第一篇：江蘇市場開拓計劃書-V1范文

江 蘇 省 市 場 開 拓 計 劃 書

公司：深圳林樣技術(shù)有限公司 執(zhí)行人：劉宇

項目：江蘇省市場開拓計劃草案 日期：2015年7月25日

一、市場格局基礎(chǔ)概念

江蘇的市場分布很有特點，市場差異化很大，區(qū)域的不同則經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。因此，根據(jù)市場的特點確定合理的區(qū)域定位和運作策略顯得猶為重要；這就必須要有一個明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。

二、區(qū)域格局劃分和闡述

根據(jù)江蘇的時常特點，大的區(qū)域劃分可為三個：

1、蘇北區(qū)

蘇北由5個地級市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟(jì)和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大。雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場的份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護(hù)成本很卻較大，因此是大部分品牌所忽視的區(qū)域。但是該類城市對品牌的認(rèn)知較弱、視野狹窄、產(chǎn)品普及率極低，可作為我司的重點區(qū)域。根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟(jì)特征可劃分為2個小區(qū)域，區(qū)域劃分： 區(qū)域1：

鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱?？h、射陽縣、阜寧縣）

淮安市：轄4區(qū)4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）區(qū)域2：連云港和徐州為蘇北區(qū)企業(yè)分布較多的城市

連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東?？h、灌南縣）

宿遷市： 轄1區(qū)4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）

徐州市： 轄5個區(qū)6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）

2、蘇南區(qū)

蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區(qū)無論是經(jīng)濟(jì)和區(qū)域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經(jīng)濟(jì)10強(qiáng)縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個；全國百強(qiáng)縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。該區(qū)域因為消費能力強(qiáng)，品牌競爭激烈。

該區(qū)域所屬縣市有：

南京市：轄15個區(qū)和2縣（溧水、高淳）

鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）常州市：轄5區(qū)和2個縣級市（金壇市、溧陽市）無錫市：轄5個區(qū)2個縣級市（江陰市、宜興市）

蘇州市：轄6個區(qū)和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）

3、蘇中區(qū)

與蘇南相比，該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)略顯差；而且消費能力與蘇南相比差距很大。因此區(qū)域開發(fā)上，揚州周邊區(qū)域為重點開發(fā)區(qū)域。

蘇中可由3個地級市組成：

南通市：轄2個區(qū)和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）泰州市：轄2個區(qū)4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚州市：轄3個區(qū)3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應(yīng)縣

三、市場拓展目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)：

1、第一年（15.9.1~16.8.30）銷售額達(dá)到150萬，零售和經(jīng)銷的平均毛利達(dá)到30%。第一年為重點投入期，銷售毛利全部投入市場開發(fā)。

2、第二年銷售額達(dá)到300萬以上，平均毛利達(dá)到30%。

市場目標(biāo)：

1、前3個月：兩個城市，共4~6家大型賣場、30家經(jīng)銷商或加盟店、2家批發(fā)市場（自營或聯(lián)營）、4個企業(yè)自用客戶（樣板）、1家品牌形象店。

2、第4~6個月：

兩個城市，共4~6家大型賣場、30家經(jīng)銷商或加盟店、2家批發(fā)市場（自營或聯(lián)營）、4個企業(yè)自用客戶（樣板）、1家品牌形象店。

3、前半年，做好1~2家系統(tǒng)級渠道客戶（覆蓋全省的渠道）

四、渠道建設(shè)及推廣

1、渠道戰(zhàn)略

A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那么在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用，做好標(biāo)桿城市、標(biāo)桿客戶，以點帶面、以先進(jìn)帶后進(jìn)。B、渠道和自營并重原則。

