第一篇：信用社存款貸款營(yíng)銷方案

信用社存貸款客戶營(yíng)銷方案

本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個(gè)人客戶和對(duì)公客戶，業(yè)務(wù)涉及貸款、貼現(xiàn)、承兌、開銷戶、存取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、POS機(jī)等業(yè)務(wù)。

指導(dǎo)思想：信用社的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要以“效益”為中心,在正確處理近期與遠(yuǎn)期關(guān)系的基礎(chǔ)上,制訂切合實(shí)際的發(fā)展策略,盡快建立一個(gè)以效益為紐帶,以業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)步增長(zhǎng)為目標(biāo),以充分員工的主觀能動(dòng)性為目的的資金營(yíng)銷和運(yùn)作方案，迅速開展工作，為信用社圓滿完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)和信用社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而努力。

工作思路：以客戶為中心，通過對(duì)存款和貸款進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，細(xì)分客戶，量化激勵(lì)，全員營(yíng)銷。工作中充分授權(quán)，配比費(fèi)用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關(guān)系的確立，維護(hù)好存量客戶、開拓新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以大量的時(shí)間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進(jìn)而贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。

服務(wù)理念：縱線關(guān)注全流程服務(wù)，橫線關(guān)注全方位服務(wù)，把差錯(cuò)化為驚喜、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續(xù)服務(wù)。

第一部分 貸款營(yíng)銷

信貸是收入之源，是立社之基。

一、個(gè)人客戶

1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶

對(duì)純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶10萬(wàn)元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨(dú)立承當(dāng)民事責(zé)任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。

2、城中村村民

對(duì)城中村村民貸款繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问剑痤~單戶30萬(wàn)元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)達(dá)到五戶的，城中村委會(huì)在我部開立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí)，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延，并且對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3、社區(qū)居民

由于社區(qū)居民零散，且不具有很強(qiáng)的組織性，因此對(duì)社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進(jìn)行，金額以評(píng)估價(jià)值并參照市場(chǎng)價(jià)確定合理的抵押率來定。

4、個(gè)體工商戶

對(duì)于在同一市場(chǎng)里的個(gè)體工商戶，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場(chǎng)擔(dān)保的方式進(jìn)行，最高不得突破200萬(wàn)元。對(duì)不在同一市場(chǎng)或市場(chǎng)難以提供擔(dān)保的且由五戶以上的個(gè)體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí)，由信用共同體所有成員向商戶提供無(wú)限連帶責(zé)任的保證擔(dān)保，授信金額核定為50萬(wàn)元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延，節(jié)約人力成本，并對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

5、城市白領(lǐng)（含信用社職工）參照《白領(lǐng)通》執(zhí)行

6、微小企業(yè)老板

把控風(fēng)險(xiǎn)口外延，加強(qiáng)和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作，采取擔(dān)保公司總授信，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式開展業(yè)務(wù)。

二、企業(yè)客戶

1、存量貸款

客戶經(jīng)理必須維護(hù)好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo)，在存量貸款未發(fā)生重大變化時(shí)，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全方位合作。

2、品牌（自然增長(zhǎng)）營(yíng)銷貸款

肯定客戶，按照社企雙贏的意愿來，以業(yè)務(wù)知識(shí)和政策服務(wù)企業(yè)。按照聯(lián)社貸款流程、履行自己職責(zé)

3、營(yíng)銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營(yíng)銷人的貸款）（1）全員營(yíng)銷，具體分營(yíng)銷人、客戶經(jīng)理（主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理），注：營(yíng)銷人不參與調(diào)查。

（2）核定營(yíng)銷金額：信用社負(fù)責(zé)人總額度5000萬(wàn)元，單戶不超過500萬(wàn)元；信用社主任助理3000萬(wàn)元、單戶不超過300萬(wàn)元；各科室科長(zhǎng)1000萬(wàn)元、單戶不超過100萬(wàn)元，副科長(zhǎng)700萬(wàn)元，單戶不超過70萬(wàn)元；信用社客戶經(jīng)理700萬(wàn)元、單戶不超過50萬(wàn)元；信用社其他員工和機(jī)關(guān)員工300萬(wàn)元，單戶不超過30萬(wàn)元。

