第一篇：車險(xiǎn)銷售增等值禮品的營銷峽谷

車險(xiǎn)銷售增等值禮品的營銷峽谷：保險(xiǎn)法釋義第116條

第一百一十六條 【保險(xiǎn)公司員工的職業(yè)規(guī)則】保險(xiǎn)公司及其工作人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動中不得有下列行為：

(一)欺騙投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人；

(二)對投保人隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；

(三)阻礙投保人履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)；

(四)給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人、受益人保險(xiǎn)合同約定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或者其他利益；

(五)拒不依法履行保險(xiǎn)合同約定的賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)；

(六)故意編造未曾發(fā)生的保險(xiǎn)事故、虛構(gòu)保險(xiǎn)合同或者故意夸大已經(jīng)發(fā)生的保險(xiǎn)事故的損失程度進(jìn)行虛假理賠，騙取保險(xiǎn)金或者牟取其他不正當(dāng)利益；

(七)挪用、截留、侵占保險(xiǎn)費(fèi)；

(八)委托未取得合法資格的機(jī)構(gòu)或者個人從事保險(xiǎn)銷售活動；

(九)利用開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為其他機(jī)構(gòu)或者個人牟取不正當(dāng)利益；

(十)利用保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者保險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)，從事以虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)或者編造退保等方式套取費(fèi)用等違法活動；

(十一)以捏造、散布虛假事實(shí)等方式損害競爭對手的商業(yè)信譽(yù)，或者以其他不正當(dāng)競爭行為擾亂保險(xiǎn)市場秩序；

(十二)泄露在業(yè)務(wù)活動中知悉的投保人、被保險(xiǎn)人的商業(yè)秘密;

(十三)違反法律、行政法規(guī)和國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的其他行為。

【釋義與適用】本條是對保險(xiǎn)公司及其工作人員的職業(yè)規(guī)則的規(guī)定。本條在保留原《保險(xiǎn)法》第106條的規(guī)定的基礎(chǔ)上，增加了對其他八種違法行為的處罰，即“①故意編造未曾發(fā)生的保險(xiǎn)事故、虛構(gòu)保險(xiǎn)合同或者故意夸大已經(jīng)發(fā)生的保險(xiǎn)事故的損失程度進(jìn)行虛假理賠，騙取保險(xiǎn)金、保險(xiǎn)賠款或者謀取其他不正當(dāng)利益；②挪用、截留、侵占保險(xiǎn)費(fèi)；③委托未取得合法資格的機(jī)構(gòu)或者個人從事保險(xiǎn)銷售活動；④利用開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為其他機(jī)構(gòu)或者個人謀取不正當(dāng)利益；⑤利用保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)，從事以虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)或者編造退保等方式套取費(fèi)用等違法活動；⑥以捏造、散布虛假事實(shí)等方式，損害競爭對手的商業(yè)信譽(yù)，擾亂保險(xiǎn)市場秩序；⑦違反法律、行政法規(guī)和國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的其他行為”。同時將原《保險(xiǎn)法》第32條有關(guān)“保險(xiǎn)人或者再保險(xiǎn)接受人對在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中知道的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人或者再保險(xiǎn)分出人的業(yè)務(wù)和財(cái)產(chǎn)情況及個人隱私，負(fù)有保密的義務(wù)”吸收合并至本條作為第12款。

保險(xiǎn)公司及其工作人員應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)合同訂立、履行過程中恪守誠實(shí)信用原則，依法向?qū)Ψ教峁┛赡苡绊憣Ψ绞欠裼喠⒑贤按_定合同內(nèi)容的重要事實(shí)，絕對信守保險(xiǎn)合同中的承諾。保險(xiǎn)公司及其工作人員不得違背誠實(shí)信用原則，從事下列行為：

1、欺詐投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。保險(xiǎn)合同一般為保險(xiǎn)公司擬定并提供的格式合同，保險(xiǎn)公司及其工作人員對其最為了解，保險(xiǎn)公司及其工作人員不得利用這一優(yōu)勢，在保險(xiǎn)合同訂立及履行過程中，編造并向投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人提供與保險(xiǎn)合同條款內(nèi)容及其他事實(shí)不符的情況，給投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人以錯誤信息，使其在違背自己真實(shí)意志的情況下訂立保險(xiǎn)合同，或者接受保險(xiǎn)合同的額外義務(wù)，或者接受有損其利益的保險(xiǎn)理賠。上述違法行為，情節(jié)嚴(yán)重的，可能構(gòu)成詐騙類犯罪。

