第一篇：如何打造卷煙經(jīng)營示范街.

煙草在線專稿

卷煙(卷煙專題：

一、打造終端，強(qiáng)化服務(wù)，提升能力

基層營銷部應(yīng)充分挖掘零售終端資源，有效占領(lǐng)終端、服務(wù)終端、運(yùn)用終端，從明碼標(biāo)價、店面形象、陳列指導(dǎo)三個方面推進(jìn)形象建設(shè)，以示范街客戶服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化逐步強(qiáng)化能力建設(shè)。首先是集中力量，統(tǒng)一形象，打造硬終端。即對示范街客戶開展“一站式”價簽貼心服務(wù)，為每個客戶“準(zhǔn)備一個價簽包、制作全部價簽盒、規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)放”，著力解決客戶價簽發(fā)而不用、用而不留、留而不換的隨意性問題。在不具備條件購置電子顯示牌的零售市場，為示范街客戶發(fā)放消費(fèi)導(dǎo)購牌，著力宣傳企業(yè)文化，形成企業(yè)展示的窗口。發(fā)揮示范街價格維護(hù)、品牌展示及誠信經(jīng)營的標(biāo)桿作用?？蓜?chuàng)新陳列方式，形成“固態(tài)擺放陳列法”，將卷煙樣盒按陳列要求統(tǒng)一粘貼在一起，按照客戶柜臺的實(shí)際長度及品牌分布固化終端陳列，促進(jìn)零售終端整齊劃一，形成品牌培育的陣地；其次是服務(wù)終端、控制過程，提升能力。在示范街宣傳發(fā)動，統(tǒng)一形象基礎(chǔ)上，客戶服務(wù)工作直接影響到客戶的窗口展示及標(biāo)桿作用。應(yīng)從價簽規(guī)范到盒包、條包陳列規(guī)范，從柜臺整齊劃一到店面生動醒目，從訂貨數(shù)量到訂貨結(jié)構(gòu)，從經(jīng)營獲利到品牌培育開展服務(wù)工作。要加強(qiáng)終端服務(wù)過程控制，針對終端的產(chǎn)品銷售、品牌培育、信息采集和宣傳促銷四大功能，建立示范街“日服務(wù)、周走訪、月檢查”的工作機(jī)制。即客戶經(jīng)理每日輪流對示范街客戶進(jìn)行訂單跟蹤、庫存優(yōu)化與品牌推介，市場部每周對示范街終端形象、客戶需求走訪調(diào)研，客服部每月對示范街開展一次市場檢查。目標(biāo)引領(lǐng)，精細(xì)服務(wù)，持續(xù)改進(jìn)，進(jìn)一步提高客戶滿意度。以示范街終端服務(wù)、客我互動、專銷互動、誠信建設(shè)達(dá)到以點(diǎn)帶面，典型引路，提升能力的作用。

二、宣傳培訓(xùn)，客我互動，關(guān)注利益

為增進(jìn)客我關(guān)系，促進(jìn)批零協(xié)同，進(jìn)一步提高示范街客戶能力素質(zhì)，基層營銷部可以以“周例會，月講評”形式，由市場部每周召開示范街客戶座談會。關(guān)注客戶利益，了解客戶需求，培訓(xùn)營銷知識。定期下發(fā)《示范街客戶服務(wù)指南》，從卷煙營銷、商品訂貨、庫存及資金管理等七項(xiàng)能力建設(shè)，動態(tài)引領(lǐng)客戶經(jīng)理與示范客戶目標(biāo)明確、措施清晰、方法具體的推進(jìn)工作。開展示范街客戶“體驗(yàn)式”培訓(xùn)活動，以客

戶現(xiàn)場觀摩工業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)訂貨與卷煙配送的方式，加深客戶對卷煙產(chǎn)品的認(rèn)知度，對營銷服務(wù)的配合度，更加堅(jiān)定卷煙經(jīng)營的信心。通過卷煙零售知識專題授課，著重宣傳“柜臺陳

列有序、店面醒目整潔、明碼標(biāo)價誠信、爭做樣板客戶”服務(wù)理念，引導(dǎo)客戶從自身利益出發(fā)，長期支持配合，動態(tài)關(guān)注店面形象、陳列規(guī)范與明碼標(biāo)價。在客我互動活動中，還可以選取經(jīng)營時間長、素質(zhì)高的代表性客戶，結(jié)合培訓(xùn)感受撰寫“個人生意經(jīng)”、“銷售小技巧”等心得體會，在企業(yè)零售刊物上發(fā)表，加強(qiáng)客戶交流互動。

三、專銷互動，長效管理，誠信建設(shè)

