第一篇：怎樣才能成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

怎樣才能成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

陳立金

我出生在內(nèi)蒙古，92年考入中國金融學(xué)院（現(xiàn)對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)），大學(xué)畢業(yè)后留在北京工作。我不喜歡坐在枯燥辦公室生活，毅然放棄了在某國家部委平靜安逸的生活，加入了某股份制商業(yè)銀行。我從最辛苦的客戶經(jīng)理拼命開始，從沒有任何客戶到后來成為分行存款前三甲，我拼命的堅持下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到應(yīng)驗。

進入銀行的十年時間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營銷經(jīng)驗，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師，有機會全面了解國內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功培訓(xùn)出幾百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。我認為票據(jù)產(chǎn)品是構(gòu)成供應(yīng)鏈融資方案的核心產(chǎn)品，而針對客戶的產(chǎn)業(yè)鏈特點，設(shè)計供應(yīng)鏈融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷票據(jù)產(chǎn)品、如何設(shè)計供應(yīng)鏈融資方案、如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享：

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。客戶經(jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，只不過行長是你，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結(jié)果就是你會把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對這個行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業(yè)，第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當如何設(shè)計方案。而我這時也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風(fēng)險控制部門，一方面拉進了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負責(zé)任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業(yè)營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經(jīng)興起過房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業(yè)我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業(yè)績，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業(yè)績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規(guī)律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚?jīng)理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應(yīng)該是“有奶的孩子長的快”。

中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經(jīng)理的時候，我感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經(jīng)理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩(wěn)定，而對你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態(tài)。

在做客戶經(jīng)理的時候，我不會讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經(jīng)下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會產(chǎn)生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。

三、要速戰(zhàn)速貹

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強”。目標中的客戶應(yīng)當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經(jīng)理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權(quán)。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會亂了陣腳。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進行抵押，客戶反復(fù)強調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅持下客戶終于接受房產(chǎn)進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命

銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點我深信不疑。

我97年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關(guān)系可資。但是，我堅信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構(gòu)的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績說話了。

經(jīng)過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業(yè)銀行的對公授信產(chǎn)品非常熟悉，我是國內(nèi)第一流的銀行對公授信產(chǎn)品經(jīng)理，國內(nèi)最優(yōu)秀的授信產(chǎn)品培訓(xùn)師之一。

六、設(shè)計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當根據(jù)客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設(shè)計?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標準化授信產(chǎn)品提供進展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務(wù)客戶同時達到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當是一個方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風(fēng)險度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當記?。阂粋€項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

授信項目報批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受。客戶到底有沒有風(fēng)險，客戶經(jīng)理最清楚。授信項目報批需要客戶經(jīng)理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執(zhí)。有時業(yè)務(wù)部門與審批部門是一場博弈，你需要堅持，懂得聰明的回旋。

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網(wǎng)、中國移動等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設(shè)法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產(chǎn)品是拓展維護客戶的最主要手段

當前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。

但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經(jīng)理必須能夠準確把握市場主流信貸產(chǎn)品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產(chǎn)品組合，設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案。

第二篇：如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

我出生在內(nèi)蒙古，92年考入中國金融學(xué)院（現(xiàn)對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)），大學(xué)畢業(yè)后留在北京工作。我不喜歡坐在枯燥辦公室生活，毅然放棄了在某國家部委平靜安逸的生活，加入了某股份制商業(yè)銀行。我從最辛苦的客戶經(jīng)理拼命開始，從沒有任何客戶到后來成為分行存款前三甲，我拼命的堅持下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到應(yīng)驗。

進入銀行的十年時間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營銷經(jīng)驗，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師，有機會全面了解國內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功培訓(xùn)出幾百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。我認為票據(jù)產(chǎn)品是構(gòu)成供應(yīng)鏈融資方案的核心產(chǎn)品，而針對客戶的產(chǎn)業(yè)鏈特點，設(shè)計供應(yīng)鏈融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷票據(jù)產(chǎn)品、如何設(shè)計供應(yīng)鏈融資方案、如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享。

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定?？蛻艚?jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，只不過行長是你，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結(jié)果就是你會把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對這個行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業(yè)，第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當如何設(shè)計方案。而我這時也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風(fēng)險控制部門，一方面拉進了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負責(zé)任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業(yè)營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經(jīng)興起過房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業(yè)我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業(yè)績，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業(yè)績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規(guī)律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚?jīng)理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應(yīng)該是“有奶的孩子長的快”。

中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經(jīng)理的時候，我感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經(jīng)理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩(wěn)定，而對你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態(tài)。

