第一篇：“消極怠工”問題淺析

“消極怠工”問題淺析

前言：

“消極怠工”是企業(yè)管理中的一道難題，也是企業(yè)管理者必須正面面對的一個問題。當(dāng)消極怠工的負效應(yīng)日漸蔓延成為一種風(fēng)氣時，企業(yè)就面臨很大的風(fēng)險，隨之而來的，就是企業(yè)效率降低，政令不通，人浮于事，執(zhí)行力低下，管理成本增加，更嚴(yán)重者，可能導(dǎo)致整個管理體系的崩潰，不少管理者為此頭疼不已。不少管理者學(xué)習(xí)借鑒西方的管理經(jīng)驗，推行績效管理，以應(yīng)對消極怠工，實現(xiàn)勞動用工的最大產(chǎn)出。但是，西方管理學(xué)中“經(jīng)濟人假設(shè)”前提下的“胡蘿卜加大棒”雖有借鑒意義，但終究是西洋貨，和中國大陸社會主義體制下的勞動保障法律法規(guī)存在著不少的法律沖突，也不一定能完全適應(yīng)中國的文化土壤。東莞市勞動局曾因為“消極怠工而被辭退員工”不予經(jīng)濟補償?shù)囊恍┙ㄗh而在網(wǎng)上引起較大爭議。消極怠工是有深層次的原因的，作為企業(yè)管理者，不能一味推諉責(zé)任，而應(yīng)該客觀地分析幕后原因，對癥下藥，把控制和處理消極怠工作為一項基本管理技能。管理者永遠要記住一句話：“在任何企業(yè)中都不存在職業(yè)道德差的員工，只存在管理水平低的管理者?！?/p>

本文試著從消極怠工的日常表現(xiàn)入手，分析其幕后的原因，從而尋求解決問題之道，以便能給企業(yè)管理者尤其是那些深度迷茫的人事管理者朋友們一點啟發(fā)。

“消極怠工”，俗稱“晃點”，指員工因某種原因或出于某種目的而怠于工作，紀(jì)律松散，推諉拖延，不直接和管理人員發(fā)生正面沖突，而采取迂回、消極不合作的態(tài)度對待工作，以達到其預(yù)設(shè)的某種目的。消極怠工和后工業(yè)化時代所追求的高效率是相矛盾的，也是雇傭方所不愿意見到的。但是由于提供勞動的勞動者是自然人而不是機器，也不是經(jīng)濟學(xué)家假設(shè)的“經(jīng)濟人”，由于自然人的身體原因、情緒因素干擾，所以消極怠工也就成為企業(yè)管理中偶然之際的一種必然。

一、消極怠工的特征：

1.有怠工的客觀行為：典型表現(xiàn)：

a.對于上級工作指令推諉拖延或變相不予執(zhí)行； b.擺架子，在工作流程中故意刁難同事不予配合； c.工作作風(fēng)懶散，紀(jì)律松散，效率非正常低下； d.正常工作時間有工作任務(wù)而怠于工作，該做而不做； e.泡病假等其它怠于工作的情形。

2.采取消極不合作的方式： 不違反公司考勤管理，不和管理人員發(fā)生正面沖突，而是采取迂回的“非暴力不合作”方式。

3.主觀上出于某種目的或者動機，且有怠工的故意：常見的目的： a.規(guī)避辭職變相軟逼迫公司單方辭退并獲得補償金； b.通過怠工發(fā)泄某種不滿情緒（對人或?qū)κ拢?c.通過怠工引起領(lǐng)導(dǎo)重視；

d.通過怠工甚至罷工實現(xiàn)提高工資待遇等要求； e.通過怠工凸顯其重要性和不可替代性； f.出于以上情形以外的某種目的。

4.非因客觀條件、身體健康因素、精神刺激等。

二、消極怠工對企業(yè)管理的負面影響

1.影響效率。效率是企業(yè)作為商業(yè)主體的生命線，實現(xiàn)高效運轉(zhuǎn)是企業(yè)尤其是民營企業(yè)得以在市場競爭下生存發(fā)展的法寶。消極怠工行為，會降低企業(yè)運行效率，降低企業(yè)的競爭力。消極怠工行為的不及時處理，會蔓延成風(fēng)，進一步影響公司管理。

2.增加企業(yè)成本。高效運轉(zhuǎn)和成本控制是相輔相成的，消極怠工的低效率必然會增加相應(yīng)的管理成本。

3.削弱企業(yè)團隊凝聚力。尤其對于分工合作比較明顯的企業(yè)來說，一個崗位的消極怠工，很容易產(chǎn)生同事間的糾紛摩擦，從而影響整個團隊的凝聚力。

4.容易產(chǎn)生負面效應(yīng)，形成管理風(fēng)險。如果不對消極怠工的“隱形員工”進行疏導(dǎo)和處理，就會像流感一樣蔓延，負面效應(yīng)累積。

三、消極怠工的原因分析：

消極怠工的原因多種多樣，有些是因為企業(yè)管理機制上的原因，有的是出于勞動者自身的原因，但是總的來說，就是企業(yè)管理機制和員工需求之間有矛盾沖突。在日常管理中，常見的有以下幾類原因：

（一）企業(yè)工作環(huán)境原因：

所謂工作環(huán)境，就是一個單位或團體的工作氛圍、人際關(guān)系、工作狀況、員工情緒、領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)等方面的總和。

1.員工工作崗位職責(zé)不明，工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不清，考評不嚴(yán)，獎懲不力。偷懶、消極、逃避責(zé)任等現(xiàn)象發(fā)生未及時處理引發(fā)負面效應(yīng)； 2.企業(yè)管理層權(quán)力界限不明，權(quán)力交叉，多頭管理，溝通不足，工作氣氛不和諧，同事間缺乏合作精神，有矛盾沖突，有抵觸情緒； 3.上司缺乏領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)度，嫉賢妒能，對有能力的員工打擊、壓制； 4.企業(yè)出現(xiàn)小利益集團，排斥新同事，缺乏大局意識和團隊意識，員工對企業(yè)大團隊缺乏感情；

5.企業(yè)家族化，私人化意圖明顯，缺乏現(xiàn)代管理理念，過度追求經(jīng)濟利益最大化導(dǎo)致員工離心；

6.企業(yè)缺乏激勵機制，不能為員工提供更大的發(fā)展空間；

7.企業(yè)缺乏人文關(guān)懷，不關(guān)注員工的情緒和承受力，長時間、高強度、高壓力工作讓員工身心疲憊；

8.企業(yè)績效薪酬不合理，分配不公，付出與回報不成正比，干與不干一個樣，嚴(yán)重挫傷員工積極性；

9.企業(yè)過分犄重某一業(yè)務(wù)部門而忽略其他部門，企業(yè)對員工的評判機制不夠多元，只有批評沒有表揚，員工自身價值得不到應(yīng)有的肯定和承認(rèn)；

10.企業(yè)有出于某種目的歧視性行為；

11.上司的工作作風(fēng)和處理事情的方式發(fā)法過于粗獷，忽略下級員工的心理承受和情緒；

12.溝通渠道有問題，管理者和員工缺乏有效溝通，忽略冷落員工的意見和辯解，一意孤行，缺乏民主和平等； 13.重復(fù)、單調(diào)的工作內(nèi)容。

（二）員工自身原因： 1.員工自身心理素質(zhì)脆弱，情緒化傾向嚴(yán)重，情商欠缺，不能及時化解不良情緒。

2.員工經(jīng)受其它精神刺激（如失戀、家庭變故、其它糾紛未解決等。）導(dǎo)致情緒不穩(wěn)定，無心工作；

3.認(rèn)為自己得不到應(yīng)有的肯定和承認(rèn)，勞碌無功，付出和回報不成正比。

4.對當(dāng)前工資待遇或者職位不滿，“給多少錢，干多少活”思想作祟。（尤其是一些剛畢業(yè)不久的大學(xué)生。）

5.倉促就業(yè)，專業(yè)不對口，找不到職業(yè)成就感?；蛉肼殨r就抱著“騎牛找馬”的心態(tài)，只是把公司作為跳板，工作態(tài)度應(yīng)付交差。6.對單調(diào)、重復(fù)性的工作反感，提不起精神，混淆工作和事業(yè)的區(qū)別，處于深度彷徨和迷茫中；

7.員工溝通能力欠缺，無法妥善處理同事、上下級關(guān)系，同事間缺乏溝通，因溝通不善導(dǎo)致的人際隔閡。

8.員工胸有怨氣、不滿情緒、抵觸情緒沒有得到宣泄；（對某人、某事、或者公司某些管理機制）

9.員工認(rèn)為自己的意見得不到公司重視，或者才能得不到施展空間；或者認(rèn)為自己受到不公正的待遇；

10.員工有其他希望公司改正或妥協(xié)讓步的目的； 11.其他原因

三、消極怠工的法律分析：

《勞動法》第25條規(guī)定，嚴(yán)重違反勞動紀(jì)律或者用人單位規(guī)章制度，企業(yè)可以和員工解除勞動合同；《勞動合同法》第三十九條 勞動者有下列情形之一的，用人單位可以解除勞動合同：

