第一篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司設(shè)置內(nèi)外賬偷稅稽查案例

房地產(chǎn)開發(fā)公司設(shè)置內(nèi)外賬偷稅稽查案例.txt

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本案特點(diǎn)：本案房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)制度較為健全，稅務(wù)檢查人員注重房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析比對(duì)，運(yùn)用“解剖式”方式檢查，從而發(fā)現(xiàn)納稅人設(shè)置兩套賬隱匿收入的違法事實(shí)。本案對(duì)行業(yè)性稅收檢查具有參考價(jià)值。

一、案件背景情況

（一）案件來源

2007年1月20日，某市地方稅務(wù)局稽查局（以下簡(jiǎn)稱稽查局）收到一封群眾舉報(bào)信，反映某房地產(chǎn)開發(fā)公司有銷售收入不入賬、做假賬等嚴(yán)重偷稅行為。針對(duì)舉報(bào)信和舉報(bào)材料反映的內(nèi)容，稽查局領(lǐng)導(dǎo)按規(guī)定將該公司列入了檢查計(jì)劃。

（二）納稅人基本情況

某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2003年12月，是由集體企業(yè)改制而成，股東全部為自然人，注冊(cè)資本5000萬元。具有國(guó)家二級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)。公司成立以來，在市內(nèi)黃金地段，先后成功開發(fā)了“A花園”和“B新城”兩個(gè)比較有影響力的高檔住宅小區(qū)和兩座正在施工中的豪華寫字樓，其中兩個(gè)住宅小區(qū)已經(jīng)開發(fā)完畢，賬面上體現(xiàn)全部銷售完畢。

二、檢查過程與檢查方法

（一）檢查預(yù)案

舉報(bào)人舉報(bào)該公司存在收入不入賬、做假賬等嚴(yán)重偷稅行為，但沒有提供具體的線索和相關(guān)證據(jù)，舉報(bào)人堅(jiān)稱，如果稅務(wù)機(jī)關(guān)不查處，還要繼續(xù)向上一級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)舉報(bào)?；榫诸I(lǐng)導(dǎo)對(duì)此高度重視，召集有關(guān)人員專門召開會(huì)議，進(jìn)行了細(xì)致研究和周密部署，并成立了由一名副局長(zhǎng)為組長(zhǎng)，五名稽查業(yè)務(wù)骨干為成員的專案小組。根據(jù)會(huì)議部署，檢查小組制定了詳細(xì)的檢查計(jì)劃和實(shí)施方案。

（二）檢查具體方法

檢查人員經(jīng)過初步查看征管資料和外部調(diào)查，了解到某房地產(chǎn)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理較規(guī)范，財(cái)務(wù)核算制度健全，財(cái)務(wù)人員對(duì)會(huì)計(jì)和稅收業(yè)務(wù)知識(shí)也比較熟悉，該單位2005年被市政府評(píng)為“納稅百?gòu)?qiáng)單位”。面對(duì)這些情況，檢查人員有些猶豫：到底是舉報(bào)人出于個(gè)人目的惡意報(bào)復(fù)，還是該單位偷稅手段隱蔽。為穩(wěn)妥起見，報(bào)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，決定以房地產(chǎn)行業(yè)稅收專項(xiàng)檢查的名義，正常調(diào)取該單位2004-2006年的賬務(wù)資料進(jìn)行檢查。

根據(jù)檢查計(jì)劃，檢查人員打破“就賬查賬”的常規(guī)檢查方法，采取全面檢查與重點(diǎn)檢查、賬面檢查與實(shí)地檢查相結(jié)合的方法，以營(yíng)業(yè)稅、土地增值稅和企業(yè)所得稅為重點(diǎn)檢查稅種，以商品房開發(fā)面積、銷售價(jià)格及售房收入為重點(diǎn)檢查項(xiàng)目，對(duì)該單位進(jìn)行“解剖式”檢查。