基層營銷部應(yīng)加強(qiáng)專銷互動，實(shí)施長效管理進(jìn)一步推進(jìn)街道的煙草專賣標(biāo)準(zhǔn)化管理和特色營銷服務(wù)，從卷煙經(jīng)營戶誠信守法和營銷能力整體提高打造綜合性示范街。一是要制定《示范街道和示范店創(chuàng)建考評標(biāo)準(zhǔn)》。從守法經(jīng)營、證件規(guī)范、誠信經(jīng)營、明碼標(biāo)價和品牌培育五個方面，明確示范街的創(chuàng)建目標(biāo)、形式與驗(yàn)收方式；二是要以“五個相互”開展專銷互動。即管理所（市場部）通過“周例會”，市管員、客戶經(jīng)理相互學(xué)習(xí)，相互監(jiān)督，提高工作的配合度與執(zhí)行力。相互溝通市場管理信息與客戶銷售異常信息，相互促進(jìn)市場規(guī)范與經(jīng)營規(guī)范，相互補(bǔ)位市場監(jiān)控與客戶服務(wù)。形成專銷結(jié)合，終端服務(wù)的長效工作機(jī)制；三是要建立示范街客戶誠信管理制度。針對示范街客戶建立個性化檔案，將卷煙零售戶必須遵-全球品牌網(wǎng)-守的專賣管理內(nèi)容劃分亮證經(jīng)營、公開擺賣、明碼標(biāo)價、證照規(guī)范、消費(fèi)投訴五項(xiàng)對應(yīng)相應(yīng)分值。以日常監(jiān)管為手段，考核記錄客戶遵守?zé)煵輰Ｙu管理要求和誠信經(jīng)營行為。實(shí)行動態(tài)誠信管理，對季評95分以下客戶取消示范店資格，不再開展產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育和宣傳促銷服務(wù)，直至整改到位。以誠信促規(guī)范，以服務(wù)推示范。為突出長效管理，鼓勵創(chuàng)新、激勵先進(jìn)，基層營銷部還應(yīng)制定《示范街工作勞動競賽方案》。以“月度講評，季度競賽，團(tuán)隊(duì)激勵”的方式制定競賽細(xì)則，加大示范街打造和管理力度。按照國家局打造現(xiàn)代化終端，實(shí)現(xiàn)客我利益是根本，客我關(guān)系是關(guān)鍵的要求，引導(dǎo)管理所（市場部）注重服務(wù)、控制過程，集中力量、宣傳培訓(xùn)，專銷互動、建設(shè)誠信地開展工作。

第二篇：卷煙經(jīng)營協(xié)議書

某某煙草專賣局（公司）

卷煙持證零售戶規(guī)范經(jīng)營協(xié)議書（草案）

為進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙市場管理工作，規(guī)范煙草公司和卷煙零售戶雙方的經(jīng)營行為，建立公平有序的卷煙市場經(jīng)營環(huán)境，自覺維護(hù)國家利益、消費(fèi)者利益，引導(dǎo)零售戶誠信自律、守法經(jīng)營，根據(jù)《中華人民共和國煙草專賣法》、《煙草專賣法實(shí)施條例》，國家煙草專賣局（公司）相關(guān)要求（詳細(xì)見附件），在廣泛征求零售戶的基礎(chǔ)上，經(jīng)某某卷煙零售戶協(xié)會審議并通過，與持證零售戶簽訂《卷煙零售戶規(guī)范經(jīng)營承諾書》，具體內(nèi)容如下：

一、XX煙草專賣局（公司）義務(wù)

（一）某某煙草專賣局（公司）（以下簡稱公司）依法依規(guī)對全盟持證卷煙零售戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。

（二）為維護(hù)市場秩序，公司負(fù)責(zé)對全盟卷煙零售戶的購進(jìn)、銷售和卷煙價格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和管理。

（三）公司負(fù)責(zé)為全盟卷煙零售戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、滿意的服務(wù)，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)質(zhì)量，打擊非法卷煙流通，維護(hù)消費(fèi)者利益?？蛻艚?jīng)理、專管員每月至少走訪、拜訪一次零售戶，其中：

一、客戶經(jīng)理需完成以下工作事項(xiàng)：1.了解卷煙購銷存情況；2.指導(dǎo)卷煙經(jīng)營；3.填寫服務(wù)手冊；4.指導(dǎo)卷煙陳列；5.做好新品宣傳；6.做好新入網(wǎng)客戶網(wǎng)上訂貨指導(dǎo)；

二、專管員需完成以下事項(xiàng)：1.了解經(jīng)營情況，填寫服務(wù)手冊；2.依法檢查守法經(jīng)營情況；3.檢查中發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，按相關(guān)規(guī)定、程序辦理；

三、送貨員需完成以下事項(xiàng)：1.卷煙送貨到零售戶店內(nèi)；2.協(xié)助零售戶清點(diǎn)數(shù)量驗(yàn)收并簽字；3.粘貼送貨小票，并加蓋騎縫章；

四、內(nèi)管員監(jiān)督檢查事項(xiàng)： 1.零售戶重點(diǎn)關(guān)注品牌銷售情況；2.卷煙打碼情況（打碼是否清晰）；3.“三員”規(guī)范工作情況（送貨員是否送貨到位、小票粘貼/騎縫章加蓋是否規(guī)范；客戶經(jīng)理有無擅自使用零售戶賬號訂購卷煙、有無幫零售戶串貨、有無捆綁/搭配銷售卷煙；專管員是否依法行政、有無要求代訂或代銷卷煙、有無吃拿卡要行為）；4.有無違規(guī)促銷的情況。

