第一篇：銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)材料

當(dāng)很多銀行還停留在向零售銀行轉(zhuǎn)型的求索階段中時(shí)，交通銀行XX省份行已探索出了一條特點(diǎn)化的零售業(yè)務(wù)發(fā)展之路。最近幾年來(lái)，交通銀行XX省份行把零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口，實(shí)施優(yōu)先發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略部署，因勢(shì)而變，順勢(shì)而為推動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了明顯的成效。做小微企業(yè)身旁的銀行2012年，為更好地相應(yīng)國(guó)家支持小微企業(yè)發(fā)展號(hào)召，交行XX省份行在既有的小企業(yè)專營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，順應(yīng)小微企業(yè)服務(wù)需求，推出了零貸分中心服務(wù)模式。一直以來(lái)，小微企業(yè)貸款難是不爭(zhēng)的事實(shí)。一提起小微企業(yè)與銀行打交道，很多人自然而然地就會(huì)想起高門坎、繁瑣的手續(xù)和冗雜的等待。而這一次，交通銀行XX省份行卻主動(dòng)把服務(wù)送到了小微企業(yè)的身旁，面對(duì)這樣一個(gè)開(kāi)同業(yè)先河的舉措，很多人曾有過(guò)懷疑：大銀行做小生意，交通銀行XX省份行能做好么？交通銀行XX省份行有自己的清楚思路：支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小微企業(yè)發(fā)展是交行作為大型國(guó)有貿(mào)易銀行當(dāng)仁不讓的責(zé)任，XX省份行不但要延續(xù)地做，還要不斷完善做到最好。服務(wù)小微企業(yè)，重在路徑，但也不能穿新鞋走老路。該行在廣泛調(diào)研、深進(jìn)分析的基礎(chǔ)上，明確找準(zhǔn)、做實(shí)、做特點(diǎn)的指導(dǎo)思想，即找準(zhǔn)服務(wù)小微企業(yè)的切進(jìn)點(diǎn)，對(duì)看準(zhǔn)的市場(chǎng)堅(jiān)持真做、做好、做實(shí)，逐漸做出被企業(yè)認(rèn)可并有交行特點(diǎn)的小微企業(yè)服務(wù)品牌。為真正落實(shí)這一指導(dǎo)思想，該行進(jìn)一步搭建了客戶經(jīng)理+支行小企業(yè)服務(wù)中心+零售信貸部的小企業(yè)信貸服務(wù)平臺(tái)，優(yōu)選了多家貼近小微企業(yè)聚集區(qū)的優(yōu)良服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，配備專業(yè)服務(wù)職員專司小微企業(yè)服務(wù)，著力將專業(yè)、精細(xì)、高效的服務(wù)送到了小微企業(yè)身旁。一年多以后的今天，當(dāng)最新的業(yè)績(jī)報(bào)告出爐，交通銀行XX省份行零售信貸市場(chǎng)占比的逆勢(shì)上揚(yáng)讓很多人由衷地佩服，XX省份行當(dāng)初邁出的這英勇的一步，取得了市場(chǎng)最直觀的認(rèn)可。高效服務(wù)觸手可及交行的自助網(wǎng)點(diǎn)似乎格外的多。這是很多人對(duì)交通銀行的第一感受，那一抹美麗的交行藍(lán)，總能適時(shí)出現(xiàn)在你最需要它的地方。多源自于該行從2007年起就搶在同業(yè)之前布局謀劃的自助網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，截至今天，XX省份行的自助銀行新增量還是保持在地方同業(yè)首位。最初的初衷只是為了用全面的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)人工網(wǎng)點(diǎn)的不足，但隨著客戶需求的變化和科技的發(fā)展，我們愈來(lái)愈深入地感遭到發(fā)展電子渠道的重要性。交通銀行XX省份行負(fù)責(zé)人由衷地表示。長(zhǎng)時(shí)間看，銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)的柜面交易功能將逐步被電子渠道所替換。因此，大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，將是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，交行XX省份行不變的發(fā)展戰(zhàn)略。網(wǎng)點(diǎn)布局多，不同等于盲目和混亂。在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)落地之前，交通銀行XX省份行都會(huì)做大量的人流量和需求分析，由客流量決定網(wǎng)點(diǎn)的散布，再由客戶實(shí)際需求確定網(wǎng)點(diǎn)的終究布局成了該行嚴(yán)格遵守的一項(xiàng)鐵的紀(jì)律。要做顧客貼心的銀行，要在顧客需要的第一時(shí)間出現(xiàn)在他們的身旁，就必須讓客戶做我們的設(shè)計(jì)師。

第二篇：銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

銀行零售業(yè)務(wù)是指銀行機(jī)構(gòu)向居民個(gè)人、家庭、中小企業(yè)提供的金融活動(dòng)，包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌、投資理財(cái)?shù)雀黝悩I(yè)務(wù)。相對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)“對(duì)公業(yè)務(wù)”而言，零售業(yè)務(wù)具有單筆規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)分散、收益穩(wěn)定；客戶群體龐大、易于發(fā)展中間業(yè)務(wù)；屬于資本節(jié)約型業(yè)務(wù)等諸多特點(diǎn)。正因?yàn)槿绱耍环矫嬖趪?guó)內(nèi)居民財(cái)富日益膨脹、金融需求多樣化所形成的良好形勢(shì)推動(dòng)下，另一方面在我國(guó)加入WTO后銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度加深和受到外資銀行咄咄逼人的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，以及國(guó)內(nèi)金融監(jiān)管國(guó)際化發(fā)展、注重資本監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管形勢(shì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境擠壓下，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基本選擇。

一、國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

由于長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)一直存在“重批發(fā)、輕零售”的現(xiàn)象，一直把個(gè)人金融業(yè)務(wù)視為投入大、成本高、規(guī)模小的低效業(yè)務(wù)，致使零售銀行業(yè)務(wù)一直未得到重視，目前總體發(fā)展水平還處于初期階段，與花旗、匯豐、渣打等零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較先進(jìn)的銀行相比，在思想觀念、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、管理流程機(jī)制、信息技術(shù)應(yīng)用、人力資源等方面仍存在著諸多的實(shí)際問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：

（一）經(jīng)營(yíng)觀念落后，經(jīng)營(yíng)模式陳舊。表現(xiàn)在：一是沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)的價(jià)值和戰(zhàn)略發(fā)展地位，將零售業(yè)務(wù)等同于儲(chǔ)蓄吸存。在實(shí)際工作中，大多數(shù)的銀行把通過(guò)零售銀行吸收存款放在了首要的地位，存款指標(biāo)的完成情況幾乎成為零售銀行業(yè)績(jī)考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。二是沒(méi)有真正體現(xiàn)“以客戶為中心”和追求價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)理念。在體制、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程等方面都未能圍繞客戶需求進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的改變，“一字排開(kāi)的柜臺(tái)、一視同仁的服務(wù)、千篇一律的產(chǎn)品、眉毛胡子一把抓的推銷”成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù)狀況的寫照；在實(shí)際工作中“以產(chǎn)品為中心”的思想根深蒂固，不重視對(duì)客戶需求的研究，不尊重客戶體驗(yàn)；在“業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的傳統(tǒng)模式價(jià)值觀影響下，只看到了銀行價(jià)值創(chuàng)造的直接載體，忽視了為銀行帶來(lái)業(yè)務(wù)的主體（客戶）、為創(chuàng)造銀行價(jià)值的手段（服務(wù)）、為客戶提供服務(wù)的主體（員工），導(dǎo)致客戶價(jià)值沒(méi)人關(guān)心、服務(wù)品質(zhì)沒(méi)人過(guò)問(wèn)、員工為銀行創(chuàng)造的價(jià)值不能作為判斷員工績(jī)效的依據(jù)。三是缺乏市場(chǎng)定位觀念，對(duì)零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)層次、市場(chǎng)定位把握不準(zhǔn)確、不到位，對(duì)客戶分類、需求定位方面的研究不夠深入，更缺乏針對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)確定明晰市場(chǎng)策略，導(dǎo)致了產(chǎn)品同

一、服務(wù)無(wú)差別、核心產(chǎn)品不突出。

（二）產(chǎn)品品種有限、功能單一，品牌意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)薄弱。一是品種有限，結(jié)構(gòu)不合理。雖然近幾年零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品品種逐步在創(chuàng)新中豐富，但總體上功能單

一、種類有限，創(chuàng)新也僅僅是簡(jiǎn)單復(fù)制，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其缺乏個(gè)性化與差異化的金融產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)中注重傳統(tǒng)的低盈利品種而忽視了對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)以及零售中間業(yè)務(wù)等高收益業(yè)務(wù)的拓展。二是產(chǎn)品創(chuàng)新針對(duì)性不強(qiáng)，缺乏對(duì)市場(chǎng)中“有效需求”充分調(diào)查的基礎(chǔ)，在一定程度上帶有盲目性和隨意性。三是品牌意識(shí)薄弱?，F(xiàn)代企業(yè)專家史蒂芬金這樣評(píng)價(jià)優(yōu)秀品牌對(duì)企業(yè)的重要性：“產(chǎn)品是企業(yè)所產(chǎn)生的東西，品牌是消費(fèi)者所購(gòu)買的東西。產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，優(yōu)秀品牌卻是獨(dú)一無(wú)二的；產(chǎn)品易過(guò)時(shí)落伍，但成功的優(yōu)秀品牌卻能經(jīng)久不衰?！钡L(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行習(xí)慣以業(yè)務(wù)名稱代替品牌名稱，以業(yè)務(wù)管理代替品牌管理；同時(shí)各銀行都不同程度缺乏集中本行優(yōu)勢(shì)所獨(dú)創(chuàng)且他行不能替代的核心產(chǎn)品，1 / 4