（一）在試用期間被證明不符合錄用條件的；

（二）嚴(yán)重違反用人單位的規(guī)章制度的；

（三）嚴(yán)重失職，營私舞弊，給用人單位造成重大損害的；

（四）勞動者同時與其他用人單位建立勞動關(guān)系，對完成本單位的工作任務(wù)造成嚴(yán)重影響，或者經(jīng)用人單位提出，拒不改正的；

（五）因本法第二十六條第一款第一項規(guī)定的情形致使勞動合同無效的；

（六）被依法追究刑事責(zé)任的。

從法律條文字面來看，消極怠工似乎不屬于用人單位可以法定解除合同的范圍，其實法律條文是做了一個授權(quán)，即授權(quán)企業(yè)可以通過內(nèi)部的規(guī)章制度對此進行規(guī)范和管理，如果企業(yè)疏于管理，那么就是企業(yè)管理上的失職了。此外，消極怠工其實和《勞動合同法》第三十九條前四項的法定可解除條款都有可能產(chǎn)生牽連關(guān)系，也有可能歸類到其相應(yīng)的法律條款之中加以適用。所以，對于企業(yè)管理者來說，不能過于教條主義和本本主義，要學(xué)會理解法律條文，活用法律條文，善于運用法律的相關(guān)授權(quán)去拓展自己的管理空間。制定和完善企業(yè)規(guī)章制度的時候，一定要預(yù)先考慮到企業(yè)管理中經(jīng)常遇到的一些情況，結(jié)合法律直接規(guī)定的一些情況，作為一個有機的體系，疏密有序，既要有預(yù)見性，又要有可操作性。這是一個需要高度技巧和縝密邏輯思維的一項操作，需要法律專業(yè)人事和人力資源專業(yè)人事的溝通協(xié)作。什么樣的企業(yè)管理規(guī)章制度是最好的制度？適合一個企業(yè)特點的，才是最好的。

四、處置“消極怠工”的步驟

（判斷消極怠工--調(diào)查怠工原因--選擇處置方式--處理--查看處理效果）

對待消極怠工，不能一概而論，而應(yīng)當(dāng)加以區(qū)別。正如在中醫(yī)學(xué)理論一樣，首先要確診病癥，要找到病因，然后對癥下藥，根除病因。所以第一步，就是要判斷員工是否在消極怠工，如果確為消極怠工，就需要調(diào)查怠工的原因，是員工自身原因，還是企業(yè)因素。及時溝通、疏導(dǎo)、勸阻、甚至警告、按照規(guī)章制度處理。員工消極怠工不一定都是壞事情，有時候也可能把公司環(huán)境方面的某些不公平不完善的地方及時反映出來。就像人臉上長了一顆青春痘一樣，雖然難看，但是也能反映出體內(nèi)有些毒素，也能反映出你還年青。確診了消極怠工的癥狀后，就要選擇采取什么樣的方式進行處置。我不建議對所有的消極怠工都簡單粗暴地批評或者辭退處理，而是要調(diào)查了解，卻別對待。對待消極怠工處理之后，還要后續(xù)進行一個跟蹤，查看處理后的實際效果，以評判處理的是非對錯。

五、對于處置“消極怠工”的一些建議：

1.建立“消極怠工”的迅速反應(yīng)機制，及時發(fā)現(xiàn)、判斷消極怠工現(xiàn)象。2.管理者要“耳勤聽、眼勤看、口勤問、腿勤跑”，要有耐心調(diào)查消極怠工的真正原因。企業(yè)要有一套雙向的溝通對話機制，信息溝通要順暢。

3.要完善企業(yè)的規(guī)章制度，建立有效的績效考核和公正公平的薪酬分配制度、病假庫管理制度等。

4.營造良好的企業(yè)氛圍，建立企業(yè)文化，倡導(dǎo)團隊意識和團隊協(xié)作，培養(yǎng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感和歸宿感。多組織一些集體活動，如拓展訓(xùn)練等。

5.給員工提供提升空間，對員工要敢用，善用，使其能人盡其才。6.管理者要有良好的溝通能力，要經(jīng)常和員工談心，建立良好關(guān)系，要及時協(xié)調(diào)各類人員之間的矛盾糾紛。

綜上所述，消極怠工的原因是紛繁復(fù)雜的，作為一個企業(yè)管理者，應(yīng)當(dāng)善于去發(fā)現(xiàn)問題，查找原因，并解決問題。而不是一味地嘮叨抱怨，或者粗暴管理。員工是一個自然人而非機器，有尊嚴(yán)，有需求，有情緒是正常的。作為管理者，就是要懂得去把握員工的心理，知人善任。

第二篇：消極怠工慢作為自查報告

消極怠工慢作為自查報告

治理干部職工不作為、亂作為活動進入自查自糾、自我剖析階段以來，我在不斷堅持學(xué)習(xí)提高的同時，通過召開民主生活會、結(jié)對談心交心、發(fā)放征求意見卡等形式，廣泛征求意見，不僅對自身存在的不足和問題有了明確清晰的認(rèn)識，而且對存在問題的原因進行了深入的剖析，并明確了整改方向，強化整改落實確保了活動的扎實有效開展。

一、存在的突出問題

1、理想信念有待于進一步加強，理論修養(yǎng)需進一步提高

在多年的工作實踐中，自己感到在理想信念上，能夠從思想上、行動上同黨中央保持高度一致，始終保持了較強的共產(chǎn)主義理想信念，但由于日常業(yè)務(wù)工作的沖擊，自己在政治理論的學(xué)習(xí)上抓得不夠緊，放松了政治理論學(xué)習(xí)，客觀上造成對黨中央的方針、政策理解不深，把握不準(zhǔn)，不能夠在工作中正確地體現(xiàn)、實踐鄧小平理論和“三個代表”重要思想，全心全意為人民服務(wù)的宗旨觀念也有所減弱。和同事溝通做得較少，工作中有時會造成一定的誤會，一定程度地影響了工作，急需下大力改進。

二、存在問題的主要原因

通過前一階段的學(xué)習(xí)和對過來工作的深刻反思，我個人認(rèn)為，產(chǎn)生缺點和不足原因是多方面的，既有思想認(rèn)識問題，又有黨性修養(yǎng)鍛煉問題；既有客觀因素，又有主觀努力不夠的因素（當(dāng)然主觀因素是主要的）；既有理論政策水平問題，又有宗旨觀念不強的問題，具體講，主要有以下四個方面的原因：

第一、思想理論素養(yǎng)不高。

自己日常比較注重業(yè)務(wù)工作，客觀造成了對馬克思主義學(xué)說和黨的理論政策缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)，對鄧小平同志建設(shè)中國特色社會主義的理論缺乏深刻理解，盲目做具體工作多，進行理論思考少，憑想當(dāng)然辦事多，依靠理論政策指導(dǎo)工作少，在工作過程中，憑的是經(jīng)驗，靠的是感覺，往往事倍功半，顧此失彼。

第二、理想宗旨觀念樹立的不夠牢固。

由于政治理論學(xué)習(xí)有些放松，自覺改造自己的主觀世界不夠，對自己的世界觀、人生觀、價值觀缺乏自覺改造，共產(chǎn)主義理想信念和全心全意為人民服務(wù)的宗旨觀念沒有牢固樹立起來，沒有把人民滿意不滿意、高興不高興、答應(yīng)不答應(yīng)做為衡量工作成效，不能及時了解社情民意，體察群眾的冷暖，傾聽群眾的意見和呼聲，造成了工作不夠扎實，作風(fēng)不夠深入的問題。

第三、缺乏強烈的責(zé)任心

由于分工明確，平時只注意管自己，總有一種“管好自己的人，做好自己的事”的想法，思想陳舊，創(chuàng)新意識差，主觀上總覺著自己年齡已經(jīng)×歲了，快到離崗時間了，沒有太多的想法和追求了，造成客觀上不能主動地開拓創(chuàng)新，想問題辦事情容易經(jīng)驗化，容易產(chǎn)生被動交帳意識。在這方面，需進一步改進，去掉陳舊觀念，勇于開拓，善于創(chuàng)新。

三、今后努力方向強化學(xué)習(xí)，突出一個“真”字。

深入搞好學(xué)習(xí)，把加強學(xué)習(xí)做為重中之重。一是“真學(xué)”。按照“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，提高、提高、再提高”的要求，持之以恒，堅持不懈地學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想和黨的十七大精神，熟記熟識黨章，不斷強化對教育活動的深刻理解；二是“真懂”。澄清頭腦中的模糊認(rèn)識，只有理論上清醒和堅定，才能保持政治上的清醒和堅定；三是“真用”。理論水平提高了，看問題的能力也會提高，工作能力也同樣會提高，要做到學(xué)以致用和理論聯(lián)系實際。

自查人：

第三篇：相關(guān)問題

相關(guān)問題：

作為一名一線品牌的渠道銷售，如何讓代理商放棄其他小品牌，把更多的資源用在本公司產(chǎn)品上？-路人李志強的回答

相信題主是想了解對于“大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法”。因為不同的行業(yè)，甚至同行不同的產(chǎn)品，在不同的地區(qū)都有差異，甚至還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則。

我嘗試以我粗淺的經(jīng)驗為基礎(chǔ)回答這個問題，是以傳統(tǒng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道為例來講，不適用所有產(chǎn)品。不是包治百病的，僅作參考。希望對題主有些幫助。本回答不是雞湯，也不是帶勺雞湯。全是經(jīng)驗總結(jié)的干貨。沒有厚黑，不講陰暗面，只介紹陣地戰(zhàn)的常規(guī)打法。見招拆招的招式等你有足夠的正面戰(zhàn)場經(jīng)驗后，自然會一通百通。野路子，咱也會，也用過，不講。那都是術(shù)，不是道。期待一招鮮就能做好渠道銷售的可以忽略本答案?？赐昴苍S會覺得，靠，做個渠道銷售這么復(fù)雜??？是的，真這么復(fù)雜。其實，也簡單。

