第一篇：分析電話營銷在車險銷售中的問題和對策

分析電話營銷在車險銷售中的問題和對策

保險銷售渠道的創(chuàng)新步伐已然加快，電話營銷逐步走入保險業(yè)的營銷渠道中，而作為這個渠道中的車險電話營銷近年來更是被各家保險公司所關注。車險電話營銷，一般被稱為電話車險。所謂電話車險是汽車保險公司為用戶推出的一種的便捷車險購買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會特批的電話購買車險（商業(yè)險、交強險以及其他附加險）?？头T與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關信息后，車險公司進行核保，并通過上門收費、網(wǎng)上收費的方式完成收費，并派送保單。非常簡單、快捷、方便。

隨著，電話車險應用的越來越廣泛，越來越走進有車一族的生活，諸多的優(yōu)越性逐漸顯露出來，但同時電話營銷也受到多種因素的影響，受到一些現(xiàn)實問題的制約。如何揚長避短，從以下幾點進行分析：

一、車險電話營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）電話車險的發(fā)展歷程

電話車險最早在美國于20世紀70年代興起，現(xiàn)已成為財險公司的主要銷售渠道之一，在2006年，美國有24%的車主通過電話投保車險，英國有超過50%的車主通過電話投保車險，而在韓國則更高達70%。

這種銷售渠道進入中國后也獲得了快速的發(fā)展，中國平安，中國人保，中國太平洋，中國大地財險等公司相繼開展了車險的電話投保業(yè)務，成為一種重要的營銷模式。

（二）車險電話營銷的優(yōu)勢

1、保費實惠

電話車險的保費和常規(guī)車險相比，相對較低，受客戶青睞。這是因為電話車險為保險公司消除了代理成本，使保險公司有了更大的盈利空間，能夠給客戶提供更大的折扣比例。

費率折扣一直以來和理賠速度并列為車主最關心的兩大問題，隨著車險市場越來越規(guī)范，保監(jiān)會對常規(guī)車險的各項規(guī)定反復、嚴格落實，各類代理渠道的車險價格戰(zhàn)已經(jīng)明顯減少，低價優(yōu)勢就成為電話車險越來越吸引消費者的重要原因。

2、價格透明

由于電話車險是采用集中運營的方式，報價統(tǒng)一規(guī)范，因此車主也可以享受到公道、透明的價格體系。

3、手續(xù)簡便

車主只需致電相關保險公司的電話銷售中心，工作人員就會主動錄入相關信息，并根據(jù)投保需求制定投保計劃，予以報價。當車主決定投保后，當?shù)氐谋ｋU公司會派人上門提供保單，并通過現(xiàn)金支付或移動POS機刷卡方式繳費，保費到賬后會有專人上門遞送保單。整個銷售過程，從資料錄入、審核、繳費一直到遞送保單，都是由保險公司專人負責的，對客戶來說辦理手續(xù)非常簡便。

二、電話營銷在車險銷售中遇到的問題

盡管電話營銷在車險銷售中有著巨大的優(yōu)勢，幫助其快速發(fā)展，但是我們也不能忽視在發(fā)展中的一些問題：

（一）客戶資料來源缺乏，準確性不高

客戶信息數(shù)據(jù)時進行車險電話營銷的重要基礎，數(shù)據(jù)質(zhì)量是影響銷售是否成功的關鍵因素之一。目前各保險公司的客戶資料相對缺乏，主要來源于兩方面，一是自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，另一方面是從外部收集的數(shù)據(jù)。很多保險公司老客戶數(shù)據(jù)不足，需要從外部購買，成本花費巨大，因此不少公司為節(jié)約成本不得不降低對數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求，進而造成了一些不良的結果。

1、影響了電話營銷的成功率，造成資源的浪費。目前電話車險的營銷成功率約在5%至2.5%之間，大量僅有客戶姓名和電話號碼的數(shù)據(jù)無法提高營銷成功率，很難幫助銷售人員開展下一步的工作。

