第一篇：如何成為一個頂尖的銷售人員

單選題 錯誤

1.你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶接受你的服務,指銷售中的哪個法則：

1.2.3.4.A 專心法則B 信念法則C 控制法則D 連鎖法則正確

2.哪項是銷售人員需要掌握的知識：

1.2.3.4.A 本公司及產(chǎn)品或服務的知識B 競爭對手及其產(chǎn)品或服務的知識C 頂尖銷售方法、技巧D 以上都包括正確

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于：

1.2.3.4.A 態(tài)度B 能力C 態(tài)度和能力D 天賦

錯誤

4.假如希望別人對你積極，你一定要對他們有積極的態(tài)度,指下列哪個銷售心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 專心法則D 反映法則正確

5.為了尋找未來的客戶,哪個說法是正確的：

1.2.3.4.A 通過人際關系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源B 通過你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友C 拜訪陌生客戶D 以上都包括正確

6.下列說法不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務意味著又一輪銷售的開始C 作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略D 當顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常高興

正確

7.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見：

1.2.3.4.A 將約定的日期重復一遍B 在約定時間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快C 要表示出將約見時間列入了自己的時間表D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇正確

8."假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值”反映了銷售的哪個心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 信念法則D 專心法則正確

9.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解銷售的產(chǎn)品B 了解競爭對手的產(chǎn)品C 自信D 了解市場發(fā)展方向正確

10.哪一個不是化解價格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累積負面代價B 先談價格，后談價值C 分解價格D 分解差價錯誤

11.對AIDMA銷售法則理解不正確的是：

1.2.3.4.A 可以讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié)B AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級C AIDMA銷售法則的最后階段是成交D 關鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段正確

12.下列說法中不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始C 面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶D 標準的銷售話術要符合FAB原則錯誤

13.在銷售中,哪一個不屬于正確的聆聽技巧：

1.2.3.4.A 心無旁騖，決不分心B 在客戶提出問題時，銷售人員立即進行說明C 在聽的過程中，還要調(diào)動全身肢體，做到有豐富的表情與眼神D 不打斷對方的談話正確

14.銷售員應把客戶看作：

1.2.3.4.A 事業(yè)雙贏的伙伴B 上帝C 對手D 朋友正確

15.當和客戶建立信任關系后,第一個比較重要的工作是：

1.2.3.4.A 觀察B 拜訪C 跟進D 保持聯(lián)絡

第二篇：如何成為一個頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對于銷售員來說,下列哪種指標最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進行資格確定的過程中,銷售人員的哪個比例應該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽 說 問 寫

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態(tài)度 能力 態(tài)度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會把大量時間放在哪個環(huán)節(jié)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關系 確定資格 締結成交

5.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復一遍

在約定時間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 要表示出將約見時間列入了自己的時間表 4.D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇

6.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應該對客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認同一個標準的反映 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產(chǎn)品 了解競爭對手的產(chǎn)品 自信

了解市場發(fā)展方向

8.哪一種方法不能有效調(diào)動客戶的購買情緒： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動 增加說明性語言 找到客戶真正的需求

增加詢問、反問等針對性問題

9.客戶購買的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價格合理 喜愛程度 怕買錯 是否有價值

10.對AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié) AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級 AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說法中不正確的是：

回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始

面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶 標準的銷售話術要符合FAB原則

13.銷售員應把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業(yè)雙贏的伙伴 上帝 對手 朋友

14.哪一個是銷售結案的誤區(qū)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準備不周 疏忽細節(jié) 以上都包括

15.對超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象

與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法

第三篇：G19A如何成為一個頂尖的銷售人員

G19A 如何成為一個頂尖的銷售人員

1.假如希望別人對你積極，你一定要對他們有積極的態(tài)度,指下 列哪個銷售心理法則： 21.對超速行銷法的理解不正確的是： A:因果法則 A:給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一 前提 √ P15 中間 B:收獲法則 B:在4 秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象 √ 同上 C:專心法則 C:與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30 分鐘內(nèi)，激 發(fā)客戶的興趣 P15 中間 D:反映法則 P9 中上 D:17 分04 秒這一銷售流程稱為超速行銷法√同上

2.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 22.銷售成功的關鍵是： A:一聲 A:良好的開場白 B:兩聲 P19 中間 B:給人的第一印象 P14 中下 C:三四聲 C:對推銷產(chǎn)品的熟悉 D:五六聲 D:推銷前資料的準備

3.下列說法中不正確的是： 23.拜訪客戶前的準備工作有： 回答：正確 A:培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶 分享  P31 中間 A:心理準備 B:服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始 √ 同上 B:整理儀容 C:面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷 之后告訴客戶 排除法 C:資料準備 D:標準的銷售話術要符合FAB 原則 √ P24←1 D:以上說法都包括 P23 中間

4.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見： 24.對AIDMA法則說法不正確的是： A:將約定的日期重復一遍 √P21 中上 A:AIDMA 銷售法則的第一階段是引起客戶的注意 B:在約定時間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快√ B:AIDMA 銷售法則的第二階段是使客戶產(chǎn)生興趣 C:要表示出將約見時間列入了自己的時間表√同上 C:AIDMA 銷售法則的第三階段是使客戶產(chǎn)生購買的欲 2 望 D:首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇 P21 中上 D:AIDMA 銷售法則的第四階段是成交 P17 中間圖

