第一篇：營銷部一季度卷煙經(jīng)營運(yùn)行情況

*****營銷部一季度卷煙經(jīng)營運(yùn)行情況

根據(jù)會議安排，現(xiàn)將一季度卷煙經(jīng)營運(yùn)行情況及二季度營銷工作重點(diǎn)向會議作如下匯報。一、一季度卷煙經(jīng)營運(yùn)行情況

一季度，*****卷煙營銷部圍繞全市煙草系統(tǒng)年度工作會精神，按照“做實(shí)存量、做優(yōu)增量”的工作要求，認(rèn)真調(diào)研市場，密切關(guān)注品牌走勢，快速響應(yīng)消費(fèi)需求，基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)，具體表現(xiàn)如下。

（一）卷煙銷售總體平穩(wěn)，節(jié)日拉動作用減弱

因去年12月市場總體投放量明顯大于往年，增幅達(dá)到35.63%，一季度全縣銷售卷煙4644箱，較同期4748箱，減少104箱，下降2.19%，完成年度卷煙銷售計劃的30.84%，與全市水平持平；實(shí)現(xiàn)銷售收入1.19億元，同比增加1521萬元，上升14.64%;單箱均價達(dá)到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。從整個春節(jié)旺季期間卷煙市場銷售來看（2014年12月至2015年3月），全縣銷售卷煙5649箱，較同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，較同期增幅水平11.25%，減少8.34個百分點(diǎn)，春節(jié)旺季對卷煙消費(fèi)拉動力明顯減弱;從節(jié)后周銷售來看，前5周卷煙銷售平穩(wěn)，周銷量維持在180箱左右，周均銷量180箱，較同期187箱，略有下降，第六周進(jìn)入四月份后周銷量穩(wěn)定在200箱左右，卷煙銷售穩(wěn)步回升。

（二）一、二類煙大幅提升，增長速度不斷加快

一季度，一、二類卷煙銷售1434箱，較同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33個百分點(diǎn)，占總銷量比重達(dá)到30.88%，同比增加8.46個百分點(diǎn);實(shí)現(xiàn)銷售收入7767萬元，同比增加1886萬元，上升32.06%，增速同比增加9.83個百分點(diǎn)，占總銷額比重達(dá)到65.22%，同比增加8.6個百分點(diǎn)，一、二類煙占銷售收入的主導(dǎo)地位更加突現(xiàn)。其中，一季度高端品牌（400-800元/條）實(shí)現(xiàn)銷售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比減少6.57個百分點(diǎn)；但高價位卷煙不升反降，僅銷售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）這一現(xiàn)象值得我們高度關(guān)注。

（三）培育品牌較好增長，暢銷品規(guī)趨于穩(wěn)定

一季度，在銷的35個品牌中有26個品牌同比上升，比重達(dá)到74.29%，（同期）表明市局“三層掛點(diǎn)制度”的效果進(jìn)一步顯現(xiàn)，貨源的組織、投放更加高效，更加貼近市場，不斷滿足復(fù)雜多變的卷煙消費(fèi)需求。增長量前五位品牌的是黃鶴樓、雄獅、哈德門、紅河和鉆石，合計增長612箱。減少量前五位的是紅金龍、猴王、云煙、紅旗渠、雙喜，合計減少800箱。

一季度，順銷品規(guī)實(shí)現(xiàn)銷售3615箱，同比增加9箱，與同期基本持平，較同期降幅2.8%，遏制了下降趨勢，其中增長前五的規(guī)格是黃鶴樓（軟藍(lán)）、紅金龍（硬紅龍）、紅金龍（軟九州騰龍）、黃鶴樓（硬珍品）、黃鶴樓（軟珍品），一共增長380箱。減少量前五的是紅金龍（軟虹之彩）、紅金龍（軟藍(lán)九州騰龍）、紅金龍（硬九州騰龍）、紅金龍（硬佳品）、紅金龍（硬喜），一共減少445箱。

（四）節(jié)后市場狀態(tài)不佳，中低檔煙動銷緩慢

從節(jié)后3月份社會庫存全采數(shù)據(jù)顯示，社會庫存總量為1413箱，較節(jié)前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月庫存銷比達(dá)到 0.98，較正常值范圍的上限，高0.48。從緊俏品規(guī)庫存分析顯示，黃鶴樓（軟珍品）存貨率為48%，較節(jié)前上升36個百分點(diǎn)，戶均達(dá)到4.7條；黃鶴樓（硬珍品）達(dá)到73%，較節(jié)前上升38個百分點(diǎn)，戶均達(dá)4.9條；蓋軟中華分別僅為1.5%、1.7%；說明節(jié)日市場黃鶴樓（軟珍、硬珍）得到基本滿足，但中華供不應(yīng)求的狀態(tài)依舊存在。從順銷品規(guī)庫存分析看出，銷量前5位品規(guī)月存銷比除黃鶴樓（軟藍(lán)）0.35外其他4個均高于正常值范圍，其中紅金龍（軟藍(lán)九州騰龍）和紅金龍（軟虹之彩）分別達(dá)到1.39、2.46,需較長時間消化。

二、主要工作措施

今年以來，面對春節(jié)旺季異常復(fù)雜的市場需求變化，我們提早謀劃，全員動員，以精準(zhǔn)信息為抓手，密切關(guān)注消費(fèi)變化，把握市場節(jié)奏，打破常規(guī)，主動服務(wù)，保障了旺季卷煙營銷工作有序開展。

