第一篇：銀行同業(yè)交易部門主要做什么

銀行同業(yè)交易部門主要做什么？

A：在我實(shí)習(xí)的行，金融市場(chǎng)部分為4個(gè)板塊：資金、票據(jù)、信托和資管。

資金——

職能描述：負(fù)責(zé)吸收同業(yè)存款，存放同業(yè)，購(gòu)買同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品等。（同業(yè)一般指指其他銀行）

例子：今天我行需要提高流動(dòng)性備付，報(bào)價(jià)比Shibor高出了50BP，結(jié)果很快就吸收了某外資行10個(gè)億的同業(yè)存款。

票據(jù)——

職能描述：進(jìn)行票據(jù)（商業(yè)承兌匯票）的轉(zhuǎn)貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

例子：最近流動(dòng)性較緊，想向央媽要點(diǎn)錢。于是我們從系統(tǒng)中挑了一批電子商票，總共10個(gè)億，到人民銀行進(jìn)行票據(jù)再貼現(xiàn)，貼現(xiàn)率2.25%。早上我拿著介紹信和ACS貼現(xiàn)憑證，去到央行業(yè)務(wù)四處的再貼現(xiàn)窗口辦理再貼現(xiàn)起息。等了一個(gè)多小時(shí)，一筆9.775億的票款就通過(guò)銀行間大額支付系統(tǒng)打到我行的賬上了。

信托——

職能描述：利用銀行自有資金和理財(cái)資金，購(gòu)買信托產(chǎn)品。

例子：這幾年分行業(yè)績(jī)好，有個(gè)不少的資金池子。某信托是我行的老交易對(duì)手，現(xiàn)在想找我們發(fā)行一款單一信托產(chǎn)品，優(yōu)先劣后比3:1，規(guī)模10億，優(yōu)先級(jí)收益率7%，投資標(biāo)的為某知名房地產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)樓盤。

資管——

職能描述：進(jìn)行外匯衍生品交易，股票質(zhì)押式回購(gòu)等業(yè)務(wù)。

例子：企業(yè)A是某支行的客戶，如今有一筆5,000,000USD的外匯需要進(jìn)行結(jié)匯。由于該企業(yè)是我行的資深老客戶，因此負(fù)責(zé)該企業(yè)A的客戶經(jīng)理小梁，給我部發(fā)郵件，要求給客戶的結(jié)匯業(yè)務(wù)優(yōu)惠50BP，經(jīng)主管審批通過(guò)。作為基層交易員的我，在下午4點(diǎn)半前登錄外匯交易系統(tǒng)，根據(jù)即期匯率賣出5,000,000USD。即期匯率和總行指導(dǎo)價(jià)之間的利差就是分行做這筆交易的利潤(rùn)。然后我默默地把客戶成交價(jià)提高了50BP，把這部分利潤(rùn)讓給了客戶。

至于我主要是做票據(jù)團(tuán)隊(duì)的事情。

票據(jù)，即商業(yè)承兌匯票，根據(jù)稱對(duì)方可以分為銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票；根據(jù)介質(zhì)可以分為紙票和電票，因此常見的匯票可以分為以下四類：紙銀、電銀、紙商和電商。一個(gè)必須要掌握的技能是根據(jù)票號(hào)來(lái)判斷匯票的類型。首先是票號(hào)長(zhǎng)度：紙票16位，電票30位；如果是紙票，看第5位數(shù)字，是“5”的話即為銀票，“6”即為商票。如果是電票，首位為“1”即為銀票，其余為商票。

票據(jù)的相關(guān)業(yè)務(wù)有開票、貼現(xiàn)、承兌等，我們主要做貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。貼現(xiàn)又可以分為直貼、轉(zhuǎn)貼和再貼。

直貼：銀行把尚未到期的匯票拿到銀行辦理直貼業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)直貼利率計(jì)算利息，票面金額減去利息即為企業(yè)當(dāng)期能拿到的票款。

轉(zhuǎn)貼：銀行把尚未到期的匯票轉(zhuǎn)賣給其他銀行，銀行根據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)利率計(jì)算利息，票面金額減去利息即為銀行當(dāng)期能拿到的票款。

再貼：類似于轉(zhuǎn)貼，但賣票的對(duì)象為央行。

由于直貼利率、轉(zhuǎn)貼利率和再貼利率往往存在利差，而且不同地區(qū)的這三個(gè)利率也會(huì)存在差異，因此票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)存在大量的套利機(jī)會(huì)。

--需要什么技能？

A：金融的基礎(chǔ)知識(shí)（參看大學(xué)課程），具體的業(yè)務(wù)操作流程（進(jìn)去了師傅會(huì)教的），Excel（做臺(tái)賬做工作底稿），以及對(duì)監(jiān)管文件的理解能力（知道哪種業(yè)務(wù)又不能做了）。這些事通用基本技能。

然后，根據(jù)崗位的區(qū)別，需要掌握不同的技能。部門里面可以分如下崗位：銀行間交易員，產(chǎn)品經(jīng)理，客戶經(jīng)理。

銀行間交易員：資金團(tuán)隊(duì)基本都是交易員。由于銀行間市場(chǎng)的場(chǎng)外性質(zhì)，這是一個(gè)熟人的圈子。一天工作開始，先開早會(huì)安排任務(wù)，然后各自回到座位，打電話，開QQ，開msn，發(fā)微信公眾號(hào)等，正如@shuyan 說(shuō)的，對(duì)白不外乎是“你那邊今天要出資金嗎” “今天總行的價(jià)格不給力啊” “我這邊要出2個(gè)億，要嗎”。因此交易員的核心技能是跟其他交易員混熟，然后每天聯(lián)系聊聊天，生意就做成了。產(chǎn)品經(jīng)理：比如票據(jù)那邊做的票據(jù)資管和福費(fèi)廷資管，需要找券商、托管行合作，然后簽訂三方委托資產(chǎn)管理合同的。合同細(xì)則的敲定，管理費(fèi)、托管費(fèi)的討價(jià)還價(jià)，業(yè)務(wù)流程怎樣走，這些都是產(chǎn)品經(jīng)理要考慮的事。另外還要負(fù)責(zé)對(duì)支行客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。一般產(chǎn)品經(jīng)理賺的錢比較多，也是比較由資歷的人來(lái)?yè)?dān)任。

客戶經(jīng)理：這個(gè)部門也有一些title是客戶經(jīng)理的，一般是找其他金融機(jī)構(gòu)，說(shuō)“要不要買我們行的理財(cái)產(chǎn)品？” “要不要和我們做委托資產(chǎn)管理？”由于交易對(duì)手都是機(jī)構(gòu)，所以一單至少是好幾億的，提成也是杠杠的。

--有什么發(fā)展空間？

A：部門的領(lǐng)導(dǎo)層都是30出頭的樣子，在行里地位很高。即使沒(méi)當(dāng)上管理層，做資深了收入也不少。而且金融機(jī)構(gòu)之間會(huì)相互挖人。我所在部門的員工，有從其他行跳過(guò)來(lái)的，有券商出身的，也有從私人銀行部、投行部、運(yùn)管部調(diào)過(guò)來(lái)的。因此出路也是相當(dāng)廣泛。

再次強(qiáng)調(diào)，同業(yè)是個(gè)小圈子，做的是熟人生意，當(dāng)你的人脈建立起來(lái)了，去到哪個(gè)機(jī)構(gòu)都不影響你業(yè)務(wù)的開展。另一方面，人品就變得相當(dāng)重要了，大家都不跟你玩，這個(gè)圈子就呆不下去了。

以上。

第二篇：銀行同業(yè)業(yè)務(wù)

銀行同業(yè)業(yè)務(wù)

(2014-05-21 19:51:47)轉(zhuǎn)載▼ 標(biāo)簽： 分類： 專題研究

財(cái)經(jīng)

華寶證券研究報(bào)告等

我國(guó)銀行同業(yè)資產(chǎn)包括存放同業(yè)、拆出資金和買入返售金融資產(chǎn)，同業(yè)負(fù)債包括同業(yè)存放、拆入資金和賣出回購(gòu)金融資產(chǎn)。按13%的比例估算，中國(guó)銀行業(yè)整體的同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模，接近20萬(wàn)億元。

一、銀行同業(yè)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素

縱觀我國(guó)同業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)的背景，其驅(qū)動(dòng)因素主要是規(guī)避政策和尋求套利空間，而隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)存在的資金融通需求客觀上也極大促進(jìn)了同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來(lái)，銀行買入返售資產(chǎn)規(guī)模激增，主要包括買入返售信托受益權(quán)和買入返售票據(jù)業(yè)務(wù)。

