快速貸款通道：對于符合貸款條件、申請資料齊全的，2-5個工作日即可完成審批，并可提供5萬元至300萬元之間的基本貸款額度，用于客戶流動資金周轉(zhuǎn)。

針對眾多小企業(yè)、微小企業(yè)財務(wù)管理不夠健全的現(xiàn)實，興業(yè)銀行通過創(chuàng)新貸前調(diào)查機制來簡化其貸款申請手續(xù)?？蛻艚?jīng)理在對借款人還款能力做貸前評估時，將依據(jù)家庭情況、經(jīng)營場所和經(jīng)營狀況等進行綜合考量，而非絕對、僵化地依賴于完整的財務(wù)報表，這不僅化解了經(jīng)營業(yè)主的“懼貸”心理，也大大簡化了貸款申請手續(xù)。

此外，“興業(yè)通”還創(chuàng)新推出專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保、互保、聯(lián)保、組合擔(dān)保等靈活多樣的擔(dān)保方式，為許多經(jīng)營業(yè)主解決了缺乏抵押物或抵押物不足值的擔(dān)保難題。例如，2008年下半年該行與中國義烏小商品城(600415,股吧)合作推出商鋪使用權(quán)權(quán)利質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，截至2009年末，采用這一特色擔(dān)保方式的貸款發(fā)放額已超過1.15億，為眾多中小商戶把握商機大展鴻圖提供了有力的資金支持。

興業(yè)銀行零售銀行管理總部負責(zé)人表示，個體私營經(jīng)濟是我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量之一，對“保增長、擴內(nèi)需、促就業(yè)”具有重要意義。在當(dāng)前金融機構(gòu)對經(jīng)營業(yè)主的服務(wù)供應(yīng)和層次有待提升，小企業(yè)、微小企業(yè)普遍融資難的背景下，該行推出針對經(jīng)營業(yè)主的專屬服務(wù)品牌“興業(yè)通”，正是為了扶持經(jīng)營業(yè)主成長，踐行社會責(zé)任，順應(yīng)國家扶持中小企業(yè)、促進個體私營經(jīng)濟發(fā)展的政策導(dǎo)向。

3、理財服務(wù)：豐富專業(yè) 締造美好生活

隨著居民可支配收入的不斷增長以及理財觀念逐漸增強，投資者多渠道的投資需求也逾加強烈。為服務(wù)廣大投資者，興業(yè)銀行逐步構(gòu)建起以現(xiàn)金管理、資產(chǎn)顧問、投資理財和風(fēng)險保障為四大主題的全面理財服務(wù)，近期還將考慮針對資產(chǎn)規(guī)模達到一定標(biāo)準(zhǔn)的高端客戶推出定制類私人銀行服務(wù)，致力于滿足不同風(fēng)險偏好投資者的理財需求。

經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，興業(yè)銀行理財服務(wù)體系中的多款產(chǎn)品已形成鮮明的市場特色和競爭優(yōu)勢。

例如，“智能通知存款”具有“智能選擇存期”、“滿七天利滾利”和“享受活期便利”三大優(yōu)點，收益最高可達活期存款收益的3.77倍，特別適合有大額短期資金頭寸和資金周轉(zhuǎn)頻繁的客戶；“銀聯(lián)通(600050,股吧)”網(wǎng)上基金超市，目前囊括了近50家基金公司的300余只產(chǎn)品，品種豐富、費率優(yōu)惠；每月定期發(fā)行的“天天萬利寶”人民幣理財產(chǎn)品，以其風(fēng)險可控、收益較高深受低風(fēng)險偏好度客戶的青睞；以“五星級基金定投，費率僅需四折”為特色的“隨薪投”基金定投產(chǎn)品為客戶資產(chǎn)保值增值提供了新選擇??

短短四年來，興業(yè)銀行累計推出了兩千多億元零售理財產(chǎn)品，年銷售量自2005年的150億上升到2009年的近700億。該行的第三方存管業(yè)務(wù)由于采用了先進的總對總集中處理模式，服務(wù)安全便捷、資金劃轉(zhuǎn)靈活，目前已與80多家證券公司建立了合作關(guān)系，個人第三方存管客戶超過155萬戶。

4、貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：全國領(lǐng)先

除了為客戶提供豐富的基金、理財投資產(chǎn)品外，為滿足投資者不斷增長的貴金屬投資需求，興業(yè)銀行緊跟市場趨勢，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)化客戶服務(wù)，快速成長為代理上海黃金交易所交易掛牌品種最全、交易量最大、代理個人客戶數(shù)量最多的商業(yè)銀行，博得了市場廣大投資者的認可，奠定了市場領(lǐng)軍者的地位。

2007年7月，興業(yè)銀行在全國范圍內(nèi)首家向個人客戶推出了代理上海黃金交易所Au99.99和Au100g兩個個人實物黃金業(yè)務(wù)，打響了代理貴金屬業(yè)務(wù)的“第一槍”。

不過，興業(yè)銀行認為，只有實物黃金交易產(chǎn)品還不能滿足投資者多樣化的投資需求，基于此，在2008年中國人民銀行批準(zhǔn)上海黃金交易所向個人客戶開放采用保證金交易方式的延期交收產(chǎn)品后，該行迅速啟動并完成系統(tǒng)開發(fā)，于2009年1月再次在全國范圍內(nèi)首家推出了代理上海金交所個人黃金延期交收產(chǎn)品，隨后又推出代理個人白銀延期交收產(chǎn)品，再一次掀起了貴金屬投資的熱潮，樹立了該行在代理貴金屬業(yè)務(wù)領(lǐng)域“人無我有、人有我新”的創(chuàng)新形象，進一步鞏固了市場地位，實現(xiàn)了客戶規(guī)模和交易規(guī)模連續(xù)多年的爆發(fā)式增長。

截至2010年3月末，興業(yè)銀行代理貴金屬交易的個人客戶數(shù)量達45.8萬人，貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易規(guī)模連年翻番，在上海金交所代理個人客戶交易的市場占有率超過70%，成為市場推崇的商業(yè)銀行貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)專業(yè)服務(wù)提供者。

興業(yè)銀行認識到，貴金屬投資對于國內(nèi)大多數(shù)投資者來講，都是一個新的投資領(lǐng)域，市場運行特點、分析方法、市場交易規(guī)則等，都與普通投資人所熟悉的股票市場有著較大差異，尤其是延期交收產(chǎn)品，采用的是保證金交易方式，客戶在雙向買賣，放大交易盈利的同時，交易風(fēng)險也同比例放大。

因此，為引導(dǎo)客戶理性投資、降低風(fēng)險，興業(yè)銀行建立了一只由總行產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)人員、市場分析人員與分支機構(gòu)貴金屬業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成的專業(yè)隊伍，一方面有效保證了客戶服務(wù)質(zhì)量，另一方面，通過每年數(shù)百場的客戶推介會、業(yè)務(wù)培訓(xùn)會，為超過2萬名客戶提供專業(yè)培訓(xùn)與咨詢，大大提升了客戶對貴金屬市場的投資分析能力、風(fēng)險控制能力和盈利能力。

5、信用卡業(yè)務(wù)：經(jīng)濟效益與環(huán)境效益并舉

作為興業(yè)銀行大零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略下重要條線之一的信用卡業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行的產(chǎn)品和功能創(chuàng)表也走在了行業(yè)前列。

繼2005年發(fā)行國內(nèi)首張卡通主題信用卡--加菲貓卡、2007年面向高端白金信用卡客戶推出“白金人生，尊榮家庭”服務(wù)理念、2008年推出國內(nèi)首款以“專項貴賓服務(wù)”為主題的悠系列白金信用卡之后，2010年初，興業(yè)銀行聯(lián)合北京環(huán)境交易所又推出了國內(nèi)首張低碳主題信用卡--中國低碳信用卡，旨在喚起社會各界對環(huán)保事業(yè)的重視和支持，并為個人碳交易市場的運行開辟一個切實可行的通道。

據(jù)興業(yè)銀行信用卡中心總經(jīng)理嚴(yán)學(xué)旺介紹，中國低碳信用卡具有兩大特色：一是攜手我國權(quán)威環(huán)境權(quán)益交易機構(gòu)--北京環(huán)境交易所搭建信用卡碳減排量個人購買平臺，為個人購買碳排放交易提供首個銀行交易渠道；二是與北京環(huán)境交易所聯(lián)合建立國內(nèi)首個“個人綠色檔案”系統(tǒng)，實現(xiàn)個人低碳交易記錄可追溯可查詢，鼓勵持卡人積極參與碳減排，倡導(dǎo)低碳生活。

除此之外，興業(yè)銀行還向持卡人贈送《低碳生活指引》手冊，幫助其了解在日常生活中如何實現(xiàn)碳減排；建立專屬網(wǎng)站，為持卡人測算自身碳排放量以及購買碳減排量實現(xiàn)個人碳中和提供便利。