（3）操作流程

按照利息收入的5%給營(yíng)銷人提取獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用進(jìn)入專戶管理，并登記臺(tái)賬，在貸款本息全部收回時(shí)兌現(xiàn)。

若貸款進(jìn)入收回再貸程序，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現(xiàn)。

若貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用全部用來彌補(bǔ)損失，調(diào)查人、審查人、貸審會(huì)成員、分管主任、主任盡職免責(zé)，由營(yíng)銷人負(fù)責(zé)償還和并承擔(dān)貸款營(yíng)銷責(zé)任。

參考其他銀行利率定價(jià)及費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營(yíng)銷及人工費(fèi)用大約為7%；考慮到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有2%左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)；此外還有1%的一般準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上合理利潤(rùn)1.4%，并考慮當(dāng)?shù)劂y行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，按照0.6%的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用即利息收入的5%。

（4）貸款期限、利率及還款方式

貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式。

4、票據(jù)業(yè)務(wù) 主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個(gè)億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。

三、人員安排及流程時(shí)限

1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理

2、流程時(shí)限

依據(jù)市辦對(duì)信用社貸款職責(zé)的確定，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個(gè)環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達(dá)到準(zhǔn)入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。

調(diào)查時(shí)限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為： 50萬(wàn)以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬(wàn)-100萬(wàn)貸款在5個(gè)工作日辦完，100萬(wàn)-500萬(wàn)貸款均在6個(gè)工作日辦完、500萬(wàn)元以上貸款在8個(gè)工作日內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實(shí)，做到心中有數(shù)。

第二部分 存款營(yíng)銷

“存款是立社之本”，是資金運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)造效益的基本保障。主動(dòng)營(yíng)銷存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉。

1、存款營(yíng)銷流程和重點(diǎn)的確定

本方案所指存款營(yíng)銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)發(fā)生額的營(yíng)銷。隨著銀監(jiān)局對(duì)金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營(yíng)銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實(shí)際，存款營(yíng)銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點(diǎn)，營(yíng)銷流程為：開戶（賬戶營(yíng)銷）----日常結(jié)算（結(jié)算便利）----月底余額。

2．全員營(yíng)銷任務(wù)的確定：為培養(yǎng)具有強(qiáng)烈生存意識(shí)的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲(chǔ)任務(wù)，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負(fù)責(zé)人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬(wàn)元。

3、存款營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的確定：

存款的組織是一個(gè)系統(tǒng)工程,根據(jù)每位員工的自身實(shí)際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點(diǎn)，信用社實(shí)行全員參與但各有側(cè)重的存款營(yíng)銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負(fù)責(zé)人組成信用社存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水平>增量存款上存的收益水平），運(yùn)用資金上應(yīng)優(yōu)先考慮信貸投放,主要側(cè)重于零(低)風(fēng)險(xiǎn)貸款商品和個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)臨時(shí)性貸款，從而實(shí)現(xiàn)存貸齊頭并進(jìn)，達(dá)到利益最大化。存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工營(yíng)銷存款每季新增保證1000萬(wàn)元，負(fù)責(zé)人每季新增3000萬(wàn)元，主任助理每季新增1500萬(wàn)元。

4、存量存款任務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款, 會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的工作積極性。加強(qiáng)對(duì)原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和鞏固工作,對(duì)存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中從事專門存量存款客戶維護(hù)工作的員工任務(wù)為每季新增存款50萬(wàn)元。

5、新業(yè)務(wù)：發(fā)展某種新業(yè)務(wù),一般短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生多少可觀的存款額,或許從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有利于存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)?？紤]“考核報(bào)酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來存款的遠(yuǎn)期性”的關(guān)系時(shí),避免失去存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前對(duì)專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務(wù)的員工存款每季新增50萬(wàn)元。

5、存款業(yè)務(wù)分析例會(huì)的確定

為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情況，每月召開一次存款營(yíng)銷分析會(huì)，根據(jù)任務(wù)的完成情況，每位員工社會(huì)關(guān)系、個(gè)人精力、個(gè)人素質(zhì)、甚至個(gè)人形象等情況，具體分析制定下個(gè)季度的任務(wù)目標(biāo)。

6．考核辦法：凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對(duì)超過基數(shù)的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進(jìn)行統(tǒng)一考核獎(jiǎng)勵(lì)。