1、核對(duì)賬務(wù)資料

檢查人員分成兩個(gè)小組，第一組檢查人員，把“A花園”和“B新城”兩個(gè)小區(qū)的征用土地費(fèi)用、建筑安裝成本、配套費(fèi)、商品房開發(fā)面積、商品房銷售面積、商品房銷售數(shù)量、銷售收入等內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)和核查，并制成電子表格進(jìn)行歸類分析，進(jìn)而全面掌握企業(yè)賬面開發(fā)經(jīng)營(yíng)成本、收入和地方稅收申報(bào)繳納等情況。同時(shí)，第二組檢查人員從公司的“工程資料賬”方面入手，責(zé)令該單位提供以下經(jīng)營(yíng)管理資料：土地征用協(xié)議、土地使用證、規(guī)劃設(shè)計(jì)平面圖、建筑施工合同、工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、工程決算書、房屋測(cè)繪報(bào)告、商品房預(yù)售許可證、銷售臺(tái)賬、銷售合同等。分小區(qū)、分樓盤，分年份，把公司成立以來所有的商品房開發(fā)面積、竣工驗(yàn)收面積、可銷售面積、銷售價(jià)格、預(yù)收款項(xiàng)、銷售收入等項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的檢查和統(tǒng)計(jì)。經(jīng)過20多天緊張有序的工作，第一組檢查人員初步的檢查結(jié)果是：該單位除了賬面一部分房款用自制內(nèi)部收據(jù)代替發(fā)票入賬和少繳納城鎮(zhèn)土地使用稅65400元外，沒有發(fā)現(xiàn)舉報(bào)人所說的收入不入賬問題。該單位賬務(wù)處理比較規(guī)范完整，賬面上的銷售面積、銷售價(jià)格、銷售收入、銷售利潤(rùn)等都比較符合邏輯關(guān)系。該公司對(duì)查出的上述問題予以認(rèn)可。

2、進(jìn)一步檢查工程資料

檢查人員沒有輕信對(duì)賬面的檢查結(jié)論，而是繼續(xù)對(duì)該單位“工程資料賬”進(jìn)行檢查。根據(jù)工程設(shè)計(jì)圖紙、工程決算書、工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和預(yù)售許可證等資料，逐一統(tǒng)計(jì)了每個(gè)小區(qū)、每個(gè)樓盤的建筑工程決算面積、可供銷售的面積。根據(jù)企業(yè)提供的商品房銷售合同，逐一統(tǒng)計(jì)出了全部的銷售面積，包括主房、配房、閣樓和停車位等各部分面積。20多天后，第二檢查小組的有關(guān)統(tǒng)計(jì)和檢查數(shù)據(jù)資料終于出來了。經(jīng)過對(duì)第一小組與第二小組取得的資料匯總對(duì)比分析，“A花園”整個(gè)小區(qū)決算面積（可銷售面積）為157296平方米，財(cái)務(wù)賬面上實(shí)際銷售的面積為148796平方米，存在約7050平方米的差額?！癇新城”整個(gè)小區(qū)決算面積（可銷售面積）為125410平方米，財(cái)務(wù)賬面上實(shí)際銷售的面積為120430平方米，存在約4980平方米的差額。即截止2006年12月31日，該公司賬面上應(yīng)該還有約12030平方米的開發(fā)產(chǎn)品，但實(shí)際上，該公司賬面上兩個(gè)住宅小區(qū)的“開發(fā)產(chǎn)品”、“開發(fā)成本”期末均無余額，開發(fā)產(chǎn)品即商品房已經(jīng)全部銷售完畢。

3、實(shí)地調(diào)查核實(shí)

在與企業(yè)財(cái)務(wù)人員核實(shí)上述情況時(shí)，他們一口否認(rèn)存在差額的事實(shí)，一會(huì)兒說是商品房銷售合同上的面積不準(zhǔn)確，一會(huì)兒又說是檢查人員的統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤造成的。為確保數(shù)據(jù)萬無一失，一組檢查人員又加班加點(diǎn)對(duì)有關(guān)資料重新核對(duì)了一遍，也沒有發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤。另一組檢查人員又先后去了建設(shè)局、房產(chǎn)管理局、規(guī)劃局等單位進(jìn)行了外圍調(diào)查取證，調(diào)出了與該公司工程開發(fā)施工有關(guān)的工程決算書、工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、商品房預(yù)售許可證和商品房銷售合同等關(guān)鍵性外部證據(jù)資料。經(jīng)比對(duì)，有關(guān)內(nèi)容與企業(yè)提供的原始資料內(nèi)容是一致的，此舉進(jìn)一步鞏固了檢查證據(jù)資料，尤其是房屋銷售面積的證據(jù)。那兩組統(tǒng)計(jì)面積為什么會(huì)出現(xiàn)如此大的差額呢？問題是不是就出在這差額上呢？針對(duì)決算面積與實(shí)際銷售面積存在差額的這一重大疑點(diǎn)，面對(duì)財(cái)務(wù)人員拒不承認(rèn)差額事實(shí)和推諉的狀況，檢查人員積極做好財(cái)務(wù)人員的思想工作，先后五次到兩個(gè)小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)查看。通過對(duì)每個(gè)小區(qū)，每個(gè)樓盤的逐一核對(duì)，最后終于發(fā)現(xiàn)了面積存在差額的原因，該公司故意隱匿開發(fā)產(chǎn)品和銷售不入賬等違法事實(shí)逐步浮出水面。原來，“A花園”小區(qū)的面積差額原因在于地下停車位。該小區(qū)的地下停車場(chǎng)決算面積為16650平方米，以每個(gè)30平方米的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃出了555個(gè)停車位用于銷售，車位全部銷售完畢。而該公司財(cái)務(wù)賬“開發(fā)產(chǎn)品-停車位”實(shí)際入賬只有366個(gè)計(jì)10980平方米，差額即實(shí)際少入賬“開發(fā)產(chǎn)品-停車位”189個(gè)計(jì)5670平方米。“B新城”的面積差額源自沿街商用房，該小區(qū)的沿街商用房決算面積為25360平方米，而該公司財(cái)務(wù)“開發(fā)產(chǎn)品-沿街商用房”實(shí)際入賬只有20380平方米，差額即實(shí)際少入賬“開發(fā)產(chǎn)品-沿街商用房”4980平方米。其中，無償撥付給下屬單位-某物業(yè)公司1580平方米，用作辦公場(chǎng)所，剩余3400平方米全部銷售。