（一）規(guī)避政策

央行為防止銀行過(guò)度擴(kuò)張，目前規(guī)定商業(yè)銀行最高的存貸比例為75%，同時(shí)我國(guó)《商業(yè)銀行法》規(guī)定，“對(duì)同一借款人的貸款余額與商業(yè)銀行資本余額的比例不得超過(guò)百分之十”，但商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)皆不受此類規(guī)定的約束。同時(shí)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)無(wú)需繳納存款準(zhǔn)備金，沒(méi)有撥備覆蓋率指標(biāo)，并且商業(yè)銀行對(duì)我國(guó)其它商業(yè)銀行債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重僅為25%，遠(yuǎn)低于商業(yè)銀行對(duì)一般企業(yè)債權(quán)100%的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重。為此銀行通過(guò)開展同業(yè)業(yè)務(wù)，讓資產(chǎn)產(chǎn)生了更多的收益。

注釋1：“買入返售業(yè)務(wù)”是指分行按照返售協(xié)議約定先買入再按固定價(jià)格返售信托資產(chǎn)受益權(quán)而融出資金的業(yè)務(wù)，其中回購(gòu)方應(yīng)提供明確的、無(wú)條件的書面回購(gòu)承諾或與我行簽署相關(guān)協(xié)議，承諾不因標(biāo)的物瑕疵、市場(chǎng)價(jià)格等環(huán)境的變化而提出抗辯，且資產(chǎn)返售日應(yīng)不晚于資產(chǎn)到期日前。

而信貸調(diào)控政策對(duì)相關(guān)行業(yè)貸款的限制及對(duì)融資主體的要求，使得商業(yè)銀行往往無(wú)法為授信客戶發(fā)放貸款，而為留住此類客戶，銀行借道同業(yè)，通過(guò)買入返售等同業(yè)手段來(lái)滿足客戶的融資需求。

（二）尋求套利空間

我國(guó)商業(yè)銀行存款、貨款利率受到管制，但我國(guó)金融市場(chǎng)利率、金融工具的利率均已實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)定價(jià)。存款市場(chǎng)利率管制與金融市場(chǎng)利率的同時(shí)并行，則可能創(chuàng)造了套利空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，相同期限的上海銀行間拆借利率基本高于存款利率，如2012年1月至2013年6月，3月期SHIBOR利率較3月期定期存款利率平均高1.48%，一年期SHIBOR利率較一年期定期存款利率平均高1.5% 由于銀行買入返售等同業(yè)業(yè)務(wù)的收益率普遍高于拆借利率，使得中小股份行從資金充裕的大行拆得資金，利用期限錯(cuò)配進(jìn)行短債長(zhǎng)投，以獲得高利差，而這一舉措容易導(dǎo)致同業(yè)資金被“鎖住”，引發(fā)銀行資金流動(dòng)性問(wèn)題，6月銀行間拆借利率的一路飆升，使部分銀行陷入流動(dòng)性危機(jī)則是最好的例證。

二、同業(yè)業(yè)務(wù)的種類

（一）同業(yè)資產(chǎn)和同業(yè)負(fù)債

我國(guó)銀行同業(yè)資產(chǎn)包括存放同業(yè)、拆出資金和買入返售金融資產(chǎn)，同業(yè)負(fù)債包括同業(yè)存放、拆入資金和賣出回購(gòu)金融資產(chǎn)。

1、同業(yè)資產(chǎn)

存放同業(yè)：商業(yè)銀行放在其他銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)的存款。滿足客戶與本銀行之間各類業(yè)務(wù)往來(lái)的資金清算需求及部分盈利性需求。

拆出資金：金融機(jī)構(gòu)（主要是商業(yè)銀行之間）為了調(diào)劑資金余缺而短期借出資金的行為，無(wú)抵質(zhì)押物。拆出資金在同業(yè)市場(chǎng)融通，獲得盈利。

買入返售：先買入某金融資產(chǎn)，再按約定價(jià)格進(jìn)行回售從而融出資金。債券、票據(jù)、股票、信托受益權(quán)等金融資產(chǎn)的返售。

2、同業(yè)負(fù)責(zé)

同業(yè)存放：其它銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)存放在商業(yè)銀行的存款。以第三方存管資金為主。

拆入資金：金融機(jī)構(gòu)（主要是商業(yè)銀行之間）為了調(diào)劑資金余缺而短期借出資金的行為，無(wú)抵質(zhì)押物。向同業(yè)市場(chǎng)拆入資金，滿足投資需求和流動(dòng)性需要

賣出回購(gòu)：根據(jù)回購(gòu)協(xié)議按約債券、票據(jù)、股票、定價(jià)格賣出金融資產(chǎn)從而融入資金。信托受益權(quán)等金融資產(chǎn)的回購(gòu)。

（二）買入返售信托受益權(quán)

信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人不再享有受益權(quán)，受讓人享有該受益權(quán)并成為新的信托受益人?！缎磐蟹ā返?8條規(guī)定，受益人的信托受益權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓和繼承。

1、模式一：銀信合作——抽屜協(xié)議

信托受益權(quán)買入返售最基本的模式就是銀信合作下授信銀行“出?！?。如圖所示，B銀行為融資客戶甲的授信銀行，礙于信貸規(guī)模或政策限制，B銀行無(wú)法直接貸款給甲，因此通過(guò)信托公司發(fā)行單一信托計(jì)劃，讓合作銀行A銀行認(rèn)購(gòu)該信托計(jì)劃的受益權(quán)為融資客戶提供資金。在此種模式下，B銀行并非直接受讓A銀行的信托受益權(quán)，而是為該信托計(jì)劃提供增信支持，與A銀行簽訂《遠(yuǎn)期信托受益權(quán)回購(gòu)協(xié)議》，承諾在融資客戶無(wú)法償還信托借款時(shí)，自己出資回購(gòu)，也即為信托計(jì)劃兜底。這也是業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣為流傳的銀行“明?！?、“暗保”等出保函行為，而“暗?！币脖环Q為抽屜協(xié)議。

在上述參與者的基礎(chǔ)上，B銀行可能同時(shí)拉入2-3個(gè)銀行共同運(yùn)作，因此可能產(chǎn)生了第四方、乃至第五方的多邊合作模式。信托的包裝形式則可能出現(xiàn)TOT模式，即用另一新成立的信托買入前一實(shí)際融資的信托；在銀行參與后，又形成了新的買入返售業(yè)務(wù)。

2、模式二：雙邊合作——信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓與回購(gòu)

在此模式中，融資客戶甲的授信銀B銀行找來(lái)A銀行，讓A銀行以理財(cái)資金購(gòu)買上述信托受益權(quán)為客戶甲融通資金，同時(shí)以自有資金受讓A銀行的信托收益權(quán)。A銀行將此業(yè)務(wù)計(jì)入買入返售金融資產(chǎn)項(xiàng)、可供出售金融資產(chǎn)、應(yīng)收賬款類投資下，從而實(shí)現(xiàn)間接為客戶融資。

3、模式三：三方買入返售業(yè)務(wù)

三方買入返售業(yè)務(wù)中，A銀行作為資金過(guò)橋方，以理財(cái)資金設(shè)立信托，形成信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓給B銀行，B銀行作為信托資金的實(shí)質(zhì)提供方，以自有資金或理財(cái)資金以受讓A銀行的信托受益。C銀行為信托計(jì)劃的兜底方，是為融資客戶甲提供授信的銀行，在不提供資金、不占用貸款規(guī)模前提下為授信客戶融資提供擔(dān)保，承諾在信托計(jì)劃到期前無(wú)條件購(gòu)買B銀行從A銀行受讓的信托受益權(quán)。

4、相互反向操作

2013年3月份，銀行理財(cái)8號(hào)文出臺(tái)，矛頭直指銀行理財(cái)非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)，為達(dá)到“理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時(shí)點(diǎn)均以理財(cái)產(chǎn)品余額的35％與商業(yè)銀行上一審計(jì)報(bào)告披露總資產(chǎn)的4 ％之間孰低者為上限”的硬性要求，非標(biāo)資產(chǎn)超標(biāo)的銀行使出渾身解數(shù)來(lái)降非標(biāo)，而買入返售業(yè)務(wù)成為其降非標(biāo)的不二選擇，商業(yè)銀行通過(guò)互買對(duì)方銀行的非標(biāo)理財(cái)產(chǎn)品，不僅達(dá)到降非標(biāo)目的，而且互相購(gòu)買彼此銀行兜底的非標(biāo)債權(quán)，能夠讓風(fēng)險(xiǎn)資本的占用降低至20%，可謂一舉兩得。

新規(guī)：理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時(shí)點(diǎn)均以理財(cái)產(chǎn)品余額的 35%與商業(yè)銀行上一審計(jì)報(bào)告披露總資產(chǎn)的 4%之間孰低者為上限。

（三）買入返售票據(jù)