為倡導(dǎo)綠色刷卡理念，興業(yè)銀行還專設(shè)了“低碳樂活”購碳基金，即客戶持中國低碳信用卡每刷卡消費1筆，即可捐贈1分錢至該基金賬戶，于每年4月22日世界地球日集中購買碳減排量，使持卡人的每一筆刷卡消費，都產(chǎn)生減排效應(yīng)。這標(biāo)志著該行作為中國首家赤道銀行，將可持續(xù)金融理念從企業(yè)信貸領(lǐng)域進一步延伸到了個人金融領(lǐng)域。

截止目前，興業(yè)銀行累計發(fā)卡已經(jīng)達到554.99萬張。2009年累計交易金額459.64億元，同比增長28%；全年實現(xiàn)收入8.39億元，同比增長37.34％；實現(xiàn)賬面盈利達到1.44億元。

興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)負責(zé)人表示，經(jīng)過近5年的探索實踐，興業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力進一步增強，對如何在經(jīng)營中傳導(dǎo)政策、調(diào)配資源、履行企業(yè)社會責(zé)任的認識也更加清晰。

“面向未來，興業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)將繼續(xù)堅持'改善民生'的發(fā)展思路，認真貫徹國家政策和金融監(jiān)管導(dǎo)向，銳意改革，大膽創(chuàng)新，充分發(fā)揮銀行業(yè)促進經(jīng)濟增長、擴大居民消費的作用。”該負責(zé)人表示。

興業(yè)銀行今合縱78家小銀行，網(wǎng)點直逼工建行

分行副行長帶頭營銷，搞掂本地商業(yè)銀行、信用聯(lián)社和村鎮(zhèn)銀行，一筆科技輸出的收入最高可達900萬;上半年代理行代銷理財產(chǎn)品占總額度的20%，產(chǎn)生收入達6054萬

興業(yè)銀行終于去到它原來去不到的地方。它跟所有銀行的路徑都不同——它所形成的12862個網(wǎng)點，協(xié)同了78家中國三線活躍區(qū)城的中小銀行。這家最初只盤踞福建的銀行，現(xiàn)已觸及到了29個省級行政區(qū)。

你可能不知道興業(yè)銀行的網(wǎng)點規(guī)模已是招商銀行的17倍，交行的5倍，直逼四大行的建行、工行。興業(yè)銀行銀銀合作網(wǎng)點數(shù)達12329個，加上銀行自身的網(wǎng)點數(shù)533，共計12862個。

這是一個以少聚多的方式，它會在物理量上贏過四大行。

這是以小成本獲得高收益的方式，未來能給興業(yè)銀行帶來質(zhì)的變化。銀銀合作最直接利益是體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入，在代銷理財產(chǎn)品方面，上半年同業(yè)代銷金額是337.50億元，占整個興業(yè)代銷理財產(chǎn)品金額的1/5，所產(chǎn)生的直接收入達到6054.07萬元。它還只處于裂變的始端，但已經(jīng)影響到銀行的利潤結(jié)構(gòu)比例。未來如由量變轉(zhuǎn)成質(zhì)變，將可能會改變銀行的業(yè)務(wù)模式及銀行業(yè)的格局，它會是理財周報一直持續(xù)關(guān)注的銀行。

1、這個嚇?biāo)廊说南胂罅?/p>

興業(yè)銀行聯(lián)合的78家中小銀行，主要分布于中國最活躍的城市，如長三角、珠三角及環(huán)渤海的三線城市。

貴州省興業(yè)銀行一直未涉足，但現(xiàn)與貴陽市商業(yè)銀行聯(lián)合，與該行的91家營業(yè)網(wǎng)點建立柜面互通，成功將興業(yè)銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸至貴州。

在微小企業(yè)貸款最活躍的江浙地區(qū)，臺州商業(yè)銀行、浙江泰隆商業(yè)銀行及浙江民泰商業(yè)銀行在當(dāng)?shù)負碛写蟛糠值奈⑿∑髽I(yè)主資源。該三家銀行與興業(yè)銀行已完成柜面互通及信用卡代還款功能，合作網(wǎng)點78家。三家銀行的個人客戶辦理興業(yè)銀行的信用卡等個人業(yè)務(wù)，未來陸續(xù)還有產(chǎn)品上線。

銀銀合作不光吸引到區(qū)域性的小銀行，還吸引了全國范圍的恒豐銀行。該行以山東為據(jù)點，現(xiàn)已擴張到江浙兩湖一帶，全國自有網(wǎng)點94個，興業(yè)銀行與恒豐銀行聯(lián)合，與已完成柜面互通的協(xié)議簽署，未來雙方的財富管理資源可以互相共享。

能產(chǎn)生質(zhì)的變化的，就是78家小銀行12329個網(wǎng)點能將興業(yè)銀行的財富管理深入的涉及到整個中國區(qū)域，落實在12329個物理點上。

興業(yè)銀行根據(jù)78家三線城市的小銀行需求，現(xiàn)已衍生出八大業(yè)務(wù)。包括支付業(yè)務(wù)、財富管理、融資服務(wù)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、科技輸出、資金運用、外匯代理和綜合培訓(xùn)。

在裂變的初始，不光興業(yè)銀行的財富管理理念及產(chǎn)品能深度的進入12329個網(wǎng)點，同時還增加了中間業(yè)務(wù)收入。

會計結(jié)算和財富管理，興業(yè)銀行會收取合作銀行的清算手續(xù)費收入及代理業(yè)務(wù)手續(xù)費等。

各個產(chǎn)品的收費只產(chǎn)生于銀行之間，不針對客戶。如互相代理一筆存取款，代理行會支付給興業(yè)銀行15%左右的費用。同時結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金交易、融資服務(wù)等則收取一定利息。

科技輸出和綜合培訓(xùn)行方面，興業(yè)銀行要收取各項業(yè)務(wù)的費用，直接為銀銀合作帶來物理收入?？萍驾敵鰰杖∩虡I(yè)銀行信息系統(tǒng)建設(shè)費，托管運行維護體系費及災(zāi)難備份費用，分別是500萬、300萬及100萬左右，共計該業(yè)務(wù)每筆收入達900萬左右。2009年銀銀合作的物理盈利是5000萬，2010年預(yù)計能實現(xiàn)1億左右。

興業(yè)去建設(shè)全功能的網(wǎng)點，則是小成本。因為產(chǎn)品模式可以復(fù)制，所以就減少投入成本。

2、激活中小銀行的地方資源

同行之間本是競爭關(guān)系，但只有銀行間有落差，才可能形成合作。如落差越大，合作粘度越高。這才是銀銀合作的核心。

落差體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險管理、技術(shù)、人才和公司治理等方面。興業(yè)銀行在選擇合作銀行時非常重視其治理結(jié)構(gòu)的規(guī)范，內(nèi)部管理的到位，自身營運能力的強弱。對此會進行一系列評估，才決定是否合作。如某城商行歷史久，遺留問題多，但合作機會并不大。

與農(nóng)信社及村鎮(zhèn)銀行合作的機會更大些。它們地域性很強，規(guī)模小，興業(yè)銀行能為它們提供更大的服務(wù)空間，幫助它們解決很實際的問題，彼此的合作意愿更強，其合作粘度則越高。

興業(yè)銀行合作的78家銀行中，其中60%-70%為城商行，30%-40%是農(nóng)信社，余下的則是村鎮(zhèn)銀行。主要原因開展村鎮(zhèn)銀行的合作業(yè)務(wù)剛開展，這將成為未來主拓展對象。

銀銀合作多數(shù)是由興業(yè)銀行分行副行長帶頭推動，與分行同業(yè)業(yè)務(wù)部門客戶營銷，在營銷過程中所需要的銷售運行及專業(yè)方案設(shè)計則由同業(yè)業(yè)務(wù)部銀行合作中心給予技術(shù)支持。

興業(yè)銀行分行把握當(dāng)時資源會與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)銀行及信用社合作，開展合作業(yè)務(wù)，合作一般從柜面通開始，再到柜面互通，信用卡還款，財富管理等。

區(qū)域的商業(yè)銀行的網(wǎng)點一般不多，不能完成滿足興業(yè)銀行在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點的擴張。分行會與信用社合作，分行與當(dāng)?shù)氐男庞蒙缏?lián)社合作，簽定全省聯(lián)社合作協(xié)議，這樣在全省的柜面互通的業(yè)務(wù)網(wǎng)點能達到上千個。如合作聯(lián)社的有江蘇省農(nóng)信聯(lián)社網(wǎng)點3054個，內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社網(wǎng)點2300個，福建省聯(lián)社合作網(wǎng)點達到1856個。

興業(yè)銀行銀銀合作是如何發(fā)展，具體業(yè)務(wù)如何操作，將由總行同業(yè)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理鄭新林深入解剖。

3、雙方打通的整合方式

理財周報：興業(yè)銀行的銀銀合作具體是如何整合資源來實現(xiàn)共享的? 鄭新林：銀行都有自己的網(wǎng)絡(luò)和IT隊伍，各自單獨利用自己的資源去服務(wù)自己的客戶。最初銀銀合作的各項業(yè)務(wù)是散落在銀行各個不同部門。資源整合的最關(guān)鍵的就是把銀行共性的東西，如網(wǎng)絡(luò)資源、IT資源和管理資源等等，能為所有的成員行所共享。