利用唯物辯證法的觀點(diǎn)和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深 ” 這三句話，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、融通資金、提升服務(wù)、加快營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)雙贏。

二0一一年九月六日

第二篇：存款營(yíng)銷方案

11家銀行對(duì)公存款營(yíng)銷策略一覽

2017-03-16 17:51 與貿(mào)易金融部合并，成立交易銀行部，為總行一級(jí)部門。

此舉在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中屬首創(chuàng)，整合原有現(xiàn)金管理、跨境金融與供應(yīng)鏈金融等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，全面打造集境內(nèi)外、線上下、本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸為一體的全球交易銀行平臺(tái)及產(chǎn)品體系。

招行的全球交易銀行業(yè)務(wù)主要涵蓋供應(yīng)鏈金融、結(jié)算與現(xiàn)金管理、跨境金融、貿(mào)易融資和互聯(lián)網(wǎng)金融五大業(yè)務(wù)版塊。交易銀行的核心服務(wù)對(duì)象是企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金，這是銀行低成本負(fù)債的最重要來源。

除上述招商銀行，為搶奪對(duì)公存款市場(chǎng)，各家商業(yè)銀行紛紛采取措施，選擇適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。具體如下圖表：

第三篇：淺談如何開展信用社貸款營(yíng)銷

摘要：如何開展貸款營(yíng)銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢(shì)，追求利潤(rùn)最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認(rèn)真加以研究的重要問題。

關(guān)鍵詞：信用社貸款營(yíng)銷開展方式

0 引言

貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來源，信貸資金運(yùn)用的好壞，直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營(yíng)銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢(shì)，追求利潤(rùn)最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認(rèn)真加以研究的重要問題。1 建立一個(gè)正確的營(yíng)銷思想

1.1 實(shí)行營(yíng)銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動(dòng)支農(nóng)意識(shí)通過必要的營(yíng)銷渠道宣傳出去。

一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對(duì)信用社為什么要搞“貸款營(yíng)銷”進(jìn)行廣泛宣傳，使服務(wù)對(duì)象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益趨動(dòng)，只圖一己之利，而是要以此為契機(jī)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實(shí)事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為“三農(nóng)”和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。另一方面，要把具體營(yíng)銷措施對(duì)外公布，使客戶能把“貸款營(yíng)銷”看得清清楚楚、明明白白，達(dá)到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營(yíng)銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

1.2 做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重” 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)

講，把雞蛋分散放在多個(gè)籃子里比都放在一個(gè)籃子里要保險(xiǎn)得多。營(yíng)銷貸款必須以安全、效益為前提，堅(jiān)持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。

從事信貸營(yíng)銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)低的觀點(diǎn)，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。

1.3 實(shí)現(xiàn)信用社和客戶“雙贏” 營(yíng)銷貸款既要確保信用社增效，又要確?？蛻舭l(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營(yíng)銷就會(huì)走入“死胡同”。作為信用社來講，要做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的表率，以誠(chéng)信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營(yíng)銷觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實(shí)現(xiàn)發(fā)放貸款由“權(quán)利觀”向“義務(wù)觀”的轉(zhuǎn)變。建立一支合格的營(yíng)銷隊(duì)伍

部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場(chǎng)份額萎縮，一個(gè)關(guān)鍵原因就在于信貸員隊(duì)伍素質(zhì)較低，制約了信貸營(yíng)銷工作的開展。從實(shí)踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營(yíng)銷隊(duì)伍迫在眉睫。

2.1 狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴(yán)肅信貸工作紀(jì)律 信貸營(yíng)銷人員要自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更

要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營(yíng)銷方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門，而要主動(dòng)出擊，進(jìn)村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動(dòng)、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。

2.2 實(shí)行崗位考核，增強(qiáng)信貸隊(duì)伍活力 通過崗位競(jìng)聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營(yíng)銷隊(duì)伍保持合理流動(dòng)，防止隊(duì)伍老化，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。

2.3 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高信貸隊(duì)伍素質(zhì) 加強(qiáng)信貸隊(duì)伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準(zhǔn)。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營(yíng)銷工作安全、健康發(fā)展。

在防范道德風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，舉辦各種形式的營(yíng)銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷工作的需要，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。3 建立一套完善的信貸服務(wù)體系