2、頻繁的促銷電話容易讓客戶產(chǎn)生厭倦的感覺，導致口碑和市場資源被嚴重破壞。

（二）道德風險提升

1、逆向投保。傳統(tǒng)車險的銷售過程中，常常通過多道工序檢驗標的物來控制道德風險，甚至拍攝承保照片等方式降低風險，但是電話車險的全國統(tǒng)一呼叫中心一般接受的都是異地投保，而本地公司之負責收款、遞送保單等工作，故在核保方面無疑增加了難度，使逆向投保成為可能。

2、騙保。當車主購買電話保險時，保險公司并不需要車主提供車輛的所有信息，只需要提供車主的身份證號碼、車輛的牌照號，就可以投保。有了這樣的漏洞。一些維修廠利用顧客留下的證件，在車主不知情的情況下替客人代開銀行賬號，為車輛購買保險，而后使用道具車與車輛相撞，或者制造單車事故，或把小傷撞成大傷，并惡意擴大維修費用，隨后通過代客理賠，以牟求利益。而整個過程中車主根本完全不知

情。

（三）存在法律風險

1、政策風險。雖然保監(jiān)會頒發(fā)了規(guī)范電話營銷的相關條文，但因電話營銷設計到客戶的身份證、銀行卡、姓名等“隱私”因素，因此隱私權問題一直伴隨著電話營銷的發(fā)展。我國的相關法律法規(guī)還未出臺，一旦正式出臺后，必然會對電話車險營銷帶來沉重的打擊。

2、理賠糾紛風險。一方面由于電話車險在整個銷售過程中操作非常簡便，用時極短，另一方面投保人對保障還未非常熟悉或臨時疏忽，造成購買保險時對保險條款認識有限，在出險后，可能會在理賠上產(chǎn)生糾紛。

三、面對發(fā)展中的問題，可采取的對策

（一）把好數(shù)據(jù)源頭關

1、篩選數(shù)據(jù)。對于從市場上購買回來的數(shù)據(jù)，要進行篩選和加工，對數(shù)據(jù)進行分類分析，如客戶的行業(yè)、職位、年齡、學歷等于產(chǎn)品特征結合起來，實行精準營銷。

2、樹立數(shù)據(jù)庫營銷意識。合理運用計算機等工具，在充分掌握顧客信息的基礎上，編譯或者購買適合企業(yè)需求的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，建立客戶數(shù)據(jù)庫，統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和市場，找出客戶的真正需求，為電話車險的銷售人員提供支援。

3、動態(tài)管理客戶數(shù)據(jù)。無論是在營銷過程中積累的新客戶數(shù)據(jù)，還是營銷人員與客戶溝通過程中得到的詳細信息，都及時地補充到數(shù)據(jù)庫中，同時將已變更的信息刪除，提高信息準確率，從而降低營銷成本。

（二）培養(yǎng)一支專業(yè)化的營銷渠道

1、培養(yǎng)專業(yè)化的營銷人員

目前我國對《保險代理人資格證書》的考試資格要求較低，在通過考試后雖然要求每年進行一定學時的后續(xù)教育，但效果并不理想，因此，電話營銷員普遍素質(zhì)不高，技能不充分，無法在電話營銷的最初幾分鐘內(nèi)與客戶進行一些得體的溝通，我們可以采取以下措施提高營銷人員素質(zhì)。

（1）招聘選材。適當提高學歷門檻，并對應聘者進行篩選，寧缺毋濫，并進行嚴格的招聘考核。

（2）培訓育才。要有一支專業(yè)的培訓隊伍，無論是金融基礎知識、保險專業(yè)知識和營銷技能都要進行全方位的持續(xù)的培訓，使優(yōu)秀者更優(yōu)秀。

2、增強營銷員的歸屬感

目前的電話營銷隊伍普遍采取代理人制度，營銷人員收入落差較大，稅收負擔重，跳槽頻繁。無論是收入低轉行，還是收入高需要把部分保單轉到下個月承保來減少稅收，其實都是在造成投保人、被保險人利益的損失，最終受到傷害最大的無疑還是保險公司。所以可適當增加營業(yè)員收入的穩(wěn)定性，減輕營銷員的稅收負擔，以此增加營銷員的歸屬感，降低保險公司的人力資源成本，并在無形當中維護了公司的正面形象。