興業(yè)銀行總行同業(yè)業(yè)務(wù)部門成立二級部門——同業(yè)業(yè)務(wù)部銀行合作中心。該二級部門就將散落在銀行各個部門的資源整合起來。該部門主要的責(zé)任是合作銀行的業(yè)務(wù)及技術(shù)培訓(xùn)、銷售支行及專業(yè)方案設(shè)計。

這樣代理銀行屬于不同的法人、不同的機構(gòu)，也使它們協(xié)調(diào)一致，進行同步業(yè)務(wù)操作流程，并建立共同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。興業(yè)銀行的資源整合先由柜臺資源的整合，再到人員管理、IT和后臺服務(wù)等的整合，最后是資本整合。2005年興業(yè)銀行完成個人柜面通、銀銀郵路和代理接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)等一期系統(tǒng)開發(fā)。2006年完成二期開發(fā)，提出銀銀合作八大板塊。2007年，成立專門的銀銀合作中心，主要是完成人員和管理的整合。

八大板塊的整合主要是人員整合和產(chǎn)品整合兩方面。如科技輸出，興業(yè)銀行把原來信息科技部的人員調(diào)到同業(yè)業(yè)務(wù)部，等于說同業(yè)業(yè)務(wù)部門也有負責(zé)科技輸出的IT團隊，這主要是人員整合。而產(chǎn)品整合，興業(yè)銀行主要是把散落到其它部門的產(chǎn)品都整到合同業(yè)業(yè)務(wù)部。

理財周報：銀銀合作商業(yè)模式具體是怎樣形成的?利用的戰(zhàn)略是什么? 鄭新林：在業(yè)務(wù)層面上，這里以柜面通為例。柜面通合作，首先是合作理念的推廣。要使合作銀行突破觀念，接納彼此的客戶;同時靠宣傳、推介、網(wǎng)絡(luò)帶來的便利的口碑使客戶有意識地使用對方的網(wǎng)點。

然后是系統(tǒng)開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)改造。如果合作銀行和興業(yè)銀行之間沒有科技輸出上的合作，由于我們銀行對他們的系統(tǒng)不熟悉，所以由他們自己的IT隊伍進行系統(tǒng)的對接，而興業(yè)則提供一套標(biāo)準(zhǔn)接口。

接下來是對合作銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。一般是針對管理層和主要的業(yè)務(wù)骨干，進行關(guān)于業(yè)務(wù)流程、宣傳模式方面的培訓(xùn)。然后再由這些人去培訓(xùn)各個網(wǎng)點中的其它業(yè)務(wù)人員，合作銀行形成自己的操作規(guī)程，傳遞下去。

最后是產(chǎn)品資源的整合，主要包括通存通兌、綜合授信、資金交易、信用增級、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品代理銷售等。我們對本身的產(chǎn)品進行內(nèi)部規(guī)整，整理為銀行業(yè)服務(wù)的八大業(yè)務(wù)板塊，推廣給客戶，讓客戶進行選擇。

而銀銀平臺，整合下游的資源，主要是渠道資源;整合上游的資源，則主要是產(chǎn)品的資源。因為有銀銀平臺提供的巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以當(dāng)與信托公司、保險公司等金融機構(gòu)合作銀信產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品時，興業(yè)銀行議價能力較高、談判余地大、能給合作機構(gòu)提供更高的手續(xù)費，擁有的籌碼就大了。

在財富代理商，我們的目標(biāo)是做金融資源的整合。08年興業(yè)銀行理財代銷100多億，09年達500億，而今年大約會有1000多億。

技術(shù)層面的整合則會涉及到整個銀行所有流程的改造。產(chǎn)品集中在銀行合作中心，但是服務(wù)有不同的地方去提供。銀行合作中心主要是提供資源，找合作銀行需要的技術(shù)人員去提供服務(wù)，同時也可以幫合作銀行進行技術(shù)研發(fā)。

興業(yè)銀行內(nèi)部各個部門負責(zé)屬于自己的產(chǎn)品線，但各個部門中都有和同業(yè)客戶做業(yè)務(wù)交易的，由銀行合作中心分配產(chǎn)品給這些人員。銀銀平臺是作為批發(fā)商，提供交易平臺。

4、兩年后再看興業(yè)，你會大吃一驚

理財周報：銀銀合作簽訂后當(dāng)?shù)胤中兄杏钟赡牟块T負責(zé)工作? 鄭新林：同業(yè)業(yè)務(wù)主要分為融資便利、中間業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)平臺四大業(yè)務(wù)部門，下面又細分有綜合授信、同業(yè)拆放、票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)、客戶交易第三方資金存款、同業(yè)存放和協(xié)議存款等業(yè)務(wù)。但銀銀合作所提供的產(chǎn)品，并不是由銀行合作中心一個部門去提供的。興業(yè)銀行不同部門的產(chǎn)品線整合在銀行合作中心，向客戶提供服務(wù)。

在銀銀合作中，涉及到資金清算，會計結(jié)算就會去支持;要發(fā)次級債，由投行部門;科技輸出就由IT部門支持。

理財周報：現(xiàn)在興業(yè)銀行提出的“銀銀合作”的合作方式如何推進? 鄭新林：目前銀銀合作有三個層次，業(yè)務(wù)合作、技術(shù)合作和資本合作，三個層面依次加深。技術(shù)合作和資本合作是銀銀合作主要的創(chuàng)新點。而業(yè)務(wù)合作上，是銀銀合作傳統(tǒng)的合作模式，興業(yè)銀行創(chuàng)新之處是推出了柜面通和柜面互通。

合作上，我們主要將業(yè)務(wù)流程、管理和科技輸出作為一種金融產(chǎn)品，根據(jù)合作銀行的特點，協(xié)助其提高管理經(jīng)營水平、拓展市場，提供技術(shù)支持等。在產(chǎn)品提供上，一些中小銀行在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏資格和受到門檻過高的限制，如理財產(chǎn)品開發(fā)、貴金屬交易、基金代銷和第三方存管等。興業(yè)銀行可進行相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)展各項代理業(yè)務(wù)。針對地域性較強、網(wǎng)點缺乏延伸性的銀行，興業(yè)銀行則主推柜面通和柜面互通。

在技術(shù)系統(tǒng)支持服務(wù)上，一般中小銀行在各類業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和核心系統(tǒng)等方面自身研發(fā)力量不夠，同時也難以承受成本壓力。興業(yè)銀行可以軟件租賃、系統(tǒng)集成和代理等方式為其提供支持和服務(wù)。

但興業(yè)銀行的產(chǎn)品也是分步驟推出來的，如先推柜面通再是柜面互通，然后信用卡代還款。我們在為合作銀行提供服務(wù)時除了根據(jù)能力，也是根據(jù)時間和興業(yè)銀行的需求，不斷的開發(fā)產(chǎn)品，從而產(chǎn)生不同層面上的合作階段。

興業(yè)銀行也有以股權(quán)投資的方式參與地方性銀行的建設(shè)，目前采用這一方式合作的銀行僅有九江銀行一家。

5、銀銀合作現(xiàn)狀與未來競爭力

理財周報：目前興業(yè)銀行簽約的、上線的、聯(lián)網(wǎng)的合作銀行有多少家?主要分布在哪里? 鄭新林：簽約的有232家，上線聯(lián)網(wǎng)的162家。目前興業(yè)銀行的自身網(wǎng)點有大約538個，加上合作銀行的網(wǎng)點共有1.2萬個，主要地區(qū)基本上都覆蓋了?，F(xiàn)在還是初級階段，銀銀合作還不夠成熟，網(wǎng)點達到2萬多個時，銀銀合作網(wǎng)絡(luò)才算初步建成。

理財周報：在這塊業(yè)務(wù)上，如何與大銀行競爭? 鄭新林：在國內(nèi)，興業(yè)銀行在銀銀合作上起步比較早，但其實在國外，銀銀合作早已有之，所以未來還有很長的路要走。國內(nèi)的一些股份制銀行，比如招行、深發(fā)展等也已經(jīng)開始在這塊業(yè)務(wù)發(fā)力了，可以預(yù)見未來的競爭格局會更加激烈。

相比而言，興業(yè)目前的銀銀合作的產(chǎn)品更豐富些，服務(wù)更全面些，產(chǎn)品整合程度不一樣。而且我們有一定的積累，也在持續(xù)不斷地創(chuàng)新。但銀銀平臺能夠建成的關(guān)鍵不是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，而是管理理念的突破。

興業(yè)銀行把同業(yè)業(yè)務(wù)作為全行的戰(zhàn)略，重視程度上是不一樣。我們對自己的要求是要和國內(nèi)第一梯隊的大銀行相比。

理財周報：未來創(chuàng)新點在哪里及未來發(fā)展方向是怎樣? 鄭新林：隨著銀銀合作深度的增加，達到資本層面的合作是極有可能的。除此之外，銀銀合作帶給金融業(yè)的創(chuàng)新啟示可能會更多體現(xiàn)在跨機構(gòu)合作平臺的不斷涌現(xiàn)和商業(yè)銀行技術(shù)合作的進一步深化。