自營：利潤空間大、可為渠道客戶樹立樣板、可摸索出行之有效的運營模式。渠道：為了做大規(guī)模、借勢、借資源。C、農(nóng)村包圍城市路線。

初期：限于有限的市場投入，競爭激烈的區(qū)域，我們緩步進(jìn)入；競爭不激烈的區(qū)域，我們要大力投入，形成局部優(yōu)勢。

后期：當(dāng)占領(lǐng)了周邊區(qū)域之后，手握大量渠道和客戶，大舉進(jìn)入省會城市等中央城市。D、先經(jīng)銷商后代理商策略

在一個城市里已經(jīng)有了一部分經(jīng)銷商之后，就可以待價而沽，以較高的門檻招來有實力的代理商。

如果還沒有經(jīng)銷商，就招該城市的代理商，很難招到有實力的代理商，招到了之后做不好，浪費了一個市場。

2、第一年的市場布局

A、市場劃分為：重點市場和機(jī)會市場。采用農(nóng)村包圍城市路線。

重點市場：做好品牌和銷量，尤其是三四線城市；以蘇北區(qū)域和蘇中區(qū)域為主，作為我司的重點市場。

機(jī)會市場：有機(jī)會、有條件就不同程度的進(jìn)入。B、將江蘇劃分為三大區(qū)域：

（1）蘇北區(qū)：重點市場（徐州市、鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市），作為我司重點市場，力求做好大部分城市。在這幾個城市，民眾對品牌的認(rèn)知程度偏差較大、視野不寬闊，以我們有限的市場投入來說，在這類區(qū)域容易造勢和形成優(yōu)勢。在該類區(qū)域，我們對品牌和銷量都有追求，大力造勢。其中徐州為蘇北區(qū)重點開發(fā)城市，打造成江蘇省形象城市。徐州市作為樣板和集散地，可輻射蘇北城市和山東、河南、安徽的部分地市。

（2）蘇中區(qū)：混合市場。（南通市、泰州市、揚州市、鎮(zhèn)江市），根據(jù)條件和資源，選擇1~2個城市重點開發(fā)，采用的策略與蘇北區(qū)一致。（3）蘇南區(qū)：機(jī)會市場。南京市、常州市、無錫市、蘇州市。

蘇南市場競爭激烈（例如蘇州），第一年不作為重點目標(biāo)區(qū)域。對于蘇南，選擇有條件的個別城市進(jìn)入，比如有關(guān)系有資源的、或有省級系統(tǒng)渠道可以幫助覆蓋蘇南地區(qū)的。

3、渠道規(guī)劃及產(chǎn)品推廣方式

大型商超賣場 電器批發(fā)市場 車品批發(fā)市場 分銷商和加盟店

禮品貿(mào)易公司/禮品團(tuán)購 辦公樓/企業(yè)用戶 住宅小區(qū)

賓館酒店KTV美容店養(yǎng)生店 電視購物 網(wǎng)上銷售

3.1大型商超賣場

商超賣場是穩(wěn)定的銷量來源。另外，通過商超賣場做活動，可以極大的促進(jìn)銷售。

3.1.1商場：（專柜賣場）：例如天虹、百貨等 3.1.2連鎖超市賣場：（沃爾瑪，家樂福，卜蜂蓮花，華潤萬家等）3.1.3垂直連鎖賣場：

家電賣場：（蘇寧，國美，永樂電器等）家居家具賣場：衛(wèi)浴、家具、家居用品

3.2 電器批發(fā)市場

以批發(fā)市場為中心展開日常招商，適合找到大量中小經(jīng)銷商，以做大出貨量為目標(biāo)，以低價為主要價格策略。

選擇批發(fā)市場的策略是：輻射范圍大、流量大。區(qū)域級批發(fā)市場能輻射整個區(qū)域或省份，省級批發(fā)市場能輻射多個地市；地市級批發(fā)市場能基本輻射本地市。優(yōu)先選擇區(qū)域級和省級批發(fā)市場。

可采用自營或聯(lián)營的方式。自營：租賃一間檔口并裝修，完全符合品牌形象； 聯(lián)營：尋找已經(jīng)存在的一家或多家檔口，內(nèi)設(shè)品牌專柜、外掛品牌形象大型標(biāo)識。

