第一篇：銷售人員應具備的素質

銷售人員應具備的素質：

一． 敬業(yè)愛崗：做自己喜歡做的事是每個人的夢想，既然選擇了做銷售工作就表明你喜

歡這個工種，所以自己就要在這個崗位上努力學習，虛心求教，努力使自己成為一名合格的，人見人愛，人人佩服的銷售人員，因為你的一舉一動都牽扯著整個門店的神經(jīng)，你的一言一行都代表著整個門店形象和素質，你是整個門店對外展示自己的第一道窗口，你的形象和素質直接會影響到從顧客到員工直至門店每個人的利益，因為只有把我們的商品和服務成功地推銷出去，才能使利潤的產(chǎn)生成為可能，才能更大限度地保障門店每一個人的切身利益。

二． 鉆研業(yè)務，精益求精：如何來實現(xiàn)自己的夢想，做好自己喜愛的事業(yè)呢？這就涉及

到三個方面的問題。1，首先對自己要推出的商品和服務要真正了解，這就要求我們平時就要把每一種商品從產(chǎn)地，材質，習性，以及平時的養(yǎng)護和商品的文化內涵，方方面面了解透徹，并且熟記于胸。試想一下，自己對自己的商品都一知半解，又如何讓每一位顧客來開開開心地接受我們的商品，放放心心在店內消費呢？2，服務理念的確立：真心服務，利益共享，這就是我們的服務宗旨。沒有一種真正為他人考慮，處處為他人著想的心態(tài)，遲早會在激烈的市場競爭中被淘汰出局。如今的時代，人們的思想意識和消費觀念有了很大改變，對我們的服務也有了更高的要求，這就要求我們的銷售人員必須徹底拋棄原來等客上門，敷衍了事，有女不愁嫁，有貨不愁賣等等舊思想，老觀念，真真端正我們的服務態(tài)度，認真鉆研業(yè)務，想他人所想，急他人所急，與時俱進，努力把自己的服務打造成一種真正的品牌形象。作為一個銷售人員，必須知道我們自己肩上所負的責任和義務，和每一位顧客，門店里的每一位員工的利益都息息相關，沒有你的成功推銷，顧客得不到滿意的服務和商品，門店的效益就得不到保障，每個員工包括我們自己的工資及獎金就更有可能縮水，所以我們必須明白，我們和每一位顧客和同事包括我們的老板都是一個利益相關的整體，一榮俱榮，一損俱損，我為人人的同時也在享受著人人為我，所以我們更應該努力把好服務關，銷售關，讓更多的人享受我們的優(yōu)質服務，享受我們的優(yōu)良商品，同時我們也從中享受到更大的利益和成就。3：推銷技巧的掌握：對自己的商品了如指掌了，服務也跟的上了，如何能推銷出更多的商品了，這里有一個主動和被動的關系，以往我們都是盡力了解顧客的需求，努力滿足顧客的要求，這就是原來的被動推銷。要想做出更好的成績，就需要掌握主動銷售的技巧，而主動推銷的靈魂就是積極地誘導消費，最大限度地激發(fā)顧客的消費欲望。

第二篇：銷售人員應具備哪些素質

銷售人員應具備哪些素質

銷售工作歷來都是一個企業(yè)的龍頭，尤其是在供大于求的領域，表現(xiàn)更為突出。而優(yōu)特鋼由于使用范圍窄，用量小，規(guī)格多，競爭激烈等的特點，銷售工作在企業(yè)中更是重中之重。正如王社教老總所說“銷售好，企業(yè)才好，銷售業(yè)務人員富，企業(yè)的員工才會有獎金”。我常說：“如果銷售是龍頭的話，那么業(yè)務人員就是龍角！”我們?yōu)槭且幻麡I(yè)務人員而自豪，為能夠站在企業(yè)的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產(chǎn)創(chuàng)效益而驕傲！

如此重要的崗位，就要求人員要有非常高的素質，結合我自身做業(yè)務的感受，我覺得銷售人員應具有如下一些基本的素質：

一、首先要有良好的道德品質

凡事要以德為先

德 也體現(xiàn)了我們企業(yè)的宗旨“誠信、規(guī)則、團隊、卓越、共贏” 德 也體現(xiàn)了我們的營銷理念“惠人利己 永續(xù)經(jīng)營” 厚德載物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥業(yè)務員，妻兒賢，女兒嬌，由于金錢的誘惑，挪用公款、保養(yǎng)小