3.1 創(chuàng)新信貸服務(wù)方式 對(duì)于貸款營(yíng)銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動(dòng)。農(nóng)信社的服務(wù)對(duì)象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。

3.2 豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵 通過一些實(shí)實(shí)在在的支農(nóng)服務(wù)活動(dòng)，使貸款營(yíng)銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認(rèn)同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。

3.3 擴(kuò)大信貸服務(wù)外延 對(duì)小額農(nóng)貸，立足千家萬(wàn)戶，做好擴(kuò)面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對(duì)象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴(kuò)大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展適當(dāng)擴(kuò)大；對(duì)種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長(zhǎng)使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。

3.4 改革信貸服務(wù)作風(fēng) 信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項(xiàng)目。并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場(chǎng)，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，“人無(wú)我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭(zhēng)一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績(jī)，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提速。建立一套完善的信貸營(yíng)銷機(jī)制

圍繞調(diào)動(dòng)工作積極性，強(qiáng)化內(nèi)部管理，在機(jī)制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營(yíng)銷機(jī)制。

4.1 完善管理機(jī)制 推行客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任制，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識(shí)和憂患意識(shí)，同時(shí)實(shí)施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵(lì)機(jī)制為動(dòng)力的結(jié)構(gòu)工資制度。

4.2 調(diào)整審貸權(quán)限 聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限，實(shí)施靈活的差別利率機(jī)制，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理的靈活性，為更好地做好信貸營(yíng)銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

4.3 構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 注重開拓市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，強(qiáng)化信息共享，實(shí)現(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強(qiáng)橫向溝通，互供信息、互動(dòng)運(yùn)作，形成合縱連橫的網(wǎng)狀營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。5 建立一種鼓勵(lì)的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

5.1 實(shí)行“等級(jí)”營(yíng)銷制 人員可根據(jù)崗位、能力等因素?fù)?dān)任不同層級(jí)的客戶經(jīng)理。同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面，對(duì)其進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，按級(jí)別授予不同的貸款權(quán)限，核定不同的經(jīng)濟(jì)待遇，鼓勵(lì)多勞多得。

5.2 實(shí)行“能上能下”的營(yíng)銷制 在合規(guī)操作、風(fēng)險(xiǎn)有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴(kuò)大資金運(yùn)用渠道，增加經(jīng)濟(jì)效益；另一方面可對(duì)工作不負(fù)責(zé)任、不能完成貸款營(yíng)銷任務(wù)的客戶經(jīng)理予以更換，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和

企情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中來。

5.3 實(shí)行“盡職免責(zé)”的營(yíng)銷制 長(zhǎng)時(shí)間從事信貸工作的人員難免會(huì)有不良貨款，但如果不加以區(qū)分，盲目或過度追責(zé)，導(dǎo)致人人自危，必然會(huì)信貸工作停滯不前，信貸人員如按照規(guī)章制度辦理貸款，盡職盡責(zé)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)要視情況而言。如果違規(guī)操作，失職瀆職，將嚴(yán)肅追究其責(zé)任。

總之，農(nóng)村信用社開展貸款營(yíng)銷工作，依據(jù)自身實(shí)際，扎根農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)民發(fā)展和培養(yǎng)黃金客戶群，在深化改革中強(qiáng)化管理，在改善服務(wù)中防范風(fēng)險(xiǎn)，限制支農(nóng)資金外溢，就一定會(huì)有廣闊的發(fā)展前景，并在支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中做出更大的貢獻(xiàn)。

第四篇：信用社貸款營(yíng)銷管理辦法

信用社貸款營(yíng)銷管理辦法

為促進(jìn)我市農(nóng)村信用社健康穩(wěn)定發(fā)展，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量，創(chuàng)造新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，提高經(jīng)營(yíng)效益，防范化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范貸款營(yíng)銷管理，特制定本辦法。

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，確保信貸資金安全性、流動(dòng)性、效益性，防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，牢固樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新工作思路，創(chuàng)新服務(wù)方式，實(shí)行權(quán)、責(zé)、利掛鉤，消除信貸人員惜貸、畏貸思想，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，培育黃金客戶群體，建立高效的全員營(yíng)銷新機(jī)制。