3.3 車品批發(fā)市場 同3.2

3.4 分銷商和加盟店

以鋪貨或賣貨的方式，在每個重點城市里進(jìn)入幾十家分銷店，產(chǎn)品顯性化陳列，店外做好品牌形象標(biāo)識，帶招商加盟電話和售后服務(wù)電話，這就是加盟店。加盟店的意義是：穩(wěn)定的銷量、招商廣告、曝光率。

3.5 禮品貿(mào)易公司/禮品團(tuán)購

禮品貿(mào)易公司的定位是為中大型單位或企業(yè)客戶尋找禮品，單位或企業(yè)將禮品贈送給其客戶或作為員工獎品。

尋找省內(nèi)多家禮品貿(mào)易公司，進(jìn)入其禮品菜單，并促使他們向大量客戶進(jìn)行推薦。

3.6 辦公樓/企業(yè)用戶

主要提供給企業(yè)用戶供其自用。入駐新辦公樓的企業(yè)、有較多女員工的企業(yè)是重點開發(fā)客戶。

此類企業(yè)用戶，具備較強(qiáng)的標(biāo)桿案例作用。

3.7 住宅小區(qū)

主要對家庭開展零售。兩類小區(qū)是重點：

1、新小區(qū)、新裝修小區(qū)、交易活躍裝修較多的小區(qū)。

2、戶主多為30-40歲的小區(qū)，有意識、有能力、有小孩。主要方式是：現(xiàn)場實驗、促銷； 發(fā)放宣傳彩頁。

3.8 賓館酒店KTV美容店養(yǎng)生店

3.8.1 價位低、功能多的產(chǎn)品，直接銷售

3.8.2 出租空氣凈化器。因為加裝了空氣凈化器，營業(yè)額增加，拿出一部分收入以租金的方式進(jìn)行支付。

3.9 品牌形象店

在每一個重點城市，開設(shè)一家品牌形象店。與加盟店不同，品牌形象店的門頭必須整體設(shè)計?？刹捎米誀I或合作的方式。品牌形象店的存在，利于發(fā)展加盟店。該城市內(nèi)找項目的人看到品牌形象店之后，可能會考慮開設(shè)加盟店。品牌形象店如何生存？

雖然整體門頭是林央形象，但是其中的產(chǎn)品應(yīng)不限于空氣凈化器；另外，應(yīng)該提供一部分本地服務(wù)，例如甲醛凈化服務(wù)、甲醛凈化工程。

3.10 電視購物

3.11 網(wǎng)上銷售。價格與總公司保持同步，節(jié)假日做活動。

3.12 微商

4、推廣方式

4.1 分類信息網(wǎng)站 4.2 微信和QQ群 4.3 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)軟文 4.4 街頭分發(fā)宣傳頁

4.5 商超、加盟店的促銷活動 4.6 展會

4.7 品牌專營店和加盟店 4.8 電話推廣 4.9 招商會

五、營銷隊伍

第二篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計經(jīng)驗,該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標(biāo)。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶。可以通過開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機(jī)會（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點：

建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實行更靈活的市場操作方法。

形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務(wù)員工的主觀能動性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個人關(guān)系，調(diào)動其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報紙上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。

第三篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

計劃時間：2009年11月-2009年12月。開拓區(qū)域：大連市場。

一、工作目標(biāo)：

第一階段：了解，調(diào)查市場。

第一周，對大連市場進(jìn)行整體的 調(diào)查了解，及時的 向總部反映相關(guān)信息。第二階段：分析，選擇市場。

對收集到的信息，進(jìn)行分析篩選，選擇出較有 實力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場。

對篩選出來的市場，進(jìn)行深入調(diào)查，看其有沒 有實力，及未來市場等。第四階段：洽談，進(jìn)入市場。

老總配合開拓人員，洽談，將市場拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 連鎖商務(wù)酒店如：漢庭，如家等）。2.上網(wǎng)本。