5.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： 25.對AIDMA銷售法則理解不正確的是： A:銷售人員應該對客戶的拒絕表示出耐心 √ A:可以讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個 環(huán)節(jié) B:每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 √ B:AIDMA 銷售法則將客戶的購買心理分為4 個層級 P17 中間 C:客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認同一個 標準的反映 √ C:AIDMA 銷售法則的最后階段是成交 D:客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 P6 中間 D:關鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利 推進到下一個階段

6.“假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值”反映了銷售的 哪個心理法則：

26.成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是： A:因果法則 A:銷售壓力 B:收獲法則 P9 中間 B:生理障礙 C:信念法則 C:恐懼 P6→1 D:專心法則 D:口才

7.哪一種方法不能有效調(diào)動客戶的購買情緒： 27.在新的營銷模式中，最少的時間應該花在哪個環(huán)節(jié)： A:增加情感互動 A:建立與客戶的信任 B:增加說明性語言 P25 中下 B:確定資格 C:找到客戶真正的需求 C:展示商品 D:增加詢問、反問等針對性問題 D:締結成交 P22 中間 圖

28.為了增加和調(diào)動客戶的購買情緒,下列表述不正確的是： 28.你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶接受你的服務,指銷 售中的哪個法則： A:減少說明性語言，增加客戶感興趣的語言 √ A:專心法則 B:增加情感互動，增加客戶的正面情緒 √ B:信念法則 3 C:充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺√ C:控制法則 D:增加敘說的比例，減少詢問、反問等針對性問題 P25→1 D:連鎖法則 P10 中間

9.哪種方法可以煉就積極的心態(tài)： 29.哪一個是銷售結案的誤區(qū)： A:不斷地告訴自己：”我是一個積極的人”，“我要成功” √ P12 中間 A:輕易放棄 B:閱讀一些銷售技能的書 √ 同上 B:準備不周 C:每天都與勝利者、成功者在一起 √ 同上 C:疏忽細節(jié) D:以上都包括 P12 中間 排除 D:以上都包括 P29 中間

10.在整個銷售過程中，最后一個環(huán)節(jié)是： 30.為了尋找未來的客戶,哪個說法是正確的： A:為客戶建立檔案信息 A:通過人際關系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源√ P18 中間 B:跟進客戶 B:通過你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友√ C:發(fā)展客戶 P24 中間 C:拜訪陌生客戶 √ D:拜訪客戶 D:以上都包括 P18 中間

11.對整合營銷的理解不正確的是： 31.實施超速行銷的第一前提是： A:整合營銷強調(diào)與消費者進行平等的雙向溝通 √ P18 中間 A:給客戶留下良好的第一印象 P15 中間 B:通過整合營銷可以尋找未來客戶 √ 同上 B:對自己銷售的產(chǎn)品很熟悉 C:整合營銷的關鍵在于真正重視消費者的行為反應√ C:對競爭對手的產(chǎn)品很熟悉 D:整合營銷是一種強加于他人的促銷行徑 P18 中間 D:有較強的市場意識

12.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于： 32.電話行銷的目的是： A:態(tài)度 A:約見客戶 P20 中間 B:能力 B:馬上成交 C:態(tài)度和能力 P2←2 C:推銷產(chǎn)品 D:天賦 D:做宣傳

413.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會把大量時間放在哪個環(huán) 節(jié)： 33.當和客戶建立信任關系后,第一個比較重要的工作是： A:展示商品 A:觀察 B:與客戶建立相互信任的關系 P22 中間 B:拜訪 P23←6 C:確定資格 C:跟進 D:締結成交 D:保持聯(lián)絡

14.在資格確認中,哪種說法是不正確的： 34.哪項是銷售人員需要掌握的知識： 回答：正確 A:客戶的需求程度是資格確認的一個重要內(nèi)容 √ A:本公司及產(chǎn)品或服務的知識 B:在資格確認中,能用問的就不要用說 √ P26 中間 B:競爭對手及

其產(chǎn)品或服務的知識 C:確認競爭對手是資格確認的一個重要內(nèi)容√ C:頂尖銷售方法、技巧 D:在資格確認中,使用問的比例要遠大于聽和說的比例 P27 中上 排除 D:以上都包括 P13 中間 圖

15.為了快速提升業(yè)績,銷售人員不應把自己定位為： 35.在銷售中,哪一個不屬于正確的聆聽技巧： A:銷售顧問 A:心無旁騖，決不分心 B:銷售策略專家 B:在客戶提出問題時，銷售人員立即進行說明 P27←3 C:老板 C:在聽的過程中，還要調(diào)動全身肢體，做到有豐富的 表情與眼神 D:銷售員 P11 中間 D:不打斷對方的談話