在鐵的事實(shí)和證據(jù)面前，企業(yè)財(cái)務(wù)人員和負(fù)責(zé)人不得不承認(rèn)了隱匿開發(fā)產(chǎn)品和售房收入的事實(shí)。原來，該公司財(cái)務(wù)人員根據(jù)企業(yè)法定代表人的安排，為了達(dá)到少繳稅款的目的，對(duì)納稅事項(xiàng)進(jìn)行了“籌劃”：建立一套真實(shí)的所謂“管理會(huì)計(jì)賬”，用于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理。建一套“財(cái)務(wù)賬”，用于報(bào)稅等應(yīng)付稅務(wù)機(jī)關(guān)。財(cái)務(wù)人員根據(jù)以往稅務(wù)機(jī)關(guān)“就賬查賬”的檢查方式，打起“工程大、住戶多、施工和銷售時(shí)間長(zhǎng)”的擦邊球，利用小區(qū)沿街商用房和停車位在規(guī)劃數(shù)量上不確定的漏洞，把財(cái)務(wù)賬上的“成本、產(chǎn)品、收入”等各種勾稽關(guān)系處理協(xié)調(diào)的情況下，把開發(fā)產(chǎn)品—地下停車位和沿街商用房的其中一部分不反映在財(cái)務(wù)賬上，以達(dá)到隱匿收入偷逃稅的目的。在實(shí)地調(diào)查過程中，檢查人員還通過采取抽樣調(diào)查的方式，通過走訪住戶、電話咨詢等途徑，對(duì)住房、地下停車位和沿街商用房的銷售價(jià)格、銷售面積和銷售時(shí)間等情況進(jìn)行了調(diào)查取證，進(jìn)一步固定了有關(guān)證據(jù)。

（三）檢查中遇到的困難和阻力及相關(guān)證據(jù)的認(rèn)定

1、納稅人不配合

該公司財(cái)務(wù)人員熟悉財(cái)務(wù)稅收知識(shí)，法定代表人又是人大代表,因此,他們?cè)跈z查初期能積極配合檢查，提供有關(guān)涉稅資料，在賬面檢查結(jié)果出來時(shí)，也認(rèn)可檢查結(jié)果。但隨著檢查人員對(duì)“工程資料賬”深入檢查時(shí)，財(cái)務(wù)人員的態(tài)度就發(fā)生了變化，對(duì)檢查人員不再配合，財(cái)務(wù)人員相互推諉甚至逃避、阻撓檢查。法定代表人找市局領(lǐng)導(dǎo)“反映情況”，歪曲“檢查人員在無事生非，故意找毛病”。面對(duì)種種壓力，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持下，檢查人員邊做納稅人的思想工作，邊按計(jì)劃繼續(xù)檢查下去。最后在鐵的證據(jù)面前，納稅人終于承認(rèn)了違法事實(shí)。

2、檢查難度大

該單位偷稅的手段隱蔽，正常的“就賬查賬”檢查方式無法發(fā)現(xiàn)違法問題，這需要檢查人員對(duì)其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面的“解剖式”檢查。這種檢查方式，檢查時(shí)間長(zhǎng)，耗費(fèi)大量的人力、物力和精力，納稅人的經(jīng)營(yíng)資料繁瑣，復(fù)雜，量大，需要檢查人員進(jìn)行認(rèn)真的梳理、歸類和統(tǒng)計(jì)，有的還需要去外單位調(diào)查取證，容易引起納稅人的不滿，這需要檢查人員具備處理各種復(fù)雜矛盾和關(guān)系的能力。

