第一篇：一個銷售人員的工作故事

順子成功個案分析

很多人都會認(rèn)為，要說服一位客戶購買一套三百多萬的房子來投資，很難！因為這么多的資金，他有許多的投資途徑，為什么只是購買一套房子呢？而我要跟大家分享我的成功個案就是，我不僅讓一位客人跟我購買了一套三百多萬的房子，而且讓他馬上再跟我購買兩套這樣的單位進(jìn)行投資。三套單位，總值將近一千多萬！

記得我這位客人易先生，他第一次來中信君庭參觀是在2004年12月12日。當(dāng)時我們開盤不久，價格還未調(diào)升，均價大約12000元。通過沙盤講解，板房介紹等長時間的洽談，我從他的口中了解到，他是一名美籍華人，經(jīng)常要回國內(nèi)做生意。今天剛好有空，跟朋友來看看廣州江邊的豪宅?？墒歉笥岩宦窂膹V州大橋那邊走來，都基本上被冷待，接待的銷售人員要么對他們很冷淡，要么就不夠?qū)I(yè)。聽完他這么講，我馬上意識到他這次只是先來大概了解一下，不會即場落定，但在這種情況下，我更加要利用我的專業(yè)知識和熱情來為他介紹。因為只有這樣，他才會對我印象深刻，只要他想來買樓的話，他一定會再來找我。

為此，在接下來的洽談中，我故意不把話題僅僅停留在買房賣房上，而是和他拉起了家常?？赡苁钦嬲\的緣故，他對我慢慢多了一份親切感和信任感。雖然他第二天馬上就要飛回美國，但他還是十分感謝我的熱情接待，并且答應(yīng)回去之后一定會仔細(xì)考慮我們的樓盤。

幾天之后，他從美國給我打來電話，除了報平安之外，還再次感謝我的熱情接待，但一字不提買房的事情。我沉住氣，故意也不提買房的事。只是把他當(dāng)作朋友一般閑聊了起來，還邀請他春節(jié)回來廣州，讓我來帶他到處去走走，感受一下節(jié)日的氣氛。雖然他沒有時間回來，但我從電話里聽得出，他的確把我當(dāng)作他的朋友了。

第二次他給我掛電話是在春節(jié)前昔，閑談之中他問起了我們樓盤的銷售情況，我沒有過多地談?wù)?，只是對他表示還可以。突然他向我問起，為什么我在上一次的電話里不象其他銷售人員一樣向他推銷房子呢？我馬上意識到原來他上一次的電話是有意試探我的誠意的，于是我很平淡地對他講：“因為我只是在和朋友聊天”。顯然他對我的回答很滿意，并且告訴我他將在四月初回廣州，到時

一定會來請我吃飯。我立刻跟他講：“吃飯倒不必了，你干脆直接到售樓部來找我吧”。當(dāng)電話掛斷之后，我馬上在腦海里開始計劃，當(dāng)這臺客戶回來的時候怎么對他展開銷售，因為，我不能再等半年后的相遇了。

2005年4月29日，易先生如約來到了售樓部。我當(dāng)時心情很雀躍，但表面上還是很平靜地跟他敘起了家常，同時也邀請他參觀了我們剛建好的另外兩套樣板房。在整個參觀的過程之中，我沒有很刻意地向他推銷我們的樓盤，只是很客觀地向他闡述在這半年內(nèi)樓盤的發(fā)展以及產(chǎn)品的熱銷。在一路上的介紹里，我特意觀察他的神情，當(dāng)他站在我們樣板房的陽臺上，望著眼前的江景久久不肯離開的時候，我才跟他講：“如果你喜歡這套房子的話，不如我們下去算一下價錢吧”。當(dāng)我們回到售樓部時，我特意為他挑選了一個與板房一樣可以看到江景的座位坐了下來，面對窗外的江景，他再次被陶醉。

