第一篇：案例1某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)商住混合樓項(xiàng)目

（1）商鋪和住宅合并一個(gè)單位計(jì)算土地增值稅： 扣除項(xiàng)目＝土地成本＋房屋開發(fā)成本＋費(fèi)用扣除10％＋加計(jì)扣除20％＋稅金＝120＋600＋（120＋600）×10％＋（120＋600）×20％＋55＝991（萬元）。

增值額＝收入－扣除項(xiàng)目＝（500＋500）－991＝9（萬元）。增值率＝增值額÷扣除項(xiàng)目×100％＝9÷991×100%＝0.9％。

低于50%，適用30%的稅率。

應(yīng)納的土地增值稅＝9×30％＝2.7（萬元）。

（2）將普通住宅和商鋪分為兩個(gè)清算單位計(jì)算土地增值稅（按面積分?jǐn)偝杀举M(fèi)用）：

普通標(biāo)準(zhǔn)住宅扣除項(xiàng)目為＝土地成本＋房屋開發(fā)成本＋費(fèi)用扣除10％＋加計(jì)扣除20％＋稅金＝120×5000÷6000＋600×5000÷6000＋（100＋500）×30%＋27.5＝807.5（萬元）。

增值額＝500－807.5＝－307.5（萬元）無增值額不納稅。

商業(yè)扣除項(xiàng)目＝土地成本＋房屋開發(fā)成本＋費(fèi)用扣除10％＋加計(jì)扣除20％＋稅金＝120×1000÷6000＋

600×1000÷6000＋（20＋100）×30%＋27.5＝183.5（萬元）；

增值額＝500－183.5＝316.5（萬元）；

增值率＝316.5÷183.5×100%＝172%，適用50%的稅率； 應(yīng)納土地增值稅＝316.5×50%－183.5×15%＝130.725（萬元）。

計(jì)算結(jié)果可知，將商鋪和住宅合并計(jì)算土地增值稅為2.7萬元，分開計(jì)算則應(yīng)納稅130多萬元。

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目樓書

天馬相城樓書

封面：天馬相城

浪漫海岸葡萄原鄉(xiāng)

P1、謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給追求浪漫生活的人

P2、浪漫，可能是世界上最多解釋的詞語。

從古至今，每個(gè)人心中都有關(guān)于浪漫的定義。

詩經(jīng)說，浪漫是死生契闊，與子成說，執(zhí)子之手，與子偕老的承諾；

宋代詞人柳永說，浪漫是衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴的執(zhí)著；

徐志摩說，浪漫是一生至少該有一次，為了某個(gè)人而忘了自己，甚至不求你愛我，只求在我最美的年華里，遇到你的豁達(dá)情懷；

張愛玲說，浪漫是以后你會不經(jīng)意地想起我，請別忘記我曾那樣深深地愛過你的傷感；

薇絡(luò)說，浪漫是你若不離不棄，我必生死相依的決絕態(tài)度；

什么是浪漫，浪漫是人心中的一種感覺，一種信仰，一種追求美好生活的執(zhí)著，浪漫以各種方式存在于每個(gè)人的心里，它溫暖人心，給人正能量，讓人相信美好，相信夢想，并全身心投入的熱愛生活。

P3、天馬相城開啟發(fā)現(xiàn)浪漫之旅

你想去獨(dú)自一個(gè)人去遠(yuǎn)方放空自己么？

你想去法國小鎮(zhèn)享受愜意咖啡時(shí)光么？

你想去某熱帶島嶼體驗(yàn)激情與浪漫么？

你想去普羅旺斯尋找浪漫故事么？

你想去。。。。。

來天馬相城吧，它將帶你進(jìn)行一次浪漫之旅

天馬相城，讓人重拾夢想；

天馬相城，讓生活慢下來；

天馬相城，讓生活多彩起來；

天馬相城，讓心找到歸屬；

天馬相城，讓浪漫的夢實(shí)現(xiàn)。

P4、最浪漫的事不是攜手變老，而是與生活相愛，調(diào)動身體的每一個(gè)細(xì)胞，去發(fā)現(xiàn)生活的美麗，去感受生命的賜予，去感恩每一個(gè)際遇，生活的張力，不在極致，在于平衡，所有努力，只為取悅自己。

---------天馬相城

P5、一生的居住榮耀

浪漫海岸葡萄原鄉(xiāng)

浪漫海岸，葡萄原鄉(xiāng)是回歸自然，純享受生活和浪漫的地方。天馬相城不僅有美麗的風(fēng)景為伴還有浪漫文化相隨。浪漫因子彌漫在這里的每一個(gè)角落，海上、沙灘上、葡萄園里、黃金河柳林河的秀美里、磁山如畫的風(fēng)景里，最終留在每一個(gè)人的心里，這片神秘北緯37°上的浪漫海岸是很多人心中最美最難忘的地方，它是家的溫暖、是第一次相識的地方、是向心愛的她求婚的愛之地、是步入婚姻殿堂的圣地、是承載內(nèi)心思念的夢幻之地。。。這里有普通人的故事，有平凡人的浪漫，為了心中那個(gè)關(guān)于居住的夢想、關(guān)于浪漫的夢想、關(guān)于白頭到老的承諾、關(guān)于愛的定義、大家相聚于此，在這山海間自由表達(dá)，演繹屬于自己的人生故事，美麗、浪漫、文化、簡單、純粹這就是這片海岸的浪漫表達(dá)，天馬相城的這片山海和這些美好的情愫還有留在記憶里的那抹美麗心情一起千秋萬歲。

