第一篇：銷售人員應(yīng)具備的基本能力

銷售人員應(yīng)具備的基本能力

無論從事什么職業(yè)，都有個能力要求的問題。銷售職業(yè)當(dāng)然也是一樣，甚至可以說，從事銷售職業(yè)，要比其他行業(yè)更辛苦、更具有挑戰(zhàn)性，因此要求的能力應(yīng)當(dāng)更高。銷售人員的素質(zhì)是由能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)組成的。總的來說銷售人員應(yīng)具備四種最基本的能力：（1）良好的語言表達(dá)能力

良好的語言表達(dá)能力，是勝任銷售工作的基本條件。語言表達(dá)能力是指銷售人員運(yùn)用有聲語言及行為語言準(zhǔn)確迅速地傳達(dá)信息的能力。語言是銷售人員用來說服顧客的主要手段，每一次推銷過程都要使用陳述、提問、傾聽及行為語言等多種語言技巧?？梢灾v，語言藝術(shù)是銷售工作產(chǎn)生和發(fā)展的動力。沒有語言藝術(shù),就沒有銷售。

（2）敏銳的觀察能力

敏銳的觀察能力對銷售人員來說很重要，它可以幫助銷售人員深入了解顧客的心理活動和準(zhǔn)確判斷顧客的特征；敏銳的觀察能力，還可以判斷和使用恰當(dāng)?shù)匿N售技巧。顧客為了從交易過程獲得盡可能多的利益，往往會利用其他的東西來掩蓋自己的某些真實(shí)意圖；顧客的每一個行動背后總有其特定的動機(jī)和目的；顧客在交易過程中也會或多或少地使用各種購買技巧。具備敏銳的觀察能力，能幫助我們透過種種表面現(xiàn)象，看到問題的本質(zhì)。這是深入了解顧客的心理活動,準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提,沒有敏銳的觀察力,就難以判斷和運(yùn)用銷售技巧。（3）較好的自我控制能力

作為銷售人員來說一定要有比普通職業(yè)者更強(qiáng)的自我控制能力。銷售人員大部分時間都是在企業(yè)之外獨(dú)立從事銷售活動，在多數(shù)時間處于一種無人直接管理的狀態(tài)，如果再沒有自我管理、自我激勵的能力，就無法完成銷售任務(wù)；銷售人員常年在公司外面能夠接觸到很多人，加上現(xiàn)在社會環(huán)境也非常豐富多彩，很容易受物欲的誘惑，如果不加強(qiáng)自我約束、自我監(jiān)督，也許稍微分神就會做出對公司對自己都很不利的事情；此外，銷售人員每天要與不同的顧客打交道，會經(jīng)常遭到冷遇和拒絕，因此銷售人員必須能夠承受各種壓力，始終控制自己的意志和行為，不讓失敗把自己打倒。（4）靈活的應(yīng)變能力 應(yīng)變能力是銷售活動多樣性、多變性對銷售人員的客觀要求。由于銷售人員所要面對的是各種各樣的人群，因此，銷售人員要靈活地根據(jù)自己所接觸的人來改變銷售方法，不能用一種方法去面對所有的顧客，而且銷售人員所銷售的商品也不是固定不變的。企業(yè)不斷地發(fā)展會使企業(yè)經(jīng)營的范圍越來越大，而顧客的需求變化也導(dǎo)致產(chǎn)品的不斷變化，銷售人員應(yīng)該不斷適應(yīng)這些變化。同時每次銷售活動也總會受各種因素的影響：顧客態(tài)度和要求的變化、競爭者的加入、企業(yè)銷售政策的更改、對方談判人員及方式的更換。也許在銷售活動前你已做好充分的準(zhǔn)備，但這些因素往往還是會使銷售進(jìn)程出現(xiàn)曲折，而銷售人員對此必須采取靈活的應(yīng)變措施，才能確保達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)。顧客是千差萬別的,什么樣的角色都可能出現(xiàn),這就要求銷售人員能適時改變銷售方法,靈活運(yùn)用。