2、對投保人隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況。保險(xiǎn)公司及其工作人員應(yīng)當(dāng)遵守誠實(shí)信用原則，切實(shí)履行《保險(xiǎn)法》第17條規(guī)定的說明義務(wù)，不僅要求保險(xiǎn)公司及其工作人員不得編造并向投保人與保險(xiǎn)合同有關(guān)的虛假信息，欺詐投保人，還要求其向投保人完整、如實(shí)說明與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，主要包括：保險(xiǎn)公司的責(zé)任及責(zé)任的免除、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)及其支付方式、保險(xiǎn)責(zé)任期間、保險(xiǎn)金額及其賠償或者給付方法、違約責(zé)任及其處理等，不得故意隱瞞而不作說明。

3、阻礙投保人履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)。根據(jù)《保險(xiǎn)法》第16條的有關(guān)規(guī)定，投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因重大過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同。投保人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)的，保險(xiǎn)人對于保險(xiǎn)合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。投保人因重大過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，對保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，保險(xiǎn)人對于保險(xiǎn)合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，但可以退還保險(xiǎn)費(fèi)。由此可見，投保人是否履行如實(shí)告知義務(wù)，對于保險(xiǎn)合同的效力、保險(xiǎn)人的責(zé)任以及投保人、被保險(xiǎn)人及受益人的利益具有重要影響。保險(xiǎn)公司及其工作人員不得利用這些規(guī)定，采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)，逃避或者減輕所應(yīng)承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任，損害投保人的利益。

4、承諾向投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人給予保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或者其他利益。承諾向投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人給予保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或者其他利益，不僅可能誤導(dǎo)投保人，而且可能造成保險(xiǎn)公司之間的不正當(dāng)競爭，擾亂保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營管理秩序，應(yīng)當(dāng)予以禁止。例如，根據(jù)《關(guān)于印發(fā)〈關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)開展治理商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作的實(shí)施意見〉的通知》（2006年3月17日 保監(jiān)發(fā)［2006］26號）的規(guī)定，保險(xiǎn)公司及其工作人員①賬外暗中直接、間接給予投保人或其工作人員回扣、財(cái)物或其他利益；②賬外暗中向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或其工作人員支付手續(xù)費(fèi)、給予財(cái)物或其他利益；③向合法保險(xiǎn)中介以外的機(jī)構(gòu)或其工作人員支付手續(xù)費(fèi)、賬外暗中給予財(cái)物或其他利益；④因收受投保人、被保險(xiǎn)人、受益人給予的財(cái)物或其他利益，違規(guī)進(jìn)行承?；蚶碣r；⑤保險(xiǎn)公司及其工作人員在定點(diǎn)、定損中，賬外暗中收受利益相關(guān)人給予的財(cái)物或其他利益； ⑥保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其工作人員在資金運(yùn)用業(yè)務(wù)中，賬外暗中收受利益相關(guān)人的財(cái)物或其他利益，或賬外暗中給予利益相關(guān)人財(cái)物或其他利益；⑦保險(xiǎn)行業(yè)各單位及其工作人員在業(yè)務(wù)招標(biāo)、廣告宣傳、服務(wù)采購、研究資源采購、物資采購、資產(chǎn)處置、基本建設(shè)等過程中，非法收受、給予財(cái)物或其他利益等違法行為，情節(jié)嚴(yán)重的，屬于商業(yè)賄賂行為，情節(jié)嚴(yán)重可能構(gòu)成犯罪，應(yīng)當(dāng)依照《刑法》的有關(guān)規(guī)定分別處以刑罰。按照最高人民法院、最高人民檢察院2008年11月24日聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》，我國現(xiàn)行刑法規(guī)定涉及商業(yè)賄賂的罪名有8個，分別是：非國家工作人員受賄罪（《刑法》第163條）；對非國家工作人員行賄罪（《刑法》第164條）；受賄罪（《刑法》第385條）；單位受賄罪（《刑法》第387條）；行賄罪（《刑法》第389條）；對單位行賄罪（《刑法》第391條）；介紹賄賂罪（《刑法》第392條）；單位行賄罪（《刑法》第393條）。