P6、天馬相城說，浪漫是美麗的風(fēng)景。

天馬相城得到了大自然的極大眷顧，北側(cè)有北中國最美黃金海岸，蔚藍(lán)的大海一望無際，白色的浪花拍打著海岸，金沙灘沙質(zhì)細(xì)膩，光著腳丫踩上去軟綿綿的，是孩子們天然的樂園；南側(cè)與張?jiān)０税佼€葡萄園為鄰，這是亞洲唯一的濱海葡萄園，神秘北緯37度上的一顆美麗明珠，葡萄園中的城堡充滿法式風(fēng)情，讓這片葡萄園有了異域的風(fēng)情，天馬相城東西有柳林河和黃金河相環(huán)抱，它們像兩條優(yōu)雅的水袖圍繞著天馬相城，蜿蜒入海，陽光灑在河面上波光粼粼，許多海鳥在岸邊覓食嬉戲，郁郁蔥蔥的樹木掩映在河面，垂柳依依，三三兩兩的人坐在岸邊的木椅上欣賞這美麗的風(fēng)景，生態(tài)和諧，人在畫中游，畫在心中留，抬頭望遠(yuǎn)方，磁山映入眼簾，山上的綠色深深淺淺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近，綿延曲折，仙境一般，山上還有各種果樹，櫻桃、杏樹、核桃樹等等，在櫻桃成熟的季節(jié)，那紅紅的果子掛滿枝頭惹人喜愛，采下一顆放入口中，甘甜可口，這是大山的賜予，這是土地的神奇，味蕾的簡單幸福感讓美麗又多了一種滋味。

P7、天馬相城說，浪漫是家中的溫暖。

天馬相城總建筑面積為100萬平米，一期135棟別墅，彰顯百年建筑，百年價(jià)值的氣度；二期19棟高層建筑，定義奢適生活新篇章；三期11棟生長在葡萄園中的綠建筑讓生活更多彩；四期總建筑面積約58萬平米，哥特式建筑結(jié)合法式園林共同構(gòu)建浪漫海岸生活。

天馬相城有近千戶家庭，因?yàn)楣餐纳钭非?，他們在天馬相城相聚，夜晚來臨，萬家燈火溫暖親切，這不是鋼筋混凝土的建筑，而是一個(gè)個(gè)充滿歡聲笑語的家庭，這里面有愛，有笑聲，這就是浪漫，溫暖人心的浪漫。

P8、天馬相城說，浪漫是陽臺上的獨(dú)處時(shí)光。

最愛周末，睡到自然醒，直到陽光把你叫醒，起身推開落地窗，一陣花香迎風(fēng)而來，沁人心脾，薰衣草在迎風(fēng)而動，家門口的法式園林總能讓人有種臵身法國小鎮(zhèn)的感覺，很多時(shí)候在陽臺上呆著，會忘記時(shí)間，忘記時(shí)空，這樣的獨(dú)處時(shí)光才是最為昂貴的奢侈品，然而在天馬相城，這僅僅是一個(gè)周末而已。

P9、天馬相城說，浪漫是時(shí)刻被關(guān)愛。

天馬相城是一個(gè)大家庭，和諧、快樂是社區(qū)內(nèi)永恒的主題，每當(dāng)節(jié)日來臨，物業(yè)總會第一時(shí)間送上祝福；家里有什么困難，物業(yè)總會第一時(shí)間上門解決；有不好的天氣，物業(yè)總會第一時(shí)間送上溫馨提示；保安24小時(shí)巡邏執(zhí)勤，確保社區(qū)環(huán)境安全；不僅如此，物業(yè)還經(jīng)常組織業(yè)主活動，拉近左鄰右舍的關(guān)系，大家其樂融融，勝似一家人。

P10、天馬相城說，浪漫是一輩子的記憶。

婚慶主題樂園里很多拍照的新人，純凈的白紗，筆挺的西裝，還有洋溢在他們臉上的笑容一切都是那樣的明媚；遠(yuǎn)處還有參加集體婚禮的新人們，他們在主持人的組織下，在山海的見證下許下愛的承諾；那邊還有對新人在舉行戶外的新婚慶典，綠色的草坪，白色的自助餐臺，粉色的玫瑰花還有新人們的笑臉，多么美麗的風(fēng)景，他們在親朋的祝福下步入婚姻殿堂，相守一生，多么的美好。

時(shí)間在飛逝，它改變著年輕的容顏，但是改變不了的是記憶，這些美好的畫面會深深定格在心底，成為溫暖一輩子的美麗記憶，浪漫，就是這些曾經(jīng)的記憶。

P11、天馬相城說，浪漫是一次刻骨銘心的旅行。

想要和心愛的她有一次遠(yuǎn)離世俗的旅行，去一個(gè)純凈的地方享受那靜靜流淌的只有我們的時(shí)光，于是，天馬相城就成為不二的選擇，那山海讓一切靜下來，包括那顆躁動的心，牽手來到愛情體驗(yàn)館，回味愛的味道，相視而笑，感嘆有你真好；到踏福廣場留下福的手印，希望幸福到永遠(yuǎn)；最后來到玫瑰主題餐廳用餐，體驗(yàn)味蕾的幸福感，蠟燭的光忽忽閃閃，景致的餐品讓人回味，最后，來到頂端露臺，伴著音樂在海風(fēng)中相擁而舞，這是海中央的舞臺，只屬于我們的舞臺，時(shí)光在此刻靜止，多想永遠(yuǎn)在這里，永遠(yuǎn)。。