二、妻離子散，攔擋入獄）

二、要有良好的素質修養(yǎng)

修養(yǎng)：人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質的表現(xiàn)。

有了好的品德，更要有良好的素質修養(yǎng)，否則就要犯迂腐木訥 品德是髓，修養(yǎng)就是肉

修養(yǎng)是一個人綜合素質的體現(xiàn)：家教、學歷、涵養(yǎng)、文明、禮貌“這個人素質高，有氣度”；“這個人有教養(yǎng)”；或者“這個人太差勁，連句話都不會說”；“這個人俗不可耐，一點層次也沒有”…… 古人說：“正心以為本，修身以為基”.。

和善親切謙虛隨和理解寬容

熱情誠懇誠信守約不卑不亢

三、要有良好的心理素質（要有“五心”）

1、要有愛心，要愛護自己、愛公司、愛產(chǎn)品、愛我們的客戶。

要愛護自己，把自己調整到了最佳狀態(tài)才能夠很好的關注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領導，領導的及時鼓勵、同事之間經(jīng)常交流、家人朋友的關心都會對我們的心理造成很大的影響；要愛公司，以公司為家，我們是這個大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個人的利益息息相關；要愛公司的產(chǎn)品，在愛中我們才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，才能以此為根本找到客戶的需求點，在客戶的公關上帶給我們足夠的自信心；關心客戶不僅僅表現(xiàn)在關心客戶的需求，更應該隨時隨地、真誠地關心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡單的問候，要讓客戶意識到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務和產(chǎn)品，還有我們的愛心。

2、要有強烈的自信心，人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。

首先，我們可以通過不斷的學習來充實自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來提升自信，進而提高自己的綜合素質與職業(yè)素養(yǎng)，達到提升內在的自信心和自我價值的目的；

第二，對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換，同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗；

第三，把注意力放在正面的事情上，人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。

3、要有耐心和恒心

我們每天要面對很多不同類型的客戶，要面對無數(shù)次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對我們置之不理，所以業(yè)務員的心里承受能力就成了關鍵。要敢于堅持，往往成功就在于最后那一刻的堅持?！叭诵亩际侨忾L的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河”

4、要虛心

要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個高度，人都是需要不斷進步的。李嘉誠70歲高齡還在學習電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機會?！按缬兴L，尺有所短”每個人都有其自身的優(yōu)點，我們是如何辯證的去看。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！

四、要有高度的責任感

首先是對自己負責，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

其次是對公司負責，要多為公司著想，學會換位思考，要能夠承擔起崗位所賦予自己的職責，同時要為公司節(jié)約有限的資源，要明白公司的利益關系著每位員工的切實利益。

再次是對客戶負責，客戶的事就沒有小事。從前期的商務接觸、到后來的技術協(xié)議、合同簽訂、計劃排產(chǎn)、產(chǎn)品發(fā)運、發(fā)票和質保書的傳遞、貨物的跟蹤、客戶使用情況的反饋、滿意度的調查、后期的改進事項等，各個環(huán)節(jié)都要有高度的責任感?！瓣P注細節(jié)，一次做好”，“世上無難事只怕有心人”。

五、業(yè)務人員要勤奮敬業(yè)

業(yè)務人員要做到三勤“手勤、口勤、腦勤”。要多動手，不斷的提高電話頻率；要多動口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動腦，盡可能的提高自己的學習能力，不斷的學習（通過學習培養(yǎng)自己的業(yè)務能力，讓學習成為自己的習慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習慣）——反?。ň褪钦J識錯誤、改正錯誤的前提）——總結（總結工作中的得失與存在的不足），提高自己的應變能力與解決問題的能力。這也就是我們常說的PDCA.。

優(yōu)秀業(yè)務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質。

2、兔的腿：

每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標準。

3、青蛙的肚皮：

任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R領導的指責批評是業(yè)務員的家常便飯，一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