（四）公司負(fù)責(zé)對全盟卷煙零售戶的經(jīng)營能力、終端形象的提升進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

（五）為防止零售戶之間不正當(dāng)競爭，公司負(fù)責(zé)全盟市場卷煙價格及標(biāo)簽統(tǒng)一印制、發(fā)放和管理。

（六）公司以卷煙市場為導(dǎo)向，負(fù)責(zé)向全盟卷煙零售戶提供優(yōu)質(zhì)、正規(guī)渠道卷煙。

（七）公司以客戶資源為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營、發(fā)揮功能為前提，依照國家局、區(qū)局（公司）和阿盟局（公司）現(xiàn)代卷煙零售戶功能終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求，積極組織零售戶實(shí)施統(tǒng)一的功能終端建設(shè)。

（八）以市場需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)有貨源為依托，不捆綁銷售卷煙、不搭配銷售卷煙、不強(qiáng)迫零售戶訂購卷煙（每月客戶經(jīng)理跟零售戶對下月的訂貨量進(jìn)行事前商定）。

（九）公司要求工作人員文明公正執(zhí)法，嚴(yán)禁工作人員吃、拿、卡、要、借。

（十）為確保零售戶銷量大戶與銷量小戶能夠按銷量比率公平獲得緊俏卷煙，公司負(fù)責(zé)按零售戶供求關(guān)系分A、B、C、D、E、F類別管理卷煙零售戶，并嚴(yán)格按類別限量分配緊俏卷煙，確保公平、公正，其他品牌可以自由選擇訂購量（單品牌次供貨量最高為50條）。

（十一）零售戶辦理電子結(jié)算時，可就近自愿選擇中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等辦理，公司不得指定銀行。

（十二）“牢固樹立服務(wù)至上理念”，公司負(fù)責(zé)及時、準(zhǔn)確將卷煙送到零售戶經(jīng)營場所，并協(xié)助零售戶清點(diǎn)卷煙品種和數(shù)量，粘貼送貨小票并加蓋騎縫章。

（十三）為維護(hù)工業(yè)、商業(yè)、卷煙零售戶三方利益，公司及時退出滯銷卷煙，引進(jìn)市場反應(yīng)較好，且成熟度較高的新品牌。

二、卷煙零售戶的義務(wù)

（一）依法規(guī)范進(jìn)貨來源，不得銷售非法生產(chǎn)卷煙、非法進(jìn)口卷煙(或?qū)９┏隹诰頍?、非法渠道卷煙(或非法渠道購進(jìn)卷煙)，不得無證運(yùn)輸卷煙（50條以上含50條）、不得無證批發(fā)卷煙、不得銷售假冒卷煙、不得銷售串碼卷煙。

（二）為確保盟局（公司）有效組織貨源，增加適銷對路卷煙，滿足卷煙市場需求，要求各零售客戶積極配合盟局（公司）開展半卷煙需求預(yù)測工作。

（三）及時辦理許可證延續(xù)、變更、停業(yè)等手續(xù)并在店內(nèi)顯著位置亮證經(jīng)營。

（四）網(wǎng)上訂貨電子結(jié)算客戶必須在訪銷當(dāng)日15：00之前存夠足額煙款，電話訂貨結(jié)算客戶必須在訪銷當(dāng)日15：00之前存夠足額煙款，以便公司及時扣款并安排送貨。

（五）卷煙零售戶必須按照全盟卷煙明碼實(shí)價銷售卷煙，不得隨意抬高或降低卷煙價格，擾亂市場秩序，造成惡性競爭。

（六）為維護(hù)消費(fèi)者利益，卷煙零售戶的卷煙明碼實(shí)價或?qū)嶋H零售價格不得高于1000元/200支（含1000元/200支）。

（七）卷煙零售戶類別的升降檔，由零售戶自愿申報，或煙草公司根據(jù)該零售戶每月的實(shí)際購貨量吻合度自行升降檔。

（八）為保證消費(fèi)者知情權(quán)，并維護(hù)其合法利益，卷煙零售戶有義務(wù)配合公司共同做好卷煙新品牌培育工作，卷煙陳列要美觀、規(guī)范、有序；卷煙價簽要做到一煙一簽、一一對應(yīng)，嚴(yán)禁涂改、損壞、丟失卷煙商品價簽，確保消費(fèi)者知情權(quán)。

（九）卷煙零售戶根據(jù)自身類別和公司的投放規(guī)格、品牌自由選擇訂貨。

（十）為保證公平限量分配緊俏卷煙，零售戶每次訂貨時，商定量與訂貨量吻合度不得低于90%，連續(xù)三個月商定量與訂貨量吻合度不足90%的，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

（十一）對卷煙訂購、存款、銷售過程中發(fā)生爭議的，卷煙零售戶應(yīng)第一時間聯(lián)系客戶經(jīng)理、送貨員解決，或通過“卷煙零售戶協(xié)會”理事進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。

（十二）卷煙零售戶要按照盟局（公司）的《現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》要求，積極參與并配合盟局（公司）開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，全面提升我盟網(wǎng)絡(luò)建設(shè)軟實(shí)力。