票據(jù)在貼現(xiàn)前體現(xiàn)在銀行的表外業(yè)務(wù)，貼現(xiàn)后則被納入表內(nèi)貸款項(xiàng)下的票據(jù)融資科目。

轉(zhuǎn)貼現(xiàn)分為賣斷式貼現(xiàn)與回購(gòu)式貼現(xiàn)。賣斷式貼現(xiàn)是指銀行甲將票據(jù)賣斷給銀行乙，銀行甲的貸款下降，銀行乙的貸款增加，回購(gòu)式貼現(xiàn)是指銀行甲將票據(jù)賣給銀行乙從而獲得資金，但承諾到期回購(gòu)票據(jù)資產(chǎn)。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)后銀行甲的買入返售資產(chǎn)減少，銀行乙的賣出回購(gòu)資產(chǎn)增加。再貼現(xiàn)。再貼現(xiàn)指中央銀行通過(guò)買進(jìn)商業(yè)銀行持有的已貼現(xiàn)但尚未到期的商業(yè)匯票，從而向商業(yè)銀行融出資金的行為。

票據(jù)買入返售也即回購(gòu)式轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，銀行按買入返售協(xié)議買入票據(jù)再按固定價(jià)格回售從而融出資金。部分銀行與農(nóng)村信用社采用票據(jù)“雙買斷”手法以此達(dá)到逃匿信貸規(guī)模的目的。按照規(guī)范的會(huì)計(jì)處理方法，商業(yè)銀行或者農(nóng)信社在收進(jìn)票據(jù)后，需要將該筆業(yè)務(wù)記在資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)“票據(jù)融資”科目下，占用信貸規(guī)模，也稱“進(jìn)表”。當(dāng)銀行將該筆業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)賣斷后，該筆票據(jù)可以從“票據(jù)融資”科目中扣除，做到“出表”。但如果銀行是以回購(gòu)的方式將該筆票據(jù)轉(zhuǎn)出去，則仍要留在“票據(jù)融資”科目下，不能“出表”。

然而一些地區(qū)的農(nóng)信社仍在沿用老的會(huì)計(jì)處理模式，不區(qū)分“票據(jù)賣斷”和“票據(jù)回購(gòu)”會(huì)計(jì)處理，即農(nóng)信社無(wú)論是將票據(jù)賣斷還是回購(gòu)，都可以在“票據(jù)融資”科目下扣除。由于監(jiān)管規(guī)定，銀行間票據(jù)業(yè)務(wù)，一方“出表”，另一方必須“進(jìn)表”，對(duì)于這種雙方都“出表”屬于“雙買斷”行為是明令禁止的。因此銀行利用這些監(jiān)管不規(guī)范的農(nóng)信社作為交易對(duì)手，先將票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)賣給農(nóng)信社，做到“出表”，再?gòu)霓r(nóng)信社逆回購(gòu)買入票據(jù)，并計(jì)入“買入返售”科目下，成為一項(xiàng)表外業(yè)務(wù)，從而騰出信貸規(guī)模。

（四）買入返售的會(huì)計(jì)處理

1、浦發(fā)銀行

買入返售交易為買入資產(chǎn)時(shí)已協(xié)議于約定日以協(xié)定價(jià)格出售相同之資產(chǎn)，買入的資產(chǎn)不予以確認(rèn)，對(duì)交易對(duì)手的債權(quán)在“買入返售金融資產(chǎn)”中列示。賣出回購(gòu)交易為賣出資產(chǎn)時(shí)已協(xié)議于約定日回購(gòu)相同之資產(chǎn)，賣出的資產(chǎn)不予以終止確認(rèn)，對(duì)交易對(duì)手的債務(wù)在“賣出回購(gòu)金融資產(chǎn)款”中列示。買入返售協(xié)議中所賺取之利息收入及賣出回購(gòu)協(xié)議須支付之利息支出在協(xié)議期間按實(shí)際利率法確認(rèn)為利息收入及利息支出。

2、興業(yè)銀行

3、華夏銀行

按回購(gòu)合約出售的有價(jià)證券、票據(jù)及發(fā)放貸款和墊款等資產(chǎn)仍按照出售前的金融資產(chǎn)項(xiàng)目分類列報(bào)，向交易對(duì)手收取的款項(xiàng)作為賣出回購(gòu)金融資產(chǎn)款列示。為按返售合約買入有價(jià)證券、票據(jù)及貸款等資產(chǎn)所支付的對(duì)價(jià)在買入返售金融資產(chǎn)中列示。買入返售或賣出回購(gòu)業(yè)務(wù)的買賣價(jià)差，在交易期間內(nèi)采用實(shí)際利率法攤銷，產(chǎn)生的利得或損失計(jì)入當(dāng)期損益。

三、同業(yè)業(yè)務(wù)影響

（一）帶來(lái)活期存款分流，存款增長(zhǎng)壓力顯著加大

存款增速的同比下滑，銀行感覺(jué)到來(lái)自存款端的壓力。分析銀行存款結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)從2007年至2013年5月，活期存款與儲(chǔ)蓄存款占貨幣與準(zhǔn)貨幣（M2）比例在逐年下降，其中活期存款比例下降更為明顯。兩者比例的下滑，一方面與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩有關(guān)，而另一方面則與銀行表外業(yè)務(wù)的興起密切相關(guān)。隨著存款利率的低迷和居民理財(cái)意識(shí)的提高，銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品成為活期存款和儲(chǔ)蓄存款的普遍替代方式，顯著分流了部分活期存款和儲(chǔ)蓄存款，使之轉(zhuǎn)移至表外。這部分資金一方面通過(guò)買入返售等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移計(jì)入同業(yè)存放負(fù)債，直接導(dǎo)致同業(yè)存放資金的增加，另一方面由于表外業(yè)務(wù)急劇增加引起銀行資金的流動(dòng)性缺口，而這部分缺口銀行又通過(guò)同業(yè)拆入來(lái)彌補(bǔ)，直接導(dǎo)致同業(yè)負(fù)債規(guī)模的大幅增加。

（二）低資本占用收入顯著增加，銀行資產(chǎn)負(fù)債表規(guī)模明顯擴(kuò)大 2012年6月《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》第六十一條規(guī)定“商業(yè)銀行對(duì)我國(guó)其它商業(yè)銀行債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為25%，其中原始期限三個(gè)月以內(nèi)（含）債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為20%；以風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為0%的金融資產(chǎn)作為質(zhì)押的債權(quán)，其覆蓋部

分的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為0%；商業(yè)銀行對(duì)我國(guó)其它商業(yè)銀行的次級(jí)債權(quán)（未扣除部分）的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100%”，而第六十二條和六十三條分別規(guī)定“商業(yè)銀行對(duì)我國(guó)其它金融機(jī)構(gòu)債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100%”、“商業(yè)銀行對(duì)一般企業(yè)債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100%”。因此，各商業(yè)銀行傾向于通過(guò)配臵同業(yè)資產(chǎn)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，同時(shí)提高資產(chǎn)收益水平。

2012年上市銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到10.5萬(wàn)億元，較2006年的1.4萬(wàn)億增長(zhǎng)了6.5倍，成為銀行資產(chǎn)大規(guī)模擴(kuò)張的重要貢獻(xiàn)因素。由于銀行信貸規(guī)模受到嚴(yán)格調(diào)控，而近幾年銀行間流動(dòng)資金較為寬裕，同業(yè)拆借利率也處于較低的水平，因此通過(guò)拆入資金及同業(yè)存放擴(kuò)大總資產(chǎn)規(guī)模成為各商業(yè)銀行上乘的選擇。而買入返售等業(yè)務(wù)與同業(yè)資金拆借存在的天然信用利差也極大推動(dòng)了同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）資產(chǎn)端與負(fù)債端期限錯(cuò)配，易引發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

同業(yè)業(yè)務(wù)資產(chǎn)端包括“存放同業(yè)”、“拆入資金”及“買入返售”，期限普遍偏長(zhǎng)，以興業(yè)銀行為例，其買入返售票據(jù)余期一般在3個(gè)月左右，買入返售信托受益權(quán)余期一般在9個(gè)月。而同業(yè)資產(chǎn)對(duì)應(yīng)的同業(yè)負(fù)債期限則短很多，以民生銀行為例，其2011年末，同業(yè)負(fù)債端（同業(yè)及其他金融機(jī)構(gòu)存放款項(xiàng)、拆入資金、向其他金融機(jī)構(gòu)借款）剩余期限在一個(gè)月內(nèi)的短期資金占比42.8%，2012年末已接近50%。