3、優(yōu)化流程，讓道德風險無處藏身

（1）制定和完善電話營銷流程，在保持各環(huán)節(jié)簡便、實效的優(yōu)勢的基礎上，逐步完善流程，降低可能發(fā)生的道德風險。

（2）建設科學發(fā)展觀。目前“重業(yè)務，輕管理”，“重速度，輕效益”的觀念普遍存在，使得公司運營的風險極大，要轉變觀念，堅持科學發(fā)展觀，堅持健康發(fā)展，塑造能普遍接受的價值觀和企業(yè)文化，使之成為企業(yè)的未來核心競爭力。

（三）降低法律風險

1、增強法律意識。嚴格落實數(shù)據(jù)保密制度，簽訂電話營銷人員保密協(xié)議，在營銷過程中進行電話錄音，遞送保單時要求客戶在回執(zhí)的相應地方簽字確認。

2、尋求法律認可。電話營銷的發(fā)展始終伴隨著隱私權的問題，保險公司要密切關注《個人信息保護法》的制定情況，尋求該法對電話營銷的認可，以實現(xiàn)保險公司、客戶、法律的共存共贏。

電話車險在進入中國之后的幾年依靠其自身的優(yōu)勢發(fā)展迅速，但是作為一個新興的產(chǎn)物，有許多不足也是很自然的，電話車險的發(fā)展前景非常廣闊，只要不斷改進和完善，就能逐步走向成熟。

第二篇：車險電話營銷工作總結

車險電話營銷工作總結范文

1、養(yǎng)成隨時記錄的習慣——在你的辦公桌上應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒一手拿筆以便能隨時記錄。

2、報出本人的姓名和單位名稱——說“你好我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎”如果是秘書接的等本人來接時還需再報一次姓名和單位。為使對方能聽清楚說話節(jié)奏應比交談時稍慢些。即使是經(jīng)常通話的人也不可省去自報姓名這一道手續(xù)。不應想當然地認為對方定能聽出自己的聲音以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。報名字時也不可只說“我是小李”因為天下姓李的不知有多少。所以在自報家門時應報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式可以使對方加深對你的印象。

3、確定對方是否具有合適的通話時間——當你給他人打電話時他們也許正忙于自己的某一事情。你應當表明自己尊重他們的時間并給他們足夠的時間作適當?shù)恼{(diào)整。你可以在開始講話時向對方問一下 “您現(xiàn)在接電話方便嗎” “您現(xiàn)在忙嗎” “您現(xiàn)在有時間同我談話嗎” “這個時候給您打電話合適嗎” “您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎”等等 如果你想定期和對方進行這種討論應征詢對方定在哪一天、哪一個鐘點更為方便。這樣做既是為了使對方能定下來心來與你從容討論同時也是個風度問題。在別人正忙時去電話打擾是不禮貌的行為。在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應實事求是既不可多報也不能少說。明確需占用一刻鐘切不可只說“可以占用你幾分鐘時間嗎”應該說“王總我想和你談談分配方案的事宜大概需要一刻鐘?，F(xiàn)在就談你方不方便”

第三篇：車險電話銷售技巧

車險電話銷售技巧

汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能

1、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客

戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不

一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學習的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解

同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

7、隨時關注和收集有關信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

8、及時總結的能力

因為保險電話銷售結果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

第四篇：電話車險前景分析

電話車險前景分析

楊雄

一、電話車險簡介

2007年，平安向中國保監(jiān)會報備的電話車險專屬產(chǎn)品獲得批準，成為國內(nèi)首個專用于電話銷售的車險產(chǎn)品。車主可以通過撥打平安電話車險專屬產(chǎn)品投保電話4008000000，可享受低于其他渠道車險投保費率15%的優(yōu)惠（相當于5.95折）。依托平安電話車險021-95512電話中心和全國理賠服務網(wǎng)絡，平安電話車險的客戶可以享受全年無休的出險接報案、咨詢服務、理賠一條龍的直賠服務和異地出險就地了賬的全國通賠服務等。自此各大保險公司也紛紛報批電話車險，銷售電話車險產(chǎn)品。