海邊還有這樣一座愛情主題酒店，它有各類主題，叢林趣味、夢幻海底、清新田園、玫瑰主題等等，很多人到這里尋味浪漫，有年輕人也有老人，和你心中的她一起開始或者重溫愛的旅程。

一次刻骨銘心的旅行，一次一生難忘的記憶，一場繁花似錦的愛情。

P12、天馬相城說，浪漫是牽手一生的承諾。

天馬棧橋猶如倒臵的高音符號鑲嵌在渤海灣上，這是一座代表愛的棧橋，有很多人慕名而來，它的美麗讓人忘記煩惱，那絢爛的色彩讓人的心情也跟著美麗起來，生活不就應(yīng)該像這棧橋一樣么，那樣的多彩繽紛，那樣的光彩照人。

夕陽西下，海面被染成了金色，隨著海浪晃動，煞是好看，一對老人手牽手走上棧橋，頭發(fā)花白，但是手還是牢牢的牽在一起，他們應(yīng)該就是這樣走過風(fēng)雨的吧，能牽手到老，相伴相依這就是最浪漫的事，就是最浪漫的愛情，老人的背影讓人對愛、對浪漫有了更深的理解。

夜來臨，棧橋亮起，很多人走上棧橋，一個(gè)人、朋友、情侶、一家人。他們在這里散步，談笑，坐在椅子上看海、雖然這些人誰也不認(rèn)識誰，但心中都充滿了浪漫之情，因?yàn)樗麄冃闹杏袗?，有思念，有牽掛，美麗的棧橋，大海，還有那個(gè)身邊人，還有心中的那個(gè)人，讓人心生浪漫，收獲了一種感動。

P13、天馬相城說，浪漫是一段閑適的慵懶時(shí)光。

什么才是奢侈品？不是國際大牌的包，不是設(shè)計(jì)考究的服飾，不是動感十足的跑車，不是鉆石名表，而是可以自由掌控的可以和自己獨(dú)處的慵懶時(shí)光。

在陽光燦爛的日子，走出家門，就到了天馬相城商業(yè)區(qū)，整個(gè)商業(yè)區(qū)都充滿了浪漫風(fēng)情，猶如歐洲的小鎮(zhèn)，隨處可以看到盛開的花朵，成蔭的綠樹幫你遮擋陽光，精致的小店溫馨可愛，街上不時(shí)飄來咖啡的香氣，商場里正舉行浪漫主題活動，大家在精心挑選著心儀的商品，超市里可愛的卡通人物向人們熱情地打招呼，徜徉在這樣的浪漫氛圍中，心情大好，告別這里，走到愛情廣場，隨便找一處地方，坐下來就能欣賞美麗的風(fēng)景，海風(fēng)拂面，大海就在眼前，這感覺真好，自由自在，心放空，一切隨心，愛上這里，愛上此刻的慵懶時(shí)光。

P14、天馬相城說，浪漫是隨心所欲的掌控距離。

天馬相城擁有便利的交通，出行便利，想要去旅行，想要去遠(yuǎn)方，想要去探望朋友，出差回來想要早點(diǎn)回家。。天馬相城讓你浪漫隨心，自由掌控。

距離潮水國際機(jī)場僅30分鐘車程，206國道貫穿全省，10分鐘直達(dá)榮威高速，黃河路馳往蓬萊仙閣，長江路直通芝罘，發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)讓浪漫的距離縮短，讓浪漫的心靠得更近。

P15、P16、天馬相城實(shí)景照片賞析（照片下配上簡短的浪漫描述）

P17、附件，關(guān)于天馬相城描述的文章（知名作家文人）

第三篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

一.房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)總要：

1.概述、市場競爭不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。短時(shí)期內(nèi)國內(nèi)市場不僅迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值、取向；是市場最新動態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告促銷

等營銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

二。必要性、（1）銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫

折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

（4）培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡單的“營業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。

一個(gè)頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識、提高專業(yè)技能，為客戶提

高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

三、目的：培訓(xùn)員工的忠誠度。

（1）讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象。公司理念及精神：公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目

標(biāo)）。

四、專業(yè)知識培訓(xùn)。

目的是讓售樓員對所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識培訓(xùn)可分為四個(gè)部分：

1、是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；

2、是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；

3、是競爭樓盤分析與判斷；

4、是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓(xùn)。

提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語

言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。

六、素質(zhì)提升。

最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)

調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務(wù)。

為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調(diào)整營銷策略，制定下

一樓盤發(fā)展計(jì)劃，培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。

七、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

（1）第一天。詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對公司的信心，講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)。

（2）第二天。介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經(jīng)濟(jì)狀況，期望等，掌握

買家心理。

（4）第四天。展銷會場氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

（5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租

賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

（9）第九天。以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。

（10）第十天。實(shí)地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓(xùn)計(jì)劃擬定。

