第一篇：如何做好一個旅行社的銷售人員

茫茫的職業(yè)海洋中，你卻選定了做旅行社的銷售人員。

有的人根本就不知道自己為什么要做，也不知道如何去做？只知道做的目的是為了掙錢，我的廢話太多了！

我做了26年的旅游，在這個行業(yè)里摸爬滾打，導游、銷售、經理、計調總之旅行社的各個部門我都做了（包括司機）我到底該如何銷售？？？ 網上很多朋友都問我這個問題！

旅游銷售和任何的銷售書中寫的一樣，采用的方式有很多種，報紙、廣播、網站、小廣告、信函、走街串巷、推介會、發(fā)傳單、發(fā)手機短息、甚至當街吆喝，總之別人用的招我都先用，而且我也用過，但到底是哪個更有效呢？

一個推車賣烤白薯的農民，絕對不會賣到工商局的大門口。一個騎車賣冰糖葫蘆的小伙子，不會跑到扭秧歌的老人群里.......一個賣豬耳朵的商販，絕對不會跑到回民區(qū)去推銷........一個兒童玩具的廠家不會把產品推銷到敬老院的辦公室........可能有人說我是在發(fā)話........是的，我是在廢話，但我們有些銷售人員正是在努力地干著這些愚蠢的工作 所以找到受眾人群是非常重要的：

什么是受眾人群？就像我們上面舉出的列子，意思是說：什么樣的產品要針對什么樣的人群。

如果你在銷售“真人CS”項目，你是絕對不到老年活動中心去銷售的，因為“真人CS”項目是年輕人的項目，老人不懂什么是“真人CS” 也不會拿著玩具機關槍在草叢里摸爬滾打.....如果你在銷售出國項目的旅游產品，你就應該找到具有出國興趣和能力的相應人群，如果你在銷售冬季滑雪的旅游項目就應該到年輕人群中去，有些朋友在問，我銷售的線路就是普通人都可以接受的旅游項目，那么你就等于在銷售洗衣粉和肥皂之類的東西，這時候你應該知道像你這樣銷售同樣產品的人太多了，同行就在你的身邊，此時，哪怕是簡單的銷售教科書你都可以找到如何銷售的答案，如果我再說，就是廢話！我們今天探討的是旅游銷售！了解自己的產品，知道自己在賣什么

了解自己銷售的產品，我們現(xiàn)在談的是旅游產品，要使你能夠有信心地站在你的客戶面前是非常重要的。旅游產品本身不是某種物品，它是旅行社為了經營的設計制定編造的旅游線路，那么由于旅行社的多樣化和經營這的環(huán)境和特點旅游產品就成千上萬，就像大超市貨架上的調味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場也是一樣，旅游廣告上的各種線路讓人們感到迷茫.........我們的銷售人員就是個角色，這個角色是通過訴說讓人們知道你的產品，就像超市里推銷某種食品的推銷員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個銷售人員非常懂得這個食品的制作過程和它的特性.....我們做旅游產品銷售也是一樣，了解您的產品就變得非常重要。

有個銷售人員在銷售西藏線路的過程中客戶問到：我們到西藏吃的是漢餐嗎？銷售人頓時張目結舌，因為他不知道西藏是不是和漢人吃飯一樣？有沒有餐食忌諱？ 尷尬的同時，客戶對該銷售人員產生懷疑，最起碼這個旅行社不是專業(yè)的；客戶繼續(xù)問，我們住的賓館提供氧氣嗎？銷售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶就在言語之間丟失了......這個小小的列子告訴我們，銷售人員了解產品的特點和細節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么？ 我們應該了解產品的什么呢？

A.特點：中國的每一條旅游線路都有它自己的特點，比如新疆線路，一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈.....從歷史上想到中國著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個產品也肯定有它的特點，如果沒有特點就沒有賣點了。B.餐飲，到達旅游目的地時，我們旅行社是必須為旅游團隊安排餐食的，那么餐食的具體內容是什么？最起碼要讓客人知道整個行程中旅行社負責什么樣的標準，每餐幾個菜（葷素搭配情況）？早餐和正餐的區(qū)別？就餐地點和環(huán)境？中國人的外出旅游對吃是非常關心的，吃的不好就是很大的遺憾....D.車輛，沒有游客參團不問車的情況的，我們用的是什么車？ 有空調嗎？ 車上有多少個座位？這個團將有多少人？我們孩子4歲能不能占座？收不收錢？途中會不會暈車？暈車怎么辦？司機在車上吸煙嗎？車上允許游客吸煙嗎？車從某地到某地的距離是多少？ 要開車多久？安全情況等等，這些問題都等待著銷售人員的回答.E.住房，這永遠永遠是個重要問題，問題之多、投訴之多占旅游產品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的，什么是二、三、四、五星級酒店？我們如何區(qū)別酒店的檔次和級別？ 當然，中國現(xiàn)行的普通旅游團以入住二星級酒店為主，那么，客人關心的是什么？衛(wèi)生環(huán)境幾乎是每一個游客關心的問題，酒店環(huán)境列為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大??？如果加床如何處理？ 如果某人自己想住一間房如何加價？出現(xiàn)自然單間如何收費？房間是否可以上網？酒店提供什么相關的服務(比如，洗衣、接發(fā)傳真、商務服務）？客人和酒店的服務人員產生矛盾有誰解決？客人離開酒店時發(fā)現(xiàn)房間內少了毛巾或拖鞋的事是經常發(fā)生的，如何處理？