如何正確的看待臉面和尊嚴：一面是四處碰壁、冷言惡語、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產(chǎn)、贏得效益、公司內幾千人拿上獎金；一面是與競爭對手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。所以說一定要辯證的看待自己的尊嚴和臉面。

4、八哥的嘴：

要有很強的溝通能力，能夠通過語言引導說服你的客戶或者是上級。有理有據(jù)，讓聽者認同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。

總之我們要做到“四千人才”：千山萬水苦、千方百計、千言萬語、千辛萬苦！

六、要有明確的目標和計劃

目標就是方向和航標。

成功的業(yè)務員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。比如要達成目標你每天要完成多少電話量？你今天要給那里打電話開發(fā)新客戶（回訪）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都應該清清楚楚。

確定目標的原則：我們在制定目標時要遵循目標的可行性、目標的挑戰(zhàn)性、目標的時限要求。沒有量化的目標無法操作，沒有挑戰(zhàn)的目標，不是一個先進的目標，沒有時限的目標，會使目標的完成變得遙遙無期，三項原則缺一不可，缺少那一項都不是一個有效的、優(yōu)秀的目標。

檢驗目標完成的辦法：①做工作小節(jié)；②做最后的工作總結。完成目標的辦法：①做個不拖延的人，不為自己的拖延找借口；②明確每天的工作內容，而且不必等別人的指示主動去完成；③尋找機會做事；④立即行動。

——楊 東2011.8.28

第三篇：優(yōu)秀銷售人員應具備哪些素質和能力

優(yōu)秀營銷人員應具備的素質和能力

?品質

成功銷售經(jīng)理的品質數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。

從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預測客戶的行為和與客戶建立良好的關系。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關系難以建立。

第二個重要的品質就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。

自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。對銷售員，當放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠遠超過“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質中誠實排在第一。這種品質也許是當今市場的關鍵，因為他是建立信任的基礎。

除了以上四點外，還有一些品質也是非常重要的：

自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應力； 毅力； 個性等；

盡管各公司對這些品質的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎。

?技能

僅有某些品質是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多?！?/p>

分析技能；

把問題分解并解決問題的能力在當今顧問型銷售中來得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。組織技能；

組織與時間管理技能是相關的，因為后者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。時間管理技能。

正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通?；ù罅康臅r間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質的行動化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因為他們不相信他們能學會成功的技能。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導致成功的工作做起。

?知識

第三項使銷售人員脫穎而出的品質就是知識。通常銷售員應該掌握的知識包括： 產(chǎn)品知識；客戶知識；產(chǎn)業(yè)知識；競爭的知識；自

己公司的知識。

通常，頭兩項被視為最重要的。培訓是正式的提供給銷售員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。?人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。

?知識的學習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。?銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績如何，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。?克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮劑，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。?擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗磨練積累外，培訓也是好的方法。

?要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會淘汰。

?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶

散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。學者的頭腦，藝術家的心，技術者的手，勞動者的腳

做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗

第四篇：酒店銷售人員應具備的素質

酒店銷售人員應具備的素質

一、洞察市場、捕捉商機的能力

洞察市場、捕捉商機的能力，這點是最重要的。在日益激烈的競爭中，不斷捕捉商機才能永遠立于不敗之地。

二、活動規(guī)劃設計和組織實施的能力

活動規(guī)劃設計和組織實施的能力與也是很重要的。一個成功的酒店銷售總監(jiān)，必須制定出符合酒店銷售的規(guī)劃設計。一個活動即將推出前，必須事先詳細的籌劃，根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品組合，推出別具一格的特色產(chǎn)品滿足客戶的需求，從而贏得市場。

三、具備識才、用才的人力資源管理能力

具備識才、用才的人力資源管理能力是很關鍵的，一個活動規(guī)劃設計的成功與否，與銷售總監(jiān)所領導的團隊是分不開的，正可謂“紅花需有綠葉配”，如果沒有得力的下屬，即使再高明的銷售總監(jiān)有著再無與倫比的實施計劃，其結果也只能是“紙上談兵”。

