第一篇：零售業(yè)務經(jīng)驗交流材料

著力轉(zhuǎn)型攻堅 拓寬渠道建設

大力推進零售業(yè)務快速全面發(fā)展

xx分行

近年來，在省分行“樹形象、抓發(fā)展、增效益”經(jīng)營方針指導下，xx分行認真貫徹落實總行、省分行關于零售業(yè)務發(fā)展的總體部署，以客戶建設為抓手，以體制創(chuàng)新為突破，以組合營銷為重點，以提升效益為目標，強勢拓展優(yōu)勢市場，切實加強精細化管理，努力推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全行零售業(yè)務實現(xiàn)了突破性發(fā)展，市場份額穩(wěn)居第一。

---發(fā)展速度實現(xiàn)了新的突破。截止11月末，xx分行個人存款余額達到155.8億元，比年初凈增20.6億元，分別位居全省系統(tǒng)第2和第3位；個人貸款凈增8.3億元，增幅達188.5%，位居全省系統(tǒng)第3位，比年初前進6位；新單代理保費收入5.12億元，居全省系統(tǒng)首位；新增借記卡32.4萬張、貸記卡1.92萬張，增幅和計劃完成率居全省系統(tǒng)第1位；個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、手機銀行等電子銀行產(chǎn)品的增幅均達100%以上。

---經(jīng)營質(zhì)效實現(xiàn)了新的突破。零售業(yè)務經(jīng)營結(jié)構(gòu)的明顯改善，尤其是增量業(yè)務和新業(yè)務的快速發(fā)展，有效提升了零售業(yè)務對全行效益的綜合貢獻度。到11月末，實現(xiàn)零售業(yè)務中間業(yè)務收入6621萬元，占全行中間業(yè)務收入的75%；個人存款中，活期存款占比達35%，比年初提高0.7個百分點；個貸收息率5.73%，個貸收息占全行利息收入的25%，個貸不良率0.64％，比年初下

降1.17個百分點，當年新放貸款現(xiàn)金收回率達到100％；電子渠道分流率達到42%，比年初提高了13.2個百分點。

---競爭能力實現(xiàn)了新的突破。全行個人存款存量和增量在四大行中市場份額分別達45.8%和37.5%，多年高居首位；新增個人貸款占四大行凈增總量的47.6%；代理保險、貸記卡及個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通等電子銀行產(chǎn)品的增量和增速均領先同業(yè)，中間業(yè)務收入份額達到47%，市場競爭能力全面提升。

我行的主要做法和體會是：

一、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，狠抓四力建設，構(gòu)建零售業(yè)務整體營銷體系

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，領導帶頭，增強零售業(yè)務發(fā)展的引領力。2007年初，市分行新一屆黨委成立后，先后多次組織開展零售業(yè)務專題調(diào)研，多次召開行長辦公會，研究解決零售業(yè)務發(fā)展問題。同時，市縣兩級行領導帶頭開通個人網(wǎng)銀、短信通等業(yè)務，親自體驗各類新產(chǎn)品，主動購買基金、理財產(chǎn)品，積極向黨政領導和企業(yè)高管營銷貴賓卡等零售產(chǎn)品，以實際行動推動零售業(yè)務發(fā)展，使得“喜大厭小、抓大放小”的經(jīng)營思想和傳統(tǒng)的“規(guī)模偏好”、“速度情結(jié)”逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，增強了對零售業(yè)務發(fā)展的引領力。

（二）理順管理體制，明確職責，增強零售業(yè)務發(fā)展的管理能力。根據(jù)省分行的統(tǒng)一要求，我行明確所有零售業(yè)務由一個行領導分管，將借記卡業(yè)務、個人外匯業(yè)務和營業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃管理等統(tǒng)一劃歸個人金融部管理，自助銀行、電子銀行業(yè)務統(tǒng)一歸口信息技術管理部管理。同時，成立了信用卡管理中心、城區(qū)個人貸

款集中經(jīng)營中心，形成了零售業(yè)務“專業(yè)化經(jīng)營、系統(tǒng)性管理”的組織體系。

（三）加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，城區(qū)優(yōu)先，增強營業(yè)網(wǎng)點綜合營銷能力。一是全力推進“硬轉(zhuǎn)”工作。除認真落實省分行關于縣域城區(qū)以上網(wǎng)點做到“五有五到位”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點做到“三有兩到位”的建設要求外，重點加強了市縣城區(qū)網(wǎng)點建設，已裝修網(wǎng)點34個，其中黃州城區(qū)網(wǎng)點在年底前全部改造裝修到位，提高了農(nóng)行整體形象和業(yè)務競爭力。二是全面推進“軟轉(zhuǎn)”工作。通過壓縮機關、充實一線及社會化守押分流等措施，加大了對網(wǎng)點專業(yè)人員配置；通過強化培訓，提高了個人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員的綜合素質(zhì)。同時，在兩級行領導的高度重視下，網(wǎng)點文明標準服務導入順利推進，到11月底，完成了41個城區(qū)和縣域網(wǎng)點的導入工作，網(wǎng)點環(huán)境和員工精神面貌煥然一新，深受客戶好評。三是全面提升城區(qū)網(wǎng)點的經(jīng)營管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有關管理職能，對城區(qū)法人業(yè)務集中到市分行經(jīng)營，凈化了零售業(yè)務職能。同時，安排14名副科以上干部擔任網(wǎng)點負責人，有效的提升了城區(qū)網(wǎng)點的營銷管理能力，取得了積極效果。到11月末，城區(qū)個人存款市場份額上升至第二位，個人貸款凈增1.64億元，中間業(yè)務收入在全行的占比提高了0.4個百分點，對優(yōu)勢行業(yè)、系統(tǒng)性客戶和個人高端客戶的滲透力明顯增強。

（四）創(chuàng)新經(jīng)營機制，績效優(yōu)先，增強零售業(yè)務全員營銷動力。我行把機制建設作為指揮棒，引導全行員工重視并積極參與零售業(yè)務發(fā)展。在單位綜合考評上，涉及零售業(yè)務的考核指標權(quán)重達62分；評價指標權(quán)重54分，這增強了經(jīng)營單位對零售業(yè)務

發(fā)展的重視。在資源配置上，對零售業(yè)務實行全面計價管理，計價范圍涵蓋了所有零售業(yè)務產(chǎn)品，2009年用于零售業(yè)務計價的工資達1920萬元、費用達830萬元，分別占到工資、費用總額的25%和11%，極大地激發(fā)了全員營銷的積極性。

二、加快業(yè)務轉(zhuǎn)型，突出四大重點，推動零售業(yè)務快速全面發(fā)展

（一）強勢發(fā)展個貸業(yè)務，發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務的“引擎”作用。一是實行目錄管理，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。去年以來，我行針對個人貸款發(fā)展較慢的現(xiàn)狀，積極調(diào)整個人貸款營銷策略，從客戶營銷入手，全面實行客戶目錄管理，并積極引導各經(jīng)營行主動深入個貸客戶市場，分行業(yè)、分層次建立客戶儲備庫，培植和鎖定了一大批高端優(yōu)質(zhì)客戶，為全行個貸業(yè)務發(fā)展夯實了基礎。目前，全行已儲備個體私營客戶6000余戶，已批待批房地產(chǎn)開發(fā)商客戶48戶、貸款合作額度21.8億元，汽車經(jīng)銷商客戶12家、貸款合作額度9000萬元，各類專業(yè)市場10個。二是實行全員營銷戰(zhàn)略。每個支行都將個貸營銷任務下達到每個分理處，客戶經(jīng)理承擔主體營銷任務，并要求全體員工參與營銷，平等計價。三是突出“四大”產(chǎn)品，放大貸款規(guī)模。近年來，結(jié)合xx縣域經(jīng)濟實際和居民消費市場變化，我們把個人生產(chǎn)經(jīng)營、住房按揭、消費貸款、農(nóng)戶小額貸款作為全行個貸業(yè)務營銷與拓展的四大主打產(chǎn)品，采取全員營銷和立體營銷方式，實施對外強勢宣傳和對內(nèi)加大考核力度的舉措，推進個貸業(yè)務快速穩(wěn)健發(fā)展。11月底，全行個貸業(yè)務累計發(fā)放11.56億元，其中個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款5.8億元、住房貸款2.1億元、農(nóng)戶貸款2.8億元。個貸業(yè)務累放額超過前5

年累放的總和，且同業(yè)中處于領先地位。

（二）穩(wěn)步發(fā)展個人存款業(yè)務，夯實零售業(yè)務發(fā)展基礎。一是加大營銷宣傳。充分發(fā)揮網(wǎng)點陣地作用，利用電子門楣和營業(yè)廳內(nèi)的平板電視，對我行產(chǎn)品進行宣傳；同時在鄂黃長江大橋等黃金地段和城區(qū)主要公交路線制作系列燈箱廣告，強化視覺效應，提高了客戶對農(nóng)行形象認識度。二是持續(xù)連貫地組織主題營銷活動。今年我行在春天行動結(jié)束后，相繼開展了夏季攻勢、金秋行動和百日攻堅等活動，始終保持了強勢營銷格局，鞏固并擴大了存款市場份額。三是全力拓展客戶，夯實發(fā)展基礎。近年來，全行認真分析客戶分布情況，確定了以專業(yè)市場、專業(yè)大戶、專業(yè)人士、專業(yè)部門、專業(yè)協(xié)會、專業(yè)會議和繳稅前100位、水電費前100位、品牌店100位、人大代表100位、政協(xié)委員100位、有車一族100位等 “六個專業(yè)”與“六個一百”為重點營銷的個人客戶。特別是城區(qū)經(jīng)營行通過采取劃街而治、分片包干、責任到人的管理辦法，對各類專業(yè)市場進行了全面調(diào)查摸底，全行累計進專業(yè)市場124個，拓展個人客戶12242戶，夯實了個人業(yè)務發(fā)展基礎，培植和壯大了優(yōu)良個人客戶群體。