（十三）為便于內(nèi)部考核，確保工作人員服務(wù)到位，卷煙零售戶點(diǎn)清卷煙品種、數(shù)量無誤后，須在配送小票上簽字確認(rèn)。

（十四）因零售戶經(jīng)營場所位置特殊，送貨車輛無法送貨上門，零售戶應(yīng)協(xié)助送貨人員搬運(yùn)卷煙。

（十五）為保證零售戶卷煙包裝正常，避免出現(xiàn)擠壓、磨損，零售戶單次訂貨盡量按5的倍數(shù)訂購卷煙。

三、卷煙零售戶違反上述義務(wù)處理辦法

（一）對零售客戶不切實(shí)際提報預(yù)銷售計(jì)劃的處罰規(guī)定

1.要求卷煙零售客戶，提報的預(yù)銷售計(jì)劃，執(zhí)行率需達(dá)到90%以上，尤其是計(jì)劃銷量，更需要從嚴(yán)把握。

2.對計(jì)劃銷量執(zhí)行率低于90%的零售戶，盟局（公司）要視情節(jié)減少其緊俏卷煙的供應(yīng)量。

（二）卷煙明碼實(shí)價的處罰規(guī)定

1、卷煙零售戶未實(shí)行明碼實(shí)價由專管員、客戶經(jīng)理提出書面警告，責(zé)令整改。

2、卷煙零售戶銷售零售價高于1000元/200支（含1000元/200支）卷煙行為的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，營銷部門將對零售戶卷煙供貨量降至150條，6個月內(nèi)不準(zhǔn)提升卷煙經(jīng)營規(guī)模和卷煙結(jié)構(gòu)類別。

（三）串碼卷煙的處罰規(guī)定

查獲違法經(jīng)營真品卷煙案件，專賣部門按照相關(guān)法律法規(guī)及《某某煙草專賣局打擊串碼卷煙專項(xiàng)管理辦法》對零售戶的違法經(jīng)營行為進(jìn)行處罰。同時營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格10條（含）或不同品牌合計(jì)25條（含）以下的，由各旗局根據(jù)實(shí)際案情，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

2.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格10條以上或不同品牌合計(jì)25條以上的，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低30%供貨量；

3.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格20條（含）或不同品牌合計(jì)50條（含），對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低40%供貨量，三個月內(nèi)不得升檔提量。對提供卷煙的零售戶，專賣部門要按照相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行處罰，同時營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.單規(guī)格10條（含）或不同品牌合計(jì)25條（含）以下的，依照上月訂貨總量降低15%供貨量；

2.達(dá)到單規(guī)格10條以上或不同品牌合計(jì)25條以上的，依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

3.達(dá)到單規(guī)格20條以上或不同品牌合計(jì)50條以下的，依照上月訂貨總量降30%供貨量。三個月內(nèi)不得升檔提量。

（四）電子結(jié)算存款不及時與影響送貨員工作處理規(guī)定

1、訪銷當(dāng)日15：00之前不及時存夠煙款導(dǎo)致扣款不成功無法送貨的，公司不負(fù)責(zé)二次送貨，請卷煙零售戶與送貨員聯(lián)系后攜帶服務(wù)手冊前來公司自行提貨。經(jīng)查實(shí)累計(jì)3次以上（含3次）在訪銷前一天不存款或存款不足的電子結(jié)算客戶，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

2、嚴(yán)禁零售戶惡意透支銀行貸記卡，經(jīng)查實(shí)除按銀行相關(guān)規(guī)定處罰外，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

（五）抗拒執(zhí)法的處罰規(guī)定

以暴力、威脅方法阻礙專賣人員依法執(zhí)行公務(wù)的，依法追究刑事責(zé)任；拒絕、阻礙專賣人員依法執(zhí)行公務(wù)未使用暴力、威脅方法的，由公安機(jī)關(guān)依照治安管理處罰的規(guī)定處罰。

四、公司違反上述義務(wù)處理辦法

（一）要求工作人員提高文明執(zhí)法，若出現(xiàn)吃、拿、卡、要、借現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（二）要求工作人員提高工作效率，若出現(xiàn)推諉扯皮、故意刁難零售戶現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（三）嚴(yán)禁卷煙捆綁銷售、搭配銷售卷煙，若出現(xiàn)此類現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（四）嚴(yán)禁工作人員從零售戶手里低價購買、倒賣卷煙，若出現(xiàn)此類現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（五）嚴(yán)禁指定零售戶開戶銀行，若發(fā)現(xiàn)此類現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

以上內(nèi)容經(jīng)雙方協(xié)商一致，自簽字之日起生效。本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

五、附件：

（一）行政許可工作流程圖

（二）相關(guān)文件：1.國家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見（國煙辦[2008]20號）；2.國家煙草專賣局關(guān)于印發(fā)《煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)》的通知（國煙發(fā)[2005]845號）；3.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售戶分類工作的通知（中煙銷網(wǎng)[2008]52號）；4.關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙銷售管理規(guī)范業(yè)務(wù)流程的通知（中煙銷網(wǎng)[2009]27號）；5.國家煙草專賣局辦公室關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見（國煙辦綜[2009]506號）；6.國家煙草專賣局關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營的通知（國煙辦綜[2009]29號）；7.國家煙草專賣局辦公室關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范卷煙生產(chǎn)經(jīng)營秩序的通知（國煙辦綜[2009]142號）。