二、我國汽車市場前景廣闊

1、我國汽車保有量的變化

由國務院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究部提供的一份《中國汽車市場需求預測》顯示，中國已經(jīng)超過法國，在美國、日本、德國之后成為世界第四大汽車生產(chǎn)國。預測顯示中國汽車市場需求完全可能保持20年，甚至更長時間的持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長。

90年代后期和21世紀以來我國轎車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，汽車行業(yè)成為拉動國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康增長的“火車頭”。據(jù)國家統(tǒng)計局資料，到2008年底，全國民用汽車達到5099.61萬輛。其中，載客汽車3838.92萬輛，載貨汽車1126.07萬輛，分別比1978年增長了38倍、148倍和11倍。截至2009年底，我國汽車保有量已達到6200萬輛。而如果把三輪汽車、低速貨車、農(nóng)用車包括在內(nèi)，截至2009年底，我國民用汽車保有量已達7619萬輛，比上年末增長17.8%。其中私人汽車保有量5218萬輛，增長25.0%。

民用轎車保有量3136萬輛，增長28.6%，其中私人轎車2605萬輛，增長33.8%。家用轎車將成為轎車乃至整個汽車工業(yè)增長最重要的拉動力量。

2、我國汽車保有量與其他國家的比較

以截至2008年底的世界各國汽車保有量（參見圖3）來看，我國汽車保有量已超過德國、意大利、法國、英國、俄羅斯、韓國等眾多國家，但仍不及日本和美國。

圖3：世界各國汽車保有量（截至2008年底）

（來源：中國國家統(tǒng)計局、日本汽車制造商協(xié)會、德國汽車工業(yè)協(xié)會、Ward's Auto、ANFIA等）

而截至2009年底，美國的汽車保有量為2.46億輛。這遠遠超出我國。

3．、我國未來汽車保有量規(guī)劃和預測

交通運輸部總工程師周海濤2010年9月表示20日在上海舉行的“發(fā)展現(xiàn)代交通運輸業(yè)支撐技術研討會”上說，到目前國內(nèi)汽車保有量已突破7000萬輛。工信部裝備工業(yè)司副司長王富昌2010年9月5日在中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際論壇發(fā)言時稱，預計到2020年，中國汽車保有量將超過2億輛。

三、機動車輛保險的意義及特征

機動車輛保險出了具有財產(chǎn)保險的一般作用，諸如補償作用，放在減損意識的提高，維護經(jīng)濟平穩(wěn)運行等外，還具有十分特殊的意義。

1、保險公司通常都實行無賠款優(yōu)惠費率制，設立防災基金，在利益驅使下，配合交警部門開展一系列的交通安全宣傳、檢查，而投保人會不自覺的提高行車安全，減少交通事故。

2、有利于促進汽車工業(yè)及相關行業(yè)的發(fā)展進而促進我國經(jīng)濟發(fā)展。中國是世界上最大的、最有潛力的汽車消費大國，車險的出現(xiàn)。一定程度上解決了使用者的風險擔憂，促進汽車需求，促進相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

3、促進保險等相關法律機制的完善以及實施。車險風險大，出現(xiàn)率高，因此十分需要一個完善、公平的法律機制來實施賠付等一系列問題。這就需要一個十分優(yōu)良的法律環(huán)境。

4、機動車輛保險業(yè)務量大，投保率高，這十分符合保險中風險分散原則，各種機動車輛在運行中風險極大，難以預料的情況會隨時發(fā)生，相對于其他險種來說，機動車輛保險的標的數(shù)量眾多，可以大量承保，投保率與承保率都較高，符合風險分散原則。還有，車險的保險賠償又十分特殊的規(guī)定，當車輛投保后部分損失一次賠款金額與免賠金額之和等于保險金額時，車輛損失險的保險責任才終止。而第三者責任險賠償后，無論每次事故賠償是否達到保險賠償限額，保險責任繼續(xù)有效。