第二篇：銷售人員應(yīng)具備的能力

銷售人員應(yīng)具備的7種能力

隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和快速的融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐，給中國的所以企業(yè)都帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。同時對營銷工作的重視也到了無以復(fù)加的程度，銷售人員素質(zhì)和能力更是重中之重。培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力，在 此筆者嘗試深入探討現(xiàn)形勢下銷售人員應(yīng)該具備

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情

不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有個前提，那就是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應(yīng)該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，與經(jīng)理助理和文秘等工作有 很大的區(qū)別。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。只有這這個內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

2、良好的溝通和書面表達(dá)能力

銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時刻離不開溝通，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請促銷等等，可見溝通的重要。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器。同時銷售人員還應(yīng)該有個過硬的書面表達(dá)能力，很多人語言表達(dá)能力不錯，申請促銷匯報(bào)工作滔滔不絕，但形成文字申請方案，白字不時蹦出一個，文理也時有不通，往往影響方案或文件的批復(fù)。因此從基層做起來的營銷經(jīng)理幾乎都有很強(qiáng)的文字表達(dá)能力和語言表達(dá)能力，很多人的表單設(shè)計(jì)功底頗深。

3、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)

銷售人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些工作的工具，比如swot分析、魚骨圖。無論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售人員自己學(xué)習(xí)都是開展?fàn)I銷工作的必備的軟件之一。所以業(yè)務(wù)人員必須不斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端 的認(rèn)識、整合營銷、營銷價(jià)值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學(xué)派的知識需要我們?nèi)パ芯亢吞接懀@樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來，以指導(dǎo)今后的營銷工作。無論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。

4、勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新

所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時間性很強(qiáng)的工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公里。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^于求的買方經(jīng)濟(jì)里，只有有價(jià)值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標(biāo)。

5、敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力

作為銷售人員，運(yùn)用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的基本功，但一個優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場反應(yīng)，具有快

速的反應(yīng)和答疑能力。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判，特別是和有豐富經(jīng)驗(yàn)的國際賣場，談判工作更顯得艱難和重要。

6、敏銳的洞察力和市場反饋能力

銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報(bào)反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。

7、基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力

很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊(yùn)和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應(yīng)該是壞事。所以營銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一。而且面對很多異地陌生的準(zhǔn)客戶，銷售人員也要具備一定的神入能力，通過各種方式調(diào)查目標(biāo)客戶的誠信能力、資金承受能力等內(nèi)容，不然今后的工作開展后一旦發(fā)現(xiàn)“廬山真面目”，將悔之晚矣！以上列舉了銷售人員的必備的七項(xiàng)能力和素質(zhì)，很可能掛一漏萬，并不全面。但現(xiàn)代社會對銷售工作的重視，現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員的依賴，也使得銷售人員必須不斷的提高，以不斷的適應(yīng)社會和社會條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，用心工作，注重過程，關(guān)注結(jié)果，勤于學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，善于創(chuàng)新。”，這將成為新世紀(jì)銷售人員的最佳素質(zhì)寫照。

第三篇：銷售人員應(yīng)具備的核心能力

銷售人員應(yīng)具備的核心能力

2004年底，某企業(yè)銷售人員年終總結(jié)會議，該公司近百名營銷員，業(yè)績最高的銷售了將近4000萬元的產(chǎn)品，業(yè)績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么業(yè)績竟然如此懸殊？該公司銷售經(jīng)理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實(shí)踐證明，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵；“銷售最重要的要素是人?！?/p>

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

態(tài)度決定一切，做事先做人；任何一個成功的銷售代表，首先必須樹立良好的職業(yè)道德觀念，具備優(yōu)良的職業(yè)操守：認(rèn)同公司文化、敬業(yè)、專注、富于奉獻(xiàn)精神、值得信賴等等；本文不就此問題一一贅述。

今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得長久

業(yè)績。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、銀行管理、市場運(yùn)作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。

作為一名從事銷售的管理人，我認(rèn)為今天的銷售人員要具備以下一些能力：

? 知識能力：了解證券行業(yè)和證券產(chǎn)品、銀證通產(chǎn)品、銀行產(chǎn)品、消費(fèi)心理、營銷技巧等方面知識。

? 承壓能力：銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo), 身后有區(qū)域經(jīng) 理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的拒絕；面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