無(wú)法形成良好品牌。

（三）營(yíng)銷戰(zhàn)略不明，營(yíng)銷體系亟待健全。一是營(yíng)銷戰(zhàn)略不明。由于觀念缺陷和市場(chǎng)定位研究不足，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行長(zhǎng)期缺乏系統(tǒng)、有效的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷策略針對(duì)性較差。二是組織結(jié)構(gòu)模式落后，營(yíng)銷組織不力。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷組織構(gòu)架基本上是政府組織形式的變體，是按專業(yè)縱向建立、按區(qū)劃管理而行程的總分行制或類似結(jié)構(gòu)，總體上屬于直線－職能型與地區(qū)事業(yè)部型的結(jié)合體。這種組織構(gòu)架的管理層級(jí)多、信息反饋損耗大，缺乏全局觀，組織損耗成本高，容易出現(xiàn)相互推諉、扯皮、功能重復(fù)或缺位的情形，也造成縱向的條與整體的塊之間的不相融，營(yíng)銷渠道不暢通。

（四）服務(wù)和客戶關(guān)系管理滯后，難以適應(yīng)現(xiàn)代金融競(jìng)爭(zhēng)的需要。一是欠缺科學(xué)的客戶關(guān)系管理。目前，國(guó)有商業(yè)銀行在對(duì)客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)后，很少再會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，詢問(wèn)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，意見(jiàn)建議等，并根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力向客戶推薦適合的其他金融產(chǎn)品。加之缺乏客戶信息收集機(jī)制和高效的客戶分析工具，造成客戶結(jié)構(gòu)難以優(yōu)化，客戶信息難以共享，分層次服務(wù)策略難以實(shí)施等等。二是欠缺科學(xué)合理的業(yè)務(wù)流程。由于多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行以自我為中心的、封閉的、一字排開(kāi)的推銷方式，業(yè)務(wù)流程以業(yè)務(wù)處理為中心，網(wǎng)點(diǎn)人員忙于應(yīng)付大量的記賬和現(xiàn)金業(yè)務(wù)，沒(méi)有把主要精力放在識(shí)別客戶、挖掘客戶和優(yōu)化服務(wù)上來(lái)。加之業(yè)務(wù)流程中審批環(huán)節(jié)多、存在重復(fù)控制的現(xiàn)象，因此客戶辦理業(yè)務(wù)的周期長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，手續(xù)復(fù)雜，服務(wù)效率難以真正提高。三是欠缺人性化的高質(zhì)量服務(wù)。由于客戶的無(wú)限性與銀行資源有限性的矛盾，重視所有客戶的結(jié)果是對(duì)所有人都不重視，尤其是對(duì)高端客戶的不尊重；文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)只能停留在態(tài)度層面上，無(wú)法認(rèn)真研究客戶需求并針對(duì)性開(kāi)展高品質(zhì)和深層次服務(wù)；另外，商業(yè)銀行現(xiàn)有人員素質(zhì)普遍達(dá)不到客戶資產(chǎn)增值的需要，提供給客戶的服務(wù)仍只局限于一般的、較低水準(zhǔn)的服務(wù)，難以滿足客戶更高層次的服務(wù)需求。

（五）渠道建設(shè)方面的問(wèn)題。“零售業(yè)務(wù)，渠道為王”。當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行客戶服務(wù)渠道也不斷發(fā)展和豐富，且電子銀行渠道擁有的客戶量正在迅速增加。但國(guó)內(nèi)銀行在服務(wù)渠道發(fā)展上普遍缺乏統(tǒng)一的策略和規(guī)劃，柜臺(tái)系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行、Call Center、手機(jī)銀行等相互分離，渠道之間缺乏信息交互通道，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶信息也得不到充分挖掘和利用，最終使技術(shù)支出不能促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展，相反多渠道發(fā)展卻成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和創(chuàng)新的障礙，并為今后渠道拓展和維護(hù)帶來(lái)很多問(wèn)題。渠道的獨(dú)立分離所形成的數(shù)據(jù)分裂等、渠道沖突等問(wèn)題，提升了業(yè)務(wù)成本，并成為客戶關(guān)系管理的障礙，降低了零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

（六）人力資源支持不足。銀行零售業(yè)務(wù)范圍廣泛，其產(chǎn)品功能和現(xiàn)代技術(shù)緊密結(jié)合，科技含量越來(lái)越高，包括個(gè)人結(jié)算、理財(cái)、金融咨詢、投資服務(wù)等業(yè)務(wù)同時(shí)滲透了很強(qiáng)金融專業(yè)知識(shí)；零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略能否有效實(shí)施最終取決于營(yíng)銷人員的素質(zhì)。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)隊(duì)伍的主體基本上還是原來(lái)從事傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的儲(chǔ)蓄人員，知識(shí)結(jié)構(gòu)單

一、知識(shí)老化嚴(yán)重，缺乏辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)操作技能。能夠適應(yīng)現(xiàn)代零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合性專業(yè)人才匾乏，對(duì)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)組織、綜合理財(cái)、投資咨詢

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等都形成制約，必然會(huì)嚴(yán)重制約現(xiàn)代意義的銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

要真正促進(jìn)我國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須從思想觀念、組織流程、產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷渠道、人員團(tuán)隊(duì)幾方面著手，形成系統(tǒng)化管理、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的體系。

（一）強(qiáng)化戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)造雙向價(jià)值

“以市場(chǎng)為主導(dǎo)、以客戶為中心”是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的根本方向。只重視業(yè)務(wù)而忽視客戶和客戶價(jià)值，就會(huì)忽視產(chǎn)生業(yè)務(wù)的源泉，也會(huì)在業(yè)務(wù)創(chuàng)造的機(jī)制設(shè)計(jì)上產(chǎn)生缺陷，并最終不利于商業(yè)銀行的發(fā)展。一是要強(qiáng)化“客戶價(jià)值觀”；要關(guān)注客戶有價(jià)值的需求尤其是能為銀行帶來(lái)高額利潤(rùn)的高端客戶的需求，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作的標(biāo)尺，把客戶放在銀行組織體系和業(yè)務(wù)流程圖的上方，圍繞客戶的需求和利益調(diào)動(dòng)所有資源向客戶提供全方位、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。要通過(guò)給客戶提供良好的服務(wù)、給客戶良好的消費(fèi)體驗(yàn)來(lái)建立長(zhǎng)久良好的客戶關(guān)系，以此為銀行創(chuàng)造價(jià)值。要把“客戶價(jià)值觀”深深植入企業(yè)文化之中、植入戰(zhàn)略實(shí)施之中，使之成為產(chǎn)品創(chuàng)新、組織構(gòu)造、流程改造、機(jī)制創(chuàng)新等各方面經(jīng)營(yíng)改良的理念基礎(chǔ)。二是要在強(qiáng)化客戶服務(wù)觀念的基礎(chǔ)上建立零售業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略。要在對(duì)自身資源優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)客戶需求進(jìn)行全面分析后，形成明確的市場(chǎng)定位、系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理觀念和分層實(shí)施策略；要識(shí)別并區(qū)分客戶價(jià)值，在此基礎(chǔ)上實(shí)施客戶分層和差異化服務(wù)策略。要通過(guò)明確的客戶觀念和明晰的市場(chǎng)定位，從根本上把握零售業(yè)務(wù)的整體拓展。

（二）創(chuàng)新組織構(gòu)架，改造流程控制

一是要面向客戶的組織構(gòu)架，提高組織運(yùn)行的質(zhì)量和決策效率。從總體上說(shuō)，“事業(yè)部制＋產(chǎn)品線管理”的方式更能夠適應(yīng)零售銀行業(yè)務(wù)管理和組織的要求。要改變目前總分行制體制下條塊分割的管理體系狀況，按照零售銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)和客戶金融需求的變化趨向，建立適應(yīng)性的組織指揮和決策構(gòu)架。要在總體實(shí)行分權(quán)制的事業(yè)部設(shè)置基礎(chǔ)上，系統(tǒng)內(nèi)部按照產(chǎn)品線設(shè)置管理部門和人員，形成產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理共同支持的框架；在總行和分支機(jī)構(gòu)的組織管理上，總行事業(yè)部中心側(cè)重于統(tǒng)一組織、策劃、管理、研發(fā)等職能，而基層行直接改造成營(yíng)銷平臺(tái)。二是要改造業(yè)務(wù)流程，在流程把握中控制風(fēng)險(xiǎn)。要按照“以客戶為中心”的原則，梳理和完善前中后臺(tái)職能，形成統(tǒng)一、高效、安全、靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷前臺(tái)，產(chǎn)品服務(wù)中臺(tái)，風(fēng)險(xiǎn)控制與技術(shù)支持后臺(tái)。要在流程環(huán)節(jié)中建立風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)監(jiān)測(cè)和重要環(huán)節(jié)控制，全過(guò)程控制風(fēng)險(xiǎn)。要通過(guò)組織構(gòu)架和流程的改造，實(shí)現(xiàn)客戶中心主義下的高度專業(yè)化與協(xié)同化，前后端一體化。

（三）創(chuàng)新產(chǎn)品體系，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

一是要組織和應(yīng)用好產(chǎn)品創(chuàng)新。客戶價(jià)值是基礎(chǔ)與終點(diǎn)，而提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)價(jià)值是兩個(gè)重要的手段與工具，尤其產(chǎn)品是客戶接受銀行服務(wù)的前提，也是銀行創(chuàng)造價(jià)值的開(kāi)端。因此，要高度重視通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新的 3 / 4

產(chǎn)品為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。首先要加強(qiáng)基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)品體系的建設(shè)，包括數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品、電話與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、零售系統(tǒng)產(chǎn)品等；其次要開(kāi)發(fā)新的重點(diǎn)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品和核心產(chǎn)品，如個(gè)人循環(huán)授信業(yè)務(wù)、特色消費(fèi)服務(wù)等；再次是要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品的組合包裝，改進(jìn)產(chǎn)品的功能與特性、簡(jiǎn)化產(chǎn)品的流程與手續(xù)，要針對(duì)特定的大客戶或重點(diǎn)客戶群開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品。