3.往返大交通費。

4.每月生活補助1500元（就餐，電話費，市內(nèi)交通費用）。5.樣磚、冊子、易拉寶、彩頁、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行舉止要代表公司形象，不能做出有損公司形象的事情。

2.不能鋪張浪費，為公司節(jié)省每一分錢，能省的地方一定要節(jié)省。3.有義務(wù)保護(hù)好公司的東西，盡量不能受到破損。

4.出去不能言別人的壞處，只說自己的好處。不要對別人的產(chǎn)品做出不好的評論。

5.要在當(dāng)?shù)貫楣緲淞⑼?，讓?dāng)?shù)厝苏J(rèn)識本產(chǎn)品。6.盡自己最大的努力去完成公司交給的任務(wù)。

第四篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

一、公司本身現(xiàn)狀

1、優(yōu)勢：

A、公司在市場占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

B、人員配比齊全，人員素質(zhì)高

C、產(chǎn)品以及服務(wù)對象明確

D、學(xué)習(xí)專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強(qiáng)。

E、擁有獨自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實，追求高尚，堅守道德。

2、弱勢

A、對外宣傳推廣方面力度欠缺

B、沒有市場化，以研究為主，對外聯(lián)系欠缺

C、市場結(jié)合不夠完善，缺乏競爭意識，安于現(xiàn)狀

D、缺少營銷規(guī)劃策劃，旅游營銷宣傳推廣中心服務(wù)

二、同行業(yè)與自身狀況分析

1、自身情況：

北京建國慧景旅游規(guī)劃設(shè)計院，簡稱“建國慧景” 公司成立于2005年底，國家乙級旅游規(guī)劃資質(zhì)（正在申報甲級），是“慧景智業(yè)”的母公司，擁有職業(yè)規(guī)劃師、設(shè)計師、培訓(xùn)師等。吸引了來自中央美院、清華大學(xué)、中國美院、中國人民大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)等著名院校的優(yōu)秀青年設(shè)計人才，部分旅游咨詢師具有研究生以上學(xué)歷和海外留學(xué)背景，專業(yè)結(jié)構(gòu)縱橫貫通、完整齊全。

“建國慧景”因為引領(lǐng)行業(yè)而生，因篤守信念而立。公司以“占據(jù)制高點、引領(lǐng)新時代、創(chuàng)造新模式、打造風(fēng)向標(biāo)、代言新使命”為企業(yè)宗旨，堅持“以精品規(guī)劃設(shè)計成就精品品牌”的雙贏理念，主要為客戶提供旅游規(guī)劃、旅游策劃、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)業(yè)綜合體設(shè)計等業(yè)務(wù)，在文化資源的深入挖掘利用、大項目創(chuàng)意策劃和綜合體設(shè)計等方面極具競爭優(yōu)勢，具有從總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、方案設(shè)計、初步設(shè)計、施工圖設(shè)計的全程規(guī)劃設(shè)計能力。六年來保持了客戶滿意率、評審?fù)ㄟ^率、項目回款率的“三個百分百”的紀(jì)錄，累計有七個項目客戶提前支付全部款項，因質(zhì)量與服務(wù)滿意，獲得額外獎金項目一個。在浮燥的規(guī)劃設(shè)計市場中，“建國慧景”始終牢記使命，堅守道德，追求高尚，以領(lǐng)跑創(chuàng)新、注重責(zé)任、求真務(wù)實的企業(yè)口碑獨樹一幟，是客戶信賴度最好的高端實力品牌。

2012年，公司被評為中國旅游規(guī)劃設(shè)計行業(yè)最受歡迎品牌，中國旅游規(guī)劃設(shè)計行業(yè)最具創(chuàng)新力品牌。

2、在同行業(yè)競爭者中，競爭對手在市場運作方面較為靈活，尤其是在市場推廣方面做到全方位的進(jìn)行自我宣傳，自我開展市場，并與渠道相結(jié)合，在產(chǎn)品方面交流，同行之間交流，跨行合作，覆蓋面廣，與市場結(jié)合。