銷售培訓(xùn)日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時(shí)，共計(jì)28課時(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容如下：

（1）公司組織架構(gòu)、公司運(yùn)營發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營理念（由總經(jīng)理講授2課時(shí)）

（2）物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總規(guī)劃師、總設(shè)計(jì)師授課4課時(shí)）

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想

2、園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

3、建筑特色和風(fēng)格

4、細(xì)節(jié)處理

5、工程相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書、建材選用有何目的7、施工隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績及成果、相應(yīng)資質(zhì)

8、監(jiān)理隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績及成果、相應(yīng)資質(zhì)

9、施工工藝細(xì)節(jié)處理

10、我們的目標(biāo)、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（4）現(xiàn)場接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（5）物業(yè)情況及公建配套來源（由建筑師講授1項(xiàng)，物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）

1、配套設(shè)施、公建內(nèi)容

2、結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

3、物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對我們今后生活品質(zhì)的影響

4、物業(yè)管理的品牌效應(yīng)、服務(wù)理念

（6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容、政策理解領(lǐng)會（銷售顧問講授2課時(shí)）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）辦理公眾證件的程序、金融知識、貸款程序（銀行專職人員2課時(shí)）

（8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關(guān)條款解釋（由項(xiàng)目經(jīng)理授課2課時(shí)）

（9）CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（由廣告企劃部講授2課時(shí)）實(shí)際樓盤銷售操

作案例

（10）銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤。

陽光房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷部

第四篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

一.房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)總要：

1.概述、市場競爭不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。短時(shí)期內(nèi)國內(nèi)市場不僅迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值、取向；是市場最新動態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

二、必要性、（1）銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

（4）培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡單的“營業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。

一個(gè)頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

三、目的：培訓(xùn)員工的忠誠度。

（1）讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象。公司理念及精神：公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

四、專業(yè)知識培訓(xùn)。

目的是讓售樓員對所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識培訓(xùn)可分為四個(gè)部分：

1、是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；

2、樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；

3、競爭樓盤分析與判斷；

4、是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓(xùn)。

提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧。

六、素質(zhì)提升。

最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務(wù)。

為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調(diào)整營銷策略，制定下一樓盤發(fā)展計(jì)劃，培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。

七、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

（1）第一天。詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對公司的信心，講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)。

（2）第二天。介紹物業(yè)基本的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經(jīng)濟(jì)狀況，期望等，掌握買家心理。

（4）第四天。展銷會場氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

（5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

（9）第九天。以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。

（10）第十天。實(shí)地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓(xùn)計(jì)劃擬定。

銷售培訓(xùn)日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時(shí)，共計(jì)28課時(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容如下：

（1）公司組織架構(gòu)、公司運(yùn)營發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營理念（由總經(jīng)理講授2課時(shí)）

（2）物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總規(guī)劃師、總設(shè)計(jì)師授課4課時(shí)）

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想

2、園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

3、建筑特色和風(fēng)格

4、細(xì)節(jié)處理

5、工程相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書、建材選用有何目的7、施工隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績及成果、相應(yīng)資質(zhì)

8、監(jiān)理隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績及成果、相應(yīng)資質(zhì)

9、施工工藝細(xì)節(jié)處理

10、我們的目標(biāo)、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（4）現(xiàn)場接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（5）物業(yè)情況及公建配套來源（由建筑師講授1項(xiàng)，物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）

1、配套設(shè)施、公建內(nèi)容

2、結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

3、物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對我們今后生活品質(zhì)的影響

4、物業(yè)管理的品牌效應(yīng)、服務(wù)理念

（6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容、政策理解領(lǐng)會（銷售顧問講授2課時(shí)）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）辦理公眾證件的程序、金融知識、貸款程序（銀行專職人員2課時(shí)）

（8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關(guān)條款解釋（由項(xiàng)目經(jīng)理授課2課時(shí)）

（9）CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（由廣告企劃部講授2課時(shí)）實(shí)際樓盤銷售操作案例

（10）銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤。

第五篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

房地產(chǎn)開發(fā)公司項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

概述………………………………………………………………1

二、實(shí)施可行性分析…………………………………………………1

三、項(xiàng)目內(nèi)容…………………………………………………………4

四、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃……………………………………………………55、資金籌集…………………………………………………………66、組織實(shí)施…………………………………………………………77、效益與風(fēng)險(xiǎn)分析………………………………………………8

八、結(jié)論……………………………………………………………10四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

項(xiàng)目可行性研究報(bào)告根據(jù)**市委、市政府對加快**市市場經(jīng)濟(jì)開發(fā)建設(shè)的要求。我們在相關(guān)部門的精心指導(dǎo)下，我公司對建設(shè)開發(fā)項(xiàng)目積極開展了前期準(zhǔn)備工作，成立了項(xiàng)目經(jīng)理部，與政府有關(guān)各方進(jìn)行了廣泛接洽；尤其對項(xiàng)目建設(shè)的可行性進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查研究和全面論證；同時(shí)，邀請省內(nèi)外房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和建筑規(guī)劃專家進(jìn)行了精心的規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案選評；經(jīng)征求有關(guān)各方意見，認(rèn)為初設(shè)方案理念新、定位準(zhǔn)，既適應(yīng)了社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下流通現(xiàn)代化發(fā)展的要求和促進(jìn)邊貿(mào)行業(yè)向更深層次發(fā)展；是**市這一明珠上一個(gè)閃光的亮點(diǎn)，進(jìn)而為美麗的邊境城市增輝添彩。