首先介紹下自己的經(jīng)歷，8年IT硬件產(chǎn)品渠道銷售，做到銷售管理崗位，在某世界五百強IT公司獲得全國TOP Sales，所在區(qū)域銷售業(yè)績從全國23個區(qū)倒數(shù)三名做到全國前三名，該500強公司內(nèi)部認(rèn)證講師。

背景介紹完了下面是答案部分。

此問題可以分解為以下問題：

1.什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 2.渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？

3.每個關(guān)鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？

一、什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 做好銷售的標(biāo)準(zhǔn)要有一個bench mark。這個benchmark 一般有：1.銷售目標(biāo)完成率。2.全國平均完成率（大公司）3.市場份額擴大。

A.完成100%銷售目標(biāo)就是好？不一定。也許你的競爭對手市場份額擴大了，你萎縮了，那只能說明公司給你定的目標(biāo)低了。

B.超過全國平均線就是好么？不一定，因為你所在的區(qū)域可能你接手的時候就比全國平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一種倒退。

C.市場份額擴大就是好么？不一定。也許全國市場份額都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。

D.完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，這下算好了吧？一般來說是的！但是，如果你所在區(qū)域最大的競爭對手份額增長比你還快，他增長20%的market share，你增長了10%，全國平均增長了5%，那可能說明你區(qū)域有其他對手崩盤了，你只是撿了個漏，是走狗屎運。

E.好吧，完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對手增長都快，這下算好吧？不一定！也許你的渠道這個月、季度做了個超級大單（可能是團購，可能是集團采購，做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單的），只是數(shù)字對了，你這個結(jié)果不可延續(xù)。還不能算好。這個成績不可復(fù)制！不算好。

F.好吧，你已經(jīng)快瘋了，到底什么算做好？ 我的定義是：在100%以上完成公司目標(biāo)，且高于公司內(nèi)部平均增長，且市場份額擴大比全國平均及區(qū)域競爭對手都高，且是靠渠道工作的競爭力建設(shè)（渠道架構(gòu)設(shè)計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等）扎實執(zhí)行的情況下獲得的，我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。

這個標(biāo)準(zhǔn)是不絕對的，也許全國都低于80%，你完成99%全國第一，那你也是好的！

一句話：比其他同事好，比競爭對手好，比市長整體增長好，且在可預(yù)見的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績、有可復(fù)制性就是做好了！當(dāng)你的老板拿你做鞭子抽其他人的時候你就知道自己做好了！

二、做好渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？

1.渠道布局。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。---《孫子兵法·謀攻篇》。做好布局，往往可以不戰(zhàn)而屈人之兵。用公司各種資源打出來的成績不算牛逼，如果有資源是不是個人都會做生意，拿錢砸唄。

2.渠道管理。布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，再牛逼的布局也不出業(yè)績。

3.渠道培養(yǎng)。布局、管理，都是常規(guī)武器，渠道培養(yǎng)才是核武器—不好研發(fā)，但是威力巨大。自己能幫助渠道成長，這個渠道才是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的是，你會知道自己一手培養(yǎng)起來的嫡系部隊是最有戰(zhàn)斗力的。4.管好自己的隊伍。如果負責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，下面有員工，那就要教會他們像你一樣考慮問題和做事情。

5.做好市場活動。（略去不講）

4P里面 place、product、promotion、price我們只講了一個：place。也就是渠道。

產(chǎn)品、價格銷售人員基本決定不了，甚至連促銷都決定不了。那就重點講我們渠道銷售人員—尤其是初級渠道銷售人員能做的。

三、做好渠道銷售關(guān)鍵點之1：如何做好渠道布局？ 先說下渠道定義和分類。渠道定義：什么是渠道？渠道是產(chǎn)品或者服務(wù)從廠家到終端消費者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內(nèi)心深處平等的對待。廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優(yōu)秀的，即便優(yōu)秀也不會卓越，更不會長久。

渠道分類：總代、國代、省代、區(qū)代、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商、終端銷售點 這些究竟有什么區(qū)別和不同。每個公司的叫法不同。但是意思是相通的。一般是三類；

第一類，分銷商。從廠家直接進貨，給下級渠道做批發(fā)，一般不做零售。（行單另算，有些公司的分銷商是做零售的，不過這種布局個人認(rèn)為是不好的，不能又做裁判又做運動員。）總代、國代、省代、區(qū)代都屬于此類。此類分銷商有一級二級之分。一般總代、國代是一級代理，省代、區(qū)代屬于二級代理。也就是省代、區(qū)代、服務(wù)商等從廠家或者國代--也有叫托盤商、服務(wù)商的，意思差不多，覆蓋一部分區(qū)域。特別說明

：國代不一定就覆蓋全國，也可能有三個國代，各覆蓋幾個大區(qū)。

第二類，代理商。從廠家（國代）進貨，只做零售，不做批發(fā)。也就是零售商中的高級別渠道。因為可以從廠家直接進貨，或者一級代理進貨，獲取的商務(wù)政策會較普通小經(jīng)銷商好。這種一半是零售能力極強，規(guī)模較大的渠道。有些公司的代理商是從廠家或國代進貨，做零售也做批發(fā)，也有只做零售不做批發(fā)。這個詞最有爭議，我以前的公司定義是我描述的情況。第三類，經(jīng)銷商，或叫零售網(wǎng)點。就是從二級甚至三級（看公司的渠道層級數(shù)量）分銷商進貨，只做零售，不做批發(fā)的最后一級銷售終端。按照渠道銷售人員的級別，可能會只負責(zé)到第三類渠道，也可能級別較高會負責(zé)到第二類和第一類渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常見的第三類作為后面渠道布局方法討論對象。如何做好渠道布局呢？

做好渠道布局第1條：競爭分析，充分了解信息。

基本上所有的行業(yè)都會有競爭對手?？赡懿皇且荒Ｒ粯拥漠a(chǎn)品，但是可能有相似的競品。獨此一家的產(chǎn)品和服務(wù)不做討論。所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局。你都沒有看清楚整個戰(zhàn)場，不清楚哪里你是優(yōu)勢市場—需要鞏固防守，哪些地方是勢均市場—需要拼殺，哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓，哪些地方是空白市場需要盡早搶占，那還談什么布局。所以第一條建議：跑出去吧少年！去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個市場上的所有情況摸個清清楚楚，明明白白！

剛開始時你會發(fā)現(xiàn)一個小鎮(zhèn)上的小店面都不會鳥你一個所謂的大廠的業(yè)務(wù)代表，更別說小廠了。等你聊多了，你懂得多了，你的見解專業(yè)了，你會發(fā)現(xiàn)大家是多么愿意和你交流！你的信息會源源不斷的進來，你的判斷會更加準(zhǔn)確。這里舉個小例子，當(dāng)你對市場了如指掌的時候，你可能聽說某區(qū)域的某一龍頭經(jīng)銷商婚外情，和老婆要離婚了。我靠，他跟老婆離婚管我鳥事？你后面可能知道公司控股權(quán)歸她媳婦了，她媳婦的弟弟和對手業(yè)代是同學(xué)，你的生意可能被對手業(yè)代搶走了。那你還不趕緊采取對策？還不去翻你整理的當(dāng)?shù)厍懒斜?，不去找備胎？不去和公司的財?wù)總監(jiān)，總經(jīng)理老婆，明天的總經(jīng)理，交流以后的業(yè)務(wù)開展思路？永遠要防患于未然啊。你坐在辦公室里打電話，不跑下去和當(dāng)?shù)佚堫^代理的死對頭，你的競爭對手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。所以，跑出去！

除了開渠道、除了壓貨，就放開了跑吧，放開了交流吧。你的信息越多，你的決策越準(zhǔn)！否則，你的對手開始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的對手在十一要針對你的主力產(chǎn)品做針對性促銷了你知道么？你的競爭對手開始發(fā)力空白區(qū)域了你知道么？你的競爭對手提高了給渠道銷售和裝修補貼了你知道么？

跑出去，和更多人的交流，對競爭態(tài)勢了如指掌，做好競爭分析，是做好渠道布局的核心要點。

做好渠道布局第二條：布局八原則： 1.最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三強的渠道要是自己的渠道。你說，答主，尼瑪究竟要多少個啊？我說獨家也有對的時候，兩家行，三家也行。要看市場容量，要看渠道的毛利率，要看競爭態(tài)勢。不論幾家，都要選最強的。

2.渠道布局三分法：在弱勢的區(qū)域，強力破局，不破不立。對于意愿不強，能力不夠，公司老化，沒有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。當(dāng)然要注意方式方法，待會再講。在優(yōu)勢區(qū)域有做好防守。注意備胎的儲備，這時候?qū)κ值暮芏嗲揽赡芏寂胖犇亍Ｔ诳瞻资袌隹焖贀屨?，天下武功唯快不破！三級市場做了?-6級市場了。批發(fā)市場做了，小批發(fā)市場呢？街邊店做了，商場店呢？商場店做了，3C店呢？線下做了，線上呢？當(dāng)然這些覆蓋不一定要新渠道做，老渠道也可以做啊。

3.渠道布局時間點選擇：永遠要考慮現(xiàn)在和未來。分析未來三個月和半年以后，甚至一年以后的競爭態(tài)勢。提前考慮業(yè)績支撐風(fēng)險。提前規(guī)劃。所以不看未來，只為了這個季度業(yè)績做渠道布局的做法，都是找死，都是給自己或繼任者挖坑。這種銷售人員應(yīng)該被干掉。