G.景點，參觀異地（他國）的景點景區(qū)是一個旅行團（或導游）掙到錢的要素，所以了解景點特點是必須的，景點的特性、特征、特點，游客可以從中獲取什么？景點門票的價格？兒童和老人、軍人、殘疾人的優(yōu)惠方法？ 我們的行程中為什么總是體現(xiàn)出“首道門票”？這些景點應該注意什么？

F.附加事宜，1，客人之間有時會因為小的利益問題發(fā)生矛盾，這牽扯到倫理、道德、法律范疇 這種情況誰來解決？銷售人員是無法解決旅游途中的現(xiàn)場問題的，但他應該知道解決問題的人是誰和解決問題的基本程序。2.進店，現(xiàn)在的旅行社都逃避不了“進店”問題，而我們的游客越來越明白旅行社帶團“進店”的道理，游客對這種情況深惡痛絕，我們如何向游客解釋？銷售的時候怎樣才能讓客人接受？3.小費，越來越多的中國人出國旅游，我們不能回避的西方文化隨時擺在銷售人員面前，關于小費的解釋就必須是輕松的合理的。4.簽證，每位出國游客都有簽證和邀請函問題，那么，這類問題我們就必須涉及回答和運作，我們的專業(yè)性回答會給客人添加隨你出行的信心。5.天氣，天有不測風云，任何一個旅行社也無法準確的保證客人旅游途中的天氣將是“萬里無云”的，也就是說：旅行途中遇到自然界的風云變化是正常的，但我們的游客確不知道如果因為天氣造成旅游損失將如何處理？6.事故，旅行是享受異地的奇特感受異地與家鄉(xiāng)的區(qū)別，途中的環(huán)境會出現(xiàn)不適應和與環(huán)境不協(xié)調的事情，事故就是難免的，交通事故、飛機火車的延誤、導游或旅行社的失職、游客之間的沖突、不可抗力因素等造成的旅游損失，這類知識銷售人員必須了解，7，特殊要求，很多情況下游客外出會出現(xiàn)與其他游客分開去辦自己的事情的情況，還有時游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答應嗎？

H.導游，全陪 地陪 領隊 段陪（省陪）景區(qū)導游，是現(xiàn)下中國導游講解的基本情況（我同意別人的不同看法），導游功能的定義在不同的時代有不同的看法和理念。導游除講解之外還附加了很多的工作任務，負責餐、車的調動 旅行時間的掌握，客人旅游情緒的調整，導游與領隊、與全陪、旅行社的關系處理（導游如何拉客人“進店”就變得非常重要，是導游的技術之一，我們會在另一題目中探討）。領隊是指：作為外國旅行社的代表到異國負責客人服務質量保證的中間人。全陪是指：旅行社的團隊在國內旅游派出的控制旅行線路正常并保證服務質量的旅行社的代表，但很多種情況導游和全陪是要連起手來控制收入的.......所以導游的形象在中國的旅游市場上又有了“比較黑”的形象，如何回答客人的類似問題？

I.安全，游客對旅行的安全往往是出發(fā)后才考慮到的，而旅行社確應該在游客出發(fā)之前做好一切準備，為客人上保險是必須的，中國的旅游險種是根據旅游線路和特點制定的。具體是需要了解和學習的。為了保證游客的安全，在團隊出發(fā)之前我們要為客人想到有可能發(fā)生的問題和如何避免事故和危險的發(fā)生。與游客簽訂協(xié)議顯得尤為重要，那么協(xié)議的內容是什么？條款都有什么？如何解釋？

J.交通，對火車飛機的了解，銷售人員不但要知道其價格，同時也要知曉乘車和乘機的過程和基本規(guī)矩，為什么要提前60分鐘抵達機場？ 什么是團隊票價？ 火車票是否可以買往返票，為什么？行程中飛機的飛行時間是多長等細節(jié).....以上我們表述的一些事項，銷售人員在完全不知曉的情況下外出工作，簡直就是.......呵呵。.旅行社對銷售人員的培訓和自學是非常重要的

先有行程后有價格，到底成本是怎樣構成的？我們拿我以前做過的團隊做一個例子進行成本報價分析2種。請大家注意觀看下面的行程，這個行程是外方游客的要求，我們則按照客人的要求列出行程： 報價需要幾個重要因素：時間、人數、地點、沒有這3項因素報價無從下手