在做客戶經(jīng)理的時候，我不會讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經(jīng)下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會產(chǎn)生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。

三、要速戰(zhàn)速貹

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強”。目標中的客戶應(yīng)當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經(jīng)理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權(quán)。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會亂了陣腳。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進行抵押，客戶反復(fù)強調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅持下客戶終于接受房產(chǎn)進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命

銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點我深信不疑。我97年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關(guān)系可資。但是，我堅信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構(gòu)的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績說話了。

經(jīng)過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業(yè)銀行的對公授信產(chǎn)品非常熟悉，我是國內(nèi)第一流的銀行對公授信產(chǎn)品經(jīng)理，國內(nèi)最優(yōu)秀的授信產(chǎn)品培訓(xùn)師之一。

六、設(shè)計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當根據(jù)客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設(shè)計?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標準化授信產(chǎn)品提供進展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務(wù)客戶同時達到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當是一個方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風(fēng)險度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當記?。阂粋€項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

授信項目報批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受?？蛻舻降子袥]有風(fēng)險，客戶經(jīng)理最清楚。授信項目報批需要客戶經(jīng)理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執(zhí)。有時業(yè)務(wù)部門與審批部門是一場博弈，你需要堅持，懂得聰明的回旋。

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網(wǎng)、中國移動等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設(shè)法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產(chǎn)品是拓展維護客戶的最主要手段

當前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。

但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準確把握市場主流信貸產(chǎn)品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產(chǎn)品組合，設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案。

基于以上認識，我整理總結(jié)了當前市場上使用較為廣泛、最前沿的銀行票據(jù)產(chǎn)品、票據(jù)服務(wù)方案，并結(jié)合營銷使用的認識，編纂了本書，本書旨在為客戶經(jīng)理提供一個認識主流票據(jù)產(chǎn)品的新視角，增強他們對銀行產(chǎn)品了解，提高營銷技能。

第三篇：如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

如何成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的心得體會

我于 年加入齊魯銀行，年開始從事客戶經(jīng)理工作。在從事客戶經(jīng)理之初沒有任何資源、任何客戶，到后來成為，我始終堅持不懈地努力，是因為相信天道酬勤、水滴石穿的人生哲理會在每個人的生命中得到應(yīng)驗。

進入銀行 年的時間里，收獲頗多，積累了豐富的客戶營銷經(jīng)驗，如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進行了一些總結(jié)，希望可以與大家共同分享：

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。支行就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，也是一家銀行創(chuàng)造價值和利潤的最基層單位。在當初進入銀行后，行里人員少，存款少，資源少，地方偏僻等一系列困難。因此，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。一般來說，最初的情況就是自己拿著名片去寫字樓，商業(yè)區(qū)去掃街，這樣做可能做不了什么，成功率也不可能太高，但是這必須要做，只有這樣才能培養(yǎng)自己學(xué)會如何讓面對客戶，同時也培養(yǎng)客戶經(jīng)理最基本的素質(zhì)，臉皮要厚，要想成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就要學(xué)會面對各類的客戶都要能應(yīng)付的來。也同時培養(yǎng)自己獨立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

一般來說，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶很難搞定，沒有一定的資源和關(guān)系一般連門都進不去，更別提做業(yè)務(wù)。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。兩外，盡可能的不要什么行業(yè)都涉及，堅持一個方向的結(jié)果就是你會把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對這個行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業(yè)，第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高，而且經(jīng)過多年的經(jīng)驗，客戶介紹客戶的無論是忠誠度和貸款逾期不良，都比一般客戶要優(yōu)質(zhì)。對我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當如何設(shè)計方案。而我這時也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風(fēng)險控制部門，一方面拉進了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負責(zé)任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，這么多年專業(yè)營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業(yè)績，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業(yè)績就越好，這是絕對成正比的。在中國的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應(yīng)該是“有奶的孩子長的快”。

目前我國中小客戶眾多，而且中小客戶融資難，中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。因此要多做中小客戶，對于客戶經(jīng)理前期積累客戶資源和經(jīng)驗作用重大。而且做中小客戶，能夠天天看著客戶在增加，感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升，我相信每個客戶經(jīng)理都會有同感。授信客戶形成的存款一般會非常穩(wěn)定，而對你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態(tài)。

在做客戶經(jīng)理的時候，我不會讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經(jīng)下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會產(chǎn)生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。

三、要速戰(zhàn)速貹

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，現(xiàn)在的銀行條件都差不多，因此就要在時間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標客戶應(yīng)當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進行抵押，客戶反復(fù)強調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅持下客戶終于接受房產(chǎn)進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命 銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點我深信不疑。只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構(gòu)的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績說話了。