二是要完善服務(wù)，通過(guò)提高服務(wù)效率、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。銀行是金融服務(wù)企業(yè)，銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)就是提供金融服務(wù)，銀行產(chǎn)品的本質(zhì)也就是向客戶提供能夠滿足其金融需求的服務(wù)。在此意義上來(lái)說(shuō)，銀行經(jīng)營(yíng)的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種服務(wù)，是一種服務(wù)的過(guò)程。要建立并執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一對(duì)外服務(wù)形象；要實(shí)施差別化服務(wù)管理，對(duì)重點(diǎn)和核心客戶實(shí)施增值服務(wù)，提供給客戶良好的消費(fèi)精神體驗(yàn)。

三是要充分利用信息技術(shù)和科技支持，建立良好的客戶服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化與應(yīng)用的多元化。要建立具有廣泛的適用性、高度的開(kāi)放性、應(yīng)用的靈活性和一定的超前性零售系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)銀行等銀行服務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)，滿足客戶數(shù)據(jù)分析和不同地域、不同層次、不同需求的分支機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)服務(wù)要求；另一方面，在技術(shù)平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上為產(chǎn)品創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化組裝提供渠道，以適應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)定制的需要。

（四）虛實(shí)網(wǎng)點(diǎn)互補(bǔ)，加強(qiáng)渠道管理

一是要加強(qiáng)渠道建設(shè)。渠道是客戶獲得銀行產(chǎn)品與服務(wù)的載體與通道。要為客戶提供3A式的24小時(shí)全天候無(wú)障礙服務(wù)渠道，不能單純依賴傳統(tǒng)的物理網(wǎng)絡(luò)，更要建設(shè)和開(kāi)放電話渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、關(guān)系渠道、營(yíng)銷渠道等，使客戶隨時(shí)隨地享受銀行的服務(wù)。要充分挖掘和發(fā)揮銀行這些渠道的潛在價(jià)值，使之不僅成為簡(jiǎn)單的銷售平臺(tái)，更要成為營(yíng)銷平臺(tái)、客戶關(guān)系管理平臺(tái)、對(duì)外合作平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)，使渠道在銀行價(jià)值供應(yīng)鏈和利潤(rùn)分配體系中的作用得到更大的體現(xiàn)。二是要完善營(yíng)銷渠道體系，形成虛擬銀行和實(shí)體銀行相互補(bǔ)充，網(wǎng)點(diǎn)功能之間實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。

（五）科學(xué)搭配互補(bǔ)，完善人員團(tuán)隊(duì)

一是要構(gòu)建團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷新模式。要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、低成本服務(wù)為一般客戶提供業(yè)務(wù)處理和產(chǎn)品銷售渠道；要通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及相關(guān)業(yè)務(wù)專家的搭配，為重點(diǎn)客戶、高價(jià)值客戶提供高效率、高質(zhì)量的融智服務(wù)。二是要加強(qiáng)柜面一線人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。要通過(guò)專業(yè)訓(xùn)練和服務(wù)培訓(xùn)提升一線人員的服務(wù)技能；要培養(yǎng)其客戶導(dǎo)向意識(shí)，提高充分快速了解客戶的新想法、新需求的能力，從而創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，要結(jié)合實(shí)際進(jìn)行全方位的技能、素質(zhì)培訓(xùn)，提升層次，適應(yīng)和全方位滿足客戶金融需求多樣化的需要。三是重視員工價(jià)值，要引導(dǎo)員工在服務(wù)客戶的過(guò)程中發(fā)揮和體現(xiàn)價(jià)值；要建立人才挖掘和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，為優(yōu)秀人才脫穎而出提供通道。要加快配套的非管理類別的干部任用制度的建設(shè)，通過(guò)客戶經(jīng)理、星級(jí)柜員、大堂經(jīng)理等相關(guān)職務(wù)聘任管理制度的實(shí)行和完善，鼓勵(lì)員工崗位成才，從發(fā)展業(yè)務(wù)、發(fā)展自我的角度積極走業(yè)務(wù)成才之路。

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第三篇：銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料

激 情 點(diǎn) 燃 夢(mèng) 想

------XX支行XX

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

我叫XX，來(lái)自XX縣支行。自1989年3月進(jìn)入XX縣郵電局工作，曾先后擔(dān)任匯檢員、儲(chǔ)蓄員、事后監(jiān)督員等職務(wù)，參加工作23年來(lái)，一直兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責(zé)，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，忘我工作，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的首肯。在我的理念里一直都信奉這樣一句話：“沒(méi)有辦不到的事，只有想不到的辦法”。2008年8月XX縣XX銀行成立之后，對(duì)公系統(tǒng)是我行第一個(gè)上線的新業(yè)務(wù)，雖然郵政儲(chǔ)蓄已有20年的悠久歷史，但也僅僅是針對(duì)個(gè)人客戶，并沒(méi)有面向一個(gè)單位、一個(gè)企業(yè)、甚至是一項(xiàng)特定專項(xiàng)資金的巨額資金管理。因此，這項(xiàng)新業(yè)務(wù)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，即是挑戰(zhàn)更是難得的機(jī)遇，如果能夠做的好，取得開(kāi)門紅的話，不但可以為我行帶來(lái)可觀而穩(wěn)定的收益，更能夠?yàn)殛懤m(xù)上線的新業(yè)務(wù)樹(shù)立一個(gè)好的榜樣。生來(lái)就喜歡挑戰(zhàn)的我，成立郵儲(chǔ)銀行之后，早已將自己看做是一個(gè)地地道道的銀行人了，而公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理便是我跨入“銀行人”這個(gè)隊(duì)伍的首選目標(biāo)，于是我向行領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)請(qǐng)纓，表示希望成為郵儲(chǔ)銀行的第一批客戶經(jīng)理。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)再三研究，鑒于我多年來(lái)在工作崗位上的突出表現(xiàn)，同意了我的請(qǐng)求。從此，我光榮的加入了對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理這個(gè)大隊(duì)伍中來(lái)了。

開(kāi)始從事對(duì)公營(yíng)銷的時(shí)候，我覺(jué)得公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷和郵政業(yè)務(wù)沒(méi)什么區(qū)別，就是靠人情。但現(xiàn)實(shí)和理想的差距總是讓我手足無(wú)措。因?yàn)椴痪邆涔緲I(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)，對(duì)客戶不加挑選，毫無(wú)針對(duì)性的盲目營(yíng)銷，客戶一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題或者是一句“你們郵儲(chǔ)銀行有什么優(yōu)勢(shì)”，就能讓我無(wú)言以對(duì)，尷尬 1

離去。當(dāng)初的雄心壯志被打擊的只剩下灰心與絕望了，領(lǐng)導(dǎo)了解到我的思想動(dòng)態(tài)后，單獨(dú)找我談話，給了我很大的鼓勵(lì)，也讓我領(lǐng)悟到營(yíng)銷是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能一口吃成胖子。于是我開(kāi)始給自己加壓，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，收集公司業(yè)務(wù)有關(guān)資料和信息，行里的公司業(yè)務(wù)制度翻個(gè)遍，各種形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)更是一場(chǎng)不落。通過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練之后，我在較短的時(shí)間內(nèi)掌握了郵儲(chǔ)銀行公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)以及常用的營(yíng)銷技巧。

用知識(shí)武裝后的我又重新拾回了信心，我重新將我所處的營(yíng)銷環(huán)境和掌握的客戶群體認(rèn)真梳理，發(fā)現(xiàn)目前財(cái)政類資金是最有可能的突破口，因?yàn)槲铱h的工業(yè)并不發(fā)達(dá)，大型企業(yè)不多，要想拉到存款實(shí)在困難較大，而近年來(lái)國(guó)家一直在大力支持民生工程，每年都下?lián)茌^多的政策性專項(xiàng)資金，這類資金具有流動(dòng)性不大、較穩(wěn)定的特點(diǎn)，是我行公司業(yè)務(wù)打開(kāi)局面的最佳選擇。找準(zhǔn)目標(biāo)后，我們開(kāi)始圍繞財(cái)政局向周邊單位擴(kuò)散式搜索目標(biāo)客戶，首先是社保局，由于我行長(zhǎng)期為社保局無(wú)償發(fā)放社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金，合作一直很愉快，鑒于這層關(guān)系，我找到社保局領(lǐng)導(dǎo)，向他介紹郵政儲(chǔ)蓄已經(jīng)成立了銀行，可以從事對(duì)公業(yè)務(wù)，并希望社保局可以在我行開(kāi)個(gè)存款專戶，將部分資金轉(zhuǎn)存我行，局領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)也表示愿意考慮我們的建議，但也同時(shí)告知這還需要得到財(cái)政局的批準(zhǔn)，因?yàn)樗械馁Y金都要先通過(guò)財(cái)政局劃撥下來(lái)，所以，第一道關(guān)卡還是在財(cái)政局。了解到這個(gè)情況之后，我馬上就去財(cái)政局找局長(zhǎng)，哪知人家根本不賣我這個(gè)小人物的面子，連續(xù)跑了幾次，連面也沒(méi)見(jiàn)著。吃了幾回閉門羹把我的心都跑的拔涼拔涼的，面對(duì)如此局面，我沒(méi)有像以前一樣灰心喪氣，倒是冷靜下來(lái)，通過(guò)他身邊的熟人了解，竟然發(fā)現(xiàn)他是我一個(gè)長(zhǎng)輩的好朋友，于是我馬上通過(guò)他們牽線搭橋，終于和局長(zhǎng)對(duì)上話，但初次見(jiàn)面并沒(méi)有想象中的順利，財(cái)政局長(zhǎng)對(duì)我愛(ài)