興業(yè)銀行的銀銀合作未來的發(fā)展主要集中在三方面：在支付結(jié)算方面，要持續(xù)不斷地擴大合作銀行的數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模，建設(shè)全國性的支付結(jié)算服務(wù)網(wǎng)絡(luò);在財富管理方面，正在研發(fā)理財門戶系統(tǒng)，將來中小銀行客戶可以在理財門戶上購買豐富的財富管理產(chǎn)品;在科技輸出方面，會重點服務(wù)村鎮(zhèn)銀行，按照銀監(jiān)會的規(guī)劃村鎮(zhèn)銀行以后會達到2000家，我們的科技輸出業(yè)務(wù)要達到村鎮(zhèn)銀行10%-20%的市場份額。

第三篇：銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報材料

銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報材料

行領(lǐng)導(dǎo)再次組織召開全員任務(wù)沖刺督導(dǎo)會，每個部門每個個人依次匯報儲蓄任務(wù)完成情況、明確任務(wù)目標(biāo)、強調(diào)獎罰制度。再次部署了零售各項指標(biāo)的任務(wù)分配及督導(dǎo)工作。做到全員有任務(wù)，全員有動力，全員比趕超的競爭態(tài)勢。

各部門再次下達代發(fā)工資任務(wù)，各部門保證完成。存款全員營銷，組織學(xué)習(xí)計件獎勵政策，調(diào)動全員營銷的積極性；其次，規(guī)范客戶經(jīng)理日常營銷話術(shù)，并每周至少進行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。最后，利用區(qū)域優(yōu)勢，積極開展業(yè)務(wù)競賽和主題營銷活動。

立足區(qū)域，做活零售業(yè)務(wù)。我行在總結(jié)一季度零售業(yè)務(wù)開門紅經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，加大對銀聯(lián)和通聯(lián)下機速度的催促，我行尚有十余臺機器在通聯(lián)等待下機一月有余。加快、加大POS機業(yè)務(wù)的恢復(fù)速度，盡快達到并超過與第三方合作前的業(yè)務(wù)量。結(jié)合我行周邊地域環(huán)境，以社區(qū)為依托，相繼開展了個人消費貸款的營銷宣傳和在附近社區(qū)開展幼兒園開展了主題卡營銷活動。加大零售業(yè)務(wù)宣傳力度，發(fā)展我行特色優(yōu)勢產(chǎn)品。切實做到一日一統(tǒng)計一通報，一周一評比一獎懲，充分調(diào)動全員營銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財、智能存、教育儲蓄、通知存款、公務(wù)卡等特色業(yè)務(wù)，充分利用POS機具發(fā)展特約商戶，通過POS費用激勵、公司聯(lián)動、微小貸款支持等方式，培育優(yōu)質(zhì)商戶。

零售工作圍繞儲蓄、個貸、個人客戶量等考核重點入手，儲蓄存款及個人客戶量除員工營銷、戶外大牌宣傳外社區(qū)營銷外依然是我們最重要和不可缺少的營銷手段，以活動增人氣，用宣傳增名氣，找準(zhǔn)我行產(chǎn)品亮點、長處，做好零售業(yè)務(wù)拓展，樹立我行零售品牌和知名度，更好服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟建設(shè)。加強活動力度，加大客戶流量，增加我行業(yè)務(wù)量。積極推動全員主動營銷，充分利用臨近社區(qū)和商圈中的地理優(yōu)勢，真正將周邊做透做深入，通過上門營銷，對這部分客戶專門制定營銷方案，將業(yè)務(wù)滲入到周邊社區(qū)、商圈企業(yè)主中去，變被動為主動，通過一定努力把零售業(yè)務(wù)做扎實。

抓好宣傳，做好推進督導(dǎo)。提前謀劃下階段零售業(yè)務(wù)營銷計劃，緊密鑼鼓地開展大營銷、大宣傳活動，認真抓好宣傳營銷，做好任務(wù)推進和督導(dǎo)，創(chuàng)新營銷手段，降低活動費用，借力開展活動、借勢推動活動，截止目前各項零售任務(wù)穩(wěn)步上升。對完成任務(wù)不好、進度緩慢的部門負責(zé)人或個人進行約談和下發(fā)告知函，讓其拿出具體營銷進度和措施，確保二季度零售目標(biāo)任務(wù)完成。

第四篇：銀行零售業(yè)務(wù)工作計劃

銀行零售業(yè)務(wù)工作計劃

光陰迅速，一眨眼就過去了，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編收集整理的銀行零售業(yè)務(wù)工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

20xx年的個金工作我們認為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點，在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點來，我們總的工作思路主要有五點：

1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個人業(yè)務(wù)的商機。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人消費信貸業(yè)務(wù)、代理保險、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源，實現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強營業(yè)部、大堂、個金科的團隊協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進各項業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機構(gòu)甚至于要加強與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強對我行個人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。

5、我認為這是最主要的一個方面，就是要更進一步的強化全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機器的高速運轉(zhuǎn)。

下面我分六個方面對各項個金業(yè)務(wù)的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認為這是一個貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應(yīng)的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

1、個貸業(yè)務(wù)：這項業(yè)務(wù)09在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認為這項業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個貸業(yè)務(wù)帶動的其他個金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個貸綜合貢獻度要圍繞著各項個金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點對牛談琴了，而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。

今年的個貸業(yè)務(wù)的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認為還是應(yīng)抱謹慎從事的態(tài)度。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費促進經(jīng)濟增長，事實上國務(wù)院也出臺了促進消費的政策措施，整體上來講，在消費領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機遇，比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。近期有許多個貸

客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認為：今年的個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作，我個人認為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因為三方存管這項業(yè)務(wù)是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達到這種目的是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達成一致意見：一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理，列出清單來。對于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實上這項工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細地談過這個業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利。

4、信用卡工作方面：這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重擔(dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險。

5、保險業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項工作合并在一起，主要是我認為，這幾項工作是有二個共同點的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強調(diào)客戶的受益點。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。二是要加強柜面等一線營銷的力度，通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關(guān)理財產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。

6、理財業(yè)務(wù)方面：我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在10年的理財產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售，促進貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。上面是我們對10個人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應(yīng)的調(diào)整。

一、項目介紹

銷售小核桃，碧根果，夏威夷果，殼杏仁

二、資金投入分配

固定資產(chǎn) 電子秤一臺1500元

柜臺4000元

店面裝修 500元

營銷費用 200元

不可預(yù)見費用 200元

廣告宣傳 1200元

其他工人工資，按各月銷售情況在各自定。

由于我們是在學(xué)校經(jīng)營的，學(xué)校為我們提供了店鋪不需要租金支出、聯(lián)系的廠家對我們承諾，可以進行賒銷即當(dāng)我們賣出核桃時再結(jié)算成本，不存在進貨成本、三 各月銷售計劃

（一）九月份工作計劃

1． 在九月開學(xué)的時候我們將對學(xué)校的各個路段進行人流量調(diào)查，這樣我們可以了解每個路段經(jīng)過的人數(shù)多少，以便我們的將來的海報安放工作的進行。

2． 在我們得到各個路段的人流量之后，我們將把我們前期制作的海報投放人流量較多的地點。這樣可以讓老師和同學(xué)們知道機電學(xué)院有一個可以買到物美價廉山核桃，夏威夷果等炒貨。

3． 九月十七號新一屆的大一新生將來到學(xué)校報到，我們計劃聯(lián)合創(chuàng)業(yè)園里的其他創(chuàng)業(yè)團隊在學(xué)校里對創(chuàng)業(yè)園宣傳，讓更多的大一新生了解創(chuàng)業(yè)園，增加創(chuàng)業(yè)園的人氣。

4． 在九月底大一新生軍訓(xùn)結(jié)束國慶長假即將來臨，我們將借此機

會再進行一次活動，讓那些回家的同學(xué)帶些杭州特產(chǎn)回家。

6． 核算本月的銷售利潤。

（二）十月份工作計劃

1.在九月份的一系列活動中老師和同學(xué)們都知道創(chuàng)業(yè)園里有我們春風(fēng)土特產(chǎn)銷售公司。在十月份我們將繼續(xù)舉行一系列活動來推廣我們的產(chǎn)品，讓老師和同學(xué)們更加了解我們的產(chǎn)品及產(chǎn)品的品質(zhì)。

