第一篇：工程造價(jià)咨詢服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

工程造價(jià)咨詢服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

一、行業(yè)現(xiàn)狀分析

隨著建設(shè)市場(chǎng)化程度的不斷提高，無(wú)論是業(yè)主還是承包商都需要根據(jù)工程本身的情況和市場(chǎng)多變的因素來(lái)加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目工程造價(jià)的控制，在這樣的環(huán)境下，工程造價(jià)咨詢行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。在國(guó)家有關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)下，以及行業(yè)自身的不斷摸索，本行業(yè)經(jīng)過(guò)了對(duì)管理制度、行業(yè)規(guī)范等的不斷改革和完善，并取得了可喜的成績(jī)。工程造價(jià)咨詢行業(yè)的迅速發(fā)展，對(duì)我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)作出了重大貢獻(xiàn)。但是，綜觀目前我國(guó)造價(jià)咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀，我們不難發(fā)現(xiàn)本行業(yè)仍然存在著許多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1、法律地位不明確

建筑法、招投標(biāo)法上對(duì)建設(shè)單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位和施工單位等在責(zé)、權(quán)、利等方面都有明確的規(guī)定，但唯獨(dú)沒(méi)有明確造價(jià)咨詢單位的法律地位。這表明工程造價(jià)咨詢行業(yè)還沒(méi)有引起政府有關(guān)部門(mén)及社會(huì)的足夠重視。

2、管理觀念滯后

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面，大多數(shù)造價(jià)咨詢公司把主要精力放在如何承接造價(jià)咨詢業(yè)務(wù)，很少有造價(jià)咨詢公司思考企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題。認(rèn)為戰(zhàn)略管理比較虛而不加重視，因而不能在宏觀上把握企業(yè)乃至本行業(yè)的發(fā)展方向，也不能明確本企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。如：行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)割據(jù)、企業(yè)市場(chǎng)份額與競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)SWOT 分析（S：優(yōu)勢(shì) W：劣勢(shì) O：機(jī)會(huì) T：威脅）等，幾乎沒(méi)有企業(yè)去做這些調(diào)查或類似的工作。在人力資源管理方面，由于造價(jià)咨詢行業(yè)的特點(diǎn)，許多造價(jià)咨詢公司并沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的人事管理，更不用說(shuō)人力資源管理。而行業(yè)人才的流失、人才的短缺和員工的頻繁流動(dòng)極大阻礙了造價(jià)咨詢業(yè)的發(fā)展速度。

3、工程造價(jià)管理從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)較低，咨詢單位結(jié)構(gòu)復(fù)雜

有關(guān)資料表明：我國(guó)從業(yè)人員中，本科生還不到三分之一，絕大多數(shù)是大專、電大、函大畢業(yè)。從專業(yè)上來(lái)看，工程造價(jià)管理專業(yè)畢業(yè)的還不到 1%，大部分都是工程類相近專業(yè)，也有相當(dāng)一部分文科專業(yè)的人員（主要是原來(lái)從事會(huì)計(jì)、審計(jì)人員）。另外大部分人員從事工程造價(jià)管理往往只停留在預(yù)結(jié)算上，他們無(wú)法對(duì)工程造價(jià)進(jìn)行全過(guò)程、全方位、動(dòng)態(tài)的管理，也不能完成好一些相近的工程造價(jià)業(yè)務(wù)，如：投資分析、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、工程造價(jià)管理、索賠等。另外，由于工程造價(jià)行業(yè)起步晚且利潤(rùn)相對(duì)較低，所以行業(yè)中高素質(zhì)人才極少。再者，上世紀(jì)九十年代前，國(guó)內(nèi)一直沒(méi)有獨(dú)立的工程造價(jià)咨詢行業(yè)，也不存在名義上的工程造價(jià)咨詢市場(chǎng)，所有建設(shè)項(xiàng)目的造價(jià)咨詢工作，大多數(shù)由建設(shè)銀行、造價(jià)站、設(shè)計(jì)院、會(huì)計(jì)事務(wù)所、審計(jì)事務(wù)所等承擔(dān)。由于歷史問(wèn)題時(shí)至今天上述各單位仍然從事這方面的工作，所以專營(yíng)的咨詢單位較少，兼營(yíng)較多。同時(shí)它們所屬國(guó)家部門(mén)不同，而各主管部門(mén)之間沒(méi)有協(xié)調(diào)好，條塊分割，造成工程造價(jià)行業(yè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜。