但他畢竟是一位精明的商人。

看著我給他打的那份新價單，他馬上注意到了，經(jīng)過半年的時間，原本12000元的均價早已調(diào)升到了13000元。他看中的那套房子，比他之前看的時候?qū)⒔F了三十萬！他的反應(yīng)可以預(yù)料，而我也早已想好了對此的解釋。其實，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，價格自然會逐步提高，就好比將來現(xiàn)樓的房價必然要比現(xiàn)在買樓花時買入的房價要高的多，而且，售價的提升恰恰表明了產(chǎn)品的熱銷。接著，我再從樓盤的各個方面對剛才的觀點進(jìn)行分析、比較，終于客戶在我的耐心引導(dǎo)之下，漸漸接受了這種提價。

在整個解釋過程中，我時刻留意著客戶的表情，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我跟他談及的現(xiàn)今物業(yè)投資這一話題時，他表現(xiàn)出濃厚的興趣。細(xì)問之下才知，原來他這次回廣州，正是有意在人民幣還沒升值之前，加大在國內(nèi)的投資。于是我就在關(guān)于中信君庭的長線投資回報方面向他進(jìn)行了詳盡的分析，出于對我的信任，他十分認(rèn)同我的觀點。而在分析的過程中，我更加發(fā)現(xiàn)他不僅對長線投資，而且對短線的投資也有著同樣的興趣。于是我直接游說他干脆直接買三套這樣的單元，一個用來自住，一個用來放租，一個等到現(xiàn)樓時用于拋售。面對我的建議，他有點猶豫，畢近將近一千多萬的投資，他必須慎重。針對象他這種不是經(jīng)?？梢栽趪鴥?nèi)照看房屋的顧客，我們必須為他制定好整體的投資計劃，免卻他的后顧之憂。為此，我特意向他說明我們合富輝煌房地產(chǎn)公司是一間全方位服務(wù)的專業(yè)地產(chǎn)公司，服務(wù)內(nèi)容

除了一手代理之外，還有極其完善的二手配套服務(wù)。象這種豪宅的租售，我們公司早已形成龐大的客戶群，您的房子根本不用多久就能租售出去，您完全不用擔(dān)心。聽完我的介紹，他明顯放心了很多，同時也很坦誠地告訴我，今天由于行程太過匆忙，他還要坐七點鐘的空港快線去坐飛機，所以還要趁現(xiàn)在去比較一下周邊的樓盤才能下決定。我看了看表，當(dāng)時已是下午的五點鐘，離他的出發(fā)時間還有兩個小時，但這也是最重要的兩個小時。因為隔壁的金海灣這幾天也正在搞促銷，而且由于它豪華的裝修近期已經(jīng)搶走我們樓盤不少的顧客，所以如果讓易先生去那看樓的話，情況隨時有變。為了穩(wěn)住易先生，我主動提出帶他去參觀現(xiàn)場，但他卻微笑地表示不必了，他對我完全放心。我接著直接提出干脆由我來當(dāng)向?qū)?，陪他的附近的豪宅去看看，這樣一來，主動權(quán)還是掌握在我手上。由于客戶對我已是相當(dāng)?shù)匦湃危晕覀円黄鸪霭l(fā)。我故意避開隔壁的金海灣，而是直接坐的士去到珠江新城里面的老牌豪宅——碧海灣，如我所料，他一看模型就已經(jīng)不喜歡了，產(chǎn)品的陳舊更加顯得我們中信的優(yōu)秀，接著他已不打算再去其他樓盤比較了。用過簡單的晚飯，時間接近七點，在臨上車的時候，他再次感謝我的熱情接待，并答應(yīng)今晚一定仔細(xì)考慮。而我此時除了送他上車之外，還不忘提醒他，五月一日發(fā)展商有意再次調(diào)價，而在此之前，象這三套僅剩的中層單位勢必被搶購一空，并且囑咐他，半年前他已經(jīng)錯過了一次，現(xiàn)在不能再錯過了。

雖然他當(dāng)晚已坐飛機飛往桂林，但我有信心他一定會回來定這三套單位。果然，第二天一早，他給我打來長途電話，說決定購買我推薦的這三套單位，并且為了不妨礙我們的銷售，他決定先把15萬元定金匯給我們樓盤，等他在桂林的生意辦妥后才來索要收據(jù)。至此，從隨便看看，到一下購買了三套總值接近一千多萬的房子，他連一眼也沒有到現(xiàn)場去看一看，全過程也僅是完全聽我的推薦。