4.對老渠道不論做的再差，也要考慮當(dāng)年他幫你們公司開疆拓土?xí)r的功績。要破局，要調(diào)整，也要照顧他的面子。也就是在你預(yù)計這個渠道的銷售業(yè)績可能會因為內(nèi)外部原因不能滿足公司要求的時候，提前溝通，提前說明你的要求是什么，并且說明為什么有這些要求（也就是提銷量要求要說明道理，比如類似區(qū)域銷量，去年銷量），讓渠道認(rèn)可自己做的不好。自己其實沒有完成該做到的業(yè)績。還要幫他一起想辦法。他如果努力了沒有辦到，這段時間你的備胎也找差不多了，這個時候開渠道是合適。否則會讓你的體系里面的渠道，甚至打算進來的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正考慮下合作伙伴的利益！不僅僅是自己的利益！

5.渠道布局調(diào)整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。因為這個地方的老渠道可能是隔級領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)年扶持起來的，他當(dāng)年輝煌的時候你還在念小學(xué)呢。他和你們公司大老板一起浴血奮戰(zhàn)、摧城拔寨的時候你可能還穿開襠褲呢！你沒有溝通好，他一個電話能讓你下崗，你知道不？提前做好溝通。每個月每個季度那么多會，你講什么啊？你這些計劃難道不要提前跟老板匯報？ 6.渠道布局調(diào)整決不能因為渠道承諾銷量而擱置。

你的前五條都做好了。老渠道說：“你別干掉我、你別開第二家了，你說，你這個月要多少量，我給你做到”。這種時候千萬要理智，要知道，偉哥只能管一次，不能管一個月，更別說一年了。打雞血的時候不能把渠道布局做條件，這是根本，不能亂了大原則。

7.渠道布局不能求大。

剛剛我說最強的。沒有說最大的。大，不一定就好。當(dāng)?shù)刈畲蟮那雷鍪畮锥畟€品牌，在各個廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當(dāng)做公司命脈，把大部分資金，最強的人都分配過來，當(dāng)做未來的希望，當(dāng)做發(fā)家致富的路徑。你一定要考慮他們！千萬不要低估夢想的力量！答主曾經(jīng)將一個鎮(zhèn)上的小經(jīng)銷商培養(yǎng)到全省上百家經(jīng)銷商的前3名。那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道老板為跑市場，把自己的越野車貼上我們公司logo，一個月幾千公里跑市場，生意能不好么？這種渠道不是身價上千萬甚至上億的老板能比的，他們畢竟過了創(chuàng)業(yè)階段了。這種渠道才是你要找的最強的渠道！別說找最強的渠道，根本找不到渠道怎么辦？答主曾經(jīng)遇到過一個空白市場，一個小鎮(zhèn)。沒有任何做IT的店面，甚至做打字復(fù)印社都沒有的鎮(zhèn)，最后將一家理發(fā)店發(fā)展做了我們公司銷售網(wǎng)點！做得還不錯！這也是最強的渠道！8.不要因為短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道。

老板這個季度給你加了50%的任務(wù)，你的渠道承載不了，你跑過去跟你的核心渠道說：沒辦法，公司給的任務(wù)，你們要是完不成，我就開第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。這種業(yè)務(wù)人員也該被干掉。的確，完成任務(wù)是銷售人員的天職！但是，不是不擇手段。那么遇到這種情況怎么辦？我不這么干我就被干掉了啊。這個問題最后講，算是補充。（如何度過短期業(yè)績壓力，如何壓貨）做好渠道布局第三條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商

這個問題之前有人答過了?？梢詤⒖粿紐約老李 的回答。我簡單說下我的見解。1.要夠?qū)I(yè)。

你都對行業(yè)趨勢、區(qū)域競爭態(tài)勢、產(chǎn)品知識不專業(yè)，人家老板哪敢聽你一個毛頭小子的話投錢投人做新品牌新業(yè)務(wù)。獲取信任很重要。2.要知道你的目標(biāo)渠道想要什么。別只說自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來說，沒有談不攏的生意，只有談不攏的價格。關(guān)鍵是這個平衡點是否是你和他都能接受的。

一般來講，人家要錢！看到這兒你笑了，這特碼不是廢話嘛？我還告訴你，好多渠道銷售人員根本不懂這簡單的道理！一上去就是說：你做我們的產(chǎn)品吧，我們產(chǎn)品多好多少？老板心里想，爺為啥要做??？你得說：您做了您的投資回報率要好于現(xiàn)有所有業(yè)務(wù)。老板問你咋知道要比現(xiàn)在好？你說，咱來見你之前把你們公司的所有情況都了解清楚了。你一年賣多少掙多少錢我從側(cè)面都了解了。你看，了解信息多么重要。二般來講，人家要名?！霸鄣纳獠灰欢ㄊ峭顿Y回報率最好，但是你能讓這渠道有機會成為區(qū)域龍頭，干掉長期壓他一頭的老大啊”?！霸勖停橇魉?，規(guī)模大，能培養(yǎng)員工培養(yǎng)隊伍”。三般來講，人家布局。經(jīng)銷商的公司也是需要布局的。有可能他的主營產(chǎn)品的上家可能要開渠道了，他也不能守著一棵樹吊死，也要留后路啊。四般來講，人家要未來?，F(xiàn)在不掙錢，不代表未來不掙錢。但是現(xiàn)在不布局，以后可能沒老板您什么事了啊?！澳闹鳡I業(yè)務(wù)產(chǎn)品可能都是傳統(tǒng)產(chǎn)品，咱這是新技術(shù)，是未來啊。您看nokia當(dāng)年的經(jīng)銷商多牛逼啊，但是那些沒機會做nokia，后來做了各種智能手機的渠道后來更牛逼啊?！币粋€道理。這些渠道老板的眼光一般來說都還是很敏銳的。在風(fēng)險可控的情況下，會給自己未來布局的。3.你得會聊天。

你又震驚了？“我靠，開發(fā)新經(jīng)銷商跟會聊天有個毛關(guān)系？”你去找個你中意的牛逼渠道老板談?wù)労献髟囋嚒？赡苣闳ト味家姴坏脚陌宓睦习?。我曾?jīng)拜訪一家縣級渠道的老板，前兩次去都不見。第三次去遇到他們副總經(jīng)理，直接說，找我們銷售經(jīng)理小李就好了。我反復(fù)誠懇的要求給10分鐘交流，他磨不過才見面。要知道，我們公司也是行業(yè)龍頭，國內(nèi)第一，國際上也是前三（當(dāng)時第三名，現(xiàn)在是全球第一）。So what？人家就是這么牛逼！我不僅不反感，反而很佩服這種敢牛逼的渠道，那是因為人家有實力！結(jié)果實際上聊了接近一個小時。別以為我就把合作談好了。沒有！過了兩個月以后，又有個機會，約到了他們大老板和副總一起聊。這次已經(jīng)可以一起吃飯了！談了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5個月時間。但是，這個渠道確實很有實力，一上來就直接扭轉(zhuǎn)了我們公司在當(dāng)?shù)貛啄陙淼娜鮿莞窬?，三個月就把當(dāng)?shù)氐匿N量翻番了。當(dāng)然，咱也不虧人家，該獎勵的，該頒獎的，必須給到！該讓人家賺錢的，想辦法幫他獲取最好的資源和政策。人家把咱的銷量超額做到了，這就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯遠了。說回來如何聊天。

別再查戶口了，別只問人家公司多少人，營業(yè)額多少，利潤怎么樣，這哪里是聊天啊。那還能問什么??？

簡單說下如何聊天。第一步，解壓。剛見面相互有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是非洲？你說你不懂旅游，不知道咋聊？微信平臺xzy-trip各種高逼格玩法，趕緊關(guān)注。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個秘籍，天下三問：

第一問：您的公司做這么大，當(dāng)年是怎么做起來的，有什么經(jīng)驗和心得沒有？ 第二問：那您覺得現(xiàn)在公司有什么問題沒有？

第三問：您對公司未來三年有哪些規(guī)劃？

第一個問題一般的老板就會開始講自己的發(fā)家史，憶苦思甜。你得邊聽邊說：牛逼！我靠，厲害！原來如此??！怪不得呢！基本半個小時就過去了。然后氣氛就融洽了，第二第三個問題順桿就上了。聊天也是有技巧的。本文不談溝通技巧。點到為止。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中第1點：渠道布局的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關(guān)鍵點之2：做好渠道管理。渠道管理第一個重點：秩序管理

所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先解決重點區(qū)域。同一個區(qū)域的渠道要讓競爭在良性范圍，惡性競爭短期出量，長期毀市場。不賺錢的業(yè)務(wù)，不論是再牛逼的品牌，在牛逼的產(chǎn)品也不會有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統(tǒng)渠道銷售只做線上。簡單說，就是別讓你的渠道殺價殺到大家都不賺錢。你可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場良性競爭。當(dāng)然，合理的目標(biāo)是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴(yán)重，絕大部分是因為目標(biāo)過高導(dǎo)致的。尤其是總部目標(biāo)！適當(dāng)?shù)母吣繕?biāo)有利于銷量增長，有利于促進渠道進步。但，一旦盲目壓量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市場經(jīng)濟的基本規(guī)律是成立的：供大于求，就會積壓庫存，就會低價銷貨，就會有串貨，就會影響渠道毛利。如果您是總部領(lǐng)導(dǎo)，您可決定目標(biāo)，千萬要慎重！渠道管理第二個重點：目標(biāo)管理。目標(biāo)管理有三層意思：