二、同行競(jìng)爭(zhēng)分析

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2013年止，貴州共有造價(jià)咨詢公司90余家，其中具有甲級(jí)資質(zhì)的有23家，乙級(jí)資質(zhì)67家。

自2010年以來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)“國(guó)十一條”、“國(guó)十條”、“9.29新政”以及“國(guó)八條”等相關(guān)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控，以加息、增稅、限購(gòu)、限貸，推行保障住房等方式來(lái)達(dá)到調(diào)控的目的，其調(diào)控的決心導(dǎo)致多地房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭受到了嚴(yán)重的重創(chuàng)，而貴州近年來(lái)或多或少也受到了一定的影響。

目前，造價(jià)咨詢行業(yè)存在僧多粥少的局面，為了承攬業(yè)務(wù)，部分造價(jià)咨詢單位會(huì)采取一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，如在投標(biāo)報(bào)價(jià)中降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等；而委托單位也會(huì)對(duì)咨詢企業(yè)提出一些苛刻的條件，如要求咨詢企業(yè)在完成項(xiàng)目時(shí)不僅要保質(zhì)、保量，提升效率，而且還要降低詢費(fèi)折扣。其次，拖欠咨詢款等一系列不誠(chéng)信行為對(duì)造價(jià)咨詢行業(yè)的發(fā)展都造成了嚴(yán)重的影響。

當(dāng)然，值得肯定的是，貴州的落后面貌并沒(méi)有改變，貴州的“后發(fā)趕超、實(shí)現(xiàn)共同富?！钡哪繕?biāo)并沒(méi)有變，國(guó)家對(duì)貴州推行的“先富帶后富、一對(duì)一幫扶”的方針也正在如火如荼的進(jìn)行著。因此，在這些有利的條件下，泉州聯(lián)審怎樣才能從眾多優(yōu)秀的同行中脫穎而出，穩(wěn)中求進(jìn)，獨(dú)占市場(chǎng)鰲頭？這不光是泉州聯(lián)審領(lǐng)導(dǎo)層該思索的，公司每一個(gè)員工也應(yīng)該為此獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，獻(xiàn)出自己的一份力。

三、塑造公司知名度及口碑

知名度對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著重要作用。雖然知名度不象產(chǎn)品那樣會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的利潤(rùn)，但它卻是企業(yè)潛在的財(cái)富，會(huì)間接地給企業(yè)帶來(lái)許多好處，因?yàn)槿魏谓?jīng)濟(jì)交往都是從知道和了解開(kāi)始的。那怎樣才能提升泉州聯(lián)審的知名度呢？

1、以良好的服務(wù)態(tài)度和項(xiàng)目質(zhì)量獲取口碑 造價(jià)咨詢企業(yè)為服務(wù)性行業(yè)，好的服務(wù)意識(shí)及好的項(xiàng)目質(zhì)量不僅能獲得客戶的信任，而且還能提高公司的口碑，而口碑宣傳有時(shí)比廣告更起作用，顧客就是上帝，千萬(wàn)不要用不過(guò)關(guān)的項(xiàng)目來(lái)欺騙上帝，否則就失去了企業(yè)的靈魂，給企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難。為此公司首先應(yīng)在公司內(nèi)部塑造良好的服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，讓質(zhì)量意識(shí)貫徹到每一位員工心中，形成全員關(guān)心質(zhì)量的良好氛圍。

2、參與公益活動(dòng)提升公司知名度

企業(yè)不僅僅是盈利的機(jī)器，還需要承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。目前，社會(huì)各界對(duì)公益事業(yè)的關(guān)注度越來(lái)越高，人們會(huì)對(duì)一個(gè)公益組織產(chǎn)生信任、仰慕之情，商界也是如此，多參與些公益贊助，就能得到人們的認(rèn)可。

四、老客戶的維護(hù)

五、新客戶的開(kāi)發(fā)