總結(jié)這次我的成功經(jīng)驗，有以下幾點值得跟大家分享：

一、決不挑客。

當(dāng)客人首次走來售樓部時，他并沒有表現(xiàn)得有很大的購買欲望，但我不會就此放棄，而是耐心地給客戶介紹，以我的熱情與專業(yè)知識去博取客人深刻的印象，事實證明，“不挑客”最終使我贏得了這一千多萬的業(yè)績；

二、真誠待人。

與客人的真誠交流，切記不要把話題僅僅停留在買房賣房上。要想和客戶真正建立一種朋友關(guān)系，就不能成天到晚都想著怎樣從他腰包里掏錢，要置身處地地為他著想。就拿剛才的個案來講，如果我在他第一次打來美國長途時就時刻提起買房的事情，他還會對我猶如朋友一般的信任嗎？他還會連看都不用看就一口氣幫我買下三套總值一千多萬的房子嗎？

三、提早計劃。

當(dāng)我從電話里得知他打算四月初回廣州的時候，我針對這臺客戶的整體銷售計劃，其實已在我的腦中有了一定的思路。怎么約他來售樓部？怎么向他介紹新推的單位？怎么解釋升價等等一系列的問題，我都并非等客戶過來才“臨場發(fā)揮”，而是早已深思熟慮。因為我知道，客戶的每一次到訪，就是我的一次機會，如果讓機會白白錯過了，下次就不知道還有沒有了。所以當(dāng)客戶再次光臨時，我已是成竹在胸。

四、借題發(fā)揮。

正如我所料，作為一名商人，他對金額十分敏感。當(dāng)我再次給他算價錢時，他馬上發(fā)現(xiàn)原本12000元的均價早已調(diào)升到了13000元、當(dāng)初理想的樓層早已賣完，剩下的單位比他之前看的時候?qū)⒔F了三十萬！在正常的情況下，很多銷售人員都會陷入漫長而且無謂的討價還價之中，而我由于提前有所準(zhǔn)備，我并不把升價作為一間壞事跟他分析，而是借此表明樓盤的不斷升值，讓客戶感受到物業(yè)擁有廣闊的投資前景。正因如此，在別人眼中的難題，恰恰成為我向他另外多推銷兩套單位用作投資的工具。

五、察顏觀色。

在整個看樓的過程中，我都仔細(xì)觀察客戶每一個細(xì)微的眼神和表情變化，然后根據(jù)客戶聽我介紹時的表情變化，從而確定他最關(guān)心的方面做重點推銷，并且隨時估計客人下一步想怎么做，他會有什么擔(dān)心，做到提前準(zhǔn)備，處變不驚。

六、善用資源。

善于利用身邊一切可供利用的資源來進(jìn)行銷售，無論是樣板房最優(yōu)美的一面，或者是售樓部最適合洽談的一處，甚至乎是別人眼中的缺點，一切只要發(fā)揮得當(dāng)，都可以是用來銷售的工具。特別是針對一些投資客，我們合富一、二手的相互聯(lián)動，全面的服務(wù)就是一項很大的賣點，讓客戶投資沒有后顧之憂。

七、主動出擊。

當(dāng)客人表示還有顧慮的時候，我們不能被動等待，而是要主動出擊，幫客人掃清心中的疑慮。就好象個案中的易先生想去周邊樓盤比較一下的時候，我并不會輕易放棄機會，甚至主動提出要當(dāng)他的向?qū)?，大大方方地帶他去比較。當(dāng)然，比較的對象要經(jīng)過篩選，不能隨隨便便。

以上是從上述個案中得出的幾點經(jīng)驗，僅供大家參考，也歡迎大家隨時交流。在此我要感謝。。。。

第二篇：做為一個銷售人員

做為一個銷售人員，應(yīng)該怎么推銷自己的產(chǎn)品呢？每個人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實行，不斷學(xué)習(xí)，尋找適合自己的推銷方式實行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個顧客的時候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買這個產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個產(chǎn)品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅持一開始推薦的產(chǎn)品 3