理不理，而且拋出諸多難題，甚至還懷疑我們郵儲(chǔ)銀行是否是商業(yè)銀行，意在讓我知難而退。隨后，接連幾天的拜訪都無(wú)功而返，當(dāng)時(shí)我心急如焚，財(cái)政局是個(gè)關(guān)鍵單位，如果這一關(guān)攻不下來(lái)，那以后凡是國(guó)家專項(xiàng)資金存管業(yè)務(wù)都與我們郵儲(chǔ)銀行無(wú)緣了。不行，絕不能放棄，我心中一直暗暗下決心，“沒(méi)有辦不到的事，只有想不到的辦法”，我把財(cái)政局的拒絕理由仔細(xì)推敲了一下，發(fā)現(xiàn)大致就是三點(diǎn)：一是質(zhì)疑我行是否為國(guó)有商業(yè)銀行；二是懷疑我們的資金存管能力；三是不相信我們的人員素質(zhì)。針對(duì)財(cái)政局說(shuō)郵儲(chǔ)銀行不是國(guó)有商業(yè)銀行的說(shuō)法，行長(zhǎng)讓我拿著郵儲(chǔ)銀行正式成立為國(guó)有商業(yè)銀行的行內(nèi)批復(fù)文件證實(shí)我們是商業(yè)銀行的性質(zhì)；針對(duì)資金的存管能力問(wèn)題，我們列舉多年來(lái)從事儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)和常年準(zhǔn)確無(wú)誤的發(fā)放社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金做例子，證明我們完全有能力管理這筆資金；而對(duì)于人員素質(zhì)問(wèn)題，我把我行對(duì)公操作人員的資格上崗證以及培訓(xùn)合格證拿出來(lái)，證明我行的工作人員都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)后才正式上崗的，并不是想象中的趕鴨子上架，把收包裹的營(yíng)業(yè)員調(diào)來(lái)做對(duì)公。我把這些條條框框羅列清楚之后，在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，再一次的走進(jìn)了局長(zhǎng)辦公室，在我們的充分準(zhǔn)備和流利的回答當(dāng)中，財(cái)政局長(zhǎng)終于消除了疑慮，同意了在我行開(kāi)社會(huì)保障基金專戶，成功攻克了第一道關(guān)卡。目前該賬戶已有1千多萬(wàn)元的余額，而且余額還在逐月遞增。之后我還堅(jiān)持每隔幾日就去財(cái)政局一敞，一來(lái)多聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，二來(lái)可以打聽(tīng)一下近期是否有新的財(cái)政資金進(jìn)帳。日子久了，和財(cái)政局的領(lǐng)導(dǎo)也熟悉了不少，有時(shí)候財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)玩笑的說(shuō)：“照你這樣的速度，怕不出幾年我們財(cái)政局的門檻也要被你踩爛嘍?！笨墒峭嫘w玩笑，我可以感覺(jué)到他們對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行的看法已經(jīng)大大改觀了，郵儲(chǔ)銀行已經(jīng)不在是以前那個(gè)單單收寄包裹、辦理簡(jiǎn)單存取款的小小儲(chǔ)蓄所了。

通過(guò)這次的成功營(yíng)銷，我深深體會(huì)到了對(duì)公營(yíng)銷的艱辛，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到制定一個(gè)周密的方案是找到突破口的關(guān)鍵，只有細(xì)致周到的服務(wù)才能打動(dòng)我們的目標(biāo)客戶，俗話說(shuō)的好，有備而來(lái)，事半功倍，營(yíng)銷過(guò)程中絕不能存僥幸心理。

年初的時(shí)候，上級(jí)部門要求民政局低保專項(xiàng)資金的戶頭要從信用聯(lián)社轉(zhuǎn)到國(guó)有商業(yè)銀行，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。但眾所周知，財(cái)政資金以前都是由幾家商業(yè)銀行分?jǐn)偅麄兌嗄杲?jīng)營(yíng)，根基較深，經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，和各部門也有較深的感情，要想從其他行挖過(guò)來(lái)，難度非常大。而這個(gè)消息一放出，早就已經(jīng)引起了各大商業(yè)銀行的注意，大家都使出渾身解數(shù)爭(zhēng)得這杯羹。其實(shí)這個(gè)消息早在我去財(cái)政局的拜訪中就得知了，回來(lái)后向行領(lǐng)導(dǎo)做了詳細(xì)匯報(bào)，我們仔細(xì)分析了當(dāng)下的形式，當(dāng)時(shí)民政部門有一筆民政低保金正在尋求合適的代發(fā)行，因?yàn)檫@項(xiàng)資金涉及的戶數(shù)多且余額不大，更沒(méi)有什么沉淀資金可言，所以其它商業(yè)銀行都不愿代發(fā)，而我們與他們相比唯一的優(yōu)勢(shì)就恰恰是網(wǎng)點(diǎn)眾多，代發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。有了這個(gè)籌碼，我們帶著我們的方案去找了分別找了分管副縣長(zhǎng)、民政局局長(zhǎng)，由于也是初次打交道，難免顯的有些陌生，他們對(duì)我們的情況也不十分了解，提出了諸多質(zhì)疑，我們都耐心的解答，并且遞交了一份份的證明文件，民政局對(duì)我們經(jīng)過(guò)幾次考察后，終于答應(yīng)支持我們的工作，先開(kāi)立了低保金代發(fā)戶，將第一筆XX萬(wàn)的資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，我行迅速組織網(wǎng)點(diǎn)人員在一天之內(nèi)新開(kāi)了XX個(gè)新存折，并將第一筆總數(shù)為XX萬(wàn)的低保金順利發(fā)放到XX個(gè)低保對(duì)象手中。我們用實(shí)際行動(dòng)證明了我們的實(shí)力，也完全的消除了政府領(lǐng)導(dǎo)的疑慮，他們當(dāng)即同意民政低保專戶開(kāi)在我行。至今已有XX多萬(wàn)的余額。

在這一年多的營(yíng)銷過(guò)程中，我用自己的辛勞、真誠(chéng)與耐心贏得了客戶的理解與支持，以自己的實(shí)際行動(dòng)交出了一份

可喜的答卷。當(dāng)然這其中的成果離不開(kāi)行領(lǐng)導(dǎo)至始至終的參與，行領(lǐng)導(dǎo)充分發(fā)揮了首席客戶經(jīng)理的作用，贏得客戶的稱贊與支持。我們的營(yíng)銷之路才剛剛起步，今后的業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程還會(huì)遇到意想不到的困難和挑戰(zhàn)，但是我相信：“沒(méi)有做不到的事，只有想不到的辦法”，做為一名真正的銀行人，我要排除萬(wàn)難，將我的營(yíng)銷之路進(jìn)行到底。

第四篇：興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

服務(wù)民生：興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的特色發(fā)展之路

作為推進(jìn)“業(yè)務(wù)發(fā)展模式與盈利模式”轉(zhuǎn)變的重要舉措之一，興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)改革在短短4年時(shí)間里，取得了跨越性的突破：截止2010年3月末，其零售貸款余額達(dá)1870.45億元，在九家股份制銀行中的排名由2006年的第六位迅速上升至目前的第二位；儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率在2007-2009年間連續(xù)三年位列第一；本外幣理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬經(jīng)紀(jì)、低碳信用卡等一批特色產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也深受市場(chǎng)歡迎。

“堅(jiān)持以‘服務(wù)民生’為出發(fā)點(diǎn)，立足于客戶需求創(chuàng)新金融產(chǎn)品，改進(jìn)和加強(qiáng)金融服務(wù)，是興業(yè)銀行贏得廣大零售客戶信賴，業(yè)務(wù)取得跨越式發(fā)展的關(guān)鍵?！迸d業(yè)銀行零售銀行管理總部負(fù)責(zé)人在談及零售業(yè)務(wù)的“超常規(guī)”發(fā)展時(shí)表示。細(xì)究興業(yè)銀行近幾年的零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品體系不難發(fā)現(xiàn)，興業(yè)銀行抓住市場(chǎng)機(jī)遇，緊跟經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，以“服務(wù)民生”為宗旨的零售業(yè)務(wù)導(dǎo)向在服務(wù)大眾、促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)的同時(shí)，客觀上也拓寬了其可持續(xù)發(fā)展空間。

1、零售貸款：以人為本 服務(wù)民生

興業(yè)銀行在2004年提出了“推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式”兩個(gè)“轉(zhuǎn)變”的重大決策，零售業(yè)務(wù)作為“一項(xiàng)增長(zhǎng)后勁、分散風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)”，責(zé)無(wú)旁貸地成為實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的重要途徑。

隨后，興業(yè)銀行開(kāi)始了大刀闊斧的改革之路。2006年6月，興業(yè)銀行在上海成立零售銀行管理總部，拉開(kāi)大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的序幕。

大力發(fā)展零售信貸，不僅是興業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的突破口，也是其服務(wù)民生的主要抓手。