5、第三者責任險的實施使得保險賠款以受害人的索賠權限為限，并最終由被保險人之外的受害方收益，對交警部門處理交通事故提供了有效地幫助。還可避免致害人的進一步受傷。機動車輛相關責任保險對于社會安定，國計民生都有十分重要的意義。

6、為了維護公眾的利益，機動車輛第三者責任險在許多國家成為法定的保險業(yè)務。根據(jù)我國《交強險條例》第二條規(guī)定，在中華人民共和國境內(nèi)道路上行駛的機動車輛所有人或管理人應當投保交強險。交強險的強制規(guī)定使得車險市場有了突破口。

四、電話車險優(yōu)弊端分析

1、優(yōu)點

（1）電話車險是直銷模式，省掉了中間環(huán)節(jié)，價格上較傳統(tǒng)渠道更具優(yōu)勢；

因為采用保險公司直銷的方式，電銷車險的價格節(jié)省了代理費，價格是社會車險最低價格上再降低15%。葛優(yōu)的“電話車險選平安，誰打誰省錢”已經(jīng)耳熟能詳了。而一項針對車險價格的調(diào)查表明：5萬元~15萬元的車主有80％以上認為車險太貴，即便30萬元以上的車主也有將近70％的人認為當前車險價格偏高。

以平安為例，私家車商業(yè)險可以多省15%。例如用戶購買車險的價格為2000元，目前社會非電話購買渠道的最低價格為7折，即1400元，電話購買車險的價格再降低15%，價格將為：1400*85%=1190元。相當于是2000元的5.95折。給購買車險用戶最大的優(yōu)惠。

（2）、投保更方便、服務更完善

三分鐘量身定做專業(yè)投保方案送單上門。客戶購買過程簡單方便，電話車險采取集中銷售、專人送單上門、移動POS機刷卡付費等符合現(xiàn)代人需求的消費方式，電話車險和其他渠道的車險一樣，完全依托于保險公司本身的服務體系，因此，通過電話購買車險享受到的服務和其他渠道是完全一樣的。平安更是提出了萬元以下，資料齊全，一天賠付。

對于像一般車主的小額賠償，平安電話車險推出了“萬元以下，資料齊全，一天賠付”的車險服務承諾：對賠付金額在1萬元以內(nèi)（包含1萬元）的車險保險責任事故案件，在提交索賠資料齊全有效的情況下，即刻起1個工作日內(nèi)完成案件審批并通知付款。如車主遇到異地出險，還可享受全國理通賠，省去幾個城市之間的勞累奔波

（3）、產(chǎn)品標準化，價格透明。

平安網(wǎng)上有計價器，價格標準透明，電話車險特點決定了其產(chǎn)品必須標準，保單簡潔，這與以往相比公道而且對于提高保險公信力有著比較重要的意義。

2、弊端（1）、電話車險投保也須“火眼金睛”

盡管電話車險好處多多，但依然存在著一定的消費風險。電話溝通豐富度較低，從而容易導致雙方信息的誤解而導致一系列不必要的麻煩，因為電話營銷員沒有介紹清楚而導致車主買錯保險的報道時有耳聞。而電話詐騙案的發(fā)生已不是什么新鮮事了，對此，消費者應注意以下幾點：

甄別專用投保號碼，保監(jiān)會規(guī)定電銷產(chǎn)品必須具有專用的服務號碼。比如中國人保財險電銷專用呼入號碼是4008195518，呼出顯示號碼是01095518。

通過送單上門服務的客戶，在接到保單的同時，一定要仔細核對保單信息是否準確，保單內(nèi)容是否齊全，查看在各種保險憑證上是否蓋有保險公司的專用印章，從而避免出現(xiàn)不必要的差錯，為日后的理賠帶來障礙。