然而，一些激進(jìn)型的商業(yè)銀行為追求高收益，通過(guò)擴(kuò)大期限錯(cuò)配，拆短投長(zhǎng)，將同業(yè)存放資金、拆入資金投資于期限較長(zhǎng)的票據(jù)類資產(chǎn)及買入返售資產(chǎn)。在銀行間整體流動(dòng)性寬松，銀行間拆借利率較低時(shí)，此舉能帶來(lái)較高的收益，同時(shí)各家銀行也能“相安無(wú)事”。然而，在貨幣政策一收緊時(shí)，則易引發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

隨著存貸息差越來(lái)越收窄，而金融機(jī)構(gòu)利率的市場(chǎng)化帶來(lái)的信用利差，而使得股份制銀行同業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，同業(yè)業(yè)務(wù)收入也節(jié)節(jié)攀升。買入返售業(yè)務(wù)將資金投向房地產(chǎn)信托、政信合作類信托，資金流入房地產(chǎn)企業(yè)、政府平臺(tái)公司，不僅與央行調(diào)控政策背道而馳，而且資金流入“影子銀行”體系，難于監(jiān)控，也易引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而制造類企業(yè)特別是民營(yíng)制造類企業(yè)卻由于得不到銀行資金 的支持而陷入疲弱的窘境。企業(yè)工業(yè)增加值同比出現(xiàn)下降，私營(yíng)企業(yè)下降幅度尤為明顯。銀行信貸體系發(fā)展的停滯不前，伴隨而來(lái)的是影子銀行的繁榮，近幾年影子銀行的迅猛發(fā)展，正是以傳統(tǒng)銀行業(yè)信貸規(guī)模的萎縮為前提的，其背景，則是中國(guó)長(zhǎng)期利率管制和短期貨幣緊縮政策的雙重效應(yīng)疊加，而銀行追逐同業(yè)業(yè)務(wù)的高收益則加劇了信貸規(guī)模的萎縮。

第三篇：同業(yè)銀行研究報(bào)告

工商銀行同業(yè)體驗(yàn)報(bào)告

一 準(zhǔn)備流程及希望得到的服務(wù)效果

（1）計(jì)劃辦理及咨詢業(yè)務(wù)的流程： 第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦理開戶，辦理個(gè)人網(wǎng)銀，咨詢辦理信用卡。第二個(gè)網(wǎng)點(diǎn)取款，咨詢代理業(yè)務(wù) 第三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品，咨詢銀證轉(zhuǎn)賬，銀期轉(zhuǎn)賬。（2）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及希望得到的服務(wù)效果： 按二代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要求： 《建設(shè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查評(píng)價(jià)表》進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí) 希望借鑒同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)不到位現(xiàn)象。第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),個(gè)人開立結(jié)算賬戶是與銀行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的第一步。在這樣的過(guò)程中，開 戶的客戶經(jīng)常表示對(duì)銀行業(yè)務(wù)的不理解，對(duì)大堂經(jīng)理，對(duì)經(jīng)辦開戶的個(gè)人客戶經(jīng)理提出了較 高的要求。客戶對(duì)開立結(jié)算賬戶時(shí)，開立個(gè)人網(wǎng)銀時(shí)產(chǎn)生的安全性和費(fèi)用，經(jīng)常表示不理解 和抗拒心理，此時(shí)對(duì)客戶的講解需要有技巧。在辦理信用卡過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)控制十分重要，“三 親見”原則同業(yè)是否執(zhí)行到位，信用卡申請(qǐng)表格填寫過(guò)程十分冗繁，同業(yè)是否有很好的解決 之道。第二個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，取款業(yè)務(wù)是個(gè)人客戶經(jīng)常發(fā)生的業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理的分流作用是否突出，取 款 ATM 機(jī)是否正常運(yùn)作，在取號(hào)排隊(duì)取款過(guò)程中，觀察銀行服務(wù)功能，取款過(guò)程中業(yè)務(wù)操 作是否熟練。代理水、電、煤氣費(fèi)，是個(gè)人業(yè)務(wù)中發(fā)生頻率較高的業(yè)務(wù)。第三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)： 銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是建立真正的理財(cái)服務(wù)中心。美國(guó)的金融業(yè)不管是 證券、銀行、信托、還是投資管理公司，他們面對(duì)的都是統(tǒng)一的客戶市場(chǎng)、寬廣的投資渠道、政策寬松的產(chǎn)品開發(fā)、理財(cái)服務(wù)、富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)紀(jì)傭金、交易費(fèi)用。銀行業(yè)以前沒(méi)有基金托管業(yè)務(wù)，現(xiàn)在不僅有了規(guī)模還越來(lái)越大，銀行業(yè)以前沒(méi)有代理保 險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售人員在銀行駐點(diǎn)，銀行業(yè)以前沒(méi)有信托集合理財(cái)，現(xiàn)在各家銀行都加 大了類似產(chǎn)品的研發(fā)與宣傳，銀行業(yè)以前沒(méi)有投資銀行產(chǎn)品，現(xiàn)在我們有了皖江產(chǎn)業(yè)基金等 等選擇。零售銀行業(yè)的政策放開，是中國(guó)未來(lái)零售金融業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)現(xiàn)有的理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)，由政策人為分割。銀行代銷的基金和保險(xiǎn)，銀行自身推出的理財(cái)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的 要求。而三方存管業(yè)務(wù)和銀期轉(zhuǎn)賬使得在其他投資渠道理財(cái)?shù)目蛻裟軌蚺c銀行建立溝通和聯(lián) 系，保證客戶資金不流失。若銀行理財(cái)服務(wù)能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮與證券投資資金和期貨投資 資金的聯(lián)動(dòng)作用，向客戶推薦流動(dòng)性較高，收益率穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品則能滿足現(xiàn)代個(gè)人金融服 務(wù)的需求。目前的銀行理財(cái)服務(wù)，偏重考核銷售業(yè)績(jī)，以銷售論英雄，對(duì)客戶資產(chǎn)保值增值 的考核、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資本市場(chǎng)的研究與分析能力亟待強(qiáng)化。產(chǎn)品也僅僅在保險(xiǎn)、基金 和理財(cái)產(chǎn)品的狹窄圈子中打轉(zhuǎn)，一旦未來(lái)個(gè)人金融業(yè)政策變革，則會(huì)不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。與工商銀行個(gè)人客戶經(jīng)理對(duì)話，希望得到工商銀行員工研究支撐的對(duì)理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品的推薦，對(duì)基金產(chǎn)品的分析與推薦。

二 實(shí)地同業(yè)體驗(yàn)

（1）第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)：馬鞍山工行雨山路支行 工行雨山路支行是今年新設(shè)的一家網(wǎng)點(diǎn)，地址位于紅旗路與雨山路交叉口、宏潤(rùn)小額貸