截至2010年3月末，興業(yè)銀行個(gè)人購(gòu)房按揭貸款客戶已超過(guò)41萬(wàn)，余額達(dá)1646億元。同時(shí)，該行還提供個(gè)人消費(fèi)貸款支持客戶在住房裝修、旅游、出國(guó)留學(xué)、購(gòu)置大額耐用消費(fèi)品等方面的消費(fèi)需求；積極發(fā)放再就業(yè)小額貸款，為眾多下崗失業(yè)人員再就業(yè)提供資金支持；發(fā)放助學(xué)貸款，幫助品學(xué)兼優(yōu)、經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)子一圓就學(xué)夢(mèng)。在2008年四川“5.12”地震發(fā)生后，該行及時(shí)推出多項(xiàng)措施幫助災(zāi)區(qū)居民早日恢復(fù)正常生活，包括放緩受災(zāi)地區(qū)個(gè)貸客戶的還款要求、提供貸款支持重建住房等。在提供豐富的產(chǎn)品線的同時(shí)，興業(yè)銀行也根據(jù)市場(chǎng)變化不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。2009年，在全球經(jīng)濟(jì)低迷的背景下，興業(yè)銀行適時(shí)推出“隨薪供”貸款還款方式，并提供最長(zhǎng)達(dá)3年的“暫免還本”服務(wù)，大大緩解了客戶的階段性還款壓力。這一貼心服務(wù)一經(jīng)推出即廣受好評(píng)，并獲得《銀行家》雜志、第一財(cái)經(jīng)電視、搜狐網(wǎng)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)選的“金融產(chǎn)品十佳獎(jiǎng)”。

體現(xiàn)該行人性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)用心的還有“省息”雙周供，通過(guò)縮短貸款期限幫助客戶節(jié)省利息支出；“按揭理財(cái)戶口”則通過(guò)返還理財(cái)收益實(shí)現(xiàn)“存款抵利息”；“還款寬限期”使客戶在最長(zhǎng)10天的寬限期內(nèi)還款不產(chǎn)生逾期利息和罰息也不影響個(gè)人信用記錄。

興業(yè)銀行近期還將考慮推出創(chuàng)新產(chǎn)品“自在存貸”，客戶可將已抵押房產(chǎn)中未貸足或已還款部分轉(zhuǎn)換成可用額度，最大化房產(chǎn)抵押利用率，滿足其他消費(fèi)需求。

滿足客戶需求的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，換來(lái)的是市場(chǎng)的充分認(rèn)可與回報(bào)。興業(yè)銀行零售信貸規(guī)模在短短3年間實(shí)現(xiàn)了255%的增長(zhǎng)，截至2010年3月末突破1800億元，且資產(chǎn)質(zhì)量始終保持優(yōu)良，不良率僅為 0.16%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，成為國(guó)內(nèi)零售信貸市場(chǎng)令人矚目的后起之秀。

2、“興業(yè)通”：成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

除了滿足零售客戶需求的產(chǎn)品線，興業(yè)銀行針對(duì)自雇人士、個(gè)體工商戶、合伙人和私營(yíng)業(yè)主等“成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)業(yè)主”，推出國(guó)內(nèi)首個(gè)綜合金融服務(wù)方案“興業(yè)通”。

作為2010年零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品，“興業(yè)通”可謂是該行零售業(yè)務(wù)板塊精品資源的“集大成者”，具有“貸款融資、支付結(jié)算、家庭理財(cái)、貴賓禮遇、專屬認(rèn)同”五大特色。除了基礎(chǔ)的支付結(jié)算功能，“興業(yè)通”提供的貸款資金將有力支持成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)業(yè)主擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、改善經(jīng)營(yíng)條件；個(gè)性化理財(cái)服務(wù)可以幫助客戶建立科學(xué)的財(cái)務(wù)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、家庭財(cái)富保值增值；提供貴賓禮遇，讓客戶輕松打理生活、更加專心事業(yè)。通過(guò)興業(yè)銀行提供的“一站式”服務(wù)，客戶的財(cái)務(wù)成本、時(shí)間成本、信息成本和生活成本均可以大大縮短。

值得注意的是，針對(duì)困擾大多數(shù)經(jīng)營(yíng)業(yè)主的“融資難”問(wèn)題，興業(yè)銀行還將撥出今年新增信貸額度的10%專項(xiàng)用于支持“興業(yè)通”客戶。在今年行業(yè)信貸規(guī)模普遍趨緊的情形之下，這樣的決心和力度并不多見(jiàn)。

興業(yè)銀行對(duì)個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的支持，還直接體現(xiàn)在簡(jiǎn)化貸款申請(qǐng)手續(xù)、提高貸款審批效率、創(chuàng)新?lián)７绞降荣N近民心的貸款機(jī)制上。為滿足成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)業(yè)主“短、頻、急、快”的用款需求，“興業(yè)通”專設(shè)快速貸款通道：對(duì)于符合貸款條件、申請(qǐng)資料齊全的，2-5個(gè)工作日即可完成審批，并可提供5萬(wàn)元至300萬(wàn)元之間的基本貸款額度，用于客戶流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。

針對(duì)眾多小企業(yè)、微小企業(yè)財(cái)務(wù)管理不夠健全的現(xiàn)實(shí)，興業(yè)銀行通過(guò)創(chuàng)新貸前調(diào)查機(jī)制來(lái)簡(jiǎn)化其貸款申請(qǐng)手續(xù)?？蛻艚?jīng)理在對(duì)借款人還款能力做貸前評(píng)估時(shí)，將依據(jù)家庭情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和經(jīng)營(yíng)狀況等進(jìn)行綜合考量，而非絕對(duì)、僵化地依賴于完整的財(cái)務(wù)報(bào)表，這不僅化解了經(jīng)營(yíng)業(yè)主的“懼貸”心理，也大大簡(jiǎn)化了貸款申請(qǐng)手續(xù)。

此外，“興業(yè)通”還創(chuàng)新推出專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保、互保、聯(lián)保、組合擔(dān)保等靈活多樣的擔(dān)保方式，為許多經(jīng)營(yíng)業(yè)主解決了缺乏抵押物或抵押物不足值的擔(dān)保難題。例如，2008年下半年該行與中國(guó)義烏小商品城(600415,股吧)合作推出商鋪使用權(quán)權(quán)利質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，截至2009年末，采用這一特色擔(dān)保方式的貸款發(fā)放額已超過(guò)1.15億，為眾多中小商戶把握商機(jī)大展鴻圖提供了有力的資金支持。

興業(yè)銀行零售銀行管理總部負(fù)責(zé)人表示，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量之一，對(duì)“保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、促就業(yè)”具有重要意義。在當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)主的服務(wù)供應(yīng)和層次有待提升，小企業(yè)、微小企業(yè)普遍融資難的背景下，該行推出針對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)主的專屬服務(wù)品牌“興業(yè)通”，正是為了扶持經(jīng)營(yíng)業(yè)主成長(zhǎng)，踐行社會(huì)責(zé)任，順應(yīng)國(guó)家扶持中小企業(yè)、促進(jìn)個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策導(dǎo)向。

3、理財(cái)服務(wù)：豐富專業(yè) 締造美好生活

隨著居民可支配收入的不斷增長(zhǎng)以及理財(cái)觀念逐漸增強(qiáng)，投資者多渠道的投資需求也逾加強(qiáng)烈。為服務(wù)廣大投資者，興業(yè)銀行逐步構(gòu)建起以現(xiàn)金管理、資產(chǎn)顧問(wèn)、投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)保障為四大主題的全面理財(cái)服務(wù)，近期還將考慮針對(duì)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的高端客戶推出定制類私人銀行服務(wù)，致力于滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的理財(cái)需求。

經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，興業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)體系中的多款產(chǎn)品已形成鮮明的市場(chǎng)特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

例如，“智能通知存款”具有“智能選擇存期”、“滿七天利滾利”和“享受活期便利”三大優(yōu)點(diǎn)，收益最高可達(dá)活期存款收益的3.77倍，特別適合有大額短期資金頭寸和資金周轉(zhuǎn)頻繁的客戶；“銀聯(lián)通(600050,股吧)”網(wǎng)上基金超市，目前囊括了近50家基金公司的300余只產(chǎn)品，品種豐富、費(fèi)率優(yōu)惠；每月定期發(fā)行的“天天萬(wàn)利寶”人民幣理財(cái)產(chǎn)品，以其風(fēng)險(xiǎn)可控、收益較高深受低風(fēng)險(xiǎn)偏好度客戶的青睞；以“五星級(jí)基金定投，費(fèi)率僅需四折”為特色的“隨薪投”基金定投產(chǎn)品為客戶資產(chǎn)保值增值提供了新選擇??

短短四年來(lái)，興業(yè)銀行累計(jì)推出了兩千多億元零售理財(cái)產(chǎn)品，年銷售量自2005年的150億上升到2009年的近700億。該行的第三方存管業(yè)務(wù)由于采用了先進(jìn)的總對(duì)總集中處理模式，服務(wù)安全便捷、資金劃轉(zhuǎn)靈活，目前已與80多家證券公司建立了合作關(guān)系，個(gè)人第三方存管客戶超過(guò)155萬(wàn)戶。

4、貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：全國(guó)領(lǐng)先

除了為客戶提供豐富的基金、理財(cái)投資產(chǎn)品外，為滿足投資者不斷增長(zhǎng)的貴金屬投資需求，興業(yè)銀行緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)化客戶服務(wù)，快速成長(zhǎng)為代理上海黃金交易所交易掛牌品種最全、交易量最大、代理個(gè)人客戶數(shù)量最多的商業(yè)銀行，博得了市場(chǎng)廣大投資者的認(rèn)可，奠定了市場(chǎng)領(lǐng)軍者的地位。

2007年7月，興業(yè)銀行在全國(guó)范圍內(nèi)首家向個(gè)人客戶推出了代理上海黃金交易所Au99.99和Au100g兩個(gè)個(gè)人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)，打響了代理貴金屬業(yè)務(wù)的“第一槍”。

不過(guò)，興業(yè)銀行認(rèn)為，只有實(shí)物黃金交易產(chǎn)品還不能滿足投資者多樣化的投資需求，基于此，在2008年中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)上海黃金交易所向個(gè)人客戶開(kāi)放采用保證金交易方式的延期交收產(chǎn)品后，該行迅速啟動(dòng)并完成系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，于2009年1月再次在全國(guó)范圍內(nèi)首家推出了代理上海金交所個(gè)人黃金延期交收產(chǎn)品，隨后又推出代理個(gè)人白銀延期交收產(chǎn)品，再一次掀起了貴金屬投資的熱潮，樹(shù)立了該行在代理貴金屬業(yè)務(wù)領(lǐng)域“人無(wú)我有、人有我新”的創(chuàng)新形象，進(jìn)一步鞏固了市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)了客戶規(guī)模和交易規(guī)模連續(xù)多年的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