5、拒不依法履行保險(xiǎn)合同約定的賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)。按照《保險(xiǎn)法》第14條、第23條的規(guī)定，保險(xiǎn)人的主要義務(wù)，是按合同約定支付保險(xiǎn)金的義務(wù)。支付保險(xiǎn)金的義務(wù)，是指在保險(xiǎn)事故發(fā)生或保險(xiǎn)期屆滿后，應(yīng)負(fù)責(zé)按規(guī)定支付保險(xiǎn)金額，對由于自然災(zāi)害和意外事故造成的損害負(fù)責(zé)賠償。保險(xiǎn)人拖延或者拒絕履行給付義務(wù)，給被保險(xiǎn)人或者受益人造成損害的，除依法履行賠付義務(wù)外，對給客戶造成的損失還應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事賠償責(zé)任。

6、故意編造未曾發(fā)生的保險(xiǎn)事故、虛構(gòu)保險(xiǎn)合同或者故意夸大已經(jīng)發(fā)生的保險(xiǎn)事故的損失程度進(jìn)行虛假理賠，騙取保險(xiǎn)金、保險(xiǎn)賠款或者謀取其他不正當(dāng)利益。保險(xiǎn)公司的工作人員利用職務(wù)上的便利，故意編造未曾發(fā)生的保險(xiǎn)事故進(jìn)行虛假理賠，騙取保險(xiǎn)金是一種嚴(yán)重的違法犯罪行為。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的工作人員以“職務(wù)”作掩護(hù)，進(jìn)行虛假理賠，騙取保險(xiǎn)金，很容易得手，且不易被發(fā)現(xiàn)。這一行為不僅損害保險(xiǎn)公司的利益，同時也損害了投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的利益，社會危害性很大，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格禁止并依法予以查處。為了有力地打擊這種犯罪，保險(xiǎn)公司工作人員利用職務(wù)上的便利，故意編造未曾發(fā)生的保險(xiǎn)事故進(jìn)行虛假理賠，騙取保險(xiǎn)金的，依照《刑法》關(guān)于破壞金融管理秩序罪的有關(guān)規(guī)定追究刑事責(zé)任，構(gòu)成貪污罪的，依照《刑法》關(guān)于貪污罪的規(guī)定處罰；構(gòu)成侵犯財(cái)產(chǎn)罪的，依照《刑法》關(guān)于侵犯財(cái)產(chǎn)罪的有關(guān)規(guī)定處罰。

7、挪用、截留、侵占保險(xiǎn)費(fèi)。所謂“侵占保險(xiǎn)費(fèi)”，是指以非法占有他人保險(xiǎn)費(fèi)為目的，將代為保管的屬于公款或公司資金的保險(xiǎn)費(fèi)非法占為己有，數(shù)額較大，拒不交還的行為。所謂“截留”，是指利用職務(wù)上的便利，未經(jīng)批準(zhǔn)擅自將應(yīng)撥應(yīng)支保費(fèi)未作撥、支處理，但尚未動用保費(fèi)的行為。所謂“挪用”，是指利用職務(wù)上的便利，未經(jīng)合法批準(zhǔn)擅自動用屬于公款或公司資金的保險(xiǎn)費(fèi)歸個人（包括他人）使用，但準(zhǔn)備日后歸還的行為。挪用，顧名思義，不但截留而且挪作他用了。一般情形，挪用、截留、侵占的保費(fèi)數(shù)額不大，并未達(dá)到立案要求的標(biāo)準(zhǔn)，屬于違法行為，需要承擔(dān)民事和行政責(zé)任。但是保險(xiǎn)公司工作人員在收取保費(fèi)后并未按照規(guī)定上交保險(xiǎn)公司，而是挪作私用或他用，或者占為己有，情節(jié)嚴(yán)重的，可能構(gòu)成貪污罪、挪用公款罪（前述兩罪針對國有企業(yè)或者國有控股公司的工作人員）以及職務(wù)侵占罪、挪用公司資金罪（前述兩罪針對非國有企業(yè)或者非國有控股公司的工作人員）。