如何了解和分析競爭對手----知己知彼，百戰(zhàn)不殆（以下幾方面入手）

（1）、收集同行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，建立競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)庫

（2）、了解他們，分析他們的基本情況和核心競爭力

（3）、讓其核心競爭力與自我相比較，加強(qiáng)自我核心競爭力，完善自我。

3、相比同行業(yè)，我個人認(rèn)為公司的產(chǎn)品，公司的專業(yè)水準(zhǔn)具備了競爭優(yōu)勢，主要原因有以下幾點：

A、首先是從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)高，學(xué)習(xí)專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強(qiáng)

B、擁有獨自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實，追求高尚，堅守道德。

C、公司在市場占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

D、產(chǎn)品以及服務(wù)對象明確

4、客戶群建設(shè)和管理

客戶群是給公司帶來經(jīng)濟(jì)效益的重要保障，同時也是擁有一個穩(wěn)定的客戶群是公司生存的命脈?？梢苑譃橐韵聨c：

（1）、了解分析市場現(xiàn)狀

（2）、創(chuàng)建老客戶資料數(shù)據(jù)庫和客戶網(wǎng)絡(luò)，多途徑的拓展市場，挖掘客戶，分不同行業(yè)（如：旅游、地產(chǎn)、景區(qū)、城市規(guī)劃、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑等）

（3）、定期拜訪或是電話問候老客戶，使其產(chǎn)生口碑相應(yīng)，達(dá)到客戶介紹客戶和長期合作客戶的目的。

（4）、定期收集客戶反饋意見，了解客戶的需求，開發(fā)和設(shè)計出新產(chǎn)品與營銷模式相結(jié)合，并與客戶要求相匹配，讓客戶信任，以至于公司不盲目作業(yè)。

三、宣傳推廣

1）、在了解公司自身的基礎(chǔ)上，針對公司產(chǎn)品服務(wù)對象，做更好的宣傳推廣，使之不同類型的行業(yè)，更多的了解和關(guān)注公司的運營模式以及服務(wù)范疇。

2）、可以嘗試定期組織召開各綜合體研討會，并邀請老客戶以及老客戶介紹客

戶參加，使之宣傳自我的同時，與新的客戶接觸，增加感情，逐步聯(lián)系。

3）、通過網(wǎng)絡(luò)媒體（微薄，博客等），進(jìn)行側(cè)面宣傳推廣，同時也可以與不同

媒體進(jìn)行雙向合作，也是宣傳自我一個機(jī)會。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵一步，在公司發(fā)展階段，重點市場開始操作，同時也不能亂鋪市場。先從固有的老客戶進(jìn)行溝通交流，可以以點帶面，做品牌推廣，就目前情況而言，必須遵循循環(huán)漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，時間奠定基礎(chǔ)。

（1）、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為空白市場開拓產(chǎn)生良性運作，打下基礎(chǔ)，什么樣的產(chǎn)品適合客戶的要求，借鑒市場能否成功，是一個關(guān)鍵：

A、根據(jù)客戶不同，確定產(chǎn)品類別，把合適的產(chǎn)品規(guī)劃放到合適的市場中放給合適的客戶。也是綜合體進(jìn)入市場后能否快速讓客戶和市場接受的前提與保障。

B、根據(jù)不同區(qū)域的地理特征，確定客戶在市場中的定位。

C、根據(jù)市場策略進(jìn)行公司品牌定位，產(chǎn)品結(jié)合。在產(chǎn)品組合的同時，也要

注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，同時也注意產(chǎn)品在各個階段的不同作用。

（2）、市場布局及渠道規(guī)劃

A、不能盲目開發(fā)市場，必須要細(xì)分，應(yīng)分為：重點市場、潛力市場、關(guān)注市場

B、針對不同的產(chǎn)業(yè)綜合體進(jìn)行分類：旅游、地產(chǎn)、商業(yè)、景區(qū)、農(nóng)業(yè)、建筑等

C、注重穩(wěn)步推進(jìn)，工作中的經(jīng)驗，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，對目標(biāo)市場預(yù)測的準(zhǔn)確性以及有效的對空白市場開拓。