（三）重點突破中間業(yè)務，提高零售業(yè)務效益。我行十分注重個人客戶價值挖掘，提高零售業(yè)務綜合回報率。今年利用個人資產(chǎn)業(yè)務快速發(fā)展的時機，將代客理財與個人貸款捆綁營銷，與80%的個人貸款客戶簽訂了常年財務顧問協(xié)議，實現(xiàn)個體私營企業(yè)常年財務顧問業(yè)務收入1228萬元；針對縣域客戶注重保障和即期收益的理財偏好，大力拓展代理保險業(yè)務，2009年全行點均代理保險額突破600萬元，實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入2096萬元，增幅達70%；同時，以個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)為依托，對星

級客戶實現(xiàn)“1+n”組合營銷，在市場震蕩的形勢下，全行基金、本利豐等個人理財產(chǎn)品銷售穩(wěn)步增長，個人理財類產(chǎn)品銷售8.8億元。

（四）加強電子銀行產(chǎn)品營銷，拓展零售業(yè)務發(fā)展渠道。零售業(yè)務，渠道為王。我行充分發(fā)揮電子化渠道的服務優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和效率優(yōu)勢，為零售業(yè)務加快發(fā)展奠定基礎。通過全面強化跨部門、跨系統(tǒng)的聯(lián)動營銷，形成由主管部門牽頭，各個部門配合，全行聯(lián)動的營銷體系，為客戶量身提供組合性的產(chǎn)品，將適合客戶的所有產(chǎn)品(存款、貸款、貸記卡、企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、電話銀行、電話錢包等)打包納入對客戶的一攬子營銷方案，通過組合營銷，進一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量和效益，實現(xiàn)了產(chǎn)品業(yè)務的跨越式發(fā)展。2009年，該行新增自助設備36臺套，atm機達到102臺，平均每個網(wǎng)點1.2臺；投放pos機366臺，特約商戶新增219家；通過強勢營銷，對優(yōu)質(zhì)客戶實行電子渠道產(chǎn)品“一次性覆蓋”，個人網(wǎng)銀突破10萬戶、開通轉(zhuǎn)賬電話8120部、發(fā)展短信通12萬戶。在提高分流率的同時，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務828萬元，成為中間業(yè)務收入戰(zhàn)略性增長點。

三、推進管理轉(zhuǎn)型，把好“三關”，提高零售業(yè)務經(jīng)營質(zhì)效

（一）把好準入關。統(tǒng)一客戶準入標準，實行動態(tài)管理。我行按照個人零售業(yè)務條線管理制度規(guī)定，先后制定并出臺了“個人貸款客戶目錄管理指引”、“信用卡客戶準入及管理辦法”等一系列個人客戶授用信管理制度，統(tǒng)一了銀保合作條件，明確了與保險公司、房地產(chǎn)開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商及各類合作商戶標準，并通過實地調(diào)查和訪談，了解和掌握客戶經(jīng)營情況，確?？蛻羰谟?/p>

信的真實與規(guī)范，降低個人客戶的經(jīng)營風險與信用風險，為全行個人零售業(yè)務快速營銷、規(guī)范管理創(chuàng)造了條件提供了保證。同時，我行建立了個人零售業(yè)務客戶動態(tài)管理機制，對動戶率較低、信譽度不高、合作度不深，且存在風險隱患、資源浪費的客戶，堅決予以退出，做到有進有出，提高個人中高端客戶比例。

（二）把好制度執(zhí)行關。嚴格執(zhí)行信貸制度，突出風險經(jīng)理作用，強化貸后管理，嚴格落實到逾期貸款停職催收和責任追究制度，嚴控新放貸款出現(xiàn)不良；在銀保合作中做到“五個統(tǒng)一”，即統(tǒng)一簽訂銀保業(yè)務合作協(xié)議、統(tǒng)一分配網(wǎng)點資源、統(tǒng)一手續(xù)費標準和結(jié)算流程、統(tǒng)一取消由保險公司組織的各種形式外出業(yè)務培訓、統(tǒng)一檢查督導，規(guī)范營銷與管理；在理財類產(chǎn)品營銷中，注重客戶風險提示；按照“三有”，即有合作協(xié)議、有服務方案、有發(fā)票憑證的要求，規(guī)范發(fā)展常年財務顧問等業(yè)務，不留風險隱患。

（三）把好監(jiān)督服務關。扎實開展內(nèi)部監(jiān)管活動，規(guī)范全行員工個人零售業(yè)務操作與經(jīng)營管理行為，對各類檢查發(fā)現(xiàn)的問題進行認真整改；建立客戶投訴處理、業(yè)務咨詢責任追究制度，對客戶投訴及咨詢處理不及時，影響農(nóng)行聲譽的，將按回訪責任制追究相關責任人責任；實行分層分級回訪責任制，加大對高端客戶的服務維護，確保全行個人零售業(yè)務健康穩(wěn)步發(fā)展。

第二篇：某分行城區(qū)零售業(yè)務經(jīng)驗交流材料

編者按：近兩年來，****分行城區(qū)零售業(yè)務競爭能力顯著提升，2011年取得城區(qū)個人存款和個人貸款增量雙第一的好成績，實現(xiàn)了由“邊緣化銀行”向“主流銀行”的成功轉(zhuǎn)變。****批示：發(fā)《經(jīng)驗交流》，鼓勵引導城區(qū)業(yè)務發(fā)展。

全面提升網(wǎng)點競爭力

強勢晉級城區(qū)主流零售銀行

中國****銀行****市分行

近兩年，我行以提升品質(zhì)經(jīng)營能力為基本思路，克服發(fā)展中遇到的種種困難，在困境中思進取，在競爭中謀發(fā)展，強力推行城區(qū)“七大再造”工程，城區(qū)零售業(yè)務發(fā)展取得了歷史性突破，一躍成為****城區(qū)主流零售銀行，并實現(xiàn)了“四個顯著提升”：一是同業(yè)地位顯著提升，個人存款增量和個人貸款增量、總量站到了城區(qū)同業(yè)第一的位置。2011年末，城區(qū)個人存款余額為28億元，較2009年末初凈增7.9億元，增幅38.5% ；四大行存量份額由2009年的18.5% 提升到21.2% %，提升2.7 個百分點；增量份額由2009年的13.44%提升到44.79%，提升了31.35個百分點；同業(yè)增量排名由2009年四大行的末位，到2010年第3位，再到2011年的第1位。與此同時，城區(qū)個人存款系統(tǒng)內(nèi)增量份額也由2009年未的28.1%提升到31.78%，兩年來提升了3.68個百分點。近兩年，城區(qū)個貸業(yè)務也呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭,2011年末城區(qū)行個貸余額10億元，較2009年末凈增4.3億元，個人貸款總額在同業(yè)四大行中占比為 32.77 %，居第一，增量市場份額占比為 33.67 %，居第1位。二是發(fā)展效能顯著提升，城區(qū)個人客戶結(jié)構(gòu)大幅調(diào)優(yōu)。2011年末城區(qū)個人客戶數(shù)達到56.2萬戶，較兩年前凈增8.1萬戶，城區(qū)個人貴賓客戶達到6551戶，較兩年前凈增3038戶，增幅達86.5%，城區(qū)個人貴賓客戶金融資產(chǎn)達到14.7億元，占比達51.59%，分別高于全省 6.44 %和全市 7.82 %，較兩年前提升13.12個百分點。三是網(wǎng)點社會形象顯著提升，行風評議獲得地方和系統(tǒng)雙第一。截止到2011年末，我行主城區(qū)15個網(wǎng)點中，有14個網(wǎng)點標準化改造完畢，均分設了低柜、理財室、貴賓室，全部完成了“兩個導入”，在2011年政風行風評議活動中，我行以98.9分高居****18家金融機構(gòu)家的第一位。四是員工收入水平顯著提升，隊伍凝聚力不斷增強。2011年城區(qū)員工人均收入達到7萬元，比兩年前提高1.6萬元，居四大行第一位。兩年來，****新增的金融機構(gòu)從四大行挖走大約60多人，但是****城區(qū)員工僅有一人因此離開****。我們的主要做法和體會是：

一、知恥后勇，精心培育城區(qū)網(wǎng)點爭先霸氣

兩年前，****城區(qū)零售業(yè)務基本處于“邊緣化”地位，個人存款20.6億元，份額僅為10.99%，排名不僅落后于建行、工行兩大行，而且落后于城商行，處于同業(yè)第四位；個人貸款僅及建行的1/2，處于同業(yè)第三位。金融同業(yè)不把我們放在眼里，市民把我們當作“農(nóng)村來的銀行”，城區(qū)業(yè)務“難做”“做不起來”幾乎成為當時的“共識”。2009年，市分行新一屆班子上任之后，審時度時，克服“三種思想”，有效培養(yǎng)出了城區(qū)業(yè)務發(fā)展的爭先意識。

（一）克服依賴思想，樹立城區(qū)****發(fā)展的責任意識。多年來，****就存在“全行業(yè)績靠大冶”的思維定式，認為只要大冶支行業(yè)務發(fā)展好了全行在省里考核就會得高分，“大河有水小河滿”城區(qū)行自然就會跟著“沾光”。2009年末，市分行黨委確立了縣域和主城區(qū)同時發(fā)力的“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略，將主城區(qū)發(fā)展推向戰(zhàn)略高度，“********要想超越同業(yè)，必須在鞏固農(nóng)村優(yōu)勢的基礎上，發(fā)力城區(qū)，加長城區(qū)這塊短板”，這一點成為****分行新班子主要發(fā)展思路。為了落實這一戰(zhàn)略部署，市分行黨委明確一名班子成員主抓城區(qū)業(yè)務，并有計劃將中堅骨干力量調(diào)配充實到城區(qū)支行班子及網(wǎng)點負責人，將城區(qū)業(yè)務做起來成為****分行新班子的歷史責任。