三、違法事實(shí)及定性處理

（一）違法事實(shí)和作案手段

經(jīng)檢查核實(shí)，某房地產(chǎn)開發(fā)公司主要采取設(shè)置真假兩套賬方式，隱匿部分開發(fā)產(chǎn)品從而隱匿銷售收入，進(jìn)行虛假納稅申報(bào)，偷逃國(guó)家稅款。具體作案手段是：該單位財(cái)務(wù)人員按照正常的企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理制度，建立了一套全面真實(shí)反映企業(yè)開發(fā)成本、開發(fā)產(chǎn)品和售房收入的“管理會(huì)計(jì)賬”，用于內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理。同時(shí)又建立了一套成本、費(fèi)用真實(shí)，但產(chǎn)品、收入不真實(shí)的“財(cái)務(wù)賬”，用于向稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)納稅，達(dá)到偷稅目的。經(jīng)檢查認(rèn)定，該單位主要存在以下違法事實(shí)：

1、隱匿收入偷逃稅

公司開發(fā)建設(shè)的“A花園”小區(qū)的地下停車場(chǎng)決算面積為16650平方米，以每個(gè)30平方米的標(biāo)準(zhǔn)，劃出了555個(gè)停車位用于銷售，車位全部銷售完畢。而該公司財(cái)務(wù)賬實(shí)際入賬只有366個(gè)計(jì)10980平方米，實(shí)際少入賬停車位189個(gè)計(jì)5670平方米。該部分車位全部銷售完畢，平均售價(jià)每平方米2150元，與市場(chǎng)價(jià)格基本相近，視同計(jì)稅價(jià)格，共計(jì)在賬簿上少列收入1219萬元。

該單位開發(fā)建設(shè)的“B新城”小區(qū)中的沿街商用房決算面積為25360平方米，而該公司財(cái)務(wù)賬沿街商用房實(shí)際入賬只有20380平方米，實(shí)際少入賬沿街商用房4980平方米。其中，無償撥付給下屬法人單位1580平方米，剩余3400平方米全部銷售。根據(jù)該單位提供的賬外資料，該部分沿街商用房的平均售價(jià)每平方米4250元，與市場(chǎng)價(jià)格基本相近，視同計(jì)稅價(jià)格，共計(jì)在賬簿上少列收入2116.5萬元。

同時(shí)發(fā)現(xiàn)，該單位采用進(jìn)行虛假的納稅申報(bào)手段，少繳納土地增值稅42.5萬元，城鎮(zhèn)土地使用稅6.5萬元。

2、未按規(guī)定開具發(fā)票

公司在預(yù)售和銷售商品房時(shí)向客戶開具自制的收款收據(jù)，并且沒有全部入賬，共使用收據(jù)12本，開具金額6523萬元。根據(jù)《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法》第二十條和《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法實(shí)施細(xì)則》第四十八條第（十一）項(xiàng)的規(guī)定，屬于未按規(guī)定開具發(fā)票行為。

（二）處理結(jié)果

經(jīng)稅務(wù)案件審理委員會(huì)審理，稅務(wù)機(jī)關(guān)依法作出如下處理：

1、根據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》第一條、第二條第一款、第四條、《中華人民共和國(guó)城市維護(hù)建設(shè)稅暫行條例》第二條、第三條、第四條、《征收教育費(fèi)附加的暫行規(guī)定》第二條、第三條、《國(guó)務(wù)院關(guān)于教育費(fèi)附加征收問題的緊急通知》第一條、《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅暫行條例》第一條、第二條、第三條、第五條、《中華人民共和國(guó)土地增值稅暫行條例》第二條、第三條、第四條、第五條、第六條、第七條《中華人民共和國(guó)土地使用稅暫行條例》第二條、第三條以及《中華人民共和國(guó)稅收征收管理法》第三十二條、六十三條第一款規(guī)定，追繳該公司少繳營(yíng)業(yè)稅166.7萬元、企業(yè)所得稅82萬元、土地增值稅42.5萬元、城市維護(hù)建設(shè)稅11.7萬元和教育費(fèi)附加5萬元，城鎮(zhèn)土地使用稅6.5萬元，并同時(shí)對(duì)少繳納稅款按規(guī)定加收滯納金。

2、根據(jù)《中華人民共和國(guó)稅收征收管理法》第六十三條第一款規(guī)定，對(duì)該公司采取“偽造賬簿、記賬憑證”、“虛假納稅申報(bào)”、“在賬簿上少列收入”等手段，少繳納的營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、企業(yè)所得稅、土地增值稅和城鎮(zhèn)土地使用稅，定性為偷稅，處少繳納稅款一倍罰款。

3、根據(jù)《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法》第三十六條以及《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法實(shí)施細(xì)則》第四十八條第（十一）項(xiàng)的規(guī)定，對(duì)未按規(guī)定開具