你和顧客聊多了，這個他看看又喜歡那個看看他又覺得適合，這時你要堅持自己剛剛開始推薦的產(chǎn)品噢，在你推薦之前你已經(jīng)想好那個產(chǎn)品是適合顧客的，所以你要堅持，說出給力的理由說服顧客。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產(chǎn)品來貨做比較，說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，如自己的產(chǎn)品是有授權(quán)什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈品 5

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點比較和產(chǎn)品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

6.促進(jìn)成交的魔力 6 砍價，作為一個推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因為顧客砍價，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價，推銷才會更容易成交。一開始你和顧客說說產(chǎn)品價格的定位，為什么產(chǎn)品值得這個錢，不行的話，也可以說這個產(chǎn)品之前賣多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計顧客會想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經(jīng)和這個顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當(dāng)成交結(jié)束了，可以和顧客說送你這個優(yōu)惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產(chǎn)品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會有種被寵的感覺，下次有需要這個產(chǎn)品第一會想到你，產(chǎn)品成交后多多跟進(jìn)顧客，關(guān)心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產(chǎn)品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數(shù)月以前,一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認(rèn)為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個人中心,我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 ”(點評一)

一個月以前,應(yīng)該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認(rèn)為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調(diào)研吧 ”

銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時間了 ”

銷售員:“不到兩個月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ” 銷售員:“是銷售經(jīng)理.”

我問:“培訓(xùn)了兩次,一次多長時間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓(xùn).”

我部:“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績?nèi)绾?”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網(wǎng)站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網(wǎng)管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網(wǎng)管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳.我給你轉(zhuǎn)過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎 如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的,如果可以用撥號上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的.以前有過同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,有可能是該升級服務(wù)器了.不過,沒有關(guān)系,小吳何時來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了,因為企業(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國1300多個經(jīng)銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子.在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來我領(lǐng)

略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油),二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.通過學(xué)習(xí)對話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經(jīng)過去了7個月,不知道現(xiàn)在打印機使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會這樣復(fù)雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關(guān)系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現(xiàn)在再買一臺全新的打印機什么價格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級的產(chǎn)品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴(yán)重影響打印機的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續(xù)產(chǎn)品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉(zhuǎn)999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時間好 ”

第三篇：銷售人員提成故事

銷售人員提成故事

故事一：言而無信，兩敗俱傷

忙了整整一年，年終結(jié)算，有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計劃，他可以拿到3萬塊錢的銷售提成，這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤算著，這下可熱熱鬧鬧地過個好年了。當(dāng)他要求公司兌現(xiàn)時，卻發(fā)現(xiàn)老板支支吾吾，一會兒說公司資金周轉(zhuǎn)困難，一會兒說提成比例的百分點算錯了，始終不愿馬上兌現(xiàn)給這位年輕的業(yè)務(wù)人員。剛巧，在這時，公司有一筆貨款要他去收，差不多也是3萬塊。這位業(yè)務(wù)員一不做二不休，把錢收了，拒而不交。于是，他和老板由原來的爭吵，最后雙雙動起了拳頭，并鬧到了派出所。最后的情況可想而知，這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款，按照有關(guān)法律條例，被法院判了有期徒刑，而這位說話不算話的老板，也讓客戶和他的員工紛紛遠(yuǎn)離，公司的生意一落千丈，很快就倒閉了。

真可謂，言而無信，兩敗俱傷。本來一個好好公司，因為老板的失信和業(yè)務(wù)人員對法律的無知，區(qū)區(qū)3萬塊錢，造成這樣的后果實在是可惜。如何預(yù)防這樣的經(jīng)濟糾紛呢？

首先，業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷售工作時，就應(yīng)該同公司簽訂勞動就業(yè)合同、提成報酬合同等，以便今后如果發(fā)生糾紛，才有有力事實依據(jù)。