二、管理原則

貸款營(yíng)銷管理實(shí)行“放權(quán)落責(zé)，分類指導(dǎo)，區(qū)別對(duì)待”的原則，聯(lián)社根據(jù)各社資金狀況、貸款管理水平、社區(qū)信用環(huán)境、人員結(jié)構(gòu)等綜合因素，實(shí)行貸款授權(quán)管理。

三、貸款營(yíng)銷對(duì)象

各社貸款營(yíng)銷必須立足于社區(qū)，嚴(yán)禁發(fā)放跨地區(qū)貸款（本系統(tǒng)存單質(zhì)押貸款除外），以推廣農(nóng)戶小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款、個(gè)體工商戶抵（質(zhì)）押貸款為主要方式，為轄內(nèi)信用程度高、市場(chǎng)潛力大、效益可觀的優(yōu)秀客戶提供信貸支持。

四、貸款營(yíng)銷的目標(biāo)任務(wù)

1、通過開展全員營(yíng)銷、全年?duì)I銷，提高資金運(yùn)用能力和效益，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)方式的大轉(zhuǎn)變；目標(biāo)任務(wù)由聯(lián)社按季下達(dá)到人（具體投放任務(wù)指標(biāo)見任務(wù)分配表）。

2、營(yíng)銷貸款根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債比例管理原則，實(shí)行以存定貸，原則上控制在新增存款的70%以內(nèi)，鼓勵(lì)多存多貸，存貸比例控制在75%以下，比例高的社實(shí)行存二貸一。

五、管理措施

1、開展?fàn)I銷貸款業(yè)務(wù)的人員必須是信用社在冊(cè)上崗的正式職工，具備基本的貸款業(yè)務(wù)操作知識(shí)，熟知并遵守農(nóng)村信用社各項(xiàng)信貸管理制度。

2、信用社主任對(duì)本社職工營(yíng)銷貸款把關(guān)負(fù)責(zé)。

3、營(yíng)銷貸款發(fā)放時(shí)由信用社會(huì)計(jì)按人建立《市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷臺(tái)帳》進(jìn)行考核。聯(lián)社機(jī)關(guān)營(yíng)銷貸款一律在聯(lián)社營(yíng)業(yè)部辦理，并建立臺(tái)帳。

4、貸款營(yíng)銷人員必須與信用社簽訂《貸款營(yíng)銷責(zé)任制合同》，并報(bào)聯(lián)社審核備案。各社不得以信用站干名義組織貸款營(yíng)銷，凡發(fā)現(xiàn)存在此類問題，追究信用社主任責(zé)任，甚至法律責(zé)任。

5、營(yíng)銷貸款必須符合《市農(nóng)村信用社貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶聯(lián)保貸款管理辦法》和其它信貸管理制度規(guī)定的條件，必須落實(shí)辦理抵（質(zhì)）押手續(xù)、完善控險(xiǎn)措施方可辦理，聯(lián)社對(duì)個(gè)人貸款營(yíng)銷質(zhì)量進(jìn)行跟蹤考核，由信貸科指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展，由監(jiān)審科劃分責(zé)任，分片包干進(jìn)行稽核，年終總評(píng)。

六、考核辦法

1、貸款營(yíng)銷期限一般為一年，種養(yǎng)殖貸款可放寬到2年，營(yíng)銷人員均為貸款發(fā)放第一責(zé)任人。

2、營(yíng)銷貸款實(shí)行“包放、包收、包管理、包效益”的四包責(zé)任制，年終按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益獎(jiǎng)罰考核，按年兌現(xiàn)到人。具體辦法：

（1）貸款投放：凡完成或超額完成投放任務(wù)者不獎(jiǎng)不罰，未完成投放任務(wù)按下欠任務(wù)金額的2‰予以處罰；

（2）貸款收回：凡年終營(yíng)銷貸款收息率達(dá)到100%，當(dāng)年到期營(yíng)銷貸款收回率達(dá)到98.5%為考核合格，否則為不合格?？己撕细竦哪杲K按當(dāng)年個(gè)人營(yíng)銷貸款利息收入的5%予以獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)設(shè)立貸款營(yíng)銷單項(xiàng)獎(jiǎng)，聯(lián)社按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)考核不合格的建立責(zé)任人臺(tái)帳予以處罰，處罰款項(xiàng)從責(zé)任人工資中直接扣收，直至貸款本息還清。