六、設(shè)計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當根據(jù)客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設(shè)計?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標準化授信產(chǎn)品提供進展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務(wù)客戶同時達到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當是一個方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風(fēng)險度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當記?。阂粋€項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網(wǎng)、中國移動等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設(shè)法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產(chǎn)品是拓展維護客戶的最主要手段 當前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準確把握市場主流信貸產(chǎn)品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產(chǎn)品組合，設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案。

以上是我從事客戶經(jīng)理工作 年來的一些心得體會，盡管很多時候失敗會與成功相伴，辛酸會與幸福同行，但我始終與自己鐘愛的事業(yè)一起健康成長！

在這里也忠衷心地祝愿大家創(chuàng)造職業(yè)生涯的美好價值！

第四篇：淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

煙草在線專稿 作者:蘋果 更新日期:2009年5月21日

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煙草在線專稿

煙草公司的客戶經(jīng)理有著與其他行業(yè)客戶經(jīng)理明顯不同之處，特別是在當前的行業(yè)形勢下。

首先，客戶經(jīng)理必須在煙草專賣體制下進行營銷。

國家局局長姜成康在講話中曾提到過：“煙草實行專賣，其目的就是維護國家利益、維護消費者利益，除此以外，沒有煙草行業(yè)自身的特殊利益?！币虼?，煙草客戶經(jīng)理必須懂得用《專賣法》來保護自己，并在日常的市場走訪中一如既往的做好《專賣法》的宣傳工作，及時收集“假、私、非”三類煙的市場銷售信息，凈化轄區(qū)卷煙市場，切實維護國家和消費者的利益，保證國家財政收入。

其次，客戶經(jīng)理應(yīng)把“兩個維護”作為自己的營銷理念。

在宣傳新品牌的過程中，經(jīng)常會碰到客戶和消費者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們煙草公司還要來推銷卷煙？”針對這個問題，筆者認為可以從以下三方面做好相關(guān)解釋工作：

1、消費者完全有權(quán)選擇吸煙或不吸煙，煙草公司不帶任何強制性。

2、工業(yè)公司和商業(yè)公司給予消費者充分的知情權(quán)，不存在任何欺騙性問題。凡是煙草公司生產(chǎn)的卷煙，無論高檔、低檔，都在包裝上注明“吸煙有害健康，戒煙可減少對健康的危害”，同時，煙草專賣法規(guī)定在學(xué)校附近五十米不能有小店出售卷煙、建議在公眾場合不得吸煙等政策措施，都在一定程度上限制了卷煙的擴散范圍，保證了大眾健康的同時也維護了國家利益。

3、煙草公司通過客戶經(jīng)理向客戶和消費者推薦高質(zhì)量的卷煙，其目的在于向客戶、消費者和社會申明“大眾的健康是企業(yè)追求的永恒目標”的同時，遏制其他非正規(guī)渠道卷煙的進入，進而在維護消費者的健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額。

再次，客戶經(jīng)理應(yīng)在銷售的基礎(chǔ)上側(cè)重于服務(wù)。其他行業(yè)的客戶經(jīng)理工作目標可謂大同小異，不外乎開發(fā)客戶資源，刺激客戶需求，最大限度地擴大銷售額，追求經(jīng)濟利益最大化。而當前形勢下，煙草公司客戶經(jīng)理的三大主要職能為“研究市場、培育品牌、服務(wù)客戶”，而服務(wù)客戶是提升銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力的重中之重。因此，客戶經(jīng)理在日常工作中應(yīng)集中精力做好現(xiàn)有客戶的服務(wù)工作，如指導(dǎo)客戶經(jīng)營、為客戶經(jīng)營提供便利、幫助客戶拓寬經(jīng)營思路等，盡可能的保證客戶不積壓不斷貨，貨暢其流，資金周轉(zhuǎn)靈活，經(jīng)營正常，營利穩(wěn)定，讓我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個卷煙消費區(qū)，讓卷煙消費者能就近方便的買到卷煙，最大限度地維護消費者的利益。

最后，客戶經(jīng)理需扮演多重角色。

在營銷界，一般而言，客戶經(jīng)理是獨立的個體，而煙草公司的客戶經(jīng)理則不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。