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第二篇：稽查偷稅案例分析[范文]

稽查偷稅案例分析

一、案件背景情況

按照專項(xiàng)檢查計(jì)劃，地方稅務(wù)局稽查局于xx年3月6日至3月26日對(duì)xx某股份有限公司xx履行納稅義務(wù)的情況進(jìn)行了專項(xiàng)檢查。xx某股份有限公司為獨(dú)立核算股份有限公司，經(jīng)營(yíng)范圍為液氨、碳酸氫銨、甲醇、甲胺、多聚甲醛、甲醇等化工原料，主管稅務(wù)機(jī)關(guān)為xx地方稅務(wù)局第一稅務(wù)分局。

二、檢查過程與檢查方法

一是提前進(jìn)入“角色”。接到檢查計(jì)劃后，檢查組根據(jù)被查單位的行業(yè)特點(diǎn)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)了相關(guān)的財(cái)務(wù)制度和稅收政策，提前進(jìn)行相關(guān)稽查業(yè)務(wù)的“充電”準(zhǔn)備。通過網(wǎng)上查詢系統(tǒng)地了解了該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理、納稅等情況，并結(jié)合實(shí)際，明確了主查人員、擬定了檢查方案、明確了工作分工、提出了檢查要求和注意事項(xiàng)。

二是賬內(nèi)檢查“查深、查透、查細(xì)、查實(shí)”。檢查人員針對(duì)被查單位內(nèi)部往來等收入構(gòu)成、各種涉稅憑證及發(fā)票多等特點(diǎn)，堅(jiān)持不放過任何與稅收有關(guān)的細(xì)節(jié)，做到“疑點(diǎn)必查、循序漸進(jìn)、由表及里、逐步深入”，以盡快發(fā)現(xiàn)深層次的偷逃稅問題而“切中要害”。

三是注重“賬內(nèi)檢查”與“賬外偵察”相結(jié)合。檢查人員入戶后，注重詢問，多方了解企業(yè)的相關(guān)信息，首先聽取被查單位主管財(cái)務(wù)人員的情況介紹，重點(diǎn)了解其主要業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)核算方式。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合賬簿檢查，從中尋找出各種疑點(diǎn)問題。進(jìn)一步核實(shí)與查對(duì)各種信息，對(duì)各種疑點(diǎn)問題進(jìn)行逐一排查，檢查實(shí)施全面細(xì)致，做到“稅種查全、環(huán)節(jié)查到、問題查透、不留死角”。

四是經(jīng)過賬面檢查及企業(yè)提供的銀行對(duì)賬單，發(fā)現(xiàn)企業(yè)取得按揭貸款收入未按規(guī)定入賬造成少繳各稅。

三、違法事實(shí)及定性處理

（一）違法事實(shí)和作案手段

1、灰罐使用費(fèi)等129745.20元記入營(yíng)業(yè)外收入。依據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》第一條、第二條、第四條，《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)行細(xì)則》第二條規(guī)定，應(yīng)補(bǔ)繳營(yíng)業(yè)稅（租賃業(yè)）6487.26元，并從稅款滯納之日起按日加收萬分之五滯納金。

2、專家產(chǎn)品評(píng)審費(fèi)46900元記入管理費(fèi)用，依據(jù)《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》及其實(shí)施條例的有關(guān)規(guī)定，應(yīng)補(bǔ)繳個(gè)人所得稅（勞務(wù)報(bào)酬所得）9380元；6606665.03元記入應(yīng)付職工薪酬，依據(jù)《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》及其實(shí)施條例的有關(guān)規(guī)定，應(yīng)補(bǔ)繳個(gè)人所得稅（工資、薪金所得）64518.39元。

3、灰罐使用費(fèi)等129745.20元記入營(yíng)業(yè)外收入。依據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》第一條、第二條、第四條,《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)行細(xì)則》第二條規(guī)定，應(yīng)補(bǔ)繳城市維護(hù)建設(shè)稅454.11元，并從稅款滯納之日起按日加收萬分之五滯納金。

4、灰罐使用費(fèi)等129745.20元記入營(yíng)業(yè)外收入。依據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》第一條、第二條、第四條,《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)行細(xì)則》第二條規(guī)定，應(yīng)補(bǔ)繳教育費(fèi)附加（營(yíng)業(yè)稅）194.62元。

5、灰罐使用費(fèi)等129745.20元記入營(yíng)業(yè)外收入。依據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》第一條、第二條、第四條,《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)行細(xì)則》第二條規(guī)定，應(yīng)補(bǔ)繳地方教育附加（營(yíng)業(yè)稅）129.75元。