（一）提早謀劃，全員參與，保障旺季工作有序進(jìn)行 *****營銷部早在2014年11月下旬開始謀劃春節(jié)旺季營銷工作，從客戶服務(wù)、物流配送、專賣管理、資金安全和后勤保障等方面制定了春節(jié)旺季卷煙銷售應(yīng)急方案，明確了目標(biāo)，細(xì)化了措施，責(zé)任到人，使公司上下高效運(yùn)轉(zhuǎn)，有效保障了旺季營銷、專賣和物流等各項工作的有序開展。一是講責(zé)任、講大局。從2014年12月20日到春節(jié)前59天，全體營銷人員主動放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動訪銷”客戶服務(wù)和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動服務(wù)為主動服務(wù)，原來春節(jié)旺季期間城關(guān)和大型集鎮(zhèn)人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經(jīng)常拿貨不及時，易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，造成卷煙消費(fèi)流失，針對這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動服務(wù)，運(yùn)用 小型車輛堅持送貨上門，不但取得了客戶的好評，也促進(jìn)了卷煙增量，特別是城關(guān)市場部實(shí)現(xiàn)銷售1972箱，增加183箱，上升10.25%。三是整合資源，集片配送。春節(jié)期間卷煙市場需求旺盛，消費(fèi)節(jié)奏加快，只有將客戶訂購卷煙第一時間送到客戶手中，快速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，才能保障客戶下次有效訂單。通過前期調(diào)研，在全縣范圍內(nèi)打破市場部區(qū)域限制，整合線路，把全縣劃分為3個訪送片區(qū)，又將分散在站點(diǎn)三臺送貨車輛集中，又聘請一臺送貨車，實(shí)行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由原來2-4天，縮短為1-2天，快速響應(yīng)客戶需求，加快了客戶庫存和資金的周轉(zhuǎn)，拉動卷煙銷售。通過這種方式我們已連續(xù)兩年在春節(jié)之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節(jié)期間卷煙市場的需求。

（二）關(guān)注消費(fèi)，把握節(jié)奏，保障卷煙市場良性運(yùn)轉(zhuǎn) 通過對歷年來春節(jié)期間銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和營銷人員經(jīng)驗值，我們將節(jié)前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個階段，分別采取不同營銷策略，激發(fā)客戶購進(jìn)意愿，引導(dǎo)客戶提前備貨，盡量滿足二個階段用煙高峰期的消費(fèi)需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營銷和專賣人員用一周時間對全縣社會庫存進(jìn)行采集與清理，通過對社會庫存數(shù)據(jù)分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領(lǐng)的營銷策略，引導(dǎo)客戶主動購進(jìn)卷煙，滿足高端市場禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過對上階段營銷策略執(zhí)行效果分析可以看出，拉動了487戶實(shí)現(xiàn)了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進(jìn)貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費(fèi)者集中購買年貨的用煙高峰期，我們采用庫存管理和品類管理的營銷策略，重點(diǎn)激發(fā)中小客戶購進(jìn)意愿，促進(jìn)客戶全價類和全品牌增加卷煙庫存，豐富市場供應(yīng)，滿足廣大消費(fèi)者不同需求。

（三）調(diào)研市場，尋求增量，保障卷煙銷售平穩(wěn)增長

今年以來紅旗渠（銀河之光）市場銷售波動逐漸加大，客戶需求銳減，面對市場異動，我們從強(qiáng)化市場信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場信息采集由1次/月，增加為1次/周;擴(kuò)大采集范圍，社會庫存采集面由10%樣本采集，擴(kuò)大為全采;創(chuàng)新采集方式，打破常規(guī)，變客戶經(jīng)理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數(shù)降低50%，有效提升了信息采集效率和準(zhǔn)確率，同時也對市場進(jìn)行了一次全面清理。通過對采集信息匯總、分析，及時向市局營銷中心反饋，調(diào)整貨源投放策略，適有效彌補(bǔ)了因市場變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩(wěn)增長。

三、存在的問題

雖然一季度旺季卷煙營銷工作取得了一定的成績，但還存在以下問題：

（一）抓大放小的問題依據(jù)存在。在指導(dǎo)客戶訂貨方面，對小客戶的品規(guī)指導(dǎo)以省產(chǎn)主銷規(guī)格為主，對其他規(guī)格較少，節(jié)后庫存調(diào)查時，20個規(guī)格以下的客戶高達(dá)1045戶，占到總客戶數(shù)量的55.29%，10個以下的客戶高達(dá)263戶，占到總客戶數(shù)量的13.91%；在引導(dǎo)客戶春節(jié)購進(jìn)時，過多依賴緊俏資源，對不依賴緊俏卷煙的小客戶沒有辦法，造成小客戶庫存偏小，節(jié)后庫存調(diào)查50條以下的客戶237戶，占到總客戶數(shù)量12.5%，這在春節(jié)銷售旺季是不 正?，F(xiàn)象。

（二）市場分析工作亟待加強(qiáng)。4月3日我們召開了一季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會，通過對全縣市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理市場分析情況來看存在以下問題：一是分析內(nèi)容不全，分析了銷量，沒有分析品牌;分析了社會庫存，沒有分析市場價格;提出了問題，沒有下一步措施。二是分析工具運(yùn)用不足，只會將大量數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列，沒有運(yùn)用圖、表直觀反應(yīng)。三是缺乏數(shù)據(jù)支撐，發(fā)現(xiàn)了市場信息，沒有深入進(jìn)行調(diào)研，缺少有效數(shù)據(jù)支持自己觀點(diǎn)。