（二）克服“不思進取”思想，增加城區(qū)****生存的危機感。第二次不良資產(chǎn)剝離之前，********依靠資產(chǎn)質(zhì)量良好的優(yōu)勢，長期居于省行考核前列，工資費用拿回來容易，因此，干部職工心中的“小富即安”思想情結(jié)嚴重，相當一部分人已習慣了年年過“小胖子”的生活，進取心不強。2009年之后，省行考核天平更加有利于農(nóng)村行，****分行在省行考核排名一下子滑落到“第三方陣”，工資費用增長明顯落后于兄弟行，市分行適時廢除等級行制度，推行“兩個跑道”綜合績效考評，城區(qū)行“混日子”的空間在被壓縮到極致。在新考核體制的助推作用下，“要想多拿工資費用，就得加快發(fā)展”逐漸成為城區(qū)干部員工的主流思想。

（三）克服畏難思想，樹立城區(qū)****跨躍式發(fā)展的信心。由于受傳統(tǒng)分工的影響，****在城區(qū)一開始就處于劣勢地位，業(yè)務發(fā)展十分困難，加之2009年發(fā)生了天津路票據(jù)事件，票據(jù)貼現(xiàn)一停、隨后各類業(yè)務條線的高頻次檢查讓城區(qū)行干

部員工人人自危，時刻擔心自己經(jīng)辦業(yè)務是否存在風險，怕風險而不敢辦業(yè)務，發(fā)展業(yè)務的信心遭到了前所未有的打擊。為此，我行采取了一系列有針對性的措施來為城區(qū)業(yè)務提速發(fā)展造勢，增強發(fā)展信心。一是在內(nèi)網(wǎng)開通了員工論壇，對員工提出的改革意見和建議，一方面市分行行長親自上壇回復答疑，另一方面黨委在決策時充分吸納合理建議。二是在內(nèi)網(wǎng)調(diào)研欄目集中刊載了6篇城區(qū)網(wǎng)點各層級對城區(qū)改革的體會文章，逐步培養(yǎng)城區(qū)改革的主流文化。這些來自一線網(wǎng)點的文章引起了城區(qū)廣大員工的熱烈反響，對統(tǒng)一改革思想起到了積極作用。三是組織調(diào)研活動，問計于上級行，問計于一線員工，問計于先進同業(yè)。省分行行長率各處室專家親臨****，專題調(diào)研****城區(qū)業(yè)務發(fā)展問題，釋疑解惑，指明了方向；組織基層副行長、柜員、會計主管、客戶經(jīng)理等四個層面座談會，向基層行征求城區(qū)****發(fā)展大計，并形成征求意見稿，列出了需要改進的問題清單；圍繞如何服務城區(qū)網(wǎng)點這個主題，機關部室正、副科長進行了專題演講；與先進同業(yè)開展高層交流，汲取好的做法。比如從建行學習了大廳管理和業(yè)績臺賬做法，從廣東****學習了費用管理辦法和業(yè)務量計酬辦法，開闊了視野。

因措施得力、方法得當，城區(qū)行干部員工思想領域悄然發(fā)生了積極變化：主動服務增多，搶客戶意識增強，營銷產(chǎn)品更加積極，兩年來，涌現(xiàn)出了王久紅等一大批敢于搶客戶、搶市場的營銷能手，僅2011年因營銷業(yè)績突出，收入超過10萬元的城區(qū)客戶經(jīng)理就達到 12人，****城區(qū)營銷團隊不僅讓它行羨慕，而且讓它行畏懼。

二、強勢網(wǎng)轉(zhuǎn)，全力打造高效能的營銷平臺

****城區(qū)只有15個網(wǎng)點，不僅數(shù)量少于建行、工行，而且有大多數(shù)地理位置、營業(yè)面積比它行差。為了改變這種狀況，我們抓住網(wǎng)點轉(zhuǎn)型契機，以打造“三個先進性”為抓手，全力打造現(xiàn)代化、高效能的營銷平臺：

（一）快速實施網(wǎng)點改造，打造硬件設施的先進性。一是快速推進，以最快的速度將硬件和設施改造到位。城區(qū)15個網(wǎng)點在全行率先完成了標準化改造中，率先完成了功能分區(qū)，新建成離行式自助銀行2家，網(wǎng)點顯示屏、叫號機、平板電視、客用復印機、網(wǎng)銀體驗機實現(xiàn)了網(wǎng)點全覆蓋，行服全部更換完畢，新標識、新門牌更換完畢。全行現(xiàn)金類自助設備達到42臺，比2009年末增加了10臺套，是全市此類設備數(shù)量最多、最新的金融機構(gòu)。二是加強設備維護，增強硬件設施和設備的先進效能。我行采取了以下六項管理措施：

1、逐網(wǎng)點落實了設備管理責任人，并實行AB角制，有效建立了上下聯(lián)動機制；

2、市分行下發(fā)了各類設備維修人員和聯(lián)系方式，無特殊原因，一律直接溝通聯(lián)系，縮短了中間環(huán)節(jié)；

3、在城區(qū)挑選了一家與其他銀行長期有合作關系的單位，專門對城區(qū)的網(wǎng)點門楣屏和電視進行實地維修和管理，保證了設備的日常正常運行；

4、將設備日常運行納入網(wǎng)點的大堂“一日三巡檢”工作和考核；

5、將自助設備管理人員的工資與自助設備開機率、ATM收入和分流率計價掛鉤考核；

6、強制推行網(wǎng)銀即開即辦的工作，城區(qū)各網(wǎng)點的大堂經(jīng)理是落實好網(wǎng)銀體驗機的重要角色，通過現(xiàn)場激活和開辦一筆轉(zhuǎn)賬業(yè)務，有效提升了網(wǎng)銀體驗機的作用。一系列措施的推進，城區(qū)網(wǎng)點設備和管理責任清晰，網(wǎng)點形象也大幅提升，2011年全行城區(qū)ATM開機率高達97%，設

備對個人業(yè)務的貢獻度顯現(xiàn)。

（二）強力推行功能分區(qū)，建設網(wǎng)點功能的先進性。網(wǎng)點的功能分區(qū)只是基礎，功能分區(qū)作用必須通過日常工作來推動。兩年來，我行先后對城區(qū)網(wǎng)點功能分區(qū)作用發(fā)揮和優(yōu)化進行了一系列整合和推進。一是通過測算業(yè)務量合理配置高柜數(shù)量。根據(jù)網(wǎng)點的不同結(jié)構(gòu)，按人均120—150筆配置高柜柜員，兩年來城區(qū)壓減高柜15個，減少高柜柜員22人。二是強制推行低柜和理財室作業(yè)。符合條件的網(wǎng)點一律開辦低柜業(yè)務。兩年來城區(qū)低柜增加了20個，增加低柜柜員38人，同時建立專業(yè)理財室2個。三是加大貴賓室管理。兩年來，全行新增貴賓室窗口14個，人員20人。四是加大大堂管理。****城區(qū)主要網(wǎng)點都配有“雙大堂”和“三大堂”，全行城區(qū)共有專兼職大堂經(jīng)理23人，大堂引導員15人。五是完善各分區(qū)功能作用的發(fā)揮。根據(jù)各分區(qū)的不同功能，我行著重在分類推進上做文章，在高柜區(qū)統(tǒng)一印制定做了“一句話營銷”的活頁宣傳牌、產(chǎn)品資料和個人客戶推薦表，用于員工的營銷和推薦；在低柜區(qū)、貴賓室和理財室，統(tǒng)一印制了《個人貴賓客戶營銷與管理檔案》、《核心理財客戶及理財產(chǎn)品營銷管理檔案》和客戶推薦表，用于員工做好個人貴賓客戶的識別、推薦和維護；在大堂和客戶等候區(qū)著重加大產(chǎn)品信息發(fā)布更新以及網(wǎng)銀體驗機的配置和使用；在自助服務區(qū)著重加大業(yè)務辦理范圍與安全提醒。

（三）大力推進角色清分，構(gòu)建網(wǎng)點流程的先進性。網(wǎng)點角色清分是深度推進網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)的核心，也是網(wǎng)點業(yè)務流程優(yōu)化的重要內(nèi)容。2011年****分行著重在城區(qū)主要網(wǎng)點推進。一是在主城區(qū)天津路和團城山支行2個網(wǎng)點進行了試點

探索，逐步推廣；二是清分低柜柜員、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理等重點角色；三是抓好清分后角色的履職。特別是界定了低柜柜員和個人客戶經(jīng)理以產(chǎn)品營銷、金卡客戶的維護、高端客戶的推薦為重點；理財經(jīng)理以產(chǎn)品營銷，白金卡客戶的維護為主要內(nèi)容；營業(yè)經(jīng)理或網(wǎng)點負責人（含分管行長）以全行貴賓客戶的管理指派、員工的業(yè)績考核和鉆石卡客戶的維護為主要內(nèi)容；大堂經(jīng)理主要以大堂現(xiàn)場管理、客戶識別推薦、網(wǎng)銀的激活使用為主要內(nèi)容；大堂引導員主要以一次分流為主要內(nèi)容。角色清分和履職，真正做到了在網(wǎng)點客戶有人管、產(chǎn)品有人賣。2011年全行個人金融資產(chǎn)10萬元以上客戶全部分戶到人，50萬元以上客戶檔案全部建檔。

（四）科學運用網(wǎng)點工具，鍛造營銷管理的先進性。兩年來，****分行率先在城區(qū)行實行“兩個導入”，特別是外聘北京玖富公司對城區(qū)6個骨干網(wǎng)點的營銷技能導入，對城區(qū)科學運用網(wǎng)點管理工具，提升營銷能力起到了非常明顯的作用。2010年在城區(qū)重點推進《晨會記錄簿》、《巡檢登記簿》、《大堂經(jīng)理日志》的運用，對提升城區(qū)優(yōu)質(zhì)文明服務和網(wǎng)點現(xiàn)場管理起到了積極作用；2011年在城區(qū)著重推進《夕會記錄簿》、《客戶推薦表》、《個人客戶經(jīng)理日志》等網(wǎng)點管理工具的運用，對提升網(wǎng)點的產(chǎn)品營銷、個人貴賓客戶的識別、跟進維護起到了較大的促進作用。