6、調(diào)增項(xiàng)目：貼現(xiàn)息、高溫費(fèi)、安全經(jīng)費(fèi)等共計(jì)1709620.49元記入財(cái)務(wù)費(fèi)用。依據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法》第一條、第二條、第三條、第四條,《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施細(xì)則》第六條規(guī)定，調(diào)增計(jì)稅所得額1709620.49元。專家產(chǎn)品評(píng)審費(fèi)共計(jì)46900元記入管理費(fèi)用。依據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法》第一條、第二條,第三條、第四條,《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施細(xì)則》,第六條規(guī)定，調(diào)增計(jì)稅所得額46900元。調(diào)減項(xiàng)目：灰罐使用費(fèi)等129745.20元記入營(yíng)業(yè)外收入。依據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法》第一條、第二條、第三條、第四條,《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施細(xì)則》第六條規(guī)定，調(diào)減計(jì)稅所得額7265.74元。應(yīng)補(bǔ)繳企業(yè)所得稅437313.69元，并從稅款滯納之日起按日加收萬分之五滯納金。查補(bǔ)稅額總計(jì)518477.62元。

（二）處理結(jié)果及法律依據(jù)

1、專家產(chǎn)品評(píng)審費(fèi)共計(jì)46900元記入管理費(fèi)用。該行為屬于扣繳義務(wù)人應(yīng)扣未扣稅款行為，依據(jù)《中華人民共和國(guó)稅收征收管理法》第六十九條之規(guī)定，定性為應(yīng)扣未扣，處以0.50倍的罰款，罰款金額4690元。

2、應(yīng)付職工薪酬6606665.03元，未進(jìn)行納稅申報(bào)。該行為屬于扣繳義務(wù)人應(yīng)扣未扣稅款行為，依據(jù)《中華人民共和國(guó)稅收征收管理法》第六十九條之規(guī)定，定性為應(yīng)扣未扣，處以0.50倍的罰款，罰款金額32259.20元。

3、灰罐使用費(fèi)等129745.20元記入營(yíng)業(yè)外收入。該行為屬于納稅人不進(jìn)行納稅申報(bào)，不繳或者少繳應(yīng)納稅款行為，依據(jù)《中華人民共和國(guó)稅收征收管理法》第六十四第二款之規(guī)定，定性為不繳少繳，處以0.50倍的罰款，罰款金額3470.69元。

4、對(duì)所查補(bǔ)的企業(yè)所得稅437313.69元，屬于納稅人不進(jìn)行納稅申報(bào)，不繳或者少繳應(yīng)納稅款行為，依據(jù)《中華人民共和國(guó)稅收征收管理法》第六十四第二款之規(guī)定，定性為不繳少繳，處以0.50倍的罰款，罰款金額218656.85元。

罰款總計(jì)259076.74元。以上稅款518477.62元、罰款259076.74元、滯納金150408.09元，合計(jì)927962.45元已全部繳納入庫(kù)。

四、案例分析及建議

（一）案例分析

一是在稅務(wù)稽查過程中，對(duì)企業(yè)的檢查要注重多方位開展，對(duì)賬內(nèi)、賬外全面開展檢查。在檢查中注重對(duì)關(guān)聯(lián)性的問題、以前的納稅情況進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題，確保查深查透。

二是注意提高稽查人員的積極性和創(chuàng)造性。通過落實(shí)“首查責(zé)任制”等考核措施，進(jìn)一步增強(qiáng)了檢查人員的稽查“壓力”，從而也極大提高了檢查人員的稽查“動(dòng)力”，在檢查過程中充分發(fā)揮了“執(zhí)法尖兵”作用，嚴(yán)肅查處，大膽執(zhí)法，進(jìn)一步發(fā)揮出檢查人員查處案件的積極性和創(chuàng)造性。

（二）稽查建議

一是找準(zhǔn)稽查突破的“切入點(diǎn)”。通過對(duì)典型案例評(píng)析和研討，注意收集整理當(dāng)前偷逃稅的“傾向性”問題。針對(duì)典型的偷逃稅特點(diǎn)，在今后對(duì)同一行業(yè)的稅務(wù)檢查工作中，應(yīng)從最容易出現(xiàn)問題的地方入手，力爭(zhēng)做到“以點(diǎn)帶面”、“有的放矢”，找準(zhǔn)稽查突破的“切入點(diǎn)”，依照被查企業(yè)的情況采用不同的檢查方法。

二是“順藤摸瓜”延伸稽查。拓寬查賬思路，改變傳統(tǒng)、僵化、膚淺的稽查方式，充分利用調(diào)查信息，力爭(zhēng)達(dá)到“順藤摸瓜”發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，善于發(fā)現(xiàn)涉稅線索，一查到底，要?jiǎng)?chuàng)新檢查思路和手段，提高稽查方法的科學(xué)性和針對(duì)性，保證檢查質(zhì)量；其次，通過詢問有關(guān)人員，核實(shí)與查對(duì)各種信息，力爭(zhēng)做到把各種疑點(diǎn)查深、查細(xì)、查全、查透，以進(jìn)一步向縱深“延伸稽查”。