客戶經(jīng)理作為公司的一員，理所當然要為公司著想?？蛻艚?jīng)理是聯(lián)系煙草公司與客戶的橋梁和紐帶，公司經(jīng)營的所有品牌、管理和行業(yè)政策等信息較多的憑借客戶經(jīng)理向廣大客戶傳遞，而客戶經(jīng)理收集市場信息；反饋客戶、消費者的意見和建議；預(yù)測未來一段時間品牌發(fā)展趨勢等，直接目的就是給上級制定決策提供科學(xué)合理的依據(jù)。

2、客戶利益的代言人。

通俗的說：“客戶經(jīng)理是經(jīng)營客戶的經(jīng)理”，如果不能代表客戶，那“客戶經(jīng)理”也就名存實亡了?？蛻魧镜囊庖?、建議，客戶需求的動態(tài)變化，客戶對市場的看法，等等，都得借客戶經(jīng)理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經(jīng)理來維護和爭取。

3、消費者利益的代言人。

某地客戶經(jīng)理利用自己的職權(quán)為客戶掩護，同客戶一起販賣“假、私、非”煙。原本是消費者利益的代言人，卻充當了侵害消費者經(jīng)濟和健康利益的隱性兇手，何等可悲。倘若客戶經(jīng)理個個如此，恐怕人們真的要談“煙”色變了。

既然行業(yè)對客戶經(jīng)理要求如此之多，如此之高，那么客戶經(jīng)理首先應(yīng)從自身角度分析，是否具備做一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)。下面，筆者從專業(yè)、性格和能力等方面做簡要說明。

1、專業(yè)優(yōu)勢，體現(xiàn)在兩方面：

（1）理念

我在大學(xué)所讀的專業(yè)是社會工作，該專業(yè)的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求從精神入手，給予突破，達到助人的目的，這和客戶經(jīng)理做客戶的思想工作有著相似之處。如客戶經(jīng)理游說那些類別較低的客戶不要為卷煙銷售批發(fā)戶代訂卷煙，講究的也是攻心為上，關(guān)鍵是從利弊角度入手使之心動。其次，把福利性質(zhì)的那套“助人自助”的理念用于幫助片區(qū)的“弱勢”客戶，那是再恰當不過的了。凡是要站的高、看的遠一點，知識永遠是自己的，關(guān)鍵是看你怎么運用了。

（2）教學(xué)

我所在的課堂幾乎沒有照本宣讀，教授們完全脫離教材，把自己積累多年的知識和經(jīng)驗傾囊相授，加以生動形象的案例幫助理解。其次，教學(xué)方式相當靈活，經(jīng)常組織社會調(diào)查活動，在學(xué)會與人交往的同時，也試著透過現(xiàn)象看本質(zhì)，提高分析和解決問題的能力。

2、性格優(yōu)勢。

綜合而言，我是一個相對比較外向的女孩，主動熱情應(yīng)該說是我性格中比較突出的一點。剛開始時，有幾位老板娘由于對公司貨源問題存在不滿，對我不冷不熱。中國人好面子，主張“不用熱臉貼冷屁股”，而做業(yè)務(wù)的則剛好相反，就要拎著一鼓勁攻克一個個“保壘”。于是，在工作中我盡量做到熱情，而且十分見效，現(xiàn)在好幾個“釘子戶”雖稱不上“鐵”，但在交流方面已無大礙。

3、能力優(yōu)勢。

十六年的寒窗苦讀使我具備了一定的口頭表達和文字寫作能力。一直以來，我不停的告訴自己在工作中要做到：發(fā)現(xiàn)問題多，解決問題多；看到表面現(xiàn)象多，挖掘內(nèi)在規(guī)律多；掌握大體多，注重細節(jié)多。一定要在回顧歷史的基礎(chǔ)上，立足現(xiàn)實，預(yù)見未來，運用種類數(shù)據(jù)、資料對事物進行雙向分析，總結(jié)規(guī)律，指導(dǎo)現(xiàn)實工作的改進。

知道不足是改進不足的前提，要想成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，筆者認為還需從以下方面加以努力：

首先是業(yè)務(wù)理論知識學(xué)習(xí)。

由于所學(xué)專業(yè)的因素，我對煙草知之甚少，對營銷也是一竅不通，對計算機也是“一支半解”。為盡快適應(yīng)工作環(huán)境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在辦公室里，瀏覽行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站，自學(xué)《卷煙商品營銷員》一書，使自己的業(yè)務(wù)知識有了較大的提高。我深知，當前整個行業(yè)的快速發(fā)展對客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求越來越高，一旦停滯不前就有被淘汰的危險。為自身更好的實踐“兩個至上”，就要不斷的給自己“充電”，以適應(yīng)競爭日益激烈的社會。