（五）全力加強后勤服務，建設網(wǎng)點保障支撐的先進性。為做好城區(qū)網(wǎng)點的減負增效，****分行近兩年借助城區(qū)業(yè)務流程再造和“三大集中”的上線做了大量的工作。一是對城區(qū)網(wǎng)點實行環(huán)境衛(wèi)生外包；二是成立了配送中心。實行城區(qū)

憑證、設備等物品由市分行集中配送；三是實行市分行授權(quán)中心遠程集中授權(quán)，平均單筆授權(quán)時間由原來的2分36秒縮短至現(xiàn)在的26秒，大大提高了網(wǎng)點柜員的作業(yè)效率和與客戶溝通營銷時間；四是實行市分行后臺作業(yè)中心網(wǎng)點代發(fā)工資集中處理，減少了網(wǎng)點柜面壓力，解放了網(wǎng)點的生產(chǎn)力。

三、改進營銷，切實提高服務和產(chǎn)品銷售的成功率 隨著競爭加劇，我行城區(qū)零售業(yè)務營銷方式、方法在不斷改進，由“以我為主”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，服務和產(chǎn)品銷售的成功率不斷得到提升。

（一）“五率”營銷，全面鎖定進門的客戶。一是擦亮牌子，提高吸引力。為了提高品牌形象，提高品牌對公眾的吸引力，除了加快網(wǎng)點標準化改造之外，我行有針對性開展形象宣傳活動，在城區(qū)投入100萬元，設立兩處大型戶外廣告牌，與****電視臺合辦《理財經(jīng)》電視專欄，與《****晚報》合辦理財專版52期，向社會公開推出2名品牌理財師，****在城區(qū)的品牌形象得到較快提升。二是叫號引導，提高分流率。為了提高對客戶的引導能力，我們組織開展了“三到位”活動，也就是叫號機配備并正常使用到位，大堂經(jīng)理就近服務到位，貴賓客戶個性化服務到位。石灰窯支行率先啟用從浙江先進行學來的“小蜜蜂”客戶招呼系統(tǒng),只要貴賓客戶一進大廳,相關維護人員馬上有信息提示，隨后的熱情主動服務讓客戶倍感親切。三是熱情服務，提高成交率。2010年，城區(qū)15個網(wǎng)點率先完成文明標準化服務導入，隨即我行又聘請久富公司對城區(qū)石灰窯等六個骨干網(wǎng)點進行營銷技能標準化導入，隨后組織專門團隊對城區(qū)其它網(wǎng)點進行了全覆蓋?！皟蓚€導入”完成之后，城區(qū)網(wǎng)點的服務水平和質(zhì)量明

顯提升，業(yè)務成交率顯著上升，同時客戶投訴率比兩年前下降了9.3個百分點。四是組合營銷，提高交叉率。我行認真組織“1+N”營銷法，強化新開借記卡與“網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行及消息服務”等四個產(chǎn)品捆綁銷售。與此同時，我們還加強了公私業(yè)務的聯(lián)動營銷，提高公私業(yè)務的交叉率。例如交警罰沒業(yè)務是一項高耗資源低回報的業(yè)務，時常被多家銀行推來推去，沒有哪家銀行樂意受理。通過科技開發(fā)，我行利用交警罰沒系統(tǒng)優(yōu)勢，同財政、交警部門協(xié)商，依受理罰沒業(yè)務量配置相應財政代發(fā)工資資源，相應增加財政工資優(yōu)質(zhì)客戶1.2萬戶。五是跟蹤回訪，提高回頭率。根據(jù)客戶的不同類別，我們建立了差異化的回訪制度，即對首次來行辦理業(yè)務的客戶，由客戶經(jīng)理一周內(nèi)進行電話回訪，交易金額20萬元以上的客戶當日由副行長電話回訪，網(wǎng)銀等電子產(chǎn)品客戶則采用“三個一”，也即當場協(xié)助一次體驗，一周內(nèi)安排一次上門輔導，一月內(nèi)進行一次電話回訪。為了將回訪制度落實好，市分行成立了客戶回訪小分隊，各支行則建立了客戶回訪考核制度，使城區(qū)網(wǎng)點的回訪質(zhì)量明顯提高。

（二）“三進”營銷，深度發(fā)掘客戶價值“洼地”。為了扎實開展“三進”活動，我們重點組織解決了三個問題。一是制定線路圖，解決“從哪里進”的問題。我們根據(jù)城區(qū)網(wǎng)點周邊特色，逐一明確“三進”對象，組織安排了勝陽港支行與金虹、新百品牌商戶聯(lián)誼活動，組織了金穗支行進集貿(mào)市場活動，組織了鐵山支行營銷華聯(lián)超市商戶活動，組織了團城山支行、石灰窯支行營銷宏維山水名城及上海城等高檔社區(qū)活動，組織了****港支行春季進湖師活動，使城區(qū)“三

進”活動目標明晰，對象具體，避免了盲目性。二是落實責任，解決“誰來進”的問題。各網(wǎng)點組織專門的營銷團隊，用責任書的形式落實“三進”責任，并且與收入掛鉤考核，按月考核，按季兌現(xiàn)。三是找準著力點，解決“怎么進”的問題。如團城山支行利用地處市委市政府旁邊的地利優(yōu)勢，以政府公職人員為目標客戶，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)個人客戶 300多戶，勝陽港支行發(fā)揮國際業(yè)務服務優(yōu)勢，以留學人員及親屬為目標客戶，發(fā)展優(yōu)質(zhì)個人客戶216 戶，****港支行利用高校貸款優(yōu)勢，以湖北師范學院教職工為目標客戶發(fā)展優(yōu)質(zhì)個人客戶 263戶。

（三）特色營銷，大力培育高端客戶群體。一是活用人脈資源，搶抓個人高端客戶。我們將有社會人脈關系和資源的人員調(diào)配到城區(qū)營銷的一線，搶抓市場機遇。例如經(jīng)過了解得知，一個人商貿(mào)客戶在他行有大量資金后，立即成立目標客戶直銷的專門團隊，精選團隊人員，特意將有人脈關系的人員吸收進來增強營銷能力，先期讓有人脈關系的員工從中牽紅搭橋，然后采“兵對兵、將對將”式的對等營銷攻關，最終從他行將這一黃金客戶成功搶挖過來，并且在年內(nèi)迅速見到成效，累計歸行資金 1.3 億元，日均余額達到 0.8億元。二是組織特色活動，吸引高端客戶。如2011年春節(jié)期間，鐵山支行先后組織60萬元零輔幣，通過發(fā)放便民聯(lián)系卡、《致客戶的一封信》等方式進入鐵山最大的盛洪卿集貿(mào)市場，社會反響很大，客戶認同贊賞，鐵山****也是最大的受益者，組織個人存款526萬元，增加個人貴賓客戶32戶。三是實施反制營銷，鞏固高端個人客戶市場占有率。為了防止高端客戶被它行挖走，我們建立了端客戶快速反應機制。

我們建立起了“它行動向”暗訪隊伍，及時掌握它行營銷動向，同時建立了高端客戶動向監(jiān)測反饋機制，它行和客戶一有動靜，立即采取針對性措施進行“反制”。特別是兩年的“春天行動”活動中我行針對性對建行、中行啟動反制措施，采取一行一策，一戶一策，取得了非常好的效果，確保了城區(qū)行個人存款增量份額的絕對地位。兩年來，城區(qū)個人貴賓客戶凈增3038戶，個人貴賓客戶金融資產(chǎn)達到14.7億元，城區(qū)貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達51.59%，較2009年提升13.12個百分點。

（四）旺季營銷，掌握市場營銷的主動權(quán)。往年開門紅活動的主戰(zhàn)場在農(nóng)村，自2010年開始，我行實施了縣域、城區(qū)兩個市場同進發(fā)力的策略，兩年來一改城區(qū)“開門紅”活動效果不好的狀態(tài)，在城區(qū)的 “開門紅”活動也開展得紅紅火火，收到很好的效果。2010、2011年一季度，城區(qū)個人存款分別凈增3.7億元和 3.2億元，占全行一季度個人存款增量的34.62%和 31.16%，占一季度四大行增量份額27.93%和26.11 %。此外，我們每個季度都在城區(qū)組織個人存款競賽活動，對單位、個人分別設定獎項，每日在經(jīng)管網(wǎng)上公布業(yè)績，對業(yè)績突出的發(fā)賀信，對完成不好的發(fā)提示函、督辦通知，活動一結(jié)束就馬上通報情況、兌現(xiàn)獎勵，有效激發(fā)了單位和員工的營銷激情。

四、完善機制，全面激發(fā)城區(qū)網(wǎng)點的經(jīng)營活力 城區(qū)行當時普遍存在內(nèi)部考核不到位，計價制度不完善，營銷動力不足等機制問題。市分行按員工工資系數(shù)統(tǒng)一發(fā)放工資，支行行長在工資分配上少有話語權(quán)，干好干壞工資無體現(xiàn)，營銷積極性難以調(diào)動，以勤養(yǎng)懶、高素質(zhì)養(yǎng)低素

質(zhì)現(xiàn)象嚴重。為此，采取了相應措施，取得了良好效果：

（一）以績效考評為主體，打破等級工資制，解決城區(qū)網(wǎng)點長期存在的“小鍋飯”問題。市分行徹底打破工資系數(shù)，通過綜合績效考評、費用分配管理、產(chǎn)品計價和基層班子工資分配等辦法，向城區(qū)網(wǎng)點一次性分配工資和費用總額，網(wǎng)點再按照市分行的指導意見制訂工資收入分配細化辦法進行二次分配。市分行主要做一次分配，著力提高一次分配的作用和效率，拉開網(wǎng)點之間的收入差距；網(wǎng)點負責人擁有二次分配的最大權(quán)限，通過引入新興股份制銀行的收入分配辦法，最大限度調(diào)動每個員工的工作積極性。