款公司邊，在該區(qū)域有建行紅旗路支行、中國(guó)銀行、農(nóng)商行等網(wǎng)點(diǎn)。該網(wǎng)點(diǎn)周邊住宅小區(qū)成 熟，人口密度較大，離雨山工業(yè)園、開發(fā)區(qū)距離都不遠(yuǎn)，網(wǎng)點(diǎn)選址地理位置較優(yōu)。來(lái)到雨山路支行大門口，工行門頭醒目。但是門口電動(dòng)車停放不規(guī)則，畫線也不明顯，讓人心里不舒服。進(jìn)入大廳，觀察網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)備與衛(wèi)生情況，新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備完善、明亮清潔，發(fā)現(xiàn)客戶等待區(qū)紙簍擺放與宣傳材料擺放十分合理，紙簍就靠在等待區(qū)長(zhǎng)椅邊上，而每個(gè)長(zhǎng) 椅的背后都有一個(gè)擺放的產(chǎn)品宣傳材料的卡槽，在客戶等待休息時(shí)一伸手就能拿起前座后面 卡槽的產(chǎn)品宣傳材料翻看。在等待區(qū)正對(duì)面醒目區(qū)域，貼有一幅“友情提示”。因?yàn)榇l(fā)工 資業(yè)務(wù)，每月 28 至 6 號(hào)是業(yè)務(wù)高峰期，友情提示客戶錯(cuò)開該時(shí)間段，比較人性化。大堂經(jīng)理未能做到“來(lái)有迎聲、走有送聲”，也不強(qiáng)求。詢問(wèn)辦理個(gè)人網(wǎng)銀網(wǎng)上購(gòu)物，該大堂經(jīng)理態(tài)度一般，但業(yè)務(wù)能力較好，推薦到低柜辦理。個(gè)人客戶經(jīng)理費(fèi)用開卡與辦理個(gè) 人網(wǎng)銀的費(fèi)用講解清晰，但未能介紹工行的其他產(chǎn)品。在客戶透露出自己現(xiàn)在在投資股票和 期貨后，未能及時(shí)介紹工行短期理財(cái)產(chǎn)品。在詢問(wèn)信用卡辦理時(shí)，得知去分行營(yíng)業(yè)部才能申 請(qǐng)辦理，該業(yè)務(wù)集中，使得客戶不方便辦理，導(dǎo)致流失客戶。同為四大，工行辦理信用卡的 風(fēng)險(xiǎn)控制也較好，在咨詢過(guò)程中，被不止一次強(qiáng)調(diào)了“三親見”原則。工行叫號(hào)機(jī)取號(hào)紙很小，綠色環(huán)保，省紙低碳。工行的身份核查是通過(guò)系統(tǒng)完成，工行 很多授權(quán)業(yè)務(wù)是通過(guò)掃描投影儀直接上傳到分行與省行集中授權(quán)系統(tǒng)處理，有效提高了前臺(tái) 的效率，值得學(xué)習(xí)。（2）第二個(gè)網(wǎng)點(diǎn)：馬鞍山工行大治支行 工行大治支行是老網(wǎng)點(diǎn)，地址位于紅旗路、大治門診部邊，該網(wǎng)點(diǎn)歷史悠久，存量客戶 較多。但網(wǎng)點(diǎn)本身面積較小，地理區(qū)位同周邊網(wǎng)點(diǎn)比越來(lái)越無(wú)優(yōu)勢(shì)，硬件設(shè)備也較差，未來(lái) 業(yè)務(wù)發(fā)展情況不容樂(lè)觀。進(jìn)入大廳，硬件設(shè)備擺放凌亂、環(huán)境衛(wèi)生情況一般，感覺(jué)像進(jìn)了郵儲(chǔ)。無(wú)大堂、無(wú)低柜 人員在班，咨詢保安代理業(yè)務(wù)未得到明確答復(fù)。之后，咨詢 3 號(hào)柜員，得知登陸個(gè)人網(wǎng)銀可 以在“繳費(fèi)站”操作代扣水、電、煤氣費(fèi)。該網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有叫號(hào)機(jī)，只能排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)。在 3 號(hào)柜辦理取款業(yè)務(wù)，經(jīng)辦員業(yè)務(wù)熟練、著 裝規(guī)范、長(zhǎng)相甜美，可惜未見笑容。（3）第三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)：馬鞍山工行牡丹支行 牡丹支行是分行營(yíng)業(yè)部，地址位于雨山西路、紡織廠斜對(duì)面、江南會(huì)計(jì)師事務(wù)所邊。該 網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)備好，大廳環(huán)境十分整潔，但整體采光不好，營(yíng)業(yè)廳內(nèi)光線昏暗。同業(yè)體驗(yàn)本來(lái) 對(duì)分行營(yíng)業(yè)部抱了很大的期望，但卻是最令我失望的一站。進(jìn)入大廳，低柜無(wú)人，無(wú)大堂，咨詢保安如何用工行牡丹靈通卡進(jìn)行銀證三方存管勾連 不知。轉(zhuǎn)而咨詢其他高柜人員，服務(wù)態(tài)度較差，得知客戶炒股、炒期貨也未能推薦工行短期 理財(cái)產(chǎn)品，分行營(yíng)業(yè)部員工朝氣明顯不足，仿佛精英周日都在休息。不過(guò)營(yíng)業(yè)部也有值得借鑒的優(yōu)點(diǎn)，工行營(yíng)業(yè)部將近期發(fā)售的熱點(diǎn)基金與工行的理財(cái)產(chǎn)品 簡(jiǎn)介寫在展板上，一進(jìn)入大門就能很醒目的看到該展板。整個(gè)營(yíng)業(yè)廳的硬件布局合理，環(huán)境 衛(wèi)生整潔。

三 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與理財(cái)服務(wù)建設(shè)的思考

（1）工商銀行理財(cái)產(chǎn)品與建設(shè)銀行理財(cái)產(chǎn)品 在工行營(yíng)業(yè)部的理財(cái)咨詢令人比較失望，假設(shè)我在工商銀行從事個(gè)人業(yè)務(wù)，我將會(huì)整理 工行的理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，并以清晰地表格展現(xiàn)在客戶的面前進(jìn)行講解與溝通。假設(shè)我在工商銀 行從事理財(cái)業(yè)務(wù)，我不在乎每個(gè)月能夠銷售多少保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品和基金，我會(huì)利用自己的專 業(yè)知識(shí)側(cè)重資本市場(chǎng)的研究和數(shù)據(jù)分析，更加重視客戶資產(chǎn)的保值與增值，在合適的時(shí)點(diǎn)推 薦自己跟蹤的“基金池”中的合適產(chǎn)品，并做好后續(xù)跟蹤和提醒贖回服務(wù)。

登陸工商銀行個(gè)人網(wǎng)銀，我總結(jié)了工商銀行目前在售的理財(cái)產(chǎn)品，該行的產(chǎn)品的確很全 面，能夠滿足客戶的各種流動(dòng)性需求，在收益率方面也不低于同業(yè)。如下表一：

理 財(cái) 產(chǎn)品 收益率 流動(dòng)性 申購(gòu)贖回 時(shí)間 起 存 金 額 步 步 為 贏 2號(hào) 1—6 天，1.2% 7—13 天，1.75% 14—20 天，1.85% 21—27 天，1.95% 28 天以上，2.1% 每個(gè)工作 日都可申 購(gòu)贖回，贖 回 T+2 日 即可到賬 轉(zhuǎn)入股市、期市 步 步 為贏 1—29 天，0.36% 30—89 天，1.00% 90—179 天，2.20% 180—269 天，2.50% 270—364 天，2.80% 365—539 天，3.3% 540 天以上，3.8% 靈 通 快 線 — — 單 周 起息 靈 通 快 線 — — 兩 周 起息 靈 通 快 線 — — 四 周 起息 1.90% 四周為一 周期、T 日 兌付、T+1 日到賬 1.70% 兩周為一 周期、T 日 兌付、T+1 日到賬 1.65% 每個(gè)工作 日都可申 購(gòu)贖回，贖 回 T+2 日 即可到賬 轉(zhuǎn)入股市、期市 T 日兌付、T+1 日 到 賬，自 動(dòng) 滾 動(dòng)，可設(shè) 置或取消 自動(dòng)再投 資以贖回 自 動(dòng) 滾 動(dòng)，可設(shè) 置或取消自動(dòng)再投 資以贖回 自 動(dòng) 滾 動(dòng)，可設(shè) 置或取消 自動(dòng)再投 資以贖回 5萬(wàn) 適用于有大額活期資金的投資者提高資 金利用率。流動(dòng)性較差，和同檔次的步步 為盈 2 號(hào)相比，優(yōu)勢(shì)不大。5萬(wàn) 適用于有大額活期資金的投資者提高資 金利用率。流動(dòng)性優(yōu)勢(shì)不明顯，和同檔次 的步步為盈 2 號(hào)相比，優(yōu)勢(shì)不大。5萬(wàn) 適用于有大額活期資金的投資者提高資 金利用率。步步為盈較該產(chǎn)品有利率優(yōu) 勢(shì)。步步為盈的分檔計(jì)息能夠更加可以滿 足投資者的資金規(guī)劃和投資組合的選擇 周一至周 五 9 ： 10 萬(wàn) 周一至周 五 9 ： 5萬(wàn) 適用于股市投資、期貨投資者按照對(duì)行情 調(diào)整時(shí)期的理解規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高資金利用 率。大盤弱勢(shì)，面臨中期調(diào)整，投資者可以持 有超過(guò)一個(gè)月。大盤上漲過(guò)快，可能會(huì)短 期回調(diào)，投資者可以持有一周到兩周不 等。適用于一年內(nèi)有大額消費(fèi)需求（買房、買 車、大額裝修）的投資者提高資金利用率 產(chǎn)品特點(diǎn)

00-17：00 00-15：30 靈 通 快 線 — — 超 短 期 1.45% 每個(gè)證券 交易日都 可申購(gòu)贖 回，贖回當(dāng) 日即可到 賬轉(zhuǎn)入股 市、期市 周一至周 五 9 ： 5萬(wàn)

類似于建設(shè)銀行的天天大豐收產(chǎn)品 00-15：30 人 民 幣 理 財(cái) 產(chǎn) 品（138 天）5—20 萬(wàn)，2.7% 20—50 萬(wàn)，2.8% 不可提前 贖 回，138 天投資期。

2010 年 11 月 5 日— 2010 年 11 月 10 日認(rèn) 購(gòu) 按 金 額 計(jì) 利 息

類似于建設(shè)銀行的利得盈系列產(chǎn)品，流動(dòng) 性較差。適合沒(méi)有能力動(dòng)態(tài)調(diào)整自身資產(chǎn) 組合的投資者購(gòu)買。工行目前在售的人民 幣理財(cái)產(chǎn)品還有多種，期限各有中、短、長(zhǎng)期，流動(dòng)性與產(chǎn)品特性都類似。