第二篇：市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

---------肖延江

一、市場(chǎng)綜述：

東北三省主要城市，沈陽(yáng)，長(zhǎng)春，哈爾濱，以及周邊的各二三級(jí)城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)一直呈上升勢(shì)頭，對(duì)我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場(chǎng)潛力較大，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各城市市場(chǎng)內(nèi)格大建材市場(chǎng)，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開(kāi)關(guān)廠、北京華陽(yáng)天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實(shí)業(yè)有限公司等，國(guó)外品牌有西門(mén)子，德國(guó)歐門(mén)氏公司等企業(yè)。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

西門(mén)子：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開(kāi)關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開(kāi)關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況不了解。

北京華陽(yáng)天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開(kāi)關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競(jìng)爭(zhēng)。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動(dòng)化智能過(guò)程控制儀表的研究開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競(jìng)爭(zhēng)方面缺少優(yōu)勢(shì)。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開(kāi)關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場(chǎng)方面有一定優(yōu)勢(shì)。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動(dòng)二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開(kāi)關(guān)、三速開(kāi)關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過(guò)歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫(xiě)字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目也比較多，溫控開(kāi)關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗(yàn)，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營(yíng)銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對(duì)東北市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價(jià)格體系，公司政策沒(méi)有了保密性，在項(xiàng)目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢(shì)，首先從公司或者市場(chǎng)方面了解相關(guān)信息，制定銷售計(jì)劃，確立短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)。

東北三省市場(chǎng)容量大，首先確定自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，維護(hù)好公司原有客戶，通過(guò)多種方式了解新的目標(biāo)客戶?？梢酝ㄟ^(guò)開(kāi)發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①?gòu)S家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢(shì)（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時(shí)，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)更適合北方企業(yè)。

2、劣勢(shì)（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；公司市場(chǎng)人員較少，沒(méi)有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場(chǎng)開(kāi)拓；

3、機(jī)會(huì)（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開(kāi)始使出價(jià)格戰(zhàn)。

5、劣勢(shì)改善點(diǎn)：

建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，開(kāi)發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈活的市場(chǎng)操作方法。

形成獨(dú)特有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場(chǎng)需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開(kāi)發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計(jì)劃，包括市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)開(kāi)拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場(chǎng)需求分析及市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立公司的品牌形象。

七、市場(chǎng)推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價(jià)格體系，防止低價(jià)銷售。工程代理一般不參與零售競(jìng)爭(zhēng)。

A、充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員工的主觀能動(dòng)性，迅速拓展市場(chǎng)；

B、對(duì)工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對(duì)終端消費(fèi)者產(chǎn)生視覺(jué)的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場(chǎng)。

D、在各城市報(bào)紙上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門(mén)，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實(shí)現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場(chǎng)管理處把關(guān)系處理好，有利于我們?cè)谑袌?chǎng)內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動(dòng)。

C、和各大商場(chǎng)、建材超市商場(chǎng)管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤(pán)、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開(kāi)發(fā)別墅建設(shè)的工程商。

第三篇：市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

計(jì)劃時(shí)間：2009年11月-2009年12月。開(kāi)拓區(qū)域：大連市場(chǎng)。

一、工作目標(biāo)：

第一階段：了解，調(diào)查市場(chǎng)。

第一周，對(duì)大連市場(chǎng)進(jìn)行整體的 調(diào)查了解，及時(shí)的 向總部反映相關(guān)信息。第二階段：分析，選擇市場(chǎng)。

對(duì)收集到的信息，進(jìn)行分析篩選，選擇出較有 實(shí)力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場(chǎng)。

對(duì)篩選出來(lái)的市場(chǎng)，進(jìn)行深入調(diào)查，看其有沒(méi) 有實(shí)力，及未來(lái)市場(chǎng)等。第四階段：洽談，進(jìn)入市場(chǎng)。

老總配合開(kāi)拓人員，洽談，將市場(chǎng)拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 連鎖商務(wù)酒店如：漢庭，如家等）。2.上網(wǎng)本。

3.往返大交通費(fèi)。

4.每月生活補(bǔ)助1500元（就餐，電話費(fèi)，市內(nèi)交通費(fèi)用）。5.樣磚、冊(cè)子、易拉寶、彩頁(yè)、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行舉止要代表公司形象，不能做出有損公司形象的事情。

2.不能鋪張浪費(fèi)，為公司節(jié)省每一分錢(qián)，能省的地方一定要節(jié)省。3.有義務(wù)保護(hù)好公司的東西，盡量不能受到破損。