2.針對老師的消費能力及活動特點，我們將在學(xué)校綜合樓的的四個電梯里安放我們自己設(shè)計的海報，用來加深老師對我們產(chǎn)品的印象。

3． 10月份，正是小核桃上市的季節(jié)。這時候我們大力推廣的是小核

桃的宣傳。為了吸引更多的顧客。了解我們的核桃的美味。我們將在廣告宣傳的同時，拿出一小部分來讓顧客先品嘗。讓同學(xué)們買的放心，吃的舒心。

4.這時候我們已經(jīng)經(jīng)營了兩個月。對于兩個月的經(jīng)營成果，我們分析

原因，查看我們在銷售方面的不足。每個成員寫份報告。再對于總體情況進行改正。

5.核算本月利潤，總結(jié)上月的銷售情況。銷售在前列的是哪個品種。

便于下月的進貨。

（三）十一月份工作計劃

1.繼續(xù)向周邊學(xué)校發(fā)展，拓寬領(lǐng)域，贏得更多的消費者

2.推廣秋季海報，通過海報讓消費者知道山核桃的情況

3.加點一山核桃為主的副食品，輔助山核桃的買賣

4.根據(jù)9月10月的銷售量，對本月的進貨數(shù)量進行合理的分配進貨。

5.在打出廣告的同時，為了吸引更多的顧客，更為留住那些的老顧客的口味。我們可以適當(dāng)?shù)慕o予優(yōu)惠。如在本店消費滿150減5 滿200減10的優(yōu)惠政策。

6．實行售后顧客反饋意見。對于我們的銷售核桃的時候存在的優(yōu)劣。優(yōu)的保持，劣的改進。

7.對本月銷售情況分析。

（四）十二月份工作計劃

（一）一月份工作計劃

1.做好師生回去的準(zhǔn)備，備好貨物保證貨物充足

2.在考試周的時候山核桃可能會成為消費者的消遣物，抓住好這個機會

3.將近放寒假。大家更多的可以特產(chǎn)帶回家當(dāng)年貨或者送親戚朋友。我們可以從核桃的包裝上進行區(qū)別。送親朋好友的在外表包裝精美。如果就僅自己家自己吃可以就散裝的價格也實惠。

4.在老師之間進行宣傳。

明年初廣州渤海銀行分行將正式開業(yè)，即將成為未來分行零售業(yè)務(wù)管理條線工作的一員，我在此對如何開展好零售業(yè)務(wù)提出自己的一些建議。我覺得明年零售業(yè)務(wù)的工作思路應(yīng)該是：“緊跟總行步伐、公私聯(lián)動、力抓個貸和理財、服務(wù)制勝、以人為本”

首先，在戰(zhàn)略高度上，通過之前和領(lǐng)導(dǎo)交流，我已經(jīng)感受到行領(lǐng)導(dǎo)對零售業(yè)務(wù)的高度重視，并且清晰認識到管理層早已擬定了零售業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)總量中的占比要達到25％以上的總目標(biāo)。當(dāng)然這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)不是一蹴而就的，往往需要經(jīng)過幾年連續(xù)規(guī)劃從而逐步實現(xiàn)的過程。

其次，從歷史經(jīng)驗看，零售業(yè)務(wù)一般要經(jīng)歷客戶積累、客戶經(jīng)營、客戶增值三個漸進環(huán)節(jié)。就是通過先培養(yǎng)低端客戶，達成量的積累，然后逐漸過渡到中端及中高端客戶。但是因為現(xiàn)在的用卡環(huán)境比過去成熟，而且現(xiàn)實狀況也不允許我們花費大量時間積累低端客戶。所以我們可以選擇三個環(huán)節(jié)齊頭并進的發(fā)展路徑，縮短低端客戶的積累過程，一步或簡單幾步到中高端客戶群。

一、在客戶積累方面，以代發(fā)、個貸、理財為突破口。

代發(fā)客戶是銀行重要的基礎(chǔ)客戶群體，開發(fā)代發(fā)客戶是批量引進新增有效客戶和貴賓客戶，跨越低端客戶群最有效的途徑之一。我們應(yīng)該充分利用我行理財卡的營銷優(yōu)勢，加強公私聯(lián)動，切入公司業(yè)務(wù)客戶，通過為客戶提供貴賓卡、聯(lián)名卡、專屬浩瀚理財產(chǎn)品和金融貸款等服務(wù)，批量帶動零售業(yè)務(wù)增長。

貸款業(yè)務(wù)所帶來的資產(chǎn)類個人客戶將是銀行重要優(yōu)質(zhì)客戶來源，也是快速提升零售銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的有效途徑。例如，根據(jù)民生銀行總行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全行商業(yè)個人貸款客戶戶均財富資產(chǎn)達到40萬元，南京分行更高達88萬元，95%以上都是存款，且活期存款占比較高。按全行平均數(shù)計算，每新增1000個商業(yè)貸款客戶，可以新增財富資產(chǎn)4億元(其中儲蓄存款3.8億元)。而我們渤海銀行在個人按揭服務(wù)和個人信用貸款業(yè)務(wù)方面，政策靈活，產(chǎn)品豐富，極具特色，更應(yīng)該大力發(fā)展和充分利用。當(dāng)然，如果能用公司開發(fā)貸款營銷來一手樓盤就可批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客源。此外，根據(jù)投資類和存量潛力類客戶等重點目標(biāo)客戶群的特點和需求，以為其提供有競爭力的專屬理財產(chǎn)品切入,滿足他們資產(chǎn)增值的需求，可以把他們大量吸引進來，這是許多銀行拓展零售業(yè)務(wù)客戶規(guī)模的重要手段。

除了產(chǎn)品拉動外，結(jié)合全員推動、優(yōu)惠促動、廣告投放等手段，都能夠更迅速的推動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。全員推動，就是制定相應(yīng)的營銷獎懲制度，充分調(diào)動全體員工的社會關(guān)系資源，儲備我行目標(biāo)客戶資源。優(yōu)惠促動是指我行可以為不同類型的持卡人分別提供多項手續(xù)費減免、定期專屬理財產(chǎn)品發(fā)售、賬戶信息通知、“定活益”理財?shù)榷囗椩鲋祪?yōu)惠服務(wù)和其它多項促銷活動。廣告投放方面，個人認為銀行跟一般企業(yè)不同，信譽和品牌最為重要，新銀行往往需要一段較長時間的宣傳培育，所以廣告投放還要考慮持久性。新分行成立初期，建議進行立體廣告投放：以針對目標(biāo)客戶群的商業(yè)寫字樓或戶外廣告、地鐵廣告、旺地電視屏循環(huán)播放相結(jié)

合，這樣成本投入相對較小，強化效果明顯。等分行規(guī)模發(fā)展到比較成熟階段再采用一些高成本的電臺和電視廣告投放或者大型贊助活動，達到擴大品牌知名度和美譽度的目的。

二、在客戶經(jīng)營上，以個貸類、理財類、交易類、電子類四類產(chǎn)品為突破口。如前所述，個貸和理財類產(chǎn)品的提供，主要是為了滿足我們個人資產(chǎn)客戶和中高端客戶的客觀需求，有利于穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)。至于交易類、電子類產(chǎn)品，它們不但滿足客戶對多種服務(wù)方式及產(chǎn)品需求，還能降低營運費用，減少柜臺人員消耗。鑒于渤海銀行網(wǎng)點少的問題，要充分發(fā)揮電子渠道的作用，低成本拓展零售業(yè)務(wù)，所以我們要加快自助銀行、電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的投入使用。

三、在客戶增值上，以財富管理業(yè)務(wù)為突破口。

我們要不斷深入推廣全面金融解決方案，推進三大零售產(chǎn)品超市（理財超市、基金超市、保險超市）和營銷體系建設(shè)，為中高端客戶提供多元化產(chǎn)品和定制服務(wù)，使客戶由開始的買產(chǎn)品變?yōu)檫x產(chǎn)品，再并配備專業(yè)理財經(jīng)理為客戶提供更多理財規(guī)劃建議，優(yōu)化客戶金融資產(chǎn)配置，定期舉辦理財投資講座，通過與各種高級俱樂部（高爾夫、私人會所、紅酒、名車、游艇俱樂部等）和商會聯(lián)合舉辦各種中高端客戶興趣交流活動和貴賓增值服務(wù)，提升品牌形象，這樣才能真正留住和培養(yǎng)我們渤海銀行特色的中高端客戶群體。在合作渠道建設(shè)方面，我認為總行層面要和其他同行加大“總總合作”，分行及網(wǎng)點積極開拓與證券公司、基金公司、保險公司的分支機構(gòu)的合作互動，由上至下，聯(lián)合營銷。以產(chǎn)品拓渠道、用產(chǎn)品吸引客戶。

再次，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是服務(wù)。先進的服務(wù)理念、豐富的服務(wù)內(nèi)容、創(chuàng)新的服務(wù)舉措、一流的服務(wù)水平，都是服務(wù)工作不可或缺的方面。做好服務(wù)工作為重中之重，具體說來，我們在服務(wù)方面要做到以下幾點工作：

一、加強營業(yè)廳管理，合理劃分功能區(qū)，提供多元化服務(wù)