萬(wàn)以上，2.9% 表一：工商銀行理財(cái)產(chǎn)品表 建設(shè)銀行理財(cái)產(chǎn)品如下表二： 理財(cái) 產(chǎn)品 收益率 流動(dòng)性 申購(gòu)贖回時(shí) 間 起 存 金 額 5萬(wàn) 產(chǎn)品特點(diǎn)

天天 1.45% 大豐 收 周周 大豐 收

每個(gè)證券交易日都 可申購(gòu)贖回，贖回當(dāng) 日即可到賬轉(zhuǎn)入股 市、期市 周一至周五 9 ： 00-15 ： 30 適用于活期資金周轉(zhuǎn)，股市 投資、期貨投資者提高資金 利用率 適用于行情較差時(shí)，調(diào)整期 較長(zhǎng)時(shí)，股市投資、期貨投 資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高資金利 用率

≧7 天，申請(qǐng)贖回后，周二到 周一至周五 1.65% 賬，即可轉(zhuǎn)入股市、9 ： 00-15 ： 30 ≧14 天，期市 1.75% ≧21 天，1.8% 5萬(wàn)

乾元 日新 月異

＜30 天，申請(qǐng)贖回后，每月 10 0.72% 號(hào)到賬，即可轉(zhuǎn)入股 ≧30 天，市、期市 2.1% ≧180 天 2.31% 周一至周五 9 ： 00-15 ： 00 10 萬(wàn)

適用于中短期內(nèi)（半年期左 右）有大額消費(fèi)需求的客戶（比如買房、買車、裝修）提高資金利用率

表二：建設(shè)銀行理財(cái)產(chǎn)品表（2）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與理財(cái)服務(wù)，銀行業(yè)整體發(fā)展緩慢 通過(guò)同業(yè)體驗(yàn)和各家銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的觀察和對(duì)比，目前中國(guó)銀行業(yè)的理財(cái)服務(wù)離我心目 中的水準(zhǔn)還相差較遠(yuǎn)。

銀行業(yè)的理財(cái)服務(wù)有很多誤區(qū)和無(wú)奈。而未來(lái)個(gè)人金融的發(fā)展趨勢(shì)，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髸?huì) 導(dǎo)致銀行業(yè)繼續(xù)“脫媒”，我們難道要繼續(xù)走關(guān)系營(yíng)銷的粗放式發(fā)展之路嗎？隨著國(guó)民受教 育程度的提高，未來(lái)通貨膨脹的加劇和國(guó)內(nèi)投資渠道的多樣化，居民是否愿意在銀行存定 期？給客戶十份中秋禮品，都不及為客戶帶來(lái)高收益的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和理財(cái)建議。理財(cái)業(yè)務(wù)的專 業(yè)性和目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不足是兩大亟待解決的問(wèn)題?！爱a(chǎn)品搭臺(tái)，營(yíng)銷唱戲。產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，” 對(duì)資本市場(chǎng)的研究不深入、未能準(zhǔn)確把握趨勢(shì)和方向，再會(huì)唱戲的戲子也會(huì)沒(méi)有舞臺(tái)。以基金業(yè)務(wù)為例，銀行的基金銷售業(yè)務(wù)目前至少有三大誤區(qū)： 其一，市場(chǎng)相反理論效應(yīng)明顯。在證券市場(chǎng)行情好的時(shí)候，股票型基金營(yíng)銷難度較低，申購(gòu)認(rèn)購(gòu)數(shù)量較多，基金募集規(guī)模較大；在行情差的時(shí)候，證券市場(chǎng)在底部區(qū)域筑底時(shí)，銀 行營(yíng)銷難度較高，申購(gòu)認(rèn)購(gòu)數(shù)量較少，股票型基金募集規(guī)模較小，有時(shí)還需延長(zhǎng)認(rèn)購(gòu)期。為 了客戶的資產(chǎn)保值和增值，為了客戶能夠戰(zhàn)勝 CPI，我們是在行情鼎沸的時(shí)候追求銷售業(yè)績(jī)，還是追求研究分析基礎(chǔ)上的逆市銷售？ 其二，投資者避免后悔的心理。表現(xiàn)在新發(fā)基金相對(duì)底部區(qū)域建倉(cāng)，是很好的基金，但 不僅是基金投資者，一些客戶經(jīng)理在基金剛上漲 10%的時(shí)候，就建議客戶贖回，抽回資金 再購(gòu)買其他基金，這樣的確可以獲得雙份的績(jī)效。但此時(shí)的購(gòu)買點(diǎn)位和贖回基金的建倉(cāng)點(diǎn)位 相差甚遠(yuǎn)，抬高了投資者的交易成本。反之，某些新發(fā)的基金建倉(cāng)點(diǎn)位高，一開始營(yíng)銷就是 錯(cuò)誤的，這種錯(cuò)誤使得這些基金注定其凈值長(zhǎng)期在水下掙扎，客戶一直持有避免后悔，其實(shí) 損失了貨幣的時(shí)間價(jià)值。其三，目前銀行考核理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理的制度尚不夠科學(xué)。過(guò)度的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力 和過(guò)于消耗精力的業(yè)務(wù)流程使得個(gè)人客戶經(jīng)理淹沒(méi)在憑證整理和提高銷售技巧上，人的精力 是有限的，不能貼近資本市場(chǎng)，深入研究市場(chǎng)規(guī)律，銷售理財(cái)產(chǎn)品和基金之后就算完成任務(wù)，未能跟蹤分析，與客戶資產(chǎn)一起增值，最終損害的是銀行的利益。在戰(zhàn)略上，落后于其他競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手。（3）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)革新馬鞍山建行應(yīng)率先垂范 經(jīng)過(guò)一代與二代轉(zhuǎn)型，馬鞍山建行在地區(qū)同業(yè)中的服務(wù)規(guī)范化程度較好，客戶美譽(yù)度較 高，發(fā)卡存量較有優(yōu)勢(shì)，給個(gè)人金融業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的革 新，馬鞍山建行應(yīng)在同業(yè)做出表率、率先垂范。①首先，建議強(qiáng)化財(cái)富管理中心的作用。

財(cái)富管理中心是研究宏觀經(jīng)濟(jì)和分析資本市場(chǎng)的重要部門，個(gè)人客戶經(jīng)理做出市場(chǎng)分析 和回答客戶咨詢過(guò)程中重要的支持力量，大部分的產(chǎn)品分析和銷售節(jié)奏的把握都應(yīng)由財(cái)富管 理中心進(jìn)行分析確定。財(cái)富管理中心應(yīng)起到市場(chǎng)分析師的作用，不能將財(cái)富管理中心簡(jiǎn)單的 定義為高端客戶的產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)。讓財(cái)富管理中心賣產(chǎn)品，好比讓基金公司行業(yè)研究員銷售 基金。財(cái)富管理中心在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)革新的過(guò)程中，應(yīng)做到： “研究市場(chǎng)、分工合作；整理 產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析；發(fā)出聲音、跨部學(xué)習(xí)；支持前臺(tái)、加強(qiáng)培訓(xùn)； ” 研究市場(chǎng)、分工合作需要財(cái)富管理中心的員工在對(duì)各類投資品種與投資市場(chǎng)都有所了解 的情況下，開展分工合作，每個(gè)人都應(yīng)主攻一到兩個(gè)品種和市場(chǎng)進(jìn)行深入研究。深入研究的方法很多，不管是自上而下的分析法還是自下而上的分析法，基本流程都是 整理市場(chǎng)的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)其表現(xiàn)進(jìn)行一定的定量分析。光是分析，而且僅僅是內(nèi)部交流用的分析可能只是“閉門造車”。所以，應(yīng)鼓勵(lì)財(cái)富管 理中心將研究結(jié)果與對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的分析結(jié)論公布出來(lái)，以各種形式通過(guò)媒體表現(xiàn)出來(lái)，不僅 能夠介紹建行個(gè)人金融產(chǎn)品，也可以詳加闡述建行理財(cái)對(duì)市場(chǎng)的看法，發(fā)出專業(yè)的聲音，提 高美譽(yù)度。支持與鼓勵(lì)財(cái)富管理中心與證券公司、期貨公司加強(qiáng)合作與交流，共同舉辦投資 者報(bào)告會(huì)，進(jìn)行跨行業(yè)的學(xué)習(xí)與切磋。