（三）市場環(huán)境的影響因素依然嚴(yán)重：一是農(nóng)村市場持續(xù)萎縮，城鎮(zhèn)市場增幅較小，一季度除城關(guān)、鮑峽市場部同比上升外，其他市場部均同比下降。二是隨著中央“八項規(guī)定”執(zhí)行力度的加大，公務(wù)用煙的銷量持續(xù)下降，通過我們對政務(wù)（商務(wù)）區(qū)客戶的調(diào)查，普遍反映公務(wù)用煙量不到原來的十分之一。一季度零售800元/條以上（含800元/條）的卷煙同比減少1.13箱，下降9.8%。三是銷量壓力持續(xù)加大，客戶之間競爭激烈，客戶實(shí)際盈利水平下降，部分客戶100元/條以下卷煙僅微利銷售，甚至不賺錢，客戶經(jīng)營卷煙的積極性不高，節(jié)后庫存調(diào)查也發(fā)現(xiàn)庫存100條以下客戶的總數(shù)749戶，雖然較節(jié)前減少262戶，但是在春節(jié)旺季期間占比仍然高達(dá)39.5%，另外值得關(guān)注的是客戶數(shù)出現(xiàn)減少跡象，3月底客戶數(shù)1885戶，較同期1906戶，減少21戶。

四、下一步工作重點(diǎn)

2015年*****營銷部卷煙營銷工作將以市場化取向改革為契機(jī)，緊緊圍繞市局“做實(shí)存量、做優(yōu)增量”工作要求，突出一個“實(shí)”字，立足本地，向市場要銷量，以服務(wù)促增長。主要工作思路：做實(shí)基礎(chǔ)市場，積極發(fā)現(xiàn)和培育新增長點(diǎn);做實(shí)信息運(yùn)用，深挖市場潛能;做實(shí)品牌培育，優(yōu)化品牌布局;做實(shí)客戶服務(wù)，改進(jìn)營銷理念;做實(shí)創(chuàng)新營銷，適應(yīng)新模式。

（一）堅定信心，確保完成上半年卷煙銷售目標(biāo)

按照市局上半年年計劃達(dá)到53%的工作要求，4月3日全縣經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會上明確了*****上半年53%銷售目標(biāo)不變，二季度目標(biāo)3338箱（同期3425箱、原計劃3250），月均1112箱，周均278箱。此次會后我們將迅速傳達(dá)落實(shí)會議精神，把思想和認(rèn)識統(tǒng)一到國家局、省局和市局的市場化取向改革工作要求上來，進(jìn)一步認(rèn)清形勢、找準(zhǔn)差距、堅定信心，努力實(shí)現(xiàn)上半年銷售目標(biāo)，確保全年15060箱銷售目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

2、堅持調(diào)研，切實(shí)提高市場需求把握水平。二季度開展高價煙、春節(jié)期間單次進(jìn)貨量200條以上客戶、季未社會庫存和下半年卷煙需求四項調(diào)查，為全縣營銷活動開展提供第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料。探索營銷隊伍職業(yè)化分工，建立專業(yè)化信息采集隊伍。探索建立市場需求“T+0”快速響應(yīng)機(jī)制和預(yù)約訂貨機(jī)制，及時解決客戶訴求。

3、依托事件，切實(shí)提高新品牌宣傳水平。3月份在市營銷中心指導(dǎo)下，借助人們集中踏青賞花事件，制定實(shí)施了《櫻桃溝事件品牌營銷活動方案》，嘗試用新的方式方法宣傳新品紅塔山（傳奇）和云煙（神秘花園），取得了較好的效果，4月份繼續(xù)邀請市營銷中心親臨現(xiàn)場指導(dǎo)，進(jìn)一步提高品牌宣傳的水平。

4、堅持“四個專家”評選，推進(jìn)標(biāo)桿管理工作。去年在“管理提升年”課題研究中我們開展“四個專家、四個能手”的年度評選活動，選出了在品牌培育、信息采集、市場調(diào)研和經(jīng)營指導(dǎo)四個方面成績突出的客戶經(jīng)理，結(jié)合2015年管理創(chuàng)優(yōu)年工作要求，我們將每個季度在客戶經(jīng)理評選出以上四個方面專家，樹立標(biāo)桿，明確大家追趕目標(biāo)，并通過每月“金葉.大講堂”平臺，將他們好的做法和 經(jīng)驗與全體營銷人員分享，從而提升整體營銷隊伍的素質(zhì)和技能。

5、整合線路，切實(shí)提高客戶需求響應(yīng)速度。隨著*****“鄖改區(qū)”，城市建設(shè)逐漸與城區(qū)連片，轄區(qū)福銀三條高速相繼通車，交通狀況不斷改善，建議能否將*****整體并入城區(qū)，跨區(qū)整合送貨線路，實(shí)行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由現(xiàn)在2-4天，縮短為1-2天，切實(shí)提高客戶需求響應(yīng)速度。