某某煙草專賣局（蓋章）

某某煙草公司

（蓋章）零售戶負(fù)責(zé)人：

年 月 日（簽字）

第三篇：卷煙經(jīng)營心得

發(fā)言稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位會員：

大家好！今天在卷煙零售協(xié)會成立之時，我作為協(xié)會的第一批會員代表在大會上發(fā)言，感到非常榮幸。首先感到卷煙零售協(xié)會在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)下得以順利成立，使我們這些煙草零售戶有了自己的協(xié)會組織，今后我們就可以在協(xié)會組織的領(lǐng)導(dǎo)下，按照協(xié)會的有關(guān)章程制度和國家煙草法的有關(guān)規(guī)定更加規(guī)范地經(jīng)營卷煙，在合法賺取人民幣的同時，為煙草事業(yè)做出我們的一份貢獻(xiàn)。

作為煙草經(jīng)營戶，我在這一行摸爬滾打了七、八年，其中也不乏很多酸甜苦辣。剛開始經(jīng)營卷煙時，由于自己的法規(guī)意識淡漠及煙草銷售的不規(guī)范，也曾出現(xiàn)過違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象，經(jīng)煙草公司組織的煙草法規(guī)培訓(xùn)后，使自己遵紀(jì)守法的意識增強(qiáng)，不僅自己認(rèn)真遵守?zé)煵莸母黜?xiàng)規(guī)章制度，而且在同行業(yè)中義務(wù)進(jìn)行煙草法規(guī)的宣傳，共同學(xué)習(xí)，共同遵守，共同進(jìn)步。公司為規(guī)范市場經(jīng)營行為，維護(hù)零售戶的合法權(quán)益，不斷完善各種服務(wù)體系，電訪服務(wù)、送貨上門，特別是實(shí)行了明碼標(biāo)價，規(guī)范了卷煙零售價格，避免了惡意的價格競爭，并積極查處假煙等違法違規(guī)現(xiàn)象，凈化了市場，在有效維護(hù)國家利益、消費(fèi)者利益的同時，也保護(hù)了我們卷煙零售戶的合法利益。作為零售戶，要通過我們自己成立的卷煙零售行業(yè)協(xié)會，共同組織參與有意義的社會活動，充分發(fā)揮協(xié)會這個民間社團(tuán)組織的作用，共同來維護(hù)卷煙市場秩序，堅(jiān)決與不正當(dāng)經(jīng)營作斗爭，走平等競爭的規(guī)范化之路，達(dá)到客我雙贏的目的。

零售戶

2007年9月

第四篇：龍門縣卷煙經(jīng)營情況調(diào)查報告

龍門縣卷煙經(jīng)營情況調(diào)查報告

為進(jìn)一步做好我縣卷煙市場的統(tǒng)一規(guī)劃工作，我司領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視，按市局（公司）要求，成立以營銷部牽頭，客戶服務(wù)中心為主的10人工作組，對全縣卷煙經(jīng)營戶進(jìn)行一次系統(tǒng)的調(diào)查摸底工作。現(xiàn)將有關(guān)情況綜述如下：

一、各縣（區(qū)）總?cè)丝诩案鬣l(xiāng)鎮(zhèn)人口

我縣常住人口數(shù)29.8萬人（戶籍人口32萬人，加：居住半年以上外來人口0.3萬人，減：出外半年以上當(dāng)?shù)貞艏丝跀?shù)2.5萬人。本數(shù)據(jù)2004年6月龍門縣公安局戶籍股提供）。其中城鎮(zhèn)人口6.16萬人，占20.68％，農(nóng)村人口23.64萬人，占79.33％。（詳細(xì)情況見附表一）。

二、新規(guī)劃經(jīng)營戶的總數(shù)及在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分布情況

我縣8月底有持證戶881戶，2004年我縣新規(guī)劃的全縣零售戶總數(shù)為900戶，具體分布如下：龍城鎮(zhèn)280戶、王坪鎮(zhèn)94戶、左譚鎮(zhèn)41戶、鐵崗鎮(zhèn)29戶、地派鎮(zhèn)23戶、天堂山鎮(zhèn)29戶、藍(lán)田鎮(zhèn)15戶、平陵鎮(zhèn)103戶、龍江鎮(zhèn)33戶、路溪鎮(zhèn)10戶、龍華鎮(zhèn)21戶、永漢鎮(zhèn)88戶、沙逕鎮(zhèn)33戶、麻榨鎮(zhèn)45戶、南昆山鎮(zhèn)37戶。