財(cái)富管理中心應(yīng)將所形成的結(jié)論與意見及時(shí)與前臺(tái)溝通，支持前臺(tái)的工作。設(shè)計(jì)建行產(chǎn) 品宣傳資料，支持前臺(tái)營(yíng)銷，并對(duì)理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理加強(qiáng)培訓(xùn)。②其次，建議基金銷售逆市而為。在市場(chǎng)低迷期，新發(fā)基金往往延長(zhǎng)募集期，而最終募集到的規(guī)模一般不超過(guò) 8 個(gè)億，這 是眾多底部信號(hào)之一，前段時(shí)間建行托管新發(fā)的銀河藍(lán)籌精選、信達(dá)澳銀紅利兩只基金就是 這樣的狀態(tài)，如果市場(chǎng)發(fā)出這樣的信號(hào)，此時(shí)市場(chǎng)在底部特征明顯，在這段期間認(rèn)購(gòu)股基的 投資者未來(lái)一年內(nèi)會(huì)獲得很好的收益，所以選擇基金應(yīng)堅(jiān)持三大原則： “身材好”、“長(zhǎng)相好”、“有內(nèi)涵”“身材好”。，指的是基金的規(guī)模應(yīng)控制在 20 億之內(nèi)，10 億左右最佳，既能達(dá)到 分散投資之目的，也能滿足基金經(jīng)理的管理水平。若基金規(guī)模太大，基金經(jīng)理僅僅是具有專 業(yè)化投資理念的人，不是神。資金量巨大，人的精力有限，是無(wú)法管理好的。“長(zhǎng)相好”，指 的是基金招募說(shuō)明書里的投資方向與投資范圍是否符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，在基 金的季報(bào)中，該基金的十大持倉(cāng)是否分散了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律?！坝袃?nèi)涵”，指的是該基金的基金經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與投資理念是否能夠勝任該基金的管理。③最后，建議培養(yǎng)專業(yè)化的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，建立更加科學(xué)的個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng) 理考核制度?？蛻艚?jīng)理不應(yīng)僅以銷售業(yè)績(jī)作為考核準(zhǔn)繩，應(yīng)從服務(wù)的客戶數(shù)量、客戶資產(chǎn)質(zhì) 量、客戶在建行購(gòu)買的資產(chǎn)總體加權(quán)平均收益率、客戶調(diào)查滿意度等多維度考核績(jī)效。

第四篇：銀行同業(yè)業(yè)務(wù)

銀行同業(yè)業(yè)務(wù)：面向利率市場(chǎng)化的金融創(chuàng)新

近十年來(lái),中國(guó)銀行業(yè)改革最重大的成功就是把商業(yè)銀行真正商業(yè)化。商業(yè)銀行成為了真正的商業(yè)化主體，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確，預(yù)算軟約束逐步硬化，然而盈利性與穩(wěn)定性沖突的經(jīng)典問(wèn)題也隨之而來(lái)。

利率市場(chǎng)化的根本動(dòng)力來(lái)源于金融機(jī)構(gòu)本身提高資本回報(bào)的需求。根據(jù)杜邦公式，資本回報(bào)率等于息差、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、杠桿率三者的乘積。當(dāng)息差受到擠壓、表內(nèi)杠桿又受到資本監(jiān)管的約束時(shí)，只有靠提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來(lái)提高資本回報(bào)。如果提供給銀行標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)證券化工具，建設(shè)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)，則銀行可以在利率市場(chǎng)化浪潮下繼續(xù)穩(wěn)健盈利，美國(guó)的資產(chǎn)證券化市場(chǎng)就是經(jīng)歷三十年發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的。但如果缺失這樣的工具和市場(chǎng)，銀行只能加大資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配以提高息差或者在降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用上作文章，于是就出現(xiàn)了同業(yè)業(yè)務(wù)模式大發(fā)展。

宏觀上看，同業(yè)業(yè)務(wù)模式使得負(fù)債比較富裕的大型商業(yè)銀行與負(fù)債比較緊缺的中小商業(yè)銀行形成了良好的互補(bǔ)，中小商業(yè)銀行通過(guò)同業(yè)負(fù)債的快速擴(kuò)張，顯著提升了資產(chǎn)規(guī)模，大型商業(yè)銀行則起到了存款批發(fā)商的角色。具體而言，股份制和城商行加大信托受益權(quán)和買入返售項(xiàng)下票據(jù)的配置力度：2012年，股份制銀行持有的信托受益權(quán)、票據(jù)占比分別提高了3.7%和2.5%，而城商行信托受益權(quán)、票據(jù)占比分別提高了5.4%和5.5%。另一方面，股份制和城商行均在全面收縮傳統(tǒng)信貸、債券投資、資金業(yè)務(wù)。股份制銀行貸款收縮較大，而城商行債券和資金業(yè)務(wù)收縮較大。五大行主要資產(chǎn)配置仍集中于傳統(tǒng)貸款和存放同業(yè)，它們的比重分別提高了0.3%和1%。信托受益權(quán)發(fā)展較為謹(jǐn)慎，比重基本沒(méi)有增長(zhǎng)，但買入返售項(xiàng)下票據(jù)卻在加大，且比重提高了0.5%。債券投資受到擠壓較大。

商業(yè)銀行發(fā)展的同業(yè)業(yè)務(wù)的確是在滿足實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資需求，但這個(gè)業(yè)務(wù)存在兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是這一業(yè)務(wù)加劇了金融脆弱性，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)上升，貸存比監(jiān)管失效；第二個(gè)問(wèn)題是這一業(yè)務(wù)在現(xiàn)有的流動(dòng)性管理框架下會(huì)造成銀行間流動(dòng)性緊張。

銀行同業(yè)業(yè)務(wù)因六月份資金市場(chǎng)異常波動(dòng)而備受關(guān)注，這次“波動(dòng)”在很大程度上源于銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)引發(fā)了多輪震蕩沖擊，以同業(yè)負(fù)債支撐的負(fù)債快速擴(kuò)張?jiān)陉P(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的波動(dòng)性很大，而同業(yè)資產(chǎn)又與同業(yè)負(fù)債出現(xiàn)了顯著的期限錯(cuò)配，加上買入返售項(xiàng)目下的信托收益權(quán)流動(dòng)性很差，這就使得資金的騰挪相當(dāng)困難，快速增長(zhǎng)的同業(yè)業(yè)務(wù)造成了靠穩(wěn)定性差的短期限負(fù)債支持流動(dòng)性差的長(zhǎng)期限資產(chǎn)的狀況，在這樣的資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)位的結(jié)構(gòu)下，輕微的流動(dòng)性沖擊會(huì)造成很大的流動(dòng)性波瀾。

從監(jiān)管的角度看，金融脆弱性確實(shí)因同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展而明顯加劇，但這樣的業(yè)務(wù)快速發(fā)展是有客觀環(huán)境支持的?；A(chǔ)貨幣和廣義貨幣的矛盾是流動(dòng)性大幅波動(dòng)的根源，作為央行負(fù)債的基礎(chǔ)貨幣與作為商業(yè)銀行負(fù)債的廣義貨幣在2009年后的變化可以說(shuō)是分道揚(yáng)鑣。其根本原因在于中國(guó)的國(guó)際收支盈余大幅下降，這意味著實(shí)體經(jīng)濟(jì)從外部獲得的收入下降、央行被動(dòng)發(fā)行的基礎(chǔ)貨幣的投放下降，而經(jīng)濟(jì)增速并未像國(guó)際收支盈余一樣大幅下滑，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的貨幣需求依然維持在較高水平，這就需要金融體系提供更多的融資，于是我們看到社會(huì)融資規(guī)模以超過(guò)20%的增速超比例增長(zhǎng)，而基礎(chǔ)貨幣增速下降至5%以下，銀行間貨幣市場(chǎng)是靠商業(yè)銀行開在央行的賬戶清算的，可以說(shuō)是以基礎(chǔ)貨幣結(jié)算的，而實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支付是靠經(jīng)濟(jì)實(shí)體在商業(yè)銀行開的賬戶結(jié)算的，可以說(shuō)是以廣義貨幣結(jié)算的，于是出現(xiàn)了兩個(gè)層次流動(dòng)性的分歧，銀行間流動(dòng)性處于偏緊狀態(tài)，而實(shí)體經(jīng)濟(jì)流動(dòng)性處于偏松的狀態(tài)。2010-2011年，原來(lái)央行靠央票等工具凍結(jié)的銀行間市場(chǎng)流動(dòng)性大規(guī)模解凍，這緩解了銀行間流動(dòng)性的緊張，但2012年3季度，商業(yè)銀行對(duì)央行的凈債權(quán)已經(jīng)降至零附近，也就是說(shuō)，已經(jīng)沒(méi)有儲(chǔ)備的余糧了，于是央行開啟了逆回購(gòu)工具，而今年上半年由于大量套利資金流入使得基礎(chǔ)貨幣投放有所回升，銀行間市場(chǎng)出現(xiàn)了流動(dòng)性持續(xù)寬松的幻象，5月份套利反向，銀行間流動(dòng)性的沖擊就發(fā)生了。而同業(yè)業(yè)務(wù)的模式恰恰是派生存款增加了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的流動(dòng)性，而耗用了備付金，降低了銀行間市場(chǎng)的流動(dòng)性，于是就出現(xiàn)了央行希望商業(yè)銀行整體壓縮資產(chǎn)，而作為獨(dú)立個(gè)體的商業(yè)銀行總希望爭(zhēng)奪更多的負(fù)債支撐資產(chǎn)，爭(zhēng)奪負(fù)債的結(jié)果就是市場(chǎng)利率大幅飆升。