第二篇：卷煙營銷部規(guī)范經(jīng)營管理辦法

****分局（分公司）

卷煙營銷線規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督管理辦法

第一章 總則

第一條 為嚴(yán)肅卷煙營銷紀(jì)律，加強(qiáng)卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營的監(jiān)督管理，提高規(guī)范經(jīng)營自律意識，切實(shí)規(guī)范卷煙銷售經(jīng)營行為，特制定本辦法。

第二章 規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管規(guī)定

第二條 監(jiān)管對象：****分公司各級及各崗位卷煙營銷人員。

第三條 監(jiān)管主體：****直屬分局專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊、分公司卷煙營銷部、客戶服務(wù)部。

第四條 監(jiān)管依據(jù)：國家局（總公司）、省、市局（公司）、**分局（分公司）所頒布的規(guī)范經(jīng)營相關(guān)文件、規(guī)定及制度、《國家局卷煙規(guī)范經(jīng)營“五條紀(jì)律”》、國家局規(guī)范經(jīng)營“七個嚴(yán)禁”》、****分局（分公司）《營銷管理制度》、《卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》。

第五條 監(jiān)管原則：堅持“以事實(shí)為依據(jù)、以國家法律、行業(yè)法規(guī)、制度、規(guī)范經(jīng)營各項禁令、卷煙銷售流程為準(zhǔn)繩”的原則對內(nèi)部卷煙經(jīng)營行為進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管。

第六條 監(jiān)管內(nèi)容：有無拆單分?jǐn)偤蛷?qiáng)行搭配銷售卷煙行為；卷煙銷售是否嚴(yán)格遵照100%入網(wǎng)、100%落地、100% 入戶的規(guī)定進(jìn)行銷售；有無超限量供貨、做虛假訂單、虛構(gòu)商戶、虛假入網(wǎng)、組織或參與套購倒賣卷煙、向無證單位或個人供貨行為；有無違反行業(yè)和公司規(guī)定的其它卷煙經(jīng)營紀(jì)律行為。

第七條 監(jiān)管措施：明確職責(zé)，層層落實(shí)規(guī)范責(zé)任；突出專賣內(nèi)部監(jiān)管，加強(qiáng)過程控制；合理安排卷煙銷售，規(guī)范經(jīng)營環(huán)節(jié)；實(shí)行嚴(yán)格的問責(zé)制和責(zé)任追究制，對內(nèi)部違反規(guī)范經(jīng)營者予以懲處。

第三章 規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管方式

規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管方式為“節(jié)點(diǎn)控制、分類管理、全面監(jiān)管”。

第八條 節(jié)點(diǎn)控制：對卷煙銷售中的信息采集、營銷計劃、貨源需求預(yù)測、貨源分配、貨源流向、歷史數(shù)據(jù)、跨期銷售等各環(huán)節(jié)實(shí)施全過程管理監(jiān)督。各環(huán)節(jié)節(jié)點(diǎn)崗位人員根據(jù)節(jié)點(diǎn)內(nèi)容，定期開展自查，形成自查表格，落實(shí)痕跡化管理，體現(xiàn)精細(xì)化檢查，促進(jìn)企業(yè)規(guī)范經(jīng)營。

第九條 分類管理：針對節(jié)點(diǎn)內(nèi)容，實(shí)行分類管理。從時間上實(shí)行“日常、按批、按月”分類管理；從監(jiān)管內(nèi)容上實(shí)行“重點(diǎn)關(guān)注、一般關(guān)注”分類管理。把銷售環(huán)節(jié)中緊俏煙分配是否存在傾斜、是否存在跨區(qū)銷售、是否存在銷售時間、空間上的不均衡、是否存在客戶經(jīng)理套購卷煙等現(xiàn)象作為內(nèi)部監(jiān)管的“重點(diǎn)關(guān)注”內(nèi)容，對“重點(diǎn)關(guān)注”內(nèi)容采取 切實(shí)有效措施，創(chuàng)新內(nèi)部監(jiān)管方式方法，確實(shí)查清問題，認(rèn)真落實(shí)整改。其它內(nèi)容為“一般關(guān)注”內(nèi)容，做好預(yù)防措施，構(gòu)建預(yù)防體系，防止其向“重點(diǎn)關(guān)注”內(nèi)容轉(zhuǎn)化。

第十條 全面監(jiān)管：采取線路檢查、網(wǎng)上監(jiān)控的方式對卷煙經(jīng)營規(guī)范情況實(shí)施全面監(jiān)管。對線路的檢查，采取走訪零售客戶，核對其進(jìn)貨單據(jù)等形式，對銷售異常客戶、卷煙購進(jìn)同銷售能力不相符客戶、一次性購進(jìn)個別品牌數(shù)量較大客戶進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查，通過線路檢查，消除內(nèi)部監(jiān)管對外表現(xiàn)和外部影響；對網(wǎng)上監(jiān)控，專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊、營銷部、客戶服務(wù)部均須指定專人負(fù)責(zé)對規(guī)范經(jīng)營進(jìn)行日常網(wǎng)上監(jiān)控，監(jiān)管人員每日登錄微機(jī)營銷系統(tǒng)，調(diào)看客戶訂單，核對檢查訂貨數(shù)據(jù)與實(shí)際送貨數(shù)據(jù)是否吻合無誤，對可疑訂單和差異數(shù)據(jù)要逐筆記錄、逐筆調(diào)查、作出說明。