4.出去不能言別人的壞處，只說(shuō)自己的好處。不要對(duì)別人的產(chǎn)品做出不好的評(píng)論。

5.要在當(dāng)?shù)貫楣緲?shù)立威信，讓當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)識(shí)本產(chǎn)品。6.盡自己最大的努力去完成公司交給的任務(wù)。

第四篇：市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

一、公司本身現(xiàn)狀

1、優(yōu)勢(shì)：

A、公司在市場(chǎng)占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

B、人員配比齊全，人員素質(zhì)高

C、產(chǎn)品以及服務(wù)對(duì)象明確

D、學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)能力高，專業(yè)性強(qiáng)。

E、擁有獨(dú)自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實(shí)，追求高尚，堅(jiān)守道德。

2、弱勢(shì)

A、對(duì)外宣傳推廣方面力度欠缺

B、沒(méi)有市場(chǎng)化，以研究為主，對(duì)外聯(lián)系欠缺

C、市場(chǎng)結(jié)合不夠完善，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，安于現(xiàn)狀

D、缺少營(yíng)銷規(guī)劃策劃，旅游營(yíng)銷宣傳推廣中心服務(wù)

二、同行業(yè)與自身狀況分析

1、自身情況：

北京建國(guó)慧景旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)院，簡(jiǎn)稱“建國(guó)慧景” 公司成立于2005年底，國(guó)家乙級(jí)旅游規(guī)劃資質(zhì)（正在申報(bào)甲級(jí)），是“慧景智業(yè)”的母公司，擁有職業(yè)規(guī)劃師、設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)師等。吸引了來(lái)自中央美院、清華大學(xué)、中國(guó)美院、中國(guó)人民大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)等著名院校的優(yōu)秀青年設(shè)計(jì)人才，部分旅游咨詢師具有研究生以上學(xué)歷和海外留學(xué)背景，專業(yè)結(jié)構(gòu)縱橫貫通、完整齊全。

“建國(guó)慧景”因?yàn)橐I(lǐng)行業(yè)而生，因篤守信念而立。公司以“占據(jù)制高點(diǎn)、引領(lǐng)新時(shí)代、創(chuàng)造新模式、打造風(fēng)向標(biāo)、代言新使命”為企業(yè)宗旨，堅(jiān)持“以精品規(guī)劃設(shè)計(jì)成就精品品牌”的雙贏理念，主要為客戶提供旅游規(guī)劃、旅游策劃、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)綜合體設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)，在文化資源的深入挖掘利用、大項(xiàng)目創(chuàng)意策劃和綜合體設(shè)計(jì)等方面極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有從總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)的全程規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。六年來(lái)保持了客戶滿意率、評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)率、項(xiàng)目回款率的“三個(gè)百分百”的紀(jì)錄，累計(jì)有七個(gè)項(xiàng)目客戶提前支付全部款項(xiàng)，因質(zhì)量與服務(wù)滿意，獲得額外獎(jiǎng)金項(xiàng)目一個(gè)。在浮燥的規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)中，“建國(guó)慧景”始終牢記使命，堅(jiān)守道德，追求高尚，以領(lǐng)跑創(chuàng)新、注重責(zé)任、求真務(wù)實(shí)的企業(yè)口碑獨(dú)樹(shù)一幟，是客戶信賴度最好的高端實(shí)力品牌。

2012年，公司被評(píng)為中國(guó)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)最受歡迎品牌，中國(guó)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)最具創(chuàng)新力品牌。

2、在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)運(yùn)作方面較為靈活，尤其是在市場(chǎng)推廣方面做到全方位的進(jìn)行自我宣傳，自我開(kāi)展市場(chǎng)，并與渠道相結(jié)合，在產(chǎn)品方面交流，同行之間交流，跨行合作，覆蓋面廣，與市場(chǎng)結(jié)合。

如何了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手----知己知彼，百戰(zhàn)不殆（以下幾方面入手）

（1）、收集同行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)

（2）、了解他們，分析他們的基本情況和核心競(jìng)爭(zhēng)力

（3）、讓其核心競(jìng)爭(zhēng)力與自我相比較，加強(qiáng)自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善自我。

3、相比同行業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為公司的產(chǎn)品，公司的專業(yè)水準(zhǔn)具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要原因有以下幾點(diǎn)：