由于同業(yè)業(yè)務(wù)的定價(jià)早已市場(chǎng)化，不受存貸款基準(zhǔn)利率的鉗制，因此，同業(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)了商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債的市場(chǎng)化，從而推動(dòng)了整個(gè)利率市場(chǎng)化進(jìn)程。

如果我們比較一下中美的銀行業(yè)，我們從同業(yè)業(yè)務(wù)上能看到一些外國(guó)銀行業(yè)演化的影子，中國(guó)商業(yè)銀行在利率市場(chǎng)化進(jìn)程中在表內(nèi)的體現(xiàn)就是負(fù)債同業(yè)化，而美國(guó)商業(yè)銀行則是負(fù)債市場(chǎng)化，對(duì)企業(yè)和居民的一般存款負(fù)債占比都出現(xiàn)了持續(xù)的下降。在資產(chǎn)端，中國(guó)商業(yè)銀行通過(guò)資產(chǎn)同業(yè)化和表外化降低了資本占用，提高了資本回報(bào)，而美國(guó)商業(yè)銀行通過(guò)資產(chǎn)證券化，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，從而提高資本回報(bào)。

同業(yè)業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)的甲乙丙三方模式其實(shí)質(zhì)就是把資金和信用分開交易，有資本緩釋功能，正是類似于國(guó)外信用違約互換的初級(jí)功能，在國(guó)內(nèi)的資本監(jiān)管中，缺少對(duì)現(xiàn)存信用風(fēng)險(xiǎn)緩釋合約（憑證）資本緩釋功能的認(rèn)可，于是銀行就開發(fā)出略顯灰色的同業(yè)三方模式替代。更進(jìn)一步講，近兩年來(lái)中國(guó)商業(yè)銀行的投行化非常明顯，這和美國(guó)銀行體系十年前的情況并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，但由于中國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)和監(jiān)管的限制，中國(guó)商業(yè)銀行并未完全復(fù)制美國(guó)模式，而是開發(fā)出投行與同業(yè)業(yè)務(wù)共同推動(dòng)的商業(yè)模式投行化的演進(jìn)路徑。

監(jiān)管的責(zé)任是讓信息透明化，疏勝于堵。經(jīng)過(guò)六月份市場(chǎng)波動(dòng)的教育，如果監(jiān)管部門再?gòu)?qiáng)制要求同業(yè)買入返售信托受益權(quán)提足撥備，并視同信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，則同業(yè)業(yè)務(wù)的資本回報(bào)率會(huì)下降，同時(shí)資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配也需要逆轉(zhuǎn)，同業(yè)業(yè)務(wù)模式再次面臨轉(zhuǎn)型。關(guān)上一道門的同時(shí)，需要打開一扇窗，資產(chǎn)證券化和大額可轉(zhuǎn)讓存單，同業(yè)存單這些標(biāo)準(zhǔn)化的工具應(yīng)該提供給市場(chǎng)，讓金融機(jī)構(gòu)可以在陽(yáng)光下應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化浪潮。

第五篇：銀行同業(yè)體驗(yàn)之我見

同業(yè)體驗(yàn)之我見

根據(jù)賴志云老師《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷力提升方案》的安排，今天是進(jìn)行同業(yè)體驗(yàn)。我和XXX一組先后村鎮(zhèn)銀行、建設(shè)銀行、郵政銀行和徽商銀行四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同業(yè)體驗(yàn)，建設(shè)銀行和徽商銀行給我留下了深刻印象，對(duì)我的觸動(dòng)很大，下面我就談?wù)劦浇ㄔO(shè)銀行的體驗(yàn)情況和自己的一些感悟。

一走進(jìn)建設(shè)銀行，一位負(fù)責(zé)人模樣的人主動(dòng)走過(guò)來(lái)（以下簡(jiǎn)稱建行）“你好，請(qǐng)問(wèn)你辦理什么業(yè)務(wù)?！?/p>

我說(shuō)：“你們這里有黃金嗎？”

建行：“有，我們有黃金展臺(tái)，請(qǐng)跟我來(lái)?！边呑哌厗?wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你買黃金做什么用？”

我：“快過(guò)年了，想買來(lái)送人。” 建行：“送什么人？” 我：“小孩?！?/p>

建行：“你可以先看看，這里樣品不全。” 我：“有今年的生肖蛇嗎？”

建行：“暫時(shí)沒(méi)有，你看，這是我們成套生肖的樣品?！?我：“我不需要，我只要蛇年生肖”

建行：“對(duì)不起，我們現(xiàn)在沒(méi)有現(xiàn)貨。我們有一款金鎖送小孩也很適合，你看看。”

我：“我不喜歡?！?建行：“我們現(xiàn)在熱銷的產(chǎn)品是手鏈，有實(shí)物，你需要看一下嗎？”

我：“可以?！?/p>

我隨她去前臺(tái)，她請(qǐng)柜面人員將手鏈拿出來(lái)，柜面人員正在忙，她又對(duì)我說(shuō)：“我們的理財(cái)經(jīng)理來(lái)了，我讓她給你詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品，好嗎？”我隨她來(lái)到理財(cái)經(jīng)理處。

建客：“你好，請(qǐng)坐，你想要買什么樣的黃金產(chǎn)品？” 我：“蛇年生肖”

建客：“現(xiàn)在沒(méi)有現(xiàn)貨，我們現(xiàn)在接受預(yù)定。這個(gè)月底或下個(gè)月初到貨，到時(shí)候我們電話通知你。你方便留一下你的電話號(hào)碼嗎？”

我留下號(hào)碼后，她拿出一本黃金產(chǎn)品宣傳：“這是我們的產(chǎn)品介紹，你看看有沒(méi)有你喜歡的產(chǎn)品”我迅速的瀏覽了一下，看中一款手鏈，就問(wèn)他有沒(méi)有現(xiàn)貨賣。

建客：“你看的這款手鏈暫時(shí)沒(méi)貨，這款手鏈真的不錯(cuò)，我們很多員工自己都買了，我們還有一款也很好，現(xiàn)在有貨，你愿意看一看嗎？”我隨她看后不是很喜歡，還是喜歡宣傳冊(cè)上的那款手鏈。她答應(yīng)一到貨就打電話給我。但在這時(shí)我注意到員工坐席前均有一塊小展牌，上面寫著“敢于超越，勇爭(zhēng)第一”。

我：“這本宣傳冊(cè)我可以帶走嗎？”

建客：“可以，你還可以拿給你的親朋好友看看，看看他們有沒(méi)有喜歡的產(chǎn)品，可以到我們這來(lái)買。”隨后遞給我一張名片“這是我的名片，你有什么需要可以和我聯(lián)系?！?/p>

我：“好的，謝謝！”

建客：“我會(huì)打電話給你，你有問(wèn)題也可以打電話給我，請(qǐng)走好，再見！”

我：“再見！”

隨后我在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，前面接待我的負(fù)責(zé)人走過(guò)來(lái)詢問(wèn)：“你的聯(lián)系方式留下了嗎？你是市里的，怎么到我們這里來(lái)辦業(yè)務(wù)？”

我：“我是陪朋友來(lái)的?！蔽倚睦镆粍?dòng)，她一直在關(guān)注我。下午，該客戶經(jīng)理打電話給我，告訴我已經(jīng)和市分行聯(lián)系過(guò)了，現(xiàn)在有貨，若需要今天定貨，明天可以提貨。

通過(guò)對(duì)建行的體驗(yàn)，我的感受如下：

一、我作為客戶在建行是被關(guān)注的。

二、建行的員工主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)很強(qiáng)，主動(dòng)銷售流程順暢。

三、建行區(qū)域劃分科學(xué)合理，引導(dǎo)員始終在自己的區(qū)域內(nèi)接待客戶，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)各區(qū)域工作，從未離開網(wǎng)點(diǎn)。

四、“敢于超越，勇爭(zhēng)第一”極大的鼓舞了員工的士氣。

五、從建行出來(lái)我的心情很沉重，為我行的未來(lái)感到擔(dān)憂，我們和建行的差距太大，怎么奪回我行同業(yè)占比第一的地位，如何借助于這次“網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷力提升項(xiàng)目”提升我行的服務(wù)水平是迫在眉睫的大事。