（二）以“三表”為依據(jù)，強力推行二次分配，解決營銷動力不足問題。除一把手工資由市分行考核發(fā)放外，其它所有人員，包括副行長工資均由網(wǎng)點考核分配，市分行進行檢查監(jiān)督。為了保證二次分配公開、公正，建立起了嚴格的業(yè)績臺帳制度，全面推行“三表”（考勤表、業(yè)務量表和產(chǎn)品計價表）業(yè)績臺帳制度，業(yè)績臺賬由各網(wǎng)點一把手親自記錄，定期公布，并與員工進行業(yè)績溝通。客戶經(jīng)理每月只發(fā)1200元基本生活費，其余工資以三表為依據(jù)，全部靠營銷業(yè)績來拿，有效發(fā)揮了工資分配的激勵作用，將客戶經(jīng)理有力推向市場，較好地解決了營銷動力不足問題。

（三）加大零售業(yè)務的資源配置。一是在日常的費用管理上，加大了個人存款的存量和旬均增量的計費權(quán)重，兩年共向城區(qū)網(wǎng)點結(jié)算存款費用達859萬元，年均比2009年增加196萬元。二是實行常年的個人存款和渠道產(chǎn)品跑道競賽專項獎勵，2010年專項獎勵64萬元，2011年專項獎勵116萬元。三是加大個人貴賓客戶維護的費用。近兩年投入個人

貴賓客戶專項維護費用共計312萬元，力度前所未有。

（四）加大員工培訓機制。提升城區(qū)網(wǎng)點零售業(yè)務競爭力的主要內(nèi)因是內(nèi)部員工的綜合素質(zhì)的提升，因此2010-2011年****分行以城區(qū)為重點，把員工培訓機制作為強勢推進網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)的一項重要內(nèi)容。確定2010年為員工零售業(yè)務知識培訓基礎年，2011年為員工零售業(yè)務知識培訓提升年，并相應確定了不同階段的培訓內(nèi)容和培訓對象。2010年是全員全產(chǎn)品常年培訓年，全年通過每月定期分批次組織城區(qū)網(wǎng)點人員下班后到市分行機關集中培訓和集中演練，累計培訓達56批次、1727人，并將考試結(jié)果全行通報，平均成績納入網(wǎng)點綜合考評的加減分項目，在全行掀起了從行長到一般員工學產(chǎn)品、用產(chǎn)品的高潮。特別是電子渠道產(chǎn)品得到了前所未有的發(fā)展，當年新增電子銀行客戶5.2萬戶，比前5年的總和還多，全行電子銀行產(chǎn)品計劃完成率由2009年末系統(tǒng)內(nèi)的后幾名全都進位到前十名，部分產(chǎn)品進入前三名。2011年，全行根據(jù)培訓規(guī)劃，除常規(guī)培訓，以會代訓，晨會演練外，著重加大對員工的客戶溝通能力、客戶識別和維護、產(chǎn)品銷售、營銷方案模板的應用等方面的能力培訓，全年先后對城區(qū)行進行了總行零售業(yè)務講師團現(xiàn)場培訓；組織內(nèi)訓師進行低柜柜員、理財經(jīng)理的P、C系統(tǒng)使用培訓；組織大堂經(jīng)理、引導員專題輪訓；組織城區(qū)支行行長、分管行長赴寧波、孝感網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)觀摩學習等，全年共計26批次、1213人。通過兩年的培訓和輪訓，城區(qū)網(wǎng)點員工敢于開口，善于開口，營銷能力提升效果顯現(xiàn)。

（五）完善產(chǎn)品計價體系，強化主體業(yè)務發(fā)展地位，解決主體業(yè)務計價失衡問題。根據(jù)主體業(yè)務發(fā)展目標前瞻性地

認真測算好其計價標準，一旦確定，嚴格執(zhí)行。計價體系的優(yōu)化，較好解決了存款和貸款等主體業(yè)務發(fā)展主要依靠行政指令和綜合考核來推動的單一局面，扭轉(zhuǎn)了主體業(yè)務因計價失弱或根本不計價只是“行長一肩挑”狀況，激發(fā)了員工主體業(yè)務營銷積極性，兩年共向城區(qū)行計價工資260萬元，費用550萬元。

（六）動用組織手段，堅決執(zhí)行優(yōu)勝劣汰，解決有位不作為問題。對支行班子人員、重要崗位人員實行優(yōu)勝劣汰，業(yè)績上不來，發(fā)展乏力的支行一把手堅決換人，兩年來共處理有位不作為人員達10余人，城區(qū)兩個支行一把手經(jīng)調(diào)整后發(fā)展速度明顯加快，如今已由落后變?yōu)橄冗M行。城區(qū)支行領導班子能力和執(zhí)行力大大增強。

（七）開展營銷活動，大力刺激營銷熱情，解決營銷積極性難保持問題。原來“春天行動”、“贏戰(zhàn)夏季”等營銷活動在大冶、陽新縣域支行開展得有聲有色，城區(qū)行較為被動。近兩年將城區(qū)行加以重點推動，全力推進，取得了較好效果，2011年“春天行動”中我行首次在全省系統(tǒng)內(nèi)取得了第二名的好成績。每個季度組織開展“跑道競賽”活動，全年開展“提升電子渠道分流率”活動和黃金、基金、保險等產(chǎn)品專項營銷活動，并堅持做到業(yè)績按時公布，工資及時兌現(xiàn)，極大地激發(fā)了員工做營銷掙收入的熱情，較好解決了營銷積極性難保持問題，特別是在新產(chǎn)品營銷上突破發(fā)展。如金穗支行一柜員在2011年就曾單筆銷售實物黃金2公斤，創(chuàng)下了我行該項業(yè)務單筆銷售的最好成績。

第三篇：零售業(yè)務工作計劃

零售業(yè)務工作計劃三篇

零售業(yè)務工作計劃 篇1

20xx年的個金工作我們認為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點，在行長室的領導下，區(qū)分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業(yè)務以外的新的亮點來，我們總的工作思路主要有五點：

1、延續(xù)公司業(yè)務和個人業(yè)務聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務中潛藏的個人業(yè)務的商機。如代發(fā)工資業(yè)務、信用卡業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務、代理保險、代售基金業(yè)務等等。依托對公客戶資源，實現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務和個人業(yè)務的客戶資源共享，帶動個人業(yè)務的發(fā)展。

2、加強營業(yè)部、大堂、個金科的團隊協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進各項業(yè)務均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機構(gòu)甚至于要加強與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強對我行個人銀行業(yè)務品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試利用我行的電子顯示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務品種，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。

5、我認為這是最主要的一個方面，就是要更進一步的強化全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機器的高速運轉(zhuǎn)。

下面我分六個方面對各項個金業(yè)務的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務我認為這是一個貫穿我們所有業(yè)務始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

1、個貸業(yè)務：這項業(yè)務在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務的聯(lián)動和優(yōu)勢互補再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認為這項業(yè)務應該往縱深發(fā)展，盡管在09年設想以個貸業(yè)務帶動的其他個金業(yè)務的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準備個貸綜合貢獻度要圍繞著各項個金業(yè)務的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務就有點對牛談琴了，而應著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務。

今年的個貸業(yè)務的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認為還是應抱謹慎從事的態(tài)度。20xx年國務院定的基調(diào)雖然是要靠消費促進經(jīng)濟增長，事實上國務院也出臺了促進消費的政策措施，整體上來講，在消費領域會出現(xiàn)一些機遇，比如車貸、留學貸。09年一線、二線甚至于三線城市的'房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。近期有許多個貸

客戶陸續(xù)打電話過來要預約還款，去年新發(fā)放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認為：今年的個貸業(yè)務的發(fā)展要在去年的基礎上，繼續(xù)加強與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務的營銷力度。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作，我個人認為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達任務的基礎上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因為三方存管這項業(yè)務是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達到這種目的是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達成一致意見：一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理，列出清單來。對于目標企業(yè)，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實上這項工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細地談過這個業(yè)務，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對于代發(fā)工資業(yè)務我們已達成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎，應該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業(yè)務的合作就會越來越順利。

4、信用卡工作方面：這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重擔眾人挑,人人肩上有指標的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風險。

5、保險業(yè)務、貴賓業(yè)務和基金定投方面：我把這三項工作合并在一起，主要是我認為，這幾項工作是有二個共同點的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強調(diào)客戶的受益點。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。二是要加強柜面等一線營銷的力度，通過培訓要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關理財產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復制的。

6、理財業(yè)務方面：我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產(chǎn)品，當然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在的理財產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售，促進貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。 上面是我們對個人業(yè)務工作的一些想法，當然計劃的預期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應的調(diào)整。

零售業(yè)務工作計劃 篇2

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務開展的開局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責任意識，充分認識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過xx年上半年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認識到了自身存在的不足，總結(jié)當前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我現(xiàn)將xx年工作計劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的.折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。 以上，是我對xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，做好下半年工作計劃，努力學習，提高工作、業(yè)務能力。

零售業(yè)務工作計劃 篇3

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國的金融業(yè)已經(jīng)全面開放，銀行已進入全面競爭的狀態(tài)，經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了根本變化。加上居民生活水平的日益提高，居民的投資理財意識也逐漸加強。為了，抓住機遇促進我行零售業(yè)務的發(fā)展，我結(jié)合工行特色及市場局勢作出如下計劃：