? 溝通能力：把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給銀行合作 伙伴、客戶、上級和下級是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。簡單一點(diǎn)講，面對陌生客戶，前三句話你能夠讓客戶關(guān)注興業(yè)銀證通的賣點(diǎn)；到陌生的銀行網(wǎng)點(diǎn)，你能夠很快在一周之內(nèi)與銀行員工混熟；你能夠了解客戶需求背后的需求；達(dá)到以上要求，你就具備了較好的溝通能力。

? 分析判斷能力：銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,在與競爭對手的戰(zhàn)斗中脫穎而出;具有良好的判斷能力，如制定的銀證通競爭策略、對手的營銷策略、公關(guān)手段等。

? 推銷能力：向銀行的員工推銷銀證通、向其他券商的客戶推銷

銀證通、向銀行的貴賓理財(cái)客戶推銷興業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。

? 管理能力：該種能力并非指傳統(tǒng)意義上的管理，更確切地講，是指自我管理能力、終端和客戶的管理能力，即管理好自己、管理好銀行網(wǎng)點(diǎn)、管理銀行員工、管理你的客戶等。

? 服務(wù)能力：現(xiàn)有意識，后有行動，樹立營銷人員良好的客戶服 務(wù)意識尤其重要；作為營銷人員，應(yīng)具備一定的快速處理客戶的投訴、解決客戶異議的能力，并逐步在營銷過程種建立你在客戶心目中的服務(wù)口碑。

? 學(xué)習(xí)和思考能力：速度時代，知識的淘汰在加速；為適應(yīng)快速 變化的市場環(huán)境，銷售人員必須具備不斷學(xué)習(xí)和思考的能力，以提升自己的專業(yè)素質(zhì)，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專業(yè)營銷向復(fù)合營銷轉(zhuǎn)變。

任何一個具有一定市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會，分析問題，從而利用機(jī)會，為提升業(yè)績“錦上添花”。

綜上所述，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了；作為營銷主管，你需要思考的是，如何最大限度激勵和調(diào)動銷售代表的工作激情，建立銷售代表的信心，挖掘銷售代表的優(yōu)勢。

第四篇：銷售人員應(yīng)具備的能力有哪些

銷售人員應(yīng)具備的能力

應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴(yán)峻，畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進(jìn)入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動力

不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手

（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒有單純的競爭型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時會為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

3、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售人員成功法則與技巧

1、成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、高效能人才的《七種能力》

1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機(jī)。

4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——善于說話。學(xué)會說話，講究藝術(shù)。

5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會選擇，學(xué)會放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時代、高速發(fā)展、電子時代。）

3、高效人才的《七種習(xí)慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進(jìn)取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動。先定目標(biāo)，才有了行動。要成為行業(yè)的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，銷售是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！

誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：

1.找一個有實(shí)力的、誠信的合作伙伴；

2.與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；

3.創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：

古人云：言之無文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”??.4.煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

5.把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?/p>

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！梆?、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

⑶前款不結(jié)，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況；

⑸時刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。

勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競品、主含量人為降低）。

產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營品牌，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣，“盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！

未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念； ⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受； ⑸品牌是鐵打的營盤，產(chǎn)品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費(fèi)者，一頭牽動企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。

第五篇：業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本能力

1、最基本的銷售能力。沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人要做業(yè)務(wù)，必須從最基本的站柜臺開始。前一段時間，一直和幾個朋友討論，做終端導(dǎo)購和業(yè)務(wù)哪個更難一些。最后，我們一致認(rèn)為做業(yè)務(wù)要更難些，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)的時候，如果需要講解產(chǎn)品，面對的經(jīng)銷商或者代理商都是行業(yè)內(nèi)的人，需要掌握和了解更多的專業(yè)知識和聊天技巧;但做終端銷售恰恰相反，面對的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯了，也可以自己或者別人幫著圓場。所以，這是業(yè)務(wù)人員必須具備基本銷售能力。其實(shí)，站柜臺對于這些剛畢業(yè)的學(xué)生來說，還有個好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場就是一線，不僅廠家促銷員之間競爭激烈，和商場的店員，也會存在競爭，甚至還要看店長或者店員的臉色。有時，一個品牌在某個商場賣的好，不一定是這個品牌的促銷員多么厲害，可能會是商場關(guān)系處的比較好。對于剛剛參加工作的大學(xué)生來說，學(xué)會快速和別人溝通，也是非常重要的。其實(shí)，能夠銷售自己的產(chǎn)品，能夠和商場的人打成一片，對于后期的商場維護(hù)，還有很大的幫助。