在投保車險后，車主最好主動通過保險公司全國統(tǒng)一服務熱線或電子商務網(wǎng)站，對所購電話車險保單的真?zhèn)芜M行查詢和核實，避免購買“山寨”電話車險。（2）客戶隱私的泄露

客戶的資料是個人隱私的一部分，任何機構或個人在沒有獲得當事人同意的情況下擅自將其資料外泄，都視為非法行為。但是目前這方面的法律保護并未完善，某些公司（不乏知名公司）為了商業(yè)利益不惜泄露客戶資料。大家已經(jīng)對無名的電話騷擾見怪不怪了。（3）電話擾民

對于保險電話銷售，人們感受最深的恐怕就是電話擾民。

通過不同的調(diào)查發(fā)現(xiàn)車主投保更喜歡主動打電話，如河南某報調(diào)查得知72%的車主表示，在購買電話車險時更習慣于主動撥打保險公司的統(tǒng)一號碼；另有28%的車主表示會選擇接受保險公司的電話推薦。對保險公司而言，主動向客戶推薦也會收獲頗豐，關鍵是如何讓車主信任并且購買自己的產(chǎn)品，如何把握住度，盡量不“擾民”也很重要。而保險公司要適應消費者喜歡“主動”撥打保險公司電話的特點，就需要強化對電話車險品牌的宣傳，這樣才能做到“坐等上門”。當然，對車主而言，在選擇電話車險時，也應當擦亮雙眼，提防電話營銷中可能出現(xiàn)的種種“貓膩”，特別是一些“山寨”電話車險，以切實保護好自身權益

五、電話車險前景看好

據(jù)上海財經(jīng)大學保險系最近發(fā)布的《2010年上海保險服務滿意度調(diào)查報告》顯示，選擇“電話和網(wǎng)絡投?！钡南M者比例由去年的3%上升至8%，在各銷售渠道中上升幅度最大。而日前一家大型網(wǎng)站進行的問卷調(diào)查也顯示，有22.15%的受訪者選擇“電話和網(wǎng)絡投?！?，超過4S店、業(yè)務員、營業(yè)廳投保等傳統(tǒng)渠道，成為最受歡迎的投保方式。業(yè)內(nèi)人士認為，無論從目前中國市場的消費需求還是成熟國際市場的發(fā)展模式來看，具有價格優(yōu)勢的電話直銷都將成為未來車險業(yè)務的主流發(fā)展方向。

據(jù)了解，電話車險在歐美等經(jīng)濟發(fā)達國家早已成為主流：在英國，超過50%的車主選擇通過電話投保車險；在美國,直銷車險也早已走向成熟；在韓國，通過網(wǎng)絡、電話銷售車險的市場規(guī)模也逐漸擴大。

電話車險可謂開辟了中國車險市場的一片“藍?！?。不可置疑的是，在車險市場上大部分以傳統(tǒng)渠道為運營模式的保險公司、保險代理因交強險和商業(yè)車險雙向虧損而郁郁寡歡時，以平安為首的產(chǎn)險巨頭，卻因電話車險價格低廉、投保直銷渠道等有利因素，銷售業(yè)績大幅增長。2005年，平安首次嘗試電話直銷時只有2.5億元營業(yè)額，在2007年國家正式頒布電銷資質(zhì)的時候，平安拿到了第一張牌照，由于比傳統(tǒng)車險價格便宜了15％，2007年平安電銷的營業(yè)額一躍達到了6.9億元，2009年則猛增到42億元，2010年的保費收入預計將達到100億元。平安電銷實現(xiàn)了連續(xù)三年翻番的業(yè)績，占據(jù)了國內(nèi)車險市場8成的份額。電話車險的優(yōu)勢與成功已經(jīng)不容置疑，關鍵是怎么才能更好的發(fā)展以及怎么更好的發(fā)揮它的優(yōu)勢十分重要。