首先，發(fā)展儲蓄存款業(yè)務，零售業(yè)務作為銀行重要的利潤增長點的地位正日益顯現(xiàn)，而儲蓄存款業(yè)務作為零售業(yè)務的重點工程之一，也是各家金融機構(gòu)競爭相對激烈的業(yè)務領域，所以發(fā)展好儲蓄業(yè)務成為零售業(yè)務的重中之重。一是我將圍繞國家政策，結(jié)合我行制度，逐漸硬化考核獎懲制度，讓全行上下自加壓力“動”起來。二是細化服務措施，讓一線員工有依有據(jù)“做”起來，科學安排柜臺勞動組合，結(jié)合儲蓄業(yè)務的季節(jié)性，促進柜臺服務規(guī)范的強行入軌。三是優(yōu)化大廳環(huán)境，讓營業(yè)網(wǎng)點改頭換面“靚”起來，加大對服務大廳的統(tǒng)一布置規(guī)劃，使大廳環(huán)境更加合理化、流程化。四是強化業(yè)務培訓，讓柜面效率實實在在“高”起來，加強對窗口人員的業(yè)務素質(zhì)和服務技能的培訓工作。

其次，拓展基礎客戶群，針對各證券公司進行調(diào)查分析，并就其客戶資源的特點，建立具體指標落實到人制度，發(fā)揮個體優(yōu)勢，避免單一客戶、單一品種的營銷局限，加大與證券公司合作發(fā)展第三方存管客戶，并時刻保持“雙贏”的心態(tài)保持合作。在發(fā)展股民業(yè)務的同時，針對信用卡、基金定投、企業(yè)代發(fā)工資、銀行的理財產(chǎn)品等均不放松，我將緊抓特色產(chǎn)品的差別化和服務的針對性趨勢，為客戶搭建一個豐富的產(chǎn)品體系，形成不同風險收益的產(chǎn)品，針對不同階層的.客戶，設計不同的產(chǎn)品服務業(yè)務。

再者，發(fā)展中間業(yè)務收入，中間業(yè)務由于具有高盈利、低風險和收入穩(wěn)定等諸多優(yōu)點，成為衡量銀行經(jīng)營水平和競爭能力的重要標志。為此，我將緊抓產(chǎn)品研發(fā)機制，創(chuàng)新市場營銷方式，用靈活的方式，把握地區(qū)招商引資機遇，大力發(fā)展對企業(yè)、商戶、保險業(yè)及信用卡消費收入等的業(yè)務，同時加強對成本核算和收費定價，創(chuàng)先優(yōu)勢，把握好受益與風險相匹配、收益與成本相匹配、收益與需求彈性相結(jié)合的三個原則。

最后，加強團隊管理，要做好業(yè)務，除了好的規(guī)劃之外，更加需要一個高效、高素質(zhì)的團隊。而在如今人才緊缺的情況，只有加大對人才的培養(yǎng)，培養(yǎng)一支自己的隊伍，并時刻關注他們，建立一個全新的上位平臺，對有能力者優(yōu)先提拔，讓他們看到希望，這樣既能夠促進他們不斷加強自身發(fā)展，同時也能夠保證他們對我行的忠誠。另一方面積極吸納部分業(yè)界優(yōu)秀的人才，包括以前做過銀行的也可以做市場，雖然他們沒有銀行經(jīng)驗，但是他們確具備了市場經(jīng)驗，這對我行零售業(yè)務的發(fā)展具有相當重要的作用。

第四篇：銀行零售業(yè)務工作匯報材料

銀行零售業(yè)務工作匯報材料

行領導再次組織召開全員任務沖刺督導會，每個部門每個個人依次匯報儲蓄任務完成情況、明確任務目標、強調(diào)獎罰制度。再次部署了零售各項指標的任務分配及督導工作。做到全員有任務，全員有動力，全員比趕超的競爭態(tài)勢。

各部門再次下達代發(fā)工資任務，各部門保證完成。存款全員營銷，組織學習計件獎勵政策，調(diào)動全員營銷的積極性；其次，規(guī)范客戶經(jīng)理日常營銷話術，并每周至少進行一次業(yè)務培訓。最后，利用區(qū)域優(yōu)勢，積極開展業(yè)務競賽和主題營銷活動。

立足區(qū)域，做活零售業(yè)務。我行在總結(jié)一季度零售業(yè)務開門紅經(jīng)驗的基礎上，加大對銀聯(lián)和通聯(lián)下機速度的催促，我行尚有十余臺機器在通聯(lián)等待下機一月有余。加快、加大POS機業(yè)務的恢復速度，盡快達到并超過與第三方合作前的業(yè)務量。結(jié)合我行周邊地域環(huán)境，以社區(qū)為依托，相繼開展了個人消費貸款的營銷宣傳和在附近社區(qū)開展幼兒園開展了主題卡營銷活動。加大零售業(yè)務宣傳力度，發(fā)展我行特色優(yōu)勢產(chǎn)品。切實做到一日一統(tǒng)計一通報，一周一評比一獎懲，充分調(diào)動全員營銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財、智能存、教育儲蓄、通知存款、公務卡等特色業(yè)務，充分利用POS機具發(fā)展特約商戶，通過POS費用激勵、公司聯(lián)動、微小貸款支持等方式，培育優(yōu)質(zhì)商戶。

零售工作圍繞儲蓄、個貸、個人客戶量等考核重點入手，儲蓄存款及個人客戶量除員工營銷、戶外大牌宣傳外社區(qū)營銷外依然是我們最重要和不可缺少的營銷手段，以活動增人氣，用宣傳增名氣，找準我行產(chǎn)品亮點、長處，做好零售業(yè)務拓展，樹立我行零售品牌和知名度，更好服務當?shù)亟?jīng)濟建設。加強活動力度，加大客戶流量，增加我行業(yè)務量。積極推動全員主動營銷，充分利用臨近社區(qū)和商圈中的地理優(yōu)勢，真正將周邊做透做深入，通過上門營銷，對這部分客戶專門制定營銷方案，將業(yè)務滲入到周邊社區(qū)、商圈企業(yè)主中去，變被動為主動，通過一定努力把零售業(yè)務做扎實。

抓好宣傳，做好推進督導。提前謀劃下階段零售業(yè)務營銷計劃，緊密鑼鼓地開展大營銷、大宣傳活動，認真抓好宣傳營銷，做好任務推進和督導，創(chuàng)新營銷手段，降低活動費用，借力開展活動、借勢推動活動，截止目前各項零售任務穩(wěn)步上升。對完成任務不好、進度緩慢的部門負責人或個人進行約談和下發(fā)告知函，讓其拿出具體營銷進度和措施，確保二季度零售目標任務完成。

第五篇：銀行零售業(yè)務工作計劃

銀行零售業(yè)務工作計劃

光陰迅速，一眨眼就過去了，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編收集整理的銀行零售業(yè)務工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

20xx年的個金工作我們認為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點，在行長室的領導下，區(qū)分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業(yè)務以外的新的亮點來，我們總的工作思路主要有五點：

1、延續(xù)09年公司業(yè)務和個人業(yè)務聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務中潛藏的個人業(yè)務的商機。如代發(fā)工資業(yè)務、信用卡業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務、代理保險、代售基金業(yè)務等等。依托對公客戶資源，實現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務和個人業(yè)務的客戶資源共享，帶動個人業(yè)務的發(fā)展。

2、加強營業(yè)部、大堂、個金科的團隊協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進各項業(yè)務均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機構(gòu)甚至于要加強與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強對我行個人銀行業(yè)務品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試利用我行的電子顯示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務品種，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。

5、我認為這是最主要的一個方面，就是要更進一步的強化全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機器的高速運轉(zhuǎn)。

下面我分六個方面對各項個金業(yè)務的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務我認為這是一個貫穿我們所有業(yè)務始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

1、個貸業(yè)務：這項業(yè)務09在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務的聯(lián)動和優(yōu)勢互補再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認為這項業(yè)務應該往縱深發(fā)展，盡管在09年設想以個貸業(yè)務帶動的其他個金業(yè)務的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準備個貸綜合貢獻度要圍繞著各項個金業(yè)務的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務就有點對牛談琴了，而應著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務。

今年的個貸業(yè)務的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認為還是應抱謹慎從事的態(tài)度。20xx年國務院定的基調(diào)雖然是要靠消費促進經(jīng)濟增長，事實上國務院也出臺了促進消費的政策措施，整體上來講，在消費領域會出現(xiàn)一些機遇，比如車貸、留學貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。近期有許多個貸

客戶陸續(xù)打電話過來要預約還款，去年新發(fā)放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認為：今年的個貸業(yè)務的發(fā)展要在去年的基礎上，繼續(xù)加強與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務的營銷力度。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作，我個人認為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達任務的基礎上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因為三方存管這項業(yè)務是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達到這種目的是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達成一致意見：一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理，列出清單來。對于目標企業(yè)，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實上這項工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細地談過這個業(yè)務，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對于代發(fā)工資業(yè)務我們已達成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎，應該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業(yè)務的合作就會越來越順利。

4、信用卡工作方面：這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重擔眾人挑,人人肩上有指標的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風險。

5、保險業(yè)務、貴賓業(yè)務和基金定投方面：我把這三項工作合并在一起，主要是我認為，這幾項工作是有二個共同點的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強調(diào)客戶的受益點。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。二是要加強柜面等一線營銷的力度，通過培訓要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關理財產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復制的。

6、理財業(yè)務方面：我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產(chǎn)品，當然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在10年的理財產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售，促進貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。上面是我們對10個人業(yè)務工作的一些想法，當然計劃的預期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應的調(diào)整。

一、項目介紹

銷售小核桃，碧根果，夏威夷果，殼杏仁

二、資金投入分配

固定資產(chǎn) 電子秤一臺1500元

柜臺4000元

店面裝修 500元

營銷費用 200元

不可預見費用 200元

廣告宣傳 1200元

其他工人工資，按各月銷售情況在各自定。

由于我們是在學校經(jīng)營的，學校為我們提供了店鋪不需要租金支出、聯(lián)系的廠家對我們承諾，可以進行賒銷即當我們賣出核桃時再結(jié)算成本，不存在進貨成本、三 各月銷售計劃

（一）九月份工作計劃

1． 在九月開學的時候我們將對學校的各個路段進行人流量調(diào)查，這樣我們可以了解每個路段經(jīng)過的人數(shù)多少，以便我們的將來的海報安放工作的進行。