（3）、市場跟蹤、推廣、開拓、開展活動等

A、有效的對市場進(jìn)行調(diào)查，包括人文環(huán)境，地理、品牌競爭及樹立

B、掌握目標(biāo)客戶，潛在的客戶資料，開發(fā)最有意向的客戶

C、市場推廣的結(jié)合，結(jié)合活動執(zhí)行品牌推廣等

（4）、廣告宣傳以及品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

A、廣告宣傳是塑造品牌的最直接方式之一，可以通過報刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、海報等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接引起不同客戶關(guān)注，以至于達(dá)到拓展市場目的。

B、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，能給不同類型的客戶帶去視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高公司品牌的附加值，同時也要加強(qiáng)自身的完善。

（5）、參加交流會

通過各種渠道，了解地方的研討會，領(lǐng)先同行業(yè)的信息交流，通過平臺更好的把公司品牌和綜合體推薦給不同的客戶。

五、市場監(jiān)督及維護(hù)

A、保持與老客戶之間的溝通，交流，在通過網(wǎng)絡(luò)的客觀環(huán)境進(jìn)行成長，做

好開拓期的維護(hù)和穩(wěn)定后期的維護(hù)工作。同時，嚴(yán)格要求公司的品牌的形象，塑造更好的標(biāo)準(zhǔn)。

B、發(fā)現(xiàn)問題，及時處理，具體問題具體分析，同時對市場出現(xiàn)的個性問題

要認(rèn)真對待，及時調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式

第五篇：市場開拓計劃書

市 場 開 拓 計 劃 書

一、行業(yè)現(xiàn)狀

二、競爭狀況分析

三、營銷目標(biāo)

1、一年內(nèi)做強(qiáng)XX市場，其次布點XX市場。

2、XX代理商和經(jīng)銷商達(dá)到10家以上，第一年銷售網(wǎng)點達(dá)到30家以上，第二年銷售網(wǎng)點達(dá)到60家以上。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為區(qū)域空白市場開拓后的良性運作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。

A、根據(jù)消費者喜好確定產(chǎn)品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費習(xí)慣。因此圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場銷售給合適的消費者。是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者及市場接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場的消費能力、消費者的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場的消費能力和可接受的價格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次。

C、根據(jù)市場策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對市場競爭變化的各種情況。

2、渠道規(guī)劃

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的資料，開拓區(qū)域OA渠道代理商、區(qū)域OA渠道經(jīng)銷商。（銷售+推廣雙模式）

B、文儀渠道：開發(fā)重點地區(qū)的文具批發(fā)市場。（銷售+推廣雙模式）

C、安防渠道：從安防工程公司讓我們的產(chǎn)品更快的進(jìn)入政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。（銷售+推廣雙模式）

D、特通渠道：例如：目錄銷售、網(wǎng)購、淘寶等。（銷售+推廣雙模式）

3、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

A、資源聚焦原則?？焖賳邮袌?，在資源的使用和分配上體現(xiàn)聚焦的原則上。避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用。

B、策略適用原則。進(jìn)入空白市場，利用掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城市帶動周邊縣市，終端門店銷售+門店、醫(yī)院推廣，齊頭并進(jìn)。

C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。

4、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的A、總結(jié)一套模式。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊。

C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

5、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：

A、要求自己長期的出差到各市場進(jìn)行市場調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費習(xí)慣、品牌競爭狀況等）。

B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力+倉儲能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度）。

C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。

6、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費者的注意達(dá)到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價比。

7、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

統(tǒng)一的、生動的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴(yán)格把關(guān)。

8、展會參加

通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。

五、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。

B、嚴(yán)密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運作，即使業(yè)績不錯，也要嚴(yán)懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。

六、總結(jié)

如果要把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，就必須得一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。