四、必須具備一定的感召力和凝聚力

必須具備一定的感召力和凝聚力是銷售總監(jiān)綜合素質不可或缺的。市場銷售部作為酒店中的一個部門，必須有其他部門的配合，才能夠在各項銷售中取得成功。市場銷售部除了本部門積極促銷外，酒店各部門所有員工積極響應，掀起酒店全員銷售的熱潮，才能更好去的成績。

第五篇：論銷售人員應具備的素質

論銷售人員應具備的素質摘 要 : 在市場經(jīng)濟條件下 ,營銷人員是企業(yè)營銷活動的主體 ,其綜合素質與能力、整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟效益。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質與能力上符合 營銷職業(yè)要求的營銷人員隊伍 ,是完成營銷任務 ,達到營銷目標的關鍵。

關鍵詞 : 營銷人員;素質;能力結構在市場經(jīng)濟條件下 ,市場競爭日益激烈 ,眾多 企業(yè)和企業(yè)領導者越來越意識到企業(yè)的營銷優(yōu)勢 比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢更為重要。要取得企業(yè)的營銷 優(yōu)勢就必須擁有一支精明強干、素質與能力俱佳 的營銷隊伍。而每一個立志從事營銷事業(yè)并為之 獻身的營銷人員都必須明白 : 營銷人員素質與能 力不僅是決定營銷人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同 時也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益的關鍵。營銷人員素質包含的內容十分廣泛 , 本文就 營銷人員的思想素質、業(yè)務素質、身體素質、心理 素質及能力結構素質等方面展開論述。

一、營銷人員的思想素質 營銷人員在營銷活動中 , 可以說掌握著企業(yè) 命運 ,這就要求營銷人員必須具有較高的思想素 質 ,才能做好企業(yè)的營銷工作。具體要求有以下 幾點 :

1.必須具有強烈的事業(yè)心在工作中成就卓越的營銷人員 , 都十分熱愛 自己的工作 ,具有強烈的事業(yè)和責任感。事業(yè)心就是在從事的專業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績 ,報效祖國和人民。具有強烈事業(yè)心的人 , 會把事業(yè)的成功看得比物 質的報酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來的愉悅勝過 物質報酬的許多倍。具體來講 , 營銷人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻身于營銷事業(yè)的精神 ,不怕困 難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意 為顧客和用戶服務 , 有取得事業(yè)成功的必勝信念 和決心 ,把滿足市場和顧客的需要視為己任。營銷是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對社會、對企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè)。營銷人員在工作 中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形 象 ,探索搞好營銷的規(guī)律 , 展示營銷藝術 , 創(chuàng)造營 銷業(yè)績來推動營銷事業(yè)的發(fā)展 , 進而充分體現(xiàn)自 身的價值。強烈的事業(yè)心可以產(chǎn)生強大的動力 , 因為這 種動力來自于自我實現(xiàn)的這種高級需要 , 在這種 需要的精神推動下 , 營銷人員可以忍受各種艱難 困苦 ,忘我地工作。強烈的事業(yè)心可以形成高度的責任感 , 這種 責任感使營銷人員充分認識到自己工作的價值 , 促使營銷人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己 的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營銷 工作中。強烈的事業(yè)心可以激發(fā)營銷人員的榮譽感和 成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機地結合為 一體 ,才會享受到營銷成功、事業(yè)發(fā)展的喜悅。

2.具有良好的職業(yè)道德

營銷人員必須具有良好的職業(yè)道德。因為營 銷活動不僅是一種個人行為 ,更是一種社會行為 , 營銷人員必須正確理解自己的工作對社會的影響 及具有的社會意義 , 同時承擔應盡的責任。

主要表現(xiàn)在以下幾 方面關系的處理上 :(1)營銷人員與企業(yè)。營銷人員應該熱愛自 己的企業(yè) ,對企業(yè)必須忠誠 ,不能利用營銷工作的 便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的 事情和損公肥私。為人處世光明磊落 ,潔身自愛 , 維護自己的名譽 ,更要維護企業(yè)的信譽和利益。作自己的朋友 ,對顧客要一視同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟無欺。不論業(yè)務量大小 ,不管買賣是否成 功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務 ,必須誠 相見 ,充分考慮顧客的實際需要與利益 ,這樣才能 取得顧客的信任 ,促使營銷工作的成功。心誠意對待顧客 , 以自己樸實的品格與顧客坦誠 求、期望的事情 , 要全力誠心去幫助解決 , 要盡早 盡快地提供服務;