1、概述

（一）項(xiàng)目選址及地緣環(huán)境

項(xiàng)目選址：位于**市目腦路東方大飯店后面地塊；

項(xiàng)目土地面積約135000㎡折合1.35公頃（0.135平方公里）。項(xiàng)目所處環(huán)境優(yōu)越，交通便捷，是擬建理想的花園式住宅區(qū)。

（二）項(xiàng)目規(guī)模建設(shè)周期

規(guī)劃總建筑面積81000㎡，可入住居民270戶。計(jì)劃總投資9800萬元，計(jì)劃建設(shè)周期三年，即二00六年至二00九年。

二、實(shí)施可行性分析

具有劃時(shí)代深遠(yuǎn)意義的黨的十六大精神：“為全面建設(shè)小康社會，加

快推進(jìn)社會主義現(xiàn)代化，開創(chuàng)中國特色的社會主義事業(yè)新局面?！边@一宏

偉目標(biāo)，為我指明了前進(jìn)方向，鼓舞著我們與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新。

（一）根據(jù)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，我國加快了對外開放的步伐。尤其是我國加入WTO后，國際貿(mào)易將使我國更加開放，長期來，我國單一向東發(fā)展，沿海開放的經(jīng)濟(jì)格局，在黨中央實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略決策的推動下，如今一直把自己當(dāng)邊疆省的云南提出了建設(shè)連接?xùn)|南亞、南亞次大陸的經(jīng)濟(jì)大**，建立湄公河次流域經(jīng)濟(jì)帶。啟動參與中國東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)行動計(jì)劃，加快建設(shè)“五大**”、構(gòu)筑“五大平臺”、推進(jìn)六大產(chǎn)業(yè)合作。云南開始了“邊緣”向?qū)ν忾_放前沿的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。我們**市正好是連接?xùn)|南亞及南亞次大陸的前沿橋頭堡，不僅獨(dú)占地理區(qū)域優(yōu)勢，而且有二十年來的改革開放打牢的基礎(chǔ)。面對如此難得的時(shí)代機(jī)遇，我們要趁勢而上抓住機(jī)遇，加快發(fā)展。

（二）項(xiàng)目建設(shè)的市場分析

云南與東盟自由貿(mào)易區(qū)的形成，必然給**市帶來旺盛的人氣。人流的增加將拉動居住的需求，這無疑會給我們項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)帶來極好的契機(jī)。

1、國內(nèi)外商家對**市住房的需求的調(diào)查分析。我們通過民間訪問、調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中有相當(dāng)?shù)目蛻?，他們看?*的房地產(chǎn)市場，對**的發(fā)展和繁榮昌盛，對社會的安定和文明及和諧的社會環(huán)境，他們中的部分人都有在**居住的愿望。據(jù)國內(nèi)外客戶向我們提供分析情況看愿在**

購買花園式住宅。

2、住房消費(fèi)市場的調(diào)查分析。**市是一個(gè)與緬甸三面接壤的新興

開放城市，是典型的一個(gè)壩子，兩個(gè)國家的特殊地緣，美麗的瑞**滋潤著兩岸肥沃的土地，哺育著兩國的二十幾萬邊疆人民。**市城區(qū)規(guī)劃面積20平方公里，市區(qū)建成面積6平方公里，全市總?cè)丝?2萬，流動人口4萬。由于得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢，和優(yōu)越的自然環(huán)境、氣候，同時(shí)又長期得益于改革開放二十幾年來的發(fā)展，**市已成為西南邊陲上一顆璀爛的明珠。一個(gè)12萬人口的縣級市，居民的儲蓄存款余額達(dá)27億元，高于全國人均水平，這充分展示了居民的富裕程度及潛在的購買力水平，據(jù)調(diào)查90%以上的城市居民均擁有人均15平方米的住房，住房條件相對內(nèi)地而言較為優(yōu)越。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的為斷提高，人們對住房的需求也由過去住得下、分得開向舒適、寬敞、優(yōu)越、時(shí)尚的較高層次追求，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期福利分房，按標(biāo)準(zhǔn)住房的觀念已被住房商品化、貨幣化所取代。在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)為數(shù)不少的公職人員，他們都有改變現(xiàn)有住房狀況的愿望，尤其對住房按揭，花明天的錢提前享受個(gè)性化的高層次的居住，較有興趣。隨著“單位人”這一觀念的弱化，“社會人”享受社區(qū)服務(wù)，享受方便、周到、安全的物業(yè)管理服務(wù)也成為一種權(quán)力追求，這些都是住房商品化、居住小區(qū)化、住房個(gè)性化，環(huán)境園林化所帶來的新理念。開發(fā)部分適應(yīng)工薪階層承受能力的小康戶型的住宅，是有市場前景的。

由于**是國家級的邊境口岸，在我省沿邊的眾多口岸中像**這樣優(yōu)越的地緣環(huán)境優(yōu)勢的城市絕無僅有，因而在四萬多人的流動人口中，有相當(dāng)?shù)耐鈦砭用袷窃?*經(jīng)商貿(mào)易的，他們居住大部分是靠租房，有的經(jīng)過十幾年的發(fā)展和積累，也渴望擁有屬于自己的經(jīng)營店鋪和住房。-3-