隨著信息技術的日新月異和保險市場的趨于成熟，業(yè)內(nèi)人士認為，以先進的信息技術為載體，以“簡便快捷、讓利于客戶”為特點的車險電話直銷、網(wǎng)絡直銷必將迅猛發(fā)展，最終成為車險業(yè)務的主要銷售渠道，電話車險前景光明。參考資料： 1.中國平安網(wǎng)站

2.保險學(徐愛榮，主編，3.太倉日報

2004)。

第五篇：團險電話營銷話術

第一種情況：

客戶經(jīng)理：你好！客戶：你好！

客戶經(jīng)理：請問，你們公司有沒有買社保？

客戶：社保嗎？買了啊~你是誰?。繂栠@個干嘛？ 客戶經(jīng)理：我是保險協(xié)會的，想做個調(diào)查而已。那么，你們有沒有購買員工福利保障計劃呢？ 客戶：員工福利保障計劃是指什么？沒有聽說過啊。

客戶經(jīng)理：請讓我解釋下，一般就是指企業(yè)給員工購買的意外傷害險等的保障。客戶：哦~我們這里已經(jīng)購買了。

客戶經(jīng)理：這樣??！可以請問一下是和哪間保險公司購買的嗎？ 客戶：這個我不清楚啊。

客戶經(jīng)理：可以告訴我你們公司這方面的負責人嗎？ 客戶：不好意思！我現(xiàn)在很忙啊，而且我也不是很清楚。客戶經(jīng)理：這樣就不打擾你了，謝謝你！

第二種情況：

客戶經(jīng)理：你好！客戶：你好！

客戶經(jīng)理：請問，你們公司有沒有買社保？ 客戶：社保嗎？我們沒有那么好的福利啊。

客戶經(jīng)理：那么，你們有沒有購買員工福利保障計劃呢？ 客戶：員工福利保障計劃是指什么？沒有聽說過啊。

客戶經(jīng)理：請讓我解釋下，一般就是指企業(yè)給員工購買的意外傷害險等的保障。客戶：社保都沒有，更何況這些呢？

客戶經(jīng)理：可能是你們老板認為社保報銷的流程太麻煩了，我們則不同于社保，流程非常簡便，如果能給他當面介紹，我相信他一定會為員工購買一份的 客戶：那，你找他吧。

客戶經(jīng)理：麻煩你，請問你們老板是不是姓陳?？蛻簦翰?，姓李。

客戶經(jīng)理：那么李老板的手機是多少？ 客戶：*** 客戶經(jīng)理：好的。和你聊天真愉快，謝謝你~ 第三種情況：

客戶經(jīng)理：你好！客戶：你好！

客戶經(jīng)理：請問，你們公司有沒有買社保？ 客戶：你是誰啊？問這個干嘛？

客戶經(jīng)理：我是保險協(xié)會的，想做個調(diào)查而已?？蛻簦罕ｋU協(xié)會的？是保險公司的吧？ 客戶經(jīng)理：保險公司也是我們的成員呀。這個調(diào)查是對湛江市各保險公司的市場占比進行的摸底。

客戶：我們已經(jīng)購買了社保了，而且也購買了員工福利保障計劃?？蛻艚?jīng)理：哦。你們的福利真好 客戶：恩。還行吧。

客戶經(jīng)理：是和哪家公司合作的呢？ 客戶：我們是和X公司買的？ 客戶經(jīng)理：什么時候買的？ 客戶：具體的我不是很清楚啊。

客戶經(jīng)理：可以告訴我你們公司這方面的負責人貴姓嗎？ 客戶：周小姐

客戶經(jīng)理：可以告訴我她的聯(lián)系方式嗎？

客戶：我們不是很方便透露，反正我們什么都買了?？蛻艚?jīng)理：那我打這個電話能聯(lián)系上她嗎？ 客戶：可以的，一般上班時間都能找到她?？蛻艚?jīng)理：那現(xiàn)在她方便接聽一下電話嗎？ 客戶：她今天剛好外出辦事了。

客戶經(jīng)理：哦~謝謝你接受我們的調(diào)查。再見~ 客戶：再見