而不能憑借自己的沖動，做出對自己和今后非常不利的事情。要懂得保護自己的合法權(quán)益，又要遵紀(jì)守法，不然的話吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來辛辛苦苦工作了一年，準(zhǔn)備歡歡喜喜過個春節(jié)，卻因為自己的沖動與無知而變成了階下囚。

其次，作為老板，創(chuàng)立一個公司是非常不容易的。在現(xiàn)在的競爭如此激烈的市場情況下，每向前走一步都是很難的，一個好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年，如果他的銷售提成是3萬元的話，那么他一定為公司做出了很大的貢獻(xiàn)。作為老板不但要給他應(yīng)得的勞動報酬，還應(yīng)當(dāng)要再給予獎勵。言而無信不僅失去了優(yōu)秀的銷售人才、忠實的員工，還失去了客戶與市場，這樣一敗涂地是必不可免的。

故事二：缺乏溝通，流失人才

另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項工作合約，按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷售提成。當(dāng)然，在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒有人會了解，為了銷售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會有人知道，也沒有人關(guān)心。當(dāng)他在財務(wù)會計那里拿完應(yīng)得的銷售提成的同時，向老板遞上了一份辭職報告。老板非常驚訝，我該給的錢一分錢沒少，說話是算數(shù)的啊，為什么會辭職呢？人往高處走，水往低處流。當(dāng)老板問他為啥要離開公司時，這位業(yè)務(wù)人員回答他是，我通過一年來獨立的操作市場，我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷售與市場的管理經(jīng)驗，為公司銷售了幾百萬元的產(chǎn)品，同時公司也給了我相應(yīng)的報酬。但是，現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司，要我去做經(jīng)理，因為我現(xiàn)在完全可以獨立操作了，我相信我會做得很好，因為那個公司非常有前程，而且薪金也比現(xiàn)在高，所以我選擇辭職。

一個對公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開對公司來說是個損失，可怕的是他手頭有一批忠實可靠的客戶也隨他一起加入了對手的競爭行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過一年來市場一線的鍛煉，對公司來說是個寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對手培訓(xùn)人才，這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！

如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？請看：事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個方面。

一、事業(yè)留人

職業(yè)生涯計劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后，根據(jù)具體個人的條件和知識背景情況，由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長、一起發(fā)展，既可增強企業(yè)的凝聚力，又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對銷售人員有著重要作用。

在這方面，我們應(yīng)該向大的跨國公司學(xué)習(xí)。例如：美國微軟公司是

全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因為，公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件。其中，詳細(xì)列出員工進(jìn)入公司開始，一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗，包適相對應(yīng)的薪金待遇，使員工在來到公司之初，就對今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù)，目標(biāo)明確。

二、感情留人

現(xiàn)代的企業(yè)對人的管理是核心，尤其是對業(yè)務(wù)人員的管理，因為業(yè)務(wù)人員流動性大，他們長期在外，企業(yè)不能對他們像放出去的小鳥，不管不問；要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強交流，要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷，比如他們在外的衣食住行，口袋里有沒有錢等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時，打一個問候電話，就能體現(xiàn)企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實處，用真情留住業(yè)務(wù)人員。

三、職務(wù)留人

國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當(dāng)經(jīng)理，所以，對業(yè)績突出的人員“封爵”，給他們榮譽和表揚。如，企業(yè)設(shè)立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號，鼓勵大家學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個總字，也未嘗不可。

四、待遇留人

金錢是人們生存的基本條件和工作動力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗的人員，他們獲得報酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價值，是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵業(yè)務(wù)人員工作積極性，創(chuàng)造好的業(yè)績。比如，薪資用80：20理論，獎勵20%優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，60%中間的讓他們有著壓力，而剩下的20%差的銷售人員應(yīng)給予辭退，建立一個有獎有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。