16.哪一個不是化解價格陷阱的有效方法： 36.對于銷售員來說,下列哪種指標最重要： A:累積負面代價 √ A:EQ B:先談價格，后談價值 P30 中間 B:IQ C:分解價格 √ C:AQ P7 中下 D:分解差價 √ D:FQ

17.客戶購買的主要障礙是： 37.哪一個不會產(chǎn)生成功的人際溝通： A:價格合理 A:平鋪直敘的語言風格 排除 5 B:喜愛程度 B:講話時雙手抱胸 不是這個 這是自信 的表現(xiàn) C:怕買錯 P16 圖1 C:微笑的投入 微笑是必備的溝通元素 D:是否有價值 D:眼睛的專注 眼神是一扇窗戶

18.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是： 38.在進行資格確定的過程中，哪一個比例是合適的： A:了解銷售的產(chǎn)品 A:說90％，聽5％，問5％ B:了解競爭對手的產(chǎn)品 B:聽15％，說65％，問20％ C:自信 很可能是這個 C:說90％，問5％，聽5％ D:了解市場發(fā)展方向 D:說15％，聽65％，問20％ P26←2 圖2

19.銷售員應把客戶看作： 39.成功銷售的最大障礙是： 回答：正確 A:事業(yè)雙贏的伙伴 P8 中間 A:沒有好的產(chǎn)品 B:上帝 B:強大的競爭對手 C:對手 C:害怕與恐懼 P6→1 D:朋友 D:對市場了解不深入

20.對電話營銷的理解不正確的是： 40.下列說法不正確的是： 回答：正確 A:等電話響過兩聲之后，接起電話要說”您好,向對方問 候 √ A:培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶 分享 B:在電話中應始終保持微笑地交談 √ B:服務意味著又一輪銷售的開始 C:電話行銷一個很重要的前提就是要有耐心 √ C:作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略 D:電話營銷中,最好拿起電話就推銷 P19 中下 ?6?0 P20 中間 排除 D:當顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常 高興

第四篇：如何成為一名頂尖的銷售人員

如何成為一名頂尖的銷售人員

第一講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作

1．前言

2．銷售人員必須知道的三件事

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造

4.龜兔賽跑案例新解

第二講 銷售人員的銷售心理訓練

1.頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

2.頂尖銷售人員必備的四張王牌第三講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”

1.修煉頂尖銷售的最大障礙

2.客戶拒絕等于什么

3.用互動案例認識“成見”

4.客戶究竟是誰

第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)

1.認識銷售心理法則

2.行銷高手俱增業(yè)績的六大原則

3.積極的心態(tài)是怎么煉成的4.銷售成功源自追求

第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（一）1.頂尖銷售人員需掌握哪些知識

2.業(yè)績提升5倍的技巧

3.讓自已看起來就是個頂尖銷售人員

4.業(yè)績提升5倍的技巧---超速行銷第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（二）1.認識客戶購買的障礙

2.頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴

3.如何洞察客戶心理

第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（三）1.業(yè)績提升5倍的技巧——電話行銷

2.營銷三角形的演繹

3.專業(yè)銷售過程的認識

第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（四）1.銷售話術

2.業(yè)績提升5倍的技巧——資格確定第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（五）1.業(yè)績提升5倍的技巧——臨門一腳

2.業(yè)績提升5倍的技巧—— 連環(huán)客戶

3.頂尖銷售來源于成功的人際溝通

第五篇：如何成為一個成功的銷售人員

如何成為一個成功的銷售人員 隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入。但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？

開展業(yè)務前的準備

熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，熟悉產(chǎn)品的市場。

推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產(chǎn)力。

2、a高效能人才的《七種能力》

1）優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）主動學習。不斷充電，快速學習。

3）善捕信息、抓住時機。

4）善于說話。學會說話，講究藝術。

5）領導、管理。協(xié)調(diào)領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡時代、高速發(fā)展、電子時代。）

b高效人才的《七種習慣》

1）自動自發(fā)、積極進取。

2）與人合作。

3）控制情緒，主宰自我。

4）鍥而不舍，永往直前。

5）。勤奮、付出、實干。

6）勇于創(chuàng)新。

7）鎖定目標，立即行動。

2.要成為成功的的銷售人員一定要充電學習，專家要變通俗。

3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

5.把握客戶，力爭主動

6..牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a．建立良好的企業(yè)形象

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

總結——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨特的宣傳，做好產(chǎn)品細致體貼的服務，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

7.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！

一個產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商：一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心中。

8.新產(chǎn)品進入市場要把“四道關”——“四關論”

⑴質(zhì)量關——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關鍵，每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤來自于20%重復購買?。?/p>

⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡的積極性。

⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當?shù)氐膶徝烙^，用藥習慣，定規(guī)格計量、材質(zhì)，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，銷售人員具備良好的素質(zhì)

1、內(nèi)在動力

據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可將銷售人員分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。

“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；

“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感；

“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力。

2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。

3、完成銷售的能力

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

面對客戶

售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。

感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。

面對感興趣的客戶在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點

第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同

第三步：當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產(chǎn)品

◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態(tài)度友善、親切，容易接近

3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易于選擇

◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

2.管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。