時間，是因為不同的時間就意味著季節(jié)的不同，會造成價格的不同。

人數，人數的多少（10人以上 和10人以下）直接影響酒店、機票、接待價格

地點，城市的區(qū)別導致酒店、用車、景點價格的差異.......團隊接待（行程）計劃

客人 4名

名單：Mary Dusenbury 等 共四名 國籍： 英國 行程如下：

第01天 5月4日（日）抵達烏魯木齊機場 抵達航班 接共4名客人入住

第02天 5月5日

（一）烏魯木齊

早乘車參觀新疆博物館，民街少數民族集市。烏魯木齊地毯廠。請導游帶客人到較好的維族餐廳用晚餐 晚宿烏魯木齊大廈。第03天 5月6日

（二）烏魯木齊 /和田

早餐后乘車前往機場，乘機飛往和田，接機，入住慕士塔格大酒店。第04天 5月7日

（三）和田

早餐后參觀和田博物館、民間手工藝作坊，和田家庭地毯、木碗制造作坊，玉石巴扎 晚住慕士塔格大酒店。第05天 5月8日

（四）和田

早餐后參觀和田玉雕廠，走訪洛浦民間手工藝人土布印花工藝，桑皮紙手工藝作坊，古法榨油其中一晚在阿布都家用餐。晚住慕士塔格大酒店。第06天 5月9日

（五）和田/洛浦

早餐后前往麥里克瓦特古城，下午參觀古于闐國遺址——約特干下午返回和田，晚住慕士塔格大酒店。

第07天 5月10日

（六）和田/喀什（汽車590公里）

早餐后乘車前往喀什，抵達麥蓋提縣參觀麥蓋提縣文化館、農民畫展廳，走訪刀郎古民族樂器老藝人，沿途走訪土陶燒制老藝人，晚抵達喀什。晚住香都大酒店。第08天 5月11日(日)喀什

早餐后參觀星期天大巴扎，喀什老城，手工藝人街，香妃墓，艾提尕爾清真寺，晚住香都大酒店

第09天 5月12日 喀什 全天自由活動 晚住香都大酒店

第10天 5月13日 喀什/吐爾尕特口岸（汽車）早餐后乘車前往吐爾尕特口岸，出境，行程結束。

團隊特點：此團是英國紡織業(yè)人士，對中國的同行業(yè)技術非常感興趣，請導游一定關注客人的職業(yè)興趣。盡可能的多安排，客人以吃素為主。大家可以看出什么？行程牽扯的內容有什么？

房、餐、車、飛機、景點、英文導游和客人的特殊要求 根據上面的行程新疆的旅行社做出反應報價如下：

1、導費：250元/人×4人=1000元

2、房費：3760元

烏魯木齊大廈240元/間×2間×2晚+提前入住一間240元（現(xiàn)收）+和田慕仕塔格酒店200元/間×2間×4晚+喀什香都酒店200元/晚×3晚×2間

3、車費：7000元/車（12座空調車）

4、門票：145元/人×4人=580元（和田博物館20、桑皮造紙

5、麥里克瓦特古城20、約特干20、喀什老城30 清真寺20 香妃墓30）

5、餐費自理

6、機票： 烏市/和田1250元×50%+150=780元/人×4人=3120元

合計：15460元

（壹萬伍仟肆佰陸元整）我必須申明！這種東西一般情況下是保密的，很多旅行社不愿意將自己的價格公布于眾，公布的價格經常會引起其他旅行社的相互殘殺和你爭我奪.....挺沒勁的.....以上的報價可以看出新疆旅行社是有利潤的，是的，但我們不能因為人家有利潤就和人家吹胡子瞪眼，因為大家都得活命，只是朋友和商家的利潤多少分配的問題。生意要有生意道德。

有了異地旅行社的協(xié)助我們知道了我們應該付出的成本15460元（壹萬伍仟肆佰陸元整），這時我們應該在成本的基礎上加上我們應該得到的利潤，這個是有學問的，利潤到底應該加多少？ 這是要根據你與客人的關系、支付方式、支付能力、市場行情和利潤底線，對外的報價高了怕客人“跑了”，報價低了，老板“瘋了”......關于“進店”和“加景點”，到底是怎么一回事？

現(xiàn)代的中國旅行社的組團方式，已經無法回避旅游途中“進店”，因為這直接牽扯到旅行社的利潤，旅行社先與途中的“旅游商店”簽訂協(xié)議，協(xié)議中明確的表明組團社每帶一團“進店”將根據人數（又叫：人頭）分配給旅行社回傭，現(xiàn)在的回傭額度比較復雜，這是根據人群劃分的，廣東鄉(xiāng)下農民購買力強，“人頭費”就高，美國客人購買力更強“人頭費”就更高，所以商店根據經驗可以判斷地區(qū)人群的購買力，便把人群分成三六九等進行分配。有人再問：那導游為什么像“吃了蜜”一樣的把客人往店里帶？那是因為：1，完成旅行社交給的“進店”任務，2，是旅行社的“人頭費”完成之后，商店會按照一定的百分比的回傭給自己。