營業(yè)廳始終是商業(yè)銀行的門面，是整體形象的標(biāo)志和體現(xiàn)。銀行一直以來非常重視自身形象，我們對營業(yè)廳建設(shè)都應(yīng)該提出統(tǒng)一的、相同的標(biāo)準(zhǔn)；對營業(yè)廳員工的儀容儀表也提出規(guī)范化、同一化的要求。當(dāng)客戶來到我行任一一家網(wǎng)點都會產(chǎn)生整齊劃一的印象，從而為樹立我行良好的社會形象和員工職業(yè)形象打下了基礎(chǔ)。在重視硬件環(huán)境建設(shè)的同時，我們也不能忽視對各種“軟件”的完善和提高：

1、無論單一功能網(wǎng)點、還是全功能網(wǎng)點的營業(yè)廳，都具備客戶引導(dǎo)區(qū)、客戶等候區(qū)、低柜理財區(qū)，自助設(shè)備廳和現(xiàn)金柜臺?？蛻暨M入營業(yè)廳大堂服務(wù)人員就會主動進行詢問，并按客戶的不同業(yè)務(wù)需求給予講解和引導(dǎo)，并盡量親自將客戶帶領(lǐng)至下一環(huán)節(jié)。從而有效的分流了客戶，減輕了柜面壓力，減少了客戶的等候時間提高了客戶滿意度。

2、增加網(wǎng)點大堂服務(wù)人員數(shù)量，提供多種銀行服務(wù)。在營業(yè)廳配備大堂引導(dǎo)員、產(chǎn)品經(jīng)理和理財經(jīng)理，客戶進入營業(yè)廳后，就有專人按客戶的需要，進行業(yè)務(wù)講解、業(yè)務(wù)受理和有效引導(dǎo)。并且在客戶等候區(qū)積極宣傳理財知識、提供客戶需要的理財咨詢、幫助客戶理性選擇適合的投資方式，以得到廣大客戶的認可和好評。

3、低柜理財區(qū)提供專業(yè)理財服務(wù)。低柜理財經(jīng)理上崗前經(jīng)過嚴(yán)格的考核、評級，上崗后還應(yīng)定期進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和投資演練，在原有基礎(chǔ)上才能提高業(yè)務(wù)水平，從而滿足客戶越來越多的理財需求。這樣，我們的理財經(jīng)理隊伍，在為客戶提供理財咨詢方面、產(chǎn)品分析方面、投資建議方面和指導(dǎo)客戶自助操作方面，就能起到重要的作用。

二、加強制度建設(shè)，促使服務(wù)水平不斷提高

1、分行管理部門，按不同專業(yè)和工作職責(zé)，將營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量的管理做出進一步分工和明確，將責(zé)任落實到人。在營業(yè)廳環(huán)境的維護、員工的職業(yè)形象、員工服務(wù)行為、服務(wù)檔案的記載、客戶意見的回復(fù)等方面，均提出更細化更清晰的指導(dǎo)性意見，出現(xiàn)問題將按照責(zé)任的劃分給予處理。

2、建立網(wǎng)點營業(yè)廳服務(wù)檢查評分制度。分行辦公室和零售銀行部作為營業(yè)廳的管理部門，每月定期對各家網(wǎng)點營業(yè)廳做服務(wù)檢查，并不定期進行抽查。檢查內(nèi)容包括營業(yè)廳環(huán)境、營業(yè)廳員工儀容儀表、服務(wù)行為、分層服務(wù)、服務(wù)檔案管理、業(yè)務(wù)知識和非營業(yè)廳員工儀容儀表等幾方面。發(fā)現(xiàn)問題當(dāng)及時向支行負責(zé)人反饋、限期整改，并將當(dāng)月檢查評分結(jié)果匯總后進行全行通報。

3、要求各支行建立晨會、晨訓(xùn)制度，并在晨會中進行必要的禮儀訓(xùn)練和情景演練。對于在業(yè)務(wù)辦理過程中，文明用語的'使用，與客戶的眼神交流以及肢體語言的運用，我行都要做出明確規(guī)定；為了幫助一線員工將正確、恰當(dāng)服務(wù)行為培養(yǎng)成一種習(xí)慣，要求支行將服務(wù)行為的訓(xùn)練和演練作為每日的必修課。

4、制定培訓(xùn)－檢查－評優(yōu)－獎勵的制度條鏈，旨在明確行內(nèi)規(guī)定、深入貫徹執(zhí)行、提升人員素質(zhì)、提高服務(wù)水平。分行聘請專業(yè)的培訓(xùn)公司，對全行的柜面員工以及各網(wǎng)點大堂服務(wù)人員進行服務(wù)禮儀培訓(xùn)。培訓(xùn)采用講授和演練相結(jié)合的方式。同時為了體現(xiàn)激勵機制，樹立先進典型，分行除了每月進行服務(wù)之星評比外，還可以進行半年和全年優(yōu)質(zhì)服務(wù)員工和集體的評選，并對突出者給予高額獎勵。

三、出臺各項貴賓服務(wù)舉措，提升服務(wù)品質(zhì)

成立我們的浩瀚理財貴賓客戶俱樂部，實施“開戶有禮、轉(zhuǎn)介有禮”活動，凡是新開戶并且達標(biāo)的貴賓賬戶以及向我行推薦貴賓客戶的老客戶，均可獲得我行提供的入會禮品和推薦禮品?？蛻粼诔蔀榫銟凡繒T后不僅可以參加我們定期舉辦的旅游、垂釣、沙龍、酒會、高爾夫等休閑活動，也可參加我們關(guān)于黃金、股票、基金、外匯、房地產(chǎn)、藝術(shù)收藏品等投資理財講座，同時還可享受到我行與特約商戶的多種聯(lián)誼活動，以及高爾夫培訓(xùn)班、貴賓登機等專屬服務(wù)。

四、搭建溝通平臺，樹立先進典型，促進共同發(fā)展

分行零售職能管理部門要擔(dān)當(dāng)起行內(nèi)員工溝通橋梁的工作。

1、組織服務(wù)工作專題會議，搭建了溝通平臺。在會上，安排經(jīng)營上、服務(wù)上有特色、成績突出的支行和個人進行經(jīng)驗介紹，將先進的管理模式進行推廣，使他人有所借鑒，做到資源共享、取長補短。

2、對成績突出的支行和個人，進行積極的推廣和宣導(dǎo)。力求在每位員工心目中都樹立起“榜樣”的優(yōu)良形象，使大家對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)有了更具像的認識，“榜樣的力量是無窮的”，我們就是要達到這樣的效果。

最后，確立以人為本的思想，切實做好零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)人才的引進和培育工作，提高我行零售銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。作為新成立的廣州分行，面臨的人員問題，不僅是人才缺乏，更令人擔(dān)心的是整個隊伍的穩(wěn)定。面對人才壓力，我們只有確立“以人為本”的思想，重新審視并充分發(fā)揮人才在事業(yè)發(fā)展中的重要作用，才能占據(jù)拓展零售業(yè)務(wù)的最佳位置。樹立人本思想，充分認識到人力資源始終是商業(yè)銀行第一位的經(jīng)營資源。

1.造就一批零售業(yè)務(wù)精英，建設(shè)一支高素質(zhì)的人才隊伍

新分行人員少，可能暫時沒有專門的零售隊伍，如何充分調(diào)動對公客戶經(jīng)理和柜員做零售業(yè)務(wù)的積極性？當(dāng)務(wù)之急，首先要加大零售業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品的培訓(xùn)力度，提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)；其次，具體制度方面，應(yīng)該將部分指標(biāo)列為公司部客戶經(jīng)理和柜員業(yè)績的必考核項與獎金掛鉤，如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、柜員的轉(zhuǎn)介紹量等；另外，再撥出專項資金，制定諸如貴賓卡新開卡達標(biāo)、理財產(chǎn)品銷售、個貸業(yè)務(wù)等各項指標(biāo)的全員營銷獎勵制度，鼓勵他們轉(zhuǎn)變思維方式，積極創(chuàng)收，也可為零售營銷條線業(yè)務(wù)培養(yǎng)后備人才。最后，高素質(zhì)的人才隊伍是指一批能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展和現(xiàn)代銀行制度建設(shè)，適應(yīng)金融業(yè)自由化、國際化和電子化的世界大趨勢的各類專業(yè)人才。其應(yīng)具備的基本特征: 一是有合理的知識結(jié)構(gòu)，各種知識之間還應(yīng)有合理的搭配與組合，構(gòu)成一種復(fù)合型人才；二是有敏銳的金融市場分析能力；三是有出色的組織才能和管理才能。此外，良好的人際關(guān)系、強烈的敬業(yè)精神與較強的公關(guān)能力同樣是非常重要的。