1.目標(biāo)分配得合理。有理有據(jù)。至少自圓其說。我做區(qū)域市場目標(biāo)分配的時候用過統(tǒng)計學(xué)的線性回歸，計算我選取的6個變量和銷售數(shù)據(jù)的相關(guān)性，然后設(shè)計6個變量的權(quán)重，然后分配區(qū)域內(nèi)不同渠道的任務(wù)占比。既參考歷史數(shù)據(jù)，也看市場機會。每半年或一年調(diào)整一次。當(dāng)然不是一刀切！是可以在此基礎(chǔ)上微調(diào)的。但是，大的邏輯得合理。得能夠在大框架上說服別人相信你是相對公平的。這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。

鞭打快牛的事情誰都喜歡干。但是少干。否則 經(jīng)銷商認(rèn)為，做得越多，任務(wù)越高，有實力也留著不發(fā)揮。這個度要把握好。這里面有涉及到：您得充分了解渠道的實際銷售能力！了解市場信息是多么重要！2.目標(biāo)要充分溝通。不能打個電話說：王總這個季度目標(biāo)是100萬。他問為什么？你說是領(lǐng)導(dǎo)分的。如果這樣，渠道銷售人員就該下崗。是的，有的銷售人員下崗三回都不算多！因為你不是傳話筒。這么干工作，一個助理把所有渠道的郵件一發(fā)就好了，公司給你開這些工資干p??？要充分溝通渠道目前的庫存（您還得了解信息?。?，周轉(zhuǎn)天數(shù)，目前的市場機會，上個月，上個季度的銷售情況，分析這個目標(biāo)的達成是可以實現(xiàn)的，且是合理的。如果達成有哪些收益，如果低于的個目標(biāo)可能會有什么風(fēng)險？再問渠道達成風(fēng)險在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標(biāo)都不能達成一致怎么可能實現(xiàn)100%完成？！渠道不認(rèn)可目標(biāo)的情況下，目標(biāo)就是你自己excle上的數(shù)而已，沒有任何意義。

3.銷售目標(biāo)要跟進進度。

定了目標(biāo)要每個月，每個周，甚至每天跟進進度。你的電腦是用來分析銷售數(shù)據(jù)的！是用來看銷售趨勢的！是用來提醒你哪里可能有完成風(fēng)險的！你溝通好了目標(biāo)，沒有隨時跟進，怎么知道哪個區(qū)域，哪個渠道，哪個月有風(fēng)險。常看自己區(qū)域的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)真的會說話。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個連續(xù)多個季度同比增長保持在30%以上的渠道突然沒有增長的時候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是公司內(nèi)部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競品了？隨時看目標(biāo)進度，隨時分析數(shù)據(jù)，隨時溝通了解問題。你了解的越多，你的判斷越準(zhǔn)確。

好了，前面這些是你把你想要的事情都做好了，我們下面要說的是，做渠道想要的事：如何幫助你的渠道銷售，如何幫助你的渠道賺錢。渠道管理第三個重點：渠道銷售助長管理。（有些行業(yè)可能不需要店面管理，這里以IT硬件消費類零售渠道為例）你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進？和旁邊的競爭對手比他們哪里比我們做得好，我們怎么改進？你來出差的時候帶沒帶其他區(qū)域優(yōu)秀渠道的案例過來供參考？你能給渠道老板的店長講一下如何才能通過店面產(chǎn)品的陳列調(diào)整，在滿足公司布置要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉(zhuǎn)多少天是安全的？你的渠道現(xiàn)在庫存周轉(zhuǎn)安全么？資金周轉(zhuǎn)率夠快么？有什么辦法解決？產(chǎn)品未來是漲價還是降價？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會賣高毛利產(chǎn)品？如何讓銷售員學(xué)會賣附屬產(chǎn)品增加利潤？

只知道定目標(biāo)，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長？

我曾經(jīng)有次出差到一個偏遠縣城，由于太遠，一般一年也就出差一次。我們到了就晚上8點了，吃完飯基本就晚上11點過了，還喝了酒。晚上11點過，我和一起出差的分銷商總經(jīng)理堅持要到他店面看看真實的情況。晚上12點，我和分銷總經(jīng)理，渠道老板、老板娘、店長一起把他們的店面從打掃衛(wèi)生開始，重新調(diào)整樣機布置，重新制作價簽，重新?lián)Q上我們帶來軟裝布置，重新裝上帶來新的促銷桌面，重新修改促銷信息。全部做完已經(jīng)凌晨兩點多了。我們酒也醒差不多了。渠道老板說：我們做這個品牌10年了，你們是我見過的分銷和業(yè)務(wù)代表里面唯一用這種態(tài)度做事情的！

天很黑，很冷，燈光下我沒看清他的臉。但，我能感覺到他的嗓音有些不同，因為，這聲音發(fā)自肺腑。

咱不用心幫渠道成長，渠道怎能用心幫你做量？

做個渠道銷售人員要是專家，要懂行業(yè)專業(yè)知識，要懂產(chǎn)品知識，要會培訓(xùn)，要懂財務(wù)知識，要知道管理知識，最重要是用心。遇到有人面試回答為什么想做銷售：因為銷售門檻低，是個人都可以做銷售。老子都無語了。只能呵呵了。這還是渠道銷售，換成做直接客戶甚至要求更高。渠道管理第四個重點：渠道強弱管理。

要平衡。這世界很多事情沒有絕對，都是平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激。三分天下要穩(wěn)定。群雄割據(jù)要秩序。管理好你區(qū)域的渠道的強弱。如果有一家渠道越來越強，強到這地方?jīng)]有人玩了。你要評估的是這哥們是不是能撐起我這個區(qū)域的目標(biāo)。撐起來會不會跟我叫板。會不會提過分要求。如果可控范圍內(nèi)，那就ok。畢竟目標(biāo)第一。當(dāng)然，最好不要出現(xiàn)這種情況。如果不可控，趕緊準(zhǔn)備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，永遠要記?。呵篮蛷S家的利益是對立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時候，以誰的利益為準(zhǔn)？想想誰在給你發(fā)薪水！關(guān)系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！誰給你發(fā)薪水，你就以誰的利益為最根本出發(fā)點。這不是不近人情，這是做事專業(yè)！

8月2日更新：

----------渠道管理第五個重點：上下級渠道管理

還是要平衡！一般來講渠道都會有多個層級，主要是平衡這幾點：貨源分配、資金信用松緊、價格政策、促銷支持、培訓(xùn)支持。更多的時候，渠道銷售人員和上級分銷的關(guān)系更好--因為他的業(yè)績可能由上級分銷決定。例如上級分銷信用政策放松一些，可能出貨就會增加，渠道人員的業(yè)績就好。不過不能一味的站在上級分銷的利益做事情。

對上級分銷：要幫助。幫他做渠道規(guī)劃，幫他做培訓(xùn)，甚至培訓(xùn)他們公司的業(yè)務(wù)員，幫他解決他的難題（例如利用廠家身份和關(guān)系幫分銷收款--純屬分外的事）你幫他多了，他就會積極配合你。說到底，渠道銷售人員的公信力來源于自己能給對方創(chuàng)造的價值！

對下級渠道：同樣是幫助。但是更多的是渠道培養(yǎng)和銷售能力的幫助。當(dāng)然，也有渠道遇到短期困難，需要雪中送炭的。要想辦法同舟共濟，甚至充分利用廠家、上級分銷的資源一起解決。但是一定要有理有據(jù)，不能什么事情都答應(yīng)。天下沒有免費的午餐，幫助渠道也要象征性提要求，不過高，但是讓渠道知道生意是交換。

上下級矛盾：遇到上下級矛盾協(xié)調(diào)的時候要盡量客觀公正。但是也要出廠家利益出發(fā)做好自己的選擇。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中的第2點渠道管理的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關(guān)鍵點之3：如何做好渠道培養(yǎng)：

這里的渠道培養(yǎng)不同于渠道管理里面的培養(yǎng)。不是解決一時一地的問題，而是幫助渠道發(fā)展壯大。

你要告訴你的渠道如何做團隊架構(gòu)，如何做員工考核，如何規(guī)劃未來的發(fā)展路徑。這里面的每一個方面展開都很多。但是你得告訴他。但是你不懂??？你問你的老板。問你老板的老板。問你區(qū)域和其他區(qū)域牛逼的渠道他們是怎么做起來的。怎么管理。你去學(xué)習(xí)。然后把你的建議給到你的渠道。幫助他成長。你自己培養(yǎng)起來的渠道，他會真心的感謝你。因為你不僅讓他掙錢，還能幫助他發(fā)展。在你有困難的時候你不是告訴他完不成任務(wù)就開渠道。而是只說自己需要多少銷售額，劉總能不能幫忙。他會在能力范圍內(nèi)往死里幫你。前面說要講如何壓貨，這里就說6個字：威逼，利誘，交情。這里只說了交情。其他兩個不展開了。做過渠道銷售的自然就明白。

你培養(yǎng)起來的渠道就是你的核武器，重要的是：他們的成長就是你的業(yè)績的成長的爆發(fā)點。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中的渠道培養(yǎng)也講完了。渠道培養(yǎng)沒有展開細講。有時間再補充吧?；军c就那些。

到這里渠道銷售關(guān)鍵點中的第3點渠道培養(yǎng)的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關(guān)鍵點之4：如何管好自己的隊伍。再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規(guī)模夠大，即便是一線渠道代表也可能下面有督導(dǎo)。要學(xué)會帶他們。

“以身作則不是教導(dǎo)別人的重要方法，而是而是唯一方法”！雖有點夸張，但絕對是至理名言。當(dāng)然，學(xué)會用人的長處，學(xué)會激勵自己的團隊，學(xué)會讓團隊看到未來，看到希望，甚至畫餅都是你要學(xué)習(xí)。不會？那就去學(xué)。你干不完所有的事情。出色的銷售人員一定是能幫助別人的人，然后讓他人幫助你。不僅你的下屬，你的分銷商的人員也要培養(yǎng)，他們雖不是廠家的人，但是是你最強有力的幫手。他們?yōu)槭裁匆獛湍?？因為跟著你混業(yè)績好，獎金多，有成長，有進步。你說你有事他們不出力？