8、利用未取得合法資格的機(jī)構(gòu)或者個人從事保險(xiǎn)銷售活動。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)符合保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的資格條件并取得保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證。對于個人保險(xiǎn)代理人，中國保監(jiān)會在2006年4月6日頒布了《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》（該規(guī)定于2006年7月1日起施行）第6條規(guī)定：從事保險(xiǎn)營銷活動的人員應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試，取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書》。在目前競爭日益激烈的保險(xiǎn)營銷活動中，有部分保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大市場份額，違反相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，允許未取得中介業(yè)務(wù)許可證的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或者取得個人代理人資格證書的營銷員進(jìn)行展業(yè)，將給公司帶來巨大法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司對未取得代理人資格證書的營銷員發(fā)放《展業(yè)證》并允許其展業(yè)的行為將遭到行政主管機(jī)關(guān)保監(jiān)會的處罰?！侗ｋU(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》第57條規(guī)定：保險(xiǎn)公司委托未取得《資格證書》和《展業(yè)證》的人員從事保險(xiǎn)營銷活動，支付其手續(xù)費(fèi)或者傭金的，由中國保監(jiān)會責(zé)令改正，給予警告，并處3萬元以下的罰款；對該保險(xiǎn)公司直接負(fù)責(zé)的高級管理人員和其他責(zé)任人員，給予警告，并處1萬元以下的罰款。情節(jié)嚴(yán)重的，由中國保監(jiān)會責(zé)令撤換該保險(xiǎn)公司直接負(fù)責(zé)的高級管理人員和其他責(zé)任人員，并對其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請，不予許可。《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》以及《保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法》均對未取得保險(xiǎn)公司委托未取得保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的機(jī)構(gòu)從事保險(xiǎn)銷售活動，向其支付手續(xù)費(fèi)或者傭金的行為規(guī)定了嚴(yán)厲的行政處罰措施。

9、利用開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為其他機(jī)構(gòu)或者個人謀取不正當(dāng)利益。此類違法行為表現(xiàn)為：保險(xiǎn)公司及其工作人員因收受投保人、被保險(xiǎn)人、受益人給予的財(cái)物或其他利益，違規(guī)進(jìn)行承?；蚶碣r；保險(xiǎn)公司及其工作人員在定點(diǎn)、定損中，暗中收受利益相關(guān)人給予的財(cái)物或其他利益；保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其工作人員在資金運(yùn)用業(yè)務(wù)中，賬外暗中收受利益相關(guān)人的財(cái)物或其他利益，或賬外暗中給予利益相關(guān)人財(cái)物或其他利益；或者保險(xiǎn)行業(yè)各單位及其工作人員在業(yè)務(wù)招標(biāo)、廣告宣傳、服務(wù)采購、研究資源采購、物資采購、資產(chǎn)處置、基本建設(shè)等過程中，非法收受、給予財(cái)物或其他利益等違法行為（參見《〈關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)開展治理商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作的實(shí)施意見〉的通知》的規(guī)定）。

10、利用保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者保險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)，從事以虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)或者編造退保等方式套取費(fèi)用等違法活動。利用保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者保險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)，從事以虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，套取傭金和手續(xù)費(fèi)或者編造退保等方式套取退保金的行為，屬于保險(xiǎn)公司及其工作人員與保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者保險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)共謀的違法行為，情節(jié)嚴(yán)重的，保險(xiǎn)公司及其工作人員可能構(gòu)成貪污、挪用或者侵占罪，而保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者保險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)屬于上述犯罪的共犯。