在流動人口群體中盡管存在著分散零星和不確定性，但且有一定的市場潛力，問題的關(guān)鍵主要在于房地產(chǎn)商的項(xiàng)目吸引力和競爭力。

三、項(xiàng)目內(nèi)容

四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)項(xiàng)目，開發(fā)占地面積200畝，總建筑面積約81000㎡，項(xiàng)目建設(shè)定位是花園式住宅小區(qū)，同時(shí)建設(shè)與之相配套的公共建筑和會所。

1、花園式住宅小區(qū)在規(guī)劃建筑上著力于地方特色。既要體現(xiàn)亞熱帶風(fēng)光的民族風(fēng)情，同時(shí)又能展示現(xiàn)代氣息和時(shí)代特征的現(xiàn)代住宅區(qū)：它既有別于大中城市的多層和高層住宅，又不同于散亂無章**度的民居住宅；在滿足統(tǒng)一和諧的城市環(huán)境前提下，提倡建筑風(fēng)格多樣化，實(shí)現(xiàn)建筑技術(shù)和建筑藝術(shù)的完整統(tǒng)一。在建筑的空間構(gòu)圖、創(chuàng)意新、體現(xiàn)精品意識，避免了單調(diào)雷同，使之形成一街一景，一個(gè)建筑組團(tuán)體現(xiàn)一種格調(diào)，力求達(dá)到統(tǒng)一中有變化，變化中有統(tǒng)一。進(jìn)而使瑞**畔花園的建筑構(gòu)圖實(shí)現(xiàn)連續(xù)有序、靈活生動、豐富多彩的環(huán)境空間。

2、環(huán)境規(guī)劃上注入了“以人為本，構(gòu)建和諧社會”的現(xiàn)代理念。體現(xiàn)出實(shí)用、自然、和諧的時(shí)代精神。**市是一個(gè)四季長青的美麗城市，小區(qū)的環(huán)境在滿足本位功能的前提下適當(dāng)布置了一些綠化、建筑小品，進(jìn)而豐富大環(huán)境的內(nèi)涵；對活動空間、道路、綠化、建筑間距等諸方面實(shí)現(xiàn)全面統(tǒng)籌，做到設(shè)計(jì)適當(dāng)、布局合理。小區(qū)內(nèi)的生產(chǎn)環(huán)境與人文自然、民族風(fēng)情有機(jī)地結(jié)合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)環(huán)境優(yōu)美，人與自然和諧的花園式小區(qū)。

3、市政設(shè)施及路網(wǎng)建設(shè)，作為花園式小區(qū)須具備良好的城市環(huán)境，-4-

市政設(shè)施須配套完善、規(guī)范安全、城市空間文明有序。供水、供電均采用市政網(wǎng)絡(luò)，對供水、排污、電力、通訊、有線電視、信息寬帶等系統(tǒng)的所有管線按功能區(qū)分全部為地下管、溝埋設(shè)。對車流、人流交通路網(wǎng)的規(guī)劃應(yīng)滿足小區(qū)內(nèi)交通流暢、安全、迅速、經(jīng)濟(jì)及整潔、寧靜等要求，布置疏密相間的干道和支道，干道上可以通行一定流量的機(jī)動車，大部分支道作為

人行通道，使所有的道路做到主次分明，分工明確互不干擾，進(jìn)而組成一個(gè)合理的交通網(wǎng)絡(luò)。

4、小區(qū)的建筑規(guī)劃，按81000㎡的用地，規(guī)劃容積率0.563，可建房屋面積460000㎡。

（1）住宅建筑45603㎡，可入住205戶。其中：A型戶224㎡/戶有20戶，B型戶264㎡/戶有69戶，C型戶275㎡/戶有15戶，D型戶290㎡/戶有11戶，四種戶型的別墅共115戶，面積30092㎡，連排成幢別墅90戶，戶均166.8㎡/戶，面積15048㎡，住宅全部面積：45603㎡。

（2）其它公共建筑500㎡；合計(jì)規(guī)劃面積約46103㎡。

（3）土地規(guī)劃使用情況：總用地面積81000㎡，其中道路占22275㎡，占27.54%；綠化34668㎡，占42.8%；建筑24024㎡，占29.66%。

（4）投資分析：①基礎(chǔ)設(shè)施投入867.3萬元；②綠化環(huán)境投入646.8

萬元；③建筑投入6438.6萬元；④不可預(yù)見投資238.5萬元（按以上三項(xiàng)之和的3%）；⑤流動資金投入1600萬元。合計(jì)投資約人民幣9791.2≈9800萬元。

4、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃

我們將根據(jù)州內(nèi)的建筑市場發(fā)展態(tài)勢，采取總體布局，分步實(shí)施，-5-

滾動開發(fā)，逐步就位的思路，計(jì)劃在2009年內(nèi)全部開發(fā)完成，建設(shè)周期三年,具體計(jì)劃是： 1、2006年投入2450萬元，承付土地出讓金1300萬元，用1150萬元投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完成小區(qū)內(nèi)50000㎡的道路及地下管道的鋪設(shè)，完成總投資的25%。