截至2010年3月末，興業(yè)銀行代理貴金屬交易的個(gè)人客戶數(shù)量達(dá)45.8萬(wàn)人，貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易規(guī)模連年翻番，在上海金交所代理個(gè)人客戶交易的市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，成為市場(chǎng)推崇的商業(yè)銀行貴金屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)專業(yè)服務(wù)提供者。

興業(yè)銀行認(rèn)識(shí)到，貴金屬投資對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)投資者來(lái)講，都是一個(gè)新的投資領(lǐng)域，市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn)、分析方法、市場(chǎng)交易規(guī)則等，都與普通投資人所熟悉的股票市場(chǎng)有著較大差異，尤其是延期交收產(chǎn)品，采用的是保證金交易方式，客戶在雙向買賣，放大交易盈利的同時(shí)，交易風(fēng)險(xiǎn)也同比例放大。

因此，為引導(dǎo)客戶理性投資、降低風(fēng)險(xiǎn)，興業(yè)銀行建立了一只由總行產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)人員、市場(chǎng)分析人員與分支機(jī)構(gòu)貴金屬業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成的專業(yè)隊(duì)伍，一方面有效保證了客戶服務(wù)質(zhì)量，另一方面，通過(guò)每年數(shù)百場(chǎng)的客戶推介會(huì)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)，為超過(guò)2萬(wàn)名客戶提供專業(yè)培訓(xùn)與咨詢，大大提升了客戶對(duì)貴金屬市場(chǎng)的投資分析能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和盈利能力。

5、信用卡業(yè)務(wù)：經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益并舉

作為興業(yè)銀行大零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略下重要條線之一的信用卡業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行的產(chǎn)品和功能創(chuàng)表也走在了行業(yè)前列。

繼2005年發(fā)行國(guó)內(nèi)首張卡通主題信用卡--加菲貓卡、2007年面向高端白金信用卡客戶推出“白金人生，尊榮家庭”服務(wù)理念、2008年推出國(guó)內(nèi)首款以“專項(xiàng)貴賓服務(wù)”為主題的悠系列白金信用卡之后，2010年初，興業(yè)銀行聯(lián)合北京環(huán)境交易所又推出了國(guó)內(nèi)首張低碳主題信用卡--中國(guó)低碳信用卡，旨在喚起社會(huì)各界對(duì)環(huán)保事業(yè)的重視和支持，并為個(gè)人碳交易市場(chǎng)的運(yùn)行開(kāi)辟一個(gè)切實(shí)可行的通道。

據(jù)興業(yè)銀行信用卡中心總經(jīng)理嚴(yán)學(xué)旺介紹，中國(guó)低碳信用卡具有兩大特色：一是攜手我國(guó)權(quán)威環(huán)境權(quán)益交易機(jī)構(gòu)--北京環(huán)境交易所搭建信用卡碳減排量個(gè)人購(gòu)買平臺(tái)，為個(gè)人購(gòu)買碳排放交易提供首個(gè)銀行交易渠道；二是與北京環(huán)境交易所聯(lián)合建立國(guó)內(nèi)首個(gè)“個(gè)人綠色檔案”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人低碳交易記錄可追溯可查詢，鼓勵(lì)持卡人積極參與碳減排，倡導(dǎo)低碳生活。

除此之外，興業(yè)銀行還向持卡人贈(zèng)送《低碳生活指引》手冊(cè)，幫助其了解在日常生活中如何實(shí)現(xiàn)碳減排；建立專屬網(wǎng)站，為持卡人測(cè)算自身碳排放量以及購(gòu)買碳減排量實(shí)現(xiàn)個(gè)人碳中和提供便利。

為倡導(dǎo)綠色刷卡理念，興業(yè)銀行還專設(shè)了“低碳樂(lè)活”購(gòu)碳基金，即客戶持中國(guó)低碳信用卡每刷卡消費(fèi)1筆，即可捐贈(zèng)1分錢至該基金賬戶，于每年4月22日世界地球日集中購(gòu)買碳減排量，使持卡人的每一筆刷卡消費(fèi)，都產(chǎn)生減排效應(yīng)。這標(biāo)志著該行作為中國(guó)首家赤道銀行，將可持續(xù)金融理念從企業(yè)信貸領(lǐng)域進(jìn)一步延伸到了個(gè)人金融領(lǐng)域。

截止目前，興業(yè)銀行累計(jì)發(fā)卡已經(jīng)達(dá)到554.99萬(wàn)張。2009年累計(jì)交易金額459.64億元，同比增長(zhǎng)28%；全年實(shí)現(xiàn)收入8.39億元，同比增長(zhǎng)37.34％；實(shí)現(xiàn)賬面盈利達(dá)到1.44億元。

興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)過(guò)近5年的探索實(shí)踐，興業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，對(duì)如何在經(jīng)營(yíng)中傳導(dǎo)政策、調(diào)配資源、履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的認(rèn)識(shí)也更加清晰。

“面向未來(lái)，興業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)將繼續(xù)堅(jiān)持'改善民生'的發(fā)展思路，認(rèn)真貫徹國(guó)家政策和金融監(jiān)管導(dǎo)向，銳意改革，大膽創(chuàng)新，充分發(fā)揮銀行業(yè)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大居民消費(fèi)的作用?！痹撠?fù)責(zé)人表示。

興業(yè)銀行今合縱78家小銀行，網(wǎng)點(diǎn)直逼工建行

分行副行長(zhǎng)帶頭營(yíng)銷，搞掂本地商業(yè)銀行、信用聯(lián)社和村鎮(zhèn)銀行，一筆科技輸出的收入最高可達(dá)900萬(wàn);上半年代理行代銷理財(cái)產(chǎn)品占總額度的20%，產(chǎn)生收入達(dá)6054萬(wàn)

興業(yè)銀行終于去到它原來(lái)去不到的地方。它跟所有銀行的路徑都不同——它所形成的12862個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)同了78家中國(guó)三線活躍區(qū)城的中小銀行。這家最初只盤踞福建的銀行，現(xiàn)已觸及到了29個(gè)省級(jí)行政區(qū)。

你可能不知道興業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模已是招商銀行的17倍，交行的5倍，直逼四大行的建行、工行。興業(yè)銀行銀銀合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)12329個(gè)，加上銀行自身的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)533，共計(jì)12862個(gè)。

這是一個(gè)以少聚多的方式，它會(huì)在物理量上贏過(guò)四大行。

這是以小成本獲得高收益的方式，未來(lái)能給興業(yè)銀行帶來(lái)質(zhì)的變化。銀銀合作最直接利益是體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入，在代銷理財(cái)產(chǎn)品方面，上半年同業(yè)代銷金額是337.50億元，占整個(gè)興業(yè)代銷理財(cái)產(chǎn)品金額的1/5，所產(chǎn)生的直接收入達(dá)到6054.07萬(wàn)元。它還只處于裂變的始端，但已經(jīng)影響到銀行的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)比例。未來(lái)如由量變轉(zhuǎn)成質(zhì)變，將可能會(huì)改變銀行的業(yè)務(wù)模式及銀行業(yè)的格局，它會(huì)是理財(cái)周報(bào)一直持續(xù)關(guān)注的銀行。

1、這個(gè)嚇?biāo)廊说南胂罅?/p>

興業(yè)銀行聯(lián)合的78家中小銀行，主要分布于中國(guó)最活躍的城市，如長(zhǎng)三角、珠三角及環(huán)渤海的三線城市。

貴州省興業(yè)銀行一直未涉足，但現(xiàn)與貴陽(yáng)市商業(yè)銀行聯(lián)合，與該行的91家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立柜面互通，成功將興業(yè)銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸至貴州。

在微小企業(yè)貸款最活躍的江浙地區(qū)，臺(tái)州商業(yè)銀行、浙江泰隆商業(yè)銀行及浙江民泰商業(yè)銀行在當(dāng)?shù)負(fù)碛写蟛糠值奈⑿∑髽I(yè)主資源。該三家銀行與興業(yè)銀行已完成柜面互通及信用卡代還款功能，合作網(wǎng)點(diǎn)78家。三家銀行的個(gè)人客戶辦理興業(yè)銀行的信用卡等個(gè)人業(yè)務(wù)，未來(lái)陸續(xù)還有產(chǎn)品上線。

銀銀合作不光吸引到區(qū)域性的小銀行，還吸引了全國(guó)范圍的恒豐銀行。該行以山東為據(jù)點(diǎn)，現(xiàn)已擴(kuò)張到江浙兩湖一帶，全國(guó)自有網(wǎng)點(diǎn)94個(gè)，興業(yè)銀行與恒豐銀行聯(lián)合，與已完成柜面互通的協(xié)議簽署，未來(lái)雙方的財(cái)富管理資源可以互相共享。

能產(chǎn)生質(zhì)的變化的，就是78家小銀行12329個(gè)網(wǎng)點(diǎn)能將興業(yè)銀行的財(cái)富管理深入的涉及到整個(gè)中國(guó)區(qū)域，落實(shí)在12329個(gè)物理點(diǎn)上。

興業(yè)銀行根據(jù)78家三線城市的小銀行需求，現(xiàn)已衍生出八大業(yè)務(wù)。包括支付業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、融資服務(wù)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、科技輸出、資金運(yùn)用、外匯代理和綜合培訓(xùn)。