故事三：管理技巧，用人留人

有個30多歲的業(yè)務(wù)人員，為了銷售公司的產(chǎn)品，整整一年沒有回過家。到了年底，回到了公司，他創(chuàng)造了全公司銷售第一，獲得了銷售冠軍的稱號，非常高興。按照公司銷售提成比例的規(guī)定，他也應(yīng)該得到3萬元。而慶祝會開完后，他卻只拿到一萬塊錢的銷售提成。此時，他十分惱怒，準(zhǔn)備找老板談?wù)?，大干一場，然后拍桌子走人。就在這時，老板約他去吃年飯。當(dāng)他匆匆忙忙趕到酒店時，一下子傻眼了，在酒店的包廂里，除他一年沒見的父母親和他的妻兒，沒有旁人。老板笑呵呵地說道：“來來來，辛苦辛苦，好好吃一頓團圓飯吧。”然后，對他的父母親說道：“感謝兩位老人，為公司培養(yǎng)出這樣優(yōu)秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一萬塊給你們過個好年吧?！庇謱λ钠拮雍秃⒆诱f道：“對不起你們，公司對你們關(guān)心不夠，這一萬塊是給你們的，是要獎勵你們，因為你們有一個好丈夫和一個偉大的父親，就是陪你們的時間太少了！”這時，這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了，哭著說道：“老板！你放心，明年我一定還是最優(yōu)秀的！”人性的管理，人心的溝通，那是管理工作中的更深層次的運用，這位老板不但運用現(xiàn)代生活中誠信的藝術(shù)，而又巧妙地將管理藝術(shù)運用得淋漓盡致，但是他畢竟是生意場上的老板。

第四篇：勵志故事——銷售人員

帶著人生的夢想，懷揣著自己的希望，背井離鄉(xiāng)，來到這個宜居的美麗城市——成都，開始我夢想的旅程，人生的起步。

剛畢業(yè)的我，正是擁有一顆斗志盎然的心，敢于拼搏的狠勁的時候，想著大城市遍地都是黃金，處處都有機遇，就這樣，開始了找工作的艱辛行程。那是一段讓我終身難忘，也是終身受益的時期。

翻開報紙，能夠見到各種各樣的招聘啟事，在認(rèn)真的篩選下，來到一個名不見經(jīng)傳的公司應(yīng)聘，因為專業(yè)的限制和面試的笨拙表現(xiàn)，最后以失敗收尾。這樣的過程不斷的重復(fù)，在第二個星期幾乎快想放棄的時候，看到了一個應(yīng)聘銷售崗位的信息。抱著最后的希望去參加面試，估計是一種坦然的心態(tài)和最后的決絕，也有可能是因為我180的身高和還不錯的外形，讓我在這次面試中順利過關(guān)，開始了我的第一份工作，也是到目前為止唯一的一份工作。

興致勃勃的開始了第一天的工作，來到辦公室，經(jīng)理先把我介紹給大家，然后分配今天的任務(wù)給我們，再各自散去，到市區(qū)各個地方去尋找銷售的契機點。一個剛畢業(yè)、沒有任何工作經(jīng)驗的大學(xué)生，而且學(xué)的還是與銷售毫不搭界的計算機專業(yè)，沒有師傅的帶領(lǐng)，沒有課程的培訓(xùn)，全憑自己的揣摩，所以，第一天，我交了白卷，結(jié)果就是：經(jīng)理的點名指責(zé)，同事的譏諷嘲笑，自己的羞愧難當(dāng)。而我并沒放棄，第二天再接再厲，可是這樣的日子過了一天又一天，白卷還是一天一天的交，我對自己完全失去了信心，喪失了斗志，也沒有了當(dāng)初想一展拳腳的壯志豪情，甚至開始自我懷疑，“我真的適合在這個城市生活嗎？”后來的幾天，我依然交著白卷。然而，不久之后，我迎來了整個人生的轉(zhuǎn)折點，那起源于父親的一個電話。那天，像平常一樣準(zhǔn)時下班，剛回到那一個月才100塊房租的小房間，便接到了父親的電話：“孩子，要是在外過得太辛苦，就回來吧?！焙唵螏拙湓挘且粋€父親對孩子的關(guān)懷。但是對在特殊時期的我來說，卻起了非常重要的作用。掛掉電話后，開始沉思：“當(dāng)初是因為想出來闖出一番事業(yè)，也因為帶著一股和家里賭氣的心才出來的，難道就要這樣的回去了？就這樣回去證明我真的不行？我不甘心，憑什么其他同事每天都能交出那么好的業(yè)績，就我不行？難道我不能成功？”由于有了這樣的思考，我又開始有了斗志，花了一個晚上的時間進(jìn)行自我反省，對于我工作的方法和工作的心態(tài)都做了一個總結(jié)，在天亮之前，我終于想通了，也終于制作了一個初步的工作計劃，然后繼續(xù)斗志盎然的出現(xiàn)在辦公室。