管理隊和管理經(jīng)銷商是一樣的的，是相通的。要做目標(biāo)管理，要做培訓(xùn)，要做規(guī)范和原則管理，要教原則，要教方法，要教態(tài)度。

說個題外話，管好隊伍的最有效辦法是：選對的人進隊伍！

以上基本上把我的經(jīng)驗都寫出來了。不一定是全對的。不一定是適合所有行業(yè)的。甚至不一定適合非產(chǎn)統(tǒng)行業(yè)的。但是，都是正常打法。常規(guī)戰(zhàn)打法。陣地戰(zhàn)打法。銷售工作很少有一招制敵之術(shù)。真攤上了，就當(dāng)撿了個便宜。不可以此為做事標(biāo)準(zhǔn)。因為銷售上，不能復(fù)制的東西，不長久。你可能換個公司就不會干了。

也許你說我不是廠家，是個分銷商的渠道業(yè)務(wù)人員。沒關(guān)系，這里面的邏輯是相通的。考慮問題的角度是相通的。

我用簡短的句子再總結(jié)下我的觀點吧：

1.做好渠道布局：有三點，競爭分析看清市場；八個布局原則。高效開發(fā)經(jīng)銷商

2.管理好渠道：主要是市場秩序管理，目標(biāo)管理，銷售助長管理，渠道強弱管理。

3.渠道培養(yǎng)：教渠道做好公司管理，幫渠道做大做強。

4.管理自己的隊伍：以身作則，幫自己的團隊成員、合作伙伴一起成長。

最后，買一送一：論銷售員的個人修養(yǎng)：

1.業(yè)務(wù)要精。公司產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)趨勢、區(qū)域市場、銷售管理、培訓(xùn)等業(yè)務(wù)能力要精。

2.誠信自律。己不正不能正人。別想歪門邪道的東西。3.承諾兌現(xiàn)。說過的話要一諾千金！想清楚再承諾，承諾就要兌現(xiàn)。時間長了，你會發(fā)現(xiàn)你的信譽比數(shù)萬的市場費用更能在關(guān)鍵時候幫你！

4.專業(yè)形象。任何時候和合作伙伴見面，保持職業(yè)裝。有經(jīng)銷商和我認(rèn)識4年了，沒見過我穿便裝。

5.綜合素質(zhì)。不論是知識面、道德素養(yǎng)，個人愛好，都要向去刻意培養(yǎng)。綜合的知識讓你可以和更多的人交流。不論時事政治、經(jīng)濟走向、養(yǎng)貓種草、足球籃球、歷史典籍、還是詩詞歌賦。我這是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多讀書吧。各種書。我一直保持一年30本左右的閱讀量。不算高，在知友里面可能算低的。堅持5年以后就會看到效果。

6.邏輯分析。從數(shù)據(jù)看到數(shù)據(jù)背后的市場問題。清晰的分析問題，清晰的描述問題，清晰的表述解決問題的辦法。這個能力是在公司獲取老板支持，在渠道獲取溝通結(jié)果的重要技能。7.演講呈現(xiàn)。很多時候，你會發(fā)現(xiàn)，你去做培訓(xùn)，去跟老板匯報問題無往不利。講的好往往能比你的同事獲取到更好的內(nèi)部和外部支持。當(dāng)然，前提是邏輯分析也得正確。8.管人帶人。只有能帶兵的兵才能讓團隊，讓合作伙伴更強，才能做銷售經(jīng)理，才能做銷售總監(jiān)。只會單干的人，永遠就是個牛逼的銷售員，上不去。不是說一定要“升官發(fā)財”，但是往往升官才能發(fā)財，才能不會陷入30多歲還是個銷售員的尷尬，才會有更多的未來發(fā)展空間。

第四篇：問題

1、電視節(jié)目制作的流程分為幾個階段？每個階段的主要任務(wù)是什么？

為了使每個階段的任務(wù)和目標(biāo)更加清晰、明確，把這一過程分為三個階段：前期籌備階段、拍攝錄制階段和后期制作階段。

（一）前期籌備階段

前期籌備階段指從選題至開拍之前的過程。該階段的任務(wù)是解決“拍什么、怎么拍”。

1、選題；

2、前期采訪；

3、初步構(gòu)思；

4、撰寫腳本

（二）拍攝錄制階段

這一階段的重要工作是依據(jù)拍攝計劃和電視腳本（拍攝提綱、文字稿本、分鏡頭腳本）進行現(xiàn)場拍攝和錄制，將畫面內(nèi)容與現(xiàn)場音響錄制下來，它是對第一階段構(gòu)思創(chuàng)作結(jié)果的具體化、屏幕化。

（三）后期制作階段

主要任務(wù)是編輯合成，因此又稱編輯合成階段。

2、電視制作的方式的分類及特點？

由于電視節(jié)目的兼容性、復(fù)雜性，制作電視節(jié)目的方式也是多樣的，可以從不同角度來進行分類。按制作環(huán)境分類

（1）ENG方式：即“電子新聞采集”特點：前期拍攝，后期編輯；機動、靈活。（2）EFP方式：即“電子現(xiàn)場制作”特點：多機拍攝，即時編輯；現(xiàn)場感強；效率高；機動性強。

（3）ESP方式：即“電視演播室制作”優(yōu)點：制作環(huán)境好；節(jié)目質(zhì)量高。

2、按制播的同步性關(guān)系分類

（1）實況直播：指在攝取畫面、聲音的同時，同步制作、同步播出。

特點：時效性強；現(xiàn)場感強；可以實現(xiàn)與觀眾的互動；即興性。（2）實況錄播

是先采用現(xiàn)場或演播室制作方式進行制作，然后再播出的方式。

3、按記錄載體分類

（1）影片制作：以膠片為記錄載體的制作方式。

優(yōu)點：圖像清晰度高；膠片寬容度高，色彩還原好；交流方便。（2）錄像制作：指用錄像帶代替電影膠片進行節(jié)目制作的方式。

優(yōu)點：節(jié)省經(jīng)費；更能保證拍攝質(zhì)量；錄像制作省去了沖印的過程，可以避免藥液對環(huán)境的污染。

（3）電腦制作主要是指以電腦能夠直接存取的光盤或硬盤為介質(zhì)，采用光盤或硬盤攝錄一體機進行前期拍攝，采用非線性編輯平臺完成后期制作的方式。優(yōu)點：資源豐富；功能集成；普及程度高。

3、電視編輯工作的性質(zhì)？

編輯具有雙重含義：一個創(chuàng)作環(huán)節(jié)；一項工種名稱

作為工種而言，編輯通常被稱為編導(dǎo)，是創(chuàng)作的主要參與者和領(lǐng)導(dǎo)者，負責(zé)整個節(jié)目的構(gòu)思、采訪、后期剪輯、合成等一系列的工作，在節(jié)目創(chuàng)作中有著舉足輕重的地位。作為創(chuàng)作環(huán)節(jié)，編輯工作主要是指電視創(chuàng)作的后期階段。主要工作是圍繞“剪輯”進行的。

剪輯：就是按照視聽規(guī)律和影視語言的語法章法，對原始素材進行選擇和重新組合。

電視編輯工作性質(zhì)實質(zhì)由兩方面因素決定： 一是技巧層面的剪輯因素 二是內(nèi)容層面的創(chuàng)作因素

4、后期編輯工作分為幾個階段？每個階段的主要任務(wù)是什么？

后期編輯：準(zhǔn)備、剪輯、合成三個階段。

（一）準(zhǔn)備階段

修改腳本——熟悉素材——選擇素材——確定風(fēng)格基調(diào)——撰寫編輯提綱；

（二）剪輯階段：

選擇素材——剪輯（粗編、精編）——檢查聲音畫面。

三、檢查合成階段

配解說——加字幕——配音樂音效——合成為播出版。

5、電視編導(dǎo)的含義？

電視編導(dǎo)是電視節(jié)目制作的策劃者、組織者、領(lǐng)導(dǎo)者，是攝制組的總負責(zé)人，是電視創(chuàng)作的核心人物。作為電視節(jié)目的主創(chuàng)人員,在電視節(jié)目的藝術(shù)指導(dǎo), 質(zhì)量把關(guān)上都發(fā)揮著重大作用。編導(dǎo)涵蓋的范圍很廣，既不同于普通紙媒體的編輯，又不同于電影電視劇的導(dǎo)演工作。一臺精彩的文藝晚會或者一個精致的新聞專題片，編導(dǎo)的工作貫穿于整個節(jié)目制作始終。目前電視節(jié)目的制作以編導(dǎo)中心制為主，在逐漸形成的采、編、播合一的趨勢中，編導(dǎo)的作用舉足輕重。

6、編導(dǎo)闡述主要包括哪些內(nèi)容？

編導(dǎo)闡述是編導(dǎo)對未來電視節(jié)目創(chuàng)作意圖和完整構(gòu)思的文字說明和全面解釋，也是編導(dǎo)對攝制組全體人員的指導(dǎo)令和動員令。包括兩大重點：

明確“說什么”，電視節(jié)目具體的思想、情節(jié)、和人物;明確“怎樣說”，包括兩個層次:總體的敘述角度、結(jié)構(gòu)方式和作品風(fēng)格等；具體的表現(xiàn)手段和視聽形象的塑造方法。