11、利用特定事件或者捏造、散布虛假事實(shí)等方式，損害競爭對手的商業(yè)信譽(yù)，擾亂保險(xiǎn)市場秩序。商業(yè)詆毀行為是《反不正當(dāng)競爭法》明令禁止的一種違法行為，是指經(jīng)營者捏造、散布虛偽事實(shí)，損害競爭對手的商業(yè)信譽(yù)、商品聲譽(yù)的行為。因?yàn)樯虡I(yè)信譽(yù)和商品聲譽(yù)不僅是經(jīng)營者的人身權(quán)，而且也是一種無形財(cái)產(chǎn)權(quán)。損害競爭對手的商業(yè)信譽(yù)和商品聲譽(yù)，會給競爭對手正常的經(jīng)營活動造成影響，損害其應(yīng)有的競爭地位，故構(gòu)成不正當(dāng)競爭行為。商業(yè)詆毀行為在主觀上，行為人必須有故意和過失；在客觀上，表現(xiàn)為行為人無中生有或?qū)φ鎸?shí)情況的歪曲，或者是對捏造的事實(shí)加以傳播等。捏造并散布虛偽事實(shí)，損害他人的商業(yè)信譽(yù)、商品聲譽(yù)，給他人造成重大損失或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的行為，情節(jié)嚴(yán)重的，構(gòu)成損害商業(yè)信譽(yù)、商品聲譽(yù)罪。根據(jù)《刑法》第221條和第231條的規(guī)定處以刑事處罰。違反國家規(guī)定，對商品作虛假宣傳，情節(jié)嚴(yán)重，按照《刑法》規(guī)定的虛假廣告罪予以刑事處罰。

12、泄露在業(yè)務(wù)活動中知悉的投保人、被保險(xiǎn)人的商業(yè)秘密。本款是將原《保險(xiǎn)法》第32條有關(guān)“保險(xiǎn)人或者再保險(xiǎn)接受人對在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中知道的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人或者再保險(xiǎn)分出人的業(yè)務(wù)和財(cái)產(chǎn)情況及個人隱私，負(fù)有保密的義務(wù)”移到本條的結(jié)果。在訂立和履行保險(xiǎn)合同過程中，保險(xiǎn)人、再保險(xiǎn)接受人通過詢問、現(xiàn)場查勘、審核證明資料等，可以知悉大量的有關(guān)投保人、被保險(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人分出人的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)情況，這些情況都可能涉及到投保人、被保險(xiǎn)人、再保險(xiǎn)分出人的商業(yè)秘密、個人隱私以及其他不愿公開的事項(xiàng)等，關(guān)系到投保人、被保險(xiǎn)人、再保險(xiǎn)人分出人的切身利益。因此，為了保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人或再保險(xiǎn)分出人的合法權(quán)益，規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)營行為，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)形成良好的職業(yè)道德，保險(xiǎn)人或者再保險(xiǎn)接受人對在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中知道的投保人、被保險(xiǎn)人或者再保險(xiǎn)分出人的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)情況，也負(fù)有保密義務(wù)。

13、違反法律、行政法規(guī)和國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的其他行為。這是一個“兜底條款”，就是一個條款就能覆蓋所有未說到的內(nèi)容。由于規(guī)定不可能十分周全,很多人還是在想方設(shè)法鉆空子。有了這樣的條款,制度和法律才不會出現(xiàn)死角,讓一些人鉆空子。

第二篇：車險(xiǎn)電話營銷工作總結(jié)

車險(xiǎn)電話營銷工作總結(jié)范文

1、養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上應(yīng)時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒一手拿筆以便能隨時記錄。

2、報(bào)出本人的姓名和單位名稱——說“你好我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎”如果是秘書接的等本人來接時還需再報(bào)一次姓名和單位。為使對方能聽清楚說話節(jié)奏應(yīng)比交談時稍慢些。即使是經(jīng)常通話的人也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù)。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對方定能聽出自己的聲音以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。報(bào)名字時也不可只說“我是小李”因?yàn)樘煜滦绽畹牟恢卸嗌?。所以在自?bào)家門時應(yīng)報(bào)出全名。這實(shí)際上是一種自我推銷的方式可以使對方加深對你的印象。

3、確定對方是否具有合適的通話時間——當(dāng)你給他人打電話時他們也許正忙于自己的某一事情。你應(yīng)當(dāng)表明自己尊重他們的時間并給他們足夠的時間作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。你可以在開始講話時向?qū)Ψ絾栆幌?“您現(xiàn)在接電話方便嗎” “您現(xiàn)在忙嗎” “您現(xiàn)在有時間同我談話嗎” “這個時候給您打電話合適嗎” “您能抽出點(diǎn)兒時間聽聽我的話嗎”等等 如果你想定期和對方進(jìn)行這種討論應(yīng)征詢對方定在哪一天、哪一個鐘點(diǎn)更為方便。這樣做既是為了使對方能定下來心來與你從容討論同時也是個風(fēng)度問題。在別人正忙時去電話打擾是不禮貌的行為。在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應(yīng)實(shí)事求是既不可多報(bào)也不能少說。明確需占用一刻鐘切不可只說“可以占用你幾分鐘時間嗎”應(yīng)該說“王總我想和你談?wù)劮峙浞桨傅氖乱舜蟾判枰豢嚏姟，F(xiàn)在就談你方不方便”