在中國甚至是世界各地的旅游，行程比較寬松的會得到導游的“歡心”，因為在行程的過程中導游可以向客人推銷其他的景點和內容已達到從中獲利的目的，各地旅游行程都有可能有這種機會哦，導游和司機連起手來，共同為客人增添額外的內容服務....這樣，有的時候就造成了雞還沒叫客人就起床了的現(xiàn)象，而引起客人的投訴是常有的事，這就要看導游的功夫了。旅行社的報價價格為什么這么低？

有的時候當游客看到報紙上廣告價格的時候，幾乎不敢相信自己的眼睛，價格太便宜了，感覺是離譜，這是因為如下因素：

A，團隊形式的集體購買：包括酒店、餐廳、機票、車隊，團隊多的旅行社往往拿到的價格是你想象不到的，比如，四川成都城區(qū)的某酒店的門市價格是380元/間,而XXX旅行社拿到的則是80元/間.B,旅游途中的“進店”數量和時間，（我曾經到埃及的一次旅游，看金字塔的時間是30分鐘，而在香水店的時間則是90分鐘）

C，有些旅行社在玩“語言游戲” 只有內行人才能看出其中的“奧妙”，當客人到達異地的時候，接待方會蹦出來向你收繳行程中沒有涵括的費用....D, 還有一個因素可能已經是個別現(xiàn)象行了,旅行社會向導游索要“人頭費”降低團隊成本，就是導游“買團”現(xiàn)象，在帶團以前導游將按人頭費的形式付給旅行社現(xiàn)金，至于導游如何掙錢？那要看導游的本事了......通過旅行社參加旅游團的優(yōu)勢是什么？

人們心中一直有一種認知，參加旅行團就省事多了，住宿、交通、對景點的了解、吃飯的問題的解決。都不用自己的操心，旅行社會安排一切，同時價格有很大的優(yōu)惠，這何樂不為？那么，我們自己對旅游途中的住宿、交通、景點、餐食的認識是非常重要，只有這樣才能充分的體現(xiàn)旅行社的優(yōu)勢。我們經常安排的二星級酒店住宿可以滿足普通游客的要求，酒店提供2人一間的房間，24小時熱水、席夢思軟床、獨立的衛(wèi)生間，暢通的房間電話、隨時了解各地新聞點或看電視解悶；早餐服務；這些已經提供了客人的旅游住宿的基本條件。當地用車，每天早晨出發(fā)的時候旅游車已經等待您的光臨，隨時的空調服務，讓你不至于在烈日炎炎的太陽底下等車；不管你到何處，旅行社早已為您安排了旅游用餐，餐食是有標準的，每餐10個菜加一道湯，比在家里吃飯的菜還多。交通的安排尤其是重要的，中國的列車交通一直是游客頭痛的問題，買不到火車票是旅游途中最糟糕的事情了，而旅行社與列車票務部門有訂票協(xié)議，這樣大大地減少了游客自己的壓力。導游的出現(xiàn)也讓人們放心很多，不用去問路，景點的歷史文化、是經過有教育的培訓過導游親自給講解的，游客不用看地圖和簡介就可以輕松的知道異地的一些情況....散客參團是怎么一回事？

散客參加旅游團是很正常的同時有是非常復雜的，有的是因為商務、會議、探親、訪友等原因來到異地，參加旅游團的人數基本上不超過10人，因為超過10人就可以獨立成團。經過長時間的摸索旅行社發(fā)現(xiàn)：在同一時間到一個城市又有同一旅游目的的零散游客很多，把他們集中起來走同樣的行程是可行的，而且市場越來越大，這樣一般的旅游城市都有旅行社在做散客參團的旅游（產品）項目，有些旅行社直接與酒店掛鉤將宣傳海報或傳單張貼發(fā)送到酒店大堂、旅館大廳招攬游客（當然酒店是要分享利潤的），在80年代初期招攬散客參團的旅游項目主要分布在三星級以上酒店，游客以外國人為主，直到今天我們也有旅行社在吃這塊“肥肉”，某個城市的高級酒店被某個旅行社獨攬生意，隨后，招攬中國國內散客的旅行社蜂擁而上，甚至在機場、火車站、地鐵口都可以看到招攬散客生意的銷售員...所以招攬散客的生意需要我們別出心裁。第二種核算方式，請與博主聯(lián)系獲得 銷售人員的收入和應該得到的：