2、2007年2744萬元，建成4.5萬㎡住宅，可入住110戶，完成總投資的28%。

3、2008年投入2842萬元，建成4.6萬㎡的住宅和商貿(mào)用房，可入住95戶，完成總投資的29%。

4、2009年投入1764萬元，建成9000㎡的公共建筑和附屬配套設(shè)施，同時(shí)全部完成綠化和環(huán)境投資建設(shè)，完成總投資的18%。至此全部完成小區(qū)建設(shè)，并籌組物業(yè)管理公司，納入市場化的物業(yè)管理經(jīng)營服務(wù)。

五、資金籌集按建設(shè)計(jì)劃投資總額9800萬元。

1、四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司作為投資主體，自籌資金3000萬元，公司自籌方式包括集資、融資，臨時(shí)拆借等方式，公司其余自籌資金于2006年底全部到位。

2、通過招商引資、預(yù)約、預(yù)售實(shí)現(xiàn)籌資2000萬元，占房屋建設(shè)投資的30%。該資金籌措從2006年5月啟動到2007年，用10個(gè)月的時(shí)間加強(qiáng)銷售力度實(shí)現(xiàn)。

3、向銀行貸款2000萬元。2005年工程開工后用在建工程（公司資產(chǎn)）作為抵押，使用貸款時(shí)3年。

4、2007年實(shí)現(xiàn)銷售3500萬元（扣除預(yù)約預(yù)售2000萬元）實(shí)際籌資1500萬元。

5、2008年實(shí)現(xiàn)銷售3300萬元，售房率達(dá)到60%以上，除用于歸還2000萬元貸款外，可有效投入后續(xù)開發(fā)資金1300萬元。

該項(xiàng)目按滾動開發(fā)模式，6000萬元流動資金可保證實(shí)現(xiàn)全部開發(fā)建成。公司對資金的籌集將采用資本的營運(yùn)方式，保證開發(fā)計(jì)劃實(shí)施。

六、組織實(shí)施

為保證項(xiàng)目的順利實(shí)施，四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，全權(quán)承擔(dān)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，將按公司法組建。依照有限責(zé)任公司的章程組成公司治理結(jié)構(gòu)，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理責(zé)任制，按現(xiàn)代企業(yè)制度要求和現(xiàn)代企業(yè)管理的理念和手段進(jìn)行公司運(yùn)作。公司依法注冊，自立經(jīng)營、獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，獨(dú)立承擔(dān)債權(quán)、債務(wù)，獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)濟(jì)民事的法律責(zé)任，同時(shí)，自覺執(zhí)行黨的方針、政策、遵守法律、法規(guī)，接

受相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督和管理，并嚴(yán)格按房地產(chǎn)市場規(guī)則規(guī)范公司行為。

公司的組織機(jī)構(gòu)是一室、三部（即：總經(jīng)理辦公室、市場經(jīng)營部、工程經(jīng)理部、財(cái)務(wù)部）。公司的宗旨是：能人開發(fā)、精英管理、開拓市場、營銷**。公司有決心在3年的開發(fā)建設(shè)中，實(shí)現(xiàn)碧波揚(yáng)風(fēng)帆、創(chuàng)新鑄發(fā)展。畫意燃詩情，實(shí)干創(chuàng)一流，為**市邊境建設(shè)、為了**市新的一輪發(fā)展，做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

7、效益與風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）、預(yù)期效益

1、企業(yè)利潤，根據(jù)房地產(chǎn)市場的供求關(guān)系和市場景氣指數(shù)及社會平均利潤（行業(yè)平均0.158）計(jì)算，9800萬元的投資，可實(shí)現(xiàn)利潤。

2、對當(dāng)?shù)貒窠?jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)按2001年房地產(chǎn)投資對GDP貢獻(xiàn)率41.94%的水平推算（按支出法計(jì)算），9800萬元的固定資產(chǎn)投資對當(dāng)?shù)谿DP的貢獻(xiàn)為4110.12萬元，按2001年**市國內(nèi)GDP值7.85億元計(jì)算增幅，每年能拉動**經(jīng)濟(jì)增長1個(gè)百分點(diǎn)。

3、促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

據(jù)投入產(chǎn)出模式測算，每100萬元房地產(chǎn)投資（或銷售）可拉動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展285萬元，房地產(chǎn)與40多個(gè)產(chǎn)業(yè)部門有密切關(guān)系，其中建筑行業(yè)最直接?？烧T發(fā)產(chǎn)出31.73萬元，高居榜首，其次是建材、制造、開采、商業(yè)、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，9800萬元的房地產(chǎn)投資，對拉動當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求，增加就業(yè)，保持社會穩(wěn)定，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，具有潛在的社會效益。

4、增加地方財(cái)政收入

在9800萬元的投資中，土地使用權(quán)出讓增加地方財(cái)政600萬元，（200畝X3萬元/畝）。增加建筑稅收（建筑營業(yè)稅和城市建設(shè)附加，教育附加）480萬元，同時(shí)拓展了稅源。

（二）風(fēng)險(xiǎn)分析

1、國內(nèi)市場變化的風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)作為特殊的商品，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)中。房地產(chǎn)市場的商住樓仍具有廣闊的市場前景，房地產(chǎn)市場的供求關(guān)系已發(fā)生了變化，尤