第四章 規(guī)范經(jīng)營自律保障

第十一條 深化學(xué)習(xí)教育：通過狠抓學(xué)習(xí)教育，提高營銷人員的思想認(rèn)識,增強(qiáng)規(guī)范意識，確保嚴(yán)格自律，真正使?fàn)I銷人員對規(guī)范經(jīng)營在認(rèn)識上有深化,思想上有升華,作風(fēng)上有變化，行為上自覺自律，經(jīng)營上規(guī)范到位。

第十二條 簽訂規(guī)范經(jīng)營保證書：本著規(guī)范經(jīng)營一級向上一級負(fù)責(zé)的原則和態(tài)度，客戶經(jīng)理對客戶服務(wù)部主任、客戶服務(wù)部主任對營銷部主任、營銷部主任對分公司業(yè)務(wù)主管 3 經(jīng)理層層級級簽訂規(guī)范經(jīng)營保證書，并做到經(jīng)常性地對規(guī)范經(jīng)營情況進(jìn)行自查和檢查，確保規(guī)范經(jīng)營自律。

第十三條 實(shí)行規(guī)范經(jīng)營自查日零報告制度：各客戶服務(wù)部每日必須向營銷部上報當(dāng)日規(guī)范經(jīng)營自查情況，確保能夠及時發(fā)現(xiàn)和防止不規(guī)范經(jīng)營行為發(fā)生。

第十四條 自覺遵守和嚴(yán)格執(zhí)行卷煙銷售紀(jì)律：各級營銷人員須自覺遵守和嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)卷煙銷售紀(jì)律，建立貨源流向跟蹤機(jī)制，對卷煙流向進(jìn)行跟蹤調(diào)查，通過嚴(yán)把流程關(guān)口，對卷煙經(jīng)營情況進(jìn)行全面、認(rèn)真、細(xì)致的監(jiān)督檢查，逐筆核實(shí)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)和客戶訂單，確保做到百分之百入網(wǎng)、落地、入戶銷售。

第五章 對違規(guī)經(jīng)營者的懲處

第十五條 對違規(guī)經(jīng)營者進(jìn)行懲處所遵循的原則：對以拆單分?jǐn)傋鎏摷儆唵巍⒋钆浠蚩鐓^(qū)銷售、超限量供貨或參與套購倒買倒賣卷煙及私自截留客戶卷煙等形式進(jìn)行違規(guī)經(jīng)營的內(nèi)部人員，按“違規(guī)程度、危害大小、后果輕重、責(zé)任劃分、人人平等”的原則依紀(jì)從嚴(yán)懲處。懲處分為降職、免職、待崗、開除（辭退）四個等級。

第十六條 對違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生負(fù)有責(zé)任人員實(shí)施的懲處：對負(fù)有因監(jiān)管不力而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于降職處分；對負(fù)有因經(jīng)營決策失當(dāng)而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于免職處分；對故意主使、縱容、包庇、默許部屬人員進(jìn)行違規(guī)經(jīng)營而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于待崗或開除處分；對因擅自違反卷煙經(jīng)營紀(jì)律而導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生的客戶經(jīng)理的懲處，適用于辭退處理。

第六章 附則

第十七條 本辦法解釋權(quán)歸****分局（分公司）。第十八條 本辦法自頒布之日起執(zhí)行。

第三篇：煙草專賣縣級營銷部卷煙經(jīng)營自查工作方案[定稿]

煙草專賣縣級營銷部卷煙經(jīng)營自查工作方

案

為積極配合同級內(nèi)部管理監(jiān)督工作的開展，共同將貫標(biāo)工作落實(shí)到位，本著主動接受內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的原則，特制訂本方案如下：

一、組織領(lǐng)導(dǎo)

為了加強(qiáng)煙草專賣卷煙經(jīng)營自覺自查工作，經(jīng)局務(wù)會研究決定成立卷煙經(jīng)營自查工作領(lǐng)導(dǎo)組：

組 長：縣營銷部經(jīng)理

副組長：縣營銷部副經(jīng)理 成 員：客戶服務(wù)部相關(guān)人員 領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室在客戶服務(wù)股： 主 任：客戶服務(wù)股股長 成 員：客戶服務(wù)股全員

二、工作職責(zé)

（一）在自查工作領(lǐng)導(dǎo)組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以維護(hù)“國家利益、消費(fèi)者利益”的行業(yè)共同價值觀為指導(dǎo)，嚴(yán)格按照內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作要求，對卷煙經(jīng)營行為開展按月自查工作。

（二）對卷煙經(jīng)營活動進(jìn)行事前、事中、事后全過程的自查工作，著力于全面自覺規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，提高全員的自律意識。

（三）自覺主動地對卷煙經(jīng)營過程進(jìn)行日常管理監(jiān)督，并及時向內(nèi)部監(jiān)管部門提供資料，備案、備查，實(shí)現(xiàn)對卷煙購銷存經(jīng)營行為全過程的監(jiān)管，著力推動內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作日?；⒅贫然⒁?guī)范化、痕跡化的進(jìn)程。

三、月度自查內(nèi)容

（一）卷煙銷售方面

1、單品牌銷售數(shù)量超過（低于）上個月該品牌銷售量50%的；

2、單品牌一個星期銷量超過該品牌本月銷量50%以上的；

3、同類別零售戶訂貨大致相同，但某一品牌訂貨數(shù)量差異特別突出的;