編導(dǎo)闡述主要包括以下幾個層次: 總體說明、主題闡述、內(nèi)容選擇、結(jié)構(gòu)方式、風(fēng)格樣式、表現(xiàn)手段

7、電視作品的結(jié)構(gòu)有哪些類型？

1、順序式結(jié)構(gòu)

依照自然的時間推移順序或認(rèn)識事物的邏輯順序或空間方位的轉(zhuǎn)移來組織情節(jié)，安排作品層次。這種結(jié)構(gòu)方式具有明顯的發(fā)展線索，層次清晰，循序漸進。順序式結(jié)構(gòu)又稱為“單線結(jié)構(gòu)”，一般有以下兩種：依時間的順序安排層次；依認(rèn)識多物的順序安排層次

2、交叉式結(jié)構(gòu)

將不同時空的兩條或兩條以上有內(nèi)在聯(lián)系的線索，按照一定的藝術(shù)構(gòu)思交叉安排，并以此組織情節(jié)，推動事件發(fā)展。

這種結(jié)構(gòu)方式完全打破了正常時間和空間的連續(xù)性、順序性，形成具有一定深度和廣度的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，往往以某種情緒、某種思想、事物之間的某種內(nèi)在聯(lián)系或者一定的懸念來貫穿。

3、板塊式結(jié)構(gòu)

將幾塊相對獨立的內(nèi)容并列組織在一起，每塊有一條相對獨立的線索，但都從一個基點出發(fā)，綜合地表現(xiàn)一個主題?！靶紊⒍癫簧ⅰ?，具有集納整合的效應(yīng)。與交叉式結(jié)構(gòu)相比．每個板塊中的主體往往是不同的．它雖然也是由兩條或更多條線索，然而不是交又安排的，而是在總主題的支配下，相對獨立發(fā)展，每一塊內(nèi)容都以自己的線索組織發(fā)展。

8、劇本創(chuàng)作的要求？

1、因為影視是畫面和聲音相結(jié)合的藝術(shù)，因此寫影視劇本的人必需掌握視聽語言；

2、因為影視電影是時間和空間相結(jié)合的藝術(shù)，因此寫影視劇本的人必需具備影視的時空結(jié)構(gòu)意識；

9、什么是分鏡頭腳本？

分鏡頭腳本是在電視腳本基礎(chǔ)上，以鏡頭為基本單元對未來電視節(jié)目詳細的案頭規(guī)劃。分鏡頭腳本是具體拍攝和錄制的工作藍圖，也是進行編輯和審查的基本依據(jù)，它對一部電視片的質(zhì)量起著決定性作用。

10、分鏡頭的依據(jù)？

（1）依據(jù)視覺心理規(guī)律分鏡頭（2）依據(jù)蒙太奇組接原則分鏡頭

（3）依據(jù)畫面內(nèi)容的表現(xiàn)需要分鏡頭（4）依據(jù)攝制的可能性

11、分鏡頭腳本的格式？

電視節(jié)目分鏡頭腳本，就是依據(jù)文學(xué)腳本去分出一個個可供拍攝的鏡頭，然后將分鏡頭的內(nèi)容寫在專用的表格上，成為可供拍攝、錄制的稿本。

12、分鏡頭腳本的寫作過程？

一般的分鏡頭腳本寫作過程主要包括以下幾個部分：

1、研究文學(xué)腳本，搜集相關(guān)資料

2、選定拍攝題材

3、構(gòu)思分鏡頭

第五篇：問題

合作比競爭更重要精彩提問集錦

2,競爭是否有利于社會造就、發(fā)現(xiàn)、擇優(yōu)使用人才?

3、競爭是否會使一個國家充滿生機與活力？

4、你們怎么解釋國家為什么要把提高競爭力作為重點，而不是合作能力？

5、每次的國際合作是不是促進和適應(yīng)區(qū)域間日趨激烈的競爭？

6、請問對方辯友，你們考試的時候是合作還是競爭，如果是合作，那可是作弊哦！

7、競爭是絕對的，合作是相對的對嗎？

8、合作以競爭為前提對嗎？

9、競爭的壓力會不會促使人們?yōu)榱双@得更多的資源尋求合作伙伴？

10、合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不應(yīng)該有選擇？

11、最終決策選擇的伙伴應(yīng)不應(yīng)該是最有競爭力的？

12、如果可口可樂公司與百事可樂公司合作，你認(rèn)為還可以很便宜的買到一瓶可樂嗎？

14、美國和英國等國家合作起來攻打伊拉克，也能促進社會發(fā)展嗎？

13、假如一個封閉的小山村人人都互相合作安于現(xiàn)狀社會還會進步嗎？

14、企業(yè)之間是有競爭，也有合作，你不覺得這合作是為了更好的競爭嗎？

15、現(xiàn)代社會的本質(zhì)特征是追求效率與公平嗎？請問對方辯友競爭比合作哪一個更有利于效率與公平的實現(xiàn)呢？

16、我們今天的合作學(xué)習(xí)，不正是為了將來走上社會，更好的參與競爭嗎？

17、當(dāng)今社會存在失業(yè)嗎？

18、現(xiàn)代社會要求量才使用，競爭上崗，請問對方辯友，競爭是否比合作更重要呢？總不能合作上崗吧？

19、剛才對方辯友告訴我們:合則兩利，敗則兩傷。說這樣的合作比競爭更能促進社會的發(fā)展，不知道對方辯友是怎么建立起這個邏輯聯(lián)系的，顯然他是把和平已經(jīng)偷換成了合作。

2、全球一體化的實質(zhì)是什么？實質(zhì)是給我們大家提供了一個更為廣闊、更為大的競爭平臺，讓我們的競爭更為有序和更為規(guī)范。

20、當(dāng)我們開一輛車的時候，我們目的是達到一個目的地。那我們的動力是來自于我們的發(fā)動機。對方辯友是不是告訴我們，我們達到目的地的那個目標(biāo)就是我們本身的動力？環(huán)節(jié)三短兵相接

21、獎學(xué)金制度是不是通過競爭來調(diào)動學(xué)生的積極性呢？

22、競爭確實不是一個獎學(xué)金的目的。但是我們必須要知道，您如何去得到鼓勵呢？

23、我們大家必須要知道，我們到底能不能加入WTO決定于什么。決定于我們能不能在談判桌上戰(zhàn)勝我們的對手。

24、請問社會上的惡勢力團伙合作起來，橫行霸道，無惡不作，也能使文明進步嗎？伊拉克人民飽受美國帶給他們的戰(zhàn)爭災(zāi)難，難道要伊拉克人民跟美國合作嗎？

25、還有各國參加奧運會比賽不也是一種競爭嗎？難道各國選手也搞合作，把金牌也合作平分嗎？

26、市場是什么？市場需要的是什么？市場提倡的是競爭。

27、當(dāng)今社會區(qū)域一體化和經(jīng)濟全球并行發(fā)展，世界各國相互依存加深，加強國際合作交流勢在必行，請問對方辯友，這種情況下，競爭如何凸現(xiàn)自己的重要性？

28、.全球化發(fā)展帶來一些世界性問題，諸如南人權(quán)問題，人口膨脹，資源短缺，南北關(guān)系等等，請問競爭如何發(fā)揮作用？

國與國之間的例子，可以舉抗美援朝，最近的迪拜金融危機等。經(jīng)典辯詞：

1、競爭是把雙刃劍，而正是因為合作意識才使競爭變得更加有序。（合作規(guī)范競爭）

2、任何競爭都是在合作的基礎(chǔ)上進行的，沒有合作競爭力從何而來？萬丈高樓平地起，萬事基礎(chǔ)最重要，顯然合作比競爭更重要。

3、競爭是因為只有一個蛋糕而擔(dān)心沒有自己的，合作則是使人們聯(lián)合起來做出更大的蛋糕，讓每個人嘗到甜頭。所以只有合作才能創(chuàng)造出雙贏甚至是多贏的局面。

4、決定木桶容量的是最長的那塊木板嗎？不是。所以要促進社會全面協(xié)調(diào)發(fā)展，必須通過合作，使物盡其才，人盡其用。

5、競爭又惡性競爭，合作也有不良合作，都只看良性標(biāo)準(zhǔn)來進行比較，看哪個更具有長遠利益，哪個能帶來更多好處，這才是我們的比較標(biāo)準(zhǔn)。

6、反駁：對方辯友今天參加辯論賽不正是為了與我們競爭，一決高下嗎？ 辯論賽能夠順利進行，我們要非常感謝對方辯友與我們的合作啊。（回到合作規(guī)范競爭）

7、以往的經(jīng)濟學(xué)觀點認(rèn)為市場經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟，可隨著經(jīng)濟全球化進程，企業(yè)間的合作越來越大于競爭，多于競爭。

8、WTO之前很多人在競爭，但情況是你一提高關(guān)稅壁壘，我也提高關(guān)稅壁壘，大家都不要得到好處。但是通過合作，大家都降低了關(guān)稅壁壘，你得到你的好處，我也得到我的好處。這不是更好嗎？ 攻辯提問：

1、競爭的結(jié)果是不是強者更強，弱者更弱？按照這樣的觀點，在競爭中處于劣勢的弱勢群體是不是應(yīng)該被犧牲、被淘汰了呢？（這明顯不符合我們創(chuàng)建文明和諧的社會，實現(xiàn)共同富裕的目標(biāo)。）

2、當(dāng)今社會區(qū)域一體化和經(jīng)濟全球化并行發(fā)展，世界各國相互依存加深，加強國際合作交流，勢在必行。請問對方辯友，這種情況下，競爭如何凸顯自己的重要性呢？