在裂變的初始，不光興業(yè)銀行的財(cái)富管理理念及產(chǎn)品能深度的進(jìn)入12329個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)還增加了中間業(yè)務(wù)收入。

會(huì)計(jì)結(jié)算和財(cái)富管理，興業(yè)銀行會(huì)收取合作銀行的清算手續(xù)費(fèi)收入及代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)等。

各個(gè)產(chǎn)品的收費(fèi)只產(chǎn)生于銀行之間，不針對(duì)客戶。如互相代理一筆存取款，代理行會(huì)支付給興業(yè)銀行15%左右的費(fèi)用。同時(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金交易、融資服務(wù)等則收取一定利息。

科技輸出和綜合培訓(xùn)行方面，興業(yè)銀行要收取各項(xiàng)業(yè)務(wù)的費(fèi)用，直接為銀銀合作帶來(lái)物理收入。科技輸出會(huì)收取商業(yè)銀行信息系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)，托管運(yùn)行維護(hù)體系費(fèi)及災(zāi)難備份費(fèi)用，分別是500萬(wàn)、300萬(wàn)及100萬(wàn)左右，共計(jì)該業(yè)務(wù)每筆收入達(dá)900萬(wàn)左右。2009年銀銀合作的物理盈利是5000萬(wàn)，2010年預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)1億左右。

興業(yè)去建設(shè)全功能的網(wǎng)點(diǎn)，則是小成本。因?yàn)楫a(chǎn)品模式可以復(fù)制，所以就減少投入成本。

2、激活中小銀行的地方資源

同行之間本是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但只有銀行間有落差，才可能形成合作。如落差越大，合作粘度越高。這才是銀銀合作的核心。

落差體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、技術(shù)、人才和公司治理等方面。興業(yè)銀行在選擇合作銀行時(shí)非常重視其治理結(jié)構(gòu)的規(guī)范，內(nèi)部管理的到位，自身營(yíng)運(yùn)能力的強(qiáng)弱。對(duì)此會(huì)進(jìn)行一系列評(píng)估，才決定是否合作。如某城商行歷史久，遺留問(wèn)題多，但合作機(jī)會(huì)并不大。

與農(nóng)信社及村鎮(zhèn)銀行合作的機(jī)會(huì)更大些。它們地域性很強(qiáng)，規(guī)模小，興業(yè)銀行能為它們提供更大的服務(wù)空間，幫助它們解決很實(shí)際的問(wèn)題，彼此的合作意愿更強(qiáng)，其合作粘度則越高。

興業(yè)銀行合作的78家銀行中，其中60%-70%為城商行，30%-40%是農(nóng)信社，余下的則是村鎮(zhèn)銀行。主要原因開(kāi)展村鎮(zhèn)銀行的合作業(yè)務(wù)剛開(kāi)展，這將成為未來(lái)主拓展對(duì)象。

銀銀合作多數(shù)是由興業(yè)銀行分行副行長(zhǎng)帶頭推動(dòng)，與分行同業(yè)業(yè)務(wù)部門客戶營(yíng)銷，在營(yíng)銷過(guò)程中所需要的銷售運(yùn)行及專業(yè)方案設(shè)計(jì)則由同業(yè)業(yè)務(wù)部銀行合作中心給予技術(shù)支持。

興業(yè)銀行分行把握當(dāng)時(shí)資源會(huì)與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)銀行及信用社合作，開(kāi)展合作業(yè)務(wù)，合作一般從柜面通開(kāi)始，再到柜面互通，信用卡還款，財(cái)富管理等。

區(qū)域的商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)一般不多，不能完成滿足興業(yè)銀行在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張。分行會(huì)與信用社合作，分行與當(dāng)?shù)氐男庞蒙缏?lián)社合作，簽定全省聯(lián)社合作協(xié)議，這樣在全省的柜面互通的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能達(dá)到上千個(gè)。如合作聯(lián)社的有江蘇省農(nóng)信聯(lián)社網(wǎng)點(diǎn)3054個(gè)，內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社網(wǎng)點(diǎn)2300個(gè)，福建省聯(lián)社合作網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1856個(gè)。

興業(yè)銀行銀銀合作是如何發(fā)展，具體業(yè)務(wù)如何操作，將由總行同業(yè)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理鄭新林深入解剖。

3、雙方打通的整合方式

理財(cái)周報(bào)：興業(yè)銀行的銀銀合作具體是如何整合資源來(lái)實(shí)現(xiàn)共享的? 鄭新林：銀行都有自己的網(wǎng)絡(luò)和IT隊(duì)伍，各自單獨(dú)利用自己的資源去服務(wù)自己的客戶。最初銀銀合作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)是散落在銀行各個(gè)不同部門。資源整合的最關(guān)鍵的就是把銀行共性的東西，如網(wǎng)絡(luò)資源、IT資源和管理資源等等，能為所有的成員行所共享。

興業(yè)銀行總行同業(yè)業(yè)務(wù)部門成立二級(jí)部門——同業(yè)業(yè)務(wù)部銀行合作中心。該二級(jí)部門就將散落在銀行各個(gè)部門的資源整合起來(lái)。該部門主要的責(zé)任是合作銀行的業(yè)務(wù)及技術(shù)培訓(xùn)、銷售支行及專業(yè)方案設(shè)計(jì)。

這樣代理銀行屬于不同的法人、不同的機(jī)構(gòu)，也使它們協(xié)調(diào)一致，進(jìn)行同步業(yè)務(wù)操作流程，并建立共同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。興業(yè)銀行的資源整合先由柜臺(tái)資源的整合，再到人員管理、IT和后臺(tái)服務(wù)等的整合，最后是資本整合。2005年興業(yè)銀行完成個(gè)人柜面通、銀銀郵路和代理接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)等一期系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。2006年完成二期開(kāi)發(fā)，提出銀銀合作八大板塊。2007年，成立專門的銀銀合作中心，主要是完成人員和管理的整合。

八大板塊的整合主要是人員整合和產(chǎn)品整合兩方面。如科技輸出，興業(yè)銀行把原來(lái)信息科技部的人員調(diào)到同業(yè)業(yè)務(wù)部，等于說(shuō)同業(yè)業(yè)務(wù)部門也有負(fù)責(zé)科技輸出的IT團(tuán)隊(duì)，這主要是人員整合。而產(chǎn)品整合，興業(yè)銀行主要是把散落到其它部門的產(chǎn)品都整到合同業(yè)業(yè)務(wù)部。

理財(cái)周報(bào)：銀銀合作商業(yè)模式具體是怎樣形成的?利用的戰(zhàn)略是什么? 鄭新林：在業(yè)務(wù)層面上，這里以柜面通為例。柜面通合作，首先是合作理念的推廣。要使合作銀行突破觀念，接納彼此的客戶;同時(shí)靠宣傳、推介、網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的便利的口碑使客戶有意識(shí)地使用對(duì)方的網(wǎng)點(diǎn)。

然后是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)改造。如果合作銀行和興業(yè)銀行之間沒(méi)有科技輸出上的合作，由于我們銀行對(duì)他們的系統(tǒng)不熟悉，所以由他們自己的IT隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)的對(duì)接，而興業(yè)則提供一套標(biāo)準(zhǔn)接口。

接下來(lái)是對(duì)合作銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。一般是針對(duì)管理層和主要的業(yè)務(wù)骨干，進(jìn)行關(guān)于業(yè)務(wù)流程、宣傳模式方面的培訓(xùn)。然后再由這些人去培訓(xùn)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中的其它業(yè)務(wù)人員，合作銀行形成自己的操作規(guī)程，傳遞下去。

最后是產(chǎn)品資源的整合，主要包括通存通兌、綜合授信、資金交易、信用增級(jí)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品代理銷售等。我們對(duì)本身的產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部規(guī)整，整理為銀行業(yè)服務(wù)的八大業(yè)務(wù)板塊，推廣給客戶，讓客戶進(jìn)行選擇。

而銀銀平臺(tái)，整合下游的資源，主要是渠道資源;整合上游的資源，則主要是產(chǎn)品的資源。因?yàn)橛秀y銀平臺(tái)提供的巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以當(dāng)與信托公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)合作銀信產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品時(shí)，興業(yè)銀行議價(jià)能力較高、談判余地大、能給合作機(jī)構(gòu)提供更高的手續(xù)費(fèi)，擁有的籌碼就大了。

在財(cái)富代理商，我們的目標(biāo)是做金融資源的整合。08年興業(yè)銀行理財(cái)代銷100多億，09年達(dá)500億，而今年大約會(huì)有1000多億。

技術(shù)層面的整合則會(huì)涉及到整個(gè)銀行所有流程的改造。產(chǎn)品集中在銀行合作中心，但是服務(wù)有不同的地方去提供。銀行合作中心主要是提供資源，找合作銀行需要的技術(shù)人員去提供服務(wù)，同時(shí)也可以幫合作銀行進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。

興業(yè)銀行內(nèi)部各個(gè)部門負(fù)責(zé)屬于自己的產(chǎn)品線，但各個(gè)部門中都有和同業(yè)客戶做業(yè)務(wù)交易的，由銀行合作中心分配產(chǎn)品給這些人員。銀銀平臺(tái)是作為批發(fā)商，提供交易平臺(tái)。

4、兩年后再看興業(yè)，你會(huì)大吃一驚

理財(cái)周報(bào)：銀銀合作簽訂后當(dāng)?shù)胤中兄杏钟赡牟块T負(fù)責(zé)工作? 鄭新林：同業(yè)業(yè)務(wù)主要分為融資便利、中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)四大業(yè)務(wù)部門，下面又細(xì)分有綜合授信、同業(yè)拆放、票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)、客戶交易第三方資金存款、同業(yè)存放和協(xié)議存款等業(yè)務(wù)。但銀銀合作所提供的產(chǎn)品，并不是由銀行合作中心一個(gè)部門去提供的。興業(yè)銀行不同部門的產(chǎn)品線整合在銀行合作中心，向客戶提供服務(wù)。