（3）獎(jiǎng)罰考核由座班主任負(fù)責(zé)造冊(cè)，報(bào)經(jīng)聯(lián)社監(jiān)審科稽核審計(jì)后，按照聯(lián)社財(cái)務(wù)審批程序及時(shí)予以兌現(xiàn)。

（4）對(duì)貸款營(yíng)銷中出現(xiàn)的“吃、拿、卡、要”等現(xiàn)象，一經(jīng)聯(lián)社發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅從重處理。有違規(guī)違紀(jì)行為、惡意發(fā)放貸款、發(fā)放關(guān)系人貸款等，造成貸款損失或重大風(fēng)險(xiǎn)，觸犯有關(guān)法律的，一律開除公職，并移交司法部門處理。

七、其它

1、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)方式的大轉(zhuǎn)變，僅僅依靠被動(dòng)的服務(wù)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，各信用社必須走出去、擠進(jìn)去（擠向朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、黃金客戶），給資金尋找出路，要變等客上門為主動(dòng)出擊,準(zhǔn)確選擇營(yíng)銷的切入點(diǎn)。

2、改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。各社對(duì)農(nóng)戶申請(qǐng)的貸款，信用社要及時(shí)調(diào)查，三天之內(nèi)明確貸與不貸的意見和理由，需上報(bào)的五天之內(nèi)上報(bào)聯(lián)社，提交審貸會(huì)研究，對(duì)于調(diào)查不認(rèn)真，審查不仔細(xì)，審批不及時(shí)的貸款，按規(guī)定程序及時(shí)追究有關(guān)人員及部門的責(zé)任。

3、強(qiáng)化營(yíng)銷貸款管理，各社（部）主任要切實(shí)加強(qiáng)貸款營(yíng)銷工作的管理，把此項(xiàng)工作抓緊抓好，抓出成效，按季分月把任務(wù)落實(shí)到人，嚴(yán)格考核，嚴(yán)格管理，發(fā)動(dòng)員工深入調(diào)查研究，開展送貸上門、服務(wù)上門，尋找新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)高效的信用群體，要視信貸資產(chǎn)質(zhì)量為生命線，扎實(shí)認(rèn)真地做好貸款營(yíng)銷工作。

本辦法從2005年1月1日起執(zhí)行，由聯(lián)社負(fù)責(zé)解釋、修訂和完善。

附：

1、市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷責(zé)任制合同

2、市農(nóng)村信用社營(yíng)銷貸款管理臺(tái)帳

3、市農(nóng)村信用社營(yíng)銷貸款月報(bào)表

4、市農(nóng)村信用社營(yíng)銷貸款獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)表

市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷責(zé)任制合同（樣本）甲方：市農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社 乙方：

為加強(qiáng)貸款營(yíng)銷管理，落實(shí)貸款營(yíng)銷責(zé)任，根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷管理辦法》簽訂本合同。

一、任務(wù)標(biāo)的

經(jīng)雙方協(xié)商一致-----，乙方實(shí)現(xiàn)貸款營(yíng)銷計(jì)劃-----萬(wàn)元。

二、雙方權(quán)利與義務(wù)

1、甲方：（1）甲方負(fù)責(zé)貸款營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的計(jì)劃下達(dá)，貸款營(yíng)銷管理制度的制定、執(zhí)行、監(jiān)督，為乙方正常開展貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供必要的措施保障；（2）為乙方開展貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)咨詢、培訓(xùn)；（3）對(duì)超越乙方授權(quán)貸款范圍以外，符合貸款條件上報(bào)的貸款三日內(nèi)及時(shí)予以明確答復(fù)；（4）甲方對(duì)乙方開展業(yè)務(wù)有權(quán)進(jìn)行全面監(jiān)督、檢查和質(zhì)詢，對(duì)乙方違反貸款管理制度行為予以處分，并隨時(shí)取消對(duì)乙方的貸款授權(quán)，終止與乙方的貸款營(yíng)銷合同關(guān)系；（5）甲方應(yīng)按規(guī)定及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)乙方貸款營(yíng)銷年終考核合格的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、乙方：（1）乙方開展貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)必須遵守..農(nóng)村信用社貸款管理規(guī)章制度，嚴(yán)格按照規(guī)定規(guī)范業(yè)務(wù)操作;(2)乙方對(duì)個(gè)人營(yíng)銷的貸款實(shí)包放、包收、包管理、包效益”的四包責(zé)任制，認(rèn)真做好貸后檢查紀(jì)錄，年終根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷管理辦法》按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；（3）因乙方貸款考察失誤造成的貸款欠息、逾期、呆滯或損失，由乙方承擔(dān)全部賠償責(zé)任，由甲方在其工資中予以扣收；（4）乙方貸款營(yíng)銷過程中發(fā)生違規(guī)、違法、違紀(jì)事件，造成信貸資金重大損失的，予以開除公職，觸犯法律的，移交司法機(jī)關(guān)依法處理。