[ 2 ] 顧客接受自己的產(chǎn)品 , 要懷 著感激的心情與顧客洽談;

[ 3 ] 營銷人員要尊重顧 客的想法、知識、人格、職業(yè)與地位 ,認真地聽取顧 客的意見。

(3)營銷人員與競爭對手。營銷人員在進行 市場競爭時 ,決不可以貶低別的企業(yè)來抬高自己 , 要進行公平競爭 ,在競爭中提高自己的能力?？偠灾?,在職業(yè)道德方面 ,一個優(yōu)秀的營銷 人員 , 應做到以下幾點 :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守;[ 2 ] 熱愛企業(yè) ,對企業(yè)忠誠 ,維護企業(yè)信譽 ,不損公 肥私;

[ 3 ] 把顧客當作自己的朋友 , 與同行進行公平競爭;[ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費 ,盡量降 低營銷費用;[ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為。

3.正確的經(jīng)營作風 針、政策 , 正確處理好國家、集體和個人之間的關 系 ,要以現(xiàn)代營銷觀念來指導自己的業(yè)務活動 ,把 為顧客服務的營銷觀念放在重要的位置上。在營 銷活動中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面 銷工作的要求 ,提高營銷業(yè)績 ,在激烈的市場競爭 中立于不敗之地。

二、營銷人員的業(yè)務素質 周到的服務。這樣 , 才能適應現(xiàn)代營銷環(huán)境和營 一名優(yōu)秀的營銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務知 識 ,營銷人員的業(yè)務知識越廣博越好。一般來講 , 這種業(yè)務知識體系主要有以下幾個方面 :

1.與營銷工作相關的專業(yè)學科知識 廣泛 ,其基本理論知識包括市場營銷學、消費心理 學、商品信息學、經(jīng)濟學、經(jīng)濟法學、財會學、金融 學、企業(yè)管理學、公共關系學、廣告學、推銷學、談 判學及市場調研與預測學等。

2.有關本企業(yè)的知識

2)營銷人員與顧客。營銷人員要把顧客當 況應當十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要 求 ,另一方面也是為了使營銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方 針政策 ,完成企業(yè)的總目標。這方面的知識主要 包括 : 企業(yè)的性質、隸屬關系、歷史沿革、企業(yè)在同 行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)能力、企業(yè)的營銷政策和 價格策略、企業(yè)的服務內容、企業(yè)的交貨方式和結 算方式等。

3.有關本企業(yè)產(chǎn)品的知識 在與顧客的關系中必須做到 :[ 1 ] 對顧客要 營銷人員不是產(chǎn)品設計人員 , 更不是技術專 家 ,不可能掌握產(chǎn)品的全部知識 ,營銷人員至少要 掌握顧客想了解的有關本企業(yè)產(chǎn)品的信息。因為 顧客在購買產(chǎn)品之前 , 總是要設法了解產(chǎn)品的相 關情況 ,以減少購買的風險。所以顧客喜歡能為 其提供大量信息的營銷人員 , 更相信對產(chǎn)品精通 并表現(xiàn)出權威性的營銷人員。這樣就要求營銷人 員不僅要推銷產(chǎn)品 , 更重要的是首先推銷知識。一般而言 ,營銷人員應對自己企業(yè)的產(chǎn)品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質 量、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品 的品質、產(chǎn)品的使用特點、產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)知 識、產(chǎn)品的售后保證措施等。

4.市場知識 營銷人員必須正確理解和執(zhí)行國家的有關方 營銷人員的活力來自于市場 , 價值體現(xiàn)在市 場 ,了解市場運行的基本原理和營銷活動規(guī)律 ,是 企業(yè)及營銷人員獲得成功的重要基礎。由于營銷 活動涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復雜 的方式和內容 , 所以要求營銷人員掌握的市場知 識十分廣泛。如 : 市場經(jīng)濟的基本原理、市場營銷 及推銷的策略與方法、市場調研及預測的方法與 實際操作、供求關系的變化規(guī)律、客戶的基本情 況、增加銷量的途徑、準客戶和潛在客戶的情況等 方面的知識。