3、全球化發(fā)展帶來一些世界性問題，諸如南北關(guān)系問題，人權(quán)問題，資源短缺，人口膨脹等，在這種情況下，競爭又如何發(fā)揮更大作用呢？

正方1辯對大家說:各位評委、來賓、對方辯友，大家好！

我們語文課本上說“現(xiàn)代社會是一個充滿競爭的社會，但同時也是一個更加需要合作的社會作為一個現(xiàn)代人，只有學(xué)會與別人合作，才能取得更大的成功?！备偁幣c合作是構(gòu)成人生和社會生存與發(fā)展的兩股力量，社會生活中有競爭，更有合作。

我方是正方,辯題是在當(dāng)今社會,合作比競爭更重要.對方可能會在自由提問階段向我方發(fā)問以下問題,現(xiàn)在請求答案.以助我方正好回答.謝謝!反方可能問的問題如下:

1、你們今晚到這里也不就是為了跟我方競爭嗎？如果按照你方的邏輯，我們今晚在這里辯論不就失去意義了嗎？今晚的辯論就是一場競爭，競出勝負，促使進步。

2、競爭是否有利于社會造就、發(fā)現(xiàn)、擇優(yōu)使用人才？

3、競爭是否會使一個國家充滿生機與活力？

4、你們怎么解釋國家為什么要把提高競爭力作為重點，而不是合作能力？

5、現(xiàn)在國與國之間企業(yè)與企業(yè)之間甚至個人之間有很多所謂合作，但是從歐盟的誕生到北美自由貿(mào)易區(qū)的形成，從WTO的多邊協(xié)商到東盟首腦會晤，每次合作是不是源于各國提高自身競爭力的需要呢？是或不是？

6、每次的國際合作是不是促進和適應(yīng)區(qū)域間日趨激烈的競爭？

7、請問對方辯友，你們考試的時候是合作還是競爭，如果是合作，那可是作弊哦！

8、競爭是絕對的，合作是相對的對嗎？

9、合作以競爭為前提對嗎？

10、競爭的壓力會不會促使人們?yōu)榱双@得更多的資源尋求合作伙伴？

11、合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不應(yīng)該有選擇？

12、最終決策選擇的伙伴應(yīng)不應(yīng)該是最有競爭力的？

13、如果可口可樂公司與百事可樂公司合作，你認(rèn)為還可以很便宜的買到一瓶可樂嗎？

14、美國和英國等國家合作起來攻打伊拉克，也能促進社會發(fā)展嗎？

15、假如一個封閉的小山村人人都互相合作安于現(xiàn)狀社會還會進步嗎？

16、企業(yè)之間是有競爭，也有合作，你不覺得這合作是為了更好的競爭嗎？

17、現(xiàn)代社會的本質(zhì)特征是追求效率與公平嗎？請問對方辯友競爭比合作哪一個更有利于效率與公平的實現(xiàn)呢？

18、我們今天的合作學(xué)習(xí)，不正是為了將來走上社會，更好的參與競爭嗎？

19、當(dāng)今社會存在失業(yè)嗎？

20、現(xiàn)代社會要求量才使用，競爭上崗，請問對方辯友，競爭是否比合作更重要呢？總不能合作上崗吧？

21、剛才對方辯友告訴我們:合則兩利，敗則兩傷。說這樣的合作比競爭更能促進社會的發(fā)展，不知道對方辯友是怎么建立起這個邏輯聯(lián)系的，顯然他是把和平已經(jīng)偷換成了合作。

22、全球一體化的實質(zhì)是什么？實質(zhì)是給我們大家提供了一個更為廣闊、更為大的競爭平臺，讓我們的競爭更為有序和更為規(guī)范。

23、當(dāng)我們開一輛車的時候，我們目的是達到一個目的地。那我們的動力是來自于我們的發(fā)動機。對方辯友是不是告訴我們，我們達到目的地的那個目標(biāo)就是我們本身的動力？環(huán)節(jié)三短兵相接

24、獎學(xué)金制度是不是通過競爭來調(diào)動學(xué)生的積極性呢？

25、競爭確實不是一個獎學(xué)金的目的。但是我們必須要知道，您如何去得到鼓勵呢？

26、我們大家必須要知道，我們到底能不能加入WTO決定于什么。決定于我們能不能在談判桌上戰(zhàn)勝我們的對手。

27、請問社會上的惡勢力團伙合作起來，橫行霸道，無惡不作，也能使文明進步嗎？伊拉克人民飽受美國帶給他們的戰(zhàn)爭災(zāi)難，難道要伊拉克人民跟美國合作嗎？

28、還有各國參加奧運會比賽不也是一種競爭嗎？難道各國選手也搞合作，把金牌也合作平分嗎？

29、市場是什么？市場需要的是什么？市場提倡的是競爭。

問題好多啊……以后最好還是把那些自己能處理的先自己處理一下……不然的話都是別人的東西容易接不上話茬，到時候找資料找的蠻慌……

1對方辯友明顯是在把你們虛構(gòu)的觀點強加給我們阿，我們的觀點是，合作比競爭更重要，而不是競爭沒有意義，謝謝！

2當(dāng)然有利。

（注意不要否認(rèn)那些明顯正確的觀點，那樣做只是浪費時間）

3會，請對方辯友注意，我們從來沒有否認(rèn)過競爭是有意義的事情。競爭可以提高活力，但是如果一個國家沒有合作，那么國家本身都將不復(fù)存在，就沒什么活力不活力可以去談了！

4國家要強調(diào)的是人們?nèi)菀淄浀臇|西，而合作很重要這一點路人皆知，何必去強調(diào)！請問對方辯友，國家不把吃飯作為基本國策而是把計劃生育作為基本國策，一對方辯友的邏輯來推斷，那么計劃生育比吃飯更重要么？

5當(dāng)然不是。合作的目的是更好的發(fā)展各國經(jīng)濟。難道對方辯友竟然認(rèn)為，競爭才是合作的目的么？那么也就是說，對方辯友不歡迎任何的雙贏，只有零和游戲才是最好的？自己賺不賺錢無所謂，只要對方賠得比自己厲害就好？

6同5。

7對方辯友簡直是在無理取鬧了，考試不允許，說明沒有合作的機會，難道還非要去違規(guī)么？那么請問對方辯友，你為了競爭把別人的卷子都撕了老師會不會把你轟出考場？

8都出現(xiàn)絕對了，當(dāng)然不對。9您的意思是如果沒有對手的話您就不交任何朋友了是么？那么我相信如果您把您的想法現(xiàn)在說出來的話您立刻就不會有任何朋友了。

10沒有競爭的壓力人們也會那么做的，沒有人會放過更好的發(fā)展機會。

11當(dāng)然有

12不是，是最適合你的那一個

13于是世界出臺了反壟斷法。如果對方辯友對犯罪很感興趣的話我想我們沒有太多可以溝通的了。

14原來您還有打仗的興趣，那么我想問問如果因為這兩個國家競爭而打起來了那么是不是就很促進社會發(fā)展？

15您又一次試圖說明競爭有必要存在，但事實上我們也這么認(rèn)為，我們只是認(rèn)為合作更重要，從來沒說過不要競爭。

16我也可以說是競爭是為了找到更好的合作伙伴。您這種推斷毫無意義（同5）

17自然是合作了，合作促進了更好的資源配置，促進了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高了效率。而合作中的公平更比競爭中的公平來得容易得多。有人聽說過因為競爭而相互陷害的，沒人聽說過為了合作互相攻擊的，沒有相互的敵視與攻擊，大家自然是公平的。

18如果您走入社會時看到的只有競爭對手而沒有合作伙伴，那么我想人人都會同請您而不是羨慕您。

19存在

20只看得到對手的人尋找工作崗位，看得到朋友的人為他人創(chuàng)造工作崗位

21我更不明白對方辯友的邏輯，合則兩利的和明明是合作的合，怎么變成和平了？

22錯！全球一體化告訴我們，世界是我們的合作伙伴，大家都是朋友，找到自己的位置才是重要的，我們要做的是互利多贏，而不是相互打壓

23那么您的意思是如果您不想去一個地方的話發(fā)動機會把您自動帶過去，而且您也不會因為莫名其妙的發(fā)生了位移而生氣？

24沒錯哦，但是我們很難想象一個不與他人合作的學(xué)生能夠拿到那筆錢。何況拿錢又不是學(xué)習(xí)的目的，獎學(xué)金也不是為了讓學(xué)生們?yōu)榱隋X而打得頭破血流

25做得更好，自己做得更好。如果只看到排名，那么即使永遠中國第一頁一樣拿不到諾貝爾獎。只有以自己的目標(biāo)為目標(biāo)，與他人合作，才能達到輝煌的頂峰。競爭會讓你更強，但不會讓你百尺竿頭更進一步

26我相信雙方既然坐在了談判桌上就不會試圖去擊敗對手，他們做的就是相互的讓步，去合作完成各自的目標(biāo)，來達到雙贏的局面，這才是國際交往的真正意義。

27對方辯友又在討論犯罪了，我們很難理解您為什么這么不喜歡遵守法律？如果伊拉克不與美國合作，那么難道他們要用人體炸彈流盡最后一滴血么？不會的，他們會回到談判桌上的，因為誰都不想失去所有的人口。

28您明顯沒有理解奧運的精神所在。為什么奧運有合作項目？難道奧運會的唯一目標(biāo)是金牌么？

29市場是合作的地方，沒有人會放棄合作伙伴而把他們變成競爭對手。如果廠商不與商場合作的話您每一件襪子都要去工作車間買