三、本合同一式三份，本人一份，信用社一份，聯(lián)社一份。甲方：..農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社（蓋章）乙方:(簽名)簽約時(shí)間：

****年**月**日 簽約地點(diǎn)：

第五篇：信用社存款工作經(jīng)驗(yàn)材料

信用社存款工作經(jīng)驗(yàn)材料

2012-06-19 13:44:44 來源： 評(píng)論：0 點(diǎn)擊：40

一、重考核，獎(jiǎng)懲激勵(lì)到位

今年初，聯(lián)社給我社下達(dá)了全年凈增存款1500萬(wàn)元的任務(wù)，這對(duì)于歷年存款余額僅為3051萬(wàn)元、所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，營(yíng)業(yè)條件最差的四棵信用社而言無(wú)疑是一副沉重的擔(dān)子。面對(duì)這種情況，我先后召開3次全體職工會(huì)議，傳達(dá)了聯(lián)社的存款工作會(huì)議精神，講明了獎(jiǎng)懲措施，對(duì)不能完成存款任務(wù)的職工，要扣減35％的績(jī)效工資，對(duì)超額完成任務(wù)的將實(shí)行萬(wàn)元含量工資獎(jiǎng)勵(lì)，即超計(jì)劃完成任務(wù)的每多增1 萬(wàn)元，給予20元的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)將任務(wù)層層分解，要求主任每月完成攬儲(chǔ)任務(wù)5萬(wàn)元，主管會(huì)計(jì)、主管信貸每月完成4萬(wàn)元，職工每月完成3萬(wàn)元，工作業(yè)績(jī)直接與工資掛鉤。通過加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制，拉開收入差距，激發(fā)員工的攬儲(chǔ)積極性。如我社職工周某在實(shí)行獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制后一個(gè)月攬儲(chǔ)達(dá)73萬(wàn)元，按照聯(lián)社的萬(wàn)元含量工資制度一次性給予1400元的獎(jiǎng)勵(lì)，與之相對(duì)的是另一位員工沒有完成當(dāng)月的任務(wù)，我們按規(guī)定扣發(fā)了相應(yīng)的績(jī)效工資，兩人的月收入相差1460元。剛性的考核措施極大的調(diào)動(dòng)了全員抓存款的積極性，使我社的存款工作實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：即由一人攬儲(chǔ)向全家出動(dòng)的轉(zhuǎn)變；由坐柜等客向上門服務(wù)的轉(zhuǎn)變；由內(nèi)勤人員主抓存款向信用社全員合力抓存款的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)了我社資金組織工作的順利進(jìn)展。全年來，職工攬儲(chǔ)金額達(dá)到了400多萬(wàn)元，其中，約有35%的攬存金額是家屬幫忙的成果。

二、抓營(yíng)銷，優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們四棵信用社努力拓寬服務(wù)領(lǐng)域、提高服務(wù)水平，增強(qiáng)了吸儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力。

一是實(shí)行上門服務(wù)。年前，我社對(duì)信貸員實(shí)行包村，深入到農(nóng)戶家摸清打工人員總?cè)藬?shù)，打聽在外務(wù)工人員的收入情況、手機(jī)號(hào)碼和通訊地址，通過發(fā)信息、打電話、寄信和上門走訪等方式，宣傳信用社福卡通存通兌的優(yōu)勢(shì)，還通過當(dāng)?shù)嘏沙鏊榍宕蚬と藛T的身份證號(hào)碼，送上一元營(yíng)銷存折和?？?，總共吸收存款200多萬(wàn)元。