在銀銀合作中，涉及到資金清算，會(huì)計(jì)結(jié)算就會(huì)去支持;要發(fā)次級(jí)債，由投行部門;科技輸出就由IT部門支持。

理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在興業(yè)銀行提出的“銀銀合作”的合作方式如何推進(jìn)? 鄭新林：目前銀銀合作有三個(gè)層次，業(yè)務(wù)合作、技術(shù)合作和資本合作，三個(gè)層面依次加深。技術(shù)合作和資本合作是銀銀合作主要的創(chuàng)新點(diǎn)。而業(yè)務(wù)合作上，是銀銀合作傳統(tǒng)的合作模式，興業(yè)銀行創(chuàng)新之處是推出了柜面通和柜面互通。

合作上，我們主要將業(yè)務(wù)流程、管理和科技輸出作為一種金融產(chǎn)品，根據(jù)合作銀行的特點(diǎn)，協(xié)助其提高管理經(jīng)營(yíng)水平、拓展市場(chǎng)，提供技術(shù)支持等。在產(chǎn)品提供上，一些中小銀行在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏資格和受到門檻過(guò)高的限制，如理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、貴金屬交易、基金代銷和第三方存管等。興業(yè)銀行可進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)展各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)。針對(duì)地域性較強(qiáng)、網(wǎng)點(diǎn)缺乏延伸性的銀行，興業(yè)銀行則主推柜面通和柜面互通。

在技術(shù)系統(tǒng)支持服務(wù)上，一般中小銀行在各類業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和核心系統(tǒng)等方面自身研發(fā)力量不夠，同時(shí)也難以承受成本壓力。興業(yè)銀行可以軟件租賃、系統(tǒng)集成和代理等方式為其提供支持和服務(wù)。

但興業(yè)銀行的產(chǎn)品也是分步驟推出來(lái)的，如先推柜面通再是柜面互通，然后信用卡代還款。我們?cè)跒楹献縻y行提供服務(wù)時(shí)除了根據(jù)能力，也是根據(jù)時(shí)間和興業(yè)銀行的需求，不斷的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，從而產(chǎn)生不同層面上的合作階段。

興業(yè)銀行也有以股權(quán)投資的方式參與地方性銀行的建設(shè)，目前采用這一方式合作的銀行僅有九江銀行一家。

5、銀銀合作現(xiàn)狀與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力

理財(cái)周報(bào)：目前興業(yè)銀行簽約的、上線的、聯(lián)網(wǎng)的合作銀行有多少家?主要分布在哪里? 鄭新林：簽約的有232家，上線聯(lián)網(wǎng)的162家。目前興業(yè)銀行的自身網(wǎng)點(diǎn)有大約538個(gè)，加上合作銀行的網(wǎng)點(diǎn)共有1.2萬(wàn)個(gè)，主要地區(qū)基本上都覆蓋了。現(xiàn)在還是初級(jí)階段，銀銀合作還不夠成熟，網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到2萬(wàn)多個(gè)時(shí)，銀銀合作網(wǎng)絡(luò)才算初步建成。

理財(cái)周報(bào)：在這塊業(yè)務(wù)上，如何與大銀行競(jìng)爭(zhēng)? 鄭新林：在國(guó)內(nèi)，興業(yè)銀行在銀銀合作上起步比較早，但其實(shí)在國(guó)外，銀銀合作早已有之，所以未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。國(guó)內(nèi)的一些股份制銀行，比如招行、深發(fā)展等也已經(jīng)開(kāi)始在這塊業(yè)務(wù)發(fā)力了，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)更加激烈。

相比而言，興業(yè)目前的銀銀合作的產(chǎn)品更豐富些，服務(wù)更全面些，產(chǎn)品整合程度不一樣。而且我們有一定的積累，也在持續(xù)不斷地創(chuàng)新。但銀銀平臺(tái)能夠建成的關(guān)鍵不是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而是管理理念的突破。

興業(yè)銀行把同業(yè)業(yè)務(wù)作為全行的戰(zhàn)略，重視程度上是不一樣。我們對(duì)自己的要求是要和國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的大銀行相比。

理財(cái)周報(bào)：未來(lái)創(chuàng)新點(diǎn)在哪里及未來(lái)發(fā)展方向是怎樣? 鄭新林：隨著銀銀合作深度的增加，達(dá)到資本層面的合作是極有可能的。除此之外，銀銀合作帶給金融業(yè)的創(chuàng)新啟示可能會(huì)更多體現(xiàn)在跨機(jī)構(gòu)合作平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)和商業(yè)銀行技術(shù)合作的進(jìn)一步深化。

興業(yè)銀行的銀銀合作未來(lái)的發(fā)展主要集中在三方面：在支付結(jié)算方面，要持續(xù)不斷地?cái)U(kuò)大合作銀行的數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模，建設(shè)全國(guó)性的支付結(jié)算服務(wù)網(wǎng)絡(luò);在財(cái)富管理方面，正在研發(fā)理財(cái)門戶系統(tǒng)，將來(lái)中小銀行客戶可以在理財(cái)門戶上購(gòu)買豐富的財(cái)富管理產(chǎn)品;在科技輸出方面，會(huì)重點(diǎn)服務(wù)村鎮(zhèn)銀行，按照銀監(jiān)會(huì)的規(guī)劃村鎮(zhèn)銀行以后會(huì)達(dá)到2000家，我們的科技輸出業(yè)務(wù)要達(dá)到村鎮(zhèn)銀行10%-20%的市場(chǎng)份額。

第五篇：銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報(bào)材料

銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報(bào)材料

行領(lǐng)導(dǎo)再次組織召開(kāi)全員任務(wù)沖刺督導(dǎo)會(huì)，每個(gè)部門每個(gè)個(gè)人依次匯報(bào)儲(chǔ)蓄任務(wù)完成情況、明確任務(wù)目標(biāo)、強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)罰制度。再次部署了零售各項(xiàng)指標(biāo)的任務(wù)分配及督導(dǎo)工作。做到全員有任務(wù)，全員有動(dòng)力，全員比趕超的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

各部門再次下達(dá)代發(fā)工資任務(wù)，各部門保證完成。存款全員營(yíng)銷，組織學(xué)習(xí)計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷的積極性；其次，規(guī)范客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷話術(shù)，并每周至少進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。最后，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽和主題營(yíng)銷活動(dòng)。

立足區(qū)域，做活零售業(yè)務(wù)。我行在總結(jié)一季度零售業(yè)務(wù)開(kāi)門紅經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)銀聯(lián)和通聯(lián)下機(jī)速度的催促，我行尚有十余臺(tái)機(jī)器在通聯(lián)等待下機(jī)一月有余。加快、加大POS機(jī)業(yè)務(wù)的恢復(fù)速度，盡快達(dá)到并超過(guò)與第三方合作前的業(yè)務(wù)量。結(jié)合我行周邊地域環(huán)境，以社區(qū)為依托，相繼開(kāi)展了個(gè)人消費(fèi)貸款的營(yíng)銷宣傳和在附近社區(qū)開(kāi)展幼兒園開(kāi)展了主題卡營(yíng)銷活動(dòng)。加大零售業(yè)務(wù)宣傳力度，發(fā)展我行特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。切實(shí)做到一日一統(tǒng)計(jì)一通報(bào)，一周一評(píng)比一獎(jiǎng)懲，充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財(cái)、智能存、教育儲(chǔ)蓄、通知存款、公務(wù)卡等特色業(yè)務(wù)，充分利用POS機(jī)具發(fā)展特約商戶，通過(guò)POS費(fèi)用激勵(lì)、公司聯(lián)動(dòng)、微小貸款支持等方式，培育優(yōu)質(zhì)商戶。

零售工作圍繞儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、個(gè)人客戶量等考核重點(diǎn)入手，儲(chǔ)蓄存款及個(gè)人客戶量除員工營(yíng)銷、戶外大牌宣傳外社區(qū)營(yíng)銷外依然是我們最重要和不可缺少的營(yíng)銷手段，以活動(dòng)增人氣，用宣傳增名氣，找準(zhǔn)我行產(chǎn)品亮點(diǎn)、長(zhǎng)處，做好零售業(yè)務(wù)拓展，樹(shù)立我行零售品牌和知名度，更好服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)。加強(qiáng)活動(dòng)力度，加大客戶流量，增加我行業(yè)務(wù)量。積極推動(dòng)全員主動(dòng)營(yíng)銷，充分利用臨近社區(qū)和商圈中的地理優(yōu)勢(shì)，真正將周邊做透做深入，通過(guò)上門營(yíng)銷，對(duì)這部分客戶專門制定營(yíng)銷方案，將業(yè)務(wù)滲入到周邊社區(qū)、商圈企業(yè)主中去，變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)一定努力把零售業(yè)務(wù)做扎實(shí)。

抓好宣傳，做好推進(jìn)督導(dǎo)。提前謀劃下階段零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃，緊密鑼鼓地開(kāi)展大營(yíng)銷、大宣傳活動(dòng)，認(rèn)真抓好宣傳營(yíng)銷，做好任務(wù)推進(jìn)和督導(dǎo)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，降低活動(dòng)費(fèi)用，借力開(kāi)展活動(dòng)、借勢(shì)推動(dòng)活動(dòng)，截止目前各項(xiàng)零售任務(wù)穩(wěn)步上升。對(duì)完成任務(wù)不好、進(jìn)度緩慢的部門負(fù)責(zé)人或個(gè)人進(jìn)行約談和下發(fā)告知函，讓其拿出具體營(yíng)銷進(jìn)度和措施，確保二季度零售目標(biāo)任務(wù)完成。