普通型銷售：很多旅行社沒有時間和精力培訓銷售人員，便招聘能夠“發(fā)單子”銷售人員，有定額的將常規(guī)線路的發(fā)送的任何他們想象的地方，公司門下、行人手遞手、騎車人的車筐、網上發(fā)帖等技術含量比較低的任務，但通常是有定額的，傳單發(fā)每天1000份？銷售人員不用與客人交談，只是苦干就行了，基本工資可以拿到1000元左右/月，如果通過自己的工作發(fā)生效益（有團了）還可以拿到一些提成，這種人員主要LUCK過活，是很大眾化的銷售形式。談客戶形式：

有些旅行社經過研究和設計開發(fā)出了新的旅游產品項目，需要有人參與銷售，參與銷售的人必須是了解該項目的，比如：“農業(yè)考察旅游”屬于特色旅游，參與銷售的人員應該在農業(yè)方面比較熟悉，這樣他的介入就比較快捷和方便，游客也比較容易接受，這種銷售要求的技術含量比較高，需要銷售人員了解旅行社和客人雙方的利益和自己的利益，這種情況的銷售銷售往往是工資不固定的，同時不屬于該旅行社的人員編制，完全是一種提成形式，提成的數額不固定但大都高于普通的銷售人員，我們是從純利潤的產生角度考慮給銷售人員的，特色旅游的特點是利潤比較高，所以直接找到客戶的銷售人員拿到30%以上的純利潤是正常的，有很多時候銷售人員可以要求與該旅游團隊同行參加旅游。關系型客戶：

一些上層人物退休和單位有實權的人物的權利和關系完全可以決定某個旅游團隊的行動歸誰（某家旅行社）安排，這個人無需知道技術內容，只是上下嘴皮子移動，錢，就到手了。旅行社的（或銷售人員）銷售就變得容易很多，我們只需要知道如何“打點”就行了，但“打點”是有學問的（我們可以在另一領域探討），xxx的小舅子超市的優(yōu)惠卡金額多的讓人吃驚！拉客戶型銷售：

有些銷售人員專業(yè)的為某旅行社推銷產品，這個人應該是比較有經驗的受過培訓的人士，懂得銷售技巧和旅游產品的技術含金量，善于拉關系，人際關系廣泛，可以和任何人搭關系，會靈活運用旅游你年，比較了解游客心理、同時也知道所有的“貓膩”。而旅行社是最希望這種人參與銷售的，經過一定時間的磨合，旅行社與其產生了生意伙伴的關系，這種人的收獲是比較豐盛的，即有基本工資，又有回傭提成，小日子過的滿不錯，經常外出陪團，年薪幾十萬也是可能的。待續(xù)..........銷售人員要學會抓住游客心理，創(chuàng)造機會！

由于游客的進步，中國有一些的游客是比較了解旅游的，你拜訪的顧客不一定看得上你的產品，對你拿出的線路不屑于故，他們有時會挑三揀四，提出這樣或那樣的質疑，有句俗話“褒貶是買家”，他們越是諷刺挖苦便約有可能成為你的客戶，如果不提出問題和質疑就沒有進攻的機會，生意很快就結束了，勝利就在他們提出問題的同時，懂得行程的銷售者，這個時候成功的機會就大大的提高了。我們可以根據游客的要求改變行程，把我們已經有的產品進行有章法的調整，尤其是常規(guī)線路的旅游如果你很有章法的進行了調整這個行程就變成了非常規(guī)，這時利潤空間也就自然提高了，比如，我們組織團隊到云南旅游，很多旅行社都在操作這同樣的產品（線路），但偏偏有客戶要求參觀更多的民間項目（這是很正常的要求）此時很多旅行社（銷售員）便望而生畏了，你，卻提出有個傣族的制陶技藝可以參觀，這讓客人大為驚嘆，贊揚你的反應能力和知識面.....此時你幾乎看到了前面有白花花的銀子.....在與客戶的交往中，經常遇到旁聽者，越是有旁聽者，是你應該高興的時候，他們有可能節(jié)外生枝給你帶來其他的效益，也許他有一家五口準本參加另一旅游團呢......學會設計線路的銷售人員:

如果你已經看懂了前面的所有理念，設計一條旅游線路是比較輕松的，在網站上，我們經?？吹接腥嗽谔釂柗浅Ｓ字傻穆糜螁栴}：我想去旅游，到哪里最好？？ 現(xiàn)在你對這個問題怎么看？因為你已經比較了解了旅游理念，這樣的問題我們無從下手回答.....我們需要了解幾個內容： 安排旅游行程我們需要客人提供幾個基本條件 1，你有幾天？ 2，你的愛好？