4、在促銷過程中市場拜訪是否遵守促銷方案中的各項規(guī)定。

（二）訂單采集方面

1、零售戶單次訂貨總量或單品牌單次訂貨數(shù)量超過前三個訂貨周期平均數(shù)的150%的；

2、零售戶在一個訪銷周期內(nèi)訂貨次數(shù)超過營銷部門規(guī)定的訂貨頻率的；

3、超過營銷部門核定單品牌或總量限量規(guī)定的；

4、零售戶所訂的卷煙結(jié)構(gòu)、數(shù)量和經(jīng)營戶所處的地理位置及經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)等明顯不符的，比如農(nóng)村偏遠(yuǎn)山區(qū)的零售戶突然訂購高檔卷煙且數(shù)量較大的；平時銷量較大（小）的零售戶突然出現(xiàn)銷量明顯下降（上升）的等；

5、同類別零售戶訂單大致相同，但某一品牌訂單數(shù)量差異特別突出的（根據(jù)信息系統(tǒng)查出同類零售戶的進(jìn)貨數(shù)量，然后進(jìn)行排序，查找某一品牌進(jìn)貨量較大的零售戶）。

（三）卷煙經(jīng)營戶管理信息方面

1、零售戶屬性頻繁修改的；

2、有相同電話訂貨的；

3、訪銷周期內(nèi)實(shí)際供貨零售戶與專賣許可證系統(tǒng)內(nèi)的零售戶不相符的;

（四）特殊用煙

對特殊用煙的價格、渠道、審批程序違反規(guī)定的；

四、自查步驟

（1）在自查工作領(lǐng)導(dǎo)組的領(lǐng)導(dǎo)下，自查工作由縣營銷部一把手直接負(fù)責(zé)，安排自查人員進(jìn)行自查情況的報送工作。

（2）自查工作由自查工作人員按照要求，對應(yīng)自查內(nèi)容逐項進(jìn)行自查。

（3）對查出的問題，及時向同級內(nèi)管部門報送。

（4）根據(jù)要求，認(rèn)真填寫各種自查報表，按時報送同級內(nèi)部專賣管理監(jiān)督辦，備案、備查。

（5）每月對自查工作進(jìn)行總結(jié)，并撰寫自查報告及整改報告，按時報送同級內(nèi)部專賣管理監(jiān)督辦，備案、備查。

五、整改的措施

（1）對自查發(fā)現(xiàn)的問題，要查找原因，及時整改，按照內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作要求，自覺規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，改進(jìn)工作流程，整改措施同時報送同級內(nèi)部專賣管理監(jiān)督辦公室。

（2）對在自查中被查出的違規(guī)違紀(jì)行為或問題比較嚴(yán)重的，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定對相關(guān)人員追究責(zé)任并進(jìn)行處罰，同時追究相關(guān)責(zé)任人的相關(guān)責(zé)任，處理結(jié)果要同時報送同級內(nèi)部專賣管理監(jiān)督辦公室備案。

第四篇：卷煙協(xié)會經(jīng)營運(yùn)行

商丘市睢陽區(qū)卷煙零售商戶協(xié)會經(jīng)營運(yùn)行

報 告

睢陽區(qū)卷煙零售商戶協(xié)會于2005年4月正式成立，卷煙商戶協(xié)會人員有會長1人、名義會長5人、秘書長1人、個人會員數(shù)240人。

其主要業(yè)務(wù)范圍是：

1、監(jiān)督管理會員經(jīng)營活動，執(zhí)行明碼標(biāo)價，確保卷煙零售指導(dǎo)價；

2、協(xié)助煙草部門做好卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場管理工作。

本協(xié)會的宗旨是：遵守和維護(hù)國家法律和煙草專賣法，組織卷煙零售商戶守法經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、振興經(jīng)濟(jì)為目的。

經(jīng)費(fèi)方面：本協(xié)會不收任何會費(fèi)。

經(jīng)營狀況：利用卷煙零售商戶協(xié)會的成立，全體會員緊緊圍繞會中的工作，通過召開各種形式的座談會和深入市場走訪，使協(xié)會真正起到鏈接商戶和煙草部門的橋梁紐帶，在卷煙網(wǎng)絡(luò)銷售中發(fā)揮出越來越突出的作用。協(xié)會的會員經(jīng)常深入市場進(jìn)行市場調(diào)研，了解卷煙商戶在卷煙經(jīng)營當(dāng)中遇到的實(shí)際困難和問題，并著重解決好貧困商戶的生活、經(jīng)營問題。使商戶安心經(jīng)營，提高了卷煙商戶協(xié)會的凝聚力，有效的穩(wěn)固了睢陽區(qū)卷煙市場環(huán)境，取得了較好的成績。

商丘市睢陽區(qū)卷煙零售商戶協(xié)會

2008年6月17日

第五篇：卷煙營銷部流程標(biāo)準(zhǔn)管理體系運(yùn)行情況報告

卷煙營銷部流程標(biāo)準(zhǔn)管理體系運(yùn)行情況報告

自 月份以來，卷煙營銷部把貫徹落實(shí)煙草流程標(biāo)準(zhǔn)體系作為重點(diǎn)工作，領(lǐng)導(dǎo)重視，全員參與，多次召開會議統(tǒng)一思想，組織全體營銷人員認(rèn)真學(xué)習(xí)卷煙業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)文件，根據(jù)要求規(guī)范卷煙營銷管理工作程序、流程，并在每月不定期開展各項督察工作，努力實(shí)現(xiàn)卷煙營銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、科學(xué)化。