A、首先是從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)高，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)能力高，專業(yè)性強(qiáng)

B、擁有獨(dú)自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實(shí)，追求高尚，堅(jiān)守道德。

C、公司在市場(chǎng)占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

D、產(chǎn)品以及服務(wù)對(duì)象明確

4、客戶群建設(shè)和管理

客戶群是給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障，同時(shí)也是擁有一個(gè)穩(wěn)定的客戶群是公司生存的命脈?？梢苑譃橐韵聨c(diǎn)：

（1）、了解分析市場(chǎng)現(xiàn)狀

（2）、創(chuàng)建老客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶網(wǎng)絡(luò)，多途徑的拓展市場(chǎng)，挖掘客戶，分不同行業(yè)（如：旅游、地產(chǎn)、景區(qū)、城市規(guī)劃、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑等）

（3）、定期拜訪或是電話問(wèn)候老客戶，使其產(chǎn)生口碑相應(yīng)，達(dá)到客戶介紹客戶和長(zhǎng)期合作客戶的目的。

（4）、定期收集客戶反饋意見(jiàn)，了解客戶的需求，開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品與營(yíng)銷模式相結(jié)合，并與客戶要求相匹配，讓客戶信任，以至于公司不盲目作業(yè)。

三、宣傳推廣

1）、在了解公司自身的基礎(chǔ)上，針對(duì)公司產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象，做更好的宣傳推廣，使之不同類型的行業(yè)，更多的了解和關(guān)注公司的運(yùn)營(yíng)模式以及服務(wù)范疇。

2）、可以嘗試定期組織召開(kāi)各綜合體研討會(huì)，并邀請(qǐng)老客戶以及老客戶介紹客

戶參加，使之宣傳自我的同時(shí)，與新的客戶接觸，增加感情，逐步聯(lián)系。

3）、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體（微薄，博客等），進(jìn)行側(cè)面宣傳推廣，同時(shí)也可以與不同

媒體進(jìn)行雙向合作，也是宣傳自我一個(gè)機(jī)會(huì)。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵一步，在公司發(fā)展階段，重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，同時(shí)也不能亂鋪市場(chǎng)。先從固有的老客戶進(jìn)行溝通交流，可以以點(diǎn)帶面，做品牌推廣，就目前情況而言，必須遵循循環(huán)漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，時(shí)間奠定基礎(chǔ)。

（1）、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場(chǎng)操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能為空白市場(chǎng)開(kāi)拓產(chǎn)生良性運(yùn)作，打下基礎(chǔ)，什么樣的產(chǎn)品適合客戶的要求，借鑒市場(chǎng)能否成功，是一個(gè)關(guān)鍵：

A、根據(jù)客戶不同，確定產(chǎn)品類別，把合適的產(chǎn)品規(guī)劃放到合適的市場(chǎng)中放給合適的客戶。也是綜合體進(jìn)入市場(chǎng)后能否快速讓客戶和市場(chǎng)接受的前提與保障。

B、根據(jù)不同區(qū)域的地理特征，確定客戶在市場(chǎng)中的定位。

C、根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行公司品牌定位，產(chǎn)品結(jié)合。在產(chǎn)品組合的同時(shí)，也要

注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)也注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同作用。

（2）、市場(chǎng)布局及渠道規(guī)劃

A、不能盲目開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，必須要細(xì)分，應(yīng)分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)

B、針對(duì)不同的產(chǎn)業(yè)綜合體進(jìn)行分類：旅游、地產(chǎn)、商業(yè)、景區(qū)、農(nóng)業(yè)、建筑等

C、注重穩(wěn)步推進(jìn)，工作中的經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性以及有效的對(duì)空白市場(chǎng)開(kāi)拓。

（3）、市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、開(kāi)展活動(dòng)等

A、有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，包括人文環(huán)境，地理、品牌競(jìng)爭(zhēng)及樹(shù)立

B、掌握目標(biāo)客戶，潛在的客戶資料，開(kāi)發(fā)最有意向的客戶

C、市場(chǎng)推廣的結(jié)合，結(jié)合活動(dòng)執(zhí)行品牌推廣等

（4）、廣告宣傳以及品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

A、廣告宣傳是塑造品牌的最直接方式之一，可以通過(guò)報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、海報(bào)等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接引起不同客戶關(guān)注，以至于達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。