其次是踏實的做好本職工作。

一是以德服人，包括：品行端正、生活作風(fēng)良好、守信、負責(zé)、公平等等。客戶經(jīng)理接觸的客戶相對比較固定，雙方之間打交道不是一天兩天的事，而是一種長期合作。筆者認為，一個合格的客戶經(jīng)理首要的條件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服別人。

二是以理曉人。俗話說：“有理走遍天下”，要相信你的客戶個個都是講理的，只是你自己沒有掌握說理的方法和角度而已。遇到客戶抱怨和投訴時，切忌煩躁，要邊聽邊抓客戶的“漏洞”，層層剖析，再輔之以案例分析，讓客戶心服口服。

三是以情動人。“情感營銷”是現(xiàn)今社會相當流行的一個詞兒，隨著經(jīng)濟的日益發(fā)展，人情味似乎越來越淡薄，而“物以稀為貴”，正因如此，精明的商人越來越樂于情感投資。在我所服務(wù)的客戶里，一些年齡大的客戶與那些年輕的相比，對我的依賴性更大一點，這不只是單純的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，更多的是他們需要生活中的情感點綴。

總之，要想成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，就必須始終以“兩個至上”為準則，在思想上積極進取、開拓創(chuàng)新；在生活上勤儉節(jié)約、健康快樂；在工作上團結(jié)同事、精益求精，努力實現(xiàn)自我的提升，達到自我的完善。

第五篇：怎樣才能成為一名優(yōu)秀教師

怎樣才能成為一名優(yōu)秀教師？

在我看來，首先要清楚學(xué)生需要的是怎樣的教師，了解他們的真實需要。他們喜歡的是時刻想著學(xué)生，尊重學(xué)生，了解學(xué)生需要，注意與學(xué)生交流感情的教師。他們喜歡是對學(xué)生真誠、坦蕩，能得到學(xué)生真心與信賴的教師。他們喜歡是有豐富閱歷的、有廣播知識的，曉知一些古今中外、天文地理、文學(xué)時事、體育名人的教師。

作為一名人民教師，我們應(yīng)該尊重、熱愛每一名學(xué)生，對學(xué)生施以正確的塑造和引導(dǎo)，讓他們成為更好的人，讓他們成為社會有用的公民。我們要激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，與學(xué)生共同成長。教師要成為優(yōu)秀教師，自身的內(nèi)驅(qū)力最為重要，把教學(xué)工作視為促進自身和學(xué)生共同發(fā)展的有益活動，才會努力愉快地工作?！芭c學(xué)生共同成長”，是教師對自身職業(yè)的正確的價值取向。教師一旦有這樣的職業(yè)感受，就能體會到生命課堂的鮮活，快樂和豐富多彩，就會與學(xué)生一起分享成長過程中的“喜、怒、哀、樂”，尋找一種生命意義，追求的樂趣，就會把自己的工作當作一種表達生命內(nèi)質(zhì)的生活方式，就可以克服職業(yè)的倦怠感。

理論學(xué)習(xí)是超越的翼翅。教師要想成為優(yōu)秀教師就必須不斷地學(xué)習(xí)理論知識，不斷地自我超越的平臺。此外，要不斷進行反思。作為一種精神實踐，反思能使人揚棄舊有的思維模式并生成解決實踐問題的新能力，實現(xiàn)自我超越。教師應(yīng)該在合作學(xué)習(xí)中成長。有人說：“水漲船高”，其實這些都是“合作”的最原始的道理。合作是“水”，優(yōu)秀教師的成長是“船”，“船”離開了“水”就無法航行。這就說明要有強烈的合作意識，才能汲取應(yīng)有的營養(yǎng)。有的老教師盡管他們的知識水平不如自己，但他們有豐富的教學(xué)經(jīng)驗；有的年輕教師盡管他們的教學(xué)經(jīng)驗不如自己，但他們有新思想等。因此，合作是成材的基礎(chǔ)，具有專業(yè)眼光的合作更是成為優(yōu)秀教師的基石。在感恩中成長。要想成為一個優(yōu)秀教師，得有一顆感恩的心。因為感恩，才有愛心，才會愛生活，愛從事的工作；有了愛心，才能長智慧；有了愛心，才會努力，才會勤奮，才會反思，才會堅持，才會成長…………

每天多做一點點，就是成功的開始；每天創(chuàng)新一點點，就是領(lǐng)先的開始；每天進步一點點，就是卓越的開始；每天謙虛一點點，就是被接納的開始。只要我們朝著優(yōu)秀教師這一目標不斷前進，相信我們一定能成功！