2、活動策劃和執(zhí)行能力。說起活動策劃，有些業(yè)務(wù)可能會認(rèn)為這是市場部的事，業(yè)務(wù)只要負(fù)責(zé)和商場聯(lián)系，活動期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場活動就能賣1、200臺的時代不會再回來了”。一場成功的促銷活動，從策劃到執(zhí)行，再到寫活動總結(jié)，這是一系列的工作，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導(dǎo)致活動失敗。一個區(qū)域適合什么樣的活動主題，活動商場的輻射范圍，主推產(chǎn)品的機(jī)型及價(jià)格，活動單頁的設(shè)計(jì)等等，都需要業(yè)務(wù)和商場溝通，如果業(yè)務(wù)都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動價(jià)格，和商場溝通的時候，肯定是被動的。一場成功的活動，除了前期的準(zhǔn)備，在活動期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場部或者其他部門的同事來完成，業(yè)務(wù)在活動期間除了要輔助這些同事，還要隨時準(zhǔn)備處理突發(fā)時間?；顒咏Y(jié)束之后，業(yè)務(wù)最好做一份詳細(xì)的活動總結(jié)，其中包括促銷活動利潤分析表以及活動中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動總結(jié)，不但可以讓花銷和利潤一目了然，是以后再次策劃促銷活動的依據(jù)，還可以幫助市場部或者其他部門的同事成長。

3、導(dǎo)購人員的管理和培訓(xùn)能力。如果業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的是市區(qū)或者縣城的賣場，手下可能會有幾個終端導(dǎo)購人員，那么業(yè)務(wù)除了要處理好他個人和商場的關(guān)系，還要幫助導(dǎo)購人員處理好商場的客情關(guān)系，調(diào)整導(dǎo)購人員的心態(tài)，降低導(dǎo)購的離職率。如果公司有推出新產(chǎn)品，除了公司安排的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)在平時去賣場的時候，也可以順便檢查導(dǎo)購人員對新品的掌握情況。當(dāng)然，這個時候，要求業(yè)務(wù)掌握更全面更詳細(xì)的專業(yè)知識，還要了解終端的布置技巧和導(dǎo)購員的管理方式。

4、要有大局觀的思維。很多業(yè)務(wù)都不是只管一個商場，像我們現(xiàn)在培訓(xùn)的業(yè)務(wù)，開始是負(fù)責(zé)一個縣，這個時候，業(yè)務(wù)一定要知道在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，核心賣點(diǎn)是哪幾個，因?yàn)楹诵馁u點(diǎn)的銷量，是支撐整個區(qū)域任務(wù)量的框架。

只有這個“框架”建立起來，才可能完成整個區(qū)域的銷售任務(wù)。一些剛剛開是管一個縣的業(yè)務(wù)，在處理問題的時候，一定要考慮全面，看待問題的時候，不能只看到一個點(diǎn)。我們培養(yǎng)的業(yè)務(wù)，在剛開始管一個縣的時候，最容易因?yàn)橐粋€鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動或者售后，而忽略了其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的事情。等到騰出時間去別的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，難免被客戶抱怨很長時間沒有來了，服務(wù)做的不到

位等。業(yè)務(wù)在管理一個縣的時候，形成大局觀的思維，在負(fù)責(zé)一個市的時候，就會簡單很多。

負(fù)責(zé)一個縣的業(yè)務(wù)人員，如果能做到上述的4點(diǎn)，就可以負(fù)責(zé)一個市了;如果能協(xié)助經(jīng)銷商或者代理商發(fā)展，就可以再次提升自己了。