今年煙草流程標(biāo)準(zhǔn)體系文件發(fā)布以后，卷煙營銷部及時組織各客戶服務(wù)部，并要求各位卷煙營銷人員根據(jù)自己工作崗位職責(zé)，針對流程標(biāo)準(zhǔn)體系要求，對卷煙業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)文件進(jìn)行自學(xué)，要求各位營銷人員熟悉新的業(yè)務(wù)管理工作程序和表證單書使用，在工作中嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)流程開展各項工作?，F(xiàn)將工作運(yùn)行情況匯報如下：

一、市場監(jiān)測流程開展情況：

1、市場調(diào)研實(shí)施：按照流程標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)地區(qū)局的調(diào)研方案、問卷，我縣公司組織客戶經(jīng)理開展市場調(diào)研工作，自 月份以來，地區(qū)公司營銷中心未組織開展；

2、卷煙市場信息采集：根據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)，組織客戶經(jīng)理在每天拜訪工作中將所收集的市場信息和客戶服務(wù)信息通過日記及信息反饋平臺進(jìn)行傳遞，同時根據(jù)，我縣已建立150個固定消費(fèi)者和 個固定零售客戶樣本。

3、卷煙營銷目標(biāo)分解落實(shí)：根據(jù)年初我縣公司下達(dá)的開展卷煙銷售工作，月份全縣銷售卷煙 箱，完成計劃 %，其中：城關(guān)銷售卷煙 箱，完成計劃 %；鐘山銷售卷煙 箱，完成計劃 %；重新銷售

卷煙箱，完成計劃 %。年 月份，全縣累計銷售卷煙 箱，完成計劃 %；城關(guān)銷售 箱，完成計劃 %；鐘山銷售 箱，完成計劃62.3%；重新銷售 箱，完成計劃 %。

4、零售終端維護(hù)：一是針對零售終端形象建設(shè)存在的問題，組織人員對全縣的終端建設(shè)情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，進(jìn)一步把零售客戶細(xì)分為形象示范戶、重點(diǎn)展示客戶和普通陳列戶；二是制定形象建設(shè)規(guī)劃，全縣已建設(shè) 戶 零售示范店，戶 零售展示柜；三是針對示范店的情況，制定了管理規(guī)定，從柜臺陳列、店面環(huán)境、統(tǒng)一著裝等方面進(jìn)行統(tǒng)一，同時對運(yùn)行過程中存在的相關(guān)問題，進(jìn)行匯總反饋、處理；四是服務(wù)部大廳，已將規(guī)劃布置要求上報地區(qū)局，待地區(qū)局進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計、規(guī)劃。

二、客戶服務(wù)流程開展情況：

1、客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)管理：根據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)，我部組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理對新增客戶的基礎(chǔ)信息進(jìn)行維護(hù)，本月根據(jù)專賣辦提供《卷煙零售戶動態(tài)情況統(tǒng)計表》中新辦證客戶 戶（城關(guān) 戶、鐘山 戶、重新 戶），各客戶服務(wù)部根據(jù)專賣辦提供的相關(guān)資料，按照流程對客戶的基本信息進(jìn)行了維護(hù)。

2、零售客戶分類的實(shí)施：我部根據(jù)《中國卷煙銷售公司關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售客戶分類工作的通知》精神，已積極組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理培訓(xùn)；同時要求客戶經(jīng)理收集、維護(hù)客戶相關(guān)信息，于每季度系統(tǒng)自動生成客戶分類結(jié)果，并將結(jié)果告知零售客戶。

3、零售客戶拜訪服務(wù)：根據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)中《客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》的客戶拜訪服務(wù)，要求分星級開展客戶服務(wù)拜訪工作。其中：五星二級客

戶，客戶經(jīng)理每周拜訪1-2次，市場經(jīng)理每月拜訪1-2次；五星一級客戶，客戶經(jīng)理每周拜訪1-2次，市場經(jīng)理每月拜訪1次；四星二級和一級客戶經(jīng)理每周拜訪1次，市場經(jīng)理每月拜訪1次；三星級每月拜訪4次；二星級每月拜訪2次；一星級每月拜訪1次 ；根據(jù)我縣實(shí)際情況，為扶持中小戶，提升中小戶的整體素質(zhì)，加大了這部分客戶的拜訪力度，因此目前客戶經(jīng)理拜訪服務(wù)是每周一訪的客戶，每周拜訪一次，對半月一訪和一月一訪的客戶，每月拜訪三次以上；市場經(jīng)理隨機(jī)拜訪總客戶數(shù)10%。

4、零售客戶網(wǎng)上配貨服務(wù)：根據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)，我縣積極廣泛宣傳網(wǎng)上配貨流程，動員有條件的零售客戶加入網(wǎng)上配貨行列中，并對客戶的品牌庫存、上下限及周周轉(zhuǎn)數(shù)進(jìn)行設(shè)定，指導(dǎo)客戶錄入、跟蹤營銷單，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上配貨。截止目前，全縣網(wǎng)上配貨戶達(dá) 戶，占總客戶 %。