3，您的希望的交通方式？

4，您的消費標準也是非常必要的提供條件 5，多少人？ 6，你從哪里出發(fā)？

7, 您希望的出行時間？哪天出發(fā)呀？什么時候出發(fā)呀？

這樣我們就可以為您安排您比較喜歡的計劃（行程），如果沒有以上條件我們說了也是瞎猜。

游客很多時候是說不出來自己的旅游目的的，但我們要學會引導，從中知道客人的旅游目的和計劃,告訴客人這個線路的旅游目的是什么，比如，你正在和一家工廠的工會在談論旅游的事，你可千萬別在他們面前搬弄中國歷史，因為這個人群是對歷史不感興趣的人群，他們關心的是美麗的風景、當地的氣候、能吃到什么好吃的、甚至哪里有沒有漂亮的姑娘？導游是男還是女？

如果你在和一個學校的校長在談論學生旅游的事宜，你的關鍵問題是要注意如何針對學生的問題，學生的安全細節(jié)可能是你們始終談論的問題，當今的學校外出旅游是校長最頭痛的問題，不搞不行，搞了又怕出事。所以做好談判前的準備是你的談判功夫！希望你能成功！

第二篇：怎樣做好一個旅行社的銷售人員

如何做好一個旅行社的銷售人員

2009年02月12日 星期四 17:14

茫茫的職業(yè)海洋中，你卻選定了做旅行社的銷售人員。

有的人根本就不知道自己為什么要做，也不知道如何去做？只知道做的目的是為了掙錢，我的廢話太多了！

我做了26年的旅游，在這個行業(yè)里摸爬滾打，導游、銷售、經理、計調總之旅行社的各個部門我都做了（包括司機）

我到底該如何銷售？？？

網上很多朋友都問我這個問題！

旅游銷售和任何的銷售書中寫的一樣，采用的方式有很多種，報紙、廣播、網站、小廣告、信函、走街串巷、推介會、發(fā)傳單、發(fā)手機短息、甚至當街吆喝，總之別人用的招我都先用，而且我也用過，但到底是哪個更有效呢？

一個推車賣烤白薯的農民，絕對不會賣到工商局的大門口。

一個騎車賣冰糖葫蘆的小伙子，不會跑到扭秧歌的老人群里.......一個賣豬耳朵的商販，絕對不會跑到回民區(qū)去推銷........一個兒童玩具的廠家不會把產品推銷到敬老院的辦公室........可能有人說我是在發(fā)話........是的，我是在廢話，但我們有些銷售人員正是在努力地干著這些愚蠢的工作

所以找到受眾人群是非常重要的：

什么是受眾人群？就像我們上面舉出的列子，意思是說：什么樣的產品要針對什么樣的人群。

如果你在銷售“真人CS”項目，你是絕對不到老年活動中心去銷售的，因為“真人CS”項目是年輕人的項目，老人不懂什么是“真人CS” 也不會拿著玩具機關槍在草叢里摸爬滾打.....如果你在銷售出國項目的旅游產品，你就應該找到具有出國興趣和能力的相應人群，如果你在銷售冬季滑雪的旅游項目就應該到年輕人群中去，有些朋友在問，我銷售的線路就是普通人都可以接受的旅游項目，那么你就等于在銷售洗衣粉和肥皂之類的東西，這時候你應該知道像你這樣銷售同樣產品的人太多了，同行就在你的身邊，此時，哪怕是簡單的銷售教科書你都可以找到如何銷售的答案，如果我再說，就是廢話！

我們今天探討的是旅游銷售！

了解自己的產品，知道自己在賣什么

了解自己銷售的產品，我們現(xiàn)在談的是旅游產品，要使你能夠有信心地站在你的客戶面前是非常重要的。旅游產品本身不是某種物品，它是旅行社為了經營的設計制定編造的旅游線路，那么由于旅行社的多樣化和經營這的環(huán)境和特點旅游產品就成千上萬，就像大超市貨架上的調味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場也是一樣，旅游廣告上的各種線路讓人們感到迷茫.........我們的銷售人員就是個角色，這個角色是通過訴說讓人們知道你的產品，就像超市里推銷某種食品的推銷員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個銷售人員非常懂得這個食品的制作過程和它的特性.....我們做旅游產品銷售也是一樣，了解您的產品就變得非常重要。

有個銷售人員在銷售西藏線路的過程中客戶問到：我們到西藏吃的是漢餐嗎？銷售人頓時張目結舌，因為他不知道西藏是不是和漢人吃飯一樣？有沒有餐食忌諱？ 尷尬的同時，客戶對該銷售人員產生懷疑，最起碼這個旅行社不是專業(yè)的；客戶繼續(xù)問，我們住的賓館提供氧氣嗎？銷售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶就在言語之間丟失了......這個小小的列子告訴我們，銷售人員了解產品的特點和細節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么？ 我們應該了解產品的什么呢？

A.特點：中國的每一條旅游線路都有它自己的特點，比如新疆線路，一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈.....從歷史上想到中國著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個產品也肯定有它的特點，如果沒有特點就沒有賣點了。