2.深化人事制度和分配制度改革，為人才成長提供重要保證建立一套科學(xué)、合理的人才管理機制。引人競爭機制，競爭上崗，雙向選擇，使高級人才進得來、留得住、干得好，讓能者上，庸者下，人人力爭上游。建立科學(xué)的人才評估系統(tǒng)，杜絕人才浪費。建立起一套對管理人才的考核反饋制度，實行動態(tài)管理，及時鼓勵員工增長才干，糾正缺點。實行崗位輪換制度，一方面使管理人員了解更多情況，掌握更多的知識，熟悉更多的業(yè)務(wù)，努力成為一個全才；另一方面也可以使他們在崗位輪換中找到最佳位置，能最大限度地實現(xiàn)自己的知識價值。重視人才的繼續(xù)教育工作，改學(xué)歷教育為技能教育。外資銀行用高工資吸引人才，我行也可以通過分配制度的徹底改革，把那些優(yōu)秀的人才吸引回來，或留下來。例如，根據(jù)經(jīng)營業(yè)績的貢獻大小，進一步拉開級差工資；繼續(xù)加大責(zé)任目標(biāo)津貼與經(jīng)營效果掛鉤的力度，拉開返還比例，多盈利的多得，虧損的少得；建立專項獎勵基金，對業(yè)績突出的集體和個人實行重獎，等等。

分行零售部人員架構(gòu)上最主要“分室專人專管”，對網(wǎng)點業(yè)務(wù)培訓(xùn)和支持配合等工作由分行零售部專管員負責(zé)，將分行零售部人員的考核跟網(wǎng)點每項專管業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤。

總之，雖然新分行的成立以及零售業(yè)務(wù)的開展面臨著許多困難和考驗，但是我相信在各級行領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠矚的指導(dǎo)帶領(lǐng)下只要我們以強烈的敬業(yè)精神團結(jié)一心，群策群力，不懈努力，必將創(chuàng)造渤海銀行廣州分行輝煌燦爛的明天！

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關(guān)重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責(zé)任意識，充分認識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過xx年上半年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認識到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我現(xiàn)將xx年工作計劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。

第五篇：銀行零售業(yè)務(wù)動態(tài)

?銀行零售業(yè)務(wù)動態(tài)

【光大銀行：快速打通產(chǎn)業(yè)鏈】

日前光大銀行在以“小微企業(yè)的成長歷程”為出發(fā)點的基礎(chǔ)上，精心為小微企業(yè)量身定制“鏈?zhǔn)娇熨J”的陽光助業(yè)貸服務(wù)，滿足核心企業(yè)的上、下游鏈中需要補充經(jīng)營活動所需周轉(zhuǎn)資金的個人和法人的貸款融資需求。“鏈?zhǔn)娇熨J”覆蓋面廣，包含了核心企業(yè)的租金鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和經(jīng)銷鏈上各種有需求的小微企業(yè)，甚至個人。無論是為大型連鎖超市提供貨源的供應(yīng)商，還是負責(zé)為知名企業(yè)商品銷售的經(jīng)銷商、零售商；無論所需的資金是用來采購商品、支付租金，還是用來支付加盟或特許經(jīng)營費、經(jīng)營權(quán)管理費等，光大銀行的“鏈?zhǔn)娇熨J”業(yè)務(wù)都可以滿足要求。

“鏈?zhǔn)娇熨J”可以減少小微企業(yè)缺少足夠的抵押物或擔(dān)保人這方面的問題。由于處在核心企業(yè)的上、下游鏈條中，經(jīng)營穩(wěn)定、信譽好的核心企業(yè)本身就是合格的擔(dān)保人，在質(zhì)押物上應(yīng)收賬款、商業(yè)匯票、回購、協(xié)議代償?shù)蓉S富多樣，總有一種適合小微企業(yè)的需求。

“鏈?zhǔn)娇熨J”另一顯著優(yōu)點就是“快”。審批快，僅需風(fēng)險總監(jiān)和主管行長雙簽，單筆貸款更可以現(xiàn)場審批。流程快，調(diào)查、審查和審批表合一，簡化了程序和手續(xù)材料，單筆貸款只需提供“1表+3證”，即貸款申請表、身份證明、收入證明、用途資料證明。多措施并舉保證貸款能夠迅速、及時的幫助企業(yè)解決實際問題。

原則上300萬元、最多500萬元的授信額度足夠滿足小微企業(yè)的資金需求，期限可達3-5年也能保證資金的周轉(zhuǎn)。還款時則可以在按月等額/等本或按月還息到期一次還本多種方式中，靈活選擇最適合的。

產(chǎn)業(yè)鏈模式是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的大勢所趨，可以有效整合資源并節(jié)約成本，核心企業(yè)配套的小微企業(yè)是不可或缺也是最薄弱的一環(huán)，光大銀行的“鏈?zhǔn)娇熨J”為這個薄弱環(huán)節(jié)注入一劑“強心針”，快速打通產(chǎn)業(yè)鏈的同時為小微企業(yè)騰飛插上翅膀，實現(xiàn)該行小企業(yè)金融與企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。

【渤海銀行】“小額快捷通”助推小微企業(yè)發(fā)展

為切實解決小微企業(yè)融資困難，積極履行金融支持實體經(jīng)濟的社會責(zé)任，近日渤海銀行正式推出了專門針對小微企業(yè)的“小額快捷通”全新信貸產(chǎn)品，它將能夠滿足不同行業(yè)的小微企業(yè)在不同成長階段的融資需求。

“小額快捷通”產(chǎn)品包括“抵（質(zhì)）押貸”、“保證貸”、“商圈貸”、“聯(lián)保貸”、“信用貸”、“組合貸”六項子產(chǎn)品。具有方式多樣、簡便快捷、用途廣泛、價格優(yōu)惠、提款靈活、輕松融資等特點。特別是“信用貸”和“組合貸”更是考慮到了大多數(shù)小微企業(yè)缺乏有效抵

押物的實際情況，以信用或組合擔(dān)保的方式為企業(yè)提供融資?！靶庞觅J”無需抵質(zhì)押或擔(dān)保公司擔(dān)保，可滿足小微企業(yè)1年（含）以內(nèi)的融資需求?！敖M合貸”則靈活采用“房產(chǎn)抵押+保證擔(dān)保”或“房產(chǎn)抵押+信用擔(dān)?！眱深惤M合擔(dān)保方式，貸款額度最高可達抵押物評估值150%。在大幅度降低貸款門檻的同時，“小額快捷通”產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化形式，取消客戶信用評級，精簡業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)。以“簡、靈、快”的審批流程滿足小微企業(yè)“小、頻、急”的融資需求。目前，渤海銀行成都分行已建立了小微企業(yè)專營支行，“小額快捷通”將以專營支行為依托，加大對小微企業(yè)的支持力度，進一步提升小微企業(yè)金融服務(wù)水平，與小微企業(yè)同呼吸、共成長。成都分行自成立以來已累計為成都及周邊地區(qū)小微企業(yè)提供授信近百億元，為區(qū)域小微企業(yè)發(fā)展提供了有力的金融支持。

【中信銀行】“汽車金融”加速駛?cè)肫囶I(lǐng)域

目前，我國汽車行業(yè)正進入一個高速發(fā)展時期，看到汽車經(jīng)銷商的授信需求后，中信銀行果斷進軍汽車金融市場，打造“汽車金融”新品牌，引領(lǐng)行業(yè)先鋒。目前，中信銀行已與60家國內(nèi)主流廠商建立了總對總合作關(guān)系，開展實際授信業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商超過4035家，累計提供庫存融資金額達到3367億元，中信銀行積極拓展汽車供應(yīng)商融資業(yè)務(wù)、廠商直接金融服務(wù)和汽車消費信貸業(yè)務(wù)，力爭為汽車行業(yè)的上下游企業(yè)提供全面的金融服務(wù)，成為整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的金融專家。

闖入汽車領(lǐng)域 占領(lǐng)先機

中信銀行的汽車金融，在起步時期就占盡先機。自2000年起，中信銀行就開始專注于汽車金融業(yè)務(wù)，2007年8月，中信銀行汽車金融中心成立，中信銀行汽車金融業(yè)務(wù)的營銷及管理部門正式誕生。2009年開始，中信銀行汽車金融中心依托眾多經(jīng)銷商客戶平臺，在各地陸續(xù)成立分中心，積極開拓汽車消費信貸相關(guān)業(yè)務(wù)。中信銀行的愿景是依托專業(yè)化的團隊、廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、先進的金融平臺提供高效便捷的適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)，追求員工、客戶、合作伙伴、股東價值的持續(xù)共同增長，成為中國汽車消費金融服務(wù)市場重要的參與者。

迅速發(fā)展業(yè)務(wù) 領(lǐng)先業(yè)界

本著“專注、專營、專業(yè)”的經(jīng)營理念，中信銀行將汽車金融的戰(zhàn)略定位定為股東創(chuàng)造利潤，并作為中國汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈不可或缺的一部分，為合作伙伴創(chuàng)造價值；提供以客戶為中心的金融產(chǎn)品和服務(wù)，并通過建立業(yè)務(wù)合作和定制服務(wù)增強經(jīng)銷商的銷售能力，提高客戶忠誠度，利用專業(yè)化金融服務(wù)積極助推中國優(yōu)秀自主汽車品牌的發(fā)展。

面對當(dāng)前的市場環(huán)境，中信銀行汽車金融中心順應(yīng)汽車行業(yè)發(fā)展潮流，在鞏固傳統(tǒng)庫存融資業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢的同時，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，積極推動經(jīng)銷商集團兩方合作；同時，堅持集中化、專業(yè)化的發(fā)展思路，加強對全行汽車金融業(yè)務(wù)專業(yè)機構(gòu)人員的培訓(xùn)，大力推廣電子商業(yè)匯票、法人賬戶透支等產(chǎn)品，積極嘗試開展商用車法人按揭、建店融資等業(yè)務(wù)，進一步搭建