5.顧客方面的知識 營銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營銷人 員必須隨時了解和分析顧客的需求情況及變化趨 勢 ,了解需要本企業(yè)產(chǎn)品的顧客有哪些及市場需 求量有多大 ,分析顧客中誰是購買的決策者、影響 者、執(zhí)行者和產(chǎn)品的使用者。除此以外還要對顧 客的購買動機、購買習慣、購買過程和購買方式等 進行了解 ,以便運用相應的營銷對策和技巧。

6.競爭對手的知識 與營銷工作相關的專業(yè)學科知識涉及面非常 營銷人員對外是企業(yè)的代表 , 對本企業(yè)的情 市場經(jīng)濟就是競爭 ,在競爭中實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰要使企業(yè)在競爭中立于不敗之地 , 營銷人員首當 其沖地擔負著了解競爭對手的重要職責。營銷人 員通過對顧客的接觸和市場信息的分析 , 對競爭 對手的產(chǎn)品特點、營銷策略及與之相關的生產(chǎn)規(guī) 模、產(chǎn)品價格、服務方式、結算辦法等方面有所了 解 ,且越詳細越好。將競爭對手的情況掌握得越 清楚 ,在市場競爭中就越能爭取主動。

三、營銷人員的身心素質 營銷人員要出色地完成營銷任務 , 必須具備 良好的心理素質和健康的身體素質。

1.心理素質

良好的心理素質是營銷人員獲得成功的必備 條件 ,具體要有以下幾個方面 :

(1)開朗友善的性格。營銷工作是在市場上 獨立開展活動 , 自己解決所遇到的各種問題。這 就要求營銷人員必須活潑開朗 ,反應敏捷 ,善于交 際 ,適應各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的 環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近,并使顧客 產(chǎn)生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高 工作

效率 ,獲得營銷工作的成功。反之 ,一個不善 交際 , 沉默寡言 , 行動遲緩的人 , 則很難與顧客溝 通 ,最終不利于營銷工作的開展。(2)意志堅定的信念。營銷工作是一項獨立 進行的工作 , 遇到問題必須自己想辦法、作決策 , 這就要求營銷人員必須善于獨立發(fā)現(xiàn)問題 , 獨立 分析問題 , 獨立解決問題。在突發(fā)事件和緊急情 況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營 銷工作 ,在工作中獨當一面。(3)充滿必勝的自信。充滿自信是對營銷人 員職業(yè)心理的基本要求。自信心理實際上是一種 對自己意志方面的自我暗示 , 這是營銷人員的精 神支柱。一個人有了自信心 ,才會產(chǎn)生自信力 ,堅 信事業(yè)能成功 ,并進而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面 對挑戰(zhàn) ,勇于開拓進取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績。同 時營銷工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定 的風險。在艱難曲折、競爭激烈的營銷道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問題時 , 才會臨危不亂、處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過拚搏 ,爭取良好的收益。如果沒 有自信心 ,在危機面前就會缺乏應變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機會。

2.身體素質 現(xiàn)代市場競爭異常激烈 , 營銷人員工作既艱苦又繁忙。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑。在實際工作中 ,營銷工作非常艱辛 , 營銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務談判既緊 張又艱難 ,各種應酬往往占用很多休息時間 ,得不 到很好的休息。而且絕大部分工作又遠離家鄉(xiāng)、親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說營銷工作兼具體 力勞動和智力勞動之苦。所以營銷人員必須具有 良好的身體素質和健康的體魄 ,沒有健康的身體 , 營銷人員是很難完成營銷任務的。

四、營銷人員的能力結構素質 營銷職業(yè)的特點是以人為工作對象 , 而與人 打交道是最復雜、最高深的藝術。優(yōu)秀的營銷人 員應該在學習和實踐中鍛煉自己的能力。具體講 營銷人員的能力結構應包括以下幾個方面 :