三是征收管理要做到“底數(shù)清”。從檢查情況看，好些問題是企業(yè)和稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的問題，只是由于是稅務(wù)管理人員的疏忽或企業(yè)抱著僥幸的心理造成的少繳稅款。因此，征收管理機(jī)關(guān)應(yīng)更深層次地掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的變化情況，做到“底數(shù)清”。

四是強(qiáng)化征、管、查“良性互動(dòng)”機(jī)制。加強(qiáng)征收機(jī)關(guān)和稅務(wù)稽查的協(xié)調(diào)與合作、信息的交流與溝通，減少工作中的阻力?？偨Y(jié)歸納不同行業(yè)主要涉稅違法“新動(dòng)向”，針對(duì)稅收管理薄弱環(huán)節(jié)和查處結(jié)果，及時(shí)反饋給征收管理部門，提出征管建議，促進(jìn)稽查成果的積極轉(zhuǎn)化，強(qiáng)化“以查促管”職能，提高稅收征管質(zhì)量，以建立稅務(wù)稽查與征收、管理之間的“良性互動(dòng)”機(jī)制。

第三篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司機(jī)構(gòu)設(shè)置與主要職責(zé)

房地產(chǎn)開發(fā)公司機(jī)構(gòu)設(shè)置與主要職責(zé)

一、公司領(lǐng)導(dǎo)組成：

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理及總經(jīng)理助理；

二、部門設(shè)置與職責(zé)： １、行政部：

⑴、負(fù)責(zé)行政人事：制訂規(guī)章制度、人員崗位職責(zé)，企業(yè)文化形象建設(shè)、聘任（免）、培訓(xùn)、考核考評(píng)與獎(jiǎng)懲（對(duì)損害公司利益有懲處，對(duì)有利公司建設(shè)行為和提高效益、節(jié)約和減少支出的建設(shè)和行為有獎(jiǎng)勵(lì)）。

⑵、物業(yè)管理：公司實(shí)物形態(tài)資產(chǎn)管理，值班、治安、保衛(wèi)保安、安全管理；

⑶、后勤：生活、車輛、一般公共物品采購(gòu)保障； ⑷、文書、檔案、會(huì)議組織、通信網(wǎng)絡(luò)管理；

⑸、對(duì)外公共關(guān)系協(xié)調(diào)、接待，對(duì)內(nèi)部門協(xié)商，協(xié)調(diào)處理有關(guān)法律事務(wù)；

2、開發(fā)部：

⑴、負(fù)責(zé)收集整理有關(guān)政策、法規(guī)與前期調(diào)研、調(diào)查，進(jìn)行資料分折，提出建設(shè)；

⑵、負(fù)責(zé)政府部門協(xié)調(diào)、項(xiàng)目配套與報(bào)建報(bào)批、協(xié)調(diào)項(xiàng)目驗(yàn)收，報(bào)建資料的檔案管理，交納相關(guān)規(guī)費(fèi)；

⑶、參與項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招標(biāo)、預(yù)算與成本控制管理和工

程建設(shè)管理；

⑷、配合其它部門工作； ３、工程部：

⑴、負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)（勘察）與審定、招標(biāo)（詢價(jià)）、設(shè)備（材料）先型與設(shè)備運(yùn)行管理；

⑵、工程技術(shù)、質(zhì)量、檔案管理（土建、水暖電等設(shè)備工程）； ⑶、預(yù)（決）算及成本造價(jià)管理與控制； ⑷、工程合同管理；

⑸、配合前期運(yùn)作、項(xiàng)目報(bào)建報(bào)批與招商銷售，協(xié)調(diào)承包商、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、政府管理部門等；

４、營(yíng)銷部：

⑴、項(xiàng)目調(diào)研、策劃、推廣宣傳； ⑵、招商、銷售； ⑶、運(yùn)營(yíng)管理； ５、財(cái)務(wù)部：

１、負(fù)責(zé)資金管理、資產(chǎn)管理、融（籌）資信貸、成本管理、審計(jì)（人員離職審計(jì)、項(xiàng)目管理審計(jì)）。２、參與工程項(xiàng)目預(yù)（決）算、招標(biāo)； ３、了解掌握有關(guān)政策、稅收；

４、籌劃、協(xié)調(diào)公司與外部財(cái)政、工商、銀行、稅務(wù)、海關(guān)、擔(dān)保、造價(jià)、審計(jì)等單位關(guān)系；