二是做好以貸引存工作。四棵羅勝建筑工程有限公司是一家私營(yíng)企業(yè)，在尋求資金扶持時(shí)，屢屢碰壁。我們?cè)诘弥麄冃枰J款的信息，主動(dòng)派信貸員湯亞明對(duì)該公司進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查后，根據(jù)實(shí)際需要，為該公司發(fā)放了400萬(wàn)元的抵押貸款，幫助公司擴(kuò)大規(guī)模，如今該公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益好，每月存入我社富余的周轉(zhuǎn)資金高達(dá)300萬(wàn)元。

三是積極發(fā)展代理業(yè)務(wù)。今年我社成功獲得了金山街道辦事處、文教、民政、黃石祥和環(huán)保設(shè)備廠、金苑房屋開發(fā)公司等部門工資代理發(fā)放權(quán)，同時(shí)也將低保資金和拆遷占地補(bǔ)償款也攬到我社，僅此項(xiàng)就新增存款1000多萬(wàn)元。

三、攻大戶，方法措施到位

四棵鎮(zhèn)劃歸黃石托管后，黃石地區(qū)很多金融機(jī)構(gòu)紛紛涉足四棵的金融市場(chǎng)，特別是對(duì)一些上游客戶的競(jìng)爭(zhēng)陡然加劇。今年，恰逢金山街道辦事處對(duì)四棵進(jìn)行兩路改造，而兩路改造的占地補(bǔ)償款卻是一筆不小的資金。于是我立即找辦事處領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，要求為農(nóng)戶代發(fā)改造占地補(bǔ)償款，卻遭到斷然拒絕。原來首期改造資金全部來自商行貸款，且發(fā)放貸款時(shí)已經(jīng)與開發(fā)區(qū)達(dá)成協(xié)議，兩路改造占地賠償款只能由商行代發(fā)。了解這一信息后，于是我及時(shí)找我村干部與他們密切磋商，積極發(fā)揮自己在當(dāng)?shù)厝耸斓厥斓膬?yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到了村干部們的支持。各村干部以存取不便為理由拒絕商行代發(fā)賠償款，同時(shí)向信用社提供開戶所需的有效證件，我們組織信貸員走村串戶，摸清房屋拆遷戶的具體情況后，同村干部一起將信用社的存折送到農(nóng)戶手中，深受農(nóng)戶歡迎。目前，約有400多萬(wàn)元的占地補(bǔ)償款存入了我社，占兩路首期開發(fā)資金的80%以上。

金山財(cái)政所是去年成立的，新來的工作人員和信用社沒什么交情。為了爭(zhēng)取財(cái)政資金，我多次請(qǐng)所長(zhǎng)吃飯，卻都被他以各種理由謝絕了。有一次我買了些煙和酒到他家，他也堅(jiān)決不收。今年春節(jié)，我硬著頭皮到他家拜年，在交談中得知，團(tuán)城山商業(yè)銀行行長(zhǎng)和他是同學(xué)，出于同學(xué)感情財(cái)政資金全部存在商業(yè)銀行。得知這一情況后，我馬上通過聯(lián)社陳科長(zhǎng)的愛人在金山辦事處擔(dān)任主任的關(guān)系進(jìn)行了溝通，打通了與財(cái)政所的關(guān)系，使財(cái)政資金全部轉(zhuǎn)到我社，全年累計(jì)存入資金達(dá)6000多萬(wàn)元，月平均余額達(dá)1000多萬(wàn)元，同時(shí)財(cái)政資金的轉(zhuǎn)入引來了新儲(chǔ)戶300多戶，新增存款1000多萬(wàn)元。

雖然，今年以來我社存款工作取得了一定的成績(jī)，但這些成績(jī)很大部分是建立在黃金山開發(fā)的良好機(jī)遇上，與部分兄弟單位成績(jī)相比，存在著較大的運(yùn)氣成分。今后，我們將學(xué)習(xí)先進(jìn)單位好的做法和經(jīng)驗(yàn)，克服不足，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，力爭(zhēng)在存款工作中取得更大的成績(jī)。