了差異化、多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。目前，中信銀行汽車金融業(yè)務(wù)已從傳統(tǒng)的庫存融資業(yè)務(wù)擴展到供應(yīng)商融資、建店貸款、并購貸款、集團賬戶現(xiàn)金管理、消費貸款按揭業(yè)務(wù)等多樣化、全方位的金融服務(wù)。

【四大銀行】301銀醫(yī)合作模式緩解看病難

一些知名的醫(yī)療機構(gòu)也在不斷嘗試，通過與銀行的合作，利用銀行卡的綁定節(jié)省支付結(jié)算的時間，使用銀行的終端，如自助設(shè)備、網(wǎng)銀等進行預(yù)約掛號等，盡管銀醫(yī)合作不可能從根本上解決就醫(yī)難題，但仍不失為有益的嘗試。

最近，工行、農(nóng)行、中行、建行的網(wǎng)銀界面上增加了一項新的功能，那就是“銀醫(yī)服務(wù)”。這是四大行與解放軍總醫(yī)院(301醫(yī)院)聯(lián)合推出的一項新的服務(wù)。其特點在于，全國四大行客戶通過銀行的自助終端、銀行當(dāng)?shù)氐目头娫捇蚴蔷W(wǎng)上銀行，就可以直接辦理這家醫(yī)院的掛號服務(wù)。這項服務(wù)對于患者，尤其是外地的患者來說尤其方便，憑此掛號就可以在預(yù)約的時間內(nèi)直接到醫(yī)院的診室就醫(yī)。

在使用掛號服務(wù)時，除了醫(yī)院的渠道，銀行的網(wǎng)站、電話銀行、多媒體查詢機上均可以查詢到掛號的信息，醫(yī)院可提供最長3個月的醫(yī)院排班信息。在預(yù)約掛號時，掛號費也將直接從你所使用的銀行卡內(nèi)扣除。

除此之外，“銀醫(yī)服務(wù)”還可支持費用發(fā)生地結(jié)算功能服務(wù)。在辦理簽約之后，在301醫(yī)院，也就是指定的結(jié)算發(fā)生地，產(chǎn)生的醫(yī)院內(nèi)就診費用，包括取藥、化驗費也等等也將從簽約的銀行卡內(nèi)進行扣除，從而節(jié)省了支付排隊所需要的時間。為了保障銀行卡使用的安全，對于患者每一筆銀行卡的就醫(yī)消費，都會有短信通知到手機上。同時，如果需要退號，或是費用計算發(fā)生錯誤，退回的費用也將返還到患者所使用的銀行卡上。

【中國銀行】云購物服務(wù)上線

近日，中國銀行推出全新時尚的“云購物”服務(wù)，用戶只要登錄中國銀行手機銀行點擊“掌聚生活”，或使用中國銀行自助終端——中銀自助通點擊進入“更多服務(wù)”，即可享受一站式購物樂趣。該服務(wù)涉及聚合線上主流商城的數(shù)百萬種商品和線下近60個行業(yè)數(shù)百家主要服務(wù)商的商品。

“云購物”的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“什么都能買、什么都便宜”。中行目前“云購物”已聚合的大型B2C商城資源超過100家，60個行業(yè)前三名的服務(wù)提供商資源超過200家，包括當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、京東商城等眾多知名品牌。商品類別涵括數(shù)碼產(chǎn)品、新鮮果蔬、家用電器、生活百貨、服裝服飾、鞋帽箱包等，更有訂購機票、鮮花等特色服務(wù)。

夠為消費者提供實時、便捷的商品價格比較和商品信息整合服務(wù)，省去消費者于眾多網(wǎng)購商城查找商品并進行比價的繁瑣。而通過自助終端、手機銀行直接付款，能確?？蛻粼谥秀y“云購物”享受更安全安心的交易體驗。

【華夏銀行】推出電子銀行整體服務(wù)品牌

華夏銀行電子銀行品牌——“華夏龍網(wǎng)”宣告正式推出?！叭A夏龍網(wǎng)”是華夏銀行集十二年電子銀行發(fā)展之所成，整合旗下各電子銀行產(chǎn)品和服務(wù)傾力打造的電子銀行整體服務(wù)品牌?！叭A夏龍網(wǎng)”包括服務(wù)于公司客戶的“現(xiàn)金新干線”和服務(wù)于個人客戶的“財富新e站”兩個子品牌，共包含13項產(chǎn)品。

“華夏龍網(wǎng)”，旨在順應(yīng)電子銀行發(fā)展趨勢，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、推廣等各個層面圍繞用戶需求不斷進行創(chuàng)新，通過成體系、綜合化、量身定制的解決方案，以“e心為您”的服務(wù)宗旨，為用戶打造全方位安全便捷的電子金融服務(wù)。其優(yōu)勢體現(xiàn)在：

用戶為尊的設(shè)計 讓用戶體驗倍感輕松

國內(nèi)的電子銀行已經(jīng)進入深耕期。正是基于對電子銀行發(fā)展的深入探索，華夏銀行在功能日益完善的基礎(chǔ)上，強調(diào)一切以用戶為主導(dǎo)，提供更好滿足用戶需要的個性化產(chǎn)品和服務(wù)。華夏龍網(wǎng)，以讓用戶“敢用，好用，愿用”為目標(biāo)，在流程設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)中充分考慮用戶需求，通過安全、便捷、人性化的設(shè)計和豐富的產(chǎn)品功能，帶給用戶全新體驗，全面提升了電子銀行服務(wù)品質(zhì)。在功能上，華夏龍網(wǎng)為用戶提供豐富的賬戶管理、投資理財、轉(zhuǎn)賬匯款、跨行賬戶管理等個性化功能，讓用戶獲得“一站式”金融服務(wù)。業(yè)務(wù)流程“一鍵式”解決

在業(yè)務(wù)流程設(shè)計上，化繁為簡，在每個細節(jié)上給用戶細致入微的照顧，盡量控制在3個步驟內(nèi)讓客戶完成交易，如用戶初次使用網(wǎng)銀時，無需掌握安裝、下載等一系列復(fù)雜操作，通過華夏銀行“網(wǎng)銀助手”即可“一鍵式”解決全部問題，即使不熟悉電腦操作也可輕松使用網(wǎng)銀；用戶登錄網(wǎng)銀后可以一站式查詢本人所有銀行賬戶下的資產(chǎn)負債及投資理財信息；等等。華夏龍網(wǎng)在用戶使用的各個環(huán)節(jié)都盡可能做到高度智能，簡化用戶操作。

跨行化資金管理消除多銀行開戶煩惱

華夏銀行在網(wǎng)上銀行、集團結(jié)算、銀企直聯(lián)、電子商務(wù)、電話結(jié)算等多個渠道產(chǎn)品實現(xiàn)跨行化賬戶資金管理服務(wù)，用戶通過華夏銀行一家銀行就可以實現(xiàn)對自己在各個銀行開立的賬戶進行集中管理和資金劃轉(zhuǎn)?？蛻艏瓤梢钥旖莸剞k理跨行即時轉(zhuǎn)賬、預(yù)約轉(zhuǎn)賬、循環(huán)轉(zhuǎn)賬、批量轉(zhuǎn)賬等多種對外付款業(yè)務(wù)，也可以快速實現(xiàn)將他行資金歸集轉(zhuǎn)入華夏銀行賬戶的服務(wù)，被歸集賬戶可以是本行賬戶，也可以是他行賬戶，有效滿足了客戶加強現(xiàn)金收支管理和財務(wù)集中的需求。華夏銀行跨行資金歸集不僅資金實時到賬，而且可以自動歸集，有效提高了客戶資金結(jié)算效率和集中管理水平。

離行化全程服務(wù)足不出戶辦業(yè)務(wù)

“華夏龍網(wǎng)”致力于將盡可能多的銀行業(yè)務(wù)通過電子渠道辦理，讓電子銀行覆蓋大部分物理網(wǎng)點銀行服務(wù)功能。同時，華夏銀行深深意識到，過去銀行與客戶合作必須在柜面簽署相關(guān)的合作協(xié)議，面對面辦理業(yè)務(wù)開通手續(xù)的做法，已明顯不適合于互聯(lián)網(wǎng)時代客戶對銀行服務(wù)的需求。華夏銀行網(wǎng)上銀行能夠讓用戶自行在線管理銀行賬戶、在線自助申請開通基金、三方存款等許多銀行業(yè)務(wù)，省去了跑銀行當(dāng)面辦理業(yè)務(wù)的時間。華夏銀行B2B電子商務(wù)平臺等多個產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)客戶從開戶到交易的全過程在線完成，客戶無需到銀行柜臺進行面簽和辦理手續(xù)，徹底擺脫對物理網(wǎng)點的依賴，極大方便了客戶。