其結(jié)構(gòu)性矛盾已經(jīng)突出。一方面，大量中小工商從業(yè)者想買商鋪又買不

起；另一方面，近兩年來的商住樓空置率居高不下，據(jù)有關(guān)資料顯示；截止二00二年三季度，商住樓的空置率已達(dá)24.4％。今年九月，國家六部委局（建設(shè)部、國家計(jì)委、財(cái)政部、國土資源部、中國人民銀行、國家稅務(wù)總局）就《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控，促進(jìn)房地產(chǎn)市場健康發(fā)展》提出了若干意見，警告：防止“泡沫”經(jīng)濟(jì)的發(fā)生。最近國家的土地建設(shè)、銀行等部門已相繼出臺了若干宏觀調(diào)控的政策措施。如：強(qiáng)化土地供應(yīng)管理，嚴(yán)格控制土地供應(yīng)總量，調(diào)整土地利用結(jié)構(gòu)；嚴(yán)格控制自有資金不足，行為不規(guī)范的房地產(chǎn)企業(yè)新開發(fā)項(xiàng)目；大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)適用住房，調(diào)整房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)；嚴(yán)格審核房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目貸款條件，加強(qiáng)對房地主貸款使用監(jiān)督，充分發(fā)揮金融對房地主市場的調(diào)控作用。以上信息已表明，對“房地產(chǎn)熱”已亮出了“紅燈”，國家宏觀管理這一大趨勢，對我們將進(jìn)行的項(xiàng)目，無疑是一大風(fēng)險(xiǎn)信號。

我們必須審時(shí)奪勢，趨利避害，認(rèn)真分析和研究已發(fā)生變化了的情況，從**房地產(chǎn)市場這一客觀實(shí)際出發(fā)，謹(jǐn)慎操作，任何盲目樂觀、頭腦“發(fā)熱”的舉措都是有害的。要在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上以市場需求為出發(fā)點(diǎn)，制定切實(shí)可行的開發(fā)計(jì)劃。

2、不確定因素風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)發(fā)展的市場定位，不能僅從居民銀行存款的平均余額不看供求潛力。我們要看到，**這一邊境開放城市盡管儲蓄余額較大，但游資成分較多，投入房地產(chǎn)消費(fèi)的資金十分有限。我們要理智的看到，我國目前存在的貧富懸殊差距正在擴(kuò)大；我們應(yīng)當(dāng)充分的注意到時(shí)下的中

國，富者確實(shí)目了，貧者依然很窮。尤其像**這樣民族聚集居的邊境

城市，這樣的差距還較為突出。因此，對國內(nèi)居民的住房，特別是城市居民的住房狀況，已購房率、預(yù)期購房率、普通居民的有支配收入、消費(fèi)意向等情況，進(jìn)一步做深入細(xì)致的調(diào)查分析，在此基礎(chǔ)上，確定國內(nèi)居民購房需求的市場定位。要充分認(rèn)識到，拉動市場消費(fèi)需求，主要在于擴(kuò)大國內(nèi)需求。對此，我們要著力做好當(dāng)?shù)爻Ｗ【用瘢绕涫莻€(gè)體工商業(yè)者對商住樓需求的調(diào)查，利用擴(kuò)大內(nèi)需進(jìn)一步深化對外貿(mào)易這一歷史最好機(jī)遇，促進(jìn)購房消費(fèi)；同時(shí)，要做好消費(fèi)導(dǎo)向宣傳，切實(shí)推出貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量優(yōu)良（包括戶型合理）優(yōu)美，多功能花園住宅小區(qū)，占領(lǐng)和開拓**的住宅房市場。

3、公司自身的弱勢

四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一個(gè)品牌，要在本地打響

這一品牌，除面臨上述的困難和風(fēng)險(xiǎn)外，還要克服公司自身的弱勢。首先就我公司而言，異地開發(fā)、投資巨大，也存在鞭長莫及的弱勢，趨利避害，與時(shí)俱進(jìn)，謹(jǐn)慎操作。必須以改革創(chuàng)新的思維對公司實(shí)施戰(zhàn)略改造。對經(jīng)營決策、經(jīng)營管理，都必須聚精竭力，做到指揮得當(dāng)，組織有序、經(jīng)營有方、管理得力、穩(wěn)步推進(jìn)、調(diào)整及時(shí)、決心下定、矢志不移。

八、結(jié)論

四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目是一個(gè)需要?dú)v經(jīng)數(shù)年的中長期項(xiàng)目，無論建設(shè)規(guī)模，還是投資規(guī)模，對一個(gè)企業(yè)而言無疑是一個(gè)大的項(xiàng)目，其前景看好，可操作性顯示。盡管存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在**市委、市政府及相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)下，在社會各界和有關(guān)專家的支持幫助-10-

下，我們有信心、有能力開發(fā)建設(shè)好。

經(jīng)廣泛深入的調(diào)查研究和全面論證，同時(shí)，我公司通過一年富有成效的工作，目前已具備啟動實(shí)施條件，建議政府列入二00六計(jì)劃。以便盡快展開實(shí)質(zhì)性工作。綜上所述，四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目是可行的。請市委、市政府、**市邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)給予大力支持。四川省**市華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

**分公司

二00六年三月三十日