三、銷售情況

（一）各卷煙經(jīng)營戶月銷量：我縣月均銷售為4597.7件，每戶月均銷售量為5.2件。

（二）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營牌號月現(xiàn)供量及實(shí)際需求量

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營牌號月現(xiàn)供量見附表二

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營牌號實(shí)際需求量附表三

（三）各經(jīng)營牌號在轄區(qū)市場的月實(shí)際需求量及現(xiàn)供量。

各經(jīng)營牌號在轄區(qū)市場的月實(shí)際現(xiàn)供量見附表二

各經(jīng)營牌號在轄區(qū)市場的月實(shí)際需求量見附表三

四、卷煙市場預(yù)測情況

（一）縣銷售情況概述

我縣卷煙市場具體可劃分為永漢片區(qū)：包括永漢、麻榨、南

昆、沙逕4個鎮(zhèn)；平陵片區(qū)：包括平陵、路溪、龍華、龍江4個鎮(zhèn)；農(nóng)網(wǎng)片區(qū)：包括地派、鐵崗、左潭、天堂山、藍(lán)田、王坪6個鎮(zhèn)；縣城片區(qū)：龍城鎮(zhèn)。

龍江、龍華、平陵石灰石資源豐富，隨著環(huán)球水泥廠、塔牌

水泥廠、光大水泥廠的落戶我縣，將給這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶來很大的發(fā)展生機(jī)，流動人口越來越多，主要銷售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹系列、雙喜系列、特美思系列，中低檔卷煙仍占主要地位，預(yù)計(jì)省外中低檔次卷煙有較大的升幅。

地派、麻榨、永漢：這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別與從化、增城鄰近，與

外界信息互通信息計(jì)較頻繁，外來人口相對比較多，卷員銷售會逐步增大，特別是中低檔次的卷煙，也是外煙流入比較嚴(yán)重的地區(qū)。主要銷售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹系列、雙喜系列、特美思系列，紅玫系列等。

南昆、天堂山、沙逕、藍(lán)田：旅游業(yè)的興旺發(fā)展，外來人口

流通大，約有60萬人/年游客來旅游，卷煙銷售集中在中高檔次的卷煙。

龍城：作為我縣的中心地域，人口密集，外來人口流動大，卷煙銷售向周邊輻射，餐飲、酒店等服務(wù)業(yè)近年發(fā)展興旺。

我縣目前銷售品牌達(dá)107個（計(jì)劃品牌），分布15家卷煙廠

主銷品牌較多，分布價格段如下：

150元以上的品牌：特醇五葉神系列、中華系列、芙蓉王系

列；

100－150元的品牌：翻蓋紅玫王（至尊）、翻蓋紅河（99）；

80－100元的品牌：翻蓋五葉神、翻蓋白沙銀世界、紅河99、全包雙喜（醇香）；

50－80元的品牌：廣州雙喜系列、翻蓋紅玫王系列、恭賀新

禧系列等；

40－50元的品牌：翻蓋紅玫（精品）、翻蓋紅河、翻蓋白沙

等；

30－40元的品牌：翻蓋椰樹、翻蓋芙蓉后、全包白沙；

20－30元的品牌：翻蓋特美思、全包特美思、翻蓋廣州灣、全包椰樹、全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包紅玫、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）；

10－20元的品牌：全包金芙蓉、翻蓋黃芙蓉、全包飛馬、全

包前門；

10元以下的品牌：全包銀象；

我縣銷售一直都以地產(chǎn)煙為主，尤其是廣州卷煙二廠及梅州、韶關(guān)廠的產(chǎn)品歷史悠久，經(jīng)全面培育，市場份額已占我縣煙草的市場的3/4，市場份額會進(jìn)一步擴(kuò)大。

（二）市場需求量情況預(yù)測

整體情況：我們市場最受歡迎的卷煙品牌有：全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包雙喜、翻蓋雙喜、翻蓋精品紅玫、全包椰樹、翻蓋特美思、翻蓋椰樹、翻蓋廣州灣、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）、翻蓋特制白云、五葉神系列等。暢銷的卷煙集中在適銷的地產(chǎn)中低卷煙，尤其是雙喜系列、廣州系列、翻蓋特美思、翻蓋廣州灣。

市場實(shí)際需求量預(yù)測：我縣市場需求量為4565.5件/月，全

年54786件，即每100萬人口銷售系數(shù)為3.68萬箱，年人均為9.2條。對比國家局新下達(dá)2004年年人均條數(shù)7條，每100萬人口銷售系數(shù)3萬箱的指標(biāo)，我公司以上兩個指標(biāo)都超過標(biāo)準(zhǔn)值，市場容量達(dá)到飽和狀態(tài)。

以上預(yù)測詳見附表四

轄區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求（按各類煙分類），見附表五

五、在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的存在問題

1、經(jīng)營戶對公司的卷煙供應(yīng)透明度不夠滿意。

在調(diào)查中，部分零售客戶反映，卷煙暢銷品牌數(shù)量供應(yīng)不夠，卷煙分配透明度和分配標(biāo)準(zhǔn)不夠明確。

2、部分地區(qū)零售戶布局不合理。

從零售戶分布規(guī)劃情況來看，縣城和南昆零售戶密度較大，直接導(dǎo)致零售戶經(jīng)營卷煙的利潤，導(dǎo)致零售戶經(jīng)營卷煙的利潤，部分客戶還為了提高經(jīng)營收入，經(jīng)營假、私、非煙，給市場帶來混亂。為此，我們嚴(yán)格按新規(guī)劃的分布情況執(zhí)行發(fā)證。