2． 在我們得到各個路段的人流量之后，我們將把我們前期制作的海報投放人流量較多的地點。這樣可以讓老師和同學們知道機電學院有一個可以買到物美價廉山核桃，夏威夷果等炒貨。

3． 九月十七號新一屆的大一新生將來到學校報到，我們計劃聯(lián)合創(chuàng)業(yè)園里的其他創(chuàng)業(yè)團隊在學校里對創(chuàng)業(yè)園宣傳，讓更多的大一新生了解創(chuàng)業(yè)園，增加創(chuàng)業(yè)園的人氣。

4． 在九月底大一新生軍訓結(jié)束國慶長假即將來臨，我們將借此機

會再進行一次活動，讓那些回家的同學帶些杭州特產(chǎn)回家。

6． 核算本月的銷售利潤。

（二）十月份工作計劃

1.在九月份的一系列活動中老師和同學們都知道創(chuàng)業(yè)園里有我們春風土特產(chǎn)銷售公司。在十月份我們將繼續(xù)舉行一系列活動來推廣我們的產(chǎn)品，讓老師和同學們更加了解我們的產(chǎn)品及產(chǎn)品的品質(zhì)。

2.針對老師的消費能力及活動特點，我們將在學校綜合樓的的四個電梯里安放我們自己設計的海報，用來加深老師對我們產(chǎn)品的印象。

3． 10月份，正是小核桃上市的季節(jié)。這時候我們大力推廣的是小核

桃的宣傳。為了吸引更多的顧客。了解我們的核桃的美味。我們將在廣告宣傳的同時，拿出一小部分來讓顧客先品嘗。讓同學們買的放心，吃的舒心。

4.這時候我們已經(jīng)經(jīng)營了兩個月。對于兩個月的經(jīng)營成果，我們分析

原因，查看我們在銷售方面的不足。每個成員寫份報告。再對于總體情況進行改正。

5.核算本月利潤，總結(jié)上月的銷售情況。銷售在前列的是哪個品種。

便于下月的進貨。

（三）十一月份工作計劃

1.繼續(xù)向周邊學校發(fā)展，拓寬領域，贏得更多的消費者

2.推廣秋季海報，通過海報讓消費者知道山核桃的情況

3.加點一山核桃為主的副食品，輔助山核桃的買賣

4.根據(jù)9月10月的銷售量，對本月的進貨數(shù)量進行合理的分配進貨。

5.在打出廣告的同時，為了吸引更多的顧客，更為留住那些的老顧客的口味。我們可以適當?shù)慕o予優(yōu)惠。如在本店消費滿150減5 滿200減10的優(yōu)惠政策。

6．實行售后顧客反饋意見。對于我們的銷售核桃的時候存在的優(yōu)劣。優(yōu)的保持，劣的改進。

7.對本月銷售情況分析。

（四）十二月份工作計劃

（一）一月份工作計劃

1.做好師生回去的準備，備好貨物保證貨物充足

2.在考試周的時候山核桃可能會成為消費者的消遣物，抓住好這個機會

3.將近放寒假。大家更多的可以特產(chǎn)帶回家當年貨或者送親戚朋友。我們可以從核桃的包裝上進行區(qū)別。送親朋好友的在外表包裝精美。如果就僅自己家自己吃可以就散裝的價格也實惠。

4.在老師之間進行宣傳。

明年初廣州渤海銀行分行將正式開業(yè)，即將成為未來分行零售業(yè)務管理條線工作的一員，我在此對如何開展好零售業(yè)務提出自己的一些建議。我覺得明年零售業(yè)務的工作思路應該是：“緊跟總行步伐、公私聯(lián)動、力抓個貸和理財、服務制勝、以人為本”

首先，在戰(zhàn)略高度上，通過之前和領導交流，我已經(jīng)感受到行領導對零售業(yè)務的高度重視，并且清晰認識到管理層早已擬定了零售業(yè)務在全行業(yè)務總量中的占比要達到25％以上的總目標。當然這一戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)不是一蹴而就的，往往需要經(jīng)過幾年連續(xù)規(guī)劃從而逐步實現(xiàn)的過程。

其次，從歷史經(jīng)驗看，零售業(yè)務一般要經(jīng)歷客戶積累、客戶經(jīng)營、客戶增值三個漸進環(huán)節(jié)。就是通過先培養(yǎng)低端客戶，達成量的積累，然后逐漸過渡到中端及中高端客戶。但是因為現(xiàn)在的用卡環(huán)境比過去成熟，而且現(xiàn)實狀況也不允許我們花費大量時間積累低端客戶。所以我們可以選擇三個環(huán)節(jié)齊頭并進的發(fā)展路徑，縮短低端客戶的積累過程，一步或簡單幾步到中高端客戶群。

一、在客戶積累方面，以代發(fā)、個貸、理財為突破口。

代發(fā)客戶是銀行重要的基礎客戶群體，開發(fā)代發(fā)客戶是批量引進新增有效客戶和貴賓客戶，跨越低端客戶群最有效的途徑之一。我們應該充分利用我行理財卡的營銷優(yōu)勢，加強公私聯(lián)動，切入公司業(yè)務客戶，通過為客戶提供貴賓卡、聯(lián)名卡、專屬浩瀚理財產(chǎn)品和金融貸款等服務，批量帶動零售業(yè)務增長。

貸款業(yè)務所帶來的資產(chǎn)類個人客戶將是銀行重要優(yōu)質(zhì)客戶來源，也是快速提升零售銀行業(yè)務規(guī)模的有效途徑。例如，根據(jù)民生銀行總行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全行商業(yè)個人貸款客戶戶均財富資產(chǎn)達到40萬元，南京分行更高達88萬元，95%以上都是存款，且活期存款占比較高。按全行平均數(shù)計算，每新增1000個商業(yè)貸款客戶，可以新增財富資產(chǎn)4億元(其中儲蓄存款3.8億元)。而我們渤海銀行在個人按揭服務和個人信用貸款業(yè)務方面，政策靈活，產(chǎn)品豐富，極具特色，更應該大力發(fā)展和充分利用。當然，如果能用公司開發(fā)貸款營銷來一手樓盤就可批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客源。此外，根據(jù)投資類和存量潛力類客戶等重點目標客戶群的特點和需求，以為其提供有競爭力的專屬理財產(chǎn)品切入,滿足他們資產(chǎn)增值的需求，可以把他們大量吸引進來，這是許多銀行拓展零售業(yè)務客戶規(guī)模的重要手段。

除了產(chǎn)品拉動外，結(jié)合全員推動、優(yōu)惠促動、廣告投放等手段，都能夠更迅速的推動零售業(yè)務的發(fā)展。全員推動，就是制定相應的營銷獎懲制度，充分調(diào)動全體員工的社會關系資源，儲備我行目標客戶資源。優(yōu)惠促動是指我行可以為不同類型的持卡人分別提供多項手續(xù)費減免、定期專屬理財產(chǎn)品發(fā)售、賬戶信息通知、“定活益”理財?shù)榷囗椩鲋祪?yōu)惠服務和其它多項促銷活動。廣告投放方面，個人認為銀行跟一般企業(yè)不同，信譽和品牌最為重要，新銀行往往需要一段較長時間的宣傳培育，所以廣告投放還要考慮持久性。新分行成立初期，建議進行立體廣告投放：以針對目標客戶群的商業(yè)寫字樓或戶外廣告、地鐵廣告、旺地電視屏循環(huán)播放相結(jié)

合，這樣成本投入相對較小，強化效果明顯。等分行規(guī)模發(fā)展到比較成熟階段再采用一些高成本的電臺和電視廣告投放或者大型贊助活動，達到擴大品牌知名度和美譽度的目的。

二、在客戶經(jīng)營上，以個貸類、理財類、交易類、電子類四類產(chǎn)品為突破口。如前所述，個貸和理財類產(chǎn)品的提供，主要是為了滿足我們個人資產(chǎn)客戶和中高端客戶的客觀需求，有利于穩(wěn)定客戶基礎。至于交易類、電子類產(chǎn)品，它們不但滿足客戶對多種服務方式及產(chǎn)品需求，還能降低營運費用，減少柜臺人員消耗。鑒于渤海銀行網(wǎng)點少的問題，要充分發(fā)揮電子渠道的作用，低成本拓展零售業(yè)務，所以我們要加快自助銀行、電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等服務系統(tǒng)的投入使用。

三、在客戶增值上，以財富管理業(yè)務為突破口。

我們要不斷深入推廣全面金融解決方案，推進三大零售產(chǎn)品超市（理財超市、基金超市、保險超市）和營銷體系建設，為中高端客戶提供多元化產(chǎn)品和定制服務，使客戶由開始的買產(chǎn)品變?yōu)檫x產(chǎn)品，再并配備專業(yè)理財經(jīng)理為客戶提供更多理財規(guī)劃建議，優(yōu)化客戶金融資產(chǎn)配置，定期舉辦理財投資講座，通過與各種高級俱樂部（高爾夫、私人會所、紅酒、名車、游艇俱樂部等）和商會聯(lián)合舉辦各種中高端客戶興趣交流活動和貴賓增值服務，提升品牌形象，這樣才能真正留住和培養(yǎng)我們渤海銀行特色的中高端客戶群體。在合作渠道建設方面，我認為總行層面要和其他同行加大“總總合作”，分行及網(wǎng)點積極開拓與證券公司、基金公司、保險公司的分支機構(gòu)的合作互動，由上至下，聯(lián)合營銷。以產(chǎn)品拓渠道、用產(chǎn)品吸引客戶。

再次，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)就是服務。先進的服務理念、豐富的服務內(nèi)容、創(chuàng)新的服務舉措、一流的服務水平，都是服務工作不可或缺的方面。做好服務工作為重中之重，具體說來，我們在服務方面要做到以下幾點工作：