第三篇：車險(xiǎn)營銷話術(shù)

三者 話術(shù)：

XX先生您好，您去年的保費(fèi)是XXX（交強(qiáng)+三者+稅）。今年二次費(fèi)改后，不需要加錢，就能多20萬的保障（30-50）。時代在進(jìn)步，機(jī)動車、私家車數(shù)量越來越多，在這個道路事故高發(fā)的時代，提升第三者的保額是非常有必要的。您看是用現(xiàn)金還是刷卡的方式呢？是今天下午還是明天上午呢？ 解析：

1：費(fèi)改保費(fèi)打折以后意味著我們的傭金收入及業(yè)績也要打折，我們應(yīng)建議客戶選擇更高的保障，而不是更低的保費(fèi)

2：為客戶推薦更高額度的三者，更能體現(xiàn)出我們的專業(yè)度 3：高額度三者更加優(yōu)惠，隨著險(xiǎn)種購買額度的增加，價(jià)格更加優(yōu)惠

險(xiǎn)別組合 話術(shù)

XX先生，您好。今年費(fèi)改以后，整單折扣降低，購買車損險(xiǎn)更加實(shí)惠了，只要XXX元。時代在進(jìn)步，機(jī)動車、私家車的數(shù)量也越來越多，在這個道路事故頻發(fā)的時代，購買車損險(xiǎn)也就變得尤其重要。再加上物價(jià)上漲、人工成本增加以及車損險(xiǎn)價(jià)格的降低，性價(jià)比就更加凸顯出來了。而且今年還能給你送一張補(bǔ)漆券和保養(yǎng)券。您看是刷卡還是現(xiàn)金支付呢？是今年下午還是明天上午呢？ 解析： 1：建議客戶購買車損，能夠有效地提升我們的收入及業(yè)績 2：為客戶推薦購買車損險(xiǎn)，更能體現(xiàn)出我們的專業(yè)度

3：隨著性價(jià)比的提升，客戶的購買欲望大大增強(qiáng)，我們提供理賠服務(wù)的概率也大大的提高了 服務(wù) 話術(shù)

XX先生，您好。今年的保險(xiǎn)費(fèi)合計(jì)是XXX元，我將還為您提供年審代辦、理賠咨詢及全套的綜合金融服務(wù)，包含壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、銀行、證券等等。像您這樣的成功人士，平時一定很忙，一些瑣碎的事情，就交由我來為您服務(wù)，可以嗎？您看是刷卡還是現(xiàn)金支付呢？是今年下午還是明天上午呢？ 解析

1：相比與電銷，我們最大的優(yōu)勢就是服務(wù)。

2：為客戶代辦年審及理賠，能有效增加客戶粘度，從而獲得更多轉(zhuǎn)介紹

3：在理賠的同時，更容易導(dǎo)入壽險(xiǎn)理念，從而完成銷售。

第四篇：車險(xiǎn)銷售話術(shù)

劉利平外呼流程話術(shù)

坐席--先生：您好！非常感謝您在百忙之中抽空接聽我的電話，我是中國人壽電話車險(xiǎn)中心的61012劉利平，您叫我小平就行。您看這邊就耽誤您兩分鐘時間，您看方便嗎？ 客戶：方便

坐席：好的，非常感謝！我們看到您是有一款奧迪的車子在本月就要到期了，您最近應(yīng)該也在考慮辦理車險(xiǎn)的事情了吧？ 客戶：是的 坐席：小平想給您設(shè)計(jì)一個貼合您行駛情況的車險(xiǎn)方案，恰好正逢中秋來臨之際，我們國壽有5項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。您看今年是想保一個比較基本一點(diǎn)的還是全面一點(diǎn)的呢? 客戶：全面一點(diǎn)的