六、幾點(diǎn)工作意見

1、提高品牌的合理結(jié)構(gòu)，減少滯銷品牌卷煙的購進(jìn)。

2、加大適銷低檔品牌的購進(jìn)，滿足廣大農(nóng)村市場的需求。

3、提高可替代型品牌的購進(jìn)，滿足暢銷品牌市場的缺口。

4、制定未來發(fā)展的優(yōu)勢品牌，做強(qiáng)、做大優(yōu)勢品牌。

5、建立市、縣公之間卷煙到貨的協(xié)調(diào)機(jī)制。

6、加強(qiáng)和零售戶的聯(lián)系，深化誠信管理。

廣東煙草龍門縣有限公司二OO四年十一月

第五篇：卷煙經(jīng)營分析月報

****營銷部卷煙經(jīng)營分析月報

（五月）

一、數(shù)據(jù)分析

*、卷煙銷售

本月銷售卷煙**9箱，同比**0箱下降*.**%，累計(jì)完成卷煙銷量*6**箱，完成目標(biāo)88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入8*6*萬元，完成目標(biāo)*****萬元的*9.**%，比去年同期66**萬元，增長**.**%（第二名）。

*、卷煙庫存

*月樣本戶抽查社會庫存卷煙*8箱，存銷比為0.69；其中：一類煙存銷比為0.**；二類煙存銷比為*.88；三類煙存銷比為0.98；四類煙存銷比為0.*；五類煙存銷比為0.6*；庫存數(shù)量較大的卷煙品牌有紅金龍(硬佳品)、紅金龍(軟虹之彩 新)、紅金龍(硬喜)、紅金龍(硬祥龍)、五牛(硬綠新)

*、低檔卷煙

累計(jì)銷售低檔卷煙*9*，相比同期*08*箱減少*90箱，下降*6.*8%，完成低檔煙**00目標(biāo)任務(wù)的**.**%，低于全市低檔煙*0.*8% 的平均水平（遠(yuǎn)低于低檔卷煙應(yīng)該正常銷售進(jìn)度*0.**%）（倒數(shù)第一名）。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。

*、本月省內(nèi)、外卷煙銷售波動較大，省內(nèi)卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

6、知名卷煙品牌（參照*-*月全國卷煙品牌前**排名表）

一至三類煙全國知名品牌前**名的品牌8*8箱，占總銷量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；銷售收入排名前**位的品牌累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入為*89*萬元，占總銷額的**.99%，同比*699萬元上升**.**%。省外卷煙在營銷人員指導(dǎo)客戶“新商盟”網(wǎng)上訂貨網(wǎng)上訂貨的過程中進(jìn)行了重點(diǎn)培育，特別是在*8—8*元/條價位以上卷煙銷售上升明顯。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%。

6、本月省內(nèi)、外卷煙銷售波動較大，省內(nèi)卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

二、客戶、市場、品牌情況 *、客戶情況

*月在網(wǎng)正常營業(yè)****戶，均戶訂購煙*06條，投入資金*0**元，戶均毛利率**.0*%；當(dāng)前客戶的貨源基本得到滿足，特別是*月下旬黃鶴樓（軟藍(lán)）和*-*元價位卷煙的適當(dāng)放量緩解了客戶的供需矛盾。

*、品牌情況

從本月各價類卷煙銷量分布看：一、二、三類煙銷量快速增長，分別為：**.*8%、**.**%、***.**%；一類卷煙增長點(diǎn)主要集中在黃鶴樓系列卷煙，二類卷煙增長集中在曉樓和利群；四五類卷煙銷售持續(xù)下滑**.0*%、**.*9%；五類煙的消費(fèi)群體逐漸在減少。

本月持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注紅金龍（硬佳品）銷售走勢，通過上月的貨源投放調(diào)控和客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)庫存量明顯下降；上月樣本戶庫存**.60箱，本月樣本戶庫存**.*8箱；同時該卷煙的訂購率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但銷售僅**.**箱，環(huán)比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于價格上漲，口味無變化，部分消費(fèi)者無法承受，他們選擇價格*-*元價位的卷。

重點(diǎn)骨干品牌紅梅（軟黃）做為本月培養(yǎng)品牌客戶訂購率達(dá)到88.*0%，但市場表現(xiàn)不是盡如人意，大多消費(fèi)者只有在紅金龍（軟九州）無庫存的時候，才會選擇紅梅（軟黃），建議持續(xù)保證該品牌的貨源無差別投放，這樣更有利于我們的品牌培育工作持續(xù)開展。

客戶對當(dāng)前的“稍緊平衡”的貨源投放給予了積極贊同，只有這樣才能有一個良好的經(jīng)營秩序，同時城鎮(zhèn)客戶普遍建議*星級客戶每月也投放一條黃鶴樓（軟珍品），哪怕是*周投放一條也可以，充