B.餐飲，到達旅游目的地時，我們旅行社是必須為旅游團隊安排餐食的，那么餐食的具體內容是什么？最起碼要讓客人知道整個行程中旅行社負責什么樣的標準，每餐幾個菜（葷素搭配情況）？早餐和正餐的區(qū)別？就餐地點和環(huán)境？中國人的外出旅游對吃是非常關心的，吃的不好就是很大的遺憾....D.車輛，沒有游客參團不問車的情況的，我們用的是什么車？ 有空調嗎？ 車上有多少個座位？這個團將有多少人？我們孩子4歲能不能占座？收不收錢？途中會不會暈車？暈車怎么辦？司機在車上吸煙嗎？車上允許游客吸煙嗎？車從某地到某地的距離是多少？ 要開車多久？安全情況等等，這些問題都等待著銷售人員的回答.E.住房，這永遠永遠是個重要問題，問題之多、投訴之多占旅游產品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的，什么是二、三、四、五星級酒店？我們如何區(qū)別酒店的檔次和級別？ 當然，中國現(xiàn)行的普通旅游團以入住二星級酒店為主，那么，客人關心的是什么？衛(wèi)生環(huán)境幾乎是每一個游客關心的問題，酒店環(huán)境列為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大??？如果加床如何處理？ 如果某人自己想住一間房如何加價？出現(xiàn)自然單間如何收費？房間是否可以上網？酒店提供什么相關的服務(比如，洗衣、接發(fā)傳真、商務服務）？客人和酒店的服務人員產生矛盾有誰解決？客人離開酒店時發(fā)現(xiàn)房間內少了毛巾或拖鞋的事是經常發(fā)生的，如何處理？

G.景點，參觀異地（他國）的景點景區(qū)是一個旅行團（或導游）掙到錢的要素，所以了解景點特點是必須的，景點的特性、特征、特點，游客可以從中獲取什么？景點門票的價格？兒童和老人、軍人、殘疾人的優(yōu)惠方法？ 我們的行程中為什么總是體現(xiàn)出“首道門票”？這些景點應該注意什么？

F.附加事宜，1，客人之間有時會因為小的利益問題發(fā)生矛盾，這牽扯到倫理、道德、法律范疇 這種情況誰來解決？銷售人員是無法解決旅游途中的現(xiàn)場問題的，但他應該知道解決問題的人是誰和解決問題的基本程序。2.進店，現(xiàn)在的旅行社都逃避不了“進店”問題，而我們的游客越來越明白旅行社帶團“進店”的道理，游客對這種情況深惡痛絕，我們如何向游客解釋？銷售的時候怎樣才能讓客人接受？3.小費，越來越多的中國人出國旅游，我們不能回避的西方文化隨時擺在銷售人員面前，關于小費的解釋就必須是輕松的合理的。4.簽證，每位出國游客都有簽證和邀請函問題，那么，這類問題我們就必須涉及回答和運作，我們的專業(yè)性回答會給客人添加隨你出行的信心。5.天氣，天有不測風云，任何一個旅行社也無法準確的保證客人旅游途中的天氣將是“萬里無云”的，也就是說：旅行途中遇到自然界的風云變化是正常的，但我們的游客確不知道如果因為天氣造成旅游損失將如何處理？6.事故，旅行是享受異地的奇特感受異地與家鄉(xiāng)的區(qū)別，途中的環(huán)境會出現(xiàn)不適應和與環(huán)境不協(xié)調的事情，事故就是難免的，交通事故、飛機火車的延誤、導游或旅行社的失職、游客之間的沖突、不可抗力因素等造成的旅游損失，這類知識銷售人員必須了解，7，特殊要求，很多情況下游客外出會出現(xiàn)與其他游客分開去辦自己的事情的情況，還有時游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答應嗎？

H.導游，全陪 地陪 領隊 段陪（省陪）景區(qū)導游，是現(xiàn)下中國導游講解的基本情況（我同意別人的不同看法），導游功能的定義在不同的時代有不同的看法和理念。導游除講解之外還附加了很多的工作任務，負責餐、車的調動 旅行時間的掌握，客人旅游情緒的調整，導游與領隊、與全陪、旅行社的關系處理（導游如何拉客人“進店”就變得非常重要，是導游的技術之一，我們會在另一題目中探討）。領隊是指：作為外國旅行社的代表到異國負責客人服務質量保證的中間人。全陪是指：旅行社的團隊在國內旅游派出的控制旅行線路正常并保證服務質量的旅行社的代表，但很多種情況導游和全陪是要連起手來控制收入的.......所以導游的形象在中國的旅游市場上又有了“比較黑”的形象，如何回答客人的類似問題？

I.安全，游客對旅行的安全往往是出發(fā)后才考慮到的，而旅行社確應該在游客出發(fā)之前做好一切準備，為客人上保險是必須的，中國的旅游險種是根據旅游線路和特點制定的。具體是需要了解和學習的。為了保證游客的安全，在團隊出發(fā)之前我們要為客人想到有可能發(fā)生的問題和如何避免事故和危險的發(fā)生。與游客簽訂協(xié)議顯得尤為重要，那么協(xié)議的內容是什么？條款都有什么？如何解釋？ J.交通，對火車飛機的了解，銷售人員不但要知道其價格，同時也要知曉乘車和乘機的過程和基本規(guī)矩，為什么要提前60分鐘抵達機場？ 什么是團隊票價？ 火車票是否可以買往返票，為什么？行程中飛機的飛行時間是多長等細節(jié).....以上我們表述的一些事項，銷售人員在完全不知曉的情況下外出工作，簡直就是.......呵呵。.