5、零售客戶網(wǎng)上訂貨服務(wù)：由于信息系統(tǒng)不支持，現(xiàn)未開展網(wǎng)上訂貨工作。

6、零售客戶星級評定服務(wù)：根據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)，每季度，根據(jù)實(shí)際價值、發(fā)展價值、支持價值、誠信價值四個方面客戶經(jīng)理和信息系統(tǒng)進(jìn)行評定分值，每年信息系統(tǒng)根據(jù)每季度的分值對客戶進(jìn)行評定星級?，F(xiàn)目前，已組織各客戶服務(wù)部按季度對每個小項進(jìn)行維護(hù)分值，全縣 戶零售客戶（其中：五星二級 戶、五星一級 戶、四星二級 戶、四星一級 戶、三星級 戶、二星級 戶、一星級 戶、新增戶 戶。）

7、零售客戶親情化服務(wù)：每月，各客戶服務(wù)部根據(jù)星級的情況開展親情化服務(wù)。為進(jìn)一步增強(qiáng)與零售客戶之間的感情，讓其感受公司的超值服務(wù)，增加整體滿意度和忠誠度，根據(jù)我縣實(shí)際情況，對三

星、二星、一星客戶增加了喪事慰問服務(wù)。

8、零售客戶應(yīng)急服務(wù)：為培育“溫暖”服務(wù)品牌，突出“責(zé)任傳遞溫暖、服務(wù)成就家園”的服務(wù)理念，切實(shí)解決客戶的應(yīng)急服務(wù)需求，及時妥善處理各項應(yīng)急工作。

三、卷煙采供管理流程開展情況：

1、卷煙市場需求預(yù)測的實(shí)施：一是根據(jù)地區(qū)局每月 日前下達(dá)的預(yù)測品牌，組織各客戶經(jīng)理對全縣所有零售戶進(jìn)行卷煙需求預(yù)測數(shù)采集，并在每月 日前全部錄入訂單供貨管理系統(tǒng)，層層提交修正。二是要求各層面操作人員，要認(rèn)真細(xì)致地開展此項工作，按時逐級提交預(yù)測結(jié)果，要真實(shí)體現(xiàn)市場信息，對需求預(yù)測的預(yù)測準(zhǔn)確率要不斷提高。三是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程，每月僅對1/3樣本客戶進(jìn)行卷煙需求預(yù)測數(shù)采集，但結(jié)合我縣的實(shí)際情況，為能更準(zhǔn)備的把握市場，預(yù)測市場，我縣決定每月對全縣 戶零售客戶采集預(yù)測數(shù)據(jù)。

2、卷煙貨源供應(yīng)相關(guān)維護(hù)：根據(jù)社會庫存、周投放數(shù)量等因素制定順銷品牌投放方案，報卷煙營銷中心，實(shí)行貨源自動分配，每月匯總品牌投放方案，報專賣辦備案。

四、品牌培育流程開展情況：

1、每月根據(jù)市場的即時銷售情況、庫存情況，品牌的銷售趨勢，按照貨源分配計劃，對全縣下月投放的品牌種類、數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計匯總，報營銷部主任審核，批準(zhǔn)后上報地區(qū)卷煙營銷中心。

2、依據(jù)卷煙營銷中心制定的緊俏品牌供應(yīng)政策和合理限量辦法，在對卷煙品牌、市場環(huán)境、客戶經(jīng)營能力等因素進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，以客戶分類為依據(jù)，每月針對緊俏貨源分配方案，對各客戶服務(wù)

部做好零售客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)，做到緊俏品牌的投放做到公平公正，保證公開透明。

3、根據(jù)客戶的實(shí)際需求，充分滿足客戶需求，每月做好客戶周轉(zhuǎn)數(shù)管理，單品批次購進(jìn)量不超過 條，總量不能超過 條。并隨時觀察訪銷情況，做好品牌數(shù)量追加管理工作。

4、卷煙營銷部組織市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理，分析客戶的經(jīng)營情況，向客戶推薦品牌，指導(dǎo)品牌展示指導(dǎo)。

5、結(jié)合全國重點(diǎn)骨干品牌情況，制訂 系列品牌、系列品牌計劃并實(shí)施。

通過 煙草流程標(biāo)準(zhǔn)體系中卷煙業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的運(yùn)行，卷煙營銷工作質(zhì)量有了新提升，卷煙營銷人員綜合素質(zhì)有了新提高。

五、下步工作：

1、進(jìn)一步加強(qiáng)煙草流程標(biāo)準(zhǔn)體系文件學(xué)習(xí)。結(jié)合自身崗位工作職責(zé)特點(diǎn)，進(jìn)一步有針對性開展重點(diǎn)學(xué)習(xí)，學(xué)懂、學(xué)通同崗位職責(zé)相關(guān)的系統(tǒng)文件，能夠做到靈活運(yùn)用。同時根據(jù)存在問題，開展針對性學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高掌握 煙草流程標(biāo)準(zhǔn)體系文件內(nèi)容和應(yīng)用水平。

2、在每月營銷督察通報會上，對體系運(yùn)行情況進(jìn)行分析通報，對存在問題做到及時糾正，使新的文件精神在日常管理工作中得到落實(shí)。

3、不斷提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。嚴(yán)格按照流程落實(shí)各項制度措施，不斷提高卷煙業(yè)務(wù)質(zhì)量管理水平，使卷煙營銷各項工作再上一個新臺階。

卷煙營銷部