B、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，能給不同類型的客戶帶去視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高公司品牌的附加值，同時(shí)也要加強(qiáng)自身的完善。

（5）、參加交流會(huì)

通過(guò)各種渠道，了解地方的研討會(huì)，領(lǐng)先同行業(yè)的信息交流，通過(guò)平臺(tái)更好的把公司品牌和綜合體推薦給不同的客戶。

五、市場(chǎng)監(jiān)督及維護(hù)

A、保持與老客戶之間的溝通，交流，在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的客觀環(huán)境進(jìn)行成長(zhǎng)，做

好開(kāi)拓期的維護(hù)和穩(wěn)定后期的維護(hù)工作。同時(shí)，嚴(yán)格要求公司的品牌的形象，塑造更好的標(biāo)準(zhǔn)。

B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理，具體問(wèn)題具體分析，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問(wèn)題

要認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式

第五篇：市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

市 場(chǎng) 開(kāi) 拓 計(jì) 劃 書(shū)

一、行業(yè)現(xiàn)狀

二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1、一年內(nèi)做強(qiáng)XX市場(chǎng)，其次布點(diǎn)XX市場(chǎng)。

2、XX代理商和經(jīng)銷商達(dá)到10家以上，第一年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到30家以上，第二年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到60家以上。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場(chǎng)操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能為區(qū)域空白市場(chǎng)開(kāi)拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵。

A、根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別。我國(guó)地大物博，不同地域都有不同的消費(fèi)習(xí)慣。因此圍繞市場(chǎng)所表現(xiàn)出來(lái)的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場(chǎng)銷售給合適的消費(fèi)者。是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場(chǎng)后能否快速讓消費(fèi)者及市場(chǎng)接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場(chǎng)的消費(fèi)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定新市場(chǎng)主推產(chǎn)品的檔次。

C、根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的各種情況。

2、渠道規(guī)劃

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的資料，開(kāi)拓區(qū)域OA渠道代理商、區(qū)域OA渠道經(jīng)銷商。（銷售+推廣雙模式）

B、文儀渠道：開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)的文具批發(fā)市場(chǎng)。（銷售+推廣雙模式）

C、安防渠道：從安防工程公司讓我們的產(chǎn)品更快的進(jìn)入政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。（銷售+推廣雙模式）

D、特通渠道：例如：目錄銷售、網(wǎng)購(gòu)、淘寶等。（銷售+推廣雙模式）

3、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

A、資源聚焦原則。快速啟動(dòng)市場(chǎng)，在資源的使用和分配上體現(xiàn)聚焦的原則上。避免“遍地開(kāi)花式”的平均用力現(xiàn)象，通過(guò)集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用。

B、策略適用原則。進(jìn)入空白市場(chǎng)，利用掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城市帶動(dòng)周邊縣市，終端門(mén)店銷售+門(mén)店、醫(yī)院推廣，齊頭并進(jìn)。

C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場(chǎng)驗(yàn)證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場(chǎng)行之有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。

4、打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過(guò)樣板市場(chǎng)，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場(chǎng)運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍，樣板市場(chǎng)好比銷售人員的練兵場(chǎng)和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開(kāi)拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)。

C、樹(shù)立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區(qū)域樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹(shù)立市場(chǎng)前景無(wú)限美好的案例和信心。

5、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、促銷活動(dòng)開(kāi)展等：

A、要求自己長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況等）。

B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開(kāi)發(fā)最好的客戶（資金能力+倉(cāng)儲(chǔ)能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠(chéng)度）。

C、在市場(chǎng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時(shí)處理各種問(wèn)題。

6、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過(guò)報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。

7、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

統(tǒng)一的、生動(dòng)的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門(mén)店嚴(yán)格把關(guān)。

8、展會(huì)參加

通過(guò)各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會(huì)、產(chǎn)品交流等信息，通過(guò)以上平臺(tái)，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。

五、后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。做好開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。

B、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場(chǎng)銷售人員有沒(méi)有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒(méi)有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績(jī)不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問(wèn)題，要具體問(wèn)題具體對(duì)待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。

六、總結(jié)

如果要把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，就必須得一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來(lái)自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。