第三篇：做好一個銷售人員需具備要素

做好一個銷售人員需具備要素 業(yè)務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，業(yè)務員的工作還有開發(fā)市場的能力，只有不斷開發(fā)市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立重要的無形資產，為自己贏得穩(wěn)定的業(yè)績。

那么一個優(yōu)秀的業(yè)務員應具備哪些條件呢？筆者認為有以下八個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的，要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為一個業(yè)務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是公司的形象、企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會、消費者、經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象，無論你從事哪方面的業(yè)務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務。銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作，面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執(zhí)行公司的指令。有的業(yè)務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務的，盡管你的領導能力也許不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務員就得執(zhí)行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業(yè)務員離不開業(yè)務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質，個人英雄主義的業(yè)務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業(yè)務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。因此，業(yè)務員要閱讀各種書籍，養(yǎng)成不斷學習的習慣。還要向你身邊的人學習，向你的同事請教，養(yǎng)成學習的能力。一個業(yè)務員要養(yǎng)成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。作為一個業(yè)務員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的.

第四篇：銷售人員如何做好銷售

1·姿態(tài)要擺正，第一原則你是要賣給對方物品，姿態(tài)要放低，但是得有界限。

2·無論是在家里或是工作中，不要對自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄!再好的交流家也是一點一點磨練出來的。這里我們給你提供了一些小的秘訣以供參考。

3·做銷售，即使對方看上去是在對你發(fā)脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然后靜靜數到10，讓對方盡情發(fā)泄情緒，直至他愿意說出他真正在想的是什么。

4·銷售人員，不必知道所有的答案。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法?；蛘吣阍敢馀c對方一起找出問題的答案。

004km.cn-->

第五篇：做為一個銷售人員

做為一個銷售人員，應該怎么推銷自己的產品呢？每個人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實行，不斷學習，尋找適合自己的推銷方式實行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產品的原因

當你接待到一個顧客的時候，你要先認真了解一下顧客是為什么才要買這個產品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當你了解了顧客的需求了，可以適當的給顧客一些建議，如這個產品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅持一開始推薦的產品 3

你和顧客聊多了，這個他看看又喜歡那個看看他又覺得適合，這時你要堅持自己剛剛開始推薦的產品噢，在你推薦之前你已經想好那個產品是適合顧客的，所以你要堅持，說出給力的理由說服顧客。

4.產品的優(yōu)勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產品來貨做比較，說出自己產品的優(yōu)勢，如自己的產品是有授權什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈品 5

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點比較和產品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

6.促進成交的魔力 6 砍價，作為一個推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因為顧客砍價，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價，推銷才會更容易成交。一開始你和顧客說說產品價格的定位，為什么產品值得這個錢，不行的話，也可以說這個產品之前賣多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計顧客會想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經和這個顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當成交結束了，可以和顧客說送你這個優(yōu)惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會有種被寵的感覺，下次有需要這個產品第一會想到你，產品成交后多多跟進顧客，關心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數月以前,一家國內IT企業(yè)進行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個人中心,我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 ”(點評一)

一個月以前,應該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調研吧 ”

銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時間了 ”

銷售員:“不到兩個月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓的,還是你們的銷售經理給培訓的 ” 銷售員:“是銷售經理.”

我問:“培訓了兩次,一次多長時間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓.”

我部:“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績如何 ”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網站好像反應很慢,誰是網絡管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內部局域網嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳.我給你轉過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網站,想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內部網嗎 如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的,如果可以用撥號上網的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發(fā)現(xiàn)你們的網站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應該這么慢的.以前有過同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關系,你們網站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網絡中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關系,我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了,有可能是該升級服務器了.不過,沒有關系,小吳何時來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務器了,因為企業(yè)考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網管現(xiàn)在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子.在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務器響應緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔心,一來我領

略一下你們的產品(潤滑油),二來聊聊有關網絡服務器的事情.通過學習對話,我們知道曹力網絡服務器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經過去了7個月,不知道現(xiàn)在打印機使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經不再生產了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會這樣復雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業(yè)務還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現(xiàn)在再買一臺全新的打印機什么價格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級的產品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴重影響打印機的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續(xù)產品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設,主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時間好 ”