一、加強營業(yè)廳管理，合理劃分功能區(qū)，提供多元化服務

營業(yè)廳始終是商業(yè)銀行的門面，是整體形象的標志和體現(xiàn)。銀行一直以來非常重視自身形象，我們對營業(yè)廳建設都應該提出統(tǒng)一的、相同的標準；對營業(yè)廳員工的儀容儀表也提出規(guī)范化、同一化的要求。當客戶來到我行任一一家網(wǎng)點都會產(chǎn)生整齊劃一的印象，從而為樹立我行良好的社會形象和員工職業(yè)形象打下了基礎。在重視硬件環(huán)境建設的同時，我們也不能忽視對各種“軟件”的完善和提高：

1、無論單一功能網(wǎng)點、還是全功能網(wǎng)點的營業(yè)廳，都具備客戶引導區(qū)、客戶等候區(qū)、低柜理財區(qū)，自助設備廳和現(xiàn)金柜臺?？蛻暨M入營業(yè)廳大堂服務人員就會主動進行詢問，并按客戶的不同業(yè)務需求給予講解和引導，并盡量親自將客戶帶領至下一環(huán)節(jié)。從而有效的分流了客戶，減輕了柜面壓力，減少了客戶的等候時間提高了客戶滿意度。

2、增加網(wǎng)點大堂服務人員數(shù)量，提供多種銀行服務。在營業(yè)廳配備大堂引導員、產(chǎn)品經(jīng)理和理財經(jīng)理，客戶進入營業(yè)廳后，就有專人按客戶的需要，進行業(yè)務講解、業(yè)務受理和有效引導。并且在客戶等候區(qū)積極宣傳理財知識、提供客戶需要的理財咨詢、幫助客戶理性選擇適合的投資方式，以得到廣大客戶的認可和好評。

3、低柜理財區(qū)提供專業(yè)理財服務。低柜理財經(jīng)理上崗前經(jīng)過嚴格的考核、評級，上崗后還應定期進行業(yè)務學習和投資演練，在原有基礎上才能提高業(yè)務水平，從而滿足客戶越來越多的理財需求。這樣，我們的理財經(jīng)理隊伍，在為客戶提供理財咨詢方面、產(chǎn)品分析方面、投資建議方面和指導客戶自助操作方面，就能起到重要的作用。

二、加強制度建設，促使服務水平不斷提高

1、分行管理部門，按不同專業(yè)和工作職責，將營業(yè)廳服務質(zhì)量的管理做出進一步分工和明確，將責任落實到人。在營業(yè)廳環(huán)境的維護、員工的職業(yè)形象、員工服務行為、服務檔案的記載、客戶意見的回復等方面，均提出更細化更清晰的指導性意見，出現(xiàn)問題將按照責任的劃分給予處理。

2、建立網(wǎng)點營業(yè)廳服務檢查評分制度。分行辦公室和零售銀行部作為營業(yè)廳的管理部門，每月定期對各家網(wǎng)點營業(yè)廳做服務檢查，并不定期進行抽查。檢查內(nèi)容包括營業(yè)廳環(huán)境、營業(yè)廳員工儀容儀表、服務行為、分層服務、服務檔案管理、業(yè)務知識和非營業(yè)廳員工儀容儀表等幾方面。發(fā)現(xiàn)問題當及時向支行負責人反饋、限期整改，并將當月檢查評分結(jié)果匯總后進行全行通報。

3、要求各支行建立晨會、晨訓制度，并在晨會中進行必要的禮儀訓練和情景演練。對于在業(yè)務辦理過程中，文明用語的'使用，與客戶的眼神交流以及肢體語言的運用，我行都要做出明確規(guī)定；為了幫助一線員工將正確、恰當服務行為培養(yǎng)成一種習慣，要求支行將服務行為的訓練和演練作為每日的必修課。

4、制定培訓－檢查－評優(yōu)－獎勵的制度條鏈，旨在明確行內(nèi)規(guī)定、深入貫徹執(zhí)行、提升人員素質(zhì)、提高服務水平。分行聘請專業(yè)的培訓公司，對全行的柜面員工以及各網(wǎng)點大堂服務人員進行服務禮儀培訓。培訓采用講授和演練相結(jié)合的方式。同時為了體現(xiàn)激勵機制，樹立先進典型，分行除了每月進行服務之星評比外，還可以進行半年和全年優(yōu)質(zhì)服務員工和集體的評選，并對突出者給予高額獎勵。

三、出臺各項貴賓服務舉措，提升服務品質(zhì)

成立我們的浩瀚理財貴賓客戶俱樂部，實施“開戶有禮、轉(zhuǎn)介有禮”活動，凡是新開戶并且達標的貴賓賬戶以及向我行推薦貴賓客戶的老客戶，均可獲得我行提供的入會禮品和推薦禮品。客戶在成為俱樂部會員后不僅可以參加我們定期舉辦的旅游、垂釣、沙龍、酒會、高爾夫等休閑活動，也可參加我們關于黃金、股票、基金、外匯、房地產(chǎn)、藝術收藏品等投資理財講座，同時還可享受到我行與特約商戶的多種聯(lián)誼活動，以及高爾夫培訓班、貴賓登機等專屬服務。

四、搭建溝通平臺，樹立先進典型，促進共同發(fā)展

分行零售職能管理部門要擔當起行內(nèi)員工溝通橋梁的工作。

1、組織服務工作專題會議，搭建了溝通平臺。在會上，安排經(jīng)營上、服務上有特色、成績突出的支行和個人進行經(jīng)驗介紹，將先進的管理模式進行推廣，使他人有所借鑒，做到資源共享、取長補短。

2、對成績突出的支行和個人，進行積極的推廣和宣導。力求在每位員工心目中都樹立起“榜樣”的優(yōu)良形象，使大家對服務的標準有了更具像的認識，“榜樣的力量是無窮的”，我們就是要達到這樣的效果。

最后，確立以人為本的思想，切實做好零售銀行業(yè)務相關人才的引進和培育工作，提高我行零售銀行業(yè)務的整體服務水平。作為新成立的廣州分行，面臨的人員問題，不僅是人才缺乏，更令人擔心的是整個隊伍的穩(wěn)定。面對人才壓力，我們只有確立“以人為本”的思想，重新審視并充分發(fā)揮人才在事業(yè)發(fā)展中的重要作用，才能占據(jù)拓展零售業(yè)務的最佳位置。樹立人本思想，充分認識到人力資源始終是商業(yè)銀行第一位的經(jīng)營資源。

1.造就一批零售業(yè)務精英，建設一支高素質(zhì)的人才隊伍

新分行人員少，可能暫時沒有專門的零售隊伍，如何充分調(diào)動對公客戶經(jīng)理和柜員做零售業(yè)務的積極性？當務之急，首先要加大零售業(yè)務知識和產(chǎn)品的培訓力度，提高業(yè)務人員的整體素質(zhì)；其次，具體制度方面，應該將部分指標列為公司部客戶經(jīng)理和柜員業(yè)績的必考核項與獎金掛鉤，如代發(fā)工資業(yè)務、柜員的轉(zhuǎn)介紹量等；另外，再撥出專項資金，制定諸如貴賓卡新開卡達標、理財產(chǎn)品銷售、個貸業(yè)務等各項指標的全員營銷獎勵制度，鼓勵他們轉(zhuǎn)變思維方式，積極創(chuàng)收，也可為零售營銷條線業(yè)務培養(yǎng)后備人才。最后，高素質(zhì)的人才隊伍是指一批能夠適應市場經(jīng)濟發(fā)展和現(xiàn)代銀行制度建設，適應金融業(yè)自由化、國際化和電子化的世界大趨勢的各類專業(yè)人才。其應具備的基本特征: 一是有合理的知識結(jié)構(gòu)，各種知識之間還應有合理的搭配與組合，構(gòu)成一種復合型人才；二是有敏銳的金融市場分析能力；三是有出色的組織才能和管理才能。此外，良好的人際關系、強烈的敬業(yè)精神與較強的公關能力同樣是非常重要的。

2.深化人事制度和分配制度改革，為人才成長提供重要保證建立一套科學、合理的人才管理機制。引人競爭機制，競爭上崗，雙向選擇，使高級人才進得來、留得住、干得好，讓能者上，庸者下，人人力爭上游。建立科學的人才評估系統(tǒng)，杜絕人才浪費。建立起一套對管理人才的考核反饋制度，實行動態(tài)管理，及時鼓勵員工增長才干，糾正缺點。實行崗位輪換制度，一方面使管理人員了解更多情況，掌握更多的知識，熟悉更多的業(yè)務，努力成為一個全才；另一方面也可以使他們在崗位輪換中找到最佳位置，能最大限度地實現(xiàn)自己的知識價值。重視人才的繼續(xù)教育工作，改學歷教育為技能教育。外資銀行用高工資吸引人才，我行也可以通過分配制度的徹底改革，把那些優(yōu)秀的人才吸引回來，或留下來。例如，根據(jù)經(jīng)營業(yè)績的貢獻大小，進一步拉開級差工資；繼續(xù)加大責任目標津貼與經(jīng)營效果掛鉤的力度，拉開返還比例，多盈利的多得，虧損的少得；建立專項獎勵基金，對業(yè)績突出的集體和個人實行重獎，等等。

分行零售部人員架構(gòu)上最主要“分室專人專管”，對網(wǎng)點業(yè)務培訓和支持配合等工作由分行零售部專管員負責，將分行零售部人員的考核跟網(wǎng)點每項專管業(yè)務指標掛鉤。

總之，雖然新分行的成立以及零售業(yè)務的開展面臨著許多困難和考驗，但是我相信在各級行領導高瞻遠矚的指導帶領下只要我們以強烈的敬業(yè)精神團結(jié)一心，群策群力，不懈努力，必將創(chuàng)造渤海銀行廣州分行輝煌燦爛的明天！

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務開展的開局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責任意識，充分認識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過xx年上半年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認識到了自身存在的不足，總結(jié)當前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我現(xiàn)將xx年工作計劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。以上，是我對xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，做好下半年工作計劃，努力學習，提高工作、業(yè)務能力。