第四篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

一.房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)總要：

1.概述、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來越靈敏。短時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不僅迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷

等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

二。必要性、（1）銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫

折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

（4）培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識(shí)，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。

一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提

高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

三、目的：培訓(xùn)員工的忠誠(chéng)度。

（1）讓售樓員對(duì)公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象。公司理念及精神：公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目

標(biāo)）。

四、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

目的是讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購(gòu)房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可分為四個(gè)部分：

1、是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；

2、是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；

3、是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；

4、是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓(xùn)。

提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語

言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。

六、素質(zhì)提升。

最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)

調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務(wù)。

為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備了這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略，制定下

一樓盤發(fā)展計(jì)劃，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。

七、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

（1）第一天。詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心，講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)。

（2）第二天。介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經(jīng)濟(jì)狀況，期望等，掌握

買家心理。

（4）第四天。展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

（5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租

賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

（9）第九天。以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。

（10）第十天。實(shí)地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓(xùn)計(jì)劃擬定。

銷售培訓(xùn)日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時(shí)，共計(jì)28課時(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容如下：

（1）公司組織架構(gòu)、公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營(yíng)理念（由總經(jīng)理講授2課時(shí)）

（2）物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總規(guī)劃師、總設(shè)計(jì)師授課4課時(shí)）

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想

2、園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

3、建筑特色和風(fēng)格

4、細(xì)節(jié)處理

5、工程相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書、建材選用有何目的7、施工隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

8、監(jiān)理隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

9、施工工藝細(xì)節(jié)處理

10、我們的目標(biāo)、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（4）現(xiàn)場(chǎng)接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（5）物業(yè)情況及公建配套來源（由建筑師講授1項(xiàng)，物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）

1、配套設(shè)施、公建內(nèi)容

2、結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

3、物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對(duì)我們今后生活品質(zhì)的影響

4、物業(yè)管理的品牌效應(yīng)、服務(wù)理念

（6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容、政策理解領(lǐng)會(huì)（銷售顧問講授2課時(shí)）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）辦理公眾證件的程序、金融知識(shí)、貸款程序（銀行專職人員2課時(shí)）

（8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關(guān)條款解釋（由項(xiàng)目經(jīng)理授課2課時(shí)）

（9）CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（由廣告企劃部講授2課時(shí)）實(shí)際樓盤銷售操

作案例

（10）銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤。

陽(yáng)光房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營(yíng)銷部

第五篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

一.房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)總要：

1.概述、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來越靈敏。短時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不僅迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

二、必要性、（1）銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

（4）培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識(shí)，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。

一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

三、目的：培訓(xùn)員工的忠誠(chéng)度。

（1）讓售樓員對(duì)公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象。公司理念及精神：公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

四、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

目的是讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購(gòu)房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可分為四個(gè)部分：

1、是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；

2、樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；

3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；

4、是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓(xùn)。

提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。

六、素質(zhì)提升。

最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務(wù)。

為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備了這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略，制定下一樓盤發(fā)展計(jì)劃，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。

七、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

（1）第一天。詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心，講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)。

（2）第二天。介紹物業(yè)基本的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經(jīng)濟(jì)狀況，期望等，掌握買家心理。

（4）第四天。展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

（5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

（9）第九天。以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。

（10）第十天。實(shí)地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓(xùn)計(jì)劃擬定。

銷售培訓(xùn)日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時(shí)，共計(jì)28課時(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容如下：

（1）公司組織架構(gòu)、公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營(yíng)理念（由總經(jīng)理講授2課時(shí)）

（2）物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總規(guī)劃師、總設(shè)計(jì)師授課4課時(shí)）

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想

2、園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

3、建筑特色和風(fēng)格

4、細(xì)節(jié)處理

5、工程相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書、建材選用有何目的7、施工隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

8、監(jiān)理隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

9、施工工藝細(xì)節(jié)處理

10、我們的目標(biāo)、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（4）現(xiàn)場(chǎng)接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（5）物業(yè)情況及公建配套來源（由建筑師講授1項(xiàng)，物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）

1、配套設(shè)施、公建內(nèi)容

2、結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

3、物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對(duì)我們今后生活品質(zhì)的影響

4、物業(yè)管理的品牌效應(yīng)、服務(wù)理念

（6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容、政策理解領(lǐng)會(huì)（銷售顧問講授2課時(shí)）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）辦理公眾證件的程序、金融知識(shí)、貸款程序（銀行專職人員2課時(shí)）

（8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關(guān)條款解釋（由項(xiàng)目經(jīng)理授課2課時(shí)）

（9）CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（由廣告企劃部講授2課時(shí)）實(shí)際樓盤銷售操作案例

（10）銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤。