第一篇：證券行業(yè)營銷業(yè)務日常工作指引

證券行業(yè)營銷業(yè)務日常工作指引

近年來，國內(nèi)證券行業(yè)因創(chuàng)新正出現(xiàn)巨大變革，面對機遇與挑戰(zhàn)，經(jīng)紀業(yè)務必須加快轉(zhuǎn)型速度。經(jīng)紀業(yè)務的轉(zhuǎn)型推動營業(yè)部轉(zhuǎn)型，營銷團隊的建設與科學管理是營業(yè)部轉(zhuǎn)型成功的關鍵因素之一。

目前營銷團隊面臨著傳統(tǒng)客戶開發(fā)、金融產(chǎn)品銷售及各項創(chuàng)新業(yè)務開發(fā)的壓力，業(yè)務拓展需要更強大的執(zhí)行力，規(guī)范化、標準化的營銷業(yè)務過程管理的重要性越來越凸顯出來。為了不斷提升營業(yè)部營銷人員業(yè)務水平，打造一支有較強執(zhí)行力和競爭力的營銷團隊，本部經(jīng)過調(diào)研，并結合我公司分支機構營銷管理的實際情況，特制定本指引。

一、營銷人員（含客戶經(jīng)理及經(jīng)紀人）日常工作

1、合作網(wǎng)點駐點客戶開發(fā)：推介公司及所屬營業(yè)部，發(fā)放宣傳材料或名片，積累潛在客戶并獲取其聯(lián)系方式，引導客戶辦理三方存管簽約，協(xié)助客戶辦理開戶手續(xù)，并積極引導網(wǎng)上開戶。

2、電話營銷及陌生拜訪：制定擬拜訪客戶計劃，熟記營銷話術，創(chuàng)造再次溝通機會，邀約客戶并準備后續(xù)拜訪。

3、金融產(chǎn)品銷售：認同“產(chǎn)品銷售”業(yè)務的價值（滿足客戶理財需求，拓寬員工收入來源）；學習產(chǎn)品基本情況、熟記產(chǎn)品特色和賣點；組織潛在客戶名單和拜訪計劃，約見客戶，將適當?shù)漠a(chǎn)品推薦給具備相應風險承受能力的客戶，指導客戶完成產(chǎn)品協(xié)議等材料的填報；向客戶如實通報產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)，協(xié)助客戶完成產(chǎn)品到期后的本金 及收益兌付。

4、創(chuàng)新業(yè)務和機構業(yè)務開發(fā)：收集身邊有新三板發(fā)行、約定購回、質(zhì)押式回購、基金托管、私募基金產(chǎn)品銷售等新業(yè)務需求的潛在客戶和企業(yè)資料，儲備此類業(yè)務目標客戶；向營業(yè)部負責人報告目標客戶培育進度；制定拜訪計劃、做好拜訪準備、約定拜訪時間；與營業(yè)部負責人或營銷總監(jiān)共同拜訪目標客戶，記錄拜訪結果；協(xié)助營業(yè)部完成與目標客戶必要的日常溝通與聯(lián)系工作。

5、客戶維護工作：注重口碑營銷，認同“服務好一個客戶，相當于服務好十個客戶”理念；每日至少拜訪一名本人開發(fā)成功的存量客戶，學習公司當天統(tǒng)一發(fā)布的投顧報告，并按規(guī)定向客戶傳遞，推介公司各類投顧產(chǎn)品、融資融券、期貨IB、期權等業(yè)務。

6、業(yè)績自查及自身素質(zhì)提升：真實、準確、完整地編寫工作日志及工作計劃并準時上報，按時參加團隊及營業(yè)部每日/周例行會議，按要求參加本團隊或營業(yè)部組織的各項培訓活動。

二、營銷督導、檢視工作

1、營銷活動組織與督導：根據(jù)公司下達的營銷活動方案，編制本營業(yè)部營銷活動督導細則，確定營業(yè)部總體目標并分解到人，制定確保指標達成的督導計劃和時間進度目標、定期進行活動業(yè)績檢視、經(jīng)驗分享與總結。

2、金融產(chǎn)品銷售督導：根據(jù)公司下達金融產(chǎn)品銷售計劃，將任務分解到人，制定有效的獎懲措施，組織人員學習產(chǎn)品特點，銷售期內(nèi)每日對個人銷售情況進行檢視，樹立銷售標兵并及時推廣優(yōu)秀經(jīng) 驗。

3、創(chuàng)新業(yè)務和機構業(yè)務開發(fā)與督導：營業(yè)部負責人及營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理應將新三板發(fā)行、約定購回、質(zhì)押式回購、基金托管、私募基金產(chǎn)品銷售目標客戶的開發(fā)作為重點工作之一；為營銷人員創(chuàng)新業(yè)務和機構業(yè)務目標客戶的公關創(chuàng)造有利條件、提供必要幫助，促成項目成功開發(fā)；及時跟蹤營銷人員目標客戶培育開發(fā)進度，并給予及時輔導。

4、安排人員進駐合作渠道網(wǎng)點，及時對網(wǎng)點進行巡查，檢查并記錄駐點營銷人員的在崗情況、工作表現(xiàn)和網(wǎng)點維護情況；檢查社區(qū)營銷點的業(yè)務開展情況，評估營銷效果。

5、跟蹤營銷人員業(yè)績達成進度、級別升降情況，及時約談業(yè)績下滑人員，要特別關注降級客戶經(jīng)理，幫助其查找原因、提出業(yè)績提升建議；營銷人員業(yè)績達標情況應與督導人員績效掛鉤。

6、組織營業(yè)部內(nèi)的團隊競賽，對各營銷團隊或個人業(yè)績定期進行排名并公布，營造良性競爭的氛圍。

三、團隊建設工作

1、制定合理的營業(yè)部營銷團隊建設計劃，搜集有入職意向人員的資料及聯(lián)系方式，對應聘者進行面試和篩選。

2、積極接觸同行業(yè)成熟營銷人員，在公司營銷考核制度框架下建立有競爭力的激勵機制，吸引具備特殊營銷技能或團隊建設能力的人才。

3、制定本營業(yè)部營銷人員月（季/年）度培訓計劃并組織實施； 每月至少組織1次全營業(yè)部范圍的營銷人員技能培訓，確保所有客戶開發(fā)人員均完成執(zhí)業(yè)前培訓并考試合格，按要求參加執(zhí)業(yè)資格后續(xù)教育培訓。

4、針對新產(chǎn)品、新業(yè)務的推出，及時組織營銷人員業(yè)務培訓，并須對其掌握程度進行檢查，不熟練掌握的人員不得開展相關營銷活動，確保營銷人員向客戶推介的內(nèi)容準確、話術標準。

四、營銷例會

1、每日例會：無特殊情況每個營業(yè)部每日均應組織召開營銷例會（建議以晨會為主），有考核任務的營銷人員須按時參會；晨會內(nèi)容至少需包括新上架產(chǎn)品和業(yè)務學習、營銷活動及產(chǎn)品銷售個人任務下達、上一日個人（或團隊）業(yè)績通報、問題總結與經(jīng)驗分享、本日工作計劃及目標等。

2、周例會的內(nèi)容至少需包括產(chǎn)品和業(yè)務學習、下一周營銷活動及產(chǎn)品銷售個人任務下達、本周團隊及個人業(yè)績檢視、客戶經(jīng)理季度考核結果通報與提醒、經(jīng)驗分享與總結、競爭對手動態(tài)分析與應對、下一階段重點工作布置和要求等。

五、營銷工作匯報

1、營銷人員工作日志：營業(yè)部須要求營銷人員每日編寫工作日志及工作計劃并上報，每日必須按時填報；日志內(nèi)容至少包括今日拜訪客戶名單和拜訪結果、新增潛在客戶情況、明日擬拜訪的目標客戶名單及內(nèi)容、今日客戶開發(fā)及產(chǎn)品銷售達成情況、客戶融資融券開戶及其它新業(yè)務推廣情況、創(chuàng)新業(yè)務、機構業(yè)務目標客戶儲備、開發(fā)情 況、明日客戶開發(fā)和業(yè)務推廣、銷售計劃；營銷日志必須于第二天上班前報送至營業(yè)部指定崗位人員，匯總后交營銷總監(jiān)審閱、保存；營銷總監(jiān)每日須認真審閱營銷人員工作日志，及時跟蹤業(yè)務拓展進度、及時發(fā)現(xiàn)問題并展開相應督導。

2、營銷督導月報：各營業(yè)部營銷總監(jiān)每月須按時向經(jīng)紀業(yè)務管理總部營銷管理中心報送本營業(yè)部營銷督導工作月報（未設營銷總監(jiān)的由營業(yè)部負責人報送），內(nèi)容包括但不限于本月客戶開戶數(shù)量、新增資產(chǎn)金額、本月營銷活動指標完成情況及完成率、本月產(chǎn)品銷售情況及目標任務完成率、新引入營銷人員數(shù)量及客戶經(jīng)理升降級情況、本月培訓情況、創(chuàng)新業(yè)務、機構業(yè)務目標客戶培育開發(fā)情況、下月度營銷工作各項指標計劃。

3、營銷管理與督導工作檢視匯報：經(jīng)紀業(yè)務管理總部對營業(yè)部上報的營銷督導月報進行審查，定期召開營業(yè)部營銷工作月度視頻檢視會議，組織營業(yè)部營銷總監(jiān)（或營業(yè)部負責人）進行營銷工作公開檢視，由營業(yè)部報告業(yè)績達成情況、產(chǎn)品銷售情況、營銷督導措施落實情況、下一階段營銷業(yè)務開展計劃，并進行經(jīng)驗總結、分享管理心得等。

第二篇：證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的第一個環(huán)節(jié)。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關系進行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風險偏好，結合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。

客戶服務

一、證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務

（一）服務產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產(chǎn)品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經(jīng)紀業(yè)務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員客戶服務內(nèi)容

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發(fā)展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質(zhì)量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內(nèi)容：

1.當前營銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整行為或計劃。

二、證券經(jīng)紀業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓

（四）證券公司對證券經(jīng)紀人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規(guī)風險

證券公司營銷的合規(guī)風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致?lián)p失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產(chǎn)品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第三篇：信托公司證券投資信托業(yè)務操作指引

《信托公司證券投資信托業(yè)務操作指引》

第一條 為進一步規(guī)范信托公司證券投資信托業(yè)務的經(jīng)營行為，保障證券投資信托各方當事人的合法權益，根據(jù)《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中華人民共和國信托法》和《信托公司管理辦法》等法律、法規(guī)和規(guī)章，制定本指引。

第二條 本指引所稱證券投資信托業(yè)務，是指信托公司將集合信托計劃或者單獨管理的信托產(chǎn)品項下資金投資于依法公開發(fā)行并在符合法律規(guī)定的交易場所公開交易的證券的經(jīng)營行為。

第三條 信托公司從事證券投資信托業(yè)務，應當符合以下規(guī)定：

（一）依據(jù)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定建立了完善的公司治理結構、內(nèi)部控制和風險管理機制，且有效執(zhí)行。

（二）為證券投資信托業(yè)務配備相適應的專業(yè)人員，直接從事證券投資信托的人員5 人以上，其中至少3 名具備3 年以上從事證券投資業(yè)務的經(jīng)歷。

（三）建立前、中、后臺分開的業(yè)務操作流程。

（四）具有滿足證券投資信托業(yè)務需要的IT系統(tǒng)。

（五）固有資產(chǎn)狀況和流動性良好，符合監(jiān)管要求。

（六）最近一年沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰。

（七）中國銀監(jiān)會規(guī)定的其他條件。

第四條 信托公司開展證券投資信托業(yè)務，應當有清晰的發(fā)展規(guī)劃，制定符合自身特點的證券投資信托業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務流程和風險管理制度，并經(jīng)董事會批準后執(zhí)行。

風險管理制度包括但不限于投資管理、授權管理、營銷推介管理和委托人風險適應性調(diào)查、證券交易經(jīng)紀商選擇、合規(guī)審查管理、市場風險管理、操作風險管理、IT系統(tǒng)和信息安全、估值與核算、信息披露管理等內(nèi)容。

第五條 信托公司應當選擇符合以下要求的中資商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、外商獨資銀行、中外合資銀行作為證券投資信托財產(chǎn)的保管人：

（一）具有獨立的資產(chǎn)托管業(yè)務部門，配備熟悉證券投資信托業(yè)務的專業(yè)人員。

（二）有保管信托財產(chǎn)的條件。

（三）有安全高效的清算、交割和估值系統(tǒng)。

（四）有滿足保管業(yè)務需要的場所、配備獨立的監(jiān)控系統(tǒng)。

（五）中國銀監(jiān)會規(guī)定的其他要求。

第六條 證券投資信托財產(chǎn)保管人應履行以下職責：

（一）安全保管信托財產(chǎn)。

（二）監(jiān)督和核查信托財產(chǎn)管理運用是否符合法律法規(guī)和合同約定。

（三）復核信托公司核算的信托單位凈值和信托財產(chǎn)清算報告。

（四）監(jiān)督和核實信托公司報酬和費用的計提和支付。

（五）核實信托利益分配方案。

（六）對信托資金管理定期報告和信托資金運用及收益情況表出具意見。

（七）定期向信托公司出具保管報告，由信托公司提供給委托人。

（八）法律法規(guī)規(guī)定及當事人約定的其他職責。

第七條 信托公司應當對證券投資信托委托人進行風險適合性調(diào)查，了解委托人的需求和風險偏好，向其推介適宜的證券投資信托產(chǎn)品，并保存相關記錄。

前款所稱委托人，應當符合《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》的有關規(guī)定。

第八條 信托公司擬推出的證券投資信托產(chǎn)品應當具備明確的風險收益特征，并進行詳盡、易懂的描述，便于委托人甄別風險，同時聲明“信托公司、證券投資信托業(yè)務人員等相關機構和人員的過往業(yè)績不代表該信托產(chǎn)品未來運作的實際效果”。

第九條 信托公司在推介證券投資信托產(chǎn)品時，應當制作詳細的推介計劃書，制定統(tǒng)一的推介流程，并對推介人員進行上崗前培訓。信托公司應當要求推介人員充分揭示證券投資產(chǎn)品風險，保留推介人員的相關推介記錄。

第十條 信托文件應當明確約定信托資金投資方向、投資策略、投資比例限制等內(nèi)容，明確約定是否設置止損線和設置原則。

信托文件約定設置止損線的，應明確止損的具體條件、操作方式等事項。第十一條 信托公司應當在證券投資信托成立后10 個工作日內(nèi)向中國銀監(jiān)會或其派出機構報告，報告應當包括但不限于產(chǎn)品可行性分析、信托文件、風險申明書、信托資金運用方向和投資策略、主要風險及風險管理措施說明、信托資金管理報告主要內(nèi)容及格式、推介方案及主要推介內(nèi)容、證券投資信托團隊簡介及人員簡歷等內(nèi)容。

第十二條 信托公司開展證券投資信托業(yè)務，應當與公司固有財產(chǎn)證券投資業(yè)務建立嚴格的“防火墻”制度，實施人員、操作和信息的獨立運作，嚴格禁止各種形式的利益輸送。

第十三條 信托公司應當對信托經(jīng)理的投資權限進行書面授權，并監(jiān)督信托經(jīng)理嚴格按照信托合同約定的投資方向、投資策略和相應的投資權限運作證券投資信托財產(chǎn)。

第十四條 信托公司應當根據(jù)市場情況以及不同業(yè)務的特點，確定適當?shù)念A警線，并逐日盯市。

信托公司管理信托文件約定設置止損線的信托產(chǎn)品，應根據(jù)盯市結果和信托文件約定，及時采取相應措施。

第十五條 信托公司辦理證券投資信托業(yè)務，應當依據(jù)法律法規(guī)規(guī)定和信托文件約定，及時、準確、完整地進行信息披露。

第十六條 信托公司辦理集合管理的證券投資信托業(yè)務，應當按以下要求披露信托單位凈值：

（一）至少每周一次在公司網(wǎng)站公布信托單位凈值。

（二）至少每30 日一次向委托人、受益人寄送信托單位凈值書面材料。

（三）隨時應委托人、受益人要求披露上一個交易日信托單位凈值。

第十七條 證券投資信托有下列情形之一的，信托公司應當在兩個工作日內(nèi)編制臨時報告向委托人、受益人披露，并向監(jiān)管機關報告。

（一）受益人大會的召開。

（二）提前終止信托合同。

（三）更換第三方顧問、保管人、證券交易經(jīng)紀人。

（四）信托公司的法定名稱、住所發(fā)生變更。

（五）信托公司的董事長、總經(jīng)理及信托經(jīng)理發(fā)生變動。

（六）涉及信托公司管理職責、信托財產(chǎn)的訴訟。

（七）信托公司、第三方顧問受到中國銀監(jiān)會或其派出機構或其他監(jiān)管部門的調(diào)查。

（八）信托公司及其董事長、總經(jīng)理、信托經(jīng)理受到行政處罰。

（九）關聯(lián)交易事項。

（十）收益分配事項。

（十一）信托財產(chǎn)凈值計價錯誤達百分之零點五（含）以上。

（十二）中國銀監(jiān)會規(guī)定的其他事項。

第十八條 信托公司管理證券投資信托，可收取管理費和業(yè)績報酬，除管理費和業(yè)績報酬外，信托公司不得收取任何其他費用；信托公司收取管理費和業(yè)績報酬的方式和比例，須在信托文件中事先約定，但業(yè)績報酬僅在信托計劃終止且實現(xiàn)盈利時提取。

第十九條 信托公司應當嚴格按照財政部印發(fā)的《信托業(yè)務會計核算辦法》處理證券投資信托的收入和支出，不得擴大費用列支范圍。

第二十條 信托公司應建立與證券投資信托業(yè)務相適應的員工約束和激勵機制。

第二十一條 證券投資信托設立后，信托公司應當親自處理信托事務，自主決策，并親自履行向證券交易經(jīng)紀機構下達交易指令的義務，不得將投資管理職責委托他人行使。

信托文件事先另有約定的，信托公司可以聘請第三方為證券投資信托業(yè)務提供投資顧問服務，但投資顧問不得代為實施投資決策。聘請第三方顧問的費用由信托公司從收取的管理費和業(yè)績報酬中支付。

第二十二條 信托公司聘請的第三方顧問應當符合以下條件：

（一）依法設立的公司或合伙企業(yè)，且沒有重大違法違規(guī)記錄。

（二）實收資本金不低于人民幣1000 萬元。

（三）有合格的證券投資管理和研究團隊，團隊主要成員通過證券從業(yè)資格考試，從業(yè)經(jīng)驗不少于3 年，且在業(yè)內(nèi)具有良好的聲譽，無不良從業(yè)記錄，并有可追溯的證券投資管理業(yè)績證明。

（四）有健全的業(yè)務管理制度、風險控制體系，有規(guī)范的后臺管理制度和業(yè)務流程。

（五）有固定的營業(yè)場所和與所從事業(yè)務相適應的軟硬件設施。

（六）與信托公司沒有關聯(lián)關系。

（七）中國銀監(jiān)會規(guī)定的其他條件?！?/p>

第二十三條 信托公司應當就第三方顧問的管理團隊基本情況、從業(yè)記錄和過往業(yè)績等開展盡職調(diào)查，并在信托文件中載明有關內(nèi)容。

信托公司應當制定第三方顧問選聘規(guī)程，并向中國銀監(jiān)會或其派出機構報告。

第二十四條 信托公司開展證券投資信托業(yè)務不得有以下行為:

（一）以任何方式承諾信托資金不受損失，或者以任何方式承諾信托資金的最低收益。

（二）為證券投資信托產(chǎn)品設定預期收益率。

（三）不公平地對待其管理的不同證券投資信托。

（四）利用所管理的信托財產(chǎn)為信托公司，或者為委托人、受益人之外的第三方謀取不正當利益或進行利益輸送。

（五）從事內(nèi)幕交易、操縱證券交易價格及其他違法違規(guī)證券活動。

（六）法律法規(guī)和中國銀監(jiān)會禁止的其他行為。

第二十五條 本指引由中國銀監(jiān)會負責解釋。

第二十六條 本指引自印發(fā)之日起施行。

第四篇：證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的思考

證紀券經(jīng)業(yè)務營銷的思考

在市場化競爭日益激烈的今天，有關營銷的討論與變革越來越多，金融行業(yè)也不例外。在探討證券營銷時，我覺得有必要先來看一看我們的相關行業(yè)銀行、保險及期貨行業(yè)的營銷模式，因為它們具有一些共性：

1．作為金融一族，銷售的都是無形產(chǎn)品；

2．證券行業(yè)已成為大眾投資，這一點與保險及銀行一樣，有著較為豐厚的客戶基礎；要知道，隨著加入WTO及金融市場的逐步開放，這些行業(yè)與我們的合作最終都將是一把雙韌劍，我們同時面對著機遇與威協(xié)。

讓我們來看一看它們是怎么做的：

一、保險行業(yè)：從中國大陸市場真正開展壽險營銷七、八年來，整個壽險行業(yè)的發(fā)展取得的成績是喜人的：

1．培訓：從臺灣、東南亞壽險行業(yè)引入的一整套營銷機制為指導，平安保險公司開創(chuàng)了壽險營銷的先河。從業(yè)務員入司培訓、轉(zhuǎn)正培訓、主管培訓、區(qū)域經(jīng)理培訓、營業(yè)區(qū)經(jīng)理培訓等建立了一整套的培訓機制。它滿足了各級崗位對員工基本技能的要求，同時也起到了嚴格規(guī)范崗位職責的作用；

2．營銷基本法的制定與推行：幾乎所有的壽險公司都根據(jù)各階段市場變化及各地區(qū)特點制定了基本法。所謂基本法，就是營銷員傭金發(fā)放、職位晉升等一整套考核制度。它成為指導所有營銷工作的唯一標準。它的推出，指引了員工的個人生涯規(guī)劃，快速推動了整個行業(yè)的發(fā)展。我們看到，無論營銷員，還是部門經(jīng)理，每一位有目標的從業(yè)人員都在大跨步地向前走著；

3．信息資訊快速置換著：跨地區(qū)、跨部門靈活輪崗，業(yè)績信息快速共享，適時了解著自己、公司所處位置。

二、銀行業(yè)：營銷特點：

1．新業(yè)務的普及相對較快：銀行業(yè)具有其它金融行業(yè)無法比擬的客戶基礎，這從交通銀行在今年成功推出“外匯寶”及VIP業(yè)務可見一斑。

2．中間業(yè)務發(fā)展迅速，隨著保險行業(yè)、證券行業(yè)與銀行的合作，銀行將主管經(jīng)理分為“網(wǎng)點經(jīng)理”與“產(chǎn)品經(jīng)理”，客戶經(jīng)理又分為“公存客戶經(jīng)理”和“個人客戶經(jīng)理”。通過對保險、基金的了解銷售，客戶經(jīng)理都成了“全才”。對于客戶經(jīng)理地考核也很全面，細致，比如根據(jù)“日均存款增量”、“貸款營銷量”、“資金質(zhì)量優(yōu)良率”等綜合考慮，實行“基本工資”加“業(yè)務提成”的考核辦法。但目前客戶經(jīng)理無明確透明的晉升機制，仍然存在著很多的偶然因素。

三、再來看一看目前相對“單薄”的期貨行業(yè)：與其它金融行業(yè)有所不同，期貨公司的成立與發(fā)展多是沒有雄厚的背景和基礎，多是“自生自滅”。經(jīng)過了96年、97年的行業(yè)大調(diào)整，如今留下來的是生存能力極強的“一族”。經(jīng)紀人隊伍也并不強大，級別設置也幾乎沒有，所謂總經(jīng)理幾乎都是身兼多職（公司日常管理、指導客戶做單等）。整個行業(yè)呈現(xiàn)?quot;期貨

投資者增長緩慢且流失快、短期投機者居多，客戶生命力較短“等特點。然而正是在這樣一個大環(huán)境下，每一位從業(yè)人員卻有著極強的客戶開發(fā)與經(jīng)營意識，他們職業(yè)敏感度極強，比如如果你只是有意向，還沒開戶，他們就開始為您做計劃書，包括”交易品種介紹“、”投資組合“等，向您反復講解。期貨經(jīng)紀人這些處于低潮行業(yè)的客戶服務意識值得我們深思。綜合以上，下面是對我司營銷發(fā)展的思考：

四、如今，隨著傭金市場化，證券行業(yè)競爭剛剛拉開序幕。舉目望去，四面楚歌，危機四伏。危機也意味著機遇。然而目前的行業(yè)特性?quot;在牛市皆大歡喜，熊市各項業(yè)務又全線下滑”。“靠天吃飯”“先天不足”使我們?nèi)鄙僬嬲目癸L險能力，也正是這種很大的不確定性使我們業(yè)務缺少可持續(xù)性發(fā)展的動力。

目前的券商工作主要集中在“經(jīng)紀業(yè)務和研究咨詢”。研究的結果最終是要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的，落實到經(jīng)紀業(yè)務上。所以說，經(jīng)紀業(yè)務仍應是我們工作的重點，經(jīng)紀業(yè)務的營銷核心是“服務行銷”。

目前證券行業(yè)仍處于開放初期，我們擴大市場占有率相對于以后來講容易些，機會不可錯過。證券行業(yè)的“高速工路”正在搭建，我們整合隊伍，快速前進。在企業(yè)所有的資源中，人是第一因素。員工的培養(yǎng)及客戶的悉心經(jīng)營是我們最實實在在的投資，這種投資與回報是呈正比變化的。對于經(jīng)紀業(yè)務的開展，我認為，“只有全面推行客戶經(jīng)理制，才是唯一出路?！?/p>

具體意見如下：

1．推行要徹底：相信不是第一次提“全員客戶經(jīng)理制”。只有不分級別全面推行，才能在公司上上下下形成危機意識，我們終歸是服務行業(yè)，要使每一位員工具有強烈的客戶敏感度，比如明年可考慮先在省內(nèi)利用營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢加快客戶繁殖，這需要以下幾點配合；

2．全面推行“營銷基本法”。制定“一套完整的理念作為指導思想，一套完整的制度作為利益保障，一套完整的架構作為行動載體，一套完整的系統(tǒng)作為驅(qū)動引擎?！笔蛊涑蔀閱T工的工資發(fā)放、晉升考核的標尺，因為基本法，公司與員工的信任基礎更加穩(wěn)固。同時也調(diào)動了員工的積極性，優(yōu)勝劣汰，公司上下形成優(yōu)質(zhì)的競爭環(huán)境。

3．有關“聘用制”與“契約制”的思考：現(xiàn)在經(jīng)紀業(yè)務中有很多關于“聘用制”與“契約制”的思考，我認為現(xiàn)行情況下仍應是“聘用制”。之所以選擇這一種是據(jù)市場發(fā)展、公司背景、員工素質(zhì)而定的。

首先,目前的證券行業(yè)并無完全市場化,契約制的經(jīng)紀合伙人性質(zhì)是依賴于完全開放的市場環(huán)境下,競爭基本處于飽和狀態(tài)時。目前的市場尚不具備此條件。（但相信隨著市場的開放改革的深入，公司的再融資及上市不再是久遠的事，契約制的引入將是水到渠成。契約制是合伙人利益的最大化，也是最具競爭力的。）

其次，員工仍然存在多種需求,歸屬感,晉升要求仍是主流,員工對公司的情結是企業(yè)凝聚力的基礎，這是我司處于新的創(chuàng)業(yè)階段非常寶貴的財富。

還可考慮適度引入經(jīng)紀人制度，即引入了競爭。

4．在推進業(yè)務流程再造的同時，規(guī)范崗位職責，員工專業(yè)化：事實上我們現(xiàn)在的客戶經(jīng)理有一定的服務技巧?，F(xiàn)在我們需要把這些東西提煉、規(guī)范、還原、考核。比如從客戶開戶到投訴處理根據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)的每一個問題歸類整理，提煉出標準的回答。

5．適時加強培訓：比如“推行時間管理”{比如現(xiàn)有客戶管理與開發(fā)新客戶時間6、4分}、“客戶分類管理”（休眠客戶與潛力客戶分類管理）的豐富建設等；

6．加強客戶服務，加快CRM客戶關系管理的建設：現(xiàn)有客戶資源并不少，而是很多，關鍵看能不能抓住。比如留住一個老客戶的成本只有開發(fā)一個新客戶成本的1/5。以上的建議可能不盡完善，相信每一次思考都是有益的。愿我們的明天更美好。

第五篇：美容院店長日常工作指引

美容院店長日常工作指引

一、院長工作重點：

1、增加美容師的數(shù)量（主動出擊非常規(guī)的手段尋找美容師、聯(lián)系以前的離職的同事，從其它美容院挖人、大力發(fā)動美容師推薦學員，壯大學校的隊伍）

2、加強美容師的培訓（1、沒信心、沒能力

2、有信心、沒能力

3、沒信心、有能力有信心、有能力）制定培訓計劃（信心、心態(tài)、專業(yè)知識）

3、新顧客業(yè)績

A、老帶新是長期工程，篩選可以老帶新的顧客人選，每個分院向市場部申請卡片，發(fā)給美容師，每月發(fā)展2個老帶新，制定老帶新的目標、激勵美容師發(fā)展老帶新（老帶新的獎勵、業(yè)績來得快、消費的潛力

B、重視導購帶進的新顧客，不要篩選顧客，培訓美容師做新顧客的能力 4服務質(zhì)量：

A、跟蹤顧客表，記載跟蹤情況

B、服務標準化的流程（重申從接待顧客~~送走顧客的服務）

C、生日問候、節(jié)日的問候、平時的生活小常識

5、顧客的消費頻率

A、擬訂消費計劃（每個月那些顧客消費，金額多少）

（每月篩選20%的顧客產(chǎn)生80%的業(yè)績）

（開發(fā)不消費顧客）

6、晨會質(zhì)量：（晨會記錄本，記載晨會內(nèi)容）

二、院長具備要素：

1、凝聚團隊的力量，培養(yǎng)美容師，人均達到1.5萬以上的目標（20%人達到1.5萬、80%人達到1萬以上）

A、利用木桶原理：取決最短的那塊木塊（幫助分院做業(yè)績最少的美容師成長）

B、利用漏桶原理：把團隊緊緊捆綁在一起，取決鐵箍的松緊

2、內(nèi)部的良性競爭，給每個美容師找到競爭對手，相互激勵

3、主動尋找別人的幫助

4、沒有任何借口，執(zhí)行力第一

5、嚴格要求自己，樹立榜樣力量

6、合理的授權，做好時間管理

7、目標管理（明確化、具體化）

8、每日總結、每日計劃（注意每天聽、看、記）及時表揚和及時糾正

9、消極思想不下傳

10、常抱一顆平常心

用平常心去面對分院的前臺、美容師、宣傳員，而不是凌駕于她們之上，或是刻意擺出一副冷面孔，讓她們敬而遠之。關心她們，切實站在她們的角度去看問題，不斷幫助美容師的銷售工作，你才會深得人心，更受她們的歡迎。

11、律已足以服人

一個成功的分店院長，懂得嚴格的要求自已，懂得自律，在團隊中樹立起良好的自我形象，讓每個成員心服口服。

12、勇于認錯，心胸要寬

“你的胸襟有多大，你的事業(yè)就會有多大”當你能接納犯了錯的美容師，她們才能接納你，這是建構安全感與自我價值的起碼基礎。

13、永遠要將想成功的人員放在首位

多花一些時間在那些想做好的人員身上是值得的，有渴望成功之心，獲得成功的幾率一定大過那些沒有抱負的美容師，院長要善于發(fā)現(xiàn)她們身上的潛質(zhì)。

這此特質(zhì)具體表現(xiàn)在：

對現(xiàn)在的工作充滿信心和熱忱，相信自已一定會成功，并把想法付諸行動。

學習欲望很強烈，對公司的每一次培訓機會都不放過，不斷尋找新的知識武裝自已。主動性非常強，配合度較高，積極參與團隊的每一項活動。

認識到自身的缺點和不足，積極要求改變

對事業(yè)與產(chǎn)品有強烈的興趣，不斷去分享，并且不斷的渴望得到更多的信息。

目標清晰，不斷去挑戰(zhàn)并實現(xiàn)目標。

有計劃的向前發(fā)展。

不斷擴大潛在群體的工作，從不間斷。

有合作的心態(tài)，與團隊每一個成員關系融洽。

14、批評也要講方法

如果真的覺得有必要批評下屬時，要講究方法，應含蓄中包含真誠?？傊烁聍攘?、親情般的鼓勵和激勵，一定勝過指責和抱怨。

15、想好的、說好的、聽好的、做好的一個團隊天天都處地極積的環(huán)境里，銷售業(yè)績就會不斷和上升。因此，院長一定要往好的方面去想，滿口好話的對待顧客和美容師，使消極言論到你這里為止，院長做到了，你的團隊才能健康成長。

16、不斷去表揚和肯定美容師

對分院員工，同樣給予鼓勵和表揚，把她們的價值放大出來，幫助 她們樹立更高的斗志，讓她們?nèi)巳硕汲?為“銷售天才”

17、體貼入微的關懷必不可少

你能以愛心來帶動你的美容師，就不必愁銷售業(yè)績上不來。

18、探討業(yè)績不能老是“告誡”

院長沒有必要老是“告誡”美容師，這種教育會令人反感，讓你與美容師之間關系疏遠。

19、決不放縱低潮人員的情緒

院長一方面要不斷的建立美容師的信心與堅強的信念，另一方面也要提高警覺性，特別注意并防止低潮人員情緒波動。

20、腳踏實地，穩(wěn)扎穩(wěn)打做業(yè)績速度快當然好，但如果光求速度快，不能一步一個腳印，根基沒有打牢，分院的銷售業(yè)績終究是不會穩(wěn)定的。

21、永遠都是積極的心態(tài)

美容師的心情會受到院長的影響，你極枳了，她們也會跟著極積；你一旦消沉了，她們會比你更頹廢。

22、搞好公司與分院人員的關系

要讓你的團隊凝聚力更強，院長就要充當起上下級之間的橋梁作用，讓分院人員與公司之間有良好和互動、溝通的交流，有利于你的工作更好的于展。

23、.與你的團隊抱成一團

作為院長，你要永遠讓院長們感覺到，你是與她們站在同一個戰(zhàn)壕里，無論發(fā)生什么狀況，你都與她們一道作戰(zhàn)。這樣你會獲得她們的信賴。

24、絕對的一視同仁

對你團隊里的每一位人員都必須做到人人平等，一視同仁的對待她們。每一個成員都是團隊的一份子，都很重要。

25、有必要設立定期匯報系統(tǒng)

最好的方法就是建立分院的定期匯報體系，讓她們定期匯報自已的工作情況，收集并整理問題，采取相應措施，讓團隊更穩(wěn)健發(fā)展。

26、發(fā)揮團隊杠桿力量

團隊是一個幫助分院人員借力使力的好地方，當分院人員在團隊里得到一分幫助時，就會使她們創(chuàng)造出更大的效益。她們就會對團隊合作充滿信心，并且和團隊更緊密的結合。

27、讓她心醉不要讓她心碎

28、院長要盡量減少團隊人員間的“摩擦”不斷將大家引向正確的軌道，讓團隊形成一種好的風尚，讓每一個團隊中的人都得到一份力量。

28、院長要盡量減少團隊人員間的“摩擦”不斷將大家引向正確的軌道，讓團隊形成一種好的風尚，讓每一個團隊中的人都得到一份力量。