分顯示了客戶對黃鶴樓（軟珍品）的渴望程度。

*、市場情況

本月為農(nóng)歷*月份正處于農(nóng)忙時節(jié)，但中上旬因*0年不遇的干旱，做為一個鄂西北山區(qū)縣，貧瘠的土地?zé)o法儲存住水分。本來*月份做為一個農(nóng)忙時節(jié)，但現(xiàn)在農(nóng)民卻“望地興嘆”，栽下的玉米干死了，該載水稻了，田里沒水。逼迫著更多的農(nóng)民整家外出打工；下旬的*天小規(guī)模的降雨減緩了旱情，農(nóng)民都開始忙著開始移植水稻。這樣卷煙零售客戶銷售稍有起色后，客戶也適當(dāng)加大了卷煙的訂購量。后一階段將是油菜和小麥?zhǔn)斋@的季節(jié)，這段農(nóng)忙小旺季將有利于卷煙銷售趨勢持續(xù)向上，建議市局穩(wěn)住*月下旬的貨源投放量，搶抓住當(dāng)前的銷售機(jī)會。

*、價格方面

當(dāng)前卷煙價格波動加大的卷煙品牌主要集中在紅金龍（硬佳品）和低檔卷煙上。紅金龍（硬佳品）主要是因客戶對前期市場走勢的看好而囤積卷煙造成庫存量較大，為了加快資金的周轉(zhuǎn)速度零售客戶有整條適當(dāng)加價出售的情況存在；*0元價位卷煙因消費(fèi)群體的減少，有零售客戶*9元/條出售。

三、本月主要工作

*、狠抓規(guī)范促“新商盟”網(wǎng)上訂貨平穩(wěn)工作。本月我們結(jié)合上月“新商盟”網(wǎng)上訂貨出現(xiàn)的問題，認(rèn)真進(jìn)行網(wǎng)上訂貨工作回頭看，通過月度市場檢查和電話回訪，找準(zhǔn)推進(jìn)工作中存在的問題后，把本月做為“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范月。及時出臺“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范通知，并建立基層站點(diǎn)新商盟網(wǎng)上訂貨登記機(jī)制。在做好規(guī)

范后繼續(xù)在現(xiàn)有的訂貨渠道上積極嘗試和探討新的方式，穩(wěn)步推進(jìn)“新商盟”網(wǎng)上訂貨，避免盲目的攀比，出現(xiàn)違反規(guī)范經(jīng)營的事情發(fā)生。

*、大力開展?fàn)I銷隊(duì)伍崗位練兵培訓(xùn)工作。為了提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，我們一改往日“一人講”的現(xiàn)象，通過每周六“大家來做講師”的活動有效地督促了營銷隊(duì)伍的自主學(xué)習(xí)的積極性，截止目前已交流*場，*名同志參與ppt展示自己對“***”營銷工作法和客戶經(jīng)理*00問的理解與運(yùn)用，并解答聽課者的疑惑，使客戶經(jīng)理人人掌握、個個會用，切實(shí)把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作中。

*、緊抓卷煙銷售上量工作。加大客戶經(jīng)理對市場的走訪力度，了解卷煙的庫存情況，指導(dǎo)客戶合理庫存卷煙、儲存卷煙，引導(dǎo)客戶及時將緊俏品牌、暢銷品牌和新品卷煙組織上柜，促進(jìn)卷煙銷量在農(nóng)忙時節(jié)穩(wěn)步上升。

*、及時對照《卷煙營銷工作考核考評情況的通報》進(jìn)行整改。著重從卷煙終端建設(shè)和工作痕跡化入手，逐步完善服務(wù)質(zhì)量，將“心”服務(wù)品牌，通過我們用心細(xì)致地傳播到客戶心中。

四、工作中存在的問題

*、通過本月對市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個別營銷人員個性化服務(wù)不夠到位，對客戶的承諾沒有及時兌現(xiàn)，對客戶經(jīng)營中存在的問題沒有進(jìn)行解決。

*、客戶服務(wù)手冊利用不夠到位。如客戶服務(wù)手冊中的經(jīng)營指導(dǎo)書、要是提醒、陳列意識圖等沒有充分利用，缺乏工作的主動性。

五、下一階段工作安排

*、6月份卷煙銷售目標(biāo)6**箱，其中***市場部00箱、***市場部60箱、***市場部箱，保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下確保時間過半，卷煙銷售同比上升。

*、持續(xù)扎實(shí)開展?fàn)I銷隊(duì)伍相互間培訓(xùn)交流工作，為*月初的崗位練兵做好前期準(zhǔn)備工作。

*、穩(wěn)妥開展“按訂單組織貨源工作”。結(jié)合月度總量浮動管理，高度關(guān)注市場銷售動態(tài)、價格波動和重點(diǎn)品牌走勢，采取行之有效的措施，在保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

*、持續(xù)發(fā)展“新商盟”網(wǎng)上訂貨客戶，加強(qiáng)引導(dǎo)，注重實(shí)效，力爭在6月中旬前*00%全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨，避免出現(xiàn)內(nèi)部不規(guī)范和客戶矛盾的現(xiàn)象發(fā)生。

*、認(rèn)真開展二季度客戶滿意度調(diào)查工作，從中找出營銷服務(wù)中存在的矛盾，持續(xù)改善工作方法，提高客戶滿意度。

二〇一三年三月二十九日