坐席：您的愛車經(jīng)常上高速嗎？ 客戶：經(jīng)常上

坐席：若遇暴雨天氣，您擔(dān)不擔(dān)心發(fā)動機(jī)進(jìn)水，導(dǎo)致發(fā)動機(jī)壞掉呢？而整輛車最貴的地方就是發(fā)動機(jī) 客戶：當(dāng)然擔(dān)心啊

坐席：那小平這邊建議您可以保一個涉水險(xiǎn)，也就四 五十塊錢 客戶：好的 這個可以保上

坐席：平時 車開的多嗎？ 客戶：多

坐席：上下班都是高峰期，現(xiàn)在人比車金貴，那三者給您保上100萬吧？ 客戶：好的

坐席：行，那小平這邊給您算出來，不含稅，今年總保費(fèi)是7665元?？蛻簦耗銈儍r(jià)格跟別家差不多

坐席：相信您也知道，如果說我們的險(xiǎn)種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多，只是對于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶來說，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快？理賠的好不好？ 客戶：當(dāng)然

坐席：如果有一家公司，在發(fā)生理賠后，在無人傷的情況下，資料齊全，雙方協(xié)調(diào)一致，3000以下直接可以現(xiàn)場給您賠付，30000以下無人傷，資料齊全，一個工作日內(nèi)進(jìn)行賠付。理賠10分鐘內(nèi)取得聯(lián)系，市區(qū)30分鐘到達(dá)現(xiàn)場，郊區(qū)60分鐘。您會不會覺得這家公司理賠非?？炷?？ 客戶：嗯

坐席：咱們車主萬一出險(xiǎn)的時候，最怕的就是等現(xiàn)場，特別是上下班高峰期，萬一發(fā)生了磕碰，如果不及時離開現(xiàn)場的話，會造成道路的擁堵，或者耽誤了接待重要客戶等重要事宜，您會不會非常著急呢？ 客戶：當(dāng)然

坐席：如果有一家保險(xiǎn)公司，能支持微信快速處理理賠，只需要通過微信標(biāo)注地理位置，然后現(xiàn)場拍照，把相關(guān)信息傳送到廈門交警官方微信，確定事故責(zé)任后，幾分鐘的時間車主就可以正常上班，不必在現(xiàn)場等待交警趕來，省去了很多時間。您會不會覺得這家公司非常貼心呢？ 客戶：確實(shí)非常不錯，一直就很擔(dān)心理賠很麻煩，這倒省了不少事

坐席：如果說是一家大公司和小公司，同樣有這樣的服務(wù)，您會選擇哪家呢？ 客戶：肯定是大公司

坐席：那好，我們中國人壽也是國內(nèi)最大的一家保險(xiǎn)公司，償付能力也超過保監(jiān)會規(guī)定的238%，網(wǎng)點(diǎn)最多，遍布全國城市乃至縣城。尤其在在廈門地區(qū)，2013被評為最佳車險(xiǎn)理賠服務(wù)品牌，接著2014 年在廈門第二屆保險(xiǎn)金鼎獎評選活動中，榮獲最值得信賴的車險(xiǎn)品牌的。連續(xù)四年，被老百姓評為最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司.并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈?，F(xiàn)在只需要兩分鐘時間，就可以把預(yù)約訂單免費(fèi)給您生成，提交到我們營業(yè)廳，您就能享受到我們最貼心的服務(wù)。

TSR小金想給你設(shè)計(jì)一個貼合您行駛情況的車險(xiǎn)方案，恰好今年我們國壽有4項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。

**如果說我們的險(xiǎn)種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多，只是對于您這樣的來說，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快？理賠的好不好？而且現(xiàn)在僅1-200元的差異合計(jì)到每天也就1塊錢不到，您就可以享有到我們國壽車險(xiǎn)電銷最貼心的服務(wù)，比如…（介紹服務(wù)）

并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈。豫ESP238 豫E9263X 陜AL685Y 一通成陜

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第五篇：車險(xiǎn)電話銷售技巧

車險(xiǎn)電話銷售技巧

汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴(kuò)大，使得各個保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能

1、認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客

戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

3、正確認(rèn)識失敗

保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個切實(shí)的銷售業(yè)績，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不

一定都是實(shí)話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時銷售人員也可能從客戶處了解

同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。

7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實(shí)說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。關(guān)注更多免費(fèi)采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

8、及時總結(jié)的能力

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。