1.敏銳的洞察能力

新產(chǎn)品、新廣告、新觀念、新技術之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營銷人員在具體的營銷活動 , 中 ,若要有吸引力也必須 “新”。營銷人員在工作 過程中的創(chuàng)新 , 有賴于營銷人員對新鮮事物的敏 感 ,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力。這 是營銷人員了解顧客心理和準確判斷顧客特征的 必要前提。顧客在與營銷人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實意圖 ,也會使用各種購買技巧 , 目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實意圖 ,獲得 營銷的成功。

2.準確的判斷能力 在商務談判過程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化 之中。營銷人員應具有及時抓住對方心理變化的 能力 ,隨時應付各種情景;要準確地了解顧客的愿 望需求

愛好、職業(yè)及購買習慣等;對企業(yè)的產(chǎn)品 能幫助顧客解決什么問題 , 營銷人員必須做到心 中有數(shù);能非常圓滿地解答顧客的疑問 ,同時可用 事實來加以證明。3.出色的表演能力 營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費心 血和心機。在有限的時間內 , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長時間面談 , 這就要求營銷人員 在有限的時間內 ,熟練地演示所推銷的產(chǎn)品 ,通過 演示來吸引顧客的注意力 ,使之對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。同時 ,營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品。這里的關鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術 , 這種技術 包括營銷人員的語言表達能力等。

4.成功的說服能力 營銷就是合情入理的說服。自己不能同意的 見解 ,就不可能讓對方接受。成功的說服能力建 立在以下 3 個要素的基礎上 :(1)營銷人員必須相 信自己所推銷的產(chǎn)品;

(2)營銷人員必須相信自己 所代表的企業(yè);

(3)營銷人員必須相信自己。只有 在此基礎之上 ,才能產(chǎn)生說服顧客的積極性。5.靈活的應變能力 營銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模 式和姿態(tài)對待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營銷人員必須具有靈活機動的應變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復雜為簡單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營銷活動的成功。反之 ,如果營銷人員 缺乏靈活的應變能力 ,在處理錯綜復雜的情況時 , 則會束手無策而招致工作的失敗。6.高超的交際能力 營銷人員的社交能力對企業(yè)的發(fā)展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營銷工作的標志之一。因為營銷人員是企業(yè)的外交官 , 是社會活動家。這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友。通過交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開廣闊的市場。如果交 際能力差 ,往往會人為地在自己與社會、自己與周 圍環(huán)境、自己與顧客之間設置一道心理屏障 ,這樣 就根本無法開展營銷工作。

7.良好的語言表達能力 營銷人員具有良好的語言表達能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂于與之交往 ,從而廣

8.熟練的技術維修能力9.出色的協(xié)調和組織能力 交朋友 ,有助于取得良好的營銷業(yè)績。營銷人員 的語言表達能力表現(xiàn)為語言要清晰、簡潔、明了 , 合情合理 ,準確適度 ,能說服人、打動人 ,能激發(fā)起 顧客的購買熱情 ,形成良好的營銷氣氛 ,完成營銷 任務。營銷人員在銷售需要維修服務的產(chǎn)品時 , 僅 用語言說服已不能促使顧客購買 , 還必須能夠教 會顧客對產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術 , 以便隨時為顧客維修。因為有的顧客不會使用產(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營銷人員及時給 予解決。如果營銷人員具有熟練的技術維修能 力 ,隨手解決問題 , 就會使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關系密切起來 , 取得營銷的成 功。營銷人員在推銷過程中 , 通常要開展宣傳活 動 ,做好用戶的導購工作 , 美化營銷環(huán)境 , 擴大企 業(yè)的影響 ,適時進行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會 , 散發(fā)相關材料等 , 這些工作都需要營銷人員必須 具有人與人之間、企業(yè)與用戶之間、企業(yè)與工商、新聞等組織之間的協(xié)調能力 , 對新環(huán)境的適應能 力 ,對各環(huán)節(jié)的組織能力等。沒有出色的組織協(xié) 調能力 ,就很難把營銷活動搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊。營銷人員的素質與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質、完美的個性、豐富 的學識、高雅的教養(yǎng)、真誠的情感等等。在具體的 營銷實踐中 ,營銷人員應努力加強自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個人整體素質和能力 , 力爭成為一名優(yōu)秀 的營銷工作者。