今天我沒有忙著出去跑業(yè)務(wù)，而是坐在辦公室，把我今天大概要去的地方，該針對什么樣的人群，我該如何去交談等等，都仔細(xì)的想了一遍，也在白紙上羅列出來。然后，我得到了回報，看到了希望。去到我的第一個任務(wù)地點，面對我的第一個客戶，并沒有直接說銷售的事情，而是巧妙的和他進(jìn)行著其他的談話，拉著家常，在交談過程中發(fā)現(xiàn)他很喜歡收集郵票，就想到一個朋友也愛收集郵票，第二天，在朋友的同意下，帶著郵票找到了昨天的客戶，并把郵票交給了他，換來顧客真心的感謝，結(jié)果，很大方的買了我很多的商品（其實我并沒有說我是要來推銷商品給他），還說我是一個值得交的朋友，說我很有誠意。就這樣，我完成了我的第一個銷售任務(wù)，并且也從中總結(jié)學(xué)習(xí)到很多知識和技巧。從此以后，每天我都會把當(dāng)天的情況進(jìn)行總結(jié)，然后得出很多不同的方法和經(jīng)驗，為接下來的工作做好鋪墊。但我為工作所做的并不只是這些，這都只是我前半部分的工作，我并沒有與我的客戶在買賣成功之后就停止了交往，而是定期的給他們發(fā)短信，問候彼此，很快我和他們都成為了朋友，也很快，我的努力開了花，結(jié)了果，得到了經(jīng)理的認(rèn)同，同事的贊賞?？墒俏也]有因為這些就止步不前，而是繼續(xù)我的工作，繼續(xù)我的態(tài)度和行程，終于，我在整個部門脫穎而出。因為與顧客維持著朋友的關(guān)系，他們介紹了很多他們的朋友給我，我的業(yè)績也就開始節(jié)節(jié)攀升。遇到了更多更好的機會，在一次高端業(yè)務(wù)主任的競爭中獲得了勝利，順利坐上主任一職，到現(xiàn)在，我做到了大區(qū)經(jīng)理的位置，算是獲得了成功，可是依然時常想起剛工作的這段經(jīng)歷，它是我這一生最寶貴的財富，有了那段經(jīng)歷，才成就了現(xiàn)在的我，不管是那時的心態(tài)，還是那時的過程。

成功，并不是困難的事情，需要你的堅持，需要你的信心，需要你的勇氣。有時候人不能選擇自己的命運，但是積極的心態(tài)，可以造就幸福的生活?？梢赃x擇把自己的事做得更好，而最終改變命運。同事要記?。嚎嚯y是一筆財富，它會錘煉人的意志，使人獲得生活的真諦。經(jīng)受住苦難的考驗，在面對苦難的時候要忍耐，要有希望，只有保持這樣一種心態(tài)，才會走向人生的輝煌。

第五篇：一個銷售人員的工作總結(jié)

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一個銷售人員的工作總結(jié)

XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有任何銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教陳經(jīng)理和總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對電池和五金市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，現(xiàn)在可

存在的缺點：

不能十分清晰的向客戶解釋，在與客戶的溝通本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司XX年總的銷售情況：

總銷售額：大寫：壹佰玖拾捌萬柒仟貳佰捌拾伍元整小寫：1987285元整

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在深圳市場上，鎳帶產(chǎn)品品牌眾多，惠能由于比較早的進(jìn)入深圳市場，鎳片產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

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客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有452個，加上沒有記錄的概